Arta de a negocia

Niciodat nu primeti ceea ce merii, primeti ceea ce negociezi.

GAVIN KENNEDY

Negocierea reprezint un mod de a gndi ,o atitudine ,un comportament, o tiina; in literatura de specialitate gsim o serie de definiii care ,in general, se refera la un dialog intre doi parteneri sau mai muli in scopul atingerii unui punct de vedere comun asupra unei probleme aflate in discuie, o forma de colaborare intre doua sau mai multe pri, in scopul ajungerii la o nelegere care poate fi consemnata ntr-un tratat, acord, etc.

Puterea Timpul Informatia

-cele trei variabile esentiale in arta negocierii-

Puterea
Puterea de a face sau nu un lucru ti-o da convingerea ca poti sau nu sa-l faci.
HENRY FORD I
Puterea este capacitatea sau abilitatea de a-ti atinge scopul,de a exercita controlul asupra oamenilor , evenimentelor ,situatilor, asupra ta insuti. Puterea constituie o modalitate de a ajunge de la un punct la altul. Sa presupunem ca ne aflam in pozitia A ce reprezinta situatia, prezenta sau circumstanta. Am vrea sa ajungem in pozitia B care este obiectivul, scopul, destinatia. Ceea ce face sa ajungem de la A la B este tocmai PUTEREA. Face in asa fel incat sa schimbam realitatea pentru a atinge acel scop.

Puterea este un cuvant cu conotatii

neplacute pentru ca implica o relatie stapan sclav, de dominare. O persoana rezonabila poate incrimina exercitarea puterii din unul din urmatoarele motive: a)Nu-i place modul in care este folosita,si anume manipulativ,coercitiv,dominator. Puterea se exercita asupra cuiva,si nu pentru a face ceva.

b) nu e de acord cu scopul in care este folosita puterea. Daca scopul si destinatia in sine sunt percepute ca fiind corupte si exploratoare nici daca folosesti cele mai adecvate mijloace din lume, acestea nu vor deveni acceptabile. Puterea este folosita pentru a ne stabili anumite obiective in viata,constituie mijlocul de a atinge un obiectiv. Daca ni se face o nedreptate avem PUTEREA de a actiona insa daca ne gandim ca este intil va aparea o intrebare de genul Ce poate face un singur om?ne vom simti frustrat, nefericit. Oamenii lipsiti de putere sunt apatici si pasivi devenid astfel o povara pentru ceilalti sau violenti distrugand sistemul pe care nu-l pot intelege, nu-l pot controla. Puterea noastra sta tocmai in perceptia pe care le-o inducem celorlalti cu privire la actiunile noastre, despre care cred ei ca i-ar putea afecta intr-un fel sau altul. Formula este simpla:daca credem cu tarie ca detinem putere, atunci vom transmite si celorlalti aceasta impresie. Doar noi putem determina felul in care ei ne percep, in care gandesc si reactioneaza in raport cu noi. Puterea e ca si frumusetea fiind o chestiune de perceptie:noi o facem sa fie acolo!

Exista mai multe tipuri de PUTERE: Puterea concurentei, puterea legitimitatii, puterea asumarii riscului, puterea angajarii totale, puterea experientei acumulate, putera cunoasterii nevoilor putera investirii, putera recompensei sau pedepsei puterea identificarii, puterea moralitatii, puterea precedentului creat, puterea perseverentei, puterea capacitatii de persuadare, puterea atitudinii.

1. Puterea concurentei
Aceasta putere apare mai ales in cazul banilor:cand exista concurenta pentru un lucru pe care il posedam valoarea acelui lucru creste. Evident, cu cat mai multi oameni vor vrea banii nostrii/ dumneavoastra , cu atat mai mult va creste valoarea acestora.

2 Puterea legitimitatii
Cand trebuie sa negociem un anumit aspect din viata, legitimitate poate fi pusa sub semnul indoielii.E de preferat sa folosim puterea legitimitatii atunci acest lucru e profitabil pentru noi si sa contestam puterea atunci cand ne pune in lumina favorabila. In societate de obicei oamenii privesc cu respect orice document tiparit. Fiind investit cu autoritate n-o sa-l puna sub semnul indoielii.

3. Puterea asumarii riscului

Riscul presupune curaj si un anumit simt al realitatii de aceea este indicat ca intr-o negociere sa fim dispusi sa ne asumam riscuri. Daca un ne asumam anumite riscuri calculate, cealalta persoana ne va manipula. Inainte sa iei potul cel mare, trebuie sa bagi o fisa.

