Patru mituri despre vanzatorul de succes 4 August 2011

De ce colegul meu X are atata succes in vanzari? , Ce are in plus echipa de vanzari a companiei Y incat a reusit sa obtina asa un numar mare de contracte? acestea sunt numai doua dintre intrebarile la care foarte multe persoane dau raspunsuri bazate pe unul dintre cele patru mituri ale vanzatorului de succes. Domeniul vanzarilor, ca oricare altul probabil, are miturile sale. Asa cum ne imaginam cercetatorii de succes ca fiind persoane retrase, excentrice si pasionate pana la autodistrugere de munca lor, la fel exista si o imagine-cliseu a vanzatorului de succes. Iata patru dintre cele mai intalnite mituri care fac parte din aceasta imagine.

Mitul 1 Vanzatorul de succes este agresiv Unul dintre clieseele cele mai des intalnite legate de succesul in vanzari este cel referitor de agresivitatea necesara pentru reusita. Vanzatorul care apare la tine in birou cand te astepti mai putin. Consultantul care ti-a luat numarul de telefon din baza de date si insista pana te exaspereaza sa stabileasca o intalnire cu tine. Persoana care incheie vanzarea intrebandu-te la ce adresa sa faca livrarea, inainte ca tu sa-I spui daca vrei produsul sau nu. Acesta este, altfel spus, omul pe care il dai afara pe usa si intra pe fereastra. Ca si client fiecare dintre noi a intalnit cel putin odata in viata un vanzator agresiv. Cel mai adesea astfel de persoane ne creeaza o stare de disconfort: simtim ca ni se forteaza mana. Este foarte greu de crezut ca exista vreo persoana care sa isi doresca sa aiba de-a face cu un vanzator de acest gen. In plus, aceste persoane, mult prea preocupate sa vanda uita cu desavarsire motivul pentru care clientul cumpara: nevoia. Vanzatorii agresivi nu cerceteaza nevoile, nu le dezvolta si nu ajung niciodata sa poata prezenta oferta in beneficii. Ei incearca sa-ti impuna produsul fie ca-l vrei, fie ca nu. O astfel de abordare nu reuseste decat sa determine un refuz din partea clientului. Nimeni nu cumpara bunuri sau servicii daca nu intelege cum l-ar putea ajuta acestea.

Mitul 2 Vanzatorul de succes este foarte entuziast Entuziasmul este in opinia multor persoane una dintre trasaturile indispensabile pentru reusita in vanzari. Daca tu esti entuziasmat de produs, atunci si clientul tau va fi , Entuziasmul este convingator: arata ca produsul este bun sunt numai doua dintre frazele care subliniaza rolul entuziasmului in vanzari. Revenind insa la motivul petru care cumparam nevoia, este imposibil sa gasim o legatura intre entuziasmul vanzatorului fata de produs si capacitatea lui de a descoperi si dezvolta nevoile clientului.

Vanzatorii entuziasti sunt cel mai adesea tentati sa vorbeasca foarte mult si in termeni laudativi despre produse. De cele mai multe ori cad in capcana brosurii vorbitoare : se multumesc sa prezinte oferta in caracteristici, insirand un numar mare de detalii. In final, in loc sa fie entuziasmat de produs, clientul este plictisit si nu reuseste sa retina mare lucru. Vanzatorii entuziasti nu incearca sa descopere nevoile clientului si sa vada carora dintre acestea li se adreseaza produsul. In opinia lor, este imposibil ca persoana din fata lor sa nu aiba nevoie de un produs atat de bun. Atunci cand oferta lor este refuzata, de cele mai multe ori considera ca vina pentru esecul de a vinde nu le apartine: cauza reala este incapacitatea clientului de a intelege valoarea produsului.

Mitul 3 Cunoasterea buna a produsului asigura succesul in vanzari Decenii intregi una dintre responsabilitatile vanzatorului a fost aceea de a face cunoscut produsul clientilor. In ultimii ani, insa, evolutia publicitatii si a mijloacelor de informare au ridicat de pe umerii vanzatorului povara promovarii produselor. Internetul, brosurile de prezentare, evenimentele de lansare, mass-media de specialitate sunt numai cateva dintre mijloacele prin care clientul primeste informatii despre produse sau servicii. Nu de putine ori, vanzatorii au supriza de a descoperii ca persoanele carora se adreseaza sunt la curent cu cele mai mici detalii legate de oferta lor si a concurentilor. In acest caz, un vanzator care mizeaza pe cunoasterea foarte buna a produsului nu reuseste sa aduca decat informatie redundanta clientului sau. Opusul acestui vanzator este cel preocupat sa-si cunoasca foarte bine clientul. Mutarea atentiei de la produs la cumparator, il face pe acesta sa cerceteze nevoile, sa le dezvolte si sa vina cu o oferta prezentata in beneficii.

Mitul 4 Un vanzator de succes vorbeste mult Unul dintre cliseele legate de vanzatori este si cel conform caruia reusita lor se bazeaza pe faptul ca vorbesc mult, convingator si nu dau ocazia clientului sa-si exprime obiectiile. Ei bine, conform acestui mit vanzatorul de succes nu isi asculta clientul. Din nefericire pentru cei care actioneaza astfel, cercetarile realizate de Huthwaite lider mondial in pregatirea fortelor de vanzari au demonstrat ca reusita in vanzari depinde si de abilitatile de ascultare ale profesionistului in domeniu. Astfel, numai ascultand clientul, acesta ii va putea descoperi nevoile. Concluziile specialistilor britanici au pus in evidenta faptul ca un vanzator de succes este acela care pune intrebarile potrivite si se concentreaza asupra raspunsurilor pentru a putea face vanzarea. Sfatul lor este acela de a lasa clientul sa vorbeasca.

Aruncand o privire asupra acestor mituri este imposibil sa nu remarcam faptul ca nici unul nu descrie vanzatorii de la care ne place sa cumparam. Atenti, preocupati sa ne ajute, de incredere, vanzatorii la care revenim adesea nu corespund cliseelor care descriu profesionistii in domeniu. Cu toate acestea, faptul ca ne-au castigat dovedeste ca au succes.

autor Romana Baia, consultant Trend Consult

Publicat pe BCR Club Antreprenori http://trendconsult.ro/lang/ro/stiri/patru-mituri-despre-vanzatorul-de-succes/