Principii de negociere

Cine are nevoie s negocieze Ce-i trebuie unui bun negociator Rolul comunicrii(discuiilor) Ce i cu cine negociem

Negocierea este o comunicare specializat, care necesit nvare, experien, talent i principialitate. Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului n cazul apariiei unor conflicte de interese, prin care dou sau mai multe pri, animate de mobiluri diferite i avnd obiective proprii, i mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual satisfctoare . Dintre toate formele de comunicare, negocierea estes, aadar, singura care recunoate aprioric urmrirea unui interes. Pentru a fi altceva dect egoism, aciunile care in de negociere trebuie s admit, din capul locului, c nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri s urmreasc acelai lucru, dar din punctul lor de vedere interesul lor. Ajuni aici, suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de ctre unii ntre negociere i negustorie, ca s nu mai vorbim de grava alunecare spre neltorie. Dac am apela la stilul colocvial, am spune c negocierea este diploma universitar obinut la Oxford, iar trguiala este certificatul obinut de intermediarul de la Obor, orict de drag ar fi cuiva balcanismul bazarului oriental. Pentru Gary Johns negocierea este un proces decizional ntre pri interdependente care nu mprtesc preferine identice. i, mai exact, este activitatea prin care se ncearc a se ajunge la un schimb satisfctor ntre pri. n negociere, care este o form democratic de a te confrunta cu adversarul (partenerul), comunicarea are loc ntre egali, n sensul c nvinsul nu are ce negocia, el

nu poate ridica pretenii, tot ce i se ofer e cadoul nvingtorului. Comunicarea implic raporturi de putere ntre parteneri, iar tranzaciile (schimburile) care au loc ntre ei pot fi simetrice sau complementare. Aceasta nseamn c idealul realizrii unui raport de deplin egalitate ntre interlocutori este utopic. Termenul negociere cu sensul apropiat celui de azi apare consemnat n secolul al VI-lea .H., n Roma antic, n vremea cnd plebeii cetii, oameni bogai, ceteni liberi, dar nu i nobili, erau nevoii s se ocupe de afaceri private sau ndeplineau anumite funcii publice. Ei nii desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care i apropia totui de acetia, numind-o negotium (nec-otium) activitate ce nu e nici desftare, n deplinul neles al cuvntului, dei are ceva din aceasta, dar nici munc n sensul ei deplin. Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfacie celui care o practica, asigurndu-i dobndirea de bunuri, ci chiar o desftare, pentru c bunurile dobndite erau ctigate prin intermediul unei activiti ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbal, uneori n scris, cu semenii.[4] Obiectul negocierilor are, firete, o multitudine de faete, dintre care exemplificm: - negocieri n procesul afacerilor - n relaiile de munc - ntre efi i subordonai - ntre ntreprinderi sau institute - ntre ministere - ntre guvern i parlament - ntre state suverane.

Zestrea unui bun negociator Am spus mai sus c negocierea este o activitate care se nva. n rndurile care urmeaz vom schia bagajul de care credem c are nevoie un negociator specializat n relaii internaionale: O diplom universitar n domeniu. Orict ar susine cineva c diploma este o hrtie, considerm c nu ai autoritatea s susii o profesie, alta dect cele manuale, fr s fi absolvit o universitate. Diploma este, n adevr, o hrtie, dar pe ea este scris numele tu. Iar sus de tot, chiar sunt trecute, cu litere mari, chiar dou persoane juridice cu oarece prestigiu: o ar i o instituie de nvmnt. Cei care ne vorbesc despre averea lor fcut fr s fi trecut prin coal o fac tocmai fiinc n-au avut de unde s nvee c nimeni nu se poate luda cu ignorana, iar etalarea bogiei este, oricum, dovada lipsei de educaie. Un titlu tiinific care s-i gireze caliti suplimentare fa de un absolvent obinuit. Oxenstiera spunea c tiina nu e urt dect de ignorani. Cunosctor de istorie naional. Nicolae Blcescu scria: orice naie, dar, precum orice individ, are o misie a mplini, adec a concurge, dup natura i geniul su propriu, la triumful tiinei asupra naturii, la perfecionarea nelegerii i asentimentului omenesc potrivit legei divine i eterne care guverneaz ursitele omenirei i ale lumei.[5] Lamartine era de prerea c: istoria, glasul mormn-tului, este ecoul a tot ce cade pe drumul neamului omenesc. Cunosctor de geografie european i, pe ct posibil, mondial. A reprezenta guvernul Romniei ntr-o ar strin presupune a ti despre poporul i ara respectiv ceva mai mult dect numele aeroportului i vremea probabil din ziua aterizrii aeronavei. Fiecare cetean i iubete ara i nu are bucurie mai mare dect atunci cnd i d seama c interlocutorul lui i cunoate obria, istoria, momentele de glorie

