Sunteți pe pagina 1din 40

STRATEGII, TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

economie

STRATEGII, TEHNICI sI TACTICI DE NEGOCIERE Procesul de negociere implica un ansamblu de orientari si decizii prin intermediul carora se urmareste realizarea obiectivelor si promovarea intereselor firmei prin ncheierea de contracte avantajoase si asigurarea unei perspective favorabile afacerilor. 4.1. STRATEGIILE DE NEGOCIERE 4.1.1. Conceptul si elementele strategiei Strategiile sunt mari orientari si optiuni care se refera la ansamblul negocierii; cuprind orizont de timp ndelungat si exprima interesele de baza ale firmei. Strategiile adoptate n negocieri reflecta, pe de o parte, optiunile fundamentale n afaceri ale managementului iar, pe de alta parte, conditiile n care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pietei, raportul de forte dintre parteneri, experienta anterioara n afaceri directe etc.) Strategia negocierii cuprinde urmatoarele elemente : a) b) obiectivele urmarite; caile (modalitatile ce se au n vedere a fi folosite pentru atingerea

unor asemenea obiective); c) mijloacele ( resursele) disponibile si utilizate pentru realizarea

obiectivelor propuse.

De fapt, elaborarea propriu-zisa a strategiei are loc nca din etapa pregatirii negocierii, cnd se va tine seama, n primul rnd, de viitorul tranzactiei care se negociaza si de eventualeleschimbari srtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, n fiecare etapa a acesteia. 4.1.2. Continutul si factorii de alegere a strategiei Continutul strategiei are n vedere 4 principale probleme, respectiv: a) fixarea prioritatilor si obiectivelor. De regula, prioritatile vor fi

abordate ntr-o anumita scala de utilitate, care va permite ordonarea obectivelor n principale si secundare. Dupa o asemenea operatiune, este relativ usor sa se treaca la selectarea tehnicilor preferentiale si la adaptarea acestora la conditiile concrete n care se va desfasura negocierea propriu-zisa; b) stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia are

n vedere fixarea modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, de la "diagnosticul " acesteia si tinndu-se seama de optiunile posibile, de eventualele riscuri si de restrictiile sau constrngerile ce pot aparea pe parcursul desfasurarii propriu-zise a negocierii; c) alegerea mijloacelor concrete de actiune si a cadrului negocierii,

respectiv stabilirea componentei si a sefului acesteia, fixarea planului, a scenariuluinegocierii, alegerea locului, momentului si a producerii negocierii, stabilirea modalitatilor de argumentare si contraargumentare si, nu n ultimul rnd, stabilirea limitelor mandatului de negociere; d) identificarea solutiilor de repliere, de schimbari de orientare pe

parcursul negocierii, n functie de modul de desfasurare a acestora, de orientare pe care acestea o vor cunoaste. Alegerea unei situatii adecvate are n vedere o suita de factori, cei mai multi avnd o mare complexitate. Cei mai importanti dintre acestia pot fi:

negocierea;

conjunctura (interna si internationala) n care de desfasoara

resursele (materiale, financiare si umane) proprii; posibilele actiuni ale partenerului.

Fiecare dintre aceste categorii de factori au o importanta variabila, n functie de obiectivul negocierii propriu-zise. Astfel, n negocierile comerciale, o mare importanta o prezinta conjunctura n care se desfasoara negocierea. 4.1.3. Strategii folosite n negociere Strategiile folosite n negociere pot fi clasificate dupa mai multe criterii. Astfel, dupa starea preponderenta - de confilct sau cooperare - se disting: a) b) Strategii de negociere de orientare integrativa Strategii de negociere de orientare distributiva

Negocierea de orientare integrativa n acest tip de negociere, negociatorul i confera celeilalte parti statutul de partener legitim, caruia nu-i contesta dreptul de a-si apara interesele, chiar daca acestea se afla n opozitie cu ale sale. Acesta este un punct de 131e43b vedere etic, ce admite existenta unor diferente ntre modul de a gndi si de a aprecia lucrurile, ntre interesele indivizilor, punct de vedere contrar principiului totalitar, care considera drept o aberatie periculoasa tot ceea ce este diferit de propriul sau punct de vedere. Din aceasta optica, conflictele sunt considerate inevitabile, iar solutia este de a le ntelege, pentru a le putea rezolva mai bine si pentru a trece la o etapa superioara. De fapt, este vorba despre alegerea unei solutii care sa satisfaca interesele ambilor parteneri.

Climatul negocierii este unul de ncredere reciproca, n care fiecare face un effort pentru a gasi punctele comune, evitnd opozitiile brutale de interese. Partenerii se informeaza reciproc asupra modului n care percep ei lucrurile, fara a ncerca sa le denatureze sau sa omita ceva. O astfel de abordare este evident propice gasirii unor solutii constructive si creative, deoarece fiecare partener negociaza n vederea descoperirii celor mai bune cai de realizare a scopurilor lor comune, de multe ori divergente initial. Negocierea distributiva (win-lose negociation) n acest caz, obiectivul negociatorului este de a gasi sau chiar de a impune o solutie care sa-i satisfaca propriile interese, fara a tine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate n considerare, sau chiar negate. Concesiile sunt facute de catre o singura parte, n timp ce cealalta nu acorda nimic. Exploatarea raportului de forte este levierul folosit pentru a-l face pe adversar sa cedeze. n acest joc, interesele adversarilor nu pot fi dect diametral opuse. Tot ceea ce ntareste pozitia adversarului este rau, n timp ce ceea ce i slabeste pozitia este bun. Concesiile sunt percepute ca semne de slabiciune. Pentru cei care adopta aceasta atitudine, conflictul nu este o sursa de progres posibil ci un obstacol care trebuie eliminat din calea pe care si-au trasato n prealabil. Negocierea distributiva este vazuta ca un joc cu suma nula, tot ceea ce unul pierde, celalalt cstiga. Aici nu se poate vorbi de buna credinta n aplicarea termenilor acordului, dimpotriva. Cel care a reusit sa obtina avantaje exorbitante n detrimentul adversarului sau, va ncerca sa obtina si mai multe, considernd ca aceasta este expresia slabiciuniiadversarului, de care va trebui sa profite ct mai mult. Cnd acesta din urma si va da seama ca a fost nselat, va ncerca sa recupereze handicapul sau sa se razbune pe cealalta parte.

Lund n considerare modul n care sunt lansate si acceptate ofertele exista doua categorii de strategii: a) Strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgenta a marfii, cnd asteptarea nu ar duce la nimic bun; b) Strategii de asteptare, cnd conditiile de conversie a unui contract pot fi mbunatatite prin tratative si prin trecerea timpului. Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe piata, care poate fi: de dominare, de dependenta sau de nesiguranta. de asemenea, depinde de natura marfii, de momentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesitatii satisfacerii sau aprovizionarii. 1. Dominarea pietei de catre exportator se caracterizeaza prin

ponderea mare pe care o detine n importul partenerului, pondere bazata pe o productie competitiva. n calitate de stapn al pietei, exportatorul va adopta decizia rapida reprezentnd oferte la preturi ultimative, exercitnd presiuni asupra importatorului sa se decida rapid. 2. rapide. 3. Dominarea pietei de catre importator i permite acestuia sa Exportatorul n situatia de dependenta va lua masuri pentru

diversificare dar, de cele mai multe ori, el este nevoit sa adopte strategia deciziei

practice strategia de asteptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte. 4. Importatorul aflat n situatia de dependenta trebuie sa fie

prevazator si, din timp, sa-si diversifice sursele de aprovizionare. n acest fel, el va putea sa si elaboreze o strategie de asteptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinznd momentele conjuncturale optime. 5. O situatie de nesiguranta ete posibila mai mult pentru

importatorii si exportatorii insuficient de experimentati, care nu cunosc n

profunzime fenomenele pietei, precum si n situatii de dereglari conjuncturale importante determinate de cauze de forta majora sau de evenimente fortuite. n aceasta situatie, att exportatorul ct si importatorul vor adoptacu predilectie srtategia de asteptare, dar si aceasta le poate aduce prejudicii. Exportatorii si importatorii vor manevra cu decizia rapida si cea de asteptare, tnnd seama si de alti factori, de presiunea necesitatii de desfacere sau de aprovizionare, de comportamentul concurentei si de alte fenomene conjuncturale imprevizibile. n decursul aceleiasi negocieri, pot fi folosite alternativ ambele negocieri. n functie de momentul, modul si locul de actionare, exista: a) b) Strategia pe principiul "cnd"; Strategia pe principiul "cum si unde".

