Sunteți pe pagina 1din 16

Business plan Coninut

1) SINTEZA
1.1. 1.2. 1.3. 1.4. Conceptul afacerii Situaia curent Factorii cheie de succes Situaile/nevoile financiare

2) MISIUNEA
2.1. 2.2. Declaraia misiunii Bariere

3) ANALIZA PIEEI
3.1. 3.2. 3.3. 3.4. 3.5. 3.6. 3.7. Piaa n ansamblu Schimbrile pieei Segmentele pieei Piaa int Caracteristicile clienilor Nevoile clienilor Deciziile de cumprare ale clienilor

4) ANALIZA CONCURENEI
4.1. 4.2. 4.3. 4.4. 4.5. 4.6. 4.7. Privire de ansamblu asupra domeniului Natura concurenei Schimbrile domeniului Concurenii principali Produse/servicii concurente Oportuniti Ameninri i riscuri

5) STRATEGIA
5.1. Competenele cheie ale concurenei 5.2. Slbiciunile cheie ale concurenei 5.3. Strategia

5.4. Implementarea strategiei

6) PRODUSE/SERVICII
6.1. Descrierea produselor/serviciilor 6.2. Poziionarea produselor/serviciilor 6.3. Evaluarea concurenei 6.4. Produse/servicii noi

7) VNZRI &MARKETING
7.1. 7.2. 7.3. 7.4. 7.5. 7.6. Strategia de marketing Tacticile vnzrii Reclam Promovri/stimulente Publicitate Expoziii/trguri comerciale

8) Operaii
8.1. 8.2. 8.3. 8.4. 8.5. 8.6. Personalul cheie Structura organizaional Planul resurselor umane Livrarea produsului/serviciului Service/suport suport pentru client Faciliti

9) FINANE
9.1. 9.2. 9.3. 9.4. 9.5. Previziuni financiare Ipoteze i comentarii Fixarea ipotezelor Conceperea bilanului de pornire Completarea bilanului de pornire Proiectarea profilului/pierderilor Completarea proiectrii profitului/pierderilor Proiectarea cash-flow-ului completarea proiectrii cash-flow-ului Proiectarea bilanului

9.6.
9.7. 9.8. 9.9. 9.10.

9.11. 9.12. 9.13. 9.14.

Completarea bilanului revizuire indicatori cheie (key ratios) i analiz completarea indicatorilor cheie i analizei

10) CONCLUZII
10.1 Rezultate

I) AFACEREA
1. Descrierea pieei Factorii economici exteriori au fcut ca n ultimii zece ani piaa romneasca a turismului s se caracterizeze printr-o mare recesiune, fapt relevat i de ultimele sondaje de opinie in rndul populaiei. ncepnd cu anul 1989 turismul romanesc a suferit numeroase schimbri, astfel ca ncepnd cu acest an hotelurile au nceput sa fie din ce in ce mai puin populate, iar lucrurile au nceput s mearg din ce in ce mai prost. La aceasta a contribuit scderea nivelului de trai i al puterii de cumprare a celor mai muli romni. n urmtorii civa ani n care indicatorii economici au continuat s scad i oamenii de rnd s o duc din ce in ce mai greu, a aprut totui o clas de mici ntreprinztori care prin desfurarea unor activiti economice au nceput s nregistreze profit, i deci s-i permit un concediu de odihna intr-o staiune. Cum Romnia ieise de curnd de sub un regim totalitar a existat dorina de a iei afar, prin afara nelegnd rile din apropiere (Grecia, Turcia, Bulgaria, Ungaria), n afara de acest aspect a mai existat si o tendin de continu scdere a numrului de turiti autohtoni din staiunile romne. n aceste condiii turismul nu a mai adus profit fiind la un pas de a deveni o gaura neagra a bugetului. Statul care nc mai deinea majoritatea n consiliile de administraie a diverselor societi de turism nu a avut bani sa mai investeasc in modernizarea i ntreinerea hotelurilor, vilelor si a staiunilor in general, astfel nct totul a intrat in stare de conservare si de cele mai multe ori conservarea a nsemnat distrugere. Ca urmare lucrurile au mers din ce in ce mai prost si aproape nici un strin nu mai era atras de staiunile rii, iar lucru cel mai grav era ca turitii romanii care de la an la an erau mai putini la numr, nu puteau sa-si mai permit un concediu.

