Sunteți pe pagina 1din 11

CURS 3 DIAGNOSTICUL COMERCIAL Analizai situaia comercial dintr-o ramur caracterizat prin urmtoarele informaii: - pe pia acioneaz numai

3 firme autohtone (1,2,3) i o firm strin (S). - indicatorii prezentai n documentele de sintez ale firmelor sunt:

Firma firma 1 firma 2 firma 3 firma S

Profit net 100.000 150.000 200.000 300.000

C.A 1.000.000 2.000.000 1.500.000 1.500.000

Pe pia sunt comercializate:


o

produsul 1 la preul de 1 leu:


o o o

1 milion buci pentru F1, 1 milion buci pentru F2 , 1 milion buci pentru F3,

produsul 2 la preul de 0,5 lei:


o o

1 milion buci pentru F2, 1 milion buci pentru F3,

o o

produsul 3: 500.000 de buci la 1 leu pentru F2, produsul 4: 500.000 de buci la 1 leu pentru FS

Realizai diagnosticul comercial al firmelor prin prisma indicatorilor prezentai. Rezolvare Pentru analiza situaiei comerciale a fiemelor ce acioneaz pe o anumit pia i a produselor vndute vom calcula urmtorii indicatori: cota de pia pentru produsul i, vndut de firma k.

Cpik =

cota de pia a firmei k

rata marjei nete (rata rentabilitii comerciale)

Rmn =
a) determinai cotele de pia pentru produsele vndute: - pentru prod 1 PV = 1 leu 1000000 F1 - 1000000 F2 - 1000000 F3

Cp1F1 = Cp1F2 = Cp1F3 = - pentru produsul 2 PV = 0,5 lei 1000000 F2 - 1000000 F3

Cp2F2 =

Cp2F3 =

pentru produsul 3 PV = 1 lei 500000 buc F2 Cp3F3 =

- pentru prod 4 PV= 1 leu - 500000 Fs Cp3FS = =100%

b) determinarea cotelor de pia ale firmelor F1, F2, F3, FS.

CpF1

CpF2 = CpF3 = CpFS =

c) rata marjei nete

Rmn =

RmnF1 =

RmnF2 =

RmnF3 = RmnFS =
300000 = 20% 1500000

Sintetiznd rezultatele rezult: pentru F1: o Cp1 = 33,33% o CpF1 = 20% o Rmn = 10% Se observ c F1 deine o cot de pia de 20% dar acioneaz numai cu produsul P1, ansa acestei firme pe pia const n diminuarea preului de vnzare la acest produs i ncercarea de eliminare a concurenei pentru produsul P1 viznd mai ales firma F2 (Rmn = 7,5), neavnd posibilitatea de diminuare a preurilor.
-

pentru F2: o Cp1 = 33,33% o Cp2 = 50% o Cp3 = 100% o CpF2 = 40% o Rmn = 7,5%.

F2 are cel mai diversificat sortiment de produse vndute acionnd n legtur cu produsele P1, P2, P3 i prezint cote de pia ridicate pentru fiecare (pentru produsul P3 deine monopol i trebuie s se acorde atenie pentru c statul poate intervenii n fixarea preului de vnzare ). - pentru F3: o Cp1 = 33,33% o Cp2 = 50% o cpF3 = 30%

o Rmn = 13,3% F3 acioneaz n legtur cu P1 i P2, deinnd cote de pia ridicate i de asemenea are o cot de pia de 30%. Se observ c rata marjei nete este cea mai ridicat dintre firmele analizate, ceea ce nseamn c n condiiile creterii preului la factorii de producie utilizai (deci a creterii costurilor de producie este cea mai stabil), firma poate aciona n vederea scderii preului i prin urmare poate pune probleme pentru F1 i F2 pentru produsele P1 i P2 (n eliminarea concurenei). FS acioneaz doar n legtur cu produsul P4, unde deine poziie de monopol, iar pentru c realizeaz doar 1/3 din cifra de afaceri pe aceast pia i nu are legtur cu produsule vndute de celelalte trei firme rezultnd c nu influeneaz diagnosticul comercial al firmelor F1, F2 i F3 dect ntr-o mic msur.

Aplicaie 2 Analiza gestiunii clienilor Pe baza datelor din tabelul de mai jos analizai gestiunea clienilor n cadrul diagnosticului comercial premergtor evalurii firmei.

