Disciplina Managementul ingineriei agrare

TEMA: PLANUL DE AFACERE

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Sumar / Cuprins / Rezumat. Prezentarea societii / Date de identificare / Istoricul firmei. Produse si mediu de afaceri. Piee si marketing. Activitile productive / de prelucrare / de prestri servicii. Management. Analiza financiara. Riscuri si oportuniti. Obiective si inte intermediare.

O pagina de cuprins este eseniala pentru planurile de afaceri de orice mrime pentru a veni in ajutorul cititorului. De asemenea, acest cuprins va permite oricui ce este interesat in anumite seciuni ale documentului s le identifice si s neleag cu uurin, att timp ct este bine structurat, nsui cuprinsul fiind cel care va releva o "lucrare" ordonat sau "de conformitate". 1. Sumar / Cuprins / Rezumat. Aceasta parte a planului de afaceri poate fi considerata a fi att cea mai importanta cat si cea mai contestat. Astfel, pentru majoritatea persoanelor interesate n analiza planului de afacere, ea este partea care va fi parcurs prima dat si, daca se constat o anumita "nscriere" in obiectivele investitorului / elementului care acorda finanarea se va proceda la studiul "restului" planului de afaceri. Pentru majoritatea "redactorilor" planurilor de afaceri, aceasta seciune este socotita a fi ceva suplimentar, cerut de proceduri si, in consecina, acorda prea putina atenie, pierznd "nesperat" de multe anse in a primi finanarea solicitat. Este evident c exist si comentarii care "accept" ca adevrata "cheie" a seleciei unui plan de afaceri este cererea de finanare dar, din punctul nostru de vedere, nu este aa. Pentru orice eventualitate este bine de reinut ca aceasta seciune, chiar daca poate fi considerat a fi o prezentare tip cuprins, nu este bine sa fie realizat sumar si este bine s conin cel puin urmtoarele "referiri": - scopul planului de afaceri; - scurt descriere a firmei si a locului sau pe pia (nu uitai c exist n cadrul planului de afaceri o seciune dedicat acestor prezentri si, de aceea, este bine s prezentai doar elemente "de rezonan"); - puncte cheie ale proieciilor financiare pentru urmtorii trei cinci ani (n funcie de planurile reale ale firmei ct i n acord cu evoluia acesteia avnd la baz "induciile" produse de derularea planului de afaceri naintat); - sumarul cerinelor de finanare, atunci cnd se solicit capital i modul n care urmeaz acesta s fie utilizat; - scurta descriere a pregtirii i atribuiilor managerilor cei mai importani. Nu uitai! - Sumarul trebuie s asigure o scurt imagine de ansamblu asupra aspectelor importante ale planului. - Poate fi unica parte a documentului pe care unii investitori o vor citi. - Maxim dou pagini. 2. Prezentarea societii / Date de identificare / Istoricul firmei. Cele mai multe instituii de finanare au un anumit specific pentru aceasta seciune a planului de afaceri. Cu toate acestea se poate delimita "o medie" a cerinelor care se concretizeaz n necesitatea nserrii urmtoarelor elemente:
Tema: Planul de afacere

Disciplina Managementul ingineriei agrare

- scurt rezumat al evoluiei din momentul nfiinrii; - produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau vndut pe pia i succesul fiecruia din acestea; - relevanta acestora pentru cererea de finanare; - detalii privind structura actual de capital: capitaluri proprii, mprumuturi; - scurta descriere a fondatorilor, accentund experiena relevant i rolurile acestora n cadrul companiei; - participaii precedente si curente ale acionarilor neimplicai n management sau ale altor investitori (daca sunt); - orice aranjamente financiare cum ar fi garaniile, licenele, concesiunile de pre, aranjamentele de leasing, incluznd i numele celor implicai i principalii termini (pre, data de expirare, etc.) pentru fiecare angajament. Acesta seciune se adreseaz n primul rnd investitorilor poteniali ntr-un "gest" foarte apropiat de cel a face cunotin cu cineva. Ea este important deoarece performanele trecute sunt un mod comun de evaluare a potenialului viitor sau, cel puin, pentru firmele care nu au avut activitate, ofer elementele de baz ale "intuirii" potenialei colaborri care se nate n urma unei finanri (indiferent de tipul acesteia). Trebuie reinut c aceast seciune trebuie s fie scurt, dar s sublinieze oricare dintre succesele anterioare ale companiei n ceea ce privete produsele sau serviciile dezvoltate sau vndute pe pia i care vor contribui la dezvoltarea pe viitor (atunci cnd este cazul). Dac, cu toate acestea, sunt motive rezonabile s se considere c performana economic anterioar nu este un indicator sigur al potenialului viitor, acest lucru trebuie menionat aici i detaliat n alt seciune a planului - apariia unei orict de mici suspiciuni urmnd a fi "controlat" sau, n cel mai ru caz, s determine ncetarea studiului i respingerea proiectului / planului de finanare. Cerinele principale ale acestei seciuni sunt prezentate mai jos: - Prezentarea societii: 1. Numele complet al ntreprinderii / firmei, Numele prescurtat al ntreprinderii (daca este cazul). 2. nregistrarea / coordonatele ntreprinderii: (inclusiv amnunte legate de nregistrare: sediul social, sediul operaional, puncte de lucru, birouri, secii de producie, conformitatea la statut, obiect de activitate, etc.). 3. Forma juridic de constituire: (SRL, SA, CAP, I) - inclusiv elementele de nregistrare la Registrul Comerului i nregistrare fiscal, precum i data i locul nceperii activitii ntreprinderii. 4. Tipul activitii curente / obiectul de activitate: (cu detalii ct mai obiective, concrete). 5. Natura capitalului: (aporturi de stat, private, etc.). 6. Capital social: (cu exprimare evaluata n lei). 7. Asociai, acionari principali. 8. Cifra de afaceri din anul precedent. 9. Total active n bilanul precedent. In plus, de cele mai multe ori obligatoriu, este necesara nserarea de elemente care sa descrie echipa de conducere a firmei / afacerii / viitoarei afaceri, precum si fora de munc disponibil (elementele de descriere a calitii acesteia fiind obligatoriu prezentate). In general se va urmri nserarea urmtoarelor elemente: 1. Conducerea societii prezentata prin intermediul unui tabel (structurat dup numele si prenumele membrilor sau dup poziia ierarhic) care s descrie echipa de management dup funcie i studii, experiena (prezentarea activitii n firma precum i n istoricul individului), funcia, responsabiliti, perioada la care se face referire (de la dat - la dat). 2. ntreprinderi, asociaii, grupuri, fundaii, etc. la care ntreprinderea are participaii la capital (implicit la care exist participaii pentru asociaii, acionarii majoritari /
Tema: Planul de afacere

