APROBAT ______________________________ la edina Catedrei Marketing i Logistic din 15 mai 2008, Proces verbal nr. 8 ef catedr Conf.univ.,dr.

Oxana Savciuc

APROBAT ______________________________ la edina Consiliului facultii BAA din 06 iunie 2008, Proces verbal nr.11 Preedintele Consiliului facultii BAA, Conf.univ.,dr. Sergiu Portarescu

LISTA SUBIECTELOR LA SPECIALITATE pentru examenul de admitere la Ciclul II masterat pentru specialitile Managementul marketingului, Reclam i Relaii cu publicul, Logistic i Supply Chain Management (rom)

MARKETING GENERAL I BUSINESS TO BUSINESS

CONCEPTUL DE MARKETING I FUNCIILE LUI N ECONOMIA DE PIAA Apariia i dezvoltarea marketingului. Etapele dezvoltrii marketingului. Premisele apariiei marketingului. Dezvoltarea intensiv i extensiv a marketingului. Evoluia conceptelor de marketing. Esena marketingului: Principalele definiii ale marketingului. Principiile marketingului. Funciile marketingului. Critica marketingului. Domeniile i specializarea marketingului. Dup profilul activitii. Dup nivelul de organizare economic. Dup criteriul teritorial. Criteriul sarcinilor (scopurilor propuse). MEDIUL DE MARKETING AL NTREPRINDERII Coninutul i rolul mediului de marketing al ntreprinderii. Micromediul de marketing i factorii care l formeaz. Furnizorii, prestatorii de servicii, clienii, concurenii, organisme publice. Macromediul de marketing al ntreprinderii i factor care l formeaz. Mediul demografic. Mediul economic. Mediul tehnologic. Mediul cultural. Mediul politic. Mediul instituional. Mediul natural. PIAA N VIZIUNEA DE MARKETING Coninutul i tipologia pieei. Piaa ntreprinderii i piaa produsului. Sfera i profilul pieei ntreprinderii. Dimensiunile pieei ntreprinderii. Ci de extindere a pieei ntreprinderii. Particularitile pieei de bunuri de utilizare productiv. CERCETAREA DE MARKETING Coninutul, domeniile i tipologia cercetrilor de marketing. Organizarea i desfurarea cercetrilor de marketing. Metode i tehnici de cercetare n marketing. Investigarea surselor secundare. Metode de cercetare direct: observaia, studii calitative (motivaionale), ancheta, experimentul, simularea. CERCETAREA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI Analiza comportamentului consumatorului i factorii care influeneaz decizia de cumprare. Factorii individuali: nevoi i motivaii, personalitate i imagine despre sine, stil de via, atitudini. Teoria motivaional a lui Maslow. Factorii sociali: familia, grupuri de referent, rol i statutul social, clase sociale. Factorii culturali: cultura, subcultura. Procesul deciziei de cumprare. Sesizarea problemei de cumprare. Cutarea de informaii i
1