Strategia pe principiul "cnd" consta n determinarea timpului optim n care sa fie luata decizia de incheiere a tranzactiei comerciale. Aceasta strategie cuprinde urmatoarele variante: Abtinerea este strategia care tinde catre profitul maximal, cu asumarea riscului maximal. Abtinerea n luarea deciziei pentru ncheierea tranzactiei de afaceri se bazeaza pe rabdare, curaj, informare operativa, prezenta permanenta pe piata. Strategia respectiva se practica de negociatori experimentati si care mizeaza pe lipsa de informare sau slaba informare a partenerului si pe pripeala acestuia. Limita este strategia celui puternic, cu mari posibilitati de cumparare sau de vnzare. Prin folosirea acestei strategii, negociatorul urmareste sa exercite presiuni asupra partenerului, presiuni determinate de curgerea timului prognozat. Limitarea timpului de desfasurare a negocierilor , spre exemplu, exercita presiuni

psihologice si asupra echipei care a pus n aplicare aceasta strategie, ajungndu-se astfel la o limitare cu efecte negative, care ndeamna la concesii. Pentru combaterea acestei strategii, metoda cea mai eficienta consta n neacceptarea ei, cu riscul pierderii negocierii respective. Surpriza este strategia negociatorului bine informat si rafinat, care si propune sa complice negocierile, imprimndu-le o totala lipsa de flexibilitate. El mizeaza fie pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura cararcteristica si accesibila fie pe trecerea timpului ntr-o perioada de conjunctura foarte agitata, cu tendinta de a dezavantaja. Surpriza proiectata consta n schimbarea sursei de atitudine ntr-un moment neasteptat de oponent. Simulacrul se bazeaza pe un set de neadevaruri cu privire la marile posibilita\ti pe care le are strategul n cauza , de a vinde sau de a cumpara marfa aflata n negociere. Daca este vnzator, el va strnge pseudoargumente care sa demonstreze ca marfa lui este foarte solicitata, ca cererea depaseste substantial oferta, ca are cereri importante neonorate, dar el doreste sa dea prioritate unor relatii traditionale. Toate acestea au n vedere obtierea unui pret mai bun. Faptul mplinit este o strategie pe care o aplica fie furnizorul, fie cumpartatorul, dupa mprejurari, de regula n relatia lor comerciala traditionala. De exemplu, furnizorul comanda o cantitate mai mare dect cea convenita, sub pretextul unor greseli la ncarcare. Este evident ca a obtinut un pret bun si este interesat sa vnda la acest pret cantitati majorate. Cnd marfa soseste la destinatie, cumparatorul are dreptul sa respinga cantitatea suplimentara livrata, dar nu recurge la o astfel de masura, cernd o bonificatie de pret. Furnizorul, cnd a elaborat aceasta strategie, a luat n calcul cererea de bonificatie si ramne sa negocieze nivelul ei, care, de regula, nu poate fi prea mare, avnd n vedere relatiile traditionale.

Cumparatorul poate recurge si el la strategia "faptului mplinit" solicitnd, tot din greseala, telefonic, printr-un mandatar mputernicit, majorarea cantitatii. Odata marfa ajunsa la destinatie, el cere reducerea pretului sau reeturnarea marfii solicitate. Chiar daca el nu obtine reducerea ceruta, el si-a atins scopul, pretul contractual fiind avantajos, cel putin n raport cu conjunctura de moment. Retragerea este strategia pe care vnzatorul saiu cumparatorul o aplica n faza finala a negocierilor, urmarind sporirea la maximum a avantajului sau. Negociatorul respectiv porneste de la premisa ca partenerul sau este deosebit de interesat n ncheierea tranzactiei n curs de negociere si din motive nefundamentate adopta o pozitie intransigenta. Negociatorul n cauza anunta cu mare regret ca echipa sa se retrage din negocieri pentru o perioada definita sau nedefinita pentru a mai reflecta, avnd n vedere si posibilitatile de negociere cu alte firme, potentiale si interesate. Prin aceasta strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele mai multe ori, partenerul si flexibilizeaza pozitia si ncepe sa faca concesii. Strategia pe principiul "cum" si "unde" Prin strategiile din aceasta categorie se urmareste proiectarea modului si loculuik de luare a deciziilor capabile sa sporeasca la maximum profitul. Participarea este o strategie specifica relatiilor de cooperare economica dintre state sub o diversitate de forme, interese si domenii. De exemplu, pentru firmele din tarile n curs de dezvoltare este importanta implementarea capitalului strain n sectorul investitiilor productive. Detinatorii capitalului strain participant n procesul economic al unei tari este interesat, n calitatea lor de coproprietari, sa puna n aplicare politica de management n toate structurile organizatorice si functionale ale investitiei realizate si, n acelasi timp, sa promoveze o politica de marketing.

Intersectia este o strategie bazata pe ncrucisarile si interferentele de interese. Prin proiectarea ei, negociatorul urmareste amplificarea interesului partenerului viznd cresterea profitului reciproc. Patura este strategia negociatorului prudent, care niciodata nu actioneaza descoperit. Aceasta este folosita de catre comercianti la bursele de marfuri si la cele de valori si presupune folosirea operatiunillor de acoperire fata de riscuri, cu deosebire hedgingul. Hazardarea este strategia "norocului". Fiind opusa strategiei "patura", se practica de catre oameni nclinati spre risc si care actioneaza descoperit. n aceasta categorie intra operatorii de bursa, care se angajeaza n operatiuni speculative la termen (futures). Salamul taiat este o strategie rationala, bazata pe rafinament si diplomatie, negociatorul actionnd n mod ponderat, etalndu-si pretentiile ntr-o ordonare logica, fiecare pretentie fiind de dimensiuni mici, care sa nu genereze un soc sau o descurajare n conceptia partenerului.se are deci n vedere obtinerea de rezultate partiale repetate, astfel nct avantajele succesive sa duca n final la o victorie totala. Asocierea consta n conditionarea vnzarii sau cumpararii unor produse de alte produse, precum si n asocierea vnzarii sau cumpararii de produse cu vnzarea sau cumpararea de servicii. Aceasta strategie este folosita si n domeniul publicitatii, unor personalitati celebre fiindu-le asociate denumiri de bauturi, parfumuri, tigari etc. Disocierea este opusa asocierii, adica produsul este discreditat, legndu-l de persoane nepopulare sau care au cunoscut pierderi. n negociere, metoda poate fi folosita pentru discreditarea concurentei. Testarea reactiei consta n expunerea unor monstre create special la trguri si expozitii si observarea reactiei partenerului de afaceri.

