MODULUI III NEGOCIEREA VNZRII I.

Locul modulului n cadrul planului de nvmnt Categoria de curriculum: Curriculum difereniat (CD) Numr de ore: 93 de ore, din care 62 pentru laborator tehnologic (firma de exerciiu) Toate orele sunt desfurate de profesorul de specialitate UC 16 Negocierea vnzrii III. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor Uniti de competene UC 16 Negocierea vnzrii Competene individuale C1Analizeaz informaiile nainte de vnzare Coninuturi tematice Analiza informaiilor nainte de vnzare Examinarea profilului unui bun vnztor: caracteristici, cunotine Studierea principiilor fundamentale ale vnzrii: empatia, dialogul, climatul de ncredere Localizarea structurii forelor de vnzare in cadrul unitii: ageni comerciali, delegai comerciali, comis voiajori,personalul itinerant, vnztori, geografic, dup produs, dup clieni, poziia n structura organizatoric Oferta de mrfuri Studierea ofertei de mrfuri: alimentare, nealimentare Prezentarea sortimentului de mrfuri potenialilor cumprtori: n funcie de cerinele clientului, marc, ambalaj, aspect, culoare, gust, miros, modaliti de fabricaie, materii prime, pre Compararea ofertelor de mrfuri: prezentarea avantajelor-dezavantajelor, particularitilor, caracteristicilor i condiiilor de utilizare ale produselor alimentare i nealimentare , cu produsele concurenilor Strategii i tactici de negociere utilizate n tranzaciile comerciale II. Lista unitilor de competene relevante pentru modul

C2 Analizeaz oferta de mrfuri

C3 Utilizeaz strategii i

tactici negociere tranzaciile comerciale

de n

Stabilirea planului de negociere: logistica negocierii, locul de desfurare, ordinea de zi, documente , dosare Folosirea strategiilor de negociere pentru tranzaciile comerciale : directe, indirecte, conflictuale, cooperante Aplicarea tacticilor de negociere n tranzaciile comerciale: ofensive, defensive

IV. Sugestii metodologice: Coninuturile modulului Negocierea vnzrii vor fi efectuate de ctre profesorul de specialitate n orele de teorie i de laborator tehnologic. Exersarea competenelor se va face la laboratorul tehnologic prin introducerea conceptului Firma de exerciiu. Elevii, avnd la baz cunotinele acumulate la disciplinele de specialitate vor negocia cu diveri furnizori n vederea aprovizionrii ntocmind documentele corespunztoare. Aprovizionarea privind constituirea fondului de marf se va face selectnd furnizorii existeni pe piaa firmelor de exerciiu (din ar i strintate), vnzarea/cumprarea fcndu-se direct ntre cele dou firme, iar decontrile prin banca virtual. Demararea actului de vnzare/cumprare se realizeaz n momentul n care se cere oferta si se transmite comanda. Pentru vnzare se urmrete: transmiterea ofertei, primirea comenzii, transmiterea facturii, iar - plata/ncasarea vizeaz transmiterea ordinului de plat si confirmarea de la banca virtual. Profesorul are rolul de facilitator, comunicator, colaborator implicnd activ pe cel ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia, munca independent, experimentul, simularea, problematizarea, jocul de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz critica, nvarea prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc. Pentru competena Analizeaz informaiile nainte de vnzare , elevul poate fi pus n situaia de a examina profilul unui bun vnztor, de a studia principiile vnzrii, de a localiza structura forelor de vnzare n cadrul unitii. Exersarea competenei se va face de cte ori este nevoie pn la atingerea performanei. Pentru exersarea competenei Analizeaz oferta de mrfuri, elevul poate fi pus n situaia de a studia oferta de mrfuri alimentare i nealimentare a unui agent economic, de a prezenta sortimentul de mrfuri potenialilor cumprtori, de a compara

ofertele de mrfuri n funcie de avantaje, particulariti, caracteristici, concuren. Dobndirea competenei se poate face fie prin ntocmirea unui portofoliu care s cuprind dovezi ale ndeplinirii sarcinilor date ntr-o documentare la agentul economic, fie prin realizarea sarcinilor la agentul economic ntr-o perioad dat. Vor fi promovate situaiile din viaa real n vederea utilizrii strategiilor i tactici de negociere n tranzaciile comerciale urmrindu-se aplicarea cunotinelor teoretice la probleme reale, pentru a se ine cont n msur mai mare de nevoile elevilor, ale angajailor i ale societii. Elevilor li se va permite s aplice propriul mod de nelegere a coninutului, prin descoperire, conversaie i realizarea de materiale cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii. De asemenea se vor exersa competene cheie precum: lucrul n echip, dezvoltarea gndirii critice, comunicare profesional. Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se vor promova metode activ participative, centrate pe elev, care dezvolt gndirea, ncurajeaz participarea elevilor, de lucru. Activitile la lecii vor fi variate, astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic, toi elevii s dobndeasc competenele necesare. Se recomand de asemenea organizarea predrii-nvrii utiliznd activiti difereniate pe grupuri de elevi care faciliteaz procesul de nvare. Aceast metod se poate aplica pentru verificarea ntre colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de rol (elevii se ajut reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare eficient). Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregtire Profesional de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Procesul de evaluare pe parcursul anului i evaluarea final trebuie s urmreasc gradul de dobndire a competenelor i nu nivelul de cunotine acumulate. Cunotinele tiinifice nu reprezint dect cadrul n care se dezvolt competenele. Pe parcursul anului dezvolt creativitatea i realizeaz o comunicare multidirecional. Competenele cheie vor fi exersate pentru ncurajarea integrrii elevului n cadrul echipei

