P. 1
Concurenta Bancara

Concurenta Bancara

|Views: 834|Likes:
Published by Iulian Creanga

More info:

Published by: Iulian Creanga on Jan 27, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

07/04/2013

pdf

text

original

Concurenţa bancară - premisă a dezvoltării sistemului bancar românesc

CUPRINS
CONCURENŢA BANCARĂ - PREMISĂ A DEZVOLTĂRII SISTEMULUI BANCAR ROMÂNESC______________________________________________________________________1 ___________________________________________________________3 CAP. I EVOLUŢIA SISTEMULUI BANCAR ROMÂNESC DUPĂ ANUL 1990______________3 ________________________________________________________________________________3 1.2. IMPACTUL CONCURENŢEI ASUPRA EVOLUŢIEI SISTEMULUI BANCAR ROMÂNESC..........................................11 2.1 FORME DE MANIFESTARE A CONCURENŢEI ÎN CADRUL SISTEMULUI BANCAR ROMÂNESC.................................18 2.2. PIAŢA ŞI CONCEPTUL DE CONCURENŢĂ ÎN DOMENIUL BANCAR ..............................................................21 2.3 CONCEPTUL DE CONCURENŢĂ...............................................................................................................25 ...............................................................................................................................................................25 2.4. CONCURENŢA DINTRE BĂNCILE ROMÂNEŞTI ÎN ATRAGEREA ŞI PĂSTRAREA CLIENŢILOR................................28 2.5. INFLUENŢA CREŞTERII NUMĂRULUI DE SUCURSALE ALE BĂNCILOR ASUPRA MEDIUL CONCURENŢIAL DIN SISTEMUL BANCAR ROMÂNESC......................................................................................................................35 2.6 IMPACTUL CONCURENŢEI ASUPRA DEZVOLTĂRII SISTEMULUI BANCAR ROMÂNESC.......................................41 CAP. III STUDIU MONOGRAFIC PRIVIND CONCURENŢA ÎNTRE BANCA ROMÂNĂ DE DEZVOLTARE - GROUPE SOCIÉTÉ GÉNÉRALE ŞI RAIFFEISEN BANK ROMÂNIA____44 3.1 PREZENTAREA SOCIETĂŢII BANCARE.......................................................................................................44 3.2. PRODUSE BANCARE OFERITE DE BRD SOCIÉTÉ GÉNÉRALE....................................................................50 3.3 SCURT ISTORIC, PREZENTARE GENERALĂ, EVOLUŢIE RAIFFEISEN BANK ROMÂNIA......................................52 ________________________________________________________________________________58 3.4 CONCURENŢA DINTRE BRD - GROUPE SOCIÉTÉ GÉNÉRALE ŞI RAIFFEISEN BANK ROMÂNIA .....................58 ...............................................................................................................................................................58 ..............................................................................................................................................................60 3.5 CONCURENŢA DINTRE BRD GROUPE SOCIÉTÉ GÉNÉRALE ŞI RAIFFEISEN BANK LA NIVELUL SECTORULUI DE RETAIL.....................................................................................................................................................64 3.5.2 CONCURENŢA DINTRE CELE DOUĂ BĂNCI – ELEMENT CHEIE A DEZVOLTĂRII SISTEMULUI BANCAR ROMÂNESC ................................................................................................................................................................73 UN ELEMENT FORTE DE CARE BRD A DISPUS, A FOST IMAGINEA BUNĂ PE CARE A AVUT-O ÎN FAŢA CLIENŢILOR ÎNAINTE CA ACEASTA SĂ FIE ACHIŢIONATĂ DE CĂTRE GROUPE SOCIÉTÉ GÉNÉRALE DAR ŞI FAPTUL CĂ DUPĂ ACESTA, A DIPUS DE UN CAPITAL MULT MAI MARE, ŞI MAI IEFTIN PENTRU A-SI DESFĂŞURA ACTIVITATEA..............73 CONCLUZII ŞI PROPUNERI______________________________________________________75 ________________________________________________________________________________75 BIBLIOGRAFIE__________________________________________________________________80

2

Cap. I Evoluţia sistemului bancar românesc după anul 1990
“Banca este locul care te împrumută cu bani, dacă faci dovada că nu ai nevoie de ei” Bob Hope

1.1. Sistemul bancar românesc după 1990
După 1990 sistemul monobancar specific economiei cu planificare centrală a fost înlocuit, revenindu-se la sistemul organizării pe două niveluri; prin urmare Banca Naţională a României şi-a asumat responsabilitatea de a conduce politica monetară şi de a exercita şi celelalte funcţii specifice unei bănci centrale, iar băncile comerciale şi celelalte instituţii de depozit având ca principale funcţii atragerea disponibilităţilor băneşti şi acordarea de credite. Pregătirea mediului unei economii moderne de piaţă, presupune remodelarea şi înlocuirea vechiului sistem economic, cu unul nou, bazat pe un cadru instituţional cu sisteme financiare, bancare, monetare şi valutare specifice economii de piaţă. Primul pas al dezvoltării sistemului bancar, a fost infiinţarea la 1 decembrie 1990 a Băncii Comerciale Române, prin preluarea tuturor operaţiunilor comerciale de la Banca Naţională a României, constituindu-se astfel nucleul sistemului băncilor comerciale. Fostele bănci de stat (Banca Româna de Comerţ Exterior, Banca pentru Agricultură şi Industrie Alimentară şi Banca de Investiţii) pe bază de hotarâre a guvernului au fost transformate în bănci comerciale1. În primii ani de după 1990 dinamica de înfiiţare a noi bănci a fost considerabilă, ca ulterior ritmul să se reducă. Sistemul bancar românesc a prezentat până la începerea procesului de privatizare bancară, un caracter preponderent etatist, deşi numărul băncilor private la depăşit pe cel al băncilor de stat. Între anii 1990 şi 1993 sistemul bancar a constituit o sursă de subvenţionare a economiei naţionale. Rata dobânzii a fost real negativă, ceea ce a contribuit la decapitalizarea băncilor. Calitatea portofoliilor bancare a fost afectată de slaba performanţă a creditului, generate la rândul său de lipsa restructurării şi a privatizării.
1

Aurelian Alexandru, Paul Berea – Modernizarea Sistemului Bancar , Editura Expert ,Bucureşti 2003,pg 58

3

După anul 1994, deşi rata dobânzii a început sa fie real pozitivă, insuficienţa susţinere a politicii monetare, simultan cu reformele struturale, a condus la agravarea problemelor sistemului bancar. Mai mult, existenţa sectorului bancar cu capital majoritar de stat a condus la folosirea acestuia pentru acoperirea pierderilor din economie. Necorelarea activităţii de creditare cu reformele structurale şi creşterea indisciplinei financiare au condus la creşterea volumului creditelor neperformante.Din acest punct de vedere, sistemul bancar s-a confruntat cu serioase probleme, în sensul că ponderea creditelor neperformante s-a situat la nivelul de două treimi din totalul acestora în perioada 1996-1998. Sistemul bancar românesc a înregistrat în ultimii ani o puternică dezvoltare, numărul entităţilor bancare crescând de la 12 câte existau în anul 1991 la 41 în anul 2001, dintre care 33 dintre acestea erau persoane juridice române, iar 8 reprezentau sucursale ale băncilor străine. Începând cu anul 1991 se observă o creştere constantă a numărului de instituţii bancare, acesta ajungând la un maxim de 45 în anul 19982. Ca urmare a procesului de consolidare a sistemului bancar, început in perioada 1998 -1999 (realiazat printr-o serie de măsuri ce au vizat asanarea acestuia şi privatizara societăţilor bancare la care statul este acţionar principal), s-a înregistrat o reducere a numărului total de entităţi bancare în general (de la 45 în 1998 la 41 în 2001) şi a numărului băncilor cu capital integral şi majoritar de stat în special (de la 7 câte existau in 1998 la 3 în 2001). În ceea ce priveşte evoluţia cotei de piaţă a băncilor in ultimii ani, s-a observat o scădere bruscă a acesteia în cazul băncilor cu capital majoritar de stat datorată în primul rând procesului de privatizare bancară. În cazul societăţilor bancare cu capital majoritar românesc la sfârşitul anului 2000 acestea deţineau o cota de doar 3%. În paralel, cota de piaţă a băncilor cu capital străin a înregistrat în 1999 o creştere a cotei de piaţă de aproximativ 120% pentru a atinge în anul următor o cotă de 50,88%. De asemenea au fost înfiinţate bănci cu capital privat autohton şi străin precum şi sucursale ale unor bănci străine. Principala trăsătură a sistemului bancar românesc în această perioadă a fost dezvoltarea structurală şi cantitativă a activităţii majorităţilor băncilor ca o reacţie comportamentală normală a acestora la cerinţele impuse de economia de piaţă. Băncile s-au dezvoltat, şi si-au adaptat oferta în funcţie de cerinţele impuse, de impactul factorilor exogeni asupra economiei reale, precum şi de presiunea din ce în ce mai evidentă a concurenţei pe piaţa financiar-bancară. Astfel evoluţia sistemului bancar s-a concretizat prin dezvoltarea şi diversificarea produsele şi serviciile bancare, creşterea vitezei şi diversificare instrumentelor
2

Aurelian Alexandru, Paul Berea –Modernizarea Sistemului Bancar , Editura Expert, Bucureşti 2003, pg 117

4

cu capital integral sau majoritar autohton . informatizarea sistemelor de transmitere a datelor de natură contabilă.cu capital integral de stat cu capital 1990 7 1992 12 1994 20 1996 31 1998 36 2000 33 2005 31 5 5 2 7 7 5 7 1 6 13 7 1 6 24 7 1 6 29 4 1 3 29 2 1 1 28 majoritar de stat b) cu capital integral sau majoritar privat. aceasta poate fi evidentiată cu ajutorul următorului tabel: Tabel nr. 1.de decontare.De asemenea eforturile de capitalizare.1 Structura sistemului bancar românesc după natura acţionariatului. statistică şi chiar a celor privind procesul de transfer. au determinat băncile să-şi creeze sau să-şi modernizeze reţeaua teritorială. Indicator Numărul total al băncilor persoane juridice române din care: a)cu capital integral sau majoritar de stat . precum şi presiunea concurenţială.cu capital integral sau majoritar străin Numărul total al sucursalelor băncilor persoane juridice străine Număr total bănci comerciale. În ceea ce priveşte evoluţia numărului entităţilor bancare care activează în România. 2 5 8 14 13 8 4 5 5 5 7 10 9 16 9 21 7 24 8 12 17 27 39 45 40 39 5 . din care: .

în perioada 1998-2002. numărul băncilor comerciale ajungând de la 12 în 1991.2. cu impact atât asupra mediului economic.cât şi asupra băncilor comerciale. Dificultăţile tranziţiei şi-au pus amprenta şi pe evoluţia sistemului bancar.R şi legiferarea băncilor comerciale stă la baza transformărilor ulterioare ce au avut loc în sistemul bancar. Etapele reformei sistemului bancar românesc Restructurarea şi consolidarea bancară au avut ca efect dezvoltarea rapidă a sectorului bancar românesc.Băncile. la 38 la finele anului 2003. iar capitalul social/de dotare cunoscând o majorare în termeni nominali de peste 6 ori. toţi indicatorii financiari şi de prudenţă bancară înregistrând valori pozitive. şi a îmbunătăţirii climatului macroeconomic. care au pătruns treptat în sistem au incercat să-şi formeze poziţii relative stabile pe piaţa bancară românească. Falimentul unor bănci cu capital privat în aceasta perioadă s-a datorat administrării deficitare a acestora cât şi de slaba supraveghere a sistemului bancar din partea băncii centrale. Procesul de privatizare a băncilor cu capital de stat din România a început cu Banca Româna de Dezvoltare.Sursa: Prelucrare proprie. Privatizarea bancară constituie componenta esenţială a procesului de restructurare din cadrul sistemului bancar. prin preluarea pachetului majoritar de acţiuni de către grupul francez Société Générale achiziţie finalizată în luna martie a anului 1999. după Rapoartele anuale ale BNR 1995-2005. 6 . piaţa bancară românească a avut o evoluţie ascendentă în ultimii trei ani. astfel multe bănci înfiiţate după 1989 fiind nevoite să îşi înceteze activitatea sau să fie preluate prin fuziune de alte bănci.1. Descentralizarea sistemului bancar prin apariţia primelor reglementări legale specifice acestuia privind separarea atribuţiilor B. 1.N. Ca urmare a măsurilor de restructurare a sistemului bancar adoptate de Banca Naţională a României.

Instituirea atribuţiilor BNR în domeniul supravegherii pe baza consolidării instituţiilor de credit. proprietatea privată.  promulgarea Legii nr. Bucureşti. Perspective ale sistemului bancar Românesc în contextual European – o viziune modernă. în cadrul sistemului bancar românesc a avut loc un amplu proces de reformă desfăşurat în mai multe etape:  1991 .34/1991 privind . 58/1998).statul Băncii Naţionale a României.Privatizarea băncilor de stat îşi propune să elimine cercul vicios prin care statul acordă credite preferenţiale societăţilor comerciale neperformante. asigură o eficienţă superioară prin oportunitatea iniţiativei manageriale şi diminuarea intervenţiei statului prin impunerea de obiective fără justificare economică. motivarea privatizării derivând din ideea că. 9. cu cele ale unei bune specializări. pg. Legea bancară (Legea nr. 83/1998) .  credit. 2001. Obiectivul major al restructurării bancare este acela de a îmbina avantajele diversificării. Editura Universitară Politeia.2000: a doua etapă a reformei bancare.  Alinierea cadrului legislativ în domeniul instituţiilor de credit la prevederile directivelor Uniunii Europene şi la principiile de bază ale Comitetului de la Basel privind supravegherea eficientă.  2003-2004: forma finală a Legii bancare şi Legii privind Statul BNR conform angajamentelor asumate în cadrul capitolelor de negociere cu Uniunea Europeană. proprie băncilor universale.Legea privind statul BNR (Legea nr. Pentru a ajunge la gradul de dezvoltare întâlnit astăzi.  îmbunătăţirea şi completarea cadrului legislativ bancar prin aprobarea unor noi legi: Legea privatizării băncilor (Legea nr.1996: prima etapă a reformei bancare. 83/1997). Legea falimentului bancar (Legea nr.  deschisă.101/1998). Instituirea obligativităţii ca toate instituţiile de credit cărora le-a fost retrasă autorizaţia de funcţionare să fie lichidate3.  înfiiţarea Fondului de garantare a depozitelor în sistemului bancar.2004: a treia etapă a reformei bancare. 1997 . ca factor ce exprimă o eficienţă 3  crearea noului cadru legislativ al funcţionării cooperativelor de instrumentarele de intervenţie au fost modernizate prin eliminarea vechilor linii de credit direcţionat şi introducerea operaţiunilor de piaţă Costache M.33/1991 privind activitatea bancară şi a Legii nr.10 7 . 2005.

Principii ale profitabilităţii bancare. Pe lângă avantajele incontestabile ale implicării străine în domeniul bancar.sporită a activităţii. Băncile străine care activează în România. 19 8 . 2002.3. în contextul procesului de privatizare bancară să fie utizată cea de-a patra metodă în cazul Băncii Române de Dezvoltare şi Banc Post. pg. Eficienţa băncilor străine din punct de vedere al costurilor şi know-how-ului financiar mai bun vor oferi acestora un avantaj net în raport cu băncile interne. Dacă în anul 1993 exista o singură bancă cu capital majoritar străin. comparativ cu cele autohtone care se finanţează în principal pe baza depunerilor neremunerate sau a economiilor slab remunerate. având cheltuieli de exploatare scăzute.1. se finanţează în principal de pe pieţele de capital.Bucureşti . când băncilor străine li s-a permis accesul liber pe piaţa bancară românească în condiţiile îndeplinirii cerinţelor de autorizare. şi constituie un puternic factor concurenţial ce stimulează băncile româneşti în dezvoltarea şi modernizarea în ceea ce priveşte activităţile proprii4. Deschiderea sectorului bancar faţă de băncile străine s-a produs încă de la începuturile procesului de reformă. 1. Odată cu aportul de capital şi cu know-how-ul adus.. băncile străine au un rol foarte important în modernizarea sistemelui bancar din ţara noastră în creşterea concurenţei şi eficienţei acestora. în 2002 numărul acestora ajunge la 24. astfel ele reprezentau la sfârşitul anului 2002 peste 75% din băncile persoane juridice române. Impactul băncilor străine asupra dezvoltării sistemului bancar românesc Băncile străine care au intrat pe piaţă se adresează in principal afacerilor profitabile ale agenţilor economici din România.d ependenţa băncilor străine faţă de 4 Niţu I. pot exista şi unele temeri concretizate în pierderea controlului asupra sistemului bancar naţional şi posibilitatea destabilizării acestuia. În conformitate cu legislaţia românească o bancă străină poate desfăşura operaţiuni bancare în România prin una din următoarele modalităţi:  înfiiţarea unei filiale persoane juridice române  deschiderea unei sucursale  înfiiţarea unei bănci consorţiate cu parteneri locali şi străini  preluarea controlului unei bănci cu capital românesc Intrarea băncilor străine în România s-a realizat aproape în exclusivitate prin intermediul primelor trei metode pentru ca începând cu primul trimestru al anului 1999.Editura Expert.

negocierea şi încasarea cambiilor străine. Băncile au întocmit programe de dezvoltare a afacerilor. realizarea unor produse şi oferirea unor servicii care să satisfacă aceste necesităţi promovarea şi orientarea produselor pentru a răspunde cerinţelor clienţilor.Activitatea Bancară. finanţarea exportului prin instituţii naţionale de garantare a creditului pentru export. îngreunarea procesului de supraveghere bancară. Pătrunderea şi dezvoltarea informaticii şi telecomunicaţiilor s-au răsfrânt asupra creării şi răspândirii sistemelor de transfer electronic de fonduri. În vederea dezvoltării serviciilor personale sau diversificat conturile. apărând conturi de economii.sediile centrale din ţara de origine. Bucureşti 2000. evaluări de performanţă a unor firme cu perspectiva de a deveni parteneri. şi cuprinde încasarea operaţiunilor de export. plasament cu valori mobiliare. conturi de investiţii şi conturi cu programe diferite de economisire5. certificate de depozit. în România. au promovat marketingul bancar ce presupune evaluarea necesităţilor prezente şi viitoare al clienţilor. concurarea băncilor locale cu mai puţină experienţă. altă dată efectuate exclusiv de societăţi bancare specializate şi prin prestarea de noi servicii. facilitarea importurilor prin credite documentare. produsele şi serviciile bancare s-au diversificat foarte mult prin angajarea în operaţiuni.4. asupra dezvoltării reţelei de distribuitoare automate de bancnote. uşurând acesteia accesul la serviciile dorite.Editura Lumina Lex. case de compensaţie interbancare. Pentru promovarea unor noi metode de finanţare. băncile au venit în întâmpinarea clienţilor dezvoltând s-au intermediind pentru aceştia operaţiuni de leasing financiar (ce sunt desfăşurate de bănci prin societăţi distincte. O altă categorie de servicii s-a dezvoltat în sfera afacerilor internaţionale. Profit şi performanţă. Au fost dezvoltate servicii de sprjinire a afacerilor ce oferă servicii de informare privind creditele. Prin extinderea serviciilor bancare s-a urmărit în primul rând creşterea profitului bancar şi în al doilea rând sprijinirea clientelei. la reducerea costurilor serviciilor financiare. angajarea în opţiuni cu monedă străină. 5 Coman F. pg. acestea conducând la creşterea vitezei operaţiunilor bancare.1. Rolul serviciilor bancare şi al personalului în dezvoltarea sistemului bancar În perioada de după 1989. 1.14 9 . . constituite în acest scop) factoring. Totodată au fost create ghişee bancare automate.

Creşterea încrederii clienţilor. competitive.Odată cu intensificarea concurenţei pe piaţa românească. Până în prezent. cultivaţi. ce inspiră securitate şi confidenţialitatea informaţiilor). dezvoltarea procedurilor de securitate pentru depistarea fraudelor. acesta trebuind să se afirme pe de o parte ca un model de amabilitate. clienţi care trebuie păstraţi. În procesul de intermediere bancară. un element esenţial îl reprezintă încrederea. se constată că cea mai bună strategie au avut-o băncile care au îmbinat sistemul tradiţional cu cel on-line. în capacitatea societăţilor bancare de a oferi servicii sigure şi rapide. Insuficienţa specialiştilor. Încetinită în dezvoltarea sa. pe de o parte de factorii economici (veniturile mici duc la lipsa unei rentabilităţi a produselor şi serviciilor bancare) iar pe de altă parte de o anumită cultură economică (preferinţa populaţiei pentru cash). serviabilitate. introducerea mijloacelor de realizare a operaţiunilor bancare electronice au prins contur în cadrul majoritaţii băncilor româneşti. şi le plasează spre fructificare doar pe acele de care clienţii nu au nevoie imediat. Lucrătorul bancar trebuie să vadă în societăţile comerciale şi în persoanele fizice. Băncile oferă deponenţilor garanţia că îşi pot retrage fondurile oricând doresc. a erorilor sau a ordinelor de plată neautorizare. În România 10 . Băncile cu capital străin au fost primele care au implementat aceste servicii bancare fapt care le-a permis extinderea sectorului lor de clientelă. un flux continuu de informaţii. un comportament prudenţial în luarea deciziei de plasare a fondurilor. iar numărul utilizătirilor acestor servicii creşte sensibil de la o lună la alta. În ţara noastră există un inters sporit al clienţilor bancari pentru servicii electronice. Un accent deosebit se pune pe comportamentul lucrătorului bancar. dar doresc şi contact personal prin intermediul sistemului tradiţional (deoarece pentru deschiderea unui cont aceştia încă preferă să intre într-o clădire de bancă. presupune printre altele. Pentru fundamentarea încrederii. prin intermediul produselor şi serviciilor electronice. bazate pe soluţii inovatoare. lipsa preocupării pentru elaborarea de norme proprii şi faptul că principiul prudenţei a rămas pentru mulţi bancheri un element fără valoare care nu a permis consolidarea sistemului bancar românesc. iar pe de altă parte ca un model de politeţe şi eleganţă de limbaj şi exprimare. spirit de cooperare cu clientela. de aceştia depinzând volumul activităţii bancare şi inclusiv nivelul profitului bancar. Creşterea rapidă a numărului de bănci nu a fost însoţită şi de o creştere calitativă corespunzătoare activităţii bancare. Peste 60% dintre clienţii din România doresc contact direct cu bancă. societăţile bancare trebuie să adopte. prelucrarea automată a instrumentelor de plată. atât băncile străine cât şi cele româneşti încearcă să îşi atragă clienţi cu produse în premieră.

ţinând seama că pe piaţa bancară concurenţa va creşte pe măsură ce se nasc noile nuclee. privind conţinutul de ansamblu al relaţiilor ce definesc domeniul bancar.11.smartfinancial. Ţinând cont că în economia de piaţă indicatorul care reflectă eficienţa economică a activităţii bancare este profitul.ro//articol. 6 Pintea A.ar trebui să existe 3 . să se creeze un sistem modern.care să le asigure realizarea obiectivului propus.intărirea controlului in cursul derulări acţiunilor de creditare in vederea menţinerii echilibrului dintre masa monetară în circulaţie şi cantitatea de bunuri si servicii nou create şi destinate pieţei. pentru evitarea blocării în lanţ a conturilor agenţilor economici. astfel7:  modificarea unor condiţii de creditare. ale economiei.4 bănci cu acoperire naţională care să ofere clintelei toate produsele şi serviciile specifice unei bănci comerciale.  îmbunătăţirea sistemului de decontări. astfel incât să se asigure utilizarea eficientă a creditelor: garantarea acestora cu patrimoniul agenţilor economici solicitati. băncile şi-au organizat activitatea astfel încât să poată atragă un număr cât mai mare de clienţi.Editura Economică. capabil să ofere o gamă largă de produse şi servicii bancare de un nivel calitativ superior.pagină validă la data de 10. Băncile în Economia Românească 1774-1995 .2005 11 .. În ţara noastră s-a urmărit crearea unui sistem bancar modern. menită atât să atragă cât şi să îşi păstreze clienţii. in perioada de tranziţie la economia de piaţă. cu o servire exemplară civilizată şi operativă.. Impactul concurenţei asupra evoluţiei sistemului bancar românesc Având in vedere rolul şi importanţa pe care le-au avut băncile la buna funcţionare a unităţilor economice şi a economiei în ansamblu. 1. Bucureşti. s-a impus ca. Pentru ca piaţa bancară românească să-şi poată desfăşura activitatea în bune condiţii a avut nevoie de unele schimbări.2. 291 7 http//www. existente în bănci cu împrumuturile (creditele) necesare. Ruscanu G. solicitate pe piaţa bancară. cu rol de echilibrare a disponbilităţilor agenţilor economici şi ale populaţiei. Băncile sunt preocupate să-şi perfecţioneze activitatea asfel incât să poată realiza la cel mai înalt nivel obiectivele propuse. 1995. care să satisfacă exigenţele tuturor categoriilor de agenţi economici (clienţi) din economie6. Obiectivul major al băncilor este să ofere produse şi servicii bancare de cea mai bună calitate. pg.

