DALE CARNEGIE 2 (1)

ARTA DE A REU I IN VIA 2 ARTA DE A INFLUEN A OAMENII 2 PARTEA I ARTA DE A INFLUEN A OAMENII 2 CAPITOLUL I - Dac vre i s aduna i mierea nu r sturna i stupul 2 CAPITOLUL II - Marele secret 5 CAPITOLUL III Strni i n interlocutorul vostru dorin a de a face ce-i propune i 8 PARTEA a II-a 16 ASE MIJLOACE PENTRU A C TIGA SIMPATIA OAMENILOR 16 CAPITOLUL I - Pentru a fi pretutindeni bine venit 16CAPITOLUL II Un mijloc u or de a face impresie bun 19CAPITOLUL III Dac nu ve i urma acest principiu... cu att mai r u pentru dv. 21CAPITOLUL IV Vre i s deveni i un vorbitor pl cut ? Este foarte u or 23CAPITOLUL V - Cum s i cointeres m pe oameni ? 26CAPITOLuL VI - Cum s pl cem imediat ? 27 PARTEA a III-a - 12 MIJLOACE DE A OB INE CONSENSUL 31 CAPITOLUL I - ntr-o discu ie nu exist niciodat nving tor 31 CAPITOLUL II - Un mijloc f r gre de a- i face du mani. Cum s -l ocolim ? 32 CAPITOLUL III - Cnd gre i i, recunoa te i-o 35 CAPITOLUL IV - Prin inim se ajunge la minte 37 CAPITOLUL V - Secretul lui Socrate 39 CAPITOLUL VI - Supapa de siguran 40

CAPITOLUL VII - Ideile pe care le descoperi i singur nu v inspir mai mult ncrederedect acelea ce vi se prezint pe un taler de argint ? 42 CAPITOLUL VIII - Iat o formul gra ie c reia ve i putea face minuni 44 CAPITOLUL IX - Ce vor to i oamenii ? 44CAPITOLUL X - Face i apel la bunele sentimente 45 CAPITOLUL XI - oca i v zul i imagina ia 47 PARTEA a IV-a - NOU MIJLOACE DE A NDREPTA PE OAMENI F R CAPITOLUL I - Dac trebuie neap rat s critica i, ncepe i astfel 48 A-I OFENSASAU A-I IRITA 48

CAPITOLUL II - Cum s critica i f r a v crea antipatii 49 CAPITOLUL III - Vorbi i mai nti de p catele dumneavoastr 50 CAPITOLUL IV - Nim nui nu-i place s primeasc ordine 50 CAPITOLUL V - Cru a i amorul propriu al interlocutorului vostru 51 CAPITOLUL VII - Ar ta i omului c ave i ncredere n el i se va str dui s-o merite 52 CAPITOLUL VIII - Ce u oar pare gre eala de ndreptat i sarcina de ndeplinit l 52 CAPITOLUL IX - Face i astfel ca oamenii s fie mul umi i de a ndeplini ceea ce dori i 52 CAPITOLUL X - Lua i-i pe oameni a a cum snt 54 CAPITOLUL XI - Face i aceasta i n curd ve i porni spre Reno 55 CAPITOLUL XII - V e u or s face i ferici i pe cei din jurul Dv. 55 CAPITOLUL XIII - Ce impresioneaz o femeie 56 CAPITOLUL XIV - Dac vre i s fi i fericit nu uita i s face i urm toarele: 56

DALE CARNEGIEArta de a reu i n via a

6mijloace pentru a c tiga simpatia oamenilor 9mijloace pentru a-i aduce pe al ii s gndeasc la fel cu dv. 12mijloace de a-i ndrepta pe oameni f r a-i ofensa i a-i sup ra.

ARTA DE A INFLUEN A OAMENII

PARTEA I ARTA DE A INFLUEN A OAMENII CAPITOLUL I - Dac vre i s aduna i mierea nu r sturna i stupul

n prim vara aceea, ora ul New-York asist la cea mai senza ional vn toare eleoameni ce s-a v zut vreodat . Dup s pt mni de cercet ri, "Two Gim" Crowley, omul cudou revolvere, asasinul, gangsterul care nu fuma i nu bea, fu prins n curs inapartamentul iubitei sale din West End Avenue.O sut cincizeci de poli i ti l asediar n ascunz toarea lui de la ultimul etaj alimobilului! F cnd g uri n acoperi ei ncercar s -1 oblige s ias cu ajutorul gazelorlacrimogene. Apoi, a ezar mitralierele pe cl dirile nvecinate i, timp de mai bine de unceas, unul din cartierele cele mai elegante ale New-Yorkului r sun de uierul gloan elor ide pritul mitralierelor. Ascuns dup un fotoliu, Crowley tr gea f r ncetare asupra poli iei.Zece mii de spectatori surescita i urm reau b t lia. Nu se mai v zuse nimic asem n tor pestr zile New-Yorkului.Dup ce l-a prins, eful poli iei, Mullrooney, a declarat:"Omul acesta este unul dintre cei mai periculo i criminali pe care i-am cunoscut.Ucide pentru nimic".Ce gndea Crowley despre asta ? De pild , s-a aflat c , n timp ce mpu c turile sente eau n juru-i, el scria o scrisoare destinat acelora ce-i vor g si cadavrul. Sngele scursdin r nile ce le avea p tau n ro u hrtia. In scrisoare el afirma urm toarele: "Sub vesta meabate o inim obosit , dar bun i care n-ar face r u nim nui".Cu pu in nainte de acest eveniment, Crowley se g sea la ar , aproape de LongIsland. Un poli ist s-a apropiat de ma ina lui i ia zis: ,,Arat -mi permisul dumitale". F r aspune o vorb , Crowley i-a scos pistoalele i l-a ciuruit pe nenorocit cu o grindin degloan e. n timp ce poli istul se pr bu ea, banditul a s rit de la volanul ma inii sale i, lundarma acestuia, a mai tras un glonte asupra corpului deja inert. Acesta era asasinul care declara senin c : "Sub vesta mea bate o inim obosit , dar bun i care n-ar face r unim nui".Srowley a fost condamnat la scaunul electric. Cnd a sosit ziua osndei, la SingSing,poate gndi i c a zis sp it "lat -mi pedeapsa pentru a fi ucis".Nu, el a exclamat: "Iat , snt pedepsit fiindc am vrut s m ap r".Morala acestei povestiri este c "Two Gun" Crowley nu se socotea defel vinovat.Este aceasta o atitudine extraordinar la un criminal ?Dac a a gndi i, atunci ce spune i de urm toarea m rturisire: "Mi-am irosit cei maibuni ani ca s d ruiesc pl ceri i distrac ii oamenilor i care mi-a fost r splata ? Insulte ivia a unui cine h ituit!".Cine spune asta? Nimeni altul dect Al Capone, fostul inamic public nr. 1, cel maisinistru ef de band care a ngrozit vreodat Chicago-ul. Capone nu se condamn singur.El se socotea un adev rat binef c tor public, un binef c tor nen eles, tratat cunerecuno tin .Acela i lucru l spunea i Dutch Schultz nainte de a c dea sub gloan ele gangsterilordin New-York. Dutch Schultz, una din bestiile cele mai nr ite, cele mai notorii din New-York,a declarat, n cursul unei ntrevederi cu un ziarist, c este un binef c tor public. i o credea.Am cteva scrisori foarte interesante ale d-lui Lawes, directorul faimosului penitenciar Sing-Sing. El ne asigur c "pu ini criminali de la Sing-Sing se consider r uf c tori. Ei se cred lafel de normali ca i al i oameni. Ei ra ioneaz , explic , v vor spune de ce au fost obliga i 3

s sparg o cas de bani sau s apese pe tr gaci. Printr-un ra ionament logic sau am gitor,cea mai mare parte a lor se str duie te s justifice n proprii ochi actele antisociale comise ideclar dezinvolt c ntemni area lor este absolut nedreapt .Dac Al Capone, "Two Gun" Crowley, Dulci" Schultz i to i tic lo ii nchi i seconsider nevinova i, ce gndesc despre ei n i i oamenii pe care-i ntlnim n fiecare zi ?Regretatul John Wanamaker, proprietarul marelui magazin ce-i poart numele, m rturiseaodat "De treizeci de ani am n eles c a critica pe cineva este inutil. Mi-e greu s -mi ndreptpropriile defecte, dar s m mai chinuiesc pentru faptul c oamenii snt imperfec i i c Dumnezeu nu a socotit c trebuie s mpart tuturor la fel darul inteligen ei".Wanamaker deprinsese de timpuriu aceast nv tur . Eu am luptat timp do o treimede secol nainte de a observa prima lic rire a acestui adev r: n 99 la sut din situa ii omulse socote te nevinovat, oricare ar fi enormitatea gre elii sale.Critica este de art pentru c ea pune individul n defensiv i-l mpinge s sejustifice. Critica este primejdioas fiindc ea r ne te amorul propriu i strne te ranchiuna.n armata german , un soldat nu avea dreptul de a depune o plngere imediat ce afost ofensat. El trebuia nti s - i n bu e furia i s se calmeze. Dac i formula reclama iaimediat, era pedepsit, n numele a tot ce este sfnt, de ce nu avem i noi o astfel de legepentru p rin ii mustr tori, pentru femeile plng re e, pentru patronii irascibili i pentruntreaga hoard odioas de nemul umi iIat , de exemplu, scandalul petrolului de la enpot Dome. Timp de mai mul i anijurnalele au frem tat de indignare. Nimeni nu- i amintea s fi v zut vreodat a a ceva inAmerica. Iat faptele: Albert Fall, ministru de interne sub guvernul Harding, a fost ns rcinats arendeze terenurile petrolifere ale guvernului de la Elk Hill i Teapot Dome, terenuridestinate apoi spre folosin a marinei. n loc s organizeze o licita ie, Fall a cedat directmbel ugatul contract amicului s u Edward Doheny. Iar Doheny, la rndul lui, i-a datministrului ceea ce el a numit "un mprumut" de 100 000 dolari. Apoi, Fall a expediat imediatun deta ament de solda i americani n aceast regiune petrolifer pentru a goni peconcuren ii ale c ror pu uri megie e tr geau petrolul din rezervoarele de la Elk Hill. Ace ticoncuren i, expulza i astfel cu baionetele i pu tile, s-au mbulzit n fa a tribunalelor. i auf cut s izbucneasc scandalul de la Teapot Dome. Din cloaca astfel dezv luit s-a ridicat o duhoare att de infect nct a ruinat administra ia lui Harding, a scrbit o na iune ntreag , afost gata s destrame partidul Republican i l-a adus pe AI. Fall n dosul gratiilor.Fall a fost condamnat cum pu in oameni politici au fost vreodat . Crede i c s-a c it ?Nu. C iva ani mai trziu, Herbert Hoover insinua ntr-un discurs c moartea pre edinteluiHarding -a datorat nelini ti i chinului suferit din pricina tr d rii unui amic. Cnd doamnaFall a auzit aceasta a s rit ca ars , strignd: "Ce! Harding tr dat de Fall! Nu, so ul meu nu atr dat pe nimeni. Aceast cas nc rcat cu aur nu ar ajunge s -i ispiteasc ! El a fost celtr dat, crucificat i pus la stlp".Iat o manifestare tipic a naturii umane: vinovatul blameaz pe toat lumea, afar de sine nsu i. Dar to i suntem f cu i la fel. Astfel c , dac mine am fi ispiti i s critic m pecineva, s ne amintim de Al Capone, Crowley i AL Fall. Critica este ca porumbelul c l tor:revine mereu la punctul de plecare. S ne spunem c .persoana pe care dorim s-o blam m i so ndrept m va face s se justifice i s ne condamne la rndu-i. Sau, ca at ia al ii, vaexclama: "Nu v d cum a fi putut face altfel".Cunoa te i vreo persoan pe care a i vrea s-o ndrepta i? Da? Perfect. O ideeexcelent . Dar de ce n-a i ncepe cu dv. n iv ? Ar fi mult mai de folos dect de a ncerca acorija pe al ii i... mult mai pu in primejdios."Cnd b t lia ncepe in noi n ine, ne ndrept m c tre perfec iune", zicea poetulenglezul Robert Browning.S ncepem prin a ne ndrepta pe noi n ine. Confucius spunea: "Nu te plnge dez pada ce se g se te pe acoperi ul vecinului, cnd propriul t u prag este necur at".Cnd eram tn r eram foarte preten ios i m str duiam s impresionez pe toat lumea. ntr-o zi am trimis o scrisoare stupid lui Richard Hardin Davis, scriitor de glorie nliteratura american . Din nenorocire, cu cteva s pt mni nainte primisem o depe de la 4

opersoan care ad ugase aceast adnota ie: "Dictat dar necorectat ". Formula mi pl cuse.Mi se p rea c i d aerul unui personaj important, covr it de treab ! Eram departe de a fiprea ocupat, dar doream s m nal n ochii lui Davis, a a c am ncheiat scurta mea not cu aceea i expresie: "Dictat dar necorectat ".Romancierul mi restitui scrisoarea mpodobit doar de aceast observa ie:"Grosol nia d-tale nu este egalat dect de stupiditatea ce te define te". Adev rat c f cusem o gaf i meritasem, f r ndoial aceast injurie. Dar - este omene te - ii detestampe Davis pentru umilin a ce mi-o servise. i furia mea a r mas vie, att de vie nct atuncicnd am aflat de moartea sa, zece ani mai trziu, singura amintire ce s-a trezit n mine - mi-eru ine s-o m rturisesc a fost doar r ul ce mi-l f cuse.Dac vre i s isca i furii ce vor mocni ani de-a rndul i vor st rui pn la moarteadresa i-v acelora care v aduc critici ustur toare. Ve i vedea rezultatul, chiar dac acestecritici vi se par perfect justificate.Cnd v adresa i unui om, aminti i-v c nu vorbi i numai unei f pturi logice, ci i uneif pturi emotive, unei creaturi dominate de orgoliul i amorul ei propriu.Critica este o scnteie primejdioas , o scnteie ce poate provoca o explozie npulber ria vanit ii Aceste explozii au gr bit nu de pu ine ori moartea unor oameni. Dinpricina criticilor dure cu care fost cople it sensibilul Thomas Hardy, unul dintre scriitorii ceimai remarcabili ai literaturii englez acesta a p r sit pentru totdeauna me te ugul s u deromancier.Benjamin Franklin, brutal i nendemnatic n tinere e, a devenit la maturitate un attde fin psiholog i a nv at att de bine arta de a conduci oamenii, nct a fost numitambasador al Statelor Uni te n Fran a. Secretul succesului ? Iat -l: ,,Nu vreau sa critic penimeni... vreau s spun tot binele pe care-l tiu despre oricine"Un prost este n stare s critice, s condamn; i s plng ; este ceea ce, de altminteri,fac to i pro tii. Trebuie ns noble e pentru a n elege i ierta.

,,Un om mare i arat m re ia n felul cum trateaz pe oamenii mici spunea Carlyle.n loc da a condamna pe oameni, s ncerc m a-i n elege. S ncerc m a descoperi mobilulac iunilor lor. lat ceea ce este mai folositor i mai pl cut dect a critica, iat ce ne face maing duitori, mai n eleg tori i mai buni". A ti totul nseamn a ierta totul!Nu spunea doctorul Johnson c ... ,.nici Dumnezeu nu vrea s judece pe om naintede sfr itul zilelor lui" ? De ce am fi noi mai exigen i dect Dumnezeu? CAPITOLUL II - Marele secret

Nu exist dect un mijloc n lume pentru ca o persoan s ntreprind o ac iuneoarecare. V-a i gndit vreodat la el? Un singur mijloc. Acela de a de tepta n aceapersoan dorin a de a ndeplini aceast ac iune. Re ine i bine. Nu exist alt mod. Evident,pute i sili un trec tor s v dea cea-lui punndu-i eava unui revolver n coast . Pute i faceun slujba s lucreze, amenin ndu-l cu darea afar . Pute i ob ine ascultarea unui copil prinlovire. Dar aceste metode brutale au urm ri dezastruoase.Numai oferindu-le ceea ei n i i doresc i pute i determina s ndeplineasc scopul dv.Celebrul doctor vienez Sigmund Freud, unul dintre ei mai distin i psihiatri ai secolului al XX-lea, pretindea c toate actele noastre snt provocate de dou dori i fundamentale: poftasexual i pofta de a fi mare".Dup adncul filosof John Dewey, mobilul cel mai puternic al naturii umane este"dorin a de a fi important". Ea este greu de n eles ; o ve i g si adesea n aceast carte.Ce cere i dv.? Pu ine lucruri, dar acelea le cere i cu o st ruin neobosit . Iat -le:1. S n tatea i conservarea vie ii.2. Hrana.3. Somnul.4. Banul i bunurile ce el le procur .5. Supravie uirea viitoare.6. ndestularea sexual .7. Fericirea copiilor dv.8. Sentimentul nsemn t ii voastre. -Aproape toate aceste nevoi snt satisf cute 5

daca exist una care este arar mul umit ,de i ea se manifest tot att de adnc i de poruncitor ca i foamea. Este n zuin a, esteceea ce Freud nume te "dorin a de a fi mare". Este ceea ce John Dewej nume te "dorin ade a fi important".ntr-o zi, Abraham Lincoln a nceput o scrisoare cu urm toarea propozi ie: "Toat lumea iube ti complimentele". Da, tuturor ne plac complimentele. Vrem s ni se fac dreptate, s fim aprecia! Suntem nseta i de laude sincere. Dar, vai, arareori ob inemaceast satisfac ie.Cel care are puterea s - i potoleasc aceasta foame tainic i mistuitoare, de a- implini aceast aspira ie att de nr d cinat n sufletul omenesc, ei bine, acela ,,i are lamn pe semenii s i i este venerat, adorat, ascultat.Dorin a de a fi important nu exist la animale. Ea este una din principalele deosebiri ce lesepar de oameni.Tat l meu, de pild , avea o ferm n Missouri unde cre tea porci frumo i i vitecornute. Le dulcea la toate trgurile i concursurile agricole i c i p ta mereu premii. Acas el ag a pe un p trat mare de muselin alb toate panglicile albastre ale triumfurilor sale. icnd veneau musafiri desf ura pre ioasa muselin , ng duind asisten ei s -i admiretrofeele.Porcii, evident, se ar tau cu des vr ire indiferen i de propria lor valoare, dar tat lmeu era ncntat fiindc aceasta i nt rea sentimentul c este o persoan important . Dac str bunii no tri n-ar fi avut n ei aceast dorin nestins de a fi mari, civiliza ia n-ar fi existat,c ci, f r ea, am fi r mas asemenea dobitoacelor.Dorin a de a fi mare este cea care i-a inspirat lui Dickens ideea de a scrie c r ile salenemuritoare, care l-a mpins pe Rockefeller s strng milioane., tot a a cum acela isentiment l-a mbiat pe cel mai bogat om clin ora ul dv. s - i zideasc o cas mult preamare pentru nevoile sale personale. n chip incon tient, pentru a ne afirma propriaimportan , cump r m ultimul model de ma in , inem s vedem cutare film sau citim cutarecarte ori facem publice succesele colare ale copiilor no tri.Adesea, ni te b ie i oarecare ajung gangsteri pentru a se face cunoscu i. E.P.Mulrooney, eful poli iei din New-York, mi m rturisea: "Tn rul criminal de ast zi este plinde vanitate. Primul lucru pe care l cere dup arestare este ng duin a de a citi foile ignobilecare l prezint ca pe un erou. Perspectiva copturii ce-l a teapt pe scaunul electric estedeparte de dnsul, att timp ct se poate desf ta privindu- i poza etalat al turi de cea acampionului de base-ball Babe Ruth, a primarului New-Yorkului, a lui Einstein, Lindberg,Toscanini sau Roosevelt".Spune-mi cum i satisfaci pofta de grandoare i i voi spune ce e ti... n asta sedezv luie propriul nostru caracter. John D. Rockefeler, ntre al ii, a zidit n China, la Pekin,un spital modern pentru ngrijirea milioanelor de nenoroci i pe care nu-i v zuse niciodat .Dimpotriv , Dillinger i-a manifestat importan a f cndu-se gangster, asasin, sp rg tor deb nci. Urm rit de poli i tii care l vnau n Minnesota, el s-a repezit ntr-o zi la o ferm strignd: "Eu snt Dillinger!". Era mndru de a fi inamicul public nr. 1. ,,Nu v fac nici un r u,le-a spus, dar snt Dillinger!".Deosebirea caracteristic major ntre Dillinger i Rockefeler nu este n felul n care i-au afirmat importan a ?Istoria este plin de amuzante pilde n care personaje de seam se str duiau s - iarate importan a. George Washington cerea s fie numit "M ria Sa Pre edintele StatelorUnite". Cristofor Columb cerea titlul de ,,Amiral al Oceanului i vice-rege al Indiilor". La CasaAlb , ntr-o zi, doamna Lincoln s-a ntors ca o tigroaic spre doamna Grant strignd: "Cumndr zni i s v a eza i n prezen a mea nainte de a v fi poftit eu ?". Milionarii americani aucontribuit la finan area expedi iei amiralului Byrd la Polul Sud n schimbul f g duielii c lan urile de mun i nghe a i ai Antarcticului vor purta numele lor. Victor Hugo nu voia nimicaltceva dect s dea numele s u ora ului Paris.Psihiatrii afirm c unii oameni devin nebuni pentru a g si n lumea imaginar ademen ei sentimentul importan ei pe care realitatea le-o refuz , n spitalele americane s-aobservat c afec iunile mintale snt mai numeroase ca toate celelalte boli la un loc.Care snt cauzele nebuniei ? Nimeni nu poate r spunde exhaustiv la o ntrebare attde vast i complex . Dar noi tim cu to ii c unele boli - sifilisul, ntre altele - distrug celulelecerebrale i aduc dezechilibrul mintal. De fapt, se poate spune c jum tate din psihoze 6

sedatoreaz agen ilor fizici ca: tumorile creierului, alcoolismul, stupefiantele, traumatismeleetc.Dar cealalt jum tate din cazuri ? Ei bine, a-ceast latur este impresionant pentruc se produce la f pturi normale. La autopsie, creierul lor, examinat cu mijloacele cele maisofisticate, apare perfect s n tos. Atunci de ce i pierd min ile ace ti oameni ?Am pus ntrebarea medicului ef al unuia dintre cele mai mari spitale de aliena i.Savantul, care a primit pentru lucr rile sale asupra nebuniei cele mai rare distinc ii onorifice,mi-a m rturisit sincer c nu putea r spunde de ce i pierd oamenii min ile i nimeni n-o tiacu adev rat. Totu i el recunoscu c a observat c un num r mare de bolnavi c utau cudezn dejde n nebunie satisfac iile unui amor propriu pe care nu i-1 putuser satisface nvia a normal ."Am aici o bolnav , mi-a povestit el, a c rei c s torie a fost tragic . Ea dorea duio ie,satisfacerea sim urilor, copii, o pozi ie social . Dar via a i-a ruinat speran ele. B rbatul ei n-o putea suferi. El refuza chiar s ia masa cu ea i o silea s -l serveasc n camera lui la primuletaj. P r sit , dispre uit , f r copil, f r rela ii, a nnebunit. i, n imagina ia ei a divor at, i-a reluat numele de fat . Acum se credea so ia unui lord englez i, mai mult, i imagina c nfiecare noapte na te cte un copil. Cnd m vedea, diminea a, mi optea fericit ; "Doctore,am n scut un copil ast noapte".ndeob te, nebunii snt mai ferici i ca dv. i ca mine. Mul i snt ncnta i de starea lor. i de ce n-ar fi ? Ei au rezolvat dintr-o dat toate problemele care-i chinuiau. V vor semnacu generozitate un cec de un milion de dolari sau v vor da cu u urin o scrisoare derecomandare pentru Aga Khan, Ei au g sit, n sfr it, ntr-un univers fantastic pl smuit demintea lor dezechilibrat , potolirea setei lor de grandoare.Ei bine, dac oamenii snt n stare s devin nebuni pentru a- i mplini o aspira ie,gndi i-v la miracolele pe care le-am putea ndeplini recunoscnd meritele celor ce nenconjoar !Nu cunosc dect un singur om care a c tigat o leaf de un milion de dolari pe an. iacest salariu ame itor i era pl tit de un sco ian! Este vorba de Charles Schwab, omul dencredere al lui Andrew Carnegie.Regele o elului l pl tea cu un milion de dolari pe an. De ce ? Era Schwab un geniu ?Nu. Cuno tea cumva metalurgia mai bine dect to i ceilal i ingineri ? Nici. Charles Schwabmi-a m rturisit el nsu i c avea un mare num r de colaboratori, mult mai iscusi i dect el dinpunct de vedere tehnic.Numai c Schwab avea un talent deosebit, o facultate rar : tia s conduc oamenii, tia s le dea ceea ce doreau mai fierbinte, adic elogii i ncuraj ri.Secretul lui ? Vi-1 transmit cu propriile lui vorbe: "Consider, zicea Schwab, c puterea meade a trezi entuziasm n oameni este cel mai pre ios capital de care dispun. Numaincurajndu-l pe individ l faci s - i releveze i s - i dezvolte cele mai pre ioase daruri. Nimicnu distruge mai mult ambi ia unui om dect criticile superiorilor s i. De aceea, eu sntoricnd gata s laud i nu s critic. Dac g sesc un lucru bine f cut l aprob sincer i-lr spl tesc cu complimente".Iat logica lui Schwab. Iar noi cum proced m? Exact pe dos. Cnd un lucru nedisplace, ip m i tun m! Iar cnd suntem mul umi i, nu spunem un cuvnt."Am c l torit mult, mai declara Schwab. Am ntlnit oameni din toate rangurile i dintoate straturile, dar n-am g sit unul care s nu- i dea mai mult osteneal i s fac treab mai bun sub influen a ncuraj rilor i nu a criticilor".El mai ad uga c acesta era unul dintre principalele secrete ale reu itei fenomenale alui Andrew Carnegie, care i-a felicitat colaboratorii nu numai n via , ci i dup moarte,f cndu-le pe plac prin urm torul epitaf: "Aici odihne te un om care a tiut s se nconjoarede fiin e mai inteligente ca el".Secretul lui Rockefeller este acela i. De pild , cnd asociatul s u Edward T. Bedforda f cut plasamente dezastruoase n America de Sud, care au costat societatea un milion dedolari, bancherul s-ar fi putut sup ra. Dar el tia c Bedford a f cut tot ce i-a stat n putin ia t cut. Mai mult, a g sit n conduita lui Bedford ceva ce merita l udat: anume, ca sastr duit s salveze, totu i, aizeci la sut din fondurile investite. i l-a l udat pentru asta. tiu bine c unii cititori vor spune citind aceste rnduri: "A, da, pomad ... t miere...lingu ire, mai tiu eu ce! Am mai ncercat asta. Nu ine. Nu, domnule, asta nu mai prinde laoameni inteligen i!".Evident, o lingu ire 7

grosolan nu va n ela pe un om fin ; ea este g unoas , fals iinteresat . E firesc ca s fie respins . Totu i, trebuie s recunoa tem c unele persoane sntavide de laude, c nghit orice, ca nenoroci ii nfometa i care m nnc i iarb .Pentru ce, de pild , faimo ii fra i Mdivani au dat iama n sufletele feminine? Cumace ti a a-zi i "prin i" au ajuns s se nsoare cu dou frumoase i celebre stele de cinema,dintre care una ilustra primadon Barbara Huton? Cum? Paola Negri, marea artist , care era i o femeie foarte de teapt , i cuno teaoamenii, mi-a explicat ntr-o zi motivul irezistibilei lor seduc ii ; "Mdivanii posed ca nimenial ii arta lingu irii. Aceasta art aproape a disp rut n epoca noastr materialist i cinic ...Acesta este, v asigur, secretul fra ilor Mdivani".Regina Victoria era i ea sensibil la lingu ire. Disraeli, ministrul ei, m rturisea c nui-o cru a deloc. Numai c Disraeli era unul dintre oamenii politici cei mai fini, cei maindemnatici, mai ire i care au guvernat vreodat imperiul britanic. Era me ter n arta lui... i ceea ce putea el face. n-ar fi fost n stare s fac altul.La urma urmelor, lingu irea cauzeaz mai mult r u dect bine autorului ei. Ea nu estedect o comedie, pe cnd lauda spontan vine din inim . O, nu!, de o sut de ori nu!, eu nupropun lingu irea, vreau s vorbesc de cu totul altceva, de o nou atitudine mental , de onou manier de a tr i. Regele George V. pusese s se scrie ase maxime n biroul s u dinBuckinghamPalace. Iat una dintre ele: "nv a i-m s nu cheltuiesc i s nu primesc nicio josnic lingu ire".Dac ar ajunge s lingu e ti, lucrul ar fi u or i am deveni cu to ii minuna i diploma i. In locde a ne concentra asupra noastr s ne str duim a observa calit ile interlocutorului nostru.Am putea s -i exprim m admira ia noastr sincer , f r a recurge la complimentelegrosolane i false, care sunt demascate nainte chiar-de a fi trecut de buzele noastre.Filosoful Emerson zicea: "Orice om pe care l ntlnesc mi este superior ntr-un fel oarecare.De aceea, nv pe lng dnsul". 'Ceea ce este adev rat pentru Emerson nu poate fi adev rat i pentru tine i mine? S ncet m de a ne gndi la noi n ine, la meritele noastre, Ta dorin ele noastre. S lu maminte la cele ale altora. Elogiul generos i sincer s neasc din-inima noastr ! S d ruim recuno tin i ncurajare. i cuvintele noastre vor r mne ntip rite n inimi; vor firepetate cu pl cere i pre uire ca attea comori, mult timp dup ce noi n ine le vom fi uitat. CAPITOLUL III Strni i n interlocutorul vostru dorin a de a pace ce-i propune i

