Diploma - WWW - Tocilar

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Contracte in sisteme internationale
INTRODUCERE Contractele internaionale trebuie s fie nelese n contextul profesiunii juridice. Dac vom avea neansa de a ne afla n mijlocul unor practicieni ai acestei profesiuni, vom auzi permanent un cuvnt. Fr ndoial, este vorba despre acel cuvnt care a dus la dezvoltarea complexului limbaj cunoscut marelui public sub denumirea de limbaj avocesc". Indiferent de cultur, indiferent de ar, juritii profesioniti din toat lumea i ctig existena pe baza acestui crez tradus printr-un singur cuvnt. Adresndu-le o ntrebare, n ochi li se va putea citi preocuparea, sprncenele li se vor ncrunta n semn de concentrare i vor spune depinde" (sau cuvntul echivalent din limba lor). Juritii sunt deprini a lua n considerare toate variantele i din aceast cauz ei fac eforturi n vederea formulrii explicite a fiecrei posibiliti, nelsnd loc discuiilor n contradictoriu sau dubiilor. De exemplu, dac ntr-un contract de vnzare-cumprare se cere cumprtorului s-1 informeze pe vnztor asupra faptului c bunurile achiziionate trebuie s respecte anumite specificaii, se poate ridica un semn de ntrebare n legtur cu sensul verbului a informa". Avocatul cumprtorului ar putea rspunde: depinde". n acest caz, vnztorul ar fi trebuit s tie c existau anumite specificaii din partea cumprtorului pentru c anterior el onorase cinci comenzi ale aceluiai cumprtor pentru aceleai produse. Atunci avocatul vnztorului poate spune depinde". n acest caz, cumprtorul ar fi trebuit s formuleze n scris instruciuni pentru c pe formularele celor cinci comenzi anterioare el menionase respectivele specificaii. Astfel, avocaii pot transpune simpla propoziie cumprtorul trebuie s-1 informeze pe vnztor n legtur cu orice specificaie referitoare la marfa" n limbaj avocesc: cumprtorul, indiferent dac a cerut anterior ca vreunul dintre produsele vnztorului s corespund vreunei specificaii, oricare ar fi natura acesteia, va avea obligaia s-1 informeze pe vnztor n scris, pe cale oral sau ntr-un alt mod, asupra oricror specificaii pe care cumprtorul le vrea ndeplinite pentru a considera conforme produsele ce formeaz obiectul acestui contract.
Pagina 1 din 145
ROLUL CONTRACTELOR N COMERUL INTERNAIONAL Contractele fac att de mult parte din viaa noastr social, nct probabil nici nu ne dm seama cte contracte ncheiem zilnic. n sensul cel mai larg, un contract este un simplu acord care definete o relaie ntre una sau mai multe pri. Dou persoane care fac schimb de verighete ncheie un contract de cstorie; o persoana care are un copil se angajeaz s i creasc i s i susin copilul; cumprtorii care aleg la pia produse alimentare se angajeaz contractual s cumpere acele bunuri n schimbul unei sume specificate. Un contract comercial, n termenii cei mai simpli, este un acord ncheiat ntre dou sau mai multe pri n scopul realizrii unei afaceri. Un contract poate fi n form oral sau scris. Clauzele scrise pot fi nregistrate ntrun simplu memorandum, certificat sau chitan. Din pricina faptului c relaia contractual se stabilete ntre dou sau mai multe pri cu interese virtual opuse, clauzele contractului sunt de obicei completate i limitate de legi menite a proteja prile i a defini raporturile concrete dintre ele n cazul n care prevederile sunt neclare, ambigue sau chiar lipsesc. Contractul comercial devine i mai important atunci cnd una dintre pri l ncheie cu un partener necunoscut, de dincolo de graniele naionale. Conceperea unui contract internaional este un proces mai complex dect ntocmirea unui contract ntre pri ce provin din aceeai ar i din acelai mediu cultural. ntr-o tranzacie internaional, prile nu se ntlnesc de regul fa n fa, au valori sociale i practici diferite, iar legile crora li se supun sunt impuse de administraii distincte cu sisteme juridice diferite. Aceti factori pot s duc uor la nenelegeri; de aceea, prile contractante trebuie s-i defineasc acordul reciproc sub forma unor clauze contractuale, de preferin n scris. Contractul are o importan special ntr-o tranzacie comercial internaional n ceea ce privete urmtoarele aspecte: BALANA PUTERII Esena contractului const n nelegerea reciproc la care ajung dou pri aflate pe poziii adverse. n cele mai multe situaii contractuale, una dintre pri deine o poziie mai puternic dect cealalt. PARTEA CARE REDACTEAZ CONTRACTUL Balana puterii se nclin de regul n favoarea prii care redacteaz contractul scris. Chiar dac clauzele eseniale au fost deja negociate i acceptate de ctre ambele pri, partenerul care redacteaz contractul va include n mod obinuit prevederi care s-l avantajeze.
Pagina 2 din 145
PARTEA FAMILIARIZAT CU CONTRACTELE N FORM SCRIS n tranzaciile internaionale, balana puterii se poate nclina n favoarea prii celei mai familiarizate cu forma scris a contractelor i a crei ar are un sistem mai evoluat de executare contractual. Aceast parte poate insista asupra clauzelor folosite n contractele sale interne, iar partenerul, nelegnd mai puin sau chiar deloc aceste clauze, poate doar s ncuviineze. EXECUTAREA SILIT A CONTRACTELOR PRTINITOARE n contextul executrii silite, balana puterii poate fi defavorabil prii mai puternice n negocierea contractului. Instanele judectoreti i arbitrii refuz adesea s impun executarea unor clauze care apas ntr-un mod nerezonabil asupra uneia dintre pri sau care sunt n general neprincipiale. Mai mult, prevederilor contractuale li se d de obicei o interpretare strict mpotriva prii care le-a redactat, de vreme ce acea parte a avut ocazia de a elabora un contract clar i precis. DREPTURILE I OBLIGAIILE INTERNAIONALE n cadrul unui aranjament contractual este important s se stabileasc clar drepturile i obligaiile fiecrei pri. Dac aceste clauze lipsesc sau sunt vagi, probabil c prile nu vor reui s execute contractul fr a modifica n prealabil clauzele respective. Mai mult, executarea silit devine improbabil, pentru c instana de judecat va trebui s deduc clauzele pe baza presupunerilor sale asupra inteniilor prilor. DIFERENE NTRE PRACTICILE DE AFACERI n cazul contractelor ncheiate ntre pri din aceeai ar, clauzele lips sau imprecise pot fi completate de legile sau practicile locale. Argumentul este acela c prile au intenionat probabil s urmeze practicile i legile locale care le erau familiare. Dac prile provin din ri diferite, inteniile lor nu mai pot fi deduse att de uor, din cauz c ele sunt exponentele unor sisteme juridice diferite i, fr ndoial, utilizeaz practici de afaceri diferite. Din acest motiv, este esenial ca n contractul internaional s fie formulate clar drepturile i obligaiile fiecrei pri. LEGISLAIA INTERNAIONAL Drept recunoatere a dificultilor pe care le ntmpin prile atunci cnd ncheie contracte dincolo de graniele naionale, comunitatea internaional a nceput s adopte legi i reguli care s fie aplicate n tranzaciile dintre pri situate n ri diferite, n spatele adoptrii unor asemenea legi internaionale, uniforme, se ascunde intenia de a pune sub incidena acelorai reguli toate prile unei tranzacii internaionale, chiar dac legile lor naionale
Pagina 3 din 145
difer. In cazul n care prile unui contract de vnzare internaional aparin unor ri semnatare ale unor pacte sau tratate internaionale, cum ar fi Convenia Naiunilor Unite asupra vnzrii internaionale de mrfuri" (CVIM), ele se pot baza pe dreptul internaional n determinarea unora dintre drepturile i obligaiile lor. n general, nu este foarte nelept s v bazai pe lege, fie aceasta i internaional, n ceea ce privete clauzele contractuale implicite. Atunci cnd dreptul internaional este aplicat n interpretarea unui contract, pot aprea rezultate surprinztoare i chiar defavorabile. Astfel, dac un contract internaional de vnzare nu prevede un termen de livrare, iar cumprtorul intenteaz proces pentru nclcarea contractului atunci cnd vnztorul nu livreaz mrfurile n termen de o lun, contractul poate fi declarat nul pe baza legii din tara cumprtorului din cauza absenei unei clauze eseniale. Dar dac instana aplic dreptul internaional, ea poate deduce c, n conformitate cu practica din sectorul de activitate respectiv, termenul rezonabil de livrare este de dou luni i, n consecin, poate hotr executarea silit a contractului. PRECIZIE l PREDICTIBILITATE In scopul evitrii unor rezultate nefavorabile i nesigure, este cel mai bine s v definii drepturile i obligaiile printr-un contract scris atunci cnd facei afaceri dincolo de grani. Este de dorit ca clauzele contractuale s fie suficient de explicite pentru ca ambele pri s neleag ce trebuie s fac i ce sunt ndreptite s primeasc. n eventualitatea unei nerespectri a contractului, este mai probabil ca instana s decid executarea unor clauze explicite (cu excepia cazului n care prevederile nu sunt rezonabile); astfel, prile pot anticipa mai corect rezultatul final. ASPECTE TRANSCULTURALE Contractele bine redactate pot asigura faptul c prile provenind din medii culturale diferite ajung la o nelegere reciproc cu privire la drepturile i obligaiile lor. Toate prile contractante vin la masa negocierilor cu anumite ateptri, care le afecteaz n schimb buna nelegere a clauzelor. Ceea ce este rezonabil pentru o parte poate s nu fie la fel pentru cealalt, caz n care acordul reciproc, element esenial n conceperea unui contract executabil, lipsete. Cheia rezid n redactarea acordului. Va trebui s formulm prevederi care s reflecte cultura prii strine, innd n acelai timp seama de propriile noastre cerine. O asemenea redactare presupune o bun nelegere a culturii celeilalte pri i a msurii n care aceasta difer de a dumneavoastr. S-ar putea s fie necesar simplificarea clauzelor propuse de noi pentru ca acestea s poat fi nelese, mai ales n condiiile n care contractul urmeaz s fie tradus n limba celeilalte pri. Va trebui s revizuim prevederile, eliminnd expresiile
Pagina 4 din 145
prescurtate, limbajul avocesc i formulrile colocviale cunoscute nou, dar nu i partenerului - aceste prevederi trebuie redactate n limbajul obinuit, pentru a asigura nelegerea lor reciproc. Mai departe, va trebui s determinm msura n care cealalt parte cunoate problematica afacerilor internaionale. Dac opereaz pe plan internaional de mai mult timp, este mai probabil ca ea s neleag tranzaciile transculturale". n cursul negocierii, va trebui s explorm trecutul prii opuse, astfel nct contractul s poat fi redactat la un nivel de complexitate corespunztor. Un contract ce reflect ateptrile culturale ale fiecrei pri are mai multe anse de a fi respectat, spre satisfacia ambelor pri. nelegerea reciproc presupune nu numai cunoaterea drepturilor i obligaiilor ce revin fiecruia nainte de semnarea contractului, ci i acordul deplin al prilor cu privire la drepturile i obligaiile lor. De regul, apar dispute atunci cnd una dintre pri interpreteaz un drept sau o obligaie ntr-un mod diferit de cealalt. Un contract redactat n spiritul nelegerii reciproce dintre pri diferite din punct de vedere cultural va contribui la evitarea sau cel puin la rezolvarea dezacordurilor ulterioare asupra derulrii contractului. ANGAJAMENTUL PERSONAL Atunci cnd facem afaceri cu o parte din alt ar, nu putem fi sigur asupra msurii n care acea parte i ia angajamentul de a executa contractul. n timp ce noi privim fr ndoial afacerea la modul cel mai serios, nu avem nici o dovad clar c i cealalt parte face la fel. Demonstrarea angajamentului n tranzaciile internaionale, n care prile opereaz de obicei n baza unor practici de afaceri diferite, poate fi mai dificil dect n cele interne, unde partenerii se conduc dup aceleai repere. Partea care i asum oral anumite obligaii se angajeaz fa de cealalt parte, dar termenii angajamentului depind exclusiv de cuvntul dat uneia dintre pri de ctre cealalt parte. n multe ri, nelegerile se ncheie doar atunci cnd prile se ntlnesc personal; o strngere de mn parafeaz promisiunea. n alte ri se insist asupra semnrii unor contracte scrise oficiale sau neoficiale nainte de asumarea angajamentului final. Atunci cnd facem afaceri cu o persoan ce provine dintr-o ar cu o alt cultur, trebuie s avem n vedere modul n care aceasta i dovedete angajamentul. Va trebui s decidem nainte de negociere dac vom accepta dovada angajamentului celeilalte pri, dac vom insista asupra angajamentului nostru sau dac vom ajunge la un compromis. n cazul n care ne vom ntlni personal cu cealalt parte, ne vom da mna i i vom ctiga respectul i ncrederea, s-ar putea s decidem c acordul oral este suficient pentru a exprima
Pagina 5 din 145
angajamentul fa de efectuarea tranzaciei Dac nu avem ncredere ntr-un asemenea acord oral, nainte de a aciona trebuie s ne gndim la cultura din care provine partea advers. Ea poate veni dintr-un mediu n care contractele se ncheie n form scris i, n consecin - fr alte complicaii - putei meniona pur i simplu c vom redacta contractul i l vom trimite spre semnare. n schimb, dac practica obinuit a celeilalte pri este de a consfini acordul printr-o simpl strngere de mn, insistena asupra ntocmirii unui contract scris poate fi privit ca o insult. n acest caz, va trebui s folosim o abordare indirect. Dac anterior am mai fcut afaceri cu cealalt parte, putem accepta strngerea de mna ca mod de confirmare a nelegerii, dar o asemenea practic trebuie s fie o excepie i nu o regul. Cnd facem afaceri internaionale, este bine s insistam asupra formulrii n scris a angajamentului personal, fie i printr-un simplu memorandum. n termeni relativi, costul este mai mare n tranzaciile internaionale dect n cele interne. Cnd cdem de acord s vindem sau s cumprm bunuri pe plan internaional, suntem de asemenea rspunztor pentru respectarea normelor referitoare la import, export, vmuire, protecia consumatorilor, marcare, transport i a altor reglementri comerciale, din dou sau mai multe ri. Este mai nelept s ne asigurm c partea advers mprtete acelai angajament. LEGEA APLICABIL Cnd facem afaceri pe plan internaional, prile presupun adesea c pot opera n conformitate cu legile i practicile interne. Aceast ipotez este eronat i poate duce la nenelegeri grave. Cnd facem afaceri dincolo de graniele rii, ne supunem nu doar legilor propriei ri, ci i legilor acelor state n care facem afaceri. Nu trebuie neaprat s intrm fizic n ara respectiv pentru a ne supune legilor sale i simpla vnzare a unor bunuri prin pot sau prin mijloace electronice ne poate aduce sub jurisdicia instanelor judectoreti din cealalt ar. ntr-o anumit msur, putem controla aplicabilitatea legilor naionale la o anumit tranzacie, stipulnd n mod expres legea care va guverna contractul. Totui, prile nu dispun de o deplin libertate contractual n alegerea legii aplicabile. Majoritatea statelor au legi ce mandateaz jurisdicia intern asupra anumitor categorii de contracte, cum ar fi cele care se ncheie n tranzaciile cu terenuri. Chiar n absena unor reglementri scrise, determinarea legii aplicabile este aproape permanent lsat la discreia instanei care poate sau nu s respecte alegerea noastr. n practic, instanele tind s respecte voina exprimat de pri atta timp ct aceasta nu este
Pagina 6 din 145
contrar legilor scrise. De aceea, o prevedere expres referitoare la legea aplicabil are ca efect stabilirea legislaiei aplicabile n vederea interpretrii drepturilor i obligaiilor contractuale din cadrul tranzaciilor internaionale. EXECUTAREA SILIT Atunci cnd ne deplasm dinspre mediul intern spre cel internaional, problemele legate de executarea silit devin din ce n ce mai complexe. Legile i practicile locale stabilesc de obicei modul n care trebuie s se dovedeasc existena unui contract, ntr-o ar, un contract oral se poate dovedi suficient, n timp ce n alta ar putea fi necesar un acord scris i chiar autentificat la notariat. Pentru ca anumite contracte s devin executorii, majoritatea jurisdiciilor impun existenta lor n form scris. De obicei, contractele de vnzare a mrfurilor cu o valoare total ce depete o limit stabilit prin lege trebuie s existe n form scris pentru a fi considerate executorii. La fel pot sta lucrurile i n cazul contractelor de vnzare sau de nchiriere a proprietilor imobiliare. Dei prile pot s ncheie asemenea contracte n form oral, convenind s execute de bunvoie clauzele contractuale, drepturile ce li se cuvin nu vor putea fi onorate silit n cazul unui litigiu. ALEGEREA MODALITII DE SOLUIONARE A LITIGIILOR Majoritatea prilor contractante sper c totul va merge bine i c ambii parteneri vor ctiga de pe urma tranzaciei. Probabilitatea ca aceste ateptri s devin reale este mai mare dac am prevzut situaiile care pot aprea pe parcurs. Chiar i n cazul celei mai simple tranzacii, trebuie s avem n vedere problemele care ar putea s apar ulterior. Momentul optim de luare a unei decizii n privina rezolvrii conflictelor este cel al ncheierii contractului, cnd ambele pri au o atitudine pozitiv fa de tranzacie. Contractul trebuie s includ prevederi referitoare la soluiile la care poate apela una din pri n eventualitatea n care cealalt parte nu i ndeplinete obligaiile. Dac nu se ajunge la o nelegere n momentul redactrii contractului, acest lucru va fi i mai puin probabil dup apariia unei probleme. Alegnd de la bun nceput modul de rezolvare a conflictelor, ambele pri vor ti la ce s se atepte n cazul nendeplinirii obligaiilor. CLAUZE CONTRACTUALE ESENIALE n majoritatea statelor, prile pot ncheia tranzacii comerciale fr restricii de ordin legal. Totui, n majoritatea jurisdiciilor, instanele se vor pronuna asupra caracterului executoriu al unui contract doar dac prile au stabilit de comun acord patru condiii de baz: Descrierea mrfurilor - fel, cantitate i calitate Termenul de livrare
Pagina 7 din 145
Preul Data i modalitatea de efectuare a plii Aceste clauze sunt considerate eseniale pentru c nu pot fi deduse cu uurin din lege ele reprezint parametrii necesari ai relaiei contractuale. Orice contract internaional trebuie s i conin. TENDINELE INTERNAIONALE n prezent, exist tendina ca legislaia unor ri - i, n ultim instan, legislaia internaional - s recunoasc valabilitatea contractelor ce stau la baza tranzaciilor comerciale chiar i atunci cnd acestea nu conin clauzele eseniale. Dac apare un litigiu, iar una sau mai multe clauze eseniale sunt neclare sau lipsesc, intenia prilor se poate deduce pe baza uzanelor sau a practicilor financiare. Concluzia este aceea c judectorii, arbitrii, cei care fac regulile i legiuitorii prefer deopotriv s susin o tranzacie ncheiat de ctre comunitatea de afaceri prezumnd c aceasta din urm tie ce face. n schimb, persoanelor fizice i consumatorilor individuali li se acord o protecie sporit mpotriva acordurilor deficitare care nu acoper toate clauzele eseniale, pe baza prezumiei c acetia se afl la mna comunitii de afaceri. n orice caz, cel mai bine este s nu v bazai pe tendine sau pe clauze contractuale implicite. ntotdeauna expunei-v inteniile n scris, n termeni clari i concrei. CONDIIILE DE LIVRARE l DE PLAT Dou dintre clauzele eseniale au un plus de semnificaie n cadrul contractelor internaionale: condiiile de plat i condiiile de livrare. n tranzaciile internaionale este esenial stabilirea condiiilor de plat. n cazul unei tranzacii interne se poate presupune faptul c prile intenioneaz s schimbe mrfuri contra monedei naionale. Atunci cnd opereaz pe plan internaional, va fi necesar alegerea unei anumite monede. De asemenea, sar putea s fim nevoii s ne conformm unor restricii valutare. Condiiile de plat trebuie s fie clar definite, pentru a se asigura executabilitatea contractului. n cazul unui contract internaional, este necesar i clara definire a condiiilor de livrare i de transport. Acestea pot avea n contractele interne un alt neles dect n contractele internaionale. Dac fiecare parte interpreteaz altfel prevederile contractuale, este posibil nerespectarea contractului i creterea riscului de apariie a pierderilor. Este foarte important s se ajung la un acord n ceea ce privete sensul condiiilor de transport i de livrare.
