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ndice
1. Proyecto y Objetivos.
a. b. c. d. e. La Idea Por qu? Los Promotores. Misin. Objetivos Primero redacta el texto y, despus, crea aqu el NDICE FINAL
2. Producto y Mercado
a. b. c. d. e. f.
Productos: Visin General. Puntos Fuertes y Ventajas. El cliente. Targets. El Mercado Potencial. Claves de Futuro.
3. Competitividad.
a. b. c. d.
4. Plan de Marketing
a. b. c. d. e. f. g. h. i. a. b. c. d. e. f.
DAFO Poltica de Producto. Poltica de Servicio y Atencin al cliente. Poltica de Precios. Poltica de Promociones y descuentos. Comunicacin. Publicidad y Promocin. Plan de Acciones de Marketing. Estimaciones de Venta. Estrategia de Ventas. Fuerza de Ventas. Condiciones de Venta. Canales de Distribucin. Plan de Ventas Anual. Estimaciones de Venta.
5. Plan de Ventas.
6. Recursos Humanos
a. b. c. d.
Organizacin Funcional. Condiciones de trabajo y remunerativas. Plan de Recursos Humanos. Previsin de Recursos Humanos. 2
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8. Planes Operativos.
9. Resultados Previstos.
a. Premisas Importantes. b. Indicadores. c. Resultados Primer ao. i. Umbral de rentabilidad. ii. Cuenta de Explotacin. iii. Cuentas de Resultados. iv. Tesorera. v. Balances previsionales. d. Resultados a 5 aos. i. Resultados. ii. Balances Previsionales. iii. Tesorera. iv. Valor y Rentabilidad de la inversin. v. Principales Ratios
ANEXOS:
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PLAN DE NEGOCIO
1- Proyecto y objetivos
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b. Por qu?
Captulo: Importante 1/ Razones claras (muy claras) de mercado: - Falta esto en general. - En esta zona, se necesita esto que tan bien ha funcionado en otros lugares. 2/ Resumir: - Cmo surgi LA IDEA - Porqu CREIS EN EL PROYECTO
c. Los Promotores
Captulo: Imprescindible Breve presentacin de los promotores (los que tuvieron la idea y la llevarn a la prctica) PUNTOS FUERTES EXPERIENCIA en definitiva VALOR que pueden aportar al proyecto y SEGURIDAD de xito.
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d. Misin
Captulo: Imprescindible Esto dice mucho de ti y de tu capacidad. Debe ser consecuente Qu quieres que sea tu empresa ahora?: Tu RETO o objetivo, difcil pero alcanzable. RESUME EN UNA FRASE A DONDE QUIERES LLEGAR CON RAZONABLE CERTEZA.
e. Objetivos.
Captulos: Importante
SIRVEN PARA DEFINIR LOS PASOS QUE TE LLEVARN A LOGRAR LA MISIN. Se trata de describir en frases contundentes y claras, con cifras, cuales son los objetivos (pasos) que vas a dar. La Misin es filosofa, esto ya son objetivos concretos: Conseguir 1000 clientes en un ao, vender X unidades el primer ao, implantar 10 unidades el primer ao, etc.
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PLAN DE NEGOCIO
2- Producto y Mercado
Captulo: Imprescindible Alternativa al ttulo: Producto (si tu proyecto es de produccin y el servicio es tema menor)
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c. El cliente.
Captulo: Importante
Define aqu en una frase comprensible y muy clara, cual es tu pblico objetivo, el cliente primordial de tu negocio.
d. Targets.
Captulo: Interesante
Muy pocos negocios tienen un nico y exclusivo cliente/objetivo. (si es tu caso, este captulo no es necesario) Define aqu, los targets (clientes/objetivo) principales por orden de importancia. Hazlo esquemticamente y definiendo sus caractersticas clave
e. El Mercado Potencial
Captulo: Imprescindibles
Piensa que es muy importante el futuro, preocupa mucho a posibles inversores. Mercado es: cifra de clientes potenciales o similar. Debes incluir: 1/ Mercado actual: (1) Cuadro con cifras concretas, si es posible segmentado o (2) Grfico reflejando claramente lo anterior. 2/ Mercado a medio plazo: bastar con un grfico (con datos) con la evolucin prevista del mercado a varios aos. 3/ Tendencia: lo mismo anterior pero an a ms largo plazo.
