MEDIUL DE FACERI EUROPEAN

Capitolul 1
 Delimit ri conceptuale  Componentele

mediului

de

afaceri

Afacerile europene se refer la o varietate de activit i agricole, industriale sau din domeniul serviciilor i care implic agen i economici de pe tot cuprinsul Europei.

Exemple pot fi:

companiile de telecomunica ii privatizate ca Deutsche Telekom din Germania sau Telecom Italia din Italia; - o firm transna ional cum este Volkswagen, cu fabrici n Germania (VW i Audi), Spania (Seat), Cehia (Skoda) i Marea Britanie (Bentley);
4

 O afacere european poate fi condus de o

singur persoan , poate fi o firm mic sau mijlocie, sau poate fi o organiza ie care implic mii de persoane, cu un patrimoniu de sute de milioane de euro, cu baze de produc ie, distribu ie etc n mai multe ri. Nu este neap rat ca firma s fie de inut de cineva din Europa (de exemplu IBM International Business Machines este american )
5

 Poate fi o companie cotat

pe o burs european (ABN-Amro din Olanda, BASF produse chimice din Germania), poate fi o firm privat nchis (necotat ), poate fi nc n proprietatea statului (cum sunt multe firme nc neprivatizate din Europa Central i de R s rit) Gazprom sau firme mari din Europa Occidental Credit Lyonnais i Air France din Fran a sau compania aerian Iberia din Spania.
6

 Aceste firme sunt considerate a fi

creatoare de bog ie i de locuri de munc .  Odat ce scopul principal, acela de maximizare a profitului, este ndeplinit, i celelalte obiective (minimizarea costurilor, folosirea mai eficient a resurselor) sunt realizate automat.
7

 Comportamentul firmelor nu are ns

ca obiectiv doar maximizarea profitului.  El este adaptat circumstan elor macroeconomice i fazelor ciclului economic prin care trec economiile europene.

 De exemplu, n fazele de recesiune ele vor

c uta s - i asigure supravie uirea pe pia , n dauna profitabilit ii. De asemenea, uneori tenta ia maximiz rii profitului este nl turat prin practicarea unei rate de profit considerat adecvat . Firmele care primesc subven ii de la stat nu sunt interesate neap rat de cre terea eficien ei, supravie uirea fiind asigurat prin sprijinul financiar al autorit ilor (acesta este un argument pentru privatizare).
9

Componentele mediului de afaceri

 Mediul

de afaceri se refer la condi iile n care firmele europene opereaz , implicnd un mare num r de for e care creioneaz acest mediu, i pe baza c rora companiile i fundamenteaz strategia, tacticile i activit ile de zi cu zi.
10

 Analiza mediului de afaceri ncepe de

obicei cu investigarea acelor factori sau influen e care au o mai mare sau mai mic influen asupra capacit ii organiza iei de a se pozi iona pe pia . Scopul este de a oferi o imagine clar asupra mediului pentru o dezvoltare strategic i de a sintetiza informa iile diverse (important este i modul n care ele sunt prelucrate i interpretate).
11

O

modalitate de analizare a mediul concuren ial este folosirea modelului celor cinci for e dezvoltat de M. Porter (1980).  Acest model, cu aplicabilitate larg n numeroase situa ii i ramuri economice, reu e te s surprind cele mai importante elemente din dinamica unei industrii. Ace ti factori sunt semnificativi pentru evolu ia ulterioar a firmei. For a i importan a fiec ruia va varia de la pia la pia , dar to i sunt relevan i cnd analiz m condi iile n care evolueaz o firm .
12

 Ace ti factori sunt:

- capacitatea de negociere a cump r torilor; - capacitatea de negociere a furnizorilor; - produsele sau serviciile care pot substitui oferta firmei; - poten ialii noi intra i pe pia ; - competitorii deja instala i pe pia ;

13

 Acest model poate fi utilizat att la scar

local , regional , dar i na ional sau interna ional , n func ie de scopul propus. De asemenea, el poate fi folosit fie doar pentru un scop descriptiv, acela de a prezenta situa ia dintr-o anumit ramur la un moment dat, sau practic pentru a determina pozi ia unei firme n cadrul ramurii i lucrurile asupra c rora ar trebui s i ndrepte aten ia.
14

 Mediul extern:

- mediul politic; - mediul cultural i social; - legisla ia na ional i comunitar ; - impactul globaliz rii; - fazele ciclului economic n ara respectiv , respectiv UE; - structura pie ei; - modificarea tehnologiilor informa ionale i de comunica ii; - uniunea economic i monetar .
15

 Mediul intern:

- patronatul; - sursele de finan are; - m rimea firmei; - structura organizatoric ; - managementul; - politica de resurse umane.