Odat cu privatizarea staiunilor si concesionarea hotelurilor, lucrurile au nceput sa se schimbe in mai bine, dar standardele noastre erau net inferioare in comparaie cu cele internaionale. Totui lumea continua sa mearg vara la mare hotelurile funcionnd la capacitate de peste 40% (vezi graficul 1) Dup 1992 pentru turismul naional in formula sa clasica a aprut un mare competitor, agroturismul. Familiile de rani care doreau un venit suplimentar s-au organizat intr-o asociaie care sa-i reprezinte si sa le asigure un venit mai mare. Turitii au fost deosebit de receptivi la aceasta noua oportunitate pentru ca le rspundea exact nevoilor; era o forma organizata de turism, cu o larga acoperire si cel mai important la preturi nu deloc piperate. Astfel pe lng deschiderea granielor, care i-a atras pe cei mai nstrii dintre romani, cei mai nevoiai aveau acum o alternativa. Fosta reea naionala de turism ce deinea monopolul a intrat intr-o mare criza, pentru ca acum existau alternative. Cu excepia hotelurilor de la mare, nimeni nu mai era ncntat de a petrece o vacanta intr-o staiune la hotel. In aceste condiii a fost necesara privatizarea sau concesionarea spatiilor de cazare sau a unor staiuni ntregi pentru a putea salva situaia, numai ca in cele mai multe cazuri cei care au cumprat aceste perle ale turismului au ateptat profitul fr a investi nimic in afara de suma iniial. Abia in ultimii doi ani hotelurile si vilele au fost recondiionate sau mbuntite astfel nct sa ajung la standardele Romniei din 1989, care oricum erau inferioare celor vest europene sau chiar central europene. Apreciem ca momentul scoaterii Romniei de pe lista tarilor ce au nevoie de viza pentru spaiul Shengen, va marca in doua feluri turismul naional. In primul rnd pe termen scurt se va constata o cretere (de pana la 5 %) in rndul turitilor care vor prefera strintatea, iar in al doilea rnd, pe termen lung, odat cu intrarea in UE, va creste numrul turitilor strini.

Opiunea turitilor romni exprimata n procente


80 60 40 20 0
19 91 19 89 19 93 19 95 19 97 19 99

Tu r is m d e s tat Tu r is m p ar ticu lar Tu r is m s tr ain

Figura 1

2. Firma S.C. SYMBOL TOUR s-a nfiinat n luna noiembrie 2000, avnd un capital subscris de 100 milioane, i a fost nregistrat la Oficiul Registrului Comerului la poziia J/40/897/2000. Structura acionariatului S.C. SYMBOL TOUR este urmtoarea: - Pac Bogdan 55% - 55 milioane - Canache Ion 25% - 25 milioane; - Pac Drago 20% - 20 milioane; Capitalul subscris a fost vrsat n numerar. Sigla proprie firmei este reprezentat de harta lumii care are inserat n zona median denumirea societii n spatele creia se afl desenat un fulger. La nceputul lunii decembrie societatea a obinut licena de turism, absolut necesar pentru a putea desfura o activitate de turism la un standard ridicat. Societatea SYMBOL TOUR i are sediul n municipiul Trgovite pe strada Calea Bucureti nr. 587, n spaiul locativ care aparine acionarului majoritar Pac Bogdan.

3. Descrierea serviciilor firmei Principalul indicator pe care l-am avut in vedere la stabilirea serviciilor pe care am decis sa le oferim a fost clientul. Studiile de pia pe care le-am avut la dispoziie au artat c printre lucrurile pe care publicul le ateapt de la o agenie de turism sunt si urmtoarele: Preturi cat mai mici. De aceea noi oferim clienilor notri posibilitatea de a negocia preturile pentru serviciile oferite. Fiecare client este deosebit si de aceea agenia noastr a neles ca la cerine diferite trebuie oferite alternative diferite. Un client fericit aduce profit pe cnd unul nesatisfcut nu face dect sa aduc pierderi, de aceea specialitii notri trateaz fiecare client in mod diferit pentru ca oamenii sunt diferii. Redescoperirea tarii. Romanii au fost binecuvntai cu poate una dintre cele mai frumoase tari din lume si nimic nu poate fi mai ncnttor dect sa redescoperim mpreuna locurile cele mai frumoase din tara. Acum este vremea pentru a vedea partea frumoasa a lucrurilor. Sa ne bucuram si sa fim mndri ca avem mnstirile din nordul Moldovei, staiunile de pe valea Prahovei, Cheile Bicazului, lacurile vulcanice, peterile din munii Apuseni s.a.m.d. Condiii deosebite. Sfritul mileniului ne face pe toi sa ne dorim un viitor mai bun. Condiiile pe care o agenie de turism trebuie sa le ofere sunt foarte ridicate, noi putem satisface cele mai variate si mai exigente ateptri ale clienilor. Asiguram clienilor notri serviciile unor companii care respecta cele mai nalte standarde. Tot odat angajaii firmei noastre va vor asigura asistenta dorita pentru alegerea variantei cea mai potrivita pentru vacanta dumneavoastr Bonusuri pentru fidelitate. Satisfacerea clienilor este un proces de lunga durata care presupune multa atenie i efort iar pentru aceasta lucreaz ntreaga echipa a ageniei noastre. Cine pune astzi o smn mine va culege un fir de

