CUM SA FACI BANI CU O MESERIE FRUMOASA CUM SA PRACTICI CEA MAI FRUMAOSA MESERIE DIN LUME CUM SA PROFITI

LA MAXIM DE CEA MAI FRUMAOSA MESERIE DIN LUME Cum sa devii un om de vanzari sau cum sa devii un om de vanzari mai bun Cum sa faci cariera in vanzari si cum sa progresezi in cariera de vanzari

REUSITA IN VANZARI E CORELATIA PERFECTA CU VIATA REALA Adica?! Adica trebuie sa analizezi cum te comporti tu in viata reala ( personala ), cum se comporta cei din jurul tau, cum reactioneaza cei din jurul tau. Vanzarea e ceva real, e ceva omenesc, e ceva intre doi oameni, e un fapt ( discutie,reactie,etc ) intre doi oameni normali. Transpune realitatea si normalitatea in vanzare. Gandeste-te ce ai facut sau ce faci ca sa corupi sau combini sau seduci persoana iubita sau dorita. La fel de mult trebuie sa muncesti si in vanzari, la fel de mult si complex trebuie sa muncesti sa-ti cunosti si sa-ti impresionezi partenerul ( clientul ). Gandeste-te la cursurile de vanzari la care ai participat, sau la ce ai citit, ce ai auzit, toate iti schitau, iti spuneau sumar cateva notiuni de care trebuie sa tii cont. Eu am creeat al sistem, mi-am analizat cei 10 ani de vanzari pe care i-am parcurs cu succes, unii cu un randament de 3000% ( nu ma refer / vanzare ci pe total realizari ) si am incercat sa pun pe foaie cateva notiuni elementare ( mereu am urat asta cu folosirea termenilor, chiar si la cursuri trebuie sa fim asa de elevati?!), adica cateva recomandari de care sa tii cont mereu si tot mereu sa le recitesti. Nu ti le voi enumera sau eticheta cu formule pompoase, voi incerca sa ti le explic cat mai simplu. Daca esti o ea, nu fa aceleasi greseli pe care le poti face in viata personala. Adica la o prezentare nu iti lua fustita prea scurta, caci vrei doar sa atragi putin atentia nu sa impresionezi si sa creezi o parere gresita. Decolteul sa fie doar putin provocator, rujul nu prea strident si limbajul nu prea elevat ( evident, in functie de valoarea clientului ofertat). E clar, ti-am zis, e ca si in viata reala, cand vrei sa cuceresti un barbat nu te duci in lenjerie intima la el, ci doar asa putin din fiecare doar ca sa ii atragi atentia, asta e target-ul tau defapt.

Daca esti un el, e putin mai complicat. Pentru ca unii clienti chiar nu pun accentul pe cravata, ceas, sacou,etc. Dar totusi eu sfatuiesc sa fii cat mai elegant, dar nu strident, si cat mai calm si calduros ( valabil si pentru o ea ). Ceea ce e valabil la amandoi : nu ridicati tonul si nu insistati, o lege nescrisa spune ca astfel cum deschizi tu discutia se va si sfarsi si tot la fel va fi si interlocutorul tau. Daca esti prea aspru in vorbire transmiti o stare negativa, daca vorbesti calm si cald interlocutorul tau va avea aceeasi exprimare. Ceea ce am patit eu, si nu numai o data, este faptul ca ( si nu din dorinta de afirmare sau cum se zice pe romaneste sa ma dau mare ) clientul se inhiba la cele auzite de mine. Adica te-ai pregatit asa de bine, stii toate detaliile tehnice la perfectie incat atunci cand iti incepi prezentarea clientul tau ( sigur ) nu cunoaste termenii si specificatiile spuse de tine astfel incat se inhiba. Da, crede-ma, il faci sa se simta prost, atunci clar vanzarea e pierduta. Mereu, dar absolut mereu, nu uita : modeleaza-te pe stilul clientului tau, pe fiecare client in parte. Cu unul folosesti un stil si un limbaj, cu altul poate diferi foarte mult. Niciodata nu fa o prezentare la fel ca cealalta, pentru ca fiecare client difera, caci totusi sunt oameni, nu? Mereu, in orice curs, gasesti recomandari de genu : intreaba-l lucruri personale, fa o glumita, vorbeste despre vreme, traffic, o stire mondena. Da, e bine si aceste lucruri sa le faci, dar nu cu orice client. Sunt clienti care intr-adevar vor o abordare directa sau poate chiar nu au timp de pierdut. E ca si in viata reala, unele persoane le abordezi direct altele iti trebuie un preludiu foarte bine pus la punct. Abordarea fie ca este cea din primul telefon care il dai partenerului pentru a stabili o intalnire, fie ca e chiar din momentul intalnirii fizice, trebuie sa fie o abordare pe care sa o poti schimba din mers, adica sa te modelezi pe partener ( client ). Eu de exemplu prefer sa intalnesc oameni foarte deschisi si directi, cu simtul umorului caci si eu am simtul umorului, dar altii nu sunt ca mine sau ca tine. Gandeste-te, ca sa-ti faci o ide la ce spun eu, la prietenii tai. Unul e mai glumet, altul mai putin glumet, altul e mai moale ( timid ) altul mai impulsiv, mai hotarat. Eh, asa sunt si partenerii ( clientii ) in general, caci exact ce iti spuneam la inceput : partenerii ( clientii ) sunt oameni ca si tine, ca si mine, ca cei din jurul nostru. Nu ai patit niciodata sa cunosti o persoana la un meci de fotbal, la o petrecere, si peste un timp sa afli ca e manager la o firma x din orasul tau? Sau chiar acea persoana sa dea din greseala peste tine cu o cerere de oferta ? Eh, gandeste-te cum se deruleaza conversatia voastra, cu amintiri de la respectivul meci sau petrecere, parca dj va

simtiti ca va cunoasteti demult, parca dj aveti incredere unul in altul,etcasa trebuie sa se intample cu toti partenerii si viitorii parteneri ai tai. Indiferent de ce abordare folosesti niciodata nu uita scopul tau, target-ul tau din respectiva intalnire sau discutie telefonica. Exact ca in viata ta personala si reala, intalnesti o persoana care iti place foarte mult si faci orice sa fii alaturi de acea persoana si indiferent de ce se intampla tu doar asta ai in cap, adica nu iti uiti scopul, target-ul. Asa si cu partenerii si potentialii parteneri, nu iti uita scopul final, target-ul la care ai muncit foarte mult.

Deobicei, la orice cautare on-line sau literara vei gasi cam aceeasi informatie in legatura cu pasii vanzarii. Intr-adevar putem spune ca sa iti fie si tie usor, ca pasii vanzarii sunt cam urmatorii : Pregatirea vanzarii ( care include si aspectele scrise mai sus, adica abordarea, prezentarea, etc ) Deschiderea vanzarii ( mai exact etapa de dupa prezentare si abordare, adica inceputul vanzarii-discutiei) Prezentarea ta, companiei, produsului si serviciilor pe care le ofertezi ( nu cu termeni foarte tehnici ) Prezentarea avantajelor si beneficiilor produsului tau ( un important aspect pentru o vanzare reusita ) Inchiderea vanzarii si monetizarea vanzarii ( dar nu si a relatiei tale cu partenerul respectiv ) Monitorizarea intregului proces al vanzarii respective ( analiza clientului, analiza desfasurarii vanzarii, analiza monetizarii vanzarii, etc )

Acum, fiindca pe scurt ai citit cam ce inseamna o vanzare si ce trebuie sa faci te rog sa reflecti la cele citite si aflate, sa te analizezi putin si sa-ti analizezi felul tau de a fi, felul tau de a vinde si mai apoi sa treci sa citesti in continuare. Poti fuma o tigara si chiar servi o cafea. Spun acest lucru, pentru ca nu vreau sa te simti ca si cum ai fi la un curs, la o prezentare si sa te simti ca atunci cand erai la scoala si venea un profesor nou. Vreau sa fii liber si degajat, sa citesti din placere ca sa poti sa intelegi si sa analizezi totul astfel incat sa poti pune si in practica informatiile dobandite in acest ghid/curs al omului de vanzari, al tau.