16

 n -

evaluarea mediului de afaceri este folosit a a numita tehnic PESTLE: Factorii politici care influen eaz mediul de afaceri; Factorii economici; Factorii sociologici; Influen ele tehnologice; Factorii legali; Chestiuni legate de mediul nconjur tor, etica n afaceri etc.
17

1. Factorii politici
 Credin ele

politice ale guvernelor i politicile prin care ele i le pun n aplicare au un impact major asupra mediului european al afacerilor. Ele se reflect mai ales n politicile economice, mai ales cele care vizeaz cre terea economic .

18

 Dar i alte politici au efecte majore asupra

climatului economic. De exemplu, poate fi men ionat cazul extrem al blocului sovietic, care, prin planificarea de la nivel central, a influen at major forma de proprietate, structura organiza ional , lipsa de profitabilitate i eficien a activit ilor economice.  Similar, guvernul Thatcher n anii 80 a dus o politic cu efecte stimulatoare asupra mediului de afaceri, exemplu luat i de alte ri europene.
19

 Un alt aspect se refer

la faptul c , n situa ii de omaj ridicat sau n contextul altor probleme sociale grave, europenii caut vinova i. Uneori se consider c politica din domeniul imigr rii pe care o practic acel stat este la baza acestor probleme (au devenit inte pentru mi c ri de protest sau chiar acte de violen minoritatea turc n Germania, imigran ii din Africa de Nord n Fran a etc.).
20

 n

afar de aspectele morale ale discrimin rii rasiale i religioase, o astfel de politic mpiedic func ionarea pie ei unice care promoveaz libera circula ie a for ei de munc i a capitalului i oportunit i egale pentru to i. Sudul Fran ei, ca i alte zone, este dependent de agricultur i turism, astfel c poten ialii investitori pot evita aceste zone, avnd temeri legate de problemele care pot ap rea n cazul unor activit i n aceste zone.
21

2. Factorii economici
 Politicile economice pe care le promoveaz

guvernele au o influen evident aspura mediului n care activeaz firmele.  De la semnarea Tratatului de la Maastricht, politica economic a UE s-a concentrat pe adoptarea monedei unice.

22

 n acest sens s-a ncercat ndeplinirea

criteriilor de convergen deficitul bugetar (nu mai mult de 3% din PIB) i datoria public (nu mai mult de 60% din PIB). Este de men ionat, n acest sens, controlul ratei infla iei prin politicile B ncilor centrale i controlul ratei dobnzii pentru eliminarea riscului de a ap rea diferen e ntre ri, factori destabilizatori pentru politica monetar comun .
23

 Odat

cu instaurarea Uniunii Economice i Monetare, cu o Banc Central European independent politic, politica monetar a devenit atributul exclusiv al acesteia, avnd posibilitatea s manevreze rata dobnzii i oferta de moned pentru a atinge anumite obiective, cum ar fi stabilitatea monetar .  Datorit decalajelor dintre zone, efectele unei varia ii ale ratei dobnzii ar trebui contrabalansate de o flexibilitate a pie ei for ei de munc care, de i statuat prin tratatele comunitare, n realitate este destul de limitat (datorit interven iei statelor, a unor restric ii, dar i a unor diferen e culturale i lingvistice).
24

3. Factorii sociologici
a) Factorii culturali  Prin cultur se poate n elege ansamblul valorilor, atitudinilor, conven iilor sociale etc. ale unei na iuni. Ele sunt transmise din genera ie n genera ie, mai ales prin intermediul familiei.

