Sunteți pe pagina 1din 16

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL

Datele de identificare ale firmei

2009

Scurt istoric Vertical Design, activa pe piata sistemelor de inchideri din 1996, a furnizat o gama larga de produse pentru unele din cele mai importante proiecte de investitii, in domeniul imobilelor pentru birouri, hoteluri, centre comerciale si depozite, fabrici si construcii industriale, complexe rezidentiale i constructii private. Informaii generale Vertical Design, este in momentul de fata unul din cei mai importani furnizori in domeniul sistemelor de inchideri interioare si exterioare pentru constructii de pe piata romaneasca, prin calitatea, fiabilitatea si performantele deosebite ale produselor livrate, precum si prin serviciile de montaj, asistent tehnica si post-vnzare oferite, fiind certificata n baza sistemului de calitate ISO 9001. Societatea numara in prezent 185 de angajati, furnizeaza si instaleaza toate elementele necesare dotarii unui proiect de investiii complex indiferent de aplicaia acestuia industrial, office, comercial, rezidenial si are in acelai timp si resursele umane si logistice necesare punerii in opera pe santier. Sta la dispozitie cu produse de foarte buna calitate, corespunzator bugetului alocat si cu solutii tehnice personalizate, in functie de specificatiile proiectelor. Produsele comercializate: Usi de garaj: usi basculante, usi sectionale, automatizari; Usi metalice: usi rezistente la foc, usi metalice de interior, usi cu functii multiple; Usi industriale: usi sectionale, rulouri, usi cu deschidere rapida; Usi de lemn; Usi frigorifice; Sisteme de incarcare: rampe de egalizare; Sisteme de imprejmuire: garduri si porti; Usi glisante; Usi rotative; Pereti mobili. Servicii In perioada de garantie, Departamentul de Service specializat din cadrul companiei, compus din 8 persoane cu experiena de minim 5 ani n cadrul firmei, poate asigura interventia, n termen de 24 de ore, in orice localitate din tara. In perioada de post-garantie, pe baza unui contract de service, compania asigura verificari periodice lunare, interventii si remedieri in conditii de prioritate fata de sesizarile curente, precum si piese de schimb din stoc. Calitate si agrementari Toate produsele comercializate, corespund atat calitativ, cat si din punct de vedere tehnic sau estetic, celor mai exigente norme in vigoare in Uniunea Europeana. Procesele de productie sunt produse certificate ISO si sunt agrementate de organisme internaionale TUV. Usile rezistente la foc prezints Agrement tehnic Nr 202055, eliberat de catre Comisia de agrement tehnic din cadrul MLPTL, precum i Aviz tehnic Nr 32673 / 11.04.203, eliberat de Ministerul de Interne, Inspectoratul general al Corpului Pompierilor Militari. 2

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL

2009

Avand n vedere standardele de calitate pe baza carora isi desfasoara activitatea, SC Vertical Design SRL a fost agrementata in baza procedurii ISO 9002 / OMCAS ca furnizor acceptat pentru Ministerul Apararii Naionale. Politica si managementul firmei Vertical Design isi asigura competivitatea prin fortificarea atuurilor concurentiale existente in raport cu oportunitatile si ameninarile ce caracterizeaza mediul. Se dezvolta an de an printr-un efort planificat i continuu pentru a fi din ce in ce mai buna si mai eficienta. Identifica oportunitatile de pe piata si stabileste modalitatile de actiune prin care isi valorifica respectivele oportunitati, in functie de atuurile proprii (de natura umana si tehnica). Compania isi planifica activitatea din punct de vedere strategic, in sensul ca isi stabileste si mentine relatiile viabile intre obiectivele, resursele si mediul sau de aciune. In general si defineste misiunea, analizeaza mediul intern si extern al firmei, elaboreaza obiective si strategii, isi aloca frecvent resurse, defineste produsul, piata, distributia si planurile de implementare ale strategiei, elaboreaza planuri operationale si programe. Se pune accent pe dezvoltarea profesionala a salariatilor si a carierei lor, pe pregatirea profesionala a managerilor de departament sau a altor specialisti pentru a-si asuma responsabilitti crescute, in posturile prezente si viitoare. Se concentreaza pe cresterea experientei, a cunostintelor teoretice si practice necesare asumarii unor responsabilitati mai mari.

