Tema: Comportamentul consumatorului 1. Conceptul de comportament al consumatorului; 2. Comportamentul consumatorului individual sau de bunuri de consum; 3. Comportamentul firmelor de afaceri.

1 n activitatea economic distingem : Consumul intermediar- urmrete utilizeaz bunurile pentru producerea altor bunuri fie prin ncorporarea lor n noi produse, fie prin distrugere n procesul de producie(energia); Consumul final- include folosirea bunurilor pentru satisfacerea direct a nevoilor individuale i colective. Consumul final are 2 forme : consum privat i public. Cel privat este numit i consum personal este adresat direct oamenilor, iar cel public se adreseaz acestora prin intermediul unor instituii. n funcie de modul de procurare a bunurilor care fac obiectul consumului deosebim : consum de marfuri i autoconsum. Comportamentul consumatorului poate fi definit ca totalitatea actelor i deciziilor acestoraprivind utilizarea veniturilor sale pentru cumpararea de marfuri necesare satisfacerii nevoilor ct i pentru economii. Comportamentul consumatorului este alctuit din: Comportament de cumprare bazat pe motivaii generale i specifice ; Comportament de consum propriu fiecarui individ sau firm. 2 Punctul de plecare n cunoaterea comportamentului consumatorului de bunuri de consul l constituie necesitile umane, care din punct de vedere a naturii lor pot fi grupate n: -necesiti naturale (biologice i fiziologice); -necesiti sociale; -necesiti spirituale; Din punct de vedere al purtatorilor acestor necesiti, ele pot fi : -individuale; -de grup; -ale ntregii societi. Necesitile snt nelimitate, ele snt reproductibile. O dat cu dezvoltarea societii apar noi nevoi care in att de modificarea n aspect calitativ ct i structural ale cerinelor de consum. Nevoile snt concurente sau substituibile. Factorii ce influieneaz comportamentul consumatorilor de bunuri de consum : Factorii sociali-includ elemente privind familia, grupul de referin i statutul social. Factorii culturali-in de respectarea valorilor obiceiurilor, obinuinelor, idealurilor. Fidelitatea consumatorilor fa de o marc.

 Intenia de cumprare se analizeaz sub aspectul cumpararilor planificare sau a celor ne planificate care se produc sub aciunea unor factori de moment. Procesul deciziei de cumprare 1. Identificarea necesitii sau nelegerea problemei aprute; 2. Cutarea informaiei i prelucrarea acesteia; 3. Evaluarea alternativelor; 4. Decizia de cumprare; 5. Comportamentul dup cumprare. n procesul deciziei de cumprare de cele mai multe ori , sunt implicate mai mult de o persoan fiecare avnd rolul su i anume: Persoana iniiator i cea care sugereaz prima ideia cumprrii unui anumit produs. Persoana influient sau cea parerea careia influieneaz decizia. Pltitorul cel care pltete marfa. Cumprtorul efectuiaz achiziia. Utilizatorul persoana care folosete efectiv produsul respectiv. 3 Comportamentul consumatorilor firmelor de afceri este definit ca ansamblul actelor premergtoare i posterioare momentului achiziiei unui bun de pe pia i cuprinde mai multe etape: 1. nelegerea problemei de cumprare; 2. Cautarea informaiilor i prelucrarea lor; 3. Formularea alternativelor; 4. Evaluarea alternativelor i luarea deciziei de cumprare; 5. Comportamentul dup cumprare. Decizia de cumprare a firmelor de afaceri are la baz n primul rnd criteriile de raionalitate cum ar fi : preul i caliatatea. Mai apoi relaiile personale i nu n ultimul rnd relaiile publice. Dorinele utilizatorilor depind de evoluia cererii populaiei pe piaa bunurilor de consum. n momentul luarii deciziei de cumprare tranzaciile dintre firme se afla sub influienta factoruilor ce tin de mediul extern, de modul de organizare a firmei de relaiile interpersonale. Factorii de mediu includ: o Nivelul dorinelor primare; o Perspectivele dezvoltrii economice naionale; o Valoarea monedei naionale; o Ritmul schimbrilor tehnologice; o Evoluia politic i legislativ; o Evoluia concurenei. Aciunea acestor factori difer n timp , adic ntr-o economie dinamic, firmele i mresc investiiile n echipament i stocuri i invers, n perioada de cretere economic reduc aceste investiii.

Factorii de natur organizatoric se refer la obiectivele, politicile , procedurile de aciune, structurile organizatorice care se afl sub controlul permanent al firmei. Pe baza acestor factori n activitatea de achiziii apar asa tendine cum ar fi : a. Modernizarea comportamentelor de achiziionare; b. Achiziionarea centralizat; c. ncheierea de contracte. Factorii interpersonali care in direct de personalul implicat n deciziile de cumprare a firmei, de autoritatea i puterea lor de convingere. Factorii individuali caracterizai de pregtirea profesional cultura, vrsta, , atitudinea fa de risc a persoanelor implicate n luarea deciziei de cumprare. Din punct de vedere a naturii achiziia se desfoar sub mai multe forme: cumprri cu totul noi cumprtorul se confrunt cu o serie de riscuri, pe care caut s le reduc prin culegerea de informaii; rscumprrile obinuite cele fcute pentru firm pe baza unor experiene anterioare rscumprrile modificate cumprtorul are o experienanterioar, dar are i motive s reevalueze pe baza unor informaii noi. Fazele deciziei de cumprare a firmelor: 1. identificarea problemei poate fi satisfcut prin achiziionarea unui bun n rezultatul unor stimuli de natur intern sau extern; 2. descrierea nevoii- unde cumprtorul determin caracteristicile generale i cantitile necesare lund n calcul parametrii tehnici si ai calitii produselor apelnd la anumite standarde; 3. specificarea produsului-se stabilesc caracteristicile tehnice ale produsuluiprin analiza valorii, pentru a descoperi posibiliti de proiectare i standardizare pe baza crora trebuie s fie fcut achiziia respectiv. 4. identificarea furnizorilor poteniali- cumprtoul caut sursele de aprovizionare cele mai convenabile, documentnduse din anuarele statistice, comersiale, anunurile din mass-media, expoziii. 5. primirea ofertelor- furnizorii poteniali sunt anunai s-i prezinte ofertele prin cataloage sau prin intermediul unor ageni de vnzri. 6. alegerea furnizorilor se face pe baza unor criterii precum capacitile tehnice i de producere a furnizorilor, puterea financiar sigurana livrrii, sprijinul informaional, preul, servicii de reparaie, reputaia furnizorului. Majoritatea firmelor prefer s lucreze cu mai muli furnizori. 7. modalitatea de execuie a comenzii cumprtorul negociaz cu furnizorii comanda final stabilind caracteristicile tehnice, cantitile, preul, termenul de livrare, modul de recepie, garaniile etc. Toate aceste date se includ n contractul ntre cele dou pri. 8. evaluarea rezultatelor cumprtorul evalueaz performana produselor achiziionate, n baza concluziilor obinute se hotrete continuarea colaborrii cu furnizorul sau schimbarea.

Toate aceste etape se parcurg n cazul unei situaii noi de cumprare, iar n cazul cumprrii repetate unele din acestea pot fi eliminate. n sistemul rscumprrilor se trec prin dou etape: specificarea produselor i evaluarea rezultatelor.