Introducere

COMER

AGROALIMENTAR Prof. univ. dr. Mirela Stoian STRUCTURA CURSULUI I. Coninutul, particularitile, evoluia i funciile comerului cu produse agroalimentare II. Comerul cu ridicata i comerul cu amnuntul cu produse agroalimentare III. Globalizarea - cadru de desfurare a comerului modern cu produse agroalimentare IV. Comerul exterior cu produse agroalimentare BIBLIOGRAFIE Alexandri Cecilia, Davidovici I., Gavrilescu D. (coordonatori) Tratat de economia agriculturii, Editura Expert, Bucureti, 2003 Alexandri Cecilia (coordonator) Integrarea european a pieelor agricole romneti, Academia Romn, Institutul de Economie Agrar, Bucureti, 2006 Manole, V. , Sandu Raluca, Stoian Mirela Comerul cu produse agroalimentare, Editor Tribuna economic, Bucureti, 2008 Miron, D. Comer internaional, Editura ASE, Bucureti, 2004 Patriche, D., Ionescu, V., Popescu, M. Economia comerului, Editura Uranus, Bucureti, 2002 www.fao.org www.planetretail.net www.revista-piata.ro COMERUL AGROALIMENTAR DE LA TROC LA COMER ECHITABIL TROC = COMER ECHITABIL = Considerente iniiale n prezent se ncurajeaz utilizarea biocombustibililor (soluie la criza resurselor energetice) ncurajarea produciei biocombustibililor sacrific terenuri cultivate n trecut cu cereale presiunile pe oferta produselor agricole cresc pe piaa mondial seceta i inundaiile au diminuat, la rndul lor, producia agricol pe majoritatea pieelor exportatoare ale lumii 850 milioane de oameni sufer n continuare de foamete cumplit (conform estimrilor FAO). Noi presiuni asupra cererii de produse agroalimentare sunt induse de creterea populaiei globale pn la 9,2 miliarde n anul 2050. Efectul? O cretere fr precedent a preurilor mondiale (martie 2008 / martie 2007):
1

porumbul + 31% orezul + 74% soia + 87% grul + 130% Organizaiile acioneaz ntr-o lume complex, dinamic, n continu schimbare, la ale crei provocri ncearc n permanen s rspund. Dar, cine conduce lumea? Cine conduce lumea? In an interview for a famous magazine, the French Minister of Foreign Affairs, Hubert Vedrine, mentioned the top of the powers in the world: 1. Nobody/ luck/ chaos. 2. Americans: company managers, businessmen, rating agencies, press, directors, researchers in all fields, peoples believes, the president. 3. Five of six political, economical powers and cultural powers, among which is also France, with an important role in the European continent. 4. State presidents, as well as secretary generals of different international organizations. 5. Chiefs of organized crime. 6. (last place) Rest of the people who contribute to the well-being of the society. This is the real list, not subject of a rational judgment said the French Minister. Mri i insule Insule de srcie n mri de bogie Insule de bogie n mri de srcie

Cap I
COMERUL CU PRODUSE AGROALIMENTARE CONINUT, FUNCII, EVOLUIE Etimologic, termenul comer provine din latinescul commercium care nseamn schimb, operaie avnd ca obiect marfa, respectiv o activitate care se ocup cu mrfurile. Curent, termenul se folosete pentru a desemna: o categorie economic, o categorie de acte i fapte juridice, o activitate economic specializat, pluralitatea de sensuri genernd frecvent fie confuzii, fie dificulti n utilizarea sa. D.p.d.v. economic, termenul de comer are un coninut complex i const n: activitatea de cumprare de materii prime sau produse pentru a le revinde n acelai stadiu fizic, dar n condiii convenabile consumatorilor (cantitate, pre, sortiment etc.) Indiferent de abordare, comerul se definete drept o component esenial n nelegerea ciclului economic fundamental i a echilibrelor din economie i societate.
2

n ceea ce privete aspectul juridic, prin noiunea de comer se definete transferul titlurilor de proprietate asupra bunurilor i serviciilor, precum i prestaiile de servicii realizate ntre diferitele stadii ale produciei sau direct ntre productor i consumator. O alt accepiune a comerului este aceea de ramur a economiei naionale, adic un ansamblu de activiti omogene, delimitate pe baza diviziunii sociale a muncii i desfurate de ageni economici specializai n asemenea operaiuni. Activitatea de comer, pe msura dezvoltrii societii, a suferit profunde modificri, transformndu-se dintr-o simpl activitate de intermediere ntr-o activitate creatoare de utiliti. Complexitatea noiunii de utilitate (folos, serviciu, util sau utilizabil), definete importana activitii comerciale, concretizat prin locul i rolul acesteia. n comer se desfoar, n principal, urmtoarele categorii de activiti: activiti de intermediere a actelor de vnzare-cumprare; activiti legate de distribuia fizic, cercetarea pieei, publicitatea, informarea populaiei, educarea consumatorilor, crearea condiiilor adecvate de utilizare a produselor etc. Prin activitatea sa, prin locul pe care l deine n circuitul economic al bunurilor, comerul face legtura dintre producie i consum, fiind influenat de cele dou faze ale circuitului economic. La rndul su, comerul, prin calitatea activitii sale, are un rol activ asupra echilibrului dintre producie i consum. Desfurarea actelor comerciale genereaz multiple legturi ale comerului cu: piaa muncii, piaa capitalurilor, piaa monetar, instituiile financiare, pentru: asigurarea forei de munc, formarea i creterea capitalurilor, efectuarea ncasrilor i plilor i ndeplinirea obligaiilor ctre bugetul statului. Comerul de gros i comerul cu amnuntul constituie dou verigi ale comerului interior care reprezint circulaia pe piaa intern, a mrfurilor alimentare i bunurilor destinate consumului colectiv i uzului gospodresc al firmelor prestatoare de servicii comerciale. Urmrind conexiunile comerului n cadrul economiei naionale, trebuie subliniat legtura organic dintre comerul interior i cel exterior, ca forme ale schimbului, n asigurarea circulaiei i valorificrii bunurilor i serviciilor din economie. n concluzie: comerul este un sector creator nu de bunuri, ci de utiliti; comerul este un reprezentant n serviciul utilizatorilor i al productorilor, cuprinznd o parte semnificativ a fluxului monetar dintr-o ar;
3

 ntr-o economie modern, prin crearea sistemului de pia, comerul are rolul de instrument de reglare a mecanismului de pia, asigurnd confruntarea cererii cu oferta, prin materializarea actelor de vnzarecumprare etc. Evoluia comerului Evoluia comerului Specialitii consider c activitatea de comer a fost necesar din momentul n care oamenii au nceput s comunice. Schimburile s-au efectuat, iniial n natur: produs contra produs, altfel spus troc. La acest nivel de dezvoltare, pentru a-i procura ceea ce aveau nevoie, oamenii cedau din avutul lor altor oameni, care le ofereau, n schimb, ceea ce aveau, la rndul lor, ca excedent. Pentru ca trocul s funcioneze, trebuiau s fie ndeplinite dou condiii de baz, i anume: - nevoile celor interesai s coincid - produsele schimbate s aib o valoare sensibil egal Ulterior, schimburile au fost facilitate de apariia unei mrfi intermediare numit moned. Se consider c, de fapt, odat cu apariia monedei a nceput s se manifeste, propriu-zis, comerul. Specialitii n materie comercial, analiznd evoluia n timp a schimbului, evideniaz faptul c se poate vorbi de o adevrat civilizaie comercial, ale crei nceputuri trebuie cutate n urm cu peste 4000 de ani. China, Mesopotamia, Europa de Nord, realizau schimburi comerciale nc din acea epoc. De asemenea, cretanii i fenicienii sunt recunoscui n calitate de mari navigatori i negustori. Ulterior, grecii i romanii au dezvoltat adevrate imperii comerciale, odat cu dezvoltarea transporturilor terestre i maritime, a sistemelor monetare, a schimburilor i economiei artizanale. Adevrata revoluie comercial s-a produs ncepnd cu secolul al XI-lea, perioad istoric n care exponenii unor schimburi mai largi i mai diversificate ntre diferite zone i ri se confrunt cu adepii economiei nchise, din aceast confruntare rezultnd, gradual, centre puternice de producie i consum. n acea perioad se conturaser, n realitate, doi poli ai comerului european, i anume: zonele mediteraneene i cele de la Marea Nordului, ntre care funciona o zon comercial ce cuprindea: Anglia, Flandra, zona Rinului. Revoluia comercial, acompaniat de o specializare a activitilor economice, a contribuit i la apariia negustorilor. Aproximativ n secolul al XIII-lea se individualizeaz practicile de comer manuale de comer propriuzise, n care se enumerau i descriau: mrfurile, tarifele vamale, itinerariile comerciale, regulile generale de funcionare a activitilor comerciale i sfaturi pentru negustori. n secolele urmtoare, odat cu dezvoltarea: - infrastructurii comunicaiilor, - tehnicilor de realizare a produselor, - apariiei i dezvoltrii manufacturilor i a produciei de serie etc., asistm la creterea numrului ntreprinztorilor comerciali i, n acelai timp, la apariia unor noi specialiti n probleme comerciale: negustorii (profesie deja existent, dar care continu s se perfecioneze i specializeze) i bancherii. Acetia, prin investiiile efectuate, au contribuit la nfptuirea revoluiei industriale. n secolul al XVIII-lea, dezvoltarea susinut a produciei i distribuiei, urmare a perfecionrii infrastructurilor comerciale i de transport, au generat separarea distribuiei de producie.
4

Acest fenomen a contribuit la apariia intermediarilor, specializai sau nespecializai. Intermediarii proveneau, de fapt, dintre comerciani i acionau n funcie de interesele industriailor. n prima parte a secolului al XX-lea se manifest fenomenul de concentrare a activitii comerciale. Acest fenomen s-a concretizat, iniial, prin apariia cooperativelor de consum, iar mai apoi prin dezvoltarea susinut a marilor magazine, a ntreprinderilor cu sucursale multiple, a comerului integrat etc. Etape de dezvoltare a comerului Considernd, pe de o parte, ntreprinztorii, iar pe de alt parte puterea public, preocuprile acestora, conjugarea preocuprilor acestora, se contureaz, urmtoarele etape de dezvoltare a comerului, dup constituirea sa ca o activitate propriu-zis de intermediere:
1. Etapa dezvoltrii comerului n cadrul economiei preindustriale.

n aceast etap, vnzarea produselor nu genera probleme deosebite ntruct meteugarii produceau cantiti reduse, astfel c cererea nu era saturat; predomina, n acest context, penuria. Comerului i revenea sarcina asigurrii proximitii de loc i timp pentru consumatorii poteniali ai produselor aduse pe pia. 2. Etapa dezvoltrii comerului n cadrul economiei de producie. Aceast etap a fost generat de progresul mainismului; nu se mai producea la cerere, ci n serie i n avans. O asemenea producie se impunea a fi vndut pe o pia (intern i extern) greu de saturat. n aceast faz de dezvoltare a economiei, comerul devine indispensabil i, n consecin, cunoate o puternic dezvoltare. 3. Etapa dezvoltrii comerului n cadrul societii de consum, etap care se manifest ncepnd cu anii 50 ai secolului trecut, continundu-se n perioada actual. n aceast etap, producia de mas ajunge la apogeu, penuria cedeaz locul unei concurene puternice ntre productori i distribuitori etc. Rezult, n acest context, necesitatea unor eforturi continue n vederea perfecionrii tehnicilor prin intermediul crora intermediarii s cucereasc piaa. De asemenea, se dezvolt i perfecioneaz metodele calitative de studiere a pieei, cercetrile de marketing etc. Optica de abordare a pieelor se transform (se produce ceea ce se cere pe pia), astfel nct comerului i revin sarcini multiple. Produsului i sunt asociate numeroase servicii, actul de vnzare cumprare devenind din ce n ce mai complex i generator de satisfacii. Funciile comerului Activitatea de comer, respectiv coninutul acesteia, a suferit multiple transformri n procesul evoluiei sale. Astfel, n primele faze / etape de dezvoltare ale comerului modern, acesta era definit drept ansamblul operaiunilor care se realizeaz ncepnd din momentul n care produsul, sub forma sa utilizabil, intr n magazinul de desfacere al productorului sau al ultimului transformator, pn n momentul n care consumatorul preia livrarea. Ulterior, interpretarea comerului a fost mai larg, i anume: punerea la dispoziia consumatorului, prin cercetarea pe baza studiilor de pia i determinarea nevoilor reale sau latente ale acestuia, precum i prin suscitarea, reliefarea i argumentarea noilor nevoi pe care consumatorul potenial nu le-a sesizat. Funciile comerului, prin intermediul crora se realizeaz un flux normal al produciei spre locurile de consum, sunt urmtoarele: 1. principala funcie, cea care definete nsui coninutul su, o reprezint cumprarea mrfurilor de la productori sau colectori i transferarea acestora n depozite n vederea pregtirii lor pentru vnzarea ctre utilizatorii finali sau intermediari; 2. a doua funcie materializeaz o serie de activiti ce deriv din prima i prezint o deosebit importan pentru actul comercial, cum ar fi: stocarea mrfurilor, care, n realitate, se manifest sub forma unor preocupri de asigurare a echilibrului dintre cerere i ofert, pe diverse piee;

3. a treia funcie a comerului const n fracionarea cantitilor mari de mrfuri livrate din sfera produciei, asortarea acestor loturi, formarea sortimentelor comerciale i asigurarea micilor partizi ce urmeaz a fi puse la dispoziia consumatorilor; 4. o a patra funcie a comerului const n transferul mrfurilor ctre punctele i zonele cele mai ndeprtate sau mai izolate, pentru a fi vndute consumatorilor. Prin intermediul acestei funcii, comerul trebuie s acopere spaiul ce separ punctele de producie de punctele de consum; 5. a cincea funcie important a comerului este reprezentat de promovarea produselor care fac obiectul su, prin tehnici care s genereze dorina de cumprare i s provoace actul de cumprare. Rolul comerului n economie Rolul comerului n economie Activitile comerciale distributive, denumite frecvent comer, creeaz legtura necesar ntre producerea unui bun n economie i consumul final al acestuia. se asigur pentru consumatori accesul la: - cea mai larg gam de bunuri posibil, oriunde i oricnd doresc acetia, precum i la - servicii mai numeroase i mai bune. Suntem, toi, consumatori n fiecare zi. Rolul comerului n economie ntr-o maniera mai analitic, rolul comerului se dezvluie prin intermediul: funciilor pe care le ndeplinete n economie beneficiilor pe care le genereaz n raport cu productorii si consumatorii contribuiei sale la calitatea vieii responsabilitii etice i sociale ce-i revine Rolul comerului n economie Consumatorul final = cel care dicteaz (are puterea de a alege ntre produsele substituibile ale unui numr mare de productori aflai n competiie) poziia mai aproape de consumator a comerului constituie, n principiu, un avantaj n raport cu industria preocupri de integrare vertical din partea ambelor sectoare Cu ct comerul poate contribui la o adaptare mai prompt i mai precis a produselor la cerinele consumatorilor, cu att se va accelera creterea bunstrii sociale. Rolul comerului n economie Prin funciile pe care le ndeplinete, comerul asigur realizarea intereselor: - productorilor - consumatorilor Realizarea intereselor productorilor n primul rnd, comerul se deruleaz, de regul, pe anumite arii teritoriale, unitile comerciale realiznd economii prin comercializarea de produse provenind de la un numr mare de productori n ncercarea de a stabili un sistem de distribuie direct, cei mai multi productori ar fi cu siguran descurajai de costurile ridicate ale asigurrii unei prezene comerciale pe o arie geografic extins. Realizarea intereselor productorilor n al doilea rnd, industria realizeaz cu o ritmicitate continu serii mari de produse identice (= cale principal de a reduce costurile unitare de fabricaie), n timp ce cererea pentru produsele respective se manifest n mod neregulat, n alte perioade i cu oscilaii semnificative. Comerul preia o parte din povara meninerii stocurilor si sarcinile financiare aferente, permind astfel furnizorilor de bunuri s menin un ritm de producie uniform. - comerul preia, odat cu marfa i riscul privind vnzarea acesteia. Realizarea intereselor consumatorilor
6

Din perspectiva consumatorilor, rolul esenial al comerului = lrgirea posibilitilor de informare i alegere dintr-o gam variat de produse concurente pe pia (inclusiv a posibilitilor de a alege ntre forme de comer). Comerul constituie, adesea, o barier n calea: - produselor falsificate - produselor care pot afecta viata, sntatea sau interesele materiale ale consumatorilor. Realizarea intereselor consumatorilor se reduc, corespunztor, costurile de tranzacie se ntrete concurena pe pia, cu efect benefic asupra bunstrii generale comerul este tot mai mult considerat un factor socializant care se opune tendinei de izolare a indivizilor i permite meninerea i promovarea valorilor comunitare Realizarea intereselor consumatorilor Se recunoate contribuia nsemnat pe care o are comerul la creterea calitii vieii: - prin aportul valorii adugate n comer la PIB - prin efectul de antrenare pe care comerul l exercit asupra tuturor celorlalte activiti economice - comerul se adapteaz cu mai mare uurin cerinelor variate i schimbtoare ale pieei, fiind foarte sensibil la oscilaiile economiei, dar rmnnd, chiar i n perioade de recesiune pronunat un factor esenial n ocuparea forei de munc. Rolul comerului n economie importana tot mai mare ce se acord aspectelor ce privesc responsabilitatea social i etic a ntreprinderilor din comer comerul = oglind a gradului de civilizaie i bunstare pe care l-a atins o anumit comunitate comerul = o reflectare a sistemului de valori dominant n cadrul comunitii Rolul comerului n economie - utilizarea sau nu a muncii la negru - comercializarea sau nu a unor produse de provenien dubioas - promovarea sau nu a mrfurilor produse local etc. = alegeri care reflect respectul fa de valorile i bunstarea comunitii n cadrul creia i desfoar activitatea. Rolul comerului n economie Comerul = activitate transparent (n special comerul cu amnuntul, care se desfoar n contact nemijlocit cu publicul) exigena pentru modul n care este condus afacerea este mai ridicat oportunitatea de a ctiga o mai mare notorietate i ncredere n rndul populaiei