Pagina 8 din 145
CAPITOLUL I ASPECTE CARE INFLUENEAZ CONTRACTELE INTERNAIONALE Aspecte culturale Succesul n activitatea de comer exterior va depinde de flexibilitatea de care dm dovad n legtur cu recunoaterea i respectarea culturii altor popoare. Diferenele de ordin cultural nu vor influena doar negocierile cu partenerii strini, ci i gradul de acceptare a bunurilor sau serviciilor dumneavoastr pe pieele strine. In afaceri, cultura este acel ansamblu de reguli ce guverneaz modul de derulare a tranzaciilor comerciale ntre cetenii unor state diferite. Aceste reguli dicteaz eticheta, tradiiile, valorile, comunicarea i stilurile de negociere ale unui grup de oameni. Trebuie s fim receptivi fa de alte culturi i s ne adaptm produsele i serviciile la preferinele pieelor strine. Cultura este legat de indivizi i nu de naiuni. Dei este posibil identificarea unei culturi cu o anumit ar, n cadrul acesteia pot exista numeroase culturi secundare. Chiar dac tii din ce ar provine un comerciant, precum i regulile care considerai c se vor aplica, evitai s v cantonai n idei preconcepute. n lumea de astzi, oamenii se afl ntr-o continu micare; i, mai important, culturile traverseaz graniele naionale, iar normele de ordin cultural se modific permanent. Receptivitatea cultural prezint o importan major n faza contactului i negocierilor iniiale, multe reguli fiind nsuite la ntlnirile ulterioare. Atunci cnd are loc primul contact, trebuie mai nti s vedem dac se tinde spre aplicarea rigid a protocolului general din ara respectiv. Urmtorul pas const n a cunoate acest protocol, i n special elementele care vor aprea n prima etap a negocierilor contractuale. Aceste elemente se refer la saluturi, amabiliti, etica de afaceri, modul de luare a deciziilor, modul de adresare n funcie de sexul partenerului de discuii, formalitile legate de ntlnire i vestimentaia. Pasul final rezid n a v asigura c adoptai o atitudine potrivit n privina aspectului cultural. Din moment ce am studiat regulile, nsuindu-ne ceea ce considerm a fi protocolul corespunztor i ncercnd s-1 practicm, suntem dispui s rdem de propria persoan. Gafele de natur cultural sunt inevitabile i se comit de ctre ambele pri. De obicei, umorul contribuie la detensionarea chiar i a celei mai tensionate situaii. Tendine de globalizare i uniformizare Deviza deceniului trecut a fost aceea de a face afaceri cu ntreaga lume. n anii '90 sPagina 9 din 145
au ncheiat numeroase acorduri comerciale ntre naiuni de pe ntreg mapamondul. Runda Uruguay a Acordului General pentru Tarife i Comer (GATT), la care au aderat 117 state n 1993, a intrat n vigoare n 1995. Printre acordurile regionale menite a stimula comerul s-au numrat i Acordul Nord American de Liber Schimb (NAFTA) din 1993 i Legea privind preferinele comerciale acordate statelor andine (ATPA) adoptat de SUA n 1991. Acestea sau alturat acordurilor comerciale deja existente, dintre care tratatele GATT ncheiate anterior prezint o important deosebit. Dac vom analiza piaa global, vom descoperi un spaiu n continu expansiune. Dei unele state persist ntr-o izolare autoimpus, cele mai multe recunosc faptul c dezvoltarea i creterea gradului de complexitate a unei strategii economice globale contribuie la realizarea i meninerea unei economii puternice. Barierele comerciale interstatale se reduc, iar infrastructura din domeniul transporturilor i comunicaiilor internaionale se mbuntete. Publicaiile comerciale i cele de afaceri aloc din ce n ce mai mult spaiu actualitilor internaionale, guvernele revizuiesc legile pentru a asigura uniformizarea tranzaciilor internaionale, concomitent cu ameliorarea sistemelor de soluionare a litigiilor i de executare silit a contractelor. Mare parte din presiunea exercitat n direcia globalizrii se datoreaz sectorului privat. La baza politicilor guvernamentale actuale stau nevoile i cerinele populaiei i n special ale ntreprinderilor, acestea din urm deinnd mijloacele de influent. Att marile companii, ct i comercianii individuali pornesc n cutarea unor ocazii de afaceri dincolo de graniele naionale, descoperind posibiliti de a realiza tranzacii pe o pia internaional n plin evoluie. Rolul factorului politic Evenimentele politice au un impact major asupra economiei naionale. Instabilitatea se poate dovedi catastrofal pentru pieele unei ri, n timp ce stabilitatea poate fi de mare folos. La rndul su, o economie puternic i n continu expansiune are un efect calmant asupra frmntrilor de pe scena politic. Dei exist preri conform crora ar trebui diminuat rolul politicienilor n reglementarea afacerilor firmelor private, nu ncape ndoial c influena politicului va fi ntotdeauna un factor major, ntre cele dou forte existnd o strns corelaie. Comerul internaional joac un rol att de important n economia unei ri nct, de-a lungul istoriei, guvernele au ridicat bariere comerciale directe sau indirecte spre a obliga alte ri sa opereze schimbri n administraia i politica proprie. Barierele comerciale includ
Pagina 10 din 145
boicoturile, contingentrile, taxele vamale, interdiciile la import sau export, regimul licenelor, normele privind marcarea i informarea consumatorului, precum i normele ecologice. Sanciunile economice sunt adesea utilizate n scopul de a influena politica sau practicile interne ale altor ri, dar i pentru a protesta mpotriva aciunilor agresive ale unui stat fa de vecinii si. Preferinele comerciale se acord acelor ri care fac schimbri considerate necesare. n calitate de agent economic internaional, trebuie s fim permanent la curent cu tendinele de pe scena politic. Gradul de stabilitate sau de instabilitate a unei regiuni v poate spune dac vom reui s realizm cu partenerii locali aranjamente comerciale pe termen lung. PRILE IMPLICATE N TRANZACIE TRANZACIILE DE VNZARE au loc ntre dou pri: cumprtorul i vnztorul. n unele cazuri, tranzacia implic mai multe pri care cumpr sau vnd mpreun bunuri. n contractul de vnzare ns, interesele individuale ale prilor care acioneaz n comun se contopesc. Astfel, ntr-un contract de vnzare, exist un cumprtor i un vnztor. n plus, fiecare dintre acetia poate fi reprezentat de ctre un consilier juridic. Alte interese ale unor teri, precum i interesele individuale ale prilor care acioneaz n comun nu sunt controlate n mod direct prin contractul ncheiat ntre vnztor i cumprtor. Aceste interese exterioare" pot fi ns indirect afectate de gradul n care vnztorul i cumprtorul respect contractul, dar n general drepturile i riscurile ce revin terilor i fiecrei pri n parte sunt prevzute n contracte separate. Astfel, s zicem c ntr-o vnzare de mrfuri prile acioneaz n comun, mrfurile sunt expediate, apoi acceptate de ctre cumprtor, acesta pltete n baza condiiilor contractuale, dar unul dintre vnztori se sustrage de la plata ctre un alt vnztor; acesta din urm o poate acuza de nerespectarea aranjamentului pe partea care refuz s plteasc, i nu pe cumprtor pentru a nu fi efectuat o a doua plat. n mod similar, dac un cumprtor promite s vnd bunurile achiziionate unui alt detailist pn la o anumit dat, iar acesta din urm aranjeaz s le revnd, ns bunurile sunt livrate cu o ntrziere de doua luni, detailistul pierzndu-i astfel clienii, partea ter trebuie s-1 acioneze n instan pe cumprtor. Desigur, cumprtorul (nu detailistul) poate i el s-l fac rspunztor pe vnztor pentru daunele cauzate de ntrzierea livrrii. CUMPRTORUL CUMPRTORUL - CONSUMATOR
Pagina 11 din 145
Cumprtorul consum bunuri sau servicii n schimbul compensaiei cuvenite vnztorului. El se poate afla n centrul lanului de consum, caz n care bunurile sau serviciile sunt achiziionate i revndute altor cumprtori care le consum sau le utilizeaz pentru a produce alte bunuri sau servicii care pot fi la rndul lor vndute altor cumprtori. Ori cumprtorul poate fi un consumator final - cel care folosete bunurile sau serviciile fr a le vinde altora. OBIECTIVELE CUMPRTORULUI Unul dintre obiectivele cumprtorului fie el un intermediar" sau un consumator final - este acela de a obine maximum de calitate i cantitate cu cele mai mici costuri. Pentru a atinge acest obiectiv, trebuie s cunoatem piaa bunurilor sau a serviciilor pe care dorim s le cumprm. Factorii principali care o influeneaz sunt cererea i oferta. Dac exist numeroi ofertani, dar puini cumprtori, vom deine o poziie puternic n cursul negocierilor, datorit concurenei dintre ofertani. Dac exist numeroi ofertani i numeroi cumprtori, poziia noastr va fi mai slab pentru c va trebui s facem fa concurenei altor cumprtori. Concomitent ns, vom fi avantajat de faptul c i ofertanii sunt n concurent unii cu alii. Dac pe pia sunt puini furnizori, ne vom afla pe cea mai slab poziie de negociere, avnd alternative de aprovizionare limitate. PROTEJAREA INTERESELOR CUMPRTORULUI n calitate de cumprtor, trebuie s obinem garanii referitoare la calitatea mrfii i la protecia mpotriva produselor defecte sau deteriorate ori a serviciilor nesatisfactoare. Este bine s-l verificm pe vnztor dac acesta ne este necunoscut. Indiferent c achiziionm bunuri sau servicii, trebuie s-i cerem vnztorului o ntrevedere la sediul acestuia. Dac tranzacia este important, trebuie solicitat o vizit la unitile societii furnizoare. COSTURILE ASCUNSE ALE CUMPRTORULUI Atunci cnd calculm costul unei tranzacii, nu trebuie uitat ca, nainte de a cdea de acord asupra unui pre, s includem i cheltuielile aa-zis ascunse". TRANSPORTUL INTERNAIONAL Dac vnztorul nu este obligat s transporte marfa pn la noi, va trebui s organizm i s pltim cel puin parial transportul; acesta poate presupune schimbri ale tipurilor de transport utilizate, cu costurile i ntrzierile provocate de descrcarea,
Pagina 12 din 145
rencrcarea, controlul i gestiunea mrfii de ctre doi sau mai muli expeditori. VMUIREA Dac vnztorul nu este obligat s vmuiasc marfa, acest lucru va cdea n sarcina noastr. De obicei, vmuirea se efectueaz de dou ori: nti la exportul bunurilor din ara vnztorului; a doua oar la importul mrfii n ara cumprtorului. Printre costurile vmuirii se includ cele legate de pregtirea documentelor conform normelor impuse de autoritile vamale, costurile de pstrare sau depozitare temporar a mrfii n vederea vmuirii i costurile de pregtire a bunurilor n vederea controlului. Va trebui probabil s pltim o persoan care s se ocupe cu vmuirea mrfii i s angajm un broker de import-export care s ne ofere asisten de specialitate. n plus, diversele autoriti guvernamentale care controleaz importul i exportul bunurilor pe care le achiziionm percep anumite taxe, dintre acestea amintind taxele de obinere a unor licene sau autorizaii, taxele percepute asupra procedurilor administrative din vam i taxele pe valoarea adugat (TVA). ASIGURREA Ar trebui s ne asigurm mpotriva riscurilor de pierdere sau deteriorare a mrfurilor n timpul transportului, n mod special atunci cnd este implicat o sum important de bani. Dei s-ar putea dovedi dificil obinerea unei asigurri pe marfa pn n momentul n care riscul de pierdere este transferat de ctre vnztor, nainte de efectuarea transportului sau n cursul acestuia, atunci cnd o asemenea asigurare este disponibil, trebuie cntrit pierderile care ar aprea foarte probabil n cazul n care ncrctura nu sosete n condiii satisfctoare cu costul asigurrii. Trebuie s ne asigurm acest risc. O alt problem legat de asigurare este cea a fiabilitii produsului. Dac revindem bunurile, iar legile din ar ne facem rspunztor de fiabilitatea acestora, am putea fi tras la rspundere de un consumator care este vtmat n timpul utilizrii produselor. Au fost fcute asemenea reclamaii, iar cei nemulumii au reuit s ctige milioane de dolari. Vedem dac produsul nostru poate cauza accidente n situaia n care este proiectat sau realizat defectuos; dac aceste lucruri sunt posibile, decidem dac ne putem asuma riscul de a primi reclamaii din partea consumatorilor nemulumii. Dei vnztorul este probabil s fie fcut rspunztor n primul rnd pentru un defect de proiectare sau de producie, dac vindem un produs despre care tim sau ar fi trebuit s tim c este defect sau c poate provoca vtmri i dac nu-l atenionm n mod corespunztor pe consumator, s-ar putea s fim trai la rspundere.
Pagina 13 din 145
NTRERUPEREA ACTIVITII Analiznd posibilele discontinuiti care pot aprea n activitate din momentul sosirii mrfii (n vederea instruirii personalului, a instalrii, testrii, ntreinerii bunurilor etc). COSTURILE DE PROTOCOL Indiferent c achiziionm bunuri sau servicii, pot aprea costuri legate de vizita unui vnztor. Pentru produsele care trebuie instalate sau care necesit supravegherea vnztorului, lum n calcul i costul mesei, cazrii i transportului reprezentantului acestuia. Aceste cheltuieli pot fi incluse n preul mrfii, dar recitind contractul pentru a vedea dac ademenea sume sunt prevzute separat. ALTE CHELTUIELI Cnd bunurile sau serviciile sunt livrate dincolo de frontierele naionale, sporete riscul ntrzierii i chiar al neexecutrii contractului din cauza unor factori ce nu pot fi controlai de nici una dintre pri, cum ar fi evenimentele politice naionale i internaionale, operaiunile de vmuire, legislaia naional i transportul pe distane lungi. Dac apare o ntrziere, evitabil sau nu, n prestaia vnztorului, va trebui probabil s suportm o serie de costuri neprevzute n contract. PIERDEREA UNOR TRANZACII SAU NTRZIERI ALE PRODUCIEI Dac marfa nu sosete n condiii satisfctoare sau dac serviciile las de dorit, ne putem afla n situaia de a pierde o serie de tranzacii sau de a amna procesul de producie. FACILITILE FOLOSITE TEMPORAR Dac transportul ntrzie, va trebui s reinem spaii de depozitare n vederea unei iminente, dar nesigure sosiri a mrfii. Dac apar ntrzieri n prestarea serviciilor, am putea fi nevoit s angajm personal suplimentar. SUBSTITUIREA BUNURILOR SAU SERVICIILOR ntrzierea executrii contractului ne poate aduce n situaia de a achiziiona alte bunuri sau servicii; i pentru c vom avea nevoie de acestea foarte repede, pentru a evita ntrzierile suplimentare i costurile aferente acestora, va trebui probabil s pltim o sum mai mare.
Pagina 14 din 145
VNZTORUL Vnztorul este acea persoan fizic sau juridic ce plaseaz bunuri sau servicii n lanul de consum, primind n schimb o compensaie. El se poate afla la nceputul sau la mijlocul lanului de consum. OBIECTIVELE VNZTORULUI Unul dintre obiectivele vnztorului indiferent de poziia sa n amintitul lan este acela de a obine cel mai bun pre cu cele mai mici costuri de producie sau distribuie. Pentru a realiza profit, el trebuie s cunoasc piaa bunurilor sau serviciilor oferite (ca i n cazul cumprtorului, cu deosebirea c oferta i cererea funcioneaz invers). Astfel, dac exist numeroi ofertani, dar putini cumprtori, vom deine o poziie slab n negociere din cauza concurenei puternice pe care v-o fac ceilali furnizori. Dac pe pia sunt muli ofertani i cumprtori, poziia noastr se mbuntete datorit concurenei dintre cumprtori, dar concomitent vom fi dezavantajat de faptul c trebuie s concurai cu ali furnizori. Dac ofertanii sunt puini la numr, vom deine cea mai puternic poziie de negociere datorit posibilitilor limitate de aprovizionare pe care le are cumprtorul. PROMOVAREA PRODUSELOR VNZTORULUI Ca vnztor, va trebui s promovm calitatea i unicitatea bunurilor i serviciilor pentru a obine preul pe care l dorim. S-ar putea s trebuiasc s suportm cel puin parial costurile de transport i vmuire n scopul sporirii atractivitii tranzaciei. Vom fi apreciat ceea ce va duce la creterea vnzrilor i a numrului clienilor - n msura n care avem capacitatea de a oferi servicii de calitate clienilor, lucru preuit pe plan internaional pentru c vnztorii i cumprtorii efectueaz frecvent tranzacii la distan, fcnd mai dificil prestarea unor servicii prompte, la faa locului. COSTURILE ASCUNSE ALE VNZTORULUI Concurena este deosebit de acerb pe pieele internaionale, iar noi va trebui s demonstrm c produsele i serviciile oferite merit banii. Pentru a rmne competitiv, va trebui s venim n ntmpinarea cerinelor pieei, meninndu-ne n acelai timp costurile sub control. Ca i n cazul cumprtorului, trebuie s inem seama de costurile ascunse atunci cnd stabilim preul mrfurilor sau serviciilor proprii. Acestea pot reduce n mod semnificativ profitul.