Organizarea structurala si activittile firmei


Departamentul de marketing din cadrul companiei Vertical Design are rolul de a mentine legaturile de credibilitate intre firma, furnizori si clienti, de a adapta firma intr-un mod creativ la mediul extern, la fructificarea oportunitatilor de pe piata si la crearea de noi oportunitati. Specialistii din cadrul acestui departament elaboreaza strategii de marketing si tactici necesare atingerii lor, elaboreaza si fundamenteaza programe de marketing, cerceteaza mediul intern si extern al companiei, studiaza nevoile clientilor si comportamentul acestora, efectueaza previziuni de marketing. In cadrul companiei, cercetarea de marketing consta in culegerea si stocarea informatiilor, prelucrarea datelor i analiza finala. Proiectarea cercetarii de marketing presupune identificarea problemei si definirea scopului, elaborarea obiectivelor si ipotezelor, alegerea surselor de informare, recoltarea informatiilor, prelucrarea datelor, analiza si interpretarea acestora. Programarea de marketing presupune analiza mediului intern si extern al companiei, stabilirea obiectivelor si a strategiilor corespunzatoare, listarea activittilor, coordonarea i stabilirea drumului critic, stabilirea bugetului companiei, controlul i monitorizarea programului. Functiunea comerciala din cadrul companiei Vertical Design cuprinde aprovizionarea si desfacerea (vanzarea) produselor, avand ca obiect conectarea companiei pe planul asigurarii resurselor materiale si a vanzarilor. Aprovizionarea materiala consta in activitatea prin care se asigura produsele necesare desfacerii (vanzarii), in volumul si structura care sa permita realizarea obiectivelor generale ale companiei, in conditiile unor costuri minime si ale unui profit cat mai mare precum si gestionarea stocurilor, produse corespunztoare calitativ, la locul i termenele solicitate. Aprovizionarea se face n functie de contractele semnate intre companie si client sau comand ferma. Comenzile sunt transmise furnizorilor externi cu respectarea tuturor prevederilor din contractul extern. In general, alegerea furnizorilor se efectueaza in functie de calitatea produselor, pretul produselor, termenele de livrare si regularitatea livrarilor, conditiile si facilitatile de plata, gama de 3