25

 Din ce n ce mai mult, ea este modificat de

c tre sistemul de educa ie, de media, de anturaj etc. F r ndoial c diferen ele culturale contribuie la diversitatea oamenilor care locuiesc n Europa, ceea ce nseamn o mai mare complexitate, dar i avantajul unei experien e tot mai bogate.  Totu i, diferen ele culturale nseamn i crearea unor bariere, cu implica ii deosebite asupra afacerilor europene, care, dac vor sa reu easc n afara pie ei interne, trebuie s in cont de ele.
26

 Exemple de diferen e culturale:  Organizarea firmelor: - Germania firmele sunt mai rigide, orice

trebuie realizat pe c ile birocratice stabilite, cu detalii tehnice riguroase etc; - Marea Britanie firmele sunt mai flexibile, r spund mai u or nevoilor pie ei. Este important existen a unui spirit de apartenen la clas , ceea ce afecteaz rela iile dintre angaja i, climatul de munc .
27

i alte aspecte care fac diferen a dintre atitudinile i comportamentele din diferite ri: 1.spa iul personal, nordicii l apreciaz mai mult dect cei din sud de aceea, ei vor face un pas n spate dac cineva se apropie prea mult.

 Exist

28

 Programele de preg tire cultural : unele

firme atunci cnd fac angaj ri in cont nu numai de cunoa terea unei limbi str ine, ci i de cuno tin ele legate de cultura acelei ri. Unele firme ofer cursuri speciale pentru a reu i o mai bun integrare n mediul respectiv. Firmele trebuie s in cont de diferen ele culturale n rela iile publice, publicitate i n activitatea curent .
29

 Limba define te un grup de persoane i l

face distinct fa de altele, implicnd totodat cultura, cuno tin ele mo tenite, credin ele, termeni de referin i un mod specific de a gndi. Diferen ele sunt par ial lingvistice, par ial culturale. Capacitatea unei persoane de a vorbi dou sau mai multe limbi este important deoarece:

30

- d posibilitatea s negociezi cu un partener n limba lui ceea ce creeaz o impresie bun ; - evit discu iile n secret ntre partenerii de negocieri pe parcursul acestora; - exist un avantaj competitiv fa de cei care nu cunosc aceast limb .

31

i percep ia pe care o na iune o are despre ceilal i: - Francezii i britanicii sunt dou popoare diferite i cu obiceiuri diferite; de i similari din punct de vedere al m rimii i structurii pe vrste a popula iei, britanicii muncesc mai mult dect francezii 45,8 ore/sapt. fa de 40,6 i muncesc i n week-end; de asemenea, britanicii sunt mai pu in dispu i la grev , locuiesc mai rar n locuin e oferite de comunitate i primesc ajutoare sociale mai pu in consistente; britanicii au f cut 6,3 milioane de vizite n Fran a, n timp ce francezii au f cut doar 1,7 milioane de vizite (cheltuind i de cinci ori mai pu in).
 Este important
32

 Mai mult de 50% dintre cet enii Fran ei au

o p rere foarte favorabil asupra britanicilor, n timp ce doar 35% dintre ace tia au o p rere identic fa de francezi, n timp ce 20% i consider chiar antipatici.

33

Peste 33% dintre britanici i consider pe francezi ca fiind arogan i, 25% ca fiind rece i distan i, iar 10% lacomi i ipocri i. Mai pu in de 8% dintre britanici i v d pe francezi ca fiind amuzan i sau curajo i. Englezii consider c cel mai bun lucru legat de francezi este modul de a petrece, de a te distra, n timp ce francezii apreciaz monarhia, pub-urile i ceaiul de dup amiaza.
34

 Strngerea minii este un salut normal n

Germania, dar excep ional n Marea Britanie; de asemenea, stilul de mbr c minte este de cele mai multe ori strict n Regatul Unit.

35

Religia
 n

rile tradi ional catolice din Europa (Irlanda, Italia, Polonia i Spania), impactul structurilor biserice ti asupra societ ii i asupra afacerilor este foarte important (de exemplu, controlul asupra vnz rii anticoncep ionalelor n Irlanda).  n Polonia, biserica catolic are un rol vital chiar i pe scena politic , toate partidele adernd la valorile cre tine.
36

 n Italia de Sud, biserica a fost, tradi ional, o

for de lupt mpotriva mafiei, stimulnd reforma economic a unei zone preponderent agrare, primirea de fonduri prin FEOGA etc.). i n Spania, biserica catolic are un rol enorm n cultur i societate.