Usa siempre que puedas fuentes de reconocida solvencia y refleja el origen de los datos en tu Plan. Cmo hacer el cuadro?: En el fichero Grficos y Cuadros A encontrars un modelo.
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f. Claves de futuro.
Captulo: Importante
Resume en cuatro o cinco puntos las claves de futuro, los puntos esenciales que hacen que ese mercado evolucione favorablemente.
Por ejemplo: Para un proyecto de residencia geritrica sern puntos clave el envejecimiento de la sociedad, el incremento del poder adquisitivo de los nuevos jubilados, la transformacin del ncleo familiar (ya no viven con sus hijos), etc.
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PLAN DE NEGOCIO
3- Competitividad
Captulo: Imprescindible
Tradicionalmente este es el captulo titulado Competencia o Anlisis de la competencia... pero eso hace referencia a ellos. Es mucho mejor hablar de competitividad, es decir: analizar la competencia pero hablar de nosotros, de nuestra competitividad respecto a la competencia.
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3. Competitividad a. Competencia.
Captulo: Imprescindible
Visin general de la situacin de la competencia en relacin al mercado. Breve anlisis introductorio. Incluye, si dispones de l, un cuadro con datos generales y un grfico que d una idea muy clara de la situacin general.
Cmo hacer el cuadro?: En el fichero Grficos y Cuadros A encontrars un modelo.
b. Principales competidores.
Captulo: Imprescindible (salvo que tu producto no tenga competidores directos)
Cuadro con los principales competidores y datos con estimaciones de ventas, clientes, unidades de negocio o similares (que ofrezcan una idea clara de los volmenes comparados). Incluye un grfico comparativo.
Cmo hacerlo?: En el fichero Grficos y Cuadros A encontrars un modelo de cuadro y los grficos que necesitas
c. Anlisis comparativo.
Captulo: Imprescindible
Cuadro comparativo de los principales competidores (directos y-o indirectos y-o potenciales) muy claro, reflejando sus puntos fuertes y sus puntos dbiles.
Cmo hacerlo?: En el fichero Grficos y Cuadros A encontrars un modelo de cuadro y los grficos que necesitas
d. Competitividad.
Captulo: Imprescindible
Uno o dos cuadros comparativos de competitividad: Puntos fuertes ms importantes de la competencia Vs. tu empresa. Puntos dbiles de la competencia y tu empresa. Conclusin en forma de + - = (xito) En el fichero Grficos y Cuadros A encontrars un modelo de cuadro y los grficos que necesitas
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PLAN DE NEGOCIO
4- Plan de Marketing
Captulo: Importante Concentra los puntos estratgicos esenciales de marketing, separadamente del plan. Conceptos muy concretos, claros y directos. Aqu hablas (1) de estrategias (2) a corto, medio y largo plazo. En el Plan hablars de tcticas y acciones que vas a emprender ahora.
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f. Comunicacin
Captulo: Imprescindible
Incluye aqu las grandes lneas de comunicacin de tu proyecto. Estructuradamente debes definir si vas a tener una red de vendedores o no, las grandes polticas de publicidad y de promocin, las polticas (si tienes) de relaciones pblicas, etc.
g. Publicidad y Promocin
Captulo: Imprescindible
La misma estructura anterior pero ampliando el aspecto concreto en relacin a la Publicidad y la Promocin.
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i. Estimaciones de Venta.
Captulo: Casos Concretos Slo si te vas a saltar el captulo Ventas
Si te vas a saltar el captulo siguiente (no lo recomendamos), incluye aqu las estimaciones de venta a tres o cinco aos con un grfico.
CMO HACER ESTE GRFICO?: Lo encontrars en el fichero Plan, clculos y cuentas. Puedes crearlo muy fcilmente en el fichero: Grficos y Cuadros.