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL

2009

servicii ce nsotesc livrarile. Criteriile de alegere sunt cele care ofera informatii despre situatia generala a furnizorului si mediul in care acesta functioneaza. Prin selectarea furnizorilor se urmareste asigurarea unui beneficiu potential, dobandirea unui prestigiu si diminuarea riscurilor. Etapele procesului de aprovizionare constau in executia unui numar mare de activitati si elaborarea de documente cum ar fi comanda de aprovizionare externa, redactata in scris de catre compartimentul de import. Receptia cuprinde operatii care constau in compararea continutului livrarii cu elementele comenzii (verificarea cantitativa si calitativa a marfurilor la primirea-predarea acestora). Politica de aprovizionare consta in identificarea nevoilor de consum si stabilirea surselor de acoperire prin alegerea furnizorilor, asigurarea receptiei cantitative si calitative si gestiunea eficienta a stocurilor, asigurarea activitatii de depozitare. Prin activitatea de vanzare se asigura valorificarea rezultatelor activittii companiei. Consta in satisfacerea cererii existente a clientilor, prin vanzarea produselor si serviciilor (montaj) solicitate, in locul de exprimare a cererii, la momentul si in cantitatile cerute (conform cu prevederile contractului de vanzare-cumparare), precum si preschimbarea bunurilor si serviciilor in bani. Desfacerea in cadrul companiei presupune informarea clientilor asupra existentei si caracteristicilor produselor, asupra calitatii, pretului si conditiilor in care pot fi cumparate, vanzarea, ca act de transmitere a propriettii asupra produselor, distributia produselor si montajul produselor. In urma ofertelor speciale prezentate clientului, urmeaza negocierile ocazionate de incheierea acordului de vnzare, ncheierea tranzaciilor, prelucrarea comenzilor, transmiterea proprietii, verificarea indeplinirii obligatiilor, efectuarea platilor, garantiile si daunele. Ca modalitati de vanzare, in cadrul companiei Vertical Design exista vanzari realizate pe baza de contracte comerciale si de asemenea vanzari realizate pe baza unor cereri ferme (comezi ferme). Ca forme de vanzare, in cadrul companiei vanzarea se efectueaza la unitatea economica, la client, sau pe teren neutru, functie de specificatiile din contractul de vanzare-cumparare, functie de natura produselor, modalitatile de plata. Elementele caracteristice vanzarii: Contractul de vanzare-cumparare; Decizia cumparatorului; Raspunsul vanztorului; Livrarea; Facturarea i reglarea platii. Cumparatorii transmit agentilor de vanzari o cerere de comanda (pe fax sau in format electronic) cu informaii referitoare la: client, modul de livrare, termenul si adresa, condiiile si modul de plata, contul bancar si sediul bancii, descrierea produselor comandate, cu referinte extrase din nomenclatorul furnizorului, pretul unitar si valoarea totala a comenzii. Ca raspuns, agentul de vanzari transmite clientului confirmarea de primire a comenzii cu toate datele necesare. Derularea livrarii se face astfel: produsele comandate sunt disponibile in stoc si se ntocmesc imediat toate documentele de livrare (in cazul produselor cu finisaj si dimensiuni clasice) sau produsele comandate nu sunt disponibile in stoc, ele trebuind sa fie fabricate si achizitionate de la furnizorii externi. 3

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL

2009

Facturarea se efectueaza in felul urmator: avans 30% de la data semnarii contractului de vanzarecumparare si 70% inainte de livrarea produselor si montajul acestora. Aciunile premergatoare vanzarii constau in abordarea clientului si negocierea cu acesta. Abordarea clientului se face prin contact direct (prin contactarea agentului de vanzari de catre client in urma receptarii acestuia a mesajului publicitar, urmand deplasarea lui catre showroom-ul unitatii comerciale sau agentul de vanzari se deplaseaza la un client potential), contact indirect prin transmiterea (pe fax sau in format electronic) din partea clientului a comenzii catre companie sau agentul de vanzari raspunde la o cerere de oferta a unui client potential. Negocierea este actiunea premergatoare vanzarii care urmeaza doar daca acordarea clientului a decurs in conditii bune. Se refera la conditiile de vanzare: pret, conditii de plata, conditii de livrare, conditii de anulare a vanzarii. Pretul produselor se stabileste pe baza metodei venitului (compania si stabileste pretul/tariful astfel ncat sa poata obtine un anumit profit). Negocierea este extrem de importanta, iar pretul produselor este ridicat prin perceptia cumparatorului asupa produsului (calitate garantata) si prin forta de convingere a agentului de vanzari. Negocierea se finalizeaza cu incheierea contractului de vanzare-cumparare a produselor si serviciilor de montaj. Activittile post-vanzare presupun rezolvarea reclamatiilor clientilor, acordarea de garantii (max. 2 ani), transportul produselor, ambalarea produselor, intretinerea sau mentenanta produselor vandute. Logistica in cadrul companiei Vertical Design include transportul, stocarea, depozitarea si elaborarea documentelor. Transportul intern reprezints activitatea prin care produsele parcurg distanta de la unitatea comerciala la locul de expediere. Componente: incrcarea, descarcarea si depozitarea. Efectuarea analizei provizionale consta in: Culegerea si sistematizarea informatiilor necesare cunoasterii (obiectivele si strategiile firmei, profilele posturilor, caracteristicile angajatilor existenti, etc); Identificarea ofertei interne de munca (efectivul disponibil); Identificarea cererii interne de munca; Calculul diferentei dintre cererea si oferta interna de munca. Strategia de recrutare include angajarea, recrutarea si selecia pe baza de recomandiri, impresii, mod de prezentare la interviu, teste, chestionare, probe practice (funcie de postul de referina). Faze: Curriculum vitae / scrisori de intenie; Triere; Interviu preliminar; Triere; Teste sau probe de lucru; Triere; Referine; Interviuri finale; Decizii finale.