i poate exemplifica admiraia prin numele unor personaliti, ani legai de evenimente tumultoase, localiti pitoreti, legende, ntmplri, anegdote... Cineva spunea: Orice negociator care vine slab pregtit, se va gasi doar n situaia de a reaciona la evenimente i nu n aceea de a le conduce.[6] Capabil s primeasc sugestii i sfaturi. Dl. Ioan Deac sugereaz: Echipele de negociere vor avea ntotdeauna n spatele lor experi sau echipe de experi care vor rezolva detaliile tehnice ale poziiilor de principiu la care ajung liderii sau vorbitorii. Mandatul experilor l constituie ajungerea la acordul de principiu i nu poate fi eludat. Odat ce acordul de principiu a fost stabilit, experii vor dezvolta condiiile concrete ale acestuia, fr s mai negocieze acordul de principiu, chiar dac au alt opinie. Ei pot stabili prin negociere soluiile de redactare a acordului sau contractului. Experii consiliaz echipa de negociere, dar ei nu apar la ntlnirile de negocieri dect n cazuri cu totul deosebite.[7] Inteligent. Poate c citind acest cuvnt, v-ai gndit deja c inteligena se subnelege. Este adevrast, dar multe se subneleg, n timp ce practica demonstreaz c nici nu sa depus vreun efort de nsuire a unei caliti, necum s se ajung la formarea deprinderilor. Oricum, nu la o inteligen nativ, sor cu descurcatul, vrea s fac trimitere calitatea pe care o cerem. Dar s-a observat c negocierea implic, pe de o parte, caracterul novator, creativ al comportamentului individual, iar, pe de alt parte, dependena sa de un ansamblu de reguli generale, tipuri, reete, contientizate sau nu, instituionalizate sau nu, reificate sau nu. Interaciunea presupune creativitate negociat, fiecare dintre participani manifestndu-se ca subiect care atribuie semnificaii n limitele pe care o ordine normativ le impune: Expresia creativitate negociat vrea s sublinieze dependena membrilor de regulile generale, normative sau sintactice, pentru a gsi i justifica semnificaia evenimentelor socialmente organizate sau pertinente lingvistic. Aceasta nseamn c actorul dispune de competen interacional, respectiv de capacitatea de a recunoate, primi, trata i crea procese de comunicare (care sunt,

n acelai timp, surse de informare).[8] Cunosctor de limbi de circulaie internaional: engleza, franceza, germana, spaniola. Nu avem nimic de adugat, poate doar amnuntul c vorbirea prin semne nu poate fi apanajul unui reprezentant la negocieri internaionale, dei Nichita Sergheevici Hruciov, eful de partid i de stat al marelui imperiu comunist, a ncercat i aceast variant, cernd linite cu limba pantofului pe care l lovea de mas. De asemenea, unui negociator i se cer: - Capacitate de comunicare - Un temperament extravertit - S fie patriot, evident, dar nu ovin - Romn fiind, s subscrie la valorile occidentale - Lipsit de ranchiun i resentimente - S aib o uurin n exprimare