37

 De i n

rile nordice biserica protestant nu are, n general, aceea i influen i radi ie ca cea catolic n sudul Europei, exist totu i o oarecare influen asupra modului de a face afaceri. Trebuie inut cont de aceste aspecte pentru c necunoa terea lor poate crea probleme.

38

 Firmele

trebuie s fie con tiente c extinderea Uniunii nseamn o pia cu cet eni care apar in tot mai multor religii. Cre te semnificativ i num rul celor care apar in altor religii, care trebuie lua i n considerare.

39

4. Tehnologia
 Evident c

tehnologia are un impact major asupra mediului de afaceri, mai ales tehnologia informa ional .

 Este greu s ne imagin m via a de zi cu zi

f r tehnologiile informa ionale: de la pilotul automat pn la sistemele automate de control al traficului n ora ele mari, de la robo ii industriali pn la liniile automate de asamblare, pie ele financiare, valutare i bursiere, comer ul electronic, e-banking-ul, e-mailul etc.
40

 Bill Gates considera c

Internetul va ac iona ca un market-maker, aducnd la un loc cump r torii i vnz torii, cu minimum de fric iuni, nu numai pentru bunuri i servicii, ci i pentru for a de munc . De fapt, ne apropiem tot mai mult de pia a cu concuren perfect (transparen , atomicitate a cererii i ogertei, omogenitatea produselor etc.).

41

 n 1994, UE a formulat prima strategie n

domeniul societ ii informa ionale, care propunea crearea de re ele la nivel european, utilizarea tehnologiilor informa ionale, cre terea gradului de con tientizare a importan ei acestui domeniu.

42

5. Factorii legali
 Sistemele legale pot varia semnificativ de la

ar la ar , att n ceea ce prive te con inutul, ct i modul n care legile sunt interpretate.

43

 La o extrem , pot fi men ionate

rile din fostul bloc comunist, care, din 1990, au dezvoltat un sistem legal care s fundamenteze proprietatea privat , existen a firmelor cu capital de stat sau privat, capacitatea lor de a angaja i concedia for a de munc , de a se angaja n contracte comerciale, de a cump ra, de ine i vinde bunuri etc.

44

 La

cealalt extrem , n UE, legisla ia comunitar se aplic la toate rile membre i stabile te elementele unui cadru legal comun, de i, la nivel na ional, fiecare ar are propriile legi (Tratatul de la Roma 1957, Actul Unic European 1987, Maastricht 1993, Amsterdam 1998, regulamentele, directivele, avizele, hot rrile Cur ii de Justi ie etc.).

45

 Principalele influen e ale sistemului legal

asupra afacerilor se refer la impactul asupra mixului de marketing (produs, pre , promovare, distribu ie) i la legile care reglementeaz concuren a.  Guvernele na ionale urm resc prin legisla ie s mpiedice crearea de monopoluri sau carteluri private care s mpiedice intrarea altor firme pe pia .

46

6. Mediul nconjur tor i etica n afaceri

 Trebuie men ionat con tientizarea, la nivel

comunitar, a pericolului generat de procesul de nc lzire global , care duce fie la modificarea comportamentului clien ilor, fie la m suri legislative ale UE

47

 Etica nu reprezint

n c un subiect de importan major pe agenda UE. Totu i, discu ii legate de salarizarea managerilor, de avantajele unor salaria i etc. sunt privite cu interes i tind s ocupe un loc din ce n ce mai important.

