Sunteți pe pagina 1din 23

Facultatea de Marketing Master:Marketing si Comunicare in Afaceri Anul 2011

Analiza mixului de marketing la compania Fildas

CUPRINS 1.PREZENTAREA INTREPRINDERII 2.ANALIZA PIETEI 2.1. 2.2. 2.3. 2.4. Identificarea pietei Caracterizarea pietei Segmentarea pietei Selectarea pietei tinta

3.POLITICA DE PRODUS 3.1. 3.2 3.3 3.4 4.1. 4.2. 5.1. 5.2. 6.1. 6.2. 6.3. 6.4. 6.5. Analiza politicii de produs Analiza componentelor produsului Ciclul de viata al produsului Strategia in politica de produs Analiza factorilor care influenteaza pretul Strategia de pret si nivelul pretului Extinderea si intensitatea retelei de distributie Structura canalelor de distributie Contitnutul comunicatiei de marketing Strategii de castigare a fidelitatii clientului Publicitatea Promovarea vnzarilor Relatii publice

4.POLITICA DE PRET

5.POLITICA DE DISTRIBUTIE

6.POLITICA DE COMUNICATIE PROMOTIONALA

1.PREZENTAREA INTREPRINDERII FILDAS

Fildas - companie cu capital integral romanesc, fondata in anul 1991 de catre doamna Anca Vlad, a avut o rata de crestere spectaculoasa de la o cifra de afaceri de 1,5 milioane de dolari in 1992 la peste 125 milioane de dolari in anul 2005.Fildas a reusit sa devina o companie lider pe piata de distributie farmaceutica din Romania, oferind o gama variata de produse. Produsele farmaceutice au fost completate cu gama de produse cosmetice si cu un lant de distributie propriu Catena.In anul 2005, Fildas ocupa locul 88 in Topul Romanesc al Firmelor Private, in timp de doamna Anca Vald ocupa locul intai in topul femeilor de afaceri din Romania. n 1991 un nou jucator apare pe piata farmaceuticelor din Romnia, FILDAS- o companie cu capital integral privat, condusa de doamna Anca Vlad, o profesionista in domeniu. Fildas Trading reuseste sa devina compania leader in ceea ce priveste importul si distributia de produse farmaceutice, cu cea mai spectaculoasa rata de crestere de pe piata romneasca. In anul 1991, odata cu aparitia primelor farmacii particulare, a aparut si necesitatea distributiei produselor farmaceutice pana la locul de vanzare. In peisajul dominat de companiile de stat, apare pe piata din Romania si prima companie cu capital integral privat, FILDAS, un nume nascut din pasiunea unei profesioniste. Au fost puse bazele unei companii care va inregistra cea mai spectaculoasa rata de crestere de pe piata romaneasca - de la o cifra de afaceri de 1,5 milioane de dolari in 1992, la peste 125 milioane de dolari in 2005. Compania, devine in 1993 - Fildas Trading. Cresterea cifrei de afaceri, extinderea fantastica atinsa intr-un timp scurt, recunoasterea obtinuta din partea competitorilor si a celor mai importanti furnizori din domeniu, au fost rezultatul unui efort colectiv urias, al dinamismului, energiei, si dedicatiei insuflate echipei

sale chiar de fondatoare. Misiunea Fildas este de a promova Sanatatea in Romania prin contributia permanenta la imbunatatirea sistemului de sanatate, prin calitatea superioara a serviciilor oferite, prin inovatie si diferentiere. Viziunea: sa devina o marca si cel mai important partener pe piata distributiei de produse farmaceutice, parafarmaceutice si cosmetice. Prin competenta si profesionalismul serviciilor oferite Fildas isi doreste sa devina lider.

Echipa Fildas adopta o atitudine deschisa fata de produsele noi si moderne, concentrandu-si intreaga experienta si cunostiinte in gasirea celor mai bune cai si mijloace pentru a aduce un plus de valoare partenerilor sai. Beneficiind de cea mai moderna tehnologie, care permite reactii imediate la tendintele pietei si ale concurentei, Fildas urmareste sa devina cea mai importanta companie atat pentru parteneri cat si pentru angajati. Drept criteriu de performanta Fildas a implementat in anul 2000 sistemul de management al calitatii ISO 9001.

