ANALYSE ET PRVISION DES VENTES

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Le principe utilis est celui de l'extrapolation : on analyse les donnes issues du pass, et on les prolonge dans l'avenir en esprant que les causes de l'volution passe seront les mme qui influenceront les ventes venir. De manire simple, on essaie de ramener l'volution des ventes une droite dont il suffit de calculer l'quation. Deux mthodes principales : une droite passant par deux points (le problme consiste dterminer quels points) ou une droite passant le plus prs de tous les points : la droite des moindres carrs. Il se pose ensuite le choix de la mthode. Sans oublier de s'interroger sur les limites de cette technique de prvision par extrapolation. annes (xi) ventes (yi) (K.euros) 1 1 250 2 1 300 3 1 450 4 1 600 5 1 800 6 2 100

L'quation d'une droite passant par deux points est de la forme y = ax + b.

a = (y2 - y1) / (x2 - x1) et b = y1 - ax1 ou b = y2 - ax2 On a donc besoin de deux points M1 et M2 de coordonnes (x1, y1) et (x2, y2) Il y a deux faons principale de choisir les deux points : Mthode des points extrmes Mthode des doubles moyennes (dite de Mayer)

Le principe consiste diviser la srie de donnes en deux sous-sries. Les points Quel que soit le nombre de points, on choisit M1 et M2 sont les points moyens de chaque sous-srie. pour M1 le premier point de la distribution et pour M2 le dernier point. x1 = moyenne(1,2,3) y1 = Dans notre exemple : M1(1, 1250) M2(6, moyenne(1250,1300,1450) 2100) x2 = moyenne(4,5,6) y2 = a = (2100 - 1250) / (6 - 1) = 170 moyenne(1600,1800,2100) b = 1250 - (1 x 170) = 1080 soit M1(2, 1333) et M2(5, 1833) La prvision pour l'anne 7 est y = (170 x 7) + a = (1833 - 1333) / (5 - 2) = 166.7 1080 = 2270 K.euros b = 1333 - (2 x 166.7) = 999.6 Prvision pour x = 7 : y = (166.7 x 7) + 999.6 = 2166,7 K.euros

ATTENTION : Ne pas oublier de mettre les units dans la prsentation de la prvision. Au baccalaurat, des points sont enlevs si l'unit n'est pas mentionne.
Retour haut de page La mthode des moindres carrs est mathmatiquement la mthode la plus exacte, car la droite passe au plus prs de tous les points. Elle fait appel un tableau de calcul : xi 1 2 3 4 5 6 yi 1250 1300 1450 1600 1800 2100 xi - xm - 2.5 - 1.5 - 0.5 0.5 1.5 2.5 yi - ym -333.3 -283.3 -133.3 16.6 216.6 516.6 (x i- xm)(yi - ym) 833.3 425.0 66.6 8.3 325.0 1291.7 Somme (SXY) (xi - xm) 6.25 2.25 0.25 0.25 2.25 6.25 Somme (SXC)

Moyenne (xm) moyenne (ym)

1583

2950

17.5

Pour simplifier les calculs et viter une formule un peu complique ceux qui sont allergiques aux mathmatiques, on a donn des noms (en vert) aux quatre valeurs ncessaires aux calculs a = SXY / SXC et b = ym - a.xm soit dans notre exemple : a = 2950 / 17.5 = 168.5 et b = 1583 - (4 x 168.5) = 909 prvision pour la 7me anne : y = (168.5 x 7) + 909 = 2088.5 K.euros ATTENTION : Ne pas oublier de mettre les units dans la prsentation de la prvision. Au baccalaurat, des points sont enlevs si l'unit n'est pas mentionne. Retour haut de page

Quelle mthode choisir ?

La mthode des points extrmes ignore totalement ce qui se passe entre la premire et la dernire anne. On peut l'utiliser lorsque les ventes soient assez rgulires dans le temps. La mthode des doubles moyennes (Mayer) tient davantage compte des variations intermdiaires. On peut l'utiliser si l'volution des ventes se fait selon deux paliers bien identifis. La mthode des moindres carrs convient davantage lorsque les ventes sont irrgulires. Elle a le dfaut d'tre plus longue. Elle se prte bien l'utilisation d'un tableur. Retour haut de page

Limites de la technique de prvision par extrapolation

Quelle que soit celle des trois mthodes qu'on utilise, il ne s'agit toujours que d'une modlisation mathmatique applique un phnomne commercial ; c'est--dire humain. Les ventes n'obissent pas ncessairement des lois mathmatiques ; elle peuvent tre influences : - par le comportement des consommateurs (mode, lassitude du produit, zapping, ...) - par des rvolutions technologiques qui rendent le produit obsolte (ou ringard) - par des changements juridiques qui restreignent les conditions d'utilisation ou de promotion du produit (loi Evin par exemple) C'est pourquoi toute tude quantitative fonde sur l'analyse mathmatique dot tre complte par des analyses de march qualitatives fondes sur les tudes documentaires et les tudes comportementales