Sunteți pe pagina 1din 10

Protocolul unei negocieri ntre Bancpost i Impact Developer & Contractor SA

Negocierea pornete de la faptul c fiecare parte are nevoi i interese directe sau indirecte pe care vrea s i le satisfac. ntotdeauna cnd partenerii au avut n vedere un mod tacit dorinele reciproce, negocierea s-a ncheiat cu succes i contactele au putut continua; atunci ns cnd nevoile unei pri au fost ignorate i negocierea a reprezentat un simplu joc cu nvingtor i nvins, rezultatele acesteia mbrac forma unor tranzacii care de regul trebuie s fie reciproc avantajoase.

1. Descriere Impact Developer & Contractor SA


IMPACT Developer & Contractor S.A este un developer imobiliar, cu capital integral privat care activeaz n domeniul dezvoltrilor mixte integrate. Compania a fost nfiinat n 1991, prin subscripie public; iar din anul 1996 a fost cotat la Bursa Romn de Valori Bucureti. n 2006 aciunile companiei au promovat la categoria I a Bursei, devenind astfel primul reprezentant al sectorului de dezvoltare imobiliar i construcii. Activitatea de baz a companiei a fost pn n anul 1995 nchirierea i mentenana vilelor de lux n zone rezideniale i centrale din Bucureti. n anul 1995 IMPACT S.A. Developer & Contractor a introdus pe piaa din Romnia conceptul de "ansamblu rezidenial" o dat cu demararea ansamblui ALFA. Pe parcursul celor 17 ani de existen, compania a nregistrat numeroase succese: - 16 ansambluri rezideniale - un centru de afaceri de clasa A cu 8000 mp (spaii de birouri) - peste 2000 de uniti locative construite la standarde de calitate occidental - peste 100 de distincii obinute - extindere la scar naional Bucureti, Constana, Oradea, Ploieti, Cluj Misiunea companiei Impact este s transforme n realitate visele imobiliare ale clienilor prin profesionalismul angajailor care se dezvolt continuu, mplinind astfel expectanele investiionale ale acionarilor proprietari. IMPACT i propune: - s identifice un amplasament curat, legat de ora prin drumuri modernizate

s ofere partiuri i faade care s acopere o plaj ct mai larg a posibilitilor financiare ale clienilor si - s execute construcia i finisarea - trainic i de calitate - s asigure trinicia i calitatea produselor prin contractarea unor firme de construcie cu experien. Pentru a impune respect i a depi ateptrile pe piaa imobiliar, compania IMPACT i promoveaz valorile, respectndu-le n orice activitate. Cultura organizaional a companiei are la baz urmtorul set de valori: Satisfacia clienilor - se traduce prin orientarea ctre client prin oferirea unor produse de calitate adaptabile la nevoile acestuia. Comunicarea eficient - prin eficien comunicarea devine esena dezvoltrii Oamenii - grija pentru oameni se traduce prin preocuparea pentru reprezentarea intereselor angajailor i acionarilor. Pro-activitatea - sau alegerea progresului prin identificarea oportunitilor de dezvoltare. nvarea continu - este prghia esenial pentru a fi competitiv pe o pia n continu dezvoltare. Etica n afaceri - conferind siguran pentru clieni i furnizori. Misiunea companiei IMPACT este de a transforma n realitate visele imobiliare ale clienilor prin profesionalismul angajailor, care se dezvolt continuu, mplinind ateptrile investiionale ale acionarilor. Obiectivul strategic const n dezvoltarea sistemului de management integrat, la nivelul companiilor de top, i certificarea acestui statut prin premii de excelen n afaceri, naionale i regionale. Politica stabilit de ctre IMPACT SA este caracterizat de urmtoarele principii: Creterea satisfaciei clienilor, prin ndeplinirea i chiar depirea cerinelor acestora, odat cu minimizarea efectelor asupra mediului i a exploatrii de resurse naturale n cadrul proceselor de realizare a produselor i serviciilor. Colaborarea i comunicarea eficient cu autoritile, clienii, angajaii, acionarii i toate celelalte pri interesate. Conformarea tuturor activitilor cu cerinele legale i de reglementare aplicabile precum i cu alte cerine la care compania se aliniaza n domeniul calitii n construcii, referitoare la aspectele sale de mediu i conform propriilor riscuri de sntate i securitate ocupaional, precum i cu alte cerine la care compania se aliniaz.

