Sunteți pe pagina 1din 22

40.

) Metode si tehnici de studiere a dimensiunilor cantitative ale pietii: Stabilirea dimensiunilor cantitative ale pietii Capacitatea piatei efective 1.Volumul vanzarilor 2.Volumul exporturilor 3.Nr. de consumatori Capacitatea pietei potentiele 1.Potentialul de absorbtie 2.Potentialul de export 3.Efectivul si structura non consumatorilor Cote de piata ( raportarea vanzarilor inreprinderii la vanzarile totale ale pietii) 41) Metode si tehnici de studiere a localizarii activitatii de piata: Studiere localizarii activitatii de piata Gradul de concentrare a pietii 1.Repartizarea teritoriala a vanzarilor intreprinderii 2.Densitatea retelei comerciale 3.Gradul de raspandire a unitatilor de vanzare Aprecierea gravitatii comercilale 1.Legea gravitatii comercilae 2.Factorul de enertie 3.Delimitare zonelor de influienta Legea Railey doua centre A si B atrag cumparatorii dintr-o localitate intermediara T mai mica, in raport direct proporcional cu nr. de locuitaori si in raport invers cu proporcional cu patratul distantelor pana la acesta centre 42) 11.Esenta si continutul procesului de segmentare a pietii. Criterio de segmentare: Segmentarea pietii- procesal de divizare a pietii in subgrupo cu nevoi si prferinte specifice care formeaza o parte suficient de mare din cerea totala pu a justifica elaborarea unei strategii separate de MK, fiecare din subgrupele indicate reprexinta un segment Segmentarea pietii 1.In cadrul pietii sunt o multime de consumatori (MK de masa) 2.Fiecare consumador poate fi privit separat in cadrul pietii (MK individualizat) 3.Stabilirea gr de consumatori cu aceleasi preferinte (process de segment. a pietii) 4.Pentru fiecare din segmente intrepr aplica un tratament separat ( mixuri de Mk separat) Segment de piata= fiecare gr. de consumatori Segmentarea pietii 1.Alegerea criteriilor de segmentare 2.Studierea caracteristicilor fiecarui segment 3.Alegerea unuia sau a mai multor segmente 4.Definirea politicii de MK pu fiecare segment N.B!pentru ca o subgrupo de consumatori sa fie privita de catre intreprindere ca un segment separat in cadrul pietii, ea trebuie sa satisfaca cerintele: *Segmentul de piata trebuie sa fie indentificabil- sa poate fi descris in termenii nevoilor si preferintelor consumatorilor care il formeaza *Segmentul de piata trebuie sa fie masurabil- can r. de consumatori, ca volum ai cererii *Segmantul de piata trebuie sa fie suficient de mare- pu a justifica elaborarea unor strategii separate de MK Criterii de segmentare: Geografice- in dependenta de: Hotarele politice, Zonele climaterice Demograficesexul, Varsta, Starea sociala, Marimea familiei, Ciclul de viata a familiei Social-economic- Studii, Profesia, Venituri, Clase sociale Criterii de comportament- Predispozitia, Stilul de viata, Magazine in care fac cumparaturi, Timpul in care fac cumparaturi, Fidelitatea fata de anumite marci, Cantitatile produselor cumparate, Frecuenta produselor cumparate, Cunoasterea produselor 43) . Esenta strategiilor de MK nediferentiate, diferentiaet si concentrate: structura pieii impune strategii:

1. nedifereniat cnd firma se adreseaz pieii n mod global fr a ine seama de diversele segmente ale acesteia. De aceea, se i numete marketing nesegmentat i care este mai puin indicat n etapa actual, ea de altfel nereflectnd viziunea de marketing. Se utilizeaz de ctre unele firme n faza iniial a intrrii pe pia, sau de ctre cele ce dein poziie de monopol, ori n situaii de penurie, cnd datorit cererii mai mari dect oferta, piaa accept orice; 2. difereniat practicat de ctre firmele puternice care se adreseaz unor segmente precise, corespunztor specificului segmentului. Datorit eterogenitii cererii, firma poate oferi mai multe produse care corespund exigenelor unor segmente i nu tuturor consumatorilor. Se poate utiliza att pe piee puin segmentate ct i pe cele cu numeroase segmente. Este denumit marketing segmentat i reflect optica de marketing; 3. concentrat cnd se adreseaz unui singur segment sau unui numr restrns de segmente cu scopul maximei valorificri a potenialului disponibil i a asigurrii unei puternice stabiliti n cadrul unor zone sau profile de pia unde i-au consolidat poziia. Este o strategie tipic de poziie. 44) Cererea de marfuri. Elasticitatea cererii: Elasticitatea cererii reprezinta modificarea sau reactia cantitativa a cereriii la modificarea factorilor de influenza. Intensitatea modificarii cererii la modificarea factorilor de influenta se apreciaza cu ajutorul coeficientului de elasticitate a cererii fata de modificarea factorilor de influenta. E= E>0 x Q dep directa E<0 x Q dep indirecta x Q x Q coeficientul de elasticitate indica cu cate % se va modifica cererea la modificarea factorului de influenza cu 1% Elasticitatea cererii fata de pret: -indica modificarea cantitativa a cererii la modificarea pretului de regula acest coeficient are valoare negativa P Q legea cererii P Q * -1<Ed/p<0 => cerere inelastica * Ed/p<-1 => cerere elastica * Ed/p=-1 => cerere unitara * Ed/p<0 => cerere absolut regida * Ed/p->- => cerere infinit elastica Elasticitatea cererii fata de venit: * Ed/v=1 =>elesticitate unitara(produse nelaimentare de prima necesitate) * 0<Ed/v<1 => elesticitate subunitara(elasticitate le prodcele alimentare) * Ed/v>1 => elesticitate supraunitara(odihna, bijuterii, tehnica) * Ed/v<0 => V D 45) Metode si tehnici de studiere a cererei de marfuri: 1.analiza vanzarilor de marfuri prin tipuri, grupe de produse, repartitia teritoriala a vanzarilor, ritmul de evolutie. Metode de elasticitate, diferite functii matematice, modificarea in timp a vanzarilor 2. metoda scanarii (metoda etichetelor de fabrica) se foloseste cererii satisfacute in structura sortimentala, completarea sorturilor de marfuri 3.metoda bugetelor de familie- se foloseste in scopul obtinerii informatiei despre purtatorii cererii, indicatorii cererii si venitului, dependenta dintre cerere si unii factori sociali si demografici 4. metoda diagonales-satbilirea pozitiei unei intreprinderi pe piata unui produs sau grupe de produse 5.obtinerea de informatii din caiete de sugestii si propuneri, obtinerea informatiei despre cererea nesatisfacuta 6. metoda anchetelor industriale 46) Particularitatile cererii de marfuri in cadrul pietii de bunuri de utilizare productiva: *unitatile cumparatoare sunt diferite dupa importante lor, dupa volumul de produse solicitate, tehnologii aplicate, sa. Aceasta solicita eforturi diferite din partea celor care vand, diferita fiind si efectele aceptor eforturi