elevul trebuie s fie supus evalurii prin probe de evaluare diferite, n momente diferite, iar rezultatul final al evalurii (atingerea competenelor) va avea n vedere progresul realizat de acesta. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen Activitate: Utilizeaz strategii i tactici de negociere n tranzaciile comerciale UC 16 Negocierea vnzrii C 3 Utilizeaz strategii i tactici de negociere n tranzaciile comerciale Criterii de performan a b c Stabilirea planului de negociere Folosirea strategiilor de negociere pentru tranzaciile comerciale Aplicarea tacticilor de negociere n tranzaciile comerciale Precizri privind aplicabilitatea Probe de criteriilor de performan evaluare logistica negocierii, locul de desfurare, Orale/scrise/ ordinea de zi, documente , dosare practice directe, indirecte, conflictuale, Orale/scrise/ cooperante. practice ofensive, defensive Orale/scrise/ practice

Evaluatorul (profesorul ) va evalua elevul pe baza unui studiu de caz folosind o fi de evaluare n care va nota rezultatul . Fia de lucru Participi alturi de echipa de negociere la alegerea unui nou furnizor, productor de buturi rcoritoare. Sarcinile tale sunt: Stabilirea planului de negociere Folosirea strategiilor de negociere pentru tranzaciile comerciale n funcie de interlocutor Aplicarea tacticilor de negociere n tranzaciile comerciale Fia de evaluare Nume candidat: Nume evaluator: U.C.16 Negocierea vnzrii Sarcini Modul de realizare a sarcinilor Rezultatul evalurii Data

Stabilirea planului de negociere: Logistica negocierii Locul de desfurare Ordinea de zi Documente Dosare 2. Folosirea strategiilor de negociere pentru tranzaciile comerciale n funcie de interlocutor : Directe Indirecte Conflictuale Cooperante 3. Aplicarea tacticilor de negociere n tranzaciile comerciale: Ofensive Defensive Evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre elev.

DA sau () NU sau (X)

DA sau () NU sau (X)

DA sau () NU sau (X)

Competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singur dat. Certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite. Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioada de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare.

Precizri pentru aplicarea probei de evaluare elevul va fi evaluat in urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare elevul va realiza operaiile practice cerute nainte de evaluare la fiecare etap de nvare certificarea acestor competene se va realiza n urma evalurii formative. nregistrarea performanei se va realiza printr-o fi de evaluare completat de profesor pe parcursul probei Sugestii privind dovezile evalurii: Fia de evaluare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie dovad a evalurii Pentru probele scrise, dovezi ale evalurii sunt considerate fiele de lucru, proiectele, portofoliile. Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate constitui o dovada a evalurii competenelor elevului.

MODULUI IV TEHNICI DE MARKETING I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt Categoria de curriculum : curriculum difereniat (CD); Nr. de ore: 99ore/an, din care: 62 ore laborator tehnologic; Toate orele sunt desfurate de ctre profesorul de specialitate. U.C.17. Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unitii comerciale III. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor Uniti competene U.C.17 Aplicarea tehnicilor marketing comerciale de Competene individuale C1. Analizeaz de piaa n la vederea fa de concuren Coninuturi tematice Analiza pieei Identificarea surselor documentare legate de pia: presa specializat, anuare specializate, bnci de date, fiiere, tabele, studii statistice, internet (LT) Determinarea diferitelor categorii de piee(piaa efectiv, piaa potenial, piaa produsului, piaa firmei) i a dimensiunilor capacitate Exploatarea diverselor surse interne informative ale agentului economic: evoluia vnzrilor ( globale, pe sectoare, pe produse), obiective, rapoarte (LT)

II. Lista unitilor de competene relevante pentru modul

nivelul unitii poziionrii

acestora:

structur,

dinamic,

arie,

Caracterizarea poziiei unei ntreprinderi comerciale pe pia: cota de pia, evoluia vnzrilor, componente ale imaginii i poziionrii Distribuia mrfurilor