mbuntirea continu a proceselor interne, a calitii actului managerial la toate nivelurile, a managementului sntii i securitii ocupaionale i a performanelor sntii i securitii ocupaionale, prin dezvoltarea profesional a angajailor i orientarea permanent ctre satisfacerea cerinelor prilor interesate. Creterea performanelor de mediu i prevenirea polurii mediului prin reducerea i chiar nlturarea impactului semnificativ rezultat din procesele sau serviciile realizate de companie. Prevenirea rnirilor i mbolnvirilor profesionale, mbuntirea condiiilor de munc punnd accent pe evitarea, evaluarea i combaterea riscurilor de accidentare i mbolnvire profesional. Dezvoltarea de parteneriate strategice cu furnizorii, care contribuie la creterea calitii produselor i serviciilor i la reducerea impactului asupra mediului. Implicarea tuturor angajailor n meninerea i dezvoltarea sistemului de management integrat, avnd la baz puterea de exemplu a liderilor - proprietari de procese. Dezvoltarea companiei i preocuparea pentru excelen, orientarea culturii organizaionale ctre performane de top, genereaz necesitatea recrutrii celor mai buni specialiti dar i a instruirii permanente a ntregului personal, orientat ctre creterea nivelului profesional, contientizarea calitii i a influenei activitilor proprii asupra calitii, a necesitii mbuntirii performanelor de mediu. CONSTRUDAVA Business Center este prima cldire de birouri de clasa A din zona Bneasa-Pipera. A fost conceput i executat de IMPACT. Amplasat n Nord-Vestul Bucuretiului, imobilul ofer o vedere de ansamblu asupra ntregii zone rezideniale din Bneasa. Construdava este o cldire unic, cuprinde spaii pentru birouri, galerie comercial, showroom auto, sedii de banc, cinci sli de conferine compartimentabile (fiecare pentru circa 40 de persoane), o sal de conferine pentru aproximativ 200 persoane, dar i un restaurant pentru 100 de persoane. Totodat, dispune de acces controlat, cinci lifturi, dintre care dou panoramice, sisteme electronice de urmrire i avertizare, monitorizare video, central de condiionare a aerului, internet, telefonie, videointerfon, iluminat nocturn, sistem antiincendiu i multe alte faciliti, cldirea ofer pe o suprafa de 13.236 mp i 11 nivele, toate condiiile pentru ca o zi la birou s fie una deosebit de plcut. Constructorul pune la dispoziia celor ce i vor desfura zilnic activitatea n incinta acestui imobil i 200 de locuri de parcare. Cel mai mare centru de afaceri din zona de nord a 3

