Sunteți pe pagina 1din 32

MANAGEMENTUL RELAIILOR CU FURNIZORII

(Managementul aprovizionarii si desfacerii)


De la gasirea strategica a surselor si pana la procurare, de la gasirea furnizorului si pana la crearea unei relatii cu acesta, tot ceea ce aveti nevoie pentru a va construi strategia de management a relatiilor cu furnizorii (SRM) puteti gasi in acest curs. Este necesara identificarea si furnizarea de solutii la

provocarile din mediul dvs de afaceri.


Gasirea surselor de aprovizionare este cea mai importanta activitate si cea care adauga cea mai mare valoare activitatii pe care o desfasoara cumparatorii profesionali. Solicita o gama larga de abilitati si experienta in domeniu, precum si o perioada mare de timp pentru gasirea si compararea ofertelor de la mai multi furnizori. Automatizarea acestor sarcini le permite cumparatorilor sa consume mai mult timp si energie pentru activitati strategice. In consecinnta este necesar companiilor furnizarea de instrumente pentru a putea rapid si usor sa:

Integreze abilitati de identificare strategica a surselor de aprovizionare, calculare dinamica a preturilor si de licitari complexe Cumpere, vanda, sau sa localizeze direct sau indirect surse de aprovizionare pentru materiale, bunuri, servicii sau sa faca achizitii pe loc Maximizeze economiile prin automatizarea procesului de negociere a combinatiei optime de furnizori, produse, servicii si preturi.

Sa le permiti utilizatorilor sa creeze cereri de achizitii 24 de ore/zi, 7 zile/saptamana din orice locatie, in timp ce imbunatatesti controlul achizitiilor poate parea paradoxal, dar nu si in cazul in care se constituie parghia succesul echipei de achizitii, in negocierea contractelor si in stabilirea politicilor din cadrul organizatiei. De asemenea este necesara simplificarea intregul proces de achizitie, furnizand:

Comoditatea si eficienta self-service-ului pentru angajati Fluxuri de munca automatizate pentru obtinerea mai rapida a aprobarilor Integrarea fara cusur a aplicatilor back office Controlul total al administrarii catalogului si intarirea metodelor utilizate O abordare strategica a dezvoltarii relatiilor de cooperare si furnizorii Economii la costuri care contribuie imediat la bilantul activitatii

Prin instrumente, viteza si control toate in cadrul unei singure solutii, aveti un mai mare control asupra cumpratorilor, asupra achizitiilor acestora si asupra momentului achizitiilor, cu mai putina munca din partea tuturor celor implicati.

GRUP INT:
Top management Manageri de aprovizionare Manageri de desfacere Marketing Marile procese de producie Departament logistic Depozitare Transport Departamente financiare

REZULTATE ATEPTATE

nelegere sistematic a cunotinelor despre lanul logistic de aprovizionare/distribuie; nelegere corect a managementului colaborativ ntre organizaiile implicate astfel nct toate prile s ctige (win -win) iar valoarea livrat s fie recunoscut de consumatorul final; narmarea cu tehnici de msurare a eficienei i eficacitii lanului logistic n dou paliere: organizaional i ntreg lanul de organizaii; Dezvoltarea introductiv n practicile de management al proceselor de afaceri (BPM Business Process Management) pe lan;

Performana organizaiilor nu mai are o singur dimensiune cea financiar i o singur grup de beneficiari acionarii/asociaii. Interesul pentru un management al relaiilor cu consumatorul (CRM Consumer Relationship Management) este o continuare a managementului lanului de distribuie (SCM Suplly Chain Management) i care se optimizeaz n amonte prin managementul relaiei cu furnizorii (SRM Supplier Relationship Management).

SURSA PRIMAR

DISTRIBUITORI
FURNIZORI MATERII

DETAILITI NTREPRINDERI DE SERVICII CONSUMATORI

PRODUCTORI

(GROSISTI)

SRM

SCM

CRM

Figura 1. Lanul de distribuie/aprovizionare Dac analizm mai n detaliu SRM (Supplier Relationship Management reprezint gestiunea relaiilor cu furnizorii) Fiecare sector const din segmente de pia i fiecare segment const din subsegmente. n cele ce urmeaz, fiecare subsegment se refer la un sector specific, existnd furnizori de ni (pure-play vendors) care ofer aceste funciuni sau capabiliti, precum i furnizori de dimensiuni mai mari, care ofer sisteme de mari dimensiuni, ce conin funcionaliti de acest tip. n cele ce urmeaz vom trece n revist sectorul (SRM) mai sus menionate. SCM este definit ca strategia de coordonare a activelor companiei pentru optimizarea livrrii de bunuri, servicii i informaie dinspre furnizor ctre client, n scopul obinerii unui echilibru ntre ofert i cerere. Soluiile pentru lanurile valorice extinse se bazeaz pe tehnologii colaborative i pot fi optimizate, oferind o mai bun integrare ntre partenerii de afaceri i ajutnd la crearea unui mediu colaborativ. n accepiunea acestei definiii, SCM cuprinde: SCP (Supply Chain Planning) planificarea lanului valoric; SCE (Supply Chain Execution) execuia lanului valoric. DEFINIIA SRM-ului SRM permite administrarea ntregului ciclu de aprovizionare de la definirea strategiilor de aprovizionare la execuia acestora n vederea optimizrii seleciei furnizorilor, creterea gradului de colaborare a companiei cu furnizorii i comprimarea ciclurilor de aprovizionare. n accepiunea acestei definiii, SRM cuprinde urmtoarele segmente: Segmentul de achiziii i selecie strategic a furnizorilor, compus din: Dezvoltarea strategiilor de aprovizionare presupune dezvoltarea de strategii de aprovizionare folosind agregarea cererii, analiza de portofoliu i administrarea categoriilor de articole de aprovizionare. 3

Analiza cheltuielilor mbuntirea vizibilitii n procesele de achiziie globale prin centralizarea informaiilor legate de furnizori i procesele de achiziie. Selecia furnizorilor minimizarea riscurilor legate de procesul de aprovizionare, mbuntirea monitorizrii furnizorilor, evaluarea performanei furnizorilor folosind licitaii electronice i instrumente de colaborare cu furnizorii preselectai. Managementul contractelor asigurarea conformitii cu termenii i condiiile negociate i extinderea contractelor pre-existente la categorii specifice de produse. Managementul cataloagelor creare i administrarea unui catalog unificat pentru ecomer, folosind instrumente de import al datelor din surse externe i pentru meninerea unor scheme consistente. Segmentul de colaborare cu furnizorii, compus din: nregistrarea furnizorilor acordarea ctre furnizori de acces la informaii referitoare la procesele de achiziii pentru decizii de aprovizionare mai performante. Colaborare la comenzi fluidizeaz procesele de achiziii prin accesul furnizorilor la sistemele interne de nregistrare a comenzilor. Proiectare colaborativ reducerea ciclurilor de dezvoltare prin acordarea de drepturi ctre angajaii furnizorilor la funciunile ce partajeaz informaiile relevante despre proiecte i produse. Reaprovizionare colaborativ optimizarea lanurilor valorice prin permiterea accesului furnizorilor la datele de stocuri i administrarea nivelelor de stocuri folosind procese de reaprovizionare bazate pe excepii.

1.Managementul aprovizionarii si desfacerii .Concept, continut, trasaturi Managementul aprovizionarii reprezinta activitatea prin care se asigura elementele materiale si tehnice necesare productiei in volumul si structura care sa permita realizarea obiectivelor generale ale intreprinderii in conditiile unor costuri minime si ale unui profit cat mai mare . Activitatile componente al managementului aprovizionarii . prezinta o importanta deosebita in cadrul acestora , fiind de retinut urmatoarele : -studierea pietii de furnizare a furnizorilor potentiali si reali -selectarea si testarea credibilitatii furnizorilor -elaborarea strategiilor in cumpararea/achizitionarea de resurse materiale si echipamente tehnice cat si in domeniul gestiunii stocurilor -negocierea conditiilor de vanzare cumparare care se finalizeaza cu incheierea de contracte -urmarirea evolutiei pietii de furnizare a structurii si potentialului de resurse, a preturilor si a altor elemente. Managementul desfacerii produselor reprezinta activitatea prin care se asigura vanzarea rezultatelor productiei.Prin aceasta activitate se incheie circuitul economic din intreprindere.

