Cum stabili i un plan de marketing.

Iat 5 pa i simpli

Pune i-v n situa ia clien ilor dumneavoastr . cti i de ce v cump r produsele sau serviciile? Pre ul dumneavoastr este potrivit? Reduce i pur i simplu pre ul ntre 20% i 30% ori de cte ori clien ii o cer sau bilan ul devine nfrico tor? A i stabilit o pia int sau un plafon de vnz ri pentru urm toarele 12 luni?

Nu ave i nevoie de grafice complicate sau consultan i scumpi pentru a dezvolta un sistem de marketing eficient. Dar ave i nevoie de un plan. Un plan de marketing v ofer o hart care v poate conduce ac iunile i v poate ar ta drumul. Un plan de marketing v poate ajuta s : Identifica i ce clien i reprezint perspectiva cea mai bun pentru dumneavoastr . Evalua i datele despre companie n func ie de industria i pia a dumneavoastr . S urm ri i rezultatele pentru a nv a ce func ioneaz i ce nu.

F r un plan, a i putea s v mi ca i repede, dar s-ar putea s v ndrepta i n direc ia gre it . Aici sunt cinci pa i pentru a dezvolta un plan de marketing strategic i practic. Pasul 1: Pozi iona i-v produsul

Mul i oameni de afaceri nu fac o bun diferen iere ntre promovare, publicitate i rela ii publice. Acestea sunt c ile mesajului sau campaniei, nu marketingul ca atare. Cele patru caracteristici ale marketingului sunt: Produsul: Trebuie s ave i produsul sau serviciul potrivit cu pia dumneavoastr .

Pre ul: Trebuie s vinde i produsul sau serviciul dumneavoastr pentru o sum care s spun clien ilor viza i c este o afacere bun . Promovarea: Trebuie s crea i o percep ie adecvat prin multiple canale de comunicare, incluznd afi e, e-mailuri, pliante, bro uri i c r i po tale, spoturi TV i radio, anun uri n ziare sau reviste, pe Internet i altele. Locul: Trebuie s distribui i produsul dumneavoastr n locurile n care clien ii viza i l pot g si cu u urin .

Dac pute i pune produsul sau serviciul potrivit la pre ul potrivit n fa a clientului potrivit, a i reu it. ine i minte c nu vnz rile masive sunt cheia succesului. Profitul este. Scopul marketingului este s genereze interes i recunoa tere, care vor duce c tre vnz rile ce pot propulsa profitul. Acesta este

motivul pentru a crea o strategie. Dori i s modela i mesaje conving toare pentru clien ii viza i. De asemenea, dori i mesaje care s promit doar ceea ce oferi i cu adev rat.

Nici una dintre acestea nu necesit o produc ie cu costuri exagerate. De exemplu, Publisher 2003 v ajut s face i un marketing consistent folosind unul din cele 45 de seturi Master Design care p streaz acela i aspect consistent n diverse formate. Sau pute i desc rca template-uri din colec ia Office Online Template. Un model de Wizard flexibil v faciliteaz modific ri rapide n drumul c tre construirea identit ii m rcii afacerii dumneavoastr . Sau pute i folosi utilit ile de design i punere n pagin ale Publisher pentru a crea un aspect personalizat. Pasul 2. Explora i-v poten ialul creativ

Pentru a defini marketingul potrivit pentru compania dumneavoastr , stabili i edin e de brainstorming cu consilierii dumneavoastr de ncredere: familia, prietenii, personalul sau al i profesioni ti. ntlnirile pot fi mese neformale sau ntlniri oficiale n afara firmei. Doar s sta i departe de telefoanele care sun . Nu v a tepta i s termina i totul ntr-o singur ntlnire. La aceste edin e, c uta i r spunsuri la urm toarele ntreb ri: Cui vinde i? De ce au nevoie clien ii? Prin ce e special produsul sau serviciul dumneavoastr , fa de cel al concuren ei?

Ce tehnici de marketing vor face produsul dumneavoastr remarcat? Cnd i ct ar trebui s face i eforturi de marketing? Unde dori i s ajung compania dumneavoastr peste un an?

Poate ar trebui s nregistra i aceste ntlniri i s extrage i cele mai bune idei i sugestii. ncepe i prin a lua noti e. Descrie i starea i m rimea locului dumneavoastr pe pia , cum vor func iona vnz rile i distribu ia, clien ii viza i - vrsta, venitul, locurile i modurile de achizi ie - i cum se plaseaz produsele dumneavoastr n compara ie cu cele ale competitorilor. Pasul 3: Asculta i p rerile clien ilor

Trebuie s ti i cum reac ioneaz clien ii la calitatea i pre ul produselor dumneavoastr , la servicii i livrare, imagine i marc - pe scurt, tot ce influen eaz decizia lor de a cump ra.

Pentru a afla ce gndesc clien ii, ntreba i-i. Face i un sondaj unora dintre clien ii existen i precum i celora pe care i-a i dori drept clien i. Da i telefoane personal sau trimite i-le chestionare prin e-mail sau c r i po tale. Ad uga i i bonusuri pentru a stimula participarea, de exemplu reduceri sau monstre gratuite.

Oamenii de afaceri sunt deseori surprin i de ceea ce spun clien ii. De exemplu, o firm a nv at dintr-un chestionar c recep ioni tii s i erau ursuzi cu clien ii la telefon. Cum s afli dac nu ntrebi clien ii?

SWOT Analiza SWOT - atuuri, sl biciuni, oportunit i, riscuri - este o metod descris n multe manuale de marketing pentru evaluarea unui proiect, produs sau a unei oferte.

Pe baza a ceea ce a i nv at, preg ti i o analiz SWOT care s descrie afacerea dumneavoastr n noi perspective: Puncte tari (strengths): Ce face ca afacerea dumneavoastr s prospere? Puncte slabe (weaknesses): Unde este afacerea vulnerabil ? Oportunit i (opportunities): Ce condi ii sau segmente de pia pot duce c tre dezvoltare?

Amenin ri (threats): Cum v faulteaz competitorii? Ce poate amenin a succesul? Pasul 4: Schi a i planul

Acum c ave i o privire de ansamblu asupra condi iilor pie ei i a clien ilor, pute i alc tui planul. Acest plan nu trebuie s fie un document formal, dar ar trebui s fie destul de bine conturat pentru a fi mp r it personalului sau consultan ilor externi i pentru a v referi la el mai trziu. Planul trebuie s con in : Un sumar al pozi iei dumneavoastr pe pia i al scopurilor.

O defini ie a ceea ce v a tepta i s realiza i ntr-o perioad de timp specificat . De exemplu: "Vom vinde 150 unit i pn la nceputul celui de-al patrulea semestru." O lista a pie elor int , incluznd segmente i arii de ni . O strategie potrivit pentru fiecare segment sau pia . Cheltuieli, resurse i modul n care vor fi alocate.

Canale de marketing. Aici alege i ce tipuri de materiale de marketing i de vehicule de distribu ie ve i folosi pentru a atrage clien ii viza i, incluznd pliante, c r i po tale, marketing prin e-mail, liste de nout i, site-uri Web i altele. Strategii competi ionale. Cum ve i r spunde competitorilor; de exemplu, dac un competitor scade pre urile? Pasul 5: Urm ri i rezultatele

Include i metode de evaluare n planul dumneavoastr . Folosi i aceste metode pentru a realiza dac efortul dumneavoastr de marketing d rezultate sau ar trebui s v regndi i abordarea. Calcula i categoria i costul comunica iilor de marketing i compara i-le cu un set specific de vnz ri prev zute.

