ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

FACULTATEA DE ECONOMIE

LUCRARE DE LICEN
NEGOCIEREA O FORMA DE MANIPULARE IN AFACERI

Conducator stiintific: Asistent univ. FRANCU Laurentiu Gabriel

Absolvent Porfir Ionut Cristian

BUCURESTI 2011
1

4.1 Negocierea - definire, caracteristici, etape

"Negocierea este un proces n care, din punct de vedere etic, toi cei implicai trebuie s fie ctigtori. Cteodat, o negociere aparent ncununat de succes, dac ascunde clauze defavorabile unuia dintre parteneri, poate schimba destine i distruge poziii sociale. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu a unei victorii. Ambii parteneri trebuie s ncheie procesul negocierii cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ceea ce i-au propus. Principalul scop n procesul negocierii este obinerea consensului. De aceea negociatorii trebuie s transforme interesele divergente n scopuri comune, ajustndu-i cerinele n mod flexibil i avnd rezerve de unde s cedeze, nc de la nceput. Nu se pornete n nici o negociere de la "minimul acceptabil" cu ideea c "aa ar fi corect s fie" i cu sperana c partenerul va aprecia aceast poziie "realist". n realitate, o negociere nu este altceva dect cea mai elementar aplicare n practic a legii cererii i ofertei. Intrnd ntr-o negociere, oricine trebuie s fie pregtit s joace un rol specific economiei de pia. Din acest motiv, trebuie cunoscute din timp produsele, serviciile sau chiar conceptele similare (cum este cazul programelor politice) oferite pe pia, avantajele i dezavantajele unei oferte fa de alta. Un aspect elementar este acela de a ti cnd s te opreti. n toate negocierile exist un "punct critic", dincolo de care toate acordurile se nruie, anulnd tot efortul de comunicare de pn atunci. Un bun negociator va ti s se opreasc nainte de atingerea acestuia.
2

Orice acord verbal trebuie confirmat n scris n cel mai scurt timp posibil. Talentul de a accepta compromisurile i de a te acomoda cu situaiile noi este un lucru important ntr-o negociere. Negocierile dau ctig de cauza celui care gndete mai bine i mai ales celui care gndete vizionar. Spontaneitatea, capacitatea de a aciona prompt i abilitatea de a improviza sunt caliti importante n procesul de negociere.

Procesul de negociere trebuie s cuprind cel puin urmtoarele elemente: lista problemelor care urmeaz s fie supuse negocierii; clasificarea problemelor de interes comun; subiectele aflate n dezacord."1

Katie Milo, Sharon Yoder, Peter Gross, tefan Niculescu-Maier, "Introducere n Relaii Publice", Ed. NIM, Bucureti 1998, pp. 45-47

11.4. Specificul unor elemente de comunicare n procesul de negociere

() 11.4.1. ntrebrile Un rol aparte n comunicarea de negociere l au ntrebrile. Ele constituie un element foarte important pentru succesul negocierii, n primul rnd, prin aciunea lor indirect, aceea de a dirija gndirea. Putei obliga interlocutorul s se gndeasc la un anumit lucru prin aceea c i cerei s v rspund la o ntrebare n legtur cu acel lucru. De aceea, coninutul ntrebrii, formularea ei i momentul punerii ntrebrii sunt decizii strategice. Momentul punerii ntrebrilor trebuie s urmreasc evitarea blocrii negocierii (de exemplu, prin punerea interlocutorului n situaia de a trebui s apere o anumit pozitie). ntrebrile pot servi i unor scopuri directe ca, de exemplu: deschiderea discuiei (exemplu: "ce mai este nou prin"; "l cunosc pe colegul dvs. cu care am colaborat foarte bine la"); obinerea de informaii (exemplu: "care este diferena ntre"; "ce condiii i constrngeri exist n legtura cu"); stimularea gndirii (exemplu: "v-ai pus i dvs. ntrebarea"; "care este prerea dvs. n legatura cu"); conducerea spre o concluzie, finalizare, ncheiere (exemplu: "putem s ne ntlnim pentru a continua discuia n legtura cumine?"; "nu este oare momentul s acionm deja?") transmiterea de informaie n mod mascat (exemplu: "ct este de scump" poate fi o ntrebare care s comunice c nu v putei permite extravangane financiare). Dac dorii un rspuns la o ntrebare anume, dar nu putei
4