Activitatile specifice care se desfasoara : -elaborarea studiilor de marketing in vederea asiguirarii portofoliului de comezi si a contractelor comerciale -colectarea comenzilor emise de clienti si constituirea portofoliului de comenzi, incheierea de contracte comerciale in stricta concordanta cu cerintele clientilor si capacitatii de productie disponibile -elaborarea planului strategic si a programelor de livrare/vanzare a produselor contractate pe sortimente si stabilirea cailor de distributie -urmarirea stadiului executiei produselor in procesele de fabricatie , prevenirea realizarii de produse necorespunzatoare calitativ -modernizare retelor proprii de desfacere a produselor -organizarea unor retele proprii de service sau modernizarea si extinderea celor existente -extinderea relatiilor de vanzare pe baza de comenzi , conventie si contracte -constituirea unor stocuri de desfacere optima care sa asigure ritmicitatea livrarilor -asigurarea unor conditii rationale de depozitare a produselor finite si de primire a loturilor de livrare -informatizarea sistemelor de gestiune -organizarea operatiunii de livrare/vinzare a produselor finite -urmarirea derularii operative a livrarii catre clienti -coordonarea si controlul activitatii depozitelor de desfacere -organizarea rationala a activitatii de informare sistematica asupra compartamentului produselor fabricate si livrate de urmarire a functionalitatii acestora la utilizatori 2. Organizarea structurala a activitatii de aprovizionare-desfacere.Organzarea interna a subsistemelor de aprovizionare si desfacere: Sistemul pe grupe de activitati distincte Sistemul pe grupe de activitati distincte asigura o delimitare selectiva a activitatii de prognozare , planificare, programare a apovizionarii de cele privind prospectarea , negocierea, contractarea, realizarea aprovizionarii , de urmarire, control; analiza si evaluarea a acestuia, de depozitare, pastrare a resurselor materiale asigurate, de urmarire a modului de folosire a acestora pe destinatii de consum . In cadrul acestui subsistem avem 3 grupe : - grupa de plan contractare - grupele operative de apovizionare - grupa depozitelor

3. Organizarea structurala a activitatii de aprovizionare-desfacere.Organizarea interna a subsistemelor de aprovizionare si desfacere: Sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control-utilizare In cadrul acestui sistem fiecare grupa raspunde de asigurarea structurii materiale, de la programarea contractelor pana la livrarea produsului in sectie, consumatorului final.

Aici avem numai o grupa, si in cadrul acestei grupe sunt specializate pe fluxuri de materiale : exp. : materiale feroase si neferoase ;chimice ;lemn si materiale de constructie ;combustibili si lubrfianti ;piese de schimb ;alte materiale. Structura de personal este diversa , de la cadre cu studii superioare pana la cadre cu studii primare muncitori. Criteriul de constituire poate fi omogenitatea resurselor in functie de destinatia de utilizare, in acest sens sunt 3 variante : pe grupe omogene de materiale pe sectie consumatoare sistem mixt

4.Organizarea structurala a activitatii de aprovizionare-desfacere. Repartizarea atributiilor si responsabilitatilor pe posturi si functii, structura specifica de personal Dupa alegerea sistemului de organizare , se trece la organizarea pe posturi si functii, a atributiilor si responsabilitatilor specifice , respectiv a activitatii pe care le au de realizat viitorii angajati cu precizarea raspunderii ce le revine, functiile fiind :-sef serviciu, sef birou ; economist ;agent de aprovizionare, merceolog, astfel incat sa asigure folosirea integrala a timpului de lucru, intrucat firma nu-si poate permite sa aiba personal peste necesar sau salariati indisciplinati. Selectia se face pe baza examenului profesional si psihologic al candidatilor, periodic se fac reciclari, perfectionari si angajeaza noi salariati. Structura de personal, include seful de compartiment care poate purta denumirea de director de aprovizionare,vicepresedinte, responsabili cu aprovizionarea, sef serviciu, sefi birou. Cei incadrati pe aceste posturi trebuie sa aiba experienta, capacitatea de a intelege fenomenul, organizatorica, spirit de analiza a fenomenelor si proceselor economice. Agentul de apovizionare ( achizitor, procurist) este factorul aducator de profit , iar pentru rezolvarea sarcinilor de serviciu , dispune : - comandarea si aducerea materialelor in loturi economice - aprovizionarea grupata si ritmica de la furnizorii traditionali la preturi acceptabile, livrari avantajoase si rabaturi comerciale. - alegerea materiala si a furnizorilor prin sistem de testare si sekectie adecvata. Analistii elaboreaza studii de prognoza privind evolutia consumurilor, fundamentarea necesarului de materiale, elaboreaza strategia si programele de aprovizionare, stabilesc marimea stocurilor , a cantitatii economice de aprovizionat, elaboreaza situatii statistice, stabilesc gradul de incadrare in consumuri specifice si in indicii de consum si stadiul rezolvarii litigiilor contractuale . Expertii si dispecerii elementele necesare. de transporturi elaboreaza programe de transport cu toate

5. Organizarea structurala a activitatii de aprovizionare-desfacere. Sistemul de relatii pentru aprovizionarea materiala si desfacerea produselor Pe plan intern relatiile se organizeaza intre toate compartimentele si cel de aprovizionare care trebuie sa aibe legaturi permanente si active cu sectorul tehnic care emite specificatii materiale, cu sectorul de productie care transforma resursele materiale in produse, cu compartimentul finaciar care achita facturile de materiale, cu compartimentul desfacere care vinde produse, mai are legatura cu compartimentele planificare dezvoltare si conducere operativa a fabricatiei. Pe plan extern , cu furnizorii de materiale de pe piata interna si internationala, cu unitatile specializate de transport (calea ferata, auto, aer,apa) cu unitati specializate in importul de materiale, cu unitatii si institutii de cercetare, cu centre de calcul specializate, cu unitati bancare, agenti de aprovizionare, independenti angajati temporar, reprezentante comerciale, institutii de conjuctura mondiala, unitati specializate in comercializarea de materiale si produse reutilizabile. RELATII PE LINIE DE DESFACERE in interiorul intreprinderii - cu compartimentul de strategie, planificare, dezvoltare, programare a productiei - cu compartimentul de marketing, compartimentul de Aprovizionare - subunitatile de productie - compartimentul de transport - compartimentul tehnic, cercetare sttintifica si dezvoltarea tehnologica - cu depozitele de produse finite - CTC in afara intreprinderii - clienti, unitatile de transport, centre de calcul,unitati specilizate de Comert Exterior, Institutiile de cercetare, unitati bancare, unitatile specializate in comertul en-gross, unitatile de conjuctura mondiala, agentii de vanzare, reprezentante comerciale, unitatii organizatoare de targuri si expozitii, unitati specializate in promotie si reclama. 6.Unitati specializate in comercializarea de materiale si produse in sistem en-gros. Formele de aprovizionare material si echipamente tehnice.Unitatile specializate in comercializarea de materiale si produse in sistem en-gros Aprovizionarea se poate realiza prin 2 modalitati :

1. aprovizionarea directa de la producator sau furnizor 2. aprovizionarea prin unitatile specializate in sistem en-gros, deci prin intermediari comerciali care imbraca trei variante : - aprovizionarea prin tranzit organizat - aprovizionarea prin tranzit achitat - aprovizionarea prin tranzit de la depozitul en-grosistului Aprovizionarea implica 3 activitati : 1. organizarea si concretizarea relatiilor de vanzare/ cumparare dintre factorii participanti la acest proces. 2. modul de livrarea a produselor, adica relatia prin care se transfera produsele de la poducator la consumator 3. sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor Aprovizionarea directa prevede ca toate cele 3 activitati sa se realizeze direct intre unitatea consumatoare si cea producatoare ,aceasta forma este avantajoasa in cazul de cumpararii a unor cantitati mari,vagonabile, materiale de masa sau produse de serie mare.Se pot obtine preturi avantajoase la achizitie, rabaturi sau bonificatii iar cheltuielile de transport sunt mici.Aceasta forma este avantajoasa pentru consumatori , dar dezavantajoasa pentru mici consumatori pentru ca nu pot obtine bonificatii,cheltuieli mari de transport, nu-si pot forma stocuri mari . Aprovizionarea prin unitatii specializate : Aprovizionarea prin tranzit organizat presupune si inlesnirea de catre un intermediar comercial a activitatii de organizare si concretizare a relatiilor dintre consumatori si furnizori, urmand ca livrarea produselor si decontarea facturilor sa se realizeze direct intre ultimii factori. Pentru serviciile prestate, intermediarul primeste un comision de obicei de 3% din partea consumatorului. Aprovizionarea prin tranzit achitat prin care atat contractarea cat si achitarea contravalorii produselor le asigura intermediarul, iar livrarea se face direct de la producator la consumator. Pentru aceasta operatiune consumatorul cedeaza 5% din valoarea tranzactiei intermediarului o data cu plata contravalorii produselor livrate. Aceste modalitati scurteaza perioada de contractare, usureaza munca producatorilor si a consumatorilor pentru studierea pietii, negocierile se fac mai usor, intermediarii fiind specilizati, iar acestia pot impulsiona cu mai mare eficienta realizarea contractelor.Din cota primita intermediarul isi acopera cheltuielile si realizeaza profit.

Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali , aceasta fiind o forma care presupune ca toate cele 3 activitati sa se realizeze de aceiasi unitate specilizata pentru care in pret include un adaos comercial ce-i acopera cheltuielile si i asigura si un profit . Prezinta urmatoarele avantaje : - creste gradul de certitudine in asigurarea cu materiale a micilor producatori - reduce stocurile de la consumatori - simplifica activitatea de aprovizionarea a acestora - conduce la promovarea cu mai mare usurinta si eficienta a produselor noi realizate de producator. 7. Unitati specializate in comercializarea de materiale si produse in sistem en-gros. Unitatea specializata in comercializarea de materiale si produse. Rol,structura obiectului de activitate,sistem de relatii. O forma noua de aprovizionare care se impune este aprovizionarea garantata, care consta in preluarea de catre o unitate specializata in comercializare a procesului de aprovizionare, a structurii integrale sau partiale de materiale necesare unei intreprinderi consumatoare intr-o perioada de gestiune (1 luna ;1 trimestru ;1 semestru ;1an) Prezinta urmatoarele avantaje ; -Reduce cheltuielile de transport ale consumatorului -disponibilizeaza spatiile de depozitare - nu mai angajeaza fonduri financiare - degreveaza factorii de conducere de aceasta activitate - se accelereaza viteza de rotatie a capitalului circulant O alta forma moderna de Aprovizionare si Desfacere o constituie preluarea integrala pentru desfacere a produselor fabricate de o firma de catre unul sau mai multi intermediari comerciali specializati care vor deveni ei insusi furnizori mici(dealeri desfacerea altor firme) Aceasta forma se foloseste cand furnizorul unic actioneaza pe o piata pe care o cunoaste si pe care producatorul patrunde greu, costurile de intrare fiind greu de suportat.Se mai foloseste cand unitatea producatoare este noua , fara experienta si nu este organizata pentru a livra direct consumatorilor produsele sale. Furnizorul unic asigura : - portofoliu de comenzi si contracte, 1. primirea produselor si livrarea la consumat a acestora, 2. achitarea de catre producatori a contravalorii produselor preluate pentru desfacere. 3. informarea producatorului cu comportamentul produselor fabrricate de acesta. Principalele avantaje ca firma specilizata de tranzit : 1. asigura reducerea la minim a spatiilor de depozitare a produselor finite la producator. 2. elibereaza factorii de conducere ai producatorului de probleme specifice desfacerii , deoarece au contract doar cu furniziorul unic 3. protejarea producatorului fata de costurile de intrare pe piata.

4. permite patrunderea pe mai multe piete sau pe toate pietele unde are intrarea furnizorul unic. 8. Unitatile specializate in comercializarea de materiale si produse in sistem en-gross. Indicatori de apreciere a activitatii economice a unitatilor specializate in comercializarea in sistem en-gros. Se cunosc urmatorii indicatori: 4. Cifra de afaceri-reprez. indicatorul care masoara rezultatele intreprinderii reprez. volumul incasarilor efectuate la pretul pietei din activitatile proprii intr-o perioada de timp 5. Cheltuieli de circulatie-reprez cheltuieli pe care le suporta o unitate specializata in comercializarea in sistem en-gros pentru desfasurarea activitatilor specifice 6. Veniturile rezultate din activ de baza si din cele cu caracter auxiliar sau anexe,inclusiv exceptionale 7. Profitul-reprez scopul activitatii intermediarului comercial 8. Rata profitului-exprima cat de rentabila e activ desfasurata 9. Numarul de personal-pe total si pe structura 10. Productivitatea muncii-se calculeaza ca raport intre volumul desfacerilor prin depozit si numarul de muncitori 11. Fondul de salarii 12. Salariul mediu 13. Nivelul stocurilor 14. Viteza de rotatie a stocurilor 15. Fondul de cercetare dezvoltare 16. Suprafata totala 9.Gestiunea economica a stocurilor.Rolul,functiile si natura economica a stocurilor. Stocurile reprezinta cantitatea de resurse materiale ce se acumuleaza in depozitele si magaziile unitatii economice intr-un anumit volum si intr-o anumita structura pe o perioadata de timp determinata, cu un anume scop. La nivel economic stocurile sunt constituite de guvern si agentii economici si au urmatoarele roluri: -guvern -stocuri sub forma rezervei nationale pentru resursele materiale strategice sau deficitare,au rolul de a pune la adapost econ nationala de influenta unor factori de forta majora:inundatii,seisme,stare de necesitate. -agentii economici -stocuri pentru alimentarea continua a subunitatilor de consum,ptr servirea clientilor in vederea desfasurarii normale a activitatii, ptr realizarea obiectivelor propuse. Stocurile indeplinesc o functie vitala pentru armonizarea fluxurilor dintr-o intreprindere :cumpararea, transportul,receptia, depozitarea, pregatirea ptr consum, trecerea acestora prin fazele de prelucrare pana la stadiul de produs finit, intrarea in magazie a produsului finit, expedierea sau livrarea produsului la clienti,in magazine proprii sau ale distribuitorilor secializati in desfacerea si vanzarea acestora.

10

10.Gestiunea economica a stocurilor.Tipologia si modul de exprimare a stocurilor In vederea unei activitati normale intreprinderea constituie stocuri, in functie de : -conditiile proprii de aprovizionare interne si externe -natura resurselor materiale -caracteristicile proceselor tehnologice -organizarea si dispersia subunitatilor consumatoare -strategia si politica adoptata de bord in formarea stocurilor Structura materiala a stocurilor pentru productie cuprinde : -materii prime de baza -materiale auxiliare -parti componente si subansambluri ale viitorului produs finit -materiale si piese de schimb destinate intretinerii si repararii utilajelor,cladirilor,instalatiilor -combustibili, lubrifianti, materiale de ambalat In general, la nivelul intreprinderii se constituie 3 stocuri : -stocul curent -cantitatea de materiale necesara pt asigurarea continuitatii procesului de productie in intervalul dintre doua aprovizionari consecutive -stocul in curs de transport -stocuri cu titluri de exceptie -care pot fi :de siguranta, de pregatire sau de conditionare, stocuri de transport intern, stocuri de iarna, stocuri sezoniere. 11. Gestiunea economica a stocurilor.Tipuri de gestiune a stocurilor Tipurile de gestiune a stocurilor sunt urmatoarele : 1. gestiunea cu cerere constanta la intervale egale acesta este tipul de gestiune clasic,care se foloseste cu mare eficienta in cazul intreprinderilor cu un nomenclator constant de produse ;este un tip de gestiune previzionist 2. gestiunea cu cerere variabila la intervale egale -implica reaprovizionarea cu cantitati variabile care vor fi stabilite la data calendaristica la care se emit comenzile pentru reaprovizionare, tininad cont de cantitatea ramasa in stoc care urmeaza sa satisfaca cererea pentru consum pe durata reaprovizionarii. 3.gestiunea cu cerere variabila la intervale neegale -acest tip de gestiune se foloseste in cazul intreprinderilor cu un volum mare de productie 4.gestiunea cu doua depozite -inervalele si cererile sunt variabile, momentul comenzilor se declanseaza atunci cand prin consumul stocului curent se atinge un nivel considerat -momentul de reaprovizionat 5.gestiunea diferentiata -managementul stocurilor nu se limiteaza doar la determinarea marimii si structurii lor, ci cuprinde si instrumente de conducere a stocurilor, urmarirea dinamicii si evolutiei lor. 12. Gestiunea diferentiata a stocurilor dupa sistemul ABC. Efecte economice. Managementul stocurilor nu se limiteaza doar la determinarea marimii si structurii lor, ci cuprinde si instrumente de conducere a stocurilor, urmarirea dinamicii si evolutiei lor astfel incat sa se cunoasca permanent situatia si sa se intervina preventiv si operativ pentru mentinerea lor la nivelul stabilit.

