Chiriac Carmen Paula clasa a XI a Seral

Tehnici de vnzare moderne

INTRODUCERE Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala, indifferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatori, intermediari sau comercianti. Vanzarea produselor reprezinta actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor productiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricatia si pregatirea produsului pentru vanzare, inclusive obtinerea unui anumit profit. Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezinta formele de vanzare practicate de catre acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut o evolutie continua, fapt ce a condus la aparitia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele discount etc.). Formele de vanzare utilizate in practica comerciala vizeaza anumite tehnici specifice, precum vanzarea in sistem franchising , vanzarea marfurilor cu bucata, vanzarea la preturi unice, vanzarea in consignatie etc. Optiunea pentru una dintre formele prezentate apartine in exclusivitate managerilor respectivei unitati comerciale, fiind dependenta de numerosi factori, precum continutul actului de schimb (vanzare cu ridicata, mic-gros sau cu amanuntul), suprafata disponibila, natura marfurilor comercializate sau clientele vizata. Forme de vanzare Ce semnifica "Forma de vanzare"? Ei bine, aceasta desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate in activitatea comerciala, indifferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producatori, intermediari sau comercianti. Unul dintre mijloacele cele mai importante folosite de detailisti in lupta concurentiala pentru atragerea si convingerea cumparatorilor,de asigurarea unui grad de confort cat mai ridicat,il reprezinta formele de vanzare practicate. S-a trecut intr-o tot mai mare masura de la forma clasica,la un grup de forme moderne de vanzare,perfectionate,menite sa inlesneasca efectuarea cumparaturilor sis a mareasca eficienta de ansamblu a magazinului. Printre principalii factori care au contribuit la extinderea formelor moderne de vanzare sunt: Dezvoltarea productiei de masa a bunirilor de consum; Preluarea de catre industrie si cumparatori a unor operatii specifice comertului traditional; Cresterea gradului de instruire si a exigentelor cumparatorilor;

 Concentrarea teritoriala a consumatorilor si,ca o replica,adaptarea comerciantilor prin concentrarea activitatii de desfacere,prin derularea acesteia in variate tipuri de magazine de mare capacitate. Privite in relatia lor cu magazinele,formele moderne de vanzare pot fi grupate in doua mari categorii: a) forme de vanzare practicate in cadrul magazinului:autoservire,alegerea libera,vanzarea pe baza de

modele; b) forme moderne de vanzare fara magazine sau chiar in afara magazinelor: vanzarea prin automate comerciale,comertul prin corespondenta,televanzarea,si alte forme specifice marketingului direct.

FORME MODERNE DE VANZARE IN CADRUL MAGAZINELOR

Autoservirea constituie cu adevarat una dintre cele mai semnificative dezvoltari lae sec.XX in comertul cu amanuntul,care a constituit o piatra de hotarin istoria comertului,o inovatie majora,si a provocat o adevarata revolutie comerciala fata de modelele traditionale de vanzare. Aparuta la inceputul sec.XX,se pare mai intai in alimentatia publica si mai apoi in comertul cu ridicata si in cel alimentar,autoservirea a inregistrat in evolutia ei cateva etape de explozie:perioada crizei economice mondiale(1929-1933)si perioada de dupa al doilea razboi mondial in SUA,iar mai apoi,sfarsitul anilor 50 si anii 60 ai sec.XX in tarile vest-europene. In present, autoservirea este cea mai raspandita forma de vanzare a marfurilor de cerere curenta;in SUA,de exemplu,realizandu-se,pe aceasta cale,peste 90%din vanzariel de marfuri alimentare si realimentare de cerere curenta. Esenta autoservirii rezida in faptul ca actul de vanzare-cumparare nu se mai realizeaza prin intermediul vanzatorului,ci prin alegerea directa,nemijlocita,a marfurilor de catre cumparatori. Autoservirea prezinta avantaje deosebite atat pentru cumparatori-carora le mareste gradul de confort,prin eliminarea presiunii sociale ce exista in cadrul oricarei relatii dintre comparator si vanzator,prin accesul liber la intreaga gama de marfuri etalata si dezvoltarea predispozitiei pentru cumparaturi,prin economia generala de timp-cat si pentru comercianti(prin reducrea numarului de persona,cresterea productivitatii muncii,utilizarea mai eficienta a spatiului,rotatia mai mare a stocurilor,si,in general,realizarea unei eficiente superioare). Un rol in asigurarea avantajelor pe care le incuba autoservirea il are etalarea cat mai corespunzatoare,deschisa,a marfurilor,asociata cu ambalaje de prezentare cat mai atragatoare,cu evidentierea clara a caracteristicilor produsului. Dat fiind ca-asa cum evidentiaza Philip Kotler-53% din totalul achizitiilor se fac pe baza impulsului de moment,in ambalaj efficient opereaza asemenea unei reclame de cinci secunde. Drept urmare,la baza functionarii tuturor tipurilor de magazine in care se desfac

