PSTRAI-V CLIENII PE VIA

PRINCIPALUL SCOP AL REPREZENTANILOR MEDICALI PROFESIONITI (RMP)

PSTRAI-V CLIENII PE VIA

PRINCIPALUL SCOP AL RMP

SUNTEM N AFACERI PENTRU A FACE BANI SINGURA METOD DE A FACE BANI, ESTE DE A AVEA CLIENI MULTUMII I FIDELI

PSTRAI-V CLIENII PE VIA

PRINCIPALUL SCOP AL RMP

UNICUL MOD DE A CONCURA CU SUCCES PE O PIA CU FOARTE MULTE COMPANII CE OFER PRODUSE I SERVICII SIMILARE ESTE:

ORIGINALITATEA SERVICIILOR OFERITE CLIENILOR

PSTRAI-V CLIENII PE VIA

PRINCIPALUL SCOP AL RMP

Cine sunt clienii notri?

PROFESIONITII DIN DOMENIUL MEDICAL - Medici - Farmaciti

ALII

PSTRAI-V CLIENII PE VIA

PRINCIPALUL SCOP AL RMP

Cine este Reprezentantul Medical Profesionist?

ESTE UN EXPERT CU CUNOTINE I ABILITI SPECIFICE la LOCUL POTRIVIT la MOMENTUL POTRIVIT cu PREZENTAREA POTRIVIT

PSTRAI-V CLIENII PE VIA

PRINCIPALUL SCOP AL RMP

CUNOTINE RMP Compania i politica companiei Produsele Condiii comerciale Zona de activitate Legislaia Concurena

ABILITI RMP
Comunicare Vnzri

PSTRAI-V CLIENII PE VIA

PRINCIPALUL SCOP AL RMP

Fiecare activitate a RMP are cinci etape

I. II. III. IV. V.

PLANIFICAREA PREGTIREA ACIUNEA ANALIZA URMRIREA

PSTRAI-V CLIENII PE VIA

PRINCIPALUL SCOP AL RMP

PLANIFICAREA
Unde mergi?

Care este scopul?

Care este tema (subiectul)? Ce aciuni au fost ntreprinse anterior?

PSTRAI-V CLIENII PE VIA

PRINCIPALUL SCOP AL RMP

PREGTIREA
Stabilirea obiectivelor vizitei

Alegerea celei mai bune abordri

Alegerea materialelor necesare Stabilirea momentului potrivit pentru efectuarea vizitei

PSTRAI-V CLIENII PE VIA

PRINCIPALUL SCOP AL RMP

ACIUNEA
Abordarea

Prezentri i demonstraii
Rezolvarea obieciilor ncheierea

PSTRAI-V CLIENII PE VIA

PRINCIPALUL SCOP AL RMP

ANALIZA
Cum a fost prezentarea? Care au fost greelile? Ce trebuie schimbat pentru vizitele urmtoare?

PSTRAI-V CLIENII PE VIA

PRINCIPALUL SCOP AL RMP

URMRIREA
Ce mai trebuie fcut?

PSTRAI-V CLIENII PE VIA

PRINCIPALUL SCOP AL RMP

RMP
INIIATORUL PRESCRIPIEI
ABORDARE ORIENTAT SPRE CLIENT

PSTRAI-V CLIENII PE VIA

PRINCIPALUL SCOP AL RMP

Adresai-v pe nume fiecrui client.

Ascultai tot ce are de spus clientul.

Tratai fiecare client individual. Fii politicoi cu fiecare client. Fii ateni la nevoile individuale ale fiecrui client.

PSTRAI-V CLIENII PE VIA

PRINCIPALUL SCOP AL RMP Fii la curent cu istoricul prescripiilor clientului i cu motivaiile acestuia. Acordai suficient timp fiecrui client.

Implicai-i i pe clieni n prezentarea voastr. Cerei-le sfaturi i sugestii.

