Sunteți pe pagina 1din 10

Tehnici de promovare a produselor

1.Promovarea vanzarilor Promovarea vanzarilor s-a afirmat in ultimele decenii ca un instrument original, capabil sa asigure rezultate spectaculoase pentru ntreprindere. In tarile cu economie avansata, in numeroase companii, partea ce revine promovarii vanzarilor la bugetul de marketing inregistreaza o crestere si aceasta in defavoarea publicitatii. Aceasta evolutie se datoreaza dinamicii relatiilor de schimb. In literatura de specialitate, ca si in practica economica, termenului de promovare a vanzarilor i se atribuie un continut diiferit. Un cunoscut autor francez identifica patru modalitati de abordare a notiunii de promovare a vanzarilor: comerciala, tehnica, de marketing si comunicationala. Intr-o abordare comerciala, promovarea vanzarilor presupune utilizarea acelor mijloace care au rolul de a stimula, pe termen scurt, cererea pentru un produs si pentru a asigura cererea de trafic in punctul de vanzare. Din punct de vedere tehnic, promovarea vanzarilor este un ansamblu de instrumente promotionale, utilizate in contexte diferite. Potrivit abordarii de marketing promovarea vanzarilor reprezinta o modalitate de actiune ce permite realizarea unor obiective de marketing stabilite cu precizie pe termen scurt, mediu, lung. Conform abordarii comunicationale orice actiune de promovare a vanzarilor are efecte de natura comunicationala. Specific promovarii vanzarilor este faptul ca demersul comunicational presupune utilizarea unor tehnici care permit, pe o perioada limitata de timp, imbogatirea ofertei prin adaugarea unei valori suplimentare la nivelul produsului, al pretului sau al distributiei si castigarea unui avantaj temporar fata de concurenta. 2.Oferta speciala Reprezinta o reducere directa a pretului de vanzare catre consumator, pe o perioada determinata de timp. Aceasta reducere este valabila de obicei pe o perioada scurta de timp, si se aplica unor produse sau servicii promovate cu un pret inferior, fara a se preciza insa nivelul reducerii. O oferta speciala poate fi practicata fie la cerinta consumatorului, fie la initiativa producatorului.

Pensiunea Pivnita lui Teo Sighisoara


Pachet I: - 3 nopti cazare + 1 noapte bonus - minibar gratuit - tarif pachet 450 de lei Pachet Ii: - 5 nopti cazare + 2 noapte bonus - minibar gratuit - ... Detalii

Incepand de la: 450 lei


OFERTA SAPTAMANII (vezi si oferta Cartea Romaneasca)
In perioada 14 - 20 NOIEMBRIE- 30% reducere pentru urmatoarele titluri

3. Pretul barat Pretul barat reprezinta tot o reducere directa a pretului de vanzare catre consumator, cu deosebirea ca de aceasta data pretul promotional este insotit de vechiul pret care este taiat cu o bara. Aceasta tehnica pune in lumina cumparatorului reducerea efectuata, dar poate de asemenea pune intr-o pozitie proasta firma respectiva, putand fi vorba despre lichidarea stocului. Ex: reducere in magazinele de haine, mobilier ,aparatura de ultima generatie etc. 4. Reducerea imediata Reducerea imediata reprezinta tot o modalitate de reducere a pretului realizata la initiativa producatorului care precizeaza nivelul reducerii pe ambalajul produsului, in nivel absolut sau procentual. Aceasta tehnica este agreata de catre producatori deoarece are un impact asupra consumatorilor si acestia pot gestiona mai bine punctele de vanzare. Pe de alta parte reprezinta un impediment pentru distribuitori in sensul ca acestia nu pot interveni in controlul pretului, fiind nevoiti in schimb sa modifice codul articolului promovat.
Ex :Oferte cu reducere de pana la 90% Intra ACUM. Nu rata dealul de azi!(fundeal oferta meniul zilei) Iaurt Danone de baut (25% reducere)