*nevolie care stau la baza acestei cereri cu privire la calitate, cantitate, pret, de regula sunt conturate de un nr mare de persoane, ceea ce face ca cererea la bunurile industriale sa ie bine detrninata dupa parametri calitativi, cantitativi si economici *cererea pentru bunurile industriale de regula poarta un carcter complex, fiind deseori insotita de cerere de servicii suplimentare(instalare, montare, deservire tehnica) *utilizatorii bunurilor industriale ca purtatori ai cererii, de regula sunt bine informati si documentati cu referire la prodsele care urmeaza a fi achizitionate *cererea pu bunurile industriale este mult mai bine si usor definita ca volum, structura, teritoriu, ceea ce permite segmentarea clientelei dupa aceste caracteristici *cererea pu bunurile indstriale de regula este de natura tehnica, ceea ce solicita ca personalul implicat in vanzarea aceptor produse sa disputa si de o pregatire tehnica corespunzatoare *cererea pu bunuri industriale este limitata de o nevoie precisa, conturata prin programe de productie si din considerentul de rentabilitate economica, aceasta face ca cererea pu acesta bunuri sa fie difcil stimulata in mod artificial *deoarece bunurile de utilizare productiva constituie un element f imprtant al costurilor, procesul de achizitie al acestora este precedat de efectuarea unor studii de eficienta si rentabilitate care presupune efectuarea unor studii comparate care au ca obiect variante dif ale unuia si aceluiasi produs *cererea pu bunurile industriale de regula este derivata a cererii la prodcele gata =>producatorii de bunuri industriale trebuie sa cunoasca si consumatorii finali *cererea pu bunurile industriale este inelastica fata de pret, in deosebi in intervale scurte de timp *cerea pu bunurile industriale intr.-o masura mai mare decat cererea bunurilor de larg consum este influentata de procesal stiintific 47) . Oferta de marfuri. Metode si tehnici de studiere a ofertei de marfuri: Rolul principal in procesal de stabilire a unui echilibru in cadrul pietii, revine preturilor, datorita elasticitaiidiferita a aceptor 2 catigorii in raport cu pretul: D-repr elasticitatea negativa in rap cu pretul, Q-repr elasticitatea pozitiva in rap cu pretul. Studierea ofertei de marfuri presupune careva metide si tactici, unele din ele sunt: *studierea structurei ofertei(diveritatea sortimentala, portiile variantelor calitative, proportiile pe nivele de segmentare) *studierea dinamicii ofertei -cresterea cantitativa a cererii -cresterea calitativa a cererii -crestarea exclusiv avlorica Q= Qcantitativ+ Qcalitativ+ Qvaloric -diveristatea si inoirea sortimentala(ritmul de diversificare sau largire sortimentala ); (ritmul innoirii sortimentale ) *studierea localizarii ofertei *studierea varstei ofertei-studiere ponderii produselor care formeaza oferta aflata la diferite etape ale ciclului de viata a unui produs(lansare, crestere, maturitate, declin) 48) .Particularitatile ofertei in cadrul pietii de bunuri de utilizare productiva Grupe de produse: -materii prime, detalii, subansamble=>sunt bunuri care devin partea componenta a viitoarelor produse, se utilizeaza relativ repede sau in mod continuu Cerinte: Ritmicitatea vanzarilor, stabilitatea calitatii, solicitarea contractelor pe termen luna, adaptarea la unele cerinte specifice ale unei intreprinderi cumparartoare -instalatii de baza, echipamant industrial=>cladiri, constructii, camioane, utilaje, camioane, uneltesunt bunuri care un devin parte componenta a viitoarelor produse, costa relativ scump si prin folosirea lor asegura desfasurarea propriu-zisa a produselor de productie si se folosec in mod repetat. Pentru acesta categorie de produse, intreprinderea producatoare trebuie sa se ia in consideratie: Cerinte: Decizia de MK(de cumparare) se iau la cel mai inalt nivel de conducere, intrepr cumparartoare acorda preferinta cumparaturiol directe, procentul de cumparare este precedat de negocieri uneori de durata f lunga, intrepr cumparatoare de regula olicita si unele servicii postvanzare(reparatie, servicii, piese de schimb) -furnituri, accesorii (carburante, lubifianti, rechizite de birau)=>bunuri care un devin

parte a viitoarelor produse, costa relativ ieftin si se consuma in mod continuu. Cerinte: De regula deciziile de cumparare un trebuie sa fie comlocate, trebuie sa fie accesibile, operativitate in executarea comenzilor 49) Continutul si rolul previziunilor de MK. Metode calitative de previziune: Previziunea de MK-reprezinta o evaluare a evolutiilor posibile si probabile ale unor fenomene de piata / MK in anumite conditii si pu anumite perioade de timp. Importante previziunilor de MK poate fi redata reesind din urmatoarele, in primal rand, previziunea de MK asegura furnizarea de informatii privind tendintele posibile si probabile ale unor fenomene de piata, ele permit estimarea efectalor ce vor fi generate in viitoer de catre deciziile si actiunile prezente, permit elaborarea unor alternative strategice posibile si alegerea strategiei optimale.In dependenta de perioada de timp strategiile de Mk pot fi pe termen scurt(pana le un an), pe termen mediu(1-5ani) si pe terman luna(mai multe de 5 ani). Exista mai multe metode de previziune, care se impart in calitative si cantitative. Cele calitative se folosesc in cazul in care un putem aplica metode cantitative si se bazeaza pe capacitatile, opiniile, aptitudinile unei persoane considerate apte sa faca previziuni asupra fenomenelor cercetate.Metode delphi este o metoda bazata pe opiniile expertilor. Metodele bazate pe anchetele intentiilor de cumparare au o eroar f mare, insa totusi sunt des utilizate.Aceasta metode are si unele limite si anume: clientii chestionati trebuie sa fie capabili sa raspunda la intrebare, metoda poate fi folosita pu previziunea unor gr de produse si mai putin pu a face previziunea unei marci de produse, exista un decalaj mare intre intentia de cumparare si cumpararea propriu-zisa. Exista si alte metode care sunt bazate pe opiniile celor implicati in vanzari in cadrul intreprinderii, aceasta metoda fiind aplicata pu o perioada scurta de timp. 50) Metoda sporului mediu absolut si utilizarea ei in previziunea de MK Metoda sporului mediu absolut face parte din metodele cantitative de previziune. Acesta metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2 conditii si naume: exista informatii despre evolutia variabilei cecetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor variabil isi va mentine tendinta stabilita in trecut. Insasi metoda sporului mediu absolut poate fi folosita in cazul in c are variabila previzionataY a evoluat in perioada ulterioara, asemanator unei progresii aritmetice 51) .Metoda ritmului(indicelui)anual de crestere si utulizarea ei in previziunea de MK Metoda ritmului mediu anual de crestere face parte din metodele cantitative de previziune. Acesta metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2 conditii si naume: exista informatii despre evolutia variabilei cecetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor variabil isi va mentine tendinta stabilita in trecut. Insasi metoda ritmului mediu anual de crestere se recomanda a fi folosita in cazul in care variabila previzionata Y a evoluat in perioada anterioara asemanator unei prograsii geometrice 52) Metoda coeficientilor de elasticitate si utilizarea ei in previziunile de MK Metoda coeficientilor de elasticitate face parte din metodele cantitative de previziune. Acesta metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2 conditii si naume: exista informatii despre evolutia variabilei cecetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor variabil isi va mentine tendinta stabilita in trecut. Metoda coeficientului de elasticitate poate fi redata prin urmatoarea expresie: 53) Metoda corelatiei si regresiei siutilizarea ei in previziunile de MK Metoda corelatiei si regresiei face parte din metodele cantitative de previziune. Acesta metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2 conditii si naume: exista informatii despre evolutia variabilei cecetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor variabil isi va mentine tendinta stabilita in trecut. Insasi metoda corelatiei si regresiei presupune satbilirea existentei unei legaturi statistice reale intre fenomenele cercetate si caracterizarea directiei lor. In acesta previziuni variabila dependenta y este pusa in legatura cu timpul (variabila explicativa X) care se considera ca concentreaza in sine toate celelalte variabile independente sau explicative, metoda fiind cunoscuta sub denumirea de functie de regresie. Dupa calcularea parametrilor aceptor functii, valoarile previzionate pu variabila cercetata se obtin prin adaugarea de valori ultimului nivel, atribuit variabileitimp, urmand o analiza economica matematica respectiva Y=a+bx a,b-parametrii functiei liniare

1.dependenta parabolica- y=a+bx+cx y=a+bx-cx 2.dependenta hiperbolica- y=a+bx 3.dependenta semilogaritmica- y=a+blg(x) 4.dependenta exponentiala- y=ab logy=loga+xlogb logy= + x 5.functie de putere- y=ax 54) .Metode explicative sau cauzale in previziunile de Mk Metodele explicative sau cauzale fac parte din metodele cantitative de previziune. Acesta metode se folosesc at cand se respacta urmatoarele 2 conditii si naume: exista informatii despre evolutia variabilei cecetate in trecut si acestea pot fi cuantificate si se presupune ca pe viitor variabil isi va mentine tendinta stabilita in trecut.metoda explicativa presupune ca variabila dependenta este pusa in legatura un cu timpul dar cu unul sau mai multei factori concreti de influenza. Y=f(x)-dep unifactoriala Y=f(x1,x2,x3.xn)-dep multifactoriala Variabilile explicative pot fi: *variabile endogene=sunt din interiorul intreprinderii, depind de vointa intreprinderii si pot fi modificate, ex(nr persoanelor implicate in vanzari, bugetul publicitar, nr de unitati de vanzare) *variabile exogene=sunt din afara intreprinerii, nu depind de vointa intreprinderii si nu pot fi modificate, ex(PIB, inflatia, structura cheltuielilor, nr populatiei, veniturile populatiei) Pentru a folosi metodele explicative trebuie respectate urmatoarele 2 conditii si anume: relatiile de cauzalitate stabilite in trecut se vor mentine si pe viitor; sa se poate prevedla evolutia viitoare a variabilelor explicativa mult mai usor si sigur, decat a variabilelor cercetate. Pu ca acesta 2 conditii sa fie mai usor de indeplinit e mult mai eficient de utilizat variabilile endogene. 55) Esenta si continutul politicii de MK: Politica de MK-repr condiuta pe care o adopta o intrepr, regulile de actiune privind componentele mixului de mk(4P) conturate de conditia de piata, iar pe de alta parte de resursele de care dispun si obiectivele pe care si le propune intreprinderea Copmonenta principala a oricarei politici de MK este strategia de MK Programa si planul de MK includ deciziile: -ce trebuie de facut -cine trebuie sa faca aceste lucruri(responsabilitatai) -in ce intrevale de timp -cu ce cheltuieli 56) Obiective de MK a intreprinderii Politica de MK-repr condiuta pe care o adopta o intrepr, regulile de actiune privind componentele mixului de mk(4P) conturate de conditia de piata, iar pe de alta parte de resursele de care dispun si obiectivele pe care si le propune intreprinderea Copmonenta principala a oricarei politici de MK este strategia de MK Obiective: Economice: -dezvoltarea intreprinderii -diversificarea activitatilor desfasurate -volumul vanzarii intreprinderii -cresterea sau consolidarea cotei de piata -volumul profitului si nivelul rentabilitatii -patrunderea pe noi piete -cresterea competivitatii produselor -structura capitalului -lichidarea Sociale: -climat psihologic in colectiv -remunerarea muncii -inlesniri sociale -imaginea intreprinderii si a produselor 57) Strategii de piata ale intreprinderilor: Copmonenta principala a oricarei politici de MK este strategia de MK. Tipuri de strategii de piata: Pozitia firmei fata de dinamica pietii:(dezvoltare; stagnare; regres) -strategie de crestere -strategie de mentinere -stretegie de restrangere Pozitia firmei fata de structurile pietei: -strategie nediferentiata de MK -strategie diferentiata de MK - strategie concentrata de MK Pozitia firmei fata de schimbarile pietii: -strategie activa -strategie anticipativa -strategie pasiva