n fiecare var , m duc la pescuit pe lacul Mine, n ceea ce m prive te m nnebunesc dup fragi cu smntn . Dar am descoperit c , pentru oarecare ra iunemisterioas , pe tii prefer rimele. Deci, cnd pescuiesc nu m gndesc la ceea ce mi placemie. M gndesc la ceea ce le place pe tilor. Nu pun n crlig fragi cu smntn , ci aleg unvierme bun sau vreo l cust .De ce n-am folosi fa de oameni aceea i tactic ?Lloyd George o folosea de minune. Cnd era ntrebat cum a izbutit s se men in laputere, n timp ce ceilal i diriguitori ai timpului s u: Wilson, Orlando etc. fuseser nlocui i iuita i, el r spundea: ,,M-am str duit ntotdeauna s adaptez momeala pe gustul pe telui".De ce s vorbim ntotdeauna de ceea ce noi dorim ? E zadarnic, pueril, absurd.Desigur, fiecare se intereseaz de ceea ce dore te. To i ceilal i snt la fel cu el n aceast privin i nu se preocup dect de propriul lor scop i de propria lor aspira ie. De aceea,singurul mod de a influen a pe altul este de a-i vorbi despre ceea ce el vrea i de a-i ar tacum poate ob ine aceasta.Aminte te- i asta mine, cnd vei ncerca s schimbi conduita unei persoane. Dac ,de exemplu, ii s -l mpiedici pe fiul dumitale s fumeze nu-l dojeni, nu-i vorbi despre ceeace tu vrei. Demonstreaz -i mai bine c nicotin i va afecta nervii, reflexele i-i va cauzapoate nereu ita n viitorul meci de tenis sau n alt competi ie. Acesta 8

este un excelentprincipiu fie c ai de-a face cu copii, cu vi ei sau cimpanzei. ntr-o zi, filosoful Ralph WaldeEmerson i fiul s u se c zneau s fac un vi el s intre n staul. Dar comi nd gre ealaobi nuit , ei nu se gndeau dect la ceea ce ei doreau. i unul tr gea, n timp ce cel laltmpingea. Din nenorocire, ca i ei, vi elul nu era preocupat dect de ceea ce dorea el i, deci, se propti n picioare i refuz s p r seasc p unea. Servitoarea irlandez v zuscena. Ea nu cuno tea arta de a scrie c r i i eseuri, dai* cu acest prilej dovedi c are maimult bun sim dect Emerson. Ea cuget la ceea ce ar dori atunci vi elul. De aceea, istrecur n gur un deget matern pe care el se apuc s -1 sug , n timp ce l conducea ncetspre staul.Fiecare ac iune pe care a i nf ptuit-o din ziua na terii dv. a fost motivat de faptul c a i doritceva. Da, a a e... vi s-a ntmplat s da i 500 de franci pentru o oper de caritate. Un gest cutotul dezinteresat, ve i zice. i cu toate astea nici el nu face excep ie de la aceast regul .A i f cut dania pentru a avea mul umirea de a fi socotit milos, de a face o ac iune generoas ,frumoas , nobil ... "Ceea ce ai f cut pentru cel mai umil frate al meu, ai f cut-o pentru mine"zice Scriptura.Dac n-a i fi dorit aceast satisfac ie mai mult dect a i inut la cei 500 de franci, nu i-a i fid ruit.n remarcabila sa carte "Arta de a influen a conduita omeneasc " profesorul Harry A. Ovors-treet declar : "...Ac iunea se na te din dorin ele noastre fundamentale. i cel mai bun sfatpe care-l putem da acelora care vor s aib o influen asupra celor dimprejur - att nafaceri i politic , ct i n nv mnt sau n familie - este, nainte de orice, de a trezi n ei odorin vie". El ad ug :Acel care poate realiza aceasta ob ine orice ajutor, toate simpatiile i cunoa tesuccesul. Cel care este incapabil de aceasta, r mne s rac i singur".Andrew Carnegie, umilul b iat sco ian care la nceput nu c tiga dect c iva cen i peor , iar la sfr it dona pentru opere de binefacere suma de 365 milioane dolari, a n eles dincopil rie c singurul mijloc de a influen a un om este de a te interesa de ceea ce lui i place,de ceea ce- i dore te. Carnegie urmase la coal numai patru ani. Totu i, tia cum s -i ia peoameni.Cumnata lui avea doi b ie i la Universitatea din Yale ; ei o nec jeau mult, c ci nuiscriau niciodat , ba chiar dispre uiau faptul de a r spunde scrisorilor disperate ale mameilor.Carnegie parie pe 100 de dolari c va ob ine de n ei un r spuns prin po taurm toare, f r a-l cere m car. El scrise nepo ilor s i o scrisoare amabil , ncheiat printr-unpost-scriptum n care men iona cu neglijen c le trimitea fiec ruia cte 5 dolari.Binen eles, ns , c ... uit s pun i banii. Festa era jucat . Prin curierul urm tor, o misiv mul umea ,,scumpului unchi Andrew" pentru bun tatea lui i... sfr itul l pute i termina dv.n iv . Dac ve i avea nevoie de a convinge pe cineva s fac un anumit lucru, nainte de a-ivorbi, ntreba i-v : "Cum l pot face s vrea ceea ce-i cer ?".Astfel ve i evita de a v gr bi f r a fi reflectat la oamenii pe care dori i degeaba s -intre ine i cu proiectele voastre i cu dorin ele voastre.n fiecare anotimp in la New-York o serie de conferin e i n acest scop nchiriez pentrudou zeci de seri sala de dans a unui mare hotel. ntr-un ani am fost brusc n tiin at c chirias lii se triplase! Biletele erau tip rite, distribuite i toate anun urile f cute...Desigur, nu prea aveam chef s suport aceasta urcare. S m fi plns directorului? S vorbesc unu8 indiferent de ceea ce m preocup ? La ce bun a Acest om era ca i mine ; nuse interesa dect de ceea ce el voia. Am cugetat i, dup dou zile, m-am dus s -l v d. I-amzis:"Am fost cam surprins la primirea scrisorii dvs., totu i nu v condamn deloc. Desigurc a fi f cut la fel n locul dvs. Datoria ce o ave i de director de hotel v oblig s scoate imaximum? de c tig. Dac nu a i face-o, a i fi dat afar i a i merita-o... Dar, s lu m o foaiede hrtie i s vedem care snt avantajele pe care le ve i avea din aceast urcare de chirie -dac st rui i n a o men ine".mp r ind dintr-o tr s tur foaia n dou am scris de o parte "Avantaje", de cealalt "Dezavantaje".

n coloana "Avantaje" am indicat aceste cuvinte: "Sala de dans vacant ", pe care amcomentat-o astfel, verbal: "Vezi, vei avea posibilitatea! de a nchiria sala pentru baluri,reuniuni. Este un mare avantaj, c ci n cazul acesta tariful este mult mai urcat, nu-i a a ?Dac i imobilizez sala timpi de trei s pt mni vei pierde cu siguran ocazia da a realizavreun beneficiu. Acum s vedem inconvenientele. nti, n loc de a spori venitul, l veireduce. Voi alege alt sal pentru conferin ele mele si atunci nu vei mai primi nimic. n afar de asta nu va fi singura pierdere. Conferin ele mele atrag aici un num r foarte mare deoameni din cea mai bun societate, oameni cul i, boga i i celebri. Excelent publicitatepentru dumneata. De fapt, vei cheltui 5000 de dolari pentru anun uri prin gazete i tot nu veireu i s aduci n hotelul dumitale mul imea atras de conferin ele mele. Aceasta reprezint ovaloare pentru hotel, nu-i a a ?Tot vorbind, am scris aceste dou inconveniente n coloana ad-hoc, apoi i-am ntinsfoaia, zicnd: "Vrei s studiezi cu aten ie aceste avantaje i inconveniente i s -mi comuniciapoi decizia dumitale ?".A doua zi, am primit o scrisoare care m n tiin a c chiria nu va fi sporit dect cu 50 la sut n loc de 300 la sut .Nota i c am ob inut aceast reducere f r s fi pomenit de ceea ce doream. Tot timpul l-amntre inut pe interlocutorul meu cu ceea ce-l interesa pe el, cu ceea ce el avea de c utat i defelul cum avea s -1 ob in . S presupunem c a fi urmat impulsia mea natural i m-a firepezit la director strignd: "Ce i-a venit ? mi m re ti deodat chiria cu 300 la sut , cnd tii c biletele snt tip rite i anun urile f cute? Trei sute la sut ! E ridicol! E o nebunie!Niciodat nu voi pl ti att!". Ce s-ar fi ntmplat ? S-ar fi ncins o discu ie aprins , i ti i cumse termin , de regul , astfel de discu ii. Chiar dac a fi ajuns s -1 conving c nu aveadreptate amorul s u propriu I-ar fi mpiedicat s admit nfrngerea i s consimt la cerereamea.Iat unul dintre cele mai bune sfaturi care a fost vreodat formulate asupra artei de amnui oamenii. El este dat de Henry Ford: "Secretul succesului - dac exist - estefacultatea de a ta pune n locul altuia i de a considera lucrurile din] punctul lui de vedere totct i din al t u".Acest adev r este att de simplu, att de evident i totu i 90 la sut din indivizi l ignor .Un exemplu ? Studia i scrisorile pe care le ve i primi mine la birou i ve i constata c cele mai multe din ele violeaz aceast regul a bunului sim . Iat un document autenticredactat de directorul unei importante agen ii de publicitate radio-fonice. Aceast circular fusese adresat directorilor sta iilor T.F.F. din ntreaga ar . (Am indicat s parantezereflexiile mele la lectura diferitelor paragrafe). Mr. John Blank Blankville (Indiana) Drag domnule Blank, Compania Megauox dore te s - i p streze locul preponderent pe care ntotdeauna l-a avut in domeniul publicit ii radiofonice.(Pu in mi pasa de ceea ce dore ti. Am eu grijile mele Banca refuz s nnoiasc ipotecaasupra casei mele cursurile de la burs au nregistrat ieri sc deri... am pierdut trenul azidiminea ... nu am fost invitat la serata lui Jones... doctorul mi-a spus c am tensiunearterial , nevrit i... m trea a pe deasupra. i colac peste pup z ! Vin la birou, preocupat idestul de prost dispus ; mi deschid po ta i dau peste acest mic preten ios oare-mi scrie dela New-York ca s -mi spun de .proiectele lui si de dorin ele lui. Of! Dac ar b nui efectulce-mi face scrisoarea lui, ar p r si imediat publicitatea pentru a se apuca s fabricemu tar!...). Publicitatea na ional , difuzat sub ngrijirea noastr a format baza primelor campaniide publicitate de felul acesta. i programele elaborate de noi n-au ng duit de a ntrece toateagen iile concurente.(A, da! Casa voastr e cea mai bogat i cea mai puternic . Se tie. i apoi ? M las rece!Pute i fi tot att de tari ca i General Motors sau toat armata american i tot nu-mi va faceo mai bun impresie. Dac a i fi de tep i m car ct vrabia a i ti c ceea ce m intereseaz este importan a mea, nu a voastr . Accentund cu atta bun voin asupra imensului vostrusucces, nu reu i i dect s m face i s simt umilin a situa iei mele).Dorim s furniz m clien ilor no tri ultimele 10

informa ii n privin a diverselor sta iiradiofonice.(Dori i! Dori i! Dori i! Cretini ce sunte i! Pu in mi pas ce dori i sau ce dore te Mussolini sauRarnon Navarre! B ga i-va n cap c , pentru a fi interesan i, trebuie s nu vorbi i de ceea ceeu doresc. Nu a i pomenit nici un cuvnt despre asta in scrisoarea voastr stupid !).Ve i binevoi deci s ne furniza i cu priorit i toate am nuntele relative la programul iorarul dvs. care ne snt necesare n fiecare s pt mn , pentru a alege cel mai nimerit timpde emisiune.(Prioritate! Ce ndr zneal ! Cu preten ia, cu declara iile voastre vanitoase m face is -mi simt inferioritatea... Apoi mi cere i s v dau prioritate". i nici nu ad uga i m car -dac binevoi i!Un r spuns prompt, prin care s ne informat de activitatea do. recent , va serviinteresele noastre mutuale. (Imbecilul! mi adreseaz o formul policopiat , o circular i arendr zneala de ami ceara mie, care snt tracasat de scaden a mea, de tensiunea meaarterial i nu mai tiu cte alte griji s m ostenesc s dictez o scrisoare personal car spuns mizerabilei circulare. i nc "prompt!"Nu tii, domnule, c snt tot att de ocupat ct dumneata - cel pu in a a mi place s cred... Nu prea-mi place tonul dumitale necavaleresc. Vorbe ti de colaborarea care "va serviintereselor noastre mutuale". n fine! ai nceput s te interesezi de punctul meu de vedere...Dar ct de vag! Nu explici, nu precizezi nimic!),Sincere salut ri, Semnat: XXX DirectorP.S. Extrasul al turat al jurnalului din Blakville v va interesa poate i ve i crede nimerit s -lradiodifuza i la postul dv.(n acest post-scriptum indici ceva ce mi-ar putea fi util. De ce nu ai nceput scrisoareacu asta ?... Par nu vreau s risipesc sfaturile... Cnd un om se pretinde agent de publicitate i e capabil de astfel de elucubra ii, nseamn c e atins de cretinism avansat... Nu,domnule, ceea ce v trebuie nu e o scrisoare care s v informeze de ultimele meleactivit i, ci ni te iod pentru glanda tiroid !).ntradev r, dac un om care- i petrece via a studiind publicitatea, care pozeaz ca expert narta de a influen a pe al ii, dac un astfel de om redacteaz astfel o scrisoare, atunci ce s mai a tept m din partea croitorului, a tapi erului, a horticultorului ? Iat o alt scrisoare, adresat de eful unei g ri de m rfuri unui elev al cursului meu.Ce efect a avut asupra destinatarului ? Citi i-o mai nti, ve i afla pe urm . M.M.A. Zerega i fii Fabric de paste alimentare28 Front Street Brooklyn (NewYork) Domnilor, Opera iile noastre de ncurc tur snt handicapate prin faptul c o mare parte dinm rfuri ne parvin abia la sfr itul dup amiezii. Rezult mbulzeala serviciului, orelesuplimentare de lucru si ntrzierea camioanelor i chiar a pachetelor. Solici i colaborarea dv. pentru a evita inconvenientele regretabile create prin aceast stare de lucruri. nconsecin , ne permitem a va cere, dac e posibil, ca zilele n care expedia i cantit i mari dem rfuri ave i grij s ne parvin mai curnd camioanele si ca o parte din expedi ie s ne fielivrat diminea a. Datorit acestei n elegeri, ve i avea avantajul unei desc rc ri mai rapide acamioanelor dv. i siguran a c expedi ia dv. va fi efectuat cu promptitudine.Binevoi i a primi...P. B.Controlor Ei bine, astfel formulat , aceast scrisoare a avut ca efect exact contrariul. Ea ncepeprin a men iona greut ile Companiei, care pe client nu-l intereseaz , n schimb ceea ceprezenta interes, respectiv desc rcarea mai rapid a m rfurilor, este men ionat abia lasfr it.S vedem dac nu putem scrie din nou aceasta scrisoare, corectnd-o. Deci... Drag domnule Vermylen, Iat , sunt 14 ani de cnd avem pl cerea de a vi avea client. Binen eles c v suntemfoarte recunosc tori de aceast constant favoare i e foarte important pentru noi de a v furniza un serviciu rapid i eficace, cum l merita i.Totu i, trebuie va m rturisesc c ni-e foarte greu s-o facem cnd camioanele dv. neaduc o nc rc tur mare, la sfr itul dup amiezii. De ce ? Dac un mare num r de clien i nelivreaz marfa tot c tre sear se produce mbulzeal . Din aceast cauz , camioanele dv.snt imobilizate i, cteodat , chiar expedi iile dv. sunt ntrziate. Ceea ce este un fapt foarteregretabil.Cum s -l evit m? Livrnd m rfurile dv. la nceputul dup amiezii: astfel camioanelenu vor sta iona, expedi iile vor fi efectuate repede i func ionarii no tri vor putea s se duc acas pentru a se regla cu o por ie mare din delicioasele macaroane pe care le fabrica i.S nu 11

lua i aceast scrisoare drept o reclama ie i iar s nu crede i c -mi pot permitede a v indica felul cum s v conduce i casa.Oricare ar fi ora la care ne va parveni marfa dv. vom fi ntotdeauna ferici i de a v servi cit mai repede posibil.J. B. Controlor Mii de vnz tori cutreier ast zi str zile, osteni i, descuraja i, prost pl ti i. De ce ?Pentru c nu se gndesc dect la ei, la ceea ce ei caut . Ei n-au n eles c nici dumneata,nici eu nu dorim s cump r m - adic s cheltuim - dar c to i dorim s rezolv mproblemele noastre personale. Or, vnz torul care ne va ajuta s reu im, care ne va ar ta nce m sur serviciile sale, sau marfa sa ne pot face vreo economie, ne vor evita ostenealasau monotonia, ne vor distra, vindeca sau asigura viitor acela va putea s ne convin . Sau,mai degrab , va trebui s ne conving , pentru c ne-am convins; singuri, f r s se fi f cutpresiuni asupra noastr i vom cump ra!Totu i, c i oameni i petrec via a vnznd f r a se gndi la punctul de vedere alcump r torului Eu locuiesc la Forest Hill, o mic localitate de lng New-York. ntr-odiminea cnd m ndreptam spre gar am ntlnit un fost agent de loca ie imobiliar ' Amprofitat pentru a-i cere o mic informa ie asupra vilei mele: este ea construit din c r miziplini sau goale ? Mi-a r spuns c nu cunoa te acest detaliu i m-a sf tuit s m adresezSindicatului Arhitec ilor. Pentru asta nu aveam nevoie de el d s-o tiu. A doua zi am primit dela el o scrisoare] Crede i c ea con inea deslu irile dorite? Da de unde mi d dea din nousfatul de a telefona eu la sindical apoi mi propunea s devin agentul meu de asigurare. A adar, individul a tepta de la mine un avantaj i nici n-a fost dispus s -mi fac o citde mic favoare, fie i numai de a da el nsu i un telefon i s afle ce m interesa.Aceea i eroare fundamental se constat n toate profesile i pe toate treptelesociale. Acum c iva ani, suferind de o afec iune a gtului am consultai un specialist dinPhiladelfia. nainte de a-mi examina amigdalele, acesta m-a ntrebat, ns , ce profesie am...Nu r ul meu l interesa, ci consisten a portofelului. Ceea ce c uta n primul rnd nu era s m ajute, ci s scoat maximum de beneficiu. n final n-a ob inut absolut nimic. L-am p r sitscrbit de l comia lui.Vai, lumea e plin de astfel de indivizi, lacomi i egoi ti. De aceea, omul excep ional,care i d osteneala de a servi pe al ii cu generozitate i f r un gnd preconceput dec tig, are un enorm avantaj asupra restului umanit ii, c ci nu ntmpin nici o concuren . i succesul i apar ine, mai curnd sau mai trziu. Owen D. Young spunea: "Omul care sepoate pune n locul altora, care n elege mecanismul gndurilor lor, acela nu trebuie s aib grij de ceea ce viitorul i rezerv ".Dac lectura acestei c r i nu v-ar aduce dect un singur lucru: o aptitudine crescnd pentru a judeca lucrurile clin punctul de vedere al altuia, ei bine, aceast carte s-ar num raprintre principalele etape ale carierei tiv.De ce, printre multele cuno tin e att de felurite, pe care oamenii se str duiesc s leasimileze la vremea studiilor, de ce ei neglijeaz principiile cele mai elementare alepsihologiei practice ?Un elev al meu se nec jea n privin a b ie elului s u. Copilul era pl pnd i refuza s m nnce alimentele hr nitoare ce i se ofereau. P rin ii, pentru a-1 influen a, ntrebuin autactica obi nuit . l certau, l h r uiau f r ncetare: "Mama vrea s m nnci asta, aia..."."Tata vrea s te faci mare...'"Lua n seam copilul aceste mustr ri i ndemnuri ? Aproape ct lua i i dv. n seam s rb torile musulmane. Cum e posibil s cread un om nzestrat m car cu o umbr de bunsim c un b ie el de trei ani poate mp rt i punctul de vedere al unui adult de 30 de ani ?Totu i, asta n d jduiesc majoritatea p rin ilor. Absurd. n sfr it, dac observ gre eala! ivor spune: S vedem ce i-ar face pl cere copilului meu ? Ce vrea ? Dac descop r asta lpot aduc s fac ceea ce doresc. Odat spiritul ndreptat n] acest sens, solu ia va venigrabnic. Mititelul din exemplul dat avea o triciclet cu care se juca cu pl cere pe trotuar. Dinnenorocire, pe aceea i strad locuia un trengar mai vrstnic i mai tare ca el, care era...zbuciumul vie ii copilului. Pentru c acesta l oprea, l d dea jos de pe a, apoi se suia cil petriciclu.B ie elul se repezea atunci la maic -sa, urlnd. Ea alerga, 12

l d dea jos pe agresor i linstala pe fiul ei. Scena se repeta zilnic.Ce vroia b ie elul ? N-avem nevoie de un Sherlock Holmes ca s ghicim. Mndria,mnia, dorin a lui cea mai de seam , toate sentimentele violente] ale naturii lui l mpingeauca s se r zbune i s -i trag trengarului o b taie zdrav n . A a c atunci cnd tat l i-a zisc -l va face knokout pe acesta dac va mnca bucatele ce i le d dea mama, problema jalimenta iei a fost rezolvat dendat . Copilul ar fi I nghi it spanacul, varza c lit , tot ce i s-arfi dat, n speran a c va deveni att de tare nct s -i striveasc mutra brutei ce l umilea.Un filosof spunea c "a- i manifesta personalitatea este pentru om o nevoieporuncitoare". Cnd ne vine o idee str lucit , s l s m pe clientul sau colaboratorul nostrus cread c ea vine de la dnsul.Aminti i-v c trebuie: "A trezi, mai nti, o puternic dorin n acela pe care vre i s linfluen a i. Acela ce poate realiza aceasta strne te toate simpatiile i cap t tot concursul.El va cunoa te sigur succesul. Acela care nu e n stare, va r mne s rac i singuratic".

OPT SFATURI Ce v vor ng dui s trage i maximum de folos din aceast carte.
I. Pentru a trage din prezenta carte maximum de folos este nevoie de o calitateesen ial , mai important ca toate regulile sau toate principiile.Care este aceast calitate ? Dorin a adnc i irezistibil de a v instrui, de ainfluen a pe semenii vo tri i a v n elege cu ei.Cum pute i dezvolta aceast dorin ? innd permanent minte importan a pe care oau pentru dv. principiile nv ate aici. nchipui i-v succesele ce le ve i ob ine aplicndu-le nsitua ia dv., fa de prietenii dv. Repeta i mereu: "Fericirea mea, succesul meu, popularitateamea, c tigurile mele depind n mare parte de dib cia pe care voi ti s-o ar t n raporturilemele cu semenii".II. ncepe i prin a citi repede fiecare capitol pentru a avea o privire de ansamblu. Ve i fipoat e ispiti i s ncepe i pe urm torul. N-o face i. Dac ine i cu adev rat a ti cum semnuiesc oamenii, cum s v cuceri i simpatiile i concursul lor, atunci ntoarce i-v napoi ireciti i capitolul cu aten ie.III. ine i n mn un creion sau stilou ; aceasta v va ng dui s face i observa ii fa desfaturile pe care socoti i s le folosi i. Dac e vorba de un precept extrem de importantsublinia i-l.O carte pres rat cu observa ii se revizuie te mult mai u or i mai repede.IV. Opri i-v mereu pentru a v gndi la ceea ce a i citit. ntreba i-v cnd i cum ve iputea aplica o sugestie sau alta.V. Cunosc un om care este, de 15 ani, directorul unei mari companii de asigur ri. nfiecare lun el cite te toate poli ele emise de societate. Perfect! El cite te acelea i formule,lun de lun , an dup an. Dar de ce ? Pentru c experien a l-a nv at c este singurul mijlocde a ine minte bine mereu clauzele.Personal, am cheltuit doi ani pentru a alc tui o carte asupra elocin ei. i, totu i, enevoie S-o r sfoiesc din cnd n cnd pentru a-mi reaminti ceea ce am scris. Repeziciuneacu care uit m este 13

uluitoare.Deci, dac vre i s trage i un folos real din a-ceast carte s nu crede i c e de ajunss-o r sfoi i o singur dat . Dup ce a i studiat-o cu aten ie, revizui i-o cteva ceasuri, apoideschide i-o adesea, mbiba i-v spiritul cu magnificile posibilit i de perfec ionare ce seg sesc n ea. Numai a a ve i ajunge s aplica i n chip automat i f r sfor are a-cesteprincipii, astfel ca ele s devin a doua dv. natur .VI. Bernard Shaw ne spunea c a nv a nu n seam a deprinde o tiin . Practica estenecesar .Shaw avea dreptate. Pentru a nv a este nevoie de o atitudine activ i nu de unapasiv . Numai exersnd ne perfec ion m. Pentru a stimula complet aceste principii pune i-len aplicare de fiecare dat cnd ave i un prilej. Dac nu, le ve i uita repede. Numai tiin apus n ac iune r mne n noi.Poate c ve i g si cteodat nepl cut s urma i aceste sfaturi. O tiu, pentru c nicimie nu-mi este ntotdeauna u or s fac ceea eu nsumi am preconizat. De exemplu, cndsunte i iritat e mai lesne de a critica i de a condamna dect a v pune n locul altuia. E malsimplu de a vedea un defect dect de a descoperi o calitate. De aceea trebuie s n elege ic studiind aceast carte ve i dobndi cuno tin e, ve i deprinde noi obi nuin e, ve i preg ti onou regul de via i asta cere timp, str duin , o aplicare cotidian .Deci, consulta i adesea aceste pagini. Cartea de fa s v fie manualul, c l uza inraporturile cu semenii. i cnd v ve i g si n fa a unei probleme neobi nuite, ca de exempluaceea de a corija un copil, de a mp rt i p rerea dv. nevestei, de a satisface pe un client sup r cios, reflecta i nainte de a face gestul natural. Rezista i pornirii dv. dinti. In generalea este nefast .VII. Oferi i so iei, fiului, colegului dv. o prim de cinci franci, de pild , ori de cte ori v prind c a i nc lcat cutare sau cutare precept. Acest exerci iu s devin pentru dv. un jocamuzant i pasionant.VIII. Pre edintele unei mari b nci din Wall Street, elev al unuia din cursurile noastre, neadescris dat sistemul s u de perfec ionare. El l-a imaginat i este remarcabil. Acest om, cutoata instruc ia rudimentar , este unul dintre cei mai mari financiari ai Americii i mi-am rturisit c datora n bun parte reu ita sa aplic rii regulate a metodei."De ani de zile in o agend n care nsemn toate ntlnirile zilei. Familia mea nu seangajeaz niciodat smb ta seara, c ci este ziua consacrat revizuirii s pt mnii, aexamenului de con tiin a Dup mas , m retrag n singur tate, la biroul meu mi deschidcarnetul i meditez asupra fiec rei convorbiri, discu ii sau demers pe care le-am avut ncursul celor apte. zile.M ntreb: ,,Ce gre eal am comis de ast dat , sau aici am f cut bine? N-a fi pututface mai bine. Cum? Ce nv tur pot trage din acest incident! Cteodat se ntmpl caaceast trecere n revista s m lase perplex, s fiu uluit de propriile mele; gafe. Totu i, cuct mb trnesc, aceste gre eli devin tot mai rare. Acest sistem de analiz i reform personal a f cut mai mult pentru mine dect orice alt ncercare.Mul umit metodei, judecata mea a devenit mai sigur , mai lucid ; hot rrile melemai drepte. M-au ajutat mult n rela iile mele cu oamenii. De ce na i ntrebuin a o metod similar pentru a controla felul cum ve i aplica regulile aici descrise ? Dac v decide i, dou lucruri se vor produce sigur:A) n primul rnd, ve i ntreprinde un studiu n acela i timp pasionant i de o valoareeducativ incomparabil ;B) n al doilea rnd, facultatea dv. de a pl cea i a influen a pe al ii va cre te si se vadezvolta ca un laur. S rezum m. Pentru a trage maximum de foloase din cartea de fa trebuie: I. A poseda dorin a arz toare de a nv a i aplica principiile care c l uzesc raporturilentre oameni.II. A citi de dou ori fiecare capitol nainte de a trece la urm torul.III. A ntrerupe adesea lectura dv. pentru a v ntreba asupra posibilit ilor de a aplicafiecare principiu.IV. A sublinia ideile importante.V. A revizui cartea n fiecare lun .VI. A pune aceste principii n practic ori de cte ori se ive te prilejul. A face din aceast carte c l uza care v va ajuta s v rezolva i problemele i s trece i peste piedicile zilnice.VII. A transforma acest studiu ntrun joc amuzant, oferind celor apropia i recompensepentru a sesiza ori de cte ori ve i c lca una din 14

reguli.VIII. A controla n fiecare s pt mn progresele f cute. A v ntreba ce gre eli a i comis,ce progrese a i f cut, ce lec ii a i nv at.