Acum ca ai fumat tigara si ai savurat si o gura de cafea putem continua. Daca nu esti nou, adica nu deabea acum te-ai hotarat sa incepi o cariera in vanzari, tot ce ai citit mai sus stiai, iar daca esti nou pe acest taram al vanzarilor al oamenilor de vanzari te-a ajutat in mare sa intelegi ce inseamna o vanzare si ce pasi contine o vanzare.

Indiferent ca esti la inceputul carierii sau ai dj o experienta in vanzari, ceea ce iti voi spune in continuare te va ajuta sa te ajuti pe tine. Caci mereu am fost de parere ca noi oamenii suntem capabili de multe, trebuie doar sa dorim sa descoperim in noi tot ceea ce avem nevoie. Mai exact, eu cred in tine, cred in resursele si capacitatile tale, in aptitudinile si atitudinele tale ca om de vanzari. La orice curs sau orice carte citita, iti spun pasii vanzarii, iti spun cum sa faci o prezentare perfecta, iti spun ca trebuie sa monitorizezi vanzarea, iti spun notiuni elementare sau introductive, nu studii de caz, sfaturi sau recomandari. Ceea ce incerc eu sa fac cu acest ghid/curs pe care il citesti tu acum este sa te fac sa intelegi ca totul tine de persoana ta, de resursele tale, eu pot doar sa te ajut cu acest ghid/curs ca tu sa DESCOPERI in tine ceea ce ai nevoie pentru a incepe sau a avea o cariera de succes in vanzari. Din acest motiv, nu voi aborda acel stil elevat si tehnic care deobicei te plictiseste sau nu iti atrage deloc atentia si interesul. Voi incerca sa ma axez pe o latura mai sensibila dar cred eu cea mai importanta. Asa ca voi incerca sa fac acest ghid sub forma de discutie ( monolog ) cu tine, tu cel care citesti acum. Imi aduc aminte acum multi ani, am cunoscut un jurist, mai invarsta ca mine, care avea succes la femei pe care le cunostea pe internet. Fiind nou in viata noastra ( internetul ) si nefiind la moda site-urile de socializare si multi nu stiau inca tainele acestui internet care ne-a schimbat viata, iar eu fiind tinerel si fara experienta in abordarea unei femei, cu toata rusinea l-am intrebat : ce le faci? cum reusesti sa le seduci? Cu o fata calma, o voce calda mi-a raspuns : viata unui om este compusa din povesti ( intamplari ), orice om este atras si tentat de viata altui om ( povestea sau povestile lui ), asa ca tot ce fac este sa ii spun unei femei o poveste cu care reusesc sa-i atrag atentia si chiar sa o seduc. Acum, cand scriu aceste randuri ma gandesc si la ce spunea un mare actor roman in filmul Filantropica : fiecare mana intinsa trebuie sa spuna o poveste . Asa ca, eu voi incerca sa-ti tin atentia la mine si sa-ti atrag interesul la mine prin cele povestite de mine ca sa putem ajunge la rezultatul ( scopul, target-ul ) dorit, adica tu sa devii un om de vanzari, un om de vanzari mai bun cu o cariera de succes in vanzari. Daca iti aduci aminte din vremea cand erai la scoala si nu stiai lectia si aveai si un profesor rau, la orele lui nu stateai cu stres si oricat demult ti-ai fi dorit sa inveti si sa retii ceva parca nu reuseai? Eh, asta incerc eu sa fac prin acest ghid/curs cu tine si fata de tine, sa-ti transmit acea stare de libertate, de lejeritate si chiar putin umor ca sa pot sa te fac sa intelegi cum poti descoperi si avansa in ceea ce ti-ai propus, in cariera de om de vanzari.

La fel poti face si tu in cariera ta, mereu sa transmiti acea liniste si stare calda. Nu ti s-a intamplat niciodata sa iti fie teama de un lucru? Si dupa o perioada, dupa ce ai realizat acel lucru sa-ti spui singur : Doamne, ce usor a fost.sau ce usor era? Asta incerc eu sa realizez acum cu tine si voi reusi. Voi reusi pentru ca imi doresc sa fii un om de vanzari de succes dar si sa faci o cariera de succes in vanzari. Asa ca voi incerca printr-o nota calda si amuzanta sa te fac sa intelegi ca e usor totul, pentru ca totul este in mintea ta, in creerul tau. Resursele iti apartin, aceasta calitate de vanzator exista in tine, eu te ajut doar sa o descoperi.

Tot vorbeam de descoperit hai sa-ti povestesc despre un fapt care m-a facut si m-a provocat sa ma apuc sa-ti scriu si tie aceste randuri, acest ghid/curs care sa te ajute sa reusesti in cariera, sa avansezi si sa devii mai bun si mai de succes. Acum mult timp in urma, am trimis un e-mail la o firma de formare traineri. Email-ul meu a fost scurt si direct, la fel ca si raspunsul primit. Intrebarea mea era : cum imi dau seama daca pot deveni un trainer de succes ( mereu sa fii ambitios sa iti doresti treapta cea mai inalta ), de unde stiu daca pot fi un trainer de success? Raspunsul, cum spuneam, a fost si mai scurt decat intrebarea mea si a sunat cam asa din partea unui mare om : nu stii, doar simti. Am ramas mirat si chiar am zambit, pentru ca am simtit ca acel formator de trainer a simtit in mine un viitor trainer, un trainer de succes, chiar avea incredere in mine ca o sa ajung printre cei mai buni. Asta incerc si eu prin acest ghid, sa te fac sa crezi in tine, sa-ti ofer acea incredere, incredere din partea unui om cu peste 10 ani experienta in vanzari si negociere. Negocierea, parerea mea, e cel mai important aspect intr-o vanzare. Sa-ti zic si de ce. Parerea mea e ca oricat de bine te-ai pregati, ti-ai face temele, ti-ai invata produsul, toate astea te ajuta sa realizezi vanzarea momentana. Ceea ce doresc eu si credca si tu e sa ai succes pe termen lung, sa realizezi mereu deal-uri mari. Eh, negocierea, cum spuneam, e cel mai important aspect intr-o vanzare, aspect care iti va oferi continuitate. Mai concret, daca etapa negociere din actul vanzarii, este facuta cum trebuie atunci sigur clientul tau te va recomanda mai departe cu procent maxim de credibilitate. Si, pana la urma, nu asta e scopul? Recomandarea? Nu recomandarile iti aduc vanzari noi? Nu increderea clientilor? Din acest motiv vom pune accentul mai mult pe negociere.