5.Oferta gratuita Este o metoda de reducere directa a pretului unui produs asemanatoare cu reducerea imediata, cu mentiunea ca pe ambalaj este indicat avantajul propus consumatorului. Diferenta dintre aceste doua tehnici este ca in cazul ofertei gratuite avantajul apare sub forma unei gratuitati. Oferta gratuita are efecte mai bune asupra marcii produsului intrucat consumatorul percepe aceasta gratuitate ca pe un cadou. Ex :Pepsi la 2,5 l la un pret de 2 l 6.Oferta produs in plus Aceasta tehnica presupune oferirea unei cantitati suplimentare de produs in mod gratuit. Deosebirea fata de oferta gratuita este faptul ca avantajul propus este oferit ca o gratuitate, nu este inclusa in cantitatea de produs comercializata, ci este adaugata acesteia. Cantitatea suplimentara oferita de produs se incadreaza intre 25% si 50% , de aceea se mai numeste si oferta girafa. Aceasta tehnica are un impact asupra clientilor, reusind sa ii fidelizeze dar presupune si dezavantaje pentru producatori, acestia intampina probleme in sensul ca trebuie sa modifice ambalajele. Ex: la un bax de pepsi de 2 l primesti o sticla de pepsi la 0,5 l 7.Pretul de incercare(pretul de lansare)

Multe organizatii utilizeaza pretul de incercare in momentul lansarii unui produs nou pe piata, cu scopul de a incuraja incercarea acestuia de catre consumatori. Avantajul oferit este mult mai mare decat in cazul unei reduceri obisnuite de pret. Majoritatea producatorilor practica acest pret de incercare pentru o perioada mai mare de timp pentru a atrage cati mai multi clienti. Ex: pretul la produse de stricta necesitate 8. Formatul de incercare(formatul de lansare) Reprezinta tot o forma de reducere a pretului unui produs utilizata in perioada de lansare la fel ca in cazul pretului de incercare. De aceasta data se propune consumatorului un produs intr-un format mai mic la un pret scazut. Aceasta tehnica prezinta avantaje pentru producatori pentru ca nu intampina cheltuieli mari, si dezavantaje pentru distribuitorii care nu accepta sa comercializeze produse in format mic fara o recompensa financiara. Ex: Deodorante lady speed stick, biscuitii Tuc in format mic. 9.Formatul special In cazul utilizarii acestei tehnici de promovare, produsul este oferit intr-un format promotional diferit de cel obisnuit si la un pret avantajos. Realizata la initiativa producatorului aceasta metoda este apreciata atat de distribuitori cat si de consumatori, fiind mai bine perceputa decat metodele clasice de reducere de pret. Ex: Aducem produse profesionale din america la preturi avantajoase + produse ptr machiaj gen Clinique , Revlon , L`oreal , Lancome , Estee Lauder...etc
O reducere de 460 Ron din pretul de 2199 Ron pentru un televizor marca Samsung LED 32D5000 de la TVstore.ro. TRANSPORT GRATUT!

10.Seria speciala Producatorul propune consumatorului o varianta a produsului obisnuit, conceputa special pentru operatiunea promotionala respectiva si oferita la un pret avantajos. Aceasta tehnica este folosita in general de producatorii de bunuri de folosinta indelungata. Ex: articole vestimentare,vopseluri(seria speciala la vopseaua policolor) 11.Lotul promotional(vanzarile in loturi sau vanzarile grupate) Lotul promotional presupune vanzarea grupata a doua, trei sau mai multe produse de acelasi fel sau chiar produse diferite, la un pret inferior sumei produselor vandute separat. EX: bax de faina dobrogea in magazinul metro

Se disting trei feluri de loturi promotionale:lotul omogen, lotul mixt si lotul cu prima.

12.Lotul omoogen presupune comercializarea a doua sau mai multe produse identice la un pret promotional, reducerea fiind mai mare decat daca produsele ar fi vandute in mod individual. O varianta a acestui lot este lotul omogen cu gratuitate. In acest caz reducerea este calculata astfel incat clientul sa primeasca gratuit unul sau doua produse din lotul respectiv. 13.Lotul mixt presupune comercializarea unui produs sau a mai multor produse grupate ale aceluiasi fabricant, la un pret promotional. O varianta a acestui lot este lotul mixt cu gratuitate. In acest caz un produs din lot este oferit gratuit. 14.Lotul cu prima presupune comercializarea grupata a doua sau mai multe produse identice sau diferite, impreuna cu un produs oferit clientului ca prima, toate acestea la un pret promotional. De obicei obictul prima nu este comercializat de initiatorul ofertei promotionale. Ex: bax de lapte La dorna cu prajitura casei 15.Bonul de reducere(cuponul de reducere) Aceasta metoda de reducere temporara consta in distribuirea unor cupoane(bonuri) cu ajutorul carora consumatorii pot obtine reduceri de pret pentru anumte servicii sau produse comercializate in puncte de vanzare. Ex:
Doar 21 RON pentru o REDUCERE DE 55% la o gama intreaga de ceasuri (Guess, Hugo Boss, D&G, Breil, Versace, FILA, Timex, Moschino) de pe READYTOWEAR.RO
pre: 21 RON pre dac foloseti cardul tu Maestro: 14 RON