astfel de marfuri-supermarketuri,hipermarketuri,magazine cu discount,etc-sta autoservirea. Vanzarea prin alegere libera -cunoscuta si drept autoservire asistata sau vanzare pe baza de preselectie-se realizeaza prin expunerea libera de marfuri in sala de vanzare,la care au acces cumparatorii. Se deosebeste de autoservire prin faptul ca,in fazele finale ale actului de vanzare -;cumparare,-de preluare a marfurilor alese,intocmirea bonului de decontare si transportul marfurilor la punctual de decontare si ambalare-se implica si personalul de vanzare,care asigura asistenta in sala de vanzare. Magazinele care au la baza vanzarea prin alegere ligera au cheltuieli intrucatva mai mari decat in cazul autoservirii,datorate angajarii de personal asistent suplimentar.

Vanzarea pe baza de modele (mostre) Aceasta forma de vanzare se apropie in mare masura de vanzarea prin alegere libera . Ea are ca element de baza prezentarea ,in cadrul salii de vanzare a cate unui exponat-fixat pe peretii laterali sau pe diferite piese de mobilier,chiar pe verticaladin intreaga gama de sortimentala oferita de magazine,la care au acces direct cumparatorii. Pentru comercianti aceasta forma de vanzare este avantajoasa prin faptul ca asigura diminuarea spatiului de vanzare,precum si a necesarului de mobilier,echipament,personal,-implicit,reducerea de asamblu a cheltuielilor-iar pentru cumparatori este,de asemenea,benefice prin faptul ca le asigura acces liber la marfa si posibilitatea de a consulta relaxati,de a lua decizia de cumparare fata influenta personalului de vanzare,cu posibilitatea efectuarii rapide a cumparaturii. FORME MODERNE DE VANZARE FARA MAGAZINE SI IN AFARA MAGAZINELOR

Pe langa eforturile de perfectionare a formelor de vanzare in magazine,preocuparile de acest gen s-au axat sip e definirea si aplicarea unor forme moderne de vanzare fara magazine,in afara magazinelor. Dintre acestea s-au marcat,prin atractivitatea lor:vanzare prin automate comerciale,comertul prin corespondenta,televanzarea,teleshoppingul si vanzarea prin intermediul serviciilor computerizate. Vanzarea prin automate comerciale,numita si comert de depanare,ca urmare a faptului ca poate satisface cerinte de moment,intampltoare,in afara programului obisnuit de functionare a magazinelor,a inregistrat,in ultimul deceniu o modernizare si diversificare continua. Prin automatele comerciale,care pot functiona,in principiu,24 de ore pe zi,poate fi desfacuta,prin autoservire,o gama larga de articole neproblematice de cerere curenta: produse alimentare(inghetata,prajituri,dulciuri, bauturi racoritoare-la pahar sua la sticla-,ceai, cafea,lapte, bere,tigari,ziare,etc).