Disciplina Managementul ingineriei agrare

semnificativi). Prezentarea acestor elemente poate fi "definitorie" n ceea ce privete posibilitatea de acces la servicii / colaborri performante, factor deosebit de important n ceea ce privete "potenialul de prestaie" al echipei manageriale sau al forei de munc n activitatea prezent i viitoare a firmei reper. 3. Cenzori i / sau auditori ai ntreprinderii. 4. Bnci cu care ntreprinderea are relaii de afaceri. 5. Personalul actual al ntreprinderii - Numr total de salariai (prezentare numerar) avndu-se n vedere o delimitare a acestora n funcie de angajarea cu contract de munca pe durata nedeterminat, cu contract de colaborare sau alte forme de angajare temporar, precum i o delimitare n funcie de participarea lor la activiti (direct productivi, colaboratori). De multe ori este necesar s se fac o meniune suplimentara (sintetica) referitoare la structura de personal existent la data cererii de finanare in care s se prezinte: - conducerea ntreprinderii (nr. persoane); - personalul direct productiv (nr. de persoane cu delimitarea calificrilor: nr. de ingineri, maitri, muncitori, alte calificri); - personal indirect productiv (nr. persoane: administrativ, marketing, desfacere, alte departamente). 3. Produse i mediu de afaceri. Aceasta seciune este reprezentat de descrierea principalelor produse sau servicii, a pieelor i a cererilor (cererii), in care se va defini cu exactitate ceea ce urmeaz a se dezvolta / produce, etc. sau vinde. Lungimea seciunii va varia n funcie de numrul i complexitatea produselor care sunt planificate i trebuie scris ntr-un limbaj uzual (trebuie s se in seama ca este necesar, atunci cnd este cazul, i prezentarea produselor deja existente, care au legtur cu viitoarele produse sau servicii care vor realizate n urma dezvoltrilor induse de finanarea solicitat sau programat prin planul de afaceri). Deci, se poate sesiza ca elementele de prezentare vor fi finalizate aici urmnd a se "intra" n redactarea planului de afaceri propriu-zis. Pasul urmtor este reprezentat de "relevarea" avantajelor concureniale distincte si semnificative. Dei mediul concurenial va fi dezbtut ntr-un stadiu ulterior, este important s se stabileasc clar, ct mai devreme, pe fondul unei "inerii" a prezentrii afacerilor / firmei, avantajele distincte ale produselor sau serviciilor existente si viitoare (fapt care va permite o comparaie "de performan" a efectului de alimentare cu capital / finanrii. Exemple n acest sens pot fi: costul de producie sczut, tehnologia superioar a produsului, uurina de a fi utilizat i mobilitatea, capacitatea de a reaciona rapid la cererile clienilor, etc. In redactare se va ine seama de tehnologia actual unde se vor prezenta cel puin urmtoarele: - Caracteristicile eseniale (exemplu: asemnri si deosebiri de ceilali concureni); - Stadiul actual (exemplu: faza de dezvoltare, prototip, pregtirea produciei, etc.); - Proprietatea intelectual (exemplu: cerere de brevetare depus, etc.); - Constrngeri legale (exemplu proceduri de aprobare a produsului, dac sunt necesare si semnificative, etc.). Aceste informaii trebuie s fie mai mult analitice dect descriptive specificaii detaliate, diagrame sau documentaii tehnice ce pot fi ataate ca anexe sau omise complet i abordate ntr-un capitol ulterior al planului. Scopul lor este s dea unui posibil investitor o idee despre complexitatea i dificultile inerente ale unor domenii importante (marketing, producie, etc.) n mediul tehnologic al firmei.

Tema: Planul de afacere

Disciplina Managementul ingineriei agrare

Apoi se va proceda la prezentarea dezvoltrilor ulterioare (n urma aplicabilitii planului de afacere), prezentnd cel puin urmtoarele (a se retine ca specificitatea diferitelor afaceri poate modifica aceste "necesiti"): - necesitatea nlocuirii produselor; - posibilitatea apariiei de tehnologii concurente; - cercetare i dezvoltare: obiective, produse noi, resurse necesare Aceasta "parte" va fi importanta n special n cazul domeniilor de activitate n care schimbrile tehnologice sunt n general rapide. n astfel de cazuri este vital s nu se fac greeala frecvent de a compara un produs ce se dorete a fi lansat pe pia n 18 luni cu ceea ce este pe pia la momentul actual, n loc sa se realizeze aceasta comparaie cu ateptrile referitoare la produsele care vor exista pe pia in acea perioada. Cerinele principale ale acestei seciuni sunt prezentate mai jos: 1. Istoric al activitii (datele de baz / semnificative din activitatea ntreprinderii, implicit pn la momentul curent redactrii planului de afaceri); 2. Produsele / Serviciile oferite de ntreprindere: (descrierea istorica a acestora, nu a celor ce vor apare datorita finanrii); 3. Principalii furnizori de materii prime, prezentai ntr-un tabel care s conin o structurare dup materia prim sau furnizor n care s se precizeze i elementele de identificare ale acestora, forma de proprietate a firmei furnizoare, ponderea exprimat procentual (%) n totalul materiilor prime (de multe ori fiind necesar, pe lng prezentarea unei ponderi a furnizorului n aprovizionarea cu materia prim respectiv, i ponderea respectivei materii prime n totalul de producie al furnizorului). Nota: se vor insera date privitoare la cuantumul general al materiilor prime calculate ca medie lunar, inclusiv calculul totalului general; 4. Descrierea sumara a procesului tehnologic actual; 5. Date tehnice privind principalele mijloace fixe aflate n proprietatea societii, sub forma unui tabel care s cuprind, cel puin: categoria i denumirea grupei de mijloace fixe precum i valoarea acestora (n mii lei i / sau o moned solicitat imperativ). Not: pentru unele planuri de finanare sunt necesare prezentri de date tehnice privind principalele active imobilizate aflate in proprietatea societii, situaia echipamentului si a cldirilor din dotare. In ceea ce privete "descrierea" mediului de afaceri se poate ncepe cu pia actual. Se vor prezenta: 1. Clienii, sub forma unui tabel care sa conin numele si adresa clientului, forma de proprietate, anul si valoarea tranzaciilor (exprimate in mii lei si / sau alt moned solicitat). Nota: unele planuri de finanare solicit prezentarea mult mai amnunit, analiza anual fiind defalcat pe fiecare client in parte cu determinarea ponderii valorice (exprimare procentual) fa de total pia. Suplimentar la aceast analiz se vor nsera date referitoare la sistemul de distribuie utilizat i la cel necesar (daca este cazul). De reinut este faptul ca aceast parte "necesar" a unui plan de afaceri poate prea celor mai muli dintre noi a fi aductoare de deservicii, cel puin din punctul de vedere al "dezvluirii" clienilor. Cu toate acestea este bine s se tie c prezentarea clienilor este o forma de confirmare a valorii firmei si a produselor sau serviciilor acestora, fapt pentru care, aparentul deserviciu este, de fapt, un serviciu real. 2. Concurenii (nume, date cunoscute despre acetia, obiecte de activitate, etc. date obiective si succinte). Chiar dac se poate prea c nu este necesar s avei astfel de cunotine, lipsa de date referitoare la concureni relev fie necunoaterea pieei prezente si viitoare, fie un fel de recunoatere a lipsei de calitate a produselor / serviciilor realizate sau potenial realizabile. 3. Poziia produsului societii / produselor / serviciilor fa de concurenta - este o mica detaliere a prezentrii concurentei care are att valoare de prezentare a potenialului