Pentru campaniile prin po t , verifica i cum merge campania realiznd un document n Excel 2003 care s includ specifica iile fiec rei comenzi precum i o modalitate de identificare a clien ilor - cum ar fi, de exemplu, un num r de identificare a clientului. De asemenea, asigura i-v c a i inclus planuri pentru implementarea unui calendar de marketing. Chiar dac planurile sunt excelente, f r stabilirea persoanelor responsabile i a termenelor limit , eforturile de marketing pot da gre .

n ncheiere, nu v culca i pe lauri. Pie ele se schimb mereu i trebuie s fi i preg tit. Asigura i-v c reanaliza i n fiecare an planul pentru a vedea dac nu este cazul s v revizui i scopurile.

Plan de marketing model

Analiza pietei De ce?

Nu conteaza cat de bun este produsul sau serviciul oferit, o afacere nu poate reusi fara o strategie de marketing bine pusa la punct. Aceasta etapa incepe cu o analiza sistematica a pietei. Este foarte periculos sa-ti asumi faptul ca deja sti ce se intampla pe piata si care sunt tendintele ei, fara un studiu in prealabil. Tu trebuie sa faci acest studiu ca sa fi sigur ca te aflii pe drumul cel bun. Utilizati procesul de planificare a afacerii ca o oportunitate pentru a strange date si raspunsuri la intrebari. Timpul tau va fi bine folosit.

Analiza pietei Cum?

Sunt doua tipuri de analiza a pietei: primara si secundara.

Analiza primara inseamna sa-ti construiesti propriile tale date. De exemplu, tu poti contoriza traficul unei anumite locatii, poti nota competitorii, poti lua interviuri si face studii de piata pentru a afla nevoile consumatorilor.

Analiza secundara inseamna sa folosesti informatii care sunt publice. Acestea pot fi: ziare, reviste, analize ale industriei, rapoarte demografice, rapoarte privind anumite tendinte, grafice si alte analize ale unor institutii specializate,carti etc. Poti gasi acest tip de informatii in librarii, online, la registrul comertului si camera de comert, la anumite agentii governamentale etc.

Folosind internetul poti gasi mai multe informatii decat poti folosi tu vreodata. Camera de comert si registrul comertului iti pot oferi informatii bune despre zona ta de activitate. Locul unde se fac tranzactii economice, bursele, au baze de date care ofera informatii excelente despre tendintele pietei.

O analiza a pietei facuta de experti poate fi foarte costisitoare, si nu este recomandata pentru afacerile mici si medii. Sunt atatea carti care iti arata cum sa faci singur aceste lucruri.

Atunci cand scrii planul tau de marketing, fi cat mai explicit posibil; ofera statistici, numere, si surse. Planul de marketing va fi la un aumit moment dat, baza tuturor proiectilor privind vanzarile.

Economie

Data despre industria dumneavoastra:

1. Care este marimea totala a pietei de desfacere?

2. Ce procentaj vor avea produsele tale din aceasta piata? (Este importanta numai daca tu crezi ca vei fi un factor major pe piata.)

3. Cereri actuale pe piata tinta.

4. Tendinte in piata tina tendinte de crestere, tendinte in preferintele de consum, si tendinte in dezvoltarea produselor.

5. Potentialul de crestere pentru o afacere de marimea ta.

6. Care sunt obstacolele cu care va confruntati ca sa intrati pe piata ca o firma noua? Cateva obstacole sunt:

- Costuri ridicate de infintare

- Costuri ridicate de productie

- Costuri ridicate de marketing

- Tehnologii si utilaje

- Costuri de formare si perfectionare a angajatilor

- Costuri de transport

- Sindicatele

- Costuri pentru promovarea marcii si acceptarea ei

7. Cum vei depasi aceste bariere?

8. Cum iti va influenta afacerea urmatoarele schimbari ce pot aparea?

- Schimbari tehnologice

- Schimbari legislative

- Schimbari economice

- Schimbari in industrie

Produse

In sectiunea Produse si servicii ai descris produsele si serviciile pe care ai vrut sa le oferi din punctul tau de vedere. In cele ce urmeaza vei invata sa le descrii din punctul de vedere al consumatorilor.

Caracteristici si Beneficii

Fa o lista cu cele mai importante produse sau servicii.

Pentru fiecare produs sau serviciu:

1. Descrie cea mai importanta caracteristica. Ce il face special?

2. Descrie beneficiul. Ce va reprezenta acel produs pentru client?

Noteaza toate diferentele intre caracteristici si beneficii, si gandestete la ele. De exemplu, o casa care ofera adapost, are un anumit design si dureaza o perioada mare de timp este facuta din anumite materiale; acestea sunt caracteristicile. Beneficiile includ mandria proprietarului de a o avea, un sentiment de securitatea financiara si siguranta furnizate famililei etc. Tu vei construi caracteristici pentru produse ca sa poti vinde beneficii.

Ce servicii oferi dupa ce ai vandut produsul? Cateva exemple sunt: transportul, garantie, asigurarea de service, suport tehnic, politica de returnare etc.

Consumatorii

Identifica consumatorii tinta, caracteristicile lor si pozitionarea lor geografica.

Descrierea va depinde de ce vrei tu sa vinzi, de exemplu va exista o diferenta daca vei vrea sa vinzi catre o firma sau direct consumatorilor (persoanelor fizice sau juridice). Daca vei vinde consumatorilor un produs si o vei face printr-un punct de distributie, gen angro sau puncte de vanzare cu amanuntul, atunci va trebui sa analizezi atat consumatorul cat si intermediarii carora le vei vinde produsul.

Poti avea mai mult de un singur grup de consumatori. Identifica cel mai important grup. Apoi pentru fiecare grup de consumatori, construieste cea ce se numeste profilul demografic:

1. Varsta

2. Sex

3. Locatie

4. Nivelul lor de venit

5. Clasa sociala si ocupatia

6. Nivelul de educatie

7. Altele ( specifice ramurii tale economice)

8. Altele ( specifice ramurii tale economice)

Pentru consumatorii tip firma (persoane juridice), factorii demografici pot fi:

1. Ramura economica (sau o parte a ei)

2. Locatia

3. Marimea firmei

4. Cerintele de calitate

5. Nivelul tehnologic al produsului sau serviciului dorit

6. Nivelul pretului

7. Altele ( specifice ramurii tale economice)

8. Altele ( specifice ramurii tale economice)

Competia

Care sunt produsele si companiile care vor fi concurentele tale?

Fa o lista cu cei mai mari competitori:

(Nume si adresa)

Aceste companii iti vor face concurenta pe tot ansamblu vanzarii sau doar in anumite locatii, pe anumite produse, sau doar anumitor tipuri de clienti?

Sti care sunt competitorii tai indirecti? (De exemplu magazinele de inchiriat si vandut filme sunt in competitie cu teatrele, cu toate ca sunt afaceri diferite.)

Cum se va compara produsul sau serviciul oferit de tine, cu cel al concurentei?

Foloseste tabelul de mai jos pentru a-ti compara afacerea ta cu a celor mai importanti doi competitori. In prima coloana sunt trecuti factorii de competivitate. Din moment ce acestia variaza de la industrie la alta, tu poti sa-ti customizezi propria ta lista de factori.

In a doua coloana, Eu, noteazati cum crezi tu ca vei patrunde in mintile consumatorilor . Apoi verifica daca acesti factori reprezinta un atu sau o slabiciune pentru tine. Incearca sa fi destul de onest cand completezi acest tabel. Daca tu crezi ca anumiti factori sunt un dezavantaj pentru tine trecei. Acest lucru iti va descide ochii si in viitor vei sti ce ai de indreptat. Tine minte ca nu poti fi perfect pentru toti oamenii. In realitate, a incerca sa fi perfect duce ca multe afaceri sa dea faliment deoarece incercarea de a fi perfet consuma foarte multe resurse si timp.

Acum analizeaza pe fiecare competitor in parte. Trece in cateva randuri care sunt atu-urile si slabiciunile majore pentru fiecare factor in parte.

In ultima coloana, estimeaza importanta fiecarui factor pentru clienti. 1 = crucial; 5 = nu asa important.

