Cum s-i vnezi clienii - Boothhunting

A participa sau a nu participa la un eveniment? Pentru c sunt destul de costisitoare i adesea alese aleator, evenimentele B2B dau n foarte puine cazuri rezultate spectaculoase. Unii specialiti consider c sunt o adevrat trezorerie de informaii despre concuren i produse/servicii noi ale acesteia sau despre strategia lor de marketing, ca s nu mai vorbim despre oportunitile bune de networking. Dac ns i compania ta a participat la o expoziie dedicat domeniului tu de activitate i s-a ntors de acolo cu o saco de cri de vizit i brouri, dar nici un lead de valoare sau informaii relevante, atunci probabil te numeri printre cei care le consider o pierdere de timp i bani. Transformarea evenimentelor ntr-o oportunitate de valoare Dac vrei ca participarea la o expoziie s se concretizeze n lead-uri i contacte de valoare, trebuie s schimbi puin abordarea. Participarea ca expozant implic adesea costuri ridicate, care nu dau neaprat rezultate bune. Pentru promovarea companiei exist metode mai eficiente, cum ar fi e-mailing-ul sau direct mailing-ul. Avantajele apar atunci cnd participi ca simplu vizitator. Asta i d ocazia s observi i s aduni informaiile care te intereseaz, dup o planificare anterioar atent. Ce nseamn Boothhunting Pe romnete, boothhuntig nseamn vntoare de standuri. Iar tehnica despre care vorbim se refer la vnarea eventualilor clieni care se afl acolo ca expozanti. n cazul n care i setezi ca scop s aduni informaii i s obii lead-uri, trebuie s participi la un eveniment dedicat domeniului de activitate al clienilor ti i s ncepi si vnezi pe cei mai interesani. Dei ideea de a ncerca s vinzi un produs sau serviciu unei companii care se afl acolo pentru a-i vinde ea ie ceva pare puin greu de crezut, metoda d rezultate reale.

Ce avantaje are fa de expozare Este considerabil mai ieftin; Nu trebuie s investeti la fel de mult timp; Directorul companiilor prospecte este prezent la evenimentele importante la care-i prezint compania, deci e o oportunitate foarte bun de a-l cunoate direct;

Nu poi aborda prospecii dac ai venit pentru a-i prezenta compania.

Cum se face Alegerea evenimentului Cu ct evenimentul este mai mare i particip mai multe companii care nsumeaz trsturile prospecilor ti, cu att mai bine. Ca regul, nu merit s te duci dac cel puin 20% dintre expozani nu sunt firme cu care ai vrea s colaborezi. Planificare Dup ce ai ales evenimentul, trebuie s-i planifici itinerariul. Sunt mult prea multe lucruri de vzut ntr-un timp destul de scurt pentru a-i putea permite s te orientezi la faa locului. Ia-i lista cu participani i formuleaz propria list de prioriti. O data ce te-ai decis care sunt companiile cu care vrei s intri n legtur, documenteaza-te puin despre ele. Nu te poi duce n faa unei firme despre care nu tii absolut nimic ncercnd s-i trezeti interesul pentru serviciile tale. Afl de pe internet cteva informaii de baza: care este numele directorului general, ce servicii ofer compania i cui se adreseaz ele. La eveniment Companiile care expun se afl acolo pentru a vinde, pentru a se promova, i nu vor renuna uor la timpul lor pentru a te asculta. De aceea nu le vei atrage atenia n nici un fel dac ncepi s vorbeti despre ine i s arunci cu brouri de companie. Aratate interesat de produsul/serviciul pe care l vnd ei, pune ct mai multe ntrebri despre compania lor, i abia la sfrit prezint-v pe tine i afacerea ta ntr-o fraz i d-le o carte de vizit. ntr-un carneel mic sau pe spatele crii de vizit pe care i-o dau ei, noteaz cteva informaii relevante din discuie. Te vor ajuta mai trziu pentru followup. ine minte s nu ignori presa, care se va afla cu siguran la faa locului. Acorda-le mai puin timp dect relaionrii cu prospectii, ns este important s faci contacte i n acest domeniu. Adesea, reporterii delegai la faa locului cer impresii vizitatorilor. Nu ezita s rspunzi n cazul n care eti abordat i chiar s legi o discuie amical sau s faci schimb de cri de vizit cu jurnalistul respectiv. Pe viitor te va ajuta.

Follow-up-ul Partea de follow-up este una dintre cele mai importante n boothhunting, pentru a te asigura c nu ai pierdut timpul fcnd simpl conversaie care nu va duce nicieri. Momentul ideal pentru a face asta este la dou sptmni dup ce a avut loc evenimentul. Nu face gresala de a trimite un e-mail care s nu conin nimic altceva n afar de o form de salut impersonal i o list interminabil cu serviciile/produsele companiei tale. Va suna ca un fel de spam i nu va impresiona pe nimeni. D-i o not personal prin folosirea numelor celor n cauz n formula de adresare, fii ct mai succint i nu rezerva mai mult de o fraz pentru descrierea companiei tale. Boothhunting-ul este o modalitate de a interaciona direct cu prospeci, care da rezultate foarte bune dac i planifici activitatea, te informezi nainte i respeci cteva reguli de baz, fiind cu siguran o alternativ multa mai eficient i puin costisitoare pentru participarea la evenimente ca simplu expozant.

Oana Stanila Business Analyst newAD Communication