 întărirea rolului şi functiilor controlului bancar.care au intrat în sistem. 1) clientul va beneficia de creşterea libertăţii de alegere. Obiectivul principal al pieţei bancare este. prin atragerea şi depunerea disponibilităţilor băneşti în conturi bancare cu dobânzii cu şi investirea lor în acţiuni productive. pe baza cadrului legal creat. Un pas important al dezvoltării sistemului bancar românesc a fost reprezentat de apariţia pe piaţa bancară a cardului. urmărirea utilizării creditelor pentru producţie. verificarea garanţiei şi rambursarea acestora la termenele scadente. de categoria de clienţi cărora fiecare bancă li se adresează. informatizate şi atragerii celor mai profitabile companii nou înfiinţate în calitate de clienţi.  Controlul trebuie să urmărească: respectarea regimului decontărilor.A în luna august a anului 1995. şi că acestea au posibilitatea să opteze asupra băncii unde îşi deschid contul de disponibilităţi. a formelor şi instrumentelor de plată între toţi titularii de conturi. de aceea băncile trebuie să îşi slujească clienţii corect şi cu promptitudine. socităţile comerciale. el reprezenta un instrument de plată in valută fără numerar mai precis o carte de plată. Băncile care îşi desfăşoară activitatea pe piaţa bancară românească trebuie să aibă în vedere că prestează servicii regiilor. cărora doresc să le acorde atenţie deosebită.bancare moderne. Ele au şansa de a decide.Aceasta va conduce la accentuarea concurenţei. socităţilor comerciale. lansat de către Banca Română de Comerţ Exterior BANCOREX S. de calitatea serviciilor oferite clienţilor Băncile noi. al condiţiilor concrete existente în economie şi al studiilor de marketing efectuate. siguranţa plăţii furnizorilor şi mutualitatea acceptării plăţilor. Dezvoltarea serviciilor şi operaţiunilor specifice va permite în timp diversificarea activitaţii bancare. populaţie şi bănci. firmelor particulare şi populaţiei. genul operaţiunilor bancare. prin excese birocratice şi fără a-i leza autonomia. avantaje ce vor rezulta din două considerente importante. prin reorientarea activităţii către inştituţii care oferă preţuri mai mici sau prin obţinerea unor servicii care nu erau 12 . circulaţie şi destinaţie conform destinaţiei. vechea sectorizare fiind înlocuită de o reală specializare bancară. tinând seama de noile raporturi ce s-au stabilit între regiile. acesta era denumit Bancorex Visa Business Card. şi nu în ultimul rând. transformarea în capitaluri productive a economiilor în stare latentă ale populaţiei. care va depinde de natura si mărimea operaţiunilor derulate. să-i ajute şi să-i îndrume (inclusiv printr-un control exigent) fără a-l bloca însă. în cadrul activităţii de ansamblu al băncii. să ofere avantaje suplimentare clienţilor băncilor. au posibilitatea derulării încă de la început a unei activităţi. pentru a se asigura fluenţă circulaţiei monetare.

pg 39.8 Putem afirma că este îmbucurător faptul că şi pe piaţa bancară românească în ultimii ani au început să se simtă unele „mişcări” importante. putem găsi ipostaze ale concurenţei bancare dintre cele mai îmbucurătoare pentru clienţi.35 6.2004 29.97% 4.12.3% 13. 1. iar aceasta face ca fiecare jucător de pe piaţă să-şi perfecţioneze continuu gama de produse şi servicii. Recent. LOC 1 2 3 4 5 6 7 8 9 8 BANCA BCR BRD RAIFFEISEN BANK CEC ING BANK ABN AMRO BANK HVB BANCPOST ALPHA BANK COTA DE PIATA LA 31. Concurenţa va fi factorul principal de reducere a preţurilor. şi extinderea activităţii ING Bank sau ABN AMRO Bank.6% 11.6% 3. faptul că cel mai bun supraveţuieste. implementarea în România.62% 4. de către unele bănci străine a unor servicii şi produse bancare pe care le ofereau de ceva vreme pe pieţele lor de origine.. este poate ce mai bun proces pe care îl aduce economia de piaţă. întrucât printre cele mai active bănci întâlnim BRDGroupe Société Générale. lucru ce poate fi observat cu ajutorul următorului tabel: Tabel nr. comisioane). Concurenţa. la cele mai multe servicii financiare ar trebui să scadă ca rezultat al pieţei interne mai mari. mai ales pe piaţa de retail banking.12. 13 . prin intrarea pe piaţă a unor bănci străine ca Société Générale.63%% 4. 2005 25.4% 4. 2) preţurile (tarife. băncile din ţara noastră au dorit să deţină o cotă de piaţă cât mai ridicată.18% COTA DE PIATA LA 31. De fapt. Datorită dorinţei de a acapara un număr cât mai mare de clienţi şi a concurenţei acerbe dintre acestea.bănci cu tradiţie în mediul bancar European. ABN Amro Bank sau ING Bank.9% 0. să se orienteze mai mult spre necesităţile clinţilor pentru a se putea menţine. acesta este chiar motorul dezvoltării. de cele mai multe ori. ori.disponibile anterior.0% Ilie M. 2003.2% 5. -Tehnica şi managementul operaţiunilor bancare. care denotă o anumită creştere a concurenţei.9% 5. Raiffeisen.00% 9. însemnând de fapt practici existente deja pe pieţele europene dezvoltate.1% 3. au fost de natură să schimbe strategiile băncilor. să mărească nivelul investiţiilor.9% 6.1% 0.0% 5.2 Evoluţia cotei de piaţă a primelor 10 bănci româneşti în anul 2004 comparativ cu anul 2003. deşi poate fi avută în vedere şi reducerea marjei de profit a băncii. Unicredit România. să le determină să treacă la o abordare mai agresivă a pieţei. Bucureşti. Editura Expert. Raiffeisen Bank. să-şi diminueze costurile.

% 20 00 . 1. . % BANCA TRANS.3. . % 20 50 . 10 00 . iar dezvoltarea reţelelor bancare a început să fie "cerută" de dinamica economiei. că este stadiul de dezvoltare a pieţei bancare. poate ultima şansă de intrare (sau consolidare) pe piaţă a unor 14 TRANS. este una foarte mult intârziată în raport cu alte ţări din Europa.9% 0. s-au consemnat tranzacţii importante. însă până când aceasta va fi completă vor mai trece însă câţiva ani.10 Cota de piata 30 50 . iar piaţa bancară se indreaptă spre o stabilizare. fapt ce conduce la creşterea numărului de operaţiuni pe care o bancă le desfăşoară. respectiv celui de-al doilea loc în în cadrul sistemului bancar românesc sunt în scădere în ceea ce priveşte cota de piaţă comparativ cu ocupantele locurilor 3 şi 5. În România au intrat tot mai multe grupuri bancare străine.banking. şi totodată la creşterea cifrei de afaceri şi a profitului respectivelor bănci.0% Sursa www. fie că este vorba chiar de statele vecine. există 2 evenimente confirmate care. Concurenţa . legată direct de evoluţia economiei în sine.ro Grafic. spre o consolidare. % 0 1 0 C AEA L 31 2 4 O D I T A12 0 T PA . Ca e i t a acod R ai o dp a b i r i o n t a nl n ma 2. % BANCPOST ABN AMRO 10 50 . Lipsa de maturitate şi falimentele răsunătoare au devenit istorie în cadrul sistemului bancar românesc până în anul 2000. 0 În urma analizei acestui grafic. % 30 00 . 0 C AEA L 312 3 O D I T A120 T PA . În anul 2006. Dovada directă a acestui lucru putem spune. % ING BANK BANCA ALPHA . şi odată cu aceasta un număr cât mai ridicat de clienţi. la fel de important.premisă dezvoltării sistemul bancar românesc actual Tranziţia în economia românească. legislaţia s-a imbunătăţit considerabil.1 Cota de piaţă a băncilor din România în 2004 comparativ cu 2003 RAIFFEISEN 00 . paşii următori ai privatizării CEC. fapt ce demonstrează că băncile sunt într-o continuă competiţie în a câştiga un loc cât mai important în cadrul sistemului bancar românesc. vor afecta piaţa bancară: fuziunea dintre HVB Bank şi Banca Ţiriac (şi apropierea de Unicredit) şi. putem observa că BCR respectiv BRD ocupantele primului. % 0 1 2 3 BANK 4 5 Bc aa n 6 BANK 7 8 9 BANK BCR BRD CEC HVB 50 . Raiffeisen Bank şi ING Bank care sunt în creştere.1.

CEC are un potenţial imens graţie reţelei foarte mari de sucursale. la o concurenţă pe măsură. care conduce la dezintermedierea financiară. piaţa bancară să fie dominată categoric de căteva bănci (maxim 5). Banca Transilvania sau Banca Comercială Carpatica. va urca în topul băncilor din România. ce îşi asuma rolul de fructificare a disponibilităţilor băneşti temporar disponibile în economie. în mod evident. aceasta. Piaţa financiară din România parcurge în prezent un proces de restructurare. 9 http:// www. alături de bănci9. ca urmare a modificării rolului Băncii Centrale. restul băncilor urmând să activeze doar pe segmente locale sau să fie subiectul unor fuziuni şi preluări.grupuri financiare internaţionale (deşi nu este îndeajuns exploatat. luptându-se cu Raiffeisen Bank pentru poziţia a treia în clasament. De asemenea în următorii va creşte numărul de preluări şi fuziuni. pentru că după 2008 va fi foarte greu de penetrat piaţa datorită concurenţei manisfestate de către băncile din Uniunea Europeană. Probabil că în următorii ani vom asista la modificarea topului primelor 5 bănci din sistem. bătălia va fi destul de acerbă. iar un loc de muncă într-o banca va fi incă relativ uşor de găsit.2006 15 . evident. băncile româneşti ştiind că acum este momentul pentru investiţii.Unicredit a dat naştere unei instituţii bancare foarte puternice. Numărul mare de bănci va duce.Banca Ţiriac . BRD şi Raiffeisen) deţin împreună aproape jumătate din toate activele sistemului bancar.capital. Se aşteaptă ca.ro?/articles//php?. în următorii ani. Dezvoltarea sistemului bancar va mai dura câţiva ani. primele trei bănci (BCR. Nu mai puţin de 26 de bănci au sub 2 la sută cotă de piaţă. dar şi Romexterra sau Libra Bank sunt considerate ţinte ale unor potenţiale oferte de preluare. se presupune că procesul de extindere agresivă a băncilor se va finaliza în anul 2008-2009. pentru locurile următoare. domeniul bancar va fi în expansiune continuă şi foarte multe persoane vor fi angajate în acest domeniu. ceea ce va aduce.pagină validă la data de 12 01. Fuziunea HVB Bank . datorită faptului că în clipa de faţă. moment în care piaţa se va apropia de saturaţie. Numărul sucursalelor bancare va creşte mult în următorii ani. mult dorite de bănci mai mari ce işi doresc consolidarea. printr-o consolidare progresivă fapt ce va da un plus de calitate acestui domeniu. un câştig sistemului bancar în sine. concretizat în apariţia fenomenului de dereglementare. Sunt vizate deja o serie de bănci de dimensiuni medii. Dacă în prezent primul loc este adjudecat confortabil de către Banca Comercială Română. Până atunci. iar alte 15 bănci îşi dispută 1 la sută din piaţa activelor. prin dezvoltarea unor instituţii financiare. amplificarea concurenţei. spre exemplu.

dezvoltarea rapidă a pieţei de retail şi probabil. dar şi resursele umane competente şi bine motivate salarial au contribuit. putem remarcă o supraacoperire a pieţei (overbanked) care se reflectă în statistici prin numărul dublu de unităţi bancare faţă de numărul de brutării. desigur. Următorii ani se dovedesc a fi promiţători pentru România prin crearea unui sector bancar format din bănci puternice puternic capitalizate. Piaţa românească este încă underbanked. fără a fi orientate prioritar către clienţi. dar şi pe cel de corporate (cel adresat intreprinderilor mari) dacă au fost nişte bănci suficient de puternice să îi atragă cu produsele oferite. profiturile obţinute au fost net superioare. să-şi diversifice produsele oferite. reducerea reţelei de filiale este la ordinea de zi a băncilor germane. 10 http//www. de în înfiiţare de noi agenţii şi sucursale este dinamic. Diversificarea produselor. Chiar dacă sistemul bancar românesc nu a avut parte de o istorie la fel de îndelungată ca cele din ţările dezvoltate.2006 16 . toate la un loc la dezvoltarea sistemului bancar din România. datorită faptului că în cadrul acestui sector.Băncile comerciale româneşti au preferat de multe ori să îşi asigure profituri consistente. Diversificarea şi creşterea calităţii serviciilor financiar-bancare. pentru a doua parte a anului. astfel sectorul bancar a avut parte de cea mai puternică dezvoltare. gradul de bancarizare continuă să fie printre cele mai scăzute. capabile să asigure o intermediere financiară pe criterii de eficienţă şi rentabilitate. dar ritmul de acoperire.ro/articles. sistemele informatice performante. el s-a dezvoltat în ultimii 4 ani semnificativ.marketwatch.02. deşi are cel mai mare număr de potenţiali clienţi bancari din Sud-Estul Europei. vor da un plus de calitate băncilor. populaţia nu a dovedit un grad de cultură bancară care să oblige bancherii să reacţioneze pe măsură. cresterea competitivităţii în sistemului bancar. La ora actuală sectorul bancar din România nu acoperă încă întreaga piaţă. consecventă şi eficace în ceea ce priveşte „ajustarea” comportamentului jucătorilor din sistem. nu în ultimul rând.php?-pagină validă la data de 14. Iar. politica Băncii Naţionale nu a fost în totdeauna clară. Astfel că. să convingă mai ales sectorul de retail (cel adresat persoanelor fizice).Paradoxul sistemului nostru bancar este acela că. comparativ cu alte sectoare ale economiei10 Concurenţa puternică a obligat într-o oarecare măsură băncile să fie inventive. pe fondul unei cereri tot mai mari pentru moneda naţională. Şi. Principalele tendinţe care se conturează pe piaţa bancară pentru anul 2006 sunt continuarea expansiunii creditelor bancare. extinderea reţelelor. În sistemul bancar al Germaniei de exemplu. o presiune sporită asupra dobânzilor pasive.

modificându-se astfel şi modalitatea de acordare a creditelor. iar activitatea societăţilor de finanţare şi de creditare va fi reglementată prin lege. aceasta se va accentua datorită privatizării Bănci Comerciale Române şi a probabilei privatizări a Casei de Economii şi Consemnatiuni.Anul 2006 va fi anul cu cea mai mare concurenţă în sistemul bancar românesc. În ceea ce priveşte dobânzile. 17 . nivelul acestora va scădea.

ratele dobânzilor. Îi elimină pe cei ale căror costuri rămân ridicate şi face astfel încât să concentreze producţia în mâinile acelora ale căror costuri sunt mai mici. au mai puţine reglementări şi oferă servicii asemănătoare băncilor. iar pe de altă parte.  societăţile de asigurări. nu trebuie să îşi constituie rezerve. de conjunctura economică – inflaţie. îşi va îndeplini rolul economic mai bine decât concurenţa.  alte instituţii de depozitare.. În cadrul sistemului bancar concurenţa este reprezentată de:  celelalte bănci. Acestea îşi serviciile la dispoziţie într-un mediu concurenţial din ce în ce mai puternic şi cu o posibilitate de dezvoltare ridicată.  instituţii financiare nedepozitare. 18 . astfel încât să vândă la un preţ mai mic decât alţii.’’ (Clair Wilcox) 2.Ea determină producătorul să elimine risipa şi să scădă costurile. creşterea economică În ţara noastră a crescut concurenţa şi din partea instituţiilor nedepozitare – fondurile deschise de investiţii care au mai puţine restricţii.1 Forme de manifestare a concurenţei în cadrul sistemului bancar românesc Într-un sistem bancar. de variantele economice date.  fondurile de pensii private.Capitolul II Concurenţa bancară elementul principal al dezvoltării sistemului bancar românesc . Există multiple cauze care conduc la neintensificarea concurenţei dintre bănci:  lipsa de diferenţiere a produselor şi serviciilor bancare.Competiţia conduce la continua perfecţionare şi eficientizare a producţiei.  lipsa de flexibilitate a managementului bancar. pentru a se confrunta cu reglementarile impuse de BNR pe de o parte. o bancă va avea succes doar dacă prin intrarea în competiţie cu celalte bănci şi instituţii fianciare.

cum este cazul băncilor din ţara noastră.Mutaţii în srategia globală. pentru că aceştia pot oferi produse mai ieftine fără ca profitbiltatea lor să fie afectată. plafoane asumate pentru creditare şi audit independent. În acest nou context. semnalează o vulnerabilitate faţa de restul competitorilor. reuşita băncilor pune accent tot mai mult pe noile tehnologii. scopul final urmărit de bănci este diminuarea raportului cost-venituri.C. constă în convingerea potenţialilor clienţi de a schimba banca cu care lucrează. Bucureşti. Cele mai mari eforturi le fac băncile cu un raport cost venituri cuprins 60 şi 70. verificări contabile periodice. într-un mediu economic emergent cum este cel din România. caracterizat printr-o concurenţa intensivă.În scopul menţinerii poziţiei pe piaţă. pg 42 19 .astfel ca instituţiile respective au ca principal obiectiv creşterea eficienţei cu până la 30%13. Indiferent de soluţia aleasă creşterea veniturilor sau reducerea costurilor. 2001. modelul băncii virtuale va majora viteza de transfer a fondurilor şi va reduce volumul intermedierii financiare. În prezent 22% dintre bănci au un raport cost venituri mai mic de 50% şi au ca obiectiv pentru următori ani. în acest sens în ultimul deceniu s-au dezvoltat sisteme moderne pentru evaluarea performanţelor bancare. Aceasta presupune că băncile trebuie să aibă un sistem regulat de audit şi control intern. C. aceasta constituind o sarcină dificilă pentru banca centrală în reglementarea şi supervizarea eficientă a sistemului bancar. nr. a căror dezvoltare modifică regulile concurenţei. ceea ce diminuează fluxurile din sistemul bancar. Regulamentele proprii implică multă integritate şi profesionalism. pg. care contribuie la formularea deciziilor băncii privind intrarea şi ieşirea anumitor produse sau servicii.34 Supliment lunar Tribuna Economică Finanţe . Piaţa financiară. Atragerea potenţialilor clienţi de către bănci Una din principalele provocări cu care se confruntă băncile. în condiţiile existenţei golurilor de reglementare. Revista.Bănci – Asigurări. Încrederea publică în bănci poate fi fragilă. impuse de globalizare. 3/ 2005 pg 30 13 Spulbar. în condiţiile în care. nr. Un nivel ridicat al acestui indicator. astfel că trebuie să-şi organizeze funcţiile lor de o manieră care să le permită stabilirea contribuţiei exacte la rezultate a părţilor lor componente. 11 12 Rotaru. în sensul că favorizează operaţiunile de compensare directă între firme. băncile moderne nu-şi permit să ofere produse şi servicii lipsite de profitabilitate. băncile trebuie să păstreze încrederea clienţilor în efiecienţa relaţiei cu banca.8 /2004. creşterea acestui indicator cu 10%. Managementul performanţei bancare.7. propriu-zise12.. experienţa băncilor comerciale este limitată iar circumstanţele impuse de piaţă trebuiesc respectate11. În cadrul sectorului bancar. De asemenea. Edtura Expert...

Prudenţa conservatoare întâlnită în sectorul financiar bancar. 171 20 . Supliment Piaţa Financiară – Efinance. Competiţia bancară are loc atât în domeniul resurselor. pg 27 Rotaru C.Astfel recrutarea angajaţilor pune accent pe capacitatea de comunicare. Ele practică efectiv aproape aceleaşi dobânzi. dar cele care au cu adevarat success sunt cele sunt cele care se axează asupra oamenilor şi a nevoilor acestora. astfel pot să spun că diferenţa între bănci este data de modul în care acestea îşi abordează clienţii. pregătindu-şi în mod special personalul din zona relaţii clienţi.Reţeta unei bănci ineficiente. este în prezent problema fundamentală a băncilor15. 14 15 Chiriţă M.Caracteristicile unei bănci eficiente Băncile pentru a avea succes trebuie să pună mare accent pe calitatea serviciilor oferite. Majoritatea băncilor sunt axate pe obţinerea de profit. pg. spiritul de echipă şi gradul de satifacţie a clientului în urma interacţiunii cu acesta. În ceea ce priveşte resursele competiţia priveşte exclusiv. Sistemul bancar românesc şi integrare europeană. Competiţia pentru asigurare unor beneficiari de credite. pot deveni pe termen lung sursa unor mari probleme. nr 61din sept. unde şi principii liberei concurenţei erau afectate de discrete “gentilmen’s agreements” în urma cărora clienţi. comisioane ba chiar şi aceeaşi atitudine de superioritate faţa de clienţi din partea funcţionarilor bancari. 2. oferta băncii referitor la preţul acestor resurse şi la asigurarea protecţiei acestora datorată unei solvabilităţi ridicate a băncii.Din punct de vedere al eficienţei băncile pot fi împărţite în 2 categorii:bănci eficiente şi bănci ineficiente: 1. Bucureşti. şi de calitatea serviciilor pe care acestea le oferă clienţilor14.2005. delegându-le acestora suficientă autoritate pentru a putea rezolva operativ cererile clienţilor.. dar mai ales în domeniul creditelor. Editura Expert. care în totdeauna a avut tendinţa de a-şi crea o lume aptă a funcţiona după proprii reguli. au observat că oferta băncilor este remarcabil asemănătoare.. 2000. care să reprezinte un serviciu al datoriei bun şi un risc de pierdere minim. Caracteristicile unei bănci ineficiente Factori care reprezintă un real succes pentru o bancă.

Schema nr. pentru a şti spre ce latură îşi va concentra activitatea. o banca trebuie să ţină cont de ceea ce face concurenţa. privind luarea deciziilor.2.  concurenţii potenţiali.1 Factorii care influenţează concurenţa în mediul bancar românesc SUBSTITIENŢII PRODUSELOR CONCURENŢII DIN INDUSTRIA DE PROFIL FURNIZORII Banca CONCURENŢII POTENŢIALI CLIENŢII 21 .  substituienţii produselor. Elementele-cheie de care o bancă trebuie să ţină cont.  clienţii.2.2. sunt:  concurenţii din industria de profil.2.  furnizorii. Piaţa şi conceptul de concurenţă în domeniul bancar 2.1 Factori care influenţează concureţa în mediul bancar În totdeauna în planificarea activităţii sale.