Teoria si practica negocierii este foarte generoasa n a oferi difeite tipuri de strategii. Importanta este cunoasterea acestora, dar mai ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele ntr-o situatie data. Se recomanda nsa si programarea unor srtategii alternative, pentru ca n cazul n care strategiile planificate dau gres, sa existe o alternativa viabila la negociere. Aceasta se poate ndeplini prin schimbari continue a procesului n sine. 4.2. TEHNICI DE NEGOCIERE Tehnica de negociere reprezinta instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, forme si scheme de actiune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere raspund la ntrebarea "Cum trebuie sa se actioneze?' Tehnicile de negociere pot fi follosite att n vederea sustinerii unor strategii constructive de a grabi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, ct si n scopuri distructive pentru ncetarea trataitvelor,sau pentru a obtine avantaje unilaterale exagerate. Tehnicile pot fi clasificate n: tehnici integrative (cooperative), care pot fi subclasificate n tehnicile de decupare si tehnici de largire si de transformare si tehnici competitive (manipulatoare), mpartite, la rndul lor, n: tehnici de manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici emotionale, tehnici duale si tehnici extremiste. Aceasta clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. %n realitate, tehnicile apartinnd celor doua categorii majore se pot ntrepatrunde. De asemenea, n functie de strategia adoptata, ntr-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele succesiv. 4.2.1. Tehnici integrative

4.2.1.1. Tehnici de decupare Tehnica bilantului Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesara o buna pregatire a negocierii, care sa se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului si pe evaluarea contrapartidelor avantajoase, precum si experienta negociatorului. La nceputul negocierii, partenerul este invitat sa-si formuleze pretentiile, pe care negociatorul le reformuleaza ulterior, aratnd marile avantaje care decurg din ele pentru partener si marile dezavantaje pentru el nsusi. La fel ca la bilant, aceasta prima parte constituie "activul" partii adverse. Trecnd la descrierea "pasivului", se arata ca acesta va trebui sa fie reechilibrat. Astfel, partenerul va fi nevoit fie sa-si reconsidere pretentiile, fie sa acorde contrapartide. Tehnica pachetului sau "lasi tu, las si eu" Aceasta tehnica presupune gasirea unor solutii de ansamblu, obtinute printr-un schimb de concesii, de avantaje sau de repartitii ale costurillor sau riscurilor ntre parti, tinnd cont de diferitele prioritati ale acestora n cadrul negocierilor. Mai nti, trebuie stabilita o legatura ntre problemele si obiectivele n discutie, pentru a putea ajunge la aceasta solutie de ansamblu; spre exemplu, se negociaza n acelasi timp, pretul si termenele de livrare. Exista o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de cooperare, comporta rezultate favorabile pentru ambele parti, se realizeaza o mare economie de timp si este, uneori, singura solutie pentru a iesi dintr-o situatie de blocaj a negocierilor.

Exista, nsa, si dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificila atunci cnd majoritatea obiectivelor au o importanta egala pentru cele doua parti, presupune buna credinta a partilor, evaluarea rezultatelor negocierii ca urmare a utilizarii acestei tehnici poate fi nselatoare-un acord poate parea avantajos, n ansamblul sau, dar, n realitate, poate fi nesatisfacator. 4.2.1.2. Tehnici de largire si de transformare Tehnica largirii cmpului negocierii O negociere poate fi legata de alta negociere, paralela sau ulterioara, iar cmpul ei poate fi largit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintrun alt unghi. Pe scurt, aceasta tehnica rezida n introducerea n negociere a unor elemente noi: adaugarea de clauze sau alte aspecte, interventia unor terti pe parcursul negocierii, cautarea unor contrapartide-care pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensatii. Pentru punerea n aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie sa fie foarte creativ, sa propuna solutii noi si originale. Tehnica transformarii Aceasta tehnica poate fi privita si ca o forma speciala a tehnicii anterior analizate. Astfel, ntr-un moment de blocaj n negociere, una din parti propune o noua miza. Spre exemplu, negocierea unui contract de mare anvergura se poate transform ntr-o negociere de cooperare economica sau de joint-venture. si aceasta tehnica presupune o mare creativitate din partea negociatorilor. Tehnioca apelarii la un tert

Aceasta tehnica de negociere este foarte utila atunci cnd n procesul negocierii apare un blocaj. Astfel, tertul e convocat pentru a concilia punctele de vedere sau pentru mediere. Prin intermediul acestei tehnici, partile sunt puse ntr-un context psihologic ce face mai dificila ntelegerea dintre ele, deoarece abordarile si compromisurile care le sunt sugerate nu reprezinta punctul de vedere al nici unuia dintre parteneri. 4.2.2. Tehnici distributive (manipulatoare) Toti negociatorii cunosc tehnicile si tacticile cele mai eficiente, de utilizat la masa tratativelor. Astfel, n teorie nu ar mai fi posibila existenta elementuluisurpriza. n practica, nsa, ceea ce i face pe negociatori sa se diferentieze sunt experienta si autoritatea n domeniu, precum si talentul nativ. Negociatorii se folosesc deci de nestiinta partenerului, de lipsa de experienta sau de teama acestuia. Chiar daca negociatorul manipulator va obtine o serie de avantaje n detrimentul partenerului, viitorul relatiei cu acesta se afla sub semnul ntrebarii. L. Bellenger detecteaza trei cauze1[1] care i pot determina pe negociatori sa-si manipuleze adversarii. Aceste cauze sunt de natura psihologica: teama de esec, lipsa de ncredere n sine, un echilibru emotional

precar duc la utilizarea stratagemelor; lipsa de ncredere n oameni, o imagine negativa a

negociatorului despre partenerii sai, o tendinta spre egocentrism pot duce la convingerea ca el este singura persoana care e capabila sa ia o hotarre si care stie ce este bine;

1[1] vezi L. Bellenger, Strategies et tactiques de negociation, tome 1, ESF Editeur, Paris, 1990, pag.54

o nclinatie spre combinatii si confuzie este caracteristica

individului care doreste sa reuseasca fara a-si dezvalui propriile contradictii. Corectitudinea negociatorului va decide pna unde se poate merge cu manipularea ntr-o afacere. 4.2.2.1. Tehnici de manipulare a timpului Trecerea timpului poate fi folosita pentru a-l obisnui pe partener cu propunerile facute, negocierile desfasurndu-se n mai multe etape. Aceasta tehnica se aplica n urmatoarele ipostaze: Tragerea de timp care uzeaza rabdarea partenerului; Pauzele pot fi folosite n negociere pentru formularea unei noi

strategii, pentru evaluarea progreselor realizate pna n prezent, pentru a obtine informatii etc. se recomanda utilizarea acestei tehnici si n situatii de blocaj a negocierilor. Tehnica "bel ami" presupune formularea propriilor pretentii cu

multa precizie, la care partenerul este rugat sa mai reflecteze, fara a da raspunsul pe loc. O alta tehnica a manipularii timpului se bazeaza pe scurtarea perioadei de negociere -impunerea sau existenta unui moment-limita. Aceasta tehnica rezida n plasarea adversarului ntr-o pozitie de constrngere temporala si actionala, facndu-l sa creada ca trebuie sa profite repede de o ocazie sau ca trebuie sa evite un pericol. 4.2.2.2. Tehnici ale falselor concesii Tehnica concesiei-limita

Conform acestei tehnici, negociatorul creeaza o falsa impresie cu privire la punctul sau de rezistenta. Astfel, el face o concesie pe care o modifica treptat, pna atinge o anumita limita pe care si-o propusese anterior.este posibil ca, nainte de a atinge limita propusa, partenerul sa accepte propunerea. Deoarece nu exista nici o metoda pentru a afla daca concesia-limita a partenerului este reala sau falsa, contracararea acestei tehnici reclama examinarea motivelor care se afla n spatele ofertei si nu a ofertei n sine. Tehnica celor patru trepte Aceasta tehnica este mai subtila dect abordarea care are n vedere doar solutia maxima si cea minima. Dupa o analiza a situatiei, negociatorul si fixeaza patru solutii,2[2] ierarhizate dupa propriul interes si dupa sansele de acceptabilitate din partea partenerului. Treapta a patra-solutie inacceptabila pentru sine si prezentata n mod caricatural, doar de forma; Treapta a treia-solutie nu foarte avantajoasa pentru sine, dar destul de avantajoasa pentru partener, care va fi adoptata doar n caz de repliere; Treapta a doua-solutie acceptabila pentru sine si, probabil, si pentru partener; Treapta nti-solutie ideala pentru sine, dar dificil de admis pentru partener. Negociatirul prezinta la nceput treapta a patra, insistnd asupra absurditatii ei si aratnd ca aceasta nu este nici realista, nici echitabila. Aceasta are darul de a destabiliza psihologic partenerul, facilitnd totodata argumentarea critica a treptei a treia. Prin contrast, se trece direct la treapta nti, la care 2[2] vezi Micaela Gulea, Strategii, tehnici si tactici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995, pag.22