Prezentarea

diferitelor

forme

de

aprovizionare:

antrepozite, furnizori, transferuri ntre suprafeele de

distribuie (LT) C2. Caracterizeaz intermediarii i rolul lor n procesul distribuiei Descrierea diferitelor circuite de distribuie: : directe, scurte, lungi Precizarea intermediarilor i a rolului lor: ageni, angrositi, detailiti, ageni de import/export Identificarea elementelor negociabile ntr-o vnzare: reduceri de pre, tipuri de plat (LT) Produse i servicii, preuri Identificarea informaiilor utile n studiul unui produs sau serviciu: proveniena, componentele produsului( corporale, acorporale, comunicaii cu privire la produs, imaginea produsului (LT) C3. Consult la i Analizarea ciclului de via al unui produs: etape (lansare, dezvoltare, maturitate, declin), factori ( generali, specifici) Descrierea unei game de produse: dimensiuni(lungime, lime, profunzime), dinamica(ritm de nnoire, diversificare), sortiment(produse leader, de chemare, de viitor, de marc, permanente, sezoniere) Stabilirea categoriilor de preuri la produse sau servicii: pre de vnzare, pre promoional, pre psihologic, pre umbrel, pre de prestigiu, pre momeal, preuri magice, preuri difereniate, pre de licitaie, tarife (LT) Precizarea punctelor de sprijin a unei aciuni comerciale pentru un produs sau serviciu: raport calitate-pre, marca, servicii anexe ( reduceri, garanii, service dup vnzare, termene de livrare) (LT) Promovarea la locul vnzrii Identificarea caracteristicilor constitutive ale imaginii de marc a unei uniti comerciale: amplasare, aria de atracie, amenajare interioar, disponibilitatea produselor informaii referitoare produse servicii

i serviciilor, ambiana, comportamentul personalului, inuta personalului (LT) C4. Promoveaz produse/servic ii la locul de vnzare Determinarea coninutului unui mesaj publicitar: titlu, slogan, ideicheie, argumentri, emitor, receptor Identificarea diferitelor tipuri de etalri i a impactului lor comercial: planeu, tejghea, vitrin, gondol, linie (LT) Stabilirea unei strategii de promoie la locul de vnzare: alegerea locului, momentului, resurse materiale necesare, prezentare, media i suporturi publicitare, buget (LT) IV. Sugestii metodologice Pentru atingerea competenelor leciile se desfoar att n sala de clas, ct i n laborator cu profesorul de specialitate. Sunt recomandate leciile vizit la diverse uniti comerciale unde pot fi aprofundate cunotine referitoare la : sursele interne de documentare, forme de aprovizionare folosite, intermediarii, gama de produse existent la nivelul unitii, punctele de sprijin ale aciunilor comerciale, tipuri de etalri i promovarea la locul vnzrii. Ordinea logic de parcurgere a coninutului este cea care rezult i din tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile. Se recomand parcurgerea coninuturilor notate cu LT la orele de laborator tehnologic. Se recomand utilizarea ntr-o ct mai mare msur a echipamentelor moderne (computere, flipchart, tabl interactiv) a softurilor educaionale adecvate. Vor fi promovate situaiile din viaa real i se va urmri aplicarea cunotinelor la probleme reale, pentru a se ine cont n msur mai mare de nevoile elevilor, ale angajailor i ale societii. Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninutului. Se recomand folosirea ct mai intens a nvrii centrate pe elev. n cadrul acesteia elevii vor lucra att individual dar mai ales n grupuri pentru a explora diverse probleme (de exemplu: exploatarea diverselor surse interne informative ale agentului economic, caracterizarea poziiei unei ntreprinderi comerciale pe pia, prezentarea diferitelor forme de aprovizionare, identificarea informaiilor utile n studiul unui produs

sau serviciu, descrierea unei game de produse, stabilirea categoriilor de preuri la produse sau servicii, precizarea punctelor de sprijin a unei aciuni comerciale pentru un produs sau serviciu, identificarea caracteristicilor constitutive ale imaginii de marc a unei uniti comerciale), constituind persoane care folosesc n mod activ cunotinele i nu receptori pasivi de cunotine. Actul de nvare presupune n acest context nlocuirea prelegerilor cu un stil de nvare activ-participativ, funcie de ritmul propriu al elevului i/sau situaii de cooperare n grup dar i de stilul de nvare al elevului. nvarea centrat pe elev presupune concentrarea asupra nevoilor elevului, asupra a ceea ce trebuie s tie acesta s fac indiferent de modalitatea prin care realizeaz acest lucru. De exemplu dac unui grup de elevi li se cere s fac o prezentare a unui produs, unii vor realiza un afi, alii o prezentare Power Point sau chiar un film scurt, alii un eseu etc. Important este c fiecare, n felul su atinge competena. n acest mod se accentueaz gndirea critic, bazat pe explorare/cercetare, luare a deciziilor n cunotin de cauz i n situaii practice concrete. Ca metode de nvare se recomand: prezentrile pentru colegi, brainstormingul, proiecte, analiza SWOT, munca n grup, vizite, jocuri de rol, studii de caz i scenarii reale, discuii, portofolii. Se recomand folosirea materialelor de nvare la distan ( legate de produs i promovarea acestuia dar i de mediul concurenial al agentului economic). Acolo unde exist formatori pe probleme de nvare centrat pe elev sau pe probleme de standarde i curriculum se recomand organizarea de formri n vederea familiarizrii cu modalitatea de aplicare a acestora. Criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din Standardul de Pregtire Profesional de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. Evaluarea final a competenelor trebuie realizat n concordan cu precizrile incluse n Standardul de Pregtire Profesional. Evaluarea pe parcursul anului se realizeaz prin diverse tipuri de probe de evaluare (orale, scrise, practice), n funcie de specificul competenei.