Tema: Planul de afacere

Disciplina Managementul ingineriei agrare

firmei / produselor / serviciilor ct si s relevare a forei de "stpnire" a parametrilor concureniali. 4. Piee i marketing. Pentru a realiza o prezentare a unui proiect (pentru care se solicita finanare) exista mai multe specificiti legate de ceea ce se dorete a se realiza prin intermediul acesteia. Astfel, exista posibiliti de "aplicaie" a planului de afaceri n procese de cercetare, n operaiuni de vnzri sau n producie propriu-zisa (fr a putea spune c s-au epuizat domeniile "de investiie"). Fr a intra n detalii "de investiie" vom aborda doar cazurile legate de producie i comer (prin "relaie" i a altor domenii "nrudite") ncepnd cu partea aparent cea mai simpl, de piee i marketing. De ce? Deoarece o afacere de succes este daca are clieni. Pieele i marketingul au o importanta cheie pentru toate firmele (aproape independent de obiectul de activitate luat n considerare). Planul de afaceri trebuie conceput n aceasta idee i, prin urmare, trebuie s atribuie o greutate suficienta tuturor factorilor menionai n aceasta seciune, atunci cnd sunt relevani pentru o bun nelegere a operaiunilor specifice firmei. Dac n final va rezulta o prezentare excesiv de lunga a factorilor luai n discuie, atunci pri ale acestei seciuni sau chiar ntreaga seciune ar trebui incluse n planul de afaceri ca anexe. Muli investitori sunt de prere c aceasta este o arie n care sunt efectuate multe greeli majore, urmtoarele comentarii atingnd unele dintre cele mai evidente greeli: 1. descrierea industriei; 2. mrimea actuala; 3. care sunt ratele istorice de cretere (n ultimii 5 ani) i previzionale (n urmtorii 5 ani) pentru fiecare segment de pia; 4. aplicaiile cele mai importante ale produsului / serviciului; 5. clieni: firme prelucrtoare, instituii, guvern, consumatori casnici, etc. Aceasta seciune este desemnata s familiarizeze cititorul cu natura i potenialul sectoarelor de pia pe care opereaz firma. Ea trebuie s fie relativ scurt. n cazul produselor noi, o cercetare de pia ar putea fi necesar pentru a nelege mrimea, natura i dinamica pieei iniiale i viitoare. Rezultatele unei asemenea cercetri, dac exist, trebuie menionate aici. Dac produsul sau serviciul firmei reprezint o mbuntire a ceea ce este disponibil n prezent, dimensiunile pieei pot fi deja determinate. n acest caz ele vor fi rezumate utiliznd deopotriv date istorice, prognoze credibile din diverse surse (industrie, asociaii ale productorilor, comercianilor, agenii guvernamentale, etc.), etc. Segmentarea pieei este un factor important cu efecte de "consolidare" a gesturilor de activitate. Astfel se va avea n vedere: - ce segmente de pia dintre cele urmrite se au n vedere pentru a fi penetrate; - care este dimensiunea actual i rata de cretere estimat; - care sunt pieele curente i viitoare (regionale, naionale, internaionale). Una dintre cele mai mari curse n care ntreprinztorii pot aluneca este incapacitatea de a defini destul de exact segmentele de pia pe care, n mod rezonabil, sper s le penetreze. Greelile cele mai des ntlnite includ: 1. estimarea mrimii pieei, pe baza de statistici care se refer la o pia mai larg dect cea urmrita; 2. ipoteza c toate segmentele de pia conin un amestec asemntor de companii mari, mijlocii i mici. De exemplu, dac au marje acceptabile pot fi ctigate numai prin vnzri ctre clieni de dimensiune sub medie i 80 % din vnzrile din industria actuala sunt ctre 5 companii, clienii de baz urmrii de companie reprezentnd mai puin de 20 % din pia; 3. incapacitatea de a identifica caracteristici neobinuite, semnificative ale pieei.
Tema: Planul de afacere

Disciplina Managementul ingineriei agrare

n exemplul de mai sus, incapacitatea de a identifica obstacolele n penetrarea clienilor sub medie poate afecta strategia de pia a companiei, dac inta urmrita era ansamblul total al pieei specifice. Astfel de erori pot genera cu uurin greeli ca obiective de vnzri prea optimiste, care pot duce cu uurina la dificulti financiare. Acest lucru este n mod particular "operabil" atunci cnd obiectivele sunt aplicabile pentru a justifica crearea unei structuri de cheltuieli fixe indirecte care nu este destul de flexibila pentru a face fa incapacitii de a realiza veniturile planificate. Caracteristicile fiecrui segment int ajut, de cele mai multe ori, la stabilirea mai multor elemente, din care cel mai important este "Cum se va face vnzarea pe fiecare segment de pia". Structurile create se vor "focaliza" asupra urmtoarelor: - ageni / distribuitori / reprezentani; - echipa de vnzri a companiei; - rspuns direct; - distribuie multipl. La ce nivel se ia decizia de cumprare: - management superior; - management de nivel mediul - managementul tehnic; - managementul administrativ; - agenii de cumprare; - clienii individuali. Cum se cumpra produsul pentru fiecare din segmentele de pia: - concurs de oferte; - contract anual sau de lung durat; - cumprri individuale. Nota: exista i alte caracteristici ale clientului comparator (de exemplu mrimea consumului, lista de furnizori aprobat, aprovizionarea de la o singur surs, proceduri de achiziie concureniale). Este evident c se va avea n vedere i o analiz legat de produsul "obiectiv" n comparaie cu ceea ce exist pe pia n acel moment sau n viitoarea perioada "de aplicabilitate a planului de afaceri". Astfel se va avea n vedere, n primul rnd, care sunt caracteristicile majore ale produsului, delimitnd: - performantele; - fiabilitatea; - durabilitatea; - disponibilitatea; - preul; - serviciile; - altele (produsele pot avea o mare diversitate de "parametri" i este bine s se ia n considerare toi factorii care pot interveni). Urmeaz analiza de tip "Care sunt caracteristicile pieei": - sezonalitate; - caracter ciclic; - altele. Concurena: - Identitatea i nia de pia a concurenilor actuali; - Punctele forte, punctele slabe i potenialul concurenilor; - Comparaia produselor / serviciilor proprii cu cele ale concurenilor; - Ateptrile privind reaciile concurenilor i contra reacia avut n vedere; - Cota de pia deinut;

