Elementele de comportament ale consumatorului

ntr-o abordare de ansamblu, comportamentul

consumatorului poate fi definit ca reprezentnd ,,totalitatea actelor decizionale, realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de obinerea i utilizarea de bunuri i servicii, n vederea satisfacerii nevoilor actuale i viitoare, incluznd procesele decizionale care preced i determin aceste acte. (I. Catoiu, N.Teodorescu)

Comportamentului consumatorului i se face o ampl analiz care pornete de la analiza factorilor care l influeneaz, dup cum urmeaz: factori culturali reprezentai de: cultura, subcultura i clasa sociala; factori sociali - care includ: grupuri de referin, familie, roluri i statuturi; factori personali - care se refer la: vrsta i stadiul din ciclul de via, ocupaia, stilul de via, circumstanele economice, personalitatea i prerea despre sine; factori psihologici - desemnai prin: motivaie, percepie, nvare, convingeri i atitudini.

2.Situaia pieei de electrocasnice/electronice 2010-2011

2010 a reprezezentat un an deosebit de dificil pentru retailerii de

electronice/electrocasnice deoarece aceast pia a suferit o contracie sever pe fondul situaiei crizei economice i a msurilor de austeritate luate de guvernul Romniei. n acest an, achiziiile de electrocasnice s-au facut n cea mai mare parte din nevoia imediata de nlocuire a aparaturii vechi sau defecte i, n plus, contractele cu dezvoltatorii imobiliari privind utilarea locuinelor s-au anulat datorit prbuirii pieei imobiliare. n primul semestru, Romnia a inregistrat cea mai mare scdere a acestei piee din ntreaga Europ, de 25%. Stoparea creditrii a fost de asemenea un oc puternic pentru aceasta pia, fa de 2006, cnd din totalitatea valorii creditelor , peste 50% erau destinate achiziionrii electrocasnicelor, n 2010 , procentul a fost de sub 10%.

 Ali factori cu impact ridicat au fost scderea salariilor

angajailor din sistemul bugetar cu 25% , disponibilizrile masive i creterea cotei TVA la 24%. Per total, piaa electrocasnicelor a cunoscut o scdere de 14,9%. Promoiile au fost cel mai important stimulent in 2010. Produsele cele mai bine vndute au fost camerele foto, LCDurile si plasmele.La polul opus se afla produsele IT si aparatura birotic ale cror vnzri au sczut cu 39% in T4 2010 fa de acelai semestru din 2009. n ceea ce privete prediciile pentru 2011, se ateapt ca produsele de game-ing ( console, periferice software) tabletele i notebook-urile s genereze creteri semnificative datorit inovaiei continue n acest sector n timp ce vnzrile de electrocanice de folosin ndelungat s nregistreze din nou, scderi.

3.Prezentarea firmei unde s-a desfaurat cercetarea

MEDIA GALAXY este cea mai puternic reea de magazine de

mare suprafa specializate n produse electronice, electrocasnice, IT, comunicaii i multimedia din Romnia. MEDIA GALAXY este un brand al companiei ALTEX ROMANIA, iar in 2010, veniturile grupului Altex au crescut cu 7%, cea mai mare cretere venind din partea Media Galaxy care a adus ntre 25 i 30% la cifra de afaceri. Directorul de marketing susine c stimulentul principal n 2010 a fost reducerea, iar cele mai mari creteri n ceea ce privete vnzrile au fost nregistrate de produsele IT (13%), de electrocasnicele mari (8%), electrocasnicele mici (6%) i de electronice (4%).

4.Aspecte practice
Scopul i obiectivele cercetrii: Scopul este de a

determina preferinele consumatorului de electrocasnice/ electronice: camere foto. Obiectivele sunt de a afla care sunt factorii care i determin pe cumprtori s achiziioneze camere foto: pre, design, marc, opiuni, garanie, posibilitatea de testare a produsului, atitudinea personalului de vnzri. Tipul cercetarii de pia: Cercetare primar, calitativ Metodele/instrumentele folosite n cercetarea primar: Observaia i chestionarul

6. Rezultatele obtinute-indicatori generali

Chestionarele au fost aplicate unui numar de 35 de

respondeni, dintre care un procent de 48,5% au rspuns ca au achiziionat o camer foto n ultimele 12 luni (47% brbai, 53% femei) in timp ce 51,5% nu au facut o astfel de achizitie in acest interval. Dintre persoanele care au achiziionat produsul n cauz, 23,5% nu au un venit i aici ne referim la tinerii cu vrsta cuprins ntre 16 i 22 de ani, 17,4% au venitul sub 600 de lei, 29,4% ntre 601 i 1000 lei, 29,4% ntre 1001 i 1500 lei, iar cei cu un venit mediu lunar peste 2000 de lei sunt n proporie de 11,8%. Aceeasi categorie de perosoane au absolvit ca ultim instituie, n cea mai mare proporie (52,9%), liceul, urmai de cei care au ca ultim instituie absolvit facultatea 29,4%, 5,8% au terminat doar coala profesional i doar 5,9% au absolvit masteratul.