48

Capitolul 2.
UNIUNEA EUROPEAN I POLITICA SA ECONOMIC

49

 Conceptul

de

integrare

economic

interstatala  Realizarea pie ei unice europene  Principalele realiz ri ale UE  Moneda unic euro i implica iile ei asupra economiei mondiale

50

Conceptul de integrare economic interstatala

 Etimologic, integrare ca termen nsemn

formarea unui ntreg prin unirea unor p r i

51

 Din punct de vedere economic integrare

economic interstatal nseamn formarea unui ansamblu economic mai mult sau mai pu in complex de cteva state ce- i propun o serie de m suri comune care s suprime treptat discriminarile ntre firmelor rilor respective, barierele vamale, diferen ele de fiscalitate i elaborarea unor politici comunitare n agricultur i alte sectoare i ramuri de activitate n vederea cre rii unui spa iu economic unificat, numit comunitatea economic sau uniunea economic .
52

 Efectele realizarii integrarii economice

interstatale sunt multiple si benefice: - o cre tere a produc iei de bunuri i servicii mult mai mare i mai stabil , n general cre terea prosperit ii; - mari posibilit i de export; - o pia format din foste pie e na ionale i respectiv un mare num r de consumatori;

53

Forme de integrare
a) zona de liber schimb; b) uniunea vamala; c) pia a comun ; d) uniunea economic ; e) uniunea monetar ; f) uniunea economic i monetar .

54

Realizarea pie ei unice europene

 n 1985 pre edin ia Comisiei a anun at n

Parlamentul European inten ia Comisiei de a des vr i pia a intern regional ca principal obiectiv al strategiei sale, obiectiv ce putea fi realizat doar cu sprijinul guvernelor statelor membre.

55

 Programul pie ei unice a vizat 3 domenii cu

impact major asupra liberei circula ii a marfurilor: a) barierele fizice (controlul la frontiere); b) barierele tehnice (standarde, norme); c) impozite indirecte (TVA, accize).

56

 Pentru realizarea acestui proiect deosebit de

ambi ios promovat de Comunitatea European s-au utilizat doua strategii complementare: - prima bazat pe armonizarea legislativ n domeniile s n t ii publice, consumatorilor i mediului, - a doua bazat pe armonizarea func ional prin aplicarea principiului recunoa terii reciproce, consacrat de Curtea European de Justi ie .
57

 Strategia Pie ei Interne are drept scop

principal identificarea domeniilor de progres n viitorii ani i cele strategice vitale pentru ac iunea politic a institu iilor europene viznd continuarea procesului de des vr ire a pie ei interne.

58

 Strategia se axeaz

pe patru obiective

principale: a) sporirea eficien ei pie elor de capital, produselor i serviciilor (markets); b) mbun t irea mediului de afaceri (business); c) mbun t irea calit ii vie ii cet enilor (citizens); d) exploatarea realiz rilor pie ei interne ntr-o lume n schimbare (external)
59

 Obiectivele strategice pe termen mediu sunt

nso ite de priorit i strategice i de mijloace sau instrumente de realizare.  Procesul de perfec ionare i completare a legisla iei pie ei interne are n vedere dinamica sectoarelor i ramurilor economice i evolu iile pe pie ele produselor, serviciilor i resurselor.

60

 n acest deceniu dezvoltarea i consolidarea pie ei

interne sunt legate de deschiderea i liberalizarea unor pie e, de diminuarea pre urilor exprimate n euro i de cre terea transparen ei i comparabilit ii acestora, de cre terea calit ii m rfurilor i serviciilor, de accelerarea reformei pie ei produselor i de sporirea ncrederii oamenilor de afaceri i consumatorilor n aceasta, de promovarea dezvolt rii durabile i armonioase a comunit ii, de integrarea dezvolt rii durabile i protec iei mediului n politicile pie ei interne.

61

Principalele realiz ri ale UE

 A. uniunea vamal , s-a considerat realizat la 1

iulie 1968, ulterior s-a realizat l rgirea organiza iei;  B. realizarea unei politici agricole comune sa realizat prin intrarea n vigoare a organiza iilor comune de pia la cea mai mare parte din produsele agricole i s-a instituit un regim comercial comun fa de rile ter e.

