Sunteți pe pagina 1din 11

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII III.

STILUL N IMAGINI, CHESTIONARE I SCHEME PRELUATE DE LA MESERIAI

III. PREDETERMINAREA POTENIALULUI DE NEGOCIERE A. DE LA PEISAJUL NEURONAL LA ROLURILE DOMINANTE 1. Bipartiia cerebral i capacitile de negociere
1

Modelul cel mai simplu se bazeaz pe dominantele profilului cerebral. Vom prelua schemele de baz, traducnd explicaiile. Astfel, dac dominanta dumneavostr neuronal este concentrat pe partea stng a creierului, vei fi capabil s enunai foarte precis faptele, s urmrii metodic secvenele i procesul de vnzare i de negociere. Vei putea ntlni n schimb probleme n stabilirea unor contacte clduroase. Dac, dimpotriv, suntei un negociator de tip emisfera dreapt, vei avea urmtoarea schem aciune: Capacitate de a gsi rapid soluii creative pentru a iei din impas; tiina de a stabili un climat favorabil.

Apare ns n schimb riscul de a v mpotmoli n persuasiune. 2. Modelul cvadripartit Cortical stnga Logic Analitic Factual Cantitativ Organizat Secvenial Planificat Detaliat Limbic stnga

Cortical dreapta Global Intuitiv Integrativ Sintetic Interpersonal Emoional Kinestezic Senzitiv Limbic dreapta

Modelul creierului total combin lateralitatea cu stratul cerebral la care se face apel. Dup eliminarea din schem a creierului reptilian (considerat ca responsabil de instinctele primare, de reaciile de aprare i supravieuire), rmn dou straturi: creierul limbic, capabil s despart stimulrile dup principiul contradiciei; astfel, el ne conduce de la emoii la logic; creierul cortical, care este singura parte capabil de construcie; el introduce o distan temporal ntre construcia mental i trirea spontan din straturile premergtoare. Avem astfel patru zone operaionale, fiecare dintre acestea grupnd o serie de patru caliti, dup cum vedem din tabelul de mai sus. Cele patru zone au fost definite prin capacitatea de a genera roluri personale, dup cum se vede din schema alturat: este vorba de

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII III. STILUL N IMAGINI, CHESTIONARE I SCHEME PRELUATE DE LA MESERIAI

Analist, Supervizor, Explorator i Integrator. Pentru a determina care v sunt predispoziiile, ncercai s rspundei la chestionarul pe care-l dm n Anex, fr a v ntreba ce va crede lumea despre mine i aplicai grila numeric (vezi tot n anex). Analistul crede c orice situaie poate fi cuprins ntr-un edificiu coerent de propoziii mbogite prin reflecie riguroas. Consider c poate convinge prin argumentare i prin soliditatea dosarelor. Contactul cu terenul nu i se pare a fi un mijloc privilegiat de informare, prefer un studiu critic al documentaiei pe care se strduie s o adune. Producerea unui discurs se bazeaz la el pe ideile filosofului francez Descartes: ceea ce este evident, analiza, ordinea, numrarea prilor subiectului pn ajunge s-l transforme ntr-o serie limitat de lucruri evidente, mergnd de la simplu la complex. Mnuirea cuvintelor este pentru el o art practicat cu pasiune, suport greu impresiile, intuiiile care nu-i gsesc expresie scris sau oral just i imediat. Pentru a-l nelege, trebuie s punem n balan fora i slbiciunea. Fora Slbiciunea Cutarea simplitii i a claritii este surs de Deformarea produs de proiectarea unui sistem de stabilitate i eficacitate; gndire organizat asupra unei realiti poate crea Aplicarea permanent a unui mod de stpnire a distan ntre reprezentarea obinut i adevrul cunoaterii care aliaz virtuile analizei cu puterea faptic (exactitatea); cuvntului; Dificultatea de a integra rapid variaiile externe i mbogirea permanent a unui sistem de gustul pentu constatare n defavoarea anticiprii; afirmaii verosimile echilibrat printr-un sistem de Plcerea cuvintelor poate deveni fascinaie oarb. apreciere lucid n confer i ea stabilitate potenial generatoare de eficacitate. Stilul su este sobru i serios, afeciunea lui pentru discursul bine construit i lucrurile stabilite l desparte de imaginaie i spontaneitate. Exploratorul este rezultatul ntlnirii dintre capacitatea de construcie a corticalului cu emisfera dreapt, care comand imaginaia, guverneaz procesele de reprezentare prin perceperea global imediat. El crede prin urmare c orice realitate poate fi cuprins cu mintea prin mijlocirea imaginii spontane, mbogit de intuiie i eliminarea contradiciei. Este ncreztor n puterea de a convinge prin raionament i impactul formulrii. Pentru el, orice adevr este accesibil prin exploatarea unui cadru iniial de referin care-i permite s organizeze descoperirea progresiv. Contactul cu terenul i se pare vital pentru informarea sa, astfel c evit dosarele voluminoase i detaliate, care-l ncurc i paralizeaz modul su de funcionare (a atepta ca o mas redus de idei de baz s duc la cristalizarea ntr-un sistem de explicare). Apreciaz i el virtuile producerii de discurs pentru precizarea i comunicarea unei imagini dar crede c acest efort nu este suficient pentru a duce la nelegere. Regulile carteziene, cadrul preferat al Analistului, i se par nite constrngeri greoaie i o piedic pentru el, astfel c accept faptul c nu poate explica meandrele creativitii sale i considernd acest lucru firesc merge pe calea lor. Folosirea cuvintelor are pentru el doar rolul de stabillizator, astfel nct recurge la ea cu reticen i accept greu argumentrile rigide, ncremenite i discursurile stabilitate dincolo de percepia real a faptelor. n balana unui explorator trebuie s inem cont de urmtorul tabel. Fora Demersul creativ de descoperire permanent surs de suplee, de adaptare i de rapiditate; Aplicarea unui mod de stpnire a cunoaterii care aliaz virtuile sintezei cu puterea imaginii; mbogirea constant a percepiei globale prin raionament i integrarea elementelor complementare, care-i confer o putere de asimilare i de ajustare capabile s duc la eficien. Slbiciunea Nevoia de descoperire spontan i lipsa dispoziiei de a reutiliza fructele experienei; Dificultatea de a comunica n mod clar demersul urmat de el; Lipsa de interes pentru situaiile simple i repetitive.