Promovarea modulului este demonstrat prin atingerea tuturor competenelor specificate n tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor i maitrilor instructori este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen Activitate: Analizeaz politica de produs la un agentul economic de profil U.C.17. Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unitii comerciale C3. Consult informaii referitoare la produse i servicii Criterii de performan Precizri privind aplicabilitatea criteriilor de Probe a Identificarea informaiilor utile performan Proveniena, componentele evaluare produsului Probe e/orale maturitate, declin), Probe practice/scris de

n (corporale, acorporale, comunicaii cu privire la practice/scris

studiul unui produs sau produs, imaginea produsului serviciu Analizarea ciclului de Etape b via al unui produs (lansare, dezvoltare,

factori( generali, specifici)

e/orale Descrierea unei game de Dimensiuni (lungime, lime, profunzime), dinamica Probe produse c (ritm de nnoire, diversificare), sortiment(produse practice/scris leader, de chemare, de viitor, de marc, permanente, e/orale sezoniere) Stabilirea categoriilor de Pre de vnzare, pre promoional, pre psihologic, Probe preuri la produse sau pre umbrel, pre de prestigiu, pre momeal, preuri practice/scris d servicii. magice, preuri difereniate, pre de licitaie, tarife e/orale Precizarea punctelor de Raport calitate-pre, marca, servicii anexe(reduceri, Probe sprijin a unei aciuni garanii, service dup vnzare, termene de livrare) e comerciale pentru un practice/scris e/orale

produs sau serviciu. Evaluatorul (profesorul ) va evalua elevul pe parcursul unui semestru cu ajutorul unui portofoliu i a unei fie de observare n care va nota rezultatul evalurii. Portofoliul va fi realizat n cadrul laboratorului tehnologic sau se vor organiza lecii vizit n uniti comerciale reprezentative din localitate.

Portofoliul va trebui s cuprind urmtoarele elemente: a. Descrierea unui produs la alegere. b. Analiza ciclului su de via. c. nscrierea acestui produs ntr-o gam de produse i descrierea acesteia (la nivelul unitii comerciale). d. Identificarea categoriilor de preuri care pot fi utilizate n cazul produsului respectiv. e. Recomandri cu privire la aciunile comerciale ce pot fi luate n calcul pentru produsul respectiv. Fia de observare Nume candidat: Nume evaluator: U.C.17. Aplicarea tehnicilor de marketing la nivelul unitii comerciale C3. Consult informaii referitoare la produse i servicii NR. CERINE CRT. Descrierea unui a produs la alegere REZULTATUL EVALURII DA sau () Proveniena NU sau (X) DA sau () Componente corporale NU sau (X) DA sau () Componente acorporale NU sau (X) Comunicaii cu privire la produs DA sau () NU sau (X) Imaginea produsului n rndul DA sau () NU sau (X) consumatorilor DA sau () Etape NU sau (X) DA sau () Factori generali NU sau (X) DA sau () Factori specifici NU sau (X) DA sau () Dimensiunile gamei NU sau (X) DA sau () Dinamica gamei NU sau (X) DA sau () Sortimentul i structura lui NU sau (X) Pre de vnzare, pre DA sau () DATA

Analiza ciclului su de via

nscrierea acestui produs ntr-o gam de produse i descrierea acesteia

Identificarea

categoriilor de preuri care pot fi utilizate n cazul produsului respectiv Recomandri cu privire la aciunile comerciale ce pot fi luate n calcul pentru produsul respectiv

promoional, pre psihologic, NU sau (X) pre umbrel, pre de prestigiu, pre momeal, preuri magice, preuri difereniate, pre de licitaie, tarife DA sau () Raport calitate-pre NU sau (X) DA sau () Marca NU sau (X) Servicii anexe(reduceri, garanii, DA sau () service dup vnzare, termene NU sau (X) de livrare

Evaluatorul va bifa fiecare sarcina ndeplinita corect de ctre elev. Competena se consider atins dac elevul ndeplinete sarcina o singura dat. Certificarea competenei se obine dac toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite. Sarcinile nendeplinite se vor reevalua dup o perioada de pregtire folosindu-se acelai instrument de evaluare.

