Direccionamiento Comercial

DIRECCIONAMIENTO COMERCIAL PARA LOGRAR MEJORES RESULTADOS EN EL SECTOR COOPERATIVO
ORIENTADOR
HERNANDO LIZARAZO GARZON CONSULTOR EMPRESARIAL Julio 09 de 2009
OBJETIVOS
Visualizar el cambio en los mercados que actualmente se estn presentando en el sector Cooperativo. Analizar la forma de poder competir con xito para adecuarse al mercado de oferta.
Definir los aspectos claves que se deben tener en cuenta a fin de realizar una adecuada labor de planeacin y organizacin comercial que permita conseguir nuevos asociados y profundizar la relacin de los actuales.
HERNANDO LIZARAZO GARZON - CONSULTOR EMPRESARIAL E mail: hernandolizarazo@hotmail.com Telfono celular: 310 2121159
INDICE
Pg.
EL CAMBIO EN LOS MERCADOS Y SU IMPACTO EN EL SECTOR COOPERATIVO EL NUEVO MODELO DE ORGANIZACIN COOPERATIVA ORIENTADO A OBTENER RESULTADOS EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIN COMERCIAL DE LAS COOPERATIVA S CMO REALIZAR UNA ADECUADA GESTIN COMERCIAL?
6 8 11
EL CAMBIO EN LOS MERCADOS Y SU IMPACTO EN EL SECTOR COOPERATIVO

EL GRAN VIRAJE
MERCADO DE DEMANDA
- COMPETENCIA - ASOCIADOS - SERVICIO GENRICO - DATOS - FUERZA DE VENTAS COMO ENLACE DE ASOCIADOS
MERCADO DE OFERTA
- COMPETITIVIDAD - ASOCIADOS INTEGRALES - SERVICIO ESPECFICO - C.R.M. - CENTROS DE INTERACCION CON LOS ASOCIADOS

GLOBALIZACION
- PRODUCTOS Y SERVICIOS EN OFICINAS - MANEJO CURATIVO DE RECLAMOS - VENTA - INTUICION Y EXPERIENCIA - PARTICIPACION EN EL MERCADO - AREAS INDEPENDIENTES
- PRODUCTOS Y SERVICIOS EN RED - MANEJO PREVENTIVO - MERCADEO, VENTA Y POSVENTA - CONOCIMIENTO DEL MERCADO - APROPIACION DEL MERCADO - SINERGIA ORGANIZACIONAL
3
TALLER
1. PARA LOS FACTORES ASIGNADOS A SU GRUPO DE TRABAJO, ANALICEN EN QU MERCADO ESTN Y POR QU?
2.
EN CASO DE ESTAR EN EL MERCADO DE DEMANDA, QU ESTRATEGIAS PLANTEAN PARA UBICARSE EN EL MERCADO DE OFERTA?
TALLER
3. EN CASO DE ESTAR EN EL MERCADO DE OFERTA, QU ESTRATEGIAS PLANTEAN PARA SOSTENERSE EN DICHO MERCADO?
EL NUEVO MODELO DE ORGANIZACIN COOPERATIVA ORIENTADO A OBTENER RESULTADOS

EL NUEVO MODELO DE ORGANIZACIN COOPERATIVA ORIENTADO A OBTENER RESULTADOS

MAYOR DIFERENCIACION POR EL SERVICIO MAS PRODUCTIVIDAD EXCELENCIA OPERACIONAL MENOS FUNCIONES ... MS PROCESOS LA ORGANIZACIN VIRTUAL ... MS CONOCIMIENTO DEL ASOCIADO BENCHMARKING MAYOR LABOR DE MERCADEO MS UTILIZACIN DE LA TECNOLOGA MS TRABAJO EN EQUIPO ... MENOS INDIVIDUAL MS EMPOWERMENT - AUTONOMA LA VENTA SE ORIENTA A BENEFICIOS Y SOLUCIONES MS EDUCACIN QUE CAPACITACIN MS CONTROL DE GESTIN MS PROACTIVA - ABIERTA AL CAMBIO
EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIN COMERCIAL DE LA COOPERATIVA

MATRIZ DE ANSOFF
A C T U A L E S N U E V O S
PRODUCTOS / SERVICIOS NUEVOS ACTUALES
A S O C I A D O S
PENETRACION
DESARROLLO DEL PRODUCTO / SERVICIO
DESARROLLO DEL MERCADO
DIVERSIFICACION

PLANIFICACION ESTRATEGICA DE MERCADEO FACTORES CLAVES Segmentacin Objetivos Necesidades Expectativas Percepciones Portafolio de Productos / Servicios Tasas activas, pasivas y costos Canales (Red) Comunicaciones ASOCIADO Tcticas Ventas Servicio ASOCIADO
10
INVESTIGACION DE MERCADOS
Estrategias
SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MERCADEO

CMO REALIZAR UNA ADECUADA GESTIN COMERCIAL?
11
CICLO DEL PROCESO COMERCIAL

1
PLANEACIN Tener certeza del mercado que se quiere cubrir
ORGANIZACION Conseguir herramientas para garantizar efectividad
3
ACERCAMIENTO Optimizar el tiempo
DIAGNSTICO DE LA SITUACIN DEL ASOCIADO
AMBIENTACIN
5
SOSTENIMIENTO DEL ACUERDO Garantizar compromiso en el mantenimiento del acuerdo
E
Construir una relacin Llegar a un acuerdo sobre profesional cordial necesidades, expectativas, temores y opciones PRESENTACIN DEL PORTAFOLIO DE PRODUCTOS / SERVICIOS Demostrar las ventajas y beneficios, relacionndolas con necesidades y expectativas CIERRE O ACUERDO
D
Asesorar al asociado en el proceso de la decisin.
MANEJO DE RESISTENCIAS Facilitar el compromiso
PRESTACION DEL SERVICIO Cumplir los compromisos adquiridos con el asociado
SEGUIMIENTO AL ASOCIADO Asegurar la permanencia del asociado
CONSECUCION DE NUEVOS ASOCIADOS Lograr un crecimiento de la COOPERATIVA

