PROXEMICA

Comunic, deci exist
Cnd avem nevoie de ceilali, comunicm. Dar, la drept vorbind, cnd n-avem nevoie? Cnd nu ne nelegem, negociem. Dar, la drept vorbind, cnd ne nelegem? Suntem oameni, fel de fel. Felurite sunt i comportamentele prin care obinem ceea ce ne trebuie, dorim i vrem de la ceilali. Exist un fel de oameni care nu-i dau prea bine seama c au nevoie de ceilali. Fie n-o contientizeaz, fie refuz aceast nevoie. Ei comunic puin. Se repliaz, se nchid `n sine i `[i spun adesea n gnd: N-am nevoie de dragostea lor. Nici de respectul lor. N-am nevoie s m salute. N-am nevoie s-mi vorbeasc, s m asculte, s m mngie. Cnd au nevoie de tandree, de pild, ei ignor aceast nevoie. Ba, mai ru: o nbu, o neag, o refuleaz. Cel mult, i ofer automngiere i surogate. Tind s renune la ceilali, s-i evite, s-i ocoleasc. Se scufund n propria persoan, dar, uitnd de ceilali, uit de sine. ...Apoi, gsesc uor calea mai scurt ctre nebunie. Un alt fel de oameni sunt cei care contientizeaz i recunosc nevoia de ceilali, dar rmn pasivi. Nu iau iniiativa unui contact, nu trec la aciune. Ateapt ca deciziile s le ia alii n locul lor. Nu aleg, ateapt s fie alei. De pild, ei contientizeaz nevoia de tandree, de contact, de relaie, dar ateapt. Ateapt. Ateapt pe Ft-Frumos sau pe Ileana Cosnzeana s rezolve problema. Uneori, vine cte cineva. De cele mai multe ori, ateptarea rmne zadarnic, paralizant. ...i gsesc uor calea mai scurt ctre singurtate, tristee, depresie. O a treia categorie o alctuiesc oamenii care cer altora s le rezolve problemele. Cine cere nu piere... La urma urmei, ei ies din pasivitate i acioneaz cumva, chiar dac o fac parazitar. Cu inocen, cu ndrzneal, cu tupeu, ei cer de la ceilali ce le trebuie. Cnd au nevoie de tandree, ei nu ateapt pasivi. Scriu o epistol. Bat la o u. Pun mna pe un telefon:
10
ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE
Salut. E smbt dup-amiaz i n-am nici un program. Mi s-a urt singur() n cas, la televizor. Am putea iei mpreun? Treci pe la mine?. Ideea care-i anim e simpl: Cere i i se va da... Poate da, poate nu. i asum riscul unor refuzuri i umiline, dar pot fi consecveni. Chiar neruinai. Bat pn li se deschide. Evident, ansele de a obine ce au nevoie cresc. ...i asta poate fi o cale umil de supravieuire. O alt categorie o formeaz cei care iau ce au nevoie de la ceilali cu de-a sila, fr consimmntul lor. Ignor i eludeaz morala i legea. Cu scrupule mai mult sau mai puin derizorii, i mplinesc trebuinele prin for brut, violen, dominaie, iretenie. Ei lovesc, fur, mint, violeaz sau manipuleaz cu rea-credin. Cum ies gunoaiele deasupra apelor, aa i ei, la vremuri tulburi, ies n fa i ncropesc o opulen jegoas. Unii ajung chiar miliardari de carton. Dar nu dureaz. ...Cel mai adesea, gsesc calea scurt ctre oprobriu public, pucrie i excomunicare. n sfrit, vine i rndul celor activi, cu spirit de nvingtor i hotri s-i ia viaa n propriile mini. Primul lucru prin care se deosebesc de categoriile deja menionate este acela c sunt creativi i harnici. Unii chiar foarte creativi i harnici. Se atern pe munc i creeaz bunstare. Al doilea lucru care-i deosebete de ceilali este acela c ncep prin a oferi, i nu prin a cere. Ei dau mai nti, contieni c nu pot reui n afara relaiilor cu ceilali. Dar nu dau degeaba. Nu dau de poman. Dau la schimb. Dau pentru a primi. Adesea, ofer celorlali chiar ceea ce au nevoie s primeasc ei nii. n gndul lor, spun cam aa: Pentru c am nevoie de atenie, voi oferi atenie. Am nevoie s fiu ascultat() i ascult. Salut ca s fiu salutat(). Am nevoie de tandree i ncep prin a oferi tandree. Am nevoie de prietenie i ncep prin a oferi prietenie. Am nevoie de sinceritate i ncep prin a fi sincer(). Relaiile interumane sunt, fundamental, relaii de schimb. Miznd pe reciprocitate, adevraii parteneri de relaie nu mai pot distinge ntre cine d i cine primete. Un al treilea lucru care-i deosebete pe alei este acela c i-au dezvoltat simul comunicrii interpersonale. Se pricep incredibil la oameni i investesc bani, idei sau sentimente doar n cei care merit. Ei nu dau oricui. Nu dau leneului, pentru c ar trndvi i mai tare. Nici beivului, pentru c ar bea i mai mult. Nici ticloilor, pentru c sunt de rea-credin. Ce au s ofere la schimb? Aleii investesc sentimente, idei i bani n cei activi, harnici, creativi. De la ei, ce-au dat se poate ntoarce ndoit, nzecit, nsutit. S ne limitm la doar trei exemple de super-succes: Henri Ford, Bill Gates i
COMUNIC, DECI EXIST
11
Gabriel Garcia Marquez. Nu le-a picat nimic din cer. N-au cerut de poman. N-au furat pe nimeni. Uzinele lui Ford au dat de lucru la mii de oameni harnici. Microsoft a dat anse la milioane de oameni creativi. Iar proza lui Marquez a fericit milioane de cititori. Ei au dat mai nti. Au dat enorm. Au dat genial. Au gsit calea imperial. ...Crend, oferind i primind, la schimb, n relaie cu ceilali, suntem deja pe drumul cel bun. Gata cu retorica! M-am tot ntrebat, mrturisesc, n care categorie m aflu, cu adevrat. Pe care dintre ci o bttoresc mai adesea? Rspunsurile n-au fost chiar cele pe care le doream. M-am regsit mai zgrcit, mai frustrat, mai puin deschis i cu zmbetul mai fals dect credeam. Parcurg fragmente de comportament care m expediaz ba ntr-o categorie, ba n alta. Ca i tine, poate, nu sunt constant. Totui, personalitatea noastr e definit prin comportamentele repetitive, ce revin sistematic, azi, mine, sptmna viitoare, de-a lungul anilor. Cele care apar accidental nu ne definesc cu adevrat. La urma urmelor, nici un nrav omenesc nu ne este strin, la modul absolut. Norocul nostru c prin voin\ i trud\ se pot ]ine comportamentele sub control. Acest lucru, desigur, nu oblig la nimic. E doar o tem de meditaie. Dincolo de ceea ce gndesc i ce spun, majoritatea oamenilor pe care-i cunosc manifest un comportament individualist raional. Practic, fiecare urmrete binele propriu, dar, n mod raional, nelege c poate s-i ating scopurile numai i numai prin relaionarea cu ceilali. n economie, de altfel, lucrurile merg bine att timp ct oamenii neleg c propria bunstare depinde de felul n care-i trateaz pe ceilali oameni. Bun s-i fie inima, cetitorule! Zmbetul fluture pe chipul tu! Autorul
CAPITOLUL I
Proxemica, limbaj ascuns al distanelor interumane

La circ, pentru a lua teritoriul n stpnirea sa, dresorul de tigri intr n aren naintea fiarei. Animalul intrat acolo dup dresor gsete arena deja nstpnit. Pe teritoriu strin va fi mai puin agresiv i mai uor de supus. Cnd jivina intr prima, instinctul teritorialitii pune pielea dresorului n primejdie. Din motive similare, mai bine rafinate, sportivii sunt pe teren propriu ceva mai buni, ceva mai tari dect n deplasare. Negociatorii i diplomaii tiu aceste lucruri din instinct i din experien. Le-ar plcea s poarte tratative mai curnd acas, pe teren propriu, dect pe terenul adversarului. De cele mai multe ori, vor alege un teren neutru. efii megaputerilor negociaz mai curnd la Geneva, Reykjavik sau `n Malta dect pe teritoriul uneia sau alteia dintre rile lor. Au negociat cndva la Yalta, pe pmnt slav. Au vzut rou.
e Spaiul [i relaiile interumane

n termeni de dicionar, ramura tiinelor comunicrii preocupat de influena distanelor interumane, a orientrii i a relaiilor spaiale asupra comunicrii interpersonale se numete proxemic (OSullivan, 2001, p. 265). Fondatorul ei, antropologul american Edward T. Hall, a demonstrat c amenajarea spaiului i jocul distanelor influeneaz semnificativ raporturile interindividuale din lumea vie. Raporturile interumane rmn sub imperiul acelorai influene. n plus, aciunea lor se manifest cu precdere la nivelul incontientului.
14
Aa stnd lucrurile, o judecat pragmatic conduce imediat la ideea c primii pai inteligeni n construirea unei bune relaii interpersonale privesc amenajarea spaiului adecvat relaiei, alegerea plasamentului oportun, a distanei potrivite i a orientrii corecte fa de interlocutor.
d Un loc sub soare

Dac spionezi o plaj de la fereastra hotelului, din zori pn cnd soarele se nal binior, observi cum vilegiaturitii sosesc rnd pe rnd i prima lor grij pare a fi aceea de a cuta un loc liber i de a-l marca drept teritoriu individual sau de grup restrns. Distanele dintre aceste teritorii scad treptat, pe msur ce plaja se aglomereaz. De regul, fiecare nou-venit are tendina de a ocupa o poziie ct mai central, cam la jumtatea distanei dintre poziiile deja ocupate. La fel se comport i nou-veniii la bibliotec, la restaurant sau la stadion, ca i coloniile de psri de mare care populeaz o falez. Dorina de apropiere de ceilali depinde de msura n care ofer sentimentul de siguran. Aceast observaie are doar un caracter general, deoarece apropierea pe care o dorim ntre noi i ceilali depinde de nenumrate alte lucruri. Conjunctural, pe plaj, accesul la ap i provocarea sexual ar putea prevala asupra sentimentului de securitate. Fiinele umane, ca i oricare alte vieuitoare, vor evita att distanele prea mici, ct i pe cele prea mari fa de ceilali membri ai propriei specii. Distanele prea mici apar ca expresii ale invaziei i agresiunii. Dac le ncalc ntmpltor, oamenii se simt obligai s-i cear scuze. n schimb, distanele prea mari apar ca expresii ale nsingurrii i izolrii sau ale dispreului i repulsiei fa de un vecin (Dinu, 1997, p. 218).
d Distana potrivit cu natura relaiei