Imaginativ i derutant, eficace n descoperiri unele utile, altele nu Exploatorul tie s desprind esenialul riscnd uneori s simplifice la extrem. Atras de explorare i de risc, el refuz situaiile acceptate.

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII III. STILUL N IMAGINI, CHESTIONARE I SCHEME PRELUATE DE LA MESERIAI

Supervizorul este legat de stratul limbic, astfel nct are un modus vivendi bazat pe dou funcii complementare: - asociaz o valoare negativ, de neplcere, contradiciilor; - asociaz o valoare pozitiv, de plcere, celorlalte percepii. El rezoneaz cu Analistul (consider drept contradictoriu ceea ce este potrivnic muncii analistului) astfel nct, pentru el, apar ca surs de neplcere: i. complexitatea (ntruct face greu de realizat reprezentarea prin lucruri simple i clare; ii. afirmaiile sau evenimentele i comportamentele care contrariaz reprezentarea analitic i consecinele sale; iii. ceea ce este necunoscut, ntruct i perturb gustul marcat pentru stabilitate. De aici deriv o serie de practici de respingere a contradiciilor: 1. reducerea realitii la ceea ce(-i) este cunoscut; 2. precizia afirmaiilor; 3. cutarea unor soluii simple i practice pentru probleme; 4. utilizarea cu predilecie a experienei; 5. definirea unor reguli clare; 6. nevoia de a prevedea i de a planifica; 7. respectarea a cee ce este prevzut. Disciplina i soliditatea concretului sunt calitile sale de baz, astfel explicndu-se distanarea lui fa de fantezie, confuzie, iniiativ spontan, neprevzut, improvizaie sau complicaie. Prin urmare, detest situaiile cnd astfel de caliti s-ar impune. Supervizorul controleaz constant acordul dintre ceea ce a fost prevzut i ceea ce a fost realizat, refuz abaterile care conduc la ruperea acestui acord i ncearc s impun realitii constrngerile previziunii sale, chiar cu riscul de a neglija cu totul aspectele pe care nu le-a prevzut. Prin urmare, Supervizorul alterneaz rigoarea i rigiditatea, simplificarea i srcirea cunoaterii directe, eficcacitatea i neadaptarea. n funcie de mprejurri, fermitatea refuzurilor sale poate fi factor de soliditate sau frn. Integratorul are un modus vivendi nrudit cu al Supervizorului: - asociaz o valoare negativ, de neplcere, contradiciilor; - asociaz o valoare pozitiv, de plcere, celorlalte percepii. Neplcerea este i ea parial consonantic la schemele Supervizorului dar sistemul de referin difer: i.complexitatea (pentru c este greu de reprezentat printr-o imagine ntreag imediat); ii. rigiditatea (care pune piedici capacitii sale de a asiimila noi evenimente sau comportamente, pstrnd coerena global); iii. opoziiile, care-i stric nevoia permanent de armonie. Drept urmare, el recurge la o serie de practici de respingere a surselor neplcerii: 1. reducerea realitii la o sintez; 2. deschiderea imaginii; 3. cutarea relaiilor care definesc interaciunile; 4. utilizarea privilegiat a intuiiei; 5. refuzul contrngerilor care-i pun piedic supleii sale; 6. respingerea programrii rigide; 7. ateptarea neprevzutului. Este atras de situaiile n micare, grele, diferite, privilegiaz soluiile intuitive pentru rezolvarea problemelor, i rezerv o marj de suplee n punerea n practic. Evoluia armonioas a situaiilor este pentru el o preocupare major. Este deci de neles c nu-i plac situaiile rigide, determinate, care nu permit manifestarea spontaneitii i a improvizaiei. Nu-i sunt ns pe plac nici rupturile, conflictele, mutaiile brute. Refuz planificarea detaliat (tie c neprevzutul vieii va da totul peste cap). Integratorul navigheaz ntre adaptare i aproximare, ntre sintez i drumul pe scurttur, ntre eficacitate i inadaptare. Flexibilitatea cu care-i d acordul poate face din el un factor d realism sau de nestatornicie. Controlnd permanent acordul ntre dou percepii consecutive, refuz ceea ce se ndeprteaz de la acest acord i se strduiete s impun o atitudine care s se muleze pe realitate, chiar riscnd s neglijeze aspectele care tulbur voina sa de a fi ct mai aproape de evenimente.