Ofert de la: Kuponiada


Timp rmas:

23 ore, 15 minute

In practica exista mai multe tipuri de bonuri de reducere: bonul de reducere gratuit, bonul de reducere pentru o cumparare viitoare si bonul de reducere incrucisata. 16.Bonul de reducere gratuit este oferit fara o cumparare prealabila din partea consumatorului. Acest bon este oferit fara o solicitare din partea clientului, la domiciliu, din usa in usa, acesta nerealizand nicio cheltuiala pentru a beneficia de bonul respectiv. Ex: cupon de reducere de la Decathlon Aceasta metoda este folosita de obicei pentru a stimula prima incercare a produsului.

17.Bonul de reducere pentru o cumparare viitoare

Acest bon este oferit clientului odata cu achizitionarea produsului promovat. Produsul este cumparat la un pret normal, cuponul putand fi utilizat cu ocazia cumpararii ulterioare a aceluiasi produs. Ex: cupon pentru reducere haine din magazinul Camaieu 18. Bonul de reducere de pret incrucisata Poate fi obtinut de cumparator prin intermediul unui alt produs diferit de cel promovat. Achizitionand un produs, clientul intra in posesia un bon de reducere pentru un alt produs. Ex:un consult la clinica Dermestet si beneficiezi de un cupon de reducere de 20%la Sensiblue. 19.Oferta de rambursare Oferta de rambursare este o alta modalitate de reducere de pret ce creeaza posiblitatea, ca dupa un timp de la achizitionarea unui produs, clientul sa poata recupera o parte din suma reprezentand contravaloarea produsului. Pentru a beneficia de o asemenea oferta clientul trebuie sa faca dovada achizitionarii produsului respectiv. In practica exista mai multe tipuri de oferta de rambursare: oferta de rambursare integrala, oferta de rambursare partiala, oferta de rambursare prin acumulare, oferta de rambursare pentru produsele din gama, oferta de rambursare incrucisata si ofertasatisfacut sau despagubit. Ex: obiecte de tip electronic si electrocasnic 20. Preluarea produselor vechi Aceasta forma de reducere temporara este utilizata in cazul bunurilor de folosinta indelungata(electrocasnice, automobile, mobilier etc). Ex: cosmote firma de telefonie mobila preia telefoane vechi de la clienti 21. Primele si cadourile promotionale Oferirea de prime sau de cadouri promotionale consta in a asocia un avantaj temporar produsului. Spre deosebire de reducerile de pret, in acest caz avantajul se refera la un obiect. Pentru a intra in posesia unei prime, cumparatorul trebuie sa achizitioneze produsul promovat, iar pentru a primi un cadou promotional clientul nu are nevoie de efectuarea cumparaturii produsului. Primele promotionale pot fi de mai multe feluri: -prima directa-cand articolul prima insoteste articolul promovat, fiind oferit gratuit in momentul vanzarii(prima obiect, prima imprimata, prima ambalaj si prima esantion) Ex : la un pachet de dero surf primesti un balsam lenor