prelucrarea lor. Formularea alternativelor i evaluarea lor. Luarea deciziei de cumprare. Comportamentul post-cumprare. Particularitile comportamentului de cumprare al utilizrilor industriale. Procesul de cumprare n cadrul pieei industriale. STUDIEREA PIEEI Rolul i sfera investigaiilor de pia. Factorii evoluiei pieei. Cercetarea dimensiunilor i structurilor pieei. Stabilirea dimensiunilor cantitative ale pieei. Studierea localizrii activitii de pia (aria pieei): gradul de concentraie a pieei; gravitaia comercial; studierea structurilor pieei; segmentarea pieei. Studierea cererii de mrfuri. Esena cererii de mrfuri, Elasticitatea cererii. Metode i tehnici de studiere a cererii de mrfuri. Cercetarea ofertei. Esena ofertei de mrfuri. Studierea ofertei de mrfuri. Particularitile cererii i ofertei n cadrul pieei de bunuri de utilizare productiv. PREVIZIUNI DE MARKETING Coninutul i rolul previziunilor de marketing. Tipologia metodelor de previziune. Metode calitative de previziune: bazate pe opiniile experilor; anchete asupra inteniilor de cumprare; previziuni efectuate de vnztori. Metode cantitative de previziune: extrapolarea grafic; metoda sporului mediu; metoda indicelui mediu de cretere; metoda coeficienilor de elasticitate; metoda corelaiei i regresiei; metode explicative (cauzale). POLITICI DE MARKETING Esena i coninutul politicii de marketing. Esena politicii de marketing. Obiective de marketing ale ntreprinderii: obiective economice (cantitative), obiective sociale (calitative). Strategii de marketing i factorii ce le influeneaz. Tactici de marketing. Tipuri de strategii de pia. Conceptul de marketing - mix. POLITICA DE PRODUS N MIXUL DE MARKETING Noiuni generale privind conceptul de produs. Produsul n viziunea marketing Coninutul politicii de produs. Gama de produse i dimensiunile ei. Conceptul de poziionare a produselor. Politici de marketing referitor la marc. Politici de marketing referitor la ambalaj. Alte componente ale politicii de produs: cercetarea produselor, activitatea de inovaie, activitatea de modelare, asigurarea legal, atitudinea fa de produsele vechi. Ciclul de via al produsului: Esena conceptului de "ciclu de via". Consideraii generale privind ciclul de via al produsului. Tipuri de cicluri de via. Caracteristica ciclului de via de form regulat. Procesul de creare a noilor produse n viziunea marketing. Strategii tipice n domeniul produsului. POLITICA DE PRE N MIXUL DE MARKETING Esena politicii de pre. Corelaia dintre pre i celelalte componente ale mixului de marketing. Factorii considerai n stabilirea preurilor. Procedura elaborrii politicii de pre. Strategii posibile n stabilirea preurilor. Variaii ale preurilor. POLITICA DE DISTRIBUIE CA COMPONENT A MIXULUI DE MARKETING Coninutul i rolul distribuiei. Fluxuri economice generate de distribuie. Dimensiunile i categoriile canalelor de distribuie. Tipologia intermediarilor. Distribuia fizic a mrfurilor. Principalele operaiuni logistice. Alternative strategice de distribuie. DISTRIBUIA BUNURILOR INDUSTRIALE Particularitile generale ale distribuiei bunurilor industriale. Alternative strategice de distribuie a ntreprinderilor industriale. Criterii de alegere a canalelor de distribuie a bunurilor de utilizare productiv. Distribuia direct a bunurilor industriale. Distribuia bunurilor industriale prin intermediul ntreprinderilor de comer cu ridicata (angrositi independeni). Distribuia bunurilor
2

industriale prin intermediari comerciali (angrositi funcionali). Gestiunea forelor vnzrii n ntreprinderile industriale. POLITICA DE PROMOVARE CA COMPONENT A MIXULUI DE MARKETING Coninutul i rolul promovrii. Publicitatea (reclama) comercial ca component a politicii de promovare. Stimularea vnzrilor i manifestri promoionale. Relaiile publice (public relations). Vnzrile personale. Elaborarea i realizarea strategiilor promoionale. Tipuri de strategii. ORGANIZAREA ACTIVITII DE MARKETING N CADRUL NTREPRINDERILOR INDUSTRIALE Compartimentul de marketing i locul lui n sistemul organizatoric i de conducere al ntreprinderilor industriale. Etape n evoluia structurilor organizatorice ale activitii de marketing. Factori de influen asupra organizrii compartimentului de marketing. Problematica organizrii activitii de marketing. Atribuii ale compartimentului de marketing. Posibiliti de ncadrare a compartimentului de marketing n organigrama ntreprinderii. Organizarea intern a compartimentului de marketing: dup criteriul funciilor, dup criteriul produselor, dup criteriul clienilor, dup criteriul teritorial, organizarea combinat, organizarea de tip matricial. Literatura recomandat: 1. Kotler Ph. Managementul marketingului, Bucureti, Teora, 2005, 1004 p. 2. P.Kotler, G.Armstrong, J.Saunders, V.Wong. Principiile marketingului/ ed. European. Bucureti: Teora, 2001, 1135 p. 3. Petrovici S., Belostecinic Gr. Marketing, Chiinu, ASEM, 1998, 380 p. 4. Balaure Virgil. Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2000, 575 p. 5. ., ., ., ., : . . 2- .. . .: , 2003 6. . , , , 2003.203. 7. Patriche Dumitru, Marketing industrial, Bucureti, ed. Expres, 1994, 296p.

CERCETRI DE MARKETING
CONINUTUL, SCOPURILE I DIRECIILE PRINCIPALE DE CERCETARE N MARKETING: Noiunea i coninutul cercetrilor de marketing, Scopurile i direciile principale de cercetare n marketing. PROCEDURA EFECTURII CERCETRII DE MARKETING. Identificarea problemei i stabilirea scopurilor cercetrii: determinarea necesitii cercetrii de marketing; identificarea problemei; formularea scopurilor cercetrii de marketing. Elaborarea planului cercetrii: selectarea metodei de cercetare; determinarea tipului de informaii i a surselor de obinere a lor; selectarea metodei de culegere a datelor; selectarea instrumentelor necesare pentru culegerea datelor; elaborarea planului de eantionare i determinarea mrimii eantionului. Realizarea planului cercetrii: culegerea datelor, prelucrarea, analiza si interpretarea informaiilor. Elaborarea concluziilor i prezentarea raportului despre rezultatele cercetrii STUDIEREA MEDIULUI EXTERN DE MARKETING AL NTREPRINDERII Factorii care caracterizeaz mediul extern de marketing al ntreprinderii: mediul social demografic;mediul economic;mediul politic; mediul juridic; mediul tehnologic; mediul cultural; mediul ecologic
3