Capitalei gzduiete, pe lng sediul companiei IMPACT, sediul unor firme de prestigiu. Aceste firme au ales s-i desfoare activitatea ntr-un spaiu de nalt clas, realizat dup profilul standardelor occidentale. nchiriere spaiu comercial/birouri - Parter: - show-room 1: 92.95 mp - subsolul 1 - spaiu compartimental: 208.83 mp (minim 50 mp - maxim 208.33 mp) - spaiu multifuncional: 82.88 mp Compania IMPACT este condus de Adunarea General a Acionarilor. Adunarea General a Acionarilor, prin Consiliul de Administraie ales de ctre acionari ia deciziile referitoare la strategia companiei. Consiliul de Administraie este ajutat n luarea deciziilor de ctre Consiliul Consultativ. Puterea executiv este exercitat de Consiliul Director al companiei IMPACT. Acesta este format din Director General, Director Economic-Dezvoltare, Director Resurse Umane, Director Juridic Organizare, Director de Marketing i Comunicare, Director de Vnzri. Compania Impact Developer & Contractor SA este listata la Bursa de Valori Bucuresti din anul 1996, iar incepand cu anul 2006 actiunile sale in numar de 200 milioane, sunt cotate la categoria I. Capitalizare bursiera a companiei la sfarsitul anului 2009 a fost de 33.31 mil EUR. 33.69% din actiunile companiei sunt detinute de catre managementul companiei. Printre actionarii care detin peste 5% din actiunile firmei se numarau: Dan Ioan Popp cu 22.07%, Carmen Sandulescu cu 11.62% actiuni, Salink Limited 9.14%, Atrio International Equity (cunoscut ca Julius Baer Fund) cu 8.46% din actiuni, Templeton GIT Emerging Markets Small Cap Fund 6.09%. La sfarsitul anului 2009, 48.2% din actiuni erau detinute de persone juridice si 51.8% de persoane fizice. 2. Prezentarea companiei Bancpost Bancpost este una dintre bncile de top din Romnia i ofer clienilor corporativi, de retail i persoanelor fizice cu statut financiar ridicat din Romnia o gam larg de soluii financiar-bancare inovative i adaptate nevoilor n continu schimbare ale acestora. Bancpost are peste 3.700 angajai i o reea teritorial extins de peste 285 de sucursale, 8 Centre

Regionale i 15 Centre de Afaceri. Bancpost a fost nfiinat n 1991, ca banc universal, comercial i de economii, cu capital de stat, devenind n noiembrie 2002 prima banc privatizat integral din sistemul bancar romnesc. Bancpost este membr a Grupului Eurobank EFG, o instituie bancar european cu active totale de 84,3 miliarde EUR (decembrie 2009). Grupul are peste 23.000 de angajai i ofer produsele i serviciile sale att prin reeaua proprie de peste 1.600 sucursale i puncte de vnzare, ct i prin canale alternative de distribuie. Grupul Eurobank EFG are o prezen solid n Grecia, Bulgaria, Serbia, Romnia, Turcia, Polonia, Ucraina, Marea Britanie, Luxemburg i Cipru. Eurobank EFG este membr a EFG Group, un grup bancar prezent n 40 de tari. Ca urmare a unui profund proces de restructurare i a implementrii modelului unic de business al Eurobank EFG Group, Bancpost beneficiaz astzi de noi atu-uri, eseniale ntr-un mediu intens concurenial: produse i servicii eficiente i orientate ctre client, personal bine instruit, procese i operaiuni optimizate, precum i sisteme informatice moderne. ntreaga activitate a fost concentrat i orientat ctre nelegerea obiectivelor fiecrui client, oferind un parteneriat de ncredere, pe termen lung, n vederea atingerii cu succes a acestor obiective. Segmentul Retail este bazat pe o infrastructur format din linii de business specializate pe produs, 8 Centre Regionale i din reeaua extins de 285 de sucursale. Aceast organizare permite o eficien i o flexibilitate sporite i o ajustare rapid a ofertei Bncii la cerinele clienilor. Segmentul Corporate Banking acoper toate nevoile de business ale clienilor corporativi (corporaii globale, companii mari i medii), prin intermediul soluiilor financiarbancare integrate. Managerul de relaie dedicat clientului corporativ colaboreaz cu specialitii Grupului Eurobank EFG din diviziile Corporate Banking, Piee Globale, Managementul Cash-ului, Private Banking, Servicii Tranzacii Globale, Leasing i Investment Banking din Romania i din celelalte ri n care Grupul este prezent, pentru ca afacerea fiecrui client s aib acces direct la toate oportunitile aprute pe pieele financiar-bancare locale i internaionale. Reeaua de Centre de Afaceri, un concept inovator specific Grupului Eurobank EFG, asigur companiilor medii servicii personalizate, specialiti dedicai i o comunicare permanent. Cele 15 Centre de Afaceri sunt situate n oraele cu potenial economic ridicat i reprezint structuri comerciale independente de reeaua de sucursale. Bancpost a investit semnificativ i n dezvoltarea diverselor canale electronice de distribuie, instrumente eseniale pentru clientul modern. Fastbanking soluia de Internet 5