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL


caracteristici de calitate date de intrare Partenerii procesului (10) caracteristici de calitate date de iiesire Sfarsitul procesului 5.5. Evaluarea performantelor personalului

2009

Furnizorii procesului (8)

Date de intrare (6)

Inceputul procesului 5.1. Competenta necesara pentru personalul ce desfasoara activitati care influenteaza calitatea produsului

5.2. Recrutarea si selectarea personalului

5.3. Instruirea personalului

5.4. Constientizarea personalului

Date de iesire (7)

Clientii procesului (9)

Procese suport (11)

Figura nr. 1 Compania Vertical Design recruteaza personalul astfel incat sa asigure ca cel ce-si asuma responsabilitatile definite in fisa postului este competent, are formarea initiala, experienta profesionala si aptitudinile corespunzatoare cerintelor fisei postului. Cerinte specifice postului: Fisa postului: Denumirea postului Specificul postului Tipul postului (operativ / managerial) Pozitia in organizatie Atributii si sarcini specific nivel de competent Locul de muca Programul de lucru Conditii de munca Statutul angajatului Conditii de remunerare Cerinte generale: Varsta Sex Stagiu military Situatia familial Domiciliu Permis de conducere Cerinte specifice: Studii Experienta Competente personale Competente profesionale Criteria de performanta Departamentul de resurse umane gestioneaza carierele din cadrul companiei prin crearea si functionarea unui sistem de apreciere a personalului care sa permita factorilor de decizie sa propuna fiecarui salariat un plan de cariera individualizat. 2

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL

2009

La sfarsitul fiecarui an calendaristic, se fac propuneri de tematici pentru instruirea personalului din subordine pentru anul urmator, completand programul anual de instruire. In stabilirea necesitatilor de instruire se iau in vedere urmatoarele situatii: Angajarea de personal nou care necesita instruire; Atribuirea de noi responsabilitati sau trecerea personalului pe alte functii; Utilizarea de noi echipamente sau tehnologii; Introducerea de noi tipuri de procese; Imbunatatirea cunostintelor in domeniul managementului calitatii. Tipurile de instruiri curente ce se desfasoara cu personalul companiei Vertical Design sunt: Instruire privind imbunatatirea performantelor la locul de munca; Instruire in vederea obtinerii unei noi calificari; Instruire privind obtinerea dreptului de a acorda service pentru produsele furnizate de companie; Instruire privind protectia muncii ; Instruire privind PSI ;Instruire privind cunoasterea si aplicarea prevederilor documentelor din cadrul sistemului de Management de Calitate. Evaluarea angajatului se face din punctul de vedere al nivelului actual i de perspectiva al performantei pentru a permite decidentului sa ia decizii cat mai obiective in ceea ce priveste recompensarea sau promovarea salariatului respectiv. Promovarea consta in schimbarea functiei sau a nivelului de incadrare, cresterea nivelului salariatului si a satisfactiei morale.