Pozitia firmei fata de exigentele pietii: -strategie de exigente ridicate -strategie de exigente medii -strategie de exigente reduse Pozitia firmei fata de nivelul competitiei: -strategie ofensiva -strategie defensiva (strategia mentinerii si restrangerii cotei de piata) Atacant Indentificarea concurentilor Determinarea obiectivelor si strategiilor practicate de concurenta Indentificarea punctelor tari si slabe pu fiecare concurent in parte Aprecierea reactiilor posibile ale concurentilor Alegerea concurentilor de atac si de evitat Eleborarea si planificarea strategiei proprii Laterala Frontala De incercuire De ocolire De gerila Aparator 58) .Tactici de Mk a intreprinderii: Continutul tacticii de MK depende de: -situatia din cadrul pietii -obiectivele pe care ni le propune intreprinderea -modalitatile concrete de atingere a aceptor obiective Tactici: Tactici de antiMK=existente unei cereri irationale pu droguri, alcohol -strategia de MK conventional se poate adopta n cazul unei cereri negative -strategia de stimulare este adaptat cnd cererea este inexistent, rolul marketingului fiind cel de creare a cererii marketing stimulativ -strategia de dezvoltare se adopt n cazul unei cereri latente,urmrind dezvoltarea cererii -strategia de remarketing se adopt n cazul unei cereri n declin -strategia de sincromarketing se recomand cnd firma este mulumit de nivelul cererii, dar nu i a ealonrii acesteia n timp -strategia de meninere solicit doar eforturi de pstrare a nivelului cererii -strategia de demarketing se adopt cnd cererea este prea mare i stoparea cererii (pe termen scurt) prin dou moduri: -reducere general a cererii la toate segmentele de pia (raii) -reducere selectiv a cererii pentru anumite segmente (ex : ridicarea preului) -strategia de anti-marketing urmrete desfinarea total a unei cereri indizerabile (rolul ageniilor guvernamentale : igri,droguri,etc.) 59) Esenta conceptului de MK mix: Politica de produs: -formarea gamei de produse -conceperea, elborarea si lansarea produsului -serviciile care insotesc prodcele -ambalajul produselor -numele de marca a produselor Politica de pret: -stabilirea preturilor -conditiile de plata -reduceri de pretura de vanzare -conditii de livrare -posibilitati de creditare Politica de promovare: -stabilirea componentelor promotioanale(publicitate, rel cu publicul, stmularea vanzarilor) -alegerea formelor de realizare a activitatilor promotionale -determinarea bugetului promotional -organizarea si desfasurarea propriu-zisa a actiunilor promotionale -modalitati de efectuare a controlului si evolutiei eeficientei actunilor de promovare Politica de plasament: -stabilirea canalelor si formelor de distributie

-decizia referitoare la distributia fsica, sau logistica de Mk a intreprinderii 60) Produsul in viziune de Mk: Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tgibile care sunt intrunite sub o anumita forma Esenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) componente acorporale (comunicari privind produsele, imaginea produsului) Cmunicari privind produsul- acele informatii despre produs pe care intreprinderea producatoare sau intermediarii comerciali le expediaza in directia intermediarului comercial sau consumatori finali Imaginea produsului- ceea ce cred consumatorii despre produs sub influenza sau indiferent de informatia livrata de intreprinderea producatoare sau intermediarii comerciali -numele de marca a produselor Politica de pret: -stabilirea preturilor -conditiile de plata -reduceri de pretura de vanzare -conditii de livrare -posibilitati de creditare Politica de promovare: -stabilirea componentelor promotioanale(publicitate, rel cu publicul, stimularea vanzarilor) -alegerea formelor de realizare a activitatilor promotionale -determinarea bugetului promotional -organizarea si desfasurarea propriu-zisa a actiunilor promotionale -modalitati de efectuare a controlului si evolutiei eeficientei actunilor de promovare Politica de plasament: -stabilirea canalelor si formelor de distributie -decizia referitoare la distributia fsica, sau logistica de Mk a intreprinderii 61.Produsul in viziune de Mk: Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tgibile care sunt intrunite sub o anumita forma Esenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) componente acorporale (comunicari privind produsele, imaginea produsului) Comunicari privind produsul- acele informatii despre produs pe care intreprinderea producatoare sau intermediarii comerciali le expediaza in directia intermediarului comercial sau consumatori finali Imaginea produsului- ceea ce cred consumatorii despre produs sub influenza sau indiferent de informatia livrata de intreprinderea producatoare sau intermediarii comerciali .Decizii de MK referitoare la gama de produse a intreprinderii: Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tgibile care sunt intrunite sub o anumita forma Esenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) componente acorporale (comunicari privind produsele, imaginea produsului) 1.Decizii referitoare la gama de produse: (gama de produse aumei intreprinderi se poate caracteriza prin dimensiunile) -largimea gamei de produse( nr de linii de produse care formeaza gama de produse=reprez un grup omogen de produse din punct de viere al materiilor prime, tehnologii de fabricatie, destinatie) -adancimea gamei de produse(nr de produse distincte in cadrul fiecarei linii de produse) -lungimea gamei de produse(insumarea tuturor liniilor de produse) 62) conceptul de pozitionare a produselor in viziunea de marketing Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tgibile care sunt intrunite sub o anumita forma

Esenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) componente acorporale (comunicari privind produsele, imaginea produsului Pozitionarea produselor pe piata: (procesul de pozitionare presupune stabilirea raportului intre prodcele proprii ale intreprinderii si prodcele similare ale concurentilor in scopul definirii pozitiilor propriilor produse) procesal presupune parcurgerea etepelor: -indentificarea caracteristicilor de pozitionare si ierarhizare -pozitionarea produselor concurrente din cadrul pietii dupa principalele caracteristici de pozitionare -pozitionarea preferintelor consumatorilor -transpunerea grafica a rezultatelor si obtinerea hartilor de pozitionare -pozitionarea produselor proprii ale intreprinderii

63.Politica e marca a intreprinderii: Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tgibile care sunt intrunite sub o anumita forma Esenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) componente acorporale (comunicari privind produsele, imaginea produsului .Decizii referitoare la numele de marca a intreprinderii: -va lansa prodcele cu nume de marca -va lansa prodcele fara nume de marca Functiile pe care le indeplineste o marca: -indica originea produsului si intreprinderea care l-a fabricat -garanteaza un anumit nivel de calitate -stimuleaza solicitarea si cumpararea produsului -stimuleaza producatorul pu imbunatatirea calitatii produselor -permite organizare si controlul pietii eliminand confuziile intre produse Principalele tipuri de marci: -individuala (apartine unei singure persoana fizice sau juridice sau unei singure intreprinderi) -colectiva (apartine unei uniuni, asociatii cu m m pers fizice/ juridice) -verbala (constituite din cuvinte, nume, presume, litere, cifre) -figurativa (reprezentari grafice, plane, forme tridimensionale) -combinate (alcatuite din elemente verbale si figurative) -de fabrica (apartine intreprinderii producatoare) -de comert (apartine intreprinderii de comert)