11

Unul din sistemele folosite este sistemul ABC : -pentru materiale din grupa A -activitatea se va desfasura cu maxima exigenta mentinand o legatura permanenta cu furnizorii si intervenind pentru respectarea termenelor de livrare. Materialele din acesta grupa se urmaresc zilnic sau la perioade foarte scurte. -pentru materialele din grupa B,datorita tendintei lor de a se apropia de grupa A sau C, nu se pot stabili reguli independente, de aceea modul de tratare se va concretiza de la caz la caz bazandu-se pe aceleasi elemente care s-au avut in vedere la metodologia de dimensionare a lor -pentru materialele de grupa C, urmarirea si controlul se fac la perioade mai lungi, de obicei trimestrial ca urmare a ponderii lor scazute in valoarea totala a rulajului Efectele economice generate de aplicarea sistemului de gestiune ABC se transmit direct asupra rezulatului economico-finaciar, asupra reducerii costurilor si asupra profitului. 13. Fundamentarea programului de aprovizionarea unitatilor economice.Nomenclatorul de materiale si echipamente tehnice. Definitia si scopul elaborarii nomenclatorului.Clasificarile folosite la elaborarea nomenclatorului Nomenclatorul de materiale si echipamente tehnice este o lista ce cuprinde toate resursele de materii prime, materiale, piese de schimb, subansambluri si alte repere necesare unitatii economice in procesul de productie. Nomenclatorul are urmatoarele scopuri : -asigura nevoile intreprinderii,cu materiale si echipamente intr-o anumita perioada(luna,trim,sem,an)pentru care se determina necesarul de aprovizionat -elaboreaza cererile de resurse materiale si echipamente pentru solicitarea ofertelor de la furnizorii interni si externi -cunoasterea in detaliu a materialelor si structurii consumului intreprinderii -cunoasterea pretului de oferta pt a determina cheltuielile de optimizare, transport -posibilitatea clasificarii si codificarii sau simbolizarii in vederea prelucrarii automate a datelor -determinarea si asigurarea din timp a capacitatii de depozitare -cunoasterea in orice moment a stocurilor din depozite si a materialelor ce pot fi valorificate in afara Clasificarile folosite la elaborarea nomenclatorului : a.clasificarile materiilor prime si materiale bazata pe tehnologie de fabricare(familia de produse,clasa de produse, linie de produse si tipuri de produse) b.clasificarile materialelor si echipamentelor dpv al importantei in consum(materiale si componenete, echipamente si furnituri si servicii) c.clasificari de tip marketing specifice pentru nomenclatorul de bunuri de consum(produse conventionale, produse neasteptate) d.clasificari dupa elasticitaea cererii(pret direct si prt in crestere) e.clasificarea manageriala a produsului(produse generale, produse noi, produse renumite) f.alte clasificari

12

14.Fundamentarea programului de aprovizionare a unitatilor economice.Nomenclatorul de materiale si echipamente tehnice.Etapele elaborarii nomenclatorului Elaborarea nomenclatorului cuprinde patru etape : 1 .Prima etapa -pregatirea actiunii,consta in strangerea tuturor informatiilor din care se vor separa datele necesare definirii continutului viitorului nomenclator cat si stabilirea formei de prezentare 2. A doua etapa,are in vedere elaborarea propriu-zisa a nomenclatorului ce presupune parcurgerea urmatoarelor momente de lucru : -intocmirea listei centralizatoare a resurselor materiale -restructurarea si rearanjarea articolelor pe grupe, subgrupe, feluri, etc 3. Codificarea sau indexarea materialelor, a pieselor de schimb, operatie prin care folosind un sistem de indexare si atribuire fiecarui articol un simbol in scopul substituirii denumirii acestuia care serveste la inmagazinarea, colectarea si prelucrarea, prezentarea si analiza informatiilor economice 4. Nominalizarea in dreptul fiecarui articol din nomenclator a tuturor furnizorilor cunoscuti si a preturilor de oferta respective. Aceasta etapa permite ca in orice moment sa se cunoasca toate sursele de furnizare pentru un anumit tip de resursa, pretul, modalitatea de plata, conditiile de transport, adresa furnizorilor. 15.Structura si indicatorii planului de aprovizionare materiala.Structura materiala a planului si programele de aprovizionare a unitatilor economice Desfasurarea normala a activitatii intreprinderii presupune asigurarea in conditii economice, in timp util, ritmic calitatea si sortimentatia prevazuta a tuturor resurselor materiale si energetice necesare consumului si cu precadere pentru productia de baza. Aceasta se realizeaza prin elaborarea, inainte de inceperea perioadei de gestiune,unei strategii, a unui plan si program de aprovizionare. Prin continut planul si programul de aprovizionare raspund la intrebarile specifice subsistemului de asigurare materiala : -ce tb comandat si asigurat pentru perioada de gestiune ? -in ce cantitate urmeaza a fi aprovizionate resursa respectiva ? -din ce surse si in ce proportie se prevede acoperirea necesarului ? 16. Structura si indicatorii planului de aprovizionare materiala Indicatori care definesc continutul planului de aprovizionare materiala Continutul planului si programelor de aprov a unit econ se defineste prin mai multi indicatori specifici care in functie de natura lor economica pot fi grupati in 2 categorii : a. indicatori ce reflecta necesitatile-cererile de consum, de materii prime, de materiale,combustibili, lubrifianti,energie,piese de schimb, destinate realizarii activitatii de ansamblu a unit economice, in primul rand a celei de baza(fabricatia de produse,executarea de lucrari sau prestatii de servicii in vederea indeplinirii obiectivelor strategice finale)

13

b. indicatori ce evidentiaza sursele si potentialul de acoperire cantitativa si structurala cu resursele materiale a necesitatilor de consum. 17. Indicatori de consum si valorificare. Functii,cerinte, sistemul de indicatori Principalele functii specifice indicatorilor de consum si valorificare: -reprezinta instrumente tehnico-economice justificative de baza. -au ca baza de fundamentare si calcul proiectele si desenele de executie a produselor,lucarilor sau prestatiilor. -sunt instrumente determinante stimulatoare pt folosirea economica a resurselor materiale si energetice. -sunt instrumente utile de mare eficacitate practica pt urmarirea,controlul, analiza si evaluarea modului de folosire a resurselor materiale si energetice la fiecare punct de lucru. -reprezinta instrumente utile pt evidentierea intr-o forma sintetica concentrata si expresiva a modului de valorificare a resurselor materiale si energetice la nivelul entitatii. Pt a determina efecte economice favorabile indicatorii de consum si valorificare trebuie sa raspunda la urmatoarele cerinte : - sa fie revizuti si imbunatatiti sistematic,adaptati permanent la noile conditii tehnice, tehnologice, organizatorice -sa li se asigure o buna fundamentare tehnica si economica -indicatorilor de consum si valorificare trebuie sa li se asigure un nivel mobilizator si stimulator pt lucratori. -sa exprime in mod real, intr-o forma concentrata, analitica si/sau sintetica aspectele de ansamblu sau de detaliu ale modului de folosire a resurselor -sa reprezinte o baza de comparatie valabila pt produsele proprii in comparatie cu cele similare ale altor firme Sistemul de indicatori de consum si valorificare cuprinde : -normele de consum -coeficientii tehnici de folosire producativa a resurselor materiale -coeficientii de valorificare a materiilor prime si materialelor noi si refolosibile -coeficientii de masa neta specifica a produselor -coeficientii de recuperare, refolosire, reconditionare a resurselor materiale si pieselor reutilizabile 19.Strategia in aprovizionarea materiala.Caracterisiticile generale ale pietei de furnizare. Piata de furnizare are urmatoarele caracteristici : -inconstanta in evoluita preturilor, mai frecvent cresc decat scad in special la materii prime de baza -manifestarea fenomenului de pneurie(lipsa) -cresterea/scaderea concurentei pt a numite produse -concurenta intre furnizori care se manifesta tot timpul, in special cand oferta este mare iar cererea mica

14

-concurenta intre consumatori si furnizori -extinderea numarului de ofertanti , apar noi furnizori -diversitatea ofertei, apar noi resurse materiale -restrangerea ofertei cantitative la anumite resurse materiale deficitare -aparitia de noi furnizori si disparitia altora care intra in insolventa (faliment) -manifestarea in anumite zone ale globului de stari tensionate, instabilitate politica si economica -amplificarea costurilor de intrare, transfer si mentinere pe unele piete Aceste caracteristici ale pietei de furnizare exprima gradul de complexitate si de dificultate a procesului de aprovizionare, drept urmare tb sa stabilim startegii viabile in pas cu evolutia vietii economice prin care sa se exploateze oportunitatile si sa se previna amenintarile. 18.Indicatori de consum si valorificare.Norme de consum de resurse materiale si energetice.Criteriile de clasificare a normelor de consum Norma tehnica de consum de resurse materiale cuprinde cantitatea maxima de material stabilita pe baza documentatiei tehnico-economice pt a fi consumata in vederea realizarii unei unitati de produs, de lucrare sau prestatie in procesul tehnologic prevazut pt aplicare, cat si in fazele anterioare acestuia, adica in cadrul procesului de aprovizionare-depozitare. Norma tehnica de consum de energie reprezinta cantitatea maxima admisa a fi consumata pe baza de documnetatie tehnico-economica elaborata in conditiile incarcarii la parametrii prevazuti a agregatelor si instalatiilor, a respectarii stricte, a prescriptiilor tehnice si tehnologice de lucru, aplicarii masurilor ce conduc la cresterea randamentului energetic, organizarii optime a procesului de productie, recuperarii resurselor energetice refolosibile de la utilajul sau procesul tehnologic care le-a generat. Criteriile de clasificare a normelor de consum sunt : 1) dupa elementele componente avem: -norme de consum tehnologic folosita la calculul cantitatii de materiale eliberate din depozit pt consum -norme de consum de aprovizionare folosita la fundamentarea necesarului de resurse ca indicator al planului de aprovizionare 2) dupa destinatia de consum avem : -norme de consum pt materii prime de baza -norme de consum pt materii auxiliare In cazul resurselor energetice dupa acelasi criterii deosebim -norme de consum de combustibil -norme de consum de energie electrica 3) dupa natura resurselor materiale avem : - norme de consum pt materii prime, siderurgice si materiale metalurgice