De asemenea,prin automatele comerciale se presteaza o tot mai mare varietate de servicii,pornind de la servicii simple,oferite pentru cunoasterea greutatii corporale,la lustruirea pantofilor,de uscare a mainilor dupa spalare la grupurile sanitare,de plata taxei de parcare sau pentru servicii de spalare,pana la unele dintre cele mai rafinate servicii specifice sistemului bancar:numararea banilor,preschimbarea bacnotelor,bancomate pentru obtinerea directa de numerar. Automatele comerciale ofera intr-o tot mai mare masura si sevicii distractive,cum sunt:jocurile cu bile,jocurile de noroc cu fise,tonomatele,precum si jocurile electronice pe calculator. Amplasarea automatelor comerciale se face,de regula,in locuri agglomerate,in zonele unor mari colectivitati sau cu traffic intens:fabrici,institutii de invatamant superior, In spitale si clinici,gari,autogari,aeroporturi,spatii de metrou,precum si in marile magazine. Pentru a beneficia de atractia necesara din partea cumparatorilor,automatele comerciale trebuie sa fie asigurate ethnic ca vor functiona in permanenta corespunzator.

Vanzarea cu preturi discount

Aparuta in 1950 in S.U.A., vanzarea cu preturi discount se caracterizeaza prin comercializarea produselor, in general de marca, la preturi inferioare celor practicate de catre magazinele universale. Serviciile furnizate catre clienti de magazinele care comercializeaza produse la pret redus sunt minimale, manifestandu-se insa tendinta de imbunatatire a acestora ca urmare a sporirii competitiei intre unitatile de tip discount. Asemenea servicii privesc in egala masura aspecte legate de perfectionarea decorului, acceptarea cartilor de credit sau extinderea retelei in zonele suburbane.

Forme de vanzare specifice marketingului direct. O inovatie tehnologica care este pe cale sa revolutioneze modul de derulare a tranzactiilor in comertul cu amanuntul o reprezinta arsenalul de mijloace moderne,performante,de comunicare interactive;termenul respective se aplica cu deosebire la comunicarea in ambele sensuri,asistata de calculator,intre altele,prin videotex,care adduce informatii cu character commercial in locuintele consumatorilor.

 Comertul prin corespondenta, numit in tarile de limba engleza,comanda prin posta si,in altele,vanzare pe baza de catalog,desi dateaza pe peste 100 de ani este considerate o forma moderna de vanzare ca urmare a perfectionarilor permanente a modului sau de practicare. In Romania acest sistem de vanzare este practicat intr-o masura extrem de restransa,ca urmare a mediului actual de afaceri,inca deosebit de turbulent,plin de riscuri,in care actioneaza intreprinzatorii. Acest mod de vanzare se bazeaza pe: Efectuare de catre cumparatori a unor comenzi prealabile-prin posta,dar si prin telefon sau in cadrul unor puncte de preluare a comenzilor; Si pe livrarea ulterioara a comenzilor,in urma consultarii unor cataloage cu oferta comerciantului,la domiciliul solicitantilor. Insrumentul promotional essential al firmelor care practica vanzarea prin corespondenta il constituie catalogul-realizat,de regula,pe doua sezoane:primaveravara si toamna-iarna-,in cadrul caruia se prezinta o oferta deosebit de complexa,in principal de marfuri nealimentare,la nivelul celei specifice marilor magazine universale. O forma perfectionata a acestui instrument promotional o reprezinta videocatalogul,experimentat de firmele Nieman-Marcus si Spiegel,ce se trimite prin posta celor mai buni si mai promitatori clienti. Vanzarea prin corespondenta prezinta avantaje deosebite,atat pentru cumparatori ; carora le asigura conditii egale de cumparare si libertatea de a alege in momente favorabile,cu primirea la domiciliu a marfurilor solicitate-,cat si pentru comercianti,carora le mareste raza de activitate si le reduce necesarul de spatii comerciale,implicit si de investitii. Reusita practicarii comertului prin corespondenta depinde in principal,de capacitetea firmei de: - a-si tine evidenta listelor de adrese ale clientilor; - a-si gestiona atent stocurile; - a oferi marfuri de calitate; - a-si crea pe piata o imagine de firma care ofera multiple avantaje clientilor;

Vanzarea pe credit
Este o tehnica de vanzare in cadrul careia plata marfii este efectuata in mod fractionat la anumite date prestabilite, ulterioare vanzarii. In general, plata se face printr-un varsamant initial urmat de plati fractionate si esalonate pe un anumit numar de luni, aceasta tehnica fiind cunoscuta sub denumirea de vanzare in rate. Vanzarea pe credit prezinta avantaje pentru ambele parti implicate in tranzactie : pentru cumparator reprezinta singura forma de achizitionare a unor produse de valori ridicate, iar comerciantului ii ofera posibilitatea dezvoltarii vanzarilor si clientelei sale.