Tabelul 1: Analiza competivitatii

Acum, scrie un scurt paragraf cupranzand avantajele si dezavantajele competitiei.

Nise

Acum dupa ce ai analizat sistematic industria ta, produsele tale, consumatorii tai tinta, si competitia, iti poti face o imagine cu afacerea ta si locul ei in lume .

Intr-un scurt paragraf, defineste nisele, partile unice din piata. De exemplu site-ul www.pafaceri.ro se adreseaza tuturor celor interesati de afaceri. El ofera planuri de afaceri, idei de afaceri, informatii despre francize etc. Pentru acest site categoria idei de afaceri reprezinta o nisa.

Strategie

Contureaza o strategie consistenta despre cum sa ataci mai bine aceste nise. Daca esti primul pe toate nisele componente ale afacerii tale vei fi primul si in afacere.

Promovare

Cum vor auzi consumatorii de produsele tale?

Ai identificat mijloace cele mai atractive ca si cost pentru promovarea produselor tale?

Ce imagine proprie vrei sa promovezi? Cum vrei sa te vada consumatorii?

Ai si alte metode de promovare decat publicitatea platita? (cataloage, te bazezi pe promovarea din gura in gura, folosesti anumite retele sociale, participi la expozitii etc.)

In plus, ce planuri ai pentru imaginea de tip grafic? Aceasta include logo, carti de vizita, brosuri, pliante etc.

Ti-ai creat un sistem sa-ti identifice clientii fideli ca sa-i poti contacta?

Bugetul pentru promovare

Cat vei cheltui pentru a realiza tot ce este mai sus?

Inainte de a incepe? (aceste cifre vor intra in bugetul pentru inceputul unei afaceri)

In curs de derulare?

Pret

Explica metodele care le folosesti pentru a stabili pretul. Pentru cele mai multe afaceri mici, a avea cel mai mic pret nu este o politica tocmai buna. Consumatorii nu tin de pret asa de mult pe cat credeti. Metoda cea mai buna este ca pretul tau sa fie la acelasi nivel cu media de pret al concurentei, iar produsele sau serviciile oferite de tine sa fie de o calitate mai buna

Compara pretul tau cu cel al competitiei. Este acesta mai mare, mai mic, la fel? De ce?

Cat de important este pretul pentru consumatorii tai? Decizia finala pe care o iau consumatorii se raporteaza la pret?

Ce alte servicii oferi clientilor in pretul respectiv? Pot cumpara acel produs in rate?

Locatia

Probabil nu ti-ai ales inca locatia. Acum este timpul sa te gandesti ce locatie vrei si ce vrei ca aceasta sa contina. Multe afaceri mici pot merge bine la inceput chiar daca sunt realizate de acasa.

Vei analiza cum va afecta locatia aleasa consumatorii.

Locatia este importanta pentru consumatori? Daca da, cum?

Daca consumatorii viziteaza aceasta locatie:

Este convenabil pentru tine? Ai destule locuri de parcare? Iti ajunge spatiul interior?

Se incadreaza cu imaginea pe care vrei sa o ai? Asta se asteapta consumatorii sa vada?

Unde sunt localizati competitorii? Este mai bine sa fii langa ei (cum sunt dealerii de masini sau restaurantele tip fast food) sau la o anumita distanta.

Canale de distributie

Cum vinzi produsele sau serviciile tale?

1.Vanzari cu amanuntul

2.In mod direct (comanda prin mail, Web, dintr-un anumit catalog)

3.Angro

4.Agenti de vanzari

5.Licitatii

6.Propriile tale magazine

Completeaza urmatorul model plan de afaceri

A. Informatii administrative:

Data infiin rii afacerii: (an/luna)

Obiectivul nfiin rii afacerii: (descriere sumar )

Numar angaja i: (introduceti numarul de angajati (full time/part time);

(daca a existat anterior activitate).

Evolu ia num rului de angaja i: (de la data nfiin rii i pn n prezent

Data depunerii ultimului bilan contabil al afacerii: (introduceti data depunerii la Administratia Financiara a bilantului din ultimul an fi ultimul an fiscal de activitate, daca este cazul)

Cifra de afaceri: (introduceti cifra de afaceri din ultimul bilant, in EURO la rata de schimb Euroinfo in luna respectiva, precum i evolu ia statistic i grafic a cifrei de afaceri pe ultimii 2 ani daca este cazul);

Profit net al afacerii : (introduceti valoarea profitului net din ultimul bilant, daca este cazul, in EURO, rata de schimb din luna respectiva, si procentul profitului in cifra de afaceri totala din ultimul bilant. Introduceti o nota explicativa scurta daca bilan ul nu se refera la 12 luni calendaristice)

Pierderi: (introduceti valoarea pierderilor inregistrate in ultimul bilant, daca este cazul, in EURO, rata de schimb din luna respectiva. Introduceti o nota explicativa insotita de o declaratie financiara referitoare la balanta de verificare care demonstreaza ca situatia pierderilor a fost depasita)

Procent din capitalul intreprinderii detinut de actionari privati romani:

Procent din capitalul intreprinderii detinut de actionari privati inregistrati in statele membre UE si/sau non U.E.

Procent din capitalul intreprinderii detinut de solicitant si/sau drepturile de vot, in intreprinderea solicitantului, detinute de o societate de orice nationalitate care are mai mult de 249 angajati.

Asociati & actionari detinatori ai drepturilor de vot in afacere(pentru fiecare eventual partener)

Asocia i

Persoane fizice

Adresa complet , num r de telefon i scurt CV anexat dup modelul european;

Nationalitate:

Num r de ac iuni de inute: (%)

Persoane juridice:

Adresa completa & tel., nr. inregistrare, cod fiscal

Numar angajati

Entit i legale n care solicitantul de ine ac iuni i / sau drepturi de vot

(pentru fiecare partener)

Nume complet:

Tip, adresa completa i num r de telefon:

Nr. nregistrare; Cod fiscal, num r angaja i:

Na ionalitate:

Actiuni de inute de solicitant (%):

B. ELEMENTE GENERALE ALE PROIECTULUI PROPUS CREAREA UNUI SCURT PLAN

B.1. Analiza nevoii de proiect (colectiv sau individual , personal sau organiza ional ): momentul identific rii, evaluarea preliminar cantitativ i calitativ a nevoii

B.2. Definirea scopului proiectului (solu ia sau modalitatea prin care se poate satisface nevoia identificat ): care sunt alternativele de satisfacere a cererii respective la momentul actual i posibilit ile de dezvoltare a afacerii n vederea stabilirii scopului final

B.3. Stabilirea obiectivelor afacerii (elemente specifice, cuantificabile i planificabile n timp prin intermediul c rora se poate atinge scopul afacerii.

propus)

B.4. Ac iuni poten iale ce trebuie desf urate (lista sumar a activit ilor propuse i succesiune logic a acestora)

C. MEDIUL DE PIATA

C.1 Clienti: (prezentati aici care este piata dv. de produse/servicii. Va adresati exclusiv pietei localelocalitatea, tara, regiunea? Exist activit i de export ?)

Dac da, n ce

ri? C i potentiali clienti aveti pe aceasta/aceste piete?

Identificare clien i actuali:

Nume client:

Adresa (tara, regiune, judet):

Forma de proprietate (specificati publica/privata si ponderea %):

Anul si valoarea tranzactiilor:

C.2 Sistemul de distributie actual i previzionat: (cum se realizeaz distribu ia produselor / serviciilor. Care sunt direc iile considerate necesare pentru mbun t irea situa iei actuale)

C.3 Concurenta in afaceri (nume, informatii cunoscute despre acestia: cine sunt concurentii dvs. pe piata? Ce informatii detineti despre acestia? Care este ponderea acestora pe piata comparativ cu a dvs?) Momentul intr rii pe pia a dvs i a principalilor concuren i. Alte informatii si consideratii despre concurenta.)