PARTEA a II-a

ASE MIJLOACE PENTRU A C TIGA SIMPATIA OAMENILOR

CAPITOLUL I - Pentru a fi pretutindeni bine venit

Printre cele mai pl cute pagini ale copil riei mele mi amintesc mereu de un c elgalben, cu coada scurt , care se numea Tippy. Tippy nu citise niciodat vreo carte depsihologie. Nu avea nevoie. Nici profesorul William James, nici Hlarry A. Overstreet nu ar fiputut s -l nve e ceva despre arta de a pl cea.Avea o metod admirabil de a se face iubit de oameni: i iubea el. Interesul ce mi-lar ta era att de spontan i de sincer, c nu m puteam opri s nu-l iubesc.Vre i s c tiga i simpatii? Face i ca Tippy. Uita i-v pe dv. Gndi i-v la al ii. V ve iface mai mul i prieteni n dou luni interesndu-v cu sinceritate de al ii, dect v ve i face ndoi ani f cndu-i pe ei s se intereseze de dv. i totu i, exist oameni care comit gre eli peste gre eli i bat pasul pe loc fiindc nu cunoscaceast lege. Ei vor cu orice pre ca al ii s se intereseze de ei. Zadarnice sfor ri! Oameniinu se gndesc la dv. Nu se gndesc la mine. Ei se gndesc numai la ei: diminea a, la prnz i seara. Compania de Telefoane din New-York a f cut o anchet pentru a afla care estecuvntul cel mai des ntrebuin at in timpul conversa iilor. Rezultatul? Ei bine, a i ghicit!... Estepronumele personal "eu", "eu"... Cnd examina i fotografia unui grup din care face i parte,care este persoana pe care o privi i mai nti ?Dac crede i c lumea se intereseaz de dv. r spunde i la ntrebarea aceasta: ,,Ctepersoane vor urma nmormntarea dv., dac a i muri n seara aceasta?"De ce s-ar interesa al ii de dv., dac nu v interesa i mai nti dv. de ei ? Lua i uncreion i r spunde i la aceast ntrebare.Dac ne str duim s impresion m pe semenii no tri, s atragem aten ia lor asupranoastr , nu, vom avea niciodat prieteni sinceri. Prietenii adev ra i nu se c tig astfel.Napoleon o tia bine si n ultima sa ntrevedere cu Josefina i-a spus: "Am fostbinecuvntat cum nu oricine pe acest p mnt. i totu i, n acest moment, tu e ti singurapersoan pe lume pe care pot conta". i istoricii se ntreab dac se putea bizui; chiar i pednsa...Alfred Adler, celebrul filosof, a scris o carte minunat , intitulat : "Adev ratul sens alvie ii", n care spune: "Individul care nu se intereseaz de semenii s i este acela carentlne te cele mai mari greut i n via i care este cel mai periculos pentru societate.Printre aceste fiin e se g se te cel mai mare num r de rata i". Pute i citi duzini de volumeasupra psihologiei pn s g si i o fraz att de adev rat i de bogat n n eles.Directorul marelui magazin Collier's, om informat i experimentat, afirma n timpulunei conferin e c -i este destul s parcurg dou sau trei paragrafe din nenum ratelepovestiri i nuvele ce-i snt adresate zilnic ca s tie dac autorul i 15

iube te semenii. "Dac scriitorul nu iube te pe oameni, a-ce tia nu-i vor admira niciodat povestirile" declara el.'Dac e adev rat cnd e vorba de nuvele sau de romane, s fi i siguri c e de trei orimai adev rat cnd vine momentul de a vorbi cu oamenii fa n fa .Mi-am petrecut o sear n loja lui Howard Thurston, ultima oar cnd s-a ar tat n Broadway.Thurston, decanul magicienilor, regele prestidigitatorilor! Timp de patruzeci de ani acutreierat lumea, creznd iluzii, mistificnd pe auditor i l snd cu gura c scat s li ntregi.Peste aizeci de milioane de persoane au asistat la spectacolele sale ; el a c tigat cume te ugul s u aproape dou milioane de dolari. L-am rugat s -mi spun secretul succesului s u. Mi-a m rturisit deschis c nu-l datora educa iei sale: p r sise c minulp rin ilor de copil, vagabondnd, c l torind n vagoane de animale, dormind n stoguri defn, cer ind pinea din poart cat poart i nv nd s citeasc privind afi ele do-l lungulc ilor ferate.Cuno tea poate temeinic tiin a magiei ? Declara el nsu i a recunoscut c existausute de c r i asupra acestui subiect i c nu lipseau oamenii cari tiau cel pu in tot att ca idnsul. Dar el poseda dou calit i pe care al ii nu le aveau: nti, o personalitate ce pl cea,era un actor versat i un excelent psiholog. Apoi, Thurston se interesa sincer de oameni. mizicea c n vreme ce al i magicieni i m surau auditorul zicnd: "Ce band de n tngi!", el i zicea, intrnd n scen : "Sunt recunosc tor acestor oameni c au venit s m vad ; Eimi ng duiesc s -mi c tig n chip pl cut existen a. Am s le d ruiesc deci tot ce am maibun n mine"!D-na Schumann Heincke, cnt rea a, mi spunea cam acela i lucru. Cu toate mizeriile i necazurile cu toate greut ile unei vie i pline de nenorociri - odat a ncercat s sesinucid mpreun cu copil s i - ea a cunoscut pn la urm triumful devenind una dintrecele mai admirabile cnt re e wagneriene. i mi-a m rturisit, de asemenea, c unii dinsecretele succesului ce-l ob inuse consta n interesul intens ce-l purta semenilor.Aceasta a fost i originea minunatei popularit i a lui Roosevelt. Pn i servitorii ladorau. Feciorii s u negru, James E. Amos, a scris chiar o nuvela intitulat : "TheodorRoosevelt, eroul valetului s u, n ea se relata urm toarea ntmplare semnificativa:"Odat nevast -mea l-a ntrebat pe pre edinte ceva despre potrnichi, pe care nu lev zuse niciodat . Pre edintele i le-a descris n chip am nun it, pu in timp dup aceea sun telefonul nostru. Nevast -mea r spunse. Roosevelt n persoan vorbea la .cel lalt cap t alfirului. O chemase s -i dea de veste c o potrniche se g sea n fa a ferestrei i dac vreas vad cum arat ... ,,Aceste mici aten ii l caracterizau. Cnd trecea pe lng c su anoastr , chiar dac nu ne vedea, el striga: "Ei, Annie, James! S n tate!"...De asemenea, din pricina fierbintelui interes pe care-l purta altora, doctorul CharlesW. Eliot a fost unul dintre cei mai populari i mai iubi i pre edin i de universitate. i s nuuit m c gloria sa a nceput cu patru ani dup r zboiul de Secesiune, pentru a nu sfr idect cu pu in naintea exploziei din 1914.Intr-o zi, el primi vizita unui elev, venit s mprumute 500 de dolari la Casa Studen ilor.I se acord mprumutul. "Am mul umit c lduros - m rturise te eroul povestirii - i tocmaivroiam s plec cnd pre edintele Eliot m-a oprit i mi-a zis: Stai pu in. i prepari singurmasa, cred, n camera dumitale. E foarte bine. Cu condi ia ca s alegi hrana ce- i convine is ai destul. n tinere ea mea, ca student, f ceam la fel. Cuno ti vi elul rece ? Este una dinmnc rurile cele mai superioare, mi explic felul de a alege bucata de vi el i felul de a opreg ti ca s fie gustoas ". . tiu din experien c se poate cuceri i ob ine aten ia personajelor celor malimportante i solicitate din America numai ar tndu-le interesul i admira ia sincer .De exemplu, snt mai mul i ani de cnd conduceam un curs de redactare la InstitutulArtelor i i tiin elor n Brooklyn. Doream ca Ida TnrbellJ Kathleen Noris, Fannie Ilurst, AlbertPayson Torhune i al i c iva autori celebri s in conferin e la cursurile noastre. Am scris,deci, fiec ruia dintre ei o scrisoare n care le ar tam ct admiram opera lor i ct le-am fi derecunosc tori dac ne-ar sf tui i ne-ar face s cunoa tem taina succesului lor.Fiecare misiv , purtnd aproape 150 de semn turi, cuprindea i o list de ntreb riprivitoare la viata i metoda lor de lucru, c ci tiam c 16

snt foarte ocupa i ca s prepare oconferin . Procedeul le-a pl cut. i au venit cu to ii n Brooklyn ca s ne dea concursul. Inacela i chip am adus i alte celebrit i ca s vorbeasc elevilor cursului meu de elocin .To i, orice am fi - m celar, brutar sau regii pe tron - to i i iubim pe cei ce ne admir . Lua i!exemplul Kaizerului. La sfr itul r zboiului, el era, f r ndoial , omul cel mai s lbatic i maiunanimi urt din toat lumea. Poporul s u s-a ntors mpotriv -i i el a trebuit s fug n Olanda, ca s - i salveze via a. Att de blestemat era, c milioane de oameni ar fi vrut s -lard de viu, s -l sf ie. Or, n aceast dezl n uire de ur , s-a g sit un b ie el care i-a scrisKaizerului o scrisoare simpl i sincer , plin de simpatie i admira ie.Copilul m rturisea c ori ce-ar crede restul lumii, el l va iubi ntotdeauna pe mp ratullui. Wilhelm a fost adnc mi cat de acest mesaj i l-a invitat pe b ie el la dnsul, n Olanda.Acesta a venit nso it de mama sa si toate s-au sfr it printr-o c s torie. Iat un pu ti care nuavea nevoie s citeasc c r i asupra artei de a se face pl cut. El avea acest har de lanatur .Sunt c iva ani buni de cnd notez cu grija ntr-un carnet zilele de na tere ale amicilormei. Cum fac s le descop r ? Simplu. Cu toate c nu cred deloc n astrologie, ncep prin a-lntreba pe prieten dac crede c data na terii are vreo leg tur cu caracterul i destinul. M interesez apoi de luna i ziua na terii sale. Dac r spunde: 24 noiembrie, de exemplu, scriuaceast dat n carnetul meu. La nceputul anului nsemn fiecare aniversare pe paginacorespunz toare a calendarului, astfel c la timpul cuvenit mi atrage aten ia n modautomat. In ziua respectiv expediez scrisoarea sau o telegram de felicitare. Ce surpriz !Ce succes i Adesea snt singurul care i-a amintit de aniversare.Vre i s v face i simpatizat ? Atunci vorbi i cu c ldur . La telefon, de asemenea,r spunde i "alo" pe un ton care arat c v bucura i c auzi i glasul care v cheam .Compania telefoanelor din New-York nva standistele s spun aceast formul : ,,Cenum r dori i ?", ntr-un fel att de pl cut c sun ca: "Bun ziua! Sunt fericit s v servesc".Aceast tactic d rezultate bune i n comer . A putea S v citez duzina de cazuri,dar mi lipse te spa iul: trebuie s m limitez la dou :Charles R. Walter, eful contabilit ii unei mari b nci din New-York, a fost ns rcinats fac un raport confiden ial asupra creditului unei anumite firme. Nu cuno tea dect unsingur om care avea informa iile dorite. S-a dus la el. Era pre edintele unei mari ntreprinderiindustriale. Cum a intrat a v zut o secretar ce- i b ga capul pe u anun nd pe eful ei c "nu are timbre azi". ,.Colec ionez timbre pentru fiul meu, care are doisprezece ani", i-aexplicat pre edintele.Dl. Walter a explicat scopul misiunii sale i a pus cteva ntreb ri. Dar industria ul saar tat foarte vag, reticent, nebulos. Nu voia s se compromit i nimic nu l-ar fi f cut s vorbeasc . ntrevederea a fost scurt i steril . Walter nu tia ce. s fac ."Atunci mi-am adus aminte de spusele secretarei: timbrele... copilul... Mi-am amintit,de-asemenea, c serviciul pentru str in tate al b ncii noastre adun toate m rcile din celecinci p r i ale lumii. Eram salvat. A doua zi, dup amiaz , m-am dus din nou la industria . I-am trimis un bilet, n care* l informam c aduceam m rci pentru fiul s u... Ah! prieteni, ceprimire! Nu mi-ar fi strns mna cu mai mult entuziasm de-a fi fost un aleg tor i el uncandidat la Congres. Nu f cea dect s surd de pl cere, repetnd: "George al meu va fincntat de asta! i de asta! E o minune!"Timp de o jum tate de or am vorbit despre timbre, uitndu-ne mereu la fotografiacopilului. Apoi acest om important, mi-a dat. timp de o or toate deslu irile ce le doream ipe care nici n-a mai fostnecesar s i le cer. Dup ce mi-a spus tot ce tia el, a chemat pe c iva func ionari de-ai s is -i ntrebe. Ba, a telefonat, de fa cu mine, i altor persoane, care cuno teau chestiunea,cerndu-le date suplimentare. M-a umplut cu rapoarte, cifre i coresponden . Era o victorief r precedent. Iat un alt caz: Reprezentantul unui negustor de combustibil, M. Knaphle dinFiladelfia, se str duia de ani de zile s ia comanda unei mari ntreprinderi cu numeroasesucursale. Dar era zadarnic: aceasta continua s - i comande c rbunii de la un furnizor celocuia n afara ora ului i s -i aduc n camioane ce treceau chiar pe sub fereastra birouluis u. 17

Knaphle fierbea. ntr-o sear , la cursul nostru, a atacat n public ntreprinderile cu multe sucursale, denun ndu-le ca pe o pacoste a na iunii. i se mai mira c nu le putea c tigasimpatia!I-am sugerat o alt tactic . Urma s organiz m o dezbatere cu subiectul: "Sunttrusturile v t m toare pentru economia rii ?" Dup sfatul meu, Knaphle trebuia s adopte n discu ie o atitudine favorabil societ ilor cu multe sucursale. El a acceptat. Apoi, s-a dus la unul dintre conduc toriintreprinderii care-i provoca dureri de cap i i-a spus: "Domnule, n-am venit aici s v vndc rbuni... Am venit s v cer un sfat... Numai dv. m pute i ajuta ; nu v d nici o alt persoan care mi-ar furniza mai bine ca dv. informa iile de care am nevoie. Doresc s am succes naceast dezbatere i v-a fi foarte recunosc tor de ajutorul ce mi l-a i putea da..."Iat sfr itul acestei pove ti relatat de Knaphle nsu i:"Cerusem acestui om numai cteva minute din timpul s u ; sub aceast condi ieconsim ise s m primeasc . Or, dup ce m-a ascultat, m-a poftit si ed, apoi mia vorbittimp de un ceas. i patruzeci de minute despre realul serviciu pe care-l fac ntreprinderile cumulte sucursale umanit ii. Era mndru c datorit Casei sale sute de ora e sntaprovizionate mai s n tos, mai repede, mai avantajos. n timp ce vorbea, ochii Iui luceau deentuziasm. Trebuie s m rturisesc c el mi-a deschis mie nsumi ochii asupra unor adev rurila care nici nu m gndisem pn atunci.Cnd am plecat m-a condus pn la u , mi-a urat reu it i m-a poftit s revin ca s -i anun rezultatul dezbaterii. Ultimele cuvinte ce le-a pronun a i au fost acestea: "Trece i laprim var ... A vrea sa v dau o comand de c rbuni".Pentru mine era aproape o minune. mi oferise comanda f r m car s i-o fi cerut.Izbutisem n dou ceasuri, interesndu-m sincer de afacerile lui ceea ce n-am putut realizan doi ani".Nu-i un adev r nou ce l-a i descoperit, domnule Knaphle. De mult, cu o sut de ani naintede lisus Christos, un poet roman, Publius Syrus, observa: "Ne interes m de ceilal i atuncicnd i ei se intereseaz de noi".Deci, dac vre i s c tiga i prietenia oamenilor, iat cea dinti regul de urinat: "Interesa i-v sincer de ei!"'

CAPITOLUL II - Un mijloc u or de a face impresie bun

Asistam la un dineu Ia casino-ul Central Park din New-York. O doamn foarte bogat se str duia s str luceasc i s le fac tuturor o impresie bun . Cheltuise o avere ca s sempodobeasc cu zibeline, diamante i perle. Din nefericire, nu f cuse nimic pentru obrazulei care respira am r ciune i egoism. Ea nu n elesese c n ochii oamenilor "expresia figuriiunei femei este mai important dect rochiile ce le poart ".Charles Schwab afirma c sursul s u pre uia un milion de dolari i este probabil c se subevalua. Succesul ce l-a dobndit, n adev r, era n ntregime datorat personalit ii,puterii sale de a se face iubit, farmecului personal, al c rui element pre ios era i acel surscuceritor.Odat , am petrecut o sear n tov r ia Iui Maurice Chevalier. Sincer vorbind, am fostdezam git, Mohort, era cu totul deosebit de ceea ce-mi nchipuisem. Dar, deodat a surs i m-a cucerit. F r zmbetul s u, Maurice Chevalier ar fi fost un nimeni la Paris, ca i tat lsau fra ii s i.Binen eles, vorbesc aici de sursul sincer, larg i spontan, care seduce ireconforteaz i nu acel surs formal, preg tit, mecanic, c ci acesta din urm nu n eal penimeni i, n loc de a pl cea, sup r . eful personalului unui mare magazin din New-York mi

18

spunea c prefer s angajeze o vnz toare care n-are dect o instruc ie elementar dar cuun surs delicios, dect o licen iat cu figura rece.De ce cinii ne snt att de simpatici? Pentru c nebunele demonstra ii de bucurie cele arat ne mi c i ne flateaz .Directorul uneia din marile societ i produc toare de cauciuc din America afirma c un om nu poate reu i n ceea ce ntreprinde dac nu-i place luxul. El nu mp rt e tep rerea general c numai munca ndrjit poate duce la succes. Trebuie spunea el, s lucr m cu voie bun . Dac ne sfor m! dac me te ugul nostru ne plictise te, mergem lae ec sigur. De asemenea, trebuie s ne plac societatea semenilor no tri, dac vrem ca eiso agreeze pe-a noastr .Iat sfatul ce l-am dat la mii ele "businessman"! "timp de o s pt mn i la fiecareceas din zi surde i cuiva dimprejurul vostru, n magazinul dvs., n drumul dvs. i apoi veni i i spune i-mi care snt rezultatele noii voastre atitudini".Redau, n acest sens, o scrisoare a d-lui B. Steinhardt, agent de schimb la Bursa dinNew-York:"Sunt nsurat de 18 ani i n acest timp n-am surs niciodat so iei mele. De abia iadresam vreo duzinii de cuvinte de la de teptarea mea i pn a pleca la lucru. Eram fiin acea mai ursuz i cea mai sup r toare care a c lcat vreodat pe Broadway.Dup sfatul dv., m-am hot rt s ncerc limite de o s pt mn "experien a sursului . Adoua zi, f cndu-mi toaleta privii n oglind trista mea figur i-mi zisei: "B trne Bill, deast zi s-a sfr it cu mutra asta... Totul se va schimba. De acum nainte vei fi amabil, veisurde ".- A ezndu-m la-mas i-am adresat so iei un "Bun diminea a" ntov r it de unsurs. M-a i prevenit c va fi poate surprins . Nu! A fost pur i simplu uluit , nm rmurit .Aceast schimbare de atitudine care ine de mai bine de dou luni ne-a adus maimult fericire dect nu ne-ar fi d ruit via a noastr n comun un an ntreg.Acum, cnd ies. din apartament, l ntmpin pe liftier cu un bun ziua i un zmbet.ntreb cordial pe portar, surd casierului metroului cnd i cer biletul, iar la birou zmbescoamenilor care nu m-au v zut niciodat amabil.mpart biroul meu cu un alt agent de schimb care are un colaborator, un b iat foartesimpatic. Am fost att de ncntat de rezultatele noii mele filosofii, incit am mp rt it-o icolegului meu. El mi m rturisi c la nceput m-a g sit foarte dezagreabil i c nu i-aschimbat p rerea despre mine dect n ultima vreme. Nu mai critic pe nimeni; in loc de ablama, ncurajez i laud. Nu mai vorbesc altora de preocup rile mele; ncerc mai degrab s le pricep pe-ale lor. Aceast nou tactic a mea mi-a revolu ionat cu des vr ire via a.Aducndu-mi i avantaje materiale, ea a f cut din mine alt om, fericit, binef c tor, n conjuratde simpatii. Poate exista o r splat mai bun ?!"Lua i aminte c aceast scrisoare a fost redactat de un om sigur de e], experimentat,un agent de" schimb care i c tig existen a la Bursa din New-York. ndeletnicire deosebitde grea, n care e ueaz ! 9999 din 10000!N-ave i poft s zmbi i. Str dui i-v . Face i ca i cum a i fi cu adev rat bine dispus.Iat cum explic profesorul William James de la Harvard acest proces:"Ac iunea pare s urmeze gndirii, dar n realitate, ac iunea i gndirea se producsimultan. Reglnd ac iunea ce este controlat de voin , putem, indirect, dirija sentimentelece scap influen ei ei.Astfel deci, dac am pierdut buna dispozi ie, cel mai bun mijloc de a o reg si este ca i cum ea s-ar g si n noi..."E sigur c mijlocul cel mai bun de a cunoa te fericirea const n capacitatea de a necontrola gndurile. Fericirea nu depinde de condi iile din afar , ea este dictat de atitudineanoastr mental . Da, mul umirea noastr nu vine din ce avem, ce facem sau unde suntem; ea vine dince gndim! S lu m dou persoane tr ind n acela i loc, exercitnd aceea i profesie,posednd aceea i avere i ocupnd acela i rang social: una este fericita, cealalt dimpotriv . De ce ? Fiindc au mentalit i diferite."Nimic nu este r u, nimic nu este bun, spunea marele Shakespeare. Gndireanoastr creeaz fericirea sau nenorocirea". Citi i sfaturile n elepte ce urmeaz date de profesorul Elbert Mubbord i urma i-le: "Ie ind din casa voastr purta i capul sus; umple i-v pl mnii cu cit mai mult aer;aspira i razele soarelui, d rui i-v zmbetul tuturor i pune i i inim n strngerea de mn .Nu pierde i nici o 19

clip gndindu-v la du manii vo tri. Str dui i-v s determina i limpede inmintea voastr scopul atins, apoi merge i drept nainte spre idealul propus. Odat fixate nmintea voastr marile i frumoasele lucruri ce vre i s le ndeplini i, ve i vedea c ve i prinde,zi cu zi, toate ocaziile de a v realiza proiectele, a a precum coralii prind din valul marinelementele necesare vie ii lor. Ajunge s crea i n untrul vostru imaginea omului capabil, leal i util, ce vre i sa deveni i, pentru ca treptat, treptat, s se produc transformarea dorit ...P stra i o binevoitoare atitudine mental , o atitudine de curaj, loialitate i veselie. Gndurilebune snt constructive. Dorin a le aduce pe toate. Orice rug minte sincer este ndeplinita.Devenim asem n tori idealului ce-l purt m n inima noastr . Capul sus. Un Dumnezeu estenchis n templul fiin ei umane".Chinezii snt plini de n elepciune. Ei au un proverb pe care ar trebui s ni-l ntip rim nmemorie: "Omul care nu tie a zmbi, nu trebuie s - i deschid pr v lie. Un surs nu cost nimic, dar nf ptuie te mult. Nu ine dect o clip dar amintirea Iui d inuie cteodat o via ntreag . Nu poate fi cump rat, cer it, mprumutat sau furat. Dar nu serve te la nimic attatimp cit nu a fost d ruit. A a c , dac n drumul vostru ntlni i un om prea obosit ca s v d ruiasc un surs, oferi i-i-l pe al vostru.C ci nimeni nu are mai mult nevoie de un surs dect acela care nu-l poate d rui". Deci,domnilor, dac vre i s fi i iubit, urma i regula nr. 2: Surde i.

CAPITOLUL III - Dac nu ve i urma acest principiu... cu att mai r u pentru dv.

n Rockland Country, din statul New-York, s-a produs un eveniment tragic. Un copil amurit i vecinii familiei se preg teau pentru nmormntare. Unul dintre ei, Joe Farley s-a duss - i scoat calul din grajd ca s -l nhame. Era un frig n ep tor, p mntul era acoperit cuz pad , animalul nu mai fusese scos de cteva zile. In timp ce st pnul s u l ducea laad post, calul se nvrti n loc, azvrlind din copite i-l izbi att de puternic pe Farley nct lucise pe loc. Astfel c , n acea s pt mn ,: s tucul Stony Point avu dou nmormnt ri nloc de una.Joe Farley l sa n urma sa O: v duv i trei orfani, ale c ror resurse erau reduse lacele .cteva sute de dolari ce constituiau asigurarea vie ii capului de familie.Cel mai mare dintre b ie i, Jim, avea zece ani se tocmi la lucru, la un antier, undec ra c r mid i nisip. N-avea timp s nve e, dar avea n el geniul fiilor Irlandei: poseda artann scut de a se face iubit. Alese cariera politic . N-a frecventat nici o coal superioar .Dar, nainte de a atinge vrsta de 46 de ani, ajunse s posede diplomele de la patru colegii,titlul de pre edinte al Comitetului na ional democratic i pe cel de ministru - foarte popular -al po telor S.U.A.n cursul unei ntrevederi avut cu Jim Farley l-am ntrebat asupra secretului reu itei sale."Munca" mi-a r spuns el. "S vorbim serios", l-am ntrerupt. "Ei bine, atunci care este, dup p rerea dumitale,acest secret?" m-a ntrebat la rndu-i. I-am zis: "Se spune c sunte i capabil s striga i zecemii de persoane pe numele lor mic". "Pardon l a exclamat el. Gre e ti, pot chema cincizecide mii de persoane cu numele lor mic".Aceast memorie prodigioas , trebuie s o ti i, a contribuit foarte mult i la instalarealui Franklin D. Roosevelt n fotoliul preziden ial, c ci Jim Farley a fost agentul lui electoral.Cu multe luni nainte de campania electoral a lui Roosevelt, Jim Farley s-a apucat s scriezilnic sute de scrisori popula iilor din Nord i Vest. Apoi a plecat n turneu i, n 19 zile, aparcurs 20 de state i mai mult de 30 000 de kilometri. Descindea ntr-un ora , vizita pereprezentan ii electorali la prnz i la cin , le vorbea, i entuziasma i apoi pleca n alt direc ie. Abia ntors n Est, el scria celor pe care i vizitase, cerndu-le numele celor prezen in ziua ntlnirii sale cu aleg torii. Astfel a ajuns s stabileasc o list 20

general ce cuprindeamii i mii de nume. i" fiecare din aleg torii nscri i pe ea a avut surpriza de a primi un mesajal lui Farley. Scrisorile ncepeau ntotdeauna cu "Scumpul meu Billy" sau "Scumpul meuJoe" i era semnat "Jim".Jim Farley tia c individul mijlociu prefer numele s u tuturor numelor p mntuluiadunate la un loc. Aminti i-v numele, pronun a i-l cu u urin i ve i face purt torului s u uncompliment subtil i foarte pre uit. Dar dac -I uita i, dac l ortografia i gre it, l ve iindispune.Care a fost cauza succesului lui Andrew Carnegie? Era numit regele o elului, dar nucuno tea deloc metalurgia i numero ii s i tehnicieni tiau mult mai mult despre aceast tiin dect el.Numai c el tia s conduc pe oameni i de aceea a f cut avere. De tn r, el i-adovedit sim ul de organizator de excep ie, de fin psiholog i de conduc tor ; n-avea dectzece ani cnd a descoperit importan a de necrezut pe care o dau oamenii numelui lor. n arasa natal , Sco ia, el prinse ntr-o zi un iepure femel care i d rui numero i iepura i. Nuavea, ns , ce s le dea de mncare. Atunci i-a venit o idee minunat : va da fiec rui puinumele acelui b iat care i va aduce trifoi sau l ptuci. Rezultatul a fost magic i Carnegie nul-a uitat niciodat .Mai trziu el s-a folosit n afacerile sale de aceea i tactic . Vroia s c tige clientelaCompaniei de c i ferate din Pensylvania, al c rei pre edinte era Edgard Thomson. Prinurmare, cnd a construit la Pittsburgh o mare uzin metalurgic el a botezat-o ,,Atelierelemetalurgice Edgard Thomson". Binen eles c e u or de ghicit n ce direc ie mergeau acumcomenzile de ine ale companiei, f cute Ia ndemnul pre edintelui acesteia.Cnd George Pullman i Carnegie i-au disputat monopolul vagoanelor-paturi, regeleo elului i-a amintit din nou de lec ia cu iepurii. Cei doi adversari luptau s ob in comenzilelui Unison Pacific Railroad, se atacau reciproc, sc deau pre urile dar nu ajungeau la nici unrezultat n afara aceluia c - i pierdeau din beneficiu amndoi. ntr-o sear s-au ntlnit nholul unui hotel din New-York. Carnegie 1-a salutat pe Pullman, zicndu-i:- Nu crede i c-am apucat-o amndoi pe un drum gre it ?Ce vre i s spune i ? a replicat cel lalt.Carnegie i-a propus atunci proiectul pe care l avea n cap: fuzionarea celor dou companii. Pullman l-a ascultat dar nu se ar ta prea convins. El a ntrebat: " i cum s senumeasc noua societate?" "Pullman Palace Car Company, fire te", a r spuns promptCarnegie.Efectul a fost instantaneu. Obrazul lui Pullman s-a luminat i i-a spus prietene te:"Veni i n camera mea s st m de vorb ...".Din aceast conversa ie a ie it un contract care a schimbat fa a industriei feroviareamericane.Aceast facultate de a ine minte numele prietenilor i colaboratorilor i de-ai cinsti lamomentul cuvenit a reprezentat unul din secretele popularit ii lui Car negi e. Se mndrea c tie pe de rost prenumele a unui mare num r din lucr torii s i i afirma c att timp ct acondus el uzinele nu a existat n acestea nici o grev .Oamenii snt att de mndri de numele lor nct se str duiesc s -l perpetueze cu orice pre .S ne amintim de b trnul P.T. Barnum, care, dezam git de a nu avea un fiu, a oferitnepotului s u G. H. Seely, 25 000 de dolari dac consim ea s se numeasc Barnum Seely.Nu pn demult, persoanele bogate ofereau sume importante de bani scriitorilorpentru ca ace tia s primeasc s le dedice c r ile lor. Bibliotecile i muzeele i datoreaz cele mai bogate colec ii oamenilor care nu puteau suporta gndul c numele lor ar puteadisp rea pe veci. La biblioteca public din New-York se pot vedea lucr rile oferite de Astori i Lenoxi. "Metropolitan Museum of Arts" perpetueaz numele lui Benjamin Altman i J.P.Morgan.ndeob te, uit m numele pentru c nu ne d m osteneala s le not m i nu c suntemprea ocupa i, cum ncerc m s ne scuz m adesea.Nu cred c exist oameni care s fi fost mai! cople i i de treburi dect Roosevelt.Totu i, el g sea timp s - i aminteasc pn i numele mecanicilor care se ocupau dema ina sa.Iat un exemplu: Casa Chrysler a construit pentru pre edinte un automobil specialcare a fost livrat la Casa Alb mpreun cu un mecanic, Cnd s-a prezentat n fa a luiRoosevelt, acesta n-a ndr znit s deschid gura iar numele s u a fost pronun at o singur dat de reprezentantul firmei. Cu toate astea, nainte de plecare, dup ce-l instruise n alecondusului, 21