Pentru ca o organizaţie să aibă success în sectorul serviciilor financiar-bancare ea are nevoie de o bază de clienţi.26 22 . Un exemplu în acest domeniu ar fi banca DAEWOO care oferă clienţilor..Cu toate acestea. şi a canalului de distribuţie potrivit pentru respectivele produse. băncile străine au constituit dintotdeauna concurentul principal.Marketing bancar . şi astfel ele au posibilitatea alegerii liniei produsului. pg .Concurenţii din industria de profil Concurenţii de pe piaţa bancară sunt competitorii-cheie ai unei băncii în sectorul serviciilor financiar-bancare. Acum după ce piaţa bancară s-a deschis. care fusese deja testate în ţările de origine. vânzând aceleeaşi produse şi servicii. Societăţile care oferă aceste servicii. sau a altor bunuri consum. au avantajul că dispun deja de o bază de clienţi cărora le pot vinde produsele şi serviciile sale. În ţara noastră.”Dunărea de Jos”Galaţi. cunoscânduli-se deja calităţile şi sectorul de clienţi cărora să l-i se adreseze. pentru a rămâne competitive şi pentru a-şi menţine cota de piată. ca cele oferite de sectorul financiar bancar. împrumuturi pentru cumpărarea de maşini. acestea sunt puse la dispoziţie şi de alte organiziţii din alte sectoare ale economiei:  lanţuri importante de supermarketuri. produse competitive. Produsele şi serviciile în domeniul financiar bancar pot fi foarte repede copiate de concurenţi. vânzarea de automobile şi care oferă asigurări şi împrumuturi personale. capital adecvat pentru investiţii. 16 Ciobanu I. băncile străine şi-au consolidat această activitate foarte bine. deoarece ele au introdus pe piaţă produse noi. eficienţă în vânzarea cu amănuntul şi un program eficient de promovare a produselor pe care banca dispune.  societăţi care au ca profil de activitate. care oferă facilităţi financiar-bancare. băncile trebuie să răspundă prompt la oricare din schimbări apărute. 2003.Editura Funndaţie Universitare . sau societăţi de leasing înfiinţate de către socităţile care se ocupă cu vânzarea de automobile. Pentru băncile autohtone. special pentru finanţarea vânzării propriilor automobile. şi pe care le lansează pe piaţă. piaţa serviciilor financiar-bancare era dominată doar de băncile importante. Ele au avut avantajul sistemelor şi procedurilor deja bine stabilite din ţăra de origine. precum şi o gamă largă de produse pentru satisfacerea cererilor clienţilor16. Nu cu mult timp în urmă. un exemplu ar fi:”Porche Leasing România”. Concurenţi potenţiali Concurenţii potenţiali sunt societăţile care ar putea intra pe piaţă..

este Smart-cardul (numit câteodată”geanta electronică”). să nu fie atât de important pentru banca. trebuie să ia tot timpul în considerare posibitatea pe care o au noii veniţi în cadrul acestui sistem.Responsabilii cu activitatea de marketing în domeniul bancar. Un pas important pe care băncile l-au făcut pentru a cuceri piaţa. pg. Ei trebuie să identifice atât punctele tari cât şi cele slabe ale concurenţilor pentru a şti care sunt posibilităţile lansării de noi produse. Un alt domeniu. a fost principalul factor care a dus la maximixarea profiturilor. Galaţi. sunt în egală măsură importanţi într-o activitate economică. Clienţii Atât clienţii curenţi cât şi cei potenţiali. Substituenţii În cadrul substituenţilor.27 23 . Fundaţiei Universitare “Dunărea de Jos”.I. dar care se află într-un plin proces de dezvoltare. prin diversificarea produselor bancare de activ (de natura creditelor) şi mai ales o abordare aparte a structurii ofertelor. 17 Ciobanu. dar în cazul în care se pierd mai mulţi clienţi banca poate avea într-adevăr probleme. unde un înlocuitor important poate fi dezvoltat în cadrul acestor servicii. intră acele produse sau servicii bancare care se pot dezvolta pentru a putea înlocui pe cele existente. Piederea unui client poate. înlocuirea completă a cecurilor de către cardurile de credit. Editura . . poate afecta buna funcţionare a băncii şi poate crea adevărate probleme. 2003. De exemplu. cardul înlocuind numerarul17. trebuie să analizeze întotdeauna factorii esenţiali care influentează apariţia noilor produse pe piaţă. Responsabilii cu actitatea de marketing. Concurenţa dintre bănci. Acest produs putând fi dezvoltat astfel încât salariaţii să îşi primească salariile direct prin card. decât pentru păstrarea unuia deja existent. a fost orientarea spre atragerea clienţilor persoane fizice. atunci foarte puţine salarii vor sfârşi în contul bancar al clienţilor. pe o piaţă aparent saturată. sau a îmbunătăţirii celor deja existente pe piaţă.Marketing bancar. produsele similare pot fi substituienţi. în cadrul servicilor financiar-bancare sunt în principal cei care asigură tehnologia informaţională. În cadrul serviciilor financiar-bancare. Orice întârziere sau amânare ce are loc atunci când este vorba de instalarea a noii sisteme hardware sau software. banca cheltuind resurse de 10 ori mai mari pentru atragerea unui nou client.. Furnizorii Furnizorii care pot afecta afacerile.

Principii ale profitabităţii bancare.2. 2002. exercită şi va exercita o influenţă agresivă asupra performanţelor bancare.  lipsa de flexibilitate a managementului bancar. De asemenea clienţii. împrumuturile de slabă calitate şi mai ales de serviciile scumpe pe care băncile le oferă. băncile sau apropiat în principal de clienţii persoane fizice. Bankcoop sau Columna. . Cât priveşte încrederea publicului în băncile româneşti aceasta a fost ştirbită de intrarea în incapacitate de plată a unor bănci ca: Dacia Felix.Editura Orizonturi Universitare. pg.Prin diversificarea structurii tipologiei depozitelor.. generalizarea sistemelor de carduri. Editura Expert. Buglea A. iar pe de altă parte.Management bancar . reglemetări bancare şi concurenţă. Puncte slabe în manifestarea concurenţei din domeniul bancar românesc În situaţia concretă a sistemului bancar românesc. pe de-o parte. I.2. pentru a se confrunta cu reglementările impuse de Banca Naţională a României.39 Heţeş-Gavra I. Heţeş-Gavra R. 40 24 . băncile au abordat din perspectiva clienţilor procedurile de transfer. Bucureşti. ratele dobânzilor. investind în programe informatice care să conducă la accelerarea decontărilor interne şi la îmbunatăţirea sistemelor proprii de evidenţă şi control a exitenţei şi mişcărilor din conturile clienţilor18.. introducerea a noi instrumente de depozit.-. 2004. creşterea economică)19. pg. cu variabilele economice date de conjunctura economică (inflaţie.. influenţează în mod decisiv rentabilitatea şi eficienţa acestor unităţi. La noi în ţară în ultimii ani clienţii sunt mai prudenţi în ceea ce priveşte unitatea bancară la care apelează. informându-se inaintea de alegerea unei bănci şi de avantajele de care dispune în urma acestei alegeri: nivelul ratei dobânâzii.Mediul concurenţial. De asemenea. concurenţa nu se intensifică din numeroase motive:  lipsa de diferenţiere a produselor şi serviciilor bancare. sunt nemulţumiţi şi de comisioanele mereu în creştere. 18 19 Nitu. Timişoara. Instituţiile bancare funcţionează sub impactul factorilor de mediu de natură economică. 2. a comisioanelor percepute cât şi asupra rapidităţii cu care respectiva banca operează un transfer sau o decontare.

. Cele mai importante scopuri ale concurenţei sunt20:  satisfacerea cererii consumatorilor  promovarea inovaţiei  alocarea eficientă a resurselelor  limitarea puterii economice şi inclusiv a celei politice. iar costurile noastre sunt desigur calculate.Editura Economică. naţionale sau chiar pe pieţele mondiale. şi la existenţa doar a câtorva grupuri financiare mari.32 21 Purcărea T. astfel contribuind din plin la reducerea preţurilor produselor şi serviciilor oferite. ca mijloc de sporire a profiturilor.. cu care s-ar putea produce.2. condiţia esenţială de a reuşi pe o piaţă concurenţială. identificarea şi rapidă adaptare a ideilor inovatoare.Bucureşti 2000.Marketing. 20 Moşteanu T. Într-o societate bancară. Concurenţa asigură plasarea preţurilor la niveluri reale favorizând raţionalizarea costurilor. Despre concurenţă Henry Ford spunea: . astfel încât toată lumea să <<sape după profit>>”. Competiţia dintre societăţile bancare conduce la creşterea profiturilor pentru toţi participanţii. şi când în acelaşi timp pe aceeaşi piaţă există mai mulţi vânzători alternativi.Cu toate că unii calculează cu grijă care este costul lor de producţie.reprezintă o soluţie fezabilă şi eficientă. Concurenţa poate avea loc între firme mari şi firme mici. Pentru a-şi menţine clientela societăţile bancare. pg 49 25 . trebuie să işi îmbunătătească continuu oferta de produse şi servicii pe care le oferă. Concurenţa –Abordări teoretice şi practice. În absenţa concurenţei.Franc V. pg. la nivelul costurilor produselor şi a calităţii serviciilor pe care firmele le oferă. Una din căile de a descoperi acest lucru ar fi ca pe piaţa să se stabilească un preţ atât de jos. o constituie anticiparea. consumatorii se află în siuaţia de a nu beneficia de creşterea eficinţei. Bucureşti 2000.3 Conceptul de concurenţă Concurenţa are loc atunci când. favorizăndu-i pe cei buni şi foarte abili şi izolându-i pe cei slabi.pentru dezvoltarea respectivului sector21..Un oarecare grad de concurenţă în cadrul oricărui sector e economic. justa distribuire a veniturilor. Sub influenţa competitivităţii şi a accentuării proceselor de fuziune. nimeni nu ştie care este cel mai scăzut cost. desigur cu cea mai mare grijă. Editura Expert. firmele rivale putând intra în competiţie: pe pieţele locale. există libertatea de a pătrunde pe piaţă. se va ajunge la un moment dat la dispariţia băncilor mici. regionale.

cât şi prin abordarea unui sistem riguros de promovare în cadrul unităţii. protejându-le astfel de eventualele pierderi. care va fi selecţionat în urma unei selecţii cât mai riguroase. îl va determina pe acesta să mai revină la respectiva bancă. Tehniva şi managementul operatiunilor bancare. pg 353 26 . o bancă trebuie să îşi îmbunătăţească următoarele elemente22: 22 Ilie M. îl va determina pe acesta să aleagă serviciile altei bănci din sistem. Pentru a înregistra o eficienţă sporită în funcţionarea sa o bancă trebuie să dispună de: o structură organizatorică adecvată. Pentru a-şi consolida poziţia pe piaţă. o bancă trebuie să îşi asigure un personal cât mai bine calificat. Atâta timp cât angajaţii vor fi satisfăcuţi.  creditul imobiliar şi cel ipotecar pot constitui un adevărat bun în condiţiile crizei acute de locuinţe din ţara noastră. Editura Expert. pe când de lipsa de amabilitate şi dezinteresul faţă de cea ce el doreşte. Influenţa factorului uman în activitatea bancară Cât priveşte resursele umane.  credite de consum. el reprezintă principala sursă din care băncile îşi constituie fondurile de rezervă. o reţea teritorială de unităţi cât mai bine organizată. dezvoltarea şi altor canale de distribuţie decât cele tradiţionale şi organizarea de ghişee multifuncţionale. Bucureşti.  îmbunătăţirea relaţiilor bancă client.1. 2003. Principalul scop pentru care o bancă îşi desfăşoară activitatea este obţinerea de profit. contribuind astfel la îmbunătăţireă capitalizării băncii..Ele trebuie să pună la dispoziţie.3. interesul pentru clienţii va creşte şi totodată profitul băncii. pachete de produse standard pentru fiecare segment al populaţiei:  produse destinate atragerii resurselor populaţiei şi creşterii gradului de economisire.  personalizarea pachetelor de produse şi servicii pentru segmentul private banking. gradul de productivitate în cadrul activiăţii pe care o desfăşoară va fi mai ridicată.  vânzările încrucişate. Personalul trebuie motivat atât din punct de vedere salarial. 2.  produse tip credit. Amabiliatea cu care un client este ajutat de către un funcţionar bancar la rezolvarea diferitelor neânţelegeri. datorita gradului de atragere a clienţilor de către personalul bancar.

Ediţia a.operativitate şi flexibilitate în raport cu cerinţele clienţilor. 2005.extinderea ofertei de produse şi servicii financiare integrate (bancare.Cişcă V.. fiind datorată existenţei unor reglementări ale Băncii Naţionale. leasing piaţa de capital).III-a.Editura Junimea..163 27 .. Cea mai importantă strategie de fixare a preţului. În ceea ce priveşte evoluţia numărului de produse bancare pe care un client din România le foloseşte în medie.Ifrim V. depinde în mare măsură de posibilitatea de a crea o diferenţă semnificativă în mintea cumpărătorului în ceea ce priveşte produsul pe care el îl oferă şi cel oferit de concurenţă. Influenţa strategică a preţului în alegerea instituţiei bancare Concurenţa existentă şi cea potenţială afectează în mod inevitabil strategia de fixare a preţului şi în special pentru stabilirea limitei superioare a acestuia.produse e-banking. .pachete integrate de produse şi servicii bancare. 2004. poate fi exemplificat cu ajutorul următorului grafic: 23 24 Brânză A . de asigurări. a fost mult timp elementul în funcţie de care clienţii români au ales şi produsele bancare.3. . Preţul serviciilor bancare este un element de marketing cu mai puţină mobilitate decât în cazul produselor clasice. pg. .. Iaşi.Marketing Industrial. Astfel atunci când se i-a decizia de fixare a preţului se ţine cont şi de posibilile reacţii ale competitorilor. Această lipsă de moblitate. (fenomen destul de des întâlnit în cadrul produselor bancare) sunt în general acceptate imediat de către cumpărători ele determinând astfel o mică modificare a segmentului de piaţă23. Reducerile de preţ ale produselor care sunt relativ nediferenţiate. La fel ca în cazul majorităţii produselor şi serviciilor din piaţă preţul. referitor la decizia de stabilire a preţului. sau cel al altor servicii24.Iaşi. .2. este cea de stabilire a acestuia la un nivel cât mai competitiv.produse şi servicii standard alături de cele personalizate.-Marketingul Serviciilor. . Gradul de libertate a unei firme.Editura Sedcom Libris.extinderea serviciilor de consultanţă 2.pg 118 Zaiţ A.

n 2 r 6 3 3 s3 . Odată câştigat cu un produs. băncile încep să îşi dimensioneze oferta de produse în funcţie de nevoile consumatorului. Pe măsură ce piaţa se dezvoltă. Studentul care îşi primeşte bursa pe card sau obţine o finanţare de studii îşi poate menţine relaţia cu aceea bancă şi în viitor. 8 / 2005. iar nevoile clienţilor devin mai sofisticate. 2.4. 1 5 pse .4. a fost mult timp elementul în funcţie de care clienţii români au ales şi produsele bancare. Piaţa Financiară. Nr. La fel ca în cazul majorităţii produselor şi serviciilor din piaţă preţul.1 Concurenţa la nivelul atragerii clienţilor persoane fizice Putem afirma că niciodată nu este prea devreme să câştigi un client mai ales în domeniul bancar. 7. et 3 5 Sursa: Revista.Grafic nr. Concurenţa dintre băncile româneşti în atragerea şi păstrarea clienţilor 2. un 28 . 5 i te . pag 38 2. i .2 Evoluţia numărului de produse bancare utilizat de un client din România în 2003 şi previziuni 6% 0 4% 9 4% 4 5% 0 4% 0 3% 0 3% 0 2% 0 1% 3 1% 0 4 % 1% 3 9 % 4 % 4 % 3% 0 20 03 20 06 0 % sb u2 i te n 2 r 2 . O dobândă mai mare la depozite ori un cost mai mic de obţinere a unui credit a justificat migraţia clienţilor de la o bancă la alta. iar acesta învaţă să fie "fidel". atunci când va avea nevoie de cu totul alte produse.

dar şi reeşalonării sau extinderii unor credite existente. studenţilor sau pensionarilor par a fi insuficient exploatate la nivelul sistemului nostru bancar. 3. iar principala miză.ro pagină validă la data de 02. Clientul sub 18 -19 ani este. modernizării locuinţei sau reamenajărilor interioare. .BCR . aşa încât băncile încearcă să atragă clienţii cât mai devreme. Pe de altă parte. Între 30 şi 40 de ani.02. Produsele de investiţii imobiliare pe pieţele de capital se adresează clientului de peste 40 de ani. Produsele bancare încep astfel să fie gândite şi la noi în funcţie de nevoile asociate cu "ciclul de viaţa" al clientului. până la cele destinate pensionarilor.Banc Post . în timp ce oferta pentru cei cu vârste până în 27-30 de ani înseamna finanţarea unor achiziţii de bunuri de folosinţă îndelungată. de regulă. . Segmentul din rândul adolescenţilor. care pot economisi sume de care să dispună la majorat25. cu card asociat. Contul Junior pentru copii sub 14 ani.Banca Ţiriac . Tot lui însă i se adresează şi oferta mult mai consistentă de creditare. .Cardul Adolescent pentru clienţi între 14 şi 18 ani. combinată cu facilităţi de investiţie sau scheme de economisire pentru urmaşi. Ofertele bancare încep să se adapteze necesităţilor din fiecare perioadă a vieţii: de la cele pentru copii. cei aproximativ 5.5 milioane de clienţi bancari persoane fizice sunt mai degrabă posesori de cont bancar.I. În ţara noastră aceste produse fiind oferite în special de băncile cu capital străin.Banca Transilvania pune la dipoziţie –d epozitul "KID Cont" cacumulareşicapitalizareanuală a dobânzii (17.P banking sunt oferite doar de câteva bănci şi relativ de puţin timp. mai mare decât pentru alte tipuri de depozite). Cardurile Ultra pot fi alimentate 25 http://www. beneficiar al unui cont de economisire. produsele premium de "private banking" sau V.Conturi curente şi depozite pentru minori. creşte componenţa de economisire şi se stabilizează nevoile de finanţare. destinată finanţării studiilor copiilor.bcr. Putem spune că pe piaţa românească de servicii bancare.75% la USD şi 4% la euro. Băncile din sistemul bancar românesc oferă clienţilor săi produse bancare în funcţie de categoria de vârstă astfel: Pentru Copii sub 18 ani .client poate fi "păstrat" pe tot parcursul vieţii.5% în lei.2006 29 . dar şi conturi de economisire ca parte a planurilor de pensii.Elevii îşi pot primi alocaţiile de stat şi pe card. Pensionarii sunt un segment aparte pentru care băncile au o oferta largă de produse de economisire. constă în a-i transforma în consumatori de servicii bancare cu valoare adaugată pentru bancă.

BCR . Există la majoritatea băncilor active pe segmentul de retail. Astfel observăm că băncile tradiţionale româneşti oferă în general produse adresate persoanelor fizice cu venituri medii. . ING. Citibank. printre care: HVB. dar acest lucru nu este în totalitate adevarat.02. pensionarii au dobânzi mai mari cu 0. şi la bancomate. dar 25% din valoarea studiilor poate fi obţinută cash.CEC . 30 . Depozitul tineret pe termen de trei luni. creditul "Adolescent" pentru achiziţia de bunuri necesare acestuia (dobândă în lei 20%). Se poate observa existenţa unei concurenţe acerbe nivelul la ofertei de produse bancare. în lei sau valută. Valoare: între 1.2006. Bătrâni: peste 60 de ani .Produse de private Banking sunt oferite de mai multe bănci.5% decât cele uzuale.Facturile RomTelecom. Tineri între18 şi 25 de ani . în timp ce băncile străine oferă în principal servicii de “private banking” adresate în principal persoanelor cu venituri mari şi foarte mari. fiecare bancă încercând să acopere segmente diversificate de clienţi pentru a-şi crea o gamă cât mai diversivicată în rândul populaţiei. Raiffeisen. dotări interioare). Electrica.5% in valută27. doar cu acordul minorului.Banca Transilvania oferă credite pentru studii.BCR oferă credite pentru plata unor tratamente medicale. Pentru Adulţi: 25 -55 de ani Oferta pentru cei cu vârste până în 27-30 de ani se concentrează asupra finanţării achiziţiei de bunuri de folosinţă îndelungată (casă. . fie de reprezentanţii şcolii.ro pagină validă la 26.CEC. Banii se virează în contul instituţiei de învăţământ.fie de către elevi.03.000 USD sau echivalent lei/euro26.2006 http://www.000 echivalent euro.Banc Post pune la dispoziţie conturi curente de pensii. pe termen de un an.Banca Românească oferă depozitul în lei sau valută adresat pensionarilor. .HVB oferă creditul pentru studii. cu bonus de 1% la dobândă standard în lei si 0. de master sau doctorat în străinatate. . iar pentru serviciile de telefonie. . pentru persoane între 18 şi 30 de ani . . . De la aceasta vârstă se fac şi conturi de economisire ca parte a planurilor de pensii. Pentru depozite la termen.banca-românească. Se finanţează cursuri MBA în România sau studii universitare. pe termen de cel mult un an. avans zero. Orange şi Connex pot fi plătite la ghişeele mai multor bănci. maşină. Maximum 10.Părinţii sau reprezentanţii legali pot obţine.ro pagină validă la data de 14. BCR.000 si 10. 26 27 http://www. BRD.oferă credite pentru plata unor forme de şcolarizare pentru tineri peste 18 ani.btrl.

filiala de aici a băncii cu care lucrează pe plan mondial sau. rapiditatea cu care se realizează operaţiunile şi comisioanele percepute pentru acestea stau. dacă aceasta nu este prezentă pe piaţa românească. la baza deciziei de alegere a unei bănci. Companiile transnaţionale preferă pentru derularea afacerilor din România. în timp. Alegerea ofertei optime este însă decisivă şi va influenţa pe termen lung activitatea firmei în funcţie de banca cu care va lucra. el fie vizitează băncile care se află în apropierea sediului firmei.2 Concurenţa la nivelul atragerii clienţilor persoane juridice Costurile operaţiunilor de încasări şi plăţi sunt aproape la fel de mari la fiecare bancă. Cât priveşte micul întreprinzător care îşi înfiinţează o firmă acesta nu-şi pune astfel de probleme. cât de aproape este sediul unei sucursale sau agenţii bancare de sediul firmei sau punctele de lucru ale acesteia. va pierde zeci de ore la cozi la ghişee sau îşi va rezolva rapid problemele.4. 2. cea mai mare parte din fondurile atrase provine de la clienţii persoane juridice. Unul dintre cele mai importante criterii îl reprezintă. care pune la dispoziţie clinţilor săi produse de private banking. Serviciile şi facilităţile oferite. Criteriile în funcţie de care este aleasă o bancă sunt foarte diverse. şi-a format ideea că ar fi serioase şi i-ar putea servi mai bine interesele. criteriul amplasării este primordial. o bancă corespondentă. Amabilitatea. 31 . La majoritatea băncilor comerciale. Importanţa pe care banca trebuie să le-o acorde acestora este mai mult decât justificată. Alegerea de către un întreprinzător. diferă in funcţe de specificul activităţii. va cheltui mai mult sau mai puţin pe comisioane şi. în ultima instanţă. va da faliment odată cu banca sau se va dezvolta cu ajutorul ei. rapiditatea sau birocraţia şi obrăznicia funcţionarilor îl pot atrage sau îl pot îndepărta pe client de o bancă.excepţie făcând unele bănci cum ar fi Banca Comercială Română. iar importanţa pe care întreprinzătorul o acordă fiecăruia dintre acestea. fie merge la sucursalele băncilor despre care. a băncii prin intermediul căreia îşi va derula operaţiunile nu este un lucru uşor. În cazul în care firma lucrează cu bani mulţi. Rapiditatea cu care se realizează formalităţile necesare deschiderii unui cont curent şi modul în care i se oferă informaţiile cerute îi dau potenţialului client o idee despre modul în care ar putea să se desfăşoare pe viitor relaţia sa cu banca. la rândul lor.