orez spune un nelept proverb japonez iar noi ne ocupam de fiecare client in parte, pentru ca odat revenit la agenia noastr sa beneficieze de reduceri si facilitai care sa-i demonstreze cat de importanta este fiecare persoana in parte. 4. Obiective propuse 1 Pentru primele sase luni Deschiderea a trei birouri teritoriale n Cluj, Timioara i Braov Dublarea numrului de colaboratori Amortizarea investiiei Mediatizarea ageniei Obinerea unei cote de pia ridicata Analizarea activitii 2 Pentru primele dousprezece luni Deschiderea a nc doua birouri teritoriala le Constanta si Iai

Dublarea numrului de colaboratori

Obinerea de profit i reinvestirea lui Mediatizarea noilor campanii ale firmei Creterea cotei de pia Analiza activitii si a imaginii firmei 3 Pentru urmtoarele sase luni Remprosptarea imaginii firmei Analiza activitii

Eficientizarea muncii colaboratorilor

Extinderea la nivel internaional

II) PIAA
1. Poziia fa de concuren. Firma noastr se bazeaz pe anumite caliti constitutive pe care nici una dintre firmele concurente nu le prezint n totalitate. Atuurile pe care firma mizeaz sunt cele stabilite de studiile de pia i sunt astfel concepute nct s rspund nevoilor i ateptrilor clienilor. In primul rnd agenia ofer o gama variata de servicii pentru toi clienii si. ncepnd din momentul in care a intrat in contact cu agenia o persoana este ajutata s aleag tipul de serviciu pe care o intereseaz. Fie ca este vorba de o excursie in strintate, la mare sau la munte sau doar de un week-end unui client i se pot oferi mai multe variante. Promisiunile pe care firma le face nu sunt niciodat nclcate indiferent de situaie, pentru ca agenia noastr este cel mai serios partener. Mai mult de att toate preturile sunt negociabile, in anumite condiii ele putnd fi reduse cu pana la 45% din aceasta varianta Totui in prima faza de dezvoltare a firmei exista un punct nevralgic si anume lipsa unor birouri de reprezentanta oficiala a firmei in tara, dar acest aspect al problemei va fi remediat pe parcursul primelor 18 luni. Exista anumite condiii care fac mai uoara lansarea firmei pe pia. In primul rnd sezonul de ski i se poate exploata acest moment la maxim avnd in vedere faptul ca prtiile de ski sunt in buna stare. In al doilea rnd apropiere momentului Zilei ndrgostiilor in care se pot obine profite mari prin propunerea unor variante mai ieftine pentru tinerii romani care au adoptat aceasta srbtoare. preul iniial. Oferim de asemenea clienilor notri posibilitatea de a plti in rate cu multiplele avantaje pe care le ofer

Nu in ultimul rnd exista timp suficient pentru valorificarea momentului de 1 mai in care toi tinerii merg la mare pentru a face prima baie din an. Cu toate acestea exista anumite riscuri si ameninri pentru o afacere in turism. Printre acestea se numra scderea nivelului de trai, schimbarea legilor cu privire la accize, inflaia, turismul ilicit si concurenta ilicita. 2. Segmentul de pia Publicul int al firmei noastre este alctuit din doua categorii in primul rnd din tineri de 16-23 de ani si in al doilea rnd de persoane ce se ncadreaz in categoria de vrsta 35-45 de ani. Primii aleg excursiile lungi in care nu opteaz pentru pachetul complet de servicii, prefernd sa rmn mai mult in vacanta cu condiii nepretenioase. A doua categorie de vrst persoanele care deja au copii mari prefera un sejur de durata medie dar sunt clienii cei mai pretenioi pentru ca ei prefera sa petreac mai puin timp intr-un concediu dar sa beneficieze de condiiile cele mai bune. Politica firmei este aceea de a permanentiza legturile cu clienii si astfel nct acestea sa devin legturi permanente cu nite clieni fideli. Acesta este cuvntul cheie al reuitei ntregii afaceri, mulumirea unui client astfel nct el sa revin la aceeai agenie si cu un nou client. Dup cum am artat mai prin serviciile oferite, sus firma noastr se distinge de concurenta sa gratuite, bonusurile pentru fidelitate, serviciile

profesionalismul si competenta angajailor.