C.4 Pozi ionarea produselor afacerii dv. comparativ cu cea a concurentei: (cum sunt produsele/serviiile dv. pozitionate pe piata comparativ cu cele ale concurentilor? Produsele/serviciile dv. sunt mai bune calitativ decat cele ale concurentei? Aveti preturi mai reduse? Vindeti pe credit? Aveti puncte de desfacere in apropierea clientilor? Sortimentul dv. este mai convenabil clintilor dv? Cum? Care sunt diferen ele dintre dv. si concurenta? etc.

C.5 Descrierea pietei pentru produsele/serviciile rezultate din implementarea proiectului (Descrieti cat mai in detaliu PIATA careia produsele/serviciile rezultate din implementarea proiectului dv. se va adresa: cati clienti potentiali estimati ca veti castiga pentru produsele/serviciile rezultate din proiect? Acesti clienti sunt exclusiv locali? Piata dv. este numai in judet/regiune? Veti exporta produsele dv? Daca da, unde si cand?)

C.6 Avantajele principale ale produselor afacerii dv. (pret, calitate, caracteristici specifice, altele: (Detaliati)

C.7 Activit i de promovare a vanzarilor: (aspecte privind modul de promovare a produselor / serviciilor; ac iuni de promovare; bugete i planific ri specifice).

C.8 Alte elemente referitoare la strategia de marketing: ( modific ri estimate pe pia adaptare la aceste modific ri)

i strategia de

D. INVESTITIA PLANIFICATA SI PLANUL DE IMPLEMENTATARE IN AFACERI

D.1 Valoarea investitiei (total):

__________ Euro

din care:

- contributia din fonduri publice:

__________ Euro

- contributia solicitantului:

__________ Euro

- contributia in numerar

__________ Euro

- contributia in natur

__________ Euro

D.2 Scopul investi iei:

- investitie nou

- extinderea capacitatii existente

- diversificarea productiei

- cresterea productivitatii

- imbunatatirea calitatii

- investitii in soft (licente, software, etc)

- altele (specificati)

D.3 Tipul investi iei

- constructie (noua, extindere,modernizare) _______ Euro

- echipamente/facilitati/altele: noi _______ Euro

- mijloace de transport: noi _______Euro

- capital circulant ______ Euro

- altele (specificati) _______ Euro

D.4 Descrierea investitiei planificate

<max. pagina continand motivarea deciziei de investitie, detalii despre investitie)

D.5 Crearea de noi locuri de munca (numar mediu anual):

An 1; An 2; An 3; An 4; An 5

D.6 Tara/regiunea de origine a bunurilor/serviciilor achizitionate

_________________________________________________

D.7 Programarea in timp a implementarii investitiei/operatiunii <programarea pentru finalizarea constructiei, importarea si punerea in functiune a echipamentului>:

Data estimativa de incepere: _________

Data estimativa de incepere: _________

Data estimativa pentru intrarea in productie la intreaga capacitate:

_________ (daca este cazul)

Planificarea lunara pentru implementarea activitatii

luna1

luna 2

luna 3

D.8 Aspecte legale relevante

<licente, autorizatii necesare pentru implementarea proiectului? Important: Daca proiectul include constructia de cladiri sau rehabilitarea acestora, cate o copie dupa autorizatia de constructie si alte autorizatii solicitate vor fi necesare inainte de contractare>

E. IPOTEZE/PRESUPUNERI ECONOMICE IN AFACERI

E.1 Situatia actuala si previzionata a veniturilor (mii Euro)

Descriere 2010 (Euro)

Estimativ 2011 (Euro)

Estimativ 2012 (Euro)

Estimativ 2013 (Euro)

..

1 Vnz ri

2 Alte venituri din activitatea curenta

2 TOTAL VENITURI CURENTE (1 + 2)

3 Venituri Financiare

4 Venituri Extraordinare

A. TOTAL VENITURI (2 + 3 + 4)

5 Materii prime

6 Utilitati si energie

7 Salarii si alte costuri asimilate (asigurari sociale, impozit pe salarii)

8 Amortizarea

9 Alte cheltuieli curente

10

13 TOTAL CHELTUIELI CURENTE (5+ +14) o rubrica foarte importanta atunci cand scriem un model plan de afaceri

14 Cheltuieli Financiare

15 Cheltuieli Extraordinare

B. TOTAL CHELTUIELI (15 + 16 + 17)

C. REZULTATUL ECONOMIC (A B), din care:

PROFIT

PIERDERE

D. IMPOZIT PE PROFIT

PROFIT NET (C D), din care:

PROFIT

PIERDERE

Rata de schimb LEI/EURO utilizata in calcul: ___________________

E.2 Ipoteze/Presupuneri

<descriere ipoteze/presupuneri privind cresterea cifrei de afaceri, cresterea previzionata a ratei de utilizare a capacitatii (%), profitabilitatea investitiei (ex: incluzand pragul de rentabilitate)>

F. PROFILUL AFACERII SI CADRUL ORGANIZATIONAL

F.1 Informatii despre societate

Scurta prezentare a istoricului societatii (max. 1 pag) (sau experienta manageriala anterioara pentru societatile nou infiintate)

Evolutia din momentul inceperii activitatii (daca este cazul)

Factori relevanti pentru afacere (ex. amplasarea, evaluarea proprie asupra technologiei utilizate invechita, la fel ca si concurenta, tehnologie noua -, politica de nlocuire a activelor, sistemul de informatii al managementului)

F.2 Informatii despre persoanele cheie din societate

(anexa curriculum vitae pentru fiecare persoana)

Anexe de atasat (doar pentru informare)

1. Copie nelegalizata dupa certificatul actualizat de inmatriculare la Registrul Comertului;

2. Certificat constatator emis de Camera de Comert teritoriala care s ateste ca solicitantul nu este falimentar sau subiect ale unor procese pentru declararea falimentului, nu are activitatile suspendate si nu are afacerile administrate de tribunal.

Certificatul trebuie sa fi fost emis dupa data 1 ianuarie 2001 (nu se solicita pentru intreprinderi noi start-up);

3. Copie nelegalizata dupa certificatul de inregistrare fiscala;

4. Copie nelegalizata dupa statul de plata pentru luna ., inregistrat si avizat la Directia Generala Judeteana a Muncii si Protectiei Sociale, daca intreprinderea s-a infiintat si a functionat pana la acea data;

5. Dovada in original, emisa de Directia Generala Judeteana a Muncii si Protectiei Sociale, privind plata contributiilor la asigurarile sociale, daca intreprinderea a fost infiintata si si-a inceput activitatea pana la acea data;

6. Dovada in original, emisa de Directia Generala Judeteana a Finantelor Publice si Controlului Financiar de Stat, Ministerul de Finante, privind plata impozitelor si taxelor ;

7. Dovada in original, emisa de Casa Judeteana a Asigurarilor de Sanatate, privind plata asigurarilor de sanatate;

8. Copie nelegalizata dupa document(e) ce atesta proprietatea solicitantului asupra contributiei in natura sau declaratia pe proprie raspundere ca activele propuse ca si contributie in natura vor deveni proprietatea firmei solicitante inainte de data semnarii contractului;

9. Documente care justifica valoarea propusa pentru contributia in natura;

Modelul plan de afaceri este gata completat.Propriul tau model plan de afaceri poate fi verificat folosind urmatorul exemplu de model plan de afaceri al unei firme gata completat. Daca totusi, nu esti sigur ca ideea ta de afacere este una buna, viziteaza rubrica Francize si oportunitati.

Mult succes.

Planul unei afaceri online

Cum difer un plan de afaceri online (plan de e-afaceri) de orice alt plan de afaceri? n primul rnd, trebuie spus c exist mult mai multe asem n ri dect diferen e. O afacere este o afacere, iar un plan este un plan, a a c structura planului de afaceri va fi aceea i n ambele cazuri.

