Sunteți pe pagina 1din 4

BIASURILE COGNITIVE N REZOLVAREA CONFLICTELOR I NEGOCIERE

1. 2.

Biasurile fundamentale i efectele lor n gestiunea conflictului i negocierii Implicatii n managementul conflictului Convingeri i cogniii ale: prilor sau terei. Produse de: Nevoia de protejare a propriului ei Interesele proprii Agravate de: simpla prezen a terei pri subiectivitatea proprie terei pri Exemple de biasuri: Biasul referitor la ali oameni, ca n cazul stereotipizrii Biasul referitor la situatii, ca n cazul judectorului la jocurile de noroc Biasul referitor la propria persoan

Biasuri de baz
1.

Biasuri operaionale Stereotipizare Ignorarea informatiilor contradictorii Punctarea biasat a conflictului Perceptia plcintei fixe Rezultate pierdere-pierdere Devalorizarea reactiva Strategii excesiv-de-dure (escaladante) Strategii excesiv-de-concesive Solutii suboptime Judeci biasate privind corectitudinea

Nevoia de a simplifica conflictul

2. Tendina perceperii exagerate a opoziiei dintre pri 3. Perceperea unei false dihotomii intre competitie i cooperare
4.

Judecat egocentric

1. Nevoia de a simplifica conflictul Stereotipizare (de ex pe baza primei impresii) Ignorarea informatiilor contradictorii fa de credintele noastre initiale (ex. culoarea neagr i informaia ambigu) Confuzie ntre cauz i efect (punctarea biasat a conflictului a secvenelor unor relaii conflictuale)

2. Perceperea unei opoziii exagerate ntre pri Perceptia plcintei fixe (resurse limitate ce trebuie distribuite ntre pri dup modelul ctig-pierdere) Intr-o cercetare, peste doua treimi din negociatori considerau c volumul resurselor era limitat, fix, chiar i cnd nu era cazul. 2. Rezultate pierdere-pierdere fiecare continu conflictul spernd n ctigpierdere Ex. doua ri n razboi ; managementul i reprezentantul muncitorilor (discutie despre reinnoirea contractelor ; parabola celor doi api ntlnindu-se pe o punte ngust). 3. Devalorizare reactiva (respingerea ideii pentru c vine de la cellalt)
1.

3. Falsa dihotomie: a alege ntre cooperare i competitie Victorie-nfrngere Cooperare (compromis) Creativitate strategic (Neale i Bazerman, 1991; Thompson, 1998) Cutarea de interese mutuale i satisfacerea lor concomitent (ateptare nerealist: cellalt este interesat de respectarea intereselor noastre). Ex: angajarea: prima de angajare i creterea anual a salariului.

1.

Gandirea egocentrica: Nu vreau dect ce e corect (pentru mine)

Judeci biasate privind corectitudinea La baza tuturor biasurilor de mai sus st tendina fundamental a oamenilor de a-i proteja propriul ego i propriile interese. Sistemul nostru imunitar psihologic este att de eficient, nct nu contientizm c judecile ne sunt contaminate de interese. Spre exemplu, o sotie i sotul ei. n ciuda biasului egocentric, cei mai multi negociatori doresc sa fie corecti.
2

IMPLICATII N MANAGEMENTUL CONFLICTULUI 1.


2. Exagerarea conflictului (exagereaz extremismul credintelor celuilalt) Rezultatele pierdere-pierdere Perceptii eronate asupra controlului Judeci biasate asupra corectitudinii Simpatia, respectul i interesul colectiv Sunt fericit numai daca tu esti trist (Devalorizarea reactiva) Efectul plvrgelii

3.
4. 5. 6. 7.

1.

Exagerarea conflictului (exagereaz extremismul credintelor celuilalt)

Manifestare a biasului pe care l-am numit perceptia exagerat a fortelor opuse. Exagerarea perceptiei unui conflict a fost demonstrat n multe alte domenii: negrul urmrit de albi i accidentat de main. Tendinta oamenilor de a exagera conflictul. Daca partile dintr-un conflict percep diferentele ca fiind mai mari decat sunt n realitate, negociatorul va ti c : Este crucial schimbul de informaii ntre pri, pentru reducerea acestei polariti ireale, la nivel de percepie reciproc. Tera parte poate exagera i ea conflictul. De aceea nu se va baza exclusiv pe propriile presupuneri preconcepute despre poziia fiecrei pri i va evita astfel s supraestimeze prpastia. 2. Rezultatele pierdere-pierdere

O analiza statistica implicand mai mult de 5.000 de participanti a dezvaluit ca acordurile nfrngere-nfrngere apar n 20% din cazuri (Thompson i Hrebec, 1996). Aceasta n cazurile n care partile implicate aveau preferinte comune referitoare la o problema. Ex : atat muncitorii, cat i managementul au preferat aceleasi cresteri salariale; totusi, nici una din parti nu a realizat aceasta decat dupa doua luni de greva. Cateodata oamenii realizeaza ca propriile interese sunt compatibile cu ale celeilalte parti, dar tot nu reusesc sa ajunga la acorduri care sa satisfaca interesele comune : Ex : O companie de inchirieri pentru week-end primeste un telefon de la o persoana care doreste sa inchirieze n timpul saptamanii. Ar fi fost mai bine pentru ambele parti sa

inchirieze proprietatea. Dar asta presupune ca politica companiei sa fie incalcata, asa ca agentia refuza. Alteori dorinta de a-i salva imaginea le impiedica s ajung la un acord care este, evident, cel mai bun (Rubin, Pruitt i Kim,1994). 1. Perceptii eronate asupra controlului

Cand vine vorba de relatii cauzale intre evenimente, adesea oamenii cred n mod eronat ca exercita mai mult control decat e cazul. De exemplu, jucatorii de table ; purtarea acelorai osete de frica sa nu rateze loviturile ; a alege singuri numerele la loto ; negociatorul i partea complice experimentatorului. Tactica n realizarea concesiilor n timpul negocierii: spune-i oponentului ca vei face o concesie simultan sau dup ce va face el o concesie. 4. Judeci biasate asupra corectitudinii Desi n general oamenii vor ceea ce e corect, abordarea lor n ceea ce priveste corectitudinea este adesea n propriul interes Ex. : 7 ore - 25 $, 10 ore ct ?. In situatiile de conflict apar tot atatea solutii, cate parti sunt. Fiecare parte crede sincer ca propria propunere este corecta pentru toat lumea. n acelasi timp, fiecare idee de soluionare este afectat de interesul-pentru sine, ea fiind favorabil autorului. 5. Sunt fericit numai daca tu esti trist (Devalorizarea reactiva) Succesul este evaluat prin : comparatia cu alii similari, opiniile altora i ceea ce a obinut adversarul. De fapt nu exist aproape nicio legtur intre starea de satisfacie i rezultatul real. Satisfacia este invers proporional cu emoia resimit de cellalt : cnd celalalt este trist, noi ne simtim bine ; cand ceilalti sunt fericiti noi suntem suprai. Ex : avarierea mainilor i decizia judectorului. Devalorizare reactiv . Ex : Susana 7. Efectul plvrgelii Relaie personal ntre negociatori.