Locul comerului n economia Romniei poate fi ilustrat prin: contribuia sa la crearea PIB ocuparea populaiei active edificarea sectorului privat Locul comerului n economia Romniei Importana economic a comerului - din perspectiva responsabililor cu promovarea de politici economice = contribuia decisiv a acestui sector de activitate al economiei la ocuparea populaiei active Aceast contribuie trebuie privit sub dou aspecte: primul, strict cantitativ (numrul persoanelor ocupate n comer i ponderea acestora n totalul persoanelor ocupate)
7

 cel de-al doilea, structural, constnd n capacitatea comerului de a oferi soluii de ocupare unor categorii de populaie mai vulnerabile Locul comerului n economia Romniei Fluctuaia semnificativ a contribuiei comerului la ocuparea populaiei indic faptul c: pe de o parte, activitatea comerului este mult mai sensibil la fluctuaiile economice pe termen scurt si, pe de alt parte, comerul se caracterizeaz printr-o flexibilitate ridicat, chiar n ce privete ocuparea Locul comerului n economia Romniei Comerul prezint particulariti semnificative i n ce privete structura persoanelor ocupate. Astfel de particulariti se pot evidenia, spre exemplu, cu privire la structura populaiei ocupate n comer dup statutul profesional. n comer se nregistreaz: - o pondere mai ridicat dect media a patronilor - o pondere ridicat a lucrtorilor pe cont propriu i a lucrtorilor familiali neremunerai Locul comerului n economia Romniei Particularitile structurale ale ocuprii n comer sunt, ns, importante, mai ales legat de capacitatea acestuia de a oferi ocupare: forei de munc feminine tinerilor n cutarea unui prim loc de munc unor categorii de persoane cu o pregtire profesional redus sau nespecific comerul ofer oportuniti de ocupare temporar sau cu timp de munc parial, soluii la care recurg tot mai multe persoane, fie c doresc, fie c sunt nevoite Locul comerului n economia Romniei Rolul comerului n ocuparea forei de munc: meninerea unor rate nalte de ocupare se poate realiza nu numai prin creterea flexibilitii pieei forei de munc, ct i prin oferirea unei diversiti lrgite de tipuri de contracte de munc (temporare, cu timp parial, la ore sau n zile din afara programului normal de lucru etc.) comerul nu este numai unul dintre cei mai mari angajatori din economie (de regul al doilea, dup industrie), dar i unul dintre sectoarele care ofer soluii de ocupare dintre cele mai flexibile comerul poate fi considerat n prezent, dar i pe termen lung, un factor esenial n ocuparea forei de munc Locul comerului n economia Romniei Contribuia acestui sector la dezvoltarea sectorului privat: - ntre rile europene foste socialiste, Romnia a avut, probabil, regimul cel mai sever de mpiedicare a afirmrii proprietii i iniiativei private - spre deosebire de alte ri din Europa central i rsritean cu economie planificat, n care sectorul privat era semnificativ n agricultur, artizanat i comer cu amnuntul, n Romnia sectorul privat propriu-zis era cu desvrire absent Locul comerului n economia Romniei Comerul a ndeplinit rolul de: - poart deschis ctre economia de pia i - invitaie la iniiativa privat de afaceri n legtur cu acest rol al comerului se pot remarca urmtoarele: 1. comerul a constituit o surs de spirit ntreprinztor pentru ntreaga economie. Cele mai multe iniiative private, la scurt timp dup 1990, au avut punctul de pornire n activiti de comer ntruct decalajul dintre cerere i ofert asigura un ctig aproape sigur. Muli creatori de ntreprinderi au nceput informal: - mic trafic de frontier,
8

- mic comer cu ri mai ndeprtate - Turcia i chiar China, - comer cu lucruri la mna a doua n trguri i piee etc. Locul comerului n economia Romniei 2. comerul a constituit o surs de acumulare primar de capital - desfurarea unei activiti de comer = oportunitate de a realiza o acumulare primar de capital - finanarea activitilor de comer, inclusiv import export, s-a realizat cel mai adesea prin credite furnizor - ctigurile mari i circulaia rapid a mrfurilor au permis acumularea de capitaluri ce au fost ulterior reinvestite n activiti industriale sau alte servicii Locul comerului n economia Romniei 3. cele mai multe ntreprinderi noi s-au creat n comer i pentru faptul c, la nceputul anilor 90: - concurena era foarte sczut - reglementrile foarte ngduitoare pentru a activa n comer nu erau necesare: - o pregtire de specialitate - abilitai manageriale i organizatorice deosebite - ndeplinirea altor cerine care ar fi constituit o barier DEZVOLTAREA DURABIL A COMERULUI Conceptul de dezvoltare durabil = constituit prin intermediul acordului internaional exprimat n cadrul Conferinei de la Rio de Janeiro (1992) i prin adoptarea Agendei 21, ca opiune strategic global pentru secolul urmtor = capacitatea de a satisface cerinele generaiei prezente, fr a compromite capacitatea generaiilor viitoare de a-i satisface propriile nevoi Obiectivul general al dezvoltrii durabile: identificarea soluiei optime de combinare i convieuire a celor patru sisteme: economic, uman, tehnologic i ambiental Dezvoltarea economic Dezvoltarea uman Indicatori ai dezvoltrii umane: longevitate nivelul veniturilor ocuparea forei de munc gradul de cultur (IDU) Cadrul n care trebuie aplicat conceptul de dezvoltare economic are n vedere analiza celor trei medii: economic politic social Mediul economic - cei care sunt implicai n crearea PIB sunt implicit interesai ca aceast activitate s fie generatoare de profituri - dorina celor din mediul economic este de a crete permanent rentabilitatea i, prin aceasta, profitul realizat (de cele mai multe ori prin intermediul creterii volumului produciei i al consumului) Mediul economic
9

realizarea profitului pe termen scurt i mediu prin generarea de pierderi n plan ecologic i implicit uman nu reprezint o soluie care s ofere siguran pentru generaiile viitoare profitul, care trebuie cutat n activitatea economic viitoare, este suma profiturilor obinute de pe urma unei activiti productive pe toate planurile i abordate prin prisma plusurilor aduse n favoarea individului Mediul economic

Conceptul de dezvoltare durabil impune: - calcularea eficienei comerului interior i exterior - identificarea acelor produse care este benefic din toate punctele s fie importate i exportate de ctre fiecare naiune n parte conceptul de dezvoltare durabil este strns legat de conceptul de eficien Mediul politic - dezvoltarea economic i mediul economic n strns corelaie cu mediul politic ce acioneaz n spaiul geografic vizat Asigurarea unui climat de: - pace i - securitate, - precum i de colaborare ntre state = condiii favorabile dezvoltrii economice Mediul politic Este necesar ca politicienii s cunoasc faptul c rentabilitatea unui sector de activitate trebuie s fie coroborat cu: - modul de exploatare a resurselor naturale - efectele pe care le poate avea dezvoltarea unor categorii de activiti cu grad mare de poluare asupra mediului Mediul social = reunete toate serviciile pe care societatea este datoare s le ofere membrilor si, care, la rndul lor, sunt datori s produc pentru ca societatea s se susin (avnd componente care au ca obiectiv principal omul) Dezvoltarea economic a unei societi este influenat de: structura populaiei, din punct de vedere al repartizrii pe: vrste, sexe, grad de pregtire etc. tendinele de evoluie ale acesteia, reflectate n: rata natalitii, rata mortalitii i, mai ales, n sperana de via. Mediul social Scderea speranei de via Scderea ratei natalitii Creterea mortalitii Procesul de mbtrnire a populaiei conduc la: - diminuarea cantitii de for de munc disponibil - scderea calitii acesteia
10

Mediul social Pentru existena societii i desfurarea activitii economice, este necesar utilizarea de resurse (n activitatea productiv se utilizeaz materii prime sau materiale, multe dintre acestea avnd la baz resurse naturale). Costurile utilizrii resurselor naturale trebuie calculate astfel nct s fie avute n vedere: - conservarea mediului i a ecosistemului din care acestea au fost extrase - efectele deeurilor rezultate de pe urma prelucrrii industriale a materiilor prime Strategia Naional pentru Dezvoltare Durabil Obiectivul fundamental = creterea bunstrii i prosperitii individuale i a ansamblului social la nivel naional, urmrind o dezvoltare economic n limitele de suport ale Capitalului Natural, ntr-un mod care s garanteze i calitatea vieii generaiilor viitoare. Strategia Naional pentru Dezvoltare Durabil Obiectivele principale Asigurarea strii de sntate a populaiei.

Asigurarea complementaritii i corelrii ntre toate sectoarele economice i sociale. Stabilirea sectoarelor i direciilor cu potenial competitiv, ca prioriti ale dezvoltrii durabile. Redimensionarea i remodelarea structurii economico-sociale i transformarea ei ntr-un sistem durabil. Stoparea procesului de deteriorare a Capitalului Natural i iniierea refacerii acestuia. Dezvoltarea unui sistem legislativ i instituional coerent, compatibil cu cel al rilor din UE. Formarea resursei umane la nivelul exigenelor tiinifice, tehnologice i informaionale, pe plan internaional. Monitorizarea i evaluarea permanent a performanelor economice, sociale i de protecie a mediului, printrun sistem de indicatori cantitativi i calitativi determinabili. Concluzia: comerul nu mai poate fi gndit n afara parametrilor impui de dezvoltarea durabil

Eficiena economic global i dezvoltarea durabil n comer - conceptul de eficien economic global, introdus pentru prima dat n anul 1975 de ctre profesorul Alexandru Gheorghiu - conceptul de eficien economic global evideniaz limitele calculului economic n abordarea sa unilateral Eficiena economic global i dezvoltarea durabil n comer Ideile care stau la baza conceptului de eficien economic global sunt: a) abordarea sistemic a activitii umane, adic analiza sistemului macroeconomic al economiei naionale prin intermediul subsistemelor componente, n contextul mediului ambiant n care se desfoar; b) cuprinderea n calculul economic a tuturor tipurilor de resurse intrate i neintrate n circuitul economic; c) calcularea eficienei pe ntregul ciclu natur produs - natur. Eficiena economic global i dezvoltarea durabil n comer Abordarea sistemic reunete i pune sub incidena analizei i a calculelor efectuate urmtoarele componente ale sistemului naional: - subsistemul produciei (forele de producie, accentundu-se caracterul tehnic al acestora); - subsistemul economic (reunete ansamblul proceselor economice); - subsistemul structural (infrastructura politic, juridic, instituional, cultural etc.);
11

- subsistemul mediului ambiant (ca loc de desfurare a proceselor economice). Eficiena economic global i dezvoltarea durabil n comer n abordarea sistemic: alturi de funcia principal funcia obiectiv (elementul esenial) exist i trebuie s fie considerate i celelalte componente ale sistemului, care sunt variabile noneconomice: sociale politice culturale tiinifice tehnice ecologice Eficiena economic global i dezvoltarea durabil n comer Exprimarea valoric a ansamblului se poate realiza prin identificarea i cuantificarea legturilor dintre variabile pornind de la o funcie de forma: y = f (xi) (xi reprezint factorii de natur cauzal, i poate lua valori de la 1 la n) Problema care trebuie soluionat = realizarea unei metodologii prin care efectele tehnice, structurale i ecologice s fie transformate n efecte economice (s li se poat atribui valoare) Eficiena economic global i dezvoltarea durabil n comer Cuprinderea n calcul a tuturor tipurilor de resurse = evidenierea tuturor resurselor care au aport direct sau indirect la existena produsului, pe ntregul su ciclu de via Eficiena economic global i dezvoltarea durabil n comer Analiza produselor pe ciclul natur produs - natur = ofer posibilitatea surprinderii efectelor: producerii consumului refolosirii i reintegrrii n natur Eficiena economic global i dezvoltarea durabil n comer n concluzie: eficiena economic global se poate defini drept o categorie economic prin care se urmrete un optim global, multicriterial i dinamic, care armonizeaz toate categoriile de interese i n special raporturile dintre dezvoltarea economic i mediul nconjurtor, pe ntreaga durat de via a produsului Dezvoltarea comerului n contextul dezvoltrii durabile De la apariia sa ca activitate de sine stttoare, n decursul existenei societii omeneti, i pn n prezent, comerul a nregistrat, sub aciunea unui complex de factori, evoluii ascendente semnificative: att n privina dimensiunilor sale cantitative (a volumului su) ct i a aspectelor de ordin structural - calitativ. Dezvoltarea comerului n contextul dezvoltrii durabile Comerul interior marcheaz n aceast perioad schimbri calitative radicale, n sensul modernizrii: actelor de schimb,
12

agenilor i mijloacelor de comer. Vechile forme predominante de schimb au fost substituite treptat de forme moderne, potrivit conceptului de dezvoltare durabil. Dezvoltarea comerului n contextul dezvoltrii durabile Integrarea economiei romneti pe piaa european va conduce la creterea dependenei naionale de: - mrfurile i capitalurile externe - marile centre industriale i financiare europene - sursele de mijloace de producie i capital extern - fluxurile de valori materiale
Dezvoltarea comerului n contextul dezvoltrii durabile proces amplu i complex de modificri ale fizionomiei structurilor comerciale, proces ce continu i

n prezent i se afl n diferite faze de derulare de la o ar la alta.

Scopul vizat: adaptarea ct mai deplin la noile cerine ale pieei creterea eficienei de ansamblu Dezvoltarea comerului n contextul dezvoltrii durabile Activitilor de intermediere a actelor de vnzare - cumprare, ca i celor legate de distribuia fizic, li se adaug noi activiti: - cercetarea pieei, - informarea i educarea consumatorilor, - promovarea unei game largi de servicii legate de folosirea produselor, - publicitatea etc. Dezvoltarea comerului n contextul dezvoltrii durabile Comerul romnesc = unul din cele mai dinamice sectoare ale economiei naionale = se afl ntr-un amplu proces de restructurare sectorial i microeconomic - privatizarea comerului a fost mai rapid dect a majoritii celorlalte sectoare ale economiei romneti Dezvoltarea comerului n contextul dezvoltrii durabile Opiunea politic fundamental = integrarea Romniei n circuitul economic european i mondial. Obiectivele strategice i de politic comercial vor viza, n principal: - asigurarea proteciei consumatorilor - protecia climatului concurenial i garanii mpotriva concurenei neloiale - respectarea uzanelor comerciale - alinierea la normele de standardizare ale U.E. Dezvoltarea comerului n contextul dezvoltrii durabile Definirea obiectivelor strategice de politic comercial n perspectiv decurge, de fapt, din: - modificrile n modalitile de organizare i funcionare a comerului interior - progresele ce se realizeaz ca urmare a privatizrii ntregii activiti comerciale - funcionarea eficient a mecanismului economiei de pia. Dezvoltarea comerului n contextul dezvoltrii durabile n prezent, n lume comerul cunoate un intens proces de modernizare, apreciat ca o adevrat revoluie comercial.
13

= rezultatul aciunii, cu o amploare deosebit, a factorilor formativi ai pieei = rezultatul schimbrii rolului i locului comerului ntr-o economie modern Dezvoltarea comerului n contextul dezvoltrii durabile Principalii factori ai dezvoltrii comerului: progresul tehnico-tiinific adncirea diviziunii internaionale a muncii schimbrile demografice creterea standardului de via al populaiei mobilitatea crescnd a populaiei etc. Dezvoltarea comerului n contextul dezvoltrii durabile Eseniale pentru dezvoltarea i modernizarea comerului = oferta de mrfuri bogata ei gam sortimental volumul serviciilor comerciale care nsoesc actul vnzrii.