Alte caliti ce se cer negociatorilor sunt: - foarte bun pregtire profesional n domeniu; - capacitatea de a surprinde aspectele practice ale problemelor; - spirit de cooperare, mobilitate n abordarea problemelor; - s se integreze n activitatea echipei i s promoveze spiritul lucrului n echip;[9] Dac cineva socotete c aceste pretenii sunt prea mari sau se refer doar la situaiile ideale, de neatins, nu-i aa, ca orice ideal, nu trebuie s descurajeze, fiindc sunt destule meserii sau ocupaii care cer doar cunoaterea literelor i a cifrelor. De la cioban la biniar. i nu puine, sub dictatur sau n perioada de tranziie, pot oferi ansa de a ajunge primar ori parlamentar chiar. Dar cnd eti negociator, dac nu poi s-i

reprezini ara, du-te n alte zone. Fiindc nu pe tine te faci de ruine, ci un popor, care a ateptat milenii s ajung la treptele luminii. Iar ara e a Mriei Sale, neamul romnesc, nu a puintii tale comode. Rolul comunicrii n negociere Aa cum nu este posibil o comunicare eficient n afara cuvntului, tot astfel nu este posibil negocierea fr comunicare. Schimburile nu se produc ntotdeauna sub semnul unei reciprociti perfecte. Uneori e necesar s se argumenteze i s se dezbat dac trebuie s se ajung sau nu la o decizie colectiv.[10] n privina cmpului semantic al termenului negociere, acesta este delimitat n interiorul semnificaiilor i relaiilor pe care le ntreine cu verbul a discuta: a trata, a parlamenta, a argumenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata, a discuta, a dezbate sunt verbe ce pot induce ideea unor activiti de salon, aa cum se i ntmpl uneori, ceea ce nu nseamn c negocierile nu se desfoar i n altfel de locuri. Iat de ce se poate spune c negocierile se poart n toate mprejurrile n care este posibil comunicarea. Comunicarea este doar una dintre condiiile negocierii. Orice negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informaii i de nelegerea a lor, ntre persoanele implicate. Comunicm pentru a ne cunoate pe noi nine. Acest mod de introspecie se numete comunicare intrapersonal. Comunicarea interper-sonal reprezint un tip de comunicare ce se petrece n interiorul fiecrui individ n parte, implicnd gnduri, sentimente, modul n care ceilali sunt percepui. Dei nu presupune existena unor comunicatori distinci, dialogul interior pe care l purtm cu noi nine reprezint un autentic proces de comunicare, n care i afl locul chiar i falsificarea informaiei n vederea inducerii n eroare a interlocutorului(ne referim la situaia frecvent ntlnit a oamenilor care se mint sau se amgesc pe ei nii). Fiind centrat pe sine, n cazul acestui tip de comunicare, individul este att emitor ct i receptor. Este ntlnirea

individului cu sine, momentele de autoanaliz, convorbirile de sear, din ceasul de tain al fiecruia. Este comunicarea din faa oglinzii minii, cnd n jur este linite i individul sa regsit dup o experien de excepie, traumatizant sau creatoare de stri de beatitudine. Poate fi i comunicarea cu sine din timpul rugciunii, singurtatea din biseric, momentul de reculegere din faa unui sicriu, teama de neant dinaintea unui mormnt gol. Este comunicarea mut cu cerul nstelat, cu tcere a nopii, cu susrul unei ape descoperite ntr-o pdure uitat. E fericirea fr de cuvinte. Comunicarea intrapersonal, nu presupune cu necesitatea codificarea i decodificarea mesajelor, deoarece acestea nu sunt nevoite s strbat un spaiu fizic, ci doar unul mental. Noi credem c nici n cazul comunicarii intrapersonale nu se poate renuna la cuvinte, iar atunci cnd omul crede c a stat de vorb cu sine, fr s-i numeasc gndurile sau sentimentele, planurile ori grijile, s-a aflat doar ntr-o stare de precomunicare sau postcomunicare, cel mult ntr-un cmp comunicativ, i nu n prim proces de comunicare. A nu comunica prin cuvinte la ntlnirea cu tine nseamn doar a te relaxa, n acest caz comunicarea fiind nlocuit cu odihna sau cu plcerea, uneori chiar cu iluzia comunicrii. Chiar dac este lipsit de martori i deci nu poate contribui la formarea imaginii noastre, este important s dm atenia cuvenit acestei comunicri n gnd, fiindc de felul n care ne comportm cnd suntem nevzui i neauzii depinde i ce vom face, cum ne vom exprima n prezena altora. Aadar, este necesar s ne obinuia a vorbi serios cu noi i n sinea noastr, sau poate tocmai n sinea noastr. S nu ne dispreuim, s nu ne adresm nou n gnd ca nimnui, s nu credem c dac refuzm s numim adevrul, acesta nu exist. A-i cunoate pe alii. Este procesul de comunicare n care fiecare se adreseaz fiecruia, de obicei ntr-o formul informal i nestructurat. Procesul are loc ntre doi indivizi, dar poate implica i mai muli. Este genul de comunicare dintre doi ndrgostii, dintre prini, dintre prini i copiii familiei, dintre frai, dintre cei doitrei membri din conducerea operativ a unei ntreprinderi sau instituii. Un act de vorbire este constituit,