15

- norme de consum pt lemn si produse plate din lemn -norme de consum pt materiale si produse chimice -norme de consum pt carburanti -norme de consum pt piese de schimb 4) dupa orizontul de timp de aplicare sau perioada de valabilitate avem : - norme de consum pe termen scurt, de obicei pt un an - norme de consum de perspectiva 5) dupa modul de grupare si nivelul de agreagare avem : - norme de consum individuale - norme de consum grupate pe materiale sau familia de materiale pe produs sau grupe de produse

20.Strategia in aprovizionarea materiala.Tipuri de strategii de aprovizionare materiala.Principii si situatii care le influenteaza. Se cunosc urmatoarele tipuri de strategii : -strategii in domeniul preturilor -strategii pe resurse de aprovizionare -strategii in scopul obtinerii de oportunitati Aceste strategii din pct de ved al caracteristicilor pot fi : - strategii defensive fata de furnizori apreciati ca puternici - strategii de echilibru fata de furnizori apreciati ca egali - strategii de penetrare fata de furnizori apreciati ca slabi. Pt elaborarea strategiilor nu exista un model unic dar trebuie sa avem in vedere urmatoarele principii : -identificare si analiza raportului de putere dintre potentialii agenti economici de cooperare -elaborarea strategiilor pe principiul step by step la fundamentarea strategiei -segmentarea pietei furnizoare pe grupe strategice -identificarea lanturilor creatoare de pret a canalelor de distributie pt a elimina intermediarii a caror existenta duce la cresterea artificiala a preturilor -folosirea activitatilor de contra marketing care sunt in favoarea consumatorilor -evaluarea influentei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor care pot fi penetrante Situatii care influenteazsa strategiile : -disponibilitati pe piata de cumparare -numar de furnizori

16

-intelegerile intre furnizori -costurile de intrare de pe piata de cumparare -costurile de iesire pt furnizori -costurile de mentinere pe piata -situatia financiara a furnizorilor -producatia integrata in amonte -costurile de transfer -costurile de informare pt intreprindere -capacitatea financiara a cumparatorului -pozitia firmei cumparatoare pe piata sa finala -sensibilitataea clientelei finale -nevoia de inovare a intreprinderii 21.Strategia in aprovizionarea materiala.Analiza pietei furnizorilor.Evaluarea si selectarea acestora.Segmentarea nomenclatorului de materiale.Segmentarea strategica a pietei furnizorilor. Furnizorii reprezinta una din fortele concurentiale, esentiale cu care se confrunta o firma in mediul sau concurential, piata furnizorilor detinand un rol hotarator. Analiza pietei furnizorilor este esentiala in elaborarea unor strategii de dezvoltare datorita faptului ca resursele materiale detin in costul de productie o pondere mare intre 50 si 80% . Prin segmentarea nomenclatorului de materiale se urmareste segmenatarea materialelor pe grupe omogene din p.d.v al comportamentului pe piata si ierarhizarea materialelor pe baza caruia sa se aloce bugetul de analiza, intelegand timpul afectat, pt cele mai importante se va aloca timp mai mult. In segmentarea strategica a pietei furnizorilor ne bazam pe trinomul-nevoie-produstehnologie, adica o anumita nevoie poate fi satisfacuta printr-un anumit produs realizat cu o anumita tehnologie. Pe baza acestuia se identifica furnizorii care pot fi avuti in vedere, adica piata care urmeaza a fi segmentata. 22.Strategia in aprovizionarea materiala.Analiza pietei furnizorilor,evaluarea si selectarea acestora.Diagnosticarea ofertei si a cererii pe piata furnizorilor. Furnizorii reprezinta una din fortele concurentiale, esentiale cu care se confrunta o firma in mediul sau concurential, piata furnizorilor detinand un rol hotarator. Analiza pietei furnizorilor este esentiala in elaborarea unor strategii de dezvoltare datorita faptului ca resursele materiale detin in costul de productie o pondere mare intre 50 si 80% . Oferta si cererea sunt principalele variabile care determina comportamentul pietei.Piata furnizorilor pt consumatori este practic piata de desfacere a producatorilor, singura deosebire constand in faptul ca evaluarile trebuie facute din pct de ved al celor care cumpara si nu a celor care vand. Pozitia de monopol reprezinta. un atu pentru producatori si o amenintare pt consumatori. Diagnosticarea ofertei trebuie sa reflecte in ce masura oferta corespunde caracteristicilor cererii fata de un anumit produs rezultata dintr-o evaluare corecta a nevoilor de

17

consum.Daca oferta corespunde cererii se realizeaza o stimulare a consumatorului in sensul cresterii dorintelor acestuia de a produce, deci apare o oportunitate pt consumatori. 23.Strategia in aprovizionarea materiala. ,,agreati.Caracterizarea furnizorilor din resursele oferite. Evaluarea furnizorilor

Daca furnizorul unui anumit material este cel care asigura conditiile de disponibilitate a actului de aprovizionare si materialul este cel care va fi incorporat in produsul finit, atunci acesta este cel care va contribui la calitatea si imaginea produsului finit.In aceste conditii analiza tb facuta din cel putin 3 pcte de vedere : - specificitatea materialului, adica a resursei oferite.Analiza are drept scop evidentierea faptului daca resursa oferita nu determina cresterea dependentei fata de furnizor si deci consumatorul este dezavantajat concurential -pozitia pe curba de viata.Conceptul de ciclu de viata este foarte important pt activtatea de aprovizionare deoarece permite studierea resurselor intr-o anumita faza de viata, dar mai ales permite identificarea comportamentului furnizorului. -pozitia pe piata. 24. Strategia in aprovizionarea materiala.Evaluarea ,,agreati.Caracterizarea furnizorilor prin conditiile oferite consumatorilor. Furnizorul poate oferi urmatoarele facilitati : -facilitati in politica de distributie -politici de tehnici dupa vanzare -anumite politici de pret si a unor sisteme de pret practicate -creditarea cumparatorului 25. Strategia in aprovizionarea materiala.Evaluarea furnizorilor ,,agreati.Caracterizarea furnizorilor din pct de ved al calitatii managementului acestora Calitatea managementului unei firme este o garantie a afacerilor facute de acesta, iar o analiza privind caracterizarea furnizorilor din pct de ved a calitatii managementului tb sa aiba in vedere cel putin urmatoarele probleme : -capacitatea furnizorului de a utiliza resurse potentiale de care dispune.Va fi analizata prin :eficienta utilizatorilor mijlocelor materiale , eficienta si calitatea resurselor umane, eficienta utilizarii resurselor financiare. -capacitatea furnizorului de a intelege si a rezolva anumite probleme consumatorului.Cuprinde urmatoarele : capacitatea de intelegere,capacitatea rezolvare,capacitatea materiala,capacitatea intelectuala. ale de furnizorilor

18

-climatul si calitatea relatiilor promovate de furnizori in raport cu consumatorii.Analiza tb sa puna in evidenta : seriozitatea si rigoarea relatiilor si atitudinea furnizorilor fata de activitatile de aprovizionare,fata de cerintele consumatorului. 26.Strategia in aprovizionarea materiala. Diagnosticarea cererii.Armonizarea cererii cu oferta.Diagnosticarea raportului de putere consumator furnizor. In diagnosticarea cererii se urmaresc 3 aspecte esentiale : 1. Evolutia cererii. Urmareste identificarea anumitor evolutii care ar determina ofertantii sa aiba anumite comportamente care pot fi sursa unor avantaje concurentiale/amenintari pt consumatori 2. Caracteristicile cererii. Principalele caracteristici ale cererii pot fi puse in evidenta dintro tripla perspectiva : - a asteptarilor consumatorilor -a posibilitatilor acestora de a-si satisface aceste asteptari -a caracteristicilor de sustinere a unei anumite cereri 3. Avantajele concurentiale in actul de cumparare de pe-o anumita piata In cazul pietei furnizorilor armonizarea cererii cu oferta are anumite particularitati : -armonizarea cererii de cumparare este dependenta de armonizarea ofertei cu cererea de pe piata de desfacere -armonizarea se va realiza prioritar de catre ofertant. Armonizarea isi propune 3 elemente :identificarea abaterilor,evaluarea acestora,identificarea si evaluarea solutiilor de armonizare. Pe piata exista mereu un raport de putere consumator-furnizor care poate favoriza o parte sau alta. Exista un raport favorabil furnizorilor daca : -vinde pe o piata concurentiala la mai multi consumatori -produsul sau nu este amenintat de produsul de substitutie -consumatorul detine o pondere redusa in cifra de afaceri a furnizorului -produsul furnizat este apreciat ca esential pt imaginea si calitatea produsului consumatorului -prin actiuni specifice de diferentiere a produselor si a costurilor se pun in concurenta consumatorii -prezinta o amenintare credibila de integrare in aval. Exista un raport favorabil consumatorului daca : - cumpara cantitati mari si detine o pondere insemnata in cifra de afaceri -produsele sunt standardizate si normalizate -concurenta pe piata produsului final este mare -exista amenintari credibile privind integrarea in amonte 27.Strategia acitivitatii de desfacere-vinzare a produselor. Elemente caracteristice vanzarilor de produse.