n iernile geroase, porcii spinoi se adun n turme i, la nceput, se nghesuie unii n alii, c\ut^nd cldura celorlalte trupuri. Cu ct se apropie mai mult, cu att le este mai cald, dar epii aspri ncep s rneasc. Pentru c doare i, uneori, curge snge, ei ncep s\ ia
PROXEMICA, LIMBAJ ASCUNS AL DISTANELOR INTERUMANE
15
distan. ns atunci cnd s-au ndeprtat prea mult, gerul ptrunde n spaiile goale i i nghea din nou. Pentru a se nclzi, ei se apropie iari, dar mai puin dect prima dat. Apoi, se ndeprteaz din nou Treptat, ei nva s gseasc distana potrivit, anume aceea la care nici nu le este frig i nici nu se rnesc unii pe alii. ntre oameni, ca i ntre multe alte vieuitoare, efectul de apropiere-distanare funcioneaz cumva n acelai mod. Am nceput cu povestea adevrat a unei mici comuniti de porci spinoi (Birkenbihl, 1999, p. 161) cu intenia de a induce n mintea cititorului o imagine-metafor sugestiv pentru jocul distanelor dintre indivizii unei specii. Avem acum i o semnificaie intuitiv pentru conceptul de distan potrivit. n mod mai mult sau mai puin contient, oamenii (ca i animalele, desigur) resimt nevoia unui anume teritoriu individual, un fel de spaiu vital i de manevr n interiorul cruia se simt mai n largul lor, n siguran. Instinctul teritorialitii, att de vizibil la animale, nu a disprut nicidecum la om. Se manifest doar mai nuanat i mai subtil. Oamenii se comport ca i cum ar purta n jurul corpului nite nveliuri concentrice, invizibile cu ochiul liber, a cror invazie nu este ngduit oricnd, oricum i oricrui intrus perceput ca nedorit sau periculos. Experii n limbajul trupului, precum Claudia Schafer din Germania, consider de la sine neles faptul c spaiul propriu-zis al corpului uman este determinat pornind de la volumul ocupat prin ntinderea membrelor n condiii normale, fr a modifica poziia n care se afl persoana avut n vedere. Acest spaiu se numete kinosfer subiectiv sau spaiu personal. Spaiul comun se afl n afara kinosferei subiective. n plus, acest spaiu comun mai conine o extensie a kinosferei subiective, format din nveliul imediat care face posibil efectuarea micrilor corpului i care se numete kinosfer obiectiv. i aminteti experimentul cu magnei, la ora de fizic din clasele mici? Luam unul ntr-o mn, altul n cealalt i i apropiam treptat. La nceput, pe cnd minile erau ndeprtate i distana dintre magnei cam mare, nu sesizam fore de interaciune ntre ei; magneii
16
nu se atrgeau i nici nu se respingeau unul pe altul. Treptat, pe msur ce i apropiam, ncepeau fie s se atrag, fie s se resping. Forele de interaciune mpingeau minile ntr-o direcie sau alta. Concluzia imediat era aceea c interaciunea exist, iar distanarea o slbete i apropierea o intensific. Fornd cumva analogia, vom cocheta cu ideea c oamenii seamn cu magneii de la ora de fizic. Dincolo de contient i raiune, n interiorul proceselor de comunicare nonverbal, oamenii manifest un anume magnetism personal. n mod spontan, ntre dou persoane iau natere diverse fore de atracie sau de respingere, insesizabile la nivel contient. Ca i n cazul magneilor, interaciunile se intensific sau slbesc invers proporional cu distanele fizice dintre persoane. Manifestrile contiente ale acestor interaciuni interpersonale mbrac haina preferinelor i a respingerilor reciproce sau unilaterale. Preferinele vor stimula tendinele de apropiere, iar respingerile le vor alimenta pe cele de distanare. Consecina surprinztoare ar fi aceea c, indiferent dac este vorba de preferine sau de respingeri, fora lor se intensific odat cu diminuarea distanelor interumane; manifestrile acute apar n starea de proximitate. n mod natural, tendina de a selecta distane proxime se va manifesta spontan doar ntre acele persoane compatibile i disponibile ctre dezvoltarea unor relaii profunde. Un studiu aflat la ndemn pare a fi nc o dovad n acest sens. n disertaia de master n management sportiv, Ana Bulache, antrenoarea unei echipe de handbal din Piatra-Neam, a investigat factorii de coeziune a echipei sale. n mod oarecum surprinztor, manifestrile cu adevrat relevante pentru coeziune s-au dovedit cele de natura proxemicii i a limbajului trupului. Astfel, indicatorii ilustrativi pentru coeziunea echipei pe care a putut conta n mod ferm au fost: intensitatea privirii, lrgimea zmbetului, orientarea i distana interpersonal, sincronizarea gesturilor, ntinderea minii, atingerea, mbriarea i srutul. Au un avantaj uria: pot fi observai, fotografiai i filmai, adic vizualizai i msurai. Axa de sprijin a performanei echipei s-a insinuat n relaia de proximitate i sincronie a cel puin dou sportive. Ele se mic i gesticuleaz sincron, de parc s-ar afla n rezonan i ar oscila n comun.
17
Figura I.1. Proximitate [i sincronizare
Cu ct acordul i afinitatea dintre ele sunt mai intense, cu att se sincronizeaz mai bine n gesturi i n jocul din teren. Dincolo de faptul c mprtesc prietenete valori i opinii, cele dou sportive tind s restabileasc proximitatea, n mod spontan. Atingerile i invaziile zonei intime reprezint modaliti prin care `[i manifest ncrederea n sine i n echip. Lovirea reciproc a palmelor din timpul jocului (gest frecvent n jocurile de echip) le revigoreaz.
Figura I.2. Proximitate
n sala de sport, corpul arcuit, gtul ntins i capul plecat al uneia ctre cealalt constituie semnale de optimism i bune auspicii pentru meciul n curs. Echipa funcioneaz mai bine sau mai prost `n func]ie de cum cele dou colege de echip sunt mai curnd sincrone i apropiate fizic sau mai curnd reticente la proximitate, atunci cnd afieaz posturi i gestic independent. Instantaneele surprinse n figurile I.1-I.3 spun mai mult dect cuvintele i stau drept subtil mrturie.
18
Figura I.3. Proximitate
n opoziie cu cele ilustrate mai sus, atunci cnd membrii unui grup ntrein relaii oficiale, indiferente i reci, ei selecteaz n mod spontan distanarea fizic i asincronia gesturilor. n mod aparent paradoxal, manifestrile ostile i dumnoase vor putea selecta din nou proximitatea, mergnd pn la lupta corp la corp. Aceasta pentru c nu sunt relaii neutre. Pe de o parte, cumva de la sine, lipsa proximitii induce distanarea afectiv, indiferena i dezacordul de interese, opinii, credine. Pe de alt parte ns, simpla existen a proximitii nu implic n mod necesar i suficient apropierea afectiv, sincronizarea gestual i acordul de interese, opinii, credine. n egal msur, am putea discuta att despre un gen de disconfort cauzat de proximitatea excesiv\, ct i de un alt gen de disconfort, cauzat de ndeprtarea interuman\. n ambele cazuri, corpul nostru va suna un clopoel de alarm, va acuza un dezechilibru pe care mintea l va ignora sau nu. Simim gustul la fel de amar al prsirii sau invaziei, atunci cnd rude, prieteni, iubii, iubite pleac peste mri i ri, atunci cnd se ndeprteaz supra]i spre cellalt col al camerei sau capt al mesei i canapelei, ca i atunci cnd nu mai avem aer i spaiu, nghesuii de aceleai persoane. Distana potrivit ntre oameni pare a fi doar un fragil echilibru ntre apropiere i deprtare, mereu schimbtor de la o situaie la alta i de la un tip de relaie la alta. Contient sau doar instinctiv, n cutarea acestui echilibru dansm nencetat pe lng ceilali, nainte i napoi, n avans sau n retragere, ocolind i dndu-ne ntr-o parte sau n alta.
19
Ochii care nu se vd se uit de la sine, dar cei care se vd nu se iubesc neaprat de la sine. Totui, cei care se vd au o ans n plus de a se iubi.
.1 Antrenamentul nr ramat Audiena neprog genul psihoc dramatic, din propus este un jo situaii de Exerciiul improviza cteva tori voluntari vor ofertant, B. dramei. Doi ac A, contacteaz un care un solicitant, comunicare n e): Rolul A (la aleger ai multe locace are filiale n m ul unei companii ate de migrarea n Director cu probleme cauz dar se confrunt liti, o filial la alta. re n cmine personalului de la are spaii de caza unei faculti ce itrile. n Decanul acoper toate solic studeneti, dar nu ru A): ent celui ales pent Rolul B (corespond i de munc ntr-o schimbarea loculu citor care solicit n Un mun localitate. motive excepalt filial, n alt n cmin, invocnd nt care solicit loc plinete criteriul n Un stude pentru c nu nde de natur social, ionale mediei anuale. n afara personaje are loc tlnirea celor dou imeasc i Precizri: n e fi obligat s-l pr diene. A nu poat secretara programului de au a furiat pe lng Pur i simplu, B ste scaun s-l asculte pe B. masa lui A nu es biroul efului. La te. care l-a scpat n re, lng un pere de a scaune n ncpe rolul cum cred ei er, dar sunt ctev lib a-i face libertatea total de Actorii au distanelor viin. cu l trupului i jocul onitoriza limbaju ra comPublicul va m entarii ad-hoc asup final, va face com u sau ntre A i B. n rmne sfios lng terlocutorilor. B Are curaj portamentelor in Sfios sau fricos? arte sau aproape? este cominvadeaz? Dep Cum anume? Ac p loc pe scaun? sau tupeu? Ocu tul ntrevederii? az cumva rezulta rtamente influene po
20
d i diplomaii danseaz, nu-i aa?

Fiecare tip de relaie interuman implic un anumit set de reguli specifice de organizare a spaiului i a distanelor interpersonale. nclcarea acestor reguli i conduite poate genera disconfort, stinghereal, nervozitate i conflict. Nevoia de spaiu personal variaz de la o persoan la alta, de la o profesie la alta, de la un popor la altul, de la o cultur la alta i de la un context social la altul. Oamenii care triesc la ar, n spaii largi, au nevoie de distane interpersonale mai mari i vin mai puin aproape dect cei de la ora. Japonezii, nghesuii pe insule mici, n mari aglomeraii urbane, reduc distanele interpersonale i vin mai aproape dect exponenii multor alte popoare. Un studiu recent, citat de Susan Quilliam, indic faptul nostim c, n Porto Rico, dou cunotine care petrec un ceas mpreun se ating n medie de 180 de ori. n Florida, acelai lucru se ntmpl o singur dat, iar la Londra nu se ntmpl deloc.
Antropologul american E.T. Hall descria o ntlnire la sediul ONU, ntre un diplomat englez i altul arab, aproximativ n termenii urmtori: englezul se oprete la 3-4 pai n faa arabului, pentru a-i vorbi. Arabul se mai apropie doi pai. Surprins, diplomatul englez se retrage un pas napoi. Suport greu rsuflarea i privirea arabului. n schimb, arabul nu suport prpastia creat ntre ei. Fiecare caut distana potrivit pentru comunicare, din punctul su de vedere. Englezul se retrage, gndind c arabul este ndrzne. Arabul se apropie, gndind c englezul este distant i, doi pai nainte, unul napoi, valsul ONU continu. Filmat i, apoi, redat cu vitez mrit, scena de mai sus a dovedit c arabul l-a fugrit pe englez cteva minute, devenind o mostr concludent pentru dificultile comunicrii interculturale, n care interlocutorii vin cu percepii diferite asupra proximitii interumane.
Limbajul proximitii poart semnificaii contradictorii. Proximitatea consimit semnific atracie reciproc, cooperare, prietenie, iubire, intimitate. Cea nedorit, impus cu fora, ascunde agresiune i ostilitate. Dincolo de aceste extreme ns, fiina uman tnjete iremediabil dup proximitate i intimitate. Manifestrile pot fi att de subtile nct, adesea, rmn incontiente, ascunse.
21
Practic, distanele psihologice i afective se traduc n mod spontan n distane fizice. Experiena comun ne nva un fapt simplu i concludent: cnd are veti, intenii i sentimente bune, interlocutorul vine spontan mai aproape. Cnd are veti proaste, face spontan un pas napoi sau un gest de retragere.
d Pe banca din parc