Si, voi incepe capitoul negocierii cu o poveste, ca sa intelegi mai bine totul, pentru cum spuneam si la inceput, refuz sa folosesc termeni elevati care sa te inhibe. Acum cativa ani am fost la un curs de vanzari la un vendor, la un brand de copy/print. A intrat trainerul ( un tip tinerel, aranjat dar nu strident ) si cu un zambet pe buze foarte sincer, a inceput sa ne salute pe fiecare in parte dand noroc ( strangand mana ) cu toti. Apoi a inceput prezentarea sa, prezentarea scopului sau, prezentarea tematicii cursului, etc. Dupa o perioada de prezentare, s-a oprit, a zambit, si a inceput sa vorbeasca astfel : stiu ca sunteti si oameni de vanzari si oameni de tehnic aici la curs prezenti. Ce nu stiu e de ce nu sunteti atenti daca tot v-a obligat patronul sa veniti la acest curs. Toti foarte mirati, atenti, stateau si ascultau. Inafara de o singura persoana ( adica eu ) nimeni nu este interesat de cursul meu, de prezentarea mea, de tot ce vorbesc eu aici. Iti dai seama ca dupa aceste cuvinte toti erau foarte atenti. Si continua : O sa ma intrebati de unde stiu? Nu o stiu din cauza ca unul vorbeste la telefon, altul trimite sms-uri, altul roade pixul, altul se uite pe geam, etc. O stiu pentru ca am dat mana cu voi. Toti mirati si evident nu intelegeau nimic. Si continua : Mi-am inceput carierea in vanzari, apoi din vanzari am migrat in segmentul trainer. Pe langa cariera mea, meseria mea, mai am un hobby, si anume limbajul non-verbal. Stiti ce e ala? Nimeni nu a stiut definitia, sau la fel ca mine, s-a preferat sa se lase omul sa continue. Si a continuat facand o scurta introducere si prezentare in tainele limbajului non-verbal. Pe langa multe informatii exacte, de genul procentul in comunicare a limbajului nonverbal si a celui verbal, ne-a mai spus si despre chestiunea strangere de maini si ne-a exemplificat toate stilurile. Si anume, de exemplu cand cineva da mana cu tine si nu te priveste in ochi si nici nu iti strange putin mana si iti si da drumul repede la mana inseamna ca acea persoana ori nu este interesata de tine, ori este cu gandul in alta parte dar nicicum la tine, ori chiar nu prezinti deloc interes pentru acea persoana. Si imediat se apuca sa treaca pe la fiecare si sa ne stranga din nou mana. Evident, cum a anticipat si el, toti acum au strans mana putin mai puternic, fara sa-i dea drumu repede si privindu-l in ochi. Eh, stiind prea bine ca nu exista pe internetul nostru romanesc cursuri sau informatii exacte despre limbajul non-verbal, eu totusi te voi pune sa cercetezi singur acest domeniu si sa-l folosesti ca si hobby pentru ca te ajuta foarte mult in vanzari dar si in viata ta personala. Ambitioneaza-te si cauta orice informatie despre aceasta arta a

limbajului non-verbal chiar daca eu ti-am spus ca nu exista. Astfel iti vei demonstra ca esti ambitios si ca tu chiar doresti sa inveti, sa practici deci sa ajungi mai bun. Cum nimeni nu te poate testa si verifica daca esti apt si ai ceva special care sa te ajute sa detii tainele acestui limbaj non-verbal, eu iti voi oferi solutia cea mai practica si mai avantajoasa sa te descoperi. Si anume ia si analizeaza-ti toti prietenii tai, apoi toti cunoscutii, apoi pe tine, apoi ia si fa-ti o lista, in minte evident, a intamplarilor care ti le aduci aminte. Apoi, incearca sa faci o corelatie intre ele, sa vezi daca descoperi asemanari sau nu. E ca si cum ai analiza 3 persoane care sunt in aceeasi zodie. Eu de exemplu daca cunosc un minim de 3-5 persoane care sunt in aceeasi zodie, le analizez caci asta fac mereu, chiar involuntar, si peste un timp cunosc o persoana pe care o vad prima oara in viata mea, eu dupa gesturi, dupa limbajul non-verbal dar si verbal, dupa cateva minute dupa ce o ascult, analizez, imi pot da seama sau cel putin miza cam in ce zodie este. Nu stiu daca crezi sau nu, dar iti mai spun un singur lucru, noi oamenii ne asemanam foarte mult chiar daca suntem foarte diferiti. Ca si exemplu : nu ti s-a intamplat niciodata sa intalnesti si sa cunosti o persoana noua si sa spui tu si cunoscutii tai : mai, ce mult seamana cu x? Eh, sa stii ca e chiar asa . Noi oamenii suntem diferiti, dar ne hranim cu aceleasi nevoi in viata? Corect? La orice interviu sau examen de angajare, nici un manager/companie nu iti va cere astfel de calitati. Eu pun accentul pe ele pentru ca vreau sa devii un om de vanzari foarte bun, un om de vanzari de succes, nu vreau sa fii printre cei multi ci vreau sa fii diferit, sa fii intr-adevar printre cei mai buni. Daca nu doresti sa fii in elita, sa fii pe podium in aceasta meserie, atunci sa stii ca nu are sens sa continui cursul meu, nu are sens sa citesti acest ghid, pentru ca eu doresc ca toti cursantii mei sa ajunga elita, cei mai buni. Nu am facut acest curs/ghid pentru a testa piata cum fac de exemplu foarte multe companii mari. Nu am facut acest curs/ghid pentru a face bani din vanzarea lui, pentru ca nu il vand oricui. Am facut acest curs/ghid doar cu un singur scop : sa te ajut, sa te ajut pe tine cel care vrei sa devii foarte bun in vanzari, sa fii printre cei mai buni. Ai sa ma intrebi : bine, dar de ce?

Raspunsul e simplu : ai mai gasit astfel de curs undeva? Ti-a spus cineva vreodata de asa ceva? Crezi tu ca exista vre-un curs/ghid care sa te ajute sa devii un om de vanzari foarte bun? Am facut, conceput acest curs/ghid si pentru ca acum 11 an cand am inceput eu cariera nimeni nu mi-a putut oferi astfel de informatii si mai ales la un prt atat de acceptabil, mai mult simbolic, pentru ca vreau sa te ajut nu sa te fac sa platesti ceva care nu iti este folositor, din acest motiv pretul este simbolic. Acum 11 ani cand m-am apucat de cariera in vanzari, nu existau nici macar cursuri la vendori, sau cursuri separate la unele institutii, si chiar daca existau erau foarte scumpe pentru un incepator si foarte sumare si ghidate pe un anumit vendor. Tot acum 11 ani cand m-am apucat de cariera de om de vanzari, am avut de ales intre a merge la facultate sau sa fac cum mi-a recomandat cel care m-a invatat pe mine vanzari, si anume sa ma angajez si sa ma ghidez dupa premiza : practica e mai puternica si mai vandabila si mai avantajoasa decat teoria, in conceptul timp, bineinteles si in perspectiva. Si in final, am conceput acest ghid/curs doar sa realizez abecedarul carierii. Despre negociere vei gasi cateva informatii free pe internetul romanesc, vei gasi si cateva carti si poate si unele cursuri. Negocierea, in conceptia mea, este o calitate a unui om, a unui om de vanzari, o calitate care prin practica si teorie poate deveni o calitate de baza, e un fel de talent, un fel de stil. Negocierea, arta negocierii si istoria negocierii e un univers. Totul in aceasta lume se negociaza. De la Istambul unde totul se negociaza pana in Africa totul este negociabil. Orice in viata noastra este negociabil, doar ca nu suntem constienti si nici nu constientizam. Este la fel ca si coruptia. De la cel mai simplu om pana la cel mai inalt politician. Putem corupe cu un zambet un portar sa ne dea voie mai in fata si tot cu un zambet putem negocia o amanare a platii unui abonament. Cu un moment de sinceritate putem corupe o persoana si tot cu un moment de sinceritate putem negocia pentru obtinerea unui nou job.