Analiza SWOT a companiei: Puncte forte -distributie nationala -servicii de livrare door-to-door/24 ore -servicii de depozitare -consultanta si suport in sustinerea campaniilor promotionale pentru partenerilor -beneficiaza de tehnologii moderne -import si distributie de produse farmaceutice -import si distributie de produse cosmetice -300 de vehicule asigura transportul rapid -1200 telefoane mobile faciliteaza Puncte slabe - recuperarea cu greu a fondurilor financiare alocate de stat pentru retetele compensate, in vederea investirii lor in dezvoltarea firmei - inexistenta agentilor de paza din cadrul fiecarei farmacii -lipsa unui personal numeros calificat in domeniul farmaceutic

comunicarea intre fortele teritoriale si conducerea Oportunitati -dezvoltare in spatii comerciale aglomerate -dezvoltare in mediu rural -achizitii de farmacii independente Amenintari -reglementarile legale referitoare la stabilirea preturilor si a reducerilor de pret -costurile pentru spatiile de inchiriat -concurenta -criza economica -inflatia

2.ANALIZA PIETEI 2.1. Identificarea pietei De-a lungul timpului tipurile de vopseluri de par s-a diversificat, in prezent,avem pe piata produselor de colorare a parului: vopsele, pudre decolorante, tratament colorant direct, se caracterizeaza prin concentrare, stabilitate si concurenta intensa. Excluzand produsele pentru decolorare, vopselele de par se impart in trei grupe: Vopsele vegetale, vopsele metalice si vopsele sintetice organice. In Romania, cererea de vopsele si produse pentru ingrijirea parului a crescut odata cu schimbarea sistemului politic si patrunderea femeiolor in domenii din ce in ce mai diferite. Femeile doresc sa arate din ce in ce mai bine si sunt constiente ca trebuie sa se ingrijeasca. Factorul care a contribuit la aceasta evolutie este cresterea frecventei cu care femeile folosesc aceste produse. Pe langa faptul ca scade varsta de la care consumatoarele incep sa foloseasca produsele de colorare a parului, se simte si o schimbare, in sensul ca multe sunt mult mai atente la imaginea lor si apeleaza mai des la produse de infrumusetare Vopseaua Color & Soin adreseaza in primul rnd femeilor tinere si active care nu au timp sa mearga la saloane de infrumusetare pentru a-si schimba culoarea parului. Statisticile arata ca o femeie din trei se vopsesc acasa.

2.2.Caracterizarea pietei

Piata produselor de colorare a parului: vopsele, pudrelor decolorante, tratament colorant direct, se caracterizeaza prin concentrare, stabilitate si concurenta intensa. Piata vopselelor a inceput sa se structureze, treptat. in prezent, exista ctiva mari producatori interni, att straini, ct si din tara, dar si importatori. Majoritatea consumatorilor 62% prefera sa cumpere vopsele cu nume de marca impus pe piat, in timp ce restul consumatorilor, 38% prefera alte mrci . Piata vopselelor nu este fragmentata si are niste marci majore care sa polarizeze vnzarile. Din punct de vedere al cererii, in cazul vopselelor este important att pretul ct si calitatea si ambalajul. in continuare, totusi piata va pune din ce in ce mai mult accent pe calitate, fiind dispusa in timp, chiar sa plateasca mai mult pentru a obtine un produs superior din punct de vedere al durabilittii, nuantei, protectiei. La rndul lor, producatorii vor incerca sa ofere produse mai sofisticate care sa aduca un plus privind caracteristicile celorlalte categorii de vopsele . Conform statisticilor criteriile care stau la baza cumpararii vopselelor sunt prezentate in urmatorul tabel:

30

25

20

15

Series1

10

0 A B D E F A- au incercat si alta data C au fost satisfacuti 23% si G

B- pretul 27% C- aspect ambalaj 4% D- componente 6% E- nume marca/producator 11% F- mod folosire 7% G- calitate 22% Schimbrile economice si politice care au marcat Europa Central si de Est in anii 90 au creat piete competitive acolo unde anterior existau doar economii planificate. in timp consumatorii decid asupra marcii lider. Concurenta se da intre mrcile disponibile: Policolor, Dfa, Kber, Conex si prin structurarea pe criteriul cantitatii. Firma noastra depune eforturi considerabile pentru asigurarea unei pozitii clare in cadrul pietii pentru marca sa in vederea prevenirii confundarii marcii noastre cu marcile concurente.