Tema: Planul de afacere

Disciplina Managementul ingineriei agrare

Principalii factori de influenta ai pieei (de exemplu performanele produsului, fiabilitatea, durabilitatea, designul, livrarea, serviciul, publicitatea agresiv, preul, etc.); - Evoluia pieei, pericolul intrrii pe pia a unor noi concureni. Studiul concurentei se va dovedi esenial pentru viitorul fiecrei companii i, ca urmare, trebuie tratat cum se cuvine n fiecare plan. Studiul este deosebit de important n cazul firmelor mici i pentru cele care intr pe pieele dominante de organizaii mature, cu resurse net superioare. Planul de afaceri trebuie de asemenea s includ estimrile referitoare la cota de pia pentru primii trei - cinci ani, i s indice raionamentele care stau la baza acestor proiecii (de la concureni v ateptai s primii clieni noi i de ce, etc.). Este foarte important s se defineasc nia de pia pe care se va concentra firma i s se prezinte pe scurt strategia care urmeaz a fi adoptat pentru asigurarea unei cote de pia existent. Muli manageri se concentreaz numai asupra concurentei existente n dezvoltarea planului de afaceri, abordare care poate fi riscant n special n cadrul pieelor dinamice sau a celor foarte tinere, ca urmare, n cadrul analizei trebuie luat n considerare cu atenie posibilitatea apariiei pe pia a unor noi concureni puternici. Greelile cele mai frecvente sunt urmtoarele: - neluarea n considerare a impactului potenialilor noi concureni i al concurenilor actuali asupra planurilor de afaceri. Efectele negative se pot resimi n special dac noul produs se interfereaz cu aria de activitate a unui concurent major; - supraestimarea propriilor puncte forte i subestimarea punctelor slabe. n final aceasta va constitui o baz fals de urmare a planului de afaceri planificat. Este de presupus deci c investitorii poteniali nu vor fi interesai de susinerea unui ntreprinztor care nu are o nelegere realist asupra firmei sale precum i asupra concurenilor. Marketingul firmei trebuie s aib n vedere: - poziionarea pe pia care este poziia n cadrul pieei a produselor / serviciilor n raport cu cele ale concurenilor (n termeni de calitate, preturi, diverse servicii adresate clienilor, imaginea firmei, etc.); - politica de preuri (actual i de viitor): bazat pe costuri sau pe cerere, rabaturi de volum, garanii extinse, reacii ateptate de la concureni, etc.; - servicii la clieni i politici de promovare a produselor n unele situaii n cazul firmelor de nalta tehnologie ntreprinztorul va trebui s se concentreze n mod exclusiv asupra cercetrii i dezvoltrii, i apoi asupra producerii i testrii prototipurilor. n acest caz, seciunea de marketing a unui plan de afaceri poate fi foarte succint. n alte cazuri, aceasta este una dintre cele mai importante seciuni ale planului de afaceri. Are rolul de a defini strategia de marketing i direciile majore de aciune. Ea va furniza de asemenea potenialilor investitori ncrederea c managementul firmei poate folosi cu succes ideile i resursele firmei pentru obinerea unei poziii puternice pe pia i, n cele din urm, un flux continuu de profit. La momentul potrivit fie la nceput, fie de-a lungul fazelor de dezvoltare, directorii de marketing vor trebui s dezvolte un plan de marketing cuprinztor cu rolul de a ghida aceasta funciune extrem de importanta, att pentru anul urmtor ct i pe termen lung. Dac un astfel de ghid a fost deja dezvoltat, atunci acesta (sau extrase din el) pot fi incluse ca anexe n planul de afaceri, permind ca n seciunea de vnzri i marketing s se sintetizeze obiectivele generale n acest domeniu. Aceste obiective trebuie s fie cantitative, realiste i n concordan cu analiza de pia descrisa, lund n calcul: - Canalele de distribuie: ageni, ageni comerciali proprii, exporturi, etc.; - Mrimea i acoperirea geografic cu ageni de vnzri;
Tema: Planul de afacere