n consecin, dintr-o propoziie performativ i din coninutul propoziional al unei propoziii care depinde de aceasta. Propoziia dominant conine un pronume personal la persoana nti, ca expresie subiect, un pronume personal la persoana a doua, ca expresie obiect i un predicat, care se formeaz cu ajutorul unei expresii performative n forma prezentului (Eu i promit c). Propoziia dependent conine un nume sau o caracterizare ca expresie subiect, care desemneaz un obiect, i o expresie predicat pentru determinarea general care este atribuit sau refuzat obiectului.[14] Comunicarea interpersonal are un tipic al ei. Ea ncepe interpersonal. Dac cineva vrea s exprime un sentiment sau o idee i dorete s transmit un mesaj care le conine, trebuie ca mai nti s le transpun n coduri verbale i non-verbale care pot fi nelese. Codurile selectate pentru transmiterea a ceea ce dorete cuvintele, gesturile i tonalitatea vocii vor fi determinate de scopul urmrit de vorbitor, de situaia dat i de relaia cu interlocutorul, precum i de ali factori, cum ar fi vrsta, mediul cultural i starea sa emoional. Procesul de transpunere a ideilor i sentimentelor n mesaje se numete codificare.[15] Comunicarea interpersonal are unele trsturi definitorii: ntlnire fa n fa: comunicarea interpersonal implic ntlnirea fa n fa ntre doi participani, fapt pentru care, n mod deliberat, este exclus orice tip de comunicare care poate fi intitulat mediat, precum conversaia telefonic, unde anumite medii artificiale realizeaz conversaia ntre participani. Aceasta pentru c orice mediu are caracteristici cu urmri sigure pentru comunicare, chiar dac, n viaa de zi cu zi, nu suntem contieni de aceste caracteristici sau nu le lum n consideraie. Tocmai aceast lips de contientizare poate duce la nenelegeri. Motiv pentru care suntem datori s apelm n mod curent la comunicarea intrapersonal, cu alte cuvinte s stm de vorb cu noi i s realizm unde ne situm n procesul comunicrii, cum vorbim, cui vorbim, pentru ce vorbim i care sunt urmrile imediate sau n timp ale comunicrii noastre.