ntreba direct, punei un grup de ntrebri care s conduc spre ceea ce vrei s aflai. Dac nu este nevoie de aceast dirijare, punei ntrebri deschise care genereaz un volum mare de informaii. ntrebrile pot s fie neutre sau care s determine, voit sau nu, anumite emoii: jen, intimidare, satisfacie, team. ntrebrile retorice au ca scop nu un rspuns, ci un anume efect. O ntrebare pusa n mod neadecvat i perceput ca periculoas poate s "ngusteze" cile de comunicare. Dac atmosfera de colaborare nu a fost stabilit, ntrebrile cu adevrat importante trebuie lansate prin ntrebri banale, astfel nct s fie redus la maximum capacitatea de concentrare a interlocutorului, determinnd un rspuns mai sincer al acestuia. Cu excepia cazului n care folosii vreo tehnic de atac, dai adversarului timp de rspuns, nu ntrerupei i ascultai cu atenie, activ. Ascultnd i observnd, aflai mai multe i putei de multe ori convinge mai uor dect vorbind. Atunci cnd rspundei la ntrebri, inei cont de sugestiile de mai jos. nu rspundei nainte de a nelege bine ntrebarea i, cu orice pre, gndii-v nainte de a rspunde (nu rspundei sub primul impuls). dac preferai s nu rspundei, putei alege, de exemplu, una din urmtoarele soluii: rspundei doar parial; cerei clarificri i reformularea ntrebrii, chiar dac de fapt ai neles (de obicei, cnd oamenii reformuleaz, neintenionat, pot aduce modificri la ntrebare); cerei clarificri doar asupra unei pri a ntrebrii, distrgnd astfel atenia de la partea critic; rspundei de fapt la o alt ntrebare care pare a fi att de apropiat de cea pus nct cel care ntreab ar putea fi satisfcut
5

de rspuns; rspundei pozitiv la o ntrebare negativ, rspundei imprecis; acionai ca i cum nu cunoatei rspunsul.

11.4.2. Argumentarea
Argumentarea apare n procesul negocierii atunci cnd unul dintre interlocutori dorete s-l conving pe cellalt n legtur cu ceva pentru a determina la aceasta o anumit atitudine, comportament sau aciune () Putei desfura argumentarea la nivel de logic (dac punei accent pe capacitatea de analiz i sintez a interlocutorului) sau pe plan afectiv (dac apelai la capacitatea intelocutorului de a "simi" emoional ceea ce descriei). Putei aborda argumentarea i n mod combinat: enunai afirmaia asupra creia dorii s obinei adeziunea, ntr-o form care s asigure impactul i s trezeasc interesul; continuai cu prezentarea "dovezilor" care s sprijine afirmaia fcut i s resping contraargumentele i ncheiai cu o concluzie logic ce determin adeziunea emotiv. Toma Georgescu, n "Negocierea afacerilor" [Editura PortoFranco, Galai 1992], referindu-se la negocierile comerciale, face o trecere n revist a modalitilor i tehnicilor de argumentare. Prin acestea, partenerii i susin interesele i obiectivele proprii. Se pornete de la ideea c partenerul de negociere nu cunoate toate beneficiile pe care le are de obinut din tranzacie i accentul se pune pe evidenierea avantajelor acestuia. Ca i n cazul argumentrii ca form de comunicare n general, argumentul este format dintr-o afirmaie, elementele de suport (permise, dovezi, fapte, date etc.) i modelul prin care acestea sprijin afirmaia (raionamente, reguli de logic, principii generale
6