Pna in prezent cea mai buna solutie in acest sens s-a dovedit a fi marcile cu caracter de unicat, opuse asa numitelor marci de protectie. Ne propunem sa atragem cotele firmelor de piata concurente:

Nr. Crt. 1 2 3 4 5

FIRMA Wella Londa Gerocossen Garnier Schwarzkopf

COTA DE PIAta (%) 28 20 14 12 26

2.3.Segmentarea pietei

Organizatiile care opereaza pe pietele bunurilor de consum si bunurilor comerciale nu se pot adresa tuturor cumparatorilor de pe aceste piete sau, cel putin nu la toti cumparatorii in acelasi mod. Cumparatorii sunt foarte numerosi, foarte risipiti si foarte variati in ceea ce priveste nevoile pe care le au si tehnicile la care recurg atunci cnd achizitioneaza un produs. Firmele difera semnificativ in functie de capacitatea de a servi diferite segmente de piata. Dect sa incerce sa concureze pe o piata intreaga, uneori impotriva unor concurenti mai autentici, fiecare firma trebuie sa identifice partea de piata pe care o poate servi cel mai bine. Segmentarea este astfel un compromis intre presupunerea gresita conform careia toti oamenii sunt identici si cea neeconomica potrivit careia pentru fiecare persoana este nevoie de un efort special de marketing. Deoarece cumparatorii au nevoi si dorinte unice, fiecare cumparator reprezinta in mod potential o piata separata. in mod ideal, un ofertant ar putea sa elaboreze un program de marketing pentru fiecare cumparator.

Segmentarea pietii se face in functiile de criteriile: sociodemografice, psihografice, geografice, economice si comportamentale. Conform statisticilor femeile din zona urban sunt consumatoare preponderente de vopsele. Categoria socioprofesional creia se adreseaz in principal produsul este : toate. Cel mai mare procent de nonconsumatori se afla in rndul respondentilor cu vrsta intre 15 17de ani, iar cel mai mic in categoria 17 45. in concluzie, segmentul de consumatori cu cel mai mare potential pentru piata vopselelor este cel al femeilor foarte active, cu o sensibilitate deosebit la produsele originale si de marc ,cu vrsta cuprinsa intre 17- 45 de ani din mediul urban. Frecventa de uitilizare a vopselelor este prezentata in urmatorul tabel:

60

50

40

30

Series1

20

10

0 Niciodat Mai rar de o dat pe lun O dat pe lun O dat la 3 luni

Din punct de vedere geografic vnzarile sunt concentrate in marile orase unde cererea consumatorilor este ridicata. Aici se evidentiaza municipiul Bucuresti unde competitia intre firmele producatoare poate fi numita acerba fara sa se exagereze ctusi de putin. in functie de criteriul comportamental se disting segmentarile dupa importanta cumparaturii, dupa presiunea timpului strns legate intre ele si dup cantitatea consumat. Spre exemplu, pentru o persoana grabita importanta cumparaturii va fi medie in timp ce o persoana cu activitate zilnica redusa acorda o mai mare importanta cumparaturii, manifestnd preferinte si exigente. Cumparatorii cu venituri medii si mari prefera sau opteaza in timp pentru o anumita marca pentru care raportul pret calitate este foarte important. El diferentiaza o anumita marca pentru producatorii mentin sau care manifesta fidelitate att timp ct standardele initiale pentru care imbunatatesc

consumatorii au optat pentru acel produs. Firma noastra isi propune ca sa atraga, pentru inceput, din totalul consumatorilor un procent de 70% iar din totalul nonconsumatorilor 20%.

2.4.Selectarea pietei tinta Conform segmentarii existente pe piata romneasca a vopselelor, firma noastra isi propune sa atraga ct mai multi consumatori iar segmentul de piata tinta vizat il reprezinta persoanele cu vrsta cuprinsa intre 17- 45 de ani , femei active , din mediul urban, cu venituri medii . Produsul nostru doreste a veni in intmpinarea exigentelor consumatorilor, precum si accesibil in ceea ce priveste pret, ambalaj, marca si eticheta originale si distinctive. In functie de tipologia multicriteriiala a strategiilor de piata avem: -in functie de dinamica pietei.