Cap II
Comerul cu ridicata i comerul cu amnuntul cu produse agroalimentare I. Comerul cu ridicata cu produse agroalimentare Obiective Definiii Trsturi specifice ntreprinderile ce acioneaz n domeniu Avantaje Funciile ntreprinderilor de comer cu ridicata Evoluii viitoare ale comerului cu ridicata Funciile comerului cu ridicata Tipologia activitii comerciale cu ridicata Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial Comerul cu ridicata activitile de vnzare a mrfurilor (fr ca acestea s sufere transformri eseniale fa de starea n care ele au fost cumprate) n cantiti mari, ctre comerciani cu amnuntul, utilizatori industriali i comerciali, colectiviti i utilizatori profesionali, ali comerciani cu ridicata sau intermediari de comer cu ridicata i nu ctre consumatori finali. n comerul cu ridicata se includ i activitile de comer prestate de intermediari de comer cu ridicata (activitile comisionarilor, intermediarilor de mrfuri, precum i toate intermedierile care se realizeaz n numele sau n contul terilor) indiferent dac vnzarea se face pe piaa intern sau pentru export. Valoarea vnzrilor cu ridicata reprezint volumul veniturilor rezultate din vnzarea mrfurilor cu ridicata i/sau comisionul ncasat de comisionari din activitatea de intermediere a comerului cu ridicata. n valoarea comerului cu ridicata nu se includ: vnzrile de produse proprii efectuate de unitile productoare direct ctre unitile comerciale sau ali productori; activitatea de burs a mrfurilor; exporturile de produse proprii realizate direct de ctre unitile productoare.
14

Comerul cu amnuntul i comerul cu ridicata cuprind veniturile realizate att n ntreprinderile care au ca activitate principal comerul, ct i n ntreprinderile cu alte activiti, care obin venituri din activitatea de comer. Evoluia comerului cu ridicata n Romnia 1993 4.972,2 miliarde lei (ROL) preuri curente 1994 15.162,3 1995 27.996,8 1996 42.178,2 1997 94.609,2 1998 128.746,2 1999 213.241,0 2000 37.073,2 milioane lei (RON) preuri curente 2001 54.870,5 2002 69.917,2 2003 91.363,2 2004 125.276,8 2005 139.257,9 2006 170.463,1 Comerul cu ridicata = activitile implicate n vnzarea de bunuri sau servicii ctre cei care le cumpr pentru a le revinde sau pentru a le folosi n scopuri comerciale Comerul cu ridicata = ofer servicii i siguran partenerilor de afaceri, antrenai n circulaia mrfurilor i asigur sistemul de faciliti pentru realizarea unui nalt grad de profitabilitate pentru toi agenii presupui de un circuit comercial: productorul comerciantul cu ridicata comerciantul cu amnuntul i utilizatorul sau consumatorul final Comerul cu ridicata - trsturi specifice Actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi (spre deosebire de activitatea ce se desfoar n cadrul comerului cu amnuntul) Att cumprrile, ct i vnzrile de mrfuri se realizeaz n partizi mari Activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al mrfurilor, ci mijlocete doar legtura dintre producie i veriga comercial cu amnuntul Comerul cu ridicata genereaz: - imobilizri de fonduri - cheltuieli necesare ntreinerii reelei de depozite, plii personalului etc. - o vitez de circulaie mai redus (influeneaz att relaiile economice din cadrul pieei bunurilor i serviciilor, ct i relaiile financiarbancare de pe piaa capitalurilor) ntreprinderile ce acioneaz n domeniul comerului cu ridicata ntreprinderile ce acioneaz n domeniul comerului cu ridicata trsturi distincte dispun de resurse financiare importante - partizi mari de mrfuri - ealonarea comenzilor are n vedere i perioadele afectate de sezonalitate
15

pli ctre producie i multiplele cheltuieli de depozitare i stocare trebuie s dispun de fonduri proprii capacitate de a contracta credite bancare pe termene mai mari ntreprinderile ce acioneaz n domeniul comerului cu ridicata trsturi distincte se manifest specializarea activitii pe familii de produse - specializarea este generat de natura produselor care formeaz obiectul tranzaciilor (orice familie de produse ridic probleme specifice de: stocare, depozitare conservare .a.) ntreprinderile ce acioneaz n domeniul comerului cu ridicata trsturi distincte intervin att n cadrul fluxului produselor realizate de productorii interni, ct i de cei externi - productorul este situat ntr-o alt ar ntreprinztorul cu ridicata poate deveni importator direct, sub aspectul achiziionrii mrfurilor necesare aprovizionrii comerului cu amnuntul: intr n relaii comerciale cu: - ageni economici de pe piaa bunurilor i serviciilor din cadrul terelor piee externe - agenii economici care acioneaz n cadrul pieei schimburilor monetare ntreprinderile ce acioneaz n domeniul comerului cu ridicata trsturi distincte existena unor servicii comerciale bine puse la punct i ncadrate cu personal de nalt calificare - dat fiind importana comenzilor, grositii nu-i pot permite s greeasc asupra cantitilor, calitii sau a serviciilor anexe furnizate de ctre productori - fracionarea partizilor, sortarea i asortarea mrfurilor, precum i aprovizionarea comerului cu amnuntul necesit for de munc calificat n compartimentele de ambalare a mrfurilor, de condiionare i de expediere ctre detailiti - detailitii trebuie s fie prospectai, sensibilizai i convini pentru a deveni clienii diferiilor grositi

Avantaje ale comerului cu ridicata avantaje n raport cu productorii avantaje n raport cu detailitii (comerul cu amnuntul) A. Avantaje ale comerului cu ridicata n raport cu productorii datorit faptului c lanseaz i pltete comenzi care se refer la partizi mari de mrfuri, comerul cu ridicata permite productorilor, prin alimentarea constant a fluxurilor financiare, s-i continue fr ntrerupere activitatea, evitndu-se astfel orice stagnare a produciei, ce s-ar putea interpune ntre momentul realizrii produselor i momentul asigurrii vnzrii acestora A. Avantaje ale comerului cu ridicata n raport cu productorii stocnd mari cantiti de produse, asigur productorilor multiple servicii logistice, eliberndu-i astfel de sarcinile: - depozitrii i condiionrii mrfurilor - asigurrii resurselor materiale, financiare i de for de munc generate de procesul de stocare - asigurrii capacitilor de stocare A. Avantaje ale comerului cu ridicata n raport cu productorii comerul cu ridicata i ealoneaz comenzile n timp, pornind de la informaiile pe care le obine prin intermediul unitilor cu amnuntul, cu privire la evoluia i oscilaiile consumului
16

- regularizarea produciei - evitarea rupturilor de stoc - evitarea unor suprasolicitri brute ale produciei A. Avantaje ale comerului cu ridicata n raport cu productorii ca mijloc de legtur ntre comerul cu amnuntul i productori, permite acestora din urm s aib informaii preioase asupra modului n care le sunt primite produsele = cale important de a se cunoate baza motivaional a pieei A. Avantaje ale comerului cu ridicata n raport cu productorii avnd interesul ca mrfurile productorilor cu care colaboreaz s se vnd n permanen, particip activ la realizarea vnzrilor respective, prospectnd detailitii: * stabilete i realizeaz cataloage, documentaii * realizeaz cercetri de pia, pentru: - o mai bun cunoatere a cerinelor pieei - o mbuntire a sistemelor de vnzare - mbuntire a unor produse A. Avantaje ale comerului cu ridicata n raport cu productorii poate participa la: - campaniile de promovare a vnzrilor alturi de diferitele categorii de revnztori - toate formele de aciune capabile s ajute detailitii i s antreneze consumatorul B. Avantaje ale comerului cu ridicata n raport cu detailitii (comerul cu amnuntul) joac un rol important n ceea ce privete informarea detailitilor - n cazul unui comer descentralizat, bazat pe mecanismul pieei, comercianii cu amnuntul din afara marilor aglomeraii sunt slab informai sau total ignorai att de ctre productorii indigeni, ct, mai ales, de ctre cei strini, de pe terele piee externe - prin documentaiile realizate i prin diversele cataloage elaborate, grositii i informeaz permanent i i ajut n obinerea partizilor de mrfuri necesare B. Avantaje ale comerului cu ridicata n raport cu detailitii (comerul cu amnuntul) fracioneaz partizile de mrfuri i livreaz spre comerul cu amnuntul, la unitile apropiate, cantitile exacte pe care acestea le pot stoca sau vinde ntr-o unitate de timp, corespunztor posibilitilor financiare permite detailitilor s beneficieze de preuri mai sczute dect dac s-ar aproviziona direct de la productor (urmare a reducerilor care nu se acord dect pentru achiziionarea unor cantiti foarte mari) B. Avantaje ale comerului cu ridicata n raport cu detailitii (comerul cu amnuntul) prin faptul c se pot adresa unui singur grosist i nu unei mulimi de furnizori, comercianii cu amnuntul au i avantajul simplificrii i uurrii muncii administrative generate de nlocuirea comenzilor, facturilor, recepiilor, corespondenei diverse etc. reducere a cheltuielilor facilitare a activitii de asortare i mbogire a sortimentelor de mrfuri comercializate Funciile ntreprinderilor de comer cu ridicata Funciile ntreprinderilor de comer cu ridicata vnzarea i promovarea produselor (respectivii ageni, prin personalul calificat din sectorul vnzri, ofer productorilor posibiliti operaionale de a intra n relaii comerciale cu un numr mare de mici ntreprinztori cu cheltuieli substanial mai reduse); asigurarea sortimentelor necesare comercianilor cu amnuntul
17

(comercianii cu ridicata au capacitatea de a alege diferitele articole i de a realiza, prin alegerea fcut, sortimentele respective, fr alte investiii de efort din partea furnizorilor sau din partea clienilor aprovizionai); fragmentarea loturilor mari (atunci cnd loturile industriale impun, ca o condiie obligatorie n procesul de comercializare, segmentarea n loturi mai mici i pregtirea unor partizi comerciale pentru firmele aprovizionate); Funciile ntreprinderilor de comer cu ridicata depozitarea mrfurilor (comercianilor cu ridicata le revine sarcina de a organiza fluxurile comerciale ce presupun stocri temporare de mrfuri, depozitri i conservarea valorilor de ntrebuinare, cu costuri reduse, concomitent cu determinarea riscurilor implicate de depozitare, att pentru furnizori, ct i pentru clieni); finanarea unor tranzacii (ntreprinztorii din comerul cu ridicata pot oferi mrfurile pe credit clienilor lor, iar, n alte cazuri, de a le comanda furnizorilor anticipat o serie de mrfuri, pltindu-i concomitent facturile); Funciile ntreprinderilor de comer cu ridicata informarea cu privire la conjunctura pieei (comercianii cu ridicata ofer att furnizorilor, ct i clienilor informaii referitoare la: * activitatea concurenilor, * noile produse aprute pe pia, * evoluia preurilor, * alte aspecte din afara pieei, care au totui un anumit impact asupra mecanismelor de pia); servicii i consultan de management (comercianii cu amnuntul pot beneficia de sprijin n ceea ce privete: * pregtirea personalului, * amenajarea magazinelor, * gestiunea stocurilor, * prezentarea mrfurilor * preluarea i utilizarea anumitor tehnologii comerciale). Evoluii viitoare ale comerului cu ridicata Comerul cu ridicata - evoluii viitoare creterea complexitii fenomenelor cu care se confrunt operatorii economici antrenai n activiti comerciale restructurare a funciilor sale, accentul mutndu-se pe funciile: - fizic i logistic, - financiar i - de informare. - comerul va trebui s ofere: * mai multe servicii, * mai mult siguran n derularea activitii comerciale i * oportuniti pentru creterea gradului de rentabilitate a activitii partenerilor antrenai n afaceri Funciile comerului cu ridicata Funcia general = asigurarea legturilor dintre productori i comercianii cu amnuntul , grositii avnd fa de detailiti cam acelai rol pe care detailitii l au fa de consumatori. - clientul detailist este departe de productor el trebuie ajutat: * s-i formuleze comenzile, * s-i stabileasc i s obin termenele de livrare cele mai acceptabile,
18

* s obin sisteme de plat i diverse faciliti care s-i uureze procesul de vnzare, precum i multe alte aciuni care dau structura activitii de aprovizionare. - deprtarea dintre productori i comercianii cu amnuntul nu se refer doar la distan, ci trebuie avute n vedere, concomitent, i alte aspecte: * imposibilitatea detailitilor de a comanda cantiti mari de mrfuri, * lipsa posibilitilor de stocaj, * lipsa informaiilor la zi cu privire la structura fondului de marf pus la dispoziie de ctre diveri furnizori, * slaba cunoatere a complexei structuri a sistemelor de transport utilizate pentru aprovizionarea din diverse zone i ri. Funciile specifice ale comerului cu ridicata Funciile specifice ale comerului cu ridicata cumprarea unor partizi mari de produse i concentrarea unor fonduri de mrfuri de la un numr mare i divers de productori din cadrul pieei interne sau de pe diverse piee externe, n vederea aprovizionrii fr ntrerupere i n sortiment variat a comerului cu amnuntul precum i a altor categorii de cumprtori; Funciile specifice ale comerului cu ridicata stocarea unor cantiti mari de mrfuri n vederea asigurrii unei ealonri normale a fluxului de produse ctre detailiti i, n continuare, a fluiditii vnzrilor ctre consumatori, prin eliminarea rupturilor intervenite n procesul de aprovizionare ca urmare a: * sezonalitii produciei, * lipsei informaiilor, * diverselor situaii conjuncturale, * blocajelor financiare n cadrul ntreprinderilor productoare etc. Societile din cadrul comerului cu ridicata trebuie: * s imobilizeze mari sume de bani, corespunztor valorilor din stoc; * s asigure depozite de mare volum sau suprafa; * s doteze depozitele cu instalaiile speciale necesare conservrii n bune condiii de temperatur, grad de luminozitate i de umiditate constant a tuturor produselor stocate; * s asigure energia necesar, ct i procurarea i utilizarea instalaiilor speciale, ce genereaz costuri foarte ridicate, ele trebuind astfel incluse n preul de vnzare a mrfurilor. Funciile specifice ale comerului cu ridicata transformarea sortimentului industrial, format din partizi mari de produse de un anumit fel (mrime, culoare, model etc.), livrat de fabrici, n sortiment comercial, corespunztor varietii cererii populaiei; revnzarea mrfurilor n cantiti mici ctre comercianii cu amnuntul. Funciile specifice ale comerului cu ridicata cercetarea permanent a pieei i studierea ndeosebi a evoluiei cererii de mrfuri a populaiei i a utilizatorilor industriali sau asimilaii acestora, n vederea: * informrii productorilor, * orientrii fluxurilor de mrfuri, * mbuntirii structurii distribuiei, a mijloacelor de promovare, * realizrii unor previziuni care s stea la baza propriei activiti n perioade viitoare. Tipologia activitii comerciale cu ridicata Tipologia activitii comerciale cu ridicata Structurarea activitii comerciale cu ridicata dificulti datorit aspectelor eterogene ce caracterizeaz domeniul respectiv: * varietatea produselor care se tranzacioneaz * pieele pe care sunt vndute mrfurile
19

* metodele de operare foarte diferite Tipologia activitii comerciale cu ridicata Comercianii cu ridicata dezvolt relaii att cu productorii ct i cu detailitii i i adapteaz activitile diferitelor nevoi ale acestora agenii din comerul cu ridicata sunt clasificai dup mai multe criterii referitoare la: * influenele pe care le exercit asupra lor productorii * transferul titlului de proprietate asupra mrfurilor * gama serviciilor furnizate * lungimea i profunzimea liniei lor de produse etc. Tipologia activitii comerciale cu ridicata n funcie de criteriile considerate anterior, se delimiteaz trei categorii de intermediari cu ridicata: - comercianii cu ridicata clasici, - agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata i - auxiliari ai productorilor Comercianii cu ridicata clasici Comercianii cu ridicata clasici Comercianii cu ridicata clasici = firme independente care dein dreptul de proprietate asupra mrfurilor. Se mpart, la rndul lor, n trei categorii: Comercianii care ofer servicii complete Comercianii cu ridicata care ofer servicii limitate Comerciani care aprovizioneaz rafturile detailitilor, aa-ziii rackjobbers Comercianii cu ridicata clasici Comercianii care ofer servicii complete = intermediari care asigur cea mai larg gam de activiti ce dau coninutul funciei comerului cu ridicata - asigur clienilor: * disponibilitatea produselor * sortimente corespunztoare * asisten financiar * sfaturi tehnice i service - furnizeaz numeroase servicii de marketing n interesul clienilor - cheltuielile lor de funcionare sunt foarte mari (realizeaz o gam mai mare de activiti costisitoare) Comercianii cu ridicata clasici Comercianii cu ridicata care ofer servicii complete se structureaz, la rndul lor, n patru tipuri: Comercianii de tip cash & carry Comercianii camionagii, truck jobber Agenii de expediie, cunoscui i sub numele de desk jobbers Comercianii cu ridicata care lucreaz pe baz de comenzi trimise prin pot mail-order Comercianii cu ridicata clasici Comercianii de tip cash & carry = mijlocitori ai cror clieni de obicei mici detailiti sau mici firme industriale - vor plti (pe loc) i vor asigura transportul mrfurilor Comercianii cu ridicata clasici Comercianii camionagii, truck jobber = mijlocitori care comercializeaz un sortiment redus de produse pe care le transport direct la sediul clienilor. - sunt deseori mici operatori care dispun de propriile camioane
20

camionagii joac un rol important n aprovizionarea cu produse perisabile, cum ar fi fructele i legumele, pe care le vnd contra numerar micilor bcnii, supermarketurilor, fast foodurilor, hotelurilor, spitalelor etc. care se afl pe traseul parcurs de ei - ca urmare a volumului sczut de vnzri i a gamei largi de servicii oferite clienilor, costurile lor de operare sunt ridicate Comercianii cu ridicata clasici Agenii de expediie, cunoscui i sub numele de desk jobbers = intermediari care negociaz cu furnizorii i cumpr mrfurile, dar niciodat nu manipuleaz fizic produsele. trimit productorilor ordine ale detailitilor, cumprtorilor industriali sau ale altor angrositi i apoi aranjeaz ca mrfurile comandate s ajung direct de la productor ctre clieni - i asum toate riscurile privind mrfurile ncepnd din momentul acceptrii comenzii i pn la livrarea ctre client Comercianii cu ridicata clasici Comercianii cu ridicata care lucreaz pe baz de comenzi trimise prin pot mail-order = folosesc cataloage pentru a vinde produsele detailitilor, productorilor sau cumprtorilor instituionali. - comanda prin pot = metod convenabil i eficient de vnzare a articolelor mici clienilor din zone ndeprtate - angrositii potali dein mrfurile n stoc i ofer unele servicii de planificare Comercianii cu ridicata clasici Comercianii cu ridicata care ofer servicii limitate = specializai pe cteva activiti i ofer doar unele servicii de marketing. Activitile rmase sunt realizate de: * productori, * clieni ori * ali mijlocitori din cadrul distribuiei. - dein titlul de proprietate asupra mrfurilor, dar, n multe cazuri: * nu fac livrri, * nu acord credite i * nu furnizeaz informaii de marketing. - ctig mai puin dect comercianii care ofer servicii complete - cu toate c sunt puini la numr, ei sunt importani n distribuia unor produse precum: specialiti culinare, articole perisabile Comercianii cu ridicata clasici Comerciani care aprovizioneaz rafturile detailitilor, aa-ziii rackjobbers = ageni cu ridicata specializai care dein propriile lor rafturi sau alte spaii n supermagazine - aprovizioneaz rafturile comercianilor cu amnuntul cu mrfuri pe care acetia evit s le aib n stoc datorit riscului ridicat al vnzrii lor Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata Agenii i brokerii negociaz cumprarea i vnzarea mrfurilor, dar nu dein titlul de proprietate asupra produselor. - sunt mijlocitori funcionali, intermediari care realizeaz un numr limitat de activiti de marketing n schimbul unui comision Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata Agenii = mijlocitori care reprezint n mod permanent anumii cumprtori sau vnztori: agenii sau reprezentanii productorilor, agenii de vnzri,
21

comisionarii. Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata Agenii sau reprezentanii productorilor = mijlocitori independeni care vnd produsele unuia sau mai multor productori ntr-o anumit zon geografic - mrfurile care formeaz obiectul tranzaciilor nu se concureaz reciproc i teritoriul pe care se efectueaz operaiunile comerciale le revine n exclusivitate - nu sunt angajai ai productorilor - nu dein controlul asupra preurilor sau condiiilor de vnzare, care sunt stabilite de fiecare productor n parte Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata Agenii de vnzri