Precizri pentru aplicarea probei de evaluare elevul va fi evaluat in urma parcurgerii tuturor etapelor de nvare certificarea acestei competene se va realiza n urma evalurii formative. nregistrarea performantei se va realiza printr-o fi de observare completat de profesor pe parcursul probei Sugestii privind dovezile evalurii: Fia de observare, care trebuie s fie elaborat conform criteriilor de performan i condiiilor de aplicabilitate, utilizat pentru evaluarea prin probe practice constituie dovad a evalurii Pentru probele scrise, dovezi ale evalurii sunt considerate fiele de lucru, proiectele, portofoliile. Orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare poate constitui o dovada a evalurii competenelor elevului.

MODULUL VII OFERTA DE MRFURI CURRICULUM N DEZVOLTARE LOCAL I. Locul modulului n cadrul planului de nvmnt. - Categoria de curriculum: curriculum n dezvoltare local (CDL) - Numr de ore: 124 ore/an, din care: 62 ore laborator tehnologic, 31 ore instruire practic - Toate orele sunt alocate profesorului de specialitate II. Lista unitilor de competene relevante pentru modul: UC 23. Oferta de mrfuri III. Tabel de corelare a competenelor i coninuturilor Unitatea de competene UC 23. Oferta de mrfuri Competene individuale C1 Analizeaz oferta de mrfuri marochinrie), pentru Coninuturi tematice Analiza ofertei de mrfuri materie prim Selectarea funcionarea mrfurilor aparatelor complementare: electronice i accesorii pentru completarea mbrcmintei (articole de galanterie, de electrocasnice (accesorii: microfoane, difuzoare, CD-uri, dischete, filtre, discuri, benzi magnetice, etc.) legume-fructe, C2 Analizeaz calitatea ofertei de Analiza calitii ofertei de mrfuri Estimarea valorii alimentare nutritive a produselor alimentare pe papetrie Recunoaterea familiilor de mrfuri nrudite: mezeluri-brnzeturi, textile-nclminte, librrieGruparea mrfurilor dup diferite criterii comerciale: ramurile merceologiei (alimentar, nealimentar), destinaie,

mrfuri

baza valorii biologice, energetice, psihosenzoriale, igienico-sanitare i a gradului de asimilare Identificarea caracteristicilor de calitate ale ofertei de mrfuri: - alimentare: aspect general, gust, miros, culoare, consisten, etc. - nealimentare: integritate, form, culoare, dimensiuni, mod de finisare, caracteristici tehnico funcionale, etc. Verificarea calitii ofertei de mrfuri pe baza indicilor de calitate stabilii prin standarde, folosind metoda organoleptic i metode simple de laborator (msurri, cntriri, ncercri cu testere) Evidenierea defectelor i a cauzelor acestora (materia prim; procesul tehnologic; modul de marcare, etichetare, manipulare transport - depozitare) Aciuni derulate pentru meninerea calitii ofertei de mrfuri

C3 Acioneaz pentru meninerea calitii ofertei de mrfuri

Urmrirea datei expirrii termenului de valabilitate (modaliti de marcare a acestuia, perioada de timp rmas pn la expirare) Identificarea modificrilor de calitate din timpul manipulrii transportului - depozitrii mrfurilor: modificri pozitive i negative; fizice, chimice, biochimice, microbiologice

Stabilirea msurilor de prevenire a modificrilor nedorite pe timpul pstrrii-depozitrii: respectarea regimului optim de pstrare-depozitare, asigurarea microclimatului pentru toate categoriile de mrfuri

Implicarea n scopul remedierii unor modificri nedorite de pe parcursul comercializrii ofertei de mrfuri (de exemplu: clcare, coasere nasturi, schimbare fermoare defecte, prindere ochiuri scpate, nlocuire pungi sparte, curare de pete i murdrie, etc.)