Dincolo de ad ugarea unui e la titlu, care sunt diferen ele dintre a scrie un plan de e-afaceri i a scrie un plan de afaceri obi nuit? Internetul nu se aseam n cu niciun canal de vnz ri. El ofer companiilor posibilitatea de a distribui informa ii cu viteza luminii, la costuri aproape de zero, cu o acoperire global i o gam ct mai variat de produse. De asemenea, internetul a introdus modele inovatoare de afaceri, a redus costurile i a generat economii. Internetul este global. Fiind pe Web, afacerea dvs. va fi vizibil pentru o audien planetar . Acest lucru duce implicit la cresterea num rului i complexit ii op iunilor de plat (de exemplu: pre urile afi ate n dolari, EUR sau moneda local ), canale de distribu ie diferite, pl i online, prin transfer bancar, prin SMS, ramburs etc. Magazinele online nu se nchid niciodat . Ele sunt deschise practic 24 de ore pe zi, 7 zile pe s pt mn . Un plan de e-afaceri trebuie s in cont de aceast diferen ntre programele magazinelor. Serviciul de rela ii cu clien ii este mult mai important. Se poate spune c E-commerce este conectat la Internetul de mare vitez . Site-ul web trebuie ntre inut i actualizat lunar sau chiar s pt mnal. Avantajele competitive pot fi pierdute dac firmele nu sunt n m sur s evolueze o dat cu Internet-ul. Cnd scrie i un plan de eafaceri, trebuie s lua i n calcul acest lucru.

Concentra i-v toate eforturile pentru satisfacerea clientului ! No iunea de baz trebuie s fie: Apropie-te de client !

In paginile urmatoare, iti voi arata pas cu pas cum sa realizezi un plan de afaceri.

Astfel, vom vedea:

care sunt motivele pentru care trebuie intocmit un plan de afaceri cine si cand trebuie sa-l intocmeasca tipuri de planuri de afaceri

mod de intocmire prezentarea unui plan de afaceri teme Aici, veti putea descarca o carte electronica despre Planul de afaceri.

10 motive sa scrii un PA

In continuare, m-am gandit sa-ti prezint 10 motive intemeiate pentru care ar trebui intocmit un plan de afaceri:

1)

Pentru a testa fezabilitatea unei idei de afaceri

Intocmirea unui plan de afaceri este cea mai buna metoda de a testa daca afacerea la care te-ai gandit este viabila. Este o metoda mult mai sigura decat sa pornesti in mod direct o afacere. Astfel, planul poate reprezenta o masura de siguranta. Intocmirea unui plan de afaceri te poate impiedica sa irosesti bani si timp sau poate sa-ti arate daca afacerea este sustinuta prin argumente solide. De multe ori, o idee de afaceri este respinsa in urma analizei de marketing sau in etapa de analiza competitiva, lasandu-ti posibilitatea de a avansa o alta idee, mai noua sau mai buna.

2)

Pentru a acorda noii afaceri cea mai buna sansa de success

Intocmirea unui plan de afaceri te va ajuta sa acorzi atentie atat aspectelor operationale cat si obiectivelor financiare al noii tale afaceri. De asemenea, vei putea da mai multa atentie detaliilor importante, precum bugetul si planul de marketing. Vei putea recunoaste, la timp, aparitia unor probleme neprevazute sau le vei putea solutiona mai usor, pe masura ce afacerea se stabilizeaza.

3)

Pentru a asigura fonduri de capital, precum imprumuturile bancare

In orice afacere noua, vei avea nevoie atat de capital initial cat si de capital operational. Fara un plan de afaceri bine pus la punct, nu vei putea obtine bani de la institutiile financiare.

Chiar si afacerile stabile au nevoie de bani pentru cumpararea de echipamente sau materiale. Cu un plan de afaceri bine intocmit, vor creste sansele de a obtine bani pentru continuarea afacerea sau pentru extinderea ei.

4)

Pentru a eficientiza planificarea afacerii

Asa cum am mai spus, un plan este esential daca te gandesti sa incepi o afacere, dar, in acelasi timp, este o unealta folositoare si pentru afacerile stabile.

Afacerile de succes sunt dinamice: ele se schimba si se dezvolta. Planul initial al unei companii trebuie revizuit pe masura ce ea se dezvolta. Revizuirea planului de afaceri te va ajuta pentru a vedea

ce scopuri au fost atinse, ce schimbari trebuie facute sau ce directii ar putea urma afacerea ta, pe masura ce ea se dezvolta.

5)

Pentru a atrage noi investitori

6)

Pentru a obtine alte resurse

Nu numai un director de banca ar vrea sa vada un plan de afaceri. Un proprietar de terenuri, un distribuitor de echipamente, sau un furnizor de servicii, vor vrea sa vada un plan de afaceri viabil, inainte de a intra in parteneriat cu proprietarul afacerii respective

7)

Pentru a-ti creste abilitatile manageriale

Prin transpunerea ideilor pe o foaie, abilitatile tale de a crea si dezvolta afacerea respectiva se vor imbunatatii. Procesul de a scrie un plan de afaceri te va invata cum sa gandesti in avans, sa stabilesti obiective, sa anticipezi probleme si sa gasesti cele mai bune metode pentru obtinerea succesului

8)

Pentru a avea o abordare realista a afacerii

Datorita naturii umane, la inceputul unui proiect suntem cu totii optimisti si increzatori, vazand oportunitatile care ni se deschid. Intomirea unui plan de afaceri adauga o doza de realism

9)

Pentru lua decizia sa nu demarezi o afacere

Uneori, cea mai inteligenta concluzie a unui plan de afaceri poate fi aceea de a nu merge pana la capat cu dezvoltarea ei. Cercetarea si apoi scrierea unui plan de afaceri iti pot dezvalui o competitie dura, o piata de desfacere mica, sau cheltuieli exagerat de mari Multi proprietari de afaceri falimentare ar fi economisit resurse de bani si timp considerabile si ar fi evitat o deziluzie, daca ar fi intocmit la timp un plan de afaceri serios

10) Pentru a te tine in miscare

Prin stabilirea scopurilor si obiectivelor din planul de afaceri, faci primul pas spre a fi capabil sa compari scopurile anticipate cu rezultate actuale

1. Un caz clasic in care este nevoie de scrierea unui plan de afaceri, este atunci cand o noua propunere de afaceri trebuie impartasita si cu altii.

2. In al doilea rand, un plan de afaceri trebuie gandit impreuna cu un proces strategic de planificare. De exemplu, atunci cand o companie decide sa creeze o companie separata, sa reconstruiasca compania existenta, sau sa lanseze compania intr-o noua directie, atunci este absolut necesar un nou plan de afaceri

3. In al treilea rand un plan de afaceri este necesar cand cel dinaintea lui nu mai este valabil. Daca planul original a fost facut pentru urmatorii 5 ani, si afacerea si-a sarbatorit al 4-elea an, atunci este timpul pentru un nou plan de afaceri.

Un plan de afaceri nu se termina niciodata. Planificarea afacerii trebuie vazuta ca un proces continuu, fara un punct de sfarsit. In schimb, la un anumit punct procesul devine mai formal, si primeste mai multa atentie din partea managerilor, partenerilor, si a altor detinatori de actiuni.

Scrierea unui plan de afaceri poate fi mare consumatoare de timp, dar este esentiala daca vrei sa dezvolti o afacere de succes care va supravietui stadiului de inceput. Daca nu ai inca un plan, poate ar fi timpul sa incepi sa il scrii chiar de acum. Planificarea este foarte importanta, daca vrei ca afacerea ta sa supravietuiasca.

Cu o privire obiectiva asupra afacerii tale poti identifica punctele slabe si punctele tari. Poti gasi nevoi de care ai uitat, rezolva probleme in stadiul incipient, inainte ca ele sa se mareasca, si sa stabilesti un plan care corespunda scopurilor afacerii.