= realizeaz toate activitile de comer cu ridicata, doar c nu dein titlul de proprietate asupra mrfurilor. - nu au limite teritoriale i pot decide asupra preului, distribuiei i promovrii produselor - joac un rol cheie n politica celui pe care l reprezint cu privire la publicitate, cercetri de pia i credite Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata Comisionarii = ageni care primesc mrfurile n consignaie de la vnztorii locali i negociaz vnzarea lor pe pieele centrale. - adesea acioneaz pe pieele agricole, unde preiau mari cantiti de produse, le stocheaz i le transport la pieele de gros, unde sunt vndute Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata Brokerii = mijlocitori pe care att cumprtorii ct i vnztorii i angajeaz temporar pentru realizarea unei tranzacii. - caut cumprtori sau vnztori i i ajut s negocieze schimburile - scopul lor principal este s-i pun n contact pe vnztori i pe cumprtori i, n consecin, realizeaz mai puine funcii dect ali intermediari - nu sunt implicai n posesia fizic sau financiar - nu au nici o autoritate n stabilirea preului - nu i asum aproape nici un risc - ofer clienilor cunotine specializate pe anumite grupe de mrfuri i o reea de contacte bine stabilite - brokerii sunt folositori, n special, celor care vnd doar ocazional anumite produse Agenii mijlocitori ai tranzaciilor cu ridicata Agenii i brokerii - realizeaz mai puine funcii dect angrositii cu servicii limitate - sunt specializai pe anumite de produse sau pe tipuri de clieni - cunosc bine piaa i pot furniza analize de vnzri valoroase - permit productorilor s-i extind vnzrile atunci cnd resursele sunt limitate - n ciuda avantajelor pe care le ofer, sunt puternic concurai de angrositii clasici i filialele i birourile productorilor Auxiliari ai productorilor Auxiliari ai productorilor Auxiliarii productorului = al treilea tip de intermediari cu ridicata. Ei se pot mpri n dou categorii: Filialele de vnzri = mijlocitori care aparin productorului
22

vnd produse i asigur sprijinul forei de vnzare a productorului n zonele unde sunt concentrai clienii i unde cererea este mare - dein mrfuri n stoc - ofer credite - livreaz mrfuri - acord asisten promoional precum i alte servicii. Birourile de vnzri, ca i filialele = aparin productorului i sunt localizate departe de fabricile acestuia - spre deosebire de filiale, birourile comerciale nu dein stocuri de mrfuri Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial Pot fi delimitate trei mari categorii de tendine: 1. consolidarea actualelor poziii de intermediar ale comerul cu ridicata; 2. cutarea unor noi soluii cu privire la perfecionarea circulaiei mrfurilor cu ridicata i asigurarea unei fluiditi raionale a fluxului de produse de la productor ctre consumator; 3. crearea unor mari ntreprinderi de comer cu ridicata Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial 1. Tendina de meninere a ciclului clasic al circuitelor lungi de distribuie, n cadrul crora intervin ca intermediari att comerul cu ridicata ct i comerul cu amnuntul - agenii economici antrenai n activitatea de intermediere preocupai de gsirea unor soluii care s duc la creterea general a capacitii de adaptare a acestuia - preluarea, sub aspect juridic, a comerului cu ridicata fie de ctre productori, fie de ctre comerul cu amnuntul, activitatea n sine rmnnd ns n continuare (n ambele cazuri, apar fie noi societi comerciale integrate, care rspund unor activiti paralele (producie - comerul cu ridicata; comerul cu ridicata - comer cu amnuntul), fie mari lanuri comerciale de magazine care au integrate i activiti de comer cu ridicata) Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial 2. Referitor la cea de-a doua grup de tendine ce se contureaz n evoluia comerului cu ridicata n diferitele zone ale lumii, trebuie subliniat c fenomenele sunt mai complexe, evideniind o serie de probleme care prezint un interes deosebit pentru rile n curs de tranziie la economia de pia, fiind vorba de soluii care privesc: att perfecionarea circulaiei mrfurilor, ct i o modernizare i o fluidizare a procesului de aprovizionare. Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial sub aspectul organizrii ntreprinztorii simt nevoia s se grupeze n diverse asociaii = obinerea celor mai bune condiii de vnzare din partea furnizorilor interesai n livrri mai importante = promovarea unei politici de grup, care s vizeze mbuntirea: * vnzrilor, printr-o modernizare a structurilor de distribuie * modalitilor de gestionare a mrfurilor * participrii la promovarea produselor etc. Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial 3. crearea unor mari societi comerciale care organizeaz: fie magazine ce se ocup cu vnzri de gros n lan, fie lanuri de uniti cu sucursale multiple, n cadrul crora comerciantul cu ridicata se unete cu mici comerciani cu amnuntul independeni - lanurile cu sucursale multiple ncearc s imite trsturile caracteristice ale supermagazinelor n lan, meninnd n acelai timp avantajele comercianilor cu amnuntul independeni, precum i pe cele tradiionale ale comerului cu ridicata
23

Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial crearea de magazine - depozite cu ridicata - care i desfoar activitatea n sistemul de autoservire (aa zisul comer de gros cu autoservire) - acest tip de comer opereaz pe baza sistemului cash and carry, avnd urmtoarele trsturi: * mrfurile cumprate de ctre comercianii cu amnuntul se pltesc n numerar; * nu se asigur transportul mrfurilor la magazinele cu amnuntul; * desfurarea procesului de comercializare a mrfurilor nu necesit contracte sau comenzi prealabile, comercianii cu amnuntul independeni intrnd n aceste depozite dup bunul lor plac, indicnd mrfurile necesare, comandnd i pltind. Sistemul este larg practicat n SUA, Anglia, Frana, Germania etc. Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial crearea unor firme de comer cu ridicata, prin organizarea comercianilor cu amnuntul independeni sub forma unor cooperative crearea unor firme specializate n organizarea unor depozite ce i desfoar activitatea pe baza a trei sisteme: * cu autoservire, * pe baz de mostre i * combinat.

Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial automatizate

apariia unor ntreprinderi comerciale cu ridicata a cror activitate se bazeaz pe depozite complet

Principalele probleme pe care le ridic organizarea unor astfel de ntreprinderi: automatizarea gestiunii stocurilor schematizarea i reglementarea fluxului micrii mrfurilor automatizarea pregtirii comenzilor mbuntirea secvenial a circulaiei mrfurilor cu amnuntul structurarea, schematizarea i automatizarea sistemului de service propriu proceselor de aprovizionare cu mrfuri n general i comerului cu ridicata n special Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial antrenarea comerului cu ridicata n marile prefaceri ce vor avea loc n economia european. n Europa se vor produce dou tipuri de modificri: * micri intraeuropene, acceptate de ctre instanele europene de control, i * expansiuni extraeuropene, ctre alte continente, n prelungirea orientrilor adoptate. n contextul unor asemenea modificri, n domeniul distribuiei mrfurilor vor aprea noi tipuri de firme comerciale cu o mare putere de acoperire financiar. Tendine n evoluia comerului cu ridicata pe plan mondial ntreprinderi de calibru mare (firme cu o activitate semnificativ pe propria pia, dar nu cu statut de lider, trebuind astfel s opteze ntre a fi credibile sau a fi nghiite, ntruct structura lor de capital nu le pune la adpost) ntreprinderi de calibru gigant (lider pe propria pia naional, frecvent prezente peste hotare, avnd obinuin i mare capacitate digestiv) - asemenea firme - din ambele categorii prezentate pot mbrca forma unor ntreprinderi integrate, desfurnd att comer cu ridicata, ct i comer cu amnuntul

24

Cap III
II. Comerul cu amnuntul cu produse agroalimentare

Obiective Abordare conceptual Relaii generate de comerul cu amnuntul Specificitatea comerului cu amnuntul Rolul economic al comerului cu amnuntul Funcii specifice ale comerului cu amnuntul Tipologia activitii comerciale cu amnuntul Tendine n evoluia comerului cu amnuntul Abordare conceptual comerul cu amnuntul prezint o problematic deosebit de complex att sub aspectul activitilor economice desfurate ct i al sistemului de relaii generate Philip Kotler conturare mai pragmatic toate activitile implicate n vnzarea produselor/serviciilor direct ctre consumatorii finali, spre a fi folosite n scopuri personale, necomerciale ntr-o form clasic, dicionarele de specialitate form a circulaiei mrfurilor a crei funcie const n cumprarea de mrfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, n general n cantiti mici i n stare de a fi ntrebuinate
25

Economia modern: vnzare propriu-zis + servicii Servicii: consulting transport al mrfurilor la domiciliul garanii postcumprare Relaii generate de comerul cu amnuntul relaii economice de schimb relaii juridice relaii bancare prestri de servicii relaii de munc Dat fiind complexitatea activitii care se desfoar n acest domeniu, pe lng relaiile economice de schimb, comerul cu amnuntul presupune i relaii juridice, bancare, prestri de servicii, precum i relaii de munc. Prin intermediul unor asemenea relaii, comerul cu amnuntul se integreaz mecanismului de pia, fiind direct conectat cu toate cele patru componente ale pieei globale: piaa bunurilor i serviciilor, piaa capitalurilor, piaa schimburilor monetare i piaa forei de munc. Comerul cu amnuntul este nfptuit de societi comerciale cu capital public sau privat, regii autonome, cooperative, uniti proprii ale productorilor, asociaii etc. Sub aspect logistic, comerul cu amnuntul reprezint o unitate a trei procese: aprovizionare stocare vnzare, unitate n cadrul creia vnzrile constituie activitatea esenial. Pentru a asigura oferta de mrfuri n cadrul pieei, ntreprinderile comerciale cu amnuntul, indiferent de forma de proprietate, apartenena, tipul, structura i mrimea lor, se aprovizioneaz cu mrfuri de la comercianii cu ridicata sau de la productori, constituie n unitile lor stocuri de mrfuri i apoi le vnd ctre consumatori. Specificitatea comerului cu amnuntul - mrfurile sunt destinate, n cea mai mare parte, consumului individual; - vnzarea-cumprarea presupune relaii bneti; - mrfurile se vnd n partizi mici, corespunztor consumului unei persoane sau familii ntr-o anumit perioad de timp; prin vnzare, mrfurile prsesc sfera circulaiei, intrnd n sfera consumului. Categorii de operaiuni comerciale - vnzrile de mrfuri alimentare, alimentaie public realizate prin reeaua comercial cu plata n numerar sau pe credit; - unele vnzri ocazionale efectuate de ctre diferitele tipuri de instituii i ntreprinderi publice sau private, ce au n vedere o serie de produse alimentare destinate consumurilor sociale (cantine, cree, grdinie de copii, spitale etc.) Rolul economic al comerului cu amnuntul Rolul economic al comerului cu amnuntul - vnzarea cu amnuntul este indispensabil n viaa economic a unei societi, deoarece, prin intermediul acesteia, produsele sunt puse la dispoziia consumatorilor acolo unde acetia se gsesc i sunt oferite potrivit posibilitilor de cumprare ale acestora. Un asemenea rol rmne acelai, fie c este vorba de comerul tradiional, realizat prin intermediul micilor magazine cu o suprafa redus, fie c se au n vedere noile suprafee comerciale ale cror dimensiuni ating zeci de mii de metri ptrai. Rolul economic al comerului cu amnuntul
26

Aspectele care nuaneaz rolul sunt date de: - modul de aprovizionare al fiecrui tip de uniti - complexitatea sortimental - metodele de vnzare - facilitile acordate cumprtorilor i serviciile asigurate acestora Funcii specifice ale comerului cu amnuntul Funcii specifice ale comerului cu amnuntul cumpr mrfuri pe care apoi le revinde n cantiti mici asigur prezena unitilor sale n toate zonele, localitile i punctele populate asigur un sortiment foarte larg i extrem de complex Prima dintre cele trei funcii mai importante ale comerului cu amnuntul se refer la faptul c acesta cumpr mrfuri pe care apoi le revinde n cantiti mici. n virtutea acestei funcii, comerul cu amnuntul cumpr mrfuri n partizi care s corespund capacitii de stocare a fiecrei uniti din reeaua de distribuie, partizi care apoi sunt descompuse, mrfurile respective fiind puse la dispoziia diferitelor categorii de clieni n cantiti mici i foarte mici, uneori chiar n limite inferioare etalonului de vnzare (de pild, vnzri comensurabile prin intermediul submultiplilor litrului sau kilogramului). O asemenea funcie genereaz, la rndul su, avantaje incontestabile pentru clientel care, pe de o parte, nu trebuie s-i investeasc veniturile dect pentru achiziionarea cantitilor de produse strict necesare, iar, pe de alt parte, este ferit de grija depozitrii unor cantiti de produse care i-ar depi consumul curent. Cea de-a doua funcie a comerului cu amnuntul are n vedere asigurarea prezenei unitilor sale n toate zonele, localitile i punctele populate. Omniprezena unitilor comerciale cu amnuntul presupune att o amplasare a acestora n toate punctele de consum, indiferent de condiiile de acces specifice localitilor sau zonelor geografice n care sunt amplasate, ct i deschiderea acestora n toate zilele anului, potrivit unui program corespunztor solicitrii segmentelor de consumatori aprovizionai. n consecin, asigurarea omniprezenei comerului cu amnuntul are n vedere att comerul realizat de marile magazine universale, de micile magazine din cartiere i din unele sate izolate, ct i diferitele forme realizate prin intermediul comerului mobil sau prin coresponden. Cea de-a treia funcie are n vedere asigurarea unui sortiment foarte larg i extrem de complex, punnd la dispoziia populaiei absolut toate produsele realizate de productorii industriali sau agricoli. Aceast funcie specific comerului cu amnuntul are n vedere, pe de o parte, posibilitile teoretice ale acestuia de a se aproviziona de la toi productorii sau de la toate ntreprinderile comerciale cu ridicata (inclusiv de la cele cu statut de importator), iar, pe de alt parte, ia drept premis natura i scopul marilor suprafee de vnzare care au fost create tocmai pentru a forma i asigura universalitatea sortimentului de mrfuri ce urmeaz a fi pus la dispoziia populaiei sau de a asigura universalitatea sortimentului de mrfuri din sectorul comercial n care acioneaz. Prin intermediul acestei funcii se asigur cumprtorilor att posibilitile maxime de aprovizionare cu mrfurile necesare sau dorite, ct i largi posibiliti de alegere a produselor pe care le consider a fi cele mai adecvate satisfacerii nevoilor. n legtur cu aceast funcie mai trebuie subliniat c n analiz trebuie s se aib n vedere cteva elemente, cum ar fi universul cotidian, universul de dezvoltare tehnico-tiinific a societii, punctele de referin, capacitatea de cumprare a populaiei din fiecare localitate i natura cerinelor din fiecare punct de consum care,
27

mpreun, contureaz cmpul de formare a cererii i ofertei, ct i dimensiunile sferei de confruntare a acestora, fenomen ce i pune amprenta, n ultim instan, asupra universalitii trebuinelor. Tipologia activitii comerciale cu amnuntul Aa cum reiese din analiza coninutului i a funciilor comerului cu amnuntul, activitatea acestuia este dat de un complex de relaii organizate i desfurate de firme i uniti specializate n circulaia mrfurilor, care au drept scop aprovizionarea utilizatorilor i consumatorilor finali. Dat fiind marea varietate a mrfurilor comercializate, eterogenitatea consumatorilor aprovizionai, precum i diversitatea tehnologiilor comerciale utilizate, structura acestui sector prezint o tipologie deosebit de complex, att sub aspectul formelor de comercializare, ct i sub aspectul realizrii procesului de vnzare a mrfurilor. Factori care determin complexitatea formelor de comer cu amnuntul universalitatea mrfurilor condiiile specifice de comercializare a fiecrei grupe de mrfuri mijloacele de realizare a relaiilor de schimb etc. Fiecare dintre formele de desfurare a comerului cu amnuntul prezint o serie de particulariti n ceea ce privete: reeaua de uniti de desfacere utilajele comerciale folosite formele de organizare a muncii nivelul unor indicatori calitativi ai activitii economice, cum sunt: - viteza de circulaie a mrfurilor - productivitatea muncii - nivelul cheltuielilor de circulaie Domenii distincte ale comerului cu amnuntul comer alimentar alimentaie public i comer nealimentar Comerul alimentar Comerul cu mrfuri alimentare - caracteristici are ca obiect vnzarea mrfurilor a cror cerere este curent n general, mrfurile se asociaz n consum majoritatea mrfurilor sunt uor alterabile sau implic existena unor termene de garanie exist, n teritoriu, o reea de mari uniti + mici uniti specializate - vinde, pe lng sortimentul general de mrfuri alimentare n stare natural, i mrfuri complementare sau produse prelucrate industrial Forme de desfurare a comerului alimentar - comer alimentar general i - comer alimentar specializat pe vnzarea anumitor produse care necesit, prin natura lor, condiii speciale de vnzare: fie n ceea ce privete tehnologiile de comercializare fie cu privire la personalul folosit i la formele de distribuie Exemple de comer alimentar specializat: - vnzrile de pete, carne etc. necesit un lan frigorific complet - vnzrile de produse alimentare dietetice cer, pe lng tehnica comercial adecvat i prezena unui personal calificat i specializat n probleme de nutriie sau alimentaie raional. 28