Vanzarea prin catalog

In cadrul acestei forme de vanzare partile implicate se afla in legatura numai prin intermediul catalogului. Catalogul reprezinta cea mai complexa forma de vanzare prin corespondenta, succesul sau fiind strans legat de capacitatea intreprinderii de a gestiona fisierele, controla stocurile, elabora sortimentul si intretine imaginea sa. Obiectivul acestei tehnici consta nu numai in satisfacerea cererii, dar si in crearea nevoii de consum. Catalogul se prezinta sub forma unei reviste consacrata in esenta descrierii diferitelor articole propuse de firma.Aceasta descriere este insotita de imagini sare permit clientului sa-si faca o ide precisa despre caracteristicile articolelor. Catalogul precizeaza conditiile de vanzare si modalitatiile de plata. Studiile de specialitate au demonstrat ca esecul sau reusita unei firme specializate in vanzarea prin corespondenta sunt legate de calitatea catalogului.El insusi realizeaza cinci din cele sase faze ale vanzarii:

1.Primirea: Prin prezentarea sa catalogul trebuie sa comunice o imagine favorabila a firmei si a produselor pe care le distribuie 2.Informarea clientului 3.Argumentarea vanzarii 4.Vanzarea aditionala:Articolele sunt clasate intr-o ordine fudicioasa clientul treuind sa fie tentat nu numai de un articol. 5.Concluzia: Prin buletinul de comanda pe care il contine ofera posibilitatea incheierii unui act de vanzare cumparare. Singua faza-punerea clientului in posesia bunului ramane in sarcina firmei (care este specializata in vanzarea prin corespondenta) ce v-a expedia marfurile la domiciliul clientului.Intreprinderile specializate in vanzarea prin corespondenta au evoluat deschizandu-si magazine-expozitionale care faciliteaza preluarea comenzii pe baza esantioanelor expuse. In general, firmele specializate in aceasta metoda de vanzare utilizeaza posta si vanzarea unor reviste pentru difuzarea cataloagelor, dar opereaza si cu fisiere importante ce include numeroase adrese. Dintre factorii care contribuie la succesul cataloagelor de vanzare prin corespondenta se tetaseaza : - factori socio-economici : ponderea femeilor in populatia activa si ponderea veniturilor disponibile ; - factori externi : utilizarea cartii de credit, existenta fisierelor ;

- factori concurentiali : programul de functionare a magazinelor, dezamagirea fata de produsele si serviciile oferite de magazine, dificultati de parcare mai ales in cazul magazinelor situate in centrele oraselor. Desi vanzarea prin catalog permite comercializarea a numeroase produse alimentare (conserve de lux, vinuri fine, produse regionale) si nealimentare, oferta este limitata datorita greutatii, volumului, nivelului tehnic si chiar pretului marfurilor.

Vanzare prin catalog STUDIU DE CAZ

Tehnica de vanzare, practicata de societati specializate, care utilizeaza drept suport media de prezentare a ofertei un catalog comercial (in acest caz, catalogul devine un veritabil magazin de prestigiu, a carui imagine in materie de prezentare, creativitate, calitate a asortimentului, pret, servicii profesionale - este esentiala). Este o metoda costisitoare si riscanta (schimbarea modei, timp limitat, inflatie etc). Cataloagele de haine se lupt n Romnia pentru cot de pia, iar mai recent proprietarii acestora i-au fcut un aliat din mediul online, astfel c vnzrile din catalog au devenit, ncetul cu ncetul, vnzri prin coresponden. Cele trei companii, prezente i pe plan local, care pregtesc cataloage de produse i le trimit prin pot sunt Quelle (cu o cifr de afaceri n 2009 de 13,9 milioane de euro i profit de 260.000 de euro), La Redoute (cu afaceri de 690.000 de euro n 2009) i 3Suisses, care s-a lansat n februarie 2010 n Romnia, scrie revista BUSINESS Magazin (www.businessmagazin.ro).