Particularizarea rolului participanilor: comunicarea interpersonal implic dou persoane cu roluri variabile i n relaie una cu cealalt indivizii trebuie s comunice unii cu alii n scopul dezvoltrii relaiilor personale de urmtorul tip: acolo unde exist un grad ridicat de ncredere atunci cnd fiecare persoan este pregtit s discute deschis despre propriile sentimente i triri unde exist preocupare i legtur mutual ntre participani. n acest sens comunicarea non-interpersonal este activitatea oamenilor care comunic pur i simplu pentru c trebuie. Dublu sens: De fiecare dat comunicarea interpersonal se produce n ambele sensuri, n situaiile interpersonale existnd ntotdeauna un flux bidirecional al comunicrii. Comunicarea interpersonal nu presupune ns doar schimbul de mesaje, n esen acesta implic crearea unor simboluri, schimbul de semnificaii i preocuparea pentru un anumit mesaj. Aceasta nseamn c semnalele transmise, indeferent de forma lor, trebuie s fie clare i lipsite de ambiguitate, dac este vorba de comunicarea cotidian, dac ns este vorba de comunicarea artistic, de care ne vom ocupa ntr-un capitol aparte, atunci ambiguitatea nu este doar admis, ci obligatorie. Comunicarea cere, de asemenea, ca afirmaiile fcute de ctre emitor s poat fi verificate, ntr-un fel sau altul, i de ceilali participani la discuie. Mai exact : s fie verificabile. i mai aproape de ceea ce vrem s atragem atenia s fie verosimile, s nu trezeasc suspiciuni de ndat ce au fost emise. n realitate, eliminarea ambiguitii este foarte dificil, dac nu chiar imposibil de realizat. Chiar n condiiile n care s-ar putea exprima ideea de ambiguitate a comportamentului uman, n acelai timp, aproape orice afirmaie pe care cineva ar putea s o fac la un moment dat, poate fi interpretat n mai multe moduri. De aceea pentru a nelege procesul comunicrii trebuie analizat modul n care indivizii dau sens situaiilor n care se afl.

Ajuni aici trebuie s facem o afirmaie care se accept destul de anevoie: comunicarea interpersonal este parial sau chiar n ntregime intenional. Aceasta pentru c noi nu comunicm adevruri absolute i nici nu ne exprimm n realiti, ci n cuvinte care, la rndul lor sunt nite simboluri. Dac dorete cineva s ne gseasc nod n papur, o poate face uor, demonstrndu-ne, n timp ce vorbim, c suntem anapoda. S ne amintim de o poezie a lui Eminescu inspirat dintr-un poem al lui Fr. Schiller, Mnua. Dar s mai zbovim o clip la realitatea noastr. Un tnr, de exemplu, i spune unei fete c o iubete. Ea ntreab: vorbeti serios? El rspunde, firete, da. Ea mai are o curiozitate: eti cretin? El, mai mult sau mai puin ntmpltor, este cretin. Este n regul, zice ea, ar trbui s te sinucizi pentru c m iubeti, iar un cretin i d viaa pentru fiina iubit Este limpede c am intrat n plin absurd, lund sensul care ne-a convenit nou dintr-un ntreg proces de comunicare cu multiple valene semantice. Comunicarea interpersonal este mai degrab un proces continuu, i mai puin un eveniment sau o serie de evenimente. De obicei, fiecare dintre noi, cnd ne gndim la un eveniment, avem n vedere ceva foarte clar, o ntmplare, o aciune, un fapt care au un moment clar de nceput i un moment la fel de limpede de ncheiere. Privind ns lucrurile din alt unghi de vedere, importana nelegerii comunicrii interpersonale apare mai mult ca un proces continuu, o activitate n derulare, care nu poate fi ncadrat ntre anumite ore i nici nu ar putea fi rodul unei hotrri ce ar ine de un grafic. Comunicarea interpersonal se cumuleaz n timp. Chiar dac o persoan a fcut o afirmaie, la un moment dat, aceasta va fi interpretat n baza a ceea ce a mai spus n trecut i a ceea ce se ateapt a mai spune n viitor. Dac vrem s nelegem relaia dintre dou persoane, care au comunicat anterior, atunci trebuie luat n calcul istoria relaiei lor, precum i modul n care fiecare interpreteaz remarcile celuilalt, fiindc ele nu vor mai fi percepute n stare pur, ci afectate de trecut sau de perspectiva viitorului.