partenerul va adopta o pozitie defensiva pentru ca, n final, sa se propuna treapta a doua ca ultim compromis. Tehnica prafului n ochi Un negociator poate obtine un avantaj de la partener, manifestnd o falsa dorinta. Spre exemplu, partenerul cere o concesie care nu are prea mare importanta pentru negociator. Acesta nu i-o acorda imediat, ci supraliciteaza valoarea concesiei cerute. Un lucru foarte important este ca negociatorul sa nu dezvaluie importanta pe care el o da diferitelor puncte de negociere. Contracararea acestei tehnici se face prin verificarea afirmatiilor partenerului. Tehnica deplasarii atentiei Aceasta tehnica reprezinta o varianta a tehnicii prezentate anterior. Ea consta n invocarea de catre negociator a unor pretentii si actiuni secundare sau chiar inventate, formulate n mod imperativ si cu maxime exigente pentru ca, n urma refuzului scontat al partenerului, sa se multumeasca doar cu obiectivele principale, pe care le avea n vedere de la nceput. 4.2.2.3. Tehnici emotionale Tehnica nvaluirii Tehnica nvaluirii consta n crearea de catre negociator a unui climat de apropiere afectiva de partener, utiliznd un ton cald, amical. n aceste conditii, atitudinea partenerului devine cel putin binevoitoare si, n consecinta, este mai nclinat sa faca o serie de concesii. Negociatorul va face partenerului sau o oferta care este ntotdeauna "exclusiva", iar pentru aceasta oferta el va pretinde ca este foarte solicitat.

Tehnica enervarii partenerului Aceasta tehnica reprezinta contrariul tehnicii nvaluirii. Actiunea de a negocia provoaca o emotie, un stres. Atta timp ct acesta se ncadreaza n limite normale, stresul este benefic. Dar daca stresul depateste limita normala, starea lui psihica si activitatea cognitiva se deterioreaza, posibilitatea de a lua decizii gresite crescnd foarte mult. Partenerul poate profita de o ambianta tensionata pentru a obtine unele avantaje, pe care nu le-ar putea obtine ntr-o ambianta normala, calma. Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor conditii improprii negocierii, comportarea agresiva a partenerului, negocieri esuate n trecut etc. Tehnica culpabilizarii Aceasta tehnica rezida n ncercarea unui negociator dintr-o tara mai putin dezvoltata de a strni simpatia unui partener dintr-o tara dezvoltata, invocnd lipsurile cu care se confrunta sau propriile slabiciuni. Astfel, negociatorul nu si argumenteaza pozitia n negociere, ci atrage atentia asupra necesitatilor sale. O alta forma de aplicare a acestei tehnici este aceea n care negociatorul si nvinovateste partenerul pentru o greseala pe care acesta a comis-o, orict de nensemnata ar fi ea, exagernd "daunele" pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul spera sa obtina de la partenerul sau o serie de concesii. Aceasta tehnica poate fi contracarata prin convingerea ca o vina care nu a fost demonstrata nu trebuie asumata. 4.2.2.4. Tehnicile duale Tehnica celor doua fete ale lui Ianus Conform acestei tehnici, un negociator declara ca are o putere de decizie mai mica dect are n realitate, cu scopul de a obtine un timp de gndire, a

tergiversa un raspuns prea direct sau a-l pune pe client n situatia de a renunta la unele concesii. Contracararea acestei tehnici se poate face prin obtinerea de catre negociator de informatii asupra puterii de decizie a interlocutorilor sai, nainte de asezarea la masa tratativelor. Tehnica scoaterii din mneca a Marelui Patron Aceasta tehnica este destul de riscanta, deoarece este posibil ca partenerii sa renunte la contract. Ea consta n negocierea contractului de catre cele doua parti, iar cnd acesta este perfectat, apare seful uneia dintre parti, caruia ntreaga echipa i arata un respect deosebit. El citeste contractul si schimba clauzele care nu satisfac propriul interes. Senzatia creata partenerilor este ca nimeni nu se poate opune "Marelui Patron", astfel ca acestia sunt nevoiti sa accepte modificarile aduse contractului de catre el. Cea mai buna metoda de contracarare a acestei tehnici este sa se previna cealalta parte, de la nceput, ca n cazul n care contractul perfectat va fi supus controlului de catre functionari superiori n ierarhia firmei, iar acestia modifica diferitele clauze, atunci ntregul contract va fi renegociat. De asemenea, se poate insista ca factorul decizional sa fie prezent la negociere nca de la nceput. Tehnica implicarii altor parteneri n negociere Aceasta tehnica este practicata n negocierile internationale de anvergura: cnd un negociator nu vrea sa acorde partenerului o concesie, dar nici nu o poate respinge, poate aduce la masa negocierilor terte parti, care au motive ntemeiate pentru ca respectiva concesie sa nu fie acceptata. Uneori se poate apela la propriul guvern, dar si la diferite grupuri de interese. De regula, tertele

parti nu sunt prezente la negocieri, dar si pot manifesta opozitia n presa, la televiziune etc. 4.2.2.5. Tehnicile extremiste Tehnica ultimatumului Aceasta tehnica rezida n avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile, propuneri a de caror acceptare este conditionata continuarea negocierii. Tehnica ultimatumului implica destule riscuri, deoarece unul dintre parteneri actioneaza mpotriva asteptarilor si chiar a intereselor celeilalte parti, fara sa stie care va fi reactia acesteia. Tehnica amenintarii si tehnica zadarnicirii acsteia Aceasta tehnica rezida n folosirea de amenintari la adresa partenerului de negociere, n scopul obtinerii unor avantaje substantiale. Unele amenintari sunt premeditate, altele pot decurge din reactii de ordin emotional. Una dintre formele comportamentului amenintator este aceea de a emite cereri excesiv de mari pe un ton care sa inspire teama. Dupa o pauza planificata, pentru a amplifica sentimentul de frica, negociatorul agresiv se ofera sa reduca din pretentii, cu conditia ca partenerul sa accepte concesiile care i se cer. Cea mai buna tehnica defensiva este aceea de a ignora amenintarile si de a adopta o atitudine credibila, de ncredere n propriile forte. Alte tehnici extremiste se refera la coalitiile ostile cu concurentii partenerului, la ncercarea de a diviza echipa partenerului, la violarea aspectelor confidentiale si, in extremis, la atacul la integritatea fizica a negociatorului, ceea ce pune capat negocierii.

n acest subcapitol au fost prezentate principalele tehnici de negociere ntlnite n practica, nsa este necesara mentionarea faptului ca acestea nu sunt niciodata aplicate n mod distinct, fiind ntotdeauna completate si combinate cu diferite tipuri de strategii si de tactici. 4.3. TACTICI DE NEGOCIERE 4.3.1. Conceptul de tactica Tactica reprezinta o concretizare a strategiei n vederea stabilirii mijloacelor si formelor de actiune ce urmeaza sa fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse3[3]. Daca strategia cuprinde obiectivele urmarite si scopurile, tactica de negociere este acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite n vederea relizarii obiectivelor n cauza. Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptndu-se la situatiile noi, aparute n diverse etape ale acesteia.. n stabilirea unei tactici adecvate, se au n vedere o serie de elemente, ce constau, n principal, n:4[4] -mprejurarile specifice n care are loc negocierea; -scopul urmarit si mijloacele de care se dispune; -actiunile partenerului de negociere; -tehnicile folosite, dozarea si elaborarea acestora. 4.3.2. Tipologia tacticilor de negociere 3[3] vezi Mihaela Gulea, Strategii, tehnici, tactici de negociere, ASE,Bucuresti,1995,pag.32 4[4] vezi Ghe. Pistol, Tehnica si strategia negocierilor, Editura Universitara, Bucuresti, 2002, pag.79