Pagina 15 din 145
ADAPTAREA PRODUSULUI Pe pieele internaionale s-ar putea dovedi necesar modificarea bunurilor sau serviciilor n vederea respectrii legilor naionale sau a preferinelor consumatorilor. Va trebui poate s ndeplinim normele de etichetare, marcare i publicitate, iar n cazul n care clienii vorbesc alt limb, ne vom infiltra mai uor pe pia dac traducem brourile promoionale, denumirea produselor, manualele de utilizare i etichetele de atenionare. Este esenial s gsim mijloace eficiente de adaptare a bunurilor i serviciilor la pia. TRANSPORTUL INTERNAIONAL Dac am reuit s facem afacerea, acceptnd s fim rspunztor cel puin parial pentru transportul mrfii, va trebui s facem aranjamentele corespunztoare, suportnd costurile aferente. VMUIREA n funcie de tranzacia pe care o ncheiem, am putea fi obligat s ne ocupm de vmuirea mrfii n ara noastr i poate chiar i n ara importatoare. Dac cumprtorul a acceptat s se ocupe el de vmuire, noi va trebui s-i punem acestuia la dispoziie documentele necesare. Costurile vmuirii pot include cheltuielile cu pregtirea documentelor conform cerinelor autoritilor vamale, costurile de pstrare sau depozitare temporar a mrfii n vederea vmuirii i costurile de pregtire a bunurilor n vederea controlului. Va trebui probabil s pltim pe cineva care s se ocupe cu vmuirea mrfii i s angajm un broker de import-export care s ne ofere asisten de specialitate. n plus, diversele autoriti guvernamentale care controleaz importul i exportul de mrfuri percep anumite impozite i taxe, printre care se numr i cele de obinere a unor licene sau autorizaii, taxele pe procedurile administrative din vam i taxele pe valoarea adugat (TVA). ASIGURAREA Ar trebui s ne asiguram marfa mpotriva riscului de pierdere sau deteriorare n timpul transportului, cel puin pn n momentul n care aceasta este livrat cumprtorului. Dac nu asigurai marfa, asigurndu-ne c ne vom putea asuma riscul. Un alt aspect referitor la asigurare l constituie fiabilitatea produsului. n calitate de productor, putem fi fcut rspunztor fa de un consumator vtmat n timpul folosirii bunurilor. Dac doar comercializai produse ale altei firme, am putea fi fcut rspunztor pentru a fi vndut un
Pagina 16 din 145
produs
despre
care
tiam
sau
ar
fi
trebuit
tim
este
defect sau c poate fi duntor, fr a-1 fi informat n consecin pe consumator. Au fost fcute asemenea reclamaii, iar autorii lor au reuit s ctige milioane de dolari. Chiar dac preteniile referitoare la fiabilitatea produselor nu sunt recunoscute de legile din ara noastr, putem fi dai n judecat i obligat s ne aprm n ara consumatorului, pentru c, n general, n aceste cazuri, normele jurisdicionale sunt interpretate n sens larg. Trebuie analizat dac produsul nostru poate cauza vtmri n cazul n care este proiectat sau realizat defectuos, iar dac acest lucru este valabil, analizm, capacitatea de a v asuma riscul de a fi dat n judecat. Dac nu putem obine asigurri asupra fiabilitii produselor n ara noastr, trebuie ncercat s le facem n jurisdiciile n care vindem mrfurile. ALTE CHELTUIELI Complexitatea comerului la distane mari determin creterea cheltuielilor ce ar putea s apar n cazul n care cumprtorul ntrzie s-i ndeplineasc obligaiile contractuale sau nu i le ndeplinete deloc, chiar dac nerespectarea contractului este evitabil sau nu. COSTURILE AFERENTE FACILITILOR TEMPORARE Atunci cnd cumprtorul nu poate prelua bunurile sau serviciile la momentul stabilit prin contract, cernd o scurt amnare, s-ar putea s fim nevoii s ne ocupm de depozitarea temporar a mrfii sau s modificm programul celor care ne presteaz servicii. CHELTUIELILE DE LIMITARE A DAUNELOR INTERESE n situaia n care execuia unui contract de vnzare de mrfuri eueaz complet, va trebui s gsim un alt cumprtor Ar putea fi necesar s ne ocupm de returnarea mrfii i chiar de modificarea acesteia n scopul revnzrii. Atunci cnd contractul se refer la servicii, am putea fi obligat s anulm aranjamentele de cltorie drept penalizare pentru neexecutarea contractului. PROTEJAREA MPOTRIVA OBLIGAIILOR PECUNIARE l A PIERDERILOR Vnzarea i cumprarea unui produs implic riscuri care se pot transforma n pierderi. Sfatul unui avocat este de obicei necesar pentru diminuarea riscului i prevenirea pierderilor. REDACTAREA CONTRACTULUI INTERNAIONAL DE VNZARE DE BUNURI
Pagina 17 din 145
Atunci cnd facem afaceri internaionale, trebuie s lum n considerare att practicile de afaceri i normele legale din ara cumprtorului, ct i pe cele din ara vnztorului. Prile unei tranzacii comerciale au n general libertatea de a conveni asupra oricror clauze contractuale, dar legile rii noastre sau ale rii partenerului noastru pot impune alctuirea unui contract scris. n anumite tranzacii, legile merg pn acolo nct specific toate sau o parte din clauzele contractuale. Clauzele necesare n vederea executrii contractului Dac ne aflm n situaia de a cere executarea silit a contractului, principala problem rmne valabilitatea acestuia ntr-o anumit ar. Altfel, avem destul spaiu de manevr n negocierea prevederilor contractuale. Totui, trebuie s ne asigurm ntotdeauna c ne-am neles cu cealalt parte asupra urmtoarelor patru elemente eseniale: marfa (cantitate, fel, calitate); termenul de livrare; preul; termenul i mijloacele de plat. Clauzele implicite Dac nu prevedem anumite clauze n contract, golurile vor fi acoperite prin aplicarea legii. n msura n care clauzele sunt vagi, las loc la interpretri sau sunt lsate pe seama implicaiilor ori a uzanelor, va trebui s ne bazm pe lege pentru determinarea drepturilor i obligaiilor n cazul apariiei unui litigiu. Referitor la contractele internaionale, clauzele implicite difer n funcie de legea care se aplic. Litigiile se vor soluiona n conformitate cu legislaia rii de jurisdicie. Jurisdicia este aleas de obicei, de instan, care poate conveni s respecte voina exprimat a prilor referitoare la legea aplicabil sau poate s aplice o alt regul, alegnd de exemplu locul semnrii contractului ori locul n care prile au cele mai semnificative contacte. n consecin, cel mai bun mod de a controla rezultatele contractului rmne clarificarea responsabilitilor fiecrei pri, acordnd atenia cuvenit tuturor clauzelor contractuale. Trebuie s fim ntotdeauna concret. Lund n calcul toate situaiile care pot aprea. Tranzaciile comerciale: ntre simplitate i complexitate n cazul unei tranzacii ocazionale, de proporii reduse, o factur sau un contract simplu poate fi suficient. Acestea sunt cele mai ntlnite raporturi comerciale. Vnztorul produce sau comercializeaz unul sau mai multe produse i are un numr de cumprtori.
Pagina 18 din 145
Cumprtorul nu deine drepturi exclusive n privina achiziionrii respectivelor produse. n cazul unei tranzacii mai complexe sau al unei relaii de durat, este de preferat s existe un contract scris, oficial, care s specifice clar drepturile, obligaiile i compensaiile la care sunt ndreptite prile. Contractele care implic mijloace de producie, riscuri mari de creditare sau drepturi de proprietate industrial ori intelectual trebuie s conin clauze speciale de protecie. Atunci cnd pregtim asemenea contracte, este important s tii prerea unui profesionist familiarizat cu legile i practicile ambelor ri. Prevederi contractuale explicate DATA NCHEIERII CONTRACTULUI Acest contract s-a ncheiat la [data]. EXPLICAIE: Data semnrii contractului este de obicei data la care el intr n vigoare, dac nu se stipuleaz altfel. Aceast dat este deosebit de important, mai ales atunci cnd termenele de plat sau de livrare se stabilesc prin raportare la ea. Atunci cnd facem afaceri n strintate, trebuie s ne amintim c formatul convenional al datelor difer de la ar la ar. n unele state, ziua este aezat naintea lunii; n altele, luna apare naintea zilei. n scopul evitrii confuziilor, se recomand s scriem n litere luna atunci cnd datm contractul. IDENTIFICAREA PRILOR Acest contract s-a ncheiat ntre [numele complet al prii A] din [adresa prii A], [descrierea i naionalitatea prii A] (Vnztor") i [numele complet al prii B] din [adresa prii B]. [descrierea i naionalitatea prii B] (Cumprtor"). EXPLICAIE: Acordul devine obligatoriu pentru prile semnatare, iar acestea trebuie s fie identificate printr-o asemenea clauz. Pentru a preveni posibilele nenelegeri, n contract trebuie s apar numele complet al fiecrei pri. Dac una dintre ele este persoan juridic, trebuie menionat felul acesteia (societate de persoane, societate de capital, societate cu rspundere limitat, asociaie non-profit etc). Orice nelmurire legat de faptul dac persoana juridic sau persoana fizic ce o reprezint are autoritatea necesar pentru a ncheia contractul se rezolv nainte de executarea contractului. n practica curent, aceast clauz conine adresa fiecrei pri, dei n unele cazuri ea apare la sfritul contractului, mpreun cu semnturile prilor. Adresa nscris va fi cea a sediului lucrativ. Dac una dintre pri are mai multe sedii lucrative, cea din contract va fi
Pagina 19 din 145
adresa sediului nregistrat sau a principalului loc n care respectiva parte i desfoar activitatea. Dac n contract nu se prevede altfel, la aceast adres se vor recepiona mrfurile, se va efectua plata i se vor trimite toate avizele referitoare la tranzacie. n contractele internaionale, descrierea prilor include i naionalitatea acestora. MARFA - DESCRIERE, CANTITATE SI PRE VNZAREA-CUMPRAREA DE BUNURI. Vnztorul consimte s vnd Cumprtorului i Cumprtorul consimte s cumpere de la Vnztor marfa (Marfa") [specificai fie descris n Anexa A a acestui Contract, fie de urmtorul tip, pentru preul i cantitatea menionat: Model numrul: Descriere: Cantitate Pre unitar* Articol: Pre total:] EXPLICAIE: Clauza referitoare la marfa conine dou elemente eseniale pentru toate contractele interne sau internaionale: descrierea bunurilor i preul. Pentru ca un contract s fie executoriu, prile trebuie de obicei s cad de acord asupra ambelor elemente. Dei cteva jurisdicii permit existena n form implicit a acestor clauze n tranzaciile comerciale, regula general spune c ele nu pot fi implicite. n cazul n care descrierea mrfii lipsete sau este vag, executarea silit a contractului se poate dovedi imposibil, din cauz c bunurile nu pot fi identificate. O clauz este considerat suficient de explicit dac este att de clar nct prile neleg pe deplin specificaiile, fr a le putea da o alt interpretare. Bunurile pot fi descrise specificndu-se numrul modelului, prezentndu-se planuri sau schie ori apelndu-se la alte specificaii. Pentru bunurile formate din mai multe elemente, va trebui s alctuim o list detaliat pe care s o ataai ca anex la contract. Dac prile nu cad de acord asupra unui pre sau asupra modalitilor de determinare a preului, este puin probabil ca instanele judectoreti s se pronune n favoarea executrii silite a contractului. Putem indica un pre total pentru ntreaga marfa sau un pre unitar pe bucat ori pe unitate de msur, mpreun cu preul calculat per total. Chiar i atunci cnd cantitatea de marfa nu se stabilete n momentul ncheierii contractului, modalitatea de determinare a preului trebuie specificat n acesta. ntr-un contract internaional, este indicat
Pagina 20 din 145
s precizm preul folosind o abreviere pentru moneda n care se va efectua plata evitndu-se astfel eventualele nenelegeri. Important este i cantitatea mrfurilor. Dac contractul acoper bunuri de mai multe feluri, se va meniona cantitatea pentru fiecare fel n parte. Putem face acest lucru specificnd numrul de buci sau folosind alte uniti de msur. Atunci cnd se specific greutatea mrfii, nu trebuie uitat s menionm la ce greutate se face referire: net, proprie sau uscat. CONDIIILE DE PLAT. Cumprtorul va plti preul de cumprare [specificai de exemplu: pe (data) sau pn pe (data) ori nu mai trziu de (numr) de zile nainte de Data livrrii]. Plata va fi remis Vnztorului la [adresa menionat mai sus sau specificai alt adres]. Plata se va face n [moneda] prin {instrumentul de transfer}. EXPLICAIE: n cazul unei tranzacii ocazionale, vnztorul va cuta s obin cea mai sigur form de plat nainte de a expedia marfa, n timp ce cumprtorul va dori ca marfa s fie vmuit i livrat n condiii satisfctoare nainte de a face plata. Prile vor trebui s ajung la un compromis, fiecare dintre ele insistnd asupra anumitor clauze de protecie, menite a diminua riscul n contractele internaionale, trebuie menionate ntotdeauna moneda acceptat i instrumentul de plat. Moneda aleas trebuie s fie puternic i stabil, spre a v proteja mpotriva fluctuaiilor cursului de schimb valutar, iar modalitatea de plat trebuie s fie sigur. COSTURI l SPEZE. Cumprtorul este rspunztor pentru urmtoarele costuri i speze ce decurg din vnzarea i transportul mrfii: [lista]. Vnztorul este rspunztor pentru urmtoarele costuri i speze ce decurg din vnzarea i transportul mrfii: [lista]. EXPLICAIE: Trebuie s specificai care dintre pri va suporta costurile i spezele suplimentare aferente vnzrii. Chiar dac inserm n contract o condiie comercial pentru a indica rspunderea ce revine uneia din pri n privina acoperirii costurilor i pltii spezelor, nu trebuie uitat s precizm obligaiile ambelor pri. Printre aceste costuri se numr taxele vamale de import, de export i alte taxe vamale i de expediere, taxele de valoare i alte taxe, precum i cheltuielile cu obinerea licenelor obligatorii. AMBALAREA MRFII. Vnztorul are deplin libertate n ceea ce privete ambalarea mrfii, cu condiia ca ambalajul s fie rezistent la transport, s mpiedice deteriorarea mrfii n timpul transportului i s respecte urmtoarele norme: [specificaii]. Vnztorul se va strdui s finalizeze operaiunea de ambalare la timp pentru a se respecta
Pagina 21 din 145
Data livrrii. n cazul n care apar ntrzieri. Vnztorul l va ntiina imediat pe Cumprtor n legtur cu acestea, comunicndu-i termenul prevzut pentru finalizare i motivele ntrzierii. Cumprtorul are posibilitatea de a renegocia cu Vnztorul o nou Dat de livrare, pe care prile o vor confirma n scris ca modificare a prezentului Contract, sau de a-l ntiina pe Vnztor de rezilierea Contractului. EXPLICAIE: Aceast prevedere trebuie cel puin s-1 oblige pe vnztor s ambaleze marfa astfel nct aceasta s reziste la transport. Dac exist cerine speciale privind ambalarea, trebuie de asemenea s le menionai. O ambalare special ar putea fi necesar att pentru a se satisface condiiile impuse de legile din tara cumprtorului, ct i ateptrile respectivei piee. Astfel, este posibil ca produsele s se afle sub incidena unor legi i reglementri referitoare la import, transport, sntate public, agricultur, mediu, navigaie, construcii i protecia consumatorului. Atestarea conformitii cu aceste reglementri poate presupune obinerea unei licene sau a unei autorizaii, pregtirea controalelor, utilizarea unor ambalaje i marcaje corespunztoare, furnizarea documentului doveditor al asigurrii, precum i prezentarea documentelor necesare n procesul de vmuire. Prile pot conveni ca rspunderea privind aducerea ambalajului la o stare corespunztoare n vederea vnzrii mrfii s revin cumprtorului. n acest caz, vnztorul trebuie s insiste asupra includerii unor clauze care s-i protejeze proprietatea intelectual i rspunderea fat de teri. LIVRAREA l TRANSPORTUL MRFII. Marfa va fi livrat [condiia comercial] [locul livrrii] pe sau pn la \data] (Data livrrii"). Vnztorul va livra marfa ntr-o singur tran. Tipul de transport pn la locul de livrare rmne la latitudinea Vnztorului. Vnztorul va depune toate eforturile pentru a demara operaiunea de transport al mrfii, astfel nct aceasta s soseasc la destinaie pn la Data livrrii. n cazul n care apar ntrzieri. Vnztorul l va ntiina imediat pe Cumprtor n legtur cu acestea, comunicndu-i termenul prevzut pentru livrare i motivele ntrzierii. Cumprtorul are posibilitatea de a renegocia cu Vnztorul o nou Dat de livrare, pe care prile o vor confirma n scris ca modificare a prezentului Contract, sau de a-l ntiina pe Vnztor de rezilierea Contractului. EXPLICAIE: Contractele de vnzare de bunuri conin cel mai adesea condiii comerciale internaionale - de obicei Incoterms, elaborate de Camera Internaional de Comer de la Paris - n scopul stabilirii responsabilitilor privind riscurile i costurile transportului. Dei condiiile comerciale internaionale sunt uniformizate, n practic acestea
Pagina 22 din 145
pot cpta sensuri diferite. Important pentru contractul dumneavoastr este corecta definire a acestor condiii, ele putnd contribui la soluionarea unor probleme cum ar fi: crei pri i revine responsabilitatea asigurrii mrfii la un moment dat, momentul n care proprietatea asupra mrfii trece de la vnztor la cumprtor sau ce parte suport anumite costuri de transport. Dac nu folosim Incoterms, clauza de livrare i transport poate s conin pur i simplu numele cruului care se va ocupa de transport, locul i data la care marfa va fi livrat cumprtorului, precum i partea care va suporta cheltuielile de transport din punctul A n punctul B. Dac sunt implicai mai mult de doi sau trei crui ori dac marfa necesit un tratament special, va trebui s completm clauza cu amnunte suplimentare. Adesea este bine s numim un cru preferat. Trebuie s alegem un anumit cru dac, de exemplu, acesta v ofer un tarif special sau este mai capabil dect alii s v transporte marfa. Pe de alt parte, n cazul n care cruul este desemnat, ne vom putea afla n situaia de a fi obligat s-1 utilizm chiar i n condiii nefavorabile. Din aceast cauz, chiar dac se specific o anumit preferin, trebuie s se lase libertate n alegerea cruului. O alt posibilitate ar fi aceea de a descrie tipul de cru dorit, mai ales atunci cnd este necesar o manipulare special a mrfii. Clauza de transport trebuie de asemenea s cuprind orice fel de cerine speciale privind depozitarea mrfii nainte sau n timpul transportului, cum ar fi msurile de securitate, asigurarea unor condiii de temperatur i umiditate speciale sau protejarea mrfii mpotriva condiiilor meteorologice nefavorabile. Prile pot include i clauze privind ntiinarea, mai ales dac marfa nu este pregtit pentru un transfer imediat. Astfel, vnztorului i se poate cere s-1 ntiineze pe cumprtor n legtur cu momentul n care bunurile vor fi gata pentru livrare sau preluare, n special dac acestea sunt perisabile sau dac valoarea lor fluctueaz. Dac n tranzacia noastr timpul joac un rol important, putem prevedea i alte momente n care prile s se ntiineze reciproc, ceea ce ne va permite s localizai marfa i s lum msuri de reducere la minimum a costurilor i a pagubelor n cazul ntrzierii livrrii. ASIGURAREA, [Cumprtorul / Vnztorul] va obine i va plti, pe cheltuiala sa. ntreaga asigurare a mrfii n timpul tranzitului, cu condiia ca asigurarea obinut s-l protejeze pe [Vnztor / Cumprtor] mpotriva urmtoarelor riscuri: [specificai]. Dovada acestei asigurri, sub forma unui exemplar al poliei sau al altui document emis de asigurtor, va fi ncredinat [Vnztorului / Cumprtorului] nainte de expedierea mrfii. Fiecare parte este rspunztoare de obinerea, pe cheltuiala sa, a oricrei asigurri suplimentare asupra
Pagina 23 din 145
mrfii, n funcie de opiunea proprie. EXPLICAIE: Trebuie menionat tipul asigurrii necesare, beneficiarul poliei, partea care va obine i va plti asigurarea, precum i data pn la care aceasta trebuie obinut. Trebuie decis de comun acord care vor fi documentele ce vor fi considerate drept dovezi satisfctoare ale asigurrii. PROPRIETATEA ASUPRA MRFII. Proprietatea asupra mrfii va trece de la Vnztor la Cumprtor n momentul n care marfa va fi livrat n [locul livrrii], cu condiia ca, pn n acel moment. Cumprtorul s fi fcut plata ctre Vnztor. EXPLICAIE: Aceast clauz are o important vital pentru c, de regul, partea care deine proprietatea asupra mrfii suport riscurile, n cazul n care marfa se pierde n tranzit. Regula general spune c dreptul de proprietate se transfer n punctul n care vnztorul livreaz marfa cumprtorului. Astfel, dac cumprtorul preia marfa de la sediul vnztorului, a avut loc transferul proprietii, riscul de pierdere sau deteriorare a mrfii n timpul transportului fiind suportat de ctre cumprtor. Dac vnztorul se ocup de expedierea mrfii, proprietatea poate fi transferat n orice punct de pe traseu - chiar i la ua cumprtorului - dup cum convin prile. Fiecare dintre pri trebuie s asigure marfa pentru ntreaga perioad n care deine proprietatea asupra acesteia; n caz contrar, se consider c partea n cauz este dispus s-i asume riscul pierderii sau deteriorrii mrfii. DOCUMENTELE DE IMPORT / EXPORT. Vnztorul este obligat s obin, s completeze i s prezinte autoritilor vamale din [ara] toate documentele de export i s plteasc taxele de vmuire, cuprinznd urmtoarele: [lista]. Cumprtorul este obligat s obin, s completeze i s prezinte autoritilor vamale din [ara] toate documentele de import i s plteasc taxele de vmuire, cuprinznd urmtoarele: [lista]. Cumprtorul trebuie s l ntiineze pe Vnztor de faptul c toate formalitile de import au fost ndeplinite. Vnztorul nu are obligaia de a expedia marfa pn cnd Cumprtorul nu furnizeaz Vnztorului dovada c formalitile de import i taxele aferente au fost sau vor fi ndeplinite, respectiv pltite, n timp util. Dac expedierea mrfii ntrzie din cauz c o asemenea dovad nu este furnizat de ctre Cumprtor n timp util. Vnztorul nu va fi considerat rspunztor de nerespectarea contractului. EXPLICAIE: Expedierea mrfii i chiar execuia contractului n sine poate fi legat de obinerea sau de pregtirea anticipat a licenelor, certificatelor de control i a altor autorizaii necesare de ctre una din pri. ntotdeauna specificai n contract obligativitatea
Pagina 24 din 145
ntocmirii tuturor documentelor de export i import - respectiv, a acelor documente necesare pentru vmuirea i intrarea n ar a mrfii. Aa cum apare ea, aceast clauz este menit s mpart rspunderea cu privire la vmuire ntre pri, n conformitate cu obligaiile pe care fiecare dintre ele le are n mod obinuit - vnztorul fat de ara exportatoare, iar cumprtorul fa de tara importatoare. Clauza poate fi modificat, precizndu-se c una dintre pri se va ocupa de toate aranjamentele n vederea vmuirii mrfii. FACTURILE. Vnztorul va emite facturi provizorii i facturi finale pentru expedierea mrfii. Facturile trebuie s conin descrierea mrfii, cantitatea i preul acesteia. EXPLICAIE: n tranzaciile internaionale, facturile servesc la confirmarea expedierii mrfii, la ntiinarea cumprtorului n legtur cu aceasta i ca dovad n procesul de vmuire. Contractul va specifica i faptul c factura trebuie s respecte cerinele impuse de legile sau reglementrile din ara cumprtorului sau din ara vnztorului; este bine s anexai respectivele cerine la contract, cu scopul de a facilita respectarea lor. INTERDICIA DE REEXPORT REEXPORTUL. Cumprtorul convine ca marfa s fie transportat i livrat n [ara]; Cumprtorul se oblig s nu transporte i s nu livreze marfa n nici o alt ar i nici s o reexporte dup livrarea sa n [ara]. EXPLICAIE: Aceast clauz este important mai ales dac marfa poate intra sub incidena unor restricii de import sau export, inclusiv sub incidena unui embargo comercial, ntr-o anumit ar. DREPTURILE DE CONTROL CONTROLUL. Cumprtorul are dreptul s controleze sau s l nsrcineze pe reprezentantul su s controleze marfa la [sediul lucrativ al vnztorului ori locul ncrcrii]. Vnztorul va suporta cheltuielile de returnare i va nlocui acele mrfuri respinse de ctre Cumprtor sau de ctre reprezentantul acestuia, cu mrfuri care ntrunesc descrierea i specificaiile stipulate n prezentul Contract. La finalizarea controlului i acceptarea mrfii. Cumprtorul sau reprezentantul su va ntocmi un certificat de control i acceptare. Controlul i ntocmirea certificatului se vor face pe cheltuiala Cumprtorului. n cazul n care Cumprtorul nu controleaz marfa, se consider c acesta a renunat la dreptul de control i c marfa a fost acceptat aa cum a fost livrat.