3. Produsul/serviciul La aceast or n judeul Dmbovia activeaz patru societi ce ofer servicii turistice: B.T.T.; EUROLINES; ORTADOGU; MONDOTRANS; Aceste societi i-au ndreptat atenia n special spre organizarea de excursii pe rute externe (Grecia, Cipru, Turcia, Europa Occidental etc.) i spre vinderea de sejururi pe litoral n perioada sezonului estival. De curnd, pe piaa trgovitean de profil i-au fcut apariia unele firme particulare care ofer servicii de transport persoane pe rute scurte dar care concureaz puternic celelalte firme. Pentru nceput S.C. SYMBOL TOUR va veni cu o ofert ce cuprinde trei trasee turistice, ofert ce se va adresa cu precdere elevilor i studenilor. Aceste trasee se vor constitui n excursii de o zi cu plecare la ora 800 i revenirea n municipiul Trgovite la ora 2100: Trgovite - Fieni Tabra Cerbul Tabra Vntorul Lacul Scropoasa - Trgovite. Pre: 70.000 lei/persoan; Trgovite Fieni - Sinaia Castelul Pele Cabana Babele Trgovite. Pre 125.000 lei/persoan;

Trgovite - Bucureti Muzeul Antipa Grdina Botanic Parcul Herstru - Trgovite. Pre: 45.000 lei/persoan; La cerere societatea va organiza excursii i pe alte trasee. S.C. SYMBOL TOUR i propune s deserveasc i traseele: Trgovite Sinaia Braov - Trgovite; Trgovite Ploieti - Trgovite; Trgovite Bucureti - Trgovite

Ruta Trgovite Braov: autocarul va pleca din centrul oraului la ora 7 i va ajunge n Braov la ora 930. Ruta Trgovite Ploieti: autocarul va pleca din Trgovite din faa Autogara Trgovite la ora 700 i la ora 1200 i va sosi n Ploieti la ora 745, respectiv 1245. - Ruta Trgovite Ploieti: autocarul va pleca din Trgovite din faa Spitalului Judeean din dou n dou ore.
00

1. Concurena B.T.T. (Biroul de Turism i Tranzacii): B.T.T.-ul este singurul concurent pe segmentul de excursii de o zi i de 2-3 zile, el practicnd un comision de 20%; Eurolines: este firm de turism nfiinat n 1999, are ca principal obiect de activitate intermedierea de vnzri de sejururi n ar i strintate; Ortadogu: funcioneaz n incinta Casei de Cultur a Sindicatelor i ofer numai excursii pe ruta Trgovite Bucureti Istanbul i retur;

1)

2)

3)

4) Mondotrans: s-a format din vechea S.C. Autogara Trgovite i este un concurent puternic, ea meninndu-i orele de plecare n curse din ultimii 10 ani, i practicnd preuri sczute, datorit parcului auto propriu. III) ORGANIZAREA I CONDUCEREA FIRMEI S.C. SYMBOL TOUR este organizat tipic societilor de turism mici. Activitatea societii este condus de un administrator, reprezentat de Pac Bogdan care este i acionarul majoritar. n vederea funcionrii societii au fost angajai 2 ghizi, foti lucrtori la O.J.T. Dmbovia. Cei doi angajai pe postul de ghizi, vor desfura i activitatea de ageni de turism n cadrul ageniei, ei efectund programe turistice, participnd la promovarea lor prin colile i liceele trgovitene, realiznd emisiuni pe teme turistice la posturile locale de radio. SYMBOL TOUR mai are n diagram i un post de secretar. De asemenea societatea va plti cu jumtate de norm un contabil care s asigure

evidena contabil a firmei. Problemele juridice vor fi rezolvate de ctre Pac Drago avnd c acesta profeseaz i ca avocat Pentru desfurarea activitii S.C. SYMBOL TOUR a ncheiat un contract de colaborare cu o societate de transport german. De la acestea a nchiriat 3 autocare Mercedes pentru transportul de cltori interjudeean, precum i autocarele necesare efecturii excursiilor organizate. S-a optat pentru parteneriatul cu acest firm, datorit preurilor ridicate ale autocarelor i a costurilor mari de ntreinere a acestora. Aceste costuri s-ar fi regsit n preurile practicate, ele crescnd cu cel puin 30%.

