Sunteți pe pagina 1din 161

Felul n care ob ii, administrezi i folose ti informa ia va hotar dac nvingi sau pierzi (Bill Gates) Numai paranoicii

rezist (Andy Grove de la Intel)

@faceri cu viteza gndului

n c iva ani de acum ncolo, afacerile se vor schimba mai mult dect n ultimii cincizeci de ani.
Cum v poate ajuta tehnologia s v conduce i afacerile mai eficient? n ce m sur va transforma aceast nou tehnologie modul de a face afaceri? Cum v poate ajuta s deveni i un nving tor, n cinci sau zece ani de acum ncolo?

@faceri cu viteza gndului


Cuvntul de ordine al anilor 80 era calitatea, pentru 90 era restructurarea, iar pentru 2000 va fi desigur viteza. (a fost?) Cnd viteza afacerilor cre te ndeajuns, ea poate schimba ns i natura acestora. Majoritatea companiilor folosesc tehnologia digital pentru a- i monitoriza opera iunile elementare pentru desf urarea sistemelor de produc ie, pentru a genera facturi i liste cu clien ii, pentru a- i ine contabilitatea, pentru a calcula impozitele. Dar acestea sunt doar automatiz ri ale vechilor procese.

@faceri cu viteza gndului


Foarte pu ine sunt firmele care folosesc tehnologia digital pentru procese noi, care s mbun t easc radical modul de func ionare, care s foloseasc la maximum capacit ile angaja ilor lor. Majoritatea companiilor nu- i dau seama c tehnologia necesar unor asemenea schimb ri este acum accesibil tuturor. De i majoritatea problemelor din afaceri sunt de fapt legate de informa ie, aproape nimeni nu folose te informa ia ns i a a cum trebuie.

@faceri cu viteza gndului


Prea mul i manageri par a se fi obi nuit cu ideea c informa ia nu ajunge la timp i acolo unde trebuie. Oamenii tr iesc de atta timp f r s fi avut informa ia la ndemn , nc t nici m car nu- i dau seama ce pierd. Managerii trebuie s nve e s cear de la tehnologie un flux informa ional care s le dea o imagine rapid i concret asupra situa iei firmei lor.

@faceri cu viteza gandului


Nici chiar companiile care au f cut investi ii semnificative n IT nu ob in maximum de eficien posibil . Interesant este faptul c pr pastia dintre investi ie i rezultate nu scade cheltuielile pentru tehnologie. Oamenii nu n eleg ceea ce este posibil i nu observ poten ialul n folosirea tehnologiei pentru r spndirea informa iei foarte repede, c tre to i angaja ii din firm .

Pentru ca fluxul informa ional s devin o parte intrinsec a unei companii , iat care sunt cele 12 etape:
Managementul informa iei: Insista i ca fluxul informa ional n cadrul organiza iei s se desf oare prin e-mail pentru a putea avea acces la orice situa ie nou i a putea reac iona rapid precum i pentru a deveni un reflex. Studia i datele de vnz ri online, pentru a g si modele de evolu ie i pentru a putea comunica mai u or perspectivele. Folosi i calculatoarele pentru analizele de afaceri i da i posibilitatea angaja ilor ce lucreaz cu informa ii s desf oare o munc de crea ie i de gndire, la nivelul produselor, serviciilor i profitabilit ii.

Pentru ca fluxul informa ional s devin o parte intrinsec a unei companii , iat care sunt cele 12 etape:
Folosi i sisteme digitale pentru a crea echipe virtuale, cu membri din departamente diferite, care s poat comunica idei n timp real, chiar dac se afl n locuri diferite pe glob. Transforma i fiecare proces care cere formulare i hrtii ntr-un proces digital, eliminnd strangul rile de flux din zona administrativ i elibernd angaja ii care lucreaz cu informa ii, pentru ca ei s poat astfel s se ocupe de probleme ce implic gndire i inteligen .

Pentru ca fluxul informa ional s devin o parte intrinsec a unei companii , iat care sunt cele 12 etape:
Opera iuni de afaceri: Folosi i mijloace digitale pentru a elimina posturile n care angajatul face un singur tip de activitate, sau schimba i profilul acestor posturi, astfel nc t un singur angajat s se ocupe de mai multe aspecte, folosindu- i astfel din plin calit ile i inteligen a. Crea i o bucl de feedback digital pentru a m ri eficien a proceselor fizice i a mbun t i calitatea produselor i serviciilor. Fiecare angajat trebuie s aib o imagine clar a tuturor opera iunilor din companie.

Pentru ca fluxul informa ional s devin o parte intrinsec a unei companii , iat care sunt cele 12 etape:
Folosi i sisteme digitale pentru a direc iona nemul umirile i sugestiile clien ilor c tre persoane din companie care pot mbun t i un produs sau un serviciu. Folosi i comunica ii digitale pentru a redefini esen a afacerilor dvs. i limitele acestora. Pute i s v extinde i astfel afacerea i s deveni i o companie mai mare, fie s v specializa i, adresndu-v unui cerc mai restrns, dar mai fidel, de clien i.

Pentru ca fluxul informa ional s devin o parte intrinsec a unei companii , iat care sunt cele 12 etape:
Pentru comer : Cheltui i informa ie i cump ra i timp n schimbul ei. Folosi i tranzac iile digitale cu to i partenerii (clien i, furnizori, angaja i, colaboratori), mic ornd astfel ciclul temporal, i transformnd astfel fiecare proces de afaceri ntr-o livrare imediat .

Pentru ca fluxul informa ional s devin o parte intrinsec a unei companii , iat care sunt cele 12 etape:
Folosi i livr rile digitale n vnz ri i servicii, pentru a elimina tranzac ia dintre agent i client. Dac sunte i agent, folosi i instrumente digitale pentru a ad uga o nou valoare tranzac iei. Folosi i instrumente digitale pentru a-i ajuta pe clien i s - i rezolve singuri eventualele probleme, i rezerva i-v timpul dedicat contactelor personale pentru a r spunde unor necesit i mai complexe i mai importante ale clien ilor.

n urm torii 10 ani firmele de succes vor fi acelea care folosesc instrumente digitale pentru a reinventa felul n care se fac afacerile.
Acestea sunt companii n care deciziile se iau repede, n care se ac ioneaz eficient, i care i impresioneaz pozitiv clien ii, ntr-un mod ct mai direct cu putin . Transform rile digitale v vor propulsa n fruntea unei unde de oc a schimb rii, care va zgudui modurile mai vechi de a face afaceri.

Cu un sistem nervos digital, ve i putea face afaceri cu viteza gndului cheia succesului n secolul XXI.

Generalit i privind Comer ul Electronic

Obiective:
1. Definirea comer ului electronic (EC) i descrierea diverselor sale categorii. 2. Descrierea i discutarea con inutului i a cadrului general al EC. 3. Descrierea principalelor tipuri de tranzac ii ale EC. 4. Descrierea unor modele de afaceri ale EC.

Obiective (cont.)
5. Descrierea beneficiilor EC pentru organiza ii, clien i i societate. 6. Descrierea limit rilor EC. 7. Descrierea rolului revolu iei digitale pentru EC. 8. Descrierea contribu iei EC pentru organiza ii n fa a presiunilor mediului economic.