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PLAN DE NEGOCIO
5- Plan de Ventas
Captulo: Imprescindible
Observaciones: Los planes de negocio clsicos europeos suelen incluir algunos de estos puntos en el captulo anterior (marketing o comunicacin). En USA ste es uno de los captulos esenciales de un buen plan y nosotros creemos que debe ser as. La venta, aunque en buena lgica y en la teora forma parte del marketing, en la prctica es una actividad separada, con frecuencia distinta y tan esencial que merece (es imprescindible) estrategia, tctica y buena planificacin. Seamos prcticos: La base inicial de un buen negocio es vender mucho y bien, por tanto, si tu plan es para un negocio real: planea cuidadosamente las ventas! Por el contrario, si tu Plan es un ejercicio puramente terico y quien debe verlo no es partidario de ello, sltatelo.
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c. Condiciones de Venta.
Captulo: Importante
Refleja de forma esquemtica las condiciones de venta por tipo de clientes y producto o volumen de compra.
e. Estimaciones de Venta.
Captulo: Casos Concretos / mismo captulo anterior
Si has incluido las estimaciones en el captulo anterior (marketing) sltatelo. Si no lo has hecho, pon aqu las estimaciones de venta a tres o cinco aos en un grfico bien vistoso.
CMO HACER ESTE GRFICO?: Lo encontrars en el fichero Plan, clculos y cuentas. Puedes crearlo muy fcilmente en el fichero: Grficos y Cuadros.
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PLAN DE NEGOCIO
6 - Recursos Humanos
Captulo: Imprescindible.
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6. Recursos Humanos
a. Organizacin funcional. Captulo: Imprescindible.
Organigrama y breve esquema funcional de la empresa
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b. Licencias y derechos.
Captulo: Casos concretos.
Si la actividad de la empresa requiere del uso de licencias de terceros, detllalo aqu (caso obvio de una franquicia, por ejemplo).
c. Obligaciones legales.
Captulo: Imprescindible.
Incluye aqu una relacin y breve anlisis de las obligaciones legales generales que tendr la empresa
d. Permisos y limitaciones.
Captulo: Imprescindible.
Incluye aqu una relacin de los permisos que debers obtener para la actividad, el mbito (estatal, municipal, etc.) y, si las hay, sus limitaciones.
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PLAN DE NEGOCIO
8- Planes Operativos
Captulo: Importante
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b. Plan de Lanzamiento.
Captulo: Interesante.
Todos los negocios requieren un esfuerzo inicial importante de promocin para, por un lado, aprovechar el posible efecto novedad y, por otro, superar mejor la lenta progresin inicial (inevitable si no existe dicho esfuerzo)
CMO HACER ESTE CUADRO?: Lo encontrars en el fichero Plan, clculos y cuentas o puedes crearlo muy fcilmente en el fichero: Grficos y Cuadros.
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PLAN DE NEGOCIO
9- Resultados Previstos
Captulo: Imprescindible.
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b. Indicadores.
Captulo: Importante. Aqu debes incluir un grfico con los indicadores econmico financieros ms relevantes.
CMO HACER ESTE GRAFICO?: Lo encontrars en el fichero Plan, clculos y cuentas.
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Primer Ao.
i. Umbral de rentabilidad. Captulo: Imprescindible.
Es importante que presentes aqu dos grficos: 1/ Con el umbral de rentabilidad mensual o acumulado anual. 2/ Los das necesarios para alcanzar el umbral de rentabilidad.
CMO CALCULARLO?: Todos nuestros Business Planners lo calculan automticamente.
iv. Tesorera
Captulo: Imprescindible.
Uno o varios grficos sobre la evolucin de la tesorera o el Cash Flow (libre o acumulado). Si la Tesorera funciona sin problemas, slo un grfico. Si hay puntos donde pueden producirse necesidades financieras adicionales (o si necesitas justificar una inversin puntual) elabora grficos adicionales que lo expliquen.
TODOS ESTOS CUADROS Y GRFICOS LOS ENCONTRARS EN EL FICHERO: Plan, clculos y cuentas. Los grficos, adems, puedes hacerlos fcilmente con el fichero Grficos y cuadros.
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d.Resultados a 5 aos:
Un cuadro con las cuentas de resultados previsionales para los primeros 5 aos. Debe reflejar los captulos esenciales y algunos elementos (% de variacin) para comprender la evolucin prevista. Incluye comentarios breves pero muy claros que razonen sobre dicha evolucin. Incluye uno o dos grficos ilustrativos.
TODOS ESTOS CUADROS Y GRFICOS LOS ENCONTRARS EN EL FICHERO: Plan, clculos y cuentas. Los grficos, adems, puedes hacerlos fcilmente con el fichero Grficos y cuadros.
iii. Tesorera.