IV) STRATEGIA DE LANSARE SI RELAIILE PUBLICE


Ca orice mare companie agenia noastr va organiza un mare cock-tail intrun cadru select unde publicul va putea lua contact direct cu agenia noastr. Locul ales, complexul Crown Plaza, reprezint cel mai bine respectul deosebit pe care agenia l poarta clienilor si. La aceasta lansare oficiala vor participa diverse personaliti din viaa mondena, iar din rndul acestora se vor alege cteva pentru a reprezenta imaginea firmei noastre. Tot cu prilejul lansrii se va introduce si linia de produse promoionale care i propun s familiarizeze publicul cu ideea unei companii de turism accesibila tuturor Dup momentul lansrii i cel nceperii activitii departamentul de relaii publice se va ocupa meninerea unei legturi permanente cu clienii ageniei. Scrisori de felicitare cu prilejul srbtorilor, scrisori de mulumire pentru ncredere si altele vor pstra relaia dintre vnztor si cumprtor. In plus de aceasta fiecare client va avea desemnat un colaborator al firmei care se va ocupa de informarea continu a clientului. La intervale stabilite se vor organiza seminare pe teme de turism cu accesul liber, in care cei interesai pot afla toate informaiile de care au nevoie. De

asemenea firma noastr va participa la toate manifestrile cu caracter similar pentru a se pune la curent cu ultimele tendine in turism, si asta in interesul clienilor notri. Pentru cei care se bucura de facilitile Internetului firma noastr a deschis o pagina de Web n care se pot accesa toate informaiile momentului. In afara de preturi, condiii si trasee pe pagina oficiala se pot gsi informaii despre zonele propuse, fotografii, tradiii ale locurilor si multe alte lucruri pe care muli le gsesc interesante.

1. Advertising si alte tipuri de promovare


Campania de promovare a ageniei va fi axata pe urmtoarea idee compania noastr este una popular. Dei acesta nu este un slogan consideram ca este o tema de campanie potrivita pentru c lumea tinde s aib impresia c o agenie de turism este exclusiv pentru oamenii cei mai bogai, iar prin aceasta tema nlturam ndoielile cu privin la accesibilitatea preturilor. Agenia noastr are un contract de exclusivitate la domeniul publicitate cu firma Graffity&BBDO care stipuleaz ca respectiva firma se va ocupa de tot ce tine de domeniul imagine generata prin publicitate. Se vor realiza spoturi video si audio care vor fi difuzate pe principalele canale media ale rii. Tot din dorina de a crea o imagine populara a firmei agenia va semna contracte cu alte firme ce pot asigura promovarea. De exemplu se va semna un contract cu trustul Media Pro prin care firma noastr va asigura premiile ctigtorilor unei emisiuni TV i concursurilor zilnice organizate de Radio Pro Fm. De asemenea agenia de turism va sponsoriza diverse evenimente i personaliti. In afara de acestea departamentul de publicitate al companiei noastre

va monitoriza in permanenta reacia publicului i va adapta serviciile firmei la cerinele clienilor pentru a-si respecta promisiunile.

V) PREURI I DISTRIBUIE
Dup cum am artat preurile firmei vor fi variabile n funcie de serviciile oferite si se va tine cont ca mereu clientul sa fie mulumit de raportul pre calitate. Plata se ca putea face si in rate fr a-i pretinde clientului un mprumut bancar. Negocierea preturilor se va face direct cu reprezentantul firmei care va asigura clientului cea mai buna opiune posibil. Vnzarea serviciilor noastre se va face fie prin Internet, fie direct de la sediul firmei fie prin agenii de vnzri. Agenii de vnzri, vor urma un curs intensiv de pregtire, dup care vor fi examinai, iar cei selectai vor semna un contract de colaborare. Plata acestora se va face prin comision la vnzare. Dup primele sase luni firma va deschide treptat birouri teritoriale in principalele orae ale rii. Pn atunci spaiul acesta va fi asigurat de ctre agenii de vnzare care vor vinde prin metoda party-presentation

VI) ANALIZA S.W.O.T.


Puncte tari Puncte slabe Oportuniti Ameninri

situaia financiar bun program de dezvoltare pe termen mediu i chiar lung dorina salariailor de a se perfeciona calitatea serviciilor preuri modice relaii bune cu partenerii promovare intensiv tinereea i entuziasmul angajailor

relaii reduse cu prestatorii redus experien a angajailor timpul scurt de cnd sunt pe pia lipsa unui parc auto propriu numrul sczut de persoane

existena a scderea unor segmente puterii de de pia cumprare neexploatate concuren existena unei inflaie mare cereri poteniale ridicate relaii foarte bune cu bncile creterea importanei unor materii ca: istoria, geografia