Comer ul Electronic: Defini ii i Concepte


Internet-ul s-a transformat ntr-un canal de distribu ie global (cel mai mare, probabil) pentru bunuri i servicii Acest lucru schimb n mod profund structurile economice, pie ele i industriile, produsele, serviciile i fluxurile acestora, segmentarea clien ilor, valorile clien ilor, comportamentul acestora, job-urile i pia a for ei de munc Impactul ar putea fi i mai mare asupra societ ii i a mediului politic precum i asupra modului n care percepem lumea nconjur toare i locul nostru n aceast lume

Comer ul Electronic: Defini ii i Concepte Concepte


E-commerce poate fi definit din urm toarele perspective:
Comunica ii: furnizarea de bunuri, servicii, informa ii sau efectuarea de pl i prin intermediul re elelor de calculatoare sau a altor mijloace electronice Comercial: asigurarea abilit ii de cump rare i vnzare a produselor, serviciilor, bunurilor i informa iilor pe Internet sau via alte medii online

Comer ul Electronic: Defini ii i Concepte (cont.) Concepte


Procese de afaceri: a face afaceri electronic prin desf urarea proceselor economice prin intermediul re elelor electronice, substituind astfel procesele economice fizice Service: un instrument n sprijinul nevoii guvernelor, firmelor, clien ilor i staff-ului de reducere a costurilor n paralel cu mbun t irea calit ii serviciilor oferite i cre terea vitezei de livrare a serviciilor

Comer ul Electronic: Defini ii i Concepte (cont.) Concepte


nv are: promovarea educa iei i preg tirii online n coli i universit i, precum i n alte organiza ii, inclusiv n mediul de afaceri Colaborare: cadrul general pentru colaborare inter- i intraorganiza ional Comunitate: asigurarea unui loc de ntlnire virtual pentru membrii comunit ii pentru a colabora

Defini ia comer ului electronic


o metod modern de afaceri, care se adreseaz nevoilor firmelor, pie elor i clien ilor prin reducerea costurilor, concomitent cu mbun t irea calit ii produselor i serviciilor, precum i cre terea vitezei de livrare sau prestare. Comer ul electronic nu poate fi tratat f r a avea n vedere re elele de calculatoare, utile n c utarea i g sirea informa iilor necesare sprijinirii lu rii diferitelor decizii att de c tre firme, ct i de c tre consumatori (Kalakota i Whinston)

Defini ia comer ului electronic


Comer ul electronic reprezint o integrare a e-mailului, transferului electronic de fonduri, schimbului electronic de date i alte asemenea tehnici ntr-un sistem electronic atotcuprinz tor de func ii economice (Kestenbaum i Straight) Colec ia de instrumente i practici ce presupun utilizarea tehnologiilor Internet i care permit unei firme de a crea, ntre ine i optimiza rela iile de afaceri cu alte firme i consumatorii individuali (Dennis P. Geller)

Defini ia comer ului electronic


Comer ul electronic const n utilizarea tehnologiilor informa ionale pentru mbun t irea rela iilor dintre partenerii de afaceri (Buyers Guide to Electronic Commerce) Activitatea comercial care are loc prin intermediul calculatoarelor conectate ntre ele (Microsoft Press Computer Users Dictionary)

Diferen e ntre comer ul electronic i cel tradi ional


Achizi ia prin varianta tradi ional Un salariat al unei firme dore te s achizi ioneze un calculator. Pentru acest lucru sunt realiza i urm torii pa i: 1. se emite o cerere, cu o serie de specifica ii (configura ia pe care o dore te); 2. cererea este trimis spre aprobare unuia dintre cei care au atribu ii pe linia achizi iilor n firm ; 3. cererea aprobat va merge la departamentul de aprovizionare (comercial), unde se caut , ntr-un catalog de oferte, produsul cerut pentru a selecta un model corespunz tor i pentru a g si furnizorul; 4. urmeaz s fie contacta i mai mul i furnizori pentru a determina disponibilitatea lor de a livra calculatorul solicitat;

Diferen e ntre comer ul electronic i cel tradi ional


Achizi ia prin varianta tradi ional 5. odat ce furnizorul a fost selectat, persoana de la comercial poate emite o comand de aprovizionare, pe care o trimite furnizorului fie prin fax, fie prin po t ; 6. dup ce comanda a fost primit de c tre furnizor, acesta verific situa ia clientului, stocul existent n depozit i momentul n care distribuitorul poate s preia calculatorul i s -l livreze la destina ie; 7. n func ie de data la care se va face livrarea, furnizorul emite o comand de transport, anun depozitul i ntocme te factura, pe o care o transmite firmei beneficiare, odat cu calculatorul; 8. persoan autorizat de la beneficiar va efectua plata, ntr-un anumit mod, n func ie de instrumentele de plat acceptate de furnizor.

Diferen e ntre comer ul electronic i cel tradi ional


Achizi ia prin comer ul electronic n condi iile apel rii la comer ul electronic, pa ii care se parcurg sunt: 1. salariatul firmei viziteaz diferite site-uri pe Web fie ale distribuitorilor, fie ale produc torilor de calculatoare i l selecteaz pe cel care-i r spunde cel mai bine cerin elor lui (configura ia sistemului) din cataloagele on-line pe care le-a g sit; 2. salariatul va folosi e-mailul pentru a trimite cererea sa c tre persoana care trebuie s -i aprobe achizi ia; 3. dup ob inerea aprob rii, cererea este transmis la departamentul comercial;

Diferen e ntre comer ul electronic i cel tradi ional


Achizi ia prin comer ul electronic 4. informa iile pot fi preluate n baza de date privind comenzile de aprovizionare. Comanda poate fi generat i transmis automat c tre furnizorul selectat, fie prin sistemul EDI, fie sub o alt form , prin e-mail sau un formular special creat pe site-ul furnizorului; 5. cnd furnizorul a primit comanda, cu ajutorul unei aplica ii, datele con inute de aceasta pot fi introduse direct ntr-o baz de date a comenzilor aflate n curs de execu ie, poate fi verificat stocul existent n depozit, statutul clientului i se poate marca produsul pentru livrare;

Diferen e ntre comer ul electronic i cel tradi ional


Achizi ia prin comer ul electronic 6. cu ajutorul aceluia i program, se poate emite o comand de transport, transmis tot electronic, celui mai apropiat depozit, concomitent cu ntocmirea facturii. Dac transportul este efectuat de alt firm , atunci depozitul o va anun a prin e-mail; 7. dup ce calculatorul a fost recep ionat, cei care se ocup de efectuarea pl ii pot s anun e banca, prin e-mail, s transfere fondurile c tre furnizor.

Diferen e ntre comer ul electronic i cel tradi ional

Diferen e ntre comer ul electronic i cel tradi ional

Tipuri de mecanisme ale afacerilor electronice


business-to-consumer (B2C), care include toate interac iunile dintre comercian i i cump r torii individuali de produse i servicii; business-to-business (B2B), care include toate interac iunile dintre entit ile economice, incluznd furnizorii i ceilal i parteneri comerciali;

Tipuri de mecanisme ale afacerilor electronice


business-to-government (B2G), prin care o firm ofer servicii solicitate de guvern sau alte institu ii ale sale; government-to-business (G2B), prin care guvernul interac ioneaz cu firmele (sau cet enii) prin intermediul portalurilor guvernamentale (legisla ia din 2002 privind achizi iile pentru institu iile publice prin Internet); employee-to-employee (E2E), salaria ii fiind considera i un tip distinct de consumatori, care folosesc, n special, Intranetul i Extranetul pentru cererea i transmiterea informa iilor fie n interiorul organiza iilor din care fac parte, fie pentru stabilirea leg turilor cu angaja ii firmelor cu care se afl ntr-un parteneriat strategic;

Mecanismul business-tobusiness
Interac iunile business-to-business acopera ntregul ciclu de via al multor tranzac ii economice, adresndu-se achizi iilor, controlului stocurilor, factur rii i pl ilor. Interac iunile cuprind c utarea poten ialilor furnizori, cataloage de produse i posibilitatea de a comanda bunuri i servicii. Furnizorii primesc comenzile, le urm resc, coordoneaz livrarea, factureaz i ofer asisten consumatorilor.

Mecanismul business-tobusiness
Interac iunile business-to-business sunt facilitate de procesele electronice automatizate i n principal de EDI. n cadrul lor, ie irile (informa iile sub diferite forme) unei aplica ii, de pe un calculator, devin intr ri pentru o alt aplica ie, de pe un alt calculator, i declan eaz o anumit opera ie.

Tipuri de mecanisme ale afacerilor electronice


Exemplu de tranzac ie n mecanismul Business-to-Business:
1. Sistemul stocurilor de la Altex ine eviden a mi c rilor de stocuri. Cnd stocul unui produs scade sub un nivel predefinit, aplica ia privind stocurile genereaz o comand , transmis automat, n mod electronic, c tre Whirlpool, furnizorul preferat pentru acel produs. 2. Sistemul de primire a comenzilor de la Whirlpool preia comanda de la Altex. Aplica ia verific stocul existent n cadrul firmei i genereaz o comand , transmis automat c tre depozit. n cazul produc iei de tip Just-in-Time, comanda merge direct la produc ie, n vederea realiz rii cantit ii din produsul cerut de Altex.