Negocierea este o arta greu de stapanit desi exista teoretic in fiecare om aceasta deprindere. Negocierea nu se invata ca si o meserie de baza, mecanic auto ca si exemplu ci este mai mult legata de talent. Dar chiar si asa, marele talente pot gafa cateodata. Negocierea este un taram minunat si cine are astfel de deprinderi va avea mare succes in cariera sa de vanzari, indiferent de segment. Analizeaza-te putin si vezi in cate momente din viata ai negociat fara sa-ti dai seama. Negociezi cu ai tai cand esti mic sa te lase afara, negociezi cu persoana iubita, negociezi cu colegii sa-ti acopere o greseala, negociezi cu dealer-ul auto, negociezi cu furnizorul de telefonie, negociezi cu menajera, negociezi oricand, oriunde si mereu in viata. Negocierea este la fel ca si stapanirea limbajului non-verbal. Un om de vanzari devine om de vanzari cu succes doar cand stapaneste bine arta negocierii, arta limbajului non-verbal. O vanzare este compusa din negociere, din analiza clientului prin limbajul non-verbal, etc. Cu cat stapanesti mai bine arta negocierii si a limbajului non-verbal cu atat mai mult vei realiza mai usor orice deal, orice vanzare mare si foarte importanta. Totul trebuie facut cu placere. Niciodata nu m-am dus la birou daca nu aveam chef, daca nu ma simteam in stare, daca aveam unele probleme personale care ma framantau. Ca si in cazul limbajului non-verbal, eu personal prin acest ghid nu pot sa te evaluez daca esti apt sa stapanesti arta negocierii. Tu esti capabil sa te analizezi, prin analiza ( de ex ) exemplelor ( cazurilor ) enumerate mai sus. Negocierea spun unii ca se poate invata. Eu spun ca se poate perfectiona. Se poate perfectiona prin teoria pusa in practica. Sunt multe tactici de negociere, care evident nu le-am atasat acestui ghid deoarece numi apartin. Le vei gasi pe internet sau in unele carti de specialitate.

Eu pot doar sa-ti spun metoda cum sa le inveti, cum sa-ti perfectionezi aceasta calitate daca o ai. La fiecare tactica citita, incearca sa-ti aduci aminte un caz/exemplu in care ai folosit acea tactica. Daca nu ai folosit-o inca, incearca sa-ti conturezi un viitor caz in care o vei putea folosi fara sa risti prea mult. Tacticile nu se invata ca si poeziile. Tacticile se intiparesc in minte ca si bunele maniere. Tacticile nu se memoreaza ca si o obligativitate ci se memoreaza pentru a fi folosite in unele cazuri. Va dura cel putin 1 an pana vei incepe involuntar sa folosesti tactici de negociere, dar important este rezultatul nu neaparat perioada de timp. Ceea ce tot incerc eu sa-ti explic aici este ca meseria de om de vanzari, meseria in vanzari este cea mai frumoasa parerea mea. Niciodata nu o poti face daca nu esti intr-o stare buna. Nu e ca la un tamplar de exemplu, cu cat este mai nervos sau suparat cu atat mai puternic loveste cu toporul. Meseria de vanzari este galantul meseriilor, este gentlamen-ul meseriilor. E foarte frumos si tentant si palpitant sa cunosti, citesti si sa te joci cu oamenii. Acesta este un motiv destul de relevant sa inveti sa detii arta negocierii, limbajului nonverbal. Nu intotdeauna rasplata financiara este cea mai mare satisfactie.

Stiu ca iti doresti sa afli mai multe, pentru ca esti prins si atent la tot ce spun eu aici, asta fiindca nu e un curs normal, nu e tipic, e ceva altfel, e ca si cum ai vorbi cu cel mai bun prieten despre viata ta. Si asta e bine, pentru ca daca nu te simti liber, nu imi oferi incredere, nu poti acumula toate informatiile pe care le transpun in acest curs/ghid. Sperand ca ai inteles ca trebuie sa citesti foarte mult tot ce gasesti, indiferent daca e material bun sau nu, despre vanzari, despre negociere, despre limbajul non-verbal, informatii pe care eu nu am dorit sa le atasez la acest curs/ghid deoarece nici nu imi apartin si pentru ca vreau sa ai ambitia sa le descoperi singur, sa fii tentat si dorit sa le descoperi, trecem mai departe si anume sa iti dau cateva raspunsuri pe care sigur le cauti mereu, raspunsuri sub forma de studiu de caz la unele intrebari pe care te macina.

1. Ce facem daca trebuie sa abordam ( telefonic/fizic ) un nou client si nu stim nimic despre el? Deobicei o sa ti se spuna : fa-ti temele, informeaza-te. Dar, concret? Mai exact? Raspunsul e foarte foarte simplu : socializeaza. Adica? Incepe prin a discuta cu persoana iubita, apoi iesi dimineata la cafea cu alti oameni de vanzari, indiferent de companie si domeniu de activitate. Apoi intreaba-ti toti colegii daca nu cumva au avut sau cunosc vreo informatie despre respectivul client. Cauta pe internet informatii despre compania respectivului client, cauta pe internet informatii despre chiar persoana vizata din respectiva companie. Atentie, nu o lua de buna tot ce afli sau ti se spune. Verifica intai si analizeaza. 2. Ce facem daca un client nou pe care trebuie sa-l ofertam ne refuza categoric indiferent ca e discutie telefonica sau fizica? Aici este putin mai complicat pentru ca exista mai multe variante si variabile. Este posibil ca intr-adevar acel client sa nu aiba nevoie de produsul si serviciile pe care le ofertezi, atunci poti doar sa ii multumesti pentru timpul acordat si sa ii faci o invitatie la cafea in viitorul apropiat cand va fi mai liber si sa inchizi discutia printr-o recomandare de film, piesa de teatru sau printr-o stire legata de marca autoturismului sau sau a cursului valutar sau a unei noi schimbari in legislatia economica-financiara. Astfel ii vei demonstra ca tie chiar iti pasa de beneficiile sale si nu esti un simplu om de vanzari care vrea sa-si vanda produsul. Cum spuneam, trebuie sa fii printre cei mai buni. Niciodata nu insista fara sa afli intai motivul refuzului. Eu personal niciodata nu am fost deacord cu ceea ce o sa gasesti in multe carti de marketing si anume : un om de vanzari bun vinde frigidere la eschimosi. Ca si lectie de marketing, intr-adevar, acel om de vanzari este bun, iar aceasta poveste este ceva motivant pentru un cursant sau un incepator. Eu insa nu sunt deacord si nici nu am practicat asa ceva in toata cariera mea pentru ca mereu m-am ghidat dupa avantaje pe termen lung nu pe termen scurt. Daca vinzi frigider la un eschimos ai avantaj pe termen scurt, in momentul vanzarii iti iei bonusul. Dar pe termen lung ai de pierdut. Spuneam si mai devreme : increderea si comunicarea e baza carierii tale, e baza succesului in cariera ta. Nu iti minti clientii, nu le vinde ceea ce nu au nevoie, cauta mereu beneficiile. Stiu ca demulteori asta este contradictoriu cu politica companiei unde activezi, dar totusi nu cred ca iti permiti sa iti risti viitorul tau, viitoarea cariera pentru efectiv o vanzare falsa. Sau este posibil ca acel client sa nu inteleaga din prima cine esti, ce doresti, ce vinzi tu, etc din motive de genu : este foarte aglomerat in acel moment, a primit niste rapoarte nesatisfacatoare, are de facut niste plati urgente, etc.