Facei clienii s se simt importani. Complimentai-i. Ascultai mai nti ce are de spus clientul pentru a-l nelege. Apoi facei prezentarea astfel nct i clientul s v neleag.

PASTRAI-V CLIENII PE VIA

PRINCIPALUL SCOP AL RMP

AA NU Insistent Nepregtit Dezorganizat

AA DA

Onest De ndejde Direct Perseverent Constant Punctual

CUM SE FAC PREZENTRILE DE PROMOVARE VIZITA INDIVIDUAL

VIZITA INDIVIDUAL
I. II. III.

PLANIFICAREA VIZITEI PREGTIREA VIZITA

INTRODUCEREA TATONAREA IMPUNEREA OBINEREA UNUI ANGAJAMENT NCHEIEREA

IV. V.

ANALIZA POST-VIZIT URMRIREA COLABORRII

PLANIFICAREA VIZITEI
Unde mergei?
Pe cine vizitai? Spital, farmacie, policlinic Recapitularea profilului clientului: - date generale - potenial: A, B, C - rezultatele vizitelor anterioare Prioritatea produselor, compensare, monitorizare prescrieri, concurenta Materiale tiprite, cadouri promoionale

De ce vizitai farmaciile?

Ce materiale de susinere v sunt necesare? Ce aciuni au mai fost ntreprinse n teritoriu?

PREGTIREA VIZITEI
Stabilirea obiectivelor
Stabilirea celei mai bune abordri Pregtirea materialelor de susinere necesare

Stabilirea duratei vizitei

PREGTIREA VIZITEI
Istoricul colaborrii

Obiective generale
Obiectivele vizitei

Deschiderea vizitei
ntrebri Eventuale obiecii ncheierea Materiale tiprite

VIZITA Introducerea
Subliniai de la nceputul vizitei un beneficiu important al produsului/produselor. Orientai discuia ctre nevoile clientului.

Atragei clientul n conversaie.

VIZITA Tatonarea
Este abilitatea de a pune ntrebri.
V permite s identificai i s rspundei nevoilor clientului i s susinei promovarea cu succes.

VIZITA Tatonarea
Tehnici de interogatoriu
ntrebri deschise Mai multe ntrebri
Identificai nevoile clientului

ntrebri de detaliu

VIZITA Impunerea
Impunerea este abilitatea de a satisface nevoile clientului.
Impunndu-v cu fermitate, devenii o persoan care rezolv probleme i i artai clientului de ce i este necesar produsul nostru.

VIZITA Feedback
Putei vedea la ce nivel se afl procesul de vnzri/promovare. Pentru a putea ghida clientul ctre o decizie favorabil este nevoie s obinei feedback i s rspundei n consecin.

VIZITA Trecerea
V permite ca n cadrul conversaiei s transferai discuia de la un medicament la altul.
Transferurile brute trebuie evitate cu naturalee i ntr-o manier fluent.

VIZITA ncheierea
ncheierea are dou scopuri de baz:
Clientul s aib n memorie produsele noastre i dup vizit. Clientul s cumpere i s prescrie produsele noastre.

VIZITA Obinerea unui angajament

ncercai s l convingei pe farmacist s cumpere prin trei metode! I.
II. III.

Folosire de prob:
comenzi n cantiti reduse

Folosire continu:
comenzi crescute i constante

Folosire intens:
cumpr cantiti din ce n ce mai mari

VIZITA Obinerea unui angajament

ncercai s l convingei pe medic s prescrie prin trei metode! I.
II. III.

Prescriere de prob:
numr de prescrieri sczut

Prescriere continu:
numr de prescrieri crescut i constant

Prescriere intens:
numr de prescrieri din ce n ce mai mare

VIZITA
ANALIZA POST-VIZIT

Etapele analizei post-vizit

Cum s-a desfurat vizita? Unde s-a greit?

Ce trebuie modificat n viitor?

VIZITA
URMRIREA

Ce obligaii urmeaz? Stabilii obiectivele urmtoarei vizite de promovare.