Tipuri de mecanisme ale afacerilor electronice


Exemplu de tranzac ie n mecanismul Business-to-Business:
3. Sistemul de management de la depozitul Whirlpool accept comanda pentru produsul solicitat i genereaz etichete (reprezint i un marcaj/nregistrare n bazele de date a acelor produse) pentru nc rcare i livrare. Datele de pe eticheta de livrare sunt folosite i ca intr ri n sistemul de ncas ri de la Whirlpool. 4. Sistemul de ncas ri genereaz o factur , transmis electronic c tre sistemul de pl i de la Altex. 5. Sistemul de pl i de la Altex declan eaz plata direct c tre contul bancar al firmei Whirlpool.

Diferen e ale modelelor B2B i B2C

Avantajele comer ului electronic


Cooperarea ntre grupurile participante la tranzac iile comerciale este mult mai u or de realizat. Eliminarea unor restric ii fizice de comunicare ntre partenerii de afaceri. Un service mult mai eficient i mult mai eficace oferit clien ilor. Reducerea costului achizi iilor. Reducerea stocurilor de produse i constituirea lor numai din produsele solicitate. Reducerea ciclului activit ii comerciale. Costuri de desfacere i ale activit ii de marketing mult mai reduse. Noi oportunit i de desfacere a produselor.

Beneficii tangibile ale comer ului electronic

39

10 argumente pentru participarea la comer ul electronic

40

10 argumente pentru participarea la comer ul electronic

41

Bariere n adoptarea comer ului electronic

securitatea: riscul aplica iilor client/server, riscul de transfer al datelor, riscul viru ilor. costurile implement rii (pentru faza de ini iere a comer ului electronic pe Internet):
costuri de conectare la Internet; costuri cu achizi ia/upgrade-ul hardware-ului i software-ului; costuri cu num rul de ore lucrate pentru instalarea sistemului; costuri cu ntre inerea sistemului.

aspectele legale. Problemele pot fi rezolvate prin stabilirea unor acorduri, standarde comune la nivelul legisla iilor diferitelor ri, organisme interna ionale.
42

Bariere n adoptarea comer ului electronic

personal instruit. Pentru a ini ia, actualiza i ntre ine facilit ile oferite de Internet este nevoie de personal bine instruit, care s fie capabil, pe de o parte, s asigure func ionarea sistemului de comer electronic, iar pe de alt parte, s aib controlul asupra politicilor firmei. nesiguran a i lipsa informa iilor. Pentru o firm care nu a mai apelat la mijloace electronice de comunicare cu partenerii de afaceri, Internetul este nc o necunoscut .
43

Procese realizate n CE
distribuirea informa iilor lansarea comenzilor plata onorarea comenzilor service-ul i asisten a

Pagina 44

Procese realizate n CE
Vnz tor
B A Z A D E D A T E A F I R M E I Ofer informa ii
Transmite informa ii Telefon, fax, E-mail

Client
Solicit informa ii Navigare web

Identific nevoile

Site-uri web Cataloage Versiuni demo

G se te client

Grupuri de tiri

G se te sursa produsului

Distribuirea informa iilor

Comunit

i de pe re ea

Ofer informa iile solicitate

Demo Update-uri Site-uri web EDI Card de credit Digital cash

Evalueaz ofertele Lansare comand Cump r Plat Onorare

Onoreaz comanda

Livrare electronic de soft

Asigur asisten

Site-uri web telefon, fax E-mail

Utilizeaz solicit ntre inere

Service, asisten Pagina 45

Distribuirea informa iilor


nainte de a vinde, orice firm este nevoit s - i fac cunoscute produsele i serviciile pe pia , ceea ce nseamn promovare, publicitate i politici de marketing sau, la modul general, oferirea de informa ii. Apar dou scopuri diferite ale celor doi participan i la tranzac iile comerciale: poten ialii clien i vor solicita informa ii despre firm i produsele ei; firma care vinde are nevoie de informa ii despre pia , modul n care poate s - i g seasc i atrag clien ii, ceea ce conduce la proiectarea acelor produse i servicii care vin n ntmpinarea cerin elor pie ei.
Pagina 46

Modalit ile de distribuire a informa iilor sunt:


comunit ile de pe re ea; chat-urile; conferin ele electronice; sistemul buletinelor electronice; grupurile de discu ii; site-urile Web, care pot fi proiectate pentru a include cataloage online; site-urile Web ce permit realizarea unui formular sau a unei casete de comentarii; notificarea prin e-mail a clien ilor actuali sau poten iali despre noile caracteristici ale produselor sau noile produse ale firmei;
Pagina 47

Modalit ile de distribuire a informa iilor sunt:


asisten a asigurat clien ilor n utilizarea produsului, prin existen a unui formular pentru preluarea ntreb rilor de la clien i (FAQs); plasarea ntreb rilor care se repet cel mai des ntr-un fi ier, care poart numele FAQs (Frequently Asked Questions), ale c ror r spunsuri pot fi incluse ntr-o pagin distinct a site-ului sau distribuite prin e-mail. intermediarii sau brokerii, care ofer site-uri specializate pentru interac iunea pe pia a cump r torilor i vnz torilor i vin n sprijinul lor pentru a se descurca n marea mas a informa iilor ce se g se te pe site-urile Web.
Pagina 48

Comunitati on-line

Pagina 49

Conferinta virtuala

Pagina 50

Chat

Pagina 51

Newsletter electronic

Pagina 52

Exemplu FAQ

Pagina 53

Exemplu FAQ

Pagina 54

Lansarea comenzilor

Pa ii care se parcurg pentru lansarea comenzilor n condi iile utiliz rii unui formular: un site gazduit de un server Web con ine un formular special proiectat, care urmeaz s fie completat de c tre clien i n momentul utiliz rii unui browser; formularul completat este trimis de browser serverului Web; datele sunt preluate, prelucrate i nregistrate ntr-o baz de date.

Site cu con inut dinamic


Pagina 55

Lansarea comenzilor
Procedura de lansare a comenzilor n condi iile n care nu exist un formular: comanda este transmis i acceptat prin e-mail; prelucrarea comenzii presupune realizarea unui script CGI (Common Gateway Interfaces), proiectat pentru a lucra cu serverele Web de tip HTTP (Hypertext Transfer Protocol). Aceste programe, sunt folosite pentru a schimba date ntre un server Web i o baz de date.

Site cu con inut static


Pagina 56

Efectuarea pl

ilor

Clien ii pot folosi pentru efectuarea pl ilor: credit cardurile; cecurile electronice (e-cheque); moneda electronic (e-money); orice alt instrument care se ncadreaz n categoria denumit microcash (folosit atunci cnd pl ile sunt de valori foarte mici, de numai c iva cen i); EDI i EFT.
Pagina 57

Onorarea comenzilor
Acest proces difer n func ie de produsele sau serviciile destinate vnz rii: produse intangibile (informa ii, software, documenta ii, muzic etc.); produse tangibile; servicii. Multe firme au ast zi ca obiect de activitate, din care ob in venituri, generarea, transferul i analiza informa iilor, considerate produse intangibile. n aceste condi ii, onorarea comenzilor are loc sub forma: buletinelor informative; tirilor; rapoartelor de analiz ; cota iilor bursiere .a.
Pagina 58

Modalit i de asigurare a asisten ei i service-ului:

telefoanele disponibile 24 de ore, 7 zile pe s pt mn , la care clien ii pot ob ine lejer r spunsurile la ntreb rile pe care le pun (sistem deja arhicunoscut, n special n SUA, prin numerele care ncep cu 0-800 sau telefonul verde pus la dispozi ie de RomTelecom); e-mailul sau site-urile Web. Notele tehnice cu privire la caracteristicile produselor, modul de utilizare, r spunsurile la ntreb rile puse cel mai frecvent (FAQs), upgrade-ul softului, fixarea eventualelor bug-uri din programe sunt o parte din cele mai dese solicit ri din partea clien ilor i care pot fi satisf cute rapid pe Internet.
Pagina 59

Pagina 60

Forme ale comer ului electronic


magazinul electronic (e-shop); achizi iile electronice (e-procurement); magazinul universal electronic (e-mall); participarea la licita ii electronice (e-auction); furnizori de servicii pentru lan urile valorice (value chain service provider); comunit i virtuale (virtual communities); platforme de colaborare (supply chain); third party marketplaces; brokeraj de informa ii i alte servicii (e-brokerage).