Sau este posibil ca acel client sa colaboreze deja cu un alt furnizor concurent cu tine, ceea ce tu teoretic ar fi trebuit sa fi stiut deja. 3. Ce facem daca in momentul vanzarii/prezentarii produsului clientul ne spune ca doreste alt produs cu alte date tehnice pe care ori nu le cunoasteam ori nu ii stim exact pretul? E simplu, niciodata sa nu spui nu si, cum am facut eu mereu de am reusit ca toti clientii mei sa-mi devina amici/prieteni, sa fii sincer cu ei. Desi sinceritatea iti poate aduce si neplaceri pe termen lung si e contradictoriu cu interesele companiei la care prestezi, totusi punand in balanta eu spun ca sinceritatea iti ofera continuitate si stabilitate si recomandari. Deci poti spune sincer ca nu stii perfect informatiile tehnice despre respectivul produs si ca nu vrei sa-i comunici informatii necorespunzatoare si cu toata rusinea ii spui ca vei reveni sau ii vei trimite un email cu toate informatiile. Ulterior, neaparat sa faci acest lucru, totul sa fie foarte bine pus la punct in respectiva oferta. De la antet printat color, la data emiterii ofertei, numar de inregistrare, semnatura si stampila departamentului de vanzari, etc. 4. Ce facem daca in momentul vanzarii/prezentarii clientul spune ca are o alta oferta de la un concurent? Aici am o regula dupa care m-am ghidat in cariera : niciodata nu spune ca produsul concurent este rau, sau ca nu are valoarea, sau alte chestiuni negative. Foloseste-te de oferta respectiva astfel incat sa iti pui in valoarea produsul si serviciile tale, mai concret cauta ceea ce lipseste in respectiva oferta astfel incat sa iti dai seama ce trebuie sa scoti in evidenta din oferta ta. Nu trebuie sa te panichezi si neaparat nu trebuie sa migrezi la discutia despre pret si sa-i oferi repede o reducere. Nu, total eronat. Nu devia la discutia despre pret pana nu reusesti sa ii demonstrezi ca intr-adevar produsul tau e mai fiabil, sau mai avantajos decat concurentul. Indiferent la ce etapa a vanzarii esti, fii mereu pregatit, fii inovator ! 5. Ce facem daca in momentul vanzarii/prezentarii clientul spune ca alta companie ii ofera facilitati de plata mult mai avantajoase? De exemplu termene de plata, produse mai ieftine, plata in rate,etc? Ca si la intrebarea nr. 4 tot ce trebuie sa faci este sa analizezi respectiva oferta daca intr-adevar exista si defapt clientul tau nu negocieaza, si ulterior sa iei decizia. Adica, daca intr-adevar exista acea oferta concurenta mai avantajoasa ca a ta si tu nu poti sau nu esti indreptatit sa ajustezi pretul astfel incat a ta oferta sa fie mai avantajoasa pentru client, atunci deviaza discutia din partea financiara in partea tehnica. Adica poti folosi replici de genu : da, intr-adevar, doar ca produsul meu este mai scump deoarece are in plus si x, sau : da, intr-adevar noi nu acordam termene de plata asa mari dar nu de la prima tranzactie pentru ca produsul ofertat este adus pe comanda iar plata se face in

avans la producator/importator. Daca incepem colaboarea vom putea sa va oferim pe parcurs conditii mult mai bune de plata. Nu stiu daca ai sesizat, dar am folosit plural. Vreau sa detaliez putin aici pentru ca este foarte important. Dupa toata analiza mea te rog sa iei si tu o decizie, decizie foarte importanta in cariera ta si chiar in viata ta. Se zice ca mereu trebuie sa te prezinti astfel : Ciprian Andronache de la IBS Consulting. Deci intai numele tau ulterior numele companiei la care activezi. Asta fiindca relatiile, vanzarile, afacerile se fac intre oameni nu intre companii dar si pentru ca la un moment dat vei migra la alta companie sau in alt domeniu, segment. Acum sa iti explic chestiunea cea mai delicata : Unii spun ca mereu trebuie sa nu te adresezi la plural si mereu sa scoti in evidenta ca TU ii oferi un termen de plata mai bun, ca TU ii oferi o facilitate, ca TU ii oferi un bonus, etc. Aici exista un risc, si anume daca se intampla ca in calaborarea voastra sa existe ceva chestiuni negative toate urmarile ( negative ) se vor indrepta direct catre persoana ta nu catre compania la care prestezi. Evident, exista si avantajul ( daca totul decurge bine mereu ceea ce nu e prea posibil ) ca sa ai succes si datorita acestei tactice. Altii spun ca mereu trebuie sa te adresezi la plural si mereu sa scoti in evidenta ca totul se face de catre COMPANIE nu de catre tine. Aici riscul nu este asa de mare ca si in exemplu de mai sus. Eu am ales prima varianta, asta si datorita felului meu de a fi, mereu sincer si mereu mia pasat de clientii mei din acest motiv foarte multi mi-au devenit si ramas prieteni, amici,etc. Daca te simti capabil sa rezolvi orice situatie atunci alege prima varianta. Daca inca nu te simti capabil sau nu ai destul experienta atunci foloseste a 2 a varianta.

6. Ce facem daca intalnim un client de tipul Gigi Contra? Aici depinde foarte mult cum ti-ai facut tu temele. Daca intr-adevar acest client chiar are nevoie de produsul si serviciile tale poti continua, insista. Cum? E simplu. Foloseste aceeasi carte. Cum contrarieaza el asa fa si tu cu toate contrarierile sale. Daca spune ca produsul tau este slab. Tu il intrebi astfel : produsul meu este slab in comparatie cu care alt produs? Daca spune ca termenul de plata acordat de tine este mai mic decat altul tu il intrebi : ce alta companie va mai ofera astfel de termen de plata de la primul contract? Deci nu te panica. Foloseste tot ce spune clientul ca sa iti scoti in evidenta tu produsul si serviciile tale. 7. Ce facem daca am semnat un contract cu un partener si intarzie importul la produsul comandat? Niciodata sa nu iti fie frica sa vorbesti cu partenerii tai. Niciodata sa nu iti minti partenerii. Daca termenul de livrare nu este acela prevazut in contract nu-l minti si nici nu ocoli acest detaliu prin a nu-i raspunde la telefon sau email.