-prima ulterioara-cand produsul prima este oferit la un timp dupa cumpararea produsului promovat, in schimbul unei probe care sa dovedeasca achizitia efectuata(prima ulterioara simpla, prima ulterioara prin acumulare, prima colectie prin acumulare) -prima auto-platitoare-cand cumparatorului i se ofera posiblitatea cumpararii, in acelasi timp sau dupa achizitionarea unui produs, unui alt produs sau serviciu, la un pret avantajos. Cadourile promotionale sunt de mai multe feluri: -cadoul direct-cadoul obiect este oferit cadou publicului tinta fara o solicitare din partea acestuia; Ex: oferire de kinder maxi king in cadrul ASE -cadou ulterior-oferit consumatorului la solicitarea acestuia; -cadoul pentru recomandare oferit celor care chiar daca nu cumpara produsul respectiv il pot oferi altor persoane. 22.Jocurile si concursurile promotionale Promovarea prin intermediul jocurilor si concursurilor urmareste ruperea consumatorilor de realitatea cotidiana si plasarea acestora intr-o lume ludica. Concursurile promotionale sunt acele operatiuni caracterizate prin implicarea directa a participantilor intr-o competitie, pe parcursul careia acestia trebuie sa isi dovedeasca inteligenta, perspicacitatea, indemanarea, subtitlitatea. Cei care castiga sunt recompensati cu premii importante ca valoare. Desfasurarea unui astfel de concurs promotional se dovedeste eficient in cazul bunurilor care se bucura de o mare notorietate, castigata in urma unui efort publicitar mare. Ex: participare la diverse concursuri privind alimente sau produse nealimentare Concurs pe plaja la berea Bergenbier Concursurile promotionale prezinta cateva dezavantaje: necesita o pregatire indelungata si o organizare riguroasa, solicita fonduri banesti importante si se pot transforma oricand intr-un esesc daca nu prezinta interes din partea publicului. Jocurile promotionale Jocurile cu caracter promotional sunt acele operatiuni organizate de producatori, comercianti, ce presupun acordarea de premii participantilor care datorita sansei se ragasesc printre castigatori.

Cstiga de 3 ori cu Philips!

Premii prin tragere la sorti: 3 x Televizor LCD; 10 x Lampa LivingColors. Premii instant: 350 x Lanterna SFL3130; 140 x Set IMAGEO candle 3 EU.
Cumpara una sau mai multe surse de iluminat Philips participante la promotie din magazinele participante si trimite SMS la 1861 (tarif normal din retelele Vodafone, Orange, Cosmote) cu cuvantul PHILIPS urmat de numarul bonului fiscal primit la achizitie. Pastreaza bonul/ bonurile si ambalajul produsului/ produselor pentru validare. Perioada promoiei: 12 septembrie - 20 noiembrie 2011 Documente conexe

In practica exista mai multe tipuri de jocuri promotionale: Loteria este o operatiune promotionala, bazata pe hazard realizata prin tragere la sort; buletinele de participare sunt introduse intr-o urna la locul vanzarii in magazin, urmand ca apoi sa se efectueze o tragere la sort in mod aleatoriu pentru a se desemna un castigator. Ex:buletine de participare la un concurs din cadrul magazinului Penny Loteria cu pretragere-presupune extragerea numerelor castigatoare inainte de distribuirea taloanelor de participare; posibilitatea ca un participant sa ghiceasca numerele castigatoare este foarte redusa si de aceea nu se epuizeaza toate premiile prevazute de aceasta operatiune. Ex: promotie la tigari Dunhill Loteria de tipulun castigator in fiecare magazin-este organizata de catre producator care isi comercializeaza produsele intr-un magazin; loteria se va desfasura pe baza unor taloane completate de vizitatorii magazinului si depuse intr-o urna; desemnarea castigatorului se va face prin tragere la sort. Ex : buletine de participare in magazinul Mega Image la ciocolata Milka Jocul cu rezultat imediat- este o tehnica de promovare ce permite participantilor sa afle imediat daca se numara printre castigatori sau nu; fara a se recurge la o tragere la sort, pot fi distribuite buletine de participare sub forma de loz (sigilat sau de razuit) si / sau alte suporturi care sa indice un eventual castig. Ex : lozuri de razuit bergenbier cu castiguri de tricou, sapca, bere Jocul concurs-este o operatiune in cadrul careia castigatorii se desemneaza numai pe baza de hazard; presupune implicarea participantilor, apelandu-se la competenta, intuitia, atentia sau capacitatea de judecata a acestora. Ex: jocul in cadrul promotiei de tigari kent(raspuns la o intrebare)