Orice nume de marca trebuie sa satisfaca cerintele: -sa fie concis -usor de memorizat si pronuntat -sa contina informatii despre produs -sa un aiba semnificatii nedorite in alte limbi 64.Decizii de MK referitoare la ambalajul produselor: Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tgibile care sunt intrunite sub o anumita forma Esenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) componente acorporale (comunicari privind produsele, imaginea produsului .Decizii referitoare la ambalaj: functiile pe care le indeplineste ambalajul *cuprinde si pastreaza *usureaza procesul de folosire *comunicare cu consumatorul *de folosire pu segmentarea pietii *de combinare cu canalele de distributie *element pu produse noi -design-ul ambalajului -corespunderea ambalajului politicii intreprinderii in domeniul marcilor -standertizarea ambalajelor - pretulrelativ si absolut al ambalajului -materialul din care se confecionaeza produsul -dimensiunea, forma -locul, dimensiunea si continutul etichetei -necesitatea de a indica pretil si codul de inventariere 65.Ciclul de viata al produsului si rolul lui in luarea deciziilor de MK: Conceptul de ciclu de viata a produselor: Ciclu de viata-concept care incerca sa explice cum evolueaza vanzarile, ritmul de evolutie a vanzarilor, profitul, sortimentul, concurenta, actiunile promotionale ale unui produs sau grupe de produse din momentul lansarii acestora pe pitaza pana in momentul disparitiei acestora de pe pitaza Unele considerente generale referitoare la ciclul de viatsa a unui produs: -ciclul de viatsa nu e identic cu perioada de timp cat produsul se afla in folosintsa la consumatori sau utilizatori -ciclul de viatsa a unui produs nu se identifica nici cu ciclul de viatsa a unei gr de produse -ciclul de viatsa in ansamblu , cat si fiecare etapa in parte, difere de la un produs la altul, fiind posibile mai multe situatsii in cadrul pietsii 66. Procesal de creare a noilor produse ca parte componenta a politicii de produs a intreprinderii industriale: Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tgibile care sunt intrunite sub o anumita forma Esenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) componente acorporale (comunicari privind produsele, imaginea produsului Procesal de creare a noilor produse: Indentificrea nevoilor si preferintelor consumatorilorcercetarea, identificarea si inventarea ideilor de produse noi filtrajul tehnico-economic si selectarea ideilor proiectarea produsului si realizarea prototipului testarea prototipului(testarea tehnica; testarea de acceptabilitatea)definitivarea produsului lansarea in productia de serie lansarea pe pitaza(precesul de pregatire a deciziei; lansarea propriu-zisa(strategie ofensiva/strategie defensiva))cercetarea comportarii produsului in consume 67Strategii tipice de MK in domeniul produsului: Produsul-o toatlitate de proprietati fizice, chimice. tgibile care sunt intrunite sub o anumita forma

Esenta produsuluicalitatea executarii, performante tehnice, dimensiuni, greutate, design, aspect, ambalaj componente corporale (pret, protectie legala, servicii oferite, termenul de garantie, conditii de livrare, nume de marca) componente acorporale (comunicari privind produsele, imaginea produsului Strategii tipice in domeniul produsului: -penetratia produsului pe o piatsa noua existente -desfacerea produsului existent pe pietse noi -extinderea desfacerii produsului pe pitaza existente -strategia realizarii unei game largi sortimental -preducerea in mod constant a unui sortiment restrans de produse -strategia specializarii -strategia diferentiata -strategia costurilor mici 68Politica de pret ca parte componenta a mixului de MK: Esenta politicii de pret: P de vanzare=P de cost+marja pe unitate de produs(prefit, adaos)+TVA+accize+(ccheltuieli comerciale+adaos+TVA)+(cheltuieli cu amanuntul+adaos+TVA) Rp= 100% -rentabilitatea activitatii de producere Rv= 100% -rentabilitatea procesului de vanzare (A-pretul de cost; B-marja pe 1unitate de produs+20% TVA) decizii comune: -component acorporal -strategia intreprinderii in domeniul produsului poate fi implimentata prin pret -pretul e un element de pozitionare a produsului pe piatsa -deciziile referitoare le pret rebuie sa acopere cheltuielile pu distributie -prin intermediul pretului pot fi inchise sau deschise unele canale de distributie -pretul trebuie sa include si cheltuielile pu promovare si sa asigure intreaga finantare a campaniilor promotionale decizii distincte: -daca celelalte componente(produs, promovare, plasament) depind doar de vointa intreprinderii at pretil este o variabila intermediara intre variabilile endigene si exogene -pretul esta o avriabila abstracta in comparatie cu celelalte componente ale mixului -deciziile privind celelate componenta ale mixului pot fi realizate in intervale lungi de timp, pe cand deciziile referitoare la pret pota vea o aplicare imediata

69. Structura pretului: n activitatea oricrei ntreprinderi productoare de bunuri i servicii, preul deine un rol special, de maxim importan pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta i-l propune maximizarea profitului. Preul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are cea mai mare influen n activitatea ntreprinderii n general, a celei de marketing, n mod special, deoarece el afecteaz nemijlocit i promt: profitul, volumul vnzrilor, cota de pia i poziia pe care aceasta o ocup pe pia n complexul economic naional. Ca instrument al pieii i indicator esenial al realitii economico-sociale preul pieii reprezint o cantitate de moned pe care cumprtorul este dispus i poate s o ofere productorului n schimbul bunului pe care acesta l poate oferi n orice sistem economic, cu privire la pre exist puncte de vedere cu interese aparent diametral opuse i anume: al productorului i al consumatorului. Astfel, n calitate de productor, se solicit un pre, dac este posibil ct mai mare, deoarece i-ar putea aduce un profit mai mare, dar acesta trebuie acceptat de ctre consumator i ca urmare nu poate depi posibilitile lui. n calitate de consumator, preul este suma pe care eti dispus s oferi pentru un bun sau serviciu, n funcie de valoarea pe care o acorzi ofertei. n cadrul mixului de marketing dei preul este singura component care aduce venit, toate celelalte componente genernd doar cheltuieli,

investiii. De aceea pentru productor fundamentarea lui este extrem de nsemnat, de mrimea lui depinznd direct profitabilitatea ntreprinderii. 70.Factorii considerati in stabilirea preturilor: Preturi prea mici Costuri Cererea consumatorilor Preturi prea mari -cadrul legislativ -concurenta -produsele de substitutie -intermediarii comerciali -strategia generala de MK a intrepr n stabilirea preului pe care l va solicita cumprtorului, productorul trebuie s in seama de influena pe care o au o serie de factori, att interni ct i externi. Cei mai importani factori interni ce influeneaz preul sunt alturi de obiectivele de marketing i strategia de marketing: 1 .Costul de producie ce reprezint totalitatea cheltuielilor pe care le efectueaz ntreprindere pentru realizarea unui produs. 2. Etapa ciclului de viat a produsului este un factor ce trebuie avut n vedere, deoarece de regul n faza de introducere, se practic un pre relativ ridicat, n faza de cretere unul moderat, n cea de maturitate ncepe s scad, iar n faza de declin n funcie i de ali factori poate s scad sau s creasc. 3. Strategia de distribuie influeneaz preul prin ctigarea accesului la canalele de distribuie. 4. Strategia de promovare se coreleaz, preul, care devine instrument promoional 5. Organizarea intern desemneaz responsabilitile n domeniul stabilirii i controlului preurilor, n funcie de structura organizatoric a firmei. Factorii externi ce determin preul: 1. Cererea pentru un bun reflect intensitatea nevoii pe care el o satisface i se concretizeaz n cantitatea ce se cumpr ntr-o perioad dat, la un anumit nivel al preului. 2. Concurena, ce reflect structura pieii pe care firma i vinde produsul, se bazeaz pe interdependena ce exist ntre productorii aceluiai produs, ntruct consecinele aciunii unuia depind i de reaciile celorlali productori. 3. Oferta, determinat de capacitatea de producie a firmei va influena preul, deoarece ea trebuie s aleag ntre un pre mai mare cu oferta mic sau o ofert mai mare cu un pre mai mic. Studierea cererii i va permite s aleag soluie optim. 4. Politica statului cu privire la intervenia n general n viaa economic i n special n domeniul preului. 5. Ali factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economic, faza ciclului economic, protecia social a consumatorilor etc., de care fiecare firm trebuie s in seama dup caz. 71.Metode de apreciare a elasticitatii cererii la preturi: Formarea obiectivelor in fixarea Panaliza restrictiiloranaliza factorilor cheie in stabilirea P (evaluarea D si estimarea elasticitatii D in raport cu P; estimarea costurilor; analiza concurentei) inventarierea P posibilepreviziunea efectelor P(asupra costurilor si rentabilitatii; asupra celorlalte produse din gama de produse)alegerea unei metode tarifaresatbilirea P final Metode de apreciere a elasticitatii D in raport cu P: -analiza statistica -ancheta asupra intentsiilor de cumparare -metoda pietsii martor -deductia analitica

72.Obiective in fixarea preturilor: - preurile trebuie s acopere n ntregime costurile. - preurile nu le vor depi pe acelea cerute de concurenii apropiai. - preurile vor fi stabilite astfel nct s descurajeze ptrunderea de noi firme pe pia.