etc.); urmeaz concluzia care este prezentat ca adevarat, deoarece decurge logic din afirmaii care sunt considerate adevrate. Puterea de a obine adeziunea partenerului la afirmaia fcut depinde de veridicitatea i credibilitatea premiselor i de corectitudinea i valabilitatea raionamentului. Eficacitatea argumentrii poate fi sporit dac inei cont de cele ce urmeaz. tii s ascultai: nu ntrerupei; aplicai ascultarea interactiv prin parafrazare i sumarizare pentru a v asigura c nelegei corect, dar i pentru a descuraja digresiunile partenerului; acordai feedback, inclusiv referitor la reacii emoionale (pentru a convinge ca "jucai cu toate crile pe mas"). Reformulai obieciile partenerului imediat ce suntei sigur c le-ai neles. V focalizai de la nceput asupra domeniilor de acord sau n care acordul ar putea fi mai uor de obinut. ncepei cu avantajele i abia apoi vorbii despre dezavantaje. Accentuai asemnrile de preri, idei, nu deosebirile. Nu criticai pe alii. Vorbii calm, clar i cu convingere, entuziast, dar realist i cumptat, neagresiv, strduindu-v s placei partenerului. Identificai elementele eseniale i nu v pierdei n digresiuni; nu manifestai superficialitate. Suntei atent la conotaiile cuvintelor pe care le folosii i la posibilul coninut emoional al acestora pentru interlocutor. Invitai la dialog i participare, deoarece nu numai c putei astfel convinge mai uor, dar i puterea de reinere a ceea ce se discut este mai mare. Meninei atenia vie a interlocutorului cu ajutorul:
7

propoziiilor scurte i precise; al paralimbajului, mai ales prin schimbarea de tonalitate, vitez i volum; folosii n mod adecvat tcerea. Evitai exprimarea prin paralimbaj a emotivitii, ezitrii sau exuberanei. Comunicai suportiv prin exprimare pozitiv: spunei ce se poate, nu ce nu se poate, cu ce suntei de acord, nu cu ce nu suntei de acord; evitai contrazicerea direct (inti explicai); promitei numai ceea ce putei face; manifestai interes pentru nevoile partenerului. Folosii frecvent cuvntului "da": "da, avei dreptate din acest punct de vedere", "da, sunt convins c acest lucru v nemulumete", "da, este un aspect la care am reflectat mai puin". Comunicarea pozitiv stimuleaz n general rspunsuri pozitive i reduce din tensiunea conversaiei. De exemplu, n loc s spunei "aceast soluie nu este bun pentru c", putei spune "aceast propunere are ca punct fortei ca puncte slabe". l putei face i pe interlocutor s comunice pozitiv prin procedeul de parafrazare. De exemplu, spunei: "Dac neleg bine, ceea ce vrei s spunei este c". Interlocutorul nu va putea spune dect "da, aa este" ceea ce i va reduce din tensiunea antagonic. Dac observai c nivelul emoional al interlocutorului crete, fii pregtit s adoptai tehnici ca, de exemplu, cele de mai jos. Ascultai empatic pentru a nelege punctul de vedere al interlocutorului (nu v pierdei ns din vedere propriul punct de vedere). Nu reacionai la provocrile adversarului; gndii-v c o face intenionat pentru a v determina s pierdei controlul asupra situaiei. Dac i facei jocul, putei pierde
8

din luciditatea necesar unei discuii convingtoare, bazate pe principii, i s v consumai energia nervoas ntr-un mod neproductiv. Parafrazarea este indicat n momentele de tensiune ale negocierii i pentru faptul c demonstreaz preocuparea dvs. pentru nelegerea interlocutorului i a problemelor sale; sporete obiectivitatea discuiei prin reducerea tensiunii emoionale.