Simpla observaie a unei bnci din parc poate oferi o reflectare sugestiv a corespondenei dintre disponibilitatea afectiv a unei persoane i distana fizic pe care, n mod spontan, va tinde s o semnaleze ntre ea i restul lumii.
Figura I.4. Disponibilitatea afectiv pe banca din parc
Persoana care dorete s rmn singur, indisponibil afectiv s mpart banca cu altcineva, va tinde s ocupe mai curnd poziia central, locul numrul 1. Semnalizarea sa, contient sau nu, va fi de genul: Vreau s fiu singur! Nu eti bine venit. Mesajul va fi decodificat de alte persoane care, contient sau nu, vor evita s se aeze. Persoana indisponibil i acaparatoare va continua s rmn singur pe banc. Locul numrul 3 va tinde s fie ocupat mai curnd de o persoan care nici nu-i dispus s angajeze o discuie cu altcineva i nici nu cuteaz s ocupe singur toat banca. Semnalizarea sa e una de genul: Te poi aeza, dar ia distan; ai un loc liber la cellalt capt. N-am chef de discuii. Dac o alt persoan se va aeza pe aceeai banc, foarte probabil, va ocupa cellalt loc numrul 3. Persoana disponibil afectiv, care fuge de singurtate, va ocupa mai curnd locul cu numrul 2. Ea va lsa exact atta loc liber ct
22
s sugereze nou-venitului s se aeze alturi i aproape, pe cellalt loc numrul 2, bun pentru contact i relaie. Dac persoana ateptat se va aeza exact pe locul pe care este invitat, va semnala faptul c este disponibil afectiv. Foarte probabil, persoanele aezate pe locurile numrul 2 doresc s stabileasc un contact apropiat i semnaleaz altor persoane faptul c teritoriul este deja nstpnit.
e Zone [i distane interpersonale