19

Vanzarile produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei,finalizeaza toate actiunile pe care le face producatorul, realizandu-se scopul celui care produce sau vinde, acela de a-si recupera cheltuielile facute cu fabricatia si vanzarea produsului, plus un profit.Vanzarea produselor se face pe mai multe cai : - pe baza de contract comercial incheiat anticipat la cererea clientului -pe baza de comanda anticipata, ferma, urmata sau nu de onorarea acesteia. -la cererea neprogramta dar previzibila din magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale publice. Calea aleasa depinde de urmatoarele : -de natura produselor -de sfera de utilitate -de potentialul si caracteristicile clientilor -de posibilitatile de cumparare - de caile de distributie utilizate -de modalitatile practicate de producator-furnizor pt desfacerea produselor sale

28.Strategia acitivitatii de desfacere-vinzare a produselor. Vanzarile complexemodalitate eficienta de extindere a desfacerii produselor Vanzarile complexe se definesc ca o forma speciala de desfacere a produselor, compusa din ansamblul livrarii de produse si servicii aferente intre care se creaza legaturi de antrenare, interconditionare,interdependenta, coordonate sau efectuate de un sg furnizor in beneficiul unui sg utilizator. Un element stimulator pt extinderea vanzarilor il reprezinta sfera de servicii asigurate de furnizori care pot fi :servicii de productie,de consum,productive,neproductive,sociale,industriale,casnice. In fundamentarea deciziilor in raport cu piata intereseaza serviciile care contribuie la conceperea,producerea,desfacerea si utilizarea produselor, sfera de cuprindere fiind urmatoarea : 1. servicii care contribuie la conceperea si fabricarea produsului : consulting-ul, ingineringul,informatizarea,cesionarea de licente,tehnologii si procedee de fabricatie,lucrarile de exploatare geologica. 2. servicii care inlesnesc comercializarea produselor care se efectueaza in sfera circulatiei :leasing-ul, factoring-ul,francising-ul. 3. servicii care contribuie la valorificarea produselor si care se realizeaza in cursul utilizarii acestora pana la scoaterea din uz, se asigura de catre producator sau de unitati specializate, acestea fiind servicii de vanzare, asistenta tehnico-economica in timpul comercializarii,transportului, punerii in functiune, aducerii la capacitatea optima pe timpul exploatarii produsului,reviziile, reparatiile curente si capitale, aprovizionarea cu piese de schimb, garantie etc. In functie de client aceste servicii pot fi : de productie si de consum. 29.Strategia activitatii de desfacere-vanzare a produselor

20

In elaborarea strategiei de dezvoltare a firmei, o atentie deosebita tb acordata functiunii comerciale , iar in cadrul acesteia activitatii de desfacere vanzare.Prin functiunea comerciala de desfacere-vanzare se raspunde la o serie de intrebari :ce se cere ?,cat ?, la ce pret ?,cum se cere ?,unde ?,cine-l cere ?,cand ?.Pe aceasta baza se decide de catre management ce produs tb fabricat, ce utilitate tb sa indeplineasca, ce valoare tb sa aiba, ce caracterisctici tb sa i se asigure pt a raspunde cerintelor clientilor. Raspunsul se obtine prin studiile de marketing care se fac, pe baza carora se contureaza strategia si tactica investitiei in raport cu piata, cu factorii concuretiali, cu viitorii cumparatori ai produsului.\ 30.Managementul cresterii desfacerilor de marfuri.Indicatori de evaluare a planului si programelor de desfacere a produselor Intreaga activitate de vanzare a produselor unei entitati este reflectata de anumiti indicatori care caracterizeaza gradul, ritmul, calitatea si eficienta acestei activitati determinand nu numai elemente de analiza ci si decizii pt a apropia cat mai mult rezultatele efective de prevederile initiale pe baza carora s-a construit programul. Principalii indicatori sunt : -volumul desfacerilor de produse industriale ;rep. cantitatea de produse ce urmeaza a fi livrate de intreprindere catre piata si se compun din :cantitatea de produse finite fabricate in intreprindere,cantitatea de produse finite primite de la alte intreprinderi,cantitatea de produse primite din import si cantitatea de produse aflate in stoc la inceputul anului care depasesc nivelul programat. -stocul de produse finite la inceputul perioadei ;se considera ca fiind in stoc cantitatile de produse din magaziile sau depozitele firmei producatoare cat si cele aflate in custodia altor unitati. -stocul de produse finite la sfarsitul perioadei ;se stabileste in momentul elaborarii planului de desfacere sau de livrare, este stocul de produse finite de la sfarsitul perioadei de plan.

31.Negocierea in procesele de vanzare-cumparare. Arta negocierii consta in a exploata cat mai bine fortele de care dispunem fara a evidentia slabiciunile celorlalti. Factorii de influenta in negociere : -raportul cerere-oferta -marimea celor 2 parteneri -gradul de informare despre piata si parteneri -viteza si capacitatea de reactie -capacitatea de a risca

21

-gradul de pregatire a negocierii Fazele negocierii : -prezentarea participantilor, a firmelor pe care le reprezinta, a scopului -desfasurarea efectiva a negocierilor -finalizarea tratativelor prin reusita sau esec Negocierea are urmatoarele succesiuni a a actiunii : -comunicarea obiectiului tratativelor -argumentarea pozitiei de parti -prezentarea concesiilor ce se pot face incheierea tratativelor prin acord sau esec Procesul tipic al negocierii are 5 momente diferite : -lupta de interese pt castig -cautarea solutiilor -critica presupunerilor -lupta cu sine -negocierile de grup 32.Contractul comercial (de aprovizionare desfacere ) Contractul economic de vinzare cumparare este un acord de vointa intre doua parti prin care cel care vinde se obliga sa transmita celui care cumpara dreptul de proprietate asupra unui obiect , materie prima , piesa, subansmblu in schimbul unui pret. Deci contractul este un acord bilateral de vointa un acord cu titlu oneros ,cu un caracter translativ de proprietate si comercial . Contractele economice se diferentiaza astfel : -Dupa obiect : -pentru livrare, aprovizionare de materii prime , piese de schimb , furnizare de energie , combustibili etc. -Dupa perioada pt. care se incheie : -pe termen scurt , mediu , lung. -Dupa forma in care se incheie :-scris , verbal. Continutul contractelor comerciale are un rol foarte important in cadrul relatiilor viitoare dintre furnizor si beneficiar. Contractul cuprinde : -denumirile si adresele unitatilor contractante -persoanele imputernicite sa semneze contractul

22

-obiectul contractului -termenele si conditiile de livrare -pretul si modalitatile de plata -conditiile de receptie -regimul de garantii -conditiile de ambalare , etichetare -raspunderile partilor -penalitatile datorate de fiecare parte pt. neindeplinirea unor clause din contract -forma despagubirilor pt. prejudicial cauzat Contractul se incheie in forma scrisa in prezenta partilor sau prin corespondenta. 33.Managementul reducerii cheltuielilor cu aprovizionarea si desfacerea Managementul aprovizionarii si desfacerii are un rol vital in asigurarea bunului mers al intraprinderii. Centrul de gestiune profit impune reconsiderarea relatiilor cu furnizorii de materii prime de baza agreati pentru a gasi caile de reducere a costurilor de aprovizionare prin : -asigurarea transportului de catre furnizor in cadrul aceluiasi pret -obtinerea unui discount pt. cantitati importante de produse -facilitati in decontarea facturilor -service-ul ulterior asigurat de furnizor. Principalele cai de reducere a cheltuielilor cu stocarea : -dimensionarea corecta a stocurilor pe baza unor criterii stiintifice -reducerea timpului de stocaj -folosirea unor sisteme moderne de depozitare si transport. Principalele cai de reducere a cheltuielilor in faza de desfacere a produselor : -incheierea unor contracte ferme pt. desfacere si evitarea producerii pe stoc

23

-alegerea modalitatii de desfacere care sa asigure cel mai mic efort financiar -acordarea de bonusuri -asistenta tehnica gratuita -autoservirea -recrutarea personalului care are calitatile solicitate de activitatea pe care o va desfasura.

