ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE FACULTATEA DE MANAGEMENT

Perfecionarea activitii de desfacere a produselor de morrit i panificaie n Romnia TEZ DE DOCTORAT REZUMAT

CONDUCTOR TIINIFIC: Prof. Univ. Dr. Pricop Mihai

DOCTORAND: Constantin Sergiu-Bogdan

BUCURETI -20091

REZUMATUL TEZEI DE DOCTORAT a) CUPRINS INTRODUCERE CAPITOLUL I. DESFACEREA PRODUCIEI I INFLUENA ACESTEIA ASUPRA COMPETITIVITII FIRMEI 1.1. Managementul desfacerii definire i activiti specific 1.2. Elaborarea strategiei activitii de desfacere a produselor 1.3. Vnzarea produselor, component a activitii de desfacere 1.3.1. Conceptul de vnzare a produselor 1.3.2. Modaliti de realizare a vnzrilor 1.3.3. Organizarea magazinelor de desfacere, atribuie de vnzare 1.4. Activitatea de marketing, component a funciunii comerciale a firmei 1.4.1. Influena activitii de marketing asupra competitivitii firmei 1.4.2. Cercetarea de marketing, activitate specific a managementului desfacerii 1.4.3. Cunoaterea necesitilor i comportamentului consumatorului, atribuie a activitii de marketing CAPITOLUL II. INDUSTRIA DE MORRIT I PANIFICAIE DIN ROMNIA 2.1. Scurt istoric al industriei de morrit i panificaie din Romnia 2.2. Industria de morrit i panificaie din Romnia, prezent 2.2.1. Evoluia principalilor indicatori economici din industria de morrit i panificaie 2.2.2. Fenomenul evaziunii fiscale n industria de morrit i panificaie din Romnia 2.3.Produsele de morrit i panificaie din Romnia 2.3.1. Gama sortimental a produselor de morrit i panificaie din Romnia 2.3.2. Importana produselor de morrit i panificaie n alimentaia uman 2.3.3. Cerinele de calitate i siguran alimentar ale produselor de morrit i panificaie din Romnia 2.4.Concurena la nivelul industriei de morrit i panificaie din Romnia 2.4.1. Principalii concurei la nivelul industriei de morrit i panificaie din Romnia 2.4.2. Analiza strategic a mediului concurenial n industria de morrit i panificaie din Romnia 2.5. Perspective i tendine moderne n industria de morrit i panificaie din Romnia 2.5.1. Perspectivele dezvoltrii industriei de morrit i panificaie din Romnia 2.5.2. Tendine n evoluia firmelor de morrit i panificaie din Romnia 2

2.5.3. Tendine privind evoluia pieei de desfacere a produselor de morrit i panificaie din Romnia CAPITOLUL III. ANALIZA DESFACERII PRODUSELOR DE MORRIT I PANIFICAIE DIN ROMNIA 3.1.Analiza strategic a pieei de desfacere a produselor de morrit i Romnia 3.1.1. Piaa produselor de morrit 3.1.2. Piaa produselor de panificaie 3.2.Rolul promovrii n desfacerea produselor de morrit i panificaie 3.3.Distribuia produselor de morrit i panificaie din Romnia 3.4.Logistica desfacerii produselor de morrit i panificaie din Romnia CAPITOLUL IV. POSIBILITI DE CRETERE A VOLUMULUI VNZRILOR PRODUSELOR DE MORRIT I PANIFICAIE PE PIAA INTERN 4.1.Sporirea volumului vnzrilor produselor de morrit i panificaie cu ajutorul strategiilor de marketing 4.2.Dezvoltarea sortimental modalitate de cretere a volumului vnzrilor produselor de morrit i panificaie 4.2.1. Rolul dezvoltrii sortimentale n industria de morrit i panificaie 4.2.2. Lansarea pe pia a noilor produse de morrit i panificaie 4.3.Elaborarea strategiilor de cercetare-dezvoltare pentru creterea produselor de morrit i panificaie n Romnia 4.4.Dezvoltarea IMM-urilor - factor determinant n creterea volumului vnzrilor produselor de morrit i panificaie pe piaa intern 4.5.Modaliti de implicare a statului n industria de morrit i panificaie cu efect asupra creterii volumului vnzrilor de produse CONCLUZII BIBLIOGRAFIE ANEXE LISTA FIGURILOR LISTA TABELELOR LISTA GRAFICELOR volumului vnzrilor panificaie din