- preurile trebuie s asigure o recuperare a investiiei, nu mai mic de x la sut. Cele mai frecvente obiective sunt urmtoarele: 1. Obiectivele legate de profit se stabilesc atunci cnd firma este interesat de rezultatele financiare imediate ce se reflect n venituri. a. maximizarea profitului presupune s obii cel mai mare profit posibil, ca diferena ntre ncasri i cheltuieli. b. obinerea de profituri satisfctoare cnd firma se preocup de viitorul ei i dorete s obin profituri sigure i relativ stabile pe o perioad ndelungat de timp. 2. Obiectivele legate de vnzri se urmresc cnd: se pot obine profituri mari prin controlul pieii, trebuie utilizat capacitatea de producie existent prin mrirea produciei dar cu costuri unitare sczute i profituri unitare mici, care contribuie la profituri totale mari a. volumul i valoarea vnzrilor n cretere poate aduce un influx bnesc mare pe term scurt, ceea ce permite firmei s-i asigure viitorul. b. cota de pia n cretere este dependent de cerere i ea se poate urmri pe produs sau linie de produse. 3. Obiectivele legate de concuren Preul este de obicei folosit de firme puternice n lupta pentru ctigarea clienilor concurenilor sau a celor noi. 4. Obiectivele de statusquo se urmresc cnd se dorete meninerea situaiei, deci stabilitatea firmei sau continuarea mediului de afaceri favorabil i aceasta presupune alinierea la concuren. 5. Obiectivele legate de consumator care in seama de sensibilitatea fa de pre a clientului. Exist dou categorii extreme de consumatori: cei foarte sensibili care vor schimba produsul i cei loaiali, ataai de un produs care tolereaz majorri de preuri. De aceea este foarte important cunoaterea compoziiei pieii de consum, a segmentelor de consumatori i a mrimii grupurilor semnificative. 6. Obiectivele comerciale au devenit importante n ultimele decenii ntruct cele mai multe produse se valorific prin intermediari, prin comerciani. 7. Obiective de formare a unei imagini a produsului i a firmei pe pia. n general preul ridicat se asociaz n mintea cumprtorului cu calitate, originalitate, unicitate a produsului, ceea ce-i permite crearea i pstrarea unei anumite imagini a firmei. Exist ns posibilitatea formrii unei imagini favorabile i n cazul practicrii unor preuri mici, care poate reflecta situaia bun, stabil, prosper a firmei. 8. Obiectivele de supravieuire se urmresc de ctre firmele cu mare capacitate, care nu se pot adapta rapid schimbrii cerinelor consumatorilor sau accenturii concurenei. Pentru a subzista, soluia este ca pe termen scurt s reduc preul pentru a vinde o cantitate mai mare, dar pragul de rentabilitate este la nivelul egalitii ntre ncasri i cheltuieli. Aceasta presupune reducerea costurilor sau mrirea preului de vnzare de ctre concureni. 9. Obiective sociale trebuie avute n vedere, ntruct n ultimele decenii statul intervine n viaa ec. i pentru reglementarea unor situaii pe pia. 10. Obiectivele interne ale organizaiei pot impune pe termen scurt modificri ale preului

73.Procedura elaborarii politicii de pret: Elemente de procedura: Maximizarea vol vanzarilor Maximizarea profitului Supravietuirea in cadrul pietii

Obiective privind gama de prod 1. formularea obiectivelor in fixarea preturilor. 2. analiza restrictiilor. 3.analiza factorilor cheie in stabilirea preturilor: -evaluarea cererii si EDp -estimarea costurilor -analiza concurentei. 4.inventarierea preturilor posibile. 5. previziunea efectelor preturilor. 6.alegerea unei metode de tarificare. 7.stabilirea pretului final. Modul de stabilire a preturilor variaza de la o ntreprindere la alta. Unele ntreprinderi urmeaza pur si simplu pretul pietei, deci iau n calcul doar influenta concurentei n alegerea strategiei de pret, n timp ce alte ntreprinderi determina costul produsului respectiv si n functie de acesta stabilesc pretul. Un alt factor care este n general luat n considerare la stabilirea pretului unui produs este cererea nregistrata pentru produsul respectiv. n cazul a doua produse identice, consumatorul l va alege pe cel mai ieftin. Cu ct pretul impus de o ntreprindere este mai mare, cu att scad sansele ca produsul respectiv sa fie ales de mai multi consumatori. La stabilirea nivelului preturilor ntreprinderea se poate ghida dupa costuri, dupa cerere si dupa concurenta: " orientarea dupa costuri este cea mai elementara metoda de calculare a pretului si presupune ca pretul sa acopere integral costurile si sa permita obtinerea unui profit; " orientarea dupa concurenta - concurenta joaca un rol important n stabilirea nivelului de pret si implica si o doza de risc. Daca ntreprinderea hotaraste sa ridice pretul la un produs iar concurenta nu urmeaza aceasta tendinta, produsul poate fi scos astfel n afara pietei. Pe de alta parte, daca se opteaza pentru o reducere de pret si concurenta se decide pentru o reducere si mai mare la produsele proprii, se poate ajunge la un adevarat razboi al preturilor care nu aduce profituri nici unei parti; " orientarea dupa cerere - este mai putin utilizata, intervenind de obicei cnd cererea devanseaza oferta si atunci pretul este superior celui calculat n functie de costuri. Binenteles, atunci cnd oferta este mai mare dect cererea, pretul va fi diminuat corespunzator. Mai pot fi utilizate si alte metode de stabilire a preturilor: " metoda venitului - presupune stabilirea unui nivel anume al eficientei a investitiei ce va fi asigurat prin pret ; " metoda valorii percepute - bazata pe ideea: un pret mai mare pentru o calitate superioara este adoptata de producatorii care vad n modul de percepere a valorii de catre cumparatori baza stabilirii preturilor. Este utilizata de ntreprinderile care urmaresc crearea unei anumite imagini produsului lor care va atrage cumparatori dispusi sa cheltuiasca sume mari de bani pentru procurarea acestora ; " metoda valorii - practicata de producatorii care folosesc un pret scazut pentru o oferta de nalta calitate 74.Strategia cost plus adaos in politica de pret a intreprinderii: Metoda cost-plus Pentru determinarea preului pieei, metoda se bazeaz pe majorarea costurilor principale cu o marj de profit corespunztoare domeniului de activitate al contribuabilului. Punctul de plecare pentru aceast metod, n cazul transferului de mrfuri sau de servicii ntre persoane afiliate, este reprezentat de costurile productorului sau ale furnizorului de servicii. Aceste costuri sunt stabilite folosindu-se aceeai metod de calcul pe care persoana care face transferul i bazeaz i politica de stabilire a preurilor fa de persoane independente. Suma care se adaug la costul astfel stabilit va avea n vedere o marj de profit care este corespunztoare domeniului de activitate al contribuabilului. n acest caz, preul de pia al tranzaciei controlate reprezint rezultatul adugrii profitului la costurile de mai sus. n cazul n care mrfurile sau serviciile sunt transferate printr-un numr de persoane afiliate, aceast metod urmeaz s fie aplicat separat pentru fiecare stadiu, lundu-se n considerare rolul i activitile concrete ale fiecrei persoane afiliate. Costul plus profitul furnizorului ntr-o tranzacie controlat va fi stabilit n mod corespunztor prin referin la costul plus profitul aceluiai furnizor n comparaie cu tranzaciile necontrolate. n completare, metoda care poate fi folosit este costul plus profitul care a fost ctigat n tranzacii comparabile de ctre o persoan independent 75.Strategia punctului mort si rentabilitatea in politica de pret a intreprinderi: obiectivul pretului=cost unitar+rata rentabilitatii dorita*investitiile /vanzari in volum Preul justificat din punct de vedere economic este acela care permite obinerea celei ma bune utilizri a resurselor ntreprinderii n funcie de obiectivul de rentabilitate urmrit. Intreprinderea caut s obin cel mai mare profit pe durata existenei sale.