Principalele operaţiuni care se realizeaza într-un cont bancar sunt alimentarea acestuia şi transferurile în alte conturi. diferit de la bancă la bancă. Comisioanele pentru aceste operaţiuni se percep în două moduri.4. Modul în care clientul este servit.dezvoltării sistemul bancar a evoluat atât datorită faptului că solicitările clienţilor au fost din ce în ce mai sofisticate. cu o cifră de afaceri lunară semnificativă.Cât priveşte comisionul pentru deschiderea unui cont acesta este simbolic la majoritatea băncilor. cât şi a băncilor care au dorit să achiziţioneze cât mai mulţi clienţi prin intermediul diversificării paletei de produse şi servicii şi a dobândirii unei cote de piaţă cât mai mare pentru bancă. fără a fi nevoie de prezenţa clientului la bancă. să-i sprijine şi să aibă o colaborare sinceră şi eficientă cu aceştia. În toate ţările dezvoltate există o legislaţie care protejează pe client de eventualele abuzuri ale bancherilor. Este vorba de debitarea contului la termene prestabilite sau ordonarea operaţiunilor. deschiderea de conturi de depozit. asupra atragerii clienţilor Fiecare bancă oferă servicii care pot uşura munca clientului şi îl pot ajuta să economisească timpul. Din prisma.3. în funcţie de tranşa valorică în care se încadrează suma transferată. calitatea serviciilor rămâne decisivă în lupta dintre băncpentru atragerea clinţilor. deoarece clientul se aşteaptă să fie în totdeauna când intră în bancă persoana cea mai importantă. Dezvoltarea sistemului bancar românesc. banca trebuie să ofere asistenţă clienţilor săi. prin tot ceea ce face. preferă să lucreze cu companii foarte mari. la nevoie. fie comisioanele sunt fixe. fiind cuprins între 50 şi 200.Rolul calităţii serviciilor oferite de o bancă. finanţări. Băncile internaţionale. Cum diferenţele dintre comisioanele bancare nu sunt foarte mari. banca care va avea cel mai performant centru de relaţii cu clienţii va fi câştigătorul competiţiei pe piaţă. 2. a constituit un factor important în ceea ce priveşte creşterea gradului de cultură bancară atât a populaţie cât şi a conducătorilor micilor intreprinderi. tot în rândul acestor 32 . În cele din urmă. Fie este vorba de comision care se aplică procentual la suma transferată. scrisori de garanţie. Banca la care firma are deschis contul îi poate oferi. Ca atare.000 lei. de pe computerul de acasă pe Internet sau de pe telefonul mobil. rapiditatea operaţiunilor şi simplificarea formularisticii sunt terenurile pe care se duce lupta concurenţială pentru conturile firmelor.

O bună deservire a clientului presupune ca personalul băncii să se ghideze după o serie de reguli (porunci) de bază conturate în ştiinţa marketingului şi anume:  clientul este cea mai importantă persoană.  clientul nu este o simplă cifră într-o evidenţă.  clientul merită tratamentul cel mai curtenitor şi profesionist. datorită intensificării mediului concurenţial. dorinţele şi asteptările clienţilor care vă solicită şi.el este o persoană sensibilă ca şi dumneavoastră. al creşterii numărului de clienţi şi al amplificării volumului afacerilor.  clientul este fluidul viu care pune în mişcare resorturile băncii.  menţinerea şi dezvoltarea contactelor cu clienţii actuali. 33 .  atragerea de noi segmente de clienţi. fără el banca nu ar mai exista. care să diferenţieze fiecare bancă în relaţiile de concurenţă. obţinerea de către bancă a unei poziţii prioritare în faţă clientelei.  promovarea unei imagini globale cât mai favorabile. Toate acestea au ca obiectiv final.  clientul vă face o favoare vizitându-vă sau telefonându-vă.  clientul nu depinde de dumneavoastră ci dumneavoastră depindeţi de client. Tot mai multe bănci din ţara noastră sunt preocupate să abordeze un comportament cât mai modern faţă de clienţi. Astfel.  creşterea volumului depozitelor atrase de la clienţi. Servirea clientului înseamnă “căutarea” lui. băncile au început să fie preocupate cât mai mult de de aplicarea unor obiective strategice care au în vedere următoarelor:  consolidarea poziţiei ocupate de bancă şi creşterea cotei de piaţă a acesteia. făcând apoi tot ceea ce este posibil pentru a-l face mulţumit şi luând decizii în favoarea lui.  îmbunătăţirea calităţii personalului în relaţia bancă-client.  clientul este o parte a afacerii dumneavoastră.ţări se pune mare accent pe activitatea bancară orientată spre client (customer driven banking).  clientul nu este cineva cu care să te cerţi sau contrazici.  este datoria dumneavoasră să satisfaceţi nevoile.  creşterea competivităţii băncii prin calitatea produselor şi serviciilor pe care le oferă.  clientul nu este o întrerupere a muncii dumneavoastră. el este scopul muncii dumneavoastră. de câte ori este posibil să rezolvaţi plângerile şi temerile lor.

Costurile ascunse care pot apărea peste mai mulţi ani. Caracteristicile personale ale administratorilor de conturi. pentru segmente diferite de clienţi şi servicii. ale referenţilor şi personalului de la ghişeu cum ar fi amabilitatea 34 . cu atât mai mari sunt şansele ca acea persoană să utilizeze pe termen lung şi alte produse bancare a respectivei instituţii. 2. Potenţialul fantastic de creştere a pieţei bancare româneşti. devenind astfel un bun ambasador prin promovarea imaginii băncii. instituţiile de credit scad dobânda şi o transferă în comisioane. Sub influenţa concurenţei sistemul bancar românesc s-a dezvoltat în ultimii ani atât din punct de vedere calitativ cât şi cantitativ:  calitativ – îmbunătătirea calitativă a produselor şi serviciilor oferite de către bănci .4 Calitatea personalului .  cantitativ – prin creşterea numărului de societăţi bancare. Cu cât clientul este mai bine informat înainte de contractarea unui anumit produs bancar. cât şi a numărului de sucursale de care unele dintre ele dispun.factor cheie în dezoltarea relaţiei cu clientela Calitatea personalului rezidă în câteva trasături distincte.Băncile îşi tratează clienţii tot mai curtenitor şi sunt dispuse să renunţe la marjele de profit în favoarea acumulării de puncte în jocul după cote de piaţă. iar importanţa acestora poate varia considerabil. va stârni în continuare interesul marilor instituţii financiar. de către funcţionarii băncii. constituie secretul reuşitei. Chiar dacă salariile clienţilor nu cresc. pentru a coborî volumul efectiv al creditului. împreună cu o foarte bună imagine a instituţiei. pe parcursul unei lungi perioade. de exemplu un credit. problema ridicată de limitele puse de Banca Naţională a României gradului personal de îndatorare.bancare care activează în zona Europei Centrale şi de Est. în domeniul performanţei vânzărilor de produse bancare. în favoarea clientului. Combinarea ofertei de produse şi servicii cu o relaţie de calitate între bancă şi client. precum şi cele de rambursare anticipată a unui credit pot reduce drastic fidelizarea faţă de un anumit brand. tranşând lipsiţi de scrupule.4. atât din punct de vedere al indicatorilor calitativi cât şi cantitativi. Imaginea unei bănci poate convinge clientul să încerce pentru prima dată să utilizeze produsele unei instituţii financiar-bancare dar numai calitatea acestora. îl va detemina să achiziţioneze şi în viitor alte produse.

Nr. Eficienţa acestui canal depinde. şi dobânzi bonificate la depozite cât mai atractive sunt punctele forte în atagerea clienţilor.5 /2005. pg 58 35 . acesta a fost elementul cel mai important. 28 Motocu M. Pentru serviciile care asigură managementul investiţiei. deoarece aceştia nu numai că identifică nevoile clienţilor şi oportunităţile de vânzare. amabilitatea personalului de a vinde activ serviciile şi nu de a răspunde simplu la cererile clientului este de asemenea vitală pentru orice instituţie bancară care doreşte atragerea clienţilor sofisticaţi. Continuitatea personalului este de asemenea vitală pentru a clădi relaţii stabile şi solide cu clienţii28. 2. prin care s-au diferenţiat băncile în ultimii ani. Un factor de legătură important este de asemenea şi rapiditatea contactului direct. şi de locaţia geografică a acestora. Băncile au înţeles că oferta de credite la o rată a dobânzii mai scăzută. Reţeaua fizică de subunităţi a fost şi este principalul canal de distribuire a serviciilor bancare. astfel încât unei bănci îi este tot mai greu să lanseze un produs nou fără a fi urmată rapid de concurenţă. dar susţin şi deciziile în privinţa creditelor. Cunoaşterea industriei sau a mediului economic de către personalul experimentat când aceştia au de a face cu un anumit segment de clienţi. de a stabili un raport onest cu clienţii şi ale câstiga încrederea poate fi de o importanţă majoră pentru anumite segmente de clienţi. Influenţa creşterii numărului de sucursale ale băncilor asupra mediul concurenţial din sistemul bancar românesc Canalele de distribuire prin care serviciile sunt plasate clienţilor. multe bănci pot menţine depozitele clienţilor cu toate că le oferă rate necompetitive. întotdeauna banca ce îi pune la dispoziţie prin intermediul personalului de la ghişeu orice informaţie în timp real şi cu cât mai multă amabilitate din partea personalului. Marius -Evaluarea poziţiei competitive în planificarea bancară. un client pretenţios cu o stare materială bună. Cât priveşte creşterea numărului de sucursale. constituie un factor esenţial al dezvoltării serviciilor în domeniul financiar bancar. este foarte importanta. deopotrivă de numărul total de ramificaţii. astfel ele au încercat să îşi apropie clienţii prin deschiderea unor sucursale şi agenţii cât mai “prietenoase” care să inspire încredere celor care le calcă pragul. va prefera. Tribuna Economică . De exemplu din cauza bunelor relaţii pe care le au clienţii cu personalul local.lor de a fi prietenoşi.5. Oferta de produse bancare se diversifică pe zi ce trece.

branch banking” aşa zisa .banking. Sub influenţa concurenţei sistemul bancar românesc s-a dezvoltat în ultimii ani mai ales din punct de vedere al numărului de sucursale de care dispun băncile. numai datorită faptului că sucursala 36 .II. fapt ce poate fi evidenţiat cu ajutorul următorului grafic: Grafic nr. similare unor magazine.bancă de cartier” poate susţine un avantaj competitiv al băncii şi poate influenţa o creştere a veniturilor ( uneori chiar şi cu până la 50%).. care au adoptat acest concept.Topul băncilor româneşti după numărul de sucursale Sursa:http://www..2. în sensul apariţiei agenţiilor mici. a contribuit la îmbunătăţirea relaţiei cu clienţii şi la creşterea cotelor de piaţă a respectivelor bănci.ro În aceste condiţii devine evident că numai o strategie de tip.Schimbarea de abordare a băncilor în privinţa dezvoltării reţelelor teritoriale.

Capital nr. Referitor la modul în care aceste sucursale sunt organizate.ro/articole .15 din 13 04 2006 37 . iar această tendinţă continuă şi în 2006. peste 100 de unităţi noi.capital.II. Bănca Carpatica. OTP. Dezvoltarea sistemului bancar românesc.băncii se află în calea clientului29.03. Pentru anul acesta. Ocupanta locului trei din cadrul sistemului bancar românesc Raiffeisen Bank. nu mai sunt nevoiţi acum să meargă în centru oraşului pentru a deschide un cont sau pentru a lua un credit. care pot oferi clienţilor produse cât mai aproape de casă. HVB intenţionează să investească zece milioane de euro.2006 31 Revista . creşterea pieţei de retail a dus la o extindere fără precedent a reţelelor teritoriale bancare.smartfinancial. în timp ce Banca Transilvania a investit circa nouă milioane de euro în acest scop30. Printre cele mai “agresive” instituţii bancare. urmând a deschide 30 de unităţi noi. ele trebuie să se specializeze în funcţie de locaţie şi de tipul de clienţi cărora se adresează. trebuie să fie cât mai atractive din punct de vedere vizual şi să fie plasate în locaţii uşor accesibile pentru viitorii clienţi. din prisma numărului de sucursale nou deschise în anul 2005 şi previzionările pe 2006 poate fi redată cu ajutorul următorului tabel: Tabel nr. În ultima perioadă în majoritatea oraşelor din ţară. a fost luat de agenţii de mici dimensiuni. Începând cu anul 2005 locuitorii din cartierele marginaşe ale marilor oraşe.2006 http://www. urmând ca anul 2006 să mai deschidă încă 60.ro pagină validă la 12. a investit 20 milioane de euro anul trecut. Banca Română de Dezvoltare. băncile aduc acum ghişeul bancar cât mai aproape de loculunde clientul locuieşte. Finansbank sau Romexterra. Raiffeisen. Locul sediilor “mamut”. BRD şi Banca Transilvania au deschis fiecare. În modul de funcţionare a acestor bănci. situate exclusiv în centru. trebuie să se diferenţieze un sistem de evaluare a performanţelor cât mai efiecient.1 Unităţi bancare nou deschise 2005 şi primul semestru al anului 2006 29 30 http://www.02. în 2005. şi să de-a dovadă de flexibilitate şi înţelegere la cerinţele şi nevoile clienţilor.pagină validă la 28. Investiţii importante pentru noi unităţi s-au înregistrat în 2005 şi la ING. intenţionează să investească circa cinci milioane de euro pentru deschiderea de noi sucursale31. ele au drept obictiv înţelegerea şi adaptarea cât mai rapidă la piaţa specifică în care acţionează. Dornice să câştige o cotă cât mai mare de piaţă.

În evaluarea acestui factor trebuie determinat cu câte procente mai mici trebuie să fie preţurile unei bănci faţă de alta pentru a oferi un avantaj favorabil. care oferă însă şi spaţiu de amenajare a unor locuri de parcare. Acesta fiind. ultimul criteriu fiind vital mai ales pentru clienţii care doresc ca distanţa dintre locul de parcare şi sediul băncii să fie cât mai scurtă. 2. cu unităţile nou deschise. pentru a determina companiile mici să facă acelaşi lucru.5. pentru a economisi timp.Sursa:http://www. băncile mici şi mijlocii româneşti au ca principal obiectiv.să-şi schimbe banca. O bancă poate obţine avantajul unui preţ mai mic cu privire la serviciile sale de împrumut în trei moduri diferite: 38 . dar este necesară o diferenţă de trei procente.capital. băncile îşi aleg zone de trafic pedestru intens.1 Concurenţa la nivelul preţurilor produselor şi serviciilor pe care băncile româneşti le oferă Criteriul general de competivitate al preţurilor se aplică. şi taxele pe care le percepe pentru diversele serviciide tranzacţie relativ la concurenţă. rata pe care o plăteşte pentru depozite. fapt ce va intesifica şi mai mult concurenţa de pe piaţa românească în domeniu. la rata de dobândă pe care societatea bancară o încasează la credite. extinderea numărului de reţele în care îşi desfăşoară activitatea. În anul 2006. poate şi unul din criiteriile pentru care unii clienţi preferă o bancă în detrimentul alteia. Diferenţa de un procent poate fi satifăcătoare pentru convinge clienţii multinaţionali. Nivelul preţului aplicat de către bănci este unul din criteriile dificil de analizat deoarece poate fi influenţat în diferite moduri.ro De obicei. pentru a avea succes.

printre acestea se numără BCR Asigurări. sub presiunea de a obţine aceleeaşi ţinte de profit. până în prezent. şi îmbunătăţirea eficienţei în procesare.În al treilea rând. nefiind. astfel o bancă cu renume îşi va atrage întotdeauna resurse la un preţ mai scăzut decât concurenţa folosindu-se doar de încrederea căpătată în rândul populaţiei. Pentru cetăţeni concurenţa acerbă dintre bănci a dus la reducerea dobânzilor la creditele de nevoi personale în lei de la 30% la sub 10%. iar clientul protejându-se de posibilitatea intrării sale în incapacitate de plată. pentru a emite certificate de depozit la rate mai scăzute. a început să fie destul de răspândit. pe intreg teritoriul României. . În România fenomenul de bancassurance..În primul rând ea îşi poate reduce costul de finanţare. 39 . şi astfel pot accepta marje de dobândă mai reduse la credite atrăgând de partea ei un număr cât mai mare de clienţi. Banca Comercială Română este prima bancă din România care are 100 de Automate de Schimb Valutar (ASV).Unele bănci şi-au creat în jurul lor adevărate reţele de distribuire a produselor financiare.Unele bănci pot obţine un avantaj în stabilirea unui preţ mai redus. Lansarea produselor de refinanţare (plata unui credit mai scump printr-unul mai ieftin). BT Asigurări. BCR a instalat. inclusiv societăţi de asigurări care găsesc profitabilă vânzarea de poliţe ale propriilor societăţi direct la ghişeul băncii. Petrol Asigurări/Reasigurări aparţinând Romexterra Bank. operaţionale. Extinderea perioadelor de rambursare a creditelor până la 10 ani în cazul creditelor de nevoi personale. ING Asigurări de viaţă. o bancă îşi poate diminua costurile de operare prin exploatarea econimiilor obţinute pri reducerea cheltuielilor specifice exploatării. adică distribuirea produselor de asigurare prin instituţiile de credit. banca protejându-se faţă de riscul de nerambursare a creditului. . respectiv 30 de ani la cele pentru locuinţe.cu acest prilej. Asigurările care sunt vândute de către bănci sunt în totdeauna ataşate unui credit bancar.În al doilea rănd îşi poate reduce costurile aferente creanţelor restante. (din plasamente şi dobânzi) printr-un control şi o supravehere superioară a creditelor oferite. prin câştigarea accesului la depozite ieftine de la populatie.Numeroase societăţi de asigurare fac parte dintr-un grup financiar. ASV-uri în toate municipiile – reşedinţe de judet. ca şi în oraşe cu puternic potenţial turistic şi în zone cu un accentuat vad commercial. folosindu-şi renumele care şi la format pe piaţă.

Conform definiţiei. prin care o persoana declară că acordă un credit sau intermediază încheierea unui contract de credit şi prin care se indică o dobândă sau orice alte cifre referitoare la costul creditului. trebuie stabilit costul total al creditului la consumator. “dobânda anuală efectivă” (DAE) este o dobânda calculată pornind de la caracteristicile unui credit şi conţine toate costurile asociate unui credit: 32 Legea Nr. cheltuielile aferente transferului de fonduri. cu excepţia cheltuielilor menţionate în lege (cheltuielile plătibile de către consumator datorită neîndeplinirii unor obligaţii asumate prin contract. Legea introduce conceptul de „dobândă anuală efectivă”. nr 611. dobânzilor sau altor speze. anual.2. în mod clar şi inteligibil. Scopul comercial al acestor informaţii trebuie să fie expus foarte clar. plăţi de rambursare şi speze curente sau viitoare.2004 40 . cu modificarile şi completările ulterioare. valoarea curentă a tuturor obligaţiilor aferente creditului. Reglementări privind afişarea costului unui credit . dobânda anuală efectivă va fi calculată pe baza prezumţiei că dobânda şi alte speze vor rămâne nemodificate şi aplicabile pe intreaga perioada a contractului. Dobânda anuală efectivă care reprezintă. dar care nu pot fi cuantificate la data calculului. sau cheltuielile pentru deschiderea şi menţinerea unui cont în care urmează să fie vărsate sumele aferente plăţilor de rambursare. Conform art.Pentru a calcula dobânda anuală efectivă. Pentru o mai mare transparenţă a costurilor reale ale creditelor. care este definită ca fiind „costul total al creditului la consumator.289/2004 privind dodânda anuală efectivă. trebuie să se menţioneze DAE.289/ 2004 privind contractul de credit – Publicată în Monitorul Oficial partea I.289/2004 privind Dobânda anuală efectivă – în orice anunţ publicitar şi în orice ofertă pentru un contract de credit destinat consumatorilor afişate în locuri publice.din 6.5. exprimat in procent anual din valoarea creditului total acordat”.04. premisă intensificării concurenţei din sistemul bancar românesc.148/2000 privind publicitatea. prin folosirea limbajului obişnuit32.2. şi în conformitate cu termenii şi condiţiile acestuia. şi să se respecte prevederile Legii nr. În cazul contractelor de credit conţinând clauze privind posibilitatea modificării ratei dobânzii şi a sumei sau nivelului altor cheltuieli prevăzute de acesta. Dobânda anuală efectivă va fi calculată la data incheierii contractului de credit pe baza prezumpţiei ca respectivul contract urmeză să se deruleze pe perioada pentru care a fost incheiat cu acordul părţilor. agreate de beneficiar şi de creditor şi calculat în conformitate cu formula prezentată în textul legii.DAE Legea nr.5 din legea nr. cu excepţia situaţiei în care consumatorul nu are libertatea de a alege şi în cazul în care aceste cheltuieli sunt anormal de mari).

41 . şi în special a celor cu o reţea extinsă de unităţi capabile să îşi atragă un număr cât mai mare de clienţi. dar şi acela de a armoniza legislaţia României cu cea a UE. Menţionarea DAE este obligatorie numai pentru oferta de credit de consum. viziune de amsamblu în valorificarea oportunităţilor ivite. credite destinate persoanelor fizice autorizate sau persoanelor juridice. relativ pentru instituţia care realizează respective analiză.dobânda anuală. o societate bancară este foarte greu de evaluat. Textul legii stipulează faptul ca DAE trebuie afişată “în orice anunţ publicitar şi orice ofertă pentru un contract de credit pentru consumatori. deoarece informaţiile calitative necesare pentru evaluare sunt foarte greu de obţinut. astfel existând pericolul ca rezultatul să fie irelevant. Concurenţa care se va acutiza permanent în următorii ani. Această etapă. comisionul de analiză a dosarului. va obliga pe toţi competitorii din piaţa bancară internă. 2. putere financiară pentru investiţii în tehnologie şi extinderea reţelei. de o bancă comparativ cu celelalte bănci. De asemenea este dificil să se facă o analiză obiectivă privind compararea avantajelor şi dezavantajelor.Rata de plata rămâne nemodificată. în general. Odată cu apariţia acestei legi toate instituţiile de credit au fost obligate să afişeze costul real a unui credit. să dea dovadă de inovaţie. Scopul DAE este acela de a veni in sprijinul consumatorilor.6 Impactul concurenţei asupra dezvoltării sistemului bancar românesc Din punct de vedere competiv. care ştiu acum costul total al unui credit atunci când îl contractează. chiar dacă DAE raportată la vechea dobândă dă impresia unei creştere acesteia. afişată în locaţii/spatii comerciale.289/2004 privind dobânda anuală efectivă a dus la intensificarea concurenţei din domeniul bancar dar şi la protejarea clienţilor. cum ar fi cele privind comporamentul clienţilor. Datorită faptului că analiza vizează elemente (aceleaşi condiţii şi criterii pentru toţi competitorii) care sunt specifice pieţei şi exceed competitorilor. astfel instituţii bancare au fost nevoite să scoată la iveală costurile ascunse ale unui credit. toate acestea formând o imaginea succintă a ceea ce înseamnă viitorul sector bancar intern. Perspectiva integrării României în Uniunea Europeană va conduce în mod cert la creşterea valorii băncilor. DAE nu este obligatorie pentru credite imobiliare. implică analizarea pieţei pentru a identifica şi descrie condiţii şi criteriile fundamentale care asigură reuşita sau poziţia dominantă pe piaţă. management la cel mai înalt nivel al riscurilor inerente activităţii bancare.Legea nr. costul asigurării.

faţă în faţă. canalelor de distribuţie. precum multicanal de tip click. celor care apelează la serviciile bancare. după ce o altă bancă concurentă a preluat rapid ideia. canalele de distribuţie.ro/ro/index. şi care este de necopiat de către concurenţă. a produselor şi serviciilor bancare. şi-a înregistrat conceptul la OSIM. cu accent deosebit. de către bănci. Banca Transilvania a lansat în luna iunie a anului 2004 conceptul de BT Café33.btrl.2006 http//www. în scopul asigurării unei experinţe cât mai plăcute.ro/ro/index.btrl. Crearea veniturilor suplimentare de către o bancă.ultimul rămâne pilonul principal de distribuire a produselor bancare. asupra celui mai principal. precum şi a reprezentanţilor BT Leasing şi BT Asigurări34. bancă va reuşi să atragă doritorii folosirii acestui concept doar de partea sa.ingbank. se poate realiza numai de băncile care au o reţea extinsă de sucursale. Încercarea de a genera venituri suplimentare pe baza actualilor clienţi. Înfiinţarea de cafenele în incinta sucursalelor. 33 34 http//www. în BT Café oamenii pot beneficia de consultanţă şi sfaturi din partea unui broker BT Securities. (canal electronic) telefon (call center). urmărind evoluţia pieţelor bursiere sau verificându-şi emailul. Această idee de cafenea bancară a fost copiată la scurt timp de către concurenţa. ING.2006 35 http://www. pagina validă la data de 01. pagina validă la data de 01. este cel de Self Bank pus în practică de către ING Bank35. Băncile româneşti îşi focalizează atenţia în ultima perioadă de timp asupra. Astfel. Începând cu ora 7 dimineaţa oamenii de afaceri şi clienţii băncii îşi pot lua micul dejun la BT Café citind presa financiară.de a atrage cât mai mulţi clienţi. reţeua de sucursale .04. cât şi implicit o bază impresionantă de clienţi. dar cu ajutorul acestui lucru. şi îşi servesc cafeaua în acelaşi timp poate fi un nou început de drum pentru o nouă concepţie. reţeaua de unităţi.03. BRD şi BCR Un alt concept lansat pe piaţă de către o bancă care îşi desfăşoară activitatea în ţara noastră.Deşi ele încearcă să îşi diversifice.ro -pagină validă la 5. Banca Transilvania doreşte.03.2006 42 . prin promovarea acestui concept. fiind poate una dintre puţinele bănci care îşi înregistrează un concept îin materie bancară. cât mai ales prin creşterea de produse şi serviciipe care actualii clienţi le folosesc. constituie un element strategic de luat in considerare. prin analizarea comportamentului acestuia.html. să adauge valoare deciziilor de investiţii ale clienţilor săi.html.Crearea unui mediu de tranzacţionare cât mai apropiat de aspiraţiile clienţilor. se poate realiza nu atât prin atragere de noi clienţi.