11.4.3. Limbajele neverbale

Limbajele neverbale au un impact deosebit n comunicarea de negociere, ca i orice alt fel de comunicare. V atragem din nou atenia asupra diferenelor ce pot exista n interpretarea limbajelor neverbale i a necesitii interpretrii elementelor neverbale n corelare cu cele verbale i de paralimbaj. Vom da n continuare cteva exemple de mesaje pe care le putei transmite, intenionat sau nu, prin limbaje neverbale. Dac n timpul discuiilor avei palmele ntoarse n sus, braele larg deschise, haina deschis, stai pe scaun lsat pe spate, comunicai interlocutorului c suntei degajat. Din contr, dac avei braele sau picioarele ncruciate, pumnii strni, avei o postur dreapt i eapn, comunicai o atitudine de aprare. Exprimai suspiciune dac nu realizai contactul privirilor (v uitai ntr-o parte sau spre ieire, v frecai ochii, nasul, fruntea, inei capul nclinat). Dac v frecai brbia, v jucai cu ochelarii (sau i tergei), v concentrai privirea n alt parte, transmitei c v aflai ntr-un moment n care evaluai ceva ce s-a spus sau s-a fcut.
9

 Exprimai nervozitate dac va agitai pe scaun, v dregei glasul n mod repetat sau v blbii, clipii des, punei mna la gur n timp ce vorbii. Exprimai plictiseal dac mzglii ceva pe hrtie, v sprijinii capul ntr-o mn, privii n gol. Pentru a v lrgi cunotinele n arta comunicrii neverbale, n particular a limbajului neverbal al corpului, v recomandm lucrarea lui Allan Pease, "Limbajul trupului" [traducere realizat de Editura Polimark, Bucureti, 1993, dup lucrarea "Body Language How to Read Other's Thoughts by Their Gestures"]." p.8 . Hassan Souni, "Manipularea Bucureti, 1998, n negocieri", Ed. ANTET,

"Negocierea este n acelai timp o art i o tiin. Este o art care permite celui care tie s pun n practic strategii, tehnici i tactici, s reueasc mai bine. Este totodat o tiin pe care majoritatea oamenilor o practic incontient n fiecare zi fr s-o fi studiat neaprat. Ea se bazeaz pe alte tiine, cum ar fi psihologia, filozofia, matematica etc. ntr-adevr, negocierea face parte integrant din modurile de via cotidiene ale tuturor civilizaiilor i tuturor culturilor. Analiza atent i detaliat a unei zile obinuite din viaa unei fiine umane dezvluie existena ctorva zeci de negocieri pe care aceasta le poart fr ca ntotdeauna s-o tie."2

Rodica M. Cndea i Dan Cndea, "Comunicare managerial aplicat", Ed. Expert, Bucureti, 1998, pp. 285-289
10

1.1 CE REPREZINT NEGOCIEREA N AFACERI

Pentru a putea formula o definiie n ceea ce privete negocierea trebuie avut n vedere c ea se refer la schimburi. n cadrul oricrei negocieri este vorba de un schimb clar: "eu" obin o parte din ceea ce doresc, iar "tu" obii o parte din ceea ce doreti. Altfel spus, schimbm ceea ce avem i trebuie altora, contra ceea ce vrem s obinem de la ei. Negocierea reprezint o luare de decizii prin tratative, fapt care o difereniaz de celelalte forme de luare a deciziilor. Tranzacionezi unele lucruri care sunt mai ieftine pentru tine, dar sunt apreciate de ctre cellalt negociator, contra altor lucruri apreciate de tine, dar mai ieftine pentru cellalt. Dup cum reiese de mai sus, pentru a putea realiza o tranzacie, la o negociere trebuie s existe minimum dou pri participante i anume doi negociatori: unul care s cear un lucru sau un serviciu, altul care s ofere respectivul lucru sau serviciu. Astfel, exist nc de la nceput dou soluii - a "ta" i a "mea" pentru rezolvarea aceleiai probleme: schimbul de bunuri sau servicii. ns, n momentul finalizrii negocierii, doar una dintre cele dou soluii se materializeaz: aceea pe care ambele pri participante la tranzacie o accept. ()
3