62

 C. politica comercial

comun a fost pus n aplicare un tarif vamal extern comun i au fost uniformizate ntr-o m sur important celelalte obstacole comerciale n calea importurilor din afara Comunit ii.  D. realizarea uniunii economice i monetare n UE odat cu crearea i intrarea n vigoare a Sistemului monetar vesteuropean (SME) care a avut drept principal obiectiv crearea unei zone de stabilitare monetar .
63

 E. Pia a intern

n adncirea European Prin Pia a Intern Unic a UE se urm re te asigurarea liberei circula ii a m rfurilor, serviciilor, persoanelor i capitalului n interiorul comunit ilor economice europene, precum i a tehnologiei.

unic etapa important integrarii n Uniunea

64

Moneda unic EURO i implica iile ei asupra economiei mondiale

 Moneda Unic

Euro este una din cele mai mari realiz ri ale UE, stabilit de Tratatul de la Maastricht (1992) prin crearea U.E.M. (Uniunea Economic i Monetar ).  Uniunea Economic i Monetar (UEM) presupune libera circula ie a persoanelor, bunurilor, serviciilor i capitalurilor n interiorul Uniunii Europene, implic parit i fixe i irevocabile ntre monedele na ionale apar innd statelor membre, i, n final, o moned unic : EURO.
65

 Introducerea monedei EURO va genera

urm toarele efecte pozitive dup Comisia European : - reducerea costurilor de tranzac ionare estimate la aproximativ 30 mld.euro anual, ca urmare a elimin rii schimburilor valutare n cadrul pie ei unice europene; - reducerea incertitudinii aferente ratelor de schimb, genernd astfel c tiguri n eficien a tranzac iilor comerciale i financiare;
66

- finalizarea stabilit ii monetare, moneda unic reprezentnd un instrument puternic mpotriva infla iei; - consolidarea pozi iei de negociator al UE n raport cu SUA, transformnd spa iul european ntr-un partener economic mult mai atractiv; - furnizarea unei premise pentru un eventual federalism fiscal; - eliminarea riscului asociat devaloriz rilor competitive;
67

amplificarea transparen ei tranzac iilor economice, generndu-se o reducere a pre urilor; - accelerarea integr rii i cre terii economice pe baza competitivit ii crescnde i a unei productivit i mai mari; - sus inerea restructur rii corporative ca i crearea marilor firme europene bazate pe resurse i economii de scar ce vor concura marile corpora ii americane i japoneze.
68

Capitolul 3. Pia a Unic European i implica iile asupra mediului de afaceri

69

 Obiectivele Pie ei Unice  Intrarea pe pie ele europene  Strategii

de

p trundere

pe

pie ele

europene

70

Obiectivele Pie ei Unice

 Obiectivele Pie ei Unice, din punct de

vedere al afacerii, se refer la mi carea liber a bunurilor, serviciilor, oamenilor i capitalului, eliminnd barierele existente n comer , ntre statele membre.

71

 Aceast

politic inten ioneaz s fie baza eforturilor de men inere a liberei concuren e n industria european , de creare a locurilor de munc i de stimulare a cre terii economice.  Crearea Pie ei Europene Unice i efectele semnificative ale integr rii europene au avut deja o influen profund asupra politicilor de marketing.

72

 Cteva

companii europene, anticipnd schimbarea, au modificat deja aspecte legate de politica comercial ; pentru ele nu mai exist pie e str ine n Europa, ci doar o singur pia europen pe care o aprovizioneaz .  Doar companiile care vor dezvolta planuri de marketing care s ia n considerare extinderea afacerilor pe aceast pia extins vor beneficia n totalitate de avantajele oferite de Pia a Unic European .
73

care dezvolt o strategie de marketing european nu trebuie s ignore diferen ele culturale, tradi iile, obiceiurile, atitudinile distincte care caracterizeaz popoarele europene. n prezent, schimb rile din Europa, cauzate de turism, impactul media, de legisla ie, fac posibil vnzarea pe baza unei politici unice n UE.

 Firmele

74

 Primele

companii care i-au modificat strategiile de marketing, n scopul integr rii europene, au fost multina ionalele str ine. Cele mai mari companii i-au revizuit deja strategiile de marketing nc nainte de formarea Pie ei Unice. M surile luate de acestea n ceea ce prive te politicile de produs, de pre , de distribu ie i promovare pot fi exemple eficiente i pentru firmele mici.
75

 nl turarea progresiv a barierelor tehnice i

de alt natur , fie prin recunoa tere mutual a produselor, fie prin armonizarea diferitelor standarde, deschide calea spre lansarea mai multor Euro-produse standardizate.  Este vorba despre m rcile vndute n mai multe ri, dar care au o strategie de marketing comun , un design al ambalajului identic n orice ar , cu diferen e n etichetarea lor, din motive legale.
76

Intrarea pe pie ele europene Firmele europene au cunoscut n ultimii ani tot msi multe oportunit i n ceea ce prive te cucerirea de noi pie e. De asemenea, tranzi ia celorlalte ri foste comuniste la economia de pia a sporit considerabil ansele interna ionaliz rii cu succes.