Pre edintele l-a chemat la el, i-a spus pe nume i i-a strns mna, mul umindu-ic a venit la Washington. Cuvintele sale nu erau pur-protocolare, ci dimpotriv sincere icordiale.Napoleon al IIIlea pretindea c i aminte te de numele fiec rei persoane ce i esteprezentat . Cnd nu auzea bine numele, spunea imediat ; "Ierta i-m , n-am n eles bine". Intimpul conversa iei cu cel interesat avea grij s -i pronun e numele de dou , trei ori. Dac era vorba de un personaj important, mp ratul i scria numele pe hrtie, se uita la el, iconcentra aten ia i nu arunca hrtia dect atunci cnd numele respectiv era gravat nmemorie. Toate acestea cereau timp, "dar, spunea Emerson, curtoazia se face cu anumitesacrificii".Deci, dac dori i s c tiga i simpatii, aten ie la regula, nr. 3: "Aminti i-v c numeleunui om este pentru el cuvntul cel mai pl cut i cel mai important din tot vocabularul". CAPITOLUL IV - Vre i s deveni i un vorbitor pl cut ? Este foarte u or

Am fost de curnd invitat Ia o serat de bridge. Nu joc bridge i cum nici vecina meade asemenea nu cuno tea jocul, ne-am a ezat la taifas.Ea cuno tea c lucr rile mele m-au obligat s stau vreo cinci ani n Europa i, deaceea, mi-a zis: "Domnule Carnegie, a dori s -mi vorbi i despre toate locurile frumoase pecare le-a i vizitat".In timp ce ne a ezam pe o canapea, ea mi-a spus ca tocmai sentorsese dintr-o c l torie nAfrica. Am observat: "Foarte interesant Africa, dar n-am putut s merg niciodat acolo...Spune i-mi, a i vnat acolo ? Da ? Cit v invidiez! Povesti i-mi!". i ea a vorbit timp de 45 deminute. i n-a mai pomenit un cuvnt despre c l toriile mele. Tot ce dorea era s aib unascult tor docil, pentru a vorbi despre ea i despre amintirile ce le avea. De altfel, este orealitate, oamenilor le place s vorbeasc atunci cnd v d c snt asculta i cu interes. La undineu oferit de un editor new-yorkez am ntlnit un distins botanist. Era prima oar cndst team de vorb cu un specialist n acest domeniu! L-am ascultat cu o st ruitoare aten ie ntimp ce-mi vorbea de plantele grase, de ha i , de climatul serei i-mi d dea interesante detalii despre umilul cartof. Mai erau acolo poate o duzin de invita i, dar ignoram pe toat lumea, violnd regulile polite ii mai multe ceasuri pentru a asculta pe botanistul meu.S-a f cut miezul nop ii. Mi-am luat r mas bun i m-am retras. Atunci (am aflat-o maitrziu) savantul m-a elogiat fa de gazd , spunndu-i c tov r ia mea era foarte,,stimulatore" i c snt un minunat vorbitor. Un minunat vorbitor, eu care nu spusesem nimic? Nici n-a fi putut, de altfel, s vorbesc f r s schimb subiectul, ntruct botanica mi-era totatt de str in ca i anatomia pinguinilor. Ascultasem doar cu interes i el a sim it asta i i-apl cut.I-am spus c m instruise i m captivase - ceea ce era adev rat.I-am mai spus c mi-ar pl cea s am cuno tin ele lui - i asta era adev rat. ideclarasem i c a fi ncntat s r t cesc cu dnsul prin natur - i iar spuneam adev rul.Iat de ce omul m calificase drept un str lucit vorbitor, cnd n realitate nu fusesemdect un excelent ascult tor, ncurajndu-l pe el s vorbeasc . Cum s izbuti i pe lng clien ii dv.? Cum s -i convinge i ? Dup genialul profesor Charles V. Eliot nu exist nici unmister n asta. Pentru a cuceri simpatia unei persoane trebuie s -i acord m toat aten ianoastr cnd vorbe te. Nimic nu-i mai m gulitor ca aceasta.Nu-i nevoie s pierzi patru ani la Harvard ca s descoperi acest adev r i totu icunosc comercian i care nchiriaz localuri magnifice i ruin toare, care cump r ieftinm rfurile, aranjeaz , frumos vitrinele, cheltuiesc o groaz de bani cu publicitatea iangajeaz func ionari care nu- i cunosc me te ugul, nu tiu s asculte, ntrerup clien ii, icontrazic i fac parc totul ca s -i alunge din magazin.Asculta i, de pild , povestea lui I.C. Wootom elev Ia cursurile noastre. i cump raseun costum dintr-un magazin din New Jersey. Dup pu in vreme a fost foarte dezam git deachizi ie observnd ca ie ea culoarea pe gulerul c m ii, nnegrindu-l. A mpachetatvestonul i l-a dus napoi la magazin unde l-a g sit pe vnz torul care-l servise i i-a 22

spusnecazul ce-l avea. De fapt nici n-a apucat s i termine c func ionarul i-a i t iat vorba,zicndu-i: "Noi am vndut mii de asemenea costume i e prijma oar cnd cineva seplnge!". Acestea au fost cuvintele, dar tonul a fost cu mult mai urt. Parc vroia s zic :"Min i! I i nchipui c am s -nghit eu asta... vom vedea noi!". Un alt vnz tor a fost atras dediscu ie, care la rndu-i a ad ugat: "Orice! costum iese pu in la nceput. Nu se poate altfelmai ales la pre ul sta. E de vin vopseaua!". Fier-i beam de mnie, mi-a m rturisit Wootom.Primul vnz tor insinua c snt de rea credin ; al doilea mi d dea s -n eleg c amcump rat un articol de calitate inferioar . Mi-am ie it din s rite, era s le arunc cu costumuln cap i s -i dau dracului cnd deodat a ap rut n scen eful raionului... Un om care- icuno tea meseria. El transform un om furios ntr-un client satisf cut! Cum ? In felulurm tor: nti, a ascultat povestea de la nceput pn la sfr it f r a scoate un cuvnt.Apoi, cnd am terminat i cei doi vnz tori i-au expus i ei argumentele, le-a r spuns,punndu-se n locul meu i ntrebndum : "Domnule, spune i-ne ce avem de f cut cu acestcostum i ne vom conforma dorin elor dv.". Cu cinci minute nainte eram gata s le strig:" ine i-v costumul!". Dar acestui om i-am r spuns: "Voiam numai s tiu p rerea dv., s aflu dac este un defect trec tor i dac are vreun remediu". Am plecat din magazin lini tit.Nu ne mir m c ' eful raionului i cucerise acest post. Cit despre cei doi vnz tori, ace tia i vor p stra toat via a acest post. Adic nu, m -n el ; vor fi probabil muta i la ambalaj saula manutan , acolo unde nu vor avea ocazia s vin n contact cu clientela, cu care habar n-aveau s se comporte.Acum c iva ani, Compania de Telefoane din New-York a descoperit c are clientulcel mai irascibil din c i s-au v zut vreodat . Tuna i fulgera, amenin a s distrug aparatultelefonic. Refuza s pl teasc anumite taxe care, zicea el, erau gre ite. Scria reclama ii lagazete. Depusese o mul ime de plngeri la Comisia Serviciilor publice i intenta mai multeprocese mpotriva Companiei de Telefoane. Plictisit de acest scandal, Compania se decise s delege pe cel mai iste dintreambasadorii ei pe ling acest zurbagiu. Trimisul l ascult n crit, l l s s - i verse totveninul i se mul umi s aprobe i s zic amin. Iat cum istorise te aventura delegatul:"Dup ce am ascultat timp de trei ceasul plngerile lui, amabil, mut i aprobator m-a l sat saplec. Am mai revenit s -l v d de patru ori. Intri timp m-am f cut membru al grupului pe careacea ta l fondase: "Societatea pentru protec ia abona ii lor de telefon...". L-am ascultatmereu cu aten i" i am aprobat punctele ce le ridica n timpul ntreii vederilor noastre.Niciodat nu mai fusese tratat fel de Compania de Telefoane i s-a umanizat. Motivul cedeterminase demersul meu n-a fost men ionat dect la sfr it. Dar, n acel moment, litigiulera deja definitiv reglat, am primit plata tuturor notelor restante i, pentru prima oar nanalele certurilor cu Compania, omul i-a retras plngerile de la Comisia serviciilorpublice..."ntr-o zi, un client sup rat p trunse n biroul lui J.F. Detmer, fondatorul es toriilorDetmer cea mai mare ntreprindere n acest gen din lume "Omul - povestea mister Detmer -ne datora 15 dolari. Nu recuno tea datoria, dar eu tiam c ne n eal . I-am trimis de maimulte ori factura noastr , dar nimic. i iat -l acum lund trenul de Chicago i poposind nbiroul meu. Mi-a spus clar nu numai c nu va pl ti suma reclamat dar c nu ne va maicump ra nici m car de un dolar marf ! L-am ascultat cu r bdare. Cnd s-a lini tit, i-am spuscu blnde e: "V mul umesc c-a i venit la Chicago s -mi expune i cazul. mi face i un mare'serviciu, ntruct contabilitatea noastr v-a sup rat i este n stare s supere al i clien i buni i asta n-o dorim. Crede i-m , snt mai ner bd tor s v ascult nemul umirile, dect vre i dv.s le povesti i. Era ntr-adev r r spunsul ce-l a tepta cel mai pu in. Cred c era chiardezam git fiindc f cuse c l toria special ca s -mi trag o s puneal . i iat , in loc s m ncaier cu el, eu i ofeream mul umirile noastre! I-am promis s -i anulez datoria, i-am spusc -i n eleg toate sentimentele i c , dac a fi fost n locul s u a fi procedat la fel. Pe dealt parte, cum avea s nu mai 23

cumpere de la noi, i-am recomandat al i furnizori similari.Alt dat cnd venea la Chicago l invitam la mas . De data asta am procedat la fel i el... aacceptat cu pl cere. Dar rentorcndu-se la biroul s u mi-a f cut comanda cea mai mare ceni s-a prezentat vreodat . Apoi, ducndu-se acas bine dispus, a r scolit prin dosare i a datde factura r t cit , expediindu-ne imediat banii cu scuzele de rigoare. Mai trziu, cnd fiuls u s-a n scut i-a dat ca al doilea prenume "Detmer" i a r mas clientul i amicul casei pn la moarte, timp de peste 22 de ani.De mult, un biet imigrant olandez se ocupa, dup orele de studiu, cu sp latulgeamurilor unei brut rii. P rin ii s i erau att de s raci nct l trimiteau zilnic, cu un co nmin , s adune buc i de c rbune care c deau din camioane. El se numea Edward BoitEduca ia sa a fost absolut rudimentar . Cu toate astea el a ajuns mai trziu unul din primiieditori de magazine din America. Cum a reu it ? Ar fi mult de povestit. S ncerc m a v prezenta fie i numai originea succesului s u.El a p r sit coala la 13 ani i i-a luat un serviciu de groom la Western Union. Dar nup r sise gndul de a se cultiva. Prin urmare, a nceput s studieze singur. F cea economiila transport i se lipsea de mncare, pn ce a strns destui bani s cumpere o enciclopediea oamenilor mari american. Atunci el realiz ceva cu totul original. Dup ce le-a cititbiografia, el a scris multora dintre ei, cerndu-le detalii inedite asupra copil riei lor. Mai mult,a vizitat chiar pe unii dintre ei i cum tia s asculte, i-a mbiat la vorb . Pe generalulGarfield, atunci candidat la pre edin ie, l-a ntrebat clac e adev rat c fiind copil tr gea alupele de-a lungul canalului. i Garfield i-a r spuns... De asemenea, l-a rugat pe generalulGrant s -i dea detaIii asupra uneia din b t liile sale. Atunci Grant i-a desenat o hart i l-ainvitat la mas Boit n-avea atunci dect 14 ani), petrecndu- i seara cu el. I-a scris i luiEmerson, rugndu-l s -i dea deslu iri asupra vie ii i operei sale. In curnd, micul func ionarde la Western Union se g sea n leg tur cu un mare num r de persoane celebre dinAmerici. Nu numai c coresponda cu ei, dar n vacan a fost chiar invitatul unora dintre ace tia. Experien a c p tat n acest mod i-a conferit siguran , ambi ie i viziune asupraviitorului, schimbndu-i radical via a. i aceasta datorit numai aplic rii principiilor expusemai sus i urmate cu sfin enie.Printre jurnali tii cei mai renumi i, Isaac Maw cosson a fost probabil campionulinterviewi tilor de celebrit i. El afirma c foarte mul i gazetari nu- i ating scopul pentru c nu tiu s asculte cu aten ie. "Sunt att de absorbi i de ce vor s spun , nct nu se potconcentra asupra celor ce aud... Mul i oameni mari mi-au m rturisit c prefer un auditorbun dect un bun vorbitor. Din p cate, aceast calitate pare a fi dintre cele mai rare..."Dac vre i s ti i ce ave i de f cut pentru ca oamenii s v ocoleasc , s rd de voi i s v dispre uiasc , iat re eta: Nu asculta i niciodat ce spune altul ; vorbi i necontenitnumai despre voi. Dac , v vine o idee n timp ce cel lalt vorbe te, nu a tepta i s ispr veasc . La ce bun ? Ceea ce el poveste te nu este att de interesant, de sclipitor,precum ceea ce vrei s spui tu. De ce s pierzi timpul cu vorb ria altuia ? Taie fraza drept lamijloc! Cunoa te i oameni care procedeaz a a ? Eu, da!... Oameni imposibili, plini de ei,be i de propria lor importan ! Cel mai amuzant e c unii dintre ei i au numele n rndulsomit ilor...Omul care nu vorbe te dect de sine, nu se gnde te dect la sine. i ,,omul care segnde te numai la sine este iremediabil prost crescut" a zis N.M. Buttler, pre edinteleUniversit ii din Columbia.Deci, dac dori i s trece i drept un vorbitor pl cut nv a i s i asculta i. Urma i sfatulunei femei de tepte: "Pentru a fi interesant ar ta i-v interesul pentru al ii. Pune i ntreb ricare stimuleaz pl cut pe interlocutorul dv. ntreba i-l de via a lui, despre ceea ce a f cut.Aminti i-v c pe persoana cu care vorbi i o intereseaz de o sut de ori mai mult dorin ele eidect persoana i preocup rile dv. Durerea ei de m sea o sup r mai r u dect foameteacare a secerat un milion de vie i n China. Un furuncul o nelini te ti cu mult mai mult dectpatruzeci de cutremure de p mnt n Africa. Gndi i-v la toate astea, datai viitoare, cndve i avea o conversa ie".

24

CAPITOLUL V - Cum s -i cointeres m pe oameni ?

To i cei ce-l vizitau pe Teodore Roosevelt la Oyster Bay erau surprin i de ntinderea idiversitatea cuno tin elor sale. "Un cow-boy s se fi prezentat n fa a lui, un politician sau undiplomat, scria un cronicar, oricui, Roosevelt tia cum s -i vorbeasc ". Secretul ? Foartesimplu. Cnd Roosevelt a tepta un vizitator, cu o sear nainte studia subiectul ce-l interesamai mult.Genialul Wiliam L. Phelps, fost profesor la Universitatea din Yale, a n eles acestadev r foarte de timpuriu. "Cnd aveam opt ani imi petreceam vacan a Ia m tu a mea -poveste te el n eseul j asupra naturii umane - un domn n vrst veni ntr-o sear s nevad . Dup ce schimb cteva amabilit i cu m tu a mea, mi acord ntreaga sa aten ie. Pevremea aceea eram pasionat pentru vapoare i oaspetele nostru tiu s -mi capteze interesulcu o mul ime de informa ii n domeniu. Dup plecarea sa mi-am dat drumul ntreguluientuziasm. Ce om! Cum i pl ceau vapoarele, cum le cuno tea! Cu toate astea, m tu a meami spuse c el era avocat la New-York i c vapoarele i erau cu totul indiferente. "Atunci dece na vorbit dect despre , asta ?" am ntrebat eu contrariat. "Pentru c este un om binecrescut i i-a dat toat osteneala s - i fie pe plac". "Niciodat n-am uitat observa ia m tu iimele" ad ug Phelps.Am n fa a mea o scrisoare de la mr. Edward L. Chalif, care se ocup activ deasocia iile de boy-scouts (cerceta i). "ntr-o zi, mi scrie el, am aflat c o mare ntrecere decerceta i urma s aib loc n Europa i cum doream ca unul din fiii mei s ia parte, m-amdus s -1 caut pe pre edintele unei mari ntreprinderi din America pentru a-i cere s finan eze c l toria. Tocmai aflasem c el emisese un cec de un milion de dolari, pe care-l pusese nram - o curiozitate, desigur dup ce-l anulase.Cum m-am aflat n fa a lui, i-am cerut s v d i eu acest document. Un cec de unmilion de dolari! I-am zis cu admira ie c e ceva ce nc n-am v zut n via a mea. Mi l-aar tat cu pl cere. L-am cercetat cu aten ie i i-am cerut unele l muriri". Observa i, desigur,c mr. Chalif nu a vorbit nimic despre cerceta i, nici de concurs, nici de scopul vizitei sale. Ela vorbit numai de ceea ce tia c -1 intereseaz pe cel lalt. i iat cum amabilitatea sa a fostr spl tit . Dup cteva minute, pre edintele i s-a adresat "Despre ce vroiai s -mi vorbe ti ?"I-a expus cererea sa. "Spre surpriza mea, continu mr. Chalif n scrisoare, nu numai c mi-aacordat ceea ce doream,' dar mi-a dep it cu mult a tept rile. Eu men ionasem c l toriadoar pentru un b iat iar el s-a oferii s acopere cheltuielile tuturor celor cinci b ie i ai mei ipe a mea, recomandndu-mi s stau apte s pt mni n Europa. Mi-a dat chiar irecomand ri ca s fiu introdus la sucursalele sale. De atunci, el a oferit posturi multora dintrecerceta ii ai c ror p rin i snt nevoia i i a ocupat un rol activ n asocia ia noastr ".Este aceasta o metod recomandat n raporturile comerciale ? S lu m cazul luiHenry G. Duverfnoy, care conducea una dintre cele mai mari casa produc toare de biscui idin New-York. De patru ani el ncerca s - i vnd biscui ii i pinea la unul dintre hotelurileNew-Yorkului. In fiecare s pt mn se ducea la director. Ba s-a instalat chiar i ntruna dincamerele hotelului pentru a-l putea "lucra" mai bine pe acesta. Rezultatul: nul. Dup ce aurmat cursul nostru, s-a decis s schimbe strategia.! Se str dui s descopere gusturile ip rerile omului de care avea nevoie. ,,Am aflat, povestea el mai trziu, c face parte, bachiar este pre edintele unei societ i hoteliere numit "Bun venit n America" Cnd l-amv zut prima oar i-am vorbit cu entuziasm despre "Bun venit". Ah, prieteni, ce... bun venit!Vibrnd de bucurie mi-a vorbit o jum tate de or despre organiza ia sa. Mi-am dat seama c asocia ia era marota sa, pasiunea vie ii lui. nainte de ncheierea ntrevederii noastre eramnrolat... N-am scos un cuvnt despre biscui i. Dar nu mult mai trziu, economul hotelului mitelefona s vin cu ni te mostre de biscui i i cu pre urile. 25

"Nu tiu ce i-ai f cut patronului, mi-azis el intrigat, dar vorbe te numai despre dumneata!"Gndi i-v ! De patru ani m str duiam s ob in acest om de client i a mai alerga iacum dup el dac nu i-a fi descoperit la timp gusturile i lucrurile ce-i pl ceau".Daca vre i s c tiga i simpatia oamenilor, vorbi i-le despre ceea ce i intereseaz , deceea ce au pe suflet: CAPITOLUL VI - Cum s pl cem imediat ?

M aflam la po t , a teptndu-mi rndul la ghi eul "Recomandate". Am fost surprinsde aerul plictisit cu care lucra func ionarul. Desigur, nu era amuzant s - i petreci zilelecnt rind plicuri, vnznd timbre, completnd recipise. Mi-am zis: "Hai s -i fac pe placacestui b iat i s -i smulg un zmbet... Pentru asta trebuia s -1 spun ceva dr gu ". Nu echiar u or de g sit motivul, dar atunci mi-a fost simplu, b iatul avnd un p r minunat. Astfel,n timp ce-mi "cnt rea scrisoarea, i-am zis: "A vrea s am p rul dumitale!" A ridicat capul,surprins i radiind. ,,Oh, a exclamat el cu modestie, nu mai e cum era nainte!" L-am asiguratc era minunat indiferent cum ar fi fost nainte. Era ncntat. Am prelungit nc pu inconversa ia pl cut apoi cnd am dat s plec mi-a spus sigur de el: "Mi s-au mai f cutadesea complimente pentru p rul meu".Pariez c acest b iat a plecat acas u or ca o pas re, c i-a repetat nevestei ce i-amspus i c seara, f cndu- i toaleta, s-a mai uitat odat n oglind , zicndu- i: "Adev rat,frumos p r mai am!" Cnd am povestit aceast istorioar , unul dintre elevii mei m-a ntrebat:"Bine, dar ce vroia i s ob ine i de la acest om ?" Ce vroiam ? Doream s ob in de la acest tn r ceva foarte pre ios: delicioasasatisfac ie de a fi f cut un gest cu totul dezinteresat, unul din acele j acte de generozitate, ac rui amintire r mn mereu n memoria noastr mult timp dup ce incidentul care l-aprovocat a fost uitat.Acum 19 secole, Isus spunea discipolilor s i "E mai dulce s dai, dect s prime ti".Cum am mai spus-o, dorin a de a fi importan i este, dup profesorul John Dewey, ceamai puternic dorin omeneasc . Aceasta este, o repet, cea care ne separ de animale.Timp de milenii, filosofii au speculat principiile care c l uzesc raporturile dintre oameni itoate studiile lor au sfr it prin a ajunge, n cele din urm , la un singur precept. El este totatt de vechi ca istoria omenirii. Zoroastru l predica adoratorilor focului n Persia, acum treimii de ani. Confucius l expunea n China n urm cu 24 de secole. Cu cinci sute de aninainte de Christos, Budha l proclama pe malurile Gangelui cel sfnt i c r ile budiste lmen ionau cu o mie de ani naintea lui.Mai trziu, Isus l predica pe colinele pietroase ale Iudeei. El rezuma ntr-o singur fraz aceast regul care e poate cea mai important din lume: "Poart -te cu al ii a a cumai vrea ca ei s se poarte cu tine". ine i la stima celor ce v nconjoar ? Vre i ca meritele s v fie recunoscute ? V place s v sim i i important n mica dv. sfer ? Alunei detesta i lingu irile mincinoase igrosolane i dori i-v numai elogii sincere. Vre i s fi i onora i ? Atunci ncuraja i i l uda i.To i aspir m la aceasta. S ascult m, deci, legea Scripturii... Cum ? Cnd? Unde ?R spunsul e simplu: mereu i peste tot.Asculta i istoria romancierului Hall Caine. Era fiul unui fierar i nu primise dect oinstruc ie rudimentar . Totu i a ajuns celebru. Iat originea carierei sale:Adora poezia i toate poemele lui Dante-Gabriel Rosetti. Cum inuse o conferin asupra operei poetului, i-a adresat acestuia o copie, care l-a ncntat mult. "Un tn r careare o judecat att de elevat despre mine trebuie s fie foarte inteligent" i-a zis, probabil,poetul. i l-a invitat pe fiul de fierar la el, ncredin ndu-i postul de secretar. Gra ie noii salesitua ii, tn rul a avut ansa de a veni n contact cu mae trii literaturii. Sf tuit i ncurajat deei, s-a apucat de scris i a atins succese! triumfale. Proprietatea sa de la Greeba Castle, dininsula Man, a devenit un loc de pelerinaj pentru turi ti, iar el 26