Gheorghe Mecu, "Tehnica negocierii n afaceri", Ed. Genicod, Bucureti, 2001, pp 7

11

1.2 DE CE NEGOCIEM AFACERILE, CND I CUM

De cele mai mult ori, n via, ne izbim de anumite probleme (mai grave sau mai puin grave) i atunci suntem pui n situaia de a le rezolva, voluntar sau involuntar. Apar situaii conflictuale cnd trebuie s negociem: n materie de preuri, aciuni, termene de livrare, niveluri de buget, sume destinate diferitelor cheltuieli, termene de respectat etc., sau chiar ntre anumii oameni. Toate acestea nu apar numai cnd vrem noi, din contr, ele apar atunci cnd ne ateptm mai puin, de aceea trebuie s fim n permanen pregtii pentru asemenea cazuri. Cteodat nici nu ne dm seama ct de repede le rezolvm sau prin ce mijloace: acestea fac parte din grupul aciunilor pe care le ntreprindem fr a le contientiza. Alteori, tranzaciile devin mult mai complicate i atunci trebuie s solicitm la maximum capacitatea noastr de negociatori. Cnd dou persoane negociaz, ele urmresc gsirea acelei soluii care s poat fi acceptat de ambele pri. E puin probabil ca ea s fie identic dorinelor de la nceput, ns astfel ar nsemna cedarea din partea uneia din pri, iar atunci nu s-ar mai putea vorbi de negociere. Negociem cnd vrem s obinem ceva, cnd vrem s ncheiem un contract, s cumprm sau s vindem, s ajungem la o nelegere sau s facem pe cineva s capituleze n faa noastr. Un factor important cnd dorim s negociem l reprezint locul pe care l alegem pentru desfurarea discuiilor. Locul ales situeaz persoanele in raporturi de autoritate (gazde sau oaspei), stabilete poziia de "comand", nlesnete accesul la alte informaii, documente sau coechipieri. Locul impune i problema securitii ambelor pri. De exemplu, ncperile confortabile, asigurate i n cldiri cunoscute, cu ali oameni prin preajm, asigur lejeritate i confort, sunt odihnitoare, discrete, curate. Pe cnd o ntlnire ntr-un loc sinistru, pe
12

timp de sear sau noapte, nepopulat i nerespectnd condiiile de igien nu avantajeaz prile negociatoare. Un alt factor important l reprezint i masa la care se duc tratativele. Acest obiect de mobilier ofer o protecie celor care se simt nesiguri sau ameninai, tiind c negocierile ncep de la starea de conflict i se ncheie prin cooperare. Masa are rolul de a alunga o parte din temerile instinctive. n cazul n care o persoan nu se simte confortabil, se poate renuna la mas. Negocierile au trei faze: Etapa negocierilor preliminare sau faza de "diagnosticare" Etapa definirii "formulei" adecvate Etapa detaliilor. Negociatorii trebuie s urmreasc cu atenie realitile prezentate de problema n cauz, s cunoasc anumite contexte i percepii specifice ale prilor n disput i modul n care ele i percep interesele. Pentru ca soluia gsit s nu declaneze alte probleme, negociatorii sunt obligai s cunoasc tehnicile cele mai folosite, dar i cele mai folositoare. Cea mai dorit metod de negociere este aceea n care ambii negociatori ctig (ctig - ctig), celelalte fiind de forma: "eu ctig, tu pierzi"; "eu pierd, tu ctigi"; "pierdem amndoi". Rezultatul ctig - ctig ofer celor dou pri un impuls pentru a realiza acordul, pentru a ncheia contractul. Pe baza experienei lor, ei vor fi dispui s fac afaceri i pe viitor, transmind i celorlali buna prere pe care o au unul fa de cellalt. Aceast form se bazeaz pe ncrederea ctigat ntre negociatori. Ea apare atunci cnd
4