Printele proxemicii, E.T. Hall, a afirmat explicit faptul c cea mai mare parte a timpului, jocul distanelor interpersonale scap controlului contient (1971, p. 142). Aseriunea nu l-a mpiedicat ns s ne propun contientizarea jocului distanelor interpersonale prin patru zone i distane interpersonale cu semnificaii cvasiuniversale pentru fiin]a uman: zona intim, zona personal, zona social i zona public. Pentru a descifra semnificaiile particulare ale acestor categorii de distane fizice interumane, vom cartografia spaiul imediat nconjurtor al persoanei n patru straturi concentrice. Apoi, vom evalua maniera n care ele o apropie sau o despart de alte persoane.
zona intim\ 0-45 cm
zona personal\ 46-122 cm
zona social\ 123-350 cm
zona public\ peste 3,5 m
Figura I.5. Zone i distane interpersonale
23
d Zona intim
Zona intim (0-45 cm) este primul nveli invizibil imediat n jurul trupului, gros cam de o jumtate de bra. l aprm dnd din coate. Doar protejai de intruii aflai n afara acestui nveli ne vom putea simi n siguran i la nivel incontient. n mod paradoxal, zona intim este att spaiul proxim al dansului intim, al mngierilor i sexului, ct i al agresiunii fizice i al luptei corp la corp. Suprema condiie pentru a permite de bunvoie accesul n zona noastr intim este ncrederea, sentimentul de securitate (Birkenbihl, 1999). Asta nu nseamn c n zona intim ptrunde oricine inspir ncredere, ci faptul c, dac lsm pe cineva de bunvoie n aceast zon, o facem pentru c avem ncredere. Abia peste fundamentul securitii vor interveni nevoia fiziologic i dorina psihologic de intimitate. Tnjim dup proximitatea celor dragi, dar i inem la distan dac nu ofer siguran. Englezoaica Susan Quilliam, psiholog specializat n limbajul trupului, admite ferm faptul c gradul de apropiere de alii, dorit de noi, depinde de msura n care ei ne inspir un sentiment de securitate. Desigur ns, cotidian, zona noastr intim va fi invadat i de persoane crora nu le permitem de bunvoie acest lucru. Invazia ca atare nu ne ncalc doar teritoriul, ci i nevoia de a decide singuri cu cine s fim intimi. Persoanele aflate n poziii dominante invadeaz cu uurin zona intim a subalternilor i anturajului; profesorii se apropie, ating i privesc peste umrul elevilor, de exemplu. Persoanelor supuse, timide sau aflate n poziii subalterne le este inaccesibil acest lucru. Pe aceast idee, Vera Birkenbihl promoveaz regula proxemicii dup care cineva care desconsider zona intim a unei persoane desconsider i persoana ca atare. Din instinct, asemenea majoritii speciilor cunoscute, omul i apr cu strnicie zona intim de invazia intruilor. Violurile i agresiunile fizice pot face ravagii la nivel psihologic. Suportm cu dificultate semenii antipatici n aceast zon. Cnd unii p\rund `n ea fr voia noastr, ne simim stingherii, iritai, presai, ameninai. n plan psihic, ne plasm n poziie ofensiv sau defensiv, dup cum instinctul de conservare comand atacul sau fuga. ntr-un fel
24
oarecare, corpul sun alarma la orice invazie a intruilor: senzaii dureroase n interior, tremur, gol n stomac, reacii alergice pe piele, emoii amestecate de team i furie. Contient sau nu, ncordm muchii, batem n retragere, ferim n lturi, ne ncruntm sau facem gesturi aluzive care-i alung pe intrui. Organismul ncepe s produc hormoni de lupt, de natura adrenalinei i noradrenalinei (Birkenbihl, 1999). Este i motivul pentru care, dei o acceptm contient, aglomeraia din lift, tramvai sau tren ne incomodeaz, irit i obosete. Cnd nu putem nici lupta i nici evada, hormonii de stres se acumuleaz, ca o toxin care nrutete rapid starea fiziologic general a organismului. n zona intim, predomin comunicarea tactil (canal kinestezic) i olfactiv. Zona intim este influenat semnificativ de mirosuri; agresivitatea lor i lipsa de igien dau efecte de distanare. Comunicarea oral aproape c nu funcioneaz; e locul potrivit mai curnd pentru oapte, sunete nearticulate i manifestri vocale fr coninut verbal. Adesea, celor pe care i ntlnim prima oar le ntindem mna ca pe o proptea ce-i ine la distana braului ntins. Femeile le permit strinilor srutul minii ntinse, dar nu i al braelor sau gtului. Mna va fi cu att mai ntins i trupul va lua mai mare distan cu ct persoana care le srut le este mai nesuferit. n schimb, mna se ndoaie tot mai mult i trupul reduce distanele cu ct persoana le place mai tare. Prin jocul acestor distane fizice, generate incontient, putem estima gradul de atracie/respingere interpersonal. Desigur, nu doar femeile, ci i brbaii accept cu dificultate atingerea oricui, oriunde, n orice mprejurri. Instinctiv, invazia zonei intime este perceput ca agresiune, perfect vizibil n luptele corp la corp i, paradoxal, n ntlnirile sexuale. Cercetri recente au pus n eviden fora manipulatoare a atingerilor i a invaziilor surprinztoare n zona intim. Un experiment, efectuat ntr-un supermarket din Kansas City (Joule [i Beauvois, 1997, p. 86), a demonstrat c strngerea antebraului clientului, n timp ce i se comunic un mesaj, ridic procentul de acceptare de la 51%, n condiia fr contact, la 79% n condiia contact. Experimente ulterioare au obinut creteri i mai mari (Joule i Beauvois, 1997, pp. 83-87). Atingerea mrete sentimentul de intimitate la nivel incontient i faciliteaz influenarea comportamentelor i
25
devierea lor. Un exemplu la ndemn ar fi acela n care persoana atins prin surprindere imit spontan sunetul vocii sau cuvntul rostit simultan cu atingerea. Experii mpart zona intim n dou subzone: intim apropiat (sexul i lupta) i intim ndeprtat. Practic, n plan psihic, persoanele strine, nghesuite fr voie n tramvai sau n lift, nu se percep una pe alta la distana intim apropiat. mprejurrile foreaz apropierea fizic, dar nu i afectiv, psihologic. Persoanele vor evita ntlnirea privirilor i adresarea direct. Vor privi n gol, vor vorbi peste capul celor din prima linie i, instinctiv, vor ridica fel de fel de bariere, precum geanta, dosarul, genunchii, coatele sau braele. ntinderea zonei intime variaz n raport cu sigurana de sine a persoanei. Cel sigur pe sine ì las pe ceilali s se apropie mai mult. Cel nesigur tinde s pstreze distana, fie i prin fug. Cu ct o persoan se simte mai nesigur, cu att este mai sensibil la nclcarea zonei intime. Cu att mai mult se teme de apropierea celorlali. ntinderea zonei intime variaz [i n funcie de statutul social i rangul ierarhic al persoanei. Cu ct sunt mai nalte, cu att zona intim recunoscut de ceilali este mai ntins. n jurul efilor, se contureaz zone libere aproape proporionale cu rangul. Distana interpersonal crete proporional cu diferena de statut, astfel nct ntinderea zonei intime aproximeaz satisfctor distribuia pe scara ierarhic. Nu-i ntmpltor faptul c suprafaa i nlimea meselor i scaunelor din firm variaz cu statutul ierarhic al locatarilor. efii cei mari au birouri mari i scaune nalte, simboluri i marcaje ale teritoriului persoanelor sus-puse. Marcajul unui teritoriu poate fi sugerat i de ochelarii lsai pe masa unei comisii de examen de cineva care lipsete temporar; ochelarii i in locul. Toate acestea au ns caracter general. Dorina de a fi sau nu proximi depinde de multe alte lucruri. Exist o nevoie atavic i o fericire primar de a fi proximi. n psihoterapia radiant, atingerea i proximitatea dobndesc virtui terapeutice. Mai n glum, mai n serios, norma minim de supravieuire este de patru mbriri pe zi. n plus, studiile arat c atingerile epidermice stimuleaz secreia de endorfine. Cnd suntem triti i cutm sprijin, chiar i auto-atingerea are efecte. Cnd suntem speriai, ne ndeprtm de cei primejdioi. Cnd suntem iritai, pstrm distana fa\ de oricine
26
pentru a ascunde gesturile negative de priviri indiscrete i pentru a scpa de ispita de a sri la beregata cuiva. Mai rmn unele manifestri bizare ale instinctului teritorialitii. De pild, atunci cnd doi negociatori se aaz la masa tratativelor, nu neaprat contient, fiecare revendic jumtatea de mas dinspre sine ca teritoriu propriu i parte a zonei intime. O lege nescris a negocierilor? Obiecte precum creionul, stiloul, scrumiera, bricheta sau dosarele sunt folosite spontan pentru a trasa granie. Orice invazie a teritoriului exercit o presiune psihologic.
Antrenamentul nr .2 nclcarea terito riului Aaz-te la mas cu partenerul i prov oac o disput ap fr s-l previi as rins, upra a ceea ce ai de gnd. n timp ce cu gesturi discrete, discutai, vei mpinge treptat nspre partea sa de fel de fel de obie cte: bricheta, map mas a, crile, vesela paharele i sticlel murdar, e goale etc. Vei re strnge treptat t partenerului, pe eritoriul msur ce-l extin zi pe al tu. Aple mai mult peste m ac-te tot as i aaz coat ele ct se poate de ocupnd spaiul ce obraznic, luilalt. Acapareaz tot mai mult spaiu tot mai puin parte i las nerului. n timp ce pui la ca le toate aceste inva atent faa, ochii, zii teritoriale, obse trupul i gesturile rv\ partenerului. Dac reaciona violent, nu va vei vedea c se sim te din ce n ce mai mai nghesuit. Stin presat, gherit i stresat. Dac experimentu normal, parteneru l decurge l se va agita, va fi tot mai iritat, mai chef i de ncreder lipsit de e n sine.
i cu asta, iat c tocmai am demonstrat un exemplu de manipulare a partenerului de negociere prin invazia zonei intime.
27
d Zona personal
Zona personal (46-122 cm) ncepe acolo unde sfrete zona intim, ca un al doilea nveli invizibil n jurul corpului. Ea corespunde distanei la care doi oameni se pot atinge, dac amndoi ntind braele, atunci cnd converseaz pe strad sau ntr-o ncpere. Privit din exterior, zona personal este marcat de lungimea braului ntins, cu pumnul strns. La aceast distan, comunicarea tactil nceteaz. Cea olfactiv diminueaz i interlocutorii sunt relativ protejai de mirosuri. Comunicarea oral devine dominant, iar vocea poate rmne moderat, ca volum. Comunicarea vizual focalizeaz prim-plan pe chipul interlocutorului; detaliile mimice i fizionomia sunt perfect perceptibile. n zona personal, gradul de familiaritate al interlocutorilor rmne nc ridicat. De regul, doar soul, soia, iubitul, iubita, copiii, prietenii i colegii apropiai pot locui convenabil aici. Ei se vor afla ntr-o oarecare competiie pentru ocuparea zonei pe care o revendic n comun. n raport cu persoanele care i-o disput, zona dobndete o semnificaie psihologic special. Soia poate fi geloas pe o alt femeie care ptrunde n zona personal a soului su, ca i soul, pe un alt brbat care invadeaz spaiul din jurul soiei. Ai dansat prea aproape va putea reproa unul sau altul dintre cei doi. Zona personal activeaz instinctul de proprietate asupra partenerului de cuplu. n mod asemntor va reaciona invitatul de onoare la un dineu, unde gsete ocupat locul la mas din dreapta gazdei. Atunci cnd persoane strine sau dezagreabile ne invadeaz zona personal, este aproape sigur c intrm ntr-o stare de nervozitate. Vorbirea devine mai precipitat, mai incoerent. Adesea, cnd dou persoane care nu se agreeaz i strng mna pentru salut, trupurile lor se arcuiesc n exterior, semnalnd aciunea unilateral sau reciproc a unor fore de respingere. Persoanele nu sunt neaprat contiente de acest lucru.
28
Figura I.6. Dou\ persoane care `[i str^ng mînile
Atenie! Cnd interlocutorul se retrage sau face gesturi de distanare, poi fi sigur c ai ptruns prea adnc n spaiul su personal. Acest lucru l deranjeaz deja; ar fi nelept s-i respeci spaiul personal. n spiritul proxemicii, tocmai am enunat o regul general de comportament i relaionare interpersonal. ntinderea spaiului personal variaz i `n funcie de temperament, ca i de factori demografici i culturali. n Japonia, de pild, spaiul personal e mai restrns. Japonezii suport mai bine aglomeraia. n schimb, n timpul conversaiei, anglo-saxonii se apropie pn cel mult acolo unde s-ar putea atinge cu vrful degetelor dac ar ntinde minile. Romnii discut comod la ceva mai mic distan, cam pn la ncheietura minii. Arabii i negrii africani se apropie mai mult, pn la distana cotului (grania zonei intime n alte culturi). Desigur, distana personal este i una profund subiectiv; cnd dansm cu cine ne place, niciodat nu-i destul de aproape, iar cnd o facem din datorie, avem senzaia de sufocare. n orice caz, limita zonei personale este i grania comunicrii interpersonale i a relaiei personalizate. Doar n limitele acestui spaiu, interlocutorii se adreseaz ca de la om la om, n sensul c fiecare semnific pentru cellalt o entitate personalizat, prin nume, identitate, nevoi, aspiraii i biografie. n mod normal, interlocutorii ajung n acest spaiu doar dac nceteaz s-i mai fie strini, simpli exponeni ai unor categorii sociale sau profesionale.
29
d Zona social
Zona social (1,23-3,5 m) este distana rezervat ntlnirilor i comunicrilor cu caracter social, n care nu este necesar personalizarea interlocutorilor. Practic, este distana de la care ne adresm prudent unui strin n noapte. n viaa social, este distana (im)pus de ghieu, mas, tejghea sau tarab, ntre cetean i funcionar, client i vnztor sau reclamant i ofier (oficiant) de relaii cu publicul. n zona social, comunicarea rmne impersonal, n sensul c interlocutorul rmne un strin, fr o identitate personalizat, un simplu exponent al unei categorii sociale. Numele, identitatea, nevoile, aspiraiile i istoria sa personal rmn necunoscute. Vom considera firesc s ne plasm n aceast zon cnd ne adresm unei categorii sociale reprezentate fie de funcionarul public sau de portarul de la ghieu, fie de vnztorul sau clientul de la birou, fie de poliistul sau trectorul de pe strad, fie de medicul sau profesorul din spital sau din coal. Desigur, va fi vorba de o relaie social, i nu de una interpersonal. Adresarea nu va numi persoana, ci profesia: Domnule doctor/profesor/poliist/vnztor etc. Practic, n faza de debut, orice prim ntlnire din sfera negocierilor, vnzrilor, relaiilor profesionale sau civice are un caracter impersonal. Elementele susceptibile de nclcarea intimitii rmn neglijabile la distana social. Distana social se impune parc de la sine ntre necunoscui i interlocutori ocazionali, ca i ntre partenerii de afaceri, la prima ntlnire. Nu-i ntmpltor faptul c, adesea, distana social este marcat de mas, ghieu sau tarab. Respectarea distanei sociale, acolo unde ea se impune, nu nseamn doar bun-cuviin, ci i eliminarea riscurilor nclcrii teritoriilor protejate: de a speria, deranja, irita i enerva partenerul social. Pe de alt parte, manipularea abil a jocului distanei sociale poate insinua atitudini de dominare, interes, superioritate, siguran sau ameninare, fr a se rosti cuvinte n acest scop. Pentru a se relaxa, chiar i partenerii intimi au nevoie de refacerea distanei sociale. De regul, prin zona social ndeprtat (2,20-3,60 m) se subliniaz poziia social i distana ierarhic. De pild, zona social
30
respectat sau impus (de garda de corp) n jurul unui magnat, ministru sau al unei mari vedete va fi mai mare dect cea a unui director oarecare. La rndul su, directoraul va revendica o zon mai mare dec^t a efului de serviciu. Desigur, nici o regul fr excepii.
d Zona public
Zona public este cea care se poate extinde dincolo de distana de 3,5 m n jurul unei persoane. n acest spaiu, comunicarea i pierde att caracterul interpersonal, ct i pe cel social. Practic, nu mai avem de-a face cu un interlocutor, ci cu o prezen public. Relaia i discursul vor fi mai curnd oficiale i ceremoniale. Distana public face ca nota de intimitate i de personalizare a comunicrii s dispar complet. Contactul vizual, distribuit asupra auditoriului colectiv, scade n intensitate i, practic, nu mai este adresat fiecrui asculttor n parte. Comunicarea olfactiv dispare cu totul. Vocea are nevoie de mult volum i este sprijinit de microfoane i de amplificatoare. Adesea, distana public este pzit cu strnicie de c\tre serviciile secrete i garda de corp a unor preedini sau minitri. La rndul lor, VIP-urile, magnaii i marile vedete rock, de cinema, mod sau sport `[i pun garda de corp s le pzeasc zona public. Aceasta indic\ nsemnele raporturilor de putere dintre roluri sociale distincte, fie pentru a le face evidente, fie pentru a le ascunde. Distana public ofer protecie, distincie i dominan psihologic personajelor aflate la tribun, n prezidiu, n juriu, n amvonul bisericii sau dup catedr. Subliniaz raporturile de putere, rezervate elitelor, care se adreseaz unor audiene largi de pe poziii oficiale, impuntoare. De-a lungul istoriei, subtila form de putere care provine din respectul acordat zonei publice a avantajat doar unele categorii sociale: dictatori, monarhi, politicieni, preoi, comandani, judectori i profesori. n tribunale, judectorii plaseaz inculpaii la mare distan. n amfiteatre, profesorii domin studenii prin distana impus de catedr. Preoii din mai toate religiile i rezerv spaiul sacru al altarului. Managerul care cunoa[te semnificaia distanei publice convoac subalternii n biroul su doar n situaii excepionale. Biroul efului va rmne un teritoriu rar, destinat marilor evenimente. Accesul facil apropie i banalizeaz ierarhiile.
31
d Mesaje spaiale
Limbajul spaiului deconspir atitudini, intenii i stri sufleteti. Un interlocutor timid i complexat va tinde spontan s ocupe mai puin spaiu dect are la dispoziie. Va ine minile strns lipite de corp, capul ntre umeri, genunchii ndoii i haina ncheiat. Va rmne undeva lng u, n zona intrrii. Cnd este invitat s ia loc, va ocupa doar un col de scaun sau de mas, aplecat, cu genunchii strni. Ocuparea unui spaiu micorat este semnul deficitului de putere. Personajul dezinvolt, stpn pe situaie, tinde s ocupe mai mult spaiu, face gesturi largi, cu braele desfcute i haina descheiat, impune distan i ocup mai mult loc pe scaun. Adesea, pentru a semnaliza putere i siguran, oamenii folosesc strategii ciudate de cucerire a spaiului: plrii cu boruri largi, coafuri nalte, pernie la umerii hainelor,tocuri nalte, haine largi, descheiate, loiuni puternic mirositoare, case i maini mari, birouri spaioase, mese lungi, fotolii voievodale i cte altele. De regul, gesturile spaiale indic att o personalitate de baz mai puternic i mai expansiv, ct i unele atitudini i expresii ale dezinvolturii i ncrederii n sine mai mult sau mai puin stabile ori trectoare. n genere, persoanele care ocup mai mult spaiu tind s aib i o putere de negociere relativ mai mare. Un studiu al Universitii din Pittsburgh, de pild, demonstreaz c absolvenii cu nlimea ntre 1,88 i 1,93 m au obinut salarii cu 12,4% mai mari dect ale colegilor mai scunzi. Chiar dac nu avem o reet universal pentru distana interpersonal ideal, exist totui o regul conform c\reia distana potrivit este aceea care ne permite comunicarea fr nclcarea teritoriilor personale i fr schiarea unor micri, gesturi i posturi de distanare. Spaiul personal de care are nevoie o persoan este o expresie a personalitii sale i variaz `n funcie de numeroi parametri ce nu pot fi evaluai cu uurin. Din acest motiv, ne vom apropia de interlocutor pn la exact distana la care apar primele semnale vagi de distanare. Vom presupune c am gsit distana la care s ne oprim, mcar pentru a tatona oportunitatea de a merge mai aproape. Nici mai puin, nici mai mult. Mai puin dect acea distan nseamn
32
lezare reciproc, precum n cazul epilor porcilor spinoi. Mai mult dect acea distan nseamn diluare, subiere i rcire a relaiei (cazul porcilor spinoi care nghea). Principial, dincolo de corelarea cu natura relaiei, distana optim ntre persoanele A i B este aceea la care nveliurile lor spaiale sunt n contact, fr s se suprapun. Teritoriile lor personale vor aprea ca dou cercuri tangente, cum sugereaz i figura I.7.
Persoana A Persoana B
Figura I.7. Zone personale tangente
Att timp ct natura relaiei rmne impersonal, zonele tangente vor fi cele sociale. Imediat ce relaia se personalizeaz i natura sa devine interpersonal, nveliurile tangente vor fi zonele intime. Doar atunci cnd natura relaiei este intim, vor putea fi eludate toate aceste frontiere. Intimitatea (proximitatea) este starea n care fiecare persoan locuiete n zona intim a celeilalte i reciproc.
33
e Plasamentul la masa negocierilor

ndeobte, acceptm uor ideea c plasamentul la masa tratativelor poate influena semnificativ ambiana i rezultatele negocierilor. Mai rmne s evalum modul n care plasamentul influeneaz negociatorii, n plan fiziologic (ncordare, disconfort, oboseal etc.) i, mai ales, n plan psihologic: atenie, concentrare, dispoziie, stare de spirit, agresivitate, disponibilitate, rbdare, irascibilitate. Ultimele acioneaz, adesea, doar la nivel incontient. Aezarea negociatorului cu ochii n soare sau alt surs de lumin puternic (ancheta sub reflector), cu spatele la u, pe hol, n spaiu deschis circulaiei i expus privirilor, creeaz avantaje reale, chiar dac nu i principiale. O mas prea nalt, prea ntins, prea lng un calorifer dogoritor, ca i un scaun prea scund, prea nalt, care mai i scrie ngrozitor, ar nsemna doar mruniuri meschine, la ndemna oricui, uor de contracarat.
d Fleacuri, dar tii ce mult conteaz!