Piaa comerului prin coresponden a sczut anul trecut cu circa 13,5% n lei i cu 25% n euro, pn la aproape 15 milioane de euro (62,57 milioane de lei) n pofida faptului c piaa a mai ctigat un juctor. Pentru acest an, companiile sunt optimiste i se ateapt la creteri ale volumelor vndute. "La Redoute a avut o evoluie stabil pe piaa local ce i-a permis s se dezvolte pe un trend ascendent de la un an la altul. Nu putem nega ns c ateptrile noastre au fost afectate de contextul economic din ultimii doi ani. Unii dintre clieni i-au redus bugetele de shopping", spune Ioana Cofaru. Compania originar din Frana i-a nceput activitatea pe piaa local n noiembrie 2008, "cnd exista un singur mare juctor (Quelle - n. red.) i era o real oportunitate". Vanzarea prin catalog e comoda insa poate avea si dezavantaje: produsul cumparat nu coincide cu cel din catalog la culoare sau miros Printre cele mai mari companii care au dvenit un brand si succesul lor consta in vanzarea prin catalog se numera AVON si Oriflame.

Televanzarea constituie,alaturi de vanzarea prin corespondenta,o altaforma de vanzare specifica marketingului direct,respective bazata pe un contact interactive intre cei doi parteneri de tranzactii-comerciantul si cumparatorul-cu ajutorul unor mijloace de comunicare in masa. Baza fiind pe utilizarea,in principal,a telefonului pentru realizarea contactului direct,dar de la distanta,intre ofertant si solicitant,pentru perfectarea tranzactiilor si,mai apoi,pe livrarea la domiciliu a marfurilor solicitate,televanzarea,desi a aparut cu multe decenii in urma,s-a perfectionat continuu,ca urmare a progreselor inregistrate in domeniul mijloacelor de comunicare audio-vizuala. In functie de cel ce ia initiative declansarii contactului pentru perfectionarea tranzactiei,televanzarea se poate practica in doua variante,respective: - in sistemul out-call,cand ofertantul ii contacteaza pe cumparatorii fideli sip e altii potentiali;

- in sistemul in-call,cand cumparatorul este cel care lanseaza mesajul,comerciantul avand in acest caz,intr-o anumita masura,un rol mai putin active.

Vanzarea la domiciliu
Aparitia aceste forme de vanzare si in acelasi timp tehnici a merketingului direct s-a datorat in principal urmatoarelor cauze : - noile stiluri de viata ce au determinat consumatorul sa considere interesanta efectuarea anumitor cumparaturi acasa ; - interferenta metodelor de vanzare prin corespondenta cu demersurile la domiciliu ; - interesul aratat indeosebi de femei fata de aceste noi forme de vanzare, cum ar fi vanzarea prin reuniuni, private de caracterul comercial, mai ales pentru produsele de intretinere, produsele electrocasnice, ca si pentru produsele de infrumusetare. Daca la inceputul secolului vanzarea la domiciliu se limita la cateva societati, precum Singer sau Electrolux, in prezent ea acopera o gama foarte ampla de produse, cele mai importante sectoare fiind automobilele, enciclopedii, articolele de uz casnic, accesoriile pentru locuinta, asigurarile si produsele cosmetice. Exista mai multe modalitati de vanzare la domiciliu si anume : - vanzarea prin reuniuni - vanzarea din usa in usa Dintre criticile mai des enuntate in ce priveste vanzarea la domiciliu, se detaseaza: - exista adesea promisiunea a unor cadouri pe care angajatii evita sa le mai ofere daca nu obtin o comanda ; - se reproseaza vanzarilor prin reuniuni ca manipueaza decizia invitatiilor prin influenta grupului. Vanzarea la domiciliu necesita pregatire, capacitate de convingere si mai ales seriozitate in prezentarea produselor si incheierea afacerii. O alta forma a marketingului direct,superioara televanzarii clasice prin telefon o constituie teleshoppingul ,care s-a dezvoltat rapid de pe la mijlocul anilor 80 ai sec.XX. Ea semnifica efectuarea cumparaturilor de la domiciliu,cu ajutorul televizorului. Spre deosebire de sistemul interactive de cumparare cu ajutorul calculatorului,consumatorul sta in acest caz acasa si urmareste prezentarea la televizor a unor produse pe care le-a vazut expuse. Avantajul acestui mod de abordare a tranzactiilor consta in faptul ca adesea cumparatorii si personalul commercial sunt prieteni sau executanti ai unor obligatii care pot mari sansa unei vanzari. Teleshopingul combina doua moduri de petrecere a timpului liber, agreate de consumatorul contemporan:de a privi la televizor si de a merge dupa cumparaturi. O ultima forma moderna de vanzare specifica marketingului direct o constituie vanzarea prin