Pagina 25 din 145
EXPLICAIE: Cumprtorul trebuie s insiste asupra exercitrii dreptului de control al mrfii nainte de recepia acesteia, astfel nct el s poat determina dac bunurile respective respect specificaiile contractuale. Aceast clauz trebuie s menioneze cine anume va face controlul - cumprtorul, reprezentantul su, o parte neutr sau un inspector autorizat; locul n care va avea loc controlul (de exemplu, la fabrica vnztorului, la depozitul cumprtorului sau la docul de primire a mrfii), precum i data controlului. GARANIILE EXPLICITE l IMPLICITE. Vnztorul garanteaz explicit faptul c marfa nu are nici un defect de material, de manoper sau de instalare. ntr-o perioad de [numrul] de zile de la data livrrii. Vnztorul va nlocui gratuit, suportnd inclusiv costul transportului, orice parte a mrfii gsit cu defect. Cu excepia celor prevzute explicit n prezentul contract, vnztorul nu ofer nici o alt garanie cu privire la marf. Nu se dau garanii implicite cu privire la conformitatea mrfii fa de un anumit scop sau la vandabilitatea acesteia. Marfa este vndut tel quel". Iar cumprtorul nelege l consimte c nu s-a pus baz pe priceperea l judecata vnztorului n vederea alegerii sau furnizrii unor mrfuri conforme cu un anumit scop. EXPLICAIE: Vnztorul poate oferi garanii extinse sau limitate ori poate chiar s nu ofere deloc garanii cu privire la conformitatea sau calitatea mrfii. n contract trebuie s apar condiiile exacte ale acordrii de garanii. n unele ri, legea introduce garanii implicite, aplicabile n cazul n care vnztorul nu le anuleaz explicit. Garaniile implicite sunt stipulate i de ctre Convenia Naiunilor Unite asupra vnzrii internaionale de mrfuri. Din cauza dificultilor ce pot aprea n legtur cu executarea silit, este indicat ca ambele pri s-i nscrie iniialele n dreptul paragrafului referitor la garanii. DESPGUBIREA CUMPRTORULUI. n condiiile n care Cumprtorul nu a modificat n nici un fel marfa sau ambalajul acesteia nainte de vnzare. Vnztorul l va apra pe Cumprtor n orice proces intentat acestuia n baza unor defecte de material, de proiectare sau de fabricaie ale mrfurilor ori n baza contrafacerii brevetului sau a mrcii de comer n legtur cu vnzarea sau utilizarea mrfii. n situaia n care se intenteaz proces mpotriva Cumprtorului, acesta l va ntiina imediat pe Vnztor. Vnztorul l va despgubi pe Cumprtor de orice datorii, daune sau cheltuieli legate de un astfel de proces i va suporta toate cheltuielile de judecat efectuate de Cumprtor n cursul procesului. EXPLICAIE: Clauza de despgubire este opional. n contractele internaionale, vnztorul consimte uneori s l protejeze pe cumprtor mpotriva daunelor care apar din
Pagina 26 din 145
anumite cauze, cum ar fi existenta unui viciu de proiectare sau a unui defect de fabricaie, cu scopul de a-1 ncuraja s-i introduc produsele pe o pia nou. In cazul n care se acord despgubiri, vnztorul va sublinia faptul c nu trebuie s apar modificri ale mrfii, ambalrii, etichetrii sau marcrii nainte de vnzare; orice modificare adus de cumprtor atrage dup sine anularea clauzei de despgubire, cu excepia cazului n care modificarea s-a fcut cu acceptul vnztorului. PROTEJAREA PROPRIETII INTELECTUALE. Cumprtorul nelege faptul c Vnztorul deine drepturi exclusive asupra proiectelor, brevetelor, mrcilor de comer, denumirilor comerciale i numelor firmei (proprietatea intelectual") utilizate n legtur cu marfa Vnztorului. Cumprtorul nu are nici un drept asupra vreunui element component al proprietii intelectuale a Vnztorului. Cumprtorul nu va folosi proprietatea intelectual a Vnztorului i nici nu o va nregistra n alt ar ca i cum aceast proprietate i-ar aparine. Cumprtorul recunoate c utilizarea sau nregistrarea ne autorizat a proprietii intelectuale a Vnztorului sau a oricrei alte proprieti intelectuale care se poate confunda sau care poate induce n eroare prin asemnarea sa cu aceasta, va fi considerat o nclcare a drepturilor exclusive ale Vnztorului. EXPLICAIE: nclcarea drepturilor de proprietate intelectual - mrci de comer, mrci de servicii, denumiri comerciale, brevete, proiecte, precum i alte drepturi similare trebuie prevenit, n msura posibilitilor, nc de la nceputul relaiei dintre pri. Mult prea des, o firm ncheie o mic tranzacie de vnzare cu un cumprtor strin care nu mai repet n viitor comanda. Ulterior, cinci sau zece ani mai trziu, acea firm decide s se extind pe respectiva pia extern; acolo descoper c nu i poate nregistra proprietatea intelectual din cauz c amintitul cumprtor strin a nregistrat deja mrci comerciale, denumiri comerciale sau brevete identice ori aproape identice. Dac firma ncearc s-i vnd produsele n acea ar, va fi acuzat de nclcarea drepturilor de proprietate. Alternativele sale constau fie n achiziionarea firmei cumprtoare, fie n deschiderea unui proces costisitor i de durat. Valoarea drepturilor de proprietate intelectual nu trebuie subestimat nici chiar n cazul unei vnzri ocazionale; ele trebuie protejate. Msurile legale care se pot lua mpotriva celor care ncalc drepturile de proprietate intelectual sunt adesea inadecvate n raport cu pagubele produse; din aceast cauz, se recomand inserarea unei clauze de daune interese prestabilite de ctre pri.
Pagina 27 din 145
EXECUTAREA LA TIMP A CONTRACTULUI TERMENUL. Prile convin c [specificai, de exemplu, timpul este esenial sau executarea la timp a prezentului Contract este important, cu condiia ca, dac una din pri nu i onoreaz la timp obligaiile contractuale, prile s fac tot posibilul de a renegocia clauzele]. EXPLICAIE: Prile contractante stipuleaz adesea faptul c executarea la timp a contractului este esenial. Includerea acestei clauze permite unei pri s invoce nerespectarea contractului doar pentru c cealalt parte nu i ndeplinete obligaiile contractuale n perioada prescris. In alte ri, o clauz ca aceasta este considerat mai puin important, adesea prile prefernd s abandoneze sau s renegocieze clauzele dect s intenteze proces pentru daune provocate de nerespectarea contractului. n cazul n care preferam s modificm aceast clauz pentru a reflecta mai bine practica internaional, putem insera o prevedere opional. CONDIII PREALABILE. Prezentul Contract este condiionat de [specificai, de exemplu, emiterea unei licene de import pe numele Cumprtorului, de ctre instituia abilitat de guvernul [(ara), precum i de emiterea unei licene de export pe numele Vnztorului, de ctre instituia abilitat de guvernul (ara)]. EXPLICAIE: Trebuie specificat orice eveniment care urmeaz s aib loc nainte ca una dintre pri s fie obligat s execute contractul. ANULAREA CONTRACTULUI DREPTUL DE REZILIERE. Cumprtorul are dreptul de a rezilia prezentul Contract dac Vnztorul nu [specificai, de exemplu, livreaz total sau parial marfa la timp]. Vnztorul are dreptul de a rezilia prezentul Contract n cazul n care Cumprtorul nu [specificai, de exemplu, efectueaz plile la care l oblig acest Contract ntr-un interval de [numai zile de la data scadenei]. Dac oricare dintre pri o ntiineaz pe cealalt de faptul c nu va executa sau nu poate executa Contractul, partea care primete ntiinarea are dreptul de a rezilia Contractul. Pentru ca rezilierea s devin efectiv, partea care o dorete trebuie s ntiineze cealalt parte de faptul c acest Contract este reziliat. Data rezilierii va fi data la care se primete ntiinarea de neexecutare. EXPLICAIE: Dac ambele pri au dreptul de a rezilia contractul, trebuie specificate bazele exercitrii acestui drept, prevzndu-se n acelai timp obligativitatea ntiinrii celeilalte pri cu privire la reziliere. Prin prevederea dreptului de reziliere se ofer uneia
Pagina 28 din 145
dintre pri o posibilitate de soluionare la care aceasta poate apela fr a fi obligat s obin satisfacie pe cale juridic. FORA MAJOR. Prezentul Contract va fi considerat reziliat i nici una dintre pri nu va rspunde n nici un fel n faa celeilalte pentru pierderile rezultate din neexecutarea sa, dac livrarea este mpiedicat de cauze care scap controlului Vnztorului. Asemenea cauze includ, dar nu se limiteaz la: calamiti naturale, conflicte de munc, imposibilitatea folosirii principalelor mijloace de transport sau schimbarea politicii de export sau de import a guvernului [ara] sau a guvernului [ara]. EXPLICAIE: ntlnit n toate contractele, clauza de for major exprim voina nendoielnic a prilor: dac executarea contractului este mpiedicat de un dezastru natural sau de alte catastrofe care scap controlului prilor, contractul se reziliaz. DAUNE INTERESE PRESTABILITE. Fiecare parte nelege faptul c nerespectarea prezentului Contract va provoca prii care i-a respectat obligaiile contractuale daune greu de evaluat sub forma tranzaciilor, a pieelor sau a renumelui pierdut. S-a convenit asupra faptului c prile au stabilit deja o valoare estimativ rezonabil a daunelor pe care le-ar suferi fiecare dintre ele n cazul n care cealalt parte nu ar respecta Contractul. Dac Vnztorul nu poate livra marfa, oricare ar fi motivul, mai puin din vina Cumprtorului, Vnztorul va plti Cumprtorului ca daune-interese prestabilite suma de [valoarea i moneda]. n cazul n care Cumprtorul nu furnizeaz instruciunile de expediere, refuz marfa din motive nefondate sau nu pltete la timp suma datorat. Cumprtorul va plti Vnztorului ca daune-interese prestabilite suma de [valoarea i moneda}. n cazul n care Cumprtorul ncalc dreptul de proprietate intelectual al Vnztorului, Cumprtorul va plti Vnztorului ca daune-interese prestabilite suma de [valoarea i moneda] pentru fiecare zi de utilizare continu. Plata daunelor-interese nu va afecta n nici un fel dreptul Vnztorului de a interzice utilizarea continu de ctre Cumprtor a proprietii intelectuale a Vnztorului. EXPLICAIE: Prile au posibilitatea de a stipula o anumit sum ca daune pltibile la nerespectarea contractului, iar prevederea este executorie atta timp ct conine o valoare estimativ rezonabil a daunelor. Valoarea respectiv trebuie s fie rezonabil n comparaie cu pagubele anticipate sau efective provocate de nerespectarea contractului. n general, daunele trebuie s fie greu sau chiar imposibil de dovedit ori plata lor trebuie s constituie o compensaie inadecvat, paguba continund s se produc pn n momentul eliminrii
Pagina 29 din 145
cauzelor. ARBITRAJUL. Cu excepia cazului n care se aplic daunele-interese prestabilite, dac apare un litigiu ntre prile la prezentul Contract cu privire la oricare dintre prevederi sau la executarea oricror termeni sau condiii ale prezentului Contract, litigiul va fi soluionat prin arbitraj [obligator / neobligator], desfurat n conformitate cu [denumirea regulilor de arbitraj din [locul] EXPLICAIE: Putem alege arbitrajul ca alternativ la soluionarea litigiilor contractuale pe cale judectoreasc. Dei din punct de vedere procedural, arbitrajul este mai flexibil dect judecata la tribunal, el permite prilor s-i susin preteniile n fata unei persoane sau a unui complet neutru n scopul obinerii unei decizii obiective. Aceast modalitate de soluionare ctig popularitate n cazul litigiilor contractuale, datorit faptului c implic mai puine adversiti, este mai puin costisitoare i mai rapid dect procesul. In orice caz, asigurai-v c vrei ntr-adevr s soluionai disputele pe aceast cale. Dac decidem iniial s apelm la arbitraj, dar ulterior intentm un proces, s-ar putea ca instana s hotrasc executarea clauzei de arbitraj, obligndu-ne s soluionm litigiul aa cum am convenit prin contract. Clauza arbitral trebuie s specifice dac arbitrajul este obligator sau nu pentru pri; ara n care acesta se va desfura; procedura de executare a deciziei arbitrale; regulile care guverneaz arbitrajul, cum ar fi Regulile - model ale Comisiei O.N.U. pentru dreptul comercial internaional; instituia care administreaz arbitrajul, ca de exemplu Camera Internaional de Comer de la Paris; legea aplicabil n cazul chestiunilor procedurale sau de fond ale disputei; orice fel de restricii cu privire la selecia arbitrilor (de exemplu, un cetean al unei ri din care provine una dintre prile aflate n conflict poate fi exclus de pe lista arbitrilor); calificarea sau pregtirea arbitrilor; limba n care se va desfura arbitrajul; disponibilitatea traducerilor i a translatorilor, atunci cnd este cazul. Arbitrajul nu este folosit n toate statele. LEGEA APLICABIL l ALEGEREA FORULUI COMPETENT FORUL COMPETENT l LEGEA APLICABIL. Prile neleg i sunt de acord cu faptul c pentru interpretarea prezentului Contract se vor aplica legile [locul]. Acest Contract [va fi / nu va fi] interpretat prin aplicarea Conveniei O.N.U. asupra vnzrii internaionale de bunuri. Orice aciune n justiie care are ca scop soluionarea unui litigiu ntre pri trebuie deschis n [locul].
Pagina 30 din 145
EXPLICAIE: Trebuie s alegem legislaia unei anumite jurisdicii pentru a controla orice interpretare a clauzelor contractuale. Legea pentru care optai determin de regul locul n care putei intenta aciune n justiie sau unde sentina devine executorie, precum i normele, regulile i procedurile care vor fi aplicate. Atunci cnd deschidem proces n propria ar, unde cunoatem avocai, iar legislaia comercial v este familiar, ne vom lovi de situaii diferite de cele care apar n cazul n care deschidem proces ntr-o ar strin, unde normele, regulile i procedurile ne sunt necunoscute i unde trebuie s ne bazm pe un avocat strin. Este de asemenea necesar s precizam locul de soluionare a litigiului. MODIFICRI ADUSE CONTRACTULUI MODIFICAREA l RENUNAREA LA DREPTURI. Toate modificrile la prezentul Contract se vor face n scris i vor fi semnate de ctre pri sau de ctre reprezentanii autorizai ai acestora. n cazul n care una din pri renun la orice drept stipulat n Contract de a reclama nerespectarea acestuia, renunarea nu va avea nici un efect n ceea ce privete dreptul acelei pri de a pretinde executarea silit a Contractului pentru nerespectarea ulterioar a acestuia. EXPLICAIE: Cerei prilor s fac toate modificrile contractuale anticipat, n scris i sub semntur. Aceast clauz este comun tuturor contractelor. Ea este o modalitate neleapt de protecie mpotriva modificrilor efectuate pe cale oral, iar n situaia renunrii orale sau n scris la unul din drepturi, mpotriva prezumiei c s-a renunat i la celelalte drepturi. Trebuie insistat s se insereze o asemenea clauz n contractele cu parteneri strini, n scopul evitrii nenelegerilor care pot s apar din cauza modificrilor efectuate pe cale oral - cnd cuvntul nostru st mpotriva cuvntului partenerului. EFECTELE l CESIUNEA. Prezentul Contract oblig i produce efecte n favoarea prilor, succesorilor acestora i celor mandatai de acestea, n limitele stabilite prin mandat. Nici una dintre pri nu poate ceda drepturile sau delega executarea obligaiilor asumate prin prezentul Contract fr consimmntul prealabil scris al celeilalte pri. EXPLICAIE: ntr-o tranzacie ocazional, este puin probabil ca una din pri s aib timpul necesar pentru a mandata o alt persoan s execute contractul. Fr ndoial, aceast posibilitate exist, iar atunci cnd facem afaceri ntr-o ar strin n care economia sau regimul politic este instabil, aceast clauz de cesiune poate deveni important. DIVIZIBILITATEA
Pagina 31 din 145
DIVIZIBILITATEA PREVEDERILOR CONTRACTUALE. n cazul n care oricare dintre prevederile prezentului Contract este considerat nevalabil ori neexecutabil, indiferent care ar fi motivul, respectiva prevedere este complet separabil i va fi considerat separat de restul Contractului. Celelalte prevederi vor fi n continuare valabile i executabile, ca i cum prevederea nevalabil sau neexecutabil nu ar face parte din prezentul Contract. EXPLICAIE: Trebuie inclus n contract urmtoarea prevedere standard: clauzele individuale pot fi eliminate din contract fr a se afecta valabilitatea acestuia ca ntreg. Ea este important pentru c stipuleaz faptul c, dac o prevedere este declarat nevalabil i neexecutabil indiferent de motiv, restul contractului rmne n vigoare. INTEGRAREA CLAUZELOR CONTRACTUALE CONTRACTUL N TOTALITATEA SA. Prezentul Contract reprezint acordul complet de voin al prilor. Vnztorul nu se consider legat de nici un fel de declaraii, reprezentri, promisiuni sau ndemnuri, indiferent dac acestea sunt fcute de ctre Vnztor, un reprezentant sau un angajat al su, cu excepia cazului n care ele sunt stipulate n prezentul Contract. Cumprtorul consimte s nu se bizuie pe nici o alt reprezentare cu excepia prevederilor prezentului Contract. EXPLICAIE: Negocierile contractuale pot dura un anumit timp i se pot desfura de-a lungul ctorva ntlniri. In cazul contractelor externe, partenerii se ntlnesc adesea n diverse locuri - ncepnd cu locul de munc i terminnd cu ntrunirile mondene - n scopul de a pune bazele relaiei dintre ei nainte de a o consolida. Aceast clauza este foarte important, ea accentund faptul c nscrisul constituie acordul de voin final i complet al prilor, indiferent de diversele reprezentri pe care acestea le-au avut pe parcursul negocierilor. NOTIFICRILE. Pentru a face o ntiinare n conformitate cu prezentul Contract, una dintre pri trebuie s trimit o not scris celeilalte pri la adresa menionat n Contract. Se consider c notificarea s-a fcut n momentul primirii sale. Fiecare parte trebuie s ntiineze n scris cealalt parte despre orice schimbare a adresei ntr-un interval de [numr] zile de la data efectiv a schimbrii. EXPLICAIE: Dei nu este esenial, clauza referitoare la notificare este important pentru clarificarea procedurii acceptabile. Ea oblig prile s se ntiineze reciproc n scris; astfel, o ntiinare verbal trebuie s fie confirmat n scris pentru ca ea s devin efectiv. CAPACITATEA DE A NCHEIA CONTRACTE
Pagina 32 din 145
AUTORITATEA PRI LOR CONTRACTANTE . Prile i garanteaz reciproc faptul c fiecare dintre ele are capacitatea legal de a ncheia Contractul i de a-i asuma obligaii n baza acestuia. EXPLICAIE: Aceast clauz trebuie inserat indiferent dac prile sunt persoane fizice sau juridice; ea asigur ntr-o oarecare msur prile c persoanele care semneaz contractul au autoritatea necesar. In cazul n care unul dintre semnatari nu are aceast autoritate, contractul poate fi declarat nul. Dac una din pri este persoan fizic, aceasta trebuie s aib capacitatea legal de a ncheia contractul (s fie de vrst adult i n deplintatea facultilor mentale). Dac una din pri este persoan juridic, semnatarul trebuie s fie un reprezentant autorizat al acesteia. n condiiile n care executarea contractului implic derularea mai multor tranzacii, capacitatea persoanei care acioneaz n numele firmei strine va trebui stabilit suplimentar pe baza unui exemplar al declaraiei de mputernicire emise de ctre un funcionar public din tara respectiv. Dac firma strin este o societate de capitaluri sau o alt persoan juridic similar, capacitatea de a aciona va fi de asemenea stabilit printr-o rezoluie a organului de conducere al companiei, cum ar fi consiliul de administraie. Respectiva firm ne-ar putea solicita i nou s prezentm o dovad similar de capacitate. Contractul pe care-l ncheiem va trebui s conin descrierea documentelor care vor fi considerate dovezi satisfctoare ale autoritii semnatarilor. ASISTEN JURIDIC INDEPENDENT. Fiecare parte recunoate faptul c a fost sftuit i c i s-a oferit posibilitatea de a obine asisten independent n probleme juridice, fiscale i contabile, precum i n ceea ce privete efectele prezentului Contract. n plus, prile recunosc c li s-a oferit posibilitatea de a emite propriile lor aprecieri, fiecare parte baznduse exclusiv pe analiza proprie i pe cea a consilierilor si n privina drepturilor, obligaiilor, responsabilitilor i efectelor prezentului Contract. EXPLICAIE: Contractele internaionale se ncheie ntre pri aflate sub incidena unor legi diferite, iar adesea, una din ele desfoar activiti mai complexe dect cealalt. Pentru ca respectivul contract s devin executoriu, este bine s includei prevederea de mai sus, pentru a arta c prile acioneaz n conformitate cu dreptul lor de a beneficia de asisten independent n privina drepturilor i obligaiilor lor contractuale. COSTURILE l TAXELE DE CONTENCIOS. Partea care are ctig de cauz poate s pretind recuperarea costurilor i a taxelor de contencios dac:
Pagina 33 din 145
(1) oricare dintre prile contractuale este obligat s apeleze la asisten de specialitate, s fac alte cheltuieli pentru a sili cealalt parte s-i onoreze obligaiile sau s se apere mpotriva oricrei reclamaii, cereri, aciuni ori proceduri judectoreti determinate de nerespectarea, de ctre cealalt parte, a obligaiilor impuse prin prezentul Contract; (2) se deschide o aciune n instan de ctre sau mpotriva unei pri contractante; (3) aciunea n sine sau soluia dat stabilete c vina aparine celeilalte pri. ntr-o asemenea situaie, partea care are ctig de cauz este ndreptit s-i recupereze de la cealalt parte contravaloarea tuturor taxelor rezonabile de contencios, precum i toate celelalte cheltuieli aferente executrii silite ori aprrii. Aceste taxe i cheltuieli sunt recuperabile indiferent dac ele au fost angajate nainte de, n timpul pregtirii pentru, n ateptarea, n timpul sau dup ncheierea procesului. EXPLICAIE: Legile referitoare la posibilitatea recuperrii costurilor i taxelor de contencios difer de la ar la ar. In unele ri, n majoritatea cazurilor, partea declarat ctigtoare are dreptul de a recupera de la cealalt parte cheltuielile efectuate. n alte ri, recuperarea este posibil doar n anumite tipuri de aciuni judectoreti, cum ar fi procesele care au la baz neglijena, reaua intenie sau comportamentul fraudulos. Instanele de judecat declar de regul executoriu un acord explicit de recuperare a taxelor i costurilor de contencios, chiar i n absena unei legi care s prevad acest drept. ACCEPTAREA l EXECUTAREA ACCEPTAREA. Pentru a accepta aceast ofert. Cumprtorul trebuie s o semneze i s o returneze fr nici o modificare Vnztorului, care trebuie s o primeasc nu mai trziu de [data]. Vnztorul are dreptul de a revoca prezenta ofert oricnd nainte de primirea acceptului. Semnat astzi, [data] De ctre: [semntura persoanei autorizate sau a reprezentantului] Vnztor / [numele reprezentantului vnztorului] pentru Vnztor Acceptat pe data de [data] De ctre: [semntura persoanei autorizate sau a reprezentantului] Cumprtor / [calitatea reprezentantului cumprtorului] pentru Cumprtor EXPLICAIE: Dac clauzele unei oferte specific modalitatea de acceptare, aceasta trebuie s se fac n consecin, altfel nelund natere un raport contractual. Aceast clauz prevede ca acceptarea s se fac fr modificri, ceea ce nseamn c orice modificare efectuat de ctre partea acceptant" va avea ca rezultat o contra ofert.