Cam aa exclam negociatorii experimentai cnd vine vorba de distana dintre negociatori, forma i dimensiunile mesei, unghiurile de vizibilitate, nlimea i poziia scaunului, mobilier, decor, lumin, culori, orientarea unora n raport cu alii etc. Aezarea cu spatele la u, geam, hol sau alt spaiu n care se mic oameni crete tensiunea psihic, pulsul, tensiunea arterial i muscular. Respiraia se precipit. Metabolismul este mai intens i uzura mai rapid. Oamenii se simt n siguran aezai cu spatele la un perete, cnd pot cuprinde n raza vizual intrarea, ua i geamul. Mesele nalte i scaunele joase creeaz handicap. Scaunul mai nalt d o ans n plus pentru a domina negocierea. Oamenii nali, masivi i lai n umeri obin dominan fizic prin simplul fapt c ocup mai mult spaiu. Uneori, poate fi suficient. Exist i un aa-numit efect al capului de mas: persoana din capul mesei dobndete o poziie de autoritate i dominare. De aici i regula trengreasc: Capul mesei pltete. Dincolo de glum, capul mesei ofer rolul de coordonator de joc unei persoane capabile s i-l asume.
34
Figura I.8. De ce pltete capul mesei?
Puterea i controlul persoanei din capul mesei asupra echipei dispuse pe laturi poate fi atenuat i balansat de persoana plasat `n cellalt cap de mas.
Figura I.9. Balansul puterii conferite de capul mesei
n tradiia asiatic, interlocutorii principali (negociatorii-efi) nu comunic direct de la nceput. Negocierea ncepe la altitudini joase
35
i urc treptat c\tre vrf, dac urc. n tradiia european, poziia clasic de negociere este aceea n care delegaiile stau fa n fa, cu negociatorii-efi n poziii centrale, de o parte i de alta a mesei. Importana fiecrui membru al echipei este apreciat invers proporional cu distana fa de negociatorul-ef. De regul, numrul doi este n dreapta efului, iar numrul trei n stnga. Ierarhia membrilor echipei `n funcie de distana fa de ef funcioneaz i la masa rotund. S-a ntmplat i la masa regelui Arthur. Cavalerii Mesei Rotunde nu aveau aceeai autoritate i acelai rang social. Nu erau att de egali ct ar fi dorit regele. Din pcate, Arthur nu tia c un membru din grup cu rang mai nalt dect ceilali distorsioneaz puterea i autoritatea fiecruia. (Pease, 1993) Masa era rotund sub aspect geometric, dar excentric n planul distribuiei puterii. Apoi, mai exist o larg palet de elemente tactice i organizatorice, aparent minore, care influeneaz negocierile: data i ora alese pentru ntlnire, nivelul ierarhic al primului contact, mrimea i alctuirea echipei de negociatori, ordinea intrrii i aezrii la mas, ordinea de zi. Forma i dimensiunile mesei ptrat, dreptunghiular, rotund, oval, n U, n V, n T, nalt, joas, ngust, lat etc. , precum i schema de plasament a negociatorilor la masa tratativelor comport alte subtiliti i secrete. Ele joac un rol mai important dect se crede ndeobte. Poziia la masa negocierilor nu este un simplu element de protocol. Plasamentul are implicaii importante asupra relaiei, ambianei i puterii de negociere a uneia sau alteia dintre pri. Un negociator plasat la mas ntr-o poziie care nu-i convine poate protesta doar dac-i justific `n mod elegant protestul.
d Dimensiunea ascuns a spaiului amenajat

n celebra sa Dimensiune ascuns, E.T. Hall descrie experimentul unui director de spital canadian. Autorul experimentului, dr. Humphry Osmond, verifica dac\ amenajarea spa]iilor [i distan]ele interumane exercit\ influen]e asupra ritmului de nsntoire a pacienilor. Doctorul Osmond observase c slile de ateptare i saloanele cu mobilier fix paturi, noptiere i scaune aliniate militrete pe lng perei favorizau mai curnd izolarea i solitudinea. Pentru c ì fac
36
pe oameni s se retrag n ei nii i s fug unii de alii, le-a numit spaii sociofuge. Doctorul Osmond a mai observat c spitalul abuza de aceste spaii. Administraia i personalul de serviciu le prefer pentru c sunt uor de ntreinut. Scaunele aduse uneori de pacieni i dispuse n cerc n mijlocul salonului erau imediat aliniate de ctre infirmiere de-a lungul pereilor. Bolnavii, izolai unii de alii i lipii de pereii salonului, se transform n mobile vii, silenioase i nemicate. Feele lor devin tot mai deprimate. Existau, desigur, i spaii amenajate, precum bncile de pe alei sau terasa cafenelei din spital, unde pacienii se nsufleeau, devenind mai sociabili i comunicativi. Pe acestea din urm le-a denumit spaii sociopete, tocmai pentru c favorizeaz contactele i relaionarea interuman. Intrigat de ceea ce se ntmpla n salonul persoanelor n vrst, Osmond a chemat un psiholog (Robert Sommer) s studieze mai precis relaia dintre amenajarea spaiului, mobilier i disponibilitatea pentru comunicare. Cafeneaua spitalului, cu mese de 2 x 1 m i ase locuri, a fost aleas drept laborator de studiu. O astfel de mas permite patru tipuri de plasamente a cte doi interlocutori, distincte prin distane i orientri, dup cum urmeaz: Col: A-B (i A-D), de o parte i de cealalt a unui col, n unghi drept. Alturi: B-C, cot la cot, umr la umr, pe aceeai latur a mesei. Frontal: B-D, fa\ n fa, de o parte i de cealalt a mesei. Diagonal: C-D, poziie de-a latul mesei, `n diagonal\.
Figura I.10. Plasamente posibile la masa din cafeneaua spitalului
37
Dup 50 de edine de observaii, n care intensitatea comunicrii a fost evaluat la intervale de timp controlate, psihologul a desprins un ir de concluzii privind influena plasamentului asupra relaionrii interpersonale. Extragem cteva: Contactele reuite sunt mai numeroase pe col, de [ase ori frontal i de dou\ ori alturi. Contactele reuite pe alturi sunt de trei ori mai numeroase dect pe frontal. Contactele pe diagonal sunt nule, nu se nasc relaii, nu se ntmpl nimic consistent. Concluziile privind influenele plasament-comunicare, valabile n cafenea, nu sunt universal aplicabile, dar rmn tipice pentru spaiile sociopete, ce reduc distanele interumane. n bibliotec, unde persoanele lucreaz independent, fr a conversa, vor fi preferate plasamentele diagonal sau frontal, iar col va fi evitat. Plasamentele preferate aici vor fi tipice pentru spaiile sociofuge, care mresc distanele interumane. Este greu de fcut o distincie ferm ntre spaii sociopete i spaii sociofuge. Este greu de spus c unele sunt mai bune dect altele. Putem ns afirma cu certitudine c primele favorizeaz relaia i comunicarea, iar ultimele, izolarea, independena i, eventual, colectivismul. Spaiile flexibile sunt preferabile celor fixe. Ele permit configuraii spaiale variabile care, de la caz la caz, se preteaz fie comunicrii interpersonale libere, fie ceremoniilor oficiale sobre, fie lucrului individual. n cultura japonez, pereii interiori sunt mobili i se deplaseaz, se deschid sau se pliaz, potrivit cu natura activitilor domestice. Dac spaiile sunt deja fixe, se poate obine un echilibru prin dispoziia flexibil a mobilierului. n cultura occidental, organizarea spaial este mai curnd semi-fix. n cultura chinez, organizarea spaial poate fi pur i simplu fix, scaunul i masa rmn perfect rigide, iar oaspetele i schimb locul doar cu acordul gazdei. n cultura arab, spaialitatea are o definiie imprecis; acuitatea simului olfactiv favorizeaz distane interpersonale reduse. n final, rmne o certitudine: amenajarea spaiului influeneaz semnificativ comunicarea i natura relaiilor interumane, iar efectele sunt pur i simplu msurabile.
38
d Clubul Mediteraneo
tiai c membrii Clubului Mediteraneo se ntlnesc n jurul unor mese ptrate, de opt locuri, cu dou locuri pe fiecare latur? Practica ndelungat a ntlnirilor de club a dovedit c acest tip de mas favorizeaz n cel mai nalt grad comunicarea interpersonal. n jurul unei astfel de mese este posibil comunicarea interpersonal a una, dou, trei sau patru perechi, plasate simultan n oricare dintre colurile mesei. Tradiia a impus regula intern. Ceea ce tim deja despre spaiile sociopete i sociofuge ne ajut s explicm savoarea comunicrii la Clubul Mediteraneo i motivul pentru care membrii clubului au fcut aceast alegere, i nu alta. De ce nu masa rotund a regelui Arthur?
d Masa de acas
Australianul Allan Pease este scriitor de talent i expert n limbajul trupului. La doar 21 de ani, genial negociator i agent de vnzri, ctigase deja 1 milion de dolari. Cndva, undeva, m-a invitat s meditez asupra formei pe care o are masa de acas. Afirma chiar faptul c o simpl privire aruncat asupra meselor de familie de prin casele cunotinelor noastre ne ofer o idee despre tipul de relaii existente i distribuia puterii ntre membrii familiei. Aceasta, desigur, n msura n care forma mesei este rezultatul unor alegeri libere. Masa rotund de acas, destinat cinei zilnice, semnaleaz mai curnd o familie participativ, democratic, ai crei membri comunic liber, mult i sincer, fr s-i ascund emoiile. Familia se adun la ora mesei nu att pentru a respecta un tabiet sau o regul impus de cineva, ct pentru a conversa liber i deschis despre ceea ce s-a ntmplat unuia sau altuia peste zi. Practic, masa rotund nu impune un cap al familiei, care face reguli, taie i spnzur, din vrful ierarhiei. Mai mult chiar, masa rotund sfideaz ierarhia ntre membrii familiei. n jurul mesei, ei nu vor revendica nici locuri fixe, dispuse ntr-o ordine anume. Masa dreptunghiular, mare, nalt i gomoas de acas, acolo unde pare a fi unica soluie acceptabil pentru cina de fiecare zi, va semnala mai curnd o familie conservatoare, formalist, autoritarist. Membrii ei sunt relativ ierarhizai pe ranguri i niveluri de autoritate. De regul, se va stabili clar cine i de ce st n capul
39
mesei, eventual, pe un scaun special amenajat. Restul membrilor familiei vor ocupa locuri relativ stabile, ierarhizate pe criterii de vrst i poziie social sau profesional. Comunicarea ntre membrii micii comuniti a familiei va purta amprenta conveniilor i protocolului, inclusiv la nivelul inutei vestimentare i al gesturilor, care vor semnala rangul i apartenena social. Masa ptrat de acas, eventual cu o latur lipit de perete, destinat meselor sporadice n familie, semnaleaz mai curnd o familie atomizat, n care se comunic puin. Membrii familiei sunt venic ocupai, fiecare cu altceva, i vin la mas pe rnd, la ore diferite, ntlnindu-se toi deodat doar de Crciun sau Pate. Nici nu-i nevoie de attea locuri la mas cte persoane sunt n familie. Fiecare are program i preocupri individuale, independent, rupt de ceilali i oarecum nepstor fa de ei. n slile de consiliu ale companiilor, configuraia meselor seamn cu cea de acas i trdeaz stilul de lucru n organizaie. ntr-o organizaie dominat de un spirit autoritar, masa de consiliu va fi mai curnd dreptunghiular i lung, cu fotolii nalte i sptar voievodal n captul destinat efilor. n schimb, n biroul unei echipe de vnzri, unde unul vine i altul pleac, potrivit propriului program, mesele vor fi mai curnd mici i ptrate. edinele operativ-participative i consilierea n grup vor cere ca membrii echipei s se adune n jurul unei mese rotunde.
i Plasamente cu doi negociatori la mas