a l sat avere dou milioane ijum tate de dolari. i, cine tie, poate ar fi murit s rac i necunoscut dac n-ar fi scris aceleseu n care- i exprima admira ia fa de un om ilustru.Aceasta este puterea prodigioas a laudei, cnd vine din inim . Rosetti se consideraun personaj important. De ce s ne mire? Fiecare ne credem important, foarte important.Na iile nu difer de indivizii. V sim i i superiori japonezilor? Adev rul e c japonezii se credinfinit superiori nou . Un japonez de coal veche, de exemplu, este indignat cnd vede odoamn din ara lui dansnd cu un alb. Crede i c valora i mai mult dect un indian ? Edreptul dv. Totu i, exist un milion de indieni care v dispre uiesc ntr-att nct n-ar consim is se spurce atingnd mncarea pe care umbra dv. murdar a atins-o!Fiecare na ie se crede superioar alteia. Aceasta este, de altfel, i origineapatriotismului, a r zboaielor.S privim acest adev r bine n fa . Orice om pe care-l ntlnim crede c ne domin ntr-unfel sau altul. Aminti i-v de cuvintele lui Emerson: "Orice om mi este superior cu ceva ; deaceea pot nv a ceva de la oricare". Ceea ce e trist e s vezi pe unii care neavnd cu ce s se mndreasc ncearc s - i acopere lipsurile cu vanitatea lor zgomotoas ... Cum ziceaShakespeare: "Om! Om de tept! nv luit n pu in autoritate, tu joci n fa a Cerului ocomedie att de groteasc nct faci s plng ngerii!"George Eastman, regele Kodakului care a inventat filmul transparent i a simplificattehnica film rii, a adunat o avere de o sut de milioane de dolari, devenind celebru n lumeantreag . Asta nu-l mpiedica s se lase mi cat de cele mai simple laude. Acum c iva ani, Eastman a construit coala de Muzic din Rochester i un teatru nmemoria mamei sale. Directorul unei importante fabrici de scaune, mr. Adamson, dorea s ob in adjudecarea m rfii sale pentru cele dou cl diri. El telefona arhitectului pentru a cereo ntrevedere lui Eastman, la Rochester. Cnd sosi, arhitectul i zise: " tiu c vrei aceast comand , dar te previn c n-ai nici o ans cu Eastman dac i iei mai mult de cinci minute.E foarte ocupat. Intr , zi repede ce vroi i pleac ". Adamson a fost introdus n untru. Eastman era aplecat peste biroul s u. Dup o clip s-a ridicat zicnd: "Bun ziua domnilor, ce pot face pentru dumneavoastr ?" Arhitectul l-aprezentat pe Adamson. Acesta i-a zis importantului personaj: "Domnule Eastman,a teptndu-v v-am admirat biroul. E o pl cere s lucrezi ntr-o astfel de camer . ti i, i noifacem boazerie mural . Dar mai frumoase ca acestea n-am mai v zut!"Eastman i-a r spuns gnditor: "mi aminte ti un lucru pe care aproape c l-am uitat.Da, e un birou frumos. mi pl cea mult la nceput. Dar acum m-am obi nuit cu el, apoi luat cutreburile zilnice nu mai observ aceste decora iuni ".Adamson frec cu degetul unul din ornamente. "Este stejar englezesc, nu-i a a ? Epu in diferit de cel italienesc". ,,'E adev rat, r spunse Eastman. L-am adus din Anglia".Eastman i ar t apoi toat decora ia camerei, propor iile, coloritul, sculpturile de mn itoate celelalte detalii la care colaborase. Cei doi b rba i se apropiar de fereastr iEastman, discret i modest ca de obicei, i ar t cteva din instala iile realizate de el.Adamson l felicit cu c ldur . Stimulat de ntreb ri, Eastman i-a descris apoi experien elesale cu cli eele fotografice, nop ile consumate pentru a reu i. ,,n sfr it, i-a spus Eastmanlui Adamson, n timpul c l toriei mele n Japonia am cump rat scaune. Le-am adus pentruveranda mea. Din p cate, vopseaua a cr pat de c ldur ! Vino cu mine la mas i i le voiar ta". Dup mas , Easman i-a ar tat scaunele din Japonia. Valora fiecare cte un dolar,dar marele Eastman, care c tigase o sut de milioane de dolari, era mndru de ele pentruc le vopsise singur. Comanda de scaune de acum se ridica la 90000 dolari. Mai e nevoie s v spunerii cine a primit aceast comand ? James Adamsori evident. Iar din acel moment,cei doi b rba i au fost prieteni pn la moarte.Aceast magie a elogiului n-ar trebui s-o introducem nainte de orice n c minul nostru? Nu cunosc loc unde s fie mai necesar sau mai neglijat . So ia dv. are oarecare calit i ;sau asta o credea i la nceput, altfel n-o lua i de so ie. De cnd, ns , nu i-a i mai f cut vreuncompliment? De cnd? Celebra cronicar Dorothy Dix 27

scria ntr-un articol: "Nu v nsura ipn nu a i nv at arta de a face complimente. A flata o femeie nainte de c s torie e ochestie de gust, dar dup e o necesitate i o garan ie de fericire. Uniunea conjugal cere nuatt franche e, ct diploma ie.Dac vre i zilnic festinuri rege ti, nu critica i niciodat buc t ria so iei, nu face icompara ii sup r toare ntre re etele ei i ale mamei dv. Dimpotriv , l uda i nencetattalentele ei gospod re ti i felicita i-v pe fa c a i luat o so ie care ntrune te deopotriv calit ile lui Venus, Minerva i Mary Ann (personalitatea perfectei gospodine)". ti i ce trebuie s face i ca o femeie s se ndr gosteasc de dv. ? E un secretmprumutat tot de la Dorothy Dix. ntr-o zi ea intervieva un celebru poligam, care cuceriseinimile i economiile a 24 de femei. Cnd l-a ntrebat cum a reu it, el a r spuns dezinvolt:"Nu e mare lucru... Nu ai dect s le vorbe ti despre ele".Aceea i tactic reu e te admirabil i la b rba i. "Vorbe te-i unui b rbat despre el,spunea Disraeli, unul dintre cei mai ndemnatici politicieni din c i au guvernat ImperiulBritanic, vorbe te-i numai despre el i te va asculta ore ntregi".Ei, a i citit destul aceast carte. nchide i-o. Scutura i cenu a din pip . ncerca i s experimenta i aceast tactic a elogiului asupra primei persoane ce o ve i ntlni i ve ivedea minunea ndeplinind-se. A adar, ase mijloace pentru a c tiga simpatia lumii: Regula I. Interesa i-v sincer de al ii. Regula II. Surde i. Regula III. Aminti i-v c numele unui om este pentru el cuvntul cel mai dulce imai important din tot vocabularul. Regula IV. S ti i a asculta. ncuraja i pe al ii s vorbeasc despre dn ii. Regula V. Vorbi i interlocutorului dv. de ceea ce i place. Regula VI. Face ii n chip sincer s - i simt importan a.

PARTEA a III-a - 12 MIJLOACE DE A OB INE CONSENSUL

CAPITOLUL I. - ntr-o discu ie nu exist niciodat nving tor

Pu in dup r zboi am primit o lec ie pre ioas . Pe vremea aceea eram managerul luiSir Ross Smith i asistam ntr-o sear la un banchet dat n onoarea sa. In timpul mesei,vecinul meu mi-a istorisit o poveste n care se afla citatul urm tor: "Exist un Dumnezeu carearanjeaz destinele noastre dup placul s u, oricare ar fi voin a noastr ". Povestitorulpretindea c acest citat provine din Biblie. Se n ela, l cuno team. Eram sigur. De aceea,pentru a-mi ar ta superioritatea i a-mi ar ta importan a, l-am corectat - ceea ce nimic nu-micerea s-o fac - explicndu-i c fraza este din Shakespeare ? Dar celalalt nu vroia s cedezedeloc. Ce? Fraza aceea din Shakespeare ? Imposibil, absurd! E din Biblie! Autorul sus ineriiera a ezat n dreapta mea iar Frank Gammond, un vechi prieten de-al meu, dar i unul dintrecei mai aviza i cunosc tori ai marelui Will n stnga. De comun acord, ne-am adresat lui cas ne arbitreze. Dup ce ne-a ascultat, Gammond mi-a tras una cu piciorul pe sub mas ,apoi a anun at senin: "Dale, te n eli, domnul are dreptate. Acest citat e din Biblie".Am t cut pn ce am pornit amndoi, eu i Gammond, spre cas i atunci l-amatacat: "Frank tiai foarte bine c acel citat e din Shakespeare! Ce i-a venit cu." "Binen elesc tiam, mi-a r spuns el. Se g se te n Hamlet, actul 28

V, scena a 2-a Dar eram invita i la oreuniune vesel , dragul meu. De ce vrei s -i dovede ti unui om c ai dreptate Este acestaun mijloc de a te face simpatic ? i-a cerut el p rerea ? Nu tii c e mai bine s evi intotdeauna certurile ?""Evit ntotdeauna certurile". Omul care mi-a inoculat-o este mort acum, dar lec ia luimi folose te i azi. i era o lec ie de care aveam nevoie, Adoram controversele. n tinere ediscutam cu fratele meu toate subiectele posibile. La colegiu nv am logica i argumenta ia i niciodat nu lipseam ] de la conferin ele contradictorii. Nu degeaba m-am n scut nMissouri, ara crciogarilor i scepticilor... ? Mai trziu am inut un curs de dialectic i chiar,o m rturisesc spre ru inea mea, mi propusesem s scriu o carte asupra acestui subiect. Deatunci, am asistat la mii de discu ii, le-am analizat, am luat parte la ele. i concluzia, dup attea experien e, este c mijlocul cel mai bun de a nvinge ntr-o controvers este acela dea o evita.Fugi i de discu ii contradictorii cum fugi i de arpele cu clopo ei sau de cutremurele dep mnt! De nou ori din zece, fiecare din adversari r mne cu convingerea c el aredreptate. Aceste b t lii nu le c tig nimeni. ntr-o companie de asigur ri cuvntul de ordinepentru to i agen ii este urm torul: "Nu discuta i niciodat ". Pentru c nu discutnd convingipe cineva. Nu aceasta este modalitatea ele a influen a spiritul omenesc.De exemplu, snt mul i ani de-atunci, aveam ca elev un irlandez belicos, PatrickO'Haire. Era un b iat bun i simplu, dar Doamne, cum i mai pl cea s se certe! Mi-am rturisit c este reprezentant al unei firme de vnz ri de autocamioane i automobile darc nu reu ea deloc n meseria lui. Descosndu-l am aflat c mereu i contrazicea pe auditori i astfel i irita tocmai pe cei de care avea nevoie, discuta, se certa, i pierdea cump tul.Dac un client ndr znea s -i critice ma inile, Pat vedea ro u n fa a ochilor i aproape c -llua de guler. Oh, pe vremea aceea avea ntotdeauna ultimul cuvnt, ci era ntotdeaunanving torul n discu ii. Mai trziu mi-a m rturisit: "Vai, de cte ori am plecat de la un client,spunndu-mi cu satisfac ie - cum l-am nfundat pe sta! - dar, din nefericire, f r s -i vndceva!"...Prima mea grij cu Pat nu a fost s -l nv s vorbeasc , ci s -l fac s - i in gura. El este ast zi cel mai bun vnz tor al lui White Motordin New. York. Cum se poart acum ? Ne spune el nsu i; "Cnd m duc la un client i-mizice: "Ce ? Un camion White ? Nu-mi trebuie, E marf u oar . Nici gratis nu-mi trebuie. Eu vreau camionul Cutarea i r spund cu dulcea : "Asculta i-m , prietene, camioanele cutaresnt foarte bune. Dac ve i lua unul din acela nu v ve i n ela". Deodat nu mai spune nimic.Nu mai are ce discuta contradictoriu cu mine. Chiar dac mai zice o dat c Cutare este uncamion stra nic, eu i r spund pe loc: "E adev rat, domnule Dar tiu c n-o s-o in toat ziua cu... camioanele Cutare snt excelente. A a c p r sim acest subiect i eu ncep adescrie calit ile camionului White. S conving...Gndindu-m la trecut, m ntreb cum am putut vinde m car un singur camion ? Mi-am pierdut ani de zile discutnd, nc ierndu-m , crend antagonisme" Azi tiu s tac. Emult mai profitabil".n eleptul Franklin spunea: "Tot h r uindu-l i argumentnd vei reu i poate s -l ncurcipe interlocutor, dar victoria ta va fi de art , fiindc nici o dat nu vei ob ine ca adversarul s fie sincer de acord cu tine".Atunci, alege i singuri: un succes spectaculos i teoretic sau n elegerea sincer aunui om. E rar s le po i ob ine pe amndou n acela i timp.Un jurnal din Boston reproducea ntr-o zi acest amuzant epitaf:Aici zace corpul Iui William Jai.El muri ap rndu- i cu ardoare opiniile.El avea dreptate, toat via a a avut dreptate.Dar nu a murit mai pu in.Dect dac nu ar fi avut. Dup ani de zile de activitate politic , William Mc Adoo, secretar de stat subpre edin ia lui Wilson, declara "c e imposibil s -l convingi pe un ignorant prin logic ".Un ignorant! E ti modest, domnule Mc Adoo! O lung experien m-a nv at c eimposibil s schimbi prin logic p rerea oric rui om, oricare ar fi fost gradul inteligen ei saual culturii sale!Constant, primul valet al lui Napoleon, juca adesea biliard cu Josefina. In "Amintirilevie ii particulare a lui Napoleon" el scria: "Cu toate c aveam oarecare ndemnare, f ceamntotdeauna n a a fel ca ea s c tige, ceea ce-i f cea o mare pl cere..."Din exemplul lui Constant s lu m o nv tur ... constant . S l s m 29

clien ilor,prietenilor, so iei pl cerea de a triumfa n micile noastre certuri...Budha a zis: "Niciodat ura nu pune cap t urii, ci numai dragostea". O nen elegerenu este risipit printr-o discu ie, ci prin tact, diploma ie i dorin a generoas de a ne pune nlocul adversarului.ntr-o zi, Lincoln a spus: "Omul care vrea s se ridice nu are timp de pierdut n certuri.Acestea n cresc caracterul i te fac s i pierzi controlul asupra ta. Nu v teme i de a faceconcesii. Mai bine s cedezi calea unui cine, dect s te mu te certndu-te cu el si nevoinds -l la i s treac . C ci chiar omornd cinele, nu ve i anula efectul mu c turii". Cel mai bunmijloc de a triumfa ntr-o cearta este de a o evita! CAPITOLUL II - Un mijloc f r gre de a- i face du mani. Cum s -l ocolim ? Pe timpul cnd Teodore Roosevelt era pre edintele Statelor Unite, m rturisea c elnu putea fi sigur de judecata sa mai mult de aptezeci i cinci de ori dintr-o sut : aceasta eralimita extrem a posibilit ilor sale.Dac acesta era recordul unuia dintre oamenii cei mai distin i ai secolului XX, cesperan mai r mne muritorilor de rnd, dumitale, mie ?Iat , dac pute i fi sigur c ave i dreptate numai de cincizeci de ori dintr-o sut , nu v r mne dect s v instala i n Wall Street, s c tiga i un milion de dolari pe zi, s cump ra i un yacht i s v c s tori i cu o stea. Dar dac nu pute i ajunge la acestepropor ii, cum v permite i s le spune i altora c nu au dreptate ?Pute i face pe un om s n eleag c se n eal cu o privire, o intona ie, un gest, totatt ct i prin cuvinte. i dac -i zice i c nu are dreptate, crede i c -l ve i convinge ?Niciodat ! I-a i dat o lovitur direct inteligen ei sale, judec ii sale, amorului propriu. Pute is -i arunca i n cap toat logica lui Platon sau a lui Immanuel Kant, nu-i ve i schimbaconvingerea pentru c l-a i jignit. Nu ncepe i niciodat prin: "I i voi dovedi..." Aceasta vreas spun : ,,Sunt mai de tept dect tine. Te voi convinge eu". Dac dori i s dovedi i ceva,nimeni s n-o b nuiasc . Urma i sfatul poetului: "nv a i pe al ii f r s ave i aerul c -inv a i". Lordul Chesterfield i spunea fiului s u: ,,Fii mai n elept ca al ii, dac po i; dar nu oar ta".Ast zi nu mai cred aproape nimic din ceea ce credeam acum 20 de ani, afar de tablanmul irii. Peste al i 20 de ani poate nu voi mai crede un cuvnt din ceea ce am scris naceast carte. Opiniile mele snt din ce n ce mai pu in definitive. Socrate repeta discipolilors i: " tiu un singur lucru: acela c nu tiu nimic". Nu am preten ia s m cred mai tare caSocrate, de aceea nu mai spun de mult oamenilor c nu au dreptate. i bine am f cut! Dac cineva afirm un lucru care vi se pare fals nu e mai bine s ncepe i astfel: ,, ti i, nu sntdeloc de p rerea asta, dar poate m -n el. Mi se ntmpl adesea. A vrea s cunoscadev rul... .S examin m problema mpreun , vre i ?..." Fraze ca acestea snt miraculoase.Nimeni pe lume nu poate s se supere de cuvinte ca acestea. S examinezi faptele estemetoda savantului. Mr. S..., tn r avocat, la New-York pleda o cauza important n fa a Cur ii Supreme. Intimpul pledoariei, unul dintre judec tori i-a spus acestuia" "n legea maritim prescrierea estede ase ani, nu?" Mr. S... s-a oprit, s-a uitat fix la judec tor, apoi, brusc, a exclamat:,.Onorate domnule judec tor, n legea maritim nu exist prescriere!" O t cere adnc s-al sat n sal i. temperatura p rea c a sc zut la zero. ,,Judec torul se n elase i i-am spusJ gndi Mr. S... Dar era acesta mijlocul de a-i c tiga prietenia i de a-l aduce de parteacauzei mele ? Nit. Sunt convins c legea era de partea mea i vorbisem mai bine caniciodat . Totu i n-am c tigat acel proces. F cusem gre eala de neiertat de a ar taeroarea ce o f cuse unui celebru personaj din lumea pa ilor pierdu i i mi primisem plata".Rare snt persoanele a c ror judecat este s n toas , obiectiv i lucid . Cei maimul i dintre noi snt plini de subiectivism i par ialitate. Mintea noastr este ntunecat degelozie, de b nuial , de team , de invidie i vanitate. Marea mul ime nu dore te s - ischimbe p rerile despre credin a lor religioas , despre marca automobilului preferat saudespre Clark Gabie. Iat ce spune James II. Robinson n "Formarea spiritului": ,,Se ntmpl s ne schimb m spontan opiniile, f r sfor are i f r emo ie. Dar dac ni se afirm c gre im ne revolt m mpotriva acestei acuza ii i lu m 30

atitudine defensiv imediat .Convingerile ni le facem cu o nespus u urin , dar ajunge s fim amenin a i de a le pierdeca s ne crampon m de ele cu o pasiune s lbaticaDesigur, nu ne temem att pentru ideile aflate n primejdie, ct pentru amorul nostrupropriu... Adjectivul posesiv "al meu", "a mea"' este pentru om unul dintre cele maiimportante cuvinte i a ine seama de acest adev r este nceputul n elepciunii. Cnd gre imne-o m rturisim nou n ine. M rturisim, uneori i altora, care tiu cum s ne ia, cu toat blnde ea i diploma ia i ne f lim chiar cu sinceritatea i curajul nostru. Dar nu la fel sentmpl cnd se ncearc s ni se vre pe gt, cu for a, un adev r nepl cut.Dac dori i s v perfec iona i, dac dori i s nv a i a v st pni i a convinge i peal ii s-o fac , citi i autobiografia lui Benjamin Franklin. Ea e una dintre cele mai pasionantepovestiri, una din operele clasice ale literaturii americane.Pe cnd Franklin nu era dect un adolescent s lbatic i nendemnatic, un vechiprieten l-a luat de o parte i l-a mustrat, zicnd:"E ti imposibil, teribil de t ios cu to i cei care nu snt de p rerea ta ; contrazicerile talesnt asemenea unor palme. Din aceast cauz , toat lumea fuge de tine ; prietenii t i sntbucuro i s nu te mai ntlneasc . Te crezi att de grozav nct consideri c n-ai ce nv ade la nimeni. ntr-adev r, nimeni nu va ncerca s te nve e ceva, c ci ar fi o trud zadarnic .De aceea, nu prea v d cum ai s - i nmul e ti cuno tin ele actuale care, crede-m , sunt,totu i, tare s race".Franklin a primit aceast biciuitoare mustrare cu n elepciune i s-a str duit s seschimbe."Mi-am f cut o regul , spune el, de a evita orice rezisten f i la p rerileinterlocutorului meu ca i orice afirmare prea accentuat a p rerilor mele. mi interzic chiarntrebuin area unor cuvinte i expresii care implic o p rere definitiv , ca "desigur", "n eleg"sau "snt sigur c ...".Curnd, avantajele acestei noi metode au nceput s apar . Am sim it c ntlnirile cu amiciimei erau mai agreabile. Apoi, p rerile mele, exprimate cu modestie, erau primite mai repede i ntmpinau mai pu in opozi ie. n afar de aceasta, m sim eam mai pu in mhnit n cazulcnd gre eam ; i aduceam mai lesne pe adversarii mei s -si p r seasc punctul lor devedere pentru a-l adopta pe al meu, cnd era just. Aceast tactic , care la nceput for a felulmeu natural, mia devenit att de familiar i facil nct nimeni nu m-a mai auzit s rostesco expresie dogmatic n ultimii cincizeci de ani. Dup p rerea mea, n primul rnd acesteimetode (ca i strictei mele probit i) datorez aprobarea concet enilor mei cnd am propusnoi institu ii sau modificarea celor vechi, ca i marea mea influen n adun rile publice dup alegerea mea... Pentru c , de i eram un prost orator, cu totul lipsit de elocven , ov itor,nesigur de vocabularul meu, totu i ajungeam s -i conving...".Metoda lui Franklin poate da rezultate i n raporturile comerciale ? Judeca i dv.n iv :D. Mahoney, fabricant de ma ini speciale pentru industria de petrol a primit de la unclient din Long Island o mare comand . Supuse aprob rii un plan, aprobat imediat, i pusendat la lucru ma ina. Din nenorocire, se produse n acel moment ceva nepl cut. Clientul avorbit despre proiectul s u prietenilor i le-a ar tat "schi a" lui Mahoney. Dup ce auexaminat-o, ace tia au declarat c ma ina e prost conceput i-l nnebunir att pe bietulom nct acesta lu telefonul i- i anun furnizorul c nu prime te livrarea unei astfel dema ini.Mahoney s-a apucat s verifice din nou tot ce a ntreprins. "Eram sigur c totul era perfect. tiam, de asemenea, c att clientul meu, cit i prietenii s i nu aveau habar n aceast chestiune. Totu i, m-am ferit s i-o spun. Ar fi fost prea primejdios. Am plecat s -i fac o vizit Ia Long Island. Cnd am intrat n biroul s u a s rit n picioare, m-a insultat, a condamnatmaterialul meu i a ncheiat cu aceste cuvinte: " i acum ce-ai s faci ?".Am r spuns foarte lini tit c m-am gndit i voi face exact ceea ce va spune domniasa. "Dv. nte i cel care pl ti i i e firesc ca lucrul s fie f cut a a cum dori i... Totu i, enecesar ca s - i asume cineva r spunderea noii comenzi. Deci, dac sunte i convins c ideea dv. este cea bun , fi i bun i ne furniza i planul ma inii i, cu toate c execu ia p r iirealizate pn acum ne-a costat 2 000 de dolari, vom rencepe pe cheltuiala noastr lucrul.Vom pierde ace ti 2 000 de dolari pentru a v da satisfac ie, dar v repet, dac st rui i 31

nschimbarea proiectului trebuie s v asuma i ntreg riscul. Iar dac ne ng dui i a ne ndeplinisarcina dup proiectul nostru, care credem noi c este cel mai bun, atunci cei care i vorasuma r spunderea vom fi noi...".In timp ce vorbeam, clientul s-a calmat i cnd am sfr it a declarat: "Bine, fie.Continua i proiectul dv. Dar dac nu iese, Dumnezeu s v ajute!".Ma ina a ie it excelent i domnul client nencrez tor ne-a f cut dou comenzi similare i pentru sezonul ce urma. Cnd omul m-a insultat i mi-a ar tat pumnul, mi-a trebuit, desigur, toat puterea s m st pnesc pentru a nu-i r spunde pe acela i ton. Dac i-a fi spus ce gndeam, dac ne-am fi certat ce s-ar fi ntmplat ? Am fi pornit un proces, a fi pierdut bani i dintr-un clientbun mi-a fi f cut un du man. Da, snt convins, a spune unui om direct n fa c gre e teeste o tactic dezastruoas ...".De altfel, eu nu dezv lui aici nimic nou. n urm cu 19 secole, Isus Christos spunea:"Fii grabnic la mp rt ania p rerii potrivnicului t u".Cu alte cuvinte: nu discuta i cu interlocutorul dv., fie client, so sau vr jma . Nu-iar ta i c se n eal , nu-l mnia i, ci folosi i-v , dimpotriv , de diploma ie i ve i reu i mailesne.Cu dou mii de ani naintea lui Christos, b trnul rege Akhtoi al Egiptului d dea fiuluis u sfaturi n elepte de care am avea mult nevoie i ast zi. i optea la ureche: "Fiidiplomat, vei ajunge astfel mai u or la inta ta",Deci, dac vre i s -i c tiga i pe oameni de partea voastr re ine i regula nr. 2:Respecta i p rerile interlocutorului vostru. Nu-i spune i niciodat c gre e te. CAPITOLUL III . Cnd gre i i, recunoa te i-o Locuiesc n mprejurimile New-Yorkului. Totu i, nu departe de casa mea se afl uncol de p dure s lbatic ce se nume te Forest Park i unde-mi place s m plimb uneori ntov r ia lui Rex, micul meu buldog. Rex e un animal bun, dr g stos i inofensiv i, cum nuprea ntlnim pe nimeni, i ng dui s vagabondeze liber, f r les i botni .ntr-o zi m-am ntlnit, totu i cu un jandarm, care ardea de ner bdare s - idemonstreze autoritatea.- De ce l sa i animalul s alerge prin parc f r , les i botni ? Nu ti i c nu epermis?- Da, tiu, i-am r spuns cu blnde e, dar credeam c nu poate face nici un r u...- Credea i ? Pu in i pas legii de ceea ce crede i dv.! Animalul e n stare s omoare oveveri , s mu te un copil... V las de ast -dat , dar daca mai prind cinele liber voi fi silits v nchei proces-verbal...Am promis s m supun. i mi-am inut cuvntul... cteva zile. Dar lui Rex nu-i pl ceabotni a i am hot rt s ne mai ncerc m norocul. Totul a mers de minune pn ntr-o dup amiaz cnd jandarmul c lare m-a surprins din nou cu Rex liber. N-am mai a teptat capoli istul s m interpeleze i m-am gr bit s m scuz:- Domnule, m-a i prins n flagrant. E gre ea la mea. N-am nici o scuz . M-a i prevenitdata trecut a a c acum merit amenda.Jandarmul r spunse pe un ton potolit.- Da... desigur... Cteodat e ti ispitit s mai la i un c el ca sta s zburde, mai cuseam ca nu-i nimeni prin mprejurimi.- E ti ispitit, am r spuns, dar... e oprit...- O, nu cred c un biet animal ca acesta s fac vreun r u... Alung c elul mai ncolo,ca s nsemne c nu l-am v zut...La urma urmei jandarmul nu era dect un om care vroia s - i arate importan a. Deci,cnd m-am nvinov it eu nsumi, singurul mod de a- i p stra stima era s se arate generos.Deci, cnd tim c merit m vreo pedeaps mai bine s-o lu m nainte cu curaj i s nefacem mea culpa.Gr bi i-v de a spune dv. toate lucrurile nepl cute pe care cealalt persoan e gatas le exprime, spune i-le nainte si o ve i dezarma. Sunt 99 la sut anse ca ea s adopte oatitudine generoas i ca s nchid ochiul asupra gre elii voastre, ca jandarmul din ForestPark.