Însă.5% dobândă.Extinderea perioadelor de rambursare a creditelor până la 10 ani în cazul creditelor de nevoi personale. Pentru cetăţeni concurenţa acerbă dintre bănci a dus la reducerea dobânzilor la creditele de nevoi personale în lei de la 30% la sub 10%. la o rată a dobânzii din ce în ce mai avantajoasă. a apărut pe piaţă comisionul lunar plătibil la sold şi comisionul pentru rezerva minima obligatorie pentru creditele în valută. băncile au "inventat" noi comisioane pentru a-şi menţine profitabilitatea. fapt ce a condus la creştera gradului de satifacera a clienţilor. Aproape zilnic băncile comerciale îşi lansează câte un nou produs. în ultima perioadă de timp. pe care băncile le oferă. imediat. pentru a atrage cât mai mulţi clienţi. şi la îmbunătăţirea serviciilor şi produselor. altă bancă vine şi ridică dobânda la 7. respectiv 30 de ani la cele pentru locuinţe. care au dus la dezvoltarea sistemului bancar românesc. clienţii care în urma acestei concurenţe au în totdeauna de câştigat. mâine. O bancă anunţă dobânzi la depozite de 7 procente pe an. 43 . Din prisma concurenţei sistemul bancar românesc s-a dezvoltat atât din punct de vedere calitativ cât şi cantitativ. Lansarea produselor de refinanţare (plata unui credit mai scump printr-unul mai ieftin).5 %. Din această „luptă în dobânzi”. evident. fie de economisire. Această concurenţă ridicată dintre bănci a fost unul dintre principali factori. Astfel.Calitativ prin îmbunătăţirea calităţii produselor şi serviciilor pe care băncile le oferă. fie de creditare. şi prin exinderea retelei de unităţi pe care societăţile bancare le deţin. iar cantitativ prin creşterea numărului de produse oferite. o altă bancă va anunţa dobânzi de 7 %.Concurenţa din ce în ce mai acerbă a determinat băncile comerciale să reducă dobânzile la credite. odată cu reducerea dobânzilor. cei mai câştigaţi sunt. Astăzi o bancă anunţă o ofertă de credit ipotecar cu 7.

Istoria BRD începe în 1923.php. În această perioadă activităţile principale se reînnoiesc profund.Groupe Société Générale.ro /ro/banca/1/1.Groupe Société Générale şi Raiffeisen Bank România 3. Naşterea BRD ca bancă comercială intervine în 1990.Cap. având ca particularitate specializarea creditelor în funcţie de obiectul lor. Activitatea cea mai importantă a băncii este obţinerea de participaţii în întreprinderi şi acordarea de credite. Preluarea activelor şi pasivelor Băncii de Investiţii constituie baza activităţii. Apar şi operaţiunile de schimb la vedere36.1 Prezentarea societăţii bancare Banca Română de Dezvoltare . Banca de Credit pentru Investiţii devine Banca de Investiţii.2006 44 . În 1957.Conform legii naţionalizării din iunie 1947. dar autorizarea generală pentru activităţile bancare atribuită acestei entităţi stimulează constituirea unei importante reţele de agenţii pe întreg teritoriul ţării. III Studiu monografic privind concurenţa între Banca Română de Dezvoltare .brd. Este vorba de asemenea despre asigurarea prezenţei BRD acolo unde se dezvolta activitatea industrială pentru a se transmite din experienţă în domeniul creditului de investiţii.03. 36 http://www. odată cu crearea Societăţii Naţionale pentru Credit Industrial.Groupe Société Générale . Istoric şi evoluţie BRD .pagină validă la data de 17 .La sfârşitul anilor 1950 vremurile sunt din nou tulburi pentru sectorul bancar român şi provoacă reorganizarea sistemului financiar.Momentul istoric al înfiinţării. Ea ocupă o poziţie de monopol în domeniul finanţării pe termen mediu şi lung din sectorul industrial. unităţile sale se îndreaptă în special. către creditele pentru investiţii destinate societăţilor comerciale. în afara atragerii depozitelor societăţilor comerciale şi persoanelor fizice. Astfel. Societatea Naţională pentru Credit Industrial devine Banca de Credit pentru Investiţii. Obiectivul acestei instituţii publice este finanţarea industriei româneşti.

03.php.6 miliarde EUR la sfârşitul lunii martie 200637. BRD a devenit lider pe piaţa noilor produse.BRD a fost aleasă de Guvern pentru a deveni prima bancă comercială privatizată. societate de servicii de investiţii financiare autorizată să desfăşoare întreaga gamă de operaţiuni prevăzute de legea română. cu active ce depăşesc 5. Foarte repede. 37 http://www. aproximativ 3. Structura de Investment Banking a BRD. Achiziţionarea pachetului majoritar de acţiuni al BRD de către Grupul Société Générale a fost finalizată în martie 1999 BRD profită de imaginea sa favorabilă în faţa marelui public şi de calitatea relaţiilor sale cu întreprinderile pentru a dezvolta rapid clientela sa de persoane fizice. a fost creată Structura de Investment Banking (SIB). pagină validă la data de 17.4 miliarde EUR. societate specializată în servicii de consultanţă financiară în domeniul operaţiunilor de fuziuni-achiziţii. evaluări şi consultanţă strategică. Această alegere consacră calitatea activelor şi a gestiunii BRD. Prezenţa Société Générale în poziţia de acţionar majoritar al BRD a creat condiţii deosebit de favorabile pentru dezvoltarea activităţilor de bancă de investiţii pe piaţa românească. de la finanţări structurate sau emisiuni şi plasamente de obligaţiuni sau de acţiuni şi până la consiliere în tranzacţii de fuziuni-achiziţii sau preluări şi structurarea de finanţări complexe. în vederea consolidării şi extinderii activităţilor şi serviciilor financiare legate de pieţele de capital ale BRD. Avantajele competitive în activităţile de investment banking derivă din: • Experienţa vastă dobândită de-a lungul anilor în care a fost oferită consultanţă clienţilor în cadrul unor operaţiuni de investiţii sau finanţare precum şi în structurarea şi execuţia operaţiunilor de majorare de capital prin intermediul Bursei de Valori sau a pieţei RASDAQ.brd. Groupe Société Générale este constant plasată printre primele bănci de investiţii europene.până la emiterea şi plasarea de acţiuni şi obligaţiuni pe piaţa locală.  BRD Securities.ro/ro/banca/1/1. privatizări.2006 45 . În momentul de faţă SIB este constituită din următoarele entităţi specializate:  BRD/SG Corporate Finance. de la tranzacţionarea pe ambele pieţe organizate .Bursa de Valori Bucureşti şi RASDAQ . dispunând de experienţa şi resursele necesare desfăşurării celor mai variate tipuri de tranzacţii pentru mari clienţi corporativi sau pentru autorităţi publice. BRD -Groupe Société Générale este a doua bancă din România.Groupe Société Générale În acest context. cum ar fi cardurile bancare şi creditele pentru consum. BRD are cea de-a doua capitalizare bursieră la Bursa de Valori Bucureşti.

ro/ro/banca/2/ppj. fără a uita filialele de leasing şi de Banca de Investiţii.Groupe Société Générale are o structură dedicată marilor clienţi corporativi români şi filialelor marilor întreprinderi multinaţionale.• • • • • Echipa locală de profesionişti în continuă colaborare cu specialiştii Standardele profesionale. Ea are.03. factoring.Groupe Société Générale este în măsură să furnizeze gamă completă de servicii bancare tradiţionale şi aceea a băncii de investiţii şi îşi fondează politica de dezvoltare pe un parteneriat pe termen lung cu clienţii săi38. iar acţiunile sale sunt cotate la Bursa de Valori Paris.). Sediul său social se află în Bulevardul Hausmann nr. a doua bancă din România.1. 38 http://www. Paris. monetică. direct sau prin sucursalele sale 2600 de sucursale în Franţa. precum şi pentru serviciile de trezorerie şi de schimb ale BRD . Acţiunea comercială se bazează de asemenea pe o reţea de 350 de agenţii care oferă o foarte mare acoperire geografică a României şi o gamă completă de servicii pentru operaţiunile curente (cash management.000. Câteva din sucursalele sale reprezentative se află în Croaţia.47 miliarde EUR (pe locul 16 din punct de vedere al capitalizării la Bursa din Paris). şi cele ale specialiştilor băncii în trade finance. procedurile operaţionale şi soluţiile din Paris.2006 46 .2 Prezentare Groupe Société Générale Franţa Société Générale a fost înfiinţată în 1864 ca societate bancară. Această structură oferă servicii pe măsură şi beneficiază de sprijinul principalelor activităţi (de exemplu finanţările structurate) şi a reţelei internaţionale a Grupului Société Générale. Polonia.29. fiind înmatriculată în Franţa.000. şi 600 de sucursale în alte ţări. în timp ce numărul acţionarilor depăşea 500.brd. 3. Republica Cehă.000 în afară Franţei. cu o vastă experienţă în diverse domenii şi practică internaţională organizatorice în conformitate cu practicile internaţionale Buna cunoaştere şi înţelegere a mediului local Bunele relaţii de colaborare cu autorităţile.Groupe Société Générale. prelucrarea operaţiunilor interne şi internaţionale etc. din care 29. BRD . cât şi comunitatea de afaceri în general din partea reţelei internaţionale de investment banking a Société Générale BRD .php pagină validă la data de 14. 75009. Capitalizarea pe piaţă a Société Générale era la 29 februarie 2000 de 32. cu factorii de decizie şi cu Suportul primit atât din partea BRD. având un număr de angajaţi de peste 87.

R. În România.ro/ro/banca/1/1.D.04. specializată în managementul flotelor de autovehicule. unul dintre cele mai mari grupuri bancare din zona euro39. este prezentă încă din 1980. Direcţiile principale de dezvoltare ale băncii sunt:  banca persoanelor fizice  banca întreprinderilor  banca de investiţii Obiectivul major al BRD este dezvoltarea fondului său de comerţ pe aceste pieţe.L. una dintre primele societăţi de brokeraj de piaţa românească. fuziunilor şi achiziţiilor. Slovenia şi Ucraina. Société Générale şi-a asumat obligaţia de a fuziona toate activităţile din România cu cele ale B. Acţionarul principal al BRD este Société Générale.R. ALD Automotive.BRD Sogelease. o societate de consultanţă financiară şi Société Générale Securities S. angajamentul Société Générale în regiune a fost demonstrat şi de investiţia reprezentând 97. Société Générale. BRD / SG Corporate Finance. în cadrul unei strategii de parteneriat pe termen lung cu clienţii săi. Strategia sa de dezvoltare durabilă este fondată pe cele 3 valori comune tuturor entităţilor Grupului Société Générale: profesionalismul.D. care acordă servicii de consiliere în domeniul privatizărilor.3 Principalele etape ale evoluţiei Băncii Române de Dezvoltare.2006 47 .Rusia. Slovacia. BRD. inovaţia şi spiritul de echipă..R. Activitatea sucursalei bancare a Société Générale a fost preluată de B.1. În septembrie 2000 s-au finalizat formalităţile de preluare de către BRD a 51% din capitalul social al acestei societăţi.A. ea fiind singura bancă importantă din Europa de vest care a păstrat o sucursală în România în perioada comunistă. o societate de valori mobiliare. precum şi Société Générale Corporate Finance Advisory România S. Prin contractul de privatizare. În plus faţă de achiziţionarea B. 3.php pagină validă la 12.Groupe Société Générale este capabilă să 39 http://www. prin care se derulează mare parte din activitatea de creditare a populaţiei. BRD Finance Credite de Consum.L.R.D. Prin intermediul filialelor sale specializate . în cadrul sistemului bancar românesc BRD – Groupe Société Générale este cea mai importantă bancă privată şi a doua bancă din România. BRD Securities. în domeniul leasing-ului operaţional şi financiar.95% din acţiunile EXPRESSBANK din Bulgaria. având a doua capitalizare bursieră la Bursa de Valori Bucureşti (peste 2 miliarde € la 1 martie 2005).brd. După 1990 a înfiinţat Société Générale Advisory S.R.

consultanţă financiar bancară. care se aprobă de Consiliul de Administraţie sau Comitetul de Direcţie după caz. Obiectul de activitate al B. Procesul de rebranding a fost determinat de dezvoltarea dinamică a activităţii băncii.achiziţii. În realizarea obiectului de activitate şi operaţiunilor corespunzătoare acestuia.Groupe Société Générale oferă de asemenea o gamă de produse de piaţă şi finanţări complexe. BRD a folosit simbolul binecunoscut. cambii. bilete la ordin. fuziuni . plăţi şi decontări. al Grupului Société Générale. desfăşurarea de activităţi de depozitare pentru fonduri deschise şi societăţi de investiţii. pătratul roşu – negru: " Tot mai simplu " este acum noul slogan al BRD . contractarea de credite. obiecte confecţionate din acestea şi pietre preţioase. inclusiv forfetarea. În luna septembrie 2003 BRD . BRD . operaţiuni de mandat. emiterea de garanţii şi asumarea de angajamente. tranzacţii în cont propriu sau în contul clienţilor cu valută. 48 . emiterea şi gestiunea instrumentelor de plată şi de credit. şi pentru investitorii instituţionali. el subliniază apartenenţa băncii la puternicul grup bancar internaţional Société Générale. etc. operaţiunile de factoring şi scontarea efectelor de comerţ. în egală măsură. tranzacţii în cont propriu sau în contul clienţilor cu metale preţioase.ofere o gamă completă de produse şi servicii de înaltă calitate.–Groupe Société Générale îl constituie: acceptarea de depozite . acţionarea ca agent de custodie pentru valori mobiliare. transferuri de fonduri. tranzacţii în cont propriu sau în contul clienţilor cu titluri de stat. care să răspundă exigenţelor clienţilor săi persoane individuale şi societăţi. emisiuni de acţiuni.Groupe Société Générale a dezvăluit elementele noii sale identităţi de marcă.R. banca elaborează reglementări proprii referitoare la desfăşurarea activităţii.D. precum şi servicii de bancă de investiţii (privatizări. Adoptarea unui nou simbol grafic constituie o parte integrantă din procesul schimbării identităţii de marcă. Pentru marii săi clienţi corporativi.) bazându-se pe echipe specializate şi pe reţeaua grupului Société Générale prezentă în lumea întreagă (75 ţări). închirierea de casete de siguranţă. în întreaga lume. certificate de depozit ). români sau străini. tranzacţii în cont propriu sau în contul clienţilor cu instrumente monetare negociabile ( cec-uri.Groupe Société Générale.

4 Privatizarea Băncii Române de Dezvoltare Privatizarea BRD prin Contractul de Cumpărare de Acţiuni. Société Générale a achiziţionat un pachet de acţiuni reprezentând 51% din capitalul social al B.P.D. precum şi dezvoltarea canalelor alternative de distribuţie din perspectiva creării unei bănci multicanal. care le-a permis să acorde un răspuns privitor la o cerere de credit în 15-20 de minute. B. Société Générale are o experienţă de peste 100 de ani în serviciile bancare de retail. înainte de finalizarea în martie 1999 a achiziţiei de către Société Générale.33% din capitalul social al B.D. experienţă pe care o foloseşte şi în România pentru a-şi promova produsele. Spre exemplu: în urmă cu doi ani BRD a fost prima bancă din România care a implementat un sistem de credit scoring pentru persoane fizice. Banca beneficiază de două atuuri esenţiale: unul dintre ele fiind tradiţia şi vizibilitatea băncii îmbunătăţită continuu prin înfiinţarea de noi unităţi teritoriale. Produse şi Pieţe: marketing şi comercial mai apropiate Acest pol concentrează activitatea de marketing ( analiza comportamentelor şi aşteptărilor clienţilor.Operaţiuni.R.S.D.1. combinată cu o participare la majorarea capitalului social al B.1.P. observarea pieţei şi concurenţei. a vândut aproximativ 8.D îşi va continua strategia de extindere întrucât activitatea bancară în România este încă redusă.Groupe Société Générale se bazează pe trei funcţii cheie: 1.S.R. 2.3. În martie 1999. fixarea obiectivelor şi urmărirea realizării lor).R..Distribuţie. salariaţilor şi pensionarilor B.R.5 Principalele funcţii ale băncii Funcţii Pentru a atinge o eficacitate deplină şi pentru a răspunde mai bine cerinţelor clienţilor săi. a Société Générale fost de acord să îşi asume anumite angajamente în legătură cu banca. crearea noilor produse) şi aspectul comerciale (definiţia politicii comerciale.D. Société Générale este una dintre cele mai importante bănci de retail din Europa care doreşte să imlementeze în România proiecte şi produse cu care a avut succes şi pe alte pieţe emergente. Printre obiectivele prioritare ale acestei echipe figurează adaptarea şi îmbogăţirea ofertei de produse (cu produse precum leasingul sau factoringul intern).R. conducerii. organizarea Băncii de Retail la BRD . service Post-Vânzare: back-office mereu mai performante 49 . prin intermediul unei achiziţii de la F. 3. F.

N. De altfel. Ea întăreşte şi reînnoieşte forţa sa comercială prin recrutarea de tineri colaboratori. adaptarea produselor respective la nevoile clienţilor şi.Strategie. Principalele sale activitǎţi sunt studiile de marketing.2. Scopul este acela de a ajunge la o prelucrare omogenă a dosarelor cu calitate constantă în ansamblul reţelei.Groupe Société Générale a pus în practică un program de investiţii fără precedent pentru modernizarea reţelei sale. promovarea. având ca principal scop tragerea unui număr cât mai mare de clienţi şi păstrarea cotei e piaţă care o deţine. Direcţia include şi o echipǎ de promovare a vânzǎrilor.M să desfăşoare toate tipurile de tranzacţii cu valori mobiliare prevăzute de lege. Administrarea produselor include implementarea produselor noi. BRD a lansat produse bancare unice. societate de servicii de investiţii financiare autorizată de C. precum şi ghidarea şi urmărirea producţiei zi de zi. Produse Bancare oferite de BRD Société Générale 3. adaptarea în permanenţǎ a acestei oferte la condiţiile existente pe piaţǎ. Société Générale a fost implicată în activităţile de investment banking din România prin serviciile de management de active.Două misiuni importante revin acestor echipe: coordonarea proiectelor concepute de backoffice. BRD s-a situat după 1990 printre instituţiile financiare care au contribuit decisiv la formarea pieţei de capital din România. Având o bogată experienţă în finanţarea proiectelor de investiţii. Direcţia Marketing din cadrul BRD. Studiile de piaţǎ includ monitorizarea pieţelor şi a concurenţei. 3. 3.se ocupǎ de dezvoltarea. pe durata de viaţǎ a produselor. brokeraj şi consultanţă în achiziţii. Dezvoltare şi Reţea: o perspectivă coerentă BRD . 50 .V. La rândul său. via crearea de grupuri. cu scopul de a prezenta propuneri privind adaptarea portofoliului de produse al bǎncii la nevoile clienţilor şi condiţiile de pe piaţǎ. reorganizarea reţelei lansată de doi ani are ca obiectiv. precum şi prin dezvoltarea unor servicii specializate. să multiplice numărul de agenţii fără back-office. Experienţa dobândită prin participarea la primele oferte publice de vânzare de acţiuni din anii 1992-1996 a fost valorificată prin înfiinţarea BRD Securities.1 Produsele bancare unice oferite de către BRD . administrarea produselor şi promovarea vânzǎrilor. adaptarea şi monitorizarea politicii de produse a BRD atât pentru clienţi persoane fizice cât şi pentru societǎţi comerciale. care contribuie la crearea şi pregătirea unei forţe de vânzare a produselor BRD în întreaga reţea de sucursale.2.punct forte al băncii în faţa concurenţei Pentru a se diferenţia în faţa concurenţei.