Suna-l imediat cum ai primit si tu aceasta notificare de intarziere livrare si exact la fel abordeaza-l si tu : stiti, tocmai am primit o notificare din partea importatorului in care se comunica ca mai dureaza inca x zile livrarea.Dar, ca si bonus ni s-a oferit un alt produs sau un termen de plata mai mare. Oferai produsul sau termenul de plata astfel incat sa fie tentat de ce ii oferi tu si sa vada ca intr-adevar iti pasa. 8. Ce facem daca dupa livrare partenerul intarzie cu plata peste termenul prevazut in contract? Dupa o discutie telefonica in care il abordezi cu un ton cald fa-i o vizita pentru a se confirma cele spuse de el. Poate intr-adevar si el are cativa clienti care il intarzie. Baza e sa comunici cu partenerul tau, sa-i intelegi problemele si sa incercati impreuna sa rezolvati problemele. Nu folosi amenintari, notificari cu executare silita, somatii de plata, etc, decat doar la clientii rai platnici nu la cei cu mici intarzieri. Stiu clar ca pe langa problemele cu partnerii, furnizorii, mai sunt problemele din propria companie, probleme cu cei din conducere si administratie sau direct cu managerul general. Astfel de probleme fac parte tot din cariera ta ca om de vanzari cum fac parte din fiecare cariera indiferent de domeniu, titulatura, etc. Atentie, mereu lasa-ti o marja de eroare, o marja de jonglare. Nu fi disperat niciodata. Niciodata nu accepta mai mult decat poti duce, cum se zice. Problemele cu cei din conducere si administratie se rezolva contractual, nu prin prelungirea programului de munca fara bonificatie, nu prin marirea target-ului fara bonificatie, etc. Noi romanii trebuie sa invatam sa fim constienti ca avem drepturi, sa nu mai fim fricosi si sa nu ne mai multumim cu putin. Cum fiecare patron isi urmareste interesele proprii, interesele financiare proprii la fel si tu. Nu fa munca voluntara fara nici un scop si fara plata in premiza ca poate vei primi ceva bonus. O regula nescrisa spune : daca nu ceri sigur nici un patron nu iti va da. Accepta orice doar daca esti motivat ( financiar sau altfel ). Am deviat putin doar ca sa-ti arat ca iti cunosc problemele si ca problemele tale le are orice angajat. Alte probleme cu care se confrunta oamenii de vanzari : 1. Nerealizarea target-ului. In primul rand target-ul e mereu mult mai mare decat realizabilul, desi exista situatii exceptii. Target-ul mereu va fi mai mare decat realizabilul deoarece unii manageri asa cred ca se motiveaza un om de vanzari. In unele cazuri merge, in alte cazuri nu. Nu trebuie sa-ti fie frica niciodata de target sau de realizabil. Cu cat target-ul e mai mare cu atat mai mult esti apreciat de manager, adica el crede in tine si te crede capabil de aproximare a

respectivului target. Sau, celalalt caz, efectiv isi doreste ca sa vinzi mai mult pentru ca el sa aiba mai multe castiguri. Parerea mea este ca e bine cu astfel de target-uri chiar si din partea furnizorilor tai. Daca chiar vrei sa devii bun vei reusi si 85-90% din orice target, mereu. 2. Clienti rai platnici, clienti tepari, etc. In orice firma/companie exista o lista neagra. In orice domeniu exista astfel de clienti. Deci nu te speria niciodata. Cum rezolvi astfel de situatii? In primul rand analizeaza toti potentialii clienti mereu. Ce spuneam si mai devreme, socializeaza mult, discuta cu agenti de vanzari si din alte domenii. Orice client, indiferent de segmentul unde activeaza are nevoie pentru functionare de curent electric, abonament telefonie mobila/fixa, abonament internet, etc. Cere relatii de la orice furnizor standard de servicii pentru a afla informatii pretioase cu privire la profilul potentialului client in legatura cu situatia economica-financiara. Daca totusi se intampla exista firme de recuperari creante, executori siliti, etc. Sau, in functie de valoarea restantei, poti folosi si alte metode mai mult sau mai putin ortodoxe. Eu am patit astfel de cazuri, fiecare are o rezolvare. 3. Defecte ale produselor, intarzieri de livrare, etc. La astfel de chestiuni ti-am dat rezolvarea mai devreme. Totul se face prin comunicare, comunicare cu clientul tau. O lege nescrisa spune ca baza unei relatii este incredere si comunicarea. Deci comunicarea cu partenerul tau este vitala pentru continuitatea colaborarii. Fuga este doar o amanare a problemei, nu o rezolvare. 4. Diferente de schimb valutar, diferente de pret la import,etc. Astfel de chestiuni apar ca si neprevazute desi toata lumea le constientizeaza. Astfel de chestiuni se rezolva la fel ca si la pct.3 prin comunicarea cu partenerul tau. Daca dupa prezentarea acestei probleme si negocierea rezolvarii totusi clientul tau nu accepta iar adaosul perceptu initial nu-ti permite astfel de costuri atunci insista cu astfel de solutii : - vom mari termenul de plata la acest contract ( doar daca intai ai stabilit asta si cu furnizorul ) - la urmatorul contract vi se va aloca un discount de x-y % ( doar daca intai ai discutat asta si cu furnizorul ) Regulile de baza pentru a deveni mai bun, pentru a avea succes, pentru a deveni elita ti le-am prezentat pana acum dar le vom rezuma impreuna cu cateva avantaje de a deveni om de vanzari de succes : 1. Perseverenta in aceasta meserie si dorinta de a fi mai bun este cale aspre succes 2. Mereu pregatit - invata detaliile tehnice la perfectie la toate produsele care le ofertezi si le vinzi; invata marja de adaos la toate produsele astfel incat mereu sa stii marja de discount pe care o poti acorda in vanzari neprevazute si

neprogramate; invata termenele de livrare standard pe care ti le ofera furnizorii tai; invata termenele de plata maxime pe care le poate acorda departamentul contabil al companiei unde prestezi, etc. 3. Stapanirea in timp a artei negocierii si a limbajului non-verbal prin practicarea teoriei 4. Placerea de a fi om de vanzari, de a practica aceasta meserie frumoasa prin renumeratii consistente si satisfactii nefinanciare 5. Placerea de a fi capabil sa citesti, cunosti si chiar manipula oamenii 6. Renumeratii financiare fara limite pot aparea oricand 7. Posibilitatea sa lucrezi pe acelas post indiferent de segmentul afacerii oricand vei dori sa-ti schimbi angajatorul 8. Mereu inveti lucruri noi, cunosti oameni noi, locatii noi, deci mereu ai parte de acel ceva nou astfel incat sa nu apara uzura morala si plictiseala ( delegatii, cursuri, training-uri, simpozioane, evenimente,etc) 9. Succesele si realizarile si implinirile pot fi zilnice, nu ca in alte domenii in care astepti luni, ani sa finalizezi un proiect/produs 10. Poti atinge abecedarul carierii mai repede decat in oricare alt segment, domeniu, etc. Abecedarul carierii este standard oriunde in lume si in orice domeniu de activitate : a. Elev elevul asimileaza informatiile b. Profesionist profesionistul verifica aplicabilitatea acestora ( informatiilor asimiltate ) si evident le adapteaza c. Leader leaderul creeaza si reordoneaza si reorganizeaza informatiile d. Formator formatorul se asigura ca experienta sa este reintrodusa in sistemul informatiilor, incheind lantul trofic. Mai este un detaliu, pe care multi il considera mic si neimportant, dar care zic eu ca face diferenta. Pe langa aptitudinile tale in arta vanzarii, negocierii, limbajului non-verbal, pe langa ambitie si perseverenta, pe landa dorinta de a deveni mai bun, pe langa toate acestea ai nevoie sa fii un om foarte organizat. Mereu am fost de parere ca un om care nu este ingrijit nu este organizat. Iar un om care nu este organizat mereu intarzie la intalniri, mereu pierde acte, numere de telefon, mereu este aglomerat. Un om aglomerat nu poate face performante. Un om aglomerat, care nu este organizat la un moment dat clacheaza. Cand clachezi nu mai poti face performante, nu mai poti realiza target-uri, nu mai esti folositor angajatorului si vei ajunge sa povestesti nepotilor intamplari din perioada cand ai fost om de vanzari. Un om ingrijit, implicit organizat si implicit neaglomerat este performant, productiv si evident indispensabil. Un om care este performant, productiv si indispensabil este si un om implinit, un om cu satisfactii si materiale si sentimentale, un om care zambeste. Secretele meserii :