Modul de organizare a comerului alimentar i direcionarea activitii desfurate difer de la o ar la alta, ns predomin ideea potrivit creia activitatea acestuia ar trebui s rspund urmtoarelor cerine: ct mai descentralizat i mai segmentat, s integreze mai rapid noile tehnologii comerciale i s dea o mai mare importan informrii consumatorilor, publicitii i promovrii vnzrilor Alimentaia public Alimentaia public form de activitate complex n cadrul comerului cu amnuntul, ce mbin procesul de producie cu cel de vnzare ctre consumatorii finali. Activiti care se exercit n domeniul alimentaiei publice: activitate de producie activitate comercial clasic prestrile de servicii Activiti care se exercit n domeniul alimentaiei publice n cadrul alimentaiei publice se desfoar o activitate de producie, care const n transformarea unor materii prime alimentare n preparate culinare sau de cofetrie. Caracteristic este faptul c o parte din materiile prime transformate sunt, n acelai timp, i bunuri de consum ce se pot utiliza fr prelucrri prealabile, iar altele devin comestibile numai n urma respectivelor prelucrri. Procesele de producie ce se desfoar n cadrul alimentaiei publice cunosc i ele o mare diversitate. Astfel, pot fi ntlnite att procese artizanale, similare cu cele din gospodriile casnice, ct i procese de producie mecanizate sau chiar automatizate, de mare serie, organizate pe principii industriale. Activiti care se exercit n domeniul alimentaiei publice n alimentaia public se desfoar o intens activitate comercial clasic, pe msur ce preparatele de buctrie i de cofetrie precum i alte produse semipreparate sau chiar nepreparate sunt puse la dispoziia cumprtorilor i transferate n sfera consumului prin intermediul actului de vnzare. Sub aspectul coninutului acestei activiti, nu se poate face nici o deosebire ntre vnzrile realizate n unitile cu amnuntul din comerul alimentar i cele din cadrul unitilor de alimentaie public. De asemenea, caracterul comercial al activitii de alimentaie public poate fi argumentat, n plus, att prin structura activitii unor uniti de alimentaie public ce nu dispun de spaiu comercial pentru consumatori - chiocurile - care vnd i produse alimentare ce nu au trecut prin nici un proces de prelucrare prealabil, ct i prin aceea c frecvent apar cazuri cnd unitile comerciale alimentare vnd i unele preparate sau semipreparate de alimentaie public. Activiti care se exercit n domeniul alimentaiei publice Alimentaia public cuprinde i o important activitate al crei coninut este dat de prestrile de servicii. Activitatea respectiv este legat de vnzarea preparatelor, a semipreparatelor, a nepreparatelor i a buturilor n vederea consumului pe loc al acestora. Prestrile de servicii din alimentaia public au n vedere asigurarea unor condiii corespunztoare i civilizate de consum, cum ar fi: pregtirea mesei, servirea mncrurilor i a produselor complementare etc. De asemenea, n vederea asigurrii unei ambiane plcute, serviciile respective se completeaz cu aranjarea unor condiii deosebite de confort, muzic, divertisment etc. Evoluia alimentaiei publice industrializarea activitii de producie creterea i diversificarea serviciilor oferite
29

 promovarea unor noi metode de vnzare Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul Formele de vnzare reprezint elementul de profil al activitii comerciale, orientndu-i ntreg procesul managerial. Dat fiind importana lor, ele se cer a fi studiate ca un element distinct al comerului cu amnuntul, urmrindu-se att locul pe care l ocup n ansamblul procesului de vnzare, tehnologiile utilizate i eforturile investiionale din partea ntreprinderilor, ct i rolul lor n cadrul procesului de dezvoltare a comerului ce se desfoar n fiecare ar. n scopul asigurrii unei ct mai bune nelegeri a problematicii tipologiei generate de procesul organizrilor din comerul cu amnuntul, diferitele forme de activitate comercial sunt structurate n funcie de dou criterii: tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor i metodele utilizate n procesul de vnzare. Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul n funcie de tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor, ntlnim: comer stabil, realizat printr-o reea de uniti bine delimitate din punctul de vedere al amplasrii i al perioadei de funcionare; comer mobil, realizat prin intermediul unor puncte de vnzare n continu micare; comer fr magazine. Comerul stabil poate fi realizat prin dou sisteme: comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de desfacere i comerul prin automate. Comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de desfacere Comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de desfacere forma cea mai obinuit de comer reprezint baza comerului cu amnuntul se realizeaz prin intermediul unei largi reele comerciale de diferite profiluri i mrimi n raport cu complexitatea sortimental a fiecrei grupe de mrfuri prin unitile sale, asigur condiiile necesare pentru: - o larg expunere a sortimentului, - o alegere nengrdit a mrfurilor de ctre consumatori, - prestarea unor servicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului de cumprare. Comerul desfurat prin intermediul unitilor clasice de desfacere Vnzarea clasic Vnzarea prin sistemul de autoservire Vnzarea clasic, realizat prin intermediul magazinelor, este cea mai veche form de vnzare. Cu toat dezvoltarea puternic a unor forme moderne, ea deine nc o important pondere n cadrul comerului cu amnuntul. Acest tip de vnzare se caracterizeaz prin urmtoarele aspecte: se poate utiliza n procesul de comercializare a oricrui tip de produs; ofer o mare varietate de posibiliti de materializare: - la vnztor, n magazinele sale; - la cumprtor, prin intermediul vizitelor efectuate de reprezentanii comerului cu amnuntul; - n locuri diverse, cum ar fi pieele, punctele comerciale, foaierele sau expoziiile; vnztorul este elementul esenial n cadrul actului de comer, el devenind chiar mai important dect nsui produsul. Aciunile vnztorului, n cadrul acestui tip de activiti comerciale, au un dublu efect:
30

prin cunotinele sale despre produs el are menirea de a argumenta i demonstra, punnd astfel n valoare calitile produsului; prin cunotinele referitoare la vnzri el poate aciona n vederea sporirii ncrederii cumprtorului potenial, eliminndu-i astfel teama i impunndu-i ncrederea necesar n alegerea produsului, transformndu-i dorina n act de cumprare. Vnzarea prin sistemul de autoservire reprezint o form de vnzare ce a cunoscut o rapid dezvoltare n ultimele decenii, aplicndu-se unor grupe numeroase de mrfuri. Principalele caracteristici ale acestui tip de vnzri sunt urmtoarele: absena vnztorilor i libertatea clientului de a circula dup bunul su plac sau dup interesul care pe care l suscit mrfurile prezentate; accentul pus pe importana vnzrii produselor printr-o ambalare i prezentare bine individualizat, o etalonare corespunztoare i o publicitate la locul vnzrii bine structurat i programat; promovarea unui management al magazinului axat pe o bun organizare a fluxului de mrfuri i de cumprtori, folosind n acest scop sisteme adecvate de amplasare a raioanelor i de dispunere a mrfurilor precum i tehnici de merchandising; n acest sistem se vnd produse alimentare i de consum curent, bunuri de folosin ndelungat precum i o serie de combinaii produs-servicii care cer uniti specifice, cum ar fi cele de alimentaie public. Comercianii cu amnuntul practic sistemul de autoservire n magazine de toate mrimile i tipurile posibile: Superete Supermagazine Hipermagazine Magazine discount Magazine de tip hard-discount Drugstore Superete uniti specializate n comercializarea produselor alimentare au, n general, o suprafa comercial ce nu depete 400 de mp i cinci raioane de mrfuri Supermagazine uniti comerciale cu o suprafa comercial de pn la 2 500 de mp asigur un sortiment mai larg, axat ndeosebi pe mrfuri alimentare pot prezenta diverse tipuri, n funcie de obiectivele firmei comerciale de care aparin. Ele pot fi: - supermagazine tradiionale, definite ca magazine alimentare generale care practic autoservirea i care ofer un larg sortiment de produse de bcnie, produse congelate i articole de uz casnic; - supermagazine orientate pe o larg introducere n procesul de vnzare a diverselor tipuri de servicii comerciale, genernd astfel diverse subtipuri de supermagazine axate fie pe comoditi n procesul de achiziionare a mrfurilor, fie pe practicarea unor preuri avantajoase sau pe anumite faciliti acordate cumprtorilor; Hipermagazine uniti comerciale cu o suprafa de pn la 3 000 de mp predomin sortimentele de mrfuri alimentare i care combin n procesul de vnzare multiple servicii comerciale, faciliti de pre precum i alte metode de atragere i de permanentizare a diferitelor segmente de cumprtori Magazine discount uniti comerciale care propun o larg varietate de mrfuri nealimentare ce sunt oferite la preuri inferioare celor practicate pe pia au o suprafa medie de circa 6 500 de mp
31

 Magazine de tip hard-discount uniti comerciale care, pstrnd tradiia magazinelor discount, i propun un set de noi principii: - nfiinarea fiecrei uniti pornind de la o anumit cifr de afaceri i anumite costuri de exploatare; - satisfacerea strict a nevoilor consumatorilor; - ncercarea constant de modificare a motivaiilor de cumprare; - reorientarea i modificarea gusturilor noilor generaii. Drugstore create iniial pentru a vinde produse farmaceutice, dar care astzi tind s comercializeze toate tipurile de produse: igri i produse de tutun, ziare i reviste, cri, papetrie, jucrii, discuri, parfumerie, mbrcminte etc., toate ntr-o gam sortimental redus din aceeai categorie mai fac parte o serie de snackuri, restaurante, discoteci etc. aceste magazine se disting de alte puncte de vnzare cu amnuntul prin cadrul, ambiana i orarul lor de funcionare. Altfel spus, aceste uniti practic formula unei distribuii de mas pentru o serie de produse, iar pentru altele, formula unei distribuii selective. Cele ce practic distribuia de mas sunt organizate n stil bazar, iar cele cu distribuie selectiv promoveaz stilul boutique. Prima categorie este amplasat n centre comerciale sau n centrele micilor orae, cea de-a doua n zonele selecte ale oraelor, n pasaje etc.; Comerul prin automate Comerul stabil, realizat prin intermediul reelei de automate reprezint o form de vnzare cu rol de completare n cadrul activitii de ansamblu a comerului cu amnuntul. Caracteristici: ofer un sortiment de mrfuri foarte restrns, punnd accent pe articolele de strict necesitate din categoria produselor de uz curent n procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate, referitoare att la prezentarea i distribuirea produselor, ct i la ncasarea i manipularea numerarului realizat are avantajul desfurrii continue, fr orare de funcionare i al amplasrii fr restricii n locurile de trafic maxim sau n punctele cu cerine deosebite (gri i autogri, coli, cmine pentru diferite categorii de populaie etc.) poate asigura satisfacerea unor necesiti de baz (ap, buturi rcoritoare, pine, sandviuri etc.) sau complementare, n situaii speciale Avantaje att pentru cumprtori, ct i pentru comerciani n ceea ce privete cumprtorii: - comoditatea i rapiditatea cu care i pot procura produsele dorite - posibilitatea efecturii cumprturilor la orice or din zi i din noapte, ntruct nu exist restricii sau alte impedimente generate de orarele de funcionare pentru comerciani: - principalul avantaj const n uurina exploatrii (sortiment simplu, aprovizionare pe msura diminurii stocurilor din automate, program itinerant de aprovizionare etc.) - eficiena ridicat a activitii comerciale respective (dac automatul sau bateria de automate este bine plasat, asigur o cifr de afaceri ridicat, ceea ce duce la o rapid amortizare a automatelor respective i la o cretere considerabil a profitului, innd seama c personalul comercial nu intervine dect n procesul de aprovizionare) Comerul mobil comerul mobil reprezint o variant a activitii comerciale cu amnuntul care are o larg rspndire i se realizeaz sub diverse forme n ceea ce privete vechimea sa, el poate fi asemnat cu comerul stabil realizat prin intermediul reelei de magazine. A cunoscut ns o dezvoltare mai puin spectaculoas, chiar dac, de-a lungul timpului, i32

a schimbat continuu mijloacele de realizare. n momentul de fa, peste tot n lume, deine o pondere extrem de mic, care reprezint n jur de 2% din volumul vnzrilor cu amnuntul ca baz material, pentru funcionarea punctelor sale de vnzare, poate folosi diverse mijloace i utilaje. ntre acestea, mai importante sunt: tonetele fixe sau mobile, chiocurile mobile, furgonetele i autofurgonetele, autobuzele magazin etc. Variante de organizare i desfurare a comerului mobil deplasarea itinerant pe distane mici a unor vnztori ambulani, care ofer un sortiment foarte restrns de produse, n cele mai frecvente cazuri chiar un singur articol; prin aceast deplasare sunt satisfcute cerinele ntmpltoare ale unor persoane sau ale unor mici colectiviti; gruparea unor uniti mobile de diferite specializri n cadrul pieelor obinuite de mrfuri ce au un program cotidian, oferind sortimente similare cu cele din reeaua stabil. Procedeul are avantajul c prezint mrfurile la vedere, n calea trectorilor; de asemenea, restrngndu-se sortimentul, pot fi oferite mrfuri n stare proaspt i ntr-o prezentare deosebit sau articole de noutate; concentrarea unitilor mobile n anumite zone n zilele de trg din localitile deservite. O asemenea concentrare poate avea n vedere zeci i chiar sute de uniti, constituind astfel o ofert la fel de variat ca i cea dintr-un magazin general sau hypermagazin; organizarea unui comer itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport speciale, bine adaptate i amenajate, avnd la baz programe stabile de deplasare, cu orare de oprire i de funcionare pentru fiecare zon sau localitate de pe traseul convenit. O asemenea variant a comerului mobil poate fi folosit att n interiorul localitilor, pentru aprovizionarea populaiei cu mrfuri de cerere curent (pine, lapte, legume, fructe etc.), ct i pe o zon mai larg de localiti. Trsturi ale comerului mobil poate fi folosit att ca o activitate de baz, ct i ca un comer de completare n diferitele zone n cadrul crora i desfoar activitatea;
poate asigura aprovizionarea cu un numr mare de produse a populaiei dintr-o serie de mici localiti

izolate, a turitilor din unele centre turistice n timpul sezoanelor de maxim solicitare, precum i a locuitorilor din unele cartiere urbane care nu dispun de o suficient reea staionar; are o mare capacitate de acoperire a zonelor n care acioneaz, putnd deplasa operativ partizi i sortimente diverse de mrfuri spre punctele de consum stabile i ocazionale, contribuind astfel la creterea gradului de satisfacere a cerinelor pieei n profil teritorial; asigur gruparea flexibil i rapid a unor uniti foarte mici, de diferite profiluri, prin intermediul crora se poate pune la dispoziie o ofert de mrfuri variat, pentru populaia concentrat n anumite zone, cu ocazia unor evenimente locale (diverse manifestri sportive, culturale, politice etc.) sau cu ocazia unor evenimente comerciale periodice (trguri, oboare, expoziii etc.); n ultimii ani, dispunnd de tehnici moderne de informare, transport, condiionare i prezentare a mrfurilor, a trecut la adoptarea unor tehnologii comerciale specifice, promovnd practici de vnzare care se interfereaz cu cele similare din comerul cu amnuntul realizate de ctre marile magazine din reeaua stabil sau de ctre comerul fr magazine: vnzarea pe baz de catalog, vnzarea pe baz de comand, televnzarea etc. Comerul fr magazine Comerul fr magazine reprezint o latur important a activitii comerciale cu amnuntul. Importana: - dat nu att de volumul vnzrilor, - ct de tehnologiile comerciale moderne pe care le promoveaz i
33

- de ritmul de cretere, superior celui ce caracterizeaz evoluia de ansamblu a comerului cu amnuntul Comerul fr magazine reprezint un sistem de vnzri cu amnuntul n cadrul cruia comerciantul apeleaz la un larg evantai de practici comerciale pentru a pune la dispoziia cumprtorilor mrfurile de care au nevoie, fr a necesita prezena acestora n magazine sau n alte puncte de vnzare. Piaa vnzrilor fr magazine poate fi segmentat, folosind diferite criterii de segmentare: n funcie de mijloacele utilizate n procesul de comercializare a mrfurilor : - vnzri prin curier, - vnzri prin telefon, - vnzri electronice, - vnzri realizate prin intermediul vnztorului clasic; n funcie de tipul cumprtorilor: - consumatori individuali i -ntreprinderi; n funcie de tipul ntreprinderii comerciale: - ntreprinderi a cror activitate principal o constituie comerul fr magazine i - ntreprinderi comerciale n cadrul crora comerul fr magazine reprezint o activitate secundar sau paralel. innd seama de frecvena cu care sunt ntlnite n practica comercial diversele forme ale comerului fr magazine, avem n vedere dou tipuri predominante: - vnzrile tradiionale fr magazine * vnzrile la domiciliu * vnzrile prin coresponden i - vnzrile electronice (...) Vnzrile tradiionale fr magazine Vnzarea la domiciliu - are n vedere o tranzacie comercial de bunuri sau servicii realizat prin intermediul unui vnztor care viziteaz la reedina particular a cumprtorilor poteniali preselectai - procesul comercial respectiv se deosebete de vnzrile realizate de comerul ambulant sub forma unei aa-zise glisri pe anumite trasee prin aceea c are n vedere o vizitare sistematic a tuturor locatarilor unui imobil de locuine, a unei strzi, a unui cartier sau a unei localiti Vnzarea la domiciliu Avantaje: - personalul comercial care se ocup cu vizitele la domiciliu este, n general, mai motivat i mai persuasiv dect personalul folosit n procesul de comercializare n magazinele clasice; - fora de vnzare, pltit esenialmente din comisioane, nu reprezint mpovrri financiare fixe importante; - sistemul ntlnirilor cu consumatorii la domiciliul acestora favorizeaz vnzrile piramidale (este vorba de acele procese care constau n a genera cumprri de mrfuri din stoc pentru a le revinde altora, atrai de noutatea sistemului serviciilor sau chiar a produselor). Vnzarea la domiciliu Limite: - dezvoltarea sentimentului de nesiguran al populaiei; - creterea numrului populaiei active feminine, ceea ce diminueaz numrul femeilor prezente la domiciliu cu ocazia vizitelor personalului comercial i, ca atare, lipsa partenerilor de tranzacii; - dificulti n recrutarea, formarea i specializarea vnztorilor; existena unei legislaii mai rigide n unele ri ale lumii cu privire la aceast form de comer
34