Nr. Specificaii Crt. 1 Cifra de afaceri 2 3 4

Valori An precedent An curent 8800 9500 2000 1500

Modificare absolut 9500-8800=700 2000-2200= -200 1500-2000= -500

Indice [%]
9500 = 107 .95 8800

% Clieni la nceputul 2200 anului Clieni la sfritul 2000 anului Valoarea medie a 2200 + 2000 = 2100 creanelor clieni (Cl) 2
cl .inceput + cl .sfarsit 2
C A C lenti .m edii (C ) l

2000 + 1500 1750-2100= -350 = 1750 2

2000 = 90 .91 % 2200 1500 = 75% 2000 1750 = 83.33% 2100

5 6

Nr. de rotaii nr = Durata n zile


dz = Cl * 360 CA

8800 = 4.19 2100 2100 * 360 = 85 .91 8800

9500 = 5.42 1750 1750 * 360 = 66 .32 9500

5.42-4.19=1.23 66.32-85.91= -19.59

5.42 * 100 = 4.19 129 .35 % 66 .32 * 100 = 85 .91 77 .19 %

NOT!!! n analiza economico-financiar se determin: modificarea n valori absolute: x = x1- x0 X1 nivelul din perioada curent X0 - nivelul din perioada de baz modificarea n mrimi relative (modificare procentual): x x0 x * 100 = 1 * 100 x(%) = x0 x0 indicii calculai dup formula: Ix = Rezolvare Pentru analiza gestiunii clienilor se determin urmtorii indicatori: - Nr. de rotaii: nr = Cl clieni medii
C A C l

x1 * 100 x0

Cl =

clienti .la .inceputul .anului + clienti .la .sfarsitul .anului 2


Cl * 360 CA

- durata n zile a unei rotaii: dz =

Determinarea influenei factorilor asupra modificri numrului de rotaii i duratei n zile a unei rotaii: Pentru calcularea influenei factorilor asupra unei modificri se ine cont de natura factorilor de influen: calitate, cantitate i de structur. Odat calculat influena unui anumit factor acesta se menine la nivelul din perioada curent (1) n determinarea influenei factorilor urmtori. modificarea nr de rotaii: nr = nr1-nr0 =
CA1 Cl 1 CA 0 Cl 0 = 5.42 4.19 = 1.23

influena cifrei de afaceri asupra modificrii numrului de rotaii:


CA nr =

CA1 Cl 0

CA0 Cl 0

= 4.52 4.19 = 0.33

influena Cl asupra modificrii nr de rotaii:


Cl = nr CA1 Cl 1 CA1 Cl 0 = 5.42 4.52 = 0.9

Suma influenei factorilor = 0,33+0,9=1,23 rotaii

modificarea duratei n zile a unei rotaii


Cl Cl1 * 360 0 * 360 = 66.32 85.91 = 19.59 zile CA1 CA0

dz = dz1 dz 0 =

influena CA asupra modificrii duratei n zile:

CA = dz

Cl 0 Cl 2100 2100 * 360 0 * 360 = * 360 * 360 = 79 .58 85 .91 = 6.34 CA1 CA 0 9500 8800
C l

influena
Cl = dz

asupra modificrii duratei in zile:

Cl Cl 1 * 360 0 * 360 = 66 .32 79 .57 = 13 .25 CA1 CA1

Suma influenei factorilor = (- 6,34) + (-13,25) = - 19,59 Interpretare: nr = nr1-nr0 = 1,23 rotaii
CA = 0.33 rotatii nr

Cl = 0.90 rotatii nr dz = dz1-dz0= -19,59 zile


CA = 6.34 zile dz

Cl =13 .25 zile dz

n urma calculrii indicatorilor apreciem c: - n perioada analizat s-a nregistrat o cretere a numrului de rotaii a creanelor clieni ( C ) cu 1,2,3 rotaii (efect economic favorabil), cei 2 factori de influen au condus la l creterea nr. de rotaii astfel: cifra de afaceri a crescut n mrime absolut cu 700 lei (respectiv o cretere procentual cu 7,9 %), ceea ce a condus la creterea nr. de rotaii cu 0,33. Scderea valorii medii a creanelor cu 350 lei (o scdere procentual cu 16,67%) a avut de asemenea o influen pozitiv asupra creterii numrului de rotaii, conducnd la creterea nr. cu 0,90 rotaii. - deasemenea efectele economice favorabile se observ i n privina duratei n zile a unei rotaii, respectiv perioada de ncasare a creanelor a sczut cu 19,59 zile, diminuare care s-a realizat pe seama: Creterii cifrei de afaceri care a condus la scderea perioadei de ncasare cu - 6,34.

l Scderii C care a avut cea mai mare influen asupra modificrii perioadei de ncasare, conduce la scderea acesteia cu 13,25 lei.