IV. Sugestii metodologice

Pentru atingerea competenelor enunate leciile se vor desfura att n laborator cu profesorul de specialitate ct i n cabinetul de instruire practic i la agentul economic sub ndrumarea maistrului instructor. n tratarea coninuturilor acestui modul, o cerin metodologic foarte important o reprezint mbinarea optim a aspectelor conceptual-teoretice cu cele de natur practicaplicativ. Cadrul didactic trebuie s aplice cele mai adecvate metode i modaliti de corelare a competenelor cu coninuturile. De exemplu, pentru atingerea competenei 1Analizeaz oferta de mrfuri si a competenei 3 Acioneaz pentru meninerea calitii ofertei de mrfuri se sugereaz ca activitile s se desfoare n cea mai mare parte n cadrul orelor de instruire practic. Se consider c o instruire practic desfurat la agentul economic ar crea elevilor condiii optime pentru formarea i exersarea deprinderii valabilitate. Desfurnd instruirea practic n cadrul unei uniti comerciale vor fi promovate situaii din viaa real i astfel elevii i vor putea aplica cel mai bine cunotinele la probleme reale cum este i cea a meninerii calitii ofertei de mrfuri. ntr-o unitate comercial, unde elevii se confrunt cu un sortiment foarte bogat de produse, ei i pot forma foarte bune abiliti: - de identificare a modificrilor de calitate (pozitive i negative) rezultate din diferite momente ale circulaiei mrfurilor - de stabilire a msurilor de prevenire a modificrilor nedorite pe timpul pstrriidepozitrii - de implicare n vederea remedierii unor modificri negative n ceea ce privete competena 2 Analizeaz calitatea ofertei de mrfuri aceasta se poate realiza mai eficient prin orele de laborator tehnologic care trebuie s se desfoare n incinta unui laborator corespunztor dotat cu diverse sortimente de mrfuri dar i cu echipamente (instrumente de msura i control adecvate unor verificri de calitate relativ simple: balan electronic, termolactodensimetru, alcoolmetru, voltampermetru, msuri de capacitate etc.). n aceste condiii, sub ndrumarea privind gruparea mrfurilor, selectarea mrfurilor complementare, recunoaterea familiilor de mrfuri nrudite, urmrirea datei expirrii termenului de

profesorului de specialitate, elevii vor putea s-i exerseze abilitile privind estimarea valorii alimentare, verificarea calitii diverselor produse alimentare i nealimentare evideniind totodat eventualele defecte sau neconformiti constatate. Aspectele teoretice care stau la baza derulrii orelor de laborator tehnologic i de instruire practic vor fi nsuite de elevi prin orele specifice abordate de ctre profesorul specialist (economist). Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se va realiza de ctre profesor n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de complexitatea coninuturilor. Profesorul are rol de colaborator, facilitator, comunicator, implicnd activ pe cel ce nva. Se propune ca strategia didactic s promoveze metode active de nvare, centrate pe elev, cum sunt: lucrul cu manualul, dezbaterea, observarea independent sau dirijat, descoperirea, discuiile n grup care stimuleaz critica, brainstorming-ul, adic metode care dezvolt gndirea, creativitatea i ncurajeaz participarea elevilor. Utiliznd aceste metode didactice se realizeaz principii didactice referitoare la: accesibilitate, interdisciplinaritate, legarea teoriei cu practica. Se recomand organizarea nvrii prin activiti difereniate pe grupuri de elevi, ceea ce faciliteaz procesul de nvare. n ceea ce privete evaluarea, criteriile specifice de evaluare vor fi preluate din SPP de ctre profesor i prezentate elevului. Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor sale consolidnd astfel capacitatea sa de autoevaluare i mrind gradul de transparen a acordrii notelor. n acest sens, pentru evaluarea pe parcursul anului, se propun diverse tipuri de probe de evaluare (orale, scrise, practice) n funcie de specificul competenei. De exemplu, pentru competena 1 Analizeaz oferta de mrfuri evaluarea se va realiza evaluarea se va realiza att prin probe scrise ct i practic utiliznd ca instrumente testul cu sau fr autoevaluare i demonstraia n condiii de simulare sau reale. Evaluarea final a competenelor trebuie realizat n concordan cu precizrile incluse in SPP, iar ca instrumente se recomand n plus metoda proiectului i portofoliile. Promovarea modulului este condiionat de nsuirea tuturor competenelor menionate n tabelul de corelare a competenelor cu coninuturile.

Procesul de evaluare trebuie s urmreasc gradul de dobndire a competenelor i nu nivelul de cunotine acumulate, cunotinele tiinifice reprezentnd doar cadrul n care se dezvolt competenele. Pe parcursul anului elevul trebuie s fie supus evalurii prin probe de evaluare diferite, n momente diferite, iar rezultatul final al evalurii (atingerea competenelor) va avea n vedere progresul realizat de acesta. n situaia n care elevul nu reuete s demonstreze nsuirea unei competene, acesta are posibilitatea de a participa la o nou evaluare, dup o perioad de pregtire. Profesorul i elaboreaz pachete de evaluare pentru toate competenele incluse n modul. Pentru a veni n sprijinul profesorilor i maitrilor instructori este prezentat un model (orientativ) de realizare a evalurii pe competene. Pe parcursul unei sptmni de practic la agentul economic elevului i se va nmna o fi de lucru n care i se specific activitile care vor fi evaluate. Activitile supuse evalurii sunt criteriile de performan i condiiile de aplicabilitate ale competenei evaluate. Exemplificarea unui pachet de evaluare pe o competen Activitate: Realizai activitile necesare n vederea analizei calitii la produsul X (produsul X va fi diferit de la un elev la altul sau de la o grup la alta) U.C. 23 C2 : Oferta de mrfuri : Analizeaz calitatea ofertei de mrfuri de Precizri privind aplicabilitatea Probe de

Criterii a.

performan criteriilor de performan evaluare Estimarea valorii Valoarea alimentar: valoare biologic, Probe practice alimentare, nutritive energetic, a alimentare Identificarea caracteristicilor mrfuri psihosenzorial, igienicoproduselor sanitar, grad de asimilare Caracteristici de calitate ale produselor: Probe practice

b.

de - alimentare: aspect general, gust, miros, i orale - nealimentare: integritate, form, culoare, dimensiuni, mod de finisare, caracteristici

calitate ale ofertei de arom, culoare, consisten etc.

c.