Mai nti, tacticile de negociere pot fi mpartite n ofensive si defensive. nsa abordarea oricarei tactici trebuie sa fie flexibila si adaptabila ordinii, subiectilor, punctelor vulnerabile, argumentelor, timpului disponibil si sa se integreze n strategia generala adoptata. n cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales ntrebarile de testare, ce urmaresc descoperirea punctelor slabe de aparare a partenerului, nainte ca acesta sa se lanseze n atac. n acest fel, partenerul va fi obligat sa ofere explicatii suplimentare, dezvaluind astfel intentiile sale ascunse, sa treaca n defensiva. Tacticilr de acest gen sunt preferate de cegociatorul dinamic, cooperant si plin de initiativa. Tacticile defensive urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete argumentele aduse. n acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingator. Mai mult, repetarea da posibilitatea negociatorului sa faca o analiza mai profunda asupra argumentelor oferite de partener. Tot n cadrul tacticilor defensive se nscrie si aceea de a spune numai att ct este absolut necesar, ncercndu-se astfel sa se determine partenerul sa vorbeasca mai mult, sa faca scapate informatii importante cu privire la intentiile sale. Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate si alte tactici de genul tergiversarii, lingusirii, reprosului, intimidarii care au ca scop obosirea partenerului. 4.3.3. Tactici folosite n negociere 4.3.3.1. Tactici ofensive Suita de ntrebari Aceasta tacitca presupune o suita de trei ntrebari: nterbarea de testare, nterbarea specifica si nterbarea de atac.

Testarea consta ntr-o ntrebare n scopul descoperirii de la bun nceput a punctelor slabe. Daca acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifica si negociatorul aflat n ofensiva poate trece direct la ntrebarea de atac, care sa-i permitaajungerea rapida la concluzia finala. De regula, n realitate, lucrurile nu sunt chiar att de simple, deoarece echipa oponenta dispune de propriile strategii si tacticide negociere. De aceea, n cazul n care ntrebarea de testare nu duce la obtinerea rezultatelor scontate, se recurge la ntrebarea specifica, ntrebare temeinic fundamentata. Aceasta se refera la conditiile de calitate, nivel tehnic, pret, ambalaj, transport, modalitati de plata. La ntrebarea specifica, raspunsul nu mai poate fi evitat si se trece la negocierea de fond. Dupa epuizarea analizei specifice, urmeaza ntrebarea de atac a carei forta consta n gradul de informare si de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de ntrebari ar putea fi formulate astfel: "de ce ati majorat pretul cu 7% fata de nivelul practicat de noi n semestrul al-II-lea?" (ntrebare de testare); "ce indice specific ati folosit pentru determinarea cresterii de pret?" (ntrebare specifica ); "stiati ca firma Daewoo ne ofera un autoturism asemanator cu al dumneavoastra la un pret cu 75% mai mic?"5[5] nterbarea da-nu n mod normal, aceasta tactica trebuie sa fie utilizata la sfrsitul unor discutii ndelungate, dupa ce au fost clarificate aspectele de fond si unul dintre parteneri a avut initiativa sa traga concluzia finala, constatnd ca partenerul sau este ambiguu si indecis. Orice prelungire a discutiilor ar fi inutila si se recurge la nterbarea ultimativa "Da" sau"Nu"?

5[5] vezi Liliana Grigore, Negocierea n afacerile economice internationale, Ediutra Independenta Economica, Braila, 1999, pag.139

Daca unul dintre parteneri recurge la aceasta tactica chiar de la nceputul negocierii, nseamna ca este un negociator dur, care are o pozitie dominanta pe piata. Secretul lui Socrate n cadrul acestei tactici, se ncepe prin sublinierea aspectelor asupra carora nu exista divergente nter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator foloseste aceasta tactica este de a-l determina pe partener sa se convinga ca scopurile lor sunt comune, numai mijloacele de atingere a acestor scopuri difera. Ca atare, el ncearca sa-l determine pe celalalt sa spuna ct mai repede "da" si nu sa dea de la nceput un raspuns negativ. Denumirea tacticii face aluzie la faptul ca Socrate nu le spunea niciodata interlocutorilor sai ca nu au dreptate, ci le punea nterbari la care acestia raspundeau afirmativ, aducndu-si astfel adversarii la o concluzie pe care acestia ar fi respins-o la nceputul discutiei.6[6] Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente Aceasta este o tactica necinstita, la care recurge negociatorul lipsit de o tinuta morala si fara scrupule, care profita de slabiciunile unor membri ai echipei oponente. Flatarea este de multe ori folosita cnd negociatorul n cauza constata ca oponentului sau i place sa fie laudat. Constrngerea este aplicata n situatii dificile pentru oponent, care este nevoit sa faca concesii mari si sa ncheie tranzactia pe care o negociaza. santajul are la baza amenintarea oponentului cu dezvaluiri din viata lui intima, menite sa-l compromita moral sau profesional.

6[6] vezi Irina Holdevici, Ilie Vasilescu, Logica si perspicacitate, Editura Ceres, Bucuresti,1991, pag.132

Mituirea este aplicata de un negociator necinstit, n masura n care a depistat n echipa oponenta unul sau mai multi membrii necinstiti si mai ales daca reuseste sa-l corupa pe conducatorul echipei oponente. Comportarea arbitrara Aceasta tactica este specifica celui puternic si ngmfat, care se sprijina pe marile posibilitati ale firmei pe care o reprezinta de a vinde sau de a cumparafirma care detine o pozitie de dominare pe piata externa. n realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei sale, deoarece relatiile pe termen lung pot fi compromise. Iritarea oponentului Este o tactica adoptata de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaza pe posibilitatile de iritare a oponentului sau pentru a-l determina sa se supere, sa divulge informatii comerciale confidentiale. Acceptarea aparenta Aceasta este o tactica extrem de rafinata, care da falsa impresie ca ca oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului sau si cu propunerile pe care le face. El adopta o pozitie activa de aprobare aparenta, crend astfel o buna atmosfera de negociere. Nu respinge nici o propunere si-l lasa pe partener sa-si epuizeze toate argumentele. Va avea grija sa-si pastreze mici rezerve aparent "nevinovate", mai mult formale n aparenta, dar n realitate cu un continut profund. Propunerea contrariului Aceasta este o tactica de sicana, de tatonare si de iritare. La oricepropunere loa a oponentului, negociatorul n cauza propune ceva n contrast. Este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului sau si de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intentia de a-l obosi si a-l supara.

Tactica exploatarii primului impuls Se bazeaza pe faptul ca, n derularea negocierilor, negociatorii sunt tentati uneori sa actioneze pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a mparti egal diferentele de preturi, fara a calcula ce sume totale sunt implicate. 4.3.3.2. Tactici defensive Pretinsa nentelegere Prin aceasta se urmareste smulgerea a ct mai multor informatii de la partener, facndu-l sa repete propunerile si argumentele etalate sub pretextul nentelegerii repetate. Cel care pune n aplicare aceasta tactica adopta o pozitie pasiva de ascultare si de nemultumire de sine ca nu ntelege. Oponentul repeta si se straduieste sa dea amanunte, ceea ce l poate duce la dezvaluirea unor intimitati comerciale. Tactica "Da, dar." Aceasta este o tactica ce si propune sa produca obscuritate si ambiguitate n scopul derutarii echipei oponente. Afirmatia "da, dar." are cteva variante: una care nseamna "da", alta care nseamna "poate" si ultima care nseamna "nu", asa ca la o ntrebare directa, la care nu doreste sa raspunda negativ, negociatorul va folosi raspunsul "da,dar.". Uneori, aceasta tactica se utilizeaza n situiatii n care negociatorul este somat sa dea raspunsuri immediate si el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor ivite. Tactica problemelor"de paie" Aceasta tactica se refera la chestiuni care, de fapt, nu au valoare n sine, dar care sunt ridicate cu intentia de a fi oferite n schimbul unor concesii reale. Se urmareste astfel introducerea n negociere a unor pretentii exagerate, cu scopul de a fi retrase n procesul negocierilor, dndu-se impresia ca negociatorul