FACTORUL IMAGINE
AUTO-PREZENTARE EFICIENT

IMAGINEA PERSONAL

Imaginea este un tablou, este felul n care v prezentai celor din jurul vostru,

este publicitatea voastr personal.

IMAGINEA PERSONAL

Elementele imaginii personale

NFIAREA LIMBAJUL TRUPULUI REPUTAIA PREZENA STILUL DE COMUNICARE

sunt complexe i ntr-o strns legtur.

IMAGINEA PERSONAL
Stilul personal influeneaz factorii de decizie.

Credem ceea ce vedem.

Toi suntem ocupai i ne bazm pe informaii imediate. Azi toat lumea face vnzri i toi trebuie s acionm ca ambasadori pentru profesia sau compania noastr. Cum altfel poi strluci ntr-un cmp de egalitate. i face bine s ari bine.

PRIMELE IMPRESII
Tabloul format din
CORP POZIIE MBRCMINTE

spune ceva nainte de a ncepe s vorbeti.

LIMBAJUL TRUPULUI I PREZENA

OCHI

FA
CLIPIT

POZIIE
MIMIC LOCUL N SPAIU

LIMBAJUL TRUPULUI I PREZENA

SEMNALE POZITIVE
Linitit

SEMNALE NEGATIVE
Atingerea feei

Meninerea contactului vizual

Palme deschise

Ticuri nervoase
Se joac cu obiectele

Exprimare cursiv
Folosete-i spaiul

Arat cu degetul
Nu folosete spaiul

LIMBAJUL HAINELOR
HAINELE Msura potrivit, Calitate, ngrijite, Conforme cu vrsta PANTOFII

ACCESORIILE
BIJUTERIILE

UNELTELE RMP PENTRU COMUNICARE EFICIENT

ADRESAI-V FIECRUI CLIENT PE NUME. TRATAI FIECARE CLIENT INDIVIDUAL. FII POLITICOI CU FIECARE CLIENT. RSPUNDEI NEVOILOR INDIVIDUALE ALE FIECRUI CLIENT.

S CUNOATEI ISTORICUL DE PRESCRIPII AL FIECRUI CLIENT I MOTIVAIILE ACESTUIA.

UNELTELE RMP PENTRU COMUNICARE EFICIENT

ACORDAI SUFICIENT TIMP FIECRUI CLIENT. IMPLICAI CLIENII N PREZENTAREA VOASTR. CEREI-LE SFATURI I SUGESTII. FACEI CLIENTUL S SE SIMT IMPORTANT. FACEI-LE COMPLIMENTE. ASCULTAI CE ARE DE SPUS FIECARE CLIENT.

ASCULTAI MAI NTI, PENTRU A PUTEA NELEGE CLIENTUL.

ABIA DUP ACEEA VORBII ASTFEL NCT S V FACEI NELEI.

ASCULTARE ACTIV
Unealta RMP Pentru Comunicare Eficient

REZUMAT
A ASCULTA i A AUZI sunt dou procese diferite. A ASCULTA este o aciune voluntar i controlat. A ASCULTA PASIV transmite semnale negative vorbitorului. A ASCULTA ACTIV transmite semnale pozitive vorbitorului i celorlali. A ASCULTA ACTIV include: contactul vizual, limbaj al trupului elaborat, concentrare i a rspunde vorbitorului.

ASCULTARE ACTIV
Unealta RMP Pentru Comunicare Eficient

ABILITI PENTRU A ASCULTA

PREGTII-V S ASCULTAI. ARTAI INTERES. PRIVII CTRE VORBITOR. REFLECTAI ASUPRA CELOR SPUSE DE VORBITOR. NCERCAI S V AMINTII PUNCTELE CHEIE. LSAI VORBITORUL S TERMINE. VERIFICAI DAC AI NELES. ASCULTAI CHIAR I ATUNCI CND ANTICIPAI CE URMEAZ. PUNEI NTREBRI PENTRU LMURIRI SUPLIMENTARE.