Disciplina Managementul ingineriei agrare

Productivitatea anticipata a agenilor: numr de contacte pe ageni, vnzri pe agent, mrimea medie a unei comenzi - Politica de stimulare a agenilor de vnzri: structura comisioanelor, structura bonusurilor acordate. Menionarea tuturor detaliilor planului de vnzri al firmei este necesara doar dac eficiena cu care este condus efortul de vnzri este de o importan vital. Cu toate acestea, este esenial s se analizeze toi aceti factori n detaliu atunci cnd se formuleaz proieciile de vnzri. Aceste proiecii trebuie realizate pan la gradul maxim de detaliere aplicabil, aceasta detaliere constituind un instrument de control corelat cu obiectivele de vnzri dezvoltate n analiza de pia prezentate anterior. Nereuita multor firme n a duce la bun sfrit acest proces se datoreaz faptului c vnzrile au fost previzionate pe baza unor cote de pia aplicate unei presupuse mrimi a pieei. Dac acest proces nu este susinut de o definire atent a pieei, proieciile vor fi neconvingtoare i ar putea fi greite. n unele cazuri, firmele avnd piee att de nguste i bine definite, pot realiza planuri de acoperire reale a diverse piee incot se pot extinde la scar naionala sau internaionala nc de la nceputul activitii lor. n unele cazuri, ntreprinztorii opteaz pentru o desfurare n timp a dezvoltrii la scar naionala a produsului lor, ncepnd cu o strategie de marketing la nivel regional i extinzndu-se la o reea de distribuie completa intr-o perioad de cteva luni sau civa ani. n unele cazuri n special atunci cnd produsul se adreseaz pieei bunurilor de larg consum sondajele de pia sunt potrivite pentru a estima reacia consumatorilor la produsul respectiv. n orice caz, n aceast seciune trebuie descris planul de distribuie ales. Aceast seciune a planului de afaceri ar trebui, de asemenea, s sublinieze modul n care se intenioneaz s se sondeze pia pentru a estima impactul schimbrilor att n strategiile concurenilor ct i n strategia proprie. Se poate ajunge pn la analize (i planificri) legate de interesul artat de clienii poteniali, focalizat n: - concretizri (cereri de comenzi, comenzi, contracte, etc.); - explicaia interesului (sau prezentat prototipuri, modele demonstrative, etc.). Aceast seciune ar trebui prezentat doar n sumar, detaliile urmnd a fi oferite ntr-o anex. De asemeni, de foarte multe ori, existena unor contracte poate determina / stimula decisiv investitorii pentru a susine proiectul. n concluzie, se va avea n vedere "tratarea special" a urmtoarelor elemente: - Volumul de vnzri estimat pentru 3 ani: (dac este cazul prezentarea poate atinge o perioad de timp mai mare); - Descrierea pieei pentru produsele i serviciile ce vor fi realizate ca rezultat al implementrii proiectului, eventual i a clienilor poteniali (se va realiza o redactare sub forma unui tabel care sa cuprind): numele i adresa clientului potenial, produsul, procentul (%) din vnzri care se estimeaz a fi solicitat de clientul respectiv, valoarea anuala (a desfacerilor estimate ctre acesta, lund n calcul eventualii parametri inflaionali, etc. - n lei sau, implicit, echivalentul ntr-o valut reper); - Concurenii poteniali, prezentai ntr-un tabel care s cuprind: numele i adresa, segmentul de pia, motivaia; - Principalele avantaje ale produselor oferite de firm, prezentate ntr-un tabel care s cuprind: pre, calitate, caracteristici speciale, altele (tabelul poate s permit simplu bifarea unor casete sau o descriere succint a avantajelor); - Reacia previzibil a concurentei la apariia noii oferte pe pia; - Cum se va desfura desfacerea produselor: mijloace de susinere a desfacerii produselor, trasee de desfacere, etc., ntr-o prezentare ct mai succint). Se poate recurge la utilizarea unui tabel care s cuprind: modalitatea de desfacere,
Tema: Planul de afacere

Disciplina Managementul ingineriei agrare

procentul (%) estimat din total vnzri, comentarii, reea proprie de magazine, distribuitori "en-gros", "la poarta fabricii", altele contracte ferme, etc.; Activiti de promovare a vnzrilor: (activitile de reclam i publicitate care se vor angaja, politici de marketing, politici de management legate de politicile de pre, etc.); Alte elemente privind strategia de marketing: (se vor include aici elemente legate de poziia ntreprinderii fa de dinamica pieei strategia creterii a dezvoltrii activitii, poziia ntreprinderii fa de structurile pieei strategii difereniate sau concentrate, poziia ntreprinderii fa de schimbrile pieei strategii active sau adaptive, poziia ntreprinderii fa de exigentele pieei, poziia pieei fa de nivelul competiiei, etc.); Alte informaii sintetice privind impactul estimat al proiectului din punct de vedere economic (estimri de profit net sau alte elemente relevante).

5. Activitile productive / de prelucrare / de prestri servicii. n aceast seciune se vor prezenta toate detaliile necesare pentru a "certifica" fluenta de fluxuri tehnologice, a prestrii de servicii, a derulrii produciei i, nu n ultima instan, de a asigura la maxim posibil cu privire afacerii care se va derula / finana. Se va ine cont de urmtoarele: Sursele de aprovizionare: 1. dependena semnificativ de anumite materii prime; 2. fora de munca calificat; 3. surse alternative de materii prime i materiale; 4. costuri previzionate. Prelucrarea eficient (sau aprovizionarea cu materii i servicii) are o influen major asupra succesului oricrei firme. Aceast seciune a planului de afaceri trebuie s rezume natura, calitatea i dimensiunile capacitailor i proceselor de prelucrare, subliniind acele zone care sunt vitale pentru succesul viitor al firmei. Prelucrarea: 5. n cadrul firmei sau prin subcontractarea unor operaiuni; 6. criteriile de selecie pentru subcontractanti; 7. fezabilitatea prelucrrii n alte ri; 8. natura proceselor productive, aspectele critice ale acestora; 9. importana diferitelor categorii de maini i echipamente. Aceast seciune a planului trebuie s includ orice punct forte distinctiv pe care l-ar avea firma fa de concurenii si, precum i potenialele probleme semnificative i modul n care se plnuiete contracararea acestora. Trebuie indicate timpul alocat, costul i dimensiunea oricrei expansiuni planificate precum i implicaiile financiare i fiscale. ncluderea unui tabel n care se indic dimensiunea spaiului de producie, capacitatea de producie pe unitate i vnzrile proiectate pe unitate, este n egal msur util managerilor i potenialilor investitori. Capaciti de producie: 10. descrierea capacitilor; 11. capacitile de producie (actuala i viitoare, comparat cu planurile de vnzri) Fr a intra n detalii suplimentare se poate reine c este destul de obligatoriu s se insereze urmtoarele: Principalii furnizori de materii prime (se va face doar enumerarea furnizorilor fr a intra n detalii - prezentarea fiind un tabel care s includ...): Materia prima; Denumire furnizor; Forma de proprietate; Pondere n total materii prime (%); Periodicitate.