Banking a Bancpost, este una dintre cele mai bune de pe pia i a nregistrat un trend cresctor semnificativ n ultimii ani, att din punct de vedere al numrului de utilizatori, ct i al valorii de tranzacionare. Bancpost este totodat unul dintre liderii pieei locale de carduri i a dezvoltat reele extinse de 725 ATM-uri, 11.000 POS-uri i 300 APS-uri care ofer avantajul proximitii, comoditii i accesul permanent la serviciile Bncii. Bancpost este partenerul exclusiv n Romnia al American Express n ceea ce privete emiterea i acceptarea cardurilor de credit i este totodat reprezentant Visa i MasterCard. Grupul Eurobank EFG este o institutie bancara europeana cu active totale de 84,5 miliarde EUR (iunie 2009). Grupul are peste 23.000 de angajati si ofera produsele si serviciile sale atat prin reteaua proprie de peste 1.600 sucursale si puncte de vanzare, cat si prin canale alternative de distributie. Grupul Eurobank EFG are o prezenta solida in Grecia, Bulgaria, Serbia, Romania, Turcia, Polonia, Ucraina, Marea Britanie, Luxemburg si Cipru. Eurobank EFG este membra a EFG Group, un grup bancar international prezent in 40 de tari. Structura actionariatului Bancpost este in prezent urmatoarea: - Eurobank EFG S.A. 93,29002% - Alti actionari 6,70998%.

3. Protocol de pregatire a unei negocieri


3.1. Obiectivul negocierii Bancpost negociaz nchirierea primei cldiri de birouri de clasa A din zona BneasaPipera CONSTRUDAVA Business Center care aparine Impact Developer & Contractor SA pentru deschiderea unei noi filiere a bncii n Bucureti. 3.2. Relaia de negociere Interaciunea celor dou pri aflate n negociere poate fi privit sub forma unei relaii de putere n care rolul dominant este distribuit n funcie de un ansamblu de factori. Relaia de putere se constituie n primul rnd la nivel organizaiilor aflate fa n fa i apoi la nivelul membrilor fiecrei echipe. Interesele acestei negocieri sunt de ambele pri deoarece Impact Developer & Contractor SA face parte dintr-un domeniu care a avut foarte mult de suferit n urma acestei crize economice, iar acest contract de nchieriere dac se va ncheia n condiii foarte bune va

fi foarte avantajos i o va ajuta s i revin ct de ct din criz, iar Bancpost-ul vrea o extindere a sucursalelor. 3.3. Echipa de negociere Avnd n vedere c Bancpost este o banc foarte bun i mare, avnd peste 23.000 de angajai la negociere se vor prezenta 5 persoane. Aceste persoane vor vrea s cad de comun acord, n urma unui schimb la o nelegere favorabil ambelor pri. Acetia poart denumirea de negociatorii albatrii. 3.4. Locul de desfurare a negocierii Negocierea va avea loc ntr-o sal mai mic de conferine situat la parterul unui renumit hotel din Bucuresti, pentru a fi un loc neutru i pentru a nu se pierde foarte mult timp de ctre nici una din prile implicate. 3.5. Poziia de negociere Negocierea va fi deschis de Liderul echipei prin prezentarea la nceput a bncii i a condiiilor de nchiriere pentru ca n final s se ajung la un consens, cazul fericit al unei negocieri, deoarece avantajele sunt de ambele pri. 3.6. Strategia de negociere Strategia cooperant presupune accentuarea demersurilor i comportamentelor de nelegere i colaborare deschis: conduit de conciliere combinat cu momente de fermitate legate de discutarea obiectivele majore; conduite de deschidere fa de punctele de vedere ale partenerului, ncercnd accentuarea i susinerea intereselor comune. 3.7. Tactica folosit n negociere Tactica asta-i tot ce am, avnd n vedere c vorbim de un serviciu relativ complex, care va aduce beneficii de ambele pri. 3.8. Protocolul de negociere Protocolul de negociere reprezint un act prin care partenerii de negociere i dau acordul asupra cadrului negocierii i a anumitor aspecte procedurale.