Am vzut deja c psihologii au fcut studii comparative asupra numrului de contacte interumane realizate spontan la o mas de 2 x 1 m, cu muchii i coluri.
Figura I.11. Plasamente posibile cu doi negociatori la mas
40
n principiu, dac N este locul ocupat de dumneata, iar P1, P2, P3 i P4 sunt locurile n care poate fi plasat partenerul de negocieri, sunt posibile cinci relaii de comunicare distincte: a) b) c) d) e) competiie: plasament frontal (P1); comunicare: plasament col (P2); cooperare: plasament alturi (P3); independen: plasament diagonal (P4); tactic: combinaii ale plasamentelor anterioare.
tim deja c, indiferent de contextul social, plasamentul col (P2) realizeaz maximum de contacte spontane: n medie, de [ase ori mai multe dect frontal (P1) i de trei ori mai multe dect alturi (P3). Disponibilitatea pentru comunicare crete cnd jocul privirilor i micrile trupului sunt apropiate de natural. Partenerii de negociere se simt mai bine dac susin privirea direct n jur de 60% din durata ntlnirii. Or, cei aflai fa n fa nu pot evita privirile directe, care se ncrucieaz, uneori, ca dou sbii. n schimb, negociatorii aezai alturi ntmpin dificulti n stabilirea i pstrarea contactului vizual. Negocierea consistent i productiv se realizeaz cel mai uor peste colul mesei.
d Poziia de competiie
Parc n ciuda psihologiei, varianta clasic de plasament n negocieri este cea frontal, la distan politicoas, de o parte i de alta a mesei. Plasamentul prezint avantajul libertii de micare i al observrii directe i continue a adversarului, stimuleaz agresivitatea i este cel mai conflictual, prin faptul c persoanele plasate fa n fa, cu masa-baricad ntre ele, pot intra spontan n competiie. Confruntarea interpersonal este amorsat la nivel incontient. De regul, plasamentul frontal semnaleaz dorina de dominare a gazdei, atunci cnd ntlnirea are loc pe teritoriul propriu. Dei cea mai puin recomandat de psihologi, n mod paradoxal, tocmai aceast poziie este protocolar, practic i uor abordabil. Ea provoac negociatorii s rmn fermi i aprigi pe poziii, oferind deopotriv protecie i cmp de lupt. De cele mai multe ori, este dificil de evitat nc din startul negocierilor. Poate fi schimbat doar ulterior.
41
Figura I.12. Competiie
Atunci cnd negociatorii sunt cu adevrat n competiie, iar dezbaterile, nverunate i de pe poziii de for, plasamentul frontal este singurul care funcioneaz. El ascute n cel mai nalt grad problema teritorialitii i a partajrii mesei ntre negociatori. Contient sau nu, ei o vor mpri n teritorii egale, dar vor dezvolta spontan i atitudini de hruire prin invazia zonei intime a adversarului. n negocierile care urmresc atenuarea conflictelor nu se recomand aceast variant de plasament. Dei aparent egal, plasamentul frontal permite avantaje unilaterale pentru una sau alta dintre prile negociatoare. Pot fi create prin unghiul de iluminare, prin dispunerea fa de perete, fereastr, u, surs de cldur etc. De pild, admitem c un negociator primete lumina direct, n plin figur, iar faa celuilalt rmne vag iluminat. Primul va avea un handicap att timp ct al doilea primete mesaje clare pe seama fizionomiei, expresiei mimice i a gesticii. Cercetri recente au condus la concluzia c plasamentul fa n fa poate fi perfect n negocieri cu start egal, la masa rotund de dimensiuni reduse. S-ar prea c forma mesei atenueaz competiia frontal.
42
d Poziia de cooperare
Plasamentul alturi, pe aceeai latur a mesei, numit i cot la cot sau umr la umr, este recomandat cnd se urmrete eliminarea suspiciunilor sau atenuarea caracterului conflictual al unei dispute. Aezai de aceeai parte a mesei, oamenii tind mai curnd s coopereze dect s se confrunte. Certurile sunt rare, greu de amorsat. n plus, poziia alturi ascunde cu uurin unele dintre mesajele nonverbale dure, ale privirii, gesticii, fizionomiei i expresiei mimice ale negociatorilor.
Figura I.13. Cooperare
Plasamentul alturi induce familiaritate i amiciie ntre interlocutori. St^nd de aceeai parte a baricadei, cu privirile n aceeai direcie, triesc sentimentul c au i aceeai poziie fa de problem. Este evitat uor i impresia c unul dintre interlocutori ar invada zona intim a celuilalt. Poziia din dreapta (la dreptaci) asigur totui un mic avantaj negociatorului, dndu-i o mai mare libertate de micare, o mai bun vizibilitate i asigurndu-i o economie de micri, atunci cnd prezint documentaii i probe. Partenerul din stnga este nevoit s fac micri suplimentare i s se ntoarc, fapt care conduce la scderea ateniei. Pcat doar de faptul c nota de
43
familiaritate a variantei o face puin accesibil n negocierea unor contracte externe, cu negociatori strini.
d Poziia de comunicare
Colul mesei s-a dovedit a fi doar o barier minimal atunci cnd oamenii converseaz i negociaz aezai la o mas cu muchii i unghiuri drepte. n ciuda faptului c este rar practicat, e cel mai bun plasament la masa tratativelor. Ofer cele mai bune opiuni strategice pentru susinerea cu msur a privirii i pentru a urmri mimica i gesturile. Stimuleaz deschiderea i instaureaz o atmosfer prietenoas, favorabil nelegerii i colaborrii.
Figura I.14. Comunicare
n plan psihologic, face inutil mprirea teritorial a suprafeei mesei. De regul, n acest tip de plasament, persoana plasat pe latura mare poate avea un uor ascendent asupra celeilalte, fiindc posed un teritoriu mai vast. Practic, este anulat i dominana persoanei situate n capul mesei la ntrunirile n grup sau la mesele festive.
44
d Poziia de independen
Propriu-zis, nu mai avem de-a face cu un plasament compatibil cu negocierea. Mai curnd comentm acea poziie de aezare la mas pentru care opteaz doi oameni ce nu doresc cu adevrat s stabileasc un raport ntre ei. Eventual, doresc s-i vad fiecare de ale lui i s nu ajung la vreun acord.
Figura I.15. Independen
Plasamentul este adoptat spontan n biblioteci, pensiuni sau restaurante, ntre persoane care se evit reciproc i vor s rmn independente. Plasamentul ca atare exprim indiferena i fuga. Uneori, chiar i ostilitatea. Apare spontan sau este ales deliberat n negocierile n care se dorete evitarea unei discuii sincere i deschise.
45
d Combinaie tactic
O combinaie tactic ntre variantele comunicare i competiie (col i frontal) const n nvluirea pe flancuri, propus n figura I.16.
Figura I.16. Combinaie tactic
Negociatorii, dei aflai de o parte i de alta a mesei, sunt plasai n afara liniei de confruntare direct. Sunt fa n fa, de o parte i de cealalt a baricadei, dar evit abordarea frontal, competitiv. Unul dintre ei este orientat uor lateral, pentru a-i aborda partenerul pe unul dintre flancuri. De regul, negociatorul cu putere de negociere mai redus (candidatul la un interviu de angajare, de pild) este cel interesat de un plasament tactic. Pentru a obine un astfel de plasament tactic, atunci cnd gsim scaunul aezat frontal, mai nainte de a ne aeza, l prindem de sptar, l ridicm discret n mini (operaia se numete luarea teritoriului n stpnire), l micm uor spre dreapta sau stnga i l reorientm pe un unghi de 45 fa de axa mesei. Apoi ne aezm, fr a invada masa interlocutorului cu coatele, geanta sau alte lucruri. Dosarele i documentele pot rmne o vreme pe genunchi. Plasamentul tactic este potrivit pentru negocierile dezechilibrate, ca i pentru cele rigide, oficiale i protocolare. Discuiile devin mai calme, mai amiabile. Psihologii l recomand insistent n cazul interviurilor de recrutare a personalului.
46
i Plasamente cu trei negociatori la mas

Numeroase negocieri bilaterale sunt purtate cu trei negociatori, fie c cel de-al treilea face echip cu unul dintre primii doi (asistent, secretar, consilier, avocat etc.), fie c joac un rol special de arbitru, expert sau observator. Pentru cazurile n care negocierile sunt purtate n trei persoane, am ales cteva opiuni de plasament uzuale, spontane sau deliberate, nsoite de cteva comentarii ce pot fi extinse asupra altor plasamente asemntoare.
d ine partea adversarului