Se poate stabili un pre de vnzare unitar n funcie de restriciile concurenei. n acest caz, marja de profit va fi cu att mai mare cu ct cantitile vndute vor fi mai mari. Invers, sub un anumit nivel al vnzrilor, denumit prag critic, ntreprinderea va nregistra pierderi. Obiectivul pretului = costul unitar+(rata rentabilitatii dorita*investitiile)/(vanzari in volum 76.Strategia valoarea produsului pentru client in politica de pret a intreprinderii: n vnzari, valoarea este privita ca fiind aceea care l determina pe client sa nu aiba obiecii de pre. Un comparator poate accepta sa plateasca mai mult pentru un produs sau serviciu pe care din alta parte l putea obine la un pre mai mic. Aceasta depinde de valoarea produsului sau serviciului. Nu ntotdeauna ceea ce vnzatorul i imagineaza ca este valoros pentru client chiar are valoare n ochii acestuia. Muli vnzatori sunt prea entuziasmai de produsele pe care le vnd, imaginndu-i ca unele caracteristici ale acestora intereseaza pe oricine. Din nefericire, nsa, nu exista doi clieni identici. Fiecare are problemele i nevoile sale. prezentarea caracteristicilor produsului diminueaza ansele de a face vnzarea pe masura ce se avanseaza n procesul de luare a deciziei. ansele de a face vnzarea cresc direct proporional cu numarul de ntrebari puse clientului. Clientul trebuie insotit pe tot parcursul ciclului de luare a deciziei i trebuie sa fie condus procesul prin ntrebari de la contientizarea nevoilor pna la decizia de cumparare. daca sunt corect folosite, intrebarile conduc la descoperirea nevoilor reale. Produsele sau serviciile care nu raspund nevoilor clientului nu sunt percepute de acesta ca fiind de valoare pentru ca nu ii sunt utile. De asemenea, prin ntrebari, vnzatorul i demonstreaza expertiza i interesul pentru problemele clientului, ctigndu-i astfel ncrederea. 77strategii de stabilirea a pretului in raport cu cererea si concurenta: -Preul n funcie de cerere. O alt metod este de a fixa preul produsului la o valoare pe care eu consider c piaa (cererea) o va accepta. Evident lucrul acesta necesit o bun cunoatere a pieei i a preurilor acceptabile pentru diferitele segmente ale pieei. Aceasta nu nseamn neaprat c preul trebuie s fie mic comercianii de produse de lux stabilesc preuri mari pentru c se adreseaz unei piee care este dispus (i chiar vrea) s plteasc preuri foarte mari, aceste preuri dndu-le clienilor sentimentul c au achiziionat produse de foarte bun calitate, la care nu oricine are acces (accesul fiind restricionat prin preul prohibitiv). O alt strategie de fixare a preului care are la baz comportamentul psihologic al cererii este cea n care preurile se stabilesc de genul 199.000 lei, dnd psihologic senzaia c preul se ncadreaz ntr-o categorie de preuri sub 200.000 lei , n cazul nostru. O alt strategie psihologic este i cea n care un discount de 20% este prezentat sub forma: la patru produse cumprate primii unul gratuit ! -Preul n funcie de concuren. Categoric c este important s inem seama i de aciunile concurenei. Astfel, putem aborda preuri similare sau uor mai mari ca ale concurenei (tim deja c pe acestea piaa le accept) i s comunicm pieei avantajele competitive ale produsului nostru. Putem totodat, mai ales n fazele de nceput ale afacerii, s oferim reduceri semnificative (mai mici cu 30% dect concurena) pentru a atrage cote de pia. Este recomandabil ca acest lucru s se realizeze ns numai pentru perioade limitate, pentru a nu periclita echilibru financiar al firmei i pentru a nu da pieei percepia c produsul nostru este ieftin i deci probabil slab calitativ i cu utilitate redus.

78.Stabilirea pretului final, variatii la pretulrilor: variatii ale preturilor: -stabilirea tarifarii in diferite zone geografice -preturi unice la iesirea din intreprindere -preturi complete

-preturi uniforeme -preturi zonele -preturi la punctele de vanzare conditii de livrare: -preturi FAS (free alongside ship price), pret franco la bordul navei -preturi FOB (free on board price), preet franco bord -preturi CAF ( cost and freight), prt cost si navlu, cost al transportului unei marfi -preturi CIF (cost inshurance freight price), asigurare, cost, navlu, prt care include cheltuielile supaortate pu asigurarea si transportatea marfii reduceri si rabaturi: -reduceri u calitate(cupmaraturi cumulative) -rabaturi sezoniere -avantaje pu plata preventiva (sau la momentul realizarii contractului) -reduceri functionale(cumparatorii ridica marfa din uzina, isi instaleaza singuri aparatele) -reduceri speciale (perluarea unui produs vechi in schimbul unui nou, defecta de fabricare) preturi promotionale: -oferte speciale destinate sa promoveze un produs nou -oferirea de catre magazinele mari a unor articole la pretul de cost -credutul gratuit sau cu dobanda redusa(cumparati acum, platiti anul viitor!) rabaturi exceptionale-initial=>preturi umflate -ulterior=>reduceri20-30% preturi discriminatorii: -discriminarea intre clienti (tarife pu studenti, elevi, pensioneri) -discriminarea intre produse (se vand la preturi diferite versiuni putin modificate ale aceluiasi articol) -discriminarea de imagine ( acelasi produs sub denumiri si P diferite) -discriminarea in functie de loc (pretul de vanzare difera f mult daca se vine in centru sau la periferie) -discriminarea in functie de timp ( tarife diferite pu electricitate, telefon. In functie de zile, ore) 79. Continutul si rolul distributiei ca parte componenta a mixului de Mk: Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre consuma/utiliz + ansamblul operat si fluxurilor generate de a proces. Importanta distributiei: -distributia asigura legatura in timp si spatiu intre producator si consumator/utilizator, informandu-i si influentindu-i pe unii si pe altii -procesul de distributie incheie ciclul economic al intreprinderii producatoare, asigurand astfel redobandirea de catre intreprindere sub forma baneasca a surselor investite + profit. -ponderea f mare a pop apte de munca implicata in procesul de distributie -ponderea considerabila a cheltuielilor de distribuie i prtul final al vanzarilor de marfuri Activitatile de distributie sunt f complexe, totodata deciziile de MK care pot fi luate se refera la: -alegerea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie (calea pe care o parcurge marfa de la producator spre consumator) -distributia fizica sau logistica de NK a intreprinderii (totalul operatiunilor care insotesc procesul de distributie) 80.Fluxuri economice generate de distributie: Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre consumator/utilizator + ansamblul operatiunilor si fluxurilor generate de acest proces. Fluxuri economice generate de distributie: -fuxul produselor, a negocierilor, a titlului de proprieitate, promotional, informational, a comenzilor(consumator=>producator), platilor; Activitatile de distributie sunt f complexe, totodata deciziile de MK care pot fi luate se refera la: -alegerea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie (calea pe care o parcurge marfa de la producator spre consumator) -distributia fizica sau logistica de NK a intreprinderii (totalul operatiunilor care insotesc procesul de distributie) 81. Dinensiunile canalelor de distributie:

Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre consumator/utilizator + ansamblul operatiunilor si fluxurilor generate de acest proces. Activitatile de distributie sunt f complexe, totodata deciziile de MK care pot fi luate se refera la: -alegerea si asigurarea functionalitatii canalelor de distributie (calea pe care o parcurge marfa de la producator spre consumator) -distributia fizica sau logistica de NK a intreprinderii (totalul operatiunilor care insotesc procesul de distributie) -lungimea canalului: canale directe (producator-consumator) canale scurte (1intermediar) canale lungi (>2 intermediari ) -latimea canalului: nr de intermediari la fiecare faza sau etapa a procesului de distributie -adancimea canaluli: 82.Categoriile canalelor de distributie. Posibilitati de integrare a procesului de distributie: Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre consumat/utilizat + ansamblul operat si fluxurilor generate de proces. Ctegoriile canalelor de distributie se impart in: circuit direct (producator-consumator) circuit scurt (producator-intrmediar-consumator) circuit lung (producator-intrmediar-intermediar-consumator) In ultimul timp pe plan international se observa o tendinta de integrare a procesului de distributie si acest proces decurge in doua directii: -integrarea pe orizontala -integrarea pe verticala Fiecare canal de distribuie este format din mai multe firme cu mrime i roluri diferite, care dei au acelai obiectiv ce se poate realiza prin succesul general al canalului, urmresc i obiective personale, care sunt adesea prioriti, ce duc la conflict. Ciocnirea de interese poate fi: pe orizontal ntre membrii aflai pe acelai palier, dar n canale de distribuie diferite, sau pe vertical ntre intermediari succesivi pe acelai canal. Cele mai frecvente motive ale conflictelor sunt : stabilirea preului final, ntrzierea plilor, obinerea informaiilor, asigurarea sprijinului pentru reclame, rentabilitatea, sortimentele i mrimea lotului, loialitatea