Pagina 34 din 145
Numele complet al fiecrei persoane care semneaz contractul trebuie nscris sub semntur, pentru a se evita problemele legate de identitatea reprezentanilor fiecrei pri la tranzacie. n cazul n care una din pri nu este persoan fizic, trebuie s se menioneze felul relaiei existente ntre aceasta i semnatar.
Pagina 35 din 145
CAPITOLUL II CONTRACTELE INTERNAIONALE DE VNZARE Exist numeroase aspecte care privesc doar pe una dintre prile implicate ntr-o tranzacie cu bunuri, ns o serie de probleme eseniale trebuie luate n considerare de ctre ambele pri. La o prim privire, aceste aspecte importante par s fie relevante doar pentru una dintre prile contractante. Totui, succesul ntregii afaceri, precum i profitul ambilor parteneri, depind de aceste aspecte-cheie. Indiferent dac suntem cumprtor sau vnztor, trebuie s fim la curent cel puin cu exigenele la export i la import, cu metodele internaionale de plat, cu regulile valutare, cu drepturile de proprietate intelectual i cu alegerea legii aplicabile i a jurisdiciei. Aspecte legate de export Atunci cnd ncheiem o tranzacie internaional, ambele pri trebuie s trateze cu atenie problemele referitoare la export. Acestea nu apar n contractele interne i, din aceast cauz, nu sunt probabil foarte cunoscute, mai ales de ctre exportatorul debutant. S-ar putea ca o parte care nu a neles problemele respective s gseasc imposibil executarea contractului sau, n cel mai bun caz, s o considere dezavantajoas. Dect s renegociem ulterior contractul, mai bine lum de la bun nceput n considerare aspectele specifice activitii de export. ADAPTAREA LA SPECIFICUL RII IMPORTATOARE Primul aspect demn de luat n seam se refer la acceptabilitatea produselor dumneavoastr pe pieele strine. nainte ca un produs s fie considerat gata de export, vnztorul trebuie s se asigure c acesta este adaptat specificului pieei din ara importatoare. Costurile de adaptare, fie la specificul cultural, fie la reglementrile existente, sunt suportate de obicei de ctre vnztor, deoarece cumprtorul nu va ncheia o tranzacie att timp ct produsele nu vor putea fi utilizate sau vndute n ara sa. Contractul trebuie s acopere cel puin unul din urmtoarele puncte: CONFORMITATEA CU LEGISLAIA Adesea, vnztorul se angajeaz s livreze bunuri n conformitate cu legile i reglementrile trii importatoare, el putnd garanta astfel c, n procesul de adaptare a
Pagina 36 din 145
produselor, se vor avea n vedere aceleai standarde de calitate. Totui, dac cerinele din ara importatoare nu i sunt familiare vnztorului, contractul l poate obliga pe cumprtor s furnizeze suficiente indicaii care s-1 ajute pe vnztor s respecte acele cerine. Dac modificrile ce urmeaz a fi efectuate sunt minime, ca de exemplu, adugarea unor etichete sau marcaje, cumprtorul va fi probabil de acord cu ele datorit costului redus i operativitii cu care vnztorul va putea livra marfa. ADAPTAREA LA SPECIFICUL PIEEI Consideraii similare sunt valabile i n cazul adaptrii produselor la condiiile culturale, sociale i economice, precum i la normele guvernamentale. n situaia n care cumprtorul se va ocupa de adaptarea produselor, trebuie specificat n ce mod vor fi protejate drepturile vnztorului asupra brevetelor, proiectelor, mrcilor de comer, denumirilor comerciale, ca i asupra altor elemente componente ale proprietii intelectuale asociate respectivelor produse. n msura n care cumprtorul are dreptul de a modifica marfa n vederea vnzrii sale n ara importatoare, contractul trebuie s protejeze explicit drepturile de proprietate intelectual ale vnztorului. Faptul c, prin contract, cumprtorului i se permite s aduc modificri produsului, ambalajului sau marcrii poate fi interpretat ca o renunare a vnztorului la drepturile exclusive de posesie i utilizare a propriilor drepturi de proprietate intelectual. GARANIILE Serviciile i garaniile acordate clienilor reprezint aspecte semnificative ale contractelor. Indiferent dac se comercializeaz aparatur de nalt tehnologie sau articole de uz casnic, bunul renume al respectivelor produse va fi considerabil mbuntit dac li se ofer consumatorilor anumite servicii; acestea vor produce efectul amintit doar att timp ct vor fi utile consumatorului. Contractul va trebui s specifice msura n care sunt disponibile asemenea garanii i servicii destinate consumatorilor. Dac acestea vor fi furnizate prin intermediul cumprtorului care va aciona n calitate de reprezentant al vnztorului n ara importatoare, contractul va trebui s conin i standardele ce urmeaz a fi respectate de acesta; precum i celelalte cerine care vizeaz protejarea bunului renume ncorporat n produsele vnztorului.
Pagina 37 din 145
REGLEMENTRILE GUVERNAMENTALE DIN ARA EXPORTATOARE Este bine s studiem condiiile impuse de ctre guvern la export, nainte de oficializarea contractului. Acestea vor varia n funcie de produsele exportate, iar noi avem posibilitatea de a simplifica prevederile contractuale stipulnd acele condiii aplicabile direct mrfii ce urmeaz a fi exportat. Numeroase bunuri pot fi exportate n mod liber, unele sunt supuse unor reglementri minime, iar altele trebuie s respecte condiii deosebit de restrictive. Exist i mrfuri care nu pot fi deloc exportate i, din aceast cauz, un eventual contract de export al acestora ar fi imposibil de executat i ar fi considerat nul sau anulabil. n calitatea noastr de parte contractant, va trebui s tim cui i revine sarcina de a se conforma normelor guvernamentale referitoare la exportul produselor din ara vnztorului. Contractul va trebui s specifice dac noi sau cealalt parte este rspunztoare de aceast conformare, precum i de cheltuielile care decurg de aici. n funcie de ceea ce am aflat n urma analizei preliminare, clauzele contractuale ar trebui s acopere urmtoarele aspecte: OBINEREA LICENEI De obicei, aceast responsabilitate revine vnztorului, acesta fiind considerat cel mai familiarizat cu cerinele de export din propria sa tar. Totui, este posibil ca i cumprtorul s participe la operaiune, n situaia n care vnztorul desfoar activiti prea complexe sau dac nu are fora financiar necesar pentru a obine licena de export. COSTURILE DE OBINERE A LICENEI Atunci cnd licena de export este valabil numai pentru o singur tranzacie i trebuie obinut pentru fiecare tran de marfa exportat, costurile aferente sunt de obicei supuse negocierii ntre pri. Una dintre pri se poate angaja sa suporte costul, cu scopul de a determina ncheierea tranzaciei. Mai exist i posibilitatea ca prile s mpart aceste cheltuieli. Dac licena de export poate fi utilizat pentru livrarea mai multor trane de marfa, costul obinerii acesteia este de obicei suportat de vnztor - beneficiarul reutilizrii. RESPECTAREA RESTRICIILOR LA EXPORT Vnztorul este de obicei obligat s asigure respectarea restriciilor la export sau efectuarea controalelor, el fiind mai familiarizat cu cerinele respective; n acest scop, este necesar adeseori cooperarea vnztorului prin punerea mrfii la dispoziia instituiilor abilitate.
Pagina 38 din 145
COSTURILE RESPECTRII RESTRICIILOR LA EXPORT Nu exist o regul general conform creia una dintre pri trebuie s suporte aceste costuri. Acest aspect este negociabil. In cazul n care costurile de export i de import sunt comparabile, vnztorul poate s le suporte pe cele de export, iar cumprtorul pe cele de import. Atunci cnd exist discrepane ntre aceste costuri, prile pot calcula costul total, mprindu-l apoi ntre ele. O alt variant const n faptul c una din pri poate s suporte integral costurile, cu scopul de a determina ncheierea afacerii. TAXELE l IMPOZITELE DE EXPORT O dat n plus, nu exist o reet tipic" de plat. n acest caz, se aplic aceleai consideraii ca n cazul respectrii restriciilor la export sau al verificrii mrfii. RISCUL DE NTRZIERE SAU DE NEREALIZARE A EXPORTULUI Un aspect foarte important al operaiunii de export, adesea neglijat n contractele internaionale, se refer la riscul nendeplinirii la timp sau deloc a condiiilor de export. Ambele pri suport riscul n cazul n care exportul nu se poate realiza - vnztorul trebuie s-i amortizeze costurile legate de pregtirea mrfii pentru export, ncrcarea i vnzarea acesteia n strintate, iar cumprtorul pe cele aferente promovrii dinaintea vnzrii, aranjamentelor de import i de recepie a mrfii i respectrii cerinelor consumatorilor, cu excepia cazului n care el poate s obin alte mrfuri, adesea cu un cost suplimentar. Dac exportul este amnat, ambele pri vor suporta costuri suplimentare cu fora de munc, depozitare, transport etc. Aspectul ntrzierii sau neefecturii exportului devine i mai complex din cauza problemei referitoare la culp. Vnztorul a utilizat etichete nepotrivite? Cumprtorul a adus modificri comenzii chiar nainte de expedierea mrfii? Neexecutarea sau ntrzierea a fost cauzat de factori care scap de sub controlul prilor? In execuia contractelor internaionale este implicat i un risc politic semnificativ. Guvernele i economiile sunt interconectate i, de aceea, dreptul de a exporta depinde de relaiile existente ntre guvernele rilor importatoare i exportatoare. Va trebui s anticipai riscurile implicate i s prevedei n contract drepturile i obligaiile prilor innd seama de aceasta. Asigurati-v c prevederile contractuale se refer la urmtoarele aspecte: OPERATIVITATEA
Pagina 39 din 145
Contractul nostru va trebui s prevad un anumit interval de timp pentru realizarea exportului sau o modalitate de determinare a acestuia. Dac nu se stipuleaz un asemenea interval, se poate considera c se acord implicit un interval de timp rezonabil; aceast rezonabilitate" este ns un criteriu subiectiv ce poate duce la izbucnirea unui litigiu, din cauz c una din pri nu este satisfcut de interpretarea pe care cealalt parte o d intervalului de timp rezonabil". Mai mult, dac instana este cea care consider implicit un interval de timp rezonabil, ambele pri ar putea fi nemulumite de prerea judectorilor n privina rezonabili rii. DEFICIENELE Majoritatea contractelor sancioneaz aspru ntrzierea sau neexecutarea exportului din cauza uneia dintre pri: acestea sunt de obicei motive de reziliere a contractului, iar partea vinovat datoreaz partenerului plata daunelor efective sau prestabilite. Aceast abordare agresiv poate fi mblnzit" puin cerndu-se prii nevinovate s diminueze daunele prin luarea unor msuri rezonabile, cum ar fi vnzarea sau cumprarea altor produse n locul celor care fceau obiectul contractului iniial. Plecnd de la premisa c prile vor prefera s finalizeze afacerea dect s-i pun capt, n majoritatea contractelor se acord prii n culp o scurt prelungire a termenului de execuie, timp n care va trebui s rezolve problema i s-i onoreze obligaiile contractuale, i eventual o reducere comparabil a costurilor cauzate de ntrziere. INTERVENIA STATULUI Efectul produs de factorii necontrolabili este de regul amortizat de o prevedere contractual cunoscut sub denumirea de clauza de for major. Totui, o asemenea clauz stipuleaz de regul rezilierea contractului n situaia n care executarea lui devine imposibil din cauza unor catastrofe naturale. Dac evenimentele determinate de factorul uman fac ca executarea contractului s devin dificil (de exemplu, pentru c se percep taxe vamale mari sau pentru c acestea cresc) sau imposibil pe o perioad nedeterminat (de exemplu, din cauz c guvernul impune sanciuni comerciale), s-ar putea ca prile s doreasc nc finalizarea afacerii caz n care ele ar trebui s prevad posibilitatea renegocierii contractului sau a rezilierii acestuia doar dac exportul rmne imposibil de realizat dup trecerea unui anumit interval de timp. Exportul n rile lumii
Pagina 40 din 145
Majoritatea rilor favorizeaz exportul, din moment ce astfel se atrage capitalul strin. Urmtoarele exemple de ri ilustreaz cteva din restriciile impuse exporturilor n general i anumitor produse n particular. Pentru oricare ar a lumii, putei afla care sunt cerinele la export din diverse surse, cum ar fi ageniile guvernamentale, care reglementeaz comerul sau activitatea vamal a rii, expeditorii, comisionarii de transport, avocaii specializai n dreptul comercial internaional, precum i crile despre comerul internaional sau despre relaiile economice cu ara de interes. Aspecte legate de import Toate statele efectueaz operaiuni de import, iar condiiile impuse n acest sens difer de la ar la ar. Comercianii internaionali trebuie s considere procedurile de import ca pe o component a propriei tranzacii. nainte ca marfa s fie vmuit, comerciantul va fi probabil nevoit s fac dovada sursei i a destinaiei acesteia, s completeze certificatele de intrare i alte formulare i s demonstreze autoritilor vamale c marfa respectiv ntrunete normele stabilite de reglementrile rii importatoare. Tot lui s-ar putea s-i revin sarcina de a plti taxele i impozitele corespunztoare, n cazul n care comercianii internaionali nu neleg i nu tin seama de problemele ridicate de import, este posibil ca ei s constate c execuia contractului este imposibil sau, n cel mai bun caz, dezavantajoas. Cel mai bine este s abordai aspectele legate de import n contractul iniial, pentru a nu fi nevoit s renegociai i s modificai ulterior contractul. Majoritatea rilor reglementeaz importurile mai drastic dect exporturile. Stimularea importurilor contribuie indirect la dezvoltarea unei economii naionale prin vitalizarea altor economii, ceea ce poate duce la creterea cererii pentru export a tuturor tarilor lumii. Statele ncep s fie preocupate tot mai mult de impactul direct pe care l au importurile asupra economiilor naionale. Reglementarea importurilor este considerat un mijloc esenial de protejare a industriilor naionale mpotriva efectului distructiv pe care l are vnzarea unor produse strine mai competitive i de garantare a faptului c venitul intrat n ar din exporturi depete plile efectuate pentru importuri. Contractul nostru poate conine o clauz vag referitoare la obligaia uneia din pri de a respecta toate cerinele de import, dar s-ar putea s constatai c o asemenea sarcin depete cu mult beneficiile ce decurg din contract. Din aceast cauz, este bine s tim precis, nainte de ncheierea contractului, care sunt reglementrile cu privire la import ce se vor aplica la mrfurile dumneavoastr. Dac aceste reglementri sunt minime, o clauz vag formulat poate fi suficient. Dac ns exist restricii severe la import, tranzacia
Pagina 41 din 145
internaional poate fi realizabil numai n condiiile n care prile decid s mpart sarcina respectrii acestora. Att cumprtorul ct i vnztorul trebuie s se asigure c n contract se exprim clar voina lor de a respecta cerinele impuse la import. Contractul trebuie s specifice expres partea care se va ocupa de asigurarea conformitii cu aceste cerine, precum i cine va plti taxele vamale, fiscale, administrative .a.m.d. Clauzele contractuale trebuie s reflecte concluziile cercetrilor pe care dumneavoastr le-ai efectuat n privina normelor de import pe care trebuie s le respecte mrfurile pe care le vindei sau le cumprai. Contractul dumneavoastr ar trebui s acopere urmtoarele aspecte: OBINEREA LICENEI De obicei, cumprtorului i revine aceast obligaie, pentru c el este considerat a fi cel mai familiarizat cu cerinele impuse de propria ar la import. Dac sunt necesare mai multe licene, cum ar fi una pentru activitatea comercial n general i cte una pentru fiecare tranzacie n parte, includei o clauz care s se refere expres la obligativitatea obinerii licenelor de import i a celor pentru tranzaciile de import. COSTURILE DE OBINERE A LICENEI Dac licena de import este valabil numai pentru o singur tranzacie i trebuie obinut pentru fiecare tran de marfa importat n parte, costurile obinerii licenei sunt de obicei supuse negocierii ntre pri. Una dintre ele se poate angaja s suporte ea ntregul cost, cu scopul de a determina ncheierea tranzaciei. Exist i varianta ca prile s mpart aceste cheltuieli. Dac licena de import l autorizeaz pe importator s execute asemenea operaiuni ntr-un interval de timp bine determinat, iar acesta reuete s le efectueze n acest interval, costul este de obicei suportat de cumprtor beneficiarul reutilizrii licenei. RESPECTAREA RESTRICIILOR LA IMPORT Nu exist o regul general cu privire la cine anume trebuie s asigure respectarea restriciilor la import sau controlul mrfii. Adesea, cumprtorul se va ocupa de aranjamentele necesare, el fiind mai familiarizat cu cerinele respective. n general ns, marfa trebuie pregtit pentru vmuire n momentul expedierii sale de ctre vnztor, caz n care acesta se va ocupa de aranjamentele corespunztoare. Vnztorul poate dori s se prevad n contract responsabilitatea cumprtorului de a-l informa pe vnztor n legtur cu toate aranjamentele ce trebuie efectuate pentru respectarea reglementrilor de import.