Este un plasament util n situaiile n care negociatorul (N), aflat n negocieri competitive cu adversarul su (A), atrage la tratative un expert tehnic, contabil sau de alt profesie (E). Negociatorul versat poate s-i pun adversarul (A) n competiie cu expertul (E), sugernd ns faptul c el nsui rmne mai curnd de partea adversarului su.
Figura I.17. }ine partea
n aceast idee, negociatorul va plasa expertul fa n fa cu adversarul su, n poziie de competiie frontal, avnd grij ca el
47
nsui s ocupe un loc alturi de adversar, n poziie de cooperare. Mai mult chiar, dac nimeni nu protesteaz, negociatorul poate ocupa un plasament de col, n poziie de comunicare, n capul mesei. n acest din urm caz, prin plasamentul su, negociatorul i atribuie lui nsui poziia de arbitru. Din acel loc, fie mimnd neutralitatea, fie chiar simulnd faptul c ar ine partea adversarului su, devenit i adversarul poziional al expertului, negociatorul preia subtil rolul acestuia din urm.
d Luat la mijloc
De aceast dat, comentm cazul n care negociatorul (N) este nsoit de asistent, secretar sau consilier (C), aflat din capul locului de partea sa, n echipa sa, indiferent de plasament. Negociatorul i coechipierul su se vor plasa fa n fa, fiecare n cte unul dintre capetele mesei. Adversarul (A) va fi plasat la mijloc, singur, pe latura mare a biroului, ntr-o poziie de col dublu. Obinem schema de plasament cea mai dezavantajoas pentru adversarul singur, ncolit din dou flancuri. Pur i simplu, el se va simi luat la mijloc de ctre negociatorii adveri. n fapt, chiar acesta este adevrul.
Figura I.18. Luat la mijloc
Negociatorul singur, n poziie de col dublu, va avea de urmrit dou surse de mesaje, plasate n direcii opuse. Aceasta obosete i irit, diminund atenia i concentrarea. Dincolo de oboseala fiziologic,
48
lucrul cel mai urt va fi acela c unele mesaje schimbate ntre coechipieri vor fi pasate peste capul su, ca nite mingi pe care nu le poate prinde. Mesajele scpate, pe care le poate bnui, dar nu i decodifica, creeaz derut i disconfort psihic. Sunt la fel de insidioase ca semnele cu piciorul sau mna pe sub mas. Ce-ai simi atunci cnd, la adpostul feei de mas, o mn strin ar pipi genunchiul soiei? O variant mult ndulcit a acestui plasament este aceea n care partenerul singur (P) ocup latura ngust a biroului i poate cuprinde simultan pe cei doi adversari n cmpul su vizual. n plus, efectul de cap de mas i poate conferi putere i control asupra celor doi.
d Clasic, n trei
Plasamentul n trei, clasic la masa tratativelor i adecvat situaiei n care negociatorul (N) vine nsoit de consilier, asistent sau secretar (C), este acela n care coechipierii ocup, umr la umr, aceeai latur mare a mesei dreptunghiulare. n acest caz, pentru partenerul singur (P) este important s gseasc poziia din care-i poate urmri simultan pe cei doi, fr a intra n competiie cu ei. Locul din capul mesei ar putea fi cel mai potrivit. Chiar dac negociatorii vor ncerca s persuadeze prin schimburi de tafet, oapte, mimic sau gestic, ei vor rmne sub controlul capului de mas.
Figura I.19. Clasic
49
Partenerul singur i poate pstra n raza sa vizual pe negociatorii coechipieri, urmrindu-le reaciile nonverbale. n condiiile date (raport de 2 la 1) ar fi chiar varianta cea mai convenabil din punctul de vedere al partenerului singur.
.3 Antrenamentul nr embrii trei persoane. M tituie grupuri de Odat Pasul 1. Se cons as de 2 x 1 m. spontan la o m aaz vnfiecrui grup se dintre rolurile: A trag la sori unul l, aezai confortabi O observator. cep s B cumprtor i ztor, l ad-hoc, A i B n himba plasamentu ndePasul 2. Fr a sc i concret, avut la unui produs comun ea mboan, negocieze vnzar ar, ciocolat, bo , agend, calend on mn: pix, crei lar etc. acordul , fular, ceas, celu batist e de negocieri, cu imele dou\ minut i B i Pasul 3. Dup pr l este inadecvat, A r dac plasamentu ia re dou\ observatorului, ch ntinuare, la fieca le la mas. n co ii asament. vor modifica pozi cteva tipuri de pl preun e, se vor roti prin minut faptul c ar bea m vnzare, mimnd nou prin Pasul 4. Dup e, se vor roti din i ar sta la taclal cafeaua sau ceaiul asament la mas. lucrul cteva tipuri de pl grupului mimeaz ai mas, membrii sau al Pasul 5. La acee ris al zilei de ieri face un rezumat sc re se vor individual; fieca ului independent, etc. n timpul lucr e t la mas. ultimei cri citit urile de plasamen ate dup c o dat prin tip roti n riile vor fi consum luziile i comenta Evaluarea, conc r de trei. reunirea grupurilo
i Plasamente de echip
n cazurile n care negociatorii-efi sunt acompaniai de propriile delegaii, plasamentul la masa tratativelor nu va putea fi nicidecum unul ad-hoc. Aa cum antrenorul de fotbal nu-i aaz echipa n teren la ntmplare, nici negociatorul-ef nu-i poate permite un
50
plasament ad-hoc pentru membrii echipei sale. ntr-un fel sau altul, va dispune nite scheme de plasament specifice negocierilor n echip. Strategia de negociere va influena semnificativ schema de plasament i reciproc. Norma de ospitalitate care permite echipei-gazd s se aeze la mas dup echipa-oaspete rmne adesea doar masca unei micri tactice. n spatele pretinsei ospitaliti, gazda poate ascunde plasamente tactice, tot aa cum antrenorul de fotbal va aeza pe extrema celui mai bun atacant advers pe cel mai bun funda al su.
d Competiie fa n fa
Schema de plasament fa n fa, de o parte i de cealalt a mesei, este cea uzual i, cel puin n principiu, nu trezete nici un fel de suspiciuni. Este singura recomandat pentru negocierea cu delegaii strine. Totui, cele spuse la plasamentul de doi, fa n fa, cu privire la stimularea agresivitii i crearea de avantaje pentru una dintre laturile mesei rmn valabile n totalitate. Discuiile se poart fa n fa, competitiv, de o parte i de cealalt a mesei tratativelor. Dispunerea membrilor delegaiei partenere pe locurile de pe latura ce le revine poate rmne la latitudinea lor. n orice caz, se recomand ca delegaia negociatorilor notri s se aeze numai dup ce ultimul membru al delegaiei adverse s-a aezat deja. Aceasta, nu doar din raiuni care in de etichet, ct din nevoia de a obine cele mai bune linii de comunicare cu partenerii direci. Este ceva asemntor cu dispunerea fundailor de marcaj ai unei echipe de fotbal, pentru a-i lua n primire adversarii direci. n principiu, protocolul european aaz eful la mijlocul mesei, cu oamenii si n stnga i `n dreapta, la o distan invers proporional cu rangul i importana lor n echip. La japonezi, eful delegaiei poate s se plaseze n capul coloanei.
d Plasament ad-hoc
Este un gen de plasament neconvenional la masa tratativelor, dar nu att de ad-hoc precum pare la prima vedere. Poate fi ntlnit la reuniunile ntmpltoare sau n spaiile improvizate, aparent spontan, la trguri i expoziii.
51
Aceast variant de plasament implic o frmiare a echipei i ncruciri ale liniilor de conversaie. Plasamentul i priveaz pe membrii fiecreia dintre echipe de avantajul consultrii discrete ntre ei. Toate acestea conduc la o negociere mai puin comod i mai greu de controlat. Respectiva variant de plasament poate fi folosit premeditat, atunci cnd, n rundele anterioare de negocieri, nu s-a ajuns nc la un acord deplin asupra obiectului negocierilor. Au rmas n suspensie cteva detalii specifice, mai mult sau mai puin semnificative. n ideea depirii dificultilor, la tratative este invitat o persoan neutr, recunoscut de ambele pri ca fiind o autoritate n domeniul discutat. Aceast persoan pretins neutr este aezat n capul mesei, pentru a cpta i mai mult greutate.
d Dubla competiie la masa dreptunghiular

Cea mai conflictual schem de plasare a dou delegaii la o mas dreptunghiular este aceea n care efii delegaiilor stau fa n fa, n cele dou capete ale mesei, iar membrii delegaiilor stau fa n fa, pe cele dou laturi lungi ale mesei. n aceast schem de plasament se creeaz o dubl competiie: pe de o parte, ntre negociatorii-efi, plasai la distan mare, n cele dou capete, i, pe de alt parte, ntre membrii celor dou delegaii, plasate fa n fa, de o parte i de cealalt a mesei. Plasamentul creeaz o ambian potrivit pentru negocieri extrem de dure i de tensionate, eventual, pentru o declaraie de rzboi sau pentru anunarea unui alt gen de represalii, denunri de tratate sau rezilieri de contracte. Este un plasament neprotocolar i ctui de puin amiabil, impropriu pentru negocierile deschise.
d Plasamentul n U
Tensiunea creat de plasamentul prezentat anterior slbete mult n intensitate atunci cnd negociatorii-efi se aaz alturi, n poziie de cooperare, n capul mesei. De regul, aceasta presupune renunarea la masa dreptunghiular n favoarea celei n form de U. n numeroase ntreprinderi din Romnia, mesele din slile de consiliu
52
sunt dispuse n aceast manier. Acest fapt simplu denot o mentalitate autoritarist. Important de remarcat este faptul c masa are dou extremiti, dar un singur cap. ndeobte, captul dinspre u este perceput ca fiind coada mesei. Uneori, capul mesei este marcat psihologic de rangul i dominana persoanei care l ocup. Astfel, capul mesei devine acela n care st eful.
d Masa rotund
O mas rotund sau de forma unei elipse creeaz o atmosfer mai relaxat i mai democratic. Ea ofer persoanelor din jurul su aproximativ acelai statut social, indiferent de poziia ierarhic, ofer linii de comunicare direct echidistante, vizibilitate uniform, zone intime i spaii de manevr egale. Masa rotund atenueaz mult competitivitatea dintre partenerii direci i faciliteaz elocina, persuasiunea i convingerea interlocutorilor. Inegalitile psihologice pot fi induse doar prin distana care-i separ pe comeseni de ef sau de efi. Plasamentul ideal a fost cutat i la masa regelui Arthur, la care cavalerii n-au avut totui ranguri i statute sociale att de egale pe ct s-a dorit, din simplul motiv c printre ei se afla i un rege. Fizic, cavalerii nu puteau, toi deodat, s se plaseze echidistant fa de rege. De aici, lipsa de echidistan psihologic i nenelegerile inerente. Masa este rotund numai dac oamenii din jurul ei au acelai rang. Totui, masa rotund rmne cea la care se ajunge mai uor la un acord, la o decizie favorabil.
d Plasarea oaspeilor la mas

La dejunurile i dineurile oficiale, la mesele de afaceri, ca i la recepiile i reuniunile private, plasarea invitailor la mas poate avea o incredibil nrurire asupra ambianei generale, a dispoziiei sufleteti i a disponibilitii de socializare a convivilor. Dac scopul reuniunii este socializarea grupului de invitai i crearea unor puni de comunicare ntre convivi, regula proxemicii va fi ciudat, dar simpl: plasamentul la mas evit aezarea alturi
53
a persoanelor care oricum stau mai tot timpul mpreun so, soie, iubii, prieteni, frai, surori sau alte rude. Pe de alt parte, vom evita s aezm una lng alta persoanele incompatibile, care nu au nimic `n comun sau care sunt foarte departe de a nutri o frm de simpatie reciproc. Grupul se va lega i socializarea se va produce n msura n care oaspeii vor comunica multiplu. Dac sunt invitai din ri strine i este nevoie de translator, acesta va ocupa locul din spatele persoanei creia urmeaz s-i traduc. Translatorul gazdei va sta ns n stnga acesteia. De regul, la ntlniri private, fr protocol, toate locurile sunt onorabile i, cu att mai mult, cele plasate ntr-o proximitate agreabil. n schimb, la dineuri i recepii oficiale, protocolul va impune o alt regul a proximitii: aezarea oaspeilor se va subordona prioritilor ierarhice i poziiilor sociale sau rangurilor oficiale de precdere. n principiu, indiferent de natura reuniunii, gazdele stau fa n fa, pentru a cuprinde invitaii n cmpul lor vizual, a superviza servirea mesei i, la nevoie, pentru a comunica ntre ele discret, din priviri. Aezarea alternativ, pe sexe, este mai curnd obligatorie dect opional atunci cnd oaspeii sunt att brbai, ct i femei. Poziia social, rangul ierarhic i vrsta soului se rsfrng automat asupra soiei, astfel nct ambii vor ocupa locuri la distan egal fa de gazde. Doar n contextul unor ranguri i funcii egale oaspeii strini vor avea prioritate asupra celor autohtoni.
d Plasament ierarhic unisex