ASCULTAREA ACTIV
Este Unealta REPREZENTANTULUI MEDICAL PROFESIONIST

Pentru Comunicare Eficient

ASCULTARE ACTIV
Unealta RMP Pentru Comunicare Eficient

COMUNICAREA ESTE UN PROCES CU DOU SENSURI

TRANSMITEI MESAJE PRIMII MESAJE

ASCULTARE ACTIV
Unealta RMP Pentru Comunicare Eficient

ABILITILE DE A ASCULTA NE PERMIT S RECEPIONM MESAJELE AA CUM SUNT TRANSMISE

ASCULTARE ACTIV
Unealta RMP Pentru Comunicare Eficient

ASCULTAREA ESTE

O ART DIFICIL O ABILITATE CARE SE NVA

ASCULTARE ACTIV
Unealta RMP Pentru Comunicare Eficient

POATE FI FOARTE DISTRACTIV S ASCULI!

ASCULTARE ACTIV
Unealta RMP Pentru Comunicare Eficient

V AJUT S ASCULTAI
CITITUL VORBITUL

SCRISUL

ASCULTARE ACTIV
Unealta RMP Pentru Comunicare Eficient

COMPORTAMENTUL DE ASCULTTOR

PASIV ATENIE PARIAL CTRE VORBITOR ACTIV ATENIE TOTAL CTRE VORBITOR

ASCULTARE ACTIV
Unealta RMP Pentru Comunicare Eficient

CE INFLUENEAZ ASCULTAREA?

LIPSA DE CONCENTRARE
EMOIILE PUTERNICE VITEZA DE REACIE CEREBRAL

ASCULTARE ACTIV
Unealta RMP Pentru Comunicare Eficient

A ASCULTA I A AUZI NU SUNT ACELAI PROCES!

A AUZI este:
ACIUNEA FIZIC A SUNETULUI ASUPRA TIMPANULUI UN ACT INVOLUNTAR I REFLEX

A ASCULTA este:
DIFERENIEREA SUNETELOR
UN ACT VOLUNTAR I CONTIENT

MESAJ PROMOIONAL

Accentuai numele de marca

Insistai pe calitatea substanei active din produs Prezentai rile importante n care produsul a mai fost autorizat

MESAJ PROMOIONAL
ANALIZA SWOT
STRENGTH WEAKNESSES OPPORTUNITIES THREATS PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE OPORTUNITI AMENINRI

MESAJ PROMOIONAL

CONCUREN

MESAJ PROMOIONAL

STRATEGIE DE PROMOVARE
NU ESTE SUFICIENT S AI UN SCOP, TREBUIE S AI UN PLAN DE ACIUNE

MESAJ PROMOIONAL

REVENIRE LA MESAJUL PROMOIONAL

SUPERVIZARE
CUNOTINE PRODUSELE PROPRII

PRODUSELE CONCURENTE
TERIRORIU ARONDAT (FARMACII, SPITALE, PLANIFICARE)

SUPERVIZARE
APTITUDINI
UTILIZAREA TIMPULUI ACORDAT INTRODUCEREA TATONAREA IMPUNEREA REZOLVAREA OBIECIILOR OBINEREA ANGAJAMENTULUI I NCHEIEREA ASCULTARE ACTIV CONSTRUIREA UNEI RELAII PERSONALE

SUPERVIZARE

APTITUDINI
ANALIZA POST-VIZIT URMRIREA

SUPERVIZARE
EVALUAREA PERFORMANELOR
EXCELENT (TRAINING-UL NU MAI ESTE NECESAR) PESTE MEDIE (TRAINING DE MIC AMPLOARE) MEDIU (TRAINING GENERAL) SUB MEDIE (TRAINING DE DURAT) NESATISFCTOR (TRAINING DE FOARTE LUNG DURAT)

SUPERVIZARE

SUPERVIZAREA

MUNC N ECHIP ARMONIZAT