61

Evolu ia formelor de manifestare a comer ului electronic

Rela ii semnificative Tranz Tranzac ii Con inut dinamic Con inut static

Pagina 62

Magazinul electronic (e-shop) Magazinul electronic este aprovizionat de marile companii pentru vnzarea propriilor produse sau prestarea serviciilor. Se ntlnesc trei tipuri de astfel de magazine, i anume: varianta restrns , con ine catalogul de produse/servicii cu descrieri tehnice i comerciale pentru fiecare pozi ie din catalog; varianta medie, care, pe lng catalogul on-line, dispune i de facilit i de preluare a comenzilor, prin e-mail sau formulare special construite pe pagina Web; varianta extins , care con ine i instrumente de acceptare a pl ii on-line, prin credit carduri sau alte modalit i electronice.
Pagina 63

Achizi iile electronice (e-procurement) sau licita iile publice

De obicei, pentru procurarea unor bunuri cu o valoarea mai mare, de cele mai multe ori, bunurile din categoria mijloacelor fixe, firmele sunt nevoie s organizeze licita ii publice, care n varianta tradi ional dureaz mult timp, pentru c firmele trebuie: s conceap un caiet de sarcini (termeni de referin ); s caute posibilii furnizori de astfel de produse; s lanseze cererea de ofert ; s primeasc ofertele; s numeasc o comisie de licita ie; ...........
Pagina 64

Achizi iile electronice (e-procurement) sau licita iile publice

s deschid licita ia i s trieze mai nti furnizorii care au respectat condi iile din caietul de sarcini, dup care s selecteze furnizorul cel mai bun; s emit comanda; s ncheie contractul; s recep ioneze produsul i factura; s efectueze plata .......

Pagina 65

Achizi iile electronice (e-procurement) sau licita iile publice

Toate aceste faze sunt mult simplificate n varianta utiliz rii licita iilor electronice publice: publicare pe Web a specifica iilor cererii de ofert ; firma va a tepta s fie contactat de posibilii furnizorii, care transmit, n acela i timp, i ofertele lor.

Pagina 66

Pagina 67

Achizi iile electronice (e-procurement) sau licita iile publice Avantaje: libera concuren , respectiv asigurarea condi iilor pentru ca orice furnizor de produse, executant de lucr ri sau prestator de servicii, indiferent de na ionalitate, s aib dreptul de a deveni contractant; eficien a utiliz rii fondurilor publice, respectiv folosirea sistemului concuren ial i a criteriilor economice pentru atribuirea contractului de achizi ie public ; transparen a, respectiv punerea la dispozi ie tuturor celor interesa i a informa iilor referitoare la aplicarea procedurii pentru atribuirea contractului de achizi ie public ; confiden ialitatea, respectiv garantarea protej rii secretului comercial i a propriet ii intelectuale ale ofertantului. reducerea timpului necesar preg tirii opera iunii de achizi ie propriu-zis ; sc derea costurilor cu organizarea licita iei;
68

Magazinul universal electronic (e-mall) Magazinul universal poate fi v zut ca: un site care are leg turi cu mai multe site-uri comerciale sau magazine electronice; un intermediar, care pune la dispozi ie infrastructura pentru produc tori sau vnz tori n schimbul unei taxe (un procent din valoarea vnzarilor). E-mall-urile: au o int geografic ; se orienteaz spre un tip de produc tor sau vnz tor; pot fi alc tuite dintr-o varietate de magazine care vnd produse diferite; ofer doar infrastructura virtual a diferitelor magazine, dar nu au propriile stocuri sau nu vnd direct produsul, a a cum fac de exemplu resellerii.
69

Pagina 70

Participarea la licita ii electronic (e-auction)

Din punct de vedere al cump r rii: sunt utile pentru cump rarea de bunuri (pentru care firma nu are nevoie de aprovizion ri constante) la un pre garantat; presupune ca firma s aib o anumit flexibilitate n ceea ce prive te perioada de achizi ie; firma trebuie s dispun de suficient spa iu pentru depozitarea i nmagazinarea bunurilor. Din punct de vedere al vnz rii: sunt benefice pentru bunurile vndute pentru o pia larg ; conduc la eliminarea surplusului de produse pe care firma nu dore te s le distribuie pe canalele obi nuite de vnzare. Licita iile electronice nu presupun tranzac ionarea bunurilor numai ntre firme, ci i ntre firme i clien i individuali sau ntre persoane fizice (de exemplu, site-ul ebay).
71

Pagina 72

Furnizori de servicii pentru lan urile valorice

Furnizorii de servicii sunt specializa i pe func ii, cum ar fi: asigurarea logisticii; plata electronic ; expertiza n diferite domenii pe care le presupune comer ul electronic (managementul produc iei i gestiunea stocurilor). Apelarea la astfel de servicii presupune plata unor tarife sau a unor cote procentuale din valoarea tranzac iilor pentru care s-au solicitat serviciile. Printre cei mai renumi i furnizori de astfel de servicii sunt cei de la FedEx (www.fedex.com) sau UPS (www.ups.com), care asigur transportul produselor la client, oferind informa ii i despre starea livr rii, locul n care se afl coletul, perioada de timp r mas pn cnd va ajunge la destinatar.
73

Comunit

ile virtuale ( i cele de afaceri)

Comunit ile virtuale sau comunit ile on-line se particularizeaz prin: permit actualilor i poten ialilor clien i de a avea acces la ct mai multe informa ii despre o firm ; pot fi o cale de a descoperi alternative la solu iile i produsele oferite de o firm . Comunit ile de afaceri pot s ia una din urm toarele forme: o simpl asocia ie, cum ar fi un parteneriat ntre dou firme; un acord complex ntre un grup de firme, ce formeaz un consor iu cu un scop comun de atins; echipe de coordonare din diferite firme sau grupuri de subcontractori, ce formeaz corpora iile virtuale i trebuie s realizeze n comun o anumit activitate.
74

Pagina 75

Platforme de colaborare sau lan uri de aprovizionare (supply chain) Platformele de colaborare sau lan urile de aprovizionare cuprind un set de instrumente i un mediu informa ional care sprijin colaborarea dintre firme, n sensul c firmele pot folosi informa iile pentru a controla procesele implicate de produc ia i distribu ia produselor fizice. n cel mai simplu sens, un astfel de lan este un proces umbrel sub care produsul este realizat i livrat clien ilor. Din punct de vedere structural, un lan de aprovizionare face referire la o re ea complex a rela iilor pe care firmele le ntre in cu partenerii comerciali pentru a ob ine materiile prime, materialele, pentru a fabrica i livra produsele.
76

Nevoile B2B ale organiza iei


Vnz ri Planificare i control Managementul produc iei i logistic

Depozitare, ambalare, transportare

Pagina 77

Organizarea i conducerea procesului

Pagina 78

Third party marketplace Third party marketplaces - ter i care ofer un singur punct de contact i pun la dispozi ie un grup de servicii pentru cump r tori i furnizori. Sunt intermediari n cadrul procesului de reintermediere, fiind independen i de cump r tori i furnizori, n sensul c pia a schimbului de produse nu apar ine nici cump r torului, nici vnz torului, ci ter ului. Modelul este preferat n cazul firmelor care doresc s ncredin eze vnzarea produselor unor ter i ce au n comun faptul c pun la dispozi ie o interfa utilizator pentru cataloagele de produse ale furnizorilor. Acestui model i sunt ad ugate i alte caracteristici, cum ar fi promovarea, efectuarea pl ilor, logistica, preluarea comenzilor i asigurarea securit ii tranzac iilor.
79

Brokeraj de informa ii i alte servicii Au ap rut o multitudine de servicii care adaug valoare informa iilor disponibile pe re elele deschise sau provenind din sistemele de afaceri integrate, cum ar fi: furnizarea de cataloage, clien i; clasificarea produselor, serviciilor, clien ilor pe profile; vnzarea oportunit ilor de afaceri; sfaturi privind investi iile; consultan n domenii specializate. Cele mai c utate servicii de acest gen sunt cele de pe pia a financiar , a obliga iunilor i ac iunilor cotate pe pia .