000 euro. de câte ori are nevoie. În plus. pot avea orice destinaţie.9% pe an şi în EUR de 9. care permite vizualizarea tridimensională a unei mingi de fotbal (cardul Gheorghe Hagi).000 EUR sau 40. noul produs de creditare prezintă o serie de noutăţi. pot fi rambursate într-o perioadă de până la 25 de ani. ceea ce îi facilitează clientului accesul la un nivel de dobândă competitiv. În susţinerea numelui. ca şi cele reîncărcate. Dobândala care banca oferă aceste credite este de 7.69%. primul credit personal garantat cu ipotecă ce oferă posibilitatea reîncărcării pe măsura rambursării creditului iniţial. În plus.000 RON. clienţii trebuiau să deţină un pachet de produse format. după numai un an de la acordarea creditului iniţial. Sumele împrumutate. Rambursarea creditului reîncărcat se poate încheia odată cu rambursarea creditului iniţial sau mai devreme. iar suma maximă ce poate fi imprumutată este de 10. prezentând imagini memorabile ale marilor campioni Nadia Comăneci. pentru creditele reîncărcate nu se percepe comision la acordare. Finanţările ulterioare se acordă în baza aceleiaşi garanţii ca şi creditul iniţial. Un alt produs pus la dispoziţie da către BRD este creditul de nevoi personale nenominalizate "Expresso NonStop". noi credite. menite să faciliteze accesul clienţilor la o finanţare în condiţii extrem de avantajoase. În premieră.000 de carduri. pentru valorificarea oportunităţilor sau proiectelor personale apărute pe parcursul derulării creditului iniţial. banca nu percepe comisioane la acordarea creditului. Astfel. un credit de nevoi personale în lei şi euro.2006 51 . în valoare maximă de până la 100. Ilie Năstase şi Gheorghe Hagi. Banca a reuşit.9% pe an. cu un design unic în lume. şi pe de altă parte dintr-un cont de economisire Atucont în lei sau în euro.000 EUR sau 360.BRD a emis carduri bancare "ediţie limitată". DAE este de 13. nefiind necesară justificarea utilizării banilor.000 RON contractat pe o perioadă de 10 ani este de 13. în timp ce pentru un credit de 10. sau un credit de consum în lei. 05.46%. contractat pe aceeaşi perioadă. Banca oferă dobânzi deosebit de atractive. respectiv 8. Pentru a putea participa la această promoţie. a unei rachete de tenis (cardul Ilie Năstase) sau a unei gimnaste (cardul Nadia Comăneci).9% pentru împrumuturile în euro. durata maximă de creditare fiind extinsă la 10 ani. pe de o parte. în funcţie de posibilităţile de rambursare ale clientului. să emită peste 500. Dobânda anuală efectivă (DAE) pentru un credit de 40. în lei de 10. Opţiunea de reîncărcare îi oferă clientului posibilitatea de a obţine. din unul din cele şase designuri de carduri "ediţie limitată".ro – pagină validă la data de 14. cardurile au purtat o a doua hologramă. Suma împrumutată iniţial.http://www. Graţie sistemului de scoring pus la 40 preluat de pe . sau un descoperit autorizat de cont40. în două luni de campanie.brd. De asemenea BRD-Groupe Société Générale a lansat Expresso Lejer.000 RON.5% pentru creditele contractate în lei.

având la dispoziţie şi posibilitatea preacceptării telefonice. coordonat de Raiffeisen zentralbank Ostrrreicg AG din Viena.500 angajaţi şi o reţea naţională de sucursale şi agenţii care depăşeste 200 de locaţii41.Banca Agricola S. 41 http://www. din care 37 milioane USD reprezintă investiţii de capital iar 15 milioane USD preţul plătit pentru achiziţionarea acţiunilor. prezentare generală. cele două entităţi bancare deţinute de RZB-Austria.ro pagină validă la 16. prin intermediul serviciului Vocalis.punct de BRD .84% din acţiunile celei de-a treia bănci româneşti.14% din Raiffeisen Bank. cea de-a noua banca a RZB-Austria in Europa Centrala şi de Est.Groupe Société Générale. Banca se numeşte Raiffeisen Bank SA începând cu 1 iulie 2002. Banca are aproximativ 3.36%. În iunie 1998 şi-a început activitatea Raiffeisen Bank (România). oferind o gama variată de servicii bancare.A şi Raiffeisen Bank (România) SA.2006 52 . clientul primeşte răspuns imediat la solicitarea de credit. Valoarea totală a tranzacţiei se ridică la 52 milioane USD. Banca Agricolă. RZB-Austria deţinea 93. În iulie 2001 RZB-Austria şi Fondul Romano-American de Investiţii au preluat de la Autoritatea pentru Privatizare şi Administrarea Participaţiilor Statului peste 98. Raiffeisen Zentralbank Osterreich (RZB-Austria) a deschis in 1994 o reprezentanta in România si a devenit una dintre băncile străine de frunte.raiffeisen. evoluţie Raiffeisen Bank România Raiffeisen Bank face parte din Grupul RZB.05. Din acest pachet. Adunarea Generală Extraordinară a Acţionarilor din data de 18 mai 2002 a hotărât în unanimitate aprobarea fuziunii prin absorbţie a Raiffeisen . RZB-Austria deţine 94.3 Scurt istoric. Raiffeisen Bank 3.

activitatea de restructurare şi eficientizare a operaţiunilor băncii şi-a desfăşurat concomitent pe mai multe planuri. nivel ce reprezintă o creştere de 1. Reprezentanţele deschise în Lituania şi Republica Moldova completează prezenţa grupului în regiune. altele relocate sau renovate.3. unele unităţi au fost închise. ele trebuiau să se integreze grupului nu doar juridic. au fost deschise unităţi noi. iar restul de 1. în cea mai mare parte datorită achiziţiei Băncii Aval.1 Raiffeisen Internaţional Raiffeisen Internaţional deţine cea mai importantă reţea bancară din Europa Centrală şi de Est.851 în 2004). Banca Aval a contribuit cu 3. în vreme ce numărul de unităţi închise se a ajuns la 56.614 (faţă de 22. cât şi cele preluate de la Banca Agricolă. Raiffeisen Internaţonal avea 9. Conceptul Model Branch a fost conceput de Raiffeisen Bank şi implementat prin 53 . Între anii 2002 şi 2003 au fost relocate 47 de unităţi (printre care 6 dintre cele mai importante sucursale). adăugând 185 de noi unităţi.7 milioane de clienţi.3.3 milioane de clienţi la creşterea înregistrată. fiind închise unităţi care nu aveau orizont de dezvoltare şi deschise unităţi în locaţiile în care există cerere din partea clienţilor.2 Evoluţia Raiffeisen Bank după preluarea Băncii Agricole După privatizare. Numărul de angajaţi aproape s-a dublat în 2005. au ţinut cont de posibilitatea extinderii serviciilor către clienţi.Raiffeisen Internaţional este listată la Bursa de Valori din Viena. restul de 30 la sută fiind tranzacţionabile. care deţine 70 la sută din acţiuni. un număr aproape dublu faţă de anul 2004 (5 milioane de clienţi).342 de unităţi bancare. Raiffeisen Intrenaţional este subsidiara Raiffeisen Zentralbank Oestrreich AG (RZB). 3. Închiderile şi deschiderile de unităţi. În 2005 Raiffeisen Internaţional a continuat să investească în dezvoltarea reţelei de sucursale. fiind prezentă prin unităţi bancare şi companii de leasing în 16 pieţe din regiune. aducând numărul total al acestora la 2. până la un nivel de 43. în ceea ce priveşte unităţile băncii. Banca Aval a contribuit cu 1.atât din punct de vedere al imaginii cât si din perspectiva relaţiei cu clienţii – cărora li se acordă atenţie deosebită. renovate 27 de unităţi şi deschise alte 17 unităţi.443. Pe lângă acestea.527 unităţi sau 167% faţă de anul 2004.4 milioane de clienţi (30% din total creştere) au fost atraşi prin creştere organică. La sfârşitul anului 2005. ci şi din punct de vedere al imaginii şi al funcţionării lor în cadrul băncii. Atât unităţile noi.3. Astfel. Prin urmare. trebuie să se integreze treptat conceptului Model Branch .

finanţări. se are în vedere construirea unei relaţii deschise cu clienţii. atractiv şi flexibil al sucursalelor. arii de servicii rapide ) cu scopul îmbunătăţirii activităţii de consiliere a clienţilor şi a posibilitătii de vânzare-încrucişată. Din punct de vedere al activităţilor desfăşurate. aceasta a început cu un amplu proces de evaluare a angajaţilor.   Un design amiabil. Emblema Raiffeisen 54 . Prin prisma tuturor acestor activităţi întreprinse. prin activitatea de zi cu zi. atât numeric cât şi calitativ. schimbările de mentalitate în interior s-au reflectat şi în imaginea publică a băncii. activitatea Raiffeisen Bank înscriindu-se într-o tendinţă generală ascendentă. ca un avantaj competitiv semnificativ. precum şi cele mai eficiente răspunsuri la întrebările şi sugestiile lor. sfârşitul anului 2003 fiind marcat de o creştere a personalului.reţeua de bănci Raiffeisen din Europa Centrala şi de Est. finanţarea comerţului international şi a activităţilor curente) dar şi operaţiuni de trezorerie şi de investiţii (brokeraj. se oferă cele mai simple. servicii de consultantă financiara prin intermediul filialelor. continuând cu o serie de reduceri de personal şi schimbarea în procent de aproape 80 la sută a managementului de la toate nivelele. urmărindu-se eficientizarea activităţii. Cele mai importante principii ale acestui concept sunt:   Orientarea activităţilor la nivel de sucursale spre vânzare şi consiliere. arii închise de consultanta. Strategia de restructurare în ceea ce priveşte resursele umane. Raiffeisen Bank s-a relansat şi şi-a consolidat poziţia pe piaţa bancară românească. accesibile şi profitabile soluţii bancare. banca a depus toate eforturile pentru a-şi spori capacitatea de a dezvolta produse noi pentru persoane fizice (noi tipuri de conturi. Mai mult. în concordanţa cu noile necesităţi ale băncii. Pentru că. Ca urmare a acestor procese şi a evoluţiei generale a băncii. arii de auto-servire/circulare. la Raiffeisen Bank. încasări şi plăţi. finanţare structurată şi de proiect). Atenţia angajaţilor din front office se îndreapta treptat spre relaţia cu clienţii şi vânzari şi se îndepartează de la activităţile de procesare. electronic banking) şi pentru societăţi comerciale (gestionarea numerarului. Standardizarea imaginii sucursalelor pentru întărirea recunoaşterii şi conştientizării brand- ului.  Divizarea zonelor din sucursale (arii deschise de consultanta.

societatea de servicii de investiţii financiare Raiffeisen Capital & Investment SA şi instituţia Raiffeisen Banca pentru Locuinţe. deţinută de bancă în proporţie de 99.2005 55 . cea mai cunoscută şi respectată marcă din Austria42 Grupul financiar Raiffeisen din România Pentru a diversifica oferta de servicii financiare oferite de Grupul Raiffeisen din România.Raiffeisen Asset Management. Raiffeisen Leasing SRL reprezintă materialitatea deciziei strategice a Grupului Raiffeisen de a dezvolta operaţiuni de leasing pe piaţa românească. Raiffeisen Capital & Investment S. Raiffeisen Capital Investment a fost cel mai activ broker pe piaţa de capital românească după volumul tranzacţiilor efectuate.Doi căluţi încrucişaţi completează vârful unui acoperiş de casă. în timp. Cifra sa de afaceri a atins nivelul de 52 milioane EUR. cât şi după Legea 541/2002. 42 http://www. „Căluţii” se regăsesc de sute de ani în tradiţia folclorului european şi reprezintă un simbol al apărării împotriva pericolelor.434 miliarde ROL.33%. Această emblemă a devenit. avându-l. iar profitul s-a ridicat la 0.04. Raiffeisen Banca pentru Locuinţe SA este o instituţie formată prin asocierea dintre Raiffeisen Bank România. simbol al protecţiei şi al siguranţei. astfel.99. În această societate Raiffeisen Bank SA şi Raiffeisen Leasing International GmbH deţin fiecare 50% din capitalul social în valoare de 76.52 milioane EUR. În anul 2003 Raiffeisen Leasing SRL s-a situat pe locul trei în privinţa dinamicii de creştere pe piaţa românească de leasing.raiffeisen. În anul 2003..A este o societate deservicii de investiţii financiare cu capital social în valoare de 16 miliarde ROL. Iar în 2006 va începe să funcţioneze o societate pentru administrare de active . ca şi partener în desfăşurarea activităţii statul român.ro pagină validă la data de 11. Raiffeisen Bausparkasse GmbH – Austria şi Bausparkasse Schwabisch Hall AG – Germania. Această bancă a fost înfiinţată în anul 2004 şi funcţionează atât după Legile Bancare din România. au fost constituite societatea de leasing Raiffeisen Leasing SRL. fiecare având cote egale din capitalul social de 33.

130.3 Evoluţia Raiffeisen Bank din punct de vedere al profitului. până la 3. Totodată în acel moment.urmând ca abia din anul 2003 aceasta să înregistreze profit. şi de aducere a acestei bănci în stadiul în care să obţină profit. a avut darul de a intensifica concurenţa în rândul băncilor. 3.02. putând deveni. în august 2005. 68 de unităţi Raiffeisen Bank au fost înfiinţate.000 IMM-uri) şi peste 4. La nivelul anului 2005 Raiffeisen Bank a înregistrat un profit net de 51.028 milioane euro.8 milioane de euro şi o creştere a activelor cu peste 46 la sută faţă de anul 2004.000 de POS-uri. Raiffeisen Bank avea la sfârşitul anului 2005 aproape două milioane de clienţi. un milion de carduri active şi a încheiat anul cu 1. Venitul net din dobânzi a crescut cu 62.2006 56 . faţă de 9. În 2005. 2005 La preluarea Băncii Agricole de către Raffeissen. aceasta era o instituţie cu un număr foarte mare de angajaţi şi cu nici un partener de afaceri. în ultima instanţă. într-o perioada când cotele de incredere ale românilor erau scăzute. acestea au investit din ce în ce mai mult în imagine şi comunicare. ceea ce va duce la îmbunătăţirea calităţii produselor şi. pe măsura ce oferta de servicii şi produse bancare s-a diversificat rapid. modernizate sau relocate. Reţeaua de ATM-uri a ajuns la 780 şi cea de POS-uri la 6.3. la 30 iunie 2003. în: 2003.000 de clienţi. Serviciul Raiffeisen Direct este utilizat acum de 160. simultan cu îmbunătăţirea tuturor indicatorilor de profitabilitate.000. Astfel. banca avea pierderi de 4. Este cert că pentru bănci vremea câştigurilor uşoare a început să apună.6 la sută.ro /. iar myBanking de 20. un concurent serios pentru locul 2 deţinut de BRD Groupe Société Générale. 8 la sută. în timp ce venitul net din comisioane a crescut cu 42 la sută. va aduce beneficii clientului43.pagină validă la data de 20. a depăşit.Lansarea Raiffeisen cu ajutorul sloganului “Banca ta de incredere” un slogan destul de curajos.2 milioane euro în 2002. 2004. în viitorul apropiat. al doilea an consecutiv în care şi-a dublat activele. dintre care peste 120. 43 http://www. băncile şi-au adus aminte de publicitate şi. Rentabilitatea capitalului propriu după impozitare a înregistrat o valoare de 21. Raiffeisen Bank a avut dificila misiune de restructurare. De asemenea. Anul 2004 a fost pentru Raiffeisen.100 clienţi corporaţii mari şi medii.6 milioane euro.000 de carduri active. În cursul anului 2005 au fost instalate peste 100 de ATM-uri şi 1.000 de clienţi.efinance. Raiffeisen Bank are în România o reţea de 217 unităţi teritoriale.

000 . are ca subcontractor Group4Falck pentru procesare de numerar. Dobânda este de 9.2006 57 . Termenul de rambursare poate fi de până la 20 ani. leasing-lui. cu opţiuni pe cursul de schimb valutar. acest tip de credit poate fi folosit pentru refinanţarea: creditelor de consum.4 Produse bancare oferite de către Raiffeisen Bank Raiffeisen Bank oferă pentru refinanţarea creditelor de consum un produs .5% pe an pentru creditele acordate în EUR si 10. şi va continua specializarea reţelei. Începând cu anul 2003. Raiffeisen Bank a fost supusă unor transformări ample. pentru departamentul IT. cu Euronet. De asemenea Raiffeisen Bank a lansat în anul 2006 pe piaţa bancară românească.a dus la semnarea contractului de out-tasking. a contractului de outsourcing pentru serviciile pe reţeaua ATM-uri şi POSuri.principalul subcontractor fiind Forte Company. În prezent.03. cardurilor de credit. iar valorile sunt cuprinse între 5. 3. căruia îi împărtăseşte viziunea.pagină validă la data de 15. care. dar şi o mai bună adaptare la necesităţile pieţei româneşti.Flexicredit Plus. inclusiv din punct de vedere al imaginii.este în principal acela de reducere a costurilor de funcţionare şi de îmbunăţire a calitătii servicilor pe care banca le oferă cât şi a celor de care are nevoie în activitatea de funcţionare. 44 http:// www. indiferent de locaţia acestora. Scopul acestor servicii de externalizare. creditelor de nevoi personale nenominalizate cu sau fără garanţie. şi a contractului de outsourcing cu Xerox.de a promova constant servicii in regim de outsourcing .creditul pentru nevoi personale nenominalizate. garantat cu ipoteca . cu IBM .ro/ro articol// html . privite prin prisma integrării europene. orientându-se spre nevoile clienţilor44. misiunea şi valorile. Raiffeisen Bank intenţionează să-şi consolideze imaginea de partener pe termen lung pentru toţi clienţii săi.3. Raiffeisen Bank.În anul 2006.rompres.5% pe an pentru cele in USD. Raiffeisen va deschide încă 23 de unităţi. şase produse de trezorerie . Destinat persoanelor fizice. Aceste importante schimbări vizează în primul rând integrarea efectivă şi completă a băncii în Grupul Raiffeisen. creditelor auto. este instituţia financiară cu cele mai multe activităţi externalizate. Creditul de refinanţare Flexi Plus se acorda în valută (EUR/USD). la rândul ei. Politica băncii .75.000 EUR echivalentul în USD. pentru managementul documentelor şi al printării.depozite structurate.

Depozitele structurate pot fi constituite în lei. BRD a încercat permanent cu ajutorul produselor şi serviciilor pe care le-a lansat să atragă de partea sa un număr cât mai mare e clienţi şi în special în ultima vreme punînd un accent deosebit pe atragerea persoanelor fizice.Produsele oferă posibilităţi de investire cu un randament superior celui oferit de dobânda unui depozit clasic.Groupe Société Générale şi Raiffeisen Bank România Intensificarea concurenţei în cadrul segmentului de retail a determinat reducerea marjelor de dobândă. Beneficiind de suportul platformei informatice a băncii. pentru garantarea sau nu a sumei investite. oferindu-le clienţilor posibilitatea de a obţine informaţii şi de a efectua tranzacţii în timp real. a adus pe piaţa românească primul serviciu de mobile banking care permite efectuarea de tranzacţii cu ajutorul tekefonului mobil. banca a încercat să fie cât mai aproape de clienţii săi. astfel punându-li-se la dispoziţie agenţii bancare tot mai de locul unde locuiesc. 3. fără a fi nevoiţi să se deplaseze la bancă. adică sectorul de retail. dar şi o sporire a gradului de interes a ambelor bănci în ceea ce priveşte volumul operaţiunilor pe care clienţii le desfăşoară.000 de euro sau echivalent în lei sau dolari. Raiffeisen Bank va continua să dezvolte serviciile deja existente şi să diversifice gama produselor care le oferă clienţilor libertate de mişcare. Raiffeisen Direct a reprezentat primul serviciul complet de phone banking de pe piaţa bancară din România. 58 .4 Concurenţa dintre BRD . Clienţii pot opta pentru asumarea unui risc valutar mai mare sau mai scăzut. pentru un câştig garantat sau nu. pentru maturităti care variază între o lună şi un an. dolari sau euro. în condiţiile unui risc valutar asumat. Crearea de noi produse bancare şi preţul la care acestea sunt oferite. Lansarea myBanking în 2003. au fost din totdeauna un elemente definitorii în consolidare relaţiei pe care o bancă le are cu clienţii. Prin deschiderea în anul 2005 a numeroase agenţii “BRD EXPRESS”. împreună cu partenerul strategic MobiFon. o pondere destul de importantă profitului obţinut de către bancă s-a datorat operatiunilor efectuate de către clinţii persoane fizice. Principalul motiv al extinderii reţelei bancare de către BRD la constituit faptul că în ultima perioadă. iar suma minimă este de 50.

de la mobilerul necesar unităţilor şi până achiţiile de programe IT. zona automată permite efectuarea de retrageri şi depuneri de numerar. Odată cu extinderea reţelei. acesta fiind unul din factorii care conduce la dezvoltarea băncilor şi 59 . care a încheiat un contract cu firma .. Principalul beneficiu al acestor servicii este economia de scală şi experienţa. banca a reuşit să îşi reducă costurile de funcţionare pentru a deţine un avantaja în faţa concurenţei. BRD a lansat în Bucureşti. Un exemplu în acest domeniu a fost urmat de către Raiffeisen Bank. toate serviciile bancare de care un client ar avea nevoie. clienţii sunt din ce în ce mai sofisticaţi. gradul lor de dezvoltare a fost unul de invidiat pentru celelalte bănci din sistem. operaţiuni de schimb valutar în numerar şi în cont. banca încercă să obţină un management al costurilor cât mai eficient. în mare parte de mărimea reţelei de unităţi bancare teritoriale. Prin intermediul acestor servicii de externalizare. La nivelul investiţiilor pe care cele două bănci le fac pentru dezvoltarea reţelei teritoriale BRD a avut la nivelul anului 2005 un buget alocat investiţiilor de aproximativ 50 de milioane de euro. cât şi un nivel al profitului ridicat pot fi asigurate. Această unitate BRD reuneşte în acelaşi spaţiu o agenţie bancară tradiţională şi o zona de banca automată. BRD a reuşit să îşi creeze o imagine de instituţie capabilă să ofere. iar Raiffeisen doreşte să se dezvolte. se poate ajunge la reduceri semnificative ale costurilor de achiziţie. de asemenea clienţii au acces la un Infokiosk cu ecran interactiv prin intermediul căruia se pot conecta la site-ul tranzacţional BRD-Net şi pot efectua simulări pentru credite. şi costurile sale de funcţionare să scadă pentru a înregistra un nivel al profitului cât mai ridicat. prima agenţie bancară a reţelei sale deschisă 24 de ore din 24. Datorită faptului ca ambele bănci au dus în ultimii ani o strategie de creştere a gradului de implementare la deschidereai de noi sucursale. operaţiuni de plată a facturilor cu numerar. Eficientizarea costurilor şi sistemul informaţional sunt două elemente vitale cu ajutorul cărora o bancă se poate impune în faţa concurenţei. cu card şi din cont. de care o societate bancară dispune. comparativ cu Raiffeisen Bank care a alocat pentru anul 2005 suma de 40 de milioane de euro pentru dezvoltarea reţelei sale teritoriale. Datorită faptului că sistemul bancar românesc a evoluat foarte mult.Cu ajutorul unei forţe de negociere şi planificare financiară la nivel centralizat.XEROX” pentru furnizarea tuturor serviciilor gen printare şi management al documentelor. Pentru a pune la dispoziţie serviciile sale în permanenţă.Cu ajutorul unor campanii de marketing agresive. datorită faptului că atât eficienţă funcţională. Dedicată exclusiv persoanelor fizice. Toate acestea se realizează cu ajutorul unui ATM. transferuri intra şi interbancare.

BCR.economieii în amsablu.00% 9.6+1. cu atât mai uşor poate să satisfacă mai rapid nevoile clientului. Raiffeisen Bank. aproape că şi-a triplat cota sa de piaţă cu o creştere de 267%. astfel băncile trebuie să fie inventive.12.3% 13.Raiffeisen 8964 5229 3129 (551. putem constata faptul că a pierdut circa 16% din valoarea cotei de piaţă pe care o deţinea iniţial.2 Clasamentul băncilor la sfârşitul anului 2005 după volumul activelor nete.6+2.4. şi să lanseze pe piaţă produsele pe care clienţii ar dori să le folosească. Raiffeisen.9% 11.euro 2005 Cotă de piaţă ( % ) 2005 25. 2.banking. 3.2% COTA DE PIATA LA 31.714+826.8) 3044 Active nete în mil. din anul 2004 comparativ cu anul 2003 LOC BANCA COTA DE PIATA LA 31. şi cotei de piaţă Banca 1. BRD.7 60 .ro Tabel III.R. din punctul de vedere al activelor bancare deţinute. Foarte multe produse sunt lansate. Tabel III.Unicredit HVB/Tiriac 4.9% BCR 1 BRD 2 RAIFFEISEN BANK 3 Sursa www. de către bănci.9) 8. urcând în acelaşi timp trei locuri în topul băncilor din România. 2005 26. Cu cât o societate bancară este mai informatizată.Putem afirma că piaţa de retail din ţara noastră are un potenţial imens.35 6. În ceea priveşte B.D . fapt datorat în mare parte intensificării concurenţei la nivelul pieţei bancare din România.Groupe Société Générale raportându-ne la cota de piaţă deţinută la sfârşitul lui 2001.BRD 3.12.2004 29. ca urmare a identificării nevoii clientilor.7 15 9 (1.Groupe Société Générale / Raiffeisen la nivelul cotelor de piaţă În ultimii ani.1 Cota de piaţă a BCR.5+4.1 Concurenţa BRD .