Tema: Planul de afacere

Disciplina Managementul ingineriei agrare

Descrierea investiiei propuse in contextul procesului tehnologic descris anterior: (fiecare element al investiiei va avea poziia sa de analiza sub forma unui tabelul care sa cuprind): Nr. crt.; Obiectul investiiei; Tip; Caracteristici tehnice; Furnizor si adresa; Valoare estimata in mii LEI; Observaii; Total. Nota: La caracteristicile tehnice se vor prezenta elementele relevante fr a se intra in detalii care sa ncarce nejustificat volumul planului de afaceri. Graficul de realizare a investiiei: Iniial se va prezenta: - data estimata de ncepere a activitilor de realizare a proiectului propus; - data estimata a terminrii activitilor de realizare a proiectului propus; - data estimata a nceperii produciei la capacitate maxima. Urmeaz prezentarea detaliata pe fiecare reper n parte prin completarea unui tabel care sa cuprind: Nr. crt.; Activitatea prevzut; Efectuat Luna in care se va realiza aciunea. Modificrile necesare la echipamente, cldirile existente: Modificrile necesare in structura si numrul personalului angajat: Nota: Aici se vor prezenta datele legate de locurile de munca ce se vor crea precum si cele conexe activitilor create (care exista deja), nivelul de pregtire profesionala existent, daca din rndul omerilor exista oferte de munca pentru profilul de activitate al proiectului si daca se intenioneaz apelul la aceste oferte, daca se intenioneaz realizarea de eforturi in ceea ce privete pregtirea profesionala, etc. De o importanta deosebita este i prezentarea propriu-zisa a proiectului pentru care se solicita sprijin financiar, de cele mai multe ori marea pondere a acestuia avnd uor posibilitatea de a fi inclus n aceast seciune. n general, aceasta prezentare cuprinde unele date informative iniiale reprezentate de: - tipul investiiei: (investiie noua, mrirea capacitaii de producie i/ sau capacitatea de a oferi servicii, diversificarea produciei, creterea productivitii, etc.); - obiectul investiiei: (construcii cldiri pentru producie i facilitai conexe cu scop productiv, achiziie de maini, utilaje, echipamente, achiziie de mijloace de transport cu scop de producie, investiii in imobilizri necorporale licene de fabricaie si patente, licene de franchising, software, etc., investiii in stocuri pentru producie materii prime, materiale, ambalaje, obiecte de inventar, etc. necesare ciclului de fabricaie, pregtirea profesionala legata direct de proiect, alte costuri eligibile finanate exclusiv de beneficiar, etc.); - date de prezentare generala a valorilor totale solicitate spre finanare si a sumelor conexe: (valoarea totala a proiectului de investiie propus, valoarea finanrii nerambursabile/ rambursabile propusa, valoarea contribuiei ntreprinderii care solicita asistenta financiara. Urmtoarele grupuri de analiza sunt reprezentate de: 1. Elemente generale privind proiectul / Produsele / serviciile: (descrierea generala a produsului final al finanrii si a scopurilor, produselor, serviciilor ce vor rezulta in urma finanrii, etc.); 2. Descrierea procesului tehnologic: (aici se va include o descriere sumara a procesului tehnologic, cu mbuntirile propuse prin proiectul de investiii prezentat, precum si date complete cu privire la produsul ce va rezulta in urma finanrii caracteristici, procese tehnologice, dotarea cu utilajele necesare si utilizarea lor, formule de aprovizionare cu materii prime, etc. fiecare produs fiind analizat in parte in cazul individualitii si, ulterior, in grup in cazul status-ului de subansamblu). Aici este bine sa se includ si elemente legate de: - Impactul asupra mediului:
Tema: Planul de afacere

10

Disciplina Managementul ingineriei agrare

Asigurarea cu utiliti: (aprovizionri cu ap, energie termica, electrica, etc.) Alte aspecte legale relevante.

6. Management. Dup cum recomandam la nceputul prezentrii seciunii de "planuri de afaceri", echipa de management are de cele mai multe ori o importanta determinant. La aceast echip sunt relevante att calitile profesionale ale fiecrui membru n parte cat i experiena anterioar acumulat / dovedit de acetia, un plan de afaceri "ndoielnic" putnd primi acordul finanrii la simpla constatare a existentei unei echipe de management de performan. De aceea, n majoritatea planurilor de afaceri este recomandat s se nsereze urmtoarele detalii legate de echipa de management i factorii de legtura ai acestuia cu mediul afacerii: 1. cine sunt proprietarii/ directorii; 2. procentul de participare la ctiguri al managerilor; 3. experiena i rolul altor persoane din Consiliul de Administrare care nu sunt angajatele firmei; 4. managerii; 5. numrul planificat de personal (detaliat la nivel de funcii eseniale); 6. detalii privind experiena managerilor principali; 7. planuri de recrutare viitoare (dac este necesar ntrirea echipei de management); 8. strategii de dezvoltare i pstrare a personalului (de exemplu participarea la capital, etc.) Nu trebuie subestimat importana acestei seciuni, ci doar subliniat experiena i competena fiecrui manager principal. Se vor meniona sisteme de control managerial, analiza participaiilor i detalii referitoare la acionarii neimplicai n management putnd fi "lsate" ntr-o anex. Structura de personal trebuie de asemenea descris foarte scurt, o organigram a firmei fiind oricum o anex important n orice plan de afaceri. Curriculum vitae detaliate ale directorilor trebuie puse ntr-o anex, asemenea experienei i realizrilor managerilor de care depinde succesul proiectului, care trebuie descrise la obiect. De exemplu, n cazul unui director de cercetri, capacitatea de a conduce oamenii poate fi cel puin la fel de important ca titlurile academice. Astfel, datele personale ale directorilor trebuie s includ orice experien de afaceri relevant, instruirea, invenii i alte creaii, premii i alte distincii i orice informaii care l pot convinge pe un investitor potenial c firma are resursele tehnice i manageriale necesare. Este de asemenea util includerea descrierii fielor de post, a planurilor de salarizare sau de participare la capital, pentru toi managerii. Dac unul dinte obiectivele firmei este s i ntreasc echipa de management, atunci acest aspect trebuie abordat n aceasta seciune, structura de management ulterioar fiind necesar a fi descris sub forma unei organigrame "estimative". Pentru fiecare dintre posturile neocupate este bine s se furnizeze fie de post i descrierea calificrilor minime. Trebuie, de asemenea, indicat nivelul de salariu pentru fiecare poziie neocupat i s se indice cnd i cum se estimeaz ca acea poziie va fi ocupat. n orice caz, minimum de informaie despre echip de management va cuprinde: - Structura de management n implementarea proiectului: (se vor prezenta date cu referire la structurile organizatorice ce se vor crea n urma finanrii fr a se omite prezentarea echipei care va gestiona efectiv fondul de finanare pentru punerea n practica a proiectului la timp i n parametrii descrii n planul de afaceri).

