Resumen de las 4 Ps

NUESTRA AGENDA DE HOY:

Segmentacin. Producto. Precio. Plaza. Promocin.

Lic. Adm. Anthony W. La Torre Bolivia

Email: e_alatorre@ipae.pe

Consiste en dividir un mercado en grupos distintos de compradores, con base en sus necesidades, caractersticas o conducta, y que podran requerir productos o mezclas de marketing distintos.

El mercado es as, heterogneo

El mercado luego de la segmentacin

La segmentacin porque:

es

importante

Permite a la empresa definir bien a qu grupo de consumidores quiere atender, una vez identificado puede desplegar esfuerzos para conocerlos mejor, desarrollar programas de marketing de acuerdo a sus necesidades y lograr una mejor satisfaccin, adems de poder realizar de forma eficaz la estrategia de posicionamiento.

SEGMENTACIN GEOGRFICA Dividir un mercado en diferentes unidades geogrficas como naciones, estados, regiones, municipios, ciudades o vecindarios.

SEGMENTACIN DEMOGRFICA Dividir el mercado en grupos con base en variables demogrficas como edad, sexo, tamao de familia, ciclo de vida, ingresos, ocupacin, educacin, religin, raza y nacionalidad.

VARIABLES DE LA SEGMENTACIN DE MERCADO

SEGMENTACIN PSICOGRFICA Dividir el mercado en diferentes grupos con base en la clase social, el estilo de vida o las caractersticas de personalidad.

SEGMENTACIN CONDUCTUAL Dividir un mercado en grupos con base en el conocimiento, las actitudes, el uso o la respuesta de los consumidores hacia un producto. Aqu se destacan la segmentacin por ocasin, por beneficios buscados, por situacin del usuario, por frecuencia de uso y por situacin de lealtad.

PRODUCTO
Es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atencin, adquisicin, uso o consumo y que podra satisfacer un deseo o una necesidad.

SERVICIO
Es cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y que es bsicamente intangible y que no tiene como resultado la propiedad de algo.

BENEFICIO PRINCIPAL Es lo que satisface la necesidad o lo que resuelve el problema.

PRODUCTO REAL Caractersticas del producto. Diseo. Nivel de calidad. Nombre de la marca. Empaque.

PRODUCTO AUMENTADO Entrega y crdito. Instalacin. Servicio post venta. Garanta.

Productos de conveniencia

Productos de compra PRODUCTOS DE CONSUMO Productos de especialidad

CLASIFICACIN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Productos no buscados

Materiales y refacciones

PRODUCTOS INDUSTRIALES

Bienes de capital

Suministros y servicios

Decisiones de productos individuales

DECISIONES DE PRODUCTO

Decisiones de lnea de productos

Decisiones de mezcla de productos

Es el curso de las ventas y utilidades de un producto durante su existencia.

EL PRECIO Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.

Es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar un producto o servicio.

CONSUMIDOR

Sensibilidad al precio. Percepciones de la calidad.

EMPRESA

Afecta a ventas e ingresos. Es la nica variable del marketing mix que le representa ingresos a la empresa.

ECONOMA DEL PAS

Influye en salarios e intereses. Regula la oferta y la demanda.

NUEVOS PRODUCTOS ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS MEZCLA DE PRODUCTOS AJUSTE DE PRECIOS

NUEVOS PRODUCTOS

Fijacin de precios para capturar el valor ms alto del mercado Fijacin de precios para penetrar el mercado

Fijacin de precios de lnea de productos Fijacin de precios de producto opcional MEZCLA DE PRODUCTOS Fijacin de precios de producto cautivo

Fijacin de precios de subproductos

Fijacin de precios de productos colectivos

Fijacin de precios de descuento y complemento

Fijacin de precios segmentada

Fijacin de precios psicolgica AJUSTE DE PRECIOS Fijacin de precios promocionales

Fijacin de precios geogrfica

Fijacin de precios internacional

Distribucin (Plaza) Las empresas necesitan hacer llegar sus productos hasta el consumidor final. Todas las actividades orientadas a tal fin se denominan distribucin. Canal de Distribucin Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposicin del consumidor o usuario de negocios.

1. Permiten poner a disposicin de los consumidores los productos o servicios que ofrece una empresa. 2. Influye en la fijacin de precios. 3. Son ms eficientes para poner los productos en el mercado meta. 4. Permiten ahorrar dinero a la empresa en cuanto a la funcin de distribucin.

Nivel 0

Nivel 1

Nivel 2

Nivel 3

C a n a l

D i r e c t o

Fabricante Fabricante

Fabricante

Fabricante

Mayorista

Mayorista

C a n a l

Mayorista intermedio

I n d i r e c t o

Minorista

Minorista

Minorista

Cliente

Cliente

Cliente

Cliente

Nivel 0

Nivel 1

Nivel 2

Fabricante

Fabricante

Fabricante

Representantes o sucursal de ventas del fabricante

Distribuidor de negocios

Distribuidor de negocios

Cliente de negocios

Cliente de negocios

Cliente de negocios

Lic. Adm. Anthony W. La Torre Bolivia

Email: e_alatorre@ipae.pe

La Promocin consiste en transmitir informacin entre el vendedor (o la empresa) y los compradores potenciales u otros miembros del canal para influir en sus actitudes y comportamiento.
Mayoristas

Empresa/ Vendedor

informacin

Consumidor Final/ Compradores Potenciales

Minoristas

COMUNICACIN INTEGRADA DE MARKETING

PUBLICIDAD

VENTAS PERSONALE S

PROMOCIN DE VENTAS

RELACIONES PBLICAS

MARKETING DIRECTO

Es toda comunicacin impersonal y remunerada de un promotor determinado para la presentacin de ideas, bienes y servicios.

ELEMENTOS DE LA PUBLICIDAD El anunciante. Las agencias de publicidad. Los medios de comunicacin. El pblico objetivo.

Incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. La publicidad y la promocin de ventas suelen ir juntas. Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o servicio, la promocin de ventas ofrece razones para comprar ahora.

Herramientas de promocin para consumidores Muestras: Cantidad pequea de un producto que se ofrece a los consumidores para que lo prueben. Cupn: Certificado que da a los compradores un descuento al adquirir un producto especfico. Ofertas de reembolso de efectivo (devoluciones): Consiste en el reembolso de parte del precio de compra de un producto a los consumidores que envan al fabricante una prueba de compra.

Paquetes de precio global (ofertas con descuento incluido): Precio reducido que el producto exhibe directamente en la etiqueta o envase. Bonificaciones: Bien que se ofrece gratuitamente, o a un costo bajo, como incentivo para comprar un producto. Especialidades publicitarias: Artculo o til impreso con el nombre de un anunciante que se entrega como obsequio a los consumidores.

Recompensas por ser cliente habitual: Efectivo u otro premio que se otorga por el uso regular de los productos o servicios de cierta compaa. Promociones en el punto de compra: Exhibicin o demostracin que se efecta en el lugar de compra o venta. Concursos, sorteos, juegos: Eventos promocionales que brindan a los consumidores la oportunidad de ganar algo como dinero en efectivo, viajes o bienes como resultado de la suerte o a travs de un esfuerzo adicional.

Herramientas de promocin comercial Descuento: Reduccin directa en el precio del bien adquirido durante un periodo especfico. Complemento: Fondos de promocin que los fabricantes pagan a los detallistas a cambio de que estos exhiban sus productos de cierta manera favorable.

El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones Al Ries

El marketing se est convirtiendo en una batalla basada ms en la informacin que en el poder de las ventas Philip Kotler