Verificarea

tehnico-funcionale etc. calitii Verificarea calitii prin:

Probe practice

ofertei de mrfuri pe - metoda organoleptic i metode simple baza indicilor de de laborator (msurri, cntriri, ncercri cu testere) Cauze: i a materia prim; procesul tehnologic; modul de marcare, etichetare, manipulare Probe orale calitate stabilii prin d. standarde Evidenierea defectelor cauzelor acestora

transport-depozitare Pentru verificarea nivelului de realizare a criteriului de performan (c.) se poate solicita elevilor ntocmirea unei fie de calitate avnd urmtoarea structur: Fi de calitate Denumirea produsului: Denumirea sortimentului Indici de calitate Stabilii prin Constatai standarde Evaluatorul va evalua elevul folosind o fi de observare n care va nota rezultatul evalurii. Aceast fi constituie dovad a evalurii alturi de fiele de lucru, proiecte, portofolii sau orice alt material elaborat de ctre elev sau utilizat de ctre profesor pentru evaluare. Exemplu de fi de observare: Fi de observare Numele elevului: Numele evaluatorului: U.C. 23 C2 Nr. Crt. - valoare biologic - valoare energetic : Oferta de mrfuri : Analizeaz calitatea ofertei de mrfuri Cerine Rezultatul evalurii Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Data Concluzii

Estimarea a. alimentare, produsului X

valorii - valoare psihosenzorial nutritive a valoare

Da sau ()

Nu sau (X) igienico- Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X)

sanitar - grad de asimilare - aspect general - gust miros - arom Identificarea caracteristicilor b. mrfuri (la produsul X) sau - integritate - form - dimensiuni - finisare de - culoare

calitate ale ofertei de - consisten etc.

Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau ()

Nu sau (X) - caracteristici tehnico- Da sau () c. Verificarea produsului X - metoda de laborator Evidenierea d. pe cauze defectelor cauzate de funcionale calitii - organoleptic Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau ()

Nu sau (X) materia Da sau () Nu sau (X) Da sau () Nu sau (X) Da sau ()

prim - cauzate de procesul tehnologic - cauzate de manipulare -

transport-depozitare Nu sau (X) Evaluatorul va bifa fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre elev Competena se consider atins dac:

elevul ndeplinete sarcina o singur dat toate sarcinile de lucru sunt ndeplinite

Sarcinile nendeplinite se vor reevalua, dup o perioad de pregtire, folosindu-se acelai instrument de evaluare

Recomandri pentru adaptarea curriculumului la elevii cu nevoi speciale cuprini n nvmntul de mas Se va avea n vedere i utilizarea metodelor specifice pentru dezvoltarea competenelor elevilor care prezint deficiene integrabile prin adaptarea acestora la specificul condiiilor de nvare i de comportament. Pentru reuita colarizrii elevilor cu nevoi speciale n nvmntul de mas sunt necesare aciuni cum ar fi: consilierea profesorilor din nvmntul de mas de ctre profesori itinerani care au experien n pregtirea acestor elevi prevederea unei perioade suplimentare de instruire (un semestru) pentru atingerea competenelor descrise n standarde nfiinarea n atelierele de instruire practic, laboratoarele tehnologice a condiiilor suplimentare privind mobilierul adecvat, mese de lucru dotate cu dispozitive, echipamente i aparatur special fiecrui tip de deficien folosirea n procesul de instruire a limbajelor specifice pentru transmiterea cunotinelor pentru elevii cu deficiene vizuale sau auditive evitarea marginalizrii elevilor cu deficiene n colectivul clasei i a disconfortului psihic al elevilor Formarea competenelor profesionale i integrarea colar i profesional pot fi difereniate potrivit principiului resursa urmeaz nevoile elevului cu cerine educative speciale prin programe individualizate (centrate pe elev) programe pe grupe de nivel programe interactive programe viznd facilitarea comunicrii i relaionrii n activitile de la clas i la instruirea practic Se consider c o asemenea abordare este benefic pentru elevii cu nevoi speciale dac: se realizeaz profesionalizarea adecvat potenialului restant i capacitilor psiho intelectuale ale elevilor

se ofer anse egale de colarizare prin coala de arte i meserii tuturor elevilor cu deficiene uoare i medii

calificrile profesionale pentru elevii cu nevoi speciale se vor alege de ctre elevul deficient cu avizul comisiei de expertiz medical, orientare colar i profesional. Acest aviz va fi dat de medicii experi n medicina muncii, orientare i profesionalizare.