b) CUVINTE-CHEIE Desfacerea produciei, managementul desfacerii, activitatea de desfacere, vnzarea produselor, magazine de desfacere, activitatea de marketing, cercetarea de marketing, comportamentul consumatorului, consumatorul final, volumul vnzrilor, valoarea vnzrilor, industria de morrit i panificaie, evaziune fiscal, concurena, mediul concurenial, perspective, tendine, promovarea produselor, mix-ului promoional produse de morrit i panificaie, sigurana alimentar, tendine, piaa de desfacere, distribuia, logistica desfacerii, strategii de marketing, diversificarea sortimental, strategii de cercetare-dezvoltare, ntreprinderi mici i mijlocii, statul. c) SINTEZE ale prilor principale ale tezei de doctorat Teza de doctorat are titlul Perfecionarea activitii de desfacere a produselor de morrit i panificaie n Romnia. Obiectivul fundamental al lucrrii noastre a fost propunerea unui instrumentar metodologic pentru perfecionarea activitii de desfacere care s conduc la creterea volumului vnzrilor i care, n acelai timp, s fie uor de aplicat i corelat cu realitile din practic. Studiul este plasat n industria de morrit i panificaie din Romania. Totui, dei analiza este situat la nivelul acestei industrii, multe dintre metodele i tehnicile identificate pentru sporirea vomumului vnzrilor pot fi folosite i n ntreprinderi din alte domenii. Cercetarea a vizat acumularea de informaii scrise i verbale cu privire la modul de realizarea a activitii de desfacere, cu privire la vnzri i pia. Pentru aceasta s-au folosit ca modaliti concrete de acumulare a informaiilor: observaia, culegerea de informaii de la Institutul Naional de Statistic i diverse companii de cercetare a pieei, interviuri i analiza de documente. Lucrarea este structurat n patru capitole ordonate logic, n cadrul fiecruia abordndu-se o problematic specific, subordonat realizrii obiectivelor tezei: Astfel n Capitolul I am prezentat instrumentarul teoretic la care am apelat n urmtoarele capitole. Am nceput cu prezentarea teoretic a managementului desfacerii mpreun cu activitile specifice. Am continuat apoi cu prezentarea modului de elaborare a strategiei activitii de desfacere a produselor. Avnd n vedere c vnzarea produselor este o component important a activitii de desfacere, am prezentat ce nseamn conceptual vnzarea mpreun cu modalitile de realizare a vnzrilor. Activitatea de marketing este o component a funciunii comerciale a firmei i cu ajutorul creia se realizeaz strategia de 4

desfacere a firmei. Am considerat a fi importante cercetarea de marketing ca activitate specific a managementului desfacerii i cunoaterea necesitilor i comportamentului consumatorului ca atribuie a activitii de marketing, importante pentru funciunea comercial de desfacere. Am ncercat s conciliez diversele abordri, n special s asociez diverse viziuni manageriale, care cred c a dat o anumit originalitate demersului meu. Am considerat c astfel se poate realiza o mai bun nelegere a problematicii dezbtute. Capitolul al doilea a avut ca obiectiv prezentarea industriei de morrit i panificaie pe ansamblul ei, descrierea acesteia astfel nct eventualul cititor s-i creeze o imagine fidel despre ce nseamn aceast industrie i despre problemele cu care se confrunt. Am nceput acest capitol cu un scurt istoric al industriei de morrit i panificaie din Romnia urmat de prezentarea situaiei economice actuale prin prezentarea evoluiei principalilor indicatori i a fenomenului evaziunii fiscale foarte rspndit la nivelul acestei ramuri. Urmtoarele subcapitole sunt despre produsele de morrit i panificaie, principalii concureni i n finalul capitolului perspectivele i tendine moderne n industria de morrit i panificaie din Romnia. n capitolul al treilea ne-am focalizat pe analiza desfacerii produselor de morrit i panificaie din Romnia. Mai nti, am analizat piaa de desfacere a produselor de morrit i panificaie din Romnia n funcie de sortimente, de preferinele de consum a populaiei, sezonalitate, zona geografic, ambalaj, pre apoi n funcie de cotele de pia a principalilor productori. n urma acestei analize, care au avut ca obiectiv relevarea principalelor caracteristici ale pieei de desfacere sub impactul schimbrilor majore care afecteaz sectorul. Am stabilit apoi care este rolul promovrii n desfacerea produselor de morrit i panificaie. Pentru a nelege traseul pe care-l parcurg produsele de morrit i panificaie de la productori la consumatorii finali, pentru a nelege circuitul fizic i economic al acestora, am descris foarte n amnunt activitatea de distribuie pe fiecare canal de distribui specific ntlnit n aceast ramur. i n finalul capitolului am prezentat logistica desfacerii produselor de morrit i panificaie din Romnia pentru a nelege activitile care intervin ntre momentul ieirii produselor de morrit i panificaie din fabricaie i momentul consumului efectiv. Capitolul al patrulea a fost dedicat soluiilor propuse de mine pentru creterea volumului vnzrilor produselor de morrit i panificaie pe piaa intern. Obiectivul acestui capitol a fost prezentarea propunerilor mele privind posibilitile de cretere a volumului vnzrilor produselor de morrit i panificaie pe piaa intern. Am propus i am considerat ca soluii fiind viabile: strategiile de marketing, diversificarea sortimental, elaborarea