Organigrama companiei Vertical Design Figura nr. 2 Analiza resurselor umane Tip Compartiment Total nr. Vrsta CATEGORII DE PERSONAL Sex Studii 2 Studii

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL


salariai Vnzri Financiar Contabil Logistic Marketing Resurse Umane Administrativ Calitate Tehnic Service Total 13 3 4 2 1 5 2 60 5 23-35 ani 21-35 ani 28-38 ani 40-45 ani 25-37 ani 27-55 ani 36-60 ani 21-50 ani 40-56 ani Feminin 0 2 2 0 1 2 0 0 0 7 Masculin 10 1 2 2 0 3 2 60 5 85 Medii 0 0 1 0 0 1 0 50 4 56

2009
Superioare 10 3 3 2 1 4 2 10 2 37

Tabelul nr. 1 Categorii de personal pe criterii de vrsta i sex din cadrul SC Vertical Design SRL sediul din Bucureti Din prezentarea mai sus mentionata, reiese ca in cadrul firmei ponderea cea mai ridicata in privinta sexului si a varstei o detine personalul masculin, cu varste cuprinse intre 21-50 ani, cu o pregatire profesionala medie. Precizez ca in cadrul companiei Histria politica presupune o pondere mare in privinta lucratorilor care activeaza in domeniul tehnic, intrucat firma contracteaza proiecte de mare amploare, necesitand finalizarea lucrarilor la timpul mentionat in contractul comercial si in acelasi timp la o calitate superior satisfacatoare. Tipologia fortelor de vanzare in cadrul companiei Vertical Design In functie de natura ofertei: Vanzarea de produse. In aceasta grupa sunt curpinse bunuri cu elemente corporale destinate in special consumului industrial: sisteme de inchideri interioare si exterioare pentru constructii. In functie de tipul retelei de vanzare: Vanzare specializata Presupune vanzarea unei grupe de produse speciale, fortele de vanzare fiind specializate in domeniu, buni cunoscatori in detaliu a produselor si cu o capacitate de a acorda consultanta si asistenta tehnica clientilor. 2

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL


In functie de gradul de complexitate al produselor: Vanzare comerciala

2009

Produsele sunt oferite direct antreprenorilor. Fortele de vanzare din companie stabilesc relatii de parteneriat pe termen lung si se preocupa de mentinerea acestora prin respectarea calitatii produselor si a termenelor de livrare. In functie de locul vanzarii: Vanzarea externa Fortele de vanzare au abilitati special de comunicare, se deplaseaza in teritoriu cu sau fara produsele care constituie oferta firmei, prezinta cataloage, brosuri, ofera suport tehnic clientilor existenti sau potentiali. In functie de scopul urmarit: Vanzarea de dezvoltare Presupune identificarea de noi client si fidelizarea celor existenti. Fortele de vanzare actioneaza ca agenti de informare si prospectare, sunt puse in situatia de a se informa in permanenta, de a utiliza calitatile lor personale pentru a dezvolta noi relatii in baza celor existente. In functie de natura relatiilor dintre partile implicate: Vanzarea pe baza de contract Se realizeaza pe baza unui acord de vointa exprimat prin care se stabilesc drepturile si obligatiile partilor, precum si situatiile de forta majora. In functie de natura relatiilor contractuale: Vanzarea pe baza de contract civil de vanzare-cumparare Cuprinde clauze care sunt expresia acordului bilateral. Fortele de vanzare se asigura ca au fost stabilite si mentionate toate elementele de baza: oiectul contractului, modalitatea de plata, termenul de livrare, preluarea riscului, clauze speciale, etc. In functie de provenienta clientilor (aria de cuprindere): Vanzarea pe piata interna Circulatia produselor si serviciilor se limiteaza la granitele nationale avand caracter local, zonal sau regional. In functie de momentul din ciclul de viata al produsului sau serviciului: Vanzarea produselor si serviciilor aflate la maturitate Fortele de vanzare mentin o legatura permanenta cu clientii, actioneaza pentru cresterea vanzarilor pe orizontala precum si pentru extinderea pe verticala prin atragerea de noi client. In functie de tehnicile de vanzare utilizate: Vanzarea tranzactionala 3

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL

2009

Fortele de vanzare au calitati de negociator, de comunicare si cunostinte profesionale specifice. Obiectul tranzactiilor este reprezentat de produse si servicii complexe in contingente mari. In functie de agentii de vanzari antrenati in actul vanzarii: Vanzarea in echipa In cadrul echipei fiecare persoana este specializata pe un anumit domeniu, actionand ca un intreg. In functie de mijlocele utilizate in vanzare: Vanzarea directa Fortele de vanzare sunt in contact direct cu clientul.