 Dac ne referim la persoanele care nu au achiziionat o camer

foto n ultimele 12 luni (51,5%), un procent de 44,4% dintre respondeni este reprezentat de femei si 55,6% de brbati. Din totalul acestora, 27,7% au vrsta ntre 16 i 22 de ani, 22,2% ntre 23 i 35 de ani, 38,8% ntre 36 i 50 de ani i 11,1% au vrsta peste 50. Dintre aceiai respodeni, 16,6% nu au venit, 11,1% au venitul mediu lunar sub 600 lei, 38,8% ntre 600 i 1000 lei, 22,2% ntre 1001 i 2000, iar 11,1% au venitul mediu lunar peste 2000.
Factorii care i-au influenat pe respondeni s nu achiziioneze

camere foto n ultimele 12 luni, sunt: venit sczut 50%, lipsa interesului 44,4% i comportamentul personalului de vnzri 5,6%.

6.Analiza rezultatelor obinute

1.O mare parte dintre consumatorii de

electronice/electrocasnice au achiziionat n ultimele 12 luni camere foto, n ciuda sensibilitii pe care acetia o prezint la variaiile de pre i n ciuda tendinei generale de a face achiziii strict necesare, datorita creterii ponderii alimentelor i utilitilor n coul de consum. 2.Majoritatea celor care au facut o asfel de achiziie este format din tineri care nu au venit i de persoane cu venit ntre 1001 i 1500 lei.Cel mai probabil, prima categorie continu achiziioneze, ntruct sursa de venit o prezint venitul parinilor i, pentru c nu resimt ocul scderii puterii de cumprare, ii permit astfel de achiziii.

 3.Factorul care au mpiedicat non-consumatorii relativi de la

actul achiziiei a fost venitul sczut, iar n cazul nonconsumatorilor absolui - lipsa interesului. 4.Paradoxal puterii slabe de cumprare i faptului c aproape 60% dintre consumatori consider preul important,majoritatea aparatelor foto achiziionate s-au situat n intervalul de pre 200-599, nsa acest fenoment se poate explica prin faptul ca preul prea redus ar putea scdea ncrederea cumprtorului, iar in cazul aparatelor foto, preul de 200 lei este o barier sensibil ntre calitatea redus i cea ridicat. 5.n ceea ce privete marca, aceasta este important pentru 41% dintre respondeni n aceeai msur pentru femei i brbati, n timp ce designul este important n cea mai mare parte pentru sexul frumos.

 6.Posibilitatea de testare a produsului i experiena personal (

n special pentru persoanele pn n 35 de ani) alturi de pre, sunt cei mai importani factori decizionali, experiena altora contnd mult mai puin, mai ales n cazul femeilor care se bazeaz mult mai mult pe capacitaile proprii de decizie, desi acestea sunt mai puin multumite de alegerea facut, nivelul de satisfacie ridicat resimindu-l doar 52% dintre acestea, n timp ce in cazul brbailor acesta este de peste 70%. 7.Privitor la apelarea Servicului Asisten Clieni, consumatorul de camere foto prefer s se descurce pe cont propriu, doar 17,6% apelnd la acesta.Atitudinea este una general, nu se manifest in functie de sex, vrsta, venit i nici mcar de studii. Concluziile care reies din chestionarele aplicate unui numr de 35 de respondeni sunt relevante i la nivel naional, prezentnd similariti cu studiile oficiale prezentate.

7.Bibliografie
1. I. Ctoiu, N. Teodorescu, Comportamentul consumatorului, Ed. Uranus, Bucureti, 2004 2. Analiza Sistemului De Factori Care Influeneaza Comportamentul Consumatorului Individual, http://www.managementmarketing.ro/pdf/articole/58.pdf 3. Jim Blythe, Comportamentul consumatorului, Ed. Teora, 1998 4. Philip Kotler, Kotler despre marketing, 1999 5. zf-Romania, cea mai mare scdere din Europa in retailul de electronice i electrocasnice, http://www.zf.ro/companii/romania-cea-mai-mare-scaderedin-europa-in-retailul-de-electronice-si-electrocasnice6250715

6. Wall-Street, Ce ine piaa de electronice pe linia de plutire http://www.wall-street.ro/slideshow/IT-CTehnologie/90976/Ce-tine-piata-de-electronice-pe-linia-deplutire/2/Bugetarii-au-ramas-efectiv-fara-bani-pentruastfel-de-achizitii.html#slide_title 7. http://www.gfkro.com/public_relations/press/multiple_pg/007321/index.r o.html 8. http://www.dandragomir.biz/stiri-online/cum-mergeretailul-electro-it-in-2011.html Cum merge retailul electroIT in 2011? 9. http://www.mediagalaxy.ro 10.http://www.financiarul.com/articol_60669/afacerilealtex-s-au-majorat-cu-7-la-195-mil--%E2%82%AC---mediagalaxy-a-adus-intre-25-si-30-din-venituri.html