80

Broker de informatii

Pagina 81

Model E-shop E-procurement

Func ii Promovarea prezen ei globale Achizi ii electronice a bunurilor i serviciilor Un set de e-shopuri

Beneficii Pre uri sc zute i cre terea cererii Multiple posibilit i de alegere a furnizorilor

Sursa de venit Promovare, vnz ri Reducerea costurilor

E-mall

Metode de plat garantate, forumuri, interfa utilizator comun Surse globale, surplus de produse Produc ie i stocuri mai bine gestionate Cre terea atractivit ii pentru noile servicii

Taxe de membri, pre ul de utilizare a sistemului, taxe pentru servicii Taxe pe valoarea tranzac iilor, publicitate Taxe Taxe de membru
Pagina 82

E-auction

Licita ii electronice pe o pia deschis Logistic , pl i electronice Construirea profilului clien ilor

Furnizori de servicii Comunit i virtuale

Platforme de colaborare

Instrumente i un mediu informa ional pentru colaborare

Administrarea platformei

Taxe de membru, pre ul utiliz rii platformei, taxe pe servicii Taxe de membru, taxe pe servicii, taxe pe tranzac ii Taxe de subscriere, vnz ri de software

Third party marketplaces

Promovarea/ vnzarea asigurate de ter i

Promovarea numelui, asigurarea logisticii pentru efectuarea pl ilor sau prelucrarea comenzilor, securitatea tranzac iilor Disponibilitatea datelor sau a modalit ilor de c utare, sfaturi privind investi iile

Brokeraj de informa ii i alte servicii

Furnizare de informa ii i consultan n diferite domenii, oferirea siguran ei tranzac iilor

Pagina 83

Elemente necesare pentru trecerea la comer ul electronic


Principalele elemente ale unui plan strategic al dezvolt rii noului model de afaceri sunt: stabilirea un obiectiv pentru care firma va apela la Internet; descrierea produsului sau serviciului care urmeaz s fie oferit prin Internet; cunoa terea pie ei de pe Internet; un buget de implementare a planului.
84

Obiectivul
Exist dou etape n stabilirea obiectivului: analiza cadrului general i a performan elor firmei; conceperea obiectivelor. Cea mai utilizat metod pentru analiza viabilit ii anumitor strategii o constituie analiza SWOT, Strenghts (Puncte tari), Weaknesses (Puncte slabe), Opportunities (Oportunit i), Threats (Amenin ri). Primele dou componente urm resc particularit ile firmei, iar ultimele dou evalueaz mediul n care func ioneaz aceasta. Rezultatul unei astfel de analize const ntr-o matrice care ajut la conceperea obiectivelor.

85

Obiectivul

n timpul analizei se urm resc urm toarele aspecte: situa ia financiar ; resursele umane; echipamentele existente; cl dirile i alte activit i care pot s ajute sau s ngreuneze strategia Internet; modul n care Internetul poate s conduc la ob inerea de economii sau la generarea de profit; practicile curente de afaceri i compararea costurilor cu cele pe care le presupune realizarea afacerilor pe Internet.

86

Produsul sau serviciul i pia a c ruia i este destinat Se impune descrierea produselor sau serviciilor care se inten ioneaz a fi oferite pe Internet, inclusiv activit ile care sunt desf urate n mod curent. Pentru acest lucru trebuie s se acorde aten ie: modului de prezentare a produselor ce urmeaz a fi lansate pe pia , pentru c reprezint o nou provocare pentru firm ; strategiei ce va fi folosit n noul context de pia pentru reducerea costurilor, cre terea veniturilor i ob inerea unei identit i prin numele de firm . descrierii a ceea ce fac competitorii i cum fac pentru a ob ine avantaje competitive.
87

Bugetul de implementare a planului strategic Principalele categorii de costuri sunt: cheltuieli cu personalul: Trebuie s se aib n vedere urm toarele noi calific ri suplimentare fa de personalul specializat n domeniul sistemelor informatice (anali ti de sisteme, proiectan i de baze de date, proiectan i de sisteme, programatori de aplica ii): administrator de sistem; Web designeri; graficieni programatori HTML, XML, ASP etc.; programatori CGI; programatori Java.

88

Bugetul de implementare a planului strategic

cheltuieli cu echipamentele: servere pentru fiecare serviciu Internet (eventual !!!); modemuri sau alte echipamente pentru asigurarea comunica iilor de date; routere, multiplexoare, switch-uri; un calculator gateway pentru re ea; scanner; calculator pentru crearea i actualizarea paginilor Web; firewall; ...............................
89

Bugetul de implementare a planului strategic cheltuieli cu software-ul: pentru serverele Internet; software client pentru fiecare tip de serviciu Internet; pentru crearea paginilor HTML; de administrare a site-urilor Web; de programare a codurilor CGI; de criptare (dac nu exist deja n software-ul clientului care apeleaz pagina i vrea s transmit informa ii ce necesit o astfel de opera iune); pentru prelucrarea tranzac iilor (primire comenzi i preluarea lor ntr-o baz de date, prelucrarea pl ilor prin credit carduri sau alte tipuri de pl i); pentru firewall; pentru video-conferin e .a.
90

Pa ii parcur i de o firm pentru dezvoltarea comer ului electronic

1. etapa de ini iere i planificare, n care au loc urm toarele activit i: identificarea oportunit ilor prin analiza SWOT, urm rind cei 4 P: Pre , Produs, Pia , Promovare; dezvoltarea unui plan de afaceri, n care sunt surprinse elementele ce caracterizeaz firma, la care se adaug trei componente de baz : planul de marketing, planul de management, planul financiar; conceperea planului de implementare i identificarea mijloacelor prin care comer ul electronic poate deveni func ional;

91

Pa ii parcur i de o firm pentru dezvoltarea comer ului electronic


2. etapa de proiectare, cu urm toarele ac iuni: conceperea site-ului Web, la care trebuie s se urm reasc i aspectele financiare, n func ie de tipul site-ului i complexitatea lui; ob inerea unei conexiuni Internet eficiente, respectiv identificarea serverului gazd ; construirea paginilor HTML; testarea paginilor; publicarea site-ului; stabilirea mecanismelor de plat i a leg turilor cu sistemele bancare, precum i cu institu iile intermediare de autentificare a conturilor;
92

Pa ii parcur i de o firm pentru dezvoltarea comer ului electronic 3. etapa de implementare, ce presupune activit ile: instalarea storefront-ului (pagina clien ilor Web sau front end); implementarea procedurilor de preluare i prelucrare a comenzilor; instalarea mecanismelor de plat electronic ; implementarea politicilor de securitate implementarea solu iei back-office; 4. etapa de func ionare i ntre inere, cu urm toarele activit i: asigurarea func ionalit ii site-ului 24 de ore din 24, 7 zile pe s pt mn ; actualizarea periodic a site-ului; urm rirea costurilor i veniturilor; evaluarea permanent a modului de func ionare din punct de vedere financiar, al eficien ei i al traficului pe site-ul Web.

93

COMER ELECTRONIC
Internet-ul a devenit cel mai important canal de distribu ie global pentru bunuri fizice i/sau digitale i servicii; Internet-ul produce schimb ri economice profunde: noi structuri industriale i de pia , produse i servicii cu fluxurile lor, segmentare, valoare, comportament on-line al consumatorilor, job-uri i pia a muncii; Impactul poate fi la fel de mare pentru societate, politic i pentru modalit ile n care vedem lumea i cum ne raport m noi n ine la ea;
Pagina 94

Tehnologiile strategice conduc la Revolu ia digital


Internetul redefine te TOTUL Internetul este o platform strategic IT Platformele de interconectare necesit o implementare rapid Webmastery este ceva prea important pentru a r mne strict la profesioni ti IT Miracolele exist dar cer excelen Emergen a unor noi standarde necesit adaptare continu
Pagina 95

REVOLU IA DIGITAL
Economie digital (Digital economy):
O economie bazat pe tehnologia digital , inclusiv re ele de comunica ii digitale, computere software i alte tehnologii informa ionale nrudite, numit i Economie Internet (Internet economy) sau Noua Economie (new economy ) sau Economie Web (Web economy) .
Pagina 96

REVOLU IA DIGITAL
Internet = o platform global peste care oamenii i organiza iile interac ioneaz , comunic , colaboreaz i caut informa ii pentru a fi utilizate. Include urm toarele caracteristici:
O vast matrice a digitaliz rii produselor Consumatorii i firmele i dirijeaz (conduc) tranzac iile digital Puterea de calcul a microprocesoarelor i capabilit ile re elelor sunt ncorporate n bunurile digitale (Legi Moore, Metcalfe)
Pagina 97

NOUL MEDIU DE AFACERI

Clien ii devin mult mai puternici Creat datorit descoperirilor ap rute n tiin , ntr-un ritm din ce n ce mai accelerat Caracterizat de tehnologii din ce n ce mai numeroase Caracterizat de o cre tere extrem de rapid