III. acesta poate fi exemplificat cu ajutorul următorului tabel: Banca Profit Cotă Mil.00% 8. 6. fapt datorat nu de scăderea cotei de piaţă a acestei bănci. putem observa că anul 2005 a fost momentul în care Raiffeisen a trecut pe locul 4 în cadrul sistemului românesc.2006 p.00% 14.5. din 6.6 26.00% 6.00% 12.00% 10.11 % Putem observa că la acest nivel BRD deţine un avantaj netîn faţa Raiffeisen deşi diferenţa privind cota de piaţă şi locul în cadrul sistemului bancar românesc este doar de un loc.90% 9.Evoluţia cotei de piaţă a BRD-Groupe Société Générale Evolutia cotei de piata 16.03.00% 4. ci datorită a fuziunii celor trei bănci.03.18 Dacă ne referim la profitul pe care cele două bănci l-a înregistrat în anul 2005.2006 pg.aceasta poate fi redată cu ajutorul următorului grafic: Grafic nr. 61 .00% 2.Euro % BRD 150.ING Bank 1843 5. datorită fuziunii dintre HVB Bank.00% 2003 2004 Anul 2005 6.00% 0.18 În urma analizei acestor două tabele.3 Sursa: Săptămâna financiară.50% 13% 15% BRD Ra ise ffe n Sursa: Adaptare proprie din Săptămâna financiară. Unicredit şi Banca Ţiriac care prin cumularea cotelor piaţă au ajuns să deţină o cotă mai mare decât Raiffeissen Bank.1 10.20% 8.21 % Raiffeissen Bank 58.70% 13.1. În ceea ce priveşte evoluţia cotei de piaţă a celor două bănci.

card credit in lei.ro.3 Concurenţa BRD-GSG şi Raiffeisen la nivelul preţurilor produselor bancare pe care acestea le oferă Dobânzi la credite 1. Visa Electron .card debit. oferite pe internet de către B.card debit. Visa Classic lei . Dobânzile la cardurile de credit. MasterCard Standard in EUR .card debit in lei.Société Générale Raiffeisen Bank 62 .D este să îşi menţină într-o continuă creştere cota de piaţă. putem afla informaţii complete despre cele mai accesibile produse de acest fel oferite de banca: cardul de credit Raiffeisen Bank Standard şi cardul de credit Raiffeisen Bank – Connex. se descarcă şi completează o adeverinţă de venit. se poate aplica pentru unul dintre cele două credite: se completează on-line o cerere cu date personale. disponibilă pe site. Prin intermediul acestui site a Raiffeisen Bank. Prin acest serviciu putem să solicităm unul dintre următoarele carduri: cardul 10 pentru studenţi. BRD. pentru cel de credit va trebui completat şi o adeverinţă de salariu. practicate de către BRD / Raiffeisen. Dacă cardul de debit trebuie doar ridicat de la bancă. BRD Master Card Gold BRD Vivere Raiffeisen Standard Raiffeisen Gold 22% 23% 28% 28% La acest nivel am putea spune Raiffeisen Bank deţine un avantaj în faţa concurenţei modalităţile de aplicare sunt mai simple iar Raiffeisen a lansat şi un site de internet specializat în a oferi carduri clinţilor săi prin intermediul internetului. Visa Classic in USD .carddecredit. 3. www.3. Principalul obiectiv al B.4.R. De asemenea.R. deşi între cele două există o strânsă legătură.4. care sunt cerute de acţionari. Standardele destul de ridicate în ceea ce priveşte profitabiltiatea.2 Concurenţa la nivelul pieţei cardurilor. MasterCard Gold card credit lei. Raiffeisen Bank a lansat un site specializat pe oferta de carduri. Credite pentru bunurile de consum.D-Groupe Société Générale şi Raiffeisen Bank La BRD putem aplica pentru cardurile de credit prin internet. sunt prioritatea principală a acestei bănci şi nu neapărat cota de piaţă. Visa Maestro card debit lei.

şi se detaşeză clar în faţa Raiffeisen Bank. Raffeisen are legături strânse cu reţeaua de distribuţie de produse electronice DOMO.23% pentru o perioadă de 3 ani 27% pentru o perioadă de 5 ani ------------------------------------ Credit Standard 28% Credit Premium 26% Credit Gold 24% 2. un număr mai mare de clienţi. Credite pentru nevoi personale BRD. motiv pentru care îşi atrage de partea sa. 63 .Société Générale 8.Société Générale 7.9%în RON Raiffeisen Bank 11. practică rate de dobândă cu câteva procente mai mari decât BRD .9% în EUR 8.Groupe Société Générale cât şi Raiffeisen Bank. BRD încearcă să folosească relaţiile sale tradiţionale cu alţi investitori Groupe Société Générale francezi.Credite auto BRD. Pe de altă parte.9% în EUR --------------------------4 . în special cu grupul de hipermarket-uri Carrefour şi cu Renault pentru acordarea creditelor privind achiziţionarea de autovehicole.Credite ipotecare BRD.Groupe Société Générale care practică rate de dobândă semnificativ mai mici.Société Générale Raiffeisen Bank Expresso/ dobândă fixă 15% pentru 5 ani Flexicredit/ dobândă de14.5% în RON ------------------Raiffeisen Bank 15% în RON 9% în USD şi EUR Analizând nivelul (preţurilor). Atât BRD .05% pentru 20 de ani Expresso/dobândă variabilă 22% pentru 5 ani -------------------------------------------------------3. au început să acorde resurse importante pentru piaţa creditelor de consum pentru persoane fizice. a ratelor de dobândă practicate de cele două bănci pentru creditele care le acordă putem observa faptul că Raiffeisen Bank.

Groupe Société Générale se bazeaza pe 3 funcţii cheie:  Distribuţie. crearea noilor produse şi aspectul commercial. Pentru a atinge o eficacitate deplină şi pentru a răspunde mai bine nevoilor clienţilor săi. operaţiuni. Două misiuni importante revin acestor echipe: coordonarea proiectelor concepute de back-office. Printre obiectivele prioritare ale acestei echipe figurează adaptarea şi îmbogăţirea ofertei de produse.Groupe Société Générale a pus în practica un program de investiţii fără precedent pentru modernizarea reţelei sale.7 milioane de clienţi particulari sau IMM şi o poziţie de lider în domeniul serviciilor monetice. De altfel. Scopul fiind acela de a ajunge la o prelucrare omogenă a dosarelor cu calitate constantă în ansamblul reţelei. BRD . profesionali şi întreprinderi. analiza comportamentelor şi aşteptărilor clienţilor. a creditării IMMurilor şi a altor servicii financiare specializate. Cu o reţea de 350 de agenţii implantate pe ansamblul teritoriului.Groupe Société Générale întreţine o relaţie de proximitate de calitate cu clienţii săi pariculari. Lansarea unui nou concept de agenţie: BRD Express – a fost cea mai mare realizare pe segmentul de retail a acestei bănci. Beneficiind de o poziţie de prim plan pe piaţa creditelor de consum.Groupe Société Générale este a doua Bancă de Retail din România. graţie unei politici de dezvoltare fondată în mod esenţial pe inovare. organizarea Băncii de Retail la BRD . precum şi dezvoltarea canalelor alternative de distribuţie din perspectiva creării unei bănci multicanal. reorganizarea reţelei prin crearea de grupuri care să multiplice numărul de agenţii fără back-office.  Strategie. precum şi ghidarea şi urmărirea producţiei zi de zi. fixarea obiectivelor şi urmărirea realizării lor. service Post-Vânzare: back-office mereu mai performante. definiţia politicii comerciale.3. Ea întăreşte şi reînnoieşte forţa sa comercială prin recrutarea de tineri colaboratori. produse şi pieţe: marketing şi comercial mai apropiate Acest pol concentrează activitatea de marketing.5 Concurenţa dintre BRD Groupe Société Générale şi Raiffeisen Bank la nivelul sectorului de Retail BRD – Groupe Société Générale profită de experienţa achiziţionată în Franţa de Société Générale în activităţile sale şi în special în aceea de bancă de Retail. BRD îşi propune un nou model de bancă universală: 64 . Dezvoltare si Reţea: o perspectiva coerentă BRD . BRD . observarea pieţei şi concurenţei. cu peste 1.

filială specializată în finanţarea la locul de vânzare acţiune comercială susţinută BRD şi-a propus să dezvolte o politică de cucerire şi fidelizare a salariaţilor persoanelor juridice. fiind situate în zonele locuite de clientela de persoane fizice. a 33 de agenţi noi. Sub o marcă recunoscută şi apreciată. pe baza unei oferte îmbogăţite cu condiţii preferenţiale de acces la anumite produse şi servicii. Principale atuuri ale acestor agenţii sunt:  proximitatea  rapiditatea  simplitatea operaţiunilor Aceste agenţii se integrează uşor în viaţa comunităţii. Este vorba de aşa zisa "banalizare" a băncii. BRD Express s-a înfiinţat din dorinţa de a veni în întâmpinarea clienţilor particulari şi de a simplifica procedurile şi operaţiunile de bancă de retail. fidelă vocaţiei sale de deservire a clientelei. familiar. banca se sprijină pe o reţea de calitate. Într-un cadru primitor. cu ghişee universale care trateazã toate operaţiunile curente. BRD profită de experinţa Société Générale de peste 100 de ani în serviciile bancare de retail. printr-o nouă convenţie de plată a salariilor. Noile agenţii. Salariaţii întreprinderilor semnatare ale acestei convenţii beneficiază de o linie de descoperire de cont extinsă. Asociind dinamismul comercial cu relaţia de proximitate şi calitatea serviciilor. în apropierea universităţilor. beneficii. aceea a plasării clientului în centrul preocupărilor băncii. Acest proiect a demarat de la jumătatea anului 2003. primitoare şi apropiatã de clienţii săi. în galeriile comerciale. Anul 2005 a fost marcat de o nouă creştere a fondului de comerţ format din clientela de persoane fizice. în prima fază. aceste structuri oferă un serviciu rapid şi eficace. de condiţii privilegiate la anumite produse ale BRD. transpun în practică una din axele majore ale strategiei băncii. accesibilă. precum 65 . în instituţiile publice. în octombrie 2004. de peste 350 de agenţii. reţeaua astfel consolidată constituie un atuu competitiv major. dinamizat de lărgirea gamei şi de demararea activităţii BRD Finance Credite de Consum. răspândite în toate zonele ţării. Aceastã dezvoltare a fost indusă de douăelemente principale:  succesul convenţiilor de plată a salariilor. experienţă pe care o foloseşte şi în România pentru a-şi promova produsele. bancă universală de proximitate.  relansarea creditului de consum. Reuşita acestui proiect s-a materializat prin deschiderea. ajungânduse ca în anul 2005 să se mai deschidă încă 120 de agenţii. de a face din BRD o instituţie simplă. la care sunt asociate servicii diverse.

campanii promoţionale pentru a menţine o cotă de piaţă la un nivel ridicat. BRD . a fost de sprijinită de deschiderea a 7 agenţii în cadrul principalelor campusuri universitare. Persoanelor fizice Creditele de consum presupun o adaptare permanentă a ofertei. BRD a creat BRD Finance Credite de Consum. pentru a-şi afirma poziţia de lider pe piaţă creditului la locul de vânzare. Credite imobiliare 66 . Tot în 2004. în luna aprilie 2004. care asociază cardului bancar un program de reduceri la comercianţii parteneri. aceasta presupune şi consolidarea prezentei BRD pe segmental clienţilor cu potenţial ridicat. în partenariat cu Franfinance. Cât priveşte dezvoltarea fondului de comerţ. în cadrul strategiei de dezvoltare europeană a Société Générale în domeniul creditului de consum. prezente în România. În acest scop. care dispune de o echipă performantă de consilieri privaţi şi patrimoniali. precum Carrefour sau Praktiker. la noua ofertă "Credit 10". susţinută de ofertã inovatoare pe piaţa românească. dedicată marilor conturi individuale. piaţa creditelor de consum a rămas la un nivel constant. o structură de bancă privată. În acest domeniu BRD a luat numeroase iniţiative: prelungirea duratei de creditare. a atras în mod clar interesul acestui segment cu un bun potenţial de creştere. care corespunde standardelor cele mai ridicate în ceea ce priveşte deservirea consumatorilor şi distribuitorilor.creditele de consum sau creditele pentru locuinţe. Finanţarea vânzărilor de către BRD În anul 2004. BRD Finance Credite de Consum a consolidat partenariatele existente cu firme importante din domeniul distribuţiei.Groupe Société Générale oferă şi servicii următoarelor categorii de clienţi: Studenţilor O politică comercială direcţionată. După doi ani de creştere foarte rapidă.000 de studenţi au aderat. Bazându-se pe aceastã platformă. a permis o creştere puternică a numărului de clienţi studenţi: peste 40. cât şi de un serviciu de primire şi informare dedicat. în cursul anului 2004. introducerea creditelor în valută. BRD a creat. BRD Finance Credite de Consum a adaptat platforma internaţională a Franfinance la specificităţile pieţei româneşti a creditului la locul de vânzare. Această strategie de promovare.

pentru a-şi atinge obiectivele pe aceastã piaţă. BRD . dacă ne raportăm la numărul de abonaţi pe piaţa românească. BRD-NET . BRD este singura bancă care propune o ofertă indexată în funcţie de dobânzile de pe piaţă. fiind foarte activă pe această piaţă în dezvoltare. banca s-a concentrat pe câteva axe majore: optimizarea dispozitivului său comercial. Pe o piaţă foarte concurenţială. În 2005. Un dispozitiv extins de banca la distanţă. permiţând clienţilor săi să subscrie la acestea fără a se deplasa la bancă. bancomate.Bancă multicanal De câţiva ani deja. platforme telefonice. se dă prioritate atât consolidării legăturilor cu clienţii existenţi.Cu o reprezentare armonioasă pe întregul teritoriu al ţării. serviciile BRD sunt accesibile prin mai multe canale de distribuţie: . site-ul instituţional care a stârnit interesul utilizatorilor de Internet.Datorită faptului că benefiează de factori economici favorabili. BRD deţine o cotă de aproximativ 22% din piaţa IMM-urilor din România. piaţa imobiliară a înregistrat o dezvoltare extrem de puternică în ultima perioadă.este primul serviciu de internet banking. printr-o ofertã comercială mai bogată. În privinţa micro-întreprinderilor. care a atins astfel 15. În mod tradiţional banca întreprinderilor mici şi mijlocii din România. În paralel. banca înregistrează o expunere sectorială echilibrată pe această piaţă. comportamentele financiare ale populaţiei au fost în continuare marcate de o puternică preferinţă pentru lichiditate. precum şi de un dispozitiv specializat în structurarea operaţiunilor de finanţare specifice. depozite direct pe Internet. restul de 40% fiind dedicat marilor întreprinderi. bancă prin telefon sau site internet. credite. cât şi cuceririi de noi clienţii. Utilizatorii de internet beneficiază de funcţionalităţi precum pre-subscrierea de carduri.5 %. veritabil canal de informaţii cu privire la organizarea şi serviciile băncii. BRD şi-a propus să-şi consolideze poziţia pe acest segment de piaţă şi pe cel al micro-întreprinderilor. şi a înregistrat o creştere cu 5% a cotei sale de piaţă.reţeaua de agenţii. Aproximativ 60% din portofoliul de credite pentru persoane juridice se concentrează pe acest segment de clientelă. BRD a dezvoltat funcţionalitatea de pre-subscriere on-line pentru anumite produse şi servicii. Acest segment de clientelă dispune de o reţea dedicatã de clienţi comerciali. 67 . formare permanentă a consilierilor de clientelă şi un sistem performant de reporting comercial. prin implementarea de filiere dedicate pe segmente de clientelă şi de birouri internaţionale în marile oraşe.

acest lucru a însemnat o oportunitate în valorificarea noilor dimensiuni oferite de către piaţă. Creditul pentru bunuri de folosinţă îndelungată permite achiziţionarea de bunuri de folosinţă îndelungată de la comercianţii cu care BRD are încheiate convenţii.MODERATO disponibil atât în lei cât şi în EUR permite finanţarea în exclusivitate a autovehiculelor marca Dacia Logan. 68 . BRD poate finanţa integral bunurile pe care clienţii doresc să le achiziţioneze.  Creditul EXPRESSO pentru nevoi personale nominalizate poate fi utilizat pentru finanţarea unor tratamente medicale sau intervenţii chirurgicale pe teritoriul României sau în străinătate. este oferit studenţilor pentru acoperirea cheltuielilor de şcolarizare aferente studiilor post – universitar şi pot fi finanţate până la 100%.Produse de creditare oferite de BRD persoanelor fizice BRD pune la dispoziţia persoanelor fizice următoarele tipuri de credite:  Creditul expreso dublu destinat persoanelor fizice. împrumutul este acordat în lei şi euro. Cheia succesului este reprezentată de o analiză atentă pe care banca o efectuează asupra pieţei. Pentru Raiffeisen Bank. Raiffeisen Bank Extinderea serviciilor pentru sectorul retail la Raiffeisen Bank Piaţa produselor şi serviciilor financiar-bancare destinate persoanelor fizice şi intreprinderilor mici şi mijlocii a cunoscut o puternică dezvoltare în ultima perioadă.StudentPlus. Creditul în lei se acordă pe o perioadă de până la 8 ani. există posibilitatea rambursării creditului în avans. cu clienţii persoane fizice şi întreprinderi mici şi mijlocii.  Creditul STUDENT PLUS . După al 4-lea an. fără penalităţi. printr-o creştere constantă şi în acelaşi timp profitabilă a activităţii. Graţie colaborării cu partenerii săi. comercializate prin reţeaua concesionarilor autorizaţi.  Credite în lei pentru bunuri de folosinţă îndelungată. sumă maximă de împrumut 50 000 euro. Acest tip de credit se acordă prin prezentarea documentelor care să ateste obiectul creditului. Divizia Retail are ca responsabilitate principală dezvoltarea unei relaţii solide şi pe termen lung. în timp ce creditul în EUR are o durată fixă de 7 ani.  Creditul . precum şi a nevoilor segmentelor de clienţi persoane fizice şi întreprinderi mici şi mijlocii.

Prin intermediul unei reţele de distribuţie cu acoperire naţională de peste 250 de unităţi.  credite pentru bunuri de consum. în luna decembrie 2005 peste 90% din pre-scoringuri au fost efectuate prin internet.Obiectivul diviziei retail este de a dezvolta produse şi servicii profitabile. telefon fix sau mobil)  conturi de economii (depozite la termen. Astel acest serviciu permite clienţilor Raiffeisen Bank să efectueze operaţiuni bancare direct din meniul 69 .876 iar rata medie de utilizare a internetului fiind de 78. Astfel. Dacă ne referim la call center-ul pe care banca îl deţine. Numărul celor efectuate prin internet a fost de 421. îmbunătăţirea şi diversificarea canalelor de distribuţie a continuat şi la nivelul anului 2005. În activitatea de pre-scoring un accent tot mai important a fost pus pe utilizarea internetului direct de către parteneri. cu sau fără capitalizare). astfel numărul total de apeluri procesate în 2005 ajungând la 475.613. completarea gamei de produse şi servicii financiar-bancare. Accesibilitatea serviciilor este un avantaj competitiv important care a implicat investiţii semnificative. Eforturile depuse de către bancă au fost recunoscute de către clienţi prin creşterea notorietăţii şi a gradului de utilizare a serviciilor Raiffeisen Bank. astfel clienţii Raiffeisen Bank beneficiază de:  conturi curente (cu posibilitatea de ieşire în descoperit şi acces prin card. Clienţii persoane fizice ai Raiffeisen Bank au la dispoziţie un portofoliu complet de produse şi servicii financiare. atât pentru bancă.  carduri de debit şi de credit. financiare şi umane. pentru nevoi personale auto. este o soluţie de mobilebanking dezvoltată în parteneriat cu Connex care se bazează pe tehnologii moderne ce respectă cerinţele de securitate necesare tranzacţionării de fonduri. acesta continuă să se dezvolte rapid. După implementarea în 2002 a unui sistem informatic care permite clienţilor efectuarea de tranzacţii în timp real sau consultarea soldului conturilor de oriunde ar fi şi chiar fără a se deplasa des la bancă. şi în cursul ultimilor ani. ipotecare şi imobiliare. 09%. cât şi pentru clienţii săi. Deservirea Persoanelor Fizice Raiffeisen Bank are drept obictive continuarea eforturile depuse începând cu anul 2003 de a stabili un standard de excelenţă pe piaţă privind accesul persoanelor fizice la produsele şi serviciile bancare. Serviciul myBanking pe care banca îl pune la dipoziţie clienţilor. iar pe de altă parte un standard ridicat în consilierea clienţilor interesaţi de produsele şi serviciile băncii. Acest lucru însemnă pe de o parte.

 localizarea celui mai apropiat ATM. auto sau pentru nevoi personale. Produsele de creditare. Acest lucru se datorează unei analize atente a evoluţiilor pieţei. fie ele credite de consum. înregistrând o creştere faţă de anul precedent de 79% în termeni nominali. Portofoliul de produse şi servicii Raiffeisen Bank este completat cu succes de produsele şi serviciile de card pe care această bancă le oferă. Serviciile oferite de Raiffeisen Întreprinderi Mici şi Mijlocii Un alt obiectiv major al Diviziei Retail este furnizarea de servicii de calitate întreprinderilor mici şi mijlocii. Dacă facem referire la anul 2004. Plata primei lunare se face automat din contul curent al titlularului. respectiv distribuitori de autoturisme. dovada fiind creşterea exponenţială a clienţilor. sunt o prioritate pentru Raiffeisen Bank şi reprezintă motorul creşterii înregistrate.  obţinerea de informaţii despre conturile deţinute la Raiffeisen Bank şi despre cursurile de schimb valutar.000 de clienţi persoane fizice. în sumă totală de 441 milioane EUR. precum şi accesul acestora la produse şi servicii bancare din perspectiva unui parteneriat de lungă durată. iar suma asigurată este de până la 6. Raiffeisen Bank deţine aproape 800. prin departamentele sale specializate. respectiv identificării nevoilor clienţilor persoane fizice prin intermediul unor studii de piaţă specializate.  plata facturii sau reâncărcarea cartelei Vodafone. În cadrul serviciilor oferite pe contul curent. iar începând din luna septembrie 2004. totalul resurselor atrase de la persoane fizice era de 574.000 de conturi de credit pentru clienţii persoane fizice (inclusiv conturile cu ieşire în descoperit pe cardurile de salarii şi cardul de credit). Acest program propune o asigurare de viaţă titularilor de conturi curente deschise la Raiffeisen Bank. a reuşit să identifice zonele cu potenţial de creştere.telefonului mobil. în anul 2005 Raiffeisen Bank a lansat împreună cu AIG Life un program de asigurare. sau a celei mai apropiate unităţi Raiffeisen Bank. La aceeaşi dată. oriunde există acoperire Connex. serviciul myBanking asigură:  efectuarea de transferuri intra şi interbancare în lei.7 milioane EUR. a extins disponibilitatea în teritoriu a produselor credit de consum şi credit auto prin dezvoltarea şi consolidarea parteneriatelor cu reţele de distribuţie de bunuri de larg consum. inclusiv în roaming. Prin utilizarea acestor metode moderne de studiere a pieţei.000 EUR. portofoliul Raiffeisen Bank cuprindea 1.  setarea de notificări care să fie primite atunci când se efectuează tranzacţii în cont. Divizia Retail. 70 .470.

acordate pentru realizarea proiectelor de investiţii. credit capital sau factoring. pentru capital de lucru. avans în cont curent. 71 . Serviciile bancare pentru acest sector reprezintă o cota semnificativă din activitatea acestei băncii. atractive şi adecvate pentru activitatea desfăsurată de clienţii retail. În 2004. să-şi extindă baza de clienţi IMM. portofoliul de credite acordate IMM-urilor a crescut de trei ori. să crească numărul de ATM-uri şi POS-uri şi să plaseze ATM-urile în locaţii cu costuri reduse. ca rezultat al creşterii economice combinate cu restructurarea marilor companii industriale privatizate şi de creşterea progresivă a investiţiilor străine directe.În acest sens. Pentru îndeplinirea acestui obiectiv. canale prin care clienţii pot efectua de tranzacţii prin telefon. creditele Raiffeisen Bank îşi propun să răspundă unor nevoi concrete şi să vină în întâmpinarea problemelor cu care se confruntă afacerile din acest segment de piaţă. structura creditelor cuprinzând în ponderi aproximativ egale atât creditele pe termen scurt. Direcţia IMM a Raiffeisen Bank a completat echipa de personal dedicat acestui segment în toate sucursalele. specialiştii în IMM oferă consulţă noilor clienţilor în perspective realizării unei deschideri cât mai mari faţă de acest segment. considerând segmentul IMM drept unul dinamic. semnificativă şi în prezent. Pe lângă produsele şi serviciile băncii. iar creditele pe termen mediu sunt create pentru finanţarea proiectelor de investiţii. luând în considerare faptul că IMM-urile reprezintă segmentul de clientelă care cunoaşte cea mai rapidă dezvoltare (fără a include şi segmentul creditelor de consum).Fiind concepute special pentru dezvoltarea IMM. banca intenţionează:   să continue extinderea şi modernizarea reţelei teritoriale.  să întărească şi să promoveze canalele alternative de distribuţie şi să promoveze utilizarea acestora (cum sunt Raiffeisen Direct şi Mobile Banking. cât şi creditele pe termen mediu şi lung. Banca a cunoscut în anul 2005 o dezvoltare importanta în ceea ce priveşte baza de depozite pentru sectorul retail (persoane fizice si IMM-uri).Creditele pe termen scurt sunt create pentru finanţarea capitalului circulant şi pot lua forma unui overdraft.   să-şi extindă baza creditelor pentru consum . Una dintre principalele direcţii strategice ale băncii este de a creşte cota sa de piaţa pentru serviciile destinate sectorului retail. credit comercial. cum ar fi supermarketurile. Creditele Raiffeisen Bank pentru IMM sunt oferite pentru soluţii de finanţare adaptabile specificului fiecărui client în parte. capabil să prospere şi să devină motorul economiei naţionale. fără a fi necesară vizitarea unei unităţi teritoriale).