34. ANALIZA FURNIZORILOR 34.1. Evaluarea Managementului Achizitiilor


Managementul furnizorilor este esential in supply chain si are o influenta semnificativa in competitivitatea si profitabilitatea unei organizatii. Intr-o organizatie conservatoare, managerul de achizitii se ocupa de aprovizionarea si achizitia de materiale, subansamble, com ponente si articole cu scopul de a furniza produse si servicii. Atunci cand vorbim de logistica, managementul achizitiilor reprezinta mai mult decat simpla satisfacere a obligatiilor de punere la dispozitie a inventarului cerut de planul principal de aprovizionare. Din aceasta perspectiva, obiectivul managementului achizitiilor este de a minimiza costul total de achizitie simultan cu indeplinirea cerintelor de disponibilitate, lead time si calitate. Sunt doua puncte diferite de vedere intre abordarea departamentului financiar si cea a departamentului logistic in ceea ce priveste managementul achizitiilor. Departamentul financiar se ocupa exclusiv de reducerea costurilor, pe cand profesionistii in logistica veri fica intai reducerea timpului de aprovizionare si gradul de onorare a comenzilor in cercand sa mentina un cost corect. Aceasta diferenta intre cele doua puncte de vedere tre buie eliminata si acest lucru se poate realiza prin incorporarea managementului achizitiilor in procesele logistice si aliniind serviciul oferit de furnizori la politica de customer service. In acest mod, managerul de achizitii este responsabil cu dezvoltarea bazei de furnizori care sa furnizeze produsele la cel mai mic cost si sa furnizeze calitatea si nivelul de serviciu specificat in politica de servicii oferite clientilor si oferite de catre furnizori. Pentru a putea obtine performante, trebuie dezvoltat un sistem de masurare complet pentru evaluarea furnizorilor si a managementului achizitiilor. Sistemul este format din patru dimensiuni: financiar, calitate, productivitate si ciclul de timp si trebuie sa se bazeze pe o evaluare precisa a perfor mantelor furnizorilor. In dimensiunea Financiara Trebuie sa tinem seama in primul rand de costul de aprovizionare care ia in considerare costul total. Acesta este constituit din costul articolelor, costul de plasare a comenzii, costul de pastrare a inventarului, costul pierderii vanzarilor (in cazul out-of-stock), costul unei calitati reduse, transport, depozitare si logistica internationala (acolo unde este cazul). Considerarea acestor costuri permite calcularea costului de a face afaceri cu un anumit furnizor sau costul unui articol (stock keeping unit). Termenul de plata, costul unitar, capabilitatile logistice, infrastructura poate varia de la furnizor la furnizor intr-o maniera semnificativa. In al doilea rand, evaluand costul de aprovizionare pe comanda, se determina di mensiunea lotului de apro vizionare si a stocului

24

aferent. Cu cat este calculat mai bine lotul optim de comanda (Economic Order Quantity) cu atat mai bune sunt rezultatele materializate in economii asupra inven tarului. In al treilea rand, se cal culeaza profitul obtinut per furnizor care se calculeaza ca profitul total adus de un articol furnizat de un anumit furnizor. Acest indicator este util in masurarea eficientei tranza ctiilor logistice executate cu un furnzior. La final trebuie determinat leadtime- ul de reapro vizionare a stocului, un lead-time prea lung semnaland probleme interne ale furni zorului. In dimensiunea Calitate sunt masurate rata de onorare a comenzilor la vanzare, deoarece gradul de onorare a comenzilor clientilor tine de existenta inventarului care sa permita acest lucru. Materializarea pozitiva a acestui indicator se fa ce prin existenta unui stoc mare si o rotatie redusa a stocului. Alte masuratori ce trebuiesc luate in considerare sunt: procentul de receptii partiale, indexul de satisfactie al furnizorilor, procentul comenzilor perfecte. In dimensiunea Productivitate, accentul se pune pe cat de bine achizitorii plaseaza comenzile si cate articole gestioneaza ei in mod efectiv. Operatorii supraaglomerati au tendinta de a creste diemnsiunea inventarului pentru a se simti in siguranta, deoarece nu au timp sa-si desfasoare activitatea eficient. Masurarea performantei trebuie facuta periodic prin calcularea indicatorului de rotatie a stocului si gradul de onorare a comenzilor. Ultima dimensiune, cea a lead time- ului include procentul de comenzi de achizitie neonorate in timp, perioada ciclului de achizitie, si gradul de variatie a lead-time-ului pe fiecare furnizor si pe fiecare locatie a furnizorului. Printr-o permanenta monitorizare a celor patru dimensiuni, se poate realiza o rationalizare a furnizorilor in acelasi timp cu satisfacerea conditiilor de calitate si a obiectivelor legate de costuri. Nivelul de serviciu oferit clientilor poate fi imbunatatit si costurile logistice pot fi reduse prin utilizarea unui numar redus de furnizori integrati, capabili sa se constituie in parteneri de incredere pe termen lung.
Sursa articolului: AFP MKT

34.2. Cine sunt furnizorii?


-toate organizaiile sau persoanele care asigur, gratuit sau contra cost, resursele necesare pentru desfurarea adecvat a activitii unei organizaii. Ce fel de resurse pot asigura acetia? Tehnice Umane Financiare Informaionale

Exemple de furnizori: productorii, distribuitorii, importatorii de materii prime, materiale, semifabricate, componente

25

prestatorii de servicii (bnci, agenii de resurse umane, firme de consultan, agenii de publicitate etc.)

persoane fizice

Obiective urmrite prin analiza furnizorilor: (1) (2) (3) evaluarea modului de asigurare al resurselor necesare organizaiei identificarea furnizorilor strategici ai organizaiei determinarea gradului de dependen a organizaiei fa de anumii furnizori (4) (5) evaluarea relaiilor existente ntre organizaie i furnizorii acesteia identificarea i evaluarea criteriilor de selecie a furnizorilor organizaiei

Metode de analiz: (1) (2) Metoda ABC permite clasificarea furnizorilor n trei categorii: A: furnizori de importan ridicat (strategici), deinnd o pondere important n asigurarea cu resurse a organizaiei; uzual, furnizorii de tip A dein circa 60-70 % din volumul total al intrrilor de resurse i reprezint circa 20-30 % din totalul furnizorilor! B: furnizori de importan medie, deinnd o pondere relativ sczut n asigurarea cu resurse a organizaiei; 26 metode cantitative metode calitative

uzual, furnizorii de tip B dein circa 20-30 % din volumul total al intrrilor de resurse i reprezint circa 40-50 % din totalul furnizorilor! C: furnizori de importan sczut, cu o pondere sczut n asigurarea cu resurse a organizaiei; uzual, furnizorii de tip C dein circa 10 % din volumul total al intrrilor de resurse i reprezint circa 30-40 % din totalul furnizorilor! nu este suficient ncadrarea furnizorilor organizaiei ntr-una dintre cele trei categorii! Cteva ntrebri suplimentare la care ar trebui dat un rspuns sunt: este furnizorul X unicul capabil s asigure o anumit resurs organizaiei? exist variante de nlocuire a diferiilor furnizori? care este costul de nlocuire al unui furnizor? care este natura relaiilor existente ntre organizaie i furnizorii si?

Evaluarea multicriterial a furnizorilor presupune utilizarea unui model matematic, liniar aditiv, pentru a determina importana unui furnizor din perspectiva organizaiei construirea modelului presupune identificarea unui set de criterii de evaluare i determinarea importanei fiecrui criteriu pentru importana furnizorului exemple de criterii (lista nu este exhaustiv!): 27

Atenie:

calitatea produselor (serviciilor) furnizate nivelul preurilor produselor (serviciilor) termenul de livrare al produselor (serviciilor) serviciile suplimentare oferite la livrare garanii acordate la cumprare termenele de plat practicate acordarea de asisten n utilizarea produselor

nu este suficient calcularea unui scor pentru fiecare dintre furnizori i realizarea unei ierarhii a acestora!

identificarea, evaluarea i selecia furnizorilor presupune i considerarea unor elemente cu caracter calitativ (subiectiv)

prin transformri specifice, aproape toate criteriile utilizate n evaluarea furnizorilor pot fi exprimate ntr-o manier cantitativ!

Studiu de caz Firma X intenioneaz s selecteze furnizorul pentru un anumit produs dintr-o list de 5 furnizori poteniali. Criteriile utilizate pentru evaluarea acestora sunt: calitatea produselor, nivelul preurilor, termenul de livrare, perioada de garanie, termenul de plat acordat. Importana criteriilor i calificativele obinute de fiecare dintre cei cinci furnizori sunt prezentate n tabelul de mai jos. Care va fi furnizorul ales?

28

C Calitatea produselor Nivelul preurilor Termenul de livrare Perioada de garanie Termenul de plat Total C - criteriul IC - importana criteriului F 1.. 5 - furnizorii Punctaj mediu pentru F 1:

IC 25 30 20 10 15 100

F1 5 2 4 4 4 3,65

F2 4 4 4 3 3 3,75

F3 4 3 3 4 3 3,35

F4 3 5 3 5 4 3,95

F5 5 3 5 3 4 4,05

F1=(25*5+30*2+20*4+10*4+15*4)/100=3,65 n mod similar: F 2 = 3,75 F 3 = 3,35 F 4 = 3,95 F 5 = 4,05

Reguli de evaluare: (1) calitatea produselor: foarte ridicat - 5 puncte, ridicat - 4 puncte, medie - 3 puncte, sczut - 2 puncte, foarte sczut - 1 punct (2) nivelul preurilor: foarte sczut - 5 puncte, sczut - 4 puncte, mediu - 3 puncte, ridicat - 2 puncte, foarte ridicat - 1 punct (3) termenul de livrare: foarte prompt - 5 puncte, prompt - 4 puncte, mediu - 3 puncte, ntrziat - 2 puncte, foarte ntrziat - 1 punct (4) perioada de garanie: foarte lung - 5 puncte, lung - 4 puncte, medie - 3 puncte, scurt - 2 puncte, foarte scurt - 1 punct 29

(5)

termenul de plat: foarte lung - 5 puncte, lung - 4 puncte, mediu 3 puncte, sczut - 2 puncte, foarte sczut - 1 punct

n evaluarea furnizorilor pot fi avute n vedere, ca repere, standardele industriei!

34.3.Evaluarea performantelor furnizorilor


Este bine cunoscut faptul ca nivelul de performanta al furnizorilor este criteriu pentru o organizatie. Cand achizitionam produsele si/ sau serviciile furnizorilor, este clar ca avem nevoie de ele pentru a ne desfasura activitatea in sensul dorit si de a obtine rezultatele planificate. Un bun furnizor va reprezenta un ajutor pentru compania noastra pentru a fi mai eficienta, pentru a produce marfuri de calitate sau de a oferi servicii mai bune. Monitorizarea permanenta a performantelor furnizorilor ar trebui sa fie o componenta strategica a oricarei companii. Din nefericire, s-a constatat ca putine companii au pus la punct un sistem de urmarire si control a performantelor furnizorilor, dar si mai putine companii urmaresc motivarea furnizorilor in scopul imbunatatirii performantelor. Masurarea performantelor furnizorilor presupune implementarea unui sistem bine definit in acest sens in cadrul organizatiei. Programul urmareste evaluarea performantelor furnizorilor reali utilizand un set de indicatori de performanta specifici de catre o echipa de evaluatori creata in acest sens. Selectarea furnizorilor ce urmeaza a fi evaluati presupune determinarea unui numar rezonabil de furnizori. Nu se obisnuieste luarea in considerare a acelor furnizori care au primit de la compania noastra un numar redus de comenzi sau a acelor furnzori a caror lipsa nu ar afecta puternic activitatea companiei.In procesul de evaluare se includ acei furnizori care au un impact puternic asupra desfasurarii activitatii companii sau acei furnizori catre care directionam o mare parte din resursele financiare. Echipa de evaluatori este de obicei formata din personalul departamentului de achizitii. Nu sunt de neglijat nici inputurile de la stakeholders. Daca organizatia cuprinde si productie, in echipa de evaluare trebuie introdusi si ingineri si personalul de la departamnetul de calitate. Daca domeniul de activitate sunt serviciile este recomandabile introducerea in echipa de evaluare si a utilizatorilor finali. Masurarea performantelor In acest scop se stabileste un set de indicatori considerati ca fiind carateristici, dar care pot varia de la o companie la alta, in functie de caracteristici. Generic, acesti indicatori se pot grupa in patru categorii:

cost performantele in livrare serviciu oferit calitate.

Indicatori de cost sunt legati de impactul financiar direct al performantelor furnizorului

30

evaluat si pot include pretul, termeni de plata, taxe de transport etc. Performantele in livrare sunt corelate cu disponibilitatea furnizorului de a respecta programarea livrarilor, disponibilitatea stocurilor sau orice alte aspecte cuprinse intre lansarea comenzii si primirea acesteia. Indicatorii legati de serviciu sunt corelati cu interactiunile dintre cumparator si vanzator si pot include gradul de raspuns, rapiditatea in solutionarea problemelor, tehnologia utilizata etc. Indicatorii legati de calitate analizeaza conformitatea produsului sau a serviciului cu specificatiile cerute si pot include rata returnarilor, aspecte legate de garantie, tehnologia utilizata in scopul imbunatatirii produselor sau serviciilor. Fiecare indicator ales trebuie sa fie bine specificat si masurabil. Metode de evaluare Odata stabiliti indicatorii de evaluare urmatorul pas important este modalitatea de culegere a informatiilor ce vor permite calcularea indicatorilor. Metoda de culegere a informatiilor este strans legata de natura indicatorilor alesi. Datorita dificultatilor care pot aparea in culegerea informatiilor exista posibilitatea determinarii altor indicatori. Situatia ideala este aceea in care avem toate mijloacele necesare culegerii informatiior care sa permita stabilirea valorii indicatorilor selectati. Metodele usuale de evaluare a performantelor sunt: supplier scorecard (fisa furnizorului), stabilirea unui sistem de urmarire a evolutiei indicatorilor si SCEM (supply chain event management). Supplier scorecards reprezinta o metoda de evaluare care si-a castigat popularitatea in anii 80. Fiecare membru al echipei de evaluare primeste o fisa pentru fiecare furnizor care urmeaza a fi evaluat. Valorile pentru fiecare indicator apartin unei scale in care valoarea minima corespunde performantelor slabe si valoarea maxima, evident, performantelor ridicate. Valorile stabilite pentru fiecare indicator se insumeaza, urmand ca furnizorii sa fie ordonati in ordinea descrescatoare a rezultatelor obtinute. De exemplu, pentru indicatorul respectarea programarii livrarilor nota 1 ar semnifica faptul ca furnizorul nu respecta programul livrarilor, iar nota 10 indica faptul ca furnizorul intotdeauna repacta termenele programate ale livrarilor. Valorile stabilite pentru fiecare indicator se insumeaza, urmand ca furnizorii sa fie ordonati in ordinea descrescatoare a rezultatelor obtinute. Pentru a obtine un nivel de analiza mai aprofundat, acestor indicatori li se pot acorda ponderi de importanta, plecand de la premiza ca nu toti indicatorii sunt egali ca importanta. Scorul final al fiecarui furnizor se obtine calculanduse medie aritmetica ponderata. Marele dezavantaj al acestei metode il constitue gradul ridicat de subiectivism in alegerea indicatorilor care urmeaza a fi calculati. Metoda devine greoaie si necesita un timp indelungat in situatia in care numarul furnizorilor care trebuie evaluati este ridicat. Stabilirea unui sistem de indicatori care sunt urmariti. Metoda inlatura in mare masura subiectivismul de la metoda anterioara, utilizand indicatorii de performanta generati de sistemul de achizitii existent in companie. Un astfel de sistem este on line delivery. Metoda a devenit foarte utilizata in anii 90. Un sistem de achizitii tine evidenta datelor pentru fiecare comanda de la fiecare furnizor si determina care dintre ele au fost onorate la data stabilita, inainte sau dupa acesta. De exemplu, daca furnizorul a stabilit ca zi de livrare a doua comenzi ca fiind ziua de astazi, dar astazi nu soseste decat una, cealalta sosind maine, atunci furnizorul va avea o

31

performanta la indicatorul respectarea datei de livrare de 50%. Acelasi principiu se aplica si in cazul defectelor de calitate. Daca 10 din 100 din produsele livrate sunt defecte, atunci va avea o rata de acceptare a produselor sale de 90% etc. SCEM Software (Supply Chain Event Management Software) Marele avantaj al sistemului este faptul ca asigura transferal in timp real al real al informatiei de la furnizor la cumparator. La celelalte metode se impunea un timp de asteptare, considerat de unii destul de lung. Programul are ca element de baza eveniment performanta care reprezinta aceea actiune din partea furnizorului care afecteaza activitatea companiei. In momentul achizitiei unei variante de SCEM trebuie evaluate urmatoarele caracteristici: motivarea furnizorului, inputurile de stakeholders, flexibilitatea si gradul de personalizare etc. Evaluarea furnizorilor este o modalitate prin care ne asiguram ca acestia contribuie in mod adecvat la succesul companiei. Pentru a implementa un sistem de evaluare a furnizorilor, se impune identificarea furnizorilor care trebuie evaluati, a echipei de evaluare si a indicatorilor de performanta care vor fi utilizati in stabilirea performantelor furnizorilor. Urmatorul pas consta in stabilirea modului in care vor fi culese informatiile necesare. In final, trebuie recunoscuti furnizorii cu performante bune si trebuie incercata o colaborare cu furnizorii cu performante slabe in scopul imbunatatirii acestora din urme. Sursa articolului: AFP MKT

32