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Captulo: Imprescindible.
Un cuadro con la evolucin de la Tesorera en los aos posteriores. Simplificado y muy claro.
v. Principales Ratios. Captulo: Importante. Debes elaborar un cuadro con los ratios ms significativos para tu negocio, tanto financiaros como operativos.
CMO HACER ESTE CUADRO?: Lo encontrars en el fichero Plan, clculos y cuentas.
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PLAN DE NEGOCIO
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b. Necesidades Financieras.
Captulo: Imprescindible.
Lo ms importante es saber que estamos hablando del dinero que necesitamos para poner en marcha el negocio y gestionarlo con un cierto margen de seguridad. Este cuadro, en definitiva, refleja la inversin necesaria, real, en unidades monetarias. Tu criterio y sentido de la oportunidad, ser determinante.
Si has sido extremadamente prudente, necesitars ms fondos y suelen ser ms difciles de conseguir. Si has sido ms agresivo, necesitars menos fondos quizs ms fciles de lograr. Pero, luego, en la vida real: Qu va a pasar? La clave es (1) poner siempre aquello que puedas conseguir y sea (2) suficiente si las cosas se desarrollan con normalidad.
Debes incluir: 1/ Un cuadro/resumen bien claro que indique el total de necesidades de financiacin. Se trata de ver cuanto dinero necesita el negocio en total a lo largo del primer ao de actividad ( o los primeros aos, segn los casos). Hay diversos estilos y criterios, en nuestra opinin lo que debe reflejar es: - Saldo Previsto de la Tesorera de la explotacin. - Inversiones y gastos Establecimiento. - Fondos o mrgenes de seguridad. 2/ Un grfico ilustrativo.
Este grfico lo encontrars en el fichero Plan, clculos y cuentas y tambin puedes crearlo fcilmente con Grficos y cuadros
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c. Plan de Financiacin.
Captulo: Imprescindible.
Aqu debes incluir un cuadro crtico: Cmo vas a financiar el negocio? Debe reflejar: - Fondos propios: o De los Promotores. o De los accionistas. (capital social, pero tambin prstamos de los socios si estn previstos). Financiacin mediante Proveedores: o Leasing o renting. o Acuerdos de financiacin. Financiacin mediante Bancos y entidades de crdito: o Leasing o renting. o Prstamos a largo plazo. o Prstamos a corto plazo. Plizas de crdito. Lneas de descuento (pagars, cartas P). Prestamos o subvenciones de entidades oficiales.
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PLAN DE NEGOCIO
11- Conclusiones
Captulo: Interesante
Es posible que ste y el captulo anterior sean los dos ms ledos y examinados a fondo. Esmrate. Tambin es factible, saltarse este captulo e incluirlo solamente en el resumen ejecutivo.
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b. Riesgo:
Captulo: Importante
No existe ningn negocio sin riesgos y eso lo sabe todo el mundo, por tanto NUNCA elimines este captulo: salo (1) para demostrar que conoces muy bien los riesgos y (2) que sabes como limitarlos. Pocas frases, concretas, substanciales y claras.
c. Puntos fuertes:
Captulo: Importante
Resume de nuevo los puntos fuertes del negocio. Reafrmate.
d. Rentabilidad:
Captulo: Importante
Resume desde otras perspectivas los ratios de rentabilidad. Habla de otros ndices comparativos adecuados a tus interlocutores (renta fija, renta variable, retorno neto, etc.) Frases cortas y claras.
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e. Seguridad:
Captulo: Importante
Resume en par de puntos las claves que hacen de tu negocio una inversin segura (razonablemente segura). Debe ser un mix: Desde elementos de mercado hasta los puramente financieros.
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Quieres una
ANEXOS 1: PRESUPUESTOS
PRESUPUESTOS ANEXOS AL PLAN: MUY IMPORTANTE DEBES INCLUIR TODOS LOS PRESUPUESTOS IMPORTANTES DEL PRIMER AO, sern como mnimo: 1 VENTAS 2 PERSONAL 3 CUENTA RESULTADOS 4 TESORERA 5 BALANCES UNA HOJA PARA CADA PRESUPUESTO
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Quieres
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