Neocupand locul de leader pe piata, strategia pe care o aplica este cea de crestere a cotei de piata. -din punct de vedere a atitudinii fata de structura pietei. Este o strategie concentrata in privinta produsului Color & Soin deoarece se adreseaza unui singur segment de piata si anume femei cu venit mediu, cu varsta cuprinsa intre 17-45 ani din mediul urban. -din punctul de vederea al pozitiei fata de schimbare. Datorita concurentei si schimbarilor permanente care au loc in mediul extern, compania adopta o strategie activa, incercand sa se mantina pe aceeasi linie de plutire cu leaderul de pe piata. -in functie de nivelul concurentei Firma ocupa pozitia de challenger adoptand astfel o strategie ofensiva incercad sa-si imbunatateasca pozitia pe piata, prin cresterea cotei de piata. OBIECTIVELE 1.OBIECTIVELE FIRMEI 1. Satisfacerea cerintelor (nevoilor) clientilor prin asigurarea unor produse de calitate superioara. 2. Pentrul primul an, avand in vedere concurenta, dorim sa cucerim 20% din piata tarilor Uniunii Europene. 3. Informarea si educarea consumatorilor pentru a putea diferentia produsele naturale care sunt mai sanatoase pentru organismul uman decat cele a caror compozitie este chimica 4. Accentuarea in cadrul campaniilor publicitare a diferentei calitative a produsului de pe piata internationala

3.POLITICA DE PRODUS 3.1.Analiza politicii de produs

in urma unei analize riguroase a pietii prin sondaje de opinie concluzionam ca produsul trebuie sa actioneze psihologic si fizic asupra consumatorului.

3.2.Analiza componentelor produsului Produsul generic: Produsul distribuit de firma noastra in speta vopseaua, va avea o compozitie care respecta normele in vigoare ale protectiei mediului. Color& Soin actioneaza prin infuzarea culorii in profunzimea fibrei capilare, colornd parul uniform in culori stralucitoare. Contine ceramide pentru restructurarea fibrei capilare, ulei de masline si ceara de albine pentru hranirea si stralucirea parului. Extractele de musetel si galbenele, prezente in emulsia oxidanta, protejeaza si hidrateaza parul in timpul vopsirii. Parul devine mai puternic, mai suplu, mai sanatos, capata volum, iar intensitatea culorii se pastreaza mult timp.

Paleta de culori cuprinde 15 nuante:

Culori pline de mister si seductie:

1 Negru natural 1.1 Negru violet 1.2 Negru visina

Culori rafinate si delicate:

2 saten natural 3.1 Maro havan 3.2 Maro caramel

Culori arzatoare si pasionale:

4 Rosu flacara 4.1 Rosu arama 4.2 Rosu rubin 4.3 Rosu tropical 4.4 Rosu violet

Culori luminoase si pasionale:

5 Blond natural 5.1 Blond titian 5.2 Blond nordic 5.3 Blond argintiu

Functiile produsului Vopseaua pe care noi o propunem nu contine substante nocive, asigurnd o acoperire perfecta a firelor albe. Se recomanda folosirea vopselei pentru vopsirea parului ton pe ton, deschiderea tonului sau acoperirea firelor albe.

Produsul tangibil: Marca Marca este alcatuita din : Numele de marca al vopselelor pe care le vom produce va fi Color& Soin semnul de marca (emblema), format dintr-o imagine, un desen sau o reprezentare grafica care joaca rolul de stimul vizual; Se doreste ca att numele ct si emblema sa-i determine pe consumatori sa inteleaga ca prin cumpararea produsului ei vor cumpara calitate si siguranta pentru parul lor. Calitate si sigurnata in sensul ca vor fi constienti de proprietatile vopselei care nu le ataca firul de par cat si de culorile placute si durabile.

Componentele corporale ale produsului: Ambalajul

Ambalajul indeplineste o functie vitala pentru majoritatea produselor. El protejeaza bunurile, ajuta la mentinerea proprietatilor produselor .

Tub vopsea 60 g. Flacon aplicator cu emulsie oxidanta 60 ml. Pereche manusi. Instructiuni folosire.

Componente acorporale ale produsului: Pe lnga cele mentionate anterior, ambalajul va mai contine: mentiunile: "A SE PaSTRA LA LOC CURAT sI RaCOROS", "A se folosi de preferinta pna la.." Greutatea neta; Ingredientele Instructiuni de folosire/aplicare Instructiuni de siguranta Producator: Les 3 Chenes Str.Victoriei.