PROTOCOL ncheiat astzi 18/05/2010 ntre: 1. Societatea Comercial Bancpost reprezentat prin: Manuela Plapcianu, Director general Mihai Bogza, Director Economic Daniela Barbu, ef serviciu Marcel Munteanu, Jurist Mircea Dumitru, ef sucursal 2. Societatea Comercial IMPACT Developer & Contractor S.A. reprezentat prin: Ioan Dan Pop, Director general Cristian Radu, Director Economic Andra Todorescu, ef serviciu Cristina Dan, Jurist De comun acord i prin liber negociere prile convin asupra urmtoarelor: ART. 1 n termen de 48 de ore de la ncheierea prezentului protocol dar nu la mai puin de 5 (cinci) zile nainte de nceperea negocierilor Bancpost va pune la dispoziia reprezentanilor organizaiei IMPACT Developer & Contractor S.A spre studiu i documentare, potrivit art. 29, alin. 2 din Legea 54/1991, urmtarele documente: 1. 2. 3. Balana de verificare pe ultimul trimestru; Situaia economic a Societii pe anul anterior; Organizarea societii i structura personalului pe funcii i meseri din luna n curs, precum i alte documente solicitate de IMPACT Developer & Contractor S.A pe parcursul negocierii cu cei de la Bancpost. ART. 2 Comisiile de negociere vor fi formate din persoanele mai sus menionate. ART. 3 (1) Prin deciziea organului de conducere fiecare parte n cauz i poate desemna nlocuitori pentru persoanele nominalizate mai sus.

(2) nlocuitorii vor prezenta n acest sens o mputernicire scris la prima lor edin de negociere. ART 4. n principiu, fiecare comisie i va alege un purttor de cuvnt care va putea fi susinut de ctre oricare din colegii si. ART. 5 Negocierea se va desfura n mari, ntre orele 10.00 i 15.00, cu o pauz de 30 minute, la orele 13.30. n timpul negocierilor fiecare parte poate solicita o pauz de 5-10 minute n vederea consultrilor. ART. 6 Negocierea se va derula articol cu articol i capitol cu capitol. Dup caz, se poate conveni ca articolele n divergen s fie rediscutate dup derularea negocierii la celelalte articole. n urma fiecrei edine, prin grila patronatului, se va ncheia un proces verbal, semnat de ambele pri, n care se va consemna n mod clar forma final a articolelor negociate i divergenele rmase n suspensie. ART. 7 Pe perioada desfurrii negocierilor, programul membrilor comisiilor de negociere, indiferent de specificul activitilor lor, va ncepe la ora 8.00. ART. 8. Negocierea Bancpost se va desfura la sediul Hotelului Hilton, transportul la locul de negociere se va face individual i va fi suportat de fiecare companie n parte. Pentru Bancpost Manuela Plapcianu, Director general Mihai Bogza, Director Economic Daniela Barbu, ef serviciu Marcel Munteanu, Jurist Marcel Dumitru, ef Sucursal 9 Pentru IMPACT Developer & Contractor S.A. Ioan Dan Pop, Director general Cristian Radu, Director economic Andra Todorescu, ef serviciu Cristina Dan, Jurist

10