Tema: Planul de afacere

11

Disciplina Managementul ingineriei agrare

7. Analiza financiar. Problematica analizei financiare n cadrul unui plan de afaceri este destul de contestat la acest moment. Astfel, cele mai multe solicitri ale instituiilor de finanare precum i a investitorilor sofisticai se rezum la posibilitatea de a garanta prin patrimoniul societii implicate (care primete finanarea) bunul mers i finalitatea afacerii. Acest obiectiv poate fi atins fie printr-un patrimoniu deja existent care, n baza contractului cu "Autoritatea contractant", "mputernicitul de finanare", etc. va garanta cu "preul" pierderii lui (sau a unei pri importante) bunul mers al derulrii afacerii, fie c poate fi atins prin "confirmarea" unor date solicitate expres la momentul constituirii dosarului de finanare de evoluia urmtoare sub preul unor penaliti, despgubiri, etc. adesea usturtoare. De aceea, majoritatea planurilor de finanare vor avea obligatoriu incluse elementele de mai jos: - rezumat al datelor cheie n previziuni (vnzri, profit impozabil); - comentariu asupra previziunilor despre profit i pierdere; - tendina vnzrilor i contribuia produsului: structuri de costuri fixe (de exemplu cercetare i dezvoltare, cheltuieli de marketing), impactul asupra profitabilitii; - comentariu asupra previziunilor privind fluxul de numerar: maximum nevoii de numerar, impactul cheltuielilor de capital asupra numerarului; - analiza de sensibilitate / pragul de rentabilitate; - fonduri necesare folosire i coordonare; - mecanismul anticipat; - alternative posibile pentru investitori: oferta public (cotare la burs, aciuni pe pia extrabursier), preluare de ctre a treia parte, achiziionarea de ctre companie a aciunilor proprii de la instituiile publice. n aceast seciune se vor grupa toate proieciile privind vnzrile i costurile societii, ntr-un format acceptat de instituiile financiare. n majoritatea cazurilor va fi indicat ndosarierea proieciilor ntr-o anex. Exist cazuri cnd analiza inclus n cuprinsul planului poate s includ un comentariu scurt asupra configuraiei companiei, dup cum aceasta reiese din proieciile financiare. n general, marea parte a finanatorilor au tendina de a acorda resursele lor financiare pentru proiecte de finanare destinate ntreprinderilor cu istoric (i nu celor nou create). Din acest motiv, marea majoritate a planurilor de finanare au incluse solicitri de detalii n ceea ce privete activitatea anterioara. Anexele de previziune (ce vor fi obligatoriu anexate) sunt urmtoarele: 1. Bilan previzionat pentru activitatea de (pentru care s-a solicitat finanarea) pentru anul/ anii de finanare (accentul fiind pus pe primul an de finanare, ceilali ani putnd fi prezentai ntr-un bilan cumulat care va reprezenta o anex distinct); 2. Situaia veniturilor i cheltuielilor previzionate pentru activitatea de (pentru care s-a solicitat finanarea) cu aceeai specificitate ca i mai sus; 3. Fluxurile de numerar estimate pentru activitatea de (pentru care s-a solicitat finanarea) cu accesai specificitate. 8. Riscuri i oportuniti. Pentru aceasta seciune nu exist un tipar "de redactare" deoarece el ar fi imposibil de structurat. n afar riscurilor legal recunoscute (cum ar fi cele de for major) este necesar s se neleag c o analiz de risc i oportunitate n afacerea estimat este un bun factor protectiv pentru evoluia ulterioar, lucru care poate anula complicaiile ulterioare legate de eec. Bineneles, c o analiz prea "critic" poate anula ansele Dvs. de a obine finanare dar, n anumite limite este obligatoriu att pentru Dvs. ct i pentru cel care acord finanarea s aib posibilitatea de a "estima" riscurile care pot apare, Dvs./ grupul Dvs.
Tema: Planul de afacere

12

Disciplina Managementul ingineriei agrare

de analiza fiind cei care cunosc cel mai bine care sunt posibilitile ca ceva neprevzut (att n sens pozitiv - oportunitate - ct i n sens negativ - risc - s apar). Poate c, de aceea, planurile de finanare trebuie s cuprind cel puin analiza urmtorilor factori: 1. riscuri planurile managementului de a le minimaliza; 2. oportuniti posibile avantaje ale companiei dac rezultatele estimate sunt obinute. Posibilitile alternative de tratare a riscurilor i oportunitilor, a obiectivelor i limitelor care au fost deja discutate detaliat. Dup cum a fost precizat anterior, exist trei moduri de a trata aceast problem: 1. prin tratarea fiecrei seciuni ntr-o parte separat a planului; 2. prin discutarea lor ntr-o anex; 3. prin tratarea problemelor principale atunci cnd acestea sunt evideniate n coninutul documentului. O problem "discutabil" este oportunitatea de a obine finanri cumulate, de la mai multe surse de finanare pentru acelai obiectiv. Astfel, marea majoritate a instituiilor / persoanelor juridice ce acord finanri vor fi interesate n ceea ce privete existena unor alte finanri obinute de ntreprindere. Astfel, aceste solicitri pot include cereri de date n ceea ce privete finanarea / finanrile obinute n trecut de ntreprindere pe titlul de proiect respectiv, anul acordrii, tipul finanrii, etc. De asemeni se cer date referitoare la alte solicitri de finanare pentru proiectul propus. NOTA: Orice plan de afaceri redactat i naintat ctre o instituie / persoan juridic ce acord finanri / mprumuturi va cuprinde o seciune de ncheiere legat de presupunerile i riscurile considerate n elaborarea proiectului respectiv. Fr a avea intenia de a plictisi este bine s va reamintim ca Dvs. nu participai, pur i simplu, la o evaluare a afacerii care, n schimbul "valorii acesteia", s v dea dreptul la finanare (excepie fcnd planurile de afaceri "interne", pentru obinerea de finanri de la proprietari, acionari, efi de departamente, etc.). Dup o evaluare care va tine cont, de exemplu, de: 1. Relevanta; 1.1 Ct de relevant este propunerea pentru nevoile i constrngerile specifice regiunii vizate? (inclusiv evitarea duplicrii i sinergia cu alte iniiative ale Comunitarii Europene/ instituiei ofertante de credit); 1.2 Ct de clar definite i strategic selectate sunt grupurile int? 1.3 Ct de relevant este propunerea pentru nevoile grupurilor int propuse? 1.4 Ct de relevant este propunerea pentru obiectivele i pentru una sau mai multe din prioritile programului? 1.5 Ct de coerente, potrivite i practice sunt activitile propuse? 1.6 n ce msura propunerea conine elemente specifice generatoare de valoare adugata, cum ar fi tehnici inovative, modele de bun practic, promovarea egalitarii ntre sexe i oportuniti egale? 2. Metodologie; 2.1 Ct de coerent este conceput planul general al proiectului (Inclusiv pregtirea pentru evaluare)? 2.2 Ct de satisfctor este nivelul implicrii i al activitii partenerilor? Not: Dac nu exist parteneri punctajul tinde spre "zero"; 2.3 Ct de clar i realizabil este planul de aciune? 2.4 n ce msura propunerea conine indicatori verificabili n mod obiectiv pentru rezultatele proiectului? 3. Durabilitate; 3.1 n ce msur este posibil ca proiectul s aib un impact tangibil asupra grupurilor int?
Tema: Planul de afacere