Tel: +4021 302 52 62 +4021 302 52 63 Fax: +4021 302 69 32

E-mail: www.catena.ro/les3chenes_vopsele_de_par

Linia de produse Firma noastra este reprezentata pe piata de o gama variata de produse:

Tratamentul Colorant Direct cu multivitamine este destinat in special acoperirii primelor fire de par alb. Actiunea sa de acoperire rezista in medie la 56 spalari si permite de asemenea punerea in evidenta a culorii naturale si obtinerea unor reflexe deosebite. Nu contine nici oxigen nici amoniac si, amestecat cu alte produse colorante intareste reflexele, punand in evidenta mesele si suvitele. De asemenea, amestecat cu samponul Cristall pune in evidenta si invioreaza culoarea parului, atat cea naturala cat si cea artificiala. Sampon -mod de prezentare: flacon de 150 ml.

Pudra decoloranta Datorita formulei sale pe baza de pulbere grea si nonvolatila, pulberea decoloranta permite decolorari optime. Amestecata cu emulsii oxidante in crema este recomandata tuturor tehnicilor de decolorare: mese, suvite si decolorari complete. Pigmentul albastru violet evita modificarea culorii in nuante de portocaliu-galben, conferind o stalucire deosebita si uniformitate decolorarii.

Vopsea-Crema Este o crema coloranta pe baza de lipozomi multivitaminizati care respecta structura firului de par rehidratandu-l si hranindu-l in timpul aplicarii. Avand pigmenti de inalta calitate, cu un continut scazut de amoniac, garanteaza o acoperire a firelor albe in totalitate si o durata indelungata Ingredientii naturali cu un parfum delicat impreuna cu o formula echilibrata alcatuiesc un amestec usor de aplicat.

3.3. Ciclul de viata al produsului

Produsele se afla din punct de vedere a ciclului de viata relativ in faza de lansare. Aceasta etapa este caracterizata de existenta unei cereri latente considerabile, majoritatea femeilor folosesc acest produs fie o data pe luna, fie o data la doua luni, cautand mereu produse care sa nu le afecteze parul. Marci concurente Concurenta se asteapta sa vina din partea marcilor mari, a marcilor private ale detailistilor si a celor care vor mai aparea in tara, in ceea ce priveste pretul. Principalele marci concurente sunt in special :Wella, Londa, Gerocossen, Garnier, Schwarzkopf. Primele doua sunt nume de marca cu prestigiu fapt care ii determina pe consumatorii interesati de calitate sa ramna loiali.

3.4.Strategia in politica de produs Produsul asupra caruia isi indreapta atentia firma, este vopseaua de par Color & Soin importata de la 3 Chenes, firma producatoare, cu sediul in Franta, si distribuita in propriul lant de farmacii Catena. In functie de dimensiunile gamei de produse se adopta o strategia stabilitatii sortimentale care presupune mentinerea dimensiunilor gamei de produse, urmarindu-se in acelasi timp stabilitatea pozitiei pe piata si pastrarea prestigiului in randul clientilor.

Strategia diversificarii produselor se realizeaza printr-o strategie de diversificare orizontala prin crearea in 2005 unui nou brand Naturalis.De asemenea pentru viitorul apropiat se prefigureaza extinderea gamei de cosmetice marca Naturalis cu noi tipuri de produse: suplimente alimentare si ceaiuri medicinale care se adreseaza tuturor grupelor de varsta. Gama Naturalis a fost creata, dezvoltata si produsa in colaborare cu celebrul laborator francez Gattefosse, care avand o experienta de 120 de ani, produce materii prime si ingrediente active pentru produsele farmaceutice si cosmetice. De asemeni propunem in privinta nivelului calitativ al produselor o strategie de adaptare a calitatii la exigentele consumatorilor acestia confruntandu-se cu degradarea parului in ceea ce priveste folosirea produselor pentru par. Gradul de innoire al produselor presupune scoaterea anumitor produse pentru imbunatatirea lor ulterioara si astfel introduse din nou pe piata.

4.POLITICA DE PRET 4.1.Analiza factorilor care influenteaza pretul Pretul vopselei Color& Soin este de: 27 lei cutia de vopsea crema coloranta 7 lei plicul de pudra decoloranta 15 lei cutia de tratament colorant 4 lei flacon sampon Cristall

Este un pret care reflecta calitatea deosebita a acestui produs. De altfel, pretul ar putea sa para prea ridicat, dar el are o acoperire in costurile de productie si nu ar trebui sa afecteze cererea acestui produs, care datorita calitatilor deosebite se spera a fi cel mai bine vndut dintre vopselurile comercializate la noi in tara. Oamenii isi vor da seama ca insusirile sale deosebite ating si chiar depasesc nivelul pretului.