83) . Tipologia intermediarilor in procesule distributiei: Intermediarii, ca membrii ai canalului de distribuie sunt indivizi sau organizaii, care pot fi sau nu titularii produsului (proprietari ai produsului). Dac intermediarul este titular i asum i riscuri dar i avantaje. Putem distinge trei grupuri principale de intermediari. Comerciantii Intermediari, care cumpr si vnd mrfuri pentru un profit, cum ar fi vnztorii en gross si en detail. Agentii Agentii sunt intermediarii, care aranjeaz vnzrile n numele unui productor si primesc un onorariu sau un comision pentru serviciile prestate. Alti intermediari care faciliteaz acest proces De exemplu, bncile si companiile de asigurare

84) . Esenta distributiei fizice: Distributia-procesul de deplasare efectiva a bunurilor de la producator spre consumator/utilizator + ansamblul operatiunilor si fluxurilor generate de acest proces. Esenta: Surse de materii prime, detalii, subansamble=>receptia la producator=>sectoare de productie ( executare) =expediere=>consumator..aceste 5 etape reprezinta distributia in sens larg sau logistica generala a intreprinderii, urmeaza => distributia fizica in sens restransa sau logistica de MK a intreprinderii, care este compusa din 2 sectoare: -logistica la producator si logistica propriu-zisa 85) . Procesul decizional in domeniul logisticii marfurilor: Principalele operatiuni logistice: *transporturile: (domenii decizionale) -stabilirea modalitatii de transportate -alegerea retelelor -programarea mijloacelor de transport *stocarea produselor: -marimea stocurilor -structura stocurilor pe produse -rotatia stocurilor *depozitarea marfurilor: -amplasara marfurilor -dimensiunile depozitelor (suprafata ,capaciate) -utilaja necesare -functionalitatea depozitelor -conditii de pastrare si minimalizare a pierderilor *organizarea primirii: -locul receptiei (la sediul furnizorului; la sectia de cale ferata, port; la sediul beneficiarului) -modalitatea receptiei ( cantitativa; calitativa ) -forma receptiei (integrala=se verifica fiecare unitate de marfa; prin sondaj=in mod aleator se selecteaza un nr de marfuri) *sistemul informational logistic: deplasarea rapida a informatiei -precizie -forma accesibila de prezentare *distributia inversa: -consumator intreprindere producatoare 86) Alternative strategice de distributie in cadrul pietii industriale: *dimensiunile canalului: -distributie directa -canale scurte -canale lungi *amploarea distributiei: -distributie extensiva - distributie selectiva - distributie exclusiva *gradul de participare a firmei in activitatea canalelor de distributie: -prin aportul propriu al intreprinderii -exclusiv prin intermediari

87) Particularitati generale a distributiei bunurilor de utilizare productiva: -necesitatea cunostintelor tehnice profunde -personal de vanzare mai putin numeros -vizita fiecarei intreprinderi cumparatoare solicita mai mult timp -acordarea atentiei principale unui nr limitat de clienti

-frecventa destule de ridicata a vanzarilor directe -specializarea personalului de vanzare in cadrul intreprinderii -importanta mult mai mare o are personalul implicat in vanzari, in efectuarea studiilor de piata, prognozelore de vanzari

88) Variante de distributie a bunurilor de utilizare productiva. Categorii de intermediari: *vanzari directe catre utilizatori(un exista intermed) sunt favorizate de: - utilizaotorii sunt mai putin numerosi -sunt concentrati din punct de vedere geographic -au capacitate mari de absorbtie -sunt favorizate de nivelul ethnic mai avansat al produselor si serv ehnice solicitate pe care cel mai bine le poate presta intrepr roducatoare producator=>utilozator industrial *vanzari prn angrosisti independenti 1.producator=>angrosist=>utilizator 2.producator=>angrosist=>distribuitor direct=>utilizator *vanzari prin angrosisti functionali ( intermediari) -acestia reprezinta intreprinderi sau antreprenori individuali cu un nr ridicat de angajati care apar ca intermediari intre producatori si utilizatori sau intre producatori si angosisti, si care isi ofera serviciile de intermediere in schimbul unui comision din volumul de vanzare. Ei un cumpara produsele in proprietatea lor , unii facandu-si stocuri in conditii de consignatie. Categorii de intermediari: Agentii producatorului=firme care se insarcineaza cu vanzarea unei parti din productie intre producator, limitandu-si activitatea doar in anumite zone geografice. Aceste firme lucreaza pe baza de contract, vand produse neconcurente, dar de sortiment complementar, au o autoritate limitata asupre pretului si conditiile de livrare. Agenti de vanzare=intrepr care lucreaza pe baza de comision. Dar cu puteri mai mari decat agentii producatorului. Acesti intermeriari preiau intreaga productie a intreprinderii producatoare, nu au restrictii teritoriale, au libertai mai mari in ceea ce priveste pretul si conditiile de livrare. Atat ag de vanzare cat si ag prod isi pot forma stocuri in cond de consignatie. Misistii (brokerii)=firme sau pers care se ocupe de organizarea contractelor dintre producator si utilizator, ajutandu-im in nedocieri si informandu-i asupra pietii. Pu aceste servicii ei obtin un comision. 89) Criterii de alegere a canalelor de distributie a bunurilor de utilizare productiva: -particularitalile produselor( destinatie, gabarit, metode de transport) -particularitatile utilizatorilor( nr, densitate, amplasare geografica) -volumul posibil al vanzarilor (vanzari directe) -concentratia geografica a utilizatorilor efectivi si potentiali -particular de cump a utilizatorilor (cantitati mari/mici, livrari urgente) -nivelul adaosului comercial posibil -stabilitatea preturilor(preturi stabile=>vanzari prin intermediari; preturi instabile=>vanzari directe) -volumul serviciilor tehnice utilizate -marimea posibila a loturilor care pot fi vandute(cantitati mari=>vanzari directe; cantitati mici=>vanzari prin intermediari) -obiectivele activitatii de desfacere -cheltuieli de distributie 90) Distributia directa a bunurilor industriale: Strategia distribuiei reprezint opiunile productorului, atitudinea lui cu privire la canalele de distribuie, stabilirea intermediarilor i a logisticii mrfurilor, precum i selectarea partenerilor i a relaiilor cu acetia. dimensiunile (lungimea) canalului de distribuie prezinta un criteriu de determinare a manierei de distributie. In functie de acest criteriu, se evidentiaza urmatoarele tipuri de distributie: distribuia direct; distribuia pe canale scurte; distribuia pe canale lungi. Distributia directa vanzari derecte catre utilizatori (nu exista intermediari) (ex.- serviciul de reparat nclminte, cumprarea pinii direct de la cuptor i n mod frecvent la bunurile de investiii, de producie);. Utilizatorii sunt mai putin numerosi, de regula sunt concentrate din punc de vedere geographic, sunt favorizati de nivelul ethnic mai avansat, pe care cel mai bine le poate presta intreprinferea producatoare.