Pagina 98

NOUL MEDIU DE AFACERI


Caracteristicile mediului de afaceri
Un mediu de afaceri mult mai turbulent cu multe probleme i oportunit i Competi ie din ce n ce mai puternic Nevoi pentru organiza ii de a lua decizii mult mai frecvent Decizii din ce n ce mai diverse datorit unor factori din ce n ce mai numero i Tot mai multe informa ii i/sau cuno tin e de care managerii au nevoie pentru adoptarea deciziilor
Pagina 99

R SPUNS LA MEDIU

Activit i cu r spuns critic


Ac iuni tradi ionale asemenea sc derii costurilor i reducerii activit ilor neprofitabile Introducerea de ac iuni inovative asemenea customiz rilor (personaliz rilor produselor), cre rii de produse noi sau furniz rii de servicii foarte atractive pentru clien i

Pagina 100

COMER ELECTRONIC
Presiuni majore de busines i rolul CE

Pagina 101

COMER ELECTRONIC
Presiuni majore de busines i rolul CE

Pia a i presiunile economice

Competi ie puternic Economie global n elegeri pentru comer regional (ex. NAFTA) Costuri ale muncii extrem de mici n anumite ri Schimb ri frecvente i semnificative n pie e Cre terea puterii consumatorilor
Pagina 102

COMER ELECTRONIC
Presiuni majore de busines i rolul CE

Presiuni de mediu i sociale

 Schimbarea naturii for ei de munc  Deregularizare guvernamental a b ncilor i a altor servicii  Mic orarea subven iilor guvernamentale  Cre terea importan ei problemelor legale i de etic  Cre terea responsabilit ii sociale a organiza iilor  Schimb ri politice rapide
Pagina 103

COMER ELECTRONIC
Presiuni majore de busines i rolul CE

Presiuni tehnologice

nvechire tehnologic rapid Cre terea inova iilor i a nout ilor tehnologice Supranc rcarea informa ional Declin rapid n costurile tehnologice vis-a-vis de raportul de performan
Pagina 104

COMER ELECTRONIC
R spunsuri organiza ionale

Sisteme strategice Efort continuu de transformare a organiza iei - incluznd i reproiectarea proceselor de afaceri (BPR) Managementul rela iilor cu clien ii (CRM) mp r it n urm toarele domenii:
1. CRM Opera ional; 2. CRM Analitic; 3. CRM Colaborativ;

Pagina 105

COMER ELECTRONIC
R spunsuri organiza ionale

Alian e de afaceri Pie e Electronice Mic orarea ciclului de timp (cycle time) a unui produs i a timpului de apari ie pe pia (time-tomarket)

Pagina 106

COMER ELECTRONIC
R spunsuri organiza ionale

mputernicirea salaria ilor mbun t irea lan ului de distribu ie Personalizare n mas : Produse la comand maketo-order n cantit i ct mai mari i ntr-o manier eficient Personalizare n mas : Mari cantit i de articole
personalizate

Pagina 107

COMER ELECTRONIC
R spunsuri organiza ionale

Intrabusiness: de la automatizarea for ei de vnz ri la inventarul stocurilor Managementul cuno tin elor Knowledge management (KM):
Procesul de creare sau capturare de cuno tin e, memorare i protec ie a lor, actualizarea i ntre inerea lor, utilizarea lor

Pagina 108

COMER ELECTRONIC

Orientarea fiec rei organiza ii??? cu privire la cum s asambleze componentele care i vor permite s se transforme, pentru a opera ntr-o economie digital cu un avantaj competitiv, prin utilizarea Comer ului Electronic

Pagina 109

Modelul 7 - S
E-business???
Structur

Strategie Valori partajate (Shared Values) Competen e (Skills)

Sisteme

Stil

Conducere (Staff)

Managerul n fa a alternativei COMER ELECTRONIC???? Trebuie s fie f cut mutarea corect !!!

E-business-ul urm re te n primul rnd cre terea valorii organiza iei i a profitului acesteia! Acest scop poate fi ndeplinit prin:
Maximizarea veniturilor Minimizarea costurilor

Vestea bun : e-business can help with both!


Pagina 112

E-business-ul este accesibil oricui!


Vestea bun : n curnd vom fi milionari Vestea proast : To i vom fi milionari

Pagina 113

Maximizarea veniturilor
Promovarea produselor i serviciilor organiza iei cu ajutorul tacticilor on-line marketingului i p trunderea pe noi pie e. Construirea unor rela ii mai strnse i mai profitabile cu clien ii. Deschiderea unor noi canale de distribu ie.

Pagina 114

Minimizarea costurilor
Eficien a n mediul economic a fost monitorizat n ultimii 10 ani. ISO 9000, Total Quality Management (TQM), tehnologii client-server, desktop computing Concluzia: Exist pu ine (-> 0) inova ii ce ofer poten ial pentru realizarea de economii semnificative n ceea ce prive te costurile i eficien a opera ional . E-business integrat cu enterprise computing este Number One.
Pagina 115

Minimizarea costurilor
E-business desf urarea activit ilor (tranzac iilor) economice prin intermediul unor mijloace electronice; optim, desf urarea activit ilor prin intermediul sistemelor de tip integrated computing. Enterprise-wide computing integrarea resurselor informa ionale ale ntregii ntreprinderi sub forma unui mediu electronic partajat.
Pagina 116

E-business
Defini ii i Concepte

e-business: o defini ie mai cuprinz toare a comer ului electronic include:


Vnzarea i cump rarea de bunuri i servicii; Servicii de ntre inere pentru clien i; Colaborarea cu partenerii de afaceri; Conducerea electronic a tranzac iilor n interiorul unei organiza ii;

Pagina 117

E-business
Defini ii i Concepte

EC Pur vs. EC Partial


depinde de nivelul de digitizare (transformarea din fizic n digital) al:

Organiza iile de tip Brick-and-Mortar:


sunt organiza ii (corpora ii) care care i deruleaz majoritatea afacerilor lor, off-line, vnznd produsele fizice prin intermediul agen ilor fizici;

1. Vnz rii de produse (servicii); 2. Procesul de vnzare; 3. Agentul de vnzare (sau intermediarul digital);

Pagina 118

E-business
Defini ii i Concepte

Organiza ii virtuale (pure-play): conducerea


activit ilor lor de business numai online

Pia a electronic (emarketplace) pia a


electronic online, unde vnz torii i cump r torii se ntlnesc pentru a schimba bunuri, servicii, bani sau informa ii;

Organiza ii Click-andmortar conducerea


ctorva activit i prin comer electronic, dar activit ile lor de baz se realizeaz n lumea fizic ;

Pagina 119

E-business
Defini ii i Concepte

Sisteme de informare interorganizational (IOS)


Permit procesarea de tranzac ii i fluxuri de informa ii ntre dou sau mai multe organiza ii;

Sisteme de informare intraorganiza ional


Fac disponibile activit i de comer electronic n interiorul organiza iilor individuale;

Pagina 120

COMER ELECTRONIC
Dimensiuni

Pagina 121

COMER ELECTRONIC
Platforma Aplica iile de comer electronic sunt sprijinite de o infrastructur tehnologic i de cinci zone de suport

Marketing i reclam

Politici publice

Parteneri de business
Pagina 122

Servicii suport

Oameni

COMER ELECTRONIC
Platforma

Pagina 123

Campusfood.Com
(A Success Story)

Furnizeaz meniuri interactive studen ilor universit ilor, utiliznd capacitatea Internet-ului de a facilita i de a comuta tradi ionalele comenzi de mncare de pe telefon pe Internet. A construit o companie virtual centrat pe client
S-a extins la toate universit ile americane Au fost ademeni i studen ii A fost generat o list de restaurante de la care studen ii ar fi putut face comenzi pentru livrarea de mncare

Pagina 124

Campusfood.Com
(A Success Story)

Acum cteva din aceste activit i sunt externalizate unei firme de marketing, disponibil s se implice n ntreaga zon na ional Finan at prin investitori priva i, prieteni i membri ai familiilor, site-ul a fost realizat cu o investi ie de mai pu in de o sut de mii de dolari. Venitul Campusfood.com este generat prin intermediul comisioanelor pe tranzac ii, site-ul lund un comision de 5% pe fiecare comand , de la vnz tori
Pagina 125

Campusfood.Com
(A Success Story)

Pagina 126

Campusfood.Com
(A Success Story)

La campusfood.com po i:
| Naviga - prin intermediul unei liste a restaurantelor locale, n orele n care func ioneaz , adrese, numere de telefon, etc. | C uta - printr-un meniu interactiv | Ocoli - (Bypass) liniile telefonice ocupate pentru a lansa o comand online | Accesa - mncare special , promo ii i la restaurante ndep rtate | Pl ti electronic - pentru comenzi

Pagina 127

COMER ELECTRONIC
2005 estimari totalul cump r turilor online i a tranzac iilor B2B n SUA vor fi ntre 3 i 7 trilioane n 2008:
Num rul utilizatorilor Internet n lume va atinge 750 milioane 50 % din utilizatorii Internet vor fi cump r tori; Cre terea eCommerce-ului va proveni din: B2C B2B e-government e-learning B2E c-commerce

Pagina 128

O perspectiv asupra e-Business

Pagina 129

Rela ii B2B Simple ?