Nivelul pretului vopselelor Color&Soin este influentat de factori precum: costurile ridicate datorate laboratoarelor de cercetare si dezvoltare, costurile compartimentului de marketing cu oameni competenti si bine instruiti, pretul componentelor produsului si ambalajul net superior, transportului si distributiei. Dar aceste costuri merita sa fie facute, deoarece prin intermediul celor care lucreaza la "nasterea" acestui produs este posibila crearea unor produse superioare, din toate punctele de vedere, celor existente de pe piata.

4.2.Strategia de pret si nivelul pretului Produsul fiind de o inalta calitate, este adoptata o strategie a preturilor inalte, compania incercand sa acopere costurile, sa genereze profit si nu in ultimul rand sa se plaseze in raport cu preturile concurentei. In functie de gradul de diversificare a preturilor s-a optat pentru o strategie concentrata, ajunganduse pana la un prt unic pentru produsul din portofoliu, iar in functie de gradul de mobilitate al preturilor s-a adoptat o strategie a stabilitatii preturilor, in care nivelul acestora a fost pastrat nemodificat o perioada mai lunga de timp. in cadrul strategiilor pe termen lung, apar abateri temporare ale pretului pentru a-l adapta la presiunile pe termen scurt datorate modificarii pietei, clientilor sau concurentei. Nivelul de baza al pretului poate fi redus prin acordarea de rabaturi si bonificatii. Rabaturile promotionale sunt reduceri temporare, concepute pentru a stimula clientii sa incerce produsele noi. Astfel firma noastra cu ocazia diferitelor sarbatori va pune in vnzare pachete promotionale : un pachet format dintr-o cutie de vopsea + bonus un plic cu masca de par la un pret mult mai mic dect cel la care aceste produse ar fi cumparate separat si cu alta ocazie. Bonificatiile care se intreprind in cadrul farmaciilor Catena cat si in cadrul magazinelor Naturalis se indreapta spre distribuitor pentru a compensa costurile lor facute cu prestatiile. Asadar imaginea unei companii este data de stategiile pe care le adopta. Impactul psihologic asupra consumatorului este deosebit de important pentru

succesul unei afaceri si de aceea se pune problema ca o companie sa-si creeze imaginea dorita si prin intermediul diferitelor tipuri de preturi care ademenesc consumatorii. 5.POLITICA DE DISTRIBUTIE- distribuita marfurilor 5.1. Extinderea si intensitatea retelei de distributie Experienta a demonstrat c satisfactia clientului este mai mare dac poate s obtin produsele de care are nevoie usor si rapid. Fildas este un grup de companii din Romania, infiintat in 1991 de Anca Vlad. Din cadrul grupului fac parte distribuitorul si importatorul de medicamente Fildas Trading, reteaua de farmacii Catena si magazinele de cosmetice Naturalis. Fildas detine un parc de 300 de vehicule care asigura transportul rapid si livrarea tuturor produselor. Fildas detine in prezent doua antrepozite vamale farmaceutice, unul in Bucuresti si unul la Pitesti. Are 13 filiale in tara si peste 5000 de clienti. in 1998, a fost creata si partea de retail, prin achizitia unei companii care detinea o retea de 60 de farmacii si depozitul de la Pitesti. in prezent reteaua numara peste 200 de farmacii in aproape toate judetele tarii, sub brandul Catena. Urmnd succesul obtinut in domeniul medicamentelor, Fildas continua sa se extinda pe piata distributiei de produse cosmetice si nutritie. 5.2. Structura canalelor de distributie In privinta strategiei de distributie in functie de dimensiunile canalului de marketing se adopta o strategia distributiei prin canale scurte deoarece traseul de la producator la consumator este facilitat de un singur intermediar. In functie de amploarea distributiei se adopta o strategie selectiva datorita faptului ca toti consumatorii stiu exact unde sa caute si anume in farmaciile Catena. In functie de gradul de control exercitat de Producator in cadrul canalului de marketing se adopta strategiea controlului scazut. Distributia produselor oferite se face att prin reteaua proprie de farmacii cat si prin magazinele Naturalis, pozitionate in toate marile orase ale tarii.