Ideea care s-a conturat deja este aceea c plasarea oaspeilor la mas poate fi o sarcin dificil i delicat, ce solicit chibzuin i respect att pentru regulile proxemicii, ct i pentru cele ale protocolului. Vom ilustra aceast idee, comprimnd-o pe exemplul unui prnz de afaceri, oferit de compania Gazd n onoarea unui client important, compania Oaspete. Invitatul de onoare va fi preedintele companiei Oaspete, George Mihescu, nsoit de stafful su, format din cinci persoane. Din partea companiei Gazd, particip preedintele, Ioan Petre, nsoit de alte [apte persoane. n total, la mas vor participa 14 persoane: [ase invitai i opt gazde.
54
Cum vom proceda? Mai nti, definim locul preedintelui companiei Gazd, plasat la mijlocul laturii lungi a mesei. Exact n faa gazdei, vom rezerva locul de onoare, destinat invitatului de onoare, preedintele companiei Oaspete.
Figura I.20. Dejun de afaceri
n continuare, respectnd ordinea de precdere a rangurilor i funciilor, va fi alctuit lista tuturor convivilor. Lista cuprinde dou coloane: una cu numele invitailor i alta cu numele gazdelor.
INVITAI George Mihescu 1. Ioan Petraru 2. Grigore Pacu 3. Iorgu Iordache 4. Vasile Petre 5. Ion Ion GAZDE Ioan Petre I. Gheorghe Buda II. Tiberiu Ghio III. Petru Ila IV. Nicolae Ion V. Pavel Rosu VI. Valeriu Iano VII. Petric Gheordie opt persoane
[ase persoane
Figura I.21. Lista convivilor: invita]i [i gazde
55
Coloana invitailor este numerotat cu cifre arabe, iar coloana gazdelor, cu cifre romane. Locul la mas va fi cu att mai important cu ct numrul de ordine este mai mic. Primul oaspete n ierarhie, exceptnd invitatul de onoare, va fi plasat pe locul din dreapta gazdei, iar al doilea, n stnga. n dreapta i n stnga invitatului de onoare vor fi plasai numerele I i II din lista gazdelor. Plasamentele vor continua conform schemei de mai sus, respectnd regula proxemicii dup care gradul de importan al persoanei din grup scade odat cu creterea distanei fa de lider. Centrul de conversaie va focaliza pe mijlocul mesei. Situaia descris privete un plasament ierarhic unisex, la o mas dreptunghiular. Atributul unisex se traduce prin aceea c participarea la mas privete fie numai pe brbai, fie numai pe femei, fie i pe unii, i pe alii, cu ignorarea deosebirilor de sex. Dac forma mesei se schimb, configuraia plasamentului se poate modifica semnificativ. De pild, dac masa este n form de U, invitatul de onoare trece pe locul 1, din dreapta gazdei, de aceeai parte a mesei, evident, n capul acesteia.
d Plasament ierarhic mixt

Plasamentul la mas se modific semnificativ atunci cnd vizeaz ambele sexe. Problema apare cnd la mas este prezent i femeia gazd. Uzual, dac masa este dreptunghiular, gazdele vor lua loc fa n fa, fie la mijlocul laturilor lungi, fie n cele dou capete ale mesei. Vom exemplifica acest lucru cu dou scheme de plasament potrivite situaiei n care la dejunul de afaceri particip cinci femei i unsprezece brbai, n total 16 persoane. Mai nti, alctuim lista invitailor, care va avea tot dou coloane. Prima coloan, numerotat cu cifre romane, nominalizeaz femeile, n ordinea ierarhic a soilor acestora prezeni la mas. Cealalt coloan, numerotat cu cifre arabe, nominalizeaz brbaii n ordinea ierarhiei profesionale.
56
FEMEI Carmen Ionescu I. Irina Amariei II. Maria Petre III. Doina Barnea IV. Delia Iancu
BRBAI Vasile Ionescu 1. Dinu Amariei (pre[edinte) 2. Mihai Petre (director) 3. Drago Barnea 4. Petric Roman 5. Mircea George 6. Tiberiu Costea 7. Horia Radu 8. Vasile Radu 9. Petre Marin 10. Mihai Lupu
cinci persoane
unsprezece persoane
Figura I.22. Lista convivilor: femei i brbai
Dup cum gazdele aezate fa n fa ocup fie mijlocul laturilor lungi, fie cele dou capete ale mesei, vom avea de-a face cu dou moduri de plasament semnificativ diferite.
d Centru de conversaie unic

Primul mod de aezare, n care gazdele ocup mijlocul laturilor lungi ale mesei, creeaz un singur centru de conversaie. Mijlocul mesei devine centrul de gravitaie al grupului. Restul convivilor, perechi sau nu, vor fi plasai n funcie de ierarhia profesional, de vrst sau de orice alt criteriu de precdere.
Figura I.23. Plasament cu centru de conversaie unic
57
Soia preedintelui companiei Oaspete, invitatul de onoare, va ocupa locul din dreapta brbatului gazd, iar soia directorului executiv, a numrului 2 n ierarhie, va ocupa locul din stnga brbatului gazd. Similar, femeia gazd va fi flancat de brbaii cu primele dou ranguri, numrul 1 n dreapta i numrul 2 n stnga. Locurile dinspre capetele mesei vor fi distribuite persoanelor nensoite, persoanelor mai tinere i celor cu ranguri profesionale relativ mai modeste.
d Dou centre de conversaie

Al doilea mod de aezare la o mas cu brbai i femei, la care particip perechea gazd, plaseaz pe cele dou gazde n cele dou capete ale mesei. De o parte i de alta a fiecreia dintre gazde, vor lua loc oaspeii mai mari n rang sau n vrst, indiferent dac sunt sau nu n perechi.
Figura I.24. Plasament cu dou centre de conversaie
Brbaii cu rangurile 1 i 2 se vor aeza n dreapta, respectiv n stnga femeii gazd, iar soiile acestora, dac sunt prezente, sau femeile cu rangurile 1 i 2 vor lua loc n dreapta, respectiv n stnga brbatului gazd. Locurile de la mijlocul mesei vor fi distribuite persoanelor nensoite, mai tinere sau cu ranguri profesionale relativ mai modeste. Aceast schem de plasament creeaz dou centre de conversaie, cte unul la fiecare dintre cele dou capete ale mesei. Att femeia, ct i brbatul gazd alctuiesc cte un centru de gravitaie distinct i relativ independent.
58
i Comentarii finale
Variantele de plasament la cina de tain, la masa negocierilor sau a ospeelor sunt, desigur, mult mai diverse. Nu-i timp, nu-i loc i nici nu-i nevoie s le trecem n revist pe toate. Important este doar s desprindem cteva principii i reguli care stau la temelie. Se poate schimba natura reuniunii, forma mesei, desenul spaiului disponibil sau numrul convivilor, dar nu i regulile de baz. De pild, dac masa are form de U, natura reuniunii este unisex i ordinea de precdere este ierarhic, atunci schema de plasament cea mai indicat va semna cu cea din figura I.25.
Figura I.25. Plasament ierarhic unisex la o mas n U
Dac ar fi s ne raportm strict la masa tratativelor bilaterale, oricare ar fi varianta concret, ntotdeauna vor fi importante cteva aspecte: poziiile ocupate permit comunicarea discret ntre membrii celor dou echipe; spaiul disponibil permite manipularea documentaiei i efectuarea demonstraiilor; lumina, natural sau artificial, nu dezavantajeaz semnificativ una dintre echipe; sursele de cldur, umezeal, zgomot i alte noxe creeaz avantaje egale. Strategia i tactica de negociere impun tipul de plasament. Cine dorete cooperare, plaseaz confortabil i creeaz o ambian pozitiv. Cine vrea hruire i tracasare caut soluii adecvate i pentru plasamentul la mas.

PROXEMICA

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

PROXEMICA

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Comunic, deci exist

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

COMUNIC, DECI EXIST

Proxemica, limbaj ascuns al distanelor interumane

e Spaiul [i relaiile interumane

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

d Un loc sub soare

d Distana potrivit cu natura relaiei

PROXEMICA, LIMBAJ ASCUNS AL DISTANELOR INTERUMANE

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

PROXEMICA, LIMBAJ ASCUNS AL DISTANELOR INTERUMANE

Figura I.1. Proximitate [i sincronizare

Figura I.2. Proximitate

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Figura I.3. Proximitate

PROXEMICA, LIMBAJ ASCUNS AL DISTANELOR INTERUMANE

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

d i diplomaii danseaz, nu-i aa?

PROXEMICA, LIMBAJ ASCUNS AL DISTANELOR INTERUMANE

d Pe banca din parc

Figura I.4. Disponibilitatea afectiv pe banca din parc

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

e Zone [i distane interpersonale

zona intim\ 0-45 cm

zona personal\ 46-122 cm

zona social\ 123-350 cm

zona public\ peste 3,5 m

Figura I.5. Zone i distane interpersonale

PROXEMICA, LIMBAJ ASCUNS AL DISTANELOR INTERUMANE

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

PROXEMICA, LIMBAJ ASCUNS AL DISTANELOR INTERUMANE

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

PROXEMICA, LIMBAJ ASCUNS AL DISTANELOR INTERUMANE

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Figura I.6. Dou\ persoane care `[i str^ng m^inile

PROXEMICA, LIMBAJ ASCUNS AL DISTANELOR INTERUMANE

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

PROXEMICA, LIMBAJ ASCUNS AL DISTANELOR INTERUMANE

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Figura I.7. Zone personale tangente

PROXEMICA, LIMBAJ ASCUNS AL DISTANELOR INTERUMANE

e Plasamentul la masa negocierilor

d Fleacuri, dar tii ce mult conteaz!

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Figura I.8. De ce pltete capul mesei?

Figura I.9. Balansul puterii conferite de capul mesei

PROXEMICA, LIMBAJ ASCUNS AL DISTANELOR INTERUMANE

d Dimensiunea ascuns a spaiului amenajat

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Figura I.10. Plasamente posibile la masa din cafeneaua spitalului

PROXEMICA, LIMBAJ ASCUNS AL DISTANELOR INTERUMANE

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

PROXEMICA, LIMBAJ ASCUNS AL DISTANELOR INTERUMANE

i Plasamente cu doi negociatori la mas

Figura I.11. Plasamente posibile cu doi negociatori la mas

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

PROXEMICA, LIMBAJ ASCUNS AL DISTANELOR INTERUMANE

Figura I.12. Competiie

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Figura I.13. Cooperare

PROXEMICA, LIMBAJ ASCUNS AL DISTANELOR INTERUMANE

Figura I.14. Comunicare

ANTRENAMENTUL ABILIT|}ILOR DE COMUNICARE

Figura I.15. Independen