Vnz tor
I N T E R M E D I A T O R

Cump r tor

Sau ...

Pagina 130

COMER ELECTRONIC
Mecanismul business-to-business (B2B)

Pagina 131

Arhitectura software a comer ului electronic

132

Conversia la E-Business (e-Transformation)


Procesul normal Se refer la procesul prin care o companie (existent ) trece la realizarea de e-business. Include re-evaluarea proceselor i schimbarea organiza ional . Start-up

Compania este nou . Pleca i de la zero. (dac ave i


norocul s angaja i pe cineva care a mai f cut a a ceva ve i crea totul cu accent direct pe e-business.)
Pagina 133

Procesul normal
Business Value?

Team

Prezen

Pilot Adoptare

Upgrade proces

n cadrul fiec rei etape trebuie s dep im ni te dificult i!

Integrare absolut
Pagina 134

Procesul normal?
Evolu ia afecteaz 3 clase de sisteme informa ionale; Customer Relationship Management (CRM) Func ii IT fundamentale, Enterprise Resource Planning/Management (ERP/ERM) Supply Chain Management (SCM) CRM, ERP i SCM sunt concepte fundamentale. Integrare e-business

SCM

ERP/ CRM ERM

Pagina 135

Procesul normal
Procesul este iterativ:
1. Transformare 2. Dezvoltare 3. Exploatare 4. Cre tere / viitor? 5. Starting again 4 5 1

2 3

Pagina 136

Procesul Start-Up
Vom crea o companie n a a fel nct aceasta s fie perfect integrat cu tehnologiile Web. Web-ul va fi mediul fundamental n care vom interac iona cu partenerii no tri de afaceri. Ne vom construi propriul model de afaceri i l vom mbun t i continuu i permanent.
Pagina 137

Procesul Start-Up
Recunoa tem web-ul ca fiind viitorul. Oare? Ne concentr m asupra afacerii i urm rim c tigul. Ce s c tig m? Organiza ia noastr tr ie te ntr-o pia deschis a c rei dinamic se modific n mod constant. Cine se modific ? Pia a? Dinamica? Trebuie s fim capabili s r spundem rapid oric rei schimb ri ale pie ei posibil la cteva ore dup ce observ m modific rile. Dar minute? Ce presupune acest lucru?
Pagina 138

Procesul Start-Up
Etapele Cre rii/Conversiei:
Stabilim bunurile i / sau servicile pe care le vom oferi pe web Proiect m arhitectura site-ului
Chestiuni de securitate? Select m software-ul i platformele de dezvoltare cele mai potrivite scopului propus. ncepem cu un test. Dup validare continu m cu sistemul opera ional
Pagina 139

Procesul Start-Up
Construim infrastructura suport
Mecanisme de interac iune ntre componente (plus circuite i fluxuri informa ionale) Sistemul informa ional financiar-contabil

Construim front-end-ul i interfe ele cu clien ii i furnizorii (din punctul de vedere al site-ului Web). Integr m toate sistemele. Sau subsistemele?
Concepem, cre m, promov m i derul m o campanie de marketing. Lucru ce difer n func ie de tipul afacerii.
Pagina 140

Diferen e ntre modele


Modelul procesului normal porne te de la o companie existent , modific procesele acesteia i concentreaz aceste procese pe web.
Procesele pot sau nu pot fi adaptabile pe web. Rezisten a intern (opozi ia fa de schimbare), de i inutil , trebuie luat n considerare. Poate apare? Apare? Cnd? De ce?
Pagina 141

Diferen e ntre modele


Modelul Start-up permite crearea proceselor from scratch. Acest lucru presupune mai nti identificarea a ceea ce merge i a ceea ce nu merge. Exist cuno tin e i/sau experien preliminar ? Dac nu, trebuie preluat ? Ini ial, acest model genereaz venituri reduse. Sau chiar pierderi... Sau chiar e ec total... Mai mult, nu exist profituri ini iale care s fie reinvestite.
Pagina 142

Componente E-Commerce
ntre inere Consultan Opera ii Hosting (g zduire) Training Exploatare Testare Concep ie Arhitectur & Design Cerin e

Ce trebuie atins: + Competen e + Competi ie + Cash Flow

Con inut web i aplica ii E-Commerce Tehnologie complex Platforma Internet Re ea & securitate Facilit i de computing

E ecul conduce la:


- Calitate sc zut - Complexitate inutil - ntrziere - Pre uri ridicate
Pagina 143

12 schimb ri care ar trebui s pun e-business pe agenda oric rui manager


Schimbarea competi iei Schimbarea modului de lucru (reinginerie) i a nivelului de coordonare Schimbarea modului n care promov m i vindem Schimbarea ritmului derul rii afacerilor Schimbarea rela iilor cu partenerii de afaceri Schimbarea modului de alocare a resurselor Schimbarea imaginii Schimbarea culturii organiza ionale Schimbarea produselor i a serviciilor Schimbarea modului n care se angajeaz oameni Schimbarea modului de asigurare/ furnizare a serviciilor Schimbarea modului de facturare/plat

12
Pagina 144

Cei 4 C ai competi iei n domeniul e-comer ului


Con inut

Colaborare

Comer Contribu ii

Infrastructur pentru a asigura un con inut ct mai bogat pentru cei ce v ating Abilitatea de a orchestra soli tii principali pentru ob inerea de avantaje Abilitatea de a conduce procesele economice Abilitatea de a deservi [afinitatea] nevoi i cerin e de grup
Pagina 145

Modele de afaceri in comertul electronic

146

Definitii Nu exista consens privind conceptul de model al afacerii (engl. business model). Probabil ca acest concept este cel mai folosit si in acelasi timp cel mai putin inteles aspect al Web-ului. Model al afacerii:
Metoda prin care o companie isi organizeaza activitatea de afaceri pentru a obtine profit de pe piata in care actioneaza. (Laudon, Traver, 2003; Rappa 2002). O combinatie dintre politica, operatiile, tehnologiile si ideologia unei companii (Deitel, 2002). O retea de actori impreuna cu modul in care acestia creaza si consuma obiecte de valoare (engl.objects of value) (Gordjin, Akkermans, van Vliet, 2000). O configuratie arhitecturala a componentelor de tranzactii destinate a exploata oportunitatile de afaceri (Amit, Zott, 2000).
Pagina 147

Modelul afacerii include: activitatile desfasurate, fluxurile informationale si materiale dintre ele, actorii implicati si rolurile acestora, tranzactiile dintre actori, beneficiile participantilor si sursele lor de profit. Plan de afaceri (engl.business plan) = un document care descrie modelul de afaceri al unei firme. Model de afaceri in comertul electronic (engl.e-commerce business model) = un model de afaceri destinat exploatarii si sprijinirii calitatilor unice ale Internet-ului si Web-ului pentru comertul electronic. Unii autori folosesc termenul ebusiness model.
Pagina 148

Elementele unui model de afaceri

Pagina 149

Utilitatea si modelul de castig

Utilitatea (engl.value proposition) defineste modalitatea in care produsul sau serviciul satisface nevoile clientilor. Intrebari: De ce clientii prefera firma ta in locul altei companii ? Ce ofera firma ta si alte companii nu pot oferi ? Modelul de castig (engl.revenue model) descrie modul in care firma va obtine castig, va produce profit si va produce o valoare returnata superioara capitalului investit.