32

Primul prost venit poate ncerca de a- i justifica gre elile ; este, de fapt, ceea ce facto i pro tii. Dar omul care- i recunoa te gre elile se nal deasupra mediei i cunoa te obucurie nobil i rar . De pild , una dintre cele mai frumoase amintiri ale istoriei este felulcum generalul Lee s-a nvinov it de nfrngerea de la Pickett, n timpul r zboiului desecesiune. arja de la Gettysburgh a fost una dintre cele mai sngeroase gre eli ale carierei luiLee. Orict de eroic i str lucit a fost, ea nsemna, totu i, nceputul sfr itului. Lee eranvins ; nu putea p trunde n Statele Nordice, o tia. Cauza sudi tilor era pierdut . Lee a fostatt de dezn d jduit, att de lovit, nct i-a naintat demisia lui Jefferson Davis, rugndu-l s numeasc n locul s u un om mai tn r i mai capabil. Dac Lee ar fi vrut s arunce asupraaltuia r spunderea dezastrului de la Pickett, ar fi putut s o fac ; unii din efii s i de divizie lp r siser ..., cavaleria nu sosise la timp pentru a sus ine atacul infanteriei etc.Dar Lee era prea nobil pentru a arunca vina asupra altora. Cnd trupele zdrobite i nvinse laPickett se ntorceau spre liniile Confedera iilor, Lee le-a ie it n ntmpinare i i-a primit cuurm toarea declara ie realmente sublim : "Gre eala este a mea. Eu singur snt r spunz torde aceast nfrngere...".Istoria re ine pu ini generali care s fi avut? curajul i generozitatea s fac o astfel dem rturisire.Elbert Hubbard a fost unul din cronicarii cei mai originali care au pasionat vreodat Americascrisorile sale biciuitoare trezeau uri, dar mul umit dib ciei sale, el izbutea s - i transformeadversarii n prieteni.De pild , cnd vreun cititor furios l njura prin scrisoare spunndu-i c nu-i deloc deacord cu articolul lui, el r spundea: "Gndindu-m bine, nici eu nu snt cu des vr ire deacord cu acest articol. Tot ce am scris ieri nu-mi place neap rat azi. Sunt fericit s cunoscopinia dv. asupra acestui subiect. Cu primul prilej cnd ve i trece pe aici, face i-mi o vizit ivom discuta pe ndelete chestia". Ce se mai poate r spunde unui om care vorbe te n acestchip ? Elevii cursului meu trebuie s dea un examen." original. Fiecare pe rnd trebuie s seprezinte n fa a colegilor s i i ace tia i spun despre persoana lui a a cum el apare n ochiilor. i dezv luie cu sinceritate ceea ce le place i le displace la el. Binen eles, observa iilesnt formulate n scris i snt nesemnate; astfel c autorii lor i pot exprima gndurile celemai intime.Dup un asemenea examen, un tn r a venit disperat la mine. Criticii s i l biciuiser ca pe un ocna , tratndu-l cu epitetele cele mai urte.La edin a urm toare, "vinovatul" s-a ridicat si a citit cu glas tare insultele ce i-au fostaduse. par n loc s -i condamne pe judec tori, a a cum fusese ispitit, el le-a spus:"Prieteni, v d c nu v snt deloc simpatic. Mi-a fost penibil s citesc criticile, dar elemi-au fost folositoare. Mi-au dat o admirabil lec ie. In fond nu snt dect un biet b iat i amnevoie de prietenie la fel ca i al ii. Vre i s m ajuta i ? Vre i s -mi spune i sincer ce trebuies fac ca s m perfec ionez ? Voi face totul ca s m ndrept". Nu era o comedie. Tn rulera sincer, de aceea i-a mi cat pe colegii s i. Ei i-au l udat sinceritatea, umilin a, dorin a dea se perfec iona. L-au ncurajat, i-au dat sfaturi bune i i-au m rturisit c deja ncepuse s Icfie simpatic.Dup cuvntul Scripturii, r spunsul s u smerit ndep rtase furia .Cnd suntem siguri c avem dreptate, s ne str duim cu tact i blnde e de a face peal ii s mp rt easc p rerea noastr . Dar cnd gre im - ceea ce se-ntmpl adesea, dac avem sinceritatea de a o admite - i recunoa tem repede gre eala i clin toat inima, nunumai c vom observa rezultate surprinz toare, dar va fi i mai amuzant dect a ncerca s ne ap r m. Re ine i acest proverb: "nvinov ind nu se ob ine destul. Dar cednd se ob ine mai multdect se n d jduia".Deci, dac dori i s c tiga i pe cineva pentru cauza dv., respecta i regula nr. 3.Cnd gre i i, recunoa te i-o i din toat inima CAPITOLUL IV - Prin inim se ajunge la minte

33

Cnd sunte i cuprin i de mnie ncerca i o mare u urare dnd drumul furiei n fa aadversarului. Dar el ce simte ? mp rt e te el pl cerea dv. ? Dac veni i la mine cu pumnii strn i, spunea Woodrow Wilson, v asigur c ipumnii mei se vor strnge la fel de repede. Dar dac mi spune i: s ne a ez m i s st mde vorb i s c ut m cauzele divergen elor noastre, atunci vom descoperi, poate, c nusuntem chiar att de departe unul de altul ; vom vedea c punctele ce ne deosebesc sntrare, n timp ce acelea ce ne apropie snt numeroase i c , dac avem dorin a sincer ir bdarea de a ne pune de acord, vom reu i".Nimeni n-a putut mai bine dovedi adev rul acestor cuvinte ca John D. Rockefeller jr.Pe la nceputul carierei sale, el era cel mai urt om din Colorado. De doi ani inutul erabntuit de cea mai sngeroas grev ce s-a cunoscut vreodat n istoria industrieiamericane. Minerii Societ ii de Combustibile i Metale din Colorado - condus deRockefeller - reclamau o m rire de salariu. Materiale i uzine fuseser devastate ; poli iafusese chemat s intervin ; sngele cursese pe str zi i mul i mineri c zuser sub gloan e.ntr-o astfel de clip , intr-o atmosfer de ur si r zbunare, Rockefeller hot r s -i c tige perevolta i la cauza sa i s ncheie pacea cu dn ii.Dup ce a preparat terenul s pt mni de-a rndul printr-o propagand activ n rndulpopula iei, Rockefeller le-a inut un discurs grevi tilor aduna i. Acest discurs a fost ocapodoper . El a avut darul s lini teasc valurile du m noase ce amenin au s -l nghit peindustria . El a prezentat lucrurile n a a fel i cu atta ndemnare nct beligeran ii aureluat lucrul f r a sufla un cuvnt despre sporirea salariului pentru care se b tuser att dedrz.Reproduc nceputul acestui speech remarcabil, plin de simpatie, c ldur ibun voin :"Ziua de ast zi este nsemnat pentru mine cu o piatr alb . Dac aceast adunare s-ar fi inut acum dou s pt mni n-a fi fost dect un str in pentru cei mai mul i dintre dv. Daracum cteva zile am str b tut toate cmpiile bazinelor miniere din Sud, m-am ntre inut cureprezentan ii vo tri, v-am vizitat c minele i am vorbit cu nevestele i copiii vo tri... Deaceea, nu ne vedem aici ca adversari, ci ca prieteni i n acest spirit de simpatie reciproc snt fericit s pot discuta cu voi despre interesele noastre comune.Numai amabilit ii dv. i datorez faptul c am fost admis n aceast adunare dedirectori ai Companiei i de reprezentan i ai personalului, c ci nu apar in nici primului, nicicelui de-al doilea grup, i totu i, m simt strns legat de voi, c ci, ntr-un fel, reprezint nacela i timp att patronatul, ct si pe lucr tori..."Nu este acesta cel mai magnific exemplu al artei de a-i transforma pe vr jma i nprieteni ?Dac un om v ur te, nu ve i izbuti, cu toate argumentele din lume, s -l aduce i lapunctul dv. de vedere. P rin ii mustr tori, patronii i so ii autoritari, femeile cic litoare artrebui s n eleag c oamenii detest s - i schimbe p rerile. Nu-i vom sili niciodat cu for as mp rt easc p rerile noastre, Pentru aceasta este nevoie de blnde e i amici ie, demult blnde e i amici ie.Acum un secol Lincoln spunea: O veche i n elept maxim ne arat c . un strop demiere a-trage mai multe mu te dect o can de fiere. Dac vre i s c tiga i pe un om pentru cauza voastr , convinge i-l mai nti c -isunte i prietenul s u sincer. Va fi stropul de miere ce-i va cuceri inima i prin inim se ajungela inim .Daniel Webster era frumos ca un zeu, elocvent i unul dintre cei mai c uta i avoca i aitimpului. Totu i, el i ntov r ea argumentele cele mai, puternice cu fraze curtenitoare degenul: .,Revine juriului s aprecieze...", ,,Cu tiin a dv. asupra sufletului omenesc ve i sesizau or semnifica ia acestor acte...". Nici o brutalitate, nici o sfor are de a- i impune punctul devedere. Webster i interpela auditoriul cu un ton blnd, m surat, amical, pentru c n elesese ce nseamn harul de a te face pl cut oamenilor.Nu vom avea vreodat prilejul de a arbitra un conflict do grev , nici de a convinge unjuriu, dar snt destule alte mprejur ri cnd aceast tactic poate fi folositoare. Cine tie dac nu ne vom g si odat n situa ia domnului Straub, care dorea s ob in de la hr p re ul s uproprietar o sc dere a chiriei i care a procedat astfel: I-am scris proprietarului ca s -l anun c voi p r si apartamentul la 34

expirareacontractului. n realitate, nu aveam ctu i de pu in inten ia de a pleca, dar socoteam c aceast amenin are l va decide poate s -mi acorde reducerea scontat . Al i locatariprocedaser a a i reu iser . Mi-am zis: iat momentul s profit de tiin a ce o nv acum.Dup primirea scrisorii, proprietarul se prezent la mine, nso it de secretarul s u. I-amntmpinat la u cu un surs, adev ratul surs al lui Charlie Schwab. M-am ferit s ncepprin a m plnge de chirie. I-am vorbit mai nti de farmecul apartamentului s u, i-am spusc -mi pl cea foarte mult, n fine n-am cru at nici un compliment. L-am felicitat i pentrumodul cum administra imobilul i am ncheiat spunndu-i c miar pl cea mult s mai r mnun an, dar mijloacele mele financiare nu-mi permit.Desigur, proprietarul nu mai auzise niciodat un astfel de discurs din gura vreunuiadintre chiria ii s i. Nu mai tia ce s cread . ncepu prin a-mi povesti necazurile sale. Mereureclama ii de la chiria i! Unul i adresase 14 scrisori din care unele erau de-a dreptulinsult toare. Un altul amenin a c pleac dac nu g se te mijlocul de a mpiedica vecinul dedeasupra s sfor ie toat noaptea. "Ce pl cere s mai ntlne ti o persoan ca dumneata!". i f r s -i fi rugat, mi-a propus s -mi reduc pu in chiria numai s mai r mn. I-am pomenito cifr mult mai mic dect a lui, pe care chipurile mi-o permiteam, i el a acceptat-o f r crcnire. Plecnd a mai ad ugat: "Ce zugr veal a i dori n apartament ?".Dac m-a fi folosit de metoda celorlal i locatari snt sigur c n-a fi reu it. Dac amizbutit, totu i, snt sigur c asta se datoreaz atitudinii mele binevoitoare, cordiale in eleg toare".Iat un alt exemplu, povestit de unul dintre elevii mei, doctorul A.H.B.:ntr-un timp, ziarele din Boston erau pline de publicitatea arlatanilor, ale c ror leacuri, n locs vindece pe bolnavi, le ntre inea boala, i de a moa elor care pricinuiser moartea multorfiin e nenorocite. Unele fuseser arestate, dar gra ie influen elor politice, sc pau cu oamend modic . Scandalul a luat, astfel, propor ii, cet enii Bostonului revoltndu-se cuindignare. Pastorii tunau din amvoane, acuzau gazetele i se rugau Atotputernicului s nceteze infamia. Chestiunea a fost discutat eu aprindere chiar i n Parlament, dar corup iapolitic i juca i acolo rolul ei omnipotent.Doctorul B, era pre edintele "Asocia iei bunilor cet eni i bunilor cre tini din Boston".Ajutat de colaboratorii s i, ncercase totul, dar vai, f r vreun rezultat ; lupta mpotrivacriminalilor p rea zadarnic , ntr-o sear , ns , doctorul B. avu o idee genial . El se gndi laun mijloc pe care nu-l luase nimeni n seam pn atunci: blnde ea, cordialitatea, elogiul.Prin urmare, scrise o scrisoare directorului lui Boston Herald, n care- i exprima admira iapentru calitatea gazetei: o citea zilnic, articolele erau interesante, dezinteresate, editorulexcelent. Era un minunat ziar pentru familii, una dintre cele mai bune publica ii din America."Dar, continua doctorul B., unul dintre amicii mei este tat l unei fete... El mi-a m rturisit ast sear c ea i-a citit anun ul unui avort profesional i 1-a ntrebat ce este acela. Gazeta dv. p trunde n snul celor mai bune familii din Boston. Incidentul cu amicul meu se repet ,probabil, i n alte case. Dac a i avea o fat , v-ar place s citeasc asemenea lucruri ? idac v-ar pune ntreb ri asupra acestui subiect, dv. ce i-a i r spunde ?".Dou zile mai trziu, directorul lui Boston Herald i-a r spuns doctorului B., r spuns pecare acesta l p streaz i ast zi. l am acum sub ochi. Iat -l: "Domnule, v snt foarterecunosc tor pentru scrisoarea dv., deoarece ea m-a f cut s iau o decizie pe care opl nuiam din ziua cnd am luat direc ia gazetei.ncepnd de luni, "Boston Herald" va fi complet cur at de orice publicitate vrednic de dojana. Medicamentele pentru avorturi, seringile cu nire circular vor fi completeliminate. Cit despre anun urile medicale interesante, n general, care snt imposibil derefuzat cu totul, vor fi att de bine cenzurate incit vor deveni cu totul inofensiva moral...Mul umindu-v pentru binevoitoarea dumneavoastr scrisoare, v rog s 'Esop, sclavul grec, i compunea fabulele nemuritoare cu ase sute de ani nainteavenirii lui Christos. Totu i, nv tura lui este tot att de folositoare acum ca i atunci.Soarele va reu i mai bine ca vntul s dezbrace;

35

blnde ea, cuvintele bune vor avea maimult influen asupra oamenilor dect toat furia i g l gia lumii.Deci, dac vre i s c tiga i pe cineva lua i-l cu blnde e. CAPITOLUL V Secretul lui Socrate Cnd vre i s v convinge i auditoriul, oricare ar fi el, ocoli i s ridica i, chiar de lanceputul conversa iei, chestiuni asupra c rora nu sunte i de acord.Str dui i-v , dimpotriv , ca pn la sfr it s sublinia i punctele de vedere asuprac rora sunte i de aceea i p rere. Pe cit v e cu putin , ncerca i a-i ar ta c lucra impreun pentru acela i scop i c v deosebi i numai n ceea ce prive te mijloacele de aajunge la el. ncerca i de a-l face pe om s spun ct mai curnd "da" i nu "nu". Un r spuns negativ, afirm profesorul Overstreet n cartea sa Cum se influen eaz conduita uman , este o piedic greu de trecut. Cnd o persoan a spus ,,nu", toat mndriaei i cere ca s - i p streze atitudinea i s continue a spune ,,nu". Chiar dac pricepe maitrziu c refuzul a fost nejustificat, ea nu va retracta, pentru c nu e dispus s - i lezezeamorul propriu. Iat de ce este foarte important ca s dobndi i de la nceputconsim mntul interlocutorului vostru, n sensul cel mai bun"."Cnd o persoan spune "nu" n chip sincer, ea face mai mult de a rosti un cuvnt dedou litere. ntreg organismul - glande, nervi, mu chi - se concerteaz ntr-o atitudine derefuz. ntreaga f ptur este n defensiv , ntreg sistemul neuro-muscular se ap r mpotrivaconsim mntului. Dimpotriv , cnd persoana r spunde "da", organismul ei ia o atitudine deconsim ire. Prin urmare, cu ct vom izbuti mai mult de a cuceri pe ,,da", cu att vom reu i s cre m interlocutorului nostru o dispozi ie mai favorabil propunerii noastre".Este o tehnic chiar att ele complicat aceea de a pune ntreb ri care aduc neap ratr spunsuri afirmative? i totu i, ct este de neglijat ...Dac de la nceput a i provocat un "nu" din partea copilului dv., a clientului dv., aelevului, so iei etc., va trebui apoi mult n elepciune i o r bdare de nger pentru a schimbanegarea n afirmare.Prin aceast metod , M. James Eberson, casier de banc , a evitat casei salepierderea unui client. "D dusem, relateaz el, unui domn care dorea s deschid un cont labanca noastr , formularul tip de completat. El r spunse la unele ntreb ri, apoi refuz net s r spund la altele. nainte de a fi studiat psihologia, a fi spus viitorului client c "dac nufurnizeaz toate informa iile cerute, nu-i vom putea primi depozitul". De altminteri, a af cusem alt dat ntr-o mprejurare similar , f r a m ngriji de ceea ce va spune clientul, cinumai ca s -mi dau importan . De ast dat , am hot rt s procedez cu mai mult bun sim .M-am gndit, deci, nu la mine, ci la dorin ele clientului i la felul cum l-a putea face s spun ,,da" de la nceput. I-am declarat, prin urmare, c detaliile ce refuza s le nscrie nuerau absolut necesare. Totu i, am continuat eu, presupunnd c a i disp rea subit, nu v-arpl cea ca ace ti bani s fie transfera i rudei dv. celei mai apropiate ? "Desigur" admise el.A a fiind, am continuat eu, nu crede i c ar fi prudent s ne ar ta i numele acestei rudepentru a ne permite, pentru orice eventualitate, s execut m dorin ele dv. f r gre i f r ntrziere ? R spunse i la aceast ntrebare afirmativ.Pu in cte pu in s-a nduplecat, v znd c i cerem informa iile nu din curiozitate, ci numai ninteresul lui. Nu numai c mi-a furnizat toate detaliile, ba, dup sfatul meu, mi-a ncredin at igestiunea portofelului s u...".Socrate a f cut ceea ce pu ini oameni au realizat de-a lungul secolelor: a creat o filosofienou i ast zi, la 23 de secole dup moartea sa, el este cinstit ca unul din cei mai subtilipsihologi ce au influen at vreodat universul nostru turmentat.Care era metoda lui ? Spunea vecinilor c gre esc ? Nu. Era prea dibaci. ntreaga satehnic - ast zi denumit "metoda socratic " consta n a pune ntreb ri la care adversaruls u s nu poat r spunde dect afirmativ. Una dup alta el cucerea o consim ire. i astfel,din ntrebare irezistibil n r spuns afirmativ, el l atr gea pe interlocutor la o ncheiere pecare acesta ar fi respins-o violent cu cteva clipe mai nainte.Prima dat cnd ne va mnca limba ca s -i spunem triumf tor vecinului nostru c sen eal , s ne amintim de 36

b trnul Socrate i s formul m cu modestie o ntrebare - ontrebare ce ne va aduce un "Da".Chinezii au un proverb ce con ine ntreaga n elepciune a b trnului Orient: "Acela caremerge ncet ajunge departe...".Dac vre i s -i c tiga i pe oameni de partea felului vostru de a vedea lucrurile urma iregula nr. 5:Face i-l pe adversarul vostru s r spund "daaa de la nceputul convorbirii. CAPITOLUL VI - Supapa de siguran Cea mai mare parte din oameni, cnd ncearc s conving pe cineva vorbesc mult.Vnz torii, ndeosebi, fac aceast costisitoare gre eal . L sa i pe cel lalt s - i goleasc sacul. Cunoa te mai bine ca dv. dorin a i nevoile sale. Pune i-i ntreb ri i l sa i-l s vorbeasc n voie. Dac nu sunte i de acord cu dnsul, ve i fi ispitit s -l ntrerupe i. S n-oface i. E primejdios. Nu v va asculta. Mai bine asculta ii dv. cu r bdare i f r p rtinire.Acorda i-i ntreaga dv. aten ie sincer .D aceast strategie rezultate bune n afaceri? Asculta i povestea unui om care a fostsilit s-o ntrebuin eze.Una din marile firme de automobile din America ceruse la trei fabrican i de es turi s -i prezinte probe de pnz pentru caroseriile ei. Era vorba de o afacere serioas - un contractpe un an. Fiecare cas i-a trimis reprezentan ii cu mostre. Urma ca ei s -i apere cauza,ntr-o zi dinainte fixat , dup ce fuseser n prealabil examinate mostrele.Cnd a venit rndul d-lui G. B. R., unul dintre cei trei prezentatori, el se pomenibolnav de laringit ."Am fost introdus ntr-un birou unde se g sea j inginerul textilelor, eful comercial, precum ipre edintele Companiei. Am f cut o mare sfor are s vorbesc, clar n-am izbutit s scot dectun fel de cronc nit r gu it.Ne g seam cu to ii n jurul mesei. Luai o foaie de hrtie, pe care scrisei: "Domnilor, scuza i-m , am o laringit i nu pot scoate un sunet".Voi vorbi eu pentru dumneata, a zis pre edintele. i ntr-adev r, a vorbit pentru mine.A prezentat mostrele, l udnd calitatea lor. S-a ncins o discu ie aprins . Cum pre edintele m reprezenta, el mi lu ap rarea. Singura mea participare la conversa ie a constat dinzmbete, cl tin ri din cap i gesturi.Rezultatul acestei conferin e unice a fost c ni s-a dat nou furnitura unui milion demetri de es turi, n valoare de 1,6 milioane dolari. Era comanda cea mai formidabil pe careo ob inusem vreodat . A fi ratat afacerea dac a fi putut vorbi normal, c ci aveam oconcep ie gre it asupra propunerii', n acest fel, cu totul ntmpl tor, am descoperit cum e tir spl tit adesea t cnd i l sndu-i pe al ii s vorbeasc ".Joseph S. Webb, inspectorul Companiei Electrice din Philadelphia, f cu aceea idescoperire n cursul unui turneu n Pensylyania. nso it de un reprezentant local alCompaniei, el a str b tut un bogat district de fermieri olandezi.- De ce oamenii ace tia nu au electricitate ? a ntrebat el trecnd pe lng oproprietate bine ntre inut .- Nimic de f cut cu tia! ia r spuns cel lalt dezam git. Sunt ostili Companiei. Amncercat totul. Nici o speran ...- S ncerc m, totu i! a zis Webb.B tu la poart , aceasta abia se ntredeschise i b trna doamn Druckenbord iscoase nasul prin deschiz tur . ndat ce ne v zu, ne trnti u a n nas. Am b tut din nou ;ea se ar t de ast dat spre a ne spune ceea ce gndea despre noi i Compania noastr .I-am zis:- D-na Druckenbord, regret c v-am deranjat, dar n-am venit pentru electricitate, cidoream numai s cump r cteva ou .Ea ne privi cu un aer b nuitor.- Am v zut frumoasele dv. clocitoare Dominques, nu-i a a ? i a vrea o duzin deou proaspete.i trezisem deja curiozitatea.De unde a i tiut c snt Dominques ? zise ea deschiznd de ast dat larg u a. i eu cresc pui dar niciodat n-am v zut a a de frumo i ca ai dv.- Dac i dv. ave i ou , ce nevoie ave i s cump ra i de la mine ?, ntreb ea cu ourm de b nuial .- Pentru c p s rile mele snt Leghorns, care fac doar ou albe. i ti i de bun seam c ou le albe nu snt att de bune precum cele cafenii pentru o bun patiserie.Nevast mea ine foarte mult la reu ita pr jiturilor ei.B trna ie i n cerdac i se ar t mai amabil . In acest timp observasem o l pt rie cep rea bine gospod rit . Continuai!- De altminteri, snt convins c ave i mai mare c tig cu g inile dect domnulDruckenbord cu l pt ria.Att i-a trebuit. Desigur, ou le 37

produceau mai mult dect laptele, dar era cu neputin s intre asta n capul de lemn al b rbatului ei!Ne-a poftit s vizit m cresc toria de p s ri. Am stat de vorb , de una, de alta, i-amf cut complimente, am felicitat-o pentru organizarea ei i ne-am mprietenit n a a fel nctne d deam sfaturi unul altuia. Ea mi-a m rturisit c unii dintre vecinii ei instalaser electricitate n cote ele de p s ri i erau mul umi i de rezultate. E bine s -i imite ? Care estep rerea mea ?Dup dou s pt mni lumina electric era instalat la ferma respectiv .Dar - asta e formula fabulei - niciodat n-a fi ob inut contractul de abonament dac n-a fi l sat-o pe b trna fermier olandez s vorbeasc cea dinti, ct i pl cea, i s seconving ea ns i".Exist oameni care snt f cu i s nu cumpere dect dac hot rrea vine numai de laei.ntr-o zi ap ru n pagina financiar a lui New-York Herald Tribune un anun prin care sec uta un om cu capacitate i experien excep ionale. Charles Cubellis se oferi i fu convocat. F r a pierde o clip el se duse n Wall Street s afle toate informa iile posibiledespre ntemeietorul i eful casei la care trebuia s se prezinte.ndeob te, oamenilor care au reu it le place s - i aduc aminte de greut ilenceputului. Acesta nu f cea excep ie de la regul . ncepuse cu -150 de dolari n buzunar i... o idee. Luptase mpotriva descuraj rii, sarcasmelor, lucrase dou sprezece i aisprezece ore pe zi, duminicile i de s rb tori i biruise totul. i acum magna ii din WallStreet veneau s -i cear sfatul. Era mul umit de sine ; avea dreptul s fie. i i f cea pl cere de a povesti despre aceasta.! De aceea, Cubellis i declar de lanceput c ar fi mndru s apar in unei case al c rei ef are un astfel de trecut. Acesta lntreb scurt pe Cubellis despre activitatea trecut , apoi l chem pe vicepre edinte i-i zise:"Cred c domnul este omul care ne trebuie".Dl. Cubellis i d duse osteneala de a se documenta asupra viitorului s u ef, dovedise c se interesase de dnsul i de mprejur rile n care reu ise. l ncurajase s vorbeasc . Iat de ce f cuse o impresie bun .S tim c prietenii no tri prefer mult mai mult s vorbeasc de meritele lor dect s asculte despre ale noastre.La Roehefucauld zicea: ,,De vre i s v face i du mani ntrece i-i pe prietenii vo tri ;dar dac vre i s v face i alia i, l sa i pe prietenii vo tri s v n treac ".ntr-adev r, cnd ne domin , prietenii no tri i afirm importan a ; n caz contrar, ei isimt inferioritatea i asta strne te invidia i gelozia lor.Un proverb german afirm : "Bucuria cea mai curat este pl cerea r ut cioas ce osim im v znd nenorocirea altora pe care i-am invidiat".De aceea, s nu vorbim de succesele noastre; s fim discre i i vom fi iubi i. ScriitorulIrwin Cobb tia acest mare adev r. ntr-o zi, pe cnd depunea m rturie la tribunal pentru unprieten, un avocat i spuse: "Se pare c sunte i unul dintre scriitorii celebrii ai Americii VCobb r spunse: "Am avut f r ndoial , mult noroc!". S fim mode ti, c ci nu suntem dect ni te bie i oameni. ntr-o sut de ani vom fidisp ru i i eu i dumneata i vom fi uita i. Via a este scurt . Este ceva mai bun de f cutdect a plictisi pe cei din jurul nostru cu povestea calit ilor i succeselor noastre. S l s mmai bine s vorbeasc al ii. De fapt, gndindu-ne bine, nici nu avem cu ce ne f li. ti i ce nedeosebe te de imbecilitate. Foarte pu in. O mic cantitate de iod din glanda noastr tiroid .Dac un medic ar deschide aceast gland i ar scoate iodul a i deveni imediat un minushabens.Dac vre i s -l c tiga i pe interlocutorul vostru pentru felul vostru de a vedealucrurile, atunci... L sa i-l s vorbeasc f r stingherite. Este regula nr. 6. CAPITOLUL VII - Ideile pe care le descoperi i singur nu v inspir mai mult ncredere dect acelea ce vi se prezint pe un taler de argint ? Dac asta e adev rat, nu-i oare lipsit de ndemnare ncercarea de a impune cuorice pre opiniile voastre celor ce v nconjoar ? N-ar fi mai cuminte s furniz m numaicteva sugestii abile, f cnd pe cel lalt s trag propriile sale concluzii ?Mr. Adolphe Selz, din Philadelphia, eful vnz rii ntr-o mare cas de automobile, avea oechip de vnz tori complet descuraja i i dezorganiza i. Trebuia injectat entuziasm tuturoracestor b ie i. i a-dun pe to i n sala de conferin e i-i rug s vorbeasc cu 38

inimadeschis . Ce a teptau de la el ?... Va face tot ce poate pentru ei. Fiecare i-a prezentatrevendic rile. La rndu-i, i-a ntrebat: " i acum, spune i-mi ce pot a tepta eu din parteavoastr ?". Cu to ii au spus: "Dreptate, cinste, ini iativ , optimism, cooperare, opt ore delucru entuziast pe zi". Unul dintre vnz tori s-a oferit chiar s lucreze paisprezece ore pe zi. eful a notat toate r spunsurile pe o tabl . Dup aceast conferin a rezultat o sporire acurajului i optimismului pentru fiecare i vnzarea a nregistrat o urcare fenomenal ."Oamenii mei au f cut cu mine un pact de ordin moral a declarat Selz i n m sura n caremi voi ine f g duiala, i ei o vor ine pe a lor. A fost deajuns s -i consult, s -i tratez cuconsidera ie pentru a ob ine tot ce am dorit".Nu ne place s ni se impun un lucru, nu ne place s fim for a i. Ne place cu mult maimult s facem un lucru din proprie ini iativ . Ne place s fim consulta i asupra gustuluinostru, asupra dorin elor noastre.Cnd Theodore Roosevelt era guvernatorul New-Yorkului, el a f cut un lucruextraordinar: a reu it s r mn n rela ii bune cu to i efii de partide, impunnd, totu i,reforme mpotriva c rora ace tia se opuneau din r sputeri.Iat cum f cea. Cnd un post important devenea vacant, el invita efii pentru a-ispune recomand rile lor. "Mai nti, povestea Roosevelt, ei mi propuneau, de exemplu, peunul dintre vechii stlpi ai grup rii lor, profitnd astfel de a lichida cu el. Eu le r spundeam c aceast numire ar fi imprudent , ntruct nu ar fi aprobat de public. Atunci, mi propuneaupe altul, care nu era nici bun, nici r u. li f ceam aten i c acest candidat ar dezam gi toat ara i-i ntrebam dac nu ar g si unul mai potrivit pentru acest post. A treia oar , propuneaupe unul mai bun, dar care ns nu reprezenta candidatul ideal. n fine, numeau candidatul pecare-l doream. Acceptam cu entuziasm, exprimndu-le ntreaga mea recuno tin . Dar il sam s cread c ei au ales pe acest om, apoi le spuneam c am f cut aceasta pentru a lefi pe plac i c n schimb, contam pe ntregul lor devotament. Astfel ,, reu eam s -i fac s -misprijine formele radicale n legisla ie".Gra ie acestei metode, un fabricant de instala ii radiografice a reu it s vnd aparatele unuia dintre cele mai mari spitale din Brooklyn. Tocmai fusese cump rat unserviciu de radiografie, cel mai modern i mai perfec ionat din America. Doctorul si efulserviciului, era mereu asaltat de diver i reprezentan i de aparate, fiecare l udndu- i marfa.Totu i, unul dintre ace tia se ar t mai priceput dect concuren ii s i, cunoscnd mai bineca ei natura omeneasc . El scrise doctorului urm toarea scrisoare:"Uzina noastr , a scos o serie absolut nou de instrumente radiografice. Primul lot ne-a parvenit azi. Nu snt perfecte, o tim, dar dorim s le punem la punct. De aceea, v-am firecunosc tori dac a i binevoi s le examina i, apoi s ne explica i care ar fi modific rilenecesare. tiind ct sunte i de ocupat, ne-ar face onoare s primi i de a v trimite oferulnostru s v ia la ora pe care ne-a i indicat-o"."Am fost surprins de aceast scrisoare, declara doctorul L., surprins i flatat. Pn acum nici una din fabricile produc toare nu-mi ceruser p rerea. Aceasta m-a f cut s -midau seama de importan a ce o am. M-am dus, fire te, s v d aparatele. Studiindu-le, le-amdescoperit calit ile. Erau valoroase. Nimeni nu mai trebui s m conving s le cump r".Pre edintele Wilson avea drept consilier secret pe colonelul House. Avea pentruacest om o profund stim i-l consulta foarte des. Iat cum se comporta House:Cnd vroiam s -l convertesc pe pre edinte la o idee, o men ionam ca din ntmplare n fa alui, o sem n m ca pe un gr unte n mintea lui, dar f r a insista. Din ntmplare cunoscusemvaloarea acestei strategii: ntr-o zi, la Casa Alb , i sugerasem o idee pe care p ru c odezaprob . Or, peste cteva zile, nu mic a fost mirarea mea auzindu-l enun ndpropunerea mea, ca i cum ar fi fost a lui!".House era mult prea fin pentru a ine la complimente i de aceea l-a l sat pe Wilson s cread c ideea era chiar a lui. Ba mai mult, mai trziu, a dat Pre edintelui. n public, creditulpropriilor sale idei.S tim c persoanele importante au acelea i sl biciuni ca i cele obi nuite.