Orice meserie are secrete. Secrete care nici un formator nu ti le va divulga. Eu am ales sa ti le divulg deoarece ti-am spus de la inceput ca imi doresc sa devii elita. Unele secrete a unei meserii se invata altele se descopera altele raman secrete efectiv. Si tu in cariera vei deprinde unele secrete, unele tactici personale, unele strategii, idei, etc. Indiferent ca le inveti, afli, descoperi important e sa le folosesti productiv. Se zice ca cei mai veseli si optimisti angajati sunt cei de pe vanzari. Intr-adevar asa este si asta nu fiindca lucreaza cu bani, cu oameni noi sau fiindca salariul si bonusurile pot fi foarte mari ci fiindca e o calitate a oamenilor de vanzari, un secret al reusitei lor. Si oamenii de vanzari ar trebui sa fie vizionari, nu doar managerii. Dar chiar daca nu sunt vizionari sunt capabili sa anticipeze multe chestiuni, asta datorita faptului ca prin concept ei lucreaza cu planuri si planificatii. Asa si tu, trebuie mereu sa-ti planifici ceva, sa ajungi undeva, sa realizezi ceva. Cei care isi doresc si isi planifica sa ajunga sa aiba un salariu decent, motivant cat de cat, sa fie constanti, etc nu vor ajunge elita. Cei care isi fac planuri ( chiar marete ) care isi doresc sa realizeze mai mult decat salariu bun, job stabil, etc vor ajunge elita. Cum poti sa faci sa ajungi elita? Simplu, vezi totul in ansamblu. Viziunea si vizionarea in ansamblu sunt alte secrete. Din acest motiv leaderii moderni sunt femeiele, fiindca sunt mai perspicace decat barbatii. Sa-ti explic : daca vrei sa ajungi elita, vrei sa realizezi mai mult decat se poate si se observa fara sa privesti in ansamblu, evident trebuie sa privesti in ansamblu. Sa facem un studiu de caz : 1. Daca esti platit la volum vanzari nu la adaos sau la termen de plata sau la target producator ( furnizor ) atunci trebuie sa cauti calea si metodele sa vinzi cat mai mult. Adica jongleaza cu celelalte elemente ( termen de plata, adaos, etc ) ca sa realizezi un volum cat mai mare. Ofera de exemplu termen de plata mai mare ( acceptabil de departamentul contabil ) clientului pentru a lua cu 20% mai mult decat comanda initiala. Sau ofera un discount consistent daca comanda cu 30 % mai mult decat comanda initiala. Daca gasesti balanta intre discountul maxim posibil acordabil si termenul de plata maxim acordabil poti depasi target-ul initial si depasi 95% din target-ul total. Aici, la aceasta optiune volum poti profita si de facilitatile oferite direct de catre producator/importator/furnizor pentru target realizat. 2. Daca esti platit la adaos total sau adaos categorie produse, etc atunci poti jongla cu celelalte elemente : termen de plata si volum. Evident, si aici trebuie sa vezi lucrurile in ansamblu. Chiar de esti platit la adaos, mereu calculeaza adaosul total nu adaosul per produs vandut. Adica poti vinde un produs unde marja de adaos este consistenta cu adaosul maxim si ca bonus sa oferi un produs cu adaos mic ( si valoare mica ) sau sa marjezi pe produsele cu adaos mare folosind termenul de plata maxim acceptabil. Mereu priveste in ansamblu si mereu pe termen lung. 3. Daca esti platit la termen de plata evident trebuie sa jonglezi cu celelalte elemente. Oricum ar fi si aici trebuie sa privesti in ansamblu.

4. Daca compania unde prestezi nu pune accentul sau nu iti impune astfel de elemente e si mai usor, poti jongla la fiecare client cum vrei tu cu aceste elemente. Sa iti spun ( evident cum te-am obisnuit ) o poveste ca sa intelegi mai bine ce inseamna viziunea si vizionarea in ansamblu, chiar daca ceea ce urmeaza se adreseaza doar managerilor poate in viitor vei deveni si tu. Exista in Romania o companie nationala cu 97 % actiune in offshore care a revolutionat comertul prin tactica sa de vanzari, de marketing si evident de viziune si vizionare in ansamblu pe care foarte putini au inteles-o. Aceasta companie cu showroom-uri de vanzari directe in fiecare judet/oras a starnit numeroase discutii cu privire la preturile praticate. Multi spuneau ca datorita volumului ( rulajului ) producatorii/importatorii acorda discount uri enorme si astfel isi permite sa vanda la preturi asa de mici desi nu a fost acuzat de concurenta neloiala. Fals. Vendorii nu acorda discount-uri atat de diferite, dar acorda discount-uri mari. Deci nu asta este sistemul practicat. Nici nu achizitiona tot bit-ul de marfa astfel incat doar la ea ( companie ) sa fie respectivul model astfel incat sa aiba pret unic ( cel mai mic din Romania ). Deci nu asta este sistemul practicat. Multi spuneau ca procentul clientilor rai platnici este foarte mic din acest motiv isi permite sa vanda doar cu buletinul. Fals. Verificarea clientilor in baza de date se facea oricum plus ca s-a adresat segmentului de clienti care ofera cei mai constiinciosi clienti. Deci nu asta este sistemul practicat. Multi spuneau ca are parteneriate direct cu producatorii astfel incat incaseaza foarte mult din tariful de raft . Fals. Incasa tariful de raft dar nu acesta este sistemul practicat. Multi spuneau ca datorita gamei foarte largi de produse putea oferi asemenea preturi. Fals. Ai avantaje cand ai o gama foarte mare de produse dar si foarte mari cheltuieli. Daca mai adaugam si costurile imense cu atatea spatii, cu atatia angajati, alte cheltuieli putem sa estimam profitul net al companiei. Aceasta companie, pe langa faptul ca avea datorii neplatite la stat, pe langa faptul ca a folosit toate aceste tactici de marketing si de vanzari esemplificate mai sus si catalogate cu fals ( deci le folosea, dar nu unitar ci in ansamblu ) totusi a vandut actiunele offshore. De ce? Daca profitul net este mic cu tot cu toate aceste tactici ? Pentru ca sistemul folosit nu era unitar ( ca cele exemplificate mai sus ) ci in ansamblu. Mai mult de atat, sistemul era de tip bancar. Aceasta companie nu folosea rapoarte standard, rapoarte de vanzari, de adaos, etc, decat de fatada, ci doar un singur raport, de tip bancar. Target-ul managerului nu era nici pe adaos, nici pe volum, nici pe discount producatori, nici pe tarif de raft ci pe total clienti. Mai exact : credit doar cu buletinul tactica de marketing pentru a atrage clienti cel mai mic prt din Romania tactica de marketing pentru a atrage clienti Clientul venea, era multumit pentru ca intr-adevar era cel mai mic prt, pentru ca intradevar era doar cu buletinul, dar nu constientiza ca defapt semna un contract tip bancar.