4. Puterea angajarii totale

Este o tehnica ce trebuie aplicata in orice situatie deosebita din viata in care rezultatul este incert. Faptul ca implicati un grup de oameni in asumarea unui risc va pune in pozitia de a castiga in conditii mai favorabile decat daca ati fi singuri, deoarece prin sindicalizare, riscul presupus pentru fiecare individ in parte devine moderat.

5. Puterea cunoasterii nevoilor

Cand avem de a face cu un dealer, trebuie sa exploram, sa punem intrebari,si sa ascultam mai intai in loc sa vorbim. Toate acestea ne ofera informatii valoroase care ne dau posibilitatea sa structuram cum se cuvine procesul de negociere. E necesar apoi sa

adoptam stilul astfel incat sa raspunda nevoilor reale ale celui care negociaza.

6. Puterea experientei acumulate

In momentul in care avem mai multe abilitati tehnice,mai multe cunostinte de specialitate sau mai multa experienta intr un domeniu decat ceilalti negociatori suntem tratati cu respect si admiratie.

7. Puterea investirii
Aceasta consta in importanta efortului de a-l determina pe celalalt sa investeasca bani, timp, sau energie intr-o imprejurare anume.

8. Puterea recompensei sau a pedepsei

Nimeni nu va negocia cu noi decat daca are convingerea ca-l putem ajuta sau afecta intr-un fel sau altul.

9. Puterea identificarii
Abilitatea de a negocia va fi sporita la maximum daca ii determinam pe ceilalti sa se identifice cu noi. Daca ne purtam ca un profesionist si ca o persoana rezonabila in relatiile cu oamenii, le putem castiga cooperarea, loialitatea si respectul. Ar fi de preferat sa nu-i tratam cu aroganta si sa nu abuzam de autoritatea pe care o detinem dand dovada mai degraba de intelegere si empatie. Adresandu-ne

nevoilor celuilalt, sperantelor, visurilor, aspiratiilor sale vom emana un fel de putere subtila,persuasiva, magica.

10. Puterea moralitatii

Daca ii abordam pe oameni din perspectiva moralitatii, chiar intr-un mod rudimentar, adesea s-ar putea sa functioneze.

11. Puterea precedentului creat

In loc sa evitam sa devenim victima acestei puteri a precedentului, mai bine o folosim in interesul nostru. Pentru a ne justifica actiunile,trebuie sa aducem ca referinte situatii anterioare in care respectivul tip de comportament a avut roadele pe care scontam sa le obtinem in situatia actuala.

12.Puterea perseverentei
In timpul negocierilor,prea putini oameni se dovedesc a fi indeajuns de insistenti. De obicei, oamenii isi prezinta oferta catre ceilalti ,iar daca nu este acceptata meg mai departe. Ar trebui sa fim tenace, insistenti pentru a avea succes in arta negocierilor.

13. Puterea capacitatii de persuadare

Daca vrem sa convingem oamenii de un lucru, ar trbui sa le aratam relevanta imediata a acelui lucru pentru ei in termeni de nevoi si dorinte satisfacute.

14. Puterea atitudinii

Aveti un succes mult mai mare cand negociem in numele altcuiva deoarece in orice interactiune care ne priveste luam lucrurile mult prea in serios. Ne pasa prea mult de propria persoana, ceea ce ne pune sub presiune si stres. Atunci cand negociem in numele altei persoane,suntem mai relaxati, mai obiectiv. Nu o sa fim prea mult implicati, intrucat o sa vedem totul ca pe un joc sau o distractie-ceea ce si este.

Timpul
Atata vreme cat ajungi inainte sa se termine, inseamna ca n-ai intarziat. JAMES J. WALKER
Timpul trece. Se misca la fel de repede pentru fiecare dintre noi, orice am face. Majoritatea oamenilor vorbesc despre negociere ca despre un eveniment cu inceput si sfarsit. Daca ar fi astfel, atunci l-am incadra intr-un timp bine definit. Deci de vreme ce orice comportament propice concesiilor apare odata cu sau dincolo de termenul limita e recomandabil sa avem rabdare. Adevarata putere sta in priceperea de a mentine o anumita tensiune fara a ceda. Este necesar sa ne putem tine in frau instinctul de autoaparare,sa ramanem calm, dar fara sa pierdem momentele favorabile pentru a reactiona. Merita sa asteptam ! cand nu sti ce sa faci, nu faci nimic ! Intr-o negociere,faptul ca-i facem cunoscut celuilalt termenul pe care trebuie sa-l respectam nu-i deloc o strategie stralucita ; orice termen limita este rezultatul unei negocieri si e mai flexibil decat se