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII III. STILUL N IMAGINI, CHESTIONARE I SCHEME PRELUATE DE LA MESERIAI

Capacitate sau preferin? Autorul lucrrii din care am extras aceste portrete-robot1 ne arat c nu putem analiza o persoan n termeni de predispoziii generatoare de capacitate pentru un personaj. Exist ns n mod cert preferine, de multe ori latente, care explic disponibilitatea (i de aici puterea de asumare) pentru un mod de a percepe realul i relaia cu acesta. n funcie de raportarea n interiorul dumneavostr celor patru valene, se pot afla soluiile la o serie de echilibre: 1. E. Afirmaie/Imaginaie Msurarea acestuia se face comparnd sumele A+S/E+I Dac A+S l depete pe E+I cu peste 1%, se poate vorbi de o tendin marcat pentru afirmaie Dac E+I este superior lui A+S, apare o nclinaie spre polul imaginaiei. O diferen mai mic de 1% este considerat ca indiciu al unei stri de echilibru. 2. E. Rezerv/ Spontaneitate Termenii se definesc astfel n termen de aciune: n cazul rezervei, preferina merge spre acele activiti care necesit o anume distanare, un decalaj ntre eveniment i aciune (nu trebuie s dau un rspuns pe loc sau sub presiunea unui interval foarte mic) spontaneitatea presupune preferina pentru activitile care pun n relaie imediat, nemijlocit, solicitarea i rspunsul. Comparaia se face ntre sumele A+E i S+I. Dac A+E este mai mare cu 1%, preferina merge ctre rezerv. Dac S+I este mai mare cu 1%, preferina merge ctre spontaneitate. O diferen mai mic dect 1% ne poate indica un echilibru ntre cele dou tendine. Vom sintetiza ntr-un tablou restul echilibrelor. Polii echilibrului Semnificaie Termeni comparai 3. E. Analiz/ Intuiie Primul pol este legat de preferina pentru producia de A/E afirmaii distincte, evidente i clare. Al doilea de nclinaia pentru contactul cu un mediu trit cu ajutorul unei imagini imediate, greu de justificat i de evaluat. Diferena semnificativ este de peste 3%. Primul termen este legat de limitarea la cerinele A/S imediate, de cutarea eficienei instantanee (vizibil prin rezultate evidente pe loc). Cunoaterea este subordonat necesitii. n cel de-al doilea caz, accentul este pus pe cutarea unei legturi dintre lucruri: apare deci refuzul de a sacrifica nelegerea n favoarea eficienei. Balana nclin spre abordarea global i organizarea prealabil a aciunii. Diferena semnificativ este de peste 3%. La primul pol apare predilecia pentru activitatea I/E permanent de sintez a trecutului i a prezentului. La cellalt capt- cutarea nencetat a faptelor noim a ocaziilor, a evenimentelor. Diferena semnificativ este de peste 3%. 4. E. Practic/ Teoretic 5. E. Prezent/ Viitor
1

Jacques Domont, Le temps personnel.