Gheorghe Mecu, "Tehnica negocierii n afaceri", Ed. Genicod, Bucureti, 2001, pp 8

13

negociatorii i-au demonstrat seriozitatea, se cunosc de mai mult timp, au fcut investiii bune, s-au ajutat reciproc, nu au profitat unul de altul etc. O persoan ctig ncrederea unui partener prin propriile sale caliti, prin faptele sale. ncrederea reciproc permite negociatorilor s mareasc spectrul relaiilor i afacerilor i s gseasc cu o mai mare uurin soluii la problemele dificile. Cel mai nedorit mod de negociere este acela n care amndoi partenerii pierd, consecinele fiind mai greu de suportat. Cealalt form, cnd unul ctig i cellalt pierde, implic cele mai multe strategii: unele mai lente, mai calme, iar altele mai dure, mai rapide. Indiferent de rezultatele obinute prin metodele prezentate mai sus, toate se realizeaz prin comunicare. Oamenii comunic, n general, n trei moduri: 70% prin limbajul corpului; 23% prin tonul vocii; 7% prin cuvinte. n cazul analizrii datelor problemei negociate, oamenii reacioneaz negativ la ceea ce percep drept insulte scrise, impolitee, duritate i ameninri. Pentru ca negociatorilor s le fie mai uor n purtarea tratativelor, mai este indicat pentru acei care au trac (se emoioneaz n faa altor persoane) s foloseasca telefonul, faxul, calculatorul (Internet) pentru a-i reafirma poziiile. Dac cealalt form de comunicare - gesturile - spune altceva dect vorbele, s-ar putea s apar probleme de credibilitate. De asemenea, ameninrile, promisiunile i angajamentele au un efect nensemnat dac nu pot fi comunicate. Deci, avei grij la modul cum comunicai, avei grij la gesturi, ton i cuvinte! Sunt cele mai importante. n ceea ce privete motivul, scopul negocierilor, trebuie s tii c negociem pentru a gsi soluii acceptabile
14

problemelor aprute.5 La nceput se stabilesc obiectivele, cu ct ele sunt mai bine pregtite, innd seama de numrul maxim de aspecte tratabile, cu att negociatorii vor fi mai siguri pe ei n abordarea tratativelor. Eficiena maxim obinut cu un pre minim este, de asemenea, un scop urmrit de negociatori. Are importan cine ctig mai multe. Dup cum am spus, rezolvarea problemelor presupune ncredere ntre pri i siguran n privina motivaiilor fiecruia. ncercrile unilaterale de rezolvare aprute n cazul unui diferend te expun interaciunii strategice exercitate de ceilali negociatori, dac acetia continu s foloseasc un stil competitiv. Scopurile sunt obinerea de ctiguri maxime de ambele pri, concentrarea asupra intereselor reciproce, nu asupra diferendelor, adoptarea unei poziii din care se elimin confruntarea i judecata aprioric, aplicarea standardelor de "corectitudine", "bun-sim" i "raionalitate". Se consider c ceilali negociatori pot fi motivai s nlocuiasc egoismul cu interesul propriu moderat. n urma tuturor acestor realizri, negociatorii i mbuntesc capacitile de negociere. Acesta este scopul principal la care se ajunge, celelalte fiind nite derivate. Cu ct calificarea de negociator este mai mare, cu att succesele sale sunt mai numeroase. Indiferent de modul n care este definit conceptul de negociere, sunt cteva caracteristici care se aplic n general.

Gheorghe Mecu, "Tehnica negocierii n afaceri", Ed. Genicod, Bucureti, 2001, pp 11

15

1.3 CARACTERISTICI ALE NEGOCIERILOR N AFACERI

1. Procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre oameni, el purtnd amprenta distinct a comportamentului uman. Astfel, comportamentul uman reprezint elementul principal ce st la baza teoriei negocierii, el determinnd rezultatul negocierilor. 2. Negocierea este un proces organizat, n care se dorete evitarea confruntrilor i care persupune o permanen competiie. n orice caz, prile negociatoare trebuie s respecte anumite cerine de ordin procedural i moral (etic), consacrate ca atare de-a lungul timpului. 3. Negocierea este un proces cu afinitate precis, ce presupune armonizarea intereselor. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu neaprat a unei victorii; ambii parteneri (i nu adversari) trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ceea ce i-au propus. 4. Negocierea presupune prezentarea propriei poziii, dar i cunoaterea poziiei celuilalt, prezentarea argumentelor, dar i ascultarea cu atenie a contraargumentelor, realizarea unei judeci, pe ct posibil impariale, i n final, ajungerea la o soluie acceptabil pentru toi cei implicai n procesul de negociere. Practica negocierii arat c principala dificultate, principalul impas n atingerea scopului este c, de cele mai multe ori, negociatorii pleac de la ideea c interesele celor dou pri trebuie transformate n scopuri comune. De aici rezult c este obligatoriu ca negociatorii s urmreasc un final gsit de comun acord. Mai mult chiar, n teoria negocierii exist o "lege", o regul care spune c niciodat nu trebuie
16