influenele negative generate de atitudinea consumatorilor, care, ntr-un numr destul de ridicat, consider c vnzarea la domiciliu prezint mai multe inconveniente dect avantaje - se apreciaz c vnzarea la domiciliu nu respect legea concurenei comerciale Vnzrile prin coresponden i pe baz de catalog - proces de comercializare fr contact verbal ntre vnztor i cumprtor, proces n cadrul cruia toate operaiunile se realizeaz n scris, utilizndu-se publicitatea direct - prezentarea i oferta mrfurilor, anunuri, cataloage, scrisori etc. - i care comport expedierea mrfurilor de ctre vnztor la cumprtor - vnzarea prin coresponden, ca form a comerului cu amnuntul, poate fi realizat de: * ntreprinderi specializate n comer prin coresponden * ntreprinderi comerciale care gestioneaz mari magazine sau lanuri specializate ce dispun n structurile lor de secii specializate n comer prin coresponden * ntreprinderi productoare Vnzrile prin coresponden i pe baz de catalog Factori care au generat succesul vnzrilor prin coresponden: factori socio-economici: * creterea populaiei active feminine, * mbtrnirea populaiei, * creterea veniturilor discreionare, * creterea numrului de reedine ale unei persoane; factori externi: * creterea costului carburanilor, * larga rspndire a crilor de credit, * descreterea costului informaiilor, * fiarea adreselor disponibile; factori concureniali: * orarele limitate de funcionare a magazinelor, * calitatea mediocr a serviciilor acordate de personalul comercial din magazine, * dificultile de acces i de staionare n centrele oraelor. Vnzrile prin coresponden i pe baz de catalog Avantaje: - creterea, fr prea mari eforturi din partea firmelor comerciale, a numrului de cumprtori pe baz de catalog; - posibilitatea de adaptare a programelor de marketing; nivelul mult mai sczut al costurilor logistice i de stocare fa de reeaua clasic de magazine. Inconveniente: - costurile ridicate necesitate de elaborarea i operaionalizarea fiierelor; - mic suplee n sortimentele propuse i n preurile practicate ntre dou publicaii de cataloage; - serviciile furnizate cumprtorilor depind de calitatea activitii altor prestri; - gradul de returnare a mrfurilor este mai ridicat dect n comerul tradiional. Tendine n evoluia comerului cu amnuntul Evoluia de ansamblu a economiei mondiale scoate n eviden c, peste tot n lume, comerul n general i comerul cu amnuntul n special a devenit n mod progresiv un sector economic foarte dinamic, aparatul comercial cunoscnd profunde mutaii pe toate planurile: metode de vnzare, forme de distribuie, repartiie geografic, managementul ntreprinderilor etc. De asemenea, se constat c respectiva activitate - comerul cu amnuntul - ca ultim verig a lanului care duce pe productori spre consumatori este foarte sensibil i vulnerabil la evoluia mediului ambiant, dovedind ns o mare capacitate de a se adapta la noile condiii ale pieei influenele care vin din partea cumprtorilor
35

fenomenele generate de nsui sistemul de distribuie a mrfurilor dezvoltarea i perfecionarea conceptelor manageriale concentrarea activitii comerciale scderea numrului de uniti i creterea sensibil a suprafeei medii a acestora promovarea unor practici i tehnologii comerciale noi mbuntirea conceptelor de distribuie existente crearea de noi concepte de distribuie integrarea funcional a practicilor de marketing n activitatea comerului cu amnuntul internaionalizarea comerului cu amnuntul oferirea maximum de valoare adugat clientelei sau exact ceea ce aceasta i dorete magazine universale specializate etc.

Cap IV

TEMA Globalizarea cadru de desfurare a comerului modern cu produse agroalimentare STRATEGII SI POLITICI DE COMERCIALIZARE N MARILE SUPRAFEE DE VNZARE

OBIECTIVE 1. Politici i metode pentru atragerea i fidelizarea clienilor Strategii de relaii cu clienii Fidelizarea clienilor - surs de avantaj concurenial 2. Politici i metode de selecie i control al produselor Selecia i sigurana produselor Calitatea i controlul produselor i preurilor Strategii de relaii cu clienii Nu poi nelege cu adevrat un om pn nu vezi lumea din punctul lui de vedere, pn nu intri n pielea lui i nu te plimbi puin prin jur, ca s vezi cum este. n ultimele decenii, firmele au fost nevoite s fac fa unei concurene acerbe, iar n prezent aceast tendin este mai accentuat. Firmele trebuie s-i orienteze atenia spre client, s-i formeze o clientel fidel ca s poat rmne pe pia i, de ce nu, s-i depeasc concurenii. Companiile orientate spre client sunt adeptele crerii unei baze de clieni i nu doar ale unei oferte de produse. Lipsa de metode privind realizarea unor politici active de diminuare a costurilor (costuri necesare efecturii n condiii eficiente a schimburilor pe pia, indispensabile oricrei economii moderne) duce la o funcionare defectuoas a mecanismelor concureniale. n mod normal, toate societile trebuie s-i canalizeze oferta de produse i servicii spre consumator, s promoveze o politic de dialog i fidelizare a clientului. De fapt, primul obiectiv al unei firme este de a-i crea o clientel. Consumatorii de astzi pot alege ns, dintr-o multitudine de produse, mrci, preuri i furnizori. ntrebarea este: ce le influeneaz decizia? n general, firmele trebuie s rspund intereselor consumatorilor. n ceea ce privete hipermarketurile, acestea
36

nu reprezint doar mari suprafee comerciale care vnd cantiti uriae de produse la preturi reduse, ci constituie, nainte de toate, o experien deosebit pe care clienii o triesc i vor s o repete ct mai curnd. n hipermarketuri totul este conceput n aa fel nct clientul sa revin nu doar datorit preurilor reduse, ci i datorit: atmosferei din magazin, a atitudinii prietenoase a personalului, a calitii serviciilor oferite. Consumatorul de astzi nu se deplaseaz pentru o promoie la fel ca n trecut. El primete pliante n mod regulat, putnd astfel decide ce i se potrivete sau ce l atrage mai mult din gama de produse propuse de magazin. n general, n timpul promoiilor, produsele sunt astfel alese nct clientul s aib impresia c totul i se potrivete. n principiu, consumatorul este mai puin orientat spre un anumit produs. Pentru a-l atrage i a-l face s cumpere, distribuitorii de produse alimentare din marile suprafee comerciale: multiplic mijloacele de comunicare, reduc semnificativ preurile. Atitudinea fa de clieni i calitatea serviciilor au devenit prioriti pentru marii operatori de pe pia, fie c se vorbete de cultura organizaional axat n jurul clientului, creat de fondatorul Wal Mart, americanul Sam Walton, fie c este vorba de operatori europeni, ca de exemplu Carrefour. Marii reprezentani ai distribuiei din marile suprafee de vnzare nu mai pot s se diferenieze de concureni la nivel de pre sau la nivel de marc recunoscut, ca urmare a faptului c au ajuns ntr-un stadiu aproape identic de comercializare. Astfel, sunt mpini s gndeasc i s gseasc metode de difereniere n marketing. Poziionarea unei firme/mrci pe pia este determinat n funcie de acest demers realizat n marketing. Marii distribuitori investesc, de asemenea, si n comunicare. Este foarte important mesajul transmis ctre client, indiferent de forma prin care este realizat: media, televiziune, magazine specializate, pliante... Totui, una din metodele eficiente de atragere a clienilor o reprezint programele de marketing care ofer carduri de bonus sau de fidelitate. Acestea sunt programe pentru clienii care fac cumprturi n mod frecvent (frequent buyer), oferindu-le anumite drepturi clienilor constani, cum ar fi case de marcaj speciale. n afar de fidelizarea clienilor, aceste programe ofer posibilitatea de a urmri vnzrile ctre clieni i a personaliza ofertele ctre acetia. Prin acest mod de comunicare direct se stabilesc relaii ntre vnztor i cumprtori i se dezvolt fidelizarea fa de marc (loyalty brand). Fiecare familie frecventeaz n mod regulat un magazin n mod principal, de genul marilor suprafee comerciale, n care cheltuiete de obicei mai muli bani i un magazin secundar pentru cumprturi urgente. Pe lng programele clasice de marketing, ntlnite de altfel n toat industria de distribuie sub diverse forme, elementul care distinge marii operatori de pe piaa marilor suprafee comerciale o constituie implementarea politicilor fa de clieni, nglobate n absolut orice component de gestiune a marilor suprafee: - pregtirea personalului; - atmosfera din magazine; - atitudinea angajailor; - serviciile auxiliare oferite; - programele de determinare a satisfaciei clientului; - codurile interne de conduit ale personalului angajat; - modul de prezentare a mrfurilor pe raft ;
37

- politica de calitate i securitate a produselor i a consumatorilor. Obsesia pentru calitatea serviciilor oferite clienilor va fi regsit n orice element al politicilor aplicate de marile suprafee: furnizori; pre; amplasarea i ambientul magazinelor; modul de promovare; logistica i distribuia; resursele umane etc. Fidelizarea clienilor surs de avantaj concurenial Societile nu percep ntotdeauna ceea ce consumatorii ateapt, nici maniera prin care acetia judec calitatea serviciilor propuse Asigurarea continu a calitii relaiilor cu clienii este un deziderat foarte important pentru firme. Nivelul de exigen al clienilor crete continuu iar satisfacia total este dificil s fie atins de o firm. Exigenele clienilor prezint i numeroase avantaje pentru o societate: fidelizarea clienilor, o comunicare pozitiv spre anturajul clientului i chiar dificultatea de a fi imitat de concureni. ns pentru a pstra clienii se ridic o ntrebare din partea firmelor: cum s satisfacem clientul i, n acelai timp, s pstrm costurile n limite acceptabile? Problema nu se pune ntotdeauna de a atrage noi clieni, ci de a gsi o forma de a-i pstra pe cei atrai deja, iar acest lucru se realizeaz prin aciuni de marketing relaional. Pentru aceasta au aprut noi concepte: GRC (Gestion de la Relation Client) sau CRM (Customer Relationship Management) care ofer o structur i o logistic bogat. Succesul relaiilor dintre firme i clienii lor este, nainte de toate, atenia fa de client. Cine nu tie sa surd, s nu-si deschid magazin, sftuiete un proverb japonez. Este nevoie ca ntreprinderile s contientizeze c principalul capital al societii este clientul, s nvee s-l cunoasc, s creeze o relaie cu el i s o cultive. Fostul Preedinte al Galeriilor Lafayette Paris, G. Meyer, a declarat ntr-un interviu: n comer, noi nu avem consumatori, noi avem clieni. Un studiu realizat recent prezint existenta a 6 aspecte privind fidelizarea clienilor fa de o societate: - fidelitatea ca o consecin a satisfaciei, ca o evaluare obiectiv a calitii produselor dintr-un magazin; - fidelitatea relaional, legat de maniera n care clientul percepe magazinul, prin ecuaia receptor emitor; - fidelitatea funcional, care se refer la modalitatea de a avea acces la diferite oferte, iar aceasta depinde n mod esenial de proximitate precum i de facilitatea de acces la aceast ofert; - fidelitatea promoional, care intervine n cazurile cnd anumite reduceri sau cadouri sunt oferite de societate i constituie o valoare predominant n procesul de alegere a clientului; - fidelitatea fa de marc, avnd o preponderen subiectiv (foarte mult timp regsit pentru marile mrci de pe pia); - fidelitatea generat de traficul de cumprturi, care este determinat de obiceiuri i corespunde n mod frecvent cumprturilor fcute din reflex. Exist mai multe posibiliti de atragere a clientelei, iar societile, n frenezia lor de a-i fideliza clienii, in cont de absolut orice amnunt care poate s-i rein. Aceste metode au la baz, n general, dou prghii care pot aciona mpreun sau separat:
38

Prima este de ordin psihologic, rspunznd sentimentului de apartenen la o categorie privilegiat de clieni, recunoscui de societate. - A doua este acel avantaj material (reduceri, cadouri) acordate clienilor fideli. Exist, de asemenea, cardul de fidelitate, omniprezent n marile suprafee comerciale, care combin dou dimensiuni: 1 revenirea clientului atras de avantajele cumulate rezultate prin frecventarea aceleiai societi; 2 permite societilor s-i mbogeasc baza de date cu ajutorul informaiilor despre clieni, precum i urmrirea cumprturilor realizate de acetia, ceea ce faciliteaz studierea comportamentului actului de cumprare i a cumprtorilor. Fidelizarea clientelei n compania Wal Mart
-

Sam Walton, fondatorul Wal Mart, a avut o idee revoluionar: - excelena la locul de munc, - servicii de calitate pentru clieni, precum i - politica de preturi reduse. Wal Mart se bazeaz i acum pe cele trei nvminte fundamentale stabilite de Sam Walton n 1962: 1. respect fa de individ; 2. servicii de calitate pentru clieni; 3. perseveren pentru atingerea excelenei. Managementul Wal Mart insist mereu pe patru teme eseniale n pregtirea i acceptarea angajailor din magazine: 1. gndete ca un client; 2. vinde clientului ceea ce el vrea s cumpere; 3. asigur-te c fiecare client a trit o experien plcut; 4. depete ateptrile clientului. Wal Mart ncearc s menin sloganul su tradiional Satisfacie garantat i s ofere clienilor produse care s fac din efectuarea cumprturilor la Wal Mart o experien plcut. Una din inovaiile Wal Mart a fost lansarea la intrarea n magazin a unui angajat care ntmpin clienii cu un zmbet, le mulumete pentru c au ales Wal Mart, i ajut s ia un crucior i rspunde la ntrebri despre locaia produselor n magazine (aa numitul greeter). Angajaii din magazin i casierii sunt instruii s fie politicoi i s arate o atitudine prietenoas. Una din tradiiile culturii Wal Mart este jurmntul pe care fiecare angajat din magazin l depune: promit solemn i declar c oricrui client care se va afla n preajma mea (la o distan de un metru), i voi zmbi, l voi privi n ochi i l voi saluta, aa s mi ajute Sam. Wal Mart este un exemplu relevant de companie care mbin tehnologia avansat i arta servirii clienilor pentru a-i fideliza. Baza lor de date conine informaii complete despre clieni, precum i istoricul lor (Customer Relationship Management) i este considerat una dintre cele mai mari din lume, avnd posibilitatea de a urmri exact toate cumprturile lor. Pe baza acestor informaii, Wal Mart reuete s ofere produsele cele mai solicitate i cutate de clieni, dar i s gestioneze situaiile n care exist o cerere mai mare pentru un articol. Wal Mart nu se mulumete doar s foloseasc tehnologia pentru a crea profilul clienilor prin colectarea de adrese i numere de telefon, ci se bazeaz pe lucrtorii locali, n dezvoltarea relaiei cu clienii, acetia cunoscnd clienii fideli i nelegndu-le preteniile.
39

Wal Mart este una dintre cele mai mari companii din industria de distribuie n ceea ce privete loialitatea clienilor i atrage cu 29% mai muli cumprtori dect ceilali concureni. Una din principalele strategii ale societii este de a comasa operaiunile virtuale i cele din magazin ntr-un proces unitar. Anumite magazine Wal Mart dein chiocuri Internet amplasate n cadrul magazinului care permit cumprtorilor s comande on-line de pe site-ul Wal Mart articolele pe care le caut i nu le-au gsit pe rafturile magazinului. Fidelizarea clientelei n compania Carrefour Liderul marii distribuii din Europa, Carrefour, are, de asemenea, o politic axat pe servicii de calitate oferite clienilor. La Carrefour totul este orientat spre client. Pentru a cunoate mai bine ateptrile clienilor, Carrefour a dezvoltat si implementat un sistem complex de studii i cercetri de pia, sondaje n magazine i chiar crearea unor linii telefonice gratuite pentru acetia. Reclamaiile sunt gestionate astfel nct clientul s primeasc cele mai bune rspunsuri la solicitrile sale. Viteza de rspuns variaz de la ar la ar, ntre 24 ore i 7 zile. Numai n Frana, n 2003, departamentul de servicii - clieni a procesat 41000 de apeluri. Carrefour efectueaza studii de masurare a satisfactiei clientilor n toata lumea, folosind peste tot aceasi metoda: customer panel. Aceasta metoda: masoara si monitorizeaza satisfactia clientilor n timp, ajuta la obtinerea de informatii asupra comportamentului de cumparare si ajuta la identificarea asteptarilor acestora fata de magazine si servicii si fata de politica de marketing, precum si obtinerea de alte informatii despre calitatea produselor. Toate magazinele Carrefour din Franta trimit pe parcursul unui an dou chestionare unui numar de 150 de panelisti, considerati reprezentativi pentru magazin. Panelistii completeaza chestionarele si le returneaza magazinelor. Sunt incluse n aceasta actiune 654 de magazine care reprezinta un total de 58140 clienti. n ultimii ani, studiul de cercetare a satisfaciei clienilor s-a extins n majoritatea rilor unde Carrefour s-a instalat, avnd urmtoarele rezultate: Aspecte pozitive Calitatea serviciilor i modul de ntmpinare Gama de produse Calitatea i prospeimea produselor Aspecte de mbuntit Timpul de ateptare la cas Lipsa produselor din stoc Preul produselor Satisfactia clientilor depinde, de asemenea, de pregatirea angajatilor. La Carrefour exista un centru de training care ofera programe managerilor de magazin si echipelor lor. Acest program se numeste Cultura Clientului. Reprezentantii fiecarui magazin efectueaza doua zile de pregatire despre modul de instruire si motivatie a angajatilor. Ei au obligatia de a transmite aceste metode de comportament angajatilor, prin organizarea de programe de pregatire pentru fiecare sector din magazin. Pentru a face fata concurentei, Carrefour foloseste toate instrumentele de marketing pentru a atrage noi clienti: oferte variate, repozitionari de pret, programe inovative de fidelizare. Strategia de pret este o componenta importanta de fidelizare a clientilor. n acest sens, Carrefour a lansat Ticket Cash Carrefour.
40