Jocul identificare(recunoastere)-este un joc-concurs care are ca baza cerinta ca participantii sa descopere doua sau mai multe elemente care sa le permita sa recunoasca un premiu castigat. Ex: jocul la marca de bere REDDS 23.Operatiuni vizand incercarea gratuita a produselor Producatorul sau comerciantul sa ofere potentialului cumparator posibilitatea de a incerca produsul, incercand sa il convinga de calitatile reale ale acestuia. Se disting mai multe tipuri de incercare gratuita a produselor: -distribuire de esantioane;-parfum,lotiuni de corp -degustari;-mezeluri -demonstratii;-aparatul de facut cafea Dolce Gusto -incercari gratuite.-mezeluri, aparatura casnica 24.Tehnici de punere in valoare a produselor la locul vanzarii Reprezinta ansamblul manifestarilor de natura promotionala desfasurate in spatiul comercial, prin care se urmareste atragerea atentiei consumatorilor asupra unei marci. Aceste actiuni promotionale au ca scop prezentarea produsului intr-o maniera cat mai atragatoare, pentru a incita individul sa efectueze cumparatura. Punerea in valoare a produselor la locul vanzarii cunoaste doua forme concrete de manifestare: merchandisingul si publicitatea la locul vanzarii. 25.Tehnicile de merchandising Merchandisingul reprezinta un ansamblu de metode si tehnici care permit prezentarea produselor la locul vanzarii astfel incat sa se creeze optimizarea contactului dintre cumparator si oferta existenta in magazin. Din perspectiva marketingului, problematica merchandisingului trebuie sa porneasca de la clarificarea rolului pe care il are pentru consumator, producator si distribuitor. In ceea ce priveste consumatorul, sunt vizate o serie de aspecte care favorizeaza contactul dintre consumator si produs. Pentru producator, merchandisingul are rolul de a asigura maximizarea volumului vanzarilor produselor proprii in raport cu cele ale firmelor concurente. Pentru distribuitor, merchandisingul are rolul de a asigura exploatarea optima a suprafetei comerciale de care dispune.

De cele mai multe ori interesele producatorului nu se armonizeaza cu cele ale comerciantului. In conditiile in care fiecare urmareste realizarea optima a propriilor obiective, aplicarea tehnicilor de merchandising presupune numeroase negocieri. Pentru comerciant suprafata comerciala presupune resursa cea mai importanta, dar si cea mai costisitoare. De aceea se impune utilizarea ei in conditii de maxima rentabilitate. Aspectele avute in vedere de distribuitor sunt cele legate de implementarea magazinului, amenajarea suprafetei comerciale si organizarea spatiului de prezentare a produselor. In organizarea oricarui magazin trebuie sa se tina seama de acele elemente care dovedesc ca au o influenta hotaratoare asupra procesului decizional de cumparare. Avand in vedere ca spatiul de vanzare pe care il are la dispozitie comerciantul este limitat, problema cea mai dificila cu care se confrunta tine de alcatuirea liniarului de vanzare. Liniarul este unitatea de masura utilizata de specialistii in merchandising pentru a evalua marimea spatiului ocupat in cadrul suprafetei comerciale de anumite produse, categorii de produse sau marci. Organizarea spatiului de prezentare a produselor include o serie de demersuri referitoare la alegerea tipului de prezentare, nivelului de prezentare a produselor in rafturi si stabilirea suprafetei optime ce urmeaza a fi ocupata de fiecare produs, categorie de produs sau marca. In functie de pozitia aleasa pentru expunerea produselor in rafturi exista patru tipuri de prezentare: -prezentare pe verticala; -prezentare pe orizontala; -prezentare in W; -prezentare de tip fereastra Alegerea nivelurilor de prezentare a produselor in rafturi. Numeroase studii de merchandising arata ca exista trei etajere principale de expunere a produselor; acestea difera mult sub aspectul rentabiitatii: -nivelul 3-nivelul ochilor este cel mai rentabil; -nivelul 2-al mainilor se afla pe locul doi; -nivelul 1-al- solului cel mai putin rentabil; Stabilirea suprafetei optime ce urmeaza a fi ocupata de fiecare produs: Probabilitatea ca un client care trece prin fata raftului sa observe un anumit produs este direct proportionala cu suprafata ocupata de produsul respectiv(liniarul dezvoltat).

Pornind de la necesitatea satisfacerii cerintelor consumatorilor, merchandisingul a evoluat catre cautarea unui compromis intre respectarea unor criterii financiare si asigurarea unei prezentari mai bune a produselor in spatiul de vanzare. In prezent promovarea vanzarilor este una dintre componentele mixului promotional la care apeleaza destul de frecvent. Prin urmare, promovarea vanzarilor ocupa locul al doilea in cadrul mixului promotional-dupa publicitate, cand este vorba de promovarea bunurilor de consum si dupa forta de vanzare, cand obiectul promovarii il constituie un bun industrial.