crede. Sa nu incercam sa respectam orbeste un termen, ci sa evaluam beneficiile si dezanvantajele in care am depasi termenul dat. Ar trebui sa reactionam rapid cand acest lucru este in dezantavajul nostru. Foarte des, pe masura ce negocierea se apropie de sfarsit,are loc o mutatie a puterii si apar solutiile creative sau chiar o intorsatura de situatie provocata de partea adversa. Oamenii poate nu se schimba,dar, odata cu trecerea timpului,circumstantele se schimba singur.

Informatia
Unii oameni simt ploaia; altii doar se uda. ROGER MILLER
Informatia este esenta problemei. Ea poate deschide calea spre succes si ne poate influenta perceptia profunda asupra realitatii si deciziilor pe care le luam. O negociere sau orice alt tip de interactiune relevanta-nu reprezinta un eveniment, ci un proces. Negocierea nu poate fi incadrata intr-un segment temporal bine definit. De exemplu nu putem spune ca o persoana devine bolnava la ora cutare doar ca medicul i-a pus diagnosticul la acel moment. Evident simptomele existau de mai multa vreme,procesul

desfasurandu-se pe o perioada indelungata. Pe durata efectiva a evenimentului negocierii, o strategie frecvent adoptata de una sau de ambele parti consta in mascarea adevaratelor interese, nevoi si prioritati deoarece informatia inseamna putere,mai ales in situatiile in care nu te poti increde intru totul in celalalt. Pe perioada culegerii de date,anterioara evenimentului concret al negocierii, trebuie sa ne desfasuram investigatiile cu discretie si perseverenta, n-ar trebui sa ne adoptam atitudini de inchizator,ci sa actionam fara ostentatie, fara sa iesim in evidenta. Cu cat aratam mai impecabil,cu atat ceilalti vor fi dispusi sa se confese. Valabil este contrariul, asadar cu cat vom lasa impresia ca suntem mai confuzi si mai lipsiti de aparare, cu atat ceilalti vor fi dispusi sa ne ajute cu informatii si sfaturi. Ar trebui mai degraba sa punem intrebari decat sa oferim raspunsuri sau mai degraba sa venim cu intrebari a caror raspunsuri le cunoastem deja putand astfel sa verificam credibilitatea celuilalt. Cand pornim o runda de negocieri, tot ce trebuie sa aflam sunt limitele reale ale celeilalte parti,adica punctul de care ea nu va trece. Cu cat avem mai multe informatii referitoare la situatia financiara, presiuni legate de timp, costuri, nevoi reale si presiuni organizationale, cu atat vom avea o

pozitie mai sigura cu care putem negocia. Si cu cat incepem mai repede acest demers de culegere a datelor, cu atat le vom obtine mai usor. In majoritatea situatilor, nu este de ajuns sa lasam impresia de vulnerabilitate si neajutorare ca sa obtinem informatii. E necesar sa furnizam informatii ca sa primim la randul nostru. Daca in timpul procesului preliminar negocierii propriu-zise furnizam cum se cuvine informatii bine formulate si controlate, putem anticipa o anumita relaxarein demersurile celeilalte parti. Este deosebit de important pentru ca, daca vom arunca in timpul negocierii propriu zise un element cu totul nou, partenerul de discutii va protesta zicand :nu asta am auzit asta pana acum. asadar e nevoie de timp ca sa te obisnuiesti cu o idee noua :orice lucru familiar devine oarecum acceptabil. Abilitatea de a negocia ne influenteaza capacitatea de a ne impune ampreta asupra lumii din jur, conferindu-ne siguranta ca detinem controlul asupra propriei noastre vieti. Asta nu inseamna sa recurgem la tertipuri sau sa intimidam oamenii,ci inseamna sa descifram informatiile, timpul si puterea astfel incat sa modificam comportamente. Inseamna sa raspundem unor nevoi (ale noastre si ale celorlalti) pentru a face ca lucrurile sa evolueze asa cum dorim.