STUDIEREA PIEEI Studierea cererii de pia: noiune de cerere de pia; tipurile de cerere de pia i determinarea lor (cererea primar, potenialul pieei, cerea curent de pia). Metodele de baz de studiere a pieelor: analiza informaiei secundare; studierea motivelor i comportamentului consumatorului, studierea produselor.

STUDIEREA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI Factorii ce influeneaz comportamentul consumatorului. Direciile principale de cercetare a comportamentului consumatorilor: studierea atitudinilor; studierea gradului de satisfacere a cerinelor consumatorului; studierea inteniilor consumatorilor; studierea procedurii de luare a deciziei de cumprare de ctre consumatori. Determinarea structurii centrului de achiziie. Studierea comportamentului consumatorului n procesul cumprrii i dup cumprare. Studierea motivelor de cumprare /necumprare. STUDIEREA PRODUSULUI Studierea gamei actuale de produse i a posibilitilor de lansare a noilor produse. Studierea factorilor de succes ale produselor noi. Determinarea direciilor de elaborare a noilor modele ale produselor. STUDIEREA CONCURENILOR Studierea concurenilor prioritari i determinarea prilor lor puternice i slabe. Studierea competitivitii produselor i a ntreprinderilor i a eficienei activitii de marketing. STUDIEREA PREURILOR Studierea preurilor curente de pia i a politicii de pre a concurenilor. Studierea factorilor ce determin sensibilitatea cererii consumatorilor la modificarea preurilor. Studierea elasticitii cererii n funcie de pre. STUDIEREA ACTIVITII PUBLICITARE Studierea eficienei mijloacelor publicitare i stabilirea criteriilor de selectare a lor. Studierea eficienei campaniilor publicitare PROGNOZAREA N CERCETRILE DE MARKETING Coninutul i rolul prognozrii n cercetrile de marketing. Metodele calitative de prognozare n marketing. Metodele cantitative de prognozare n marketing. Literatura recomandat: 1. Cercetri de marketing, Gherasim Toader, Gherasim Adrian, Editura economic, Bucureti, 2003 2. Cercetri de marketing, Olteanu Valerica, Epure Manuela, Fundaia Romnia de mine, Bucureti, 2004 3. Cercetri de marketing, Paina Nicolae, Pop Marius, Presa universitar clujan, Cluj-Napoca, 1997

TEHNICI PROMOIONALE
ROLUL I CONINUTUL COMUNICAIILOR DE MARKETING ALE NTREPRINDERII N REALIZAREA ACTIVITILOR PROMOIONALE. Obiectivele i coninutul comunicaiilor de marketing. Factorii i condiiile de influen a eficienei comunicaiilor de marketing. Elementele sistemului de comunicaie. Tendinele mondiale ale pieei reclamei ELABORAREA MESAJELOR I A TEXTELOR PROMOIONALE. Coninutul, forma i structura mesajului promoional. Principii de baz n elaborarea textelor promoionale. Situaii de evitat. Rolul simbolurilor, semnelor i culorilor n mesajele promoionale. RECLAMA CA COMPONENT DE BAZ A MIXULUI PROMOIONAL. Reclama ca factor socio-cultural:definire, istoric, caracteristici. Esena reclamei ca form nepersonal de comunicare i promovare. Coninutul campaniei de reclam (procesul de reclam): 1.cercetri privind elaborarea reclamei; 2. caracteristica i selectarea mijloacelor de reclam. Metode de formare a bugetului de reclam n ntreprindere: metoda procentului din vnzri, a imitrii concurenei, a sumei disponibile, a obiectivelor. RELAIILE CU PUBLICUL CA FORM DE PROMOVARE N MARKETING. Esena i funciile relaiilor cu publicul. Competenele specialitilor n relaii cu publicul. Activiti de creare a imaginii ntreprinderii. Mijloacele i tehnicile de promovare utilizate n relaiile cu publicul: press-realis-ul, articolul, conferina de pres, briefing pentru pres, interviul pentru pres. MARKETINGUL DIRECT CA FORM DE COMUNICARE I VNZARE PERSONAL. Esena i particularitile marketingului direct. Mijloace de comunicare utilizate n marketingul direct. Condiii i principii de realizare a vnzrilor directe. Sarcinile de baz ale personalului din vnzri. STIMULAREA VNZRILOR CA FORM DE COMUNICARE N MARKETING. Coninutul i obiectivele stimulrii vnzrilor:obiective strategice, specifice. Stimularea vnzrilor n funcie de etapele ciclului de via al produsului. Tehnici de stimulare a vnzrilor pentru: secia de distribuie, intermediari, consumatori TRGURILE I EXPOZIIILE CA MANIFESTRI PROMOIONALE. Obiectivele, funciile i caracteristica trgurilor i expoziiilor. Planificarea i participarea la trguri i expoziii EFICIENA ACTIVITILOR PROMOIONALE. Estimarea efectelor economice ale activitilor promoionale. Evaluarea efectelor psihologice ale activitilor promoionale Literatura recomandat: Farbey A.D. Publicitatea eficient: noiuni fundamentale. - Bucureti, NICULESCU, 2005. 2. Milo Katie, Sharon Yoder, Peter Gross, tefan Niculescu-Maier. Introducere n Relaii Publice.- Bucureti, 1998.-151p. 3. Bob Stone, Ron Jacobs. Metode de succes n marketingul direct. Editura Arc, Chiinu 2001. 4. Zamfir Moise. Marketing prin intermediul trgurilor i expoziiilor. Editura ALL EDUCATIONAL S.A. Bucureti, 1997. 425p.
1. 5