Ca si strategie in privinta distributiei, propunem punerea la dispozitia clientilor a produselor atunci cand consumatorii la doresc prin accesarea site-ului online www.catena.ro si cu posibilitatea de a face comanda online primindu-le acasa gratuit daca fac cumparaturi de la o anumita suma in sus.

6.Politica de comunicatie promotionala 6.1.Contitnutul comunicatiei de marketing In functie de natura si numarul celor carora le este destinat mesajul avem comunicare in masa, ce presupune emiterea de mesaje catre un public larg, care include atat indivizi, noi fiind interesati sa abordam femeile cu varsta cuprinsa intre 17-45 de ani din mdiul urban, cat si diferitelor saloane de infrumusetare. 6.2.Strategii de castigare a fidelitatii clientului Pe masura ce firmele farmaceutice nu mai considera vanzarea medicamentelor si produselor parafarmaceutice ca fiind o simpla tranzactie, ci o relatie continua cu clientii, ele elaboreaza programe destinate a-i face pe cumparatori sa revina, sa cumpere mai mult de la ele si sa ramana fideli. Printre tacticile clasice, esentiale sunt reducerile oferite de cardurile de fidelitate, mod prin care compania ajunge sa cunoasca preferintele si obiceiurile de cumparare ale clientilor. in plus, se observa intentia de apropiere de consumator, astfel inct sa-i cstige increderea:Catena Farmacia care te ajuta. Farmaciile incearca sa creeze un club al consumatorilor, care da nastere unei relatii aparte intre membrii acestuia: clientii primesc corespondenta si sfaturi personalizate care ii flateaza, iar farmacia devine din agent comercial o entitate prietena. 6.3. Publicitatea Promovarea produselor face parte din cele patru componente ale mixului de marketing. Acest lucru se datoreaza importantei pe care o are promovarea in

vnzarea produsului. Afirmatia ca "Promovarea este 99% inspiratie si 1% munca", descrie cel mai bine promovarea in marketing. Deoarece produsul contine proprietati care nu degradeaza firul de par, vopseaua Color& Soin va utiliza reclama, urmarind sa construiasca cererea primara si sa informeze consumatorii asupra avantajelor pe care le pot obtine . Obiectivul campaniei de publicitate este urmatorul: mesajul publicitatii se adreseaza pietii tinta care se suprapune cu auditoriul tinta-persoanele cu venit mediu, dar dornice de a utiliza o vopsea de calitate cu proprietati unice. tipul de influenta exercitat asupra auditoriului este: la nivel cognitiv sa cunoasca cel putin 3 sortimente de vopsea; la nivel comportamental sa cumpere macar o cutie de vopsea 30% din auditoriul tinta; Ne propunem ca in perioada 15 decembrie 2011-15 ianuarie 2012, 50% din auditoriul tinta sa asocieze utilizarea vopselei produsa de firma noastra cu efectuarea de lucrari de calitate. Promovarea marcii se va realiza prin urmatoarele forme: Anunturi publicitare in reviste destinate femeilor in fiecare saptamna. Afise A4 color - plasate in centrele de distributie in dreptul rafturilor unde este amplasata vopseaua Color& Soin Pe site uri adresate oamenilor de afaceri precum: www.rol.ro, www.kappa.ro, site uri ce contin oportunitati de afaceri; Reclama televizata pe posturile:ProTV, PrimaTV, Antena1 ,Euforia. Bugetul promotional va fi de 500 mil. lei/an. 6.4. Promovarea vnzarilor Promovarea vnzarilor pentru produsul pe carel oferim se va realiza prin: pachetul oferta care va contine o pensula la 2 cuti de vopsea cumparate;

vom organiza o tombola prin care consumatorii de vopsea vor trebui sa trimita pna la data de 20 ianuarie 2012 trei coduri de bare de la cutiile de vopsea Color& Soin pentru a beneficia de o excursie in Insulele Caraibe. Reduceri temporare de pret in perioada 15 decembrie 2011-15 ianuarie 2012 cu 25%. 6.5. Relatii publice Firma isi propune sa si informeze clientii cu privire la lansarea noii vopsele, printr un comunicat de presa adresat in special revistelor pentru femei. La lansarea acestora vom realiza o conferinta de presa la care vor fi invitate principalele cotidiene, precum si canalele TV . Bibliografie: http://www.fildas.ro http://www.fildas.ro/ro/articole/naturalis.html http://www.scritube.com/management/marketing/POLITICI-DEMARKETING232161610.php