Pagina 42 din 145
COSTURILE RESPECTRII RESTRICIILOR LA IMPORT O dat n plus, nu exist o regul general conform creia o anumit parte trebuie s i asume aceste costuri. Acest aspect este negociabil. In cazul n care costurile de import i de export sunt comparabile, vnztorul le poate suporta pe cele de export, iar cumprtorul pe cele de import. Atunci cnd exist discrepane mari ntre aceste costuri, prile pot calcula totalul lor, mprindu-1 apoi n mod egal ntre ele. Exist i posibilitatea ca una din pri s suporte integral costurile, cu scopul de a determina ncheierea tranzaciei. TAXELE l IMPOZITELE DE IMPORT Taxele vamale sau de alt natur percepute la import pot fi foarte mari pentru c majoritatea rilor aplic tarife, TVA, taxe administrative de trecere prin vam i alte taxe care au adesea ca baz valoarea bunurilor importate. Nu exist un aranjament tipic" de plat. n acest caz, se aplic aceleai consideraii ca n cazul respectrii restriciilor la import sau al controlului mrfii. REGLEMENTRILE VAMALE Setul de documente pentru import, inclusiv acele documente care permit stabilirea valorii bunurilor n vederea determinrii taxelor, este adesea foarte complex i trebuie pregtit de persoane care cunosc n detaliu aceast operaiune, pentru eficientizarea importului. Prile vor decide de comun acord creia dintre ele i va reveni aceast sarcin. RISCUL DE NTRZIERE SAU DE NEREALIZARE A IMPORTULUI Toate contractele internaionale comport riscul nendeplinirii la timp sau deloc a condiiilor de import. Ambele pri suport riscul n cazul n care importul nu se poate realiza - vnztorul trebuie s-i amortizeze costurile legate de pregtirea mrfii pentru export, ncrcarea i vnzarea acesteia n strintate, iar cumprtorul pe cele aferente promovrii dinaintea vnzrii, aranjamentelor de import i de recepie a mrfii i respectrii cerinelor consumatorilor, cu excepia cazului n care el poate s obin alte mrfuri, adesea cu un cost suplimentar. Dac ndeplinirea formalitilor vamale din ara importatoare ntrzie, ambele pri vor suporta probabil cheltuieli suplimentare cu personalul, cu depozitarea, cu transportul etc. Aspectul ntrzierii sau neefecturii importului devine i mai complex din cauza problemei referitoare la culp. n execuia contractelor internaionale este implicat i un risc politic semnificativ. Guvernele i economiile sunt interconectate i, de aceea, dreptul de a
Pagina 43 din 145
importa marfa depinde de relaiile existente ntre guvernele rilor importatoare i exportatoare. Va trebui s anticipm riscurile implicate i s prevedem n contract drepturile i obligaiile innd seama de acestea. OPERATIVITATEA Contractul nostru va trebui s prevad un anumit interval de timp pentru realizarea importului sau o modalitate de determinare a acestuia. Dac nu se stipuleaz un asemenea interval, se poate considera c se acord implicit un interval de timp rezonabil; aceast rezonabilitate" este ns un criteriu subiectiv ce poate duce la izbucnirea unui litigiu, din cauz c una din pri nu este satisfcut de interpretarea pe care cealalt parte o d unui interval de timp rezonabil". Mai mult, dac instana este cea care consider implicit un interval de timp rezonabil, ambele pri ar putea fi nemulumite de prerea judectorilor n privina rezonabilitii. DEFICIENELE Majoritatea contractelor sancioneaz aspru ntrzierea sau neexecutarea importului din cauza uneia dintre pri: acestea sunt de obicei motive de reziliere a contractului, iar partea vinovat datoreaz partenerului plata daunelor efective sau prestabilite. Aceast abordare agresiv poate fi mblnzit" puin cerndu-se prii nevinovate s diminueze daunele prin luarea unor msuri rezonabile, cum ar fi vnzarea sau cumprarea altor produse n locul celor care fceau obiectul contractului iniial. Plecnd de la premisa c prile vor prefera s finalizeze afacerea dect s-i pun capt, n majoritatea contractelor se acord prii n culp o scurt prelungire a termenului de execuie, timp n care va trebui s rezolve problema i s-i onoreze obligaiile contractuale, i eventual o reducere comparabil a costurilor cauzate de ntrziere. INTERVENIA STATULUI Efectul produs de factorii necontrolabili este de regul amortizat de o prevedere contractual cunoscut sub denumirea de clauza de for major. Totui, o asemenea clauz stipuleaz de regul rezilierea contractului n situaia n care executarea lui devine imposibil din cauze naturale. Dac evenimentele determinate de factorul uman fac ca executarea contractului s devin dificil (de exemplu, pentru c se percep taxe vamale mari sau pentru c acestea cresc) sau imposibil pe o perioad nedeterminat, s-ar putea ca prile s doreasc nc finalizarea afacerii - caz n care ele ar trebui s prevad posibilitatea renegocierii
Pagina 44 din 145
contractului sau a rezilierii acestuia, doar n condiiile n care importul rmne imposibil de realizat dup un anumit interval de timp. Importul n rile lumii Statele impun restricii mai mari la import dect la export, n principal n scopul de a stvili ieirea din tar a capitalului i de a proteja industriile interne mpotriva a ceea ce se consider concuren neloial din partea unor productori strini care au acces la for de munc mai ieftin i la tehnologie superioar. Exemplele de mai jos sunt menite a ilustra cteva din restriciile la import cu care v putei ntlni atunci cnd facei afaceri pe plan mondial. Pentru a afla mai multe lucruri despre msurile restrictive impuse de anumite state la import, adresai-v ageniilor guvernamentale care se ocup de comerul sau importurile trii respective, tranzitrilor de cargo, comisionarilor de transport ori avocailor specializai n dreptul comercial internaional. Plile internaionale i schimbul valutar n tranzaciile internaionale, cunoaterea aspectelor practice legate de plata preului de cumprare este esenial. Cnd operaiunea comercial se deruleaz pe plan intern, cumprtorul i vnztorul utilizeaz aceeai moned, se supun unor sisteme contabile i fiscale similare sau cel puin asemntoare i pot cere despgubiri pe plan local n caz de neplat, prin mijloacele legale cunoscute. Aceste avantaje dispar n tranzaciile internaionale. Pentru a avea succes n afaceri, este necesar cunoaterea principiilor contabile i fiscale internaionale, inclusiv a contabilitii tranzaciilor internaionale, a modului de transfer al veniturilor i a modului de unificare a documentelor financiare. Trebuie s tim s ncorporai n previziunile noastre riscul fluctuaiei cursului de schimb valutar i s inei seama de normele valutare specifice tarilor importatoare i exportatoare. De asemenea, trebuie s acordm atenie eventualelor ntrzieri de plat, precum i securitii metodelor de plat. n cazul n care aceste aspecte ni se par de neneles, cel mai bine este s apelm la o echip format din funcionari de banc, contabili i experi fiscali. Condiiile noastr contractuale referitoare la plile internaionale i la schimbul valutar vor varia n funcie de rile implicate i de experiena acumulat n relaia cu partenerii strini. n situaia n care considerai c avei nevoie de o protecie deplin, contractul trebuie s fie ceva mai complex. i clauzele mai puin complexe se pot dovedi satisfctoare atunci cnd termenul executrii contractului este scurt, monedele implicate sunt stabile, iar partenerul a dat dovad de promptitudine n efectuarea plilor. La redactarea
Pagina 45 din 145
contractului, att cumprtorul, ct i vnztorul trebuie s tin seama de urmtoarele aspecte: METODA DE PLAT De regul, plata se va efectua printr-o metod considerat sigur de ctre pri. n situaia n care cumprtorul a pltit regulat n tranzaciile anterioare, utilizarea unui cont deschis se poate dovedi suficient de sigur. In caz contrar, vnztorul va trebui s insiste asupra folosirii unei alte modaliti de plat. Cele patru metode fundamentale de plat utilizate n tranzaciile internaionale sunt: plata n avans (inclusiv plata n numerar la livrri), acreditivul documentar, incaso documentar sau prin efecte de comer i contul deschis. Dac dorim ca plata s se fac dup livrarea mrfii, trebuie s inem seama de dificultile inerente oricrei tranzacii internaionale, n ciuda vitezei cu care se desfoar astzi operaiunile bancare. Acordarea unui termen de plat de 15 sau 30 de zile este o practic folosit frecvent pe plan intern; atunci cnd tranzacia depete frontierele naionale, se acord i termene de 45, 60 sau chiar 90 de zile. Atunci cnd stabilim metoda i termenele de plat, nu pierdem din vedere eventualele aprobri guvernamentale pe care trebuie s le obin cumprtorul, precum i posibilitatea acestuia de a obine, la un cost minim, instrumentul de plat dorit de la o instituie. MONEDA Complexitatea tranzaciilor internaionale este sporit de utilizarea unor monede diferite. Valoarea relativ a acestora se modific permanent, unele fiind mai fluctuante dect altele. Exist riscul ca o moned strin s se devalorizeze nainte de finalizarea tranzaciei, caz n care vnztorul va ncasa mai putini bani dect se atepta. De asemenea, exist ansa ca valoarea respectivei monede s creasc, obinndu-se astfel profituri suplimentare. Dei vnztorul prefer ca plata s se efectueze n moneda rii sale, el trebuie s tin seama i de stabilitatea sau de puterea relativ a diferitelor monede. Alegerea unei monede ca mijloc de plat este complicat i mai mult de diversele restricii valutare i investiionale. Statele aplic adesea aceste restricii cu scopul de a limita, i chiar de a stopa, intrarea i ieirea de moned n i din rile respective. In limita posibilitilor, alegei o moned care nu face obiectul unor asemenea restricii, astfel nct banii pe care i ncasai s poat fi convertii rapid n moneda rii dumneavoastr. Prile convin adesea s utilizeze moneda din tara vnztorului sau din alt tara cu pondere n comerul internaional - cum ar fi dolarul SUA, lira sterlin sau francul elveian - moned
Pagina 46 din 145
care tinde s fie liber convertibil i relativ stabil. Dac nu vrei s folosii nici una dintre monedele disponibile, putei apela la un aranjament mai complex, cum ar fi plata ntr-o unitate de cont (de pild, drepturile speciale de tragere - DST - care au n componen mai multe monede, astfel nct reprecierea unora compenseaz deprecierea altora) sau utilizarea unui factor (cum ar fi o cas de factoring, care cumpr creane n baza scontrii acestora). Un alt aranjament, care implic riscuri mai mari, const n folosirea contractelor forward i a opiunilor n cadrul unui proces cunoscut sub denumirea de hedging (protecie mpotriva fluctuaiilor cursului de schimb valutar). Nici una dintre aceste variante nu se recomand celor sensibili" din punct de vedere financiar; este mai bine s apelai de fiecare dat la serviciile unor consilieri pe probleme financiare.
IMPOSIBILITATEA EFECTURII PLII ntotdeauna exist riscul ca un pre rezonabil s devin inacceptabil din cauza unei modificri a restriciilor pe care le impun guvernele, a unei devalorizri semnificative a monedei, a unui crah bursier sau a altor circumstane similare care scap de sub controlul prilor. Contractul nostru va trebui s anticipeze asemenea evenimente, indiferent de aparenta lor improbabilitate. Adesea, contractele prevd rezilierea sau renegocierea clauzelor. GARANIILE Problema returnrii mrfii, recuperrii banilor i acordrii garaniilor trebuie privit n strns legtur cu plata preului de cumprare. n schimbul acestor stimulente, vnztorul ar putea obine cea mai sigur metod de plat - plata n avans sau la livrare, n general, atunci cnd avei ncredere n calitatea bunurilor i serviciilor dumneavoastr, sigurana plii compenseaz cheltuielile cu serviciile furnizate clienilor i eventualele retururi de mrfuri. Mai mult, asemenea stimulente contribuie la consolidarea bunului dumneavoastr renume, aducndu-v mai muli clieni i profituri suplimentare. Protejarea proprietii industriale i intelectuale Succesul n afaceri se cldete pe ncredere. Cumprtorii caut surse de aprovizionare pe care s se poat baza, iar vnztorii au de ctigat n msura n care reuesc s i dovedeasc i s i mbunteasc credibilitatea. O dat dovedit acest lucru, renumele dumneavoastr se va rspndi, clienii v vor cuta din ce n ce mai mult, iar fondul de comer va deveni unul dintre cele mai valoroase active ale firmei.
Pagina 47 din 145
VALOAREA MRCII l A NUMELUI ncrederea i fondul comercial sunt inevitabil legate de calitatea i unicitatea bunurilor sau serviciilor pe care le oferii. De aceea, este foarte important s facei n aa fel nct aceste bunuri sau servicii s poat fi distinse rapid de alte produse similare, atribuindu-le un nume cu priz" la consumatori, o etichet deosebit etc. Adeseori, cumprtorii achiziioneaz servicii sau bunuri de la un nume n care au ncredere". Aadar, un nume nu servete doar la distingerea produselor sau serviciilor dumneavoastr, ci i la extinderea ncrederii cumprtorului asupra ntregii game de produse sau servicii pe care le oferii. Designul, metodele, numele i simbolurile unice care deosebesc produsele sau serviciile unui comerciant de cele ale altuia constituie proprietatea industrial i intelectual. Drepturile exclusive asupra acesteia au o valoare inestimabil nsi reputaia dumneavoastr depinde de ea. Este foarte probabil ca un cumprtor mulumit de unul dintre produsele dumneavoastr s cread c toate celelalte produse sau servicii pe care le oferii au o calitate similar i merit banii; de asemenea, este posibil ca acel cumprtor s transmit numele dumneavoastr prietenilor sau partenerilor si de afaceri. PROTECIA CONTRACTUAL Protejarea drepturilor exclusive asupra proprietii industriale i intelectuale, consfinit prin contract, prezint o important major n comerul internaional din cauz c riscul nerespectrii acestor drepturi este ridicat. In multe ri, ansa de a realiza profituri, altfel greu de obinut, pe seama exploatrii reputaiei unui alt comerciant depete cu mult posibilitatea ca cel care nu respect un astfel de drept s ajung n faa instanei de judecat. Pe lng dificultile i cheltuielile induse de descoperirea i combaterea unor asemenea abateri ale unor comerciani din ri aflate la mii de kilometri distan, s-ar putea s constatai c msurile de remediere fie nu sunt aplicate, fie lipsesc. Exist chiar posibilitatea de a constata faptul c activitile desfurate de cellalt comerciant nu sunt considerate nclcri ale dreptului de proprietate industrial sau intelectual potrivit legilor rii respective. CONSECINELE NEPROTEJRII MRCII DE COMER Atunci cnd un alt comerciant v utilizeaz numele sau reproduce designul produselor dumneavoastr fr a-i acorda aceast permisiune, el profit gratuit de reputaia pe care neam strduit s o cldim. Am putea pierde nu doar clieni, ci i valoarea acestei reputaii, din cauz c nu deinei controlul asupra calitii bunurilor sau serviciilor furnizate de respectivul
Pagina 48 din 145
comerciant. Exist chiar posibilitatea de a pierde drepturile exclusive asupra numelui, mrcii sau designului - ceea ce nseamn c nu vei mai putea pretinde c acestea reprezint mijloace unice de difereniere a produselor sau a serviciilor noastre de cele ale altor comerciani.
