Sunteți pe pagina 1din 3

Paii vnzrii 1..ntmpinare i abordare Salutai clientul cu zmbetul pe buze. Arat-i disponibilitatea de a oferi asisten i consiliere.

e. Folosii o abordare neutr oferindu-i clientului o informaie care s conin un beneficiu al produsului la care se uit. Evitai abordrile de genul: v pot ajuta cu ceva?, spunei!, da, ce dorii? 2. Aflarea i nelegerea nevoilor specifice Aflai nevoile clientului i oferii-i acel produs care corespunde nevoilor sale specifice. Prin aflarea nevoilor l facem pe client s se simt special, eficientizm prezentarea produsului i reducem sau chiar eliminm obieciile.
Pentru a afla i a nelege nevoile clientului trebuie s adresm

ntrebri eficiente, s ascultm cu atenie i s verificm nelegerea nevoilor specifice exprimate. 3. Oferirea soluiilor prezentarea produselor Punei accentul pe necesitile pe care produsul le satisface i nu pe caracteristicile tehnice. Conducei clientul lng produsele pe care i le prezentai. Trebuie s prei captivat de ceea ce spunei i nerbdtor s v mprtii ideile. Vocea i gesturile trebuie s fie foarte expresive. Adresai-v direct celor care v ascult. Exprimai-v concis i atacai direct subiectul. Aducei dovezi care s ntreasc cele spuse de voi. Recapitulai ceea ce spunei.

Dac se poate implicai-l pe client n prezentarea produsului. Artai c v place produsul pe care l prezentai. ncercai s realizai up-selling prin oferirea unui produs mai scump.
ncercai s realizai cross selling prin oferirea de produse

complementare produsului cumprat. Pentru a folosi eficient aceste tehnici trebuie s fi aflat toate nevoile specifice clientului.
Invitai-l pe client s ating i s manevreze produsele pentru a

accentua starea plcut de deintor al produselor. 4. Tratarea obieciilor


Clienii au ntotdeauna obiecii, rezistena lor poate fi:

- psihologic (preferina pentru anumite mrci, idei preconcepute) - logic (obiecii legate de pre, termenul de livrare) Ascultai obieciile clienilor pn la capt. Tratai obiecia prin abordri pozitive. Transformai obiecia ntr-un motiv de cumprare.
Tehnici de rezolvare a obieciilor:

- Bumerang: acesta este exact motivul pentru care... - Dezintegrare: de ce credei asta?... - Da/i: da, avei dreptate s punei problema..., i totui dac v gndii c... - ntrebare: dac am neles eu corect, ntrebarea pe care v-o punei este... 5. ncheierea vnzrii obinerea angajamentului Urmai corect toi paii vnzrii i nu v ferii s ntrebai care este decizia clientului.

Pentru a obine un angajament:

- utilizai o ntrebare direct. - oferii o alternativ. - oferii o ocazie favorabil. - comparai variantele existente.