5. . . . . 256. 6. Borisov, Boris Leonidovic. : M, "FAIR-PRESS", 2001.

LOGISTICA
CONINUTUL I COMPONENTELE LOGISTICII. Conceptul de logistic. Definiii generale ale logisticii. Evoluia istoric a logisticii. Factorii motori ai apariiei i evoluiei logisticii. Tipurile de baz ale activitii logistice. Relaiile dintre marketing i logistic: relaiile dintre logistic i produs; relaiile dintre logistic i pre; relaiile dintre logistic i promovare; relaiile dintre logistic i distribuie. SERVIREA CLIENILOR. Conceptul de servire a clienilor. Elementele servirii clienilor: elementele pretranzacionale; elementele tranzacionale;elementele post tranzacionale. Msurarea nivelului de servire. Componentele majore ale servirii clienilor: disponibilitatea produselor n stoc; durata ciclului comenzii; retragerea produselor de pe pia. CUMPRAREA MRFURILOR. Conceptul de cumprare. Obiectivele cumprrii. Sursele de cumprare.Strategii logistice referitoare la cumprare. TRANSPORTUL MRFURILOR. Locul i rolul transportului n activitatea economic. Principalele pri participante la tranzaciile de transport. Structura costurilor de transport. Modurile de transport i caracteristicile lor: transportul feroviar; transportul rutier; transportul pe ap; transportul aerian; transportul prin conducte. Transportul intermodal. Decizii referitoare la transportul de mrfuri. Evaluarea i selecia transportatorilor. Condiiile de livrare INCOTERMS. STOCURILE DE MRFURI. Importana stocurilor n cadrul sistemei logistice. Tipologia stocurilor. Costurile generate de stocuri. Planificarea stocurilor: planificarea n condiii de certitudine; planificarea n condiii de incertitudine. Controlul stocurilor: controlul continuu i controlul periodic; metoda JIT; metoda MRP; metoda DRP; controlul agregat al stocurilor. DEPOZITAREA MRFURILOR. Conceptul de depozitare. Rolul i funciile depozitelor. Topologia depozitelor. Metode de amplasare a depozitelor: metode de amplasare a unui singur depozit; metode de amplasare a mai multor depozite. Aranjarea mrfurilor n depozit. LOGISTICA PROCESULUI DE PRODUCIE. Noiuni generale privind logistica procesului de producie. Sistema de mpingere utilizat n gestiunea fluxurilor de materiale. Sistema de tragere utilizat n gestiunea fluxurilor de materiale. LOGISTICA INFORMAIONAL. Coninutul, scopul i funciile logisticii informaionale. Fluxurile informaionale n cadrul sistemei logistice. Tipurile de sisteme informaionale utilizate n logistic. ORGANIZAREA ACTIVITILOR LOGISTICE. Evoluia structurilor organizatorice. Schimbrile nregistrate n organizarea logistic. Restructurare i reengineering Literatura recomandat: 1. Carmen Blan Logistica, Bucureti 2004. 2. Turcov Elena Tehnologiile comerciale i logistica, Chiinu 2005.
6

Djems Stock, Duglas Lambert , 2005. 4. . , 2006. 5. . , 2006.

3.