Pagina 150

Utilitatea si modelul de castig Modelele de castig din comertul electronic includ: Modelul reclamei (engl.advertising model) Modelul inscrierii sau abonamentului (engl.subscription model) Modelul taxei pe tranzactie (engl.transaction fee model). Castigul rezulta prin facilitarea unor tranzactii: Informationale, mediator de informatie (engl.infomediary) Intermediere, agent de bursa (engl.brokerage) Modelul vanzatorului sau negustorului (engl.sales model, merchant) Modelul afilierii sau parteneriatului (engl.affiliate model) Modelul volumului de utilizare (engl.utility, pay as you go) Pagina 151

Modelul reclamei (engl.advertising)


Este o extensie a modelului de transmisii media (TV si radio). Transmitatorul, in acest caz un site WWW, furnizeaza informatii si si/sau servicii, de obicei (dar nu neaparat) liber, amestecate cu reclame. Prezenta acestor reclame este sursa majora (eventual singura) de venituri a transmitatorului. Variante: Portal generalizat: se caracterizeaza printr-un volum foarte mare de trafic. Exemple: Yahoo, HotMail, AOL, etc. Natura generica a portalului generalizat pericliteaza increderea utilizatorilor. Astfel s-a ajuns la conceptul de portal personalizat. Exemple: My Yahoo, My Netscape, etc. Portalul specializat, numit si vortal sau portal vertical se bazeaza pe difuzarea unui continut specializat.
Pagina 152

Modelul inscrierii sau abonamentului (engl.subscription)


Uitlizatorii platesc pentru accesul unui site. Continutul site-ului trebuie sa aiba valoare pentru ei Din pacate s-a constatat ca utilizatorii nu sunt in general dispusi sa plateasca pentru accesul la informatie prin intermediul WWW-ului Din acest motiv s-a procedat la combinarea informatiei disponibile liber (engl.free content) cu cea disponibila contra unei taxe (engl.premium content) O alta varianta este cea a micro-inscrierilor (engl. microsubscription): spre exemplu, in loc de a plati pentru accesul la o intreaga carte de bucate, se plateste doar accesul la o reteta

Modelul volumului de utilizare


Se bazeaza pe masurarea utilizarii unui site. Metoda este cunoscuta si sub numele de pay as you go si se foloseste in mod curent pentru plata energiei electrice si a serviciilor telefonice. Pagina 153 Se mai numeste si pay per byte.

Modelul mediatorului de informatie (engl.infomediary)


Prespune colectarea de informatii despre consumatori si obisnuintele lor la cumparare in scopul realizarii de campanii de marketing si publicitate. Un mediator de informatie colecteaza astfel de informatii si le vinde apoi altor companii interesate. Un mediator de informatie poate functiona si in directie inversa: furnizarea de informatii consumatorilor despre site-urile din cadrul unui segment de piata de interes Exemple: Sisteme de recomandare, permit schimbul de informatii intre clienti privind calitatea produselor si serviciilor Sisteme care ofera liber diverse facilitati (de exemplu posta electronica) in schimbul dreptului de a monitoriza activitatea clientului in scopuri de marketing
Pagina 154

Modelul agentului de bursa (engl.brokerage)


Un agent de bursa (engl.broker sau market creator) faciliteaza comunicarea dintre un grup de cumparatori (engl.buyer) si un grup de vanzatori (engl.seller) prin intermediul unei piete (engl.market). De obicei se percepe o taxa pentru tranzactiile mijlocite. Apare in diverse forme: complex virtual de magazine (engl.virtual mall), gazduieste un numar mare de comercianti licitatie (engl.auction), de exemplu eBay cumparare in grup (engl.buyer aggregator), cumparatorii sunt grupati pentru ca tranzactiile sa aiba loc in grup licitatie inversa (engl.reverse auction sau name-your-price), cumparatorul fixeaza pretul si agentul incearca sa-l satisfaca cu un produs corespunzator

Pagina 155

Modelul comerciantului sau negustorului (engl.merchant)


Presupune vanzarea de marfuri sau servicii: Vanzatori en-gross (engl.wholesaler) sau cu amanuntul (engl.retailer) traditionali, care folosesc WWW-ul pentru tranzactii. Sunt numiti si click & mortar prin comparatie cu comertul traditional, unde se numesc si brick & mortar Vanzatorii grupati intr-un complex de magazine (engl.mall) Vanzatori virtuali, cum este Amazon Folosesc tehnologia cosului de cumparaturi (engl.shopping cart) care presupune: cautarea produsului, adaugarea la cos, plata si livrarea produselor

Pagina 156

Modelul afilierii sau parteneriatului (engl.affiliate)


Spre deosebire de portalurile generalizate, care se bazeaza pe un volum mare de trafic, se bazeaza pe oferirea de stimulente financiare (engl.financial incentives) partenerilor sub forma unui procent din vanzari pentru acele vanzari generate de site-urile acestora. Variante Pay per click comisionul este in functie de numarul de clickuri din site-ul partener-ului Pay per sell comisionul este in functie de numarul de vanzari generate din site-ul partenerului Afisarea unor indicii (engl.banner) afisarea de reclame/referinte in site-ul partenerului De regula partenerii sunt mediatori de informatie
Pagina 157

Audienta si mediul competitiv


Audienta (engl.market opportunity)
Este spatiul de piata caruia i se adreseaza firma impreuna cu totalitatea oportunitatilor financiare disponibile firmei in acest spatiu  Defineste potentialul de castig in fiecare din sectoarele pietei in care firma doreste sa intre in competitie cu alte companii

Spatiul de piata (engl.marketspace sau marketplace)


Este spatiul cu o potentiala valoare comerciala in care compania intentioneaza sa opereze.

Mediul competitiv (engl.competitive environment)


Se refera la multimea celorlalte companii care opereaza in spatiul de piata al firmei si comercializeaza produse similare

Factori ai mediului competitiv:


Numarul competitorilor activi Dimensiunea operatiilor competitorilor Partea din piata a fiecarui competitor Profitabilitatea competitorilor Politica preturilor competitorilor

Pagina 158

Avantajul competitiv
Se obtine de catre o firma prin producerea unor produse superioare calitativ sau prin reducerea preturilor in raport cu preturile tuturor competitorilor. Acest lucru se poate realiza prin obtinerea unui acces la factori de productie care nu sunt luati in considerare de competitori Asimetrie = apare atunci un competitor pe o piata are mai multe resurse decat ceilalti participanti. Avantajul primului venit (engl.first mover advantage) = apare atunci cand o firma este prima care patrunde intr-un spatiu de piata. Avantaj competitiv inechitabil (engl.unfair) = apare atunci cand o firma dezvolta un avantaj competitiv bazat pe un factor inaccesibil competitorilor. Piata perfecta (engl.perfect market) = piata in care nu exista avantaje competitive sau asimetrii deoarece toate firmele competitoare au acces egal la toti factorii care influenteaza productia
Pagina 159

Strategia de piata si echipa de management


Strategia de piata (engl.market strategy) = planul cu toate detaliile privind modul in care o firma doreste sa patrunda pe o piata noua sau prin care doreste sa atraga noi beneficiari. Chiar si cele mai bune modele de afaceri pot sa esueze daca nu sunt facute cunoscute potentialilor beneficiari printr-o strategie de piata corespunzatoare. Intrebarea cheie este: care este planul prin care firma isi promoveaza produsele sau serviciile in scopul atragerii unei audiente pe piata cat mai mare. Echipa de management (engl.management team) = multimea angajatilor unei companii care sunt responsabili cu punerea in practica a modelului de afaceri al companiei. O echipa puternica de management nu poate compensa un model slab al afacerii. Echipa de management este responsabila cu schimbarea modelului de afaceri atunci cand acest lucru este necesar. Pagina 160

Modelul organizational
Model organizational (engl.organizational development) = descrie modul in care compania isi organizeaza activitatile (sarcinile, munca) care trebuie realizate si modul in care acestea sunt repartizate pe departamente si unitati functionale ale companiei. Un model organizational contine:
Structura organizationala a companiei = departamentele, sectiile, unitatile functionale si rolurile acestora Procesele organizationale ale companiei (engl.business process). Resursele umane = persoanele responsabile cu executarea activitatilor (sarcinilor) din cadrul proceselor companiei si competentele acestora.

Clasificarea proceselor organizationale:


Procese de baza (engl.core processes) = se refera la activitatile necesare afacerii de baza a companiei. Ex: procese de productie, procese de aprovizionare, etc. Procese suport (engl.support processes) = se refera la deservirea activitatilor de baza. Exemple: procese pentru decontarea cheltuielor de transport, procese de instruire a personalului, procese de aprovizionare cu materiale de birotica, etc. Procese manageriale (engl.management processes) = controleaza toate 161 Pagina activitatile companiei.