forat nota pentru realizarea unui progres deosebit, dar cldit pe o slbiciune conjunctural a partenerului. Aceasta, cu att mai puin cu ct negociatorii se cunosc i fac afaceri n mod direct. 5. Negocierea este prin excelen un proces competitiv ce reclam o serie de eforturi prin care se urmrete evitarea confruntrii i ajungerea la soluii reciproc avantajoase. La rndul ei, competiia va permite nfruntarea competenelor individuale n realizarea scopului propus. n ciuda faptului c procesul ca atare (negocierea) urmrete afirmarea elementelor de interes reciproc, n practic sunt foarte puine cazurile n care negocierile se desfoar uor, fr probleme i n scurt timp. 6. Negocierea presupune concesii reciproce i repetate, pn la atingerea echilibrului pe care l apreciaz n funcie de nevoile sale i de informaiile de care dispune. NEGOCIEREA poate fi definit ca fiind forma principal de comunicare, un complex de activiti, constnd n contracte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri n vederea realizrii unei nelegeri.

1.4 TIPURI DE NEGOCIERE N AFACERI ()

1.4.2 Negocierea distributiv Exemple de negociere distributiv:
6

Gheorghe Mecu, "Tehnica negocierii n afaceri", Ed. Genicod, Bucureti, 2001, pp 12

17

a) Creterea de salarii care mrete costurile patronatului i veniturile angajatului; b) Negocierea preurilor care mrete beneficiile cumprtorului i reduce veniturile vnztorului; c) Negocieri teritoriale sau de frontier prin care o ar i reduce teritoriul, iar alta l mrete.

18

1.4.3 Negocierea de sine

Este o activitate destul de obinuit. Anticipm modul n care vor reciona ceilali la propunerile noastre, astfel c i facem mai nelegtori. E mult mai fructuos s negociem cu cealalt parte dect cu noi nine - s-ar putea n schimb ca ei s negocieze cu ei nii.

1.4.4 Negocierea preului

Preurile sunt stabilite de PIA, ns tu nu vinzi pieelor, ci oamenilor, iar acetia nu dein informaii perfecte. Informaiile imperfecte reprezint un avantaj, dar i o teroare pentru tine. n cazul cnd cumprtorii stau la coad pentru a-i cumpra stocul, PREUL tu va fi mai mare dect dac ai sta la o coad similar cu vnztori care ateapt s-i vnd produsele. Dar dac totul se reduce exclusiv la pre, gndete-te s iei din domeniul acela de afaceri. ()

1.4.5 Negocieri cu rpitorii de persoane

Ce sunt rpitorii? Rpitorii exercit msuri coercitive asupra intelor, ameninnd c vor face ru VICTIMELOR. Negocierea cu rpitorii de persoane ridic diferite probleme avnd i caracter necunoscut, cum sunt: Rpitorii i aleg ascunztoarea i o pregtesc din timp. BRLOGUL rpitorilor nu este cunoscut. Rpitorii hotrsc ei momentul n care iau legtura cu inta. Poliia nu-i desfoar forele n jurul locului unde se afl victimele.
19

 Poliia nu poate aciona asupra mediului pentru a-i izola pe rpitori. Rpitorii nu doresc publicitate. Rpitorii se pot odihni fr probleme. Rpitorii hotrsc dac e cazul s continue antajul sau s renune (aproximativ 20% dintre victime sunt ucise). Rpitorii sunt vulnerabili n timp ce ncaseaz rscumprarea, deoarece trebuie s stabileasc momentul i locul. inta trebuie s hotrasc dac e cazul s implice autoritile sau s ndeplineasc cerinele rpitorilor. STATUL interzice prin legi plata de rscumprare. Dac inta are bani i pltete rscumprarea, fr a pune detalii la dispoziia autoritilor, atunci legile sunt ocolite.