39

Deci s apuc m principiile lui House.Dac vre i s influen a i pe oameni l sa i-i s cread c ceea ce fac, fac din propria lorini iativ . CAPITOLUL VIII - Iat o formul gra ie c reia ve i putea face minuni ine i minte: dac vecinul vostru gre e te, el nu crede c se n eal . Nu-lcondamna i; primul prost o poate face, ncerca i mai degrab s -l n elege i. Aceasta ar face-o n elep ii, oamenii ng duitori i poate chiar cei excep ionali. Pentru a se purta i a gndia a, vecinul dv. are un motiv. Descoperi i acest motiv i ve i avea secretul actelor sale i.probabil, al personalit ii sale. Str dui i-v de a v pune n locul lui. Spune i-v : Te-a sim ieu, cum a reac iona dac a fi n pielea lui ?".Gndi i-v un moment, scria un psiholog, la contrastul ce exist ntre interesulpasionat ce-l ave i pentru propriile voastre treburi i aten ia mediocr ce ar ta i restului lumii.Gndi i-v c to i oamenii universului simt exact ca i voi. Ca i Lincoln sau Roosevelt ve in elege c pentru a reu i n oricare meserie, n afar de cea de ocna , trebuie s pricepipunctul de vedere al altuia.Una din distrac iile mele preferate este, v repet, s m plimb n parcul de ling casamea. mi plac stejarii. De aceea eram nec jit s v d cum arbori tineri snt mistui i de foc iasta datorit unor copii care se jucau de-a s lbaticii prin p duri i- i f ceau mncare pe unfoc ntre dou pietre. Exista o t bli la marginea p durii care avertiza c incendiatorii vor fiamenda i sau nchi i, dar cine o b ga n seam , ntr-o zi m-am dus la un agent de poli iepentru a-l preveni c ard copacii, dar mi-a r spuns cu nep sare c acolo nu e sectorul s u.V znd aceasta, m-am hot rt s fac eu nsumi pe ap r torul p durii. La nceput, cndvedeam un grup de tineri poposind n jurul unui foc m repezeam la ei, cuprins de fric pentru tinerii mei copaci, dar cum ntorceam spatele i f ceau mai departe mendrele,spernd s incendieze ntregul parc... Cu timpul, am nceput s cunosc sufletul omenesc,am c p tat mai mult tact, mai mult n elegere i indulgen . Astfel, cnd vedeam pe b ie iidin p dure, m apropiam i le ziceam: "Hei, b ie i, v distra i ? Ce preg ti i pentru mas ? i mie n copil rie mi pl cea s aprind I focul n p dure. Numai c , ti i, e foarte primejdiosaici, n parc... V d c b ga i de seam ... Dar snt I al ii care nu snt aten i i uit s sting focul... Nu va mai r mne un copac aici dac nu avem grij ... Nu vreau s v plictisesc, nuv dau nici un ordin, Dar a i vrea s lua i la o parte acele frunze uscate ca s nu se aprind ? i rndul viitor, juca i-v mai ncolo, dac vre i, la nisip... Acolo nu-i nici o primejdie.Salutare, prieteni!... Noroc i la revedere!..." Ce diferen de rezultat! Copiii s-au gr bit s m-asculte. Nici o sup rare, nici o ranchiun . Nimeni nu i-a obligat s se supun . Ei aucolaborat cu mine, din propriul lor ndemn. Cu to ii eram satisf cu i, pentru c acum tiusems iau n considerare punctul lor de vedere.Profesorul care ine un curs comercial la Universitatea din Harvard spunea: "Prefers m plimb in sus i n jos dou ore, n fa a biroului unui client, dect s intru la el f r a tidinainte ce-i voi spune i-mi va r spunde".Deci, dac vre i s ndrepta i oamenii f r a-i I enerva sau ofensa, ncerca i de a-in elege. Aceasta este regula nr. VIII, CAPITOLUL IX - Ce vor to i oamenii ? Nu v-ar place s cunoa te i o fraz gra ie c reia s pute i evita certurile, ranchiuna, cucare s -l pute i face pe auditor s v asculte cu aten ie?Aceast fraz , iat-o: "Ave i dreptate. V n eleg foarte bine. Dac a fi n locul dv. a proceda la fel!" Un astfel de r spuns va calma pe cel mai furios dintre rinoceri, pe cel maiagresiv porc mistre . Afar de asta, nu v teme i s fi i sinceri. C ci, fiind n locul altora,natural c ve i face ca ei.

40

De pild , Al Capone. nchipui i-v c ave i constitu ia lui, c a i primit aceea i educa ieca el, acelea i influen e. Ve i fi exact ceea ce a fost i el i v ve i afla exact unde s-a aflat iel - n nchisoare. C ci numai p rin ii i societatea l-au f cut ceea ce a fost.Singurul motiv pentru care nu sunte i un arpe, de exemplu, este fiindc p rin ii dv. n-au fost erpi, ci oameni. Nu fi i prea mndri de a fi oameni. Nu rde i de al ii, de defectele lor,de ignoran a, de furia nest pnit a altora. Plnge i-i. Ar ta i-le simpatia, ajuta i-i. Treisferturi din oamenii pe care i ntlni i au o sete nem rginit de simpatie, de n elegere,Mul umi i-i i v vor adora.Mr. Sol Hurok a fost probabil cel mai celebru impresar din America. Timp de dou zecide ani el a lucrat cu arti ti ca ; aliapin, Isadora Duncan, Pavlova. Principala caracteristic ce a g sit n ei a fost acea nevoie constant de a fi n ele i, flata i i ncuraja i, pn n celemai ridicole ciud enii ale caracterului lor.Timp de trei ani a fost ata at ele ilustrul aliapin, care desf ta pe atunci cu splendida-i vocede bas pe elegan ii abona i ai operei Metropolitane. "Mnzul" i f cea mereu buclucurimanagerului. Era un adev rat copil r sf at i, dup expresia savuroas a lui Hurok, un "tipinfernal".Astfel, n ziua cnd trebuia s cnte, i telefona pe la amiaz lui Hurok i-i zicea: ,,Sol, tii c lucrurile stau prost. Gtul mi e ca o roz toare. Mi-e imposibil s cnt ast sear ..."Crede i c Hurok discuta cu el ? El tia de mult c asta era metoda de lucru cu arti tii.Se repezea la hotelul lui aliapin i exclama cu un aer de sincer mhnire: "Ce p catbietul meu prieten! Ce p cat! Fire te c nu po i cnta. Am s anulez imediat angajamentul.Asta te va costa dou mii de dolari, dar ce nseamn asta n compara ie cu reputa ia ta ?'' aliapin suspina i spunea: "Ia stai... poate c ar fi bine s mai treci pe aici maitrziu... pe la vreo cinci, de pild , ca s v d cum mi mai este".La cinci, Hurok se prezenta iar, adnc nduio at. St ruia din nou s anulezecontractul, iar aliapin suspina din nou i declara: "Vino, te rog, pu in mai trziu. Poate o s -mi fie mai bine".Pe la apte i jum tate marele cnt re consim ea s cnte cu condi ia ca managerul s anun e publicului c aliapin era r cit i nu prea n form . Mr. Hurok f g duia tot ce i secerea i i ducea - n sfr it Mnzul n scen ."To i avem nevoie de simpatie, a zis un celebru psiholog, fie c se manifest subform de aprobare, de ncurajare sau mngiere. Copilul i arat t ietura sau cucuiul, bachiar se love te inten ionat ca s fie comp timit sau mngiat. Adul ii i descriu pe largaccidentele, bolile i, mai cu seam , am nuntele opera iilor chirurgicale. Adev rate sau nuaceste boli, omul se complace n a se nduio a asupra sa".Dac vre i s -l c tiga i pe interlocutorul vostru: Ar ta i-i c simpatiza i cu dnsul. CAPITOLUL X - Face i apel la bunele sentimente Jesse James, banditul, jefuia trenurile, ataca b ncile, apoi d ruia banii fermierilor dinmprejurimi ca s pl teasc ipotecile propriet ilor lor... El se credea probabil idealist, ca iDutch Schultz, "Two Gun" Crowley i Al Capone, care au venit cu dou genera ii mai trziu.ntr-adev r, to i oamenii - i acela pe care l vede i n oglinda voastr - in la propria lorstim , vor s apar nobili i genero i n ochii lor proprii.Mr. Pierpont Morgan observ c ac iunile oamenilor au ndeob te dou mobile: unulascuns cel adev rat ; i cel lalt - m rturisit, pentru c pare l udabil i frumos.Pentru a sem na cu idealul ce-l poart ntrn ii, oamenii snt gata chiar la unelesacrificii. De aceea, cnd vre i s influen a i pe cineva, face i apel la bunele sale sentimente.Dac acest principiu nu v apare potrivit cu nevoile vie ii comerciale atunci citi i urm toarele:

41

D. Farell avea un chiria n vila lui care denun contractul cu patru luni nainte, tocmaicnd nu putea nchiria altcuiva vila, deoarece era n toiul iernii."In plin sezon, m-a fi repezit la chiria ul meu i l-a fi rugat s reciteasc atentclauzele contractului. L-a fi prevenit c dac pleac trebuie s -mi pl teasc ntreg soldul dechirie, altfel l voi urm ri n justi ie f r ov ire. n loc s m nfurii, m-am gndit i am hot rts folosesc alt tactic . M-am dus la dl. Doe i i-am spus: Am primit n tiin area dumitale,dar sincer vorbind, nu cred cu adev rat n inten ia dumitale de a pleca.Anii de ndeletnicire n ale chiria ilor m-au luminat asupra firii omene ti i te-amsocotit de la prima vedere ca pe un om de cuvnt i de onoare. Sunt att de sigur de asta c mi-a da mna la t iat. Am s - i fac o propunere. Mai gnde te-te cteva zile, pn lasfr itul lunii. Dac , venind atunci s -mi pl te ti chiria, mi vei spune c vrei s te mu i, ams m nclin. Am s te las s pleci i am s spun c p rerea ce mi-o f cusem despredumneata a fost fals . Dar snt ncredin at c n-ai dect un cuvnt i vei face fa angajamentelor ce i le-ai asumat.Ei bine, la nti ale lunii urm toare, mr. Doe s-a prezentat la mine ca s regleze datoria ce-oavea. M-a anun at, de asemenea, c sf tuindu-se cu so ia sa a hot rt s r mn , acestafiind singurul fel de comportare onorabil ". Iat nc im exemplu, relatat de unul dintre elevii no tri:O cas de automobile avea ase clien i care refuzau s pl teasc facturile repara iilorefectuate. Mai bine zis, nu refuzau tocmai s pl teasc , ci protestau mpotriva unei datorii ceo socoteau gre it . Or, cei ase interesa i i d duser semn tura de a-probare pentruexecutarea lucrului. Compania tia c avea dreptate. i a spus-o. Era cea dinti gre eal . Iat cum a procedat ca s ncaseze facturile:1. Serviciul contabilit ii a trimis fiec rui client un func ionar care le-a cerut f r ocol s achite factura restant .2. Func ionarul le-a dat clar s n eleag c firma avea dreptate i deci clientul gre eaevident.3. S-a l sat a se subn elege c inginerii casei se pricep mult mai bine n materie deautomobile dect clien ii. Rezultatul: contesta ii peste contesta ii. Lucrurile au mers att de departe nct efulcontabilit ii se preg tea s intenteze ac iune judiciar cnd, din fericire, afacerea a ajuns laurechile patronului, care interesndu-se despre clien i a ajuns la concluzia c metodafolosit pentru ncasare nu fusese cea mai just . De aceea, l-a chemat la el pe unul dintrecolaboratorii s i cei mai apropia i, instruindu-l cum s duc treaba la bun sfr it. Acesta saprezentat fiec rui client n parte, l-a ascultat atent, t cut, f r a r spunde la mustr ri, la tonulridicat.,,n sfr it cnd a devenit mai calm i mai rezonabil, poveste te trimisul, am f cut apel lasim ul lui de dreptate i cinste. I-am zis: Mai nti snt cu totul de p rerea dv. Afacereaaceasta a fost prost condus ; a i fost inoportunat i sup rat pe unul din func ionarii no tri.Asta n-ar fi trebuit s se ntmple i v cer iertare n numele casei. Ascultndu-v povestindsup rarea ce v-a fost produs , am observat r bdarea i impar ialitatea dv. i pentru c m-am putut convinge de aceste calit i mi-a permite s v cer un serviciu. Vre i s rectifica ichiar dv. factura, n fond, nimeni nu-i mai calificat dect dv. s-o fac , c ci nimeni nucunoa te mai bine ca dv. problema. Iat socoteala, tiu c-o ve i ajusta tot att de scrupulosca i cum a i fi pre edintele Companiei noastre. Vom accepta, apoi, ceea ce ve i decide.Crede i c s-a apucat s rectifice factura ? Ctu i de pu in. A achitat f r alte comentariintreaga sum i la fel ca el au procedat i ceilal i. Experien a m-a nv at un lucru, conchide emisarul companiei, cnd o crean estecontestat i este cu neputin de a ob ine preciz rile necesare, cei mai bun lucru este s admi i din prima clip buna credin i onestitatea clientului. n general, cump r torii in s fac fa angajamentelor lor. Excep iile snt rare. i snt ncredin at c i individul care aretendin a de a tri a va reac iona favorabil dac -i ar i c -l socote ti un comerciant integru irespectabil.Dac vre i s c tiga i pe oameni de partea cauzei voastre e bine, ndeob te, s urma i regula nr. 10: Face i apel la bunele lor sentimente. CAPITOLUL XI oca i v zul i imagina ia 42

Acum c iva ani, Philadelphia Evening Bulletin a fost calomniat prin zvonuri viclene.Se spunea c gazeta cuprinde prea mult publicitate i prea pu in text i c nu prea are priz la cititori... Trebuia s se ac ioneze repede, s se curme zvonurile.Bulletin scoase ntr-un volum intitulat "O zi", toate textele nepublicitare ap rute ntr-osingur zi n coloanele gazetei. Volumul cuprindea 307 pagini, tot att ct i cele de 2 dolari. i totu i, toate acestea - nuvele, articole - fuseser publicate n Bulettin ntr-o singur zi ivndute nu cu doi dolari, ci cu doi cen i.Publicarea acestei c r i accentua faptul c Bulletin cuprindea o mul ime de texteinteresante; ea oca spiritele ntr-un mod att de pl cut i conving tor, cum n-ar fi putut-oface nenum rate cifre i reclame.Multe ntreprinderi procedeaz asemenea publica iei Bulletin. Pentru a convinge pecump r tor de func ionarea t cut a frigiderelor, vnz torii casei "Electrolux" frng un b dechibrit ca s se aud perfect zgomotul u or n timp ce aparatul merge. Agentul de publicitateWellbaum arat c o vitrin animat pierde 80 la sut din spectatori cnd se opre te... Laradio, un comerciant stimuleaz pe reprezentan ii s i prezentndu-le reportajul imaginar alunui meci de box ntre produsul s u i cel al concurentului. Chrysler urc elefan i nautomobilele sale pentru a demonstra soliditatea lor...A spune un adev r nu este suficient. Trebuie ocat imagina ia, faptele trebuie redateviu, interesant, impresionant. Este ceea ce face cinematograful i radioul. Este ceea cetrebuie s face i i dv. dac vre i s cuceri i aten ia.Dac vre i s convinge i auditoriul dv. re ine i regula nr. 11: oca i v zul i imagina ia CAPITOLUL XII - Dup ce a i ncercat totul zadarnic, ncerca i i asta... Charlie Schwab, omul de ncredere al lui Andrew Carnegie, regele o elului, avea unmaistru ai c ror lucr tori nu d deau randamentul scontat n munc . "Cum se face, i-a spusSchwab, ca un om cu experien a dumitale s nu poat ob ine un randament superior de lalucr tori ?". "Nu tiu, a r spuns cel lalt. I-am ncurajat, i-am mboldit, i-am njurat i chiaramenin at cu concedierea. Nimic de f cut".Asta se petrecea seara, tocmai la sosirea echipei de noapte. "D -mi o bucat decret , i-a zis Schwab. Cte turn ri ai azi ? mai ntreb el. ,, ase".F r a ad uga un cuvnt, Schwab scrise un ,,6" mare pe p mnt i plec . Cnd seprezentar cei din echipa de noapte i v zur cifra ntrebar ce nseamn . "A venit patronul,r puser cei care v zuser scena, a ntrebat cte turn ri am f cut ast zi, am r spuns ,,6" iel a scris un ,,6" pe p mnt...".A doua zi diminea a, Schwab veni din nou. "6" din ajun fusese nlocuit cu un "7". Cnd venir cei din echipa de zi g sir un "7". "A a, deci, cei din schimbul de noapte se cred mai tari!Vom vedea!". S-au pus pe lucru voinice te i la p r sirea lucrului ei au l sat n urma lor un"10" uria i fanfaron. Lucrurile mergeau din ce n ce mai bine. In curnd, acest atelier ajunse n fruntea uzinei. Morala ? "Pentru a ob ine rezultate -spune Schwab stimula i concuren a, dar nu prin murdara competi ie a banului, ci prin nobilaemula ie, prin stimularea dorin ei de a face mai bine, de a dep i pe al ii i a se dep i pesine".Ca i Charlie Schwab, Al. Smith cuno tea imensa putere a provoc rii. Pe vremeacnd era guvernator al New-Yorkului, celebrul penitenciar de la Sing-Sing a r mas f r director. Fuseser scandaluri, abuzuri... Trebuia un om cu mn de o el. Dar care ? Smith l-a chemat pe Lewis E. Lewis, de la nchisoarea din New Hampton. Cnd acesta se prezent ,l-a ntrebat pe un ton jovial: "Ei, ce-ai zice s te fac directorul Sing-Singului? Ne trebuie unom capabil".Lewis, de mirare, nu tia ce s zic . Cuno tea riscurile SingSingului, instabilitatea unui postsupus fanteziilor politice. La Sing-Sing un director nu r mnea mult timp niciodat . Lewisavea o carier de menajat. Trebuia el s-o ri te ?Atunci Smith, v zndu-l c ezit , se r sturn n fotoliu i zise surznd: "Tinere,n eleg c te temi. E un post tare greu. i numai un as poate s -l in ". Lewis, binen eles, fuimediat vr jit de ideea de a ntreprinde un lucru demn de un as. Plec la Sing-Sing ir mase. Cariera sa a fost str lucitoare. El a scris i o carte: "20 de mii de ani la 43

Sing-Sing",care a avut un succes imens, i a inut o mul ime de conferin e asupra vie ii din nchisoare.Harvvey Firestone, fondatorul produc iei de articole pneumatice spunea: "Amconstatat c numai cu banii nu po i convinge oamenii. Ceea ce-i tenteaz e riscul, lupta,posibilitatea de a- i dovedi valoarea, de a c tiga o victorie. Toate competi iile nu au dectun mobil: acela de a-i ntrece pe al ii, de a- i demonstra superioritatea". Deci, dac vre i s -i influen a i, pe oamenii inimo i, pune i r m ag cu ambi ia lor. DOU SPREZECE FELURI DE A-I CONVINGE PE OAMEMI1. Singurul mijloc de a nvinge ntr-o discu ie este de a o evita.2. Respecta i opiniile adversarului. Nu-i spune i niciodat c gre e te.3. Dac v n ela i, admite i-o ndat i de bun voie.4. ncepe i-v discu iile cu blnde e.5. Pune i ntreb ri care aduc r spunsuri afirmative n mod automat.6. L sa i pe al ii s vorbeasc n voie.7. L sa i-l s cread c ideea sugerat de dv. e a lui.8. ncerca i cu sinceritate de a vedea lucrurile din punctul celuilalt de vedere.9. Acorda i simpatia i n elegerea celor care au nevoie de ele.10. Face i apel la bunele sentimente ale interlocutorului.11. A a i v zul i imagina ia.12. Pune i r m ag cu ambi ia lor.

PARTEA a IV-a - NOUA MIJLOACE DE A NDREPTA PE OAMENI F R A-I OFENSA SAUA-I IRITA
CAPITOLUL I Dac trebuie neap rat s critica i, ncepe i astfel Pe timpul cnd Calvin Coolidge era pre edintele Statelor Unite, unul din amicii s i,invitat la Casa Alb , a intrat n biroul s u tocmai n momentul cnd acesta i spuneasecretarei sale: ,,Ai o rochie frumoas azi, domni oar ... E ti fermec toare".Niciodat lini titul Coolidge nu fusese auzit elogiind astfel pe func ionarii s i. A fostatt de extraordinar, de neprev zut, c fata s-a nro it de emo ie. Atunci Coolidge a continuat: "Nu fii prea mndr de ceea ce i-am spus ; am vrut numai s - i fac pl cere... Inviitor s cau i s fii mai punctual ".Procedeul era alambicat dar de o psihologia admirabil . Ne este mult mai pu in penibil s auzim observa ii dezagreabile dup ce am fost l uda i pentru calit ile noastre.Desigur, ceea ce vre i s ti i este cum a i putea aplica aceast metod n afaceriledv. S re inem atunci cazul d-lui Gaw, arhitect la o mare ntreprindere de construc ii.Dl. Gaw era un om obi nuit. Casa lui fusese ns rcinat s construiasc nPhiladelphia o mare cl dire, care trebuia s fie gata Ia o anumit dat . Totul mergea deminune ; construc ia era pe sfr ite, cnd, deodat , fabricantul care trebuia s furnizezeornamentele de bronz pentru fa ad comunic c -i va fi imposibil s livreze marfa la timp.Desp gubiri de pl tit, pierderi grele, complica ii, din pricina unui singur om!... Telefoane...Discu ii... Amenin ri... totul a fost zadarnic. Gaw se hot r s plece la NewYork pentru a-lseduce pe "leu" n pe tera lui...Cnd a p truns n biroul industria ului, i-a zis: ,, ti i c numele dv. este unic nBrooklyn?".Cel lalt se ar t surprins: "Nu. N-o tiam". Gaw continu : "Am observat, c utndadresa dv., n cartea de telefon".Fabricantul lu cartea de telefon i o r sfoi cu interes. "E sigur, zise el cu mndrie, c e un nume pu in comun. Familia mea a emigrat din Olanda i sa stabilit aici acum dou sutede ani...". Timp de cteva minute a vorbit despre p rin ii i str bunii s i. Cnd sfr i, Gaw if cut complimente pentru uzin , zicnd:- Este una din instala iile cele mai curate i mai bine organizate pe care le-am v zutvreodat .- Mi-am consumat via a s ridic asta i snt mndru 44

de ea... Vre i s da i o rait prinatelierele mele ?In timpul vizitei, Gaw admir ma inile i metodele de lucru, precum i anumite dispozitivespeciale pe care amfitrionul s u le inventase. La sfr it, Gaw a fost poftit la mas , iar abiadup aceea, industria ul i-a spus: ,,S vorbim de afaceri. C ci pentru asta a i venit aici... Num gndeam c ntrevederea noastr va fi att de agreabil . V pute i napoia laPhiladelphia cu f g duiala mea c furniturile vor fi livrate la timp, chiar dac va trebui s suspend alte comenzi".Gaw a ob inut ceea ce dorea f r m car a cere. Deci, pentru a influen a peinterlocutorul vostru f r a-l ofensa i sup ra...ncepe i prin a-i aduce cteva laude sincere. Este regula nr. 1. CAPITOLUL II Cum s critica i f r a v crea antipatii Charlie Schwab, omul de ncredere al lui And-rew Carnegie, regele o elului, care printactul i diploma ia sa tiuse s c tige simpatia i considera ia universal , se plimba ntr-ozi, pe la amiaza, prin atelierele sale. El s-a ntlnit cu un grup de muncitori care fumau.Deasupra capetelor lor spnzura un afi mare: "Fumatul oprit". Ce a f cut Schwab? Le-aar tat afi ul urlnd la ei: "Ce, nu ti i s citi i ?!". Nu. Schwab s-a apropiat de ei, a ntinsfiec ruia o igar , ad ugind: "Mi-a i face pl cere dac a i fuma ig rile afar ".Lucr torii tiau c le notase nc lcarea de regulament i l-au admirat pentru c nu lef cuse observa ie, ba le mai d ruise i cte o igar bun , f cndu-i s - i simt importan a...John Wanamaker, fondatorul magazinelor ce-i poart numele, se folosea de aceea itactic . El obi nuia s treac zilnic prin numeroasele raioane. Odat observ o client carea tepta la o tejghea. Nimeni nu-i d dea vreo aten ie. Vnz toarele rdeau i p l vr geauntr-un col . Wanamaker n-a zis un cuvnt, s-a strecurat n dosul tejghelei i a servit-o el nsu i pe client , a dus articolul la ambalaj... Apoi i-a v zut de treab . Binen eles c vnz toarele au nv at ceva din lec ia asta...Un pastor celebru n Statele Unite, Lyman Abbot, a fost la nceputul carierei sale poftits in un discurs despre nainta ul s u care tocmai murise. Dorind s se dep easc pesine, el a lefuit ntr-att discursul nct p rea o crea ie a lui Flaubert. Apoi l citi nevesteisale. Mrs. Abbot, dac ar fi fost mai pu in inteligent , i-ar fi putut spune: "Ascult Lytnan, nu-i prea grozav... Lumea o s adoarm .Parc e o enciclopedie. Pentru numele lui Dumnezeu vorbe te ca un om, fii mainatural!".Asta ar fi putut spune. Dar ea b nuia ce ar putea ie i dintr-o astfel de replic . A a c semul umi doar s observe c discursul ar fi potrivit pentru Revista nord-american de cultur .Cu alte cuvinte, ea l l ud , dar i atrase aten ia cu subtilitate c nu e bun pentru o predic .Abbot n elese. Rupse manuscrisul i i f cu discursul f r a se folosi m car de vreun citat.Pentru a modifica atitudinea unei persoane f r a o ofensa i sup ra: Face i-o s - i observegre elile ntr-un mod indirect.Este regula nr. 2. CAPITOLUL III - Vorbi i mai nti de p catele dumneavoastr Acum c iva ani, nepoata mea, Josephine Carnegie, p r si ora ul ei natal, Kansas,pentru a veni la New-York ca secretar la mine. Avea 19 ani, abia p r sise b ncile colii iexperien a ei comercial era, ca s zic a a, nul . Ast zi este una dintre cele mai des vr itesecretare din cte cunosc. Dar la nceput...ntr-o zi, cnd m preg team s -i fac observa ie, m-am gndit: "O clip , DaleCarnegie, e ti de dou ori mai mare dect feti a asta. Experien a ta este de zece orisuperioar fa de a ei. Cum po i crede s aib punctul t u de vedere, judecata ta.Aminte te- i gafele monumentale, gre elile stupide pe care le comiteai cnd erai ca ea...".Dup ce am cnt rit totul, cinstit i nep rtinitor, am ajuns la concluzia c la vrst egal , performan ele Josephinei erau mult superioare celor ale mele. De aceea, cnd eramsilit s -i fac o observa ie, ncepeam cam a a ; "Ai f cut o gre eal , dar ea nu-i mai 45