este o persoana flexibila, predispusa sa faca concesii mari., de unde necesitatea ca partenerul sa faca si el concesii. nteruperea tactica Aceasta se aplica ori de cte ori cursul negocierii nu este favorabil, n dorinta de a cstiga timp si de a revizui pozitia la care s-a ajuns. Pentrua realiza aceasta ntrerupere se gaseste o scuza pentru a parasi sala de negocieri n timpul prezentarii argumentelor de catre partener. Obosirea echipei oponente O tactica foarte rafinata si greu de respins, prin care se urmareste obosirea fizica si psihica a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea lor depinznd de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clima si de alte mprejurari. Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate sa afecteze conditia fizica si psihica a negociatorilor. Cea mai rafinata metoda utilizata de echipa din tara gazda consta n amplificarea manifestarilor protocolare, sub pretextul ncercarii de creare a unor conditii optime de viata musafirilor. Solutia este respingerea diplomatica a acestor manifestari. Contrantrebarea Tactica se aplica deseori de catre negociator n situatii critice de ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebari dure, nediplomatice, iritante. Contrantrebarea se refera la probkemele colaterale, avnd ca scop sa atraga atentia de la starea conflictuala existenta prin dislocare si proiectie ntr-un domeniu nrudit, urmarindu-se nseninarea atmosferei negocierilor, n scopul dirijarii discutiilor pe fagasul ratiunii. 4.3.3.3. Tactici imorale Oferte false

n jocul acestei tactici sunt angrenati, de cele mai multe ori, defavorabil, att vnzatorii, ct si cumparatorii. Astfel, un cumparator angrosist sau detailist intra n negociere pentru o oferta suficient de mare ca valoare pentru a nlatura de la nceput concurenta. Odata obtinut acest lucru, prezumtivul cumparator si retrage oferta initiala si astfel negocierea initiala si pierde valabilitatea. De cele mai multe ori, o asemenea tactic da roade, deoarece vnzatorul nu se asteapta la asa ceva. Prima modalitate de argumentare si aparare a vnzatorului este aceea de a-si insufla ideea ca astfel de oferte sunt facute de catre persoane care actioneaza n mod deliberat. Pentru a minimaliza impactul datorat "ofertei false", ar putea fi folositoare urmatoarele sugestii: returnabila; trebuie formulata foarte clar pretentia si stabilite scadentele si cererea si obtinerea unei sume mai mari drept avans, care sa nu fie

clauzele de siguranta; negociatorul trebuie sa se intereseze de comportamentul

cumparatorului n mod discret; daca este o persoana care se dovedeste ca se complace n conflicte, afacerea trebuie refuzata; negociatorul trebuie sa fie sceptic daca i se ofera argumente

marteriale prea avantajoase; ofertele celor interesati nu trebuiesc eliminate, ci retinute pna la

ncheierea afacerii. Acest cteva masuri sunt, n general, suficiente pentru a elimina ofertele false. Prezumtivul cumparator care cunoaste aceste tactici nu va plusa preturi

mari, indiferent de obiectul sau serviciul pe care l doreste. De cale mai multe ori, el va abandona afacerea respectiva, din momentul aflarii contramasurilor pe care le-a luat celalalt negociator. Neglijenta Nu exista contracte perfecte, fara lipsuri. Aceasta deoarece negociatorii se multumesc sa lase o serie de probleme procedurale si operationale n seama celor care urmeaza sa deruleze contractul. Datorita neglijentei, de multe ori contractele semnate prezinta ambiguitati, neclaritati sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se negociaza cu cineva care vrea sa profite de ele. Prin tactica lipsurilor, se profita de omisiuile si de ambiguitatile aparute, prin interpretarea lor n interes propriu. Practic, acest lucru se realizeaza n trei etape: 1. structura; 2. acestea sunt aduse la cunostinta partenerului printr-o nota prin care se studiaza conventia, n vederea descoperirii eventualelor lipsuri de

se arata ca, n viitor, se va intenta o anumita actiune la o anumita data; 3. daca nu se primeste nici un raspuns, ntr-o perioada de timp rezonabila, actiunea este initiata n mod unilateral. n cazul unei asemenea tactici, contramasurile sunt evidente si relativ simple. Este bine sa se previna lipsurile, prin includerea n contract a ntelegerilor si procedurilor. De asemenea, atunci cnd se primeste un memorandum, o nota prin care partenerul aduce la cunostinta eventualele omisiuni, neclaritati este bine sa se raspunda prompt si, daca este posibil, sa se dea un raspuns personal. n cazul n care nu se raspunde, trebuie sa se sublinieze ca actiunea luata n discutie, n mod unilateral, este n discordanta cu interpretarea proprie a contractului initial.

Tactica "omul care lipseste"


n procesul complex al negocierilor exista posibilitatea ca principalul pion, omul-cheie, sa nu mai fie gasit n momentul n care ambele parti ajung la ntelegere, astfel nct nimic sa nu se poata ntreprinde pna cnd acesta nu apare. Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactica de amnare a ntelegerii finale pot fi: 1. 2. partenerului; 3. pentru a face un trg mai bun n alta parte, folosind oferta pentru a diminua nivelul de aspiratie al adversarului; pentru a ntrerupe definitiv tratativele si a scapa de insistentele

prezentata ca punct de pornire; 4. lucru. Efectul asupra victimei este unul foarte dur. Daca omul-cheie apare si cere alte concesii, negociatorul este gata sa le accepte, de cele mai multe ori n conditii defavorabile comparativ cu cele deja negociate. n asemenea cazuri, se recomanda urmatoarelemasuri preventive: sa se verifice daca omul-cheie nu se afla prin apropiere sau daca se pentru a afla mai mult despre problema ce face obiectul negocierii,

n timp ce se pastreaza optiunea de a renunta atunci cnd se doreste acest

poate ajunge la o ntelegere fara el; sa se aiba n vedere renuntarea la tranzactia respectiva; sa se impuna o limita de timp la oferta ce se face;

sa se apeleze la seful omului-cheie.

Pentru manevrarea omului-cheie, cea mai buna aparare ramne punerea n garda nca de la nceput. De asemenea, nu trebuie sa se piarda din vedere faptul ca omul-cheie apare numai atunci cnd partenerilor le convine cel mai mult. Tactica ostaticului n tranzactiile comerciale, ostaticul nu este o persoana, ci "ceva" care are o mare nsemnatate. "Ostaticii" tipici n afaceri sunt banii, bunuri proprietate personala, dar mai ales reputatia unui om. "Ostaticul" este "capturat" si "tinut" pna se plateste o recompensa. De cele mai multe ori, pretul este exorbitant, alternativa fiind nsa mult mai rea. si mpotriva acestei tactici exista cteva contramasuri. n primul rnd, este bine ca negociatorul asupra caruia se exercita o asemenea practica sa-si faca rost de propriul "ostatic", apoi sa nceapa negocierea. Scopul este ca cele doua parti sa se afle pe pozitii de egalitate. n al doilea rnd, trebuiesc prevazute sanctiuni aspre n contract. De asemenea, se poate apela la un arbitru. nsa cel mai important lucru este ca negociatorul sa nu se lase intimidat de aceasta practica. Acesta trebuie sa protesteze, sa faca scandal. Daca este, totusi, nevoit sa plateasca "rascumpararea", el trebuie sa fie pregatit sa renegocieze la tribunal. Din nefericire nsa, plata rascumpararii ncurajeaza "rapirile". Cei iesiti victoriosi n urma unei asemenea tactici, cu totul imorale, vor ncerca si poate vor reusi si a doua oara, cautnd o noua victima. De aceea, trebuiesc luate masuri asiguratorii, care sa descurajeze astfel de actiuni. Erori deliberate