strategiilor de cercetare-dezvoltare, dezvoltarea ntreprinderilor mici i mijlocii i implicarea statului la nivelul industriei prin diverse prghii legale. Obstacolul principal n comercializarea produselor de morrit i panificaie de succes este lipsa unei formulri destul de clare i a strategiilor de marketing bine definite. Au fost abordate tipurile de strategii de marketing ce pot fi adoptate de ctre agenii economici, concentrarea i dinamica pieei produselor de panificaie din Romnia, scond n eviden preocuparea firmelor pentru diversificarea produciei, mbuntirea calitii produselor, msurile ce trebuie adoptate pentru consolidarea poziiei pe pia, n condiiile globalizrii. A doua propunere avut n vedere pentru creterea volumului vnzrilor produselor de morrit i panificaie este dezvoltarea sortimental. n urma cercetrii efectuate n industria de morrit i panificaie se observ c s-a nregistrat o scdere drastic a consumului de produse de morrit i panificaie in primul rand pentru ca oamenii au trecut la alte alimente. n acest subcapitol al dezvoltrii sortimentale am prezentat mai multe metode i tehnici pentru nnoirea i diversifica portofoliul produselor de morrit i panificaie cu exemple la principalii productori din ramur. n final am prezentat modurile de lansare pe pia a noilor produse de morrit i panificaie mpreun cu aciunile care se impun n acest sens. Ca urmtoare propunere pentru creterea volumului vnzrilor produselor de morrit i panificaie n Romnia am prezentat elaborarea strategiilor de cercetarea-dezvoltare. n acest subcapitol am propus o serie de strategii de cercetare-dezvoltare care au ca efect sporirea volumului vnzrilor. S-a analizat perspectiva dezvoltrii industriei de morrit i panificaie din Romnia, obiectivele strategice de cercetare-dezvoltare din domeniu n corelaie cu tendinele pieei produselor de morrit i panificaie din Uniunea European i implicaiile ptrunderii acestora pe piaa din Romnia. Principalele orientri strategice pentru cercetare-dezvoltare ale firmelor productoare din industria de morrit i panificaie din Romnia trebuiesc concepute astfel nct produsele fabricate s ndeplineasc cerinele de calitate impuse de normele Uniunii Europene, s poat face fa concurenei pieei globalizate i pentru diversificarea sortimental. ntreprinderile mici i mijlocii constituie un sector determinant al economiei Romniei dar i al Uniunii Europene, acestea fiind recunoscute ca reprezentnd un sector cheie al creterii economice i al dezvoltrii economice durabile. Avnd n vedere importana IMMurilor pentru industria de morrit i panificaie am propus o serie de msuri i orientri strategice pentru a accelera creterea sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii. Cea mai 6

oportun ar fi dezvoltarea IMM-urilor care acioneaz n domeniul fabricaiei produselor de panificaie fr a le neglija ns pe cele din domeniul morritului. n final am prezentat modaliti de implicarea a statului n industria de morrit i panificaie cu efect asupra creterii volumului vnzrilor de produse. Statul poate influena, direct sau indirect, sectorul de morrit i panificaie deci i volumul vnzrilor produselor din acest sector. Am propus mai multe forme de implicare a statului dup ce am prezentat modalitile i direcii de implicare de pn n prezent. Rolul statului ca agent al proceselor de reglare a economiei de pia trebuie privit ca instituie care legifereaz norme de conduit pentru agenii economici i prin funcia executiv vegheaz la aplicarea acestor norme. Implicare a statului n industria de morrit i panificaie este c trebuie fcut cu respectarea principiului liberei concurene, cu respectarea regulilor economiei de pia i cu respectarea legislaiei Uniunii Europene. Apreciem c, att pe termen scurt, ct i pe termen mediu i lung, creterea volumului vnzrilor produselor de morrit i panificaie pe piaa intern ar trebui s constituie orientarea strategic principal a firmelor ce fabric produse de morrit i panificaie. Concluziile asupra cercetrii sunt prezentate n finalul lucrrii i sintetizeaz principalele idei privind perfecionarea activitii de desfacere a produselor de morrit i panificaie n Romnia cu efect de cretere a volumului vnzrilor produselor de morrit i panificaie.