Plan de marketing Ghidul planului de marketing

< Cuprins

Generalitati

Planificarea - managementul unei firme are numeroase responsabilitati. Planificarea este doar una dintre acestea; una dintre cele mai importante. Planul de afaceri este cel care conduce firma.

Apartenenta - planul de marketing este o parte a planului de afaceri, ce are un rol esential in evolutia firmei. Pentru a fi eficient, este necesar sa fie construit in corelatie cu planificarea si gestionarea generala a bugetului.

Scopul marketing-ului este de a identifica si indeplini nevoile clientilor. Un marketing de success necesita existenta unui produs potrivit la locul potrivit si la momentul potrivit, si implica constientizarea clientului de existenta produsului.

Definitie, structura, utilitate - planul de marketing este un document care formuleaza un plan pentru vanzarea produselor si serviciilor. Desi cuprinde o structura formala, planul de marketing poate fi folosit fie ca document formal (oficial), fie informal (de lucru), caracteristica fiindu-i flexibilitatea. Poate fi folosit la: - pregatirea unei argumentatii pentru a introduce un nou produs - regandirea abordarii de marketing pentru produsele existente, sau - construirea unui intreg plan de marketing pentru un departament, compartiment sau firma, pentru a fi inclus in planul de afaceri.

Planul de marketing poate analiza o piata regionala, nationala sau internationala.

Necesitatea - unele firme evita planificarea de marketing din cauza timpului si efortului necesar pentru a concepe propria politica in forma scrisa. Unii directori considera ca timpul lor este prea pretios pentru a si-l cheltui cu altceva decat problemele operationale de zi cu zi. Multi cred ca firmele lor pot supravietui si fara asemenea planuri de marketing.

Nu este posibil sa vinzi ceva fara sa concepi - intr-o forma oricat de rudimentara - un plan de marketing. In aceste timpuri, cand pietele din intreaga lume devin din ce in ce mai competitive, este

necesara utilizarea "marketing-ului" pentru a canaliza vanzarile in directia cea buna. Ca document cu o structura formala, planul de marketing il disciplineaza pe cel care il concepe, il ajuta sa isi aranjeze gandurile, cifrele si concluziile intr-o ordine logica, ce poate fi urmarita si de catre altii.

Tipuri - exista multe tipuri de planuri de marketing. Nu toti au nevoie sau doresc pregatirea unui plan de marketing complet. Pot exista situatii cand vei dori pregatirea unui plan pentru un produs anume, sau pentru o zona geografica bine definita. De asemenea, poti avea nevoie sa analizezi datele din punct de vedere istoric, pentru a vedea piata potentiala pentru produsele tale, sau potentialul produsului in sine.

Gradul de detaliere - necesitatile pot varia si in functie de dimensiunea firmei. O societate comerciala de mici dimensiuni nu va avea probabil nevoie sa intre in detalii precum o intreprindere mare, si nici resursele financiare necesare. Un plan scurt, probabil de cateva pagini ca lungime, poate fi suficient pentru o intreprindere mica.

Indiferent insa de gradul de detaliere, procedura de adoptat si structura finala a planului ar trebui sa fie asemanatoare.

ATENTIE! Planul de marketing, ca si planul de afaceri, este un instrument extrem de puternic, insa cu doua conditii: sa fie realist, si sa fie realizat in mod profesionist.

Etapele planului de marketing

Inainte de a pregati planul de marketing, este necesar sa fie intelese etapele planificarii de marketing.

Etapele procesului de marketing sunt urmatoarele: Stabilirea obiectivelor firmei (cuprinse in planul de afaceri)

Realizarea analizei situatiei prezente a firmei: a. Efectuarea cercetarii de piata pe plan extern (cercetarea propriu-zisa a pietei); b. Efectuarea cercetarii de piata pe plan intern (cercetarea datelor istorice ale firmei - comenzi, vanzari, marje, profit, un studiu detaliat al mix-ului de marketing, al organizarii de marketing, al serviciilor pre- si post-vanzare, etc.); c. Extragerea prezumtiilor d. Analizarea situatiei vanzarilor e. Analizarea produselor cheie f. Analizarea pietelor strategice g. Analizarea zonelor cheie pentru vanzari h. Analizarea elementelor analizei situatie prezente conform metodei SWOT Stabilirea obiectivelor de marketing si estimarea rezultatelor asteptate Stabilirea strategiilor de marketing si a planurilor de actiune Stabilirea bugetelor planului de marketing Stabilirea unui sistem de control al implementarii planului de marketing Stabilirea metodelor de revizuire si actualizare a planului de marketing Scrierea planului de marketing Comunicarea planului de marketing

Continutul planului de marketing

Desi nu exista o structura standard a planului de marketing, Rubinian iti prezinta un continut ce, adaptat firmei tale va deveni instrumentul esential al planificarii de marketing.

Continutul planului de marketing este urmatorul: Cuprins Introducere Sumarul executiv Analiza situatiei prezente 4.1 Prezumtiile 4.2 Vanzarile (istoric si buget) 4.3 Produsele cheie 4.4 Pietele strategice 4.5 Zonele cheie pentru vanzari Obiectivele de marketing Strategiile de marketing Bugetele Contul de profit si pierdere Controlul Procedurile de actualizare

< Cuprins

1. Cuprinsul

Cuprinsul planului de marketing trebuie sa cuprinda partile importante ale planului tau. Este de preferat sa te limitezi la o singura pagina. Locul lui in continutul planului este la inceput.

Prezentare - pentru a avea un aspect profesionist si a prezenta informatiile rapid, foloseste caractere simple (Arial, Tahoma, Verdana etc.), ale caror dimensiuni sa fie potrivite - nici sa umple saracia

planului, nici sa detalieze prea mult continutul. Tine minte ca prin acest plan nu trebuie sa dovedesti calitati artistice, ci doar profesionalismul tau.

2. Introducerea

Introducerea ofera cititorului fundamentele planului, si motivele intocmirii sale. In cazul planurilor de marketing anuale, ar trebui sa fie extinsa pentru a cuprinde referinte la factorii cheie care au afectat afacerea in ultimele 12 luni.

Lungimea introducerii ar trebui sa varieze intre 500 si 800 de caractere.

3. Sumarul executiv

Sumarul executiv trebuie sa prezinte punctele cheie ale planului intr-o forma clara si concisa. Toate persoanele care vor citi planul vor trebui sa inteleaga esenta acestuia din sumarul executiv.

Sumarul executiv trebuie sa includa cel putin: 1. prezumtiile de baza pe care se bazeaza planul, 2. obiectivele planului, 3. perioada de timp pentru care planul este conceput.

Desi sumarul executiv este al treilea element al planului de marketing scris, el se compune la sfarsitul planificarii, pentru a rezuma continutul intregului plan.

Lungimea sumarului executiv ar trebui sa fie cuprinsa intre 1000 si 1500 caractere.

4 . Analiza situatiei prezente

Utilitate - analiza situatiei prezente este un proces care ajuta la: clarificarea climatului economic si de afaceri; stabilirea pozitiei firmei in ce priveste pietele strategice si zonele cheie pentru vanzari; analizarea punctelor tari si a celor slabe ale firmei - organizare, performante, produse cheie; compararea firmei cu concurentii; identificarea oportunitatilor si amenintarilor.

Rezultatele analizei sunt incluse in plan in urmatoarele subcapitole: 4.1. Prezumtiile 4.2. Vanzarile 4.3. Produsele cheie 4.4. Pietele strategice 4.5. Zonele cheie pentru vanzari

Analiza SWOT - aceste subcapitole vor fi evaluate si cu ajutorul analizei SWOT (abrevierea celor patru elemente ale acestei analize: "Strengths" - puncte forte, "Weaknesses" - puncte slabe, "Opportunities" - oportunitati, si "Threats" - amenintari).