Pentru a dezorienta si, n ultima instanta, pentru a nsela, deseori negociatorii "gresesc" n mod delibewrat: aduna sau nmultesc gresit, schimba ntelesul unor expresii, lasa pe dinafara unele cuvinte etc. Drept urmare a unor asemenea "erori", pot apare cel putin doua situatii: "eroarea" strecurata n mod deliberat de partenerul de negociere este depistata n cursul negocierilor sau, cel mai trziu, odata cu ncheierea contractului, astfel nct tentativa partenerului este nabusita chiar de la nceput; "eroarea" nu este observata sau este descoperita prea trziu, dupa semnarea contractului, cnd nu se mai poate face nimic, prevederile contractului trebuind sa fie respectate ca atare. Mai mult, erori deliberate pot apare si dupa ncheierea contractului. Reusita unor astfel de actiuni imorale este facilitata de faptul ca majoritatea oamenilor nu se pricep sau nu dau atentie cifrelor, facnd greseli grosolane. Unii dintre ei, desi sunt relativ buni cunoscatori ai secretelor matematicii, de cele mai multe ori se ncurca la lucruri simple. De aceea, este bine sa se verifice de doua ori sau o terta persoana sa faca aceleasi calcule si apoi acestea sa fie confruntate. Posibilitatea de eroare este ntotdeauna mare, dar ea creste n cazul n care nu este suficient timp sau atunci cnd partenerii sunt ntr-o stare de tensiune nervoasa. Exista cel putin patru categorii29 de erori deliberate, pe care orice negociator trebuie sa le cunoasca: 1. eroare de calcul: se ncheie afacerea la un anumit pret, dar

confirmarea si plata se fac pentru alt pret;

29 vezi Ghe. Pistol, Tehnica si strategia negocierilor, Editura Universitara, Bucuresti, 2002, pag.98

2.

momeala ofertei-fictiune: se ofera o marfa la un pret foarte

avantajos. Cnd clientul si arata interesul, el descopera ca cifrele sunt eronate, vnzatorul explicnd simplu ca oferta a fost facuta din greseala; 3. 4. erori care duc la distragerea atentiei cumparatorului; greseli de specificatie: se scrie o specificatie care este mai greu

sau mai usor de ndeplinit dect aceea asupra careia s-a convenit. Falsa comanda de proba Aceasta tactica murdara consta n formularea unei comenzi (pretins) preliminare, cu titlul de "comanda de proba", la care se solicita un pret mai redus si unele facilitati de livrare. Toate aceste pretentii apar ca justificate prin comenzile masive care vor urma si prin costurile mari de introducere n distributie, lansare pe piata si promovare. Partenerul trebuie facut sa nteleaga ca exista intentia clara de a formula comenzi ulterioare, intentie care, n realitate, nu exista. Daca totul merge conform planului, va fi onorata comanda de proba. Factura obtinuta n acest fel va putea fi folosita n negocierile cu un alt furnizor, cel vizat de la nceput, ca argument opozabil pentru obtinerea unui pret mai avantajos sau a altor facilitati comerciale. Acest truc poate da rezultate cu unul sau ctiva furnizori si numai n cazuri izolate si punctuale, dar nu este de natura sa promoveze o relatie durabila de afaceri. 4.3.3.4.Tactici de hartuire a partenerului Tactica "asta-i tot ce am"

Bogey-ul ("asta-i tot ce am") este o tactica destul de des folosita si, de cele mai multe ori, da rezultate, deoarece este simpla si eficienta. Folosita de un cumparator priceput, ea poate avantaja ambele parti. Bogey-urile au sens att pentru cumparator, ct si pentru vnzator. Vnzatorul poate spune: "As vrea sa-ti vnd acest produs, dar nu pot, pna cnd nu rezolvam cteva probleme simple." Esenta bogey-ului cumparatorului este ca acesta sa-i spuna vnzatorului: "mi place ce vinzi, dar nu am attia bani. Te rog sa ma ajuti." Astyfel, vnzatorul tinde sa devina prietenos, implicat n problema cumparatorului. Tot ceea ce ramne ntre el si o vnzare ncheiata este o "mica problema" care, de cele mai multe ori, se rezolva. Dintr-o afacere concurentiala, negocierea se va transforma n una de cooperare, descoperindu-se ca unele elemente luate n calcul la formarea pretului initial pot fi nlaturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de catre cumparator, pentru a nu depasi posibilitatile de care acesta dispune. De cele mai multe ori, ceea ce rezulta din colaborarea dintre vnzator si cumparator este un produs functional, la un pret mai mic, fiecare parte ajutnd-o pe cealata sa-si atinga scopurile propuse. Ultima oferta Este o tactica ce se aseamana, n multe privinte, cu cea a intimidarii. n cadrul negocierilor, tactica "ultima oferta" este destul de des folosita, obtinndu-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obtinerii sau u a unor asemenea rezultate este ca negociatorul nu stie niciodata daca oferta partenerului este, ntr-adevar, ultima. Daca el crede ca oferta este ultima, atunci trebuie finalizat acordul, daca nu,va fi necesara continuarea negocierilor, lunduse n calcul eventualitatea pierderii afacerii. Tactica analizata poate ajuta sau mari forta de negociere. Daca oferta partenerului nu este crezuta, atunci forta de negociere este diminuata. Din

punctul de vedere al negociatorului confruntat cu o asemenea tactica, o ntelegere a subtilitatilor este imperativa, miza fiind prea mare ca acesta sa nu se implice profund. Urmatoarele contramasuri adoptate de partener pot fi eficiente mpotriva acestei tactici: sa fie atent la cuvinte, la sensul lor; ele pot ascunde ceva; sa nu se grabeasca sa dea raspunsul, ci sa interpreteze declaratiile

partenerului fara a reactiona n vreun fel; discutii; sa introduca alternative. sa se comporte ca si cum nu ar fi surprins de ceea ce a auzit; sa se gndeasca daca poate testa partenerul, parasind sala de

Tactica schimbarii negociatorului Deseori, pe parcursul negocierii, atunci cnd negociatorul se asteapta mai putin, partea adversa schimba negociatorul. Este una dintre tacticile dure, careia cu greu i se poate face fata, deoarece, odata ce un negociator s-a obisnuit cu o persoana, chiar daca i este oponent, este neplacut sa ia totul de la capat cu altul nou. Un motiv n plus este acela ca negociatorul ajunge sa cunoasca stilul de negociere al opozantului, tacticile si tehnicile folosite de acesta. Scimbarea negociatorului face necesara o noua analiza a metodelor folosite de acesta, a caracterului sau, ceea ce duce inevitabil la tergiversari, si chiar greseli. Aceasta tactica favorizeaza noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente, de a ntrzia unele dintre ntelegerile facute, de a schimba natura discutiilor si chiar de a retrage unele concesii acordate anterior.

Tactica se desfasoara simplu: cel care poseda autoritatea si instruieste subordonatul (primul negociator) sa ncarce discutiile cu cereri dificile, care sa extenueze cele doua parti. Cnd acestea sunt aproape epuizate, omul de vrf nlocuieste subordonatul. ntr-o asemenea situatie, partenerul de negociere este timorat si se va abtine sa aiba orice fel de initiativa, gndindu-se ca ar putea sa-l ofenseze pe noul negociator si, astfel, sa piarda afacerea. Contramasurile care pot fi aplicate n acest caz sunt: anticiparea a ceea ce se va ntreprinde n eventualitatea unei

schimbari a partenerului de negociere; unele schimbari indica clar o slabiciune a celeilalte parti; negociatorul trebiue sa ncerce sa-l cunoasca pe noul partener de

discutii, sa-i ghiceasca intentiile; gasirea unor motive pentru ntreruperea negocierilor, pna la

revenirea vechiului negociator; Desi este o tactica dura, tactica schimbarii negociatorului este una etica, utilizarea ei nefiind interzisa. Evitarea partenerului de afaceri Sunt momente cnd este absolut necesar pentru un negociator sa-si evite partenerul de afaceri. Mai mult, exista situatii cnd negocierea nu urmareste ajungerea la un acord. Unele negocieri sunt conduse astfel nct sa duca la blocarea deciziei sau la amnarea unei actiuni indezirabile dinpartea celeilalte parti. Astfel, sunt cumparatori care poarta discutii cu un vnzator numai pentru a afla unele informatii, la fel cum sunt si vnzatori care amna intentionat sa ajunga la un pret fix, n speranta ca stabilirea ulterioara a acestuia i va avantaja.