d) CV al doctorandului Nume i prenume: Data i locul naterii: Adres i telefon: Studii i titluri profesionale: Constantin Sergiu-Bogdan, CNP: 1800317430017 17 Martie 1980, Bucureti Bucureti, Sector 5, Str. Dr. Gr. Romniceanu 48, Ap. 1, tel.: 0722717861 Octombrie 2008 prezent masterand Academia Naionala de Informaii, Facultatea de informaii, specializarea Managementul informaiilor de securitate naional 31.03.2007 present expert contabil membru CECCAR 03.03.2007 prezent consultant fiscal membru CCF 02.09.2006 prezent, inspector resurse umane 29.06.2006 prezent, inspector protecia muncii Octombrie 2004 prezent doctorand Academia de Studii Economice Facultatea de Management 23.07.2003 31.03.2007 contabil autorizat cu studii superioare membru CECCAR 2002 - 2004 Academia de Studii Economice Facultatea de Management Master Administrarea Afacerilor, specializarea Gestiunea Intreprinderii 1998 2002 Academia de Studii Economice Facultatea de Management specializarea Managementul Firmei 1994 1998 coala Superioara Comerciala Nicolae Kretzulescu specializarea contabilitate informatic Experiena profesional: - oct. 1999 oct. 2001: ROM SEP S.R.L - contabil - noi. 2001 iun. 2003: CTC SOFTCONSULT S.R.L. contabil - iul. 2003 - ian. 2004 WHISTLERS ERA SRL asociat administrator contabilitate i consultan fiscal - ian. 2004 - dec. 2004 WHISTLERS ERA SRL asociat administrator angajat contabilitate i consultan fiscal - dec. 2004 dec. 2007 CTC SOFTCONSULT S.R.L. director general 8

- dec. 2004 dec. 2005 WHISTLERS ERA SRL asociat administrator contabilitate i consultan fiscal - dec. 2005- prezent Best Contab International SRL (fosta WHISTLERS ERA SRL) asociat administrator contabilitate i consultan fiscal - august 2008 prezent Best Contab International SRL director - contabilitate i consultan fiscal Alte cunotine: Caliti: Operare PC: OFFICE 2007, Internet Limba englez: nivel baz Simul rspunderii, promptitudine, lucrul n echip, dorina permanent de mbuntire a cunotiinelor profesionale

e) BIBLIOGRAFIE SELECTIV 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Anghel Laureniu-Dan, Modalitti de msurare a eficienei activittii promoionale, Editura ASE, Bucureti 1999; Balaure Virgil (coordonator), Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2003; Banu Gheorghe, Pricop Mihai, Managementul aprovizionrii i desfacerii, Editura Business Intelligence Agency, Tehnici de vnzare: curs pentru agenii de vnzri, Editura All Educational, Bucureti, 1995; Crstea Gheorghe (coordonator), Analiza strategic a mediului concurenial, Editura Economic, Bucureti, 2002; Diaconescu Mihai, Marketing Agroalimentar, Editura Universitar, Bucureti 2005; Donaldson Bill, Managementul vnzrilor: teorie i practic, Editura Codecs, Bucureti, 2001; Economic, Bucureti, 2004; Editura Teora, Bucureti, 1997;

10. Kotler Philip, Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997; 11. Kotler Philip, Armstrong Gary, Saunders John, Wong Veronica, Principiile Marketingului, 12. Moldoveanu Gheorghe, Arta brutritului romnesc, Editura Tehnic, Bucureti, 1994; 13. Moldoveanu Gheorghe, Brutrii din Bucuretii de odinioar, ROMPAN, Bucureti, 2007; 14. Nicolescu Ovidiu, Managementul ntreprinderolor mici i mijlocii, Editura Economic, Bucureti, 2001; 15. Nicolescu Ovidiu, Nicolescu Luminia, Economia, firma i managementul bazate pe cunotine, Editura Economic, Bucureti, 2005; 16. Nicolescu Ovidiu, Plumb Ion, Pricop Mihai, Vasilescu Ion, Verboncu Ion (coordonatori), Abordri moderne n managementul i economia organizaiei, Editura Economic, Bucureti, 2003; 17. Popescu Leonica, Principii de management: aprovizionare i desfacere , Editura Cimer*Es, Bucureti, 1998; 18. Pricop Mihai, Drghici Constantin, Sisteme moderne n managementul aprovizionrii, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 1999; 19. Ristea Ana-Lucia, Tudose Constantin, Tehnologie comercial, Editura Expert, Bucureti, 1999; 10

20. Russu Corneliu, Management strategic, Editura All Beck, Bucureti, 1999; 21. Sseanu Andreea Simona, Strategii manageriale n industria de panificaie, Editura Matrix Rom, Bucureti, 2005; 22. Tomescu Florin, 1998; Acestea sunt principalele surse bibliografice, dar n prezenta lucrare au fost folosite peste 150 de titluri de cri, articole, site-uri, acte normative etc. pe care le-am utilizat att pentru documentare ct i pentru cristalizarea ideilor proprii. Managementul societilor comerciale: conducerea sistemelor de aprovizionare, desfacere i distribuie fizica, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti,

11