Acest ticket poate fi utilizat pentru toata gama de produse si ofera reduceri pentru viitoarele achizitii din magazin. Cardul de fidelitate reprezinta un alt mijloc de a crea legaturi cu clientii, dar care ofera n schimb un avantaj societatii oferind informatii despre client. Datorita acestor informatii, hipermarketurile sunt capabile sa dezvolte programe speciale de marketing si sa atraga clientii naintea altor operatori din sector. Astfel, e posibil ca un operator de pe piata sa atraga pna la 70% din cheltuielile lunare ale unei familii alocate consumului uzual n reteaua sa. Cardul, n aceste conditii, devine parte dintr-un fisier, fiind un mijloc de a calcula valoarea cumparaturilor unui client, ajuta la adaptarea produsele n functie de preferinte si, n final, la masurarea profitul realizat pe client. Initiativele de dezvoltare a programelor de fidelizare a clientilor au fost adaptate diferit de la tara la tara. Magazinele si-au extins oferta dincolo de comercializarea de produse prin oferirea de noi servicii: comercializarea de carburanti, vnzari imobiliare, facilitati de plata, distribuirea de carduri Visa Pass etc. Marile suprafete comerciale se adapteaza la obiceiurile si conditiile de trai ale clientilor. n America Latina, Carrefour si organizeaza hipermarketurile n trei categorii bazate pe stilul de viata, cu variatii care afecteaza numarul de angajati din magazin, numarul de produse expuse si oferta de produse nealimentare. n Asia, n functie de specificitatea fiecarei tari, hipermarketurile respecta asteptarile consumatorilor: produse frantuzesti si de haute gamme n Japonia, locatii centrale n Coreea si Malaezia. Pentru a face cunoscuta politica si a pune bazele unor colaborari viitoare, magazinele Carrefour din Italia si Japonia au organizat mese rotunde cu organizatiile locale de consumatori. Alte metode de fidelizare a clientilor utilizate de Carrefour constau n: vnzari de masa, costuri scazute de livrare si promotii regulate. Pe de alta parte, Carrefour foloseste metode flexibile de stabilire a preturilor pentru a reflecta diferentele de pret de pe pietele locale unde opereaza. Cumparaturile saptamnale au devenit o parte componenta a vietii cotidiene a clientilor sai, de aceea Carrefour le pune la dispozitie spatii largi de expunere a produselor si spatii de parcare pentru a le usura procesul de cumparare. Marile suprafete au creat locuri speciale pentru familiile cu copii. 95% din clientii de hipermarketuri din Europa vin la cumparaturi cu masina. Avnd la baza conceptul No parking, no business, hipermarketurile estimeaza un trafic substantial de automobile. Pentru a le oferi clientilor alternativa, Carrefour a pus la dispozitia acestora linii de autobuz, precum si un sistem special de livrari implementat n majoritatea hipermarketurilor din lume. n anumite tari precum China, Belgia si Mexic, unde folosirea bicicletei ca mijloc de transport este frecventa, Carrefour a creat spatii de pastrare a bicicletelor, fiind un mijloc de adaptare specific la comportamentul clientilor din aceste tari. Carrefour mizeaza si pe clientii care fac cumparaturi pe Internet, sistemul de logistica permitnd livrarea si servirea acestora n cele mai bune conditii. Selecia i sigurana produselor Dei marile suprafee comerciale au la baz conceptul de preuri reduse n fiecare zi i unul din elementele distinctive l constituie tocmai preul, n ultimii ani, datorit competiiei accentuate de pe piaa vnzrilor cu amnuntul, preul nu mai reprezint n multe cazuri un avantaj competitiv, ci un element de supravieuire. Aceasta a condus n timp la dezvoltarea de soluii complementare n domenii adiacente, de la sistemul de achiziii pn la preocuparea pentru protecia mediului. Elementele cheie de difereniere a principalilor distribuitori europeni l reprezint sistemul de achiziii pe plan local, prin care se reuete nu numai adaptarea ofertei la specificul pieei unde opereaz, ci i o integrare n comunitatea economica local, ncurajnd furnizorii locali.
41

Acest lucru a fost posibil datorit politicii de descentralizare practicat n general la nivel internaional, prin care responsabilitile cu privire la produsele achiziionate i stabilirea preurilor se transfer la nivel regional, chiar la nivel de magazin. Pentru a contracara concurenta magazinelor de tip hard discount, marile suprafee de vnzare au fost nevoite s i adapteze continuu nivelul preurilor, ajungnd chiar la msuri de ngheare a acestora n anumite situaii. O alt strategie complementar care vine n sprijinul politicii de preturi sczute este dezvoltarea de linii de produse sub marca proprie, care permite adaptarea la necesitile clienilor si un raport competitiv calitate / pre. Pe msura dezvoltrii hipermarketurilor, a devenit din ce n mai pregnant preocuparea acestora pentru sntatea i sigurana produselor oferite. n acest domeniu, hipermarketurile au politici i proceduri bine stabilite de urmrire a produselor pe parcursul ntregului lan comercial, pentru a permite retragerea acestora de la comercializare n cel mai scurt timp. Orientarea consumatorilor ctre produse naturale a fcut marile suprafee comerciale s ncurajeze dezvoltarea de produse naturale/ecologice, prin programe de ncurajare a agriculturii ecologice i impunerea de condiii stricte n acest domeniu furnizorilor. Pe linia politicii de calitate i siguran a produselor, Carrefour are o strategie activ de sprijinire a agriculturii biologice, prin dezvoltarea de linii de produse organice Boule Bio. Aceste produse sunt certificate de agenii independente i respect principiile cheie ale agriculturii organice: absena fertilizatorilor chimici, a pesticidelor i a erbicidelor, meninerea fertilitii solului prin rotaia culturilor etc. Pe lng respectarea standardelor europene de siguran, Carrefour impune i standarde suplimentare pentru produsele proprii i asigur sprijin pe parcursul ntregului proces, de la faza de design a prototipului, pn la import. Rezultatele astfel monitorizate sunt trimise ctre controlul de calitate din cadrul departamentului de achiziii, care decide aprobarea importului produselor respective. Analiznd politica de selecie a produselor la marele distribuitor francez Carrefour s-a observat ca mixul de produse al magazinelor este adaptat specificului cultural, economic i social al fiecrei tari, ca i designului fiecrui tip de magazin. Mixul de produse include ntotdeauna produse regionale, produse de marc proprie, ct si produse valuebrand. Gama de produse oferite de un hipermarket atinge n medie 60000 de referine. Cum competiia a preluat conceptul de preuri reduse, Carrefour a resimit nevoia de a se diferenia i de a rspunde mai bine cerinelor clienilor. Aceasta a nsemnat dezvoltarea unui sistem de achiziii a produselor locale i vnzarea de diferite mrci private. Sistemul de achiziii locale constituie una din strategiile cheie ale Carrefour, att n Frana ct i pe plan internaional. Acest lucru a fost vzut ca un mod de a rspunde cerinelor clienilor i de a stabili relaii bune cu autoritile locale. De asemenea, strategia de a cumpra local sprijin strategia de specializare a Carrefour, care urmrete poziionarea ca lider n sectorul de produse proaspete (carne, patiserie, delicatese). n ceea ce privete Carrefour, pentru selecia furnizorilor, n primul rnd este reinut marca lider din sector. Aceasta, incontestabil i n mod natural, trebuie s fie prezent n ntregul ansamblu de vnzare a reelei Carrefour. n al doilea rnd, este reinut a doua marc de pe pia pentru a o echilibra pe prima, dar i pentru a da de neles consumatorilor c prima marc nu e singura care ntrunete calitile unei mrci lider. n al treilea rnd, se poziioneaz mrcile proprii create de Carrefour. Pentru producerea produselor sub marca proprie, caietul de sarcini este foarte exigent si impune: calitatea produsului lider dar la un pre mai sczut cu aproximativ 15 %. n al patrulea rnd, este imperativ s existe o marca de genul primul pre (premier prix sau bas de gamme), adic produse cu preul cel mai sczut din gama de produse.
42

Ultimul loc va fi ocupat de un produs cu pre mediu. Pentru acest loc exista cei mai muli candidai, care se bat pentru a obine favoarea distribuitorului. Limitnd numrul furnizorilor, prezena unui productor n reeaua de magazine Carrefour ofer acestuia, pe de o parte un procent considerabil n totalul cifrei de afaceri, dar pe de alta parte o mai slaba for de negociere cu Carrefour, distribuitorul fiind n avantaj i avnd o mai mare capacitate de negociere. Pentru a garanta calitatea, att a produselor de marc, ct i a produselor sub marca proprie, Carrefour lucreaz n parteneriat cu furnizorii pentru a dezvolta un sistem de urmrire a produselor de-a lungul lanului de aprovizionare, de la producie pn la marketing, pe baza unui sistem de control. La nivel de grup a fost creat un Comitet de Monitorizare Product Safety, care contribuie la stabilirea celor mai bune practici n domeniu, att n privina monitorizrii contractelor, ct i a programelor de training i a administrrii situaiilor de criz. n ceea ce priveste sigurana produselor, s-au dezvoltat proceduri cu privire la modul de verificare i retragere a produselor. Din 1991, Carrefour a pus n practic n Frana un sistem de urmrire a produselor pe tot parcursul de fabricaie i comercializare. n consecin, este nevoie n medie de o ora i jumtate pentru a retrage un produs care nu mai corespunde standardelor, din ansamblul de magazine. Astfel de situaii exist, n medie, o dat pe zi. Departamentul de achiziii internaionale a dezvoltat un program computerizat Quality Scorecard - care permite anticiparea i administrarea procedurilor de risc i criz prin urmrirea produselor n fiecare moment al comercializrii lor. Contractele pentru produsele proaspete asigura un confort suplimentar pentru conservare pn la comercializare. Hipermarketurile din Frana asigura un confort suplimentar, retrgnd produsele proaspete din raion cu aproape 5 zile naintea datei limit de consum. Acest procedeu se dezvolt progresiv n toate rile unde este prezenta compania Carrefour. Calitatea i controlul produselor i preurilor Controlul calitii produselor nu reprezint, exclusiv, sarcina marilor suprafee comerciale. Productorii contribuie, de asemenea, la urmrirea i comercializarea propriilor produse n magazine. Pot da sfaturi efilor de raion pentru o mai bun implementare a propriilor produse n sistemul de distribuie. Condiiile de vnzare sunt discutate din ce n ce mai des la nivel de Central de Cumprare. Productorul, n programul de urmrire a procesului de comercializare a produsului, asigur un anumit numr de servicii ca: serviciul de control: reprezentantul productorului este nsrcinat s verifice buna aplicare a elementelor prinse n acordul de distribuie la nivel de central de cumprare (prezentarea produsului n raion, animaia, promoiile); obiectivul de optimizare a ofertei liniare: eful de raion dispune de o autonomie mai mic sau mai mare n funcie de mrimea magazinului. Acesta verific o serie de elemente privind calitatea livrrii produselor, logistica, sortimentul, nivelul de pre, rotaiile de stoc, analiza problemelor de dup vnzare; un rol de informator: dat de prezena sa n teren, ceea ce permite transmiterea de informaii i indicatori despre pia, produse, mrci, concurena distribuitorilor i centralelor de cumprare pentru a ntri poziia lor pe pia; reglarea problemelor juridice: n cazul n care exist probleme serioase privind produsele sau serviciile pe care le reprezint, astfel nct aceste probleme s se rezolve ct mai repede i simplu pentru a nu afecta imaginea produsului sau a mrcii. Compania Carrefour Cheia succesului unui hipermarket poate fi rezumata n: one-stop shopping, preuri foarte reduse, gam larg de produse, autoservire, parcare gratuit.

43

Pentru Carrefour, preul nu mai reprezint un avantaj competitiv, ci un mijloc esenial de supravieuire. Strategia de pre a grupului implic oferirea de preuri diferite care s corespund cu puterea de cumprare a clienilor, astfel nct sa permit accesul ct mai multor clieni la produse de calitate. Pentru a face fata competiiei din hard discount, Carrefour a lansat gama de produse cu pre redus No 1, sau a redus sau ngheat preturile n anumite tari. Linia de produse No 1, care se identifica prin ambalaj si etichetare, include att produse alimentare ct si nealimentare, cu un total de 1000 articole disponibile n hipermarketuri n anul 2004. n Europa a fost lansata gama de produse International Carrefour Product (PCI), care ofer clienilor produse de consum general la preturi de hard discount cu respectarea angajamentelor de sntate i calitate. Gruparea volumelor de achiziii din diferite ri europene a fcut posibil optimizarea raportului calitate/pre pentru linia de produse PCI. Descentralizarea operaiilor a contribuit, de asemenea, la strategia de a oferi preturi reduse. efii de departamente au libertatea de a alege gama de produse i furnizorii. Stabilirea preurilor este responsabilitatea deplina a efilor de departament, att pentru produsele achiziionate pe plan local, ct i pentru cele achiziionate la nivel central. Pentru a asigura fiabilitatea politicii agresive de pre, Carrefour studiaz n mod intensiv oferta de pre a fiecrui concurent din apropierea magazinelor sale. Aceste verificri de pre se realizeaz de 34 ori pe sptmn pentru primele 20% dintre produse, care reprezint 80% din vnzri i doar o dat pe sptmn pentru celelalte produse. Preurile sunt astfel stabilite la un nivel egal sau inferior celui al concurenei. Invariabil, datorit descentralizrii politicii de pre, clienii Carrefour din marile orae pot gsi acelai produs oferit la patru preuri diferite n patru magazine diferite. Compania Wal Mart Dei politica de reducere zilnic a preurilor pentru unele produse din magazin nu a fost inventat de Wal Mart, acesta a reuit implementarea acestui concept mai bine dect oriunde n alt parte. Compania are reputaia de a oferi cele mai reduse preuri de pe piaa de distribuie. n zonele unde exist un magazin Wal Mart, cercetrile n rndul consumatorilor au artat ca 55% din cumprtori consider preurile Wal Mart ca fiind mai reduse comparativ cu cele ale concurenei; un procent impresionant (de 33%) din cumprtorii care nu au un magazin Wal Mart n apropiere au aceeai opinie. Obsesia fondatorului Sam Walton de a tine preurile sub cele ale concurenei impune un control regulat al magazinelor proprii i al concurenei, n acelai timp, ajungnd pn la numrarea mainilor din parcare i evaluarea sau msurarea rafturilor de prezentare a mrfurilor. Aceast atitudine a fcut din politica de preuri reduse n fiecare zi o strategie permanent i nu doar un slogan. Wal Mart ofer produse de marc la preuri ntre 2 i 4 % mai reduse dect cele oferite de magazinele de specialitate. Ca i n cazul Carrefour, concurena Wal Mart este cu precdere format din comerciani locali; de aceea, strategia de a oferi zilnic preurile cele mai mici de pe pia a impus ca fiecare ef de magazin s i stabileasc singur propriile preuri. efii de magazin sunt, de asemenea, responsabili pentru oferta de produse i decizia de alocare a spaiului pe raft, pe baza datelor de vnzri i a stocurilor gestionate prin sistemul informatizat. Wal-Mart Wal-Mart este cea mai mare companie din domeniul comerului cu amnuntul la nivel mondial i cea mai mare companie din lume, dup cifra de afaceri, conform listei Forbes Global 2000, n anul 2008. Wal-Mart este compania cu cei mai muli angajai, circa 2,100,000 n 2008. Compania este listat la bursa New York Stock Exchange, i avea la 30 august 2007 o valoare pe piaa de capital
44

de 179 miliarde dolari. Compania a fost nfiinat n anul 1962 de omul de afaceri Sam Walton, n Arkansas. Numr de angajai n 2008: 2.100.000 Cifra de afaceri n 2008: 405,6 miliarde USD (n 2007: 378,8 miliarde USD). Venit net n 2008: 13,2 miliarde USD Carrefour Carrefour este cel mai mare retailer european i al doilea din lume, dup Wal-Mart. Cu 456.000 de angajai n 30 de ri[1], Carrefour are numeroase divizii i subsidiare n Uniunea European, America de Sud, Africa i Asia. Grupul Carrefour avea pe plan mondial, n septembrie 2007, 1.108 hipermarketuri, 2.659 de supermarketuri, aproape 6.000 de magazine de tip "hard-discount" i alte peste 4.700 de magazine de proximitate[2]. Carrefour a achiziionat n aprilie 2007 lanul brazilian de supermarketuri Atacadao pentru 1,24 miliarde USD. Achiziia a condus grupul francez pe primul loc pe piaa brazilian de retail, poziie ocupat anterior de grupul Pao de Acucar[3]. Brazilia este a treia pia pentru Carrefour din punct de vedere al vnzrilor, dup Frana i Spania. n august 2007, compania s-a retras de pe piaa din Elveia, vnznd participaia sa de 50% din grupul Distributis AG grupului elveian de retail Coop, valoarea tranzaciei ridicndu-se la 390 milioane dolari[4]. Cifra de afaceri: 2008: 97,5 miliarde Euro[5] 2006: 97,4 miliarde euro Venit net: 2008: 1,2 miliarde Euro[5] 2007: 2,3 mliarde euro[5] Carrefour n Romnia Carrefour Romnia a fost proprietate a grupului francez Hyparlo pana in 2006 Carrefour Romnia a vndut, n anul 2006, prin cele apte magazine, produse n valoare de 608,9 milioane de euro, reprezentnd o cretere cu 39% fa de 2005. Carrefour avea n decembrie 2007 zece hipermarketuri n Romnia, cinci n Bucureti i cte unul n Ploieti, Constana, Braov, Brila, Iai, Cluj-Napoca, Pitesti.[7] Carrefour Romnia a preluat, n toamna lui 2007, lanul de supermarketuri Artima, pentru 55 milioane de euro, cu scopul de a-i consolida poziia pe pia[8]. Reteaua Artima deinea 21 de magazine, concentrate n vestul rii, cu o suprafa total de vnzri de 21.000 de metri ptrai[8]. Carrefour opereaz n Romnia o reea de 22 de hipermarketuri Carrefour i 21 de supermarketuri Carrefour Express (iulie 2009)[9] Concurenii Carrefour pe segmentul de hipermarketuri sunt Auchan, Cora, Real, Pic i Kaufland, iar pe segmentul de supermarketuri Billa, MegaImage, Interex i Spar[10] Numr de angajai n 2009: 9.000[9] Cifra de afaceri: 2009: 1,13 miliarde euro[11] 2008: 1,19 miliarde euro[10] 2007: 866 milioane euro[10]
45