Relatia cu clientul
Partenerii procesului (10)

caracteristici de calitate date de intrare

caracteristici de calitate date de iiesire

Furnizorii procesului (8)

Date de intrare (6)

Inceputul procesului 5.1. Determinarea cerintelor specificate de client

5.2. Analiza cerintelor specificate de client

5.3. Exportul

5.4. Comunicar ea cu clientul

5.5. Livrarea produsului

5.6. Reclamatii de la client

Sfarsitul procesului 5.7. Retragerea de la client a produsului reclamat

Date de iesire (7)

Clientii procesului (9)

Procese suport (11)

Figura nr. 3 Atat pe timpul analizei cererilor de oferta, a comenzilor sau contractelor cat si pe timpul activitatilor de livrare a produselor, compania Vertical Design mentine o comunicare permanenta cu clientul. Comunicarea cu clientul are loc atat verbal cat si in scris si are scopul de a stabili detalii referitoare la produsul solicitat de client, la comenzile si contractele transmise, inclusiv amendamente, precum si la reclamatiile si sesizarile privind calitatea produsului furniza. In cadrul comunicarii, clientul este informat in legatura cu toate schimbarile referitoare la documentatie si la produsul solicitat care pot sa-l afecteze. Informatiile transmise clientului sunt concepute intr-o maniera care sa-l convinga ca acestea sunt in interesul lui si sa-l incurajeze sa comunice cu firma. In timpul dialogului, atat la prezentarea in companie cat si la telefon, clientul este ascultat cu atentie. Informatiile solicitate si comunicate clientului sunt intocmite in asa fel incat sa reflecte grija firmei fata de acesta si o cunoastere exacta a nevoilor si asteptarilor lui. In cazul in care se primeste o reclamatie, indiferent de modul in care este transmisa (direct, prin telefon sau scris), clientul este asigurat ca aceasta este investigata imediat si i se raspunde intr-un interval de timp precizat. Reclamatiile de la client 3

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL

2009

Directorul departamentului responsabil de obiectul reclamatiei stabileste daca reclamatia este justificata sau nu, completeaza raportul de reclamatie client. Daca reclamatia nu a fost justificata, Directorul departamentului implicat comunica clientului concluziile analizei reclamatiei. Daca reclamatia este justificata, se evalueaza continutul reclamatiei si se analizeaza deficienta semnalata in vederea stabilirii gradului de neconformitate si a cauzelor care au generat neconformitatea. Daca deficienta semnalata este cauzata de o depozitare necorespunzatoare a produsului,se anunta clientul pentru rezolvarea pe cale amiabila a reclamatiei. In functie de rezultatele obtinute se decide modul de rezolvare a reclamatiei si anume: Daca rezultatele sunt corespunzatoare, se face o instiintare detaliata si documentata a reclamantului pentru indepartarea oricarei suspiciuni referitoare la calitatea produsului reclamat; Daca rezultatele sunt necorespunzatoare si se pun in evidenta eventualele abateri instiinteaza manageriatul companiei care trece la verificarea prin sondaj si a altor produse similare aprovizionate pentru a stabili daca si acestea sunt afectate; Analizeaza cauzele care au generat aparitia neconformitatii. Satisfactia clientului Fisa de evaluare satisfactie client Stimate client, Ca urmare a preocuparii organizatiei noastre de a-si imbunatatii continuu prestatia, va rugam sa aveti amabilitatea de a evalua gradul in care serviciile noastre satisfac asteptarile dumneavoastra (pe o scala de la 1 la 20, prin bifare), in urmatoarele domenii: 1. Cum apreciati solicitudinea cu care s-a raspuns cerintelor dumneavoastra? Necorespunzatoare
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