Totui, perioada medie de ncasare a creanelor n anul curent de 66,32 lei se menine la un nivel ridicat fa de perioada medie, considerat normal pentru pentru ncasarea creanelor, de 30 zile. Abordarea prin pia (Aplicaie) Teorie (vezi curs scris) n cazul utilizrii metodelor nscrise n abordarea prin pia se utilizeaz multiplicatori care pot fi de mai multe feluri: - multiplicatori specifici profitului; - multiplicatori specifici cifrei de afaceri; - multiplicatori specifici valorilor contabile; - multiplicatori operaionali din ramura de activitate n care activeaz ntreprinderea. Metodele nscrise n abordarea prin pia presupune evaluarea ntreprinderii prin compararea acesteia. Formula de calcul a valorii ntreprinderii evaluate folosete abordarea prin pia este: sau preul aciunii
VPki c ValoareT=PerT* Per c

Multiplicator (care poate fi de mai multe tipuri)

Obs!
n cazul n care societatea evaluat nu este cotat, iar ntreprinderea comparabil este cotat, la formula de mai sus se ia n considerare i riscul de necotare pentru ntreprinderea evaluat (vezi aplicaia). ValoareT = valoarea ntreprinderii int (care se evalueaz) PerT = parametrul economic relevant al ntreprinderii int (evaluat) Vpkic = valoarea de pia a capitalului investit al societii comparabile 9

Perc = parametrul economic relevant al societii comparabile Presupunem c evalum o ntreprindere necotat cu o CA de 50 mld. lei. O ntreprindere similar cotat cu un nivel apropiat al ndatoririlor capitalului propriu are un pre al aciunilor de 1000 lei, respectiv o valoare de pia a capitalului de 100 mld lei. CA a comparabilei este de 80 mld. lei. Presupunem c riscul suplimentar pe care l are ntreprinderea necotat este de 40% (lipsa de lichiditate a investiie ntr-o ntreprindere nchis). Determinai valoarea ntreprinderii nchise.

Rezolvare ntreprinderea ce urmeaz a fi evaluat ntreprinderea comaparbil (int) cotat CA = 50 mld lei Pre aciune = 1000 lei Risc de necotare = 40 % VPK = 100 mild lei CA = 80 mld lei

necotat

ValoareT = PerT *

Vpkc * (1 0.4) Perc cot ene ata


100 mld = 50 mld * 1.25 * 0.6 = 37 .5mld 80 mld

ValoareT = 50 mld *

Folosim ca parametru economic relevant CA Obs!!! n cazul n care la numratorul multiplicatorului utilizm n loc de valoarea de pia a capitalului, preul aciunii, atunci la numrtor ca i n Per folosim n loc de CA total, CA pe aciune. n acest caz: multiplicator = CA . pe .actiune = CA nr .actiuni = 80 mld * 100 mil = 800 = 1.25 nr. de aciuni = pretul .actiunii = 1000
Vpk 100 mld =100 mil .actiuni pretul .actiunii 1000 1000 1000

ABORDAREA PRIN CAPITALIZAREA VENITURILOR 10

Teorie (vezi curs scris) Aplicaie: Valoarea ntreprinderii folosind aceast metod se determin sub forma capitalului investit (Ci) sau sub forma capitalului acionarilor (CA) dup relaia: CI =
CFNI 1 k g
1

CA

= CFNA k g

unde: CFNI cash-flow net la dispoziia investitorilor CFNA cash-flow net la dispoziia acionarilor k-g rata de capitalizare, unde k rata de actualizare g rata anual perpetu de cretere a venitului. OBS 1!!! n locul cash-flow-ului net se pot utiliza i alte forme de venit cum ar fi: profitul net din exploatare, profitul net curent, dividendele etc. OBS 2!!! n cazul n care ntreprinderea are active n afara exploatrii, acestea se evalueaz separat la valoarea realizabil net, iar valoarea lor se adaug la valoarea ntreprinderii determinat dup formula de mai sus. Aplicaie! (enun aplicaie - vezi foaie xeroxat) Val ntrep. =
profit .net +VRN k g
dep

660000 + 60000 = 4125000 + 60000 = 4185000 euro 0.2 0.04

11