Punctele forte si cele slabe sunt legate de firma si de strategiile acesteia, si de modul cum se compara cu concurenta. Oportunitatile si amenintarile vin dinspre mediul de piata si din directia concurentei; de regula sunt factori asupra carora firma nu are nici un control. Analiza SWOT ia in considerare organizarea firmei, performantelei acesteia, produsele cheie si pietele strategice.

Daca este realizata corect, analiza SWOT permite concentrarea atentiei asupra zonelor cheie ale afacerii pe care le cunosti bine, si realizarea de prezumtii (presupuneri) in zonele asupra carora exista cunostinte mai putin detaliate. In urma acestei analize vei putea decide daca firma ta isi poate indeplini planul, si in ce conditii. Este foarte important sa fi total sincer.

Trebuie notat ca ce este punctul tare al unei firme, poate fi punctul slab al alteia.

Unele "oportunitati" si "amenintari" vor aparea din "punctele tari" si "punctele slabe" ale firmei si ale produselor sale, insa cele mai multe vor deriva din mediul de piata, din evolutiile privind segmentele cheie de piata si, evident, din directia concurentei.

Amenintarile pot fi concrete sau potentiale.

4.1 Prezumtiile

Prima parte a analizei situatiei firmei necesita clarificarea mediului economic si de afaceri. Aceste prezumtii vor fi cele care vor decide ce poate fi si ce nu poate fi posibil de obtinut. Pe ele se bazeaza intreg planul de marketing. Ca numar acestea trebuie sa fie putine, si trebuie sa aiba legatura doar cu problemele cheie care pot afecta semnificativ indeplinirea planului de marketing.

Daca este posibil ca planul sa fie implementat indiferent de existenta vreunei prezumtii, atunci aceasta nu este necesara, si trebuie eliminata din plan. Singurele prezumtii care trebuie incluse in plan sunt acelea care vor afecta semnificativ posibilitatea ca obiectivele de marketing sa fie atinse. De regula vor vorbi despre factori externi asupra carora firma nu are nici o posibilitate de influentare.

4.2 Vanzarile

Datele obtinute cu ajutorul cercetarii de piata pe plan intern despre performantele firmei din punctul de vedere al vanzarilor si profitului pentru produsele cheie in zonele cheie trebuie aici analizate si prezentate.

In acest subcapitol, vanzarile vor trebui prezentate din punct de vedere istoric, pe ultimii trei ani, impreuna cu previziunile pe urmatorii trei ani. Desigur, prezentarea urmatoarelor 12 luni va fi ceva mai detaliata, deoarece aceasta va deveni parte din bugetul anual al produsului sau zonei acoperite de plan. Previziunile pentru anii urmatori se bazeaza pe faptul ca cele privind urmatoarele 12 luni se vor indeplini, si vor putea fi revizuite pe parcursul curgerii lor.

4.3 Produsele cheie

In acest subcapitol sunt infatisate produsele cheie si factorii tehnologici si comerciali legati de acestea. Poate contine informatii asupra procentelor din vanzari sau din piete pentru produse individual tratate. Prezentarea poate fi similara cu cea a pietelor strategice, sau poate fi infatisata sub forma matricei Boston.

Trebuie sa analizezi toti factorii tehnologici si competitivi legati de produsele tale principale. Tine minte ca nu vinzi un "produs", ci un "beneficiu" pe care produsul tau il ofera clientului.

4.4 Pietele strategice

Aici trebuie sa introduci informatiile istorice si previziunile pentru vanzarile firmei pe sectoare de industrie. Informatia poate fi prezentata in doua feluri: 1. aratand procentul fiecarei piete din totalul vanzarilor firmei, sau 2. aratand procentul din piata industriala specifica pe care firma crede ca il detine.

Include doar pietele cheie - in mod ideal aceastea ar trebui sa fie intre trei si sase industrii; daca vinzi doar unei industrii, vei fi foarte vulnerabil la schimbarile sau fluctuatiile acelei industrii.

Daca planul de marketing este pentru o serie completa de produse din toate industriile, pietele tale strategice vor fi principalele industrii carora produsele tale se adreseaza.

Daca planul de marketing este pentru un singur produs adresat unei singure industrii, pietele tale strategice vor fi domeniile principale de utilizare pentru acea industrie.

4.5 Zonele cheie pentru vanzari

Zonele de vanzari in contextul planului de marketing inseamna zone geografice. Modul in care imparti aceste zone depinde de felul in care definesti pietele firmei.

Pe plan national, aceste piete s-ar putea imparti pe unitati teritorial-administrative: sate, comune, orase, municipii, judete. O alta impartire ar putea fi pe regiuni: Transilvania, Dobrogea, Moldova, Banat etc. Tot la fel, pietele la nivel national se pot imparti in functie de asezarea cardinala: zona de este, nord-est, centru, etc.

Pe plan international, impartirea poate avea diverse infatisari: - Europa / America / Asia / Africa, sau - Europa / Statele Unite ale Americii / restul lumii, sau - Europa de est / Europa de vest / restul lumii, etc.

Informatiile vor trebui prezentate la fel cum au fost prezentate pietele strategice, insa vor oferi informatii legate de zonele geografice in locul sectoarelor de industrie.

5. Obiectivele de marketing

Definire - urmatorul pas dupa analiza situatiei prezente este un element cheie al intregului proces de marketing: stabilirea obiectivelor de marketing. Acestea vorbesc despre ce doresti sa obtii - scopul principal al planului. Obiectivele de marketing privesc echilibrul dintre produse si pietele acestora. Sunt legate de ce produse vrei sa vinzi, in care piete.

Ierarhizare - in varf se afla obiectivele firmei. Din acestea deriva strategiile firmei. Cele doua genereaza nivelul al doilea de obiective si strategii: obiective de productie, obiective de personal, obiective financiare, obiective de distributie si obiective de marketing.

Cuantificare - lista obiectivelor de marketing care trebuie atinse trebuie cuantificata sub forma comenzilor, cifrei de vanzari, procentului de piata si profitului. In planul scris trebuie sa mentionezi doar obiectivele cheie. Acestea sunt obiective generale.

Conexiuni - modul de atingere a obiectivelor de marketing, folosind pretul, promovarea si plasarea (distribuirea) este cu ajutorul strategiilor. In umbra obiectivelor si strategiilor de marketing se formeaza restul de obiective si strategii mentionate mai sus. Vor urma apoi tacticile, planurile de actiune si bugetele - toate pentru a aduce la indeplinire obiectivele.

Subiecte tratate - obiectivele de marketing vorbesc despre oricare dintre urmatoarele subiecte: 1. vanzarea unor produse existente pe piete existente, 2. vanzarea unor produse existente pe piete noi, 3. vanzarea de noi produse pe piete existente, sau 4. vanzarea de produse noi pe piete noi.

ATENTIE! Este important a nu se confunda obiectivele cu strategiile. Obiectivul este ceea ce doresti sa obtii; strategia este modul cum obtii acel lucru.

Obiectivele de marketing trebuie sa trateze: 1. Cifra de vanzari pe perioada planului, analizata pe produse si segmente de piata; 2. Procentul de piata pe perioada planului, analizata pe produse si segmente de piata; 3. Profitul brut al vanzarilor.

Pot exista si alte obiective relevante pentru diversele tipuri de afaceri.

6. Strategiile de marketing

Generalitati Tipuri de strategii Planurile de actiune componente Planurile de actiune concreta

Generalitati

Definire, utilitate - strategiile de marketing sunt metode care iti permit sa atingi obiectivele de marketing. Ele au de-a face cu elementele mix-ului de marketing. In primul rand, strategia de marketing trebuie stabilita, si apoi trebuie pregatite planurile de actiune componente ale planului de marketing si planurile de actiune concreta. Acestea din urma sunt cele care te vor ajuta in mod concret sa duci la indeplinire strategiile si obiectivele de marketing.