Excelenta
18 19 20

2. Cum apreciati profesionalismul personalului organizatiei noastre cu care ati intrat in contact? Necorespunzatoare
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

Excelenta
18 19 20

3. Cum apreciati calitatea produselor si serviciilor furnizate? Necorespunzatoare


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

Excelenta
18 19 20

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL

2009

4. Cum apreciati calitatea serviciilor de service si mentenanta a produselor si serviciilor furnizate? Necorespunzatoare
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

Excelenta
18 19 20

5. Cum apreciati calitatea suportului tehnic si documentatia tehnica? Necorespunzatoare


1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17

Excelenta
18 19 20

6. Ati recomanda unui prieten sa apeleze la serviciile organizatiei noastre? Da, fara rezerve. (20 puncte) Da, in anumite conditii. (10 puncte) Nu as recomanda. (1 punct)

7. Ce recomandari puteti face pentru imbunatatirea produselor si serviciilor organizatiei noastre? . . . . Dup completare va rugam sa transmiteti acest formular prin fax la numarul: .. Va mulumim! Nume client: Nume reprezentant client: Data completarii:

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL

2009

Departamentul de Marketing

Elaborarea strategiilor si tehnicilor de marketing

Procedura de segmentare

Structura bazelor de date

Imbogatirea si actualizarea bazelor de date

Metode de cercetare si colectare a datelor

Figura nr. 4 Compania Vertical Design elaboreaza strategiile si tehnicile de marketing pe urmatoarele directii: Promovarea de solutii si servicii oferite de firma prin: mijloace indirecte: reclama (presa de specialitate, publicatii nationale), publicitatea (conferinte de presa, sponsorizari); mijloace directe: vanzari personalizate (campanii de direct-mail, e-mail, fax); targuri, expozitii, seminarii, simpozioane, demonstratii, road-show-uri; Promovarea si imbunatatirea imaginii HI (reclama, publicitate, etc.); Participarea la elaborarea de oferte; Analiza si monitorizarea pietei, a competitiei si competitorilor in domeniu; Contactul permanent cu furnizorii de solutii pentru obtinerea de informatii referitoare la produse/servicii noi si distribuirea lor departamentelor interesate; Contactul permanent cu clientii pentru informarea acestora asupra produselor/serviciilor noi oferite de firma; Inregistrarea si monitorizarea potentialilor clienti in bazele de date a potentialilor clienti, respectiv fisa client. Procedura de segmentare Procesul de delimitare a grupurilor de potentiali clienti care pot avea ceva in comun, este realizata pe categorii de solutii oferite de firma si pentru care s-au identificat urmatorul segment tinta : import, distributie, instalare la client sisteme de inchidere si control acces. Pentru fiecare solutie Directorul de Marketing utilizeaza cate un fisier care cuprinde companii, clienti, prospectii pentru solutia respectiva, fisiere care sunt actualizate periodic. Vizarea segmentelor tinta se realizeaza pe baza acoperirii complete, eforturile de marketing fiind orientate spre vizarea tuturor segmentelor mentionate, comunicand unitar, aceleasi informatii si desfasurand activitati promotionale in functie de natura specifica a pietei interne. Structura Bazelor de Date Bazele de date sunt structurate pe tipuri de produse, fiecare client fiind identificat in functie de faza in care se afla abordarea sa (fisa client). 3