BIBLIOGRAFIE www.edu.ro este pagina web a Ministerului Educaiei i Cercetrii de unde putei accesa standardele de pregtire profesional www.tvet.ro este pagina web a Centrului Naional de Dezvoltare a nvmntului Profesional i Tehnic, unde putei accesa standardele de pregtire profesional i auxiliare curriculare Pentru Laboratorul tehnologic Firma de exerciiu www.roct.ro este site-ul Departamentului ROCT - Departamentul de Coordonare al Firmelor de Exercitiu din invatamantul preuniversitar din Romania. www.1educat.ro www.afaceri.net www.cnipmmr.ro www.economicsoftware.ro/yatg www.ase.ro/bibliotecavirtuala Motoare de cautare www.business.com/ www.accountingnet.com www.altavista www.google Bibliografie general http://ferl.becta.org.uk i http://ferl.ngfl.gov.uk/ - Cutai n cadrul Resurselor Pedagogice sau De nvare (Pedagogy or Learning Resouces) dac dorii s aflai informaii despre stilurile de nvaare (Learning styles) i cutai (search) cuvntul How (Cum) i vei gsi materiale despre cum s v creai resurse pentru activitatea didactic www.becta.org.uk pagina web a DFES (Departamentul pentru nvmnt i Competene) cu sfaturi i ndrumri privind tehnologia comunicrii i informaiei www.lsda.org.uk - pe acest site gsii documente de cercetare utile privind abilitile cheie http://www.ccm.ac.uk/ltech/cfet/materials/materials.asp de pe aceast pagin putei descrca pachetul complet privind utilizarea TI (Information Learning Technology Tehnologia Informaiilor pentru nvare) i materiale pentru profesor de la utilizarea mouse-ului i pn la crearea de materiale didactice http://www.rsc-yh.hull.ac.uk/ - acest site ofer prezentri simple privind crearea materialelor de nvare http://www.rsc-yh.hull.ac.uk/curriculum.html - pagin pentru crearea de materiale i, de asemenea, pentru programe de calculator ce pot fi utilizate n procesul de creare a resurselor completarea spaiilor libere, cuvinte ncruciate sau ntrebri-test www.nln.ac.uk/materials - sursa materialelor finanate prin NLN (National Learning Network Reeaua Naional de nvare) este nevoie de nscriere

www.bbc.co.uk/webwise - formare complet prin intermediul internet-ului (on line) n materie de instrumente web cum ar fi pota electronic i cutarea informaiilor www.bbc.co.uk/keyskills - cteva resurse utile pentru predare este nevoie de legturi web www.basic-skills.co.uk multe materiale i idei despre abilitile cheie www.Keyskillssupport.net - sprijin privind abilitile cheie prin materiale interactive de nvare care v ajut s v verificai i s aplicai abilitile dumneavoastr, legturi spre alte site-uri utile. www.bbc.co.uk/celebdaq - copie a pieelor financiare ideal pentru studiile de afaceri informaii despre finane, comer i aciuni. www.rdn.ac.uk principalul punct de acces la multe portaluri academice pe toate subiectele http://www.vts.rdn.ac.uk/ de pe Resource Discovery Network., putei accesa toate ghidurile pentru toate subiectele. Un site excelent cu nvare interactiv n majoritatea domeniilor profesionale, ghiduri pentru profesori i ghiduri pentru elevi. www.techdis.ac.uk - serviciu de sprijin pentru tehnologii i elevi cu deficiene. www.jisc.ac.uk pachete de predare, module virtuale de formare, ghiduri on line gratuite www.techdis.ac.uk/pdf/curricula.pdf curriculum-uri accesibile documente privind practica inclusiv. www.ncam.wgbh.org/webaccess/magpie - magpie este un instrument pentru indexarea imaginilor video generate pe calculator i materialele multimedia. www.cowork.ac.uk/development/materials/lectures.htm i www.lspn.gcal.ac.uk/teachability/resources/lecturers.html - resurse avansate utile privind materialele de curs www.cowork.ac.uk/devleopment/materials/video/video.htm i www.rnib.org.uk/seeitright/welcome.htm#8 - ofer resurse utile privind utilizarea culorilor i materialelor. www.skill.org.uk pagina Biroului Naional pentru elevi cu deficiene care dispune de resurse i fie informative. www.bda-dyslexia.org.uk - pagina Asociaiei Britanice a persoanelor ce sufer de dislexie ce dispune de resurse i fie de constatare. www.FENC.co.uk - este un site foarte folositor, cu manuale practice i materiale interactive, contribuii ale celor ce profeseaz n domeniile profesionale, trebuie pltit o tax pentru a accesa acest site.