Cuprinsul capitolului - in acest capitol trebuie sa arati ce tip de strategii adopti (defensive, de dezvoltare, ofensive, sau un amestec). Strategiile individuale pot fi explicate in forma elementelor mix-ului de marketing (cei patru "P"): Strategii legate de produse Strategii legate de preturi Strategii legate de promovare (reclama) Strategii legate de plasare (distributie)

Este posibil sa apara unele suprapuneri intre categorii, insa ce conteaza este ca toate strategiile sa fie mentionate. O strategie legata de pretul unui produs poate fi inclusa atat la "produse" cat si la "preturi".

Tipurile de strategii

Strategiile de marketing sunt de trei tipuri: a . Strategii defensive (de aparare) b . Strategii de dezvoltare c . Strategii ofensive (de atac)

a. Strategiile defensive

Acestea sunt construite pentru a preveni pierderea clientilor existenti. Ia in considerare "punctele slabe" ale analizei "SWOT" si construieste strategia tinand cont de ele.

Strategii defensive tipice ar putea fi: 1. Imbunatatirea imaginii firmei; 2. Imbunatatirea calitatii / sigurantei produselor / serviciilor; 3. Imbunatatirea sigurantei livrarilor; 4. Imbunatatirea stilului de prezentare / ambalare a produsului / serviciului; 5. Imbunatatirea performantelor produsului; 6. Imbunatatirea durabilitatii produsului; 7. Eliminarea erorilor produsului;

b. Strategiile de dezvoltare

Acestea sunt folosite pentru a oferi clientilor existenti o gama mai larga de produse si servicii.

Strategiile de dezvoltare tipice sunt: 1. cresterea gamei dimensiunilor / culorilor / materialelor oferite; 2. cresterea gamei de servicii oferite; 3. cresterea gamei de optiuni si trasaturi; 4. descoperirea unor noi utilizari ale produsului; 5. dezvoltarea unui nou produs; 6. imbunatateste produsul din punctul de vedere al protectiei mediului.

c . Strategiile ofensive (de atac)

Acestea sunt folosite pentru atragerea de noi clienti.

Strategiile ofensive tipice sunt: 1. schimbarea politicii de preturi; 2. folosirea de noi canale de distributie; 3. gasirea de noi puncte de distributie; 4. intrarea pe noi piete geografice; 5. intrarea pe noi sectoare de industrie.

Un mod util de a privi diversele strategii este utilizand o matrice Ansoff, prin urmarirea strategiilor mai mult sau mai putin riscante.

Planurile de actiune componente ale strategiei de marketing

O data ce obiectivele si strategiile au fost stabilite in linii mari, poti continua in mai multe feluri: fie poti imparti obiectivele de marketing in sub-obiective pentru produsele cheie, pietele strategice sau zonele cheie de vanzari, fie poti pregati sub-planuri (planuri de actiune componente) pentru "produse", "preturi", "promovare" si "distributie".

In fapt, ai putea sa aplici ambele metode: sub-obiectivele si strategiile vor aparea in cele din urma in planul de marketing in sectiunile privind "produsele cheie, pietele strategice si zonele cheie de vanzari", iar planurile de actiune individuale construite pentru diversele parti ale mixului de marketing vor asigura adoptarea unei strategii coordonate.

Daca obiectivul este "cresterea vanzarilor cu 10% in termeni reali, in urmatorii doi ani", acesta poate fi impartit intr-un numar de parti componente: O parte din crestere se va datora probabil cresterii pietelor existente, insa o alta parte ar putea aparea din extinderea in noi zone geografice sau sectoare industriale. Analiza se va face pe cele patru directii ale mixului de marketing: produs, preturi, promovare, distribuire.

Planurile de actiune componente ale planului de marketing sunt: - Planul privind produsele; - Planul privind preturile; - Planul privind distributia; - Planul privind promovarea vanzarilor.

Planurile de actiune concreta

Strategiile si tacticile odata schitate, trebuie transformate in programe sau planuri de actiune, care iti vor permite sa dai instructiuni clare angajatilor si colaboratorilor.

Fiecare plan de actiune concreta trebuie sa cuprinda: situatia curenta: unde esti; scopurile: ce vrei sa faci, incotro vrei sa te indrepti; actiunea: ce trebuie sa faci ca sa ajungi acolo (fiecare actiune poate fi impartita in mai multe etape spre exemplu, daca actiunea este producerea unei brosuri, etapele vor fi realizarea fotografiilor necesare, pregatirea informatiilor tehnice, pregatirea modului de prezentare etc.); persoana responsabila: cine va face actiunea; data inceperii; data incheierii; costurile.

In momentul in care planurile de actiune au fost detaliate, vor fi combinate pentru a forma planurile mai mari (cele privind produsele, preturile, promovarea, distribuirea), care vor aparea in planul de marketing. Odata combinate, se va construi un program cu termene concrete ce va fi folosit la implementarea planului de marketing.

Chiar daca in planul general de marketing vor aparea doar programele mari (privind produsele, preturile, promovarea, distribuirea) si programul cu termene, fiecare dintre planurile componente ale acestora va trebui comunicat celor care vor fi responsabili de diversele actiuni.

7. Bugetele

Evidentierea costurilor - obiectivele de marketing pot fi stabilite si strategiile sau planurile de actiune pot fi concepute, insa toate acestea trebuie sa fie eficiente din punct de vedere al costurilor. In cazul in care costul implementarii strategiilor si realizarii planurilor de actiuni este mai mare decat

contributia la profitul firmei realizat in urma previzionarii vanzarilor aditionale, nu are nici un rost punerea acestora in practica.

Utilitatea - Stabilirea bugetelor defineste resursele necesare pentru a duce la indeplinire planul, si cuantifica costul si riscurile financiare implicate.

Informatii minimale - Informatia minimala ce trebuie inclusa aici este costul total al implementarii planului. Trebuie reconfirmata contributia la cresterea veniturilor si profitului, care sa justifice cheltuielile planurilor de actiune, si cele ale planurilor privind promovarea vanzarilor.

Conexiuni - planul de marketing este, cum am spus, parte din planul de afaceri al firmei. Este sarcina directorului de marketing si vanzari de a lega si coordona diversele planuri separate de marketing impreuna, pentru a forma un plan general de marketing. Trebuie deci decis nu numai in privinta bugetului general al planului de marketing, ci si in privinta costurilor planurilor de marketing componente, calculandu-se apoi efectul acestora asupra planului de afaceri.

8. Contul de profit si pierdere

Toate costurile si vanzarile suplimentare vor avea un efect asupra contului de profit si pierdere al companiei. Vanzarile aditionale proiectate si costurile implicate trebuie prezentate in planul scris de asa maniera incat sa arate contributia distincta pe care o va aduce planul la profiturile firmei.

10. Procedurile de actualizare

Sistemul - pe masura ce pregatesti planul de marketing, ai pus bazele unui sistem de planificare de marketing. Odata pus la punct, acest sistem poate fi utilizat si in viitor.

Modificari - in mod similar, planul tau de marketing nu este batut in cuie. Pe masura ce este implementat, vei observa ca vor aparea modificari ale conditiilor economice, unele strategii se vor dovedi nu atat de eficiente cum le-ai dori, si pot aparea intarzieri in ducerea la indeplinire a planurilor de actiune. Uneori personalul va lasa de dorit, alteori te vei trezi ca unii pleaca din firma.

Exista si situatia inversa, cand planul se poate dovedi mult prea de succes, si nivelurile estimate pentru doi ani vor fi atinse intr-unul singur.

Monitorizarea - implementarea planului de marketing ar trebui monitorizata si, daca apar deviatii importante, va trebui sa modifici obiectivele, strategiile, sa revizuiesti termenele si bugetele. O asemenea procedura de actualizare trebuie inclusa in plan.

Acest capitol poate fi foarte succint, spre exemplu: "planul de marketing va fi revizuit o data la 6 luni".

Actualizarea - desigur, orice plan trebuie actualizat anual.