n ultima instanta, prin evitarea partenerului se deschid noi canale de comunicare, dintr-o varietate de motive: depasirea unui impas, certitudinea ca punctul de vedere al cuiva a fost transmis n mod corect, ajungerea la decidentul final, rasturnarea unei decizii anterioare sau testarea unei oferte. Problema care se pune este aceea de a gasi cea mai buna modalitate de evitare a partenerului, fara ca acesta sa se supere. Este greu nsa de afirmat ca acesta nu va fi cel putin frustrat ntr-o astfel de situatie. Urmatoarele sugestii ar putea reduce ostilitatiile, oferind partenerului o modalitate onorabila de a iesi din afacere: se va face oferta cnd se stie ca partenerul nu este disponibil; se va inventa un blocaj tehnic, financiar sau de fabricatie; se va folosi tehnica abordarii problemei printr-o terta persoana,

cunoscuta de ambii parteneri. De regula, aceasta tactica nu este tocmai etica, dar este folosita destul de des, cu rezultate bune. Tactica "baiat bun-baiat rau" Aceasta tactica, destul de folosita n lumea afacerilor, este mprumutata din filme. Un suspect este interogat. Primul anchetator i pune ntrebari dure si l bruscheaza, iar apoi pleaca. Vine al doilea anchetator, un om de treaba, care l lasa sa se relaxeze, i arata compasiune. n cele mai multe cazuri, anchetatorul spune tot, poate chiar mai mult. Tactica prezentata este una psihologica. Tipii "rai" pot apare n toate formele. Avocatii, oamenii de finante, sefii, n general, joaca bine rolul "tipilor rai".

Cea mai buna aparare n fata unui "baiat rau" este aceea de a avea n vedere ca, ntotdeauna, att "baiatul bun", ct si cel "rau" sunt de aceeasi parte. Amndoi doresc sa obtina ct mai mult. mpotriva unui "tip rau" se pot lua si alte masuri: sa fie lasat sa vorbeasca, pna la urma va obosi; sa fie nvinuit n public; partenerul de negociere trebuie sa foloseasca propriul "tip rau"; eventual, negociatorul poate sa paraseasca sala de negocieri.

4.3.3.5. Alte tactici de negociere Escaladarea Aceasta este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de catre orice negociator, fie vnzator, fie cumparator, pentru a putea evita unele dezavantaje rezultate din derularea tranzactiei. n conditiile n care aceasta tactica este etica, ea satisface ambii parteneri. Exista si cazuri n care aceasta se practica ntr-o forma neloiala. Spre exemplu, n cazul n care, desi cele doua parti stabilisera un anumit pret, ulterior, vnzatorul ridica pretul, punndu-l pe cump8rator ntr-o situatie neplacuta. Acesta este nevoit sa nceapa o noua negociere, ajungndu-se la un compromis; de fapt, este vorba de un pret mai mare dect cel stabilit initial. ntr-o asemenea tactica, nici unul dintre parteneri nu stie ct de departe poate sa mearga. Oricnd, n calitate de cumparator sau vnzator, daca negociatorul transmite partenerului ca a ajuns la limita, tactica escaladarii este o tactica etica. mpotriva acestei tactici se pot lua urmatoarele contramasuri:

decizie;

obtinerea unui aconto de securitate valorica a afacerii, ct mai mare; modificarea cererii sau a ofertei; convocarea unei sedinte, cu scopul de a obtine un timp de gndire si

daca negociatorul decide renuntarea la afacere, el trebuie sa

argumenteze cu motive puternice, clare. Cumparati acum, negociati mai trziu De regula, nainte de a cumpara ceva, are loc negocierea conditiilor. nsa, n unele cazuri, este mai convenabil sa se cumpere, apoi sa se negocieze conditiile. Pentru cumparator, o asemenea tactica poate fi valabila n urmatoarele conditii: cnd nu este, efectiv, timp pentru negocieri; cnd valoarea contractului nu poate fi estimata n timp util, acest lucru

urmnd a se face ulterior; cnd cumparatorul considera ca pretul vnzatorului este ncarcat de

costuri care, probabil, nu sunt reale; cnd pozitia vnzatorului n negociere va fi mai rea mai trziu,

deoarece acesta si-a angajat resursele si se teme sa nu piarda contractul O asemenea tactica trebuie folosita n cazuri de exceptie. Cumparatorii care ncheie astfel de contracte sunt siguri ca ele se vor finaliza destul de repede. n cazul n care negociatorul este vnzator, este bine sa mediteze cu atentie nainte de a accepta o asemenea cerere din partea cumparatorului,

deoarece e posibil sa descopere ca exista sanse sa obtina un pret mai bun n acel moment dect mai trziu. Tactica nvinovatirii reciproce n timpul negocierii, partile ncearca sa-si creeze reciproc probleme, fie ele reale sau imaginare. Astfel, spre exemplu, la vnzare se cere un pret foarte mare n raport cu valoarea reala, iar la cumparare se ofera un pret exagerat de mic. Cei care ncep cu cerinte mari termina, de obicei, cu bine, obtinnd pretul pe care si la propus initial. Urmatoarele masuri pot fi folosite cu succes mpotriva acestei tactici: sa se dea dovada de multa rabdare, astfel nct unele probleme sa-si

piarda n acest timp, rabdarea; din totalul problemelor, sa se descopere cele reale, ncercnd sa se

angajeze discutii si n afara celor oficiale; superficial. Tactica tacerii Tactica tacerii este o tactica nonverbala a comunicarii umane, care are o importanta deosebita pentru negocierea comerciala. Negociatorii pot fi mai mult sau mai putin nclinati sa pastreze 8cerea, n functie de temperamentul fiecaruia, precum si de apartenenta etnica. n general, tacerea este perceputa ca fiind o situatie jenanta, care i mpinge pe oameni sa vorbeasca, uneori chiar mai mult dect este nevoie. sa se ignore problemele imaginare, iar alte probleme sa fie tratate

n orice discutie, trebuie sa existe un echilibru ntre lungimea replicilor fiecarui partener. Pentru reusita negocierii, este esentiala rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile si ofertele proprii. Tactica tacerii nu poate fi despartita de "stiinta" de a asculta. ntreruperea partenerului n scopul expunerii prorpiilor pareri reprezinta un comportament nepoliticos si, mai ales, o modalitate de a pierde oportunitatea unor informatii valabile. Tactica este foarte eficienta, n masura n care creeaza o stare de disconfort, atunci cnd partenerul l pune pe negociator ntr-o pozitie dezavantajoasa sau cnd formuleaza un ultimatum. Tacerea poate sa sugereze partenerului sa fie mai rezonabil, sa faca unele concesii, sa furnizeze mai multe informatii. Chiar si n situatia n care partenerul nu gaseste cuvntul potrivit atunci cnd se exprima ntr-o limba straina, nu este indicat ca acesta sa-i fie "suflat" pentru a-l ajuta sa se faca nteles. Astfel, interlocutorul poate pierde un prilej de a afla ce gndeste acesta cu adevarat. Se poate concluziona ca tacerea este un instrument de actiune, folosit fie pentru a provoca un moment de criza, fie pentru a iesi din acesta. De cele mai multe ori, tacticile se folosesc spontan n dinamica negocierilor, iar selectarea lor depinde de o serie de factori: de conjunctura, dar si de experienta abilitatea si personalitatea negociatorului. O gndire creativa si flexibila l ajuta pe negociator sa aleaga tactica potrivita, la momentul potrivit, adaptata, n acelasi timp, conjuncturii, personalitatii, ct si culturii partenerului.