Luai un produs la cel mai mic pret din Romania, dar acel pret era de raft, in final tu ca si client plateai de 3-5 ori valoarea produsului datorita sistemului de tip bancar implementat de manager, sistem de plata in rate. Nici macar bancile care folosesc fel de fel de sisteme bancare nu au castiguri asa mari ca acest sistem implementat de aceasta companie. Se aseamana aceasta strategie, tactica de realizare total cu tactica din negociere denumita tactica sacrificarii pionului. Cum a reusit sa-si duca la indeplinire acest plan, aceasta viziune? Prin vizionare in ansamblu, prin jonglarea tuturor elementelor, printr-un marketing agresiv. Toti analistii sau oamenii simpli analizau unitar nu in ansamblu acest sistem al acestei companii. Daca se axa doar pe discountul oferit de producatori pentru rulajul cumulat sau doar pe volum vanzari sau doar pe un marketing agresiv si productiv si nu se axa pe ansamblu nu reusea sa vanda doar intr-o singura zi intr-un singur showroom produse in valoare de 6 miliarde lei vechi, deci implicit sa ii functioneze acest sistem in ansamblu. Cheltuielele mari si costurile mari pe care nu a incercat sa le diminueze era o acoperire a profitului real realizat. Fiind cel mai mic pret din Romania dar si cheltuielele si costurile mari profitul net declarat era foarte mic si punctual ( strict in momentul vanzarii ) cand defapt el este anual si de 3-5 ori mai mare ( in functie de perioada finantarii ). Sper ca ai inteles ce inseamna viziune, vizionare in ansamblu astfel incat sa poti sa iti creezi si tu un sistem de munca astfel incat per ansamblu sa iesi in avantaj si sa ai beneficii cat mai mari. Sa iti mai dau un alt exemplu, implementat de mine si cu randament. Prin 2004 vindeam unele produse no-name. Intr-adevar rulajul ( volumul ) era multumitor pentru patroni. Dar costurile de vanzari si post-vanzari si de garantii erau foarte mari. Asa ca am ales sa vand produse brand, care implicit erau mai scumpe deci vanzarile au scazut direct proportional. Unde era avantajul? Beneficiile financiare? La o privire unitara, clar nu a fost o strategie-viziune reusita. La o privire in ansamblu a fost o strategie-viziune reusita atat pe termen scurt cat si pe termen lung deoarece : - Am scazut cu 95 % toate costurile de vanzari, post-vanzari si de garantii ( deci profit ) - Am obtinut exclusivitate pe piata pe care functionam fata de concurenta pe noname ( deci profit ) - Am obtinut certificari gratuite la oamenii de tehnic ( deci profit ) - Iar pe termen lung datorita acestui parteneriat s-a ajuns la o creste a cifrei de afaceri a companie cu de 36 ori in doar 4 ani. Daca se analizeaza unitar clar nu este productiv, daca se analizeaza pe ansamblu e mai mult decat productiv. Astfel de inginerii, idei, tactici, metode poti deprinde si tu. Cum? Simplu : - Citesti carti si articole on-line despre vanzari, marketing, negociere, etc - Mergi la cursuri de vanzari sau altfel de cursuri - Practicand meseria dar si analizand-o - Intelegand cum functioneaza business-ul companiei unde prestezi - Analizand rapoartele companiei nu doar vizualizandu-le

- Socializand cu clienti, furnizori, colegi, etc. - Implementand in timp tot ceea ce acumulezi - Analizand tot ce ai implementat Dupa toate aceste etape, analizeaza totul ( toate etapele ) si fa o corelatie. O corelatie in ce ai citit, practicat, auzit, testat, etc. Daca esti vizionist, ai imaginatie si memorie buna vei ajunge si tu sa extragi dintr-o corelatie o idee sau o tactica sau o metoda functionala si avantajoasa pentru tine. Stiu ca foarte multi oameni nu citesc carti. Dar stii ca daca nu citesti, nu scrii, nu vorbesti nu poti asimila cuvinte noi? Iar dex-ul tau este limitat? Implicit exprimarea ta va fi limitata? Si tot implicit realizarile tale vor fi limitate? Asa este si cu aceasta meserie. Nu refuza un curs, nu refuza o emisiune informativa, nu refuza un astfel de ghid/curs ( cu un pret simbolic ) nu refuza o discutie, nu refuza nimic din tot ce poti asimila informatii. Cheia in marketing, indiferent ce carte de marketing ai citi, este informatia. Orice formator, orice mare manager, orice mare analist iti va confirma : informatia este cheia reusitei in orice. Sa iti dau un exemplu banal : cauti sa iti inchiriezi un apartament. Verifici toate site-urile si ziarele de anunturi si nu gasesti nimic multumitor. Dar, printr-o simpla discutie la o cafea auzi de la un alt coleg de breasla ca isi inchiriaza apartamentul la un pret mai mult decat rezonabil. Se compara costurile pentru aceasta informatie cu costurile de tip anunt? Un exemplu pentru breasla : iesi la o cafea si in grupul de oameni de vanzari ( si nu numai ) cu care socializezi mereu apare un tip nou. Deobicei, prin natura umana, tipul cel nou ori se incadreaza repede ori deloc, asta insemanand ca nu este ascultat din prima. Daca nu ii acorzi atentie, poti afla informatia de la el precum un mare retailer national si-a deschis punct de lucru in orasul tau, deci implicit ai deja un potential client fara nici un cost? Mai mult de atat, ai si informatii noi despre acest potential client tot fara nici un cost? Pe scurt ce am vrut sa spun este : fii cu ochii deschisi mereu chiar daca ii ai deschisi. Alte recomandari : - Nu privi clientii in functie de marimea comenzilor, oricand un client mic de al tau poate deveni client mare la concurentul tau - Nu accepta infrangerea decat daca o poti compensa ulterior cu o victorie - Fii mereu deschis si asimileaza orice fel de informatie chiar daca timpul este destul de pretios - Fii mereu ambitios, doreste-ti mai mult ca sa realizezi mult - Accepta ca iti este greu atunci cand iti este greu astfel incat sa gasesti in asta un impuls - Nu dezamagi pentru ca te vei dezamagi pe tine in final

Creeaza-ti un tipar, un profil, un stil, astfel incat sa ramai imprimat in memoria oricui ca un mare om de vanzari, un om organizat, aranjat, etc. Creeaza-ti un status social astfel incat sa prezinti mereu credibilitate Accepta orice infrangere doar daca mai tarziu dupa ce o analizezi o vei transpune intr-o reusita Nu fa fals in acte Nu te folosi de banii companiei pentru interese personale sub forma de imprumut pe termen scurt fara stirea nimanui Noteaza-ti mereu marile deal-uri, cifre, rapoarte astfel incat sa iti poti face o analiza personala Nu migra dintr-o companie in alta mai repede de 6 luni caci vei ajunge sa fii catalogat negativ chiar daca tu iti urmaresti efectiv interesul personal/financiar Profita de orice ce ti se impune si iti consuma timpul prin corelatii Impune-ti target personal pe termen lung Analizeaza-te pe termen lung Impune-ti sa devii elita ca sa ajungi elita dupa ce ai realizat tot ce ti-am prezentat in acest curs Dupa ce ai ajuns elita realizeaza abecedarul carierii

Tinand cont ca acum citesti acest ghid pot spune ca esti pe drumul cel bun. Deci succese si impliniri.

Cu stima si incredere Ciprian Andronache IBS Consulting