maredect multe alte ale mele. E ti mult mai cuminte dect eram eu la vrsta ta. Am comis eunsumi attea prostii c nu mai pot critica pe al ii... Totu i, nu crezi c ar fi fost mai potrivit s faci a a ?".Ne este mult mai pu in penibil s ascult m lista p catelor noastre cnd acuzatorulncepe prin a m rturisi cu smerenie c el nsu i este departe de a fi f r gre .Pentru a modifica atitudinea oamenilor f r a-i jigni sau sup ra, respecta i regula nr.3: nainte de a critica pe al ii, ave i grij de a face observate propriile voastre p cate. CAPITOLUL IV - Nim nui nu-i place s primeasc ordine - Un om care a lucrat trei ani n acela i birou cu Ovven D. Young, celebrul economist,autorul planului Young, spunea c nu l-a auzit pe acesta niciodat s dea vreun ordin cuiva.Young nu spunea de exemplu: "F asta! F aia!... Nu face asta! Nu face aceea!". Nu.El spunea: "A i putea studia aceasta ?"... "Crede i c ar fi bine a a ?"... Dup ce dicta oscrisoare, el ntreba adesea pe colaboratorii s i: "Poate c ar fi bine ca fraza s fie ntoars altfel ?...".Avea ntodeauna grij s lase ini iativ i colaboratorilor s i; niciodat nu-iconstrngea. Ii l sa s ac ioneze liber i s se perfec ioneze prin gre elile lor. Iat felul detratament care mbie un om s se ndrepte cu drag inim , care i menajeaz mndria i i d sentimentul importan ei sale, care i d dorin a de cooperare i a nu se r zvr ti. Deci, pentrua-i ndrepta pe oameni f r a-i ofensa sau sup ra: Nu da i ordine direct. Da i sfaturi subform de ntreb ri. CAPITOLUL V - Cru a i amorul propriu al interlocutorului vostru Acum c iva ani, Compania General de Electricitate din New-York a fost nevoit s -iretrag lui Charles Steinmetz func ia de ef de serviciu contabilitate. Steinmetz, care era ungeniu de prim m rime n materie de electricitate, era cu totul incapabil de a conduceserviciul contabilitate. Se temeau s nu-l jigneasc . El era deopotriv indispensabil dar i deo susceptibilitate extrem . Atunci, directorii companiei i-au dat un alt titlu: "inginer consilieral Companiei", ceea ce era o numire nou pentru activitatea ce o desf ura. Apoi au numitalt ef de contabilitate. Steinmetz era ncntat! Directorii, de asemenea. Mnuindu-l pemarele specialist cu aten ie i blnde e, ng duindu-i s salveze aparen ele, i-au atinsscopul, f r zgomot i pagub .Ceea ce pre uie te pentru oameni este salvarea aparen elor. Totu i, c i dintre noi segndesc la asta cnd e vorba de al ii ? C lc m pe sentimentele semenilor no tri, neimpunem voin a, acuz m, amenin m ; mustram fa de martori pe copiii no tri sau pefunc ionarii din subordine, f r a ne gndi o clip la reac iile ce le vom provoca. Ar finecesare o clip de gndire, cteva vorbe bune, o sfor are sincer pentru a ne uita pe noi ia-i n elege pe al ii, ar trebui att de pu in pentru a ndulci loviturile ce suntem nevoi i a le da.Cru a i, deci amorul propriu al adversarului, l sa i-l s ias cu fa a curat . Este regula nr. 5. CAPITOLUL VI - Cum se stimuleaz oamenii Acum 50 de ani tr ia la Neapole un copil de zece ani, care lucra ntr-o uzin . El visas ajung cnt re . Din nenorocire, profesorul s u l-a descurajat: "Nu ai voce deloc, ispunea el mereu. Cnd cn i parc ar scr i o u !". Dar mama sa, o biat ranc , lconsola. l lua n bra e i i zicea c e sigur de talentul lui, l asigura chiar c face progrese.Ea muncea din greu, se lipsea de orice pentru ai pl ti b iatului orele de canto. ncurajareamamei a transformat via a acestui b iat. Probabil a i auzit de el, se numea... Caruso.Tot a a, un tn r din Londra dorea s devin scriitor. Nu avea dect o vag cultur ; tat ls u fusese nchis pentru neplata datoriilor. Cuno tea adesea chinul foamei. n fine, i-a g sito ocupa ie: avea s lipeasc etichete pe flacoanele de coloran i, ntr-un antrepozit undemi unau 46

guzganii. Noaptea dormea Intr-o mansard oribil , mpreun cu doi golani. Aveaatt de pu in ncredere n el i era att de sensibil la batjocur , c numai In toiul nop ii aveacurajul s - i duc manuscrisele la cutia de scrisori. Unul dup altul, acestea i erau refuzate.In sfr it, sosi i ziua cea mare: una din povestirile lui fu acceptat . Nu i se pl tea nimic, eadev rat, dar pu in i p sa. Editorul l felicita. Cineva g sea c avea talent. Era att de fericitc a fost capabil s r t ceasc pe str zi ore ntregi, plngnd. Din acel moment ncepu s spere i viitorul s u s-a schimbat. Acest om a devenit o celebritate. Numele lui ? CharlesDickens.n eleptul psiholog Wiliam James ar ta s "Pe lng ceea ce ar trebui s fim, suntemnumai pe jum tate trezi i. Nu facem uz dect de o mic parte din posibilit ile noastre fizice i morale. Omul tr ie te mai prost dect ar putea. El poseda tot felul de "omori pe care nu ile cunoa te".Voi, cei care citi i aceste rnduri, poseda i "comori necunoscute sau neexploatate".Printre ele exist i facultatea magic de a-i stimula pe al ii, de a-i schimba pe oameni f r a-i jigni sau irita. Pentru aceasta nu trebuie dect ... s le recunoa te i sfor rile, s le l uda i progresele cusinceritate i generozitate. CAPITOLUL VII - Ar ta i omului c ave i ncredere n el i se va str dui s-o merite Pre edintele lui Baldwin Locomotive Works spunea: "E u or de condus oamenii cndle ar ta i stima dv. pentru capacit ile ce le au".Dac dori i s dezvolta i o anumit calitate la un individ face i ca i cum aceast calitate ar fi una din tr s turile lui de c petenie. Shakespeare afirma c ... "dac v lipse te ocalitate, preface i-v c o ave i". Preface i-v i dv. c crede i n existen a cutare ori cutarevirtu i la un om pe care vre i s -l perfec iona i. Afirma i-v cu putere ncrederea n el. Da i-i ofrumoas reputa ie i el va face totul ca s evite de a sc dea n ochii dv.Am vorbit nu demult cu unul din directorii lui "Exchange Buffets", grupul de 26 derestaurante care func ioneaz dup un sistem special, "sistemul as onoare". n acesterestaurante, fondate n 1885, nu se prezint nota clien ilor. Comanda i tot ce dori i,consuma i, face i chiar dv. socoteala i achita i nota la plecare. Nici un control, nici o fi ,nimic. "Dar ave i, totu i, c iva supraveghetori ? i-am zis uimit. Nu pute i fi siguri de to iclien ii". "Nu supraveghem nimic, mi-a r spuns directorul. Or fi existnd i mecheri, o tim,dar tiu tot a a c sistemul nostru e bun, altfel nu cred c ntreprinderea noastr ar fiprosperat continuu de aproape an veac".La "Exchange Buffets" fiecare se simte tratat ca un om cinstit, ca om de onoare. A a c to i -s raci, boga i, ho i sau cer etori - vor s merite ncrederea ce li se acord .Deci, dac voi i s schimba i o persoan f r a o jigni i sup ra... Da i-i o frumoas reputa ie de meritat. Este regula nr. 7. CAPITOLUL VIII - Ce u oare par gre eala de ndreptat i sarcina de ndeplinit l Spune i unul copil, unul so , unui slujba c -i prost, c n-are nici o dispozi ie pentrucutare lucru sau joc, c nu pricepe nimic i distruge i in el orice dorin de perfec ionare. Darncerca i tactica opusa. ncuraja i-l i sarcina de ndeplinit fi va p rea u oar Ar ta i celui pecare vre i s -l stimula i c ave i ncredere n capacitatea lui, spune i-i c are an talent pe carenu-l b nuie te i-l ve i vedea cum va trudi s ating perfec iunea.Eily Culberston a fost regele bridge-ului. C r ile sale au nc un succes extraordinar iau fost traduse n nenum rate limbi. Ei bine, el mi-a m rturisit c a devenit un profesionist alacestui joc numai datorit ncuraj rilor unei femei. Juca bridge mediocru, ba mai era inc p nat i crcota , a a c nimeni nu vroia s joace cu el. Atunci o ntlni pe JosephineDillon, o fat dr gu care d dea lec ii de bridge. O iubi i o lu de nevast . Ea a observatns cu cta grij analiza Elly c r ile i-l convinse c avea pentru bridge predispozi iiminunate, neb nuite. Acest 47

compliment i nimic altceva, afirma el ulterior, a stat la origineacarierei sale.Dac vre i s schimba i atitudinea unei persoane f r a o ofensa i sup ra: ncuraja i-o.Spune i-i c gre eala este u or de ndreptat i sarcina i va p rea u or de ndeplinit. Esteregula nr. 8. CAPITOLUL IX - Face i astfel ca oamenii s fie mul umi i de a ndeplini ceea ce dori i D. Want, directorul unei mari imprimerii din New-York, avea un mecanic c ruia vroias -i schimbe cu orice pre starea de spirit. Acest om era ns rcinat cu supravegherea bunei func ion ri, ziua i noaptea, a tuturor ma inilor tipografice, se plngea c munca sa era preagrea, orele prea multe i pretindea c -i .trebuie un ajutor.D. Want nu-i acord un asistent, nu-i reduse nici lucrul, nici durata orelor i totu i lmul umi. Cum ? I-a dat un birou privat, cu o plac pe u ce-ar ta noul lui titlu: "Directorulserviciului de ntre inere".Acum mecanicul nu mai era subalternul c ruia primul venit s -i poat porunci. Era directorulunui serviciu. I se recunoscuse meritele. Con tient de importan a sa i de noul s u prestigiu,era satisf cut i i-a continuat munca f r a se mai tngui.E o copil rie asta ? Poate. Este i observa ia ce-i s-a f cut lui Napoleon cnd a fondatgradul de "mare al al Fran ei", acordndu-l la 18 generali ai s i, i a numit cu titlu de "MareaArmat " trupele sale. Celor care rdeau de el fiindc i r spl tea pe asprii s i veterani cu"fleacuri" el le r spundea: "Oamenii se guverneaz cu fleacuri, domnii mei!". S nv m ca i Napoleon s risipim titluri i autoritate i vom ob ine acelea i rezultate ca el.Deci, regula nr. 9, cere ca s proceda i n a a fel nct persoana de care ave i nevoies fie fericit de a face ceea ce i propune i. NOUA MIJLOACE PENTRU A-I NDREPTA PE OAMENI FARA A-I JIGNI SAU SUPAR 1. ncepe i prin a-i aduce cteva laude sincere.2. Observa i-i gre elile sau defectele ntr-un mod indirect.3. nainte de a critica, ave i grij de a scoate n eviden propriile voastre gre eli.4. Nu-i da i ordine directe. Sugera i. Pune i ntreb ri.5. Cru a i-i amorul propriu. L sa i-l s "ias cu obrazul curat".6. Recunoa te i-i eforturile, l uda i-i sincer ce le mai u oare proiecte.7. Acorda i-i o bun reputa ie de meritat.8. ncuraja i-l, astfel ca gre eala s par u or de ndreptat iar sarcina lesne de ndeplinit.9. Face i n a a fel ca s fie fericit s fac ceea ce-i propune i.5. PARTEA a V-a - SCRISORILE MIRACULOASEI tiu ce gndi i citind acest titlu. V spune i "Ce absurditate Miroase de Ia o po t apublicitate de c rtur reas i de arlatan!".Dac aceasta e p rerea dv., o g sesc foarte natural . Acum 15 ani a fi f cut i eu lafel. Sunte i sceptic? Cu att mai bine! mi plac scepticii, sunt din Missouri i asta spunetotul... i cred chiar c , dac gndirea dv. este n progres, asta se datoreaz mul imii decurio i, de Toma necredinciosul, a tuturor acelora care nu cred f r dovad . Vreau s vorbesc f i . Acest epitet "miraculos" este el exact ? Nu tocmai exact. Dar totu i, unelescrisori bine concepute au dat rezultate dublu-miraculoase. De cine au fost astfel calificate ?De Ken R. Dyke, anul din cei mai mari speciali ti ai vnz rii din America, eful publicit ii laColgate Palmolive Peet et Co. Iat , de pild , n vreme ce la media scrisorilor adresate se primesc circa 8 la sut r spunsuri, fiind cu totul extraordinar un randament de 15 la sut , o scrisoare adresat deDyke dup ce a urmat cursul nostru a primit "miraculosul" procentaj de r spunsuri de 42 lasut .Iat aceast scrisoare... miraculoas . Drag Mr. Blank,Anul trecut, am convins pe directorii no tri c cel mai bun mijloc de a spori afacerilerevnz torilor no tri este a duce o campanie intens de vnzare direct , n ntregime

48

finan at de firma noastr , Am adresat de curnd un chestionar la 1600 de depozitari carebeneficiaz de aceast campanie i sutele de r spunsuri primite mi-au dovedit c ei sntmul umi i de aceast form de cooperare. De aceea, am stabilit un nou plan de vnzaredirect care, tiu c v va pl cea mai mult dect precedentul.Dar azi diminea , pre edintele societ ii noastre a studiat cu mine rapoartelecampaniei precedente i m-a rugat s -i ar t num rul ce ni l-a adus. Fire te c trebuie s m adresez dv. ca s tiu r spunsul ce-l am de dat. (Excelent fraz : "Dv. trebuie s m adresez ca..." Omul n elege importan a ce i se acord n luarea unei decizii).Iat ce vroiam s v ntreb:1. Dac vre i s ne ar ta i pe harta al turat num rul de nveli uri, de acoperiri sau repara iicare crede i c sau putut face n campania de anul trecut.2. S ne n tiin a i ct mai precis posibil despre valoarea global a acestor comenzi.Dac dori i s -mi face i acest serviciu l-a pre ui foarte mult i v-a fi recunosc tor.Cu toat sinceritatea... Este o scrisoare foarte simpl , nu-i a a. i totu i, ea a f cut minuni. De ce ? Pentru c l ruga pe destinatar s -i acorde o favoare - o favoare ce-i ng duia s - i arate importan a.Repet: metodele expuse n aceast carte nu vor reu i dect dac snt sincere i dac pornesc din inim . Ceea ce eu v explic nu snt "trucuri" pentru a reu i. Nu! Este un nou modde a tr i, o nou filosofie. PARTEA a VI-a - CTEVA SFATURI PENTRU A VA P STRA FERICIREA N C MIN CAPITOLUL I - Cum s s pa i mai repede mormntul fericii conjugale Marea tragedie a vie ii lui Lincoln a fost c snicia sa. Nu asasinarea lui, ci c snicia.Cnd Booth l-a mpu cat, Lincoln nu i-a dat seama c cineva a tras n el, dar timp de 23 deani, aproape zilnic, a cules ceea ce Herndon, asociatul lui, a numit "Fructele amare alenenorocirii conjugale". ntr-adev r, aproape un sfert de veac, Mrs. Lincoln l-a h r uit cucritica, l-a epuizat n certuri. Ea se certa mereu, nu nceta de a-l critica pe so ul ei: erancovoiat, neghiob, ridicol! R dea de urechile lui mari, i zicea c are nasul strmb, c ar taca un tuberculos, c minile i picioarele snt prea mari i capul prea mic...".Abraham Lincoln i Mary Todd erau diferi i din toate punctele de vedere educativ,temperamental, gusturi.Toate aceste scene, certuri, furie l-au schimbat oarecum pa Lincoln. I-au schimbatmai nti sentimentele fa de so ia sa. L-au f cut s regrete c s-a c s torit cu ea i o evitact putea. Trei luni iarna i trei luni vara edea departe, evitnd s o vad . Aceasta a duratani de zile. Via a aceasta nu era pl cut , nici confortabil , dar a a cum era o preferac minului, unde l a tepta Mrs. Lincoln cu furia ei.Cu ghearele lor, unele femei i sap groapa propriei fericiri conjugale. A a c ,doamnelor, dac vre i s p stra i veselia i armonia n c min, urma i acest sfat: F r mustr ri! F r scene! CAPITOLUL II Lua i-i pe oameni a a cum snt Oricare ar fi gre elile f cute de partenerul dv., nu-l critica i niciodat , nu pronun a iniciodat cuvinte aspre de mustrare, iar dac cineva ncearc s -l ridiculizeze, s ri i-i najutor i ap ra i-l cu o dreptate s lbatic . Henry James spunea: "Prima regul n raporturile noastre cu semenii este de a-i l sas fie ferici i a a cum n eleg ei, att timp ct nu ne incomodeaz pe noi".Scriitorul Leland Foster Wood completa ntruna din c r ile sale: "Succesul uneic snicii depinde mai pu in de a g si so ul ideal, ct de a fi tu nsu i acest so ideal".Deci, dac ine i la armonia c minului vostru: L sa i partenerul a a cum e, nuncerca i a-l schimba! CAPITOLUL III - Face i aceasta i n curnd ve i porni spre Reno 49

Dorothy Dix, a c rei competen n materie matrimonial era indiscutabil , declarac ... "mai mult de jum tate din menaje dau fiasco". Ea ad uga c "dac attea frumoasec s torii nc rcate de speran e ajung s se sparg de stncile de la Reno (ora unde sntjudecate cele mai multe divor uri), de vin este zadarnica i funesta obi nuin a so ilor de ase critica ntre ei".Deci, dac vre i s p stra i fericirea c minului dv. nu. critica i, nu face i mustr ri. Dac sunte i cteodat ispitit de a certa un copil am s v sf tuiesc ca nainte s-oface i s citi i urm torul pasaj, adresat de scriitorul Livingstone fiului s u care doarme:"Micule, ascult -m ... Tu dormi cu obrazul n mnu i a ta i cu buclele tale blondelipite de fruntea- i umezit . M-am strecurat n camera ta... Vreau s - i fac o m rturisire...Adineauri, n timp ce-mi citeam ziarul, am fost cuprins de remu c ri. Ast zi am fost camaspru cu tine. Diminea a, cnd te preg teai s mergi la coal , te-am mustrat pentru c temul umeai s - i treci ervetul umed pe vrful nasului. Te-am certat pentru c ghetele tale nuerau f cute; am strigat cnd i-ai aruncat juc riile pe jos. La dejun, te-am certat iar: v rsailaptele, nghi eai f r s mesteci, puneai coatele pe mas , ntindeai prea mult unt pe pine...La plecare, te-ai ntors i mi-ai zis: "La revedere, tat ". i i-am r spuns ncruntndsprncenele: in-te drept: Seara, acela i cntec. ntorcndu-m de la lucru te-am pndit pedrum. Te jucai cu bilele, In genunchi, n praf, i rupsese i ciorapii. Te-am umilit fa decamarazii t i cnd i-am poruncii s ta duci naintea mea acas ...I i aminte ti, apoi ? Te-ai strecurat sfios, cu un aer nenorocit, n biroul meu, n timp celucram. Am ridicat ochii: "Ce este ?" N-ai r spuns nimic, dar. ntr-un elan irezistibil, ai alergatc tre mine i iai aruncat bra ele n jurul gtului meu, strngndu-m cu acea devo iunemi c toare pe care Dumnezeu a nflorit-o n inima ta i pe care r ceala mea na putut-ompietri. Apoi, ai fugit i am auzit picioru ele tale alergnd pe scar .Ei bine, fiul meu, atunci cartea mi-a lunecai din mini i o fric teribil m-a cuprins.Iat ce a f cut din mine mania criticii i a mustr rilor: un tat moroc nos. Te pedepseampentru c nu erai dect un copil. Nu-mi lipsea iubirea, dar a teptam prea mult de la tinere eata. Te judecam dup exemplul anilor mei. i totu i, este atta generozitate, noble e iloialitate n sufletul t u. Inimioara ta e vast ca i aurora care urc de sub coline. Nu dorescdect m rinimia elanului t u spontan pentru a-mi dori bun seara. S uit m restul... Astasear vin s ngenunchez, plin de remu c ri, lng patul t u...Am gre it. Te-am tratat ca pe un om. Acum, cnd te privesc n p tucul t u, tiu binec nu e ti dect un copil. Abia ieri mai erai n bra ele mamei tale, cu capul pe um rul ei... Ama teptat prea mult de la tine... Prea mult pentru fr gezimea ta...". CAPITOLUL IV - V e u or s face i ferici i pe cei din jurul Dv. Cunoa te i aceast fabul . Dup o zi lung de trud , o fermier puse n fa alucr torilor ei, In ioc de cin , un bra cu fn. i cum ace tia o ntrebar indigna i dac a nnebunit, ea le r spunse: "De unde s tiu eu care e deosebirea ? De 20 de ani de cndg tesc pentru voi, niciodat nu mi-a i spus un cuvnt ca s m face i s n eleg c nu era fnceea ce mnca i!De ce nu dovedi i considera ie pentru meritele so iei dv. ? Prin omagiile idevotamentul s u, un b rbat poate face fericit pe cea care i e so ie. i dac ea e fericit , lva face fericit i pe el."Dac vre i s fie fericit c minul dv., recunoa te i meritele consoartei voastre. CAPITOLUL V Ce impresioneaz o femeie Din timpuri imemoriale, florile au fost considerate drept limbajul amorului. Ele nu sntdeloc scumpe. Se vnd la col ul str zii. De ce s a tepta i ca nevasta s fie ntr-o clinic cas -i duce i un buchet ? De ce s nu-i oferi i cteva roze chiar ast sear ? V placexperien ele ? Face i-o pe aceasta iB rba ii care citesc aceste rnduri nu au habar ce costum i c ma purtau acumcinci ani i nici nu-i 50

intereseaz . Dar femeile snt altfel, au mult sensibilitate i b rba ii nutrebuie s uite asta. A a c lua i foarfecule i t ia i urm toarele cuvinte; "Nu voi trece dedou ori calea vie ii. Deci, toat bucuria i tot binele ce le pot face semenilor mei, acumtrebuie s le fac! Nimic s nu m fac s amn, ocazia nu se va mai repeta, poate,niciodat !". Dac dori i s ave i un c min fericit: Fi i plini de aten ii fa de so ia dv. CAPITOLUL VI - Dac vre i s fi i fericit nu uita i s face i urm toarele: E important , desigur, alegerea partenerului, dar apoi ceea ce conteaz cel mai multeste curtoazia ntre so i. Ce frumos ar fi ca femeile s - i trateze so ii cu aceea i considera iece o au pentru str ini I... Un b rbat va fugi ntotdeauna de o so ie n crit ... Lipsa decurtoazie ucide dragostea.Numai un psihiatru cu vederi tenden ioase ar ndr zni s afirme c principala cauz avrajbei n c s torie este nepotrivirea sexual . Totu i, trebuie recunoscut c divergen ele ceprovin din alte pricini ar pierde din t rie dac raporturile sexuale ar fi satisf c toare.Doctorul Popenoe, o autoritate n materie de mariaj, sus ine c dezacordul estendeob te datorat urm toarelor cauze:1. Lips de armonie sexual .2. Deosebiri de p reri n ceea ce prive te folosirea timpului liber.3. Dificult i financiare.4. Anomalii metale sau fizice.Nota i bine c problema sexual vine n primul rnd i, contrar celor ce sar putea crede,grijile provocate de lipsa banilor n al treilea rnd. Satisfacerea sim urilor nu este dect unadin numeroasele bucurii ale c s toriei, dar dac aceast condi ie nu e ndeplinit , ntregedificiul se pr bu e te. CHESTIONAR i, pentru a sfr i, s ne ntreb m: putem noi r spunde afirmativ, cu toat sinceritatea laurm toarele ntreb ri care s ne ng duie s ne pre uim meritele de so i i so ii ? Domnule,1. Mai face i, din cnd n cnd, curte so iei dv. ?Ii aduce i flori ? S rb tori i ziua na terii ei sau pe cea a c s toriei ?2. li da i o sum destinat exclusiv pentru cheltuielile ei personale ?3. V da i osteneala s n-o critica i niciodat fa de martori ? 4. V str dui i ca s o n elege i i s-o ajuta i n momentele ei de oboseal i nervozitate ?5. mp r i i cu dnsa m car jum tate din timpul vostru liber ?6. V feri i de a face compara ii ntre talentele ei de buc t reas i gospodin i cea amamei dv. sau a doamnei X..., cnd aceste compara ii nu snt n favoarea ei ?7. li permite i s danseze cu al i b rba i i s primeasc aten iile lor amicale, f r a v ar tagelos ?8. C uta i orice prilej ca s o ncuraja i i s -i exprima i admira ia ?9. Ave i grij s -i mul umi i pentru toate mi cile servicii ce le face ? Doamn ,1. i da i so ului dv. ntreaga libertate de ai conduce afacerile a a cum crede de cuviin ?V feri i s -i face i observa ii despre colegii s i, secretara ce i-a ales-o sau ntrzierile sale?2. V da i osteneala ca s face i casa agreabil ?3. Ave i grija de a schimba lista de mncare astfel ca so ul dv. s nu tie dinainte ce-i ve iservi ?4. V str dui i s pricepe i afacerile so ului dv., ca s pute i vorbi cu el despre ele sau chiars -l ajuta i cu sugestiile dv. ?5. nte i n stare s face i fa , cu curaj, greut ilor financiare, f r a-i repro a so ului dv.gre elile sale, nici s face i compara ii defavorabile ntre dnsul i amicii lui mai noroco i ?6. V da i sincer osteneala de a v n elege cu ceilal i membri ai familiei sale ?7. Alegnd toaletele dv. v gndi i la preferin ele lui de culoare i stil ?8. ti i s sacrifica i o p rere f r importan a pentru a salva armonia menajului ?9. A i nv at jocurile preferate ale so ului dv. ca s pute i lua Darte la distrac iile lui ?10.

51

V intii la curent cu evenimentele, idei le, c r ile noi, pentru a r mne interesant din punct de vedere intelectual ?11.

SCRISOARE CATRE UNII TINERIncepe i via a n vremuri grele. Se urc uneori n istorie valuri care poart spreizbnd pn i pe cei mai slabi not tori. Genera ia voastr noat mpotriva curentului, ntr-o mare furtunoas . Acest lucru este greu. In primele clipe ve i fi n bu it i ve i fi descurajatc ve i mai ajunge la mal. Nu v speria i. Al ii, naintea voastr , au ntlnit valuri tot att denalte i n-au fost acoperi i de ele. Cu dib cie i curaj ve i rezista pn cnd va veni din noulini te.nving tori fiind, nu uita i c biruin ele omene ti nu snt dect par iale i vremelnice. Nici unadin treburile acestei lumi n-ar putea fi ornduita pentru vecie. Nici o izbnd nu hot r teviitorul ndep rtat. Nici un tratat nu domne te pentru mult vreme. Nici o revolu ie nuntemeiaz o societate care s fie ve nic fericit . P zi i-v de a gndi c un om sau ogenera ie au dreptul - odat menirea lor ndeplinit - la o fericire lene . Etapa vie ii nu. seispr ve te dect Ia ora cnd cade noaptea.Nu fi i gr bi i. Averile i renumele care se nasc ntr-o clip , tot ntr-o clip mor. V urezpiedici i lupte. B t lia v va o eli. Spre 50 sau 60 de ani ve i c p ta nf i area viguroas astncilor b tute de furtuni. Lumea vr jma are darul s v d ltuiasc . Ve i fi caractere dar i ve i avea caracter, iar valurile opiniei publice v vor face s rde i. Cnd e ti tn r, totulpare grozav. Primele piedici par blesteme i r utatea lumii nsp imnt . Preg ti i-v unad post interior mpotriva cruzimii semenilor i a situa iilor. Orice om poate cl di, nstr fundul gndurilor sale, un ad post de unde s nu-i pese de proiectele cele mai grele ide vorbele cele mai viclean otr vite. De ce se poate teme un suflet mp cat cu el nsu i ?Nici persecu iile, nici calomniile nu-i pot clinti m rturia pe care el o d celor mai tainicegnduri ale sale. Lua i dragostea n serios, nu n tragic. Ve i fi surprin i n tinere e de frivolitatea femeilor, decochet ria, de minciunile i de cruzimea lor. Spune i-v c aceste nf i ri ale firii lor, de iavea, snt numai de suprafa . Observndu-le, gndi i-v la mare, a c rei oglind este attde schimb toare i care devine, totu i, o prieten statornic pentru cine se apropie de ea incearc s-o n eleag . C uta i dincolo de femeile prea libere i prea u oare, suflete maisfioase care ezit s - i arate blnde ea i ncrederea. Jura i, din toat inima, credin aceleiacare vi se pare vrednic de aceasta.Fi i statornic, nu pierde i n dejdea. tiu c sunte i ispiti i, cnd lucrurile merg r u, s l sa i totul balt i s rencepe i via a cu alt femeie, cu al i prieteni, sub un alt cer. Nu v l sa i du i de aceast p rere. n anumite cazuri extreme, se poate ca unele nenorociri cuneputin de r bdat s v oblige la o nou plecare dar pentru cele mai multe fiin e e mai bines se mul umeasc cu ce au. Este o soart fericit de a mb trni i de a muri n mijloculcelor cu care am crescut i am luptat.n sfr it, fi i mode ti i cutez tori. A gndi, a iubi, a porunci, snt ac iuni grele i nuve i ajunge s face i nici una n decursul vie ii voastre p mnte ti asem n toare cudes vr irea visat n adolescen . Dar orict de grele s-ar ar ta, ele nu snt totu i cuneputin de nf ptuit. naintea voastr , genera ii nenum rate le-au nf ptuit i, de bine der u, au str b tut ntre dou deserturi de umbr , ngusta f ie de lumin . De ce s v teme i.Menirea v este scurt i ceilal i snt muritori ca i voi. SFR IT

52