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII III. STILUL N IMAGINI, CHESTIONARE I SCHEME PRELUATE DE LA MESERIAI

6. E. Securitate/ Risc

7. E. Conformitate/ Suplee

8. E. Tradiia/ Adaptare

9. E. Continuitate/ Mutaie

n primul caz apare refuzul de a te ndeprta de situaiile ateptate i cunoscute, de a te aventura dincolo de ceea ce controlezi. n cel de-al doilea gustul marcat pentru rsturnri de situaii, chiar dac rezultatul final este nesigur. Diferena semnificativ este de peste 3%. Primul pol presupune reducerea distanei dintre ceea ce este prevzut i ceea ce este realizat. Se ncearc o ncadrare a evenimentelor n ceea ce este ateptat. La cellalt apare o deschidere spre schimbri, o activitate permanent de integrare a evoluiei situaiei n sistemul de reprezentri. Se ncearc o adaptare pentru a face loc evenimentelor. Diferena semnificativ este de peste 3%. n primul caz se evit ceea ce deranjeaz i se prefer ceea ce exist ca practic. n cel de-al doilea, este refuzat cadrul rigid al lucrurilor stabilite, a ceea ce este de la sine neles n favoarea unei micri continue de adaptare. Diferena semnificativ este de peste 3%. A+I reprezint conjugarea stabilitii i a continuitii active, care condiioneaz evolua fr rupturi. S/E: conjug respectarea a ceea ce este prevzut cu descoperirea i schimbarea care determin evoluia prin acumulare, conducnd la praguri de ruptur evidente.

S/E

S/I

A/I

A+I/S+E

Recapitulnd, profilul disponibilitilor se poate construi pe baza unei grile. STABILITATE + + MICARE A+S Afirmare Imaginaie A+E Rezerv Spontaneitate A Analiz Intuiie S Practic Teoretic I Prezent Viitor S Securitate Risc S Conformitate Suplee A Tradiie Adaptare A+I Continuitate Mutaie

I+E S+I E A E E I I S+E

Vom remarca faptul c punerea n practic a acestor echilibre este doar n parte o problem de nclinaie/opiune individual. De cele mai multe ori intervine ceea ce numim cultur organizaional, pus n eviden de sistemul de interdicii (formale sau tacite): cutare lucru nu se spune/nu se face. B. STILURI DE BAZ I FORME DE INTERACIUNE tefan Prutianu rezum ntr-o serie de grafice modalitile de soluionare ale unei negocieri. Le adunm mai jos invitndu-v s citii lucrarea, care conine o serie de snoave i istorisiri savuroase, pe care nu ne permitem s le copiem i nici s le nlocuim cu alte versiuni.

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII III. STILUL N IMAGINI, CHESTIONARE I SCHEME PRELUATE DE LA MESERIAI

Cnd se trece dincolo de interese i apare Interesul (care poart fesul) pentru nevoile Celuilalt, se impune noiunea de compromis. n resursele umane el poate fi perceput negativ dac se ntrezrete umbra unui beneficiu personal direct pentru cel care-l face. Din acest motiv, modul de afiare este deosebit de important, dup cum se vede din urmtoarea schem (reprodus dup acelai autor). Pentru testarea nclinaiilor, tefan Prutianu propuse un chestionar relativ simplu, pe care-l reproducem n Anex. Un lucru este limpede- dincolo de tendine/nclinaii/preferine: n negociere, ceea ce suntei conteaz mai puin dect imaginea pe care o dai. Dac dorii s v construii un stil personal eficient, combinnd firea dumneavoastr, cerinele Patronului, ateptrile Colegilor i speranele Candidailor, trebuie s privii printr-o fereastr, cea a lui Johari (vezi Anex). Jocul trebuie bine stpnit, pentru a nu cdea n capcan. Trebuie s ne amintim un avertisment al filosofului german Nietzsche, care a scris, printre altele, un eseu de moral intitulat Dincolo de Bine i de Ru: Cnd priveti ntr-o prpastie, prpastia privete nluntrul tu. n orice joc cu imaginea exist un prag dincolo de care nu poi trece fr a te pierde. n orice negociere, trebuie s porneti de la importana mizei, altfel gradul de expunere la risc este disproporionat. Un rezumat al situaiilor de negociere este prezentat de Corina Voiculescu (vezi Tabelul din Anexe).

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII III. STILUL N IMAGINI, CHESTIONARE I SCHEME PRELUATE DE LA MESERIAI

Cel mai mare risc este legat de comportamentul Cooperant, adesea neltor, dup cum ne avertizeaz aceeai autoare. Aceasta adopt un model bazat pe trei strategii de negociere (hard, soft i principial), care pot combina n varii proporii stilurile menionate mai sus.

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII III. STILUL N IMAGINI, CHESTIONARE I SCHEME PRELUATE DE LA MESERIAI

Anexa 1 Vezi ce rol i se potrivete

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII III. STILUL N IMAGINI, CHESTIONARE I SCHEME PRELUATE DE LA MESERIAI

Anexa 2. Cum te simi n stare s negociezi?

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII III. STILUL N IMAGINI, CHESTIONARE I SCHEME PRELUATE DE LA MESERIAI

Anexa 3 Privete mereu prin fereastr i las-te privit (doar)cnd e musai

10

Gabriel Mardare Note pentru TEHNICA NEGOCIERII III. STILUL N IMAGINI, CHESTIONARE I SCHEME PRELUATE DE LA MESERIAI

11

Anexa 4. Condiionarea situaional.