intermediul serviciilor computerizate interactive,care leaga cumparatorii de vanzatori prin mijloace electronice de la orice distanta.

Achizitiile vizuale,pe cai interactive,prin apelarea conjugala la televiziune,calculatoare si telefoane,tind sa devina un seviciu de masa cumparatorilor din orice punct al lumii.

Pentru a ntelege eficienta metodelor moderne aplicate n ultimii ani preyentam urmatorul studiu: Comertul modern, reprezentat de hipermarketuri, magazine de tip cash and carry si supermarketuri, a inregistrat in primele sase luni ale anului o cota de piata de 43% din consumul total de produse de larga folosinta la nivelul intregii tari, cu trei puncte procentuale mai mult decat in perioada similara a anului trecut, potrivit unui studiu realizat de firma de cercetare a pietei GfK. In Bucuresti, importanta comertului modern este mult mai mare decat in restul tarii, cu o cota de piata de 73%. "Formatele cele mai dinamice au fost hipermarketurile si discounterii. Principala lor sursa de crestere a fost o frecventa de cumparare mai mare, cu 30% mai mare pentru discounteri si 10% pentru hipermarketuri, pe fondul expansiunii agresive si deci a atragerii unui numar de consumatori mai mare cu 6%, respectiv 9%. Cota de piata a discounterilor a crescut in ultimii patru ani de patru ori - de la 2% in 2005 la 8%, in timp ce pentru hipermarketuri este de cinci ori mai mare - in crestere de la 4% la 20%", se arata in studiu. In Bucuresti, importanta comertului modern este mult mai mare decat in restul tarii, cu o cota de piata de 73%. Studiul GfK arata ca hipermaketurile sunt cel mai important canal pentru cumparaturi in Bucuresti, cu o cota de piata de 45%, de doua ori mai mult decat in 2005. Daca la nivelul tarii formatele comertului traditional, reprezentat de chioscuri, magazine generale, buticuri, se mentin la acelasi nivel, in Bucuresti trendul descendent al acestora este mai accentuat. Cota de piata a buticurilor s-a redus la jumatate fata de 2005, ajungand la 13%.

Pe de alta parte, in mediul rural consumatorii prefera comertul modern doar pentru 20% din cumparaturile de bunuri de larg consum. Chiar daca nu asistam la scaderi spectaculoase, supermarketurile isi continua trendul descendent, orientarea consumatorilor catre promotii si preturi avantajoase castigand in acest an teren in dauna proximitatii, a declarat Andi Dumitrescu, director general GfK Romania. Supermarketurile au pierdut consumatori in favoarea hipermarketurilor si discounterilor mai ales in Capitala si in orasele mari. Cu toate acestea, consumatorii au mers la fel de des in supermarketuri pentru cumparaturi in prima jumatate a anului 2009 fata de perioada ianuarieiunie 2008. Studiul GfK, efectuat pe un esantion de 2.200 gospodarii reprezentativ national, are la baza informatii obtinute prin monitorizarea consumului casnic a aproximativ 90 categorii de bunuri de larg consum prin intermediul cercetarii de tip Panel de Consumatori.

BIBLIOGRAFIE :
TEHNICI COMERCIALE MODERNE, Virgil Adascalitei http://www.scritube.com Tehnici de vanzare eficiente - Marc Corcos, ed Polirom