2006: 609 milioane euro[6]

Globalizarea cadru de desfurare a comerului modern cu produse agroalimentare Obiective

1. Conceptul de globalizare 2. Controverse privind paradigmele globalizrii 3. Transformri n sectorul distribuiei care nsoesc procesul de globalizare 4. nnoirea formelor de comer cu amnuntul Conceptul de globalizare Conceptul de globalizare Globalizarea reprezint procesul prin care distana geografic devine un factor tot mai puin important n stabilirea i dezvoltarea relaiilor transfrontaliere de natur economic, politic i socio-cultural. Conceptul de globalizare n ciuda vitezei cu care s-a rspndit, ori poate tocmai de aceea, conceptul nu se bucur de o definiie consacrat, fiind utilizat cu nelesuri vagi i adesea diferite. ncercarea de a surprinde esena globalizrii, ca fenomen, a condus diferii autori la rezultate diferite i, n mare msur, contradictorii. Esena globalizrii victoria n plan ideologic a liberalismului de pia, care domin astzi gndirea economic i politic; creterea puterii corporaiilor multinaionale n detrimentul statului - naiune; transferul atributelor suveranitii statelor ctre organisme internaionale; noua realitate geopolitic; Esena globalizrii un regim al comerului internaional care rspunde nevoii imperative de lrgire a pieelor; rolul critic pe care-l dobndete exportul n creterea economiilor naionale; dimensiunea i autonomia fr precedent a fluxurilor financiare internaionale; difuzia larg a noilor tehnologii de comunicare i prelucrare a informaiei. Sub denumirea generic de probleme globale sunt evocate preocuprile tot mai accentuate fa de: conservarea ecosistemelor i resurselor Terrei securitatea popoarelor zonele de srcie evoluia demografic conservarea i valorificarea patrimoniului cultural universal reconcilierea religiilor adncirea interdependenelor dintre statele lumii rile avansate trec din era geopolitic n era geoeconomiei Un numr de apte tehnologii i sectoare noi sunt vectorii transformrilor ce au astzi loc n cadrul economiei globale: tehnica informaional; industria noilor materiale; sistemul energetic bazat pe surse de energie regenerabile i nepoluante; protecia mediului i economia ecologic; tehnica spaial; tehnica genetic;
46

 biotehnologia. Componenta ecologic a dezvoltrii (ecodezvoltarea sau dezvoltarea durabil) capt o importan din ce n ce mai mare, omenirea fiind confruntat cu dilema major de a satisface cerinele actualei generaii fr a compromite mediul i necesitile generaiilor viitoare. Aceasta este - n esen - cerina de baz a dezvoltrii sustenabile. Procesul de mondializare i integrare a economiei internaionale prin principalele sale forme de manifestare: - globalizarea pieelor de mrfuri, - internaionalizarea produciei i a tehnologiei, serviciilor i pieelor financiare se va accentua att datorit factorilor de natur economic, ct i a celor de natur tehnologic. La scar microeconomic, la nivel de ntreprindere, dup perioada 1971 2000, n care atenia s-a concentrat asupra produciei flexibile, s-a intrat n perioada anilor 2001-2020 n aa numita etap a produciei de mas executate la comanda clientului Ceea ce nu poate fi contestat este c se produce o delocalizare a activitilor productive. Economiile capitaliste avansate nu mai produc totalitatea produciei lor industriale pe propriul teritoriu. Investiiile directe de capital se orienteaz ntr-un ritm crescnd i spre rile n curs de dezvoltare. rile puternic industrializate nu se mai mrginesc s exporte doar mrfuri. Ele export, de asemenea, i ramuri industriale. Producia realizat n afara propriilor granie naionale depete considerabil valoarea exporturilor, n cazul unor ri mari ca S.U.A., Japonia, Frana, Germania, Marea Britanie, dar i a unor ri dezvoltate mici ca Elveia, Olanda, Belgia i chiar Luxemburg. Despre secolul XXI , Florin Erhan, spune, n cartea ,,Globalizarea. n cutarea echilibrului , c intrm n Mileniul trei al civilizaiilor celor ,,4 M: Multipolar: trim ntr-o lume cu mai muli poli de putere economic, politic, militar etc., deci multipolar; Multicivilizaional: amalgamul de civilizaii ce constituie astzi Occidentul ne duce cu gndul c trim ntr-o lume cu mai multe civilizaii adunate la un loc, deci multicivilizaional; Modern este cuvntul ce nsoete fiecare caracteristic a produselor, serviciilor, tehnologiilor etc. actuale; McDonalds: avntul luat de companiile transnaionale care i-au implantat filialele n toate colurile lumii, deci trim ntr-o lume plin de multinaionale. Controverse privind paradigmele globalizrii Controverse privind paradigmele globalizrii Teza c organizarea la scar global a produciei i transferul instantaneu al banilor sunt fenomene cu totul noi i cu un impact att de puternic nct s tearg deosebirile ntre nivelul local i cel global este pus sub semnul ntrebrii de ctre cei care constat c aproximativ 80% din fluxurile comerciale i de capital sunt ntre Europa, America de Nord i Japonia. n ciuda creterii puternice a schimburilor internaionale, nu toate rile sunt integrate n piaa mondial, iar globalizarea este, n cel mai bun caz, numai parial i inegal. Controverse privind paradigmele globalizrii
47

 Adncirea, n ultimul timp, a diferenierilor i a divergenelor ntre state n privina politicilor economice* contrazice teza potrivit creia lumea ntreag ar fi* mbriat experiena modelului AngloAmerican, bazat pe evitarea oricrei ingerine a statului n funcionarea pieelor. Se identific trei mari tipuri de politici urmate de guvernele diferitelor state, care s-au consacrat sub denumirile de: laissez-faire economie social de pia de dezvoltare. Controverse privind paradigmele globalizrii Unii cred c este iminent o rsturnare de fore la nivelul fiecrei comuniti : - n favoarea elitelor care militeaz mpotriva politicilor de ocupare ce obstrucioneaz piaa muncii, - mpotriva proteciei sociale prea generoas i prea costisitoare, - ori chiar mpotriva politicii culturale acuzat de naionalism ngust i ngrdirea liberei circulaii a ideilor; Alii se ntreab dac o asemenea confruntare are loc efectiv, sau se limiteaz, ca i n trecut, la sfera declaraiilor? Controverse privind paradigmele globalizrii n timp ce adepii globalizrii consider c statul - naiune i-a ncheiat misiunea, este tot mai puternic i adesea surprinztor de eficace - presiunea social exercitat n sens contrar, pentru ca statul s-i asume noi responsabiliti. Totodat, sunt autori care apreciaz c punerea n opoziie a statului cu piaa este eronat, ntruct, n orice sistem, raiunea existentei statului este i va continua s fie - gestiunea banului public i efectuarea de investiii n capitalul uman, iar nu impunerea de corecii mecanismelor pieei. Controverse privind paradigmele globalizrii Teza potrivit creia corporaiile multinaionale ar avea clarviziunea, resursele i capacitatea organizatoric s asigure o nou er de progres n cadrul noii ordini mondiale este atacat, la rndul ei. Dobndirea competitivitii la scar global i adaptarea la specificul pieelor locale nu este att de automat pe ct se presupune uneori. Multe firme multinaionale se confrunt cu dificulti severe, lsnd s se observe c nu dein controlul absolut, sunt frecvent prinse pe picior greit de valul schimbrii tehnologice i nu se pot proteja eficace fa de caracterul volatil i impredictibil al ciclului de afaceri global. Realitatea are propria sa dinamic. Aceasta se regsete n: liberalizarea nu, ns, fr sincope * a schimburilor ntre ri creterea ntr-un ritm accelerat a investiiilor strine directe intensificarea fuziunilor i achiziiilor la scar internaional creterea preocuprilor pentru guvernare democratic adoptarea unor standarde mai uniforme de bun gestiune financiar a banilor publici. Transformri n sectorul distribuiei care nsoesc procesul de globalizare Transformri n sectorul distribuiei care nsoesc procesul de globalizare Schimbri majore ce modific condiiile concurenei n domeniul distribuiei: concentrarea
48

 integrarea vertical cooperarea

specializarea si diversificarea Concentrarea Consumatorii sunt mai bine informai i mai mobili, deci sunt mai puin predispui de a cdea victime ale unor monopoluri locale. Firmele mari sunt tot mai capabile s adauge noi categorii de produse n activitatea unor uniti deja existente, ceea ce face ca fiecare dintre segmentele de pia s rmn ntr-o mare msur contestabil. Ameninarea concurenilor strini reprezint o presiune concurenial tot mai puternic. Integrarea vertical Potrivit unor estimri atribuite companiei de consultan Nielsen: - n anii 60, 40% din valoarea adugat a unui bun de consum de volum mare se datora industriei prelucrtoare, 15% funciei logistice, 25% activitilor de marketing i distribuie iar restul altor funcii, cum ar fi cele administrative; - n anii 2000, industriei prelucrtoare i corespund circa 20% din valoarea adugat, cota serviciilor logistice a crescut puin, la circa 20%, iar marketingului i distribuiei le corespunde o cot de 40% din valoarea adugat a unui bun de consum de volum mare. Cererea consumatorilor nclin mai mult ctre calitate i servicii i n mai mic msur ctre cantitate. Cooperarea Pentru a putea concura ntr-un sector al distribuiei tot mai concentrat, ntreprinderile mai mici au dezvoltat forme de cooperare, ntre care se numr: grupuri de cumprare, aliane strategice si acorduri de franciz. Grupuri de cumprare forma cea mai timpurie de cooperare, prin care detailitii independeni au contrabalansat fora de negociere a productorilor i concurena firmelor mari. Unele grupuri de cumprare europene, grupnd firme din mai multe ri, au reuit s acumuleze o for semnificativ i se bucur de un prestigiu deosebit. Aliane strategice Aliane pentru realizarea unor activiti de valoare adugat i care se concentreaz pe realizarea unor aranjamente de cumprare sau dezvoltarea unor noi mrci de comer cu amnuntul. Aliane tehnologice pentru realizarea n comun de activiti de cercetare-dezvoltare i / sau dezvoltarea si implementarea de soluii moderne n domeniul tehnologiei informaiei. Aliane de dezvoltare ce vizeaz crearea unor concepte / tipuri noi de magazine. Aliane de proprietate ce vizeaz realizarea de investiii comune sau reciproce. Franciza form mai recent de cooperare, care se rspndete relativ rapid i devine tot mai popular, n ciuda ngrdirilor ce i-au fost impuse iniial de autoritile concurenei. De exemplu, un lan de comerciani cu amnuntul francezi, constituit n 1990 pe principiul francizei, grupa 20.000 de mici companii. instrument pentru extinderea pieei unor ntreprinderi, n special n sfera distribuiei, permind, dup caz, un control vertical al productorului sau distribuitorului principal asupra activitilor de distribuie din aval, extinderea pe noi piee a activitii de distributie cu investiii relativ mai sczute, eludarea unor posibile bariere locale etc. n plus, franciza permite firmelor s beneficieze de unele economii de scar chiar i n cazurile n care proprietatea descentralizat i supravegherea pe plan local constituie factori de succes importani. Specializarea si diversificarea
49

Studii elaborate la McKinsey Global Institute disting trei stadii de dezvoltare ale comerului cu amnuntul: Primul stadiu este caracterizat prin magazine care ofer, pe scar mic, o gam diversificat de produse, unei clientele variate. Al doilea stadiu este caracterizat de dezvoltarea formelor de distribuie de mas. Al treilea stadiu se caracterizeaz printr-o ofert mai specializat, fie pe mari suprafee de desfacere, fie pe suprafee mici. nnoirea formelor de comer cu amnuntul n contextul evoluiilor demografice, economice, sociale, culturale i politice din ultimii ani, evoluii ce poart i amprenta globalizrii, analitii constat constituirea a dou tendine dominante n ce privete comportamentul de cumprare al populaiei. Aceste tendine pot fi constatate cu deosebire n rile dezvoltate. Potrivit acestor dou tendine, se poate identifica: - un grup de consumatori care sunt n mai mare msur preocupai de economie de timp i comoditate n efectuarea cumprturilor - i un al doilea grup, al consumatorilor care atribuie o importan mai mare preului de cumprare Forme de comer care economisesc timpul Formele de comer care se difereniaz prin capacitatea lor de a permite gospodriilor s fac importante economii de timp, rspund unor mutaii n stilul de via al populaiei, ntre care creterea: ponderii femeilor care lucreaz, familiilor uniparentale i gospodriilor cu o singur persoan. Forme de comer care economisesc timpul Astfel de forme de comer s-au dezvoltat n special n legtur cu bunurile de consum alimentare. O prim reacie a comerului la cerinele consumatorilor a fost creterea ofertei de semipreparate uor de gtit, att ca volum ct i ca varietate, ceea ce a presupus redistribuirea spaiului de etalare - condiionare n favoarea acestor grupe de produse. Forme de comer care economisesc timpul n plus, fa de clienii care nu au timp s gteasc, a crescut i numrul celor care nu tiu sau nu doresc s gteasc. Pentru a satisface cerinele acestora, s-a dezvoltat oferta de mncare gata preparat** ce poate fi cumprat n magazin (mpreun, eventual, cu alte produse alimentare i nealimentare de uz curent) i servi acas, n confortul propriei locuine. n paralel, ns, contingente tot mai largi de consumatori manifest preferina pentru servirea, n ora, a mesei*. Ca urmare, magazinele alimentare i restaurantele se confrunt cu o concuren a formelor de servire ce ofer alternative mesei tradiional servit acas**. Forme de comer care economisesc timpul O alt direcie de evoluie a formelor de comer n favoarea clienilor ce doresc s realizeze economii de timp o constituie lrgirea gamei de produse i servicii oferite de un singur magazin sau unitate de servire (inclusiv prin gruparea mai multor servicii n jurul unui magazin mai mare care exercit o for gravitaional important n cartier). Conceptul cunoscut ca one-stop shopping (efectuarea cumprturilor necesare fr a fi necesar s mergi n mai multe locuri, fiind suficient o singur oprire) se caracterizeaz prin creterea varietii gamei de produse i servicii (de regul din cele cu consum frecvent) oferite ntr-un singur amplasament. Forme de comer care economisesc timpul Continu s apar noi forme de comer care i bazeaz succesul de pia pe valoarea pe care consumatorii o atribuie propriului timp.
50

O asemenea form o constituie serviciile de efectuare a cumprturilor, n care prestatorul, fr a fi el nsui un furnizor de servicii de comer cu amnuntul, efectueaz cumprturile solicitate de client (din anumite magazine) i le livreaz clientului la locul indicat de acesta. Clientul poate transmite comanda prin fax, telefon internet sau pe alte ci. Forme de comer care economisesc banii O mare parte dintre cumprtori acord o importan sporit preului ntre criteriile pe baza crora aleg ntre diferite forme de comer; ei prefer s-i fac cumprturile de la acele magazine care afieaz preuri de vnzare cu amnuntul mai mici. Astfel de magazine practic un adaos comercial sczut pentru c au costuri unitare mai mici, n special ca efect al economiilor de scar, ori ca urmare a unei integrri funcionale mai accentuate a lanului de distribuie. Forme de comer care economisesc banii nclinaia spre magazine cu preuri mai sczute se explic prin: evoluia mai puin favorabil a veniturilor persoanelor cu calificare sczut preferina unei mari pri a populaiei de a reduce cheltuielile de consum curent pentru a cheltui mai mult pentru servicii de agrement, culturale, sportive etc. facilitile sporite pe care le au cumprtorii de a se informa cu privire la preturile practicate de diferii distribuitori. Forme de comer care economisesc banii ntre formele de comer care s-au dezvoltat pentru a rspunde acestor preocupri, mai semnificative sunt urmtoarele: hipermagazinul, reprezint forma de comer care se extinde cel mai rapid, inclusiv la scar mondial, lsnd deja s se ntrevad un proces de consolidare global vnzarea de produse sub marca proprie a firmei de distribuie uniformizarea global a hipermagazinului ca form de comer cu amnuntul magazinele de tip club, unde clienii trebuie s se nscrie ca membrii ai clubului, sunt un alt tip de rspuns la preocuparea pentru realizarea de economii bneti cu ocazia cumprturilor Forme de comer care economisesc banii Rspunsul altor forme de comer cu amnuntul, ntre care i al comerului independent unde activeaz ntreprinderile mici i mijlocii, la concurena prin costuri dus de formele de comer care practic adaosuri sczute const n: asociere orizontal, pentru a-i mbunti termenii negocierilor cu fabricanii i a obine condiii mai favorabile de aprovizionare, comparabile cu cele de care se bucur marea distribuie; de asemenea, prin asociere se caut soluii de a nregistra unele efecte de anvergur necesare pentru a face posibil introducerea unor tehnologii noi; accentuarea specializrii, pentru a ntri dependena segmentelor specifice de clientel, inclusiv mbogirea servirii cu servicii suplimentare ct mai bine personalizate i un rspuns ct mai prompt la modificrile n gusturi i preferine; accentuarea integrrii verticale i recurgerea la sisteme logistice moderne. Se apreciaz c implementarea conceptului ECR la bcanii tradiionali ar antrena reducerea cu 2-3 puncte procentuale a nivelului relativ al costurilor de exploatare ale acestora n vnzri, reducnd substanial din handicapul de eficien pe care l au fa de hipermagazine i magazinele de tip discount.

51