1.4.6 Negocierea interogativ

Negocierea interogativ este atunci cnd suma algebric a ctigurilor i pierderilor este egal cu zero. Dac se mparte ntre doi negociatori o sum, ceea ce ctig unul pierde cellalt. Totui conflictul nu se deschide. Cteva sfaturi pentru negociatori: S nu negociezi niciodat cnd eti: grbit; emoionat; excitat sexual; ocupat cu alte sarcini; n ntrziere de la o ntlnire; presat;
20

plictisit; disperat; bnuitor; presat s mergi la toalet.7

1.5 ETAPELE NEGOCIERII N AFACERI

n analiza procesului de negociere apar cteva etape distincte care pun n valoare principalele puncte de nelegere dintre prile negociatoare: prenegocierea, negocierea propriu-zis i postnegocierea. * Prenegocierea reprezint prima discuie, cnd prile las s se neleag faptul c ar fi interesate n soluionarea problemelor aprute. Aceast prima etap cuprinde: activiti de pregtire i organizare a negocierilor; culegerea i prelucrarea informaiilor; pregtirea variantelor i dosarelor de negociere; ntocmirea i aprobarea mandatului de negociere; simularea negocierilor. * Negocierea propriu-zis ncepe odat cu declararea oficial a interesului negociatorilor n vederea realizrii unor interese comune. Ea reprezint adoptarea unei nelegeri (scrise) care conine
7

Gheorghe Mecu, "Tehnica negocierii n afaceri", Ed. Genicod, Bucureti, 2001, pp 13-16
21

msurile care urmeaz s fie ndeplinite pentru realizarea scopului. Aceasta este etapa dialogului dintre pri, fiecare cunoscndui interesele fa de obiectul negocierii. Se prezint cereri, oferte, argumente, presupuneri, se analizeaz posibilele variante de soluionare a procesului de negociere i se ajunge la adoptarea unei hotrri comune, adic ncheierea propriu-zis a procesului de negociere. Practic, procesul de negociere cuprinde mai multe secvene, cum sunt: prezentarea ofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelor i contraargumentelor; utilizarea unor tactici de contracarare; perioada de reflecie pentru redefinirea poziiei; acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluii de compromis; semnarea documentelor. * Postnegocierea ia natere n momentul semnrii nelegerii, incluznd obiectivele ce vizeaz punerea n aplicare a prevederilor acesteia. Se rezolv problemele aprute dup semnarea contractului, referitoare la: greuti aprute n urma unor aspecte necunoscute; modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului; rezolvarea unor reclamaii sau litigii (nenelegeri) pe cale amiabil sau n justiie. Se analizeaz rezultatele reale comparativ cu cele scontate. O alt etapa ar mai fi protonegocierea - care const n aciuni i reacii ale prilor manifestate prin actele lor unilaterale. Cadrul protonegocierii are un rol deosebit n finalizarea sau n blocarea discuiilor."8
8

Gheorghe Mecu, "Tehnica negocierii n afaceri", Ed. Genicod, Bucureti, 2001, pp 7-16
22

Referine bibliografice 1. Cndea, R. M., Cndea, D., Comunicare managerial aplicat, Editura Expert, Bucureti, 1998 2. Frechet, S., Communication interpersonnelle et negociation commerciale, Ellipses, Edition marketing SA, 1997 3. Mecu, Ghe., Tehnica negocierii n afaceri, Editura Genicod, Bucureti, 2001 4. Milo, K., Yoder, S., Gross, P., Niculescu-Maier, S., Introducere n Relaii Publice, Editura NIM, Bucureti,1998 5. Prutianu, S., Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol. I, Editura Polirom, Iai, 2000 6. Souni, H., Manipularea n negocieri, Editura ANTET, Bucureti, 1998

23