12
PLANEACION
Definicin de las acciones a seguir segn las metas y objetivos comerciales que se tienen establecidos para la Cooperativa. Para tal efecto se deben tener en cuenta una serie de actividades, dentro de las cuales se destacan las siguientes:
13
PLANEACION
ACTIVIDADES A DESARROLLAR 1. Anlisis de las metas y objetivos comerciales, que se tienen definidos para la red de oficinas o agencias. 2. Anlisis de asociados actuales, susceptibles de lograr penetracin de mercado. 3. Bsqueda de prospectos. 4. Anlisis de la tendencia del mercado en el rea de influencia y de las acciones de la competencia. 5. Preparacin de la gestin comercial a realizar. PRE-REQUISITO Aplicacin del C.A.S.H.
14
PREPARACIN DE LA GESTIN COMERCIAL A REALIZAR

ASOCIADO GESTION A TIPO DE CONTACTO
NIVEL DE EXITO
REALIZAR
V.D
S.T.
C.D. ALTO MEDIO BAJO
OBSERVACIONES
PROXIMO CONTACTO
A.M.
A.R.
A.P.
V.D. = VISITA DIRECTA S.T. = SEGUIMIENTO TELEFONICO C.D. = CORRERO DIRIGIDO
A.M. = ASOCIADO DE MANTENIMIENTO A.R. = ASOCIADO DE REACTIVACION A.P. = ASOCIADO PROSPECTO
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ANALISIS DEL CASH COMERCIAL

C _____________________________________________ _____________________________________________ A _____________________________________________ _____________________________________________ S _____________________________________________ _____________________________________________ H _____________________________________________ _____________________________________________ _____________________________________________
16
ORGANIZACIN
1. Estructurar la visita de acuerdo con los objetivos buscados. 2. Preparar la visita, teniendo en cuenta la forma de generar una adecuada ambientacin. 3. Definir el portafolio de productos y servicios que sera de inters para el asociado.
8. Revisar la presentacin personal.
ORGANIZACION
ACTIVIDADES A DESARROLLAR
4. Establecer las posibles objeciones que el asociado podra colocar y la mejor forma de manejarlas.
7. Preparar al equipo de la oficina para lograr profundizar la relacin con el asociado o vincular aquellos que se acerquen a las oficinas.
6. Verificar las herramientas de apoyo que se necesitaran (Material ayuda/venta).
5. Determinar cuales seran las tcnicas de cierre o acuerdo ms apropiadas que aplicara.
17

Direccionamiento Comercial

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DIRECCIONAMIENTO COMERCIAL PARA LOGRAR MEJORES RESULTADOS EN EL SECTOR COOPERATIVO

EL CAMBIO EN LOS MERCADOS Y SU IMPACTO EN EL SECTOR COOPERATIVO

EL CAMBIO EN LOS MERCADOS Y SU IMPACTO EN EL SECTOR COOPERATIVO

EL CAMBIO EN LOS MERCADOS Y SU IMPACTO EN EL SECTOR COOPERATIVO

EL NUEVO MODELO DE ORGANIZACIN COOPERATIVA ORIENTADO A OBTENER RESULTADOS

EL NUEVO MODELO DE ORGANIZACIN COOPERATIVA ORIENTADO A OBTENER RESULTADOS

EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIN COMERCIAL DE LA COOPERATIVA

EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIN COMERCIAL DE LA COOPERATIVA

PRODUCTOS / SERVICIOS NUEVOS ACTUALES

DESARROLLO DEL PRODUCTO / SERVICIO

DESARROLLO DEL MERCADO

EL MERCADEO COMO APOYO A LA GESTIN COMERCIAL DE LA COOPERATIVA

SISTEMA DE INTELIGENCIA DE MERCADEO

CMO REALIZAR UNA ADECUADA GESTIN COMERCIAL?

CICLO DEL PROCESO COMERCIAL

ORGANIZACION Conseguir herramientas para garantizar efectividad

DIAGNSTICO DE LA SITUACIN DEL ASOCIADO

Asesorar al asociado en el proceso de la decisin.

MANEJO DE RESISTENCIAS Facilitar el compromiso

PRESTACION DEL SERVICIO Cumplir los compromisos adquiridos con el asociado

SEGUIMIENTO AL ASOCIADO Asegurar la permanencia del asociado

CONSECUCION DE NUEVOS ASOCIADOS Lograr un crecimiento de la COOPERATIVA

PREPARACIN DE LA GESTIN COMERCIAL A REALIZAR

C.D. ALTO MEDIO BAJO

V.D. = VISITA DIRECTA S.T. = SEGUIMIENTO TELEFONICO C.D. = CORRERO DIRIGIDO

A.M. = ASOCIADO DE MANTENIMIENTO A.R. = ASOCIADO DE REACTIVACION A.P. = ASOCIADO PROSPECTO

ANALISIS DEL CASH COMERCIAL

8. Revisar la presentacin personal.

6. Verificar las herramientas de apoyo que se necesitaran (Material ayuda/venta).

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