AMPLOAREA PROTECIEI Indiferent dac contractul se refer la o tranzacie ocazional sau la o relaie de afaceri mai complex, ambele pri trebuie s se asigure c drepturile lor de proprietate industrial i intelectual sunt clar stipulate vnztorul de protejarea drepturilor exclusive de proprietate, iar cumprtorul de protejarea mpotriva unei nerespectri a acestora de ctre vnztor. Printre aspectele pe care trebuie s le luai n considerare la alctuirea contractului se numr urmtoarele: CLARIFICAREA DREPTURILOR n cazul unei vnzri ocazionale, de obicei nu se acord nici un fel de drept asupra proprietii industriale sau intelectuale, cu excepia situaiei n care se vnd anumite bunuri, contractul trebuind s menioneze explicit acest fapt. Atunci cnd se acord unele drepturi cumprtorului, este necesar s se precizeze clar sfera acestora: este vorba despre o liceniere sau de o cesiune. MODIFICRILE ADUSE PRODUSELOR n calitate de deintor al proprietii industriale i intelectuale, vnztorul trebuie s fie extrem de prudent cu privire la acordarea dreptului de a modifica produsele, numele, etichetele sau ambalajele. Asemenea schimbri vor afecta reputaia i fondul de comer al vnztorului. Acesta trebuie s pstreze controlul asupra produselor pentru a fi sigur c modificrile operate sunt benefice i nu duntoare. Cumprtorul va fi obligat s precizeze eventualele modificri care trebuie efectuate, iar vnztorul va cuta s furnizeze bunuri care s respecte specificaiile acestuia. Prevederile contractuale trebuie s defineasc limpede schimbrile pe care le poate face cumprtorul. PUBLICITATEA Este nerealist s i se interzic cumprtorului s fac reclam produselor. Din acest motiv, contractul trebuie s protejeze drepturile vnztorului, stipulndu-se faptul c toate reclamele trebuie s fac trimitere la sursa i originea respectivelor bunuri. De asemenea,
Pagina 49 din 145
contractul trebuie s prevad obligativitatea includerii unei legende n care s se menioneze c vnztorul este unicul proprietar al numelor, mrcilor, etichetelor sau al altor forme de proprietate prezentate n reclam. PROTEJAREA CUMPRTORULUI MPOTRIVA ACUZAIEI DE
NERESPECTARE A DREPTURILOR DE PROPRIETATE INTELECTUAL Riscul cumprtorului de a fi acuzat de nerespectare a proprietii intelectuale poate avea dou surse: vnztorul i o ter parte care pretinde c deine drepturile de proprietate industrial i intelectual considerate a aparine vnztorului. Este bine s includei n contract o clauz care s specifice faptul c, dat fiind conformarea cumprtorului fat de prevederile contractuale, vnztorul nu are dreptul de a-1 da n judecat pe cumprtor pe motiv c nu a respectat aceste drepturi. In scopul protejrii cumprtorului mpotriva acuzaiilor aduse de teri, contractul trebuie s l oblige pe vnztor la despgubirea acestuia. PROTEJAREA VNZTORULUI MPOTRIVA NCLCRII DREPTURILOR SALE DE PROPRIETATE INTELECTUAL Nu permitei niciodat ca produsele s se vnd ntr-o ar n care nu ne-am nregistrat proprietatea industrial i / sau intelectual la o agenie guvernamental abilitat. n primul rnd, facei o cerere de nregistrare. Pentru ca proprietatea s v fie protejat, nu este necesar s obinei nregistrarea propriu-zis, acest proces putnd dura civa ani. n numeroase ri, primei persoane care depune o asemenea cerere i se acord drepturi exclusive, indiferent dac vnztorul este cunoscut pe plan internaional i a folosit marca respectiv decenii la rnd n alt parte. Contractul pe care l ncheiem trebuie s specifice faptul ca am efectuat nregistrarea drepturilor de proprietate sau c aceasta este n curs n ara cumprtorului, c acesta din urm nu va face nimic care s mpiedice nregistrarea sau depunerea cererii i c drepturile exclusive de proprietate pe care le are vnztorul n ara cumprtorului sunt recunoscute de ctre acesta. n ciuda faptului c o asemenea clauz nu l poate opri de fado pe cumprtor s ncalce drepturile amintite, ea acioneaz ca msur preventiv atunci cnd formularea este suficient de categoric. De asemenea, este foarte indicat s se ofere cumprtorului anumite stimulente n schimbul contribuiei sale la combaterea nerespectrii drepturilor i chiar s se insereze o clauz de daune-interese prestabilite pentru cazul n care cumprtorul este cauza nclcrii sau dac acesta se mpotrivete n alt mod nregistrrii proprietii vnztorului. Mai mult, este esenial ca vnztorul s cunoasc trecutul cumprtorului n afaceri, nainte
Pagina 50 din 145
de a ncheia tranzacia. In cazul n care cumprtorul are o situaie financiar foarte bun, se recomand efectuarea unei vizite personale la sediul su, precum i stabilirea unei relaii solide de la bun nceput. Dup ce cumprtorul a primit marfa, vnztorul trebuie s urmreasc evoluia vnzrilor efectuate de cumprtor. Nu ar fi ru s se conving asupra reachizitionrii produselor nevndute pe o pia netestat. n cazul n care cumprtorul i ndeplinete cu succes obligaiile, vnztorul va urmri s stabileasc o relaie pe termen lung cu acesta, cutnd s se asigure c partenerul va continua s comercializeze bunurile n numele su. Pe de alt parte, dac vnztorul intenioneaz s limiteze contractul la o tranzacie ocazional, aspectele referitoare la proprietatea intelectual trebuie foarte clar stipulate. In anumite zone, dac nu urmrii vnzrile, cumprtorul nu mai face alte comenzi, iar produsele nu sunt returnate, exist posibilitatea s apar curnd copii neautorizate ale acelor produse. Alegerea legii aplicabile, a jurisdiciei i a modalitii de soluionare a litigiilor n general, asemenea probleme nu apar dect dac intrai n conflict cu cealalt parte n privina clauzelor contractuale, dar ntotdeauna ele cost i surprind mai puin atunci cnd sunt anticipate. Chiar dac avei ncredere maxim n partenerul de afaceri, este mai bine s specificai legea internaional sau naional care vrei s se aplice n scopul determinrii drepturilor i obligaiilor prilor. Aceast prevedere v permite s anticipai riscurile viitoare prin stabilirea n avans a drepturilor i responsabilitilor dumneavoastr. Avem posibilitii de a exercita un control i mai mare asupra riscurilor inerente executrii contractului selectnd jurisdicia i modalitile de soluionare a disputelor ce nu pot fi rezolvate pe calea negocierii. Prevznd toate aceste lucruri, vom putea economisi bani pe termen lung. Atunci cnd ncheiam contractul, nu pierdem din vedere urmtoarele aspecte: ALEGEREA LEGII APLICABILE Dac un diferend trebuie arbitrat de o ter persoan, cum ar fi un judector sau un arbitru, aceasta va trebui n primul rnd s stabileasc legea pe care o va aplica n vederea lurii unei decizii. Atunci cnd contractul este intern, exist mai multe posibiliti: legea naional, legea unuia dintre statele componente n cazul federaiilor, legea unei municipaliti sau a unei alte diviziuni politico-administrative a respectivului stat / ar. Cnd contractul este internaional, pot fi luate n considerare toate legile amintite mai nainte plus cele din ara, statul i / sau diviziunea politico-administrativ din ara partenerului. Mai mult, se pot aplica unul sau mai multe tratate internaionale
Pagina 51 din 145
ALEGEREA FORULUI COMPETENT Legea aplicabil i jurisdicia aleas nu trebuie neaprat s coincid. EXERCITAREA JURISDICIEI Audierea unui caz de ctre forul ales depinde de doi factori: dreptul i disponibilitatea respectivului for de a aplica legea. Dreptul" de jurisdicie al unor instane naionale asupra unui anumit caz depinde de legile acelei ri. Legislaia unor ri este mai restrictiv n acest sens, n timp ce legislaia altora permite extinderea jurisdiciei. Este bine s cerei prerea unui consilier juridic familiarizat cu legile forului ales de dumneavoastr, care v va spune dac instanele au dreptul legal de jurisdicie asupra prilor sau proprietii care face obiectul contractului. Simplul fapt c o instan are drept de jurisdicie nu nseamn c aceasta va accepta s audieze i s soluioneze un caz adus naintea sa. n multe ri, instanele au libertatea de a refuza jurisdicia asupra unor dispute internaionale n favoarea unui alt for considerat ca fiind mai potrivit pentru rezolvarea problemelor respective. In condiiile n care ambele pri contractante au czut de acord asupra forului competent, este probabil ca instana s ia n considerare preferina exprimat de pri atunci cnd i exercit amintita libertate - se sper c n favoarea alegerii noastre. EXECUTAREA SILIT n momentul alegerii forului competent, gndii-v dac vei putea beneficia de pe urma judecii sau a sentinei date. Dac nu putei face s se execute acea sentin, este inutil s mai vrei s-o obinei. Executarea silit este un proces juridic - cum ar fi aplicarea sechestrului de proprietate sau emiterea unui ordin de ndeplinire a unei anumite prestaii - i, din acest motiv, ea trebuie s fie dus la ndeplinire de ctre funcionari de stat - executori judectoreti, poliiti, erifi i aa mai departe - care au, n virtutea legii, autoritatea de a duce la ndeplinire un ordin judectoresc. In concluzie, valabilitatea judecii sau a sentinei obinute trebuie recunoscut de ctre autoritile locului n care dorii s se realizeze executarea propriu-zis. Dac obinei o decizie judectoreasc de la un anumit for, dar vrei ca ea s fie aplicat de un altul, exist posibilitatea s fii refuzat. Recunoaterea unei sentine sau judeci emise n alt ar este o problem de apreciere. De aceea, gndii-v de dou ori nainte s intentai proces n tara dumneavoastr dac vei fi nevoit s cerei executarea sentinei n alt parte.
Pagina 52 din 145
ALEGEREA MODALITII DE SOLUIONARE A LITIGIILOR O modalitate facil de v a limita responsabilitile i costurile care ar aprea n cazul izbucnirii unui litigiu const n alegerea anticipat a mijloacelor de soluionare a acestuia. Cea mai ieftin soluie este de obicei negocierea. Dar dac trebuie s apelam la o ter parte n vederea obinerii unei decizii, cea mai bun variant este arbitrajul, cu condiia ca acesta s poat fi uor realizabil. Clauzele arbitrale sunt des ntlnite n contractele comerciale internaionale, deoarece confer prilor un control mai mare asupra procedurii dect n cazul aciunilor n instan. PRILE IMPLICATE N TRANZACIE Ne ateptam s se ntmple cele mai neateptate lucruri. Anticipnd ceea ce ar putea s nu mearg, avei posibilitatea de a v proteja i, n cel mai fericit caz, de a preveni o posibil catastrofa. Problema este cum vei ti ce anume nu va merge. Atunci cnd facei aranjamente comerciale, financiare i juridice legate de execuia contractelor internaionale, ar trebui s avei o oarecare idee referitoare la responsabilitile dumneavoastr i la mijloacele de remediere ce v stau la dispoziie. In caz contrar, este puin probabil s rmnei competitiv la nivel internaional din cauza costului de protejare a afacerilor dumneavoastr, care va depi cu mult beneficiile obinute din tranzaciile internaionale. CLAUZE CONTRACTUALE SPECIFICE INTRAREA N VIGOARE A CONTRACTULUI LA SEMNARE FORMULARE DEFECTUOASA: Prezentul contract devine obligatoriu pentru ambele pri n momentul semnrii sale. ANALIZ: Intenia este aceea de a specifica momentul i modalitile n care ia natere contractul, dar clauza este prea neclar. FORMULARE MAI BUN: DATA EFECTIV. Prezentul contract devine obligatoriu pentru ambele pri la data la care va fi semnat de ctre [vnztor / cumprtor], cu condiia ca [vnztorul / cumprtorul] s nu modifice, s nu elimine sau s nu adauge alte clauze. Contracte-tip pentru mrfuri Trebuie utilizate contracte-tip sau formulare standard este cu siguran o modalitate
Pagina 53 din 145
eficient de a face afaceri, trebuie n acelai timp s nu pierdem din vedere neajunsurile acesteia i s ne protejm mpotriva imposibilitii executrii silite a prevederilor contractuale n caz de litigiu. INTRAREA N VIGOARE A CONTRACTULUI LA ACCEPTAREA COMENZII FORMULARE DEFECTUOAS: Prezentul contract devine obligatoriu pentru pri n momentul n care vnztorul accept comanda detaliat n anex. ANALIZ: Potrivit acestei clauze acceptarea nu trebuie fcut pn la o anumit dat - ea poate fi fcut oricnd. Ca regul general, acceptul trebuie dat ntr-un interval de timp rezonabil" dac nu se indic o dat exact, dar aceast rezonabilitate" este un criteriu faptic i, deci, discreionar. In situaia n care cumprtorul face o comand, dar nu primete acceptul ntr-un interval de timp pe care el l consider rezonabil, poate decide s trimit aceeai comand unui alt vnztor. FORMULARE MAI BUN: DATA EFECTIV. Prezentul contract devine obligatoriu pentru pri la data la care este semnat de ctre vnztor, cu condiia ca acesta s nu modifice, s nu elimine i s nu adauge alte clauze i ca vnztorul s semneze contractul pn la [data], s transmit cumprtorului, prin fax, o copie a contractului semnat pn la [data] i s expedieze prin pot contractul semnat n original. DESCRIEREA MRFII FORMULARE DEFECTUOAS: Marfa are urmtoarea descriere: [nscriei caracteristicile i cantitatea tuturor bunurilor ce fac obiectul contractului] ANALIZ: Dei aceast prevedere este adecvat scopului crerii unui raport contractual, ea nu ine seama de caracterul practic al comerului - i n special al celui internaional, unde controlul mrfii nainte de achiziionare se realizeaz cu dificultate, pregtirea bunurilor pentru export este costisitoare, transportul este scump, iar livrrile se fac de regul cu ntrziere. O prevedere contractual care s reflecte practicile utilizate de dumneavoastr n comerul internaional, protejndu-v n acelai timp drepturile, va evita litigiile i inconvenientele pentru ambele pri. Ea va trebui s lase o marj de variaie rezonabil pentru cerinele cumprtorului i pentru executarea contractului de ctre vnztor. Desigur, aceast variaie trebuie s se potriveasc situaiei dumneavoastr; din acest motiv, am prezentat n continuare variante pentru a v ajuta n formularea clauzelor
Pagina 54 din 145
asemntoare cuprinse n contractele dumneavoastr. FORMULARE MAI BUN: CANTITATEA / TIPUL / CULOAREA ACCEPTABIL A MRFII. n cazul n care Vnztorul livreaz Cumprtorului marf ntr-o cantitate inferioar sau superioar celei specificate n prezentul Contract, cantitatea livrat va fi considerat acceptabil cu condiia s nu difere cu mai mult de [numr] procente de cantitatea specificat n prezentul Contract. Dac marfa livrat difer ca tip, culoare sau alte caracteristici n raport cu descrierea specificat n prezentul Contract, marfa va fi acceptat cu condiia ca {specificai, de exemplu, singura diferen s constea n culoarea decoraiei sau diferena s fie rezultatul unei modificri a procesului de producie, marfa furnizat s aib aceeai destinaie. Vnztorul s-l ntiineze pe Cumprtor asupra respectivei modificri anticipat, nainte de expedierea mrfii, iar Cumprtorul s aprobe modificarea n scris]. FORMULARE MAI BUN: CULOAREA / COMPOZIIA ACCEPTABIL A MRFII. Vnztorul consimte s vnd, iar Cumprtorul consimte s cumpere marfa descris astfel [specificai] (Marfa"). Prile neleg faptul c Marfa variaz sub aspectul culorii sau al compoziiei [n funcie de materiile prime folosite la fabricarea sa ori din cauz c Marfa este produs manual]. Culoarea i compoziia Mrfii rmn la latitudinea Vnztorului, cu urmtoarele condiii: calitatea mrfii s nu fie afectat, iar dac culoarea este {specificai, de exemplu, orice nuan de rou]. Vnztorul trebuie s-l ntiineze pe Cumprtor n scris cu [numr] zile nainte de data expedierii. n termen de dou zile de la primirea ntiinrii de modificare. Cumprtorul are posibilitatea de a anula contractul sau de a confirma modificarea, care opiune poate fi exercitat doar prin ntiinarea n scris a Vnztorului. Dac nu primete o ntiinare scris de anulare sau de confirmare. Vnztorul va expedia Marfa disponibil de culoarea sau compoziia preferat i va completa diferena cu marf de calitate cel puin egal. FORMULARE MAI BUN: CANTITATEA INDICAT. Vnztorul consimte s vnd, iar Cumprtorul consimte s cumpere marfa descris astfel [specificaii (Marfa"). Nu mai trziu de [data sau intervalul de timp, de exemplu, 30 de zile de la data prezentului Contract], Cumprtorul l poate ntiina n scris pe Vnztor cu privire la cantitatea de marf ce urmeaz a fi achiziionat, cantitate ce nu poate fi mai mic de [numr] i mai mare de [numr]. Dac Vnztorul nu primete la timp ntiinarea Cumprtorului cu privire la cantitatea indicat, cantitatea de Marf va fi [numrul i unitatea de msur] MODIFICAREA CANTITII / SPECIFICAIILOR. Vnztorul consimte s
Pagina 55 din 145
vnd, iar Cumprtorul consimte s cumpere marfa descris astfel [specificai] (Marfa") n cantitatea de [numrul i unitatea de msur]. Cu mai mult de [numr] zile nainte de data livrrii, oricare dintre pri poate ntiina n scris cealalt parte despre modificarea cantitii sau a specificaiilor Mrfii, cu condiia ca orice modificare solicitat a cantitii s nu fie mai mare de [numr] i mai mic de [numr], iar motivul oricrei modificri solicitate a specificaiilor Mrfii s fie precizat n ntiinarea .scris. n termen de dou zile de la primirea ntiinrii de modificare, partea avizat are posibilitatea de a anula contractul sau de a accepta modificarea respectiv, opiune care poate fi exercitat doar prin ntiinarea scris a celeilalte pri. FORMULARE MAI BUN: NTREAGA PRODUCIE. Vnztorul consimte s vnd, iar Cumprtorul consimte s cumpere de la Vnztor toate [descriei produsele] pe care Vnztorul le produce la fabrica sa din [adresa] (Marfa") de la [data] pn la [data]. Prile convin c Marfa va fi n cantitate de aproximativ [numr]. Preul de cumprare a Mrfii este de [moned i sum] per [cantitate], incluznd [costurile incluse]. FORMULARE MAI BUN: TOATE CONDIIILE. Vnztorul consimte s vnd Cumprtorului cantitile de [descriei bunurile] (Marfa") pe care Cumprtorul le cere de la [data] pn la [data], iar Cumprtorul se oblig s cumpere Marfa la preul de [moneda i suma per cantitate], ce include [costurile incluse]. Prile convin c Vnztorul va vinde i Cumprtorul va cumpra cel puin [numr] din Marf, dar Vnztorului nu i se va cere s furnizeze mai mult de [numr] din Marf. CALITATEA MRFII FORMULARE DEFECTUOAS: CONFORMITATEA MRFII. Marfa trebuie s aib o calitate vandabil. ANALIZ: Expresia calitate vandabil" nseamn pur i simplu c marfa corespunde oricrui scop n care ar putea fi utilizat ntr-un mod rezonabil, incluzndu-se aici orice destinaie neprevzut, dar posibil. Acest standard de execuie este vag i nu spune foarte multe nici cumprtorului, nici vnztorului. De exemplu, un scaun este destinat ederii, dar dac nu ai la ndemn un taburet de pus piciorul, poi folosi destul de bine i scaunul. Din acest motiv, atunci cnd vinde un scaun de o calitate vandabil, productorul trebuie s se gndeasc la faptul c cineva poate sta pe el cu piciorul. Cumprtorul care achiziioneaz scaunul nu poate fi sigur dac acesta poate fi utilizat n alt scop dect acela de a edea pe el. Chiar dac scaunul se utilizeaz doar pentru ezut, prin calitate vandabil" nu
Pagina 56 din 145
se identific greutatea maxim ce poate fi pus pe scaun n deplin siguran, fr ca acesta s se rup. Includerea unui standard concret de execuie va proteja ambele pri de neplcerile care pot aprea atunci cnd marfa este utilizat ntr-un scop neprevzut, chiar dac rezonabil. FORMULARE MAI BUN: CONFORMITATEA MRFII N CONDIIILE N CARE CUMPRTORUL NU FURNIZEAZ SPECIFICAII. Marfa [precizai standardul de execuie, de exemplu, corespunde standardelor tehnice prevzute de [denumirea actului normativ din [ara], sau ndeplinete standardele de ramur pentru uz casnic sau va suporta un maxim de [standard]. Marfa este destinat exclusiv [specificai destinaia]. Cumprtorul nu l-a informat pe Vnztor n legtur cu nici un alt scop cruia i-ar putea servi Marfa, iar Vnztorul nu i-a indicat n nici un fel Cumprtorului c Marfa ar fi utilizabil n alte scopuri dect cel menionat n prezentul Paragraf. FORMULARE MAI BUN: CONFORMITATEA MRFII N CONDIIILE N CARE CUMPRTORUL FURNIZEAZ SPECIFICAII. Marfa [precizai standardul de execuie, de exemplu, corespunde standardelor tehnice prevzute de [denumirea actului normativ din [ara], sau ndeplinete standardele de ramur pentru uz casnic sau va suporta un maxim de [standard]. Marfa a fost modificat pentru a respecta specificaiile furnizate de Cumprtor, fr a fi modificat standardul menionat aici. Marfa este destinat exclusiv [specificai destinaia]. Vnztorul nu indic n nici un fel faptul c Marfa astfel modificat va corespunde scopului avut n vedere de Cumprtor. PREUL DE CUMPRARE FIXAT FORMULARE DEFECTUOAS: PREUL DE CUMPRARE. Cumprtorul consimte s achiziioneze Marfa la preul de [moneda i suma] per [unitatea de msur]. ANALIZ: In context internaional, estimarea costurilor de producie i ambalare este adesea mai dificil dect ntr-o tranzacie intern din cauza necesitii de a pregti marfa n aa fel nct aceasta s ntruneasc cerinele juridice i culturale impuse de vnzarea ntr-o alt ar. De asemenea, este foarte posibil ca, n cazul unor transporturi pe distante mari sau al transferului mrfii ntre mai muli crui, s fie necesare ambalaje diferite. Dac cumprtorul se afl dincolo de ocean, piaa se poate schimba nainte ca marfa s ajung la acesta, mai ales n cazul n care economia se confrunt cu o inflaie ridicat sau cu o instabilitate de alt natur. Pentru a reflecta asemenea dificulti i pentru a ncuraja prile s evite nerespectarea unui contract mpovrtor, contractul utilizat n comerul internaional
Pagina 57 din 145
trebuie s permit ajustarea preului de cumprare. FORMULARE MAI BUN: PREUL DE CUMPRARE. Cumprtorul consimte s achiziioneze Marfa la preul de [moneda i sum] per [unitatea de msur] (Preul de cumprare"). Preul de cumprare a Mrfii poate fi modificat n urmtoarele condiii: Dac nainte ca Marfa s fie livrat, indiferent de motiv, costurile de producie ale Vnztorului cresc ntr-o asemenea msur nct acesta va ntmpina foarte mari greuti n a vinde Marfa la respectivul Pre de cumprare, prile convin c se vor strdui s renegocieze un pre corect i rezonabil. Pentru a solicita renegocierea. Vnztorul trebuie s l ntiineze pe Cumprtor n scris, cu cel puin [numr] zile nainte de Data livrrii, asupra necesitii de renegociere a Preului de cumprare. Dac prile nu cad de acord asupra unui nou pre de cumprare, prezentul Contract nceteaz fr a fi fcut rspunztoare vreuna din pri. Dac nainte ca Marfa s fie livrat, indiferent de motiv, preul de pia al Mrfii n [ar] scade ntr-o asemenea msur nct Cumprtorul va ntmpina foarte mari greuti n a achiziiona Marfa la Preul de cumprare respectiv. Cumprtorul va fi la fel de ndreptit ca i Vnztorul s solicite renegocierea acestuia. Pentru a solicita renegocierea. Cumprtorul trebuie s l ntiineze pe Vnztor n scris, cu cel puin [numr] zile nainte de Data livrrii, asupra necesitii de renegociere a Preului de cumprare. Dac prile nu cad de acord asupra unui nou pre de cumprare, prezentul Contract nceteaz fr a fi fcut rspunztoare vreuna din pri. PREUL DE CUMPRARE INCLUSIV COSTURILE FORMULARE DEFECTUOAS: PREUL DE CUMPRARE. Preul de cumprare include taxele i costurile aferente ambalrii, manipulrii, ncrcrii, transportului i vmuirii mrfii. ANALIZ: Nu putei s cunoatei dinainte costurile asociate deplasrii mrfii de la vnztor la cumprtor. Dac suma estimat este prea mic, profitul vnztorului se poate reduce substanial, existnd chiar posibilitatea eliminrii sale. Dac suma estimat este prea mare, produsele vor aprea la prima vedere - care adesea conteaz cel mai mult - drept necompetitive. Mai mult, cumprtorul poate obiecta c costurile sunt prea mari sau nu sunt aplicabile respectivului transport. Cel mai bine este s se detalieze costurile pe articole i s se menioneze prile care urmeaz s le suporte. De asemenea, valoarea lor trebuie s rmn flexibil, pentru a putea lua n calcul modificarea taxelor i spezelor. FORMULARE MAI BUN: PREUL DE CUMPRARE. Preul de cumprare include urmtoarele: [specificai,
Pagina 58 din 145
de exemplu, costul de ambalare i manipulare a Mrfii nainte de ncrcare]. In Preul de cumprare nu se includ urmtoarele costuri, pentru care Vnztorul l va ncrca separat pe Cumprtor: [specificai, de exemplu, taxele sau alte speze impuse de ctre o autoritate guvernamental asupra produciei, vnzrii, ncrcrii, importului sau exportului Mrfii, precum i toate costurile aferente transportului]. Plata spezelor separate se va face COD (cash on delivery). DATA LIVRRII l CONDIIILE DE TRANSPORT FORMULARE DEFECTUOAS: LIVRAREA. Marfa va fi livrat FOB New York pe sau pn pe [data]. ANALIZ: Condiiile de livrare abreviate, inclusiv condiia Incoterms de mai sus, nu se utilizeaz niciodat singure dect dac prile sunt dispuse s accepte condiiile implicite rezultate din efectuarea tranzaciei sau din practica ramurii respective. Condiiile prescurtate nu definesc toate cerinele n materie de transport i livrare. Mai mult, nelesul unor asemenea condiii variaz adesea de la tar la ar, lsnd loc pentru ambiguiti n contractul dumneavoastr. Este indicat s adugai la condiiile de livrare i transport cteva detalii scurte dar explicite referitoare la situaia dumneavoastr concret. De exemplu, dac marfa este ridicat de o macara i trece de balustrada navei, dar nu este nc stivuit, FOB presupune faptul c livrarea a avut loc? nelesul condiiei FOB poate varia n funcie de uzanele portuare. n plus, n situaia n care cumprtorul are un cru preferat, preparativele privind transportul nu trebuie lsate exclusiv pe seama vnztorului. De asemenea, este bine s avei n vedere efectele unei ntrzieri n livrare. FORMULARE MAI BUN: LIVRAREA. Marfa va fi livrat FOB. stivuit pe nav, New York, pe sau pn la [data] (Data livrrii"). Modalitatea de transport pn la punctul de livrare rmne la latitudinea Vnztorului. n cazul n care apar ntrzieri n livrare. Vnztorul l va ntiina imediat pe Cumprtor n legtur cu data probabil a livrrii i cu motivele ntrzierii. Dac ntrzierea nu depete [numr] zile de la Data livrrii, ea nu constituie o nerespectare a prezentului Contract. Dac ntrzierea este mai mare. Cumprtorul are posibilitatea de a rezilia prezentul Contract. LOCUL LIVRRII l CONDIIILE DE TRANSPORT FORMULARE DEFECTUOAS: LIVRAREA. Marfa va fi livrat FOB, la terminalul cargo de pe cheiul de lng nava de transport, New York.