13

Disciplina Managementul ingineriei agrare

n ce msura propunerea conine poteniale efecte multiplicatoare? (Incluznd posibilitile de extindere a rezultatelor proiectului, diseminarea informaiilor); 3.3 n ce msur rezultatele proiectului propus sunt durabile din punct de vedere: o financiar (Cum vor fi finanate activitile dup ncheierea finanrii din partea finanatorului, instituiei de credit sau bugetului de stat?); o instituional (structurile vor permite continuarea activitilor la sfritul prezentului proiect? Va exista "proprietate" locala asupra rezultatelor proiectului?); o la nivel de politica (unde este cazul) (Care va fi impactul structural al proiectului ex.: va duce la mbuntirea legislaiei, normelor de conduita, metodelor etc.?); 4. Buget si Raport cost/beneficiu; 4.1 n ce msura bugetul este clar si detaliat? 4.2 n ce msura cheltuielile propuse sunt necesare pentru punerea in aplicare a proiectului? 5. Capacitatea i Experiena Managementului; 5.1 Ct de adecvat este experiena anterioar a solicitantului n managementul proiectului? Not: Dac solicitantul nu are experiena anterioar n managementul proiectelor, punctajul tinde spre "zero"; 5.2 Ct de corespunztoare este experiena tehnica a solicitantului? (Ex.: Cunoaterea problemelor tehnice crora se adreseaz); 5.3 Ct de eficace este capacitatea de management actual a solicitantului (incluznd personal, echipament i abilitatea de a administra bugetul proiectului)? ... se va ajunge, foarte probabil, la obinerea finanrii. Dar, pn la a primi propriu-zis banii, mai este cale lung. nainte de toate este necesara ncheierea unui "Contract" cu autoritatea contractant / decidentul de finanare. Acest contract va presupune unele riscuri reale nscute din drepturile i obligaiile stabilite prin acesta, cum ar fi: Suma final a finanrii nerambursabile. n contract va fi stipulata suma maxim a finanrii nerambursabile. Aa cum se menioneaz, aceast sum se bazeaz pe bugetul care reprezint numai o estimare. Prin urmare, aceast sum devine final numai dup terminarea proiectului i prezentarea rapoartelor tehnice i financiare finale. Pn atunci pot apare numeroase riscuri i oportuniti pe care este bine s le fi luat n calcul. Eecul n realizarea obiectivelor. Dac Beneficiarul nu reuete s pun n aplicare proiectul n condiiile asumate i stipulate n contract, Autoritatea Contractanta/ decidentul de finanare -i rezerv dreptul de a intrerupe plile i/sau de a rezilia contractul. Contribuia Autoritii Contractante/ finanatorului poate fi redus i/sau Autoritatea Contractanta/ finanatorul poate cere napoierea, n totalitate sau parial a sumelor deja pltite dac beneficiarul nu respect termenii contractuali (a nu se pierde din vedere garantatele penaliti i/ sau dobnzi percepute la suma "mprumutata". Foarte probabil c muli se vor gndi la posibilitatea de completare "din mers" a contractului de finanare. Ar fi bine s nu uitm ca Bncile modific contractele de credit la buna lor discreie avnd susinere i de partea legislaiei. Vei comenta c, n cadrul instituiilor de credit guvernamentale nu apar asemenea fenomene... Credei?!? V asigur c este mult mai ru dac nu avei "relaii"... "ansa"... sau "altele asemenea". Dar s discutam "varianta" nelegerii contractuale: Amendamente la contract si modificri in cadrul bugetului. 3.2

Tema: Planul de afacere

14

Disciplina Managementul ingineriei agrare

Orice modificare a contractului trebuie stabilita n scris ntr-un amendament la contractul original (care implic acordul ambelor pri). Elementele de buget pot varia fa de cifrele iniiale, dac sunt ndeplinite urmtoarele condiii: (1) Variaiile/modificrile nu afecteaz scopul de baza al proiectului; i (2) Impactul financiar se limiteaz la un transfer n cadrul unui singur capitol de buget sau la un transfer ntre capitole de buget care implic o modificare mai mica de 10% a sumei iniiale a capitolului bugetar. n acest caz, Beneficiarul poate opera modificarea i trebuie s informeze fr ntrziere Autoritatea Contractant/ decidentul de finanare. Aceast metod nu poate fi utilizata pentru a modifica capitolul de buget pentru costuri indirecte (de regie) sau pentru rezerva de cheltuieli neprevzute, pentru care nc necesar aprobarea prealabil a Autoritarii Contractante/ decidentului de finanare. n toate celelalte cazuri trebuie naintat n prealabil, n scris, o cerere ctre Autoritatea Contractant/ decidentul de finanare i se va cere un amendament la contract. 9. Obiective i inte intermediare. In general, aceste "obiective si inte intermediare" sunt solicitate pentru planurile de afaceri care necesita sume considerabile si perioade de timp medii sau lungi pentru derularea acestora (afacerile pe termen scurt avnd drept obiectiv finalitatea afacerii / structurrii / dezvoltrii, etc. a acesteia). In plus, asemenea planuri de finanare sunt derulate de ntreprinderi semnificative unde schemele organizatorice cuprind obligatoriu departamente care vor realiza propriile piese de "puzzle" in constituirea planului de afaceri final si, in consecina, obiectivele si intele intermediare vor fi structurate tocmai in jurul obiectivelor "de departament". Bineneles ca este indicat sa se constituie inte intermediare pentru afacerile "mici" dar noi consideram ca "intele" de activitate nu pot fi integrate dect intr-un context global, tocmai datorita "micimii" afacerii derulate. O structura de analiza cu obiective intermediare numeroase nu ar face altceva dect sa complice planul de afaceri si sa devieze "atenia" ntreprinztorului de la adevratul mers al evenimentelor, fr a mai lua in calcul faptul ca, prin nsui planul de afaceri, se va structura un fel de "lista de pedeapsa" pentru "neatingerea" obiectivelor atta de generos "emise". Oricum, pentru conformitate, este bine de reinut ca trebuie "inserate" cel puin urmtoarele: - Obiective: descrierea acestora de ctre departament. - inte intermediare: program detaliat pentru fiecare seciune importanta a planului (produse, marketing, producia / capaciti, management).

Tema: Planul de afacere

15