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL

2009

Baza de date contine urmatoarele: Numele clientului/institutiei ; Coordonatele ei (adresa, telelefon, fax, etc.) ; Persoanele de contact (conducere) ; Informatii relevante referitoare la domeniul de activitate, cifra de afaceri, numarul de angajati, investitii avute in vedere, etc., (in dreptul informatiei va fi specificata sursa si data la care a fost aleasa). Imbogatirea si actualizarea Bazelor de Date Datele folosite in activitatea de marketing provin din: Date primare, care nu exista intr-o forma publicata si sunt culese direct prin cercetare in teren; Date secundare, care sunt deja publicate, putand fi gasite: Intern, in companie (sistemul informativ de marketing al firmei care cuprinde analiza performantei si rapoartele de vanzari); Extern, diferite surse de informatii: Registrul Comertului, Ministerul Comertului, anuare statistice, cataloage, targuri, expozitii, presa scrisa, pagini web de pe Internet si altele.

Bazele de Date sunt imbogatite ori de cate ori apare o informatie de interes iar frecventa de verificare este de o data pe luna. Metode de cercetare si colectare a datelor Metodele de cercetare si colectare a datelor utilizate in activitatea de marketing sunt: Calitative, Observarea directa, prin urmarirea comportamentului companiilor concurente/clientilor in mediul lor natural (statistici de vanzari de produse si perioade determinate de timp); Cantitative, Chestionarele, realizate de regula in cadrul seminariilor, prezentarilor, evenimentelor organizate de firma sau de partenerii acesteia; Imbinarea celor doua metode, pentru o intelegere completa si profunda a concurentei/clientului, in mediul sau de lucru, marketing prin deplasare in teren, metoda care necesita timp si implicare prin: apropiere de client; privire atenta, evaluare; ascultare activa; feed-back rapid la problemele ridicate de client.

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL

2009

Obiectivele SC Vertical Design pentru anul 2010 Nr. crt 1 Obiectiv propus Asigurarea cu resurse pentru supravegherea SMC** Instruirea RMC** printr-un curs de auditori interni ai SMC* Cresterea cifrei de afaceri fata de anul 2009 Cresterea profitului net fata de anul 2009 Formarea unei noi echipe de vanzri Creterea gradului de satisfactie al clientilor Cresterea calitatii serviciilor Identificarea de noi furnizori de produse si servicii Respectarea termenelor de livrare al produselor Participarea la cursuri de instruire, a personalului responsabil cu montajul sistemelor de inchidere si acces control Participarea la cursurile organizate echipele de montaj Tinta Buget / 2000 Responsabil Director General Termen Trimestru 1 2010

2 persoane

300 Bugete cumulate de la alte obiective Bugete cumulate de la alte obiective 10000 -

RMC Director Executiv / Director de Vanzri Director Economic Director General Director de Vanzari Director Tehnic Director Tehnic Director Achizitii Director Achizitii

31.12.2010

8000000

31.12.2010

4 5 6 7 8

20% 20 95% 0 reclamatii 6

31.12.2010 31.12.2010 31.12.2010 Permanent 31.12.2010

0 intarzieri

Permanent

10

10 persoane

9000 euro

Responsabil resurse umane

Septembrie 2010

11

50 persoane

1000

Director Tehnic Responsabil Resurse Umane

Septembrie 2010

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL


Participarea la sesiunile de evaluare a personalului Crearea unei brosuri de prezentare a companiei Redesign-ul siteului de prezentare a companiei Achizitionarea unei instalatii de vopsire usi (fonduri proprii si fonduri europene) Director Executiv Responsabil Marketing Responsabil Marketing Director Executiv Director General

2009

12

60 persoane

1500

Iulie 2010

13

3000

August 2010

14

2000

Iulie 2010

15

60000

Noiembrie 2010

Legenda: * SMC = Sistemul de Management al Calitii ** RMC = Responsabil Management al Calitii

Bibliografie Adriana Anca Cristea Managementul Fortelor de Vanzare, Editura Pro Universitaria, 3

Rolul fortelor de vanzare in cadrul SC Vertical Design SRL


Bucureti, 2009

2009