91) Distributia bunurilor industriale prin intermediul intreprinderilor de comert cu ridicata (angrosisti independenti) Strategia distribuiei reprezint opiunile productorului, atitudinea lui cu privire la canalele de distribuie, stabilirea intermediarilor i a logisticii mrfurilor, precum i selectarea partenerilor i a relaiilor cu acetia. dimensiunile (lungimea) canalului de distribuie prezinta un criteriu de determinare a manierei de distributie. In functie de acest criteriu, se evidentiaza urmatoarele tipuri de distributie: distribuia direct; distribuia pe canale scurte; - distributia pec anale lungi Distributia pe canale scurte se face prin angrosisti independenti. Sunt firme care cumpr mrfurile, obin dreptul de proprietate asupra acestora i implicit riscul deinerii proprietii. Scopul acestora este de a cumpra bunurile i a le vinde mai departe altor organizaii n scopul obinerii de profit. 92) . Distributia bunurilor industriale prin intermediari comerciali (angrosisti functionali) Acestia reprezinta intreprinderi sau antreprenori individuali cu un nr ridicat de angajati care apar ca intermediari intre producator si utilizator sau intre producator si angrosisti, si care isi ofera serviciile de intermediere in schimbul unui comision din volumul de vanzari. Acestia de regula nu cumpara produsele in proprietatea lor, unii formandu-si doar anumite stocuri in conditii de consignatie. 93. Gestiunea fortelor vanzarii in intreprinderile industriale: -definirea sarcinilor ce revin sectorului -dimensionarea personaluli si repartizarea acestora de domenii de activitate( ce si cat trebuie sa faca?) -selectarea si pregatirea specialistilor =>la selectarea cadrelor pu acesta servicii se tine cont de: intelect, entuziasm, tact, ambitiozitate, exterior, dictie, studii, vechimea in munca, dorinta de a invata instructiunile, de a indeplini obligatiunile, de a respecta instructiunile =>pregatirea se refera la: cunoasterea activitatilor intreprinderii, cunoastarea produselor si serviciilor, cunoastera clientilor, a concurentilor, organizarea personala a muncii, cum sa intretina relatii publice si tehnici de prezentare, cunoasterea tehniciilor de negociere, modul de utilizare telefonului, cunoasterea codului juridic al afacerilor, cunoasterea elementelor de contabilitate 94. Continutul si rolul promovarii vanzarilor ca parte componenta a mixului de MK: Politica de promovare cuprinde toate masurile interne si externe ntreprinderii care actioneaza asupra cunostintelor, conceptiilor si atitudinilor participantilor la piata fata de performantele ntreprinderii. Procesul de comunicare poate fi construit cu ajutorul urmatoarelor elemente: sursa de informatie mesajul canalul de difuzare a mesajului destinatar (receptor); este present feed-back-ul. -sursa (o persoana, un grup sau o organizatie care doreste sa transmita un mesaj altei persoane sau grup de persoane); -mesajul (ansamblul cuvintelor, imaginilor si simbolurilor transmise de sursa si destinate receptorului); -canalul de difuzare (mijlocul prin care mesajul codificat urmeaza sa ajunga la receptor -ziar, revista, televiziune, radio, panou stradal etc); -receptorul (cel caruia i este adresat mesajul si care poate sa nu coincide cu receptorul vizat de sursa); -feedback-ul (partea din raspuns care se ntoarce la emitent-sursa de informatie); -zgomotul sau perturbatiile (interferentele ce pot conduce la o percepere incorecta a mesajului).

97) Relatiile publice ca componenta a politicii de promovare: Mixul promotional consta n selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale publicitatea, promovarea vnzarilor, relatiile publice si vnzarea personala - n vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea ntreprinderii. Relatiile publice, ca instrument de comunicare, includ planificarea, organizarea si controlul tuturor actiunilor desfasurate de o ntreprindere pentru a atinge obiectivele de comunicare stabilite si pentru a dezvolta o relatie de ncredere si ntelegere cu piata. Obiectivele relatiilor publice se refera att la mentinerea unor relatii publice pozitive cu toti colaboratorii, concurentii si cu publicul, asigurnd astfel si o imagine favorabila ntreprinderii, ct si la neutralizarea si contracararea informatiilor si atitudinilor negative. Activitatile de relatii cu publicul cuprind: colaborarea cu presa (conferinte si declaratii de presa, rapoarte despre produse destinate mass-media), masuri ale dialogului personal (cultivarea relatiilor cu liderii de opinie, reprezentantii presei, prelegeri n universitati), activitati cu grupeletinta (prezentarea ntreprinderii vizitatorilor, sponsorizarea activitatilor sportive si social-culturale ale comunitatii, expozitii), actiuni interne ale ntreprinderii etc. 98) . Vanzarile personale ca componenta a politicii de promovare: Mixul promotional consta n selectarea si combinarea principalelor instrumente promotionale publicitatea, promovarea vnzarilor, relatiile publice si vnzarea personala - n vederea stimularii dorintei de cumparare pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe piata imaginea ntreprinderii.Vnzarile personale (vnzari profesionale): comunicarea directa, nemijlocita cu unul sau mai multi clienti potentiali pentru a-i informa si convinge sa cumpere un produs sau serviciu. Marile companii aloca pentru vnzarile personale mult mai multi bani dect pentru oricare alt element al mixului promotional. Datorita faptului ca pune n contact direct agentii de vnzare cu cumparatorii, vnzarile personale pot fi un instrument promotional mult mai convingator dect publicitatea, dar mesajul promotional ajunge la un numar mult mai mic de posibili cumparatori. Costul este mare pe consumator, dar mesajul este specific n functie de consumatorul vizat, flexibilitatea acestui instrument fiind foarte ridicata. Obiectivul principal este de a intra n contact direct cu consumatorii, de a rezolva problemele si ntrebarile puse de acestia pentru ca n final sa se ncheie vnzarea; 99) . Elaborarea si realizarea strategiilor promotionale: presupune etapele: 1.studierea mediului ec-social al intreprinderii 2. stabilirea obiectivelor activitatii promotionale obiective globale : promovarea imaginii promovarea produs obiective specifice : -patrunderea pe o piata noua -atragerea cupmaratorilor concurentilor 3.stabilirea modului de desfasurare a activitatii promotionale -in timp: permanent; periodic -dupa amploarea si marimea cheltuielilor: ofensiva; defensiva -in dependenta de sfera activitatii: concentrata, diferentiata, nediferentiata -cine organizeaza? cu forte proprii, institutii specializate 4. fixarea mijloacelor si metodelor si combinarea lor intr-un subnix promotional: -stabilirea componentelor promotionale -alegerea formelor de realizare=> factorii de influenta: *marimea si structura pietii *natura produsului *faza ciclului de viata a produsului *resurse banesti care pot fi alocate 5.determinarea bugetului promotional: (metode) -ceea ce isi poate permite o intreprindere -dupa suma alocata anul precedent -stabilirea unui% din suma de afaceri -comparativ cu cel al concurentilor -prin evaluarea cheltuielilor necesare 6.organizarea si desfasurarea actiunilor promotionale 7. controlul si evaluarea eficientei aciunilor promotionale:

pana la desfasurare(tehnici de laborator/tehnici bazate pe anchete)=>modificare dupa desfasurare(cresterea cifrei de afaceri/modificarea atitudinilor)=> stopare 100.Compartimentul de mk si locul lui in sistemul organizatoric si de conducere a intreprinderii industriale: n ntreprinderea modern care i desfoar activitatea n optica de marketing, funciunea de marketing ce s-a impus alturi de cele clasice, presupune crearea unei structuri organizatorice adecvate, n care compartimentul de marketing (sau direcia) apare distinct, cu locul i rolul corespunztor gradului de implementare a viziunii de marketing. Locul i rolul lui n organizarea ntreprinderii sunt evideniate de: atribuiile ce-i revin, relaiile acestuia cu conducerea i celelalte compartimente, organizarea lui intern i personalul cu care este ncadrat. Atribuiile compartimentului de marketing cu rol de sintez i coordonare a diverselor activiti ale unitii - se exprim printr-un complex de procese i aciuni prin care se nfptuiesc relaiile ntreprinderii cu mediul ambiant i n special cu piaa. Oricrui compartiment de marketing i revin cel puin urmtoarele atribuii: 1.elaborarea strategiilor de marketing, a programelor de marketing ce cuprind: obiective, strategii, tactici i bugete corespunztoare; coordonarea i controlul ndeplinirii acestora. 2.efectuarea cercetrilor de marketing care vizeaz conceperea i exercitarea studiilor de pia, efectuarea previziunilor de marketing, cercetrii pentru fundamentarea politicilor de marketing globale i ale submixurilor de marketing. Ele se pot nfptui de ctre o grup de specialiti ncadrai n compartiment la serviciul de studii, sau solicitnd firme specializate n elaborarea unor astfel de studii sau mbinnd cele dou formule, apelnd i la specialitii compartimentului i la consultantul exterior. 3.fundamentarea deciziilor, n acest caz ndeplinind rolul de coordonator al activitii tuturor compartimentelor, analiznd deciziile ce urmeaz a fi supuse adoptrii de ctre conducere. 4.vnzarea cu toate activitile ce decurg de aici i care se poate realiza fie printr-un serviciu comercial sau serviciu de vnzri, fie printr-o direcie comercial independent. Practica a validat eficiena sporit a primei variante, ntruct asigur o mai bun coordonare a tuturor activitilor. 5.comunicaia cu consumatorul real sau potenial sub toate formele: publicitate, marchadising, relaii publice, care se poate realiza att cu personalul compartimentului ct i cu prestatorii externi. 6.atribuii operaionale, de execuie n domeniul politicilor de produs, pre, plasare (distribuie), promovare, deci a submixurilor de marketing, ca i n domeniul cercetrii- dezvoltrii, utilizrii sistemelor informaionale, serviciilor de marketing etc. n funcie de specificul fiecrei organizaii, atribuiile compartimentului de marketing se pot extinde n vederea realizrii cu maxim eficien a obiectivelor unitii economice, rol important n acest sens avnd raporturile pe care compartimentul de marketing le are cu celelalte compartimente ale ntreprinderii.