77

 Decizia interna ionaliz rii poate fi luat

din mai multe motive, dintre care cele mai importante sunt: pia a intern nu mai poate sus ine cre terea firmei, concuren a acerb de pe pia a intern , reducerea ratei profitului, dorin a de a nregistra economii de scar prin cre terea volumului produc iei, diversificarea, mp r irea riscului pe mai multe domenii de activitate i pe mai multe pie e etc.  Intrarea pe o nou pia se poate face fie doar prin export (direct sau indirect), fie printr-o investi ie str in direct , chiar i n colaborare cu o firm local .
78

Strategii de p trundere pe pie ele europene

 Exportul

- exportul direct proces care presupune c firma produce i vinde bunurile direct pe pia a str in respectiv ; este practicat mai ales firmele mici i de cele nou intrate pe pia a interna ional .

79

Ofer avantajul controlului direct asupra derul rii tranzac iilor, elimin nevoia de intermediari, reduce riscul i d posibilitatea unei cre teri graduale. Dezavantajul este c , n ciuda contactului pe care produc torul l are cu pia a, cunoa terea ei este mai redus dect n cazul n care firma ar lucra cu agen i locali, sau chiar ar construi acolo o capacit i de produc ie.
80

- exportul indirect implic folosirea unei firme specializate pentru vnzarea produselor pe pia a respectiv . Agentul poate lucra doar pentru produc torul n cauz (dac volumul de marf justific acest lucru) sau poate vinde produsele mai multor fabrican i. Nu exist nici un control asupra modului n care agentul se implic n vnzarea produselor pe pia , existnd ns avantajul unui contact permanent cu pia a int (agentul este o firm cu prezen local ). Exportul indirect se poate derula sub forma unui contract cu un distribuitor sau cu o cas de export.
81

 Investi ia str in direct (ISD)

Migra ia capitalului de la o ar la alta se poate face sub dou forme: - investi ia str in direct reprezint nfiin area unei filiale n alt ar , prin construirea de fabrici, birouri, facilit i de depozitare, vnzare etc. Sau prin achizi ionarea unora deja existente; - investi ia str in de portofoliu reprezint achizi ionarea de ac iuni, obliga iuni etc, prin intermediul unor b nci sau a unor fonduri de investi ii.
82

 Forme de investi ie str in direct :

- nfiin area unei filiale de i presupune un cost suplimentar fa de folosirea unui distribuitor, efectul va fi pozitiv pe termen mediu prin cunoa terea mai profund a pie ei i a nevoilor acesteia; - achizi ionarea/preluarea unei afaceri implic costuri foarte mari;

83

care dore te s intre pe o pia cump r o parte semnificativ din ac iunile unei firme care deja activeaz n acea ar . Ea va beneficia de experien a firmei locale, economisirea de bani (nu este obligatoriu s cumpere 100% din ac iuni pentru a avea controlul), profituri mai mari, un control ridicat asupra activit ilor de produc ie, comercializare etc.
84

- joint ventures o firm

- licen ierea prin care o firm cedeaz licen iatului dreptul de a folosi n interes propriu una sau mai multe activit i. Include producerea de bunuri sub acela i nume de marc , sub un nume de marc diferit, fabricarea unor componente i subansamble etc. Cel care ofer licen a i asigur unele venituri constante, prin redeven a pl tit de c tre licen iat, reduce riscul intr rii pe o pia total necunoscut , elimin nevoia de capital pentru investi ii.
85

- franciza este similar cu licen ierea, ns

reprezint o n elegere pe un termen mai lung. Francizatul nu achizi ioneaz doar un nume de marc , ci i asum i obliga ia de a respecta anumite obliga ii. De obicei, fac obiectul francizei chiar sisteme integrate sau formate de afaceri.

86