3.5.1 Concurenţa la nivelul strategiei adoptate de cele două bănci
Strategia BRD - Groupe Société Générale se integrează în strategia globală a Grupului Société Générale care constă în special în dezvoltarea reţelei bancare din afara Franţei şi în special în Europa Centrală şi de Sud – Est. Pentru perioada 2005 - 2006, BRD - Groupe Société Générale doreşte să fie banca de referinţă a României prin profesionalism, inovaţie, calitatea dezvoltării sale şi rentabilitate. În acest sens, BRD - Groupe Société Générale îşi va urmări politica de investiţii susţinute în vederea adaptării dispozitivului său comercial, realizării la scară largă a procesărilor şi lărgirii gamei sale de produse şi servicii. În prezent, există o mare competiţie între bănci pentru câştigarea pieţei, datorită faptului că un număr mare de bănci străine îşi deschid sedii în România. BRD - Groupe Société Générale a deschis un număr mare de agenţii în ultima perioadă deoarece urmăreşte ocuparea unor zone strategice care să ocupe pieţele. Pentru BRD - Groupe Société Générale orice client este important, de la directorul de firmă la simplul muncitor deţinător de card pentru salarii. De asemenea, pentru bancă sunt importante şi produselor, care se axează pe atragerea oricărui potenţial client. campaniile de promovare a

Raiffeisen Bank
Modalitatea prin care Raiffeisen Bank şi-a promovat imaginea şi brand-ul într-un stil aparte a fost cu ajutorul programului ,,Viziune, Misiune,Valori’’ care precizează care sunt obiectivele băncii, cum vor fi acestea atinse, şi care este conduita aşteptată din partea angajat. Contribuţia salariaţilor la realizarea acestei viziuni,poate fi interpretată prin faptul că Raiffeisen doreşte să devină lider pe piaţă bancară prin calitate dinamism şi inovaţie. Principale valori care stau la baza desfăsurării activităţii Raiffeisen Bank, sunt: respectul faţă de clienţi principii solide de etică motivare delegare de competenţă şi asumare de reponsabilitate

În anul 2006 Raiffeisen Bank, a implementat o politică prin care doreşte restructutare personalului. În ceea ce priveşte Raiffeisen, am putea spune că aceasta nu duce neapărat, o politică de retructurare a personalului, ci mai degrabă una de îmbunătăţire a calităţii serviciilor pe care aceştia le presează, încercând astfel să îşi aragă clienţii cu ajutorul calităţii

72

serviciilor oferite. În România fiecare bancă încearcă să-şi imlementeze propria strategie în funţie de elementele pe care le consideră că ar avantaj-o în faţa concurenţei.

3.5.2 Concurenţa dintre cele două bănci – element cheie a dezvoltării sistemului bancar românesc
Un element forte de care BRD a dispus, a fost imaginea bună pe care a avut-o în faţa clienţilor înainte ca aceasta să fie achiţionată de către Groupe Société Générale dar şi faptul că după acesta, a dipus de un capital mult mai mare, şi mai ieftin pentru a-si desfăşura activitatea. Know-how-ul a avut deasemenea o influenţă pozitivă asupra băncii, aceasta reuşind să îşi îmbunătăţească toate produsele şi serviciile pe care le oferă, să-şi îmbunătătescă ritmul de lansare de noii produse, având ca efect final creşterea gradului de atragere de noi clienţi de partea băncii. În ceea ce priveşte imaginea mărcii promovate, cele două bănci şi-au însuşit imaginea băncii mamă. Dacă ne referim la anul 2005, acesta a fost pentru BRD anul în care s-a aflat într-o perioadă de exindere teritorială deschizând 120 de agenţii,comparativ cu Raiffeisen pentru care a fost un an de consolidare, după creşterile rapide pe care le-a avut în 2003 şi 2004. Gradul ridicat de profitabilitate pe care BRD îl înregistrează demonstrează faptul că banca este încă în expansiune,aria extinsă de acoperire pe care banca o deţine îi oferă acesteia un avantaj competitiv cert. Un alt domeniu în care BRD este în avantaj este profitul net pe care banca îl pe angajat, acesta fiind de 27.000 euro,comparativ cu Raiffeisen la carea caest profit este de 11.200 euro. Analizând ambele bănci putem afirma că concurenţa dintre cele două bănci a dus la îmbunătăţirea calităţii produselor şi serviciilor pe care la oferă, cele două bănci având un sprijin important din partea societăţilor bancare care le-au achiziţinat.Ele au lansat pe piaţa românească produse bancare care erau deja testate pe pieţele naţionale din Franţa şi Austria, ţari cu tradiţie în domeniul financiar bancar. În anul 2006 Raiffeisen Bank, a implementat o politică prin care doreşte restructutare personalului, comparativ cu BRD care şi în acest an continuă seria de deschidere de agenţii, promovând o politică expansionistă în cea ce priveşte angajările în rândul funţionarilor bancari. La nivelul sectorului de retail, putem afirma că BRD deţine un avantaj clar mai datorită faptului că prin lărgirea ariei de acoperire cu ajutorul agenţiilor, a reuşit să atragă de 73

partea sa un număr mult mai mare de clienţi persoane fizice decât Raiffeisen, astfel dovedind că este mult înainte în cadrul acestui sector. Putem afirma că BRD a lansat pe piaţă mai multe produse decât Raiffeisen,unul din motive fiind faptul că, Société Générale provine dintr-o ţară unde sistemul bancar este unul hibrid, bazat întotdeauna pe inovaţie.

74

CONCLUZII ŞI PROPUNERI
În România, în perioada 1990-2005 sistemul monetar-financiar a fost puternic dominat de sectorul bancar, acesta reprezentând cel mai important intermediar financiar. În perioada mai sus amintită, sistemul bancar românesc se caracterizează printr-un nivel scăzut de monetizare şi intermediere financiară. Poziţia dominantă a sectorului bancar în cadrul sistemului monetar-financiar din România, se explică printr-o serie de factori cum ar fi: insuficienta dezvoltare a pieţelor de capital, moştenirea economiei cu planificare centrală în care băncile erau acelea ce contabilizau activitatea întreprinderilor economice fără independenţă financiară. Nivelul profiturilor din sistemul bancar românesc este destul de ridicat, dacă ne raportăm la sisteme bancare dezvoltate, unde profitabilitatea băncilor de mărime mică sau medie este mai mare decât a giganţilor din sistem, adică exact invers decât în România, unde primele trei bănci din sistem înregistrează aproximativ 50% din profitul întregului sistem bancar. Cu toate acestea, putem afirma că, băncile din România sunt suficiente la număr, atâta vreme cât se manifestă un puternic recul al creditului, lucru datorat unor factori de natură extrabancară, care a afectat puternic situaţia băncilor româneşti. Dezvoltarea cantitativă a sistemului bancar românesc este o caracteristică a concurenţei manifestate în acest domeniu, sistemul bancar s-a caracterizat printr-un grad relativ de concentrare şi segmentare. Concurenţa afost principalul factor care a condus la dezvoltarea structurală şi calitativă a activităţii majorităţii băncilor din România. Produsele şi serviciile bancare s-au dezvoltat şi diversificat, sistemul de evidenţă şi control s-a modernizat, instrumentele de decontare s-au diversificat şi le-a crescut viteza de procesare, sistemele de transmitere a datelor de natură contabilă, statistică, au fost informatizate. Datorită concurenţei înregistrate pe piaţa bancară a crescut numărul de unităţi bancare, sub aspectul calităţii în sensul perfecţionării structurilor de operare şi modernizării activităţii, implementării de produse şi servicii moderne care să aducă avantaje atât băncilor 75

a fost înfiinţarea de către grupul Raiffeissen împreună cu o bancă specializată din Germania (Bausparkasse Schwalbisch Hall) prima bancă din România care oferă un produs imobiliar ce combină creditarea cu economisirea. Unul din obiectivele strategiei de dezvoltare pe termen mediu a sistemului bancar ar fi crearea unui sector format din bănci puternice. Deschiderea sectorului bancar faţă de băncile străine s-a produs încă de la începuturile procesului de reformă. Principalele tendinţe din economia mondială transformă modernizarea sistemului bancar într-o necesitate. Un alt concept apărut pe piaţa bancară. Odată cu aportul de capital şi cu know-how-ul adus.cât şi clienţilor acestora. Pe lângă avantajele incontestabile ale implicării străine în domeniul bancar.d ependenţa băncilor străine faţă de 76 . cât mai ales din punct de vedere calitativ. În ceea ce priveşte. un exemplu ce ar putea fi dat este. Având în vedere tendinţele şi standardele internaţionale şi necesitatea îmbunătăţirii structurii şi funcţionării sistemului bancar românesc în contextul aderării ţării noastre la UE. activitatea bancară are o evoluţie ascendentă. băncile străine au un rol foarte important în modernizarea sistemelui bancar din ţara noastră în creşterea concurenţei şi eficienţei acestora. în anii 2001-2005. când băncilor străine li s-a permis accesul liber pe piaţa bancară românească în condiţiile îndeplinirii cerinţelor de autorizare. o schimbare a structurii sale. capabile să asigure o intermediere financiară pe criterii de eficienţă. Concentrarea pe produse specializate sau pe anumite segmente ale clientelei constituie o alternativă pentru menţinerea viabilităţii sistemului bancar românesc. De asemenea. Concurenţa bancară la nivelul sistemului bancar românesc Sub influenţa concurenţei sistemul bancar românesc a cunoscut o dezvoltare accelerată -mult mai accentuată decât a celorlalte sectoare economice-atât din punct de vedere cantitativ. conceptul de agenţie bancară implementat de BRD: BRD Express adresat în principal persoanelor fizice. participarea băncilor româneşti pe diferite pieţe internaţionale aceasta este încă restrânsă datorită lipsei de competitivitate a acestora. chiar sistemul bancar continental va impune şi băncilor româneşti. pot exista şi unele temeri concretizate în pierderea controlului asupra sistemului bancar naţional şi posibilitatea destabilizării acestuia. comparativ cu perioada trecută. Acesta este un eveniment major arătând pe de o parte creşterea interesului investitorilor străini pentru piaţa românească iar pe de altă parte tendinţa de consolidare şi diversificare a pieţei bancare româneşti.

el reprezintă principala sursă din care băncile îşi constituie fondurile de rezervă. cu o servire exemplară civilizată şi operativă. concurarea băncilor locale cu mai puţină experienţă. cu o servire exemplară civilizată şi operativă.sediile centrale din ţara de origine. contribuind astfel la îmbunătăţireă capitalizării băncii. ca mijloc de sporire a profiturilor. Într-o societate bancară. astfel contribuind din plin la reducerea preţurilor produselor şi serviciilor oferite. menită atât să atragă cât şi să îşi păstreze clienţii. îl va determina pe acesta să mai revină la respectiva bancă. ţinând seama că pe piaţa bancară concurenţa va creşte pe măsură ce se nasc noile nuclee. îngreunarea procesului de supraveghere bancară. Competiţia dintre societăţile bancare conduce la creşterea profiturilor pentru toţi participanţii. a fost principalul factor care a dus la maximixarea profiturilor. Concurenţa asigură plasarea preţurilor la niveluri reale favorizând raţionalizarea costurilor. îl va determina pe acesta să aleagă serviciile altei bănci din sistem. pe o piaţă aparent saturată. ale economiei. favorizăndu-i pe cei buni şi foarte abili şi izolându-i pe cei slabi. Prin diversificarea structurii tipologiei depozitelor. Concurenţa dintre bănci. În ţara noastră s-a urmărit crearea unui sistem bancar modern. Băncile sunt preocupate să-şi perfecţioneze activitatea asfel incât să poată realiza la cel mai înalt nivel obiectivele propuse. Amabiliatea cu care un client este ajutat de către un funcţionar bancar la rezolvarea diferitelor neânţelegeri. protejându-le astfel de eventualele pierderi. La fel 77 . a fost orientarea spre atragerea clienţilor persoane fizice. prin diversificarea produselor bancare de activ (de natura creditelor) şi mai ales o abordare aparte a structurii ofertelor. Obiectivul major al băncilor este să ofere produse şi servicii bancare de cea mai bună calitate. Principalul scop pentru care o bancă îşi desfăşoară activitatea este obţinerea de profit. condiţia esenţială de a reuşi pe o piaţă concurenţială. dar care se află într-un plin proces de dezvoltare. menită atât să atragă cât şi să îşi păstreze clienţii. Un pas important pe care băncile l-au făcut pentru a cuceri piaţa. o constituie anticiparea. generalizarea sistemelor de carduri. introducerea a noi instrumente de depozit. pe când de lipsa de amabilitate şi dezinteresul faţă de cea ce el doreşte. existente în bănci cu imprumuturile (creditele) necesare. Obiectivul major al băncilor este să ofere produse şi servicii bancare de cea mai bună calitate. băncile sau apropiat în principal de clienţii persoane fizice. cu rol de echilibrare a disponbilităţilor agenţilor economici şi ale populaţiei. solicitate pe piaţa bancară. identificarea şi rapidă adaptare a ideilor inovatoare.

dezvoltării sistemul bancar a evoluat atât datorită faptului că solicitările clienţilor au fost din ce în ce mai sofisticate. putere financiară pentru investiţii în tehnologie şi extinderea reţelei. Combinarea ofertei de produse şi servicii cu o relaţie de calitate între bancă şi client. în domeniul performanţei vânzărilor de produse bancare. Din punct de vedere competiv. cât şi a băncilor care au dorit să achiziţioneze cât mai mulţi clienţi prin intermediul diversificării paletei de produse şi servicii şi a dobândirii unei cote de piaţă cât mai mare pentru bancă. astfel existând pericolul ca rezultatul să fie irelevant.ca în cazul majorităţii produselor şi serviciilor din piaţă preţul. Din prisma. De asemenea este dificil să se facă o analiză obiectivă privind compararea avantajelor şi dezavantajelor. 78 . Această etapă. de o bancă comparativ cu celelalte bănci. împreună cu o foarte bună imagine a instituţiei. viziune de amsamblu în valorificarea oportunităţilor ivite. cum ar fi cele privind comporamentul clienţilor. Dezvoltarea sistemului bancar românesc. îl va detemina să achiziţioneze şi în viitor alte produse. management la cel mai înalt nivel al riscurilor inerente activităţii bancare. implică analizarea pieţei pentru a identifica şi descrie condiţii şi criteriile fundamentale care asigură reuşita sau poziţia dominantă pe piaţă. astfel încât unei bănci îi este tot mai greu să lanseze un produs nou fără a fi urmată rapid de concurenţă. toate acestea formând o imaginea succintă a ceea ce înseamnă viitorul sector bancar intern. extinderea numărului de reţele în care îşi desfăşoară activitatea. Oferta de produse bancare se diversifică pe zi ce trece. deoarece informaţiile calitative necesare pentru evaluare sunt foarte greu de obţinut. o societate bancară este foarte greu de evaluat. relativ pentru instituţia care realizează respective analiză. Datorită faptului că analiza vizează elemente (aceleaşi condiţii şi criterii pentru toţi competitorii) care sunt specifice pieţei şi exceed competitorilor. Imaginea unei bănci poate convinge clientul să încerce pentru prima dată să utilizeze produsele unei instituţii financiar-bancare dar numai calitatea acestora. băncile mici şi mijlocii româneşti au ca principal obiectiv. a constituit un factor important în ceea ce priveşte creşterea gradului de cultură bancară atât a populaţie cât şi a conducătorilor micilor intreprinderi. pe parcursul unei lungi perioade. a fost mult timp elementul în funcţie de care clienţii români au ales şi produsele bancare. Concurenţa care se va acutiza permanent în următorii ani. acesta a fost elementul cel mai important. va obliga pe toţi competitorii din piaţa bancară internă. să dea dovadă de inovaţie. constituie secretul reuşitei. Cât priveşte creşterea numărului de sucursale. În anul 2006. fapt ce va intesifica şi mai mult concurenţa de pe piaţa românească în domeniu. prin care s-au diferenţiat băncile în ultimii ani.

pe care băncile le oferă clienţilor. Această concurenţă ridicată dintre bănci a fost unul dintre principali factori.de a atrage cât mai mulţi clienţi. constituie un element strategic de luat in considerare. asupra celui mai principal. de către bănci. prin analizarea comportamentului acestuia.Extinderea perioadelor de rambursare a creditelor până la 10 ani în cazul creditelor de nevoi personale.Astfel. respectiv 30 de ani la cele pentru locuinţe. faţă în faţă. şi prin exinderea retelei de unităţi pe care societăţile bancare le deţin. iar cantitativ prin creşterea numărului de produse oferite. cu accent deosebit. Însă. precum multicanal de tip click. şi la îmbunătăţirea calităţii serviciilor şi produselor. care au dus la dezvoltarea sistemului bancar românesc. băncile au "inventat" noi comisioane pentru a-şi menţine profitabilitatea. Concurenţa din ce în ce mai acerbă a determinat băncile comerciale să reducă dobânzile la credite. în ultima perioadă de timp. pentru a atrage cât mai mulţi clienţi. Băncile româneşti îşi focalizează atenţia în ultima perioadă de timp asupra. Pentru cetăţeni concurenţa acerbă dintre bănci a dus la reducerea dobânzilor la creditele de nevoi personale în lei de la 30% la sub 10%. reţeua de sucursale ultimul rămâne pilonul principal de distribuire a produselor bancare.Calitativ prin îmbunătăţirea calităţii produselor şi serviciilor pe care băncile le oferă. canalele de distribuţie. celor care apelează la serviciile bancare. reţeaua de unităţi. Lansarea produselor de refinanţare (plata unui credit mai scump printr-unul mai ieftin). (canal electronic) telefon (call center). 79 .Deşi ele încearcă să îşi diversifice. şi îşi servesc cafeaua în acelaşi timp poate fi un nou început de drum pentru o nouă concepţie. a produselor şi serviciilor bancare. în scopul asigurării unei experinţe cât mai plăcute. Din prisma concurenţei sistemul bancar românesc s-a dezvoltat atât din punct de vedere calitativ cât şi cantitativ. Înfiinţarea de cafenele în incinta sucursalelor. fapt ce a condus la creştera gradului de satifacera a clienţilor. odată cu reducerea dobânzilor. canalelor de distribuţie.Crearea unui mediu de tranzacţionare cât mai apropiat de aspiraţiile clienţilor. a apărut pe piaţă comisionul lunar plătibil la sold şi comisionul pentru rezerva minima obligatorie pentru creditele în valută.

2004 19. Franc V. Heţeş-Gavra R.. Sistemul bancar românesc şi integrare europeană.Principii ale profitabilităţii bancare.. 2005 4.. Finanţe . 21. Ilie M.Gh. Gust M. Editura Fundaţiei Academice .. 18. Editura Economică.. . . . Editura Lumina Lex.. nr. Heţeş-Gavra I. C..Editura.Managementul Bancar. . Rotaru C.. Editura Expert. Ciobanu I.. Dănilă N.. Băncile în Economia Economică.Managementul ServiciilorBancare –coordonate actuale şi perspective.Bucureşti .Orizonturi Universitare.Marketingul Serviciilor. Bucureşti. Dănilă N. Ediţia a. Brânză A. Profit şi performanţă. . Cişcă V. Editura Sedcom Libris. 20. Bucureşti 2003 2. Supliment lunar Tribuna Economică 80 Românească 1774-1995 . 2003 11. Bucureşti 2000. Editura Expert. 2003 6... Bucureşti.. 17. . Revista.Tehnica şi managementul operaţiunilor bancare. 2000 7.Retail Banking.Bănci – Asigurări. Iaşi 2004 15. 3/ 2005. 5.. 2000. Bucureşti.. Bucureşti 2000. Buglea A.Băncile comerciale în economia de piaţă din România.Perspective ale sistemului bancar Românesc în contextual European –o viziune modernă. 2004 8. Berea O.. . Pascariu Gh. Aurelian A. Ifrim V. Timişoara. Editura Economică. Bucureşti. Bucureşti. – Modernizarea Sistemului Bancar... Brăila 1999 9.Editura Junimea. Bucureşti. Editura Expert. Iaşi. . . Berea P..Gestiune bancară. Costache M. Edtura Expert. Zane”. Stoica M. Moşteanu T.Management bancar.Concurenţa .Editura . Pintea A. 2001. ..Bibliografie 1. 13. Managementul performanţei bancare. .”Dunărea de Jos” Galaţi. Ruscanu G. Coman F. Editura Universitară Politeia. Editura Expert.Marketing bancar. Editura Agora... Purcărea T. . Bacău 1998. 2005 3.Marketing Industrial. Fundamente şi orientări. Editura Expert. . 2004. Niţu I.Activitatea Bancară. Rotaru. .Marketing.2002 12. Editura Lumina Lex. Lăzărescu V. Editura Fundaţie Universitare. 1995 16..III-a. Zaiţ A..Management Bancar. Editura Independenţa Economică.. Bucureşti 2002..Abordări teoretice şi practice. 2004 10. . Iaşi.. Bucureşti 2000 14. . Editura Expert. Bucureşti.

15 din 13 04 2006 26.ro 81 .ro 39. 23. www.ro 38.2005.btrl.289/ 2004. www. 611. www.2004 Situri internet 28.brd.capital. nr 61 din sept. Tribuna Economică.rompress.ro 40.spiruharet.8 /2004.bcr.ro 34. www.ro 29.ro 33.primet.marketwatch. Capital nr. www. Nr. nr. www.ro 36.banking. Legea Nr. www.smartfinancial.ro 30. www. din 6. www. Săptămâna financiară 27. www.ro 37.ro 32. Revista. Efinance. privind contractul de credit – Publicată în Monitorul Oficial partea I.ro 31. Revista.raiffeisen. www.22. Revista. www.creditulimobiliar. Supliment Piaţa Financiară 24.ro 41. nr.04. www.7. Revista.ingbank.banca-românească.ro 35. Piaţa financiară. www.5 /2005 25.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->