Pagina 59 din 145
ANALIZ: Prile au folosit o condiie incorect pentru livrare i transfer al riscului de pierdere. Condiia FOB nu reflect aranjamentele privind transportul mrfii ntr-o prim faz pe chei, i apoi din nou pe puntea vasului. Condiiile de livrare FAS, FOB, CFR i CIF se utilizeaz atunci cnd marfa se consider livrat cumprtorului dup ce aceasta trece de balustrada navei. Folosirea unor condiii de livrare nepotrivite poate crea riscuri neprevzute i surprize nedorite. In cazul de fa, vnztorul va continua s suporte riscul pierderii pn n momentul n care marfa trece de balustrada navei. Este esenial ca dumneavoastr s analizai fiecare etap a transportului identificnd partea care i va asuma riscul pierderii n diverse momente. Apoi, asigurai-v c intenia dumneavoastr cu privire la repartizarea riscului de pierdere ntre pri, n timpul transportului, se reflect n condiiile de livrare i transport. FORMULARE MAI BUN: LIVRAREA. Marfa va fi livrat FCA, New York. ASIGURAREA FORMULARE DEFECTUOAS: ASIGURAREA. [Cumprtorul / Vnztorul] trebuie s asigure Marfa n tranzit pentru suma de [moneda i valoarea]. Un exemplu al poliei sau al oricrui document eliberat de ctre asigurtor trebuie remis [Vnztorului / Cumprtorului] nainte ca Marfa s fie expediat. Neasigurarea Mrfii reprezint motiv de anulare a prezentului Contract. Fiecare parte este rspunztoare pentru obinerea pe cont propriu a oricrei alte asigurri privind Marfa. ANALIZ: Aceast clauz ar putea fi considerat rezonabil ntr-o tranzacie intern, n care prile sunt familiarizate cu poliele de asigurare disponibile, dar ea este prea strict pentru o tranzacie internaional. Dac prile nu sunt sigure c pot asigura marfa pentru suma indicat, neefectuarea asigurrii de ctre una dintre ele nu trebuie s constituie temei de anulare a contractului. FORMULARE MAI BUN: ASIGURAREA. [Cumprtorul / Vnztorul] este obligat s obin i s menin asigurarea Mrfii n tranzit. Asigurarea trebuie s acopere valoarea facturat a Mrfii, [Vnztorul / Cumprtorul] fiind desemnat beneficiar al avariei. Un exemplar al poliei sau al oricrui alt document eliberat de ctre asigurtor trebuie remis [Vnztorului / Cumprtorului] nainte ca Marfa s fie expediat. In cazul n care [Cumprtorul / Vnztorul] nu obine o asemenea asigurare. [Vnztorul / Cumprtorul] are dreptul de a o procura el nsui i de a-l ncrca pe [Cumprtor / Vnztor] cu costul primelor de asigurare. Fiecare parte este rspunztoare pentru obinerea pe cont propriu a oricrei alte asigurri privind Marfa.
Pagina 60 din 145
MOMENTUL TRANSFERRII PROPRIETII ASUPRA MRFII FORMULARE DEFECTUOAS: PROPRIETATEA ASUPRA MRFII. Proprietatea asupra Mrfii se transfer Cumprtorului n momentul n care Marfa este expediat. ANALIZ: O dat cu transferul proprietii are loc i transferul riscurilor. Din acest motiv, prevederea trebuie s fie clar i ferm. Termenul expediat" are mai multe sensuri. El ar putea nsemna c marfa a prsit depozitul vnztorului, dar nu se mai afl n posesia acestuia. O alt variant ar fi aceea c vnztorul a transferat marfa unui cru terestru, ca de exemplu unei societi de cale ferat sau de transport auto. De asemenea, este posibil ca marfa s fie considerat expediat n momentul n care este aezat pe puntea vasului, chiar dac iniial ea a fost transportat pe uscat de alt cru. FORMULARE MAI BUN: PROPRIETATEA ASUPRA MRFII. Proprietatea asupra Mrfii va fi transferat Cumprtorului n momentul n care Vnztorul i livreaz acestuia Marfa. Marfa va fi considerat livrat n momentul n care ea este stivuit la bordul vasului. TRANSFERUL PROPRIETII ASUPRA MRFII: SIMULTAN CU TRANSFERUL RISCULUI FORMULARE DEFECTUOAS: PROPRIETATEAASUPRA MRFII. Vnztorul va rmne proprietarul Mrfii pn n momentul n care Marfa este acceptat de Cumprtor, la sediul acestuia. Riscul avarierii Mrfii va fi transferat Cumprtorului n momentul n care acesta accept prezenta ofert. ANALIZ: Aceast versiune extrem ilustreaz problemele ce pot s apar atunci cnd proprietatea i riscul avarierii sunt transferate la momente diferite. Cnd Cumprtorul accept oferta, marfa se afl n depozitul vnztorului. Acesta din urm ia foc. Cumprtorul suport pierderile, chiar dac nu este el proprietarul mrfii. Din pcate, fr dreptul de proprietate asupra mrfii, este mai dificil obinerea unei asigurri. FORMULARE MAI BUN: PROPRIETATEA ASUPRA MRFII. Proprietatea asupra Mrfii i riscul avarierii acesteia vor fi transferate Cumprtorului n momentul n care Marfa este stivuit la bordul vasului de transport. RETURNAREA MRFII FORMULARE DEFECTUOAS: RETURNAREA MRFII. Dup livrarea iniial. Cumprtorul are dreptul de a returna Vnztorului mrfurile pe care nu a reuit s le vnd dup o perioad de [numr]
Pagina 61 din 145
zile, n ciuda unor eforturi rezonabile i perseverente de comercializare. ANALIZ: Intenia exprimat prin aceast clauz este ambigu pentru c termenul dup are o conotaie temporal. ntr-o interpretare literal a acestei clauze, cumprtorul are dreptul s returneze marfa indiferent dac aceasta face parte din lotul livrat iniial sau dintrunul expediat ulterior. Potrivit unei asemenea interpretri, expresia dup livrarea iniial" este irelevant. Prile au intenionat probabil s marcheze excepia pe care o face marfa din lotul iniial de la regulile privind returnarea. Din pcate, cuvntul dup nu are i sensul de cu excepia". FORMULARE MAI BUN: RETURNAREA MRFII. Cu excepia Mrfurilor livrate din lotul iniial. Cumprtorul are dreptul de a returna Vnztorului mrfurile pe care nu a reuit s le vnd dup o perioad de [numr] zile, n ciuda unor eforturi rezonabile i perseverente de comercializare. Dreptul Cumprtorului de a returna Marfa nu se extinde asupra acelor bunuri care au fcut parte din primul lot de marf livrat Cumprtorului. VMUIREA FORMULARE DEFECTUOAS: VMUIREA. Vnztorul rspunde de vmuirea Mrfii. Dup efectuarea vmuirii. Vnztorul l va ntiina imediat pe Cumprtor asupra faptului c Marfa este disponibil pentru livrare. ANALIZ: Clauza nu specific unde anume va trebui vnztorul s vmuiasc bunurile: n ara exportatoare, n ara importatoare sau n ambele ri. n plus, vnztorul poate fi acuzat de nerespectarea contractului dac vmuirea nu se poate realiza, chiar dac nu din vina sa. Presupunnd c se ndeplinesc formalitile vamale, vnztorul va trebui s depoziteze marfa pn n momentul n care l va ntiina pe cumprtor, iar acesta va putea accepta livrarea. FORMULARE MAI BUN: VMUIREA. Vnztorul va fi obligat s obin, s completeze i s prezinte toate documentele i sa plteasc toate spezele necesare n vederea vmuirii, att n ara exportatoare, ct i n ara importatoare, ntr-un interval de timp care s-i permit s livreze Marfa la sediul Cumprtorului nu mai trziu de [dat]. Cumprtorul va coopera pe deplin, furniznd documentele i informaiile necesare Vnztorului n vederea vmuirii. Dac vmuirea ntrzie deoarece Cumprtorul nu furnizeaz documentele sau informaiile necesare. Vnztorul nu poate fi acuzat de nerespectarea contractului prin nelivrarea Mrfii la data indicat. Vnztorul are dreptul de a-l ncrca pe Cumprtor cu toate cheltuielile de
Pagina 62 din 145
depozitare sau de pstrare a Mrfii generate de faptul c, la data livrrii. Cumprtorul nu este pregtit s accepte Marfa, cu condiia ca livrarea s nu aib loc mai devreme de [data]. DREPTURILE DE CONTROL FORMULARE DEFECTUOAS: DREPTURILE DE CONTROL. nainte de accepta Marfa, Cumprtorul are dreptul de a o CONTROLA, la momentul i n locul n care aceasta este livrat. ANALIZ: In cazul n care momentul i locul livrrii sunt convenabile din punctul de vedere al cumprtorului, aceast clauz este suficient. Drepturile de control sunt ns inutile dac cumprtorul nu le poate exercita. Astfel, n cazul n care livrarea se face Ex Works (la depozitul vnztorului), un cumprtor strin nu va avea posibilitatea de a controla marfa nainte de a fi nevoit s o accepte. Cumprtorul sau un reprezentant autorizat al acestuia trebuie s beneficieze de drepturi minimale de control; de asemenea, cumprtorul trebuie s aib suficient timp pentru a efectua acest control. FORMULARE MAI BUN: DREPTURILE DE CONTROL. nainte de accepta Marfa, Cumprtorul are dreptul de a o controla, dup ce aceasta ajunge la [indicai locul, de exemplu, magazia] Cumprtorului. Acceptarea sau respingerea se va face ntr-un interval de [numr] zile lucrtoare de la data la care Marfa ajunge la destinaie. Neefectuarea controlului de ctre Cumprtor va fi considerat ca o renunare la dreptul de control. PRILE IMPLICATE N TRANZACIE Se recomand ca contractul s l citim de cteva ori, avnd n vedere mai multe aspecte, pentru a ne asigura c respectivul contract reflect ntru totul nelegerea ncheiat. Prima dat l vom citi ca s v familiarizm cu modul n care sunt ordonate prevederile. La urmtoarea citire vom urmri clauzele pe care le-am negociat deja i asupra crora am convenit verbal. La a treia citire, trebuie s vedem dac respectivul contract definete toate aspectele relaiei pe care dorim s o ntemeiem, n privina practicilor utilizate la nivel de ramur i de ctre firma noastr. Cumprtorul Dei adesea contractul de vnzare-cumprare este redactat de ctre vnztor sau de ctre avocatul acestuia, n calitate de cumprtor este bine s revedem i s nelegem fiecare clauz nainte de semnare. n plus, se recomand sa cerem prerea avocatului n privina clauzelor contractuale. Pentru a ne proteja interesele i pentru a colabora cu avocatul n
Pagina 63 din 145
condiii de eficien maxim, trebuie s avem n vedere urmtoarele aspecte legate de clauzele contractuale. GRADUL DE IMPLICARE N RELAIA CONTRACTUAL Clauzele contractuale tind s varieze n funcie de intenia prilor de a stabili o relaie de lung durat. Distincia fundamental const n posibilitatea prilor contractante de a negocia asupra unor aspecte de detaliu pe msur ce relaia lor continu. ntr-o tranzacie ocazional, condiiile de vnzare sunt clar stabilite, iar n absenta unei probleme majore prile rareori renegociaz aceste condiii. n situaia n care intenioneaz s colaboreze o perioad mai lung de timp, s-ar putea ca prile s elaboreze un contract pentru o singur tranzacie, ns acesta, n general, le va permite s modifice clauzele att ct este necesar pentru a face profitabil executarea contractului pentru ambele pri. Exist alternativa ca prile s ncheie un acord prin care s se stabileasc parametrii de baz pentru toate tranzaciile pe care le vor efectua ulterior ntre ele. Un asemenea acord nu va conine detaliile specifice fiecrei tranzacii n parte, ci se va aplica la toate tranzaciile. El permite de obicei prilor s stabileasc detaliile prin ntiinri reciproce, pe msur ce acestea devin necesare n derularea unei anumite tranzacii. CAPACITATEA DE A NCHEIA CONTRACTE Capacitatea unei pri de a ncheia un contract devine foarte important n momentul n care suntei nevoit s cerem executarea silit a contractului sau dac dorim s contestai valabilitatea lui. Dac una dintre pri nu are autoritatea de a ncheia contracte, dar ncheie un contract, este posibil ca acesta s fie pe deplin executat, prile s fie satisfcute, iar capacitatea juridic s nu devin niciodat o problem. Aceasta este ns o situaie ideal; este bine deci s obinem o dovad scris a autoritii celeilalte pri de a ncheia un contract. Aceasta presupune inserarea n contract a unei clauze referitoare la aspectul respectiv. Cnd analizai aceast clauz, trebuie s luai n considerare urmtoarele aspecte: CLAUZELE ESENIALE n cazul n care contractul nu cuprinde clauzele necesare pentru ncheierea unei tranzacii, n anumite jurisdicii acesta nu va putea fi executat. n alte regiuni, instanele vor considera implicite condiii pe care este posibil sau nu este posibil s le fi avut n vedere. CONTROLUL MRFII
Pagina 64 din 145
Dac ai convenit s preluam marfa fr garanii, trebuie s insistam asupra unor drepturi de control adecvate, ceea ce presupune s avei timp, personal i faciliti pentru a realiza un control eficient. Chiar dac se ofer garanii, drepturile de control rmn importante. Folosirea unei garanii este mai puin convenabil dect simpla returnare a produselor care se afl ntr-o stare nesatisfctoare la sosire. CONDIIILE DE LIVRARE Prin condiiile de livrare se determin momentul n care preluai proprietatea asupra mrfii i cel n care v asumam riscul de pierdere sau deteriorare. Aceste dou evenimente pot s nu coincid, aa c fii ateni. Evitam s ne asumam riscul n cazul n care nu suntem nc proprietarul mrfii. De asemenea, trebuie sa ne amintim c livrrile internaionale se pot face cu ntrzieri, iar inflexibilitatea condiiilor de livrare poate duce la neexecutarea contractului. SPECIFICAIILE MRFII Atunci cnd avem dreptul s comunicai vnztorului specificaiile mrfii, v ateptam s primim produse care s v respecte cerinele. Din pcate, acest lucru nu se ntmpl ntotdeauna. Va trebui s analizam dac sunt permise anumite abateri. Dac vnztorul face eforturi mari pentru a ne respecta condiiile, dar solicit mai mult timp dect s-a prevzut, am putea fi nevoit s-i satisfacem solicitarea. VMUIREA Operaiunea complex de vmuire poate fi simplificat dac prevederile contractuale repartizeaz clar responsabilitile ntre cumprtor i vnztor. Pentru a rspunde la multe ntrebri de acest gen, cel mai bine ar fi s cunoatem cerinele n materie de export i import pe care le impune o anumit tar; avem totui posibilitatea de a formula clauze generale care s acopere problemele respective indiferent dac acestea exist sau nu n realitate. CLAUZELE PRIVIND TRANSPORTUL l ASIGURAREA Responsabilitile n materie de livrare i transport depind n mare msur de felul mrfii i de domeniul de activitate. n cazul bunurilor de consum de mici dimensiuni, vnztorul poate s ndeplineasc toate formalitile necesare livrrii i transportului mrfii pn la poarta ntreprinderii dumneavoastr. n alte situaii, ni se poate cere s v ocupai de transportul mrfii de la un anumit punct de pe traseu.
Pagina 65 din 145
GARANIILE l RETURURILE In cazul n care vnztorul se afl n competiie cu alte firme pentru a face afaceri cu dumneavoastr, este foarte probabil s ni se ofere diverse stimulente sub forma unor garanii i a unor servicii. Atunci cnd aceast concuren este minim, ai putea fi nevoit s insistai asupra stimulentelor i s le negociai. Ele vor varia n funcie de uzanele la nivel de ramur, precum i n funcie de rile implicate.
CESIUNILE Atunci cnd contractul se va executa ntr-o perioad scurt de timp, drepturile de cesiune sunt probabil nesemnificative. Totui, multe lucruri se pot ntmpla n acest timp scurt, inclusiv falimente sau conflicte nerezolvabile. Drepturile de cesiune trebuie s fie reciproce, ceea ce nseamn c ambele pri au aceleai drepturi de a cesiona contractul; adesea, instanele consider implicit reciprocitatea cesiunii n cazul n care contractul prevede altfel. De cele mai multe ori, cesiunea este permis cu condiia ca i cealalt parte si dea consimmntul. Interzicerea complet a cesiunii este rar ntlnit, n multe ri o asemenea prevedere fiind neexecutabil. DREPTