Omul este o fiin emoional care dorete s i cunoasc avantajele nainte de a fi pregtit pentru o aciune.

Studiile tiinifice arat c un individ decide numai 20% n baza unor argumente logice, n timp ce procesul decizional este influenat n mod hotrtor de ctre factorul emoional (80%). Complexitatea i dinamica relaiilor interumane, ntr-o societate dominat de dispute, transform comportamentul individual acreditnd tot mai des ideea ca este normal s primeti dar nu este uzual s oferi. n acest context, concesiile se fac din ce n ce mai greu chiar dac beneficiile ar putea fi reciproce. Metodele tradiionale de soluionare a conflictelor acrediteaz aceast abordare, n care pentru ca cineva s ctige, este nevoie ca altcineva s piard. Negocierea, parte a acestor sisteme alternative este procesul n care prile implicate conlucreaz pentru a gsi o soluie mutual acceptat la o problem dat. Nu presupune a treia parte care s impun o soluie prilor. Fiecare parte este partizanul propriului interes ncercnd s obin de la cealalt parte maximum posibil. Dincolo de faptul ca este un termen cunoscut uzitat n vorbirea curent, folosirea sa pe scar larg la adevratul ei potenial este departe de a fi realizat.

Tocmeal, trguial, negociere

De fiecare dat cnd ne exprimam o poziie prin care sperm sa determinm o persoan s adopte o anumit decizie materializat de ctre acesta printr-o aciune sau inaciune, fr ca noi s folosim o strategie construit n baza unor cunotine dobndite, ne tocmim sau ne trguim, nu negociem. Negocierea este o combinaie de aptitudini personale, pregtire, planificare, strategie i tactici. Trguiala sau tocmeala presupune concentrarea exclusiv asupra generrii unei oferte sau asupra modificrii uneia existente. Este specific stabilirii preurilor unor produse sau servicii, fiind o variant mai puin evoluat a negocierii. Spre deosebire de negociere, nu este un proces structurat. n cazul unei trguieli, are importan obinerea unui pre satisfctor i nu durabilitatea relaiilor de colaborare, partenerii de discuii fiind de multe ori ocazionali. Un exemplu clasic de trguial presupune identificarea de ctre doritor a produsului dorit, aflarea preului cerut, efectuarea ofertei de pre i ajustrile reciproce ale cererilor i ofertelor. n cazul n care vnztorul i cumprtorul reuesc s cad de acord, urmeaz a se efectua tranzacia. Trguiala poate decurge n felul urmtor: Cumprtorul: Ct cerei pe produsul acesta? Vnztorul: Cer 7 dolari. Cumprtorul: Preul e fix? Vnztorul: Mai las ceva Cumprtorul: V dau 4 dolari. Vnztorul: 6 dolari e ultimul pre Cumprtorul: Dac cumpr mai multe buci mai lsai? Vnztorul: Cte buci dorii? Cumprtorul: Pe 5 buci v dau 25 de dolari. Vnztorul: Bine, fie! Dar sunt de acord doar pentru c mi suntei simpatic! Trguiala nu exclude folosirea unei argumentaii solide, a unor studii de pia sau mai multe ntlniri ntre persoanele interesate ns scopul urmrit se reduce doar la achiziionarea unui bun sau serviciu. Persoanele care tocmesc des preul unor bunuri sau servicii se consider negociatori. Acetia consider c abilitatea de a negocia se dobndete din natere i nu prin instruire.