Comunicarea n grupuri mici Se desfoar cnd un grup de oameni se ntlnete pentru a rezolva o problem, a lua o decizie, sau a face propuneri legate de o activitate care-i intereseaz n egal msur sau i motiveaz diferit, dar nu contradictoriu. Grupul trebuie s fie suficient de mic pentru ca fiecare membru al lui s aib posibilitatea de a interaciona cu ceilali participani la discuie, componeni ai grupului. Dac grupul nu este suficient de mic i nu asigur comunicarea ntre membri, atunci se divide de la sine n grupulee, formnd ceea ce ne este att de caracteristic nou celor din Balcani, bisericue sau gti Tipul acesta de comunicare este caracteristic edinelor de bord, de consiliu, de comitet de conducere, birourilor executive sau conducerilor operative. n armat, aceast comunicare este specific conducerilor operative. n aceste edine se urmrete ca ntr-un timp relativ scurt s apar ct mai multe idei i sugestii, chiar dac pentru moment ele nu par (toate) utile; mai trziu ns ele pot fi analizate n linite, selectate i fructificate. Conceput de prof. Alexander Osborn de la Buffalo University, metoda const n reunirea ntr-o ncpere special amenajat pentru a crea o atmosfer destins, decontractat, a unui grup format din 310 persoane, crora li se propune s rezolve o problem cu privire la care nu fuseser informai n prealabil. n varianta clasic, timpul acordat participanilor variaz ntre o jumtate de or i o or i jumtate, dar exist i versiuni mult mai restrictive (metoda Philips 66 limiteaz durata total a discuiilor la numai 6 (!) minute pentru un grup standard de 6 persoane). Trsturile care deosebesc branstorming-ul de comunicarea din cadrul grupurilor de lucru sunt: a) b) accentul pe cantitate (cu ct mai multe idei, cu att mai bine!); interzicerea strict a emiterii oricrei opinii critice la adresa ideii unui alt

participant; c) nregistrarea i reinerea, n mod egal, democratic, a tuturor ideilor formulate,

indiferent dac ele par judicioase, raionale, realiste sau total trsnite; d) dreptul participanilor de a asocia liber, n orice fel, ideile enunate de colegii lor, cu

condiia respectrii regulii b. Exist convingerea c modalitile de structurare a raporturilor dintre persoane antreneaz moduri particulare de lucru, de schimburi, de exersare i de producie: n funcie de repartiia funciilor ntre indivizi sau ntre subgrupuri n raport cu: eventualele distincii sau nediferenieri de roluri ncredinate indivizilor, - n virtutea instruciunilor privind durata i obiectivele, - prin reducerea sau nu la diferite mijloace scrise, orale, audiovizuale, informatice (n general, tehnologice). Comunicarea public. n cadrul acestui tip de comunicare vorbitorul (sau emitorul) transmite un mesaj unei audiene. Audiena fiind mare, mesajul trebuie s fie puternic structurat, canalele sunt amplificate, vorbitorul putnd utiliza n sprijinul transmiterii ct mai corecte i complete a informaiilor i canale vizuale adiionale. Acest gen de comunicare este specific conferinelor, leciilor publice, discursurilor parlamentare, predicilor, mitingurilor. Caracteristica principal a acestui mod de comunicare const n existena unui singur emitor i a mai multor receptori, fie acetia din urm asculttori dintr-o sal de conferine, participani la un miting, fie conectai la o reea de radio sau de televiziune. Comunicarea n mas, definit n special prin caracterul su public, este, dup opinia lui Stappers, un proces de comunicare n cadrul cruia emitorul nu exclude pe nimeni de la decodarea mesajului, comunicarea fiind public i, din aceast cauz i propune s fie general accesibil. Lui Stappers i se pare mai convenabil definirea comunicrii n mas drept emiterea de mesaje prin care emitorul se adreseaz fr deosebire oricui, prin intermediul unui canal la care fiecare instan receptoare are acces necondiionat, cel puin n msura n care accesul depinde de emitor. Judecnd ns lucrurile n esena lor n mas este orice comunicare pe care receptorul o dorete difuzat cu

scopul de a ajunge la ci mai muli oameni pentru a-i face publice ideile, sentimentele, opiniile ori evenimentele cu care a intrat n relaie direct. Secolul XX i cel n care am intrat s-au remarcat n mod special prin amploarea pe care a luat-o comunicarea public, mass media cunoscnd o dezvoltare nu doar fr precedent, dar detaat mult de alte forme de comunicare prin posibilitile de informare de care dispune, dar i prin modalitile de manipulare la care poate apela la tot pasul. n mod uzual, n procesul comunicrii zilnice dintre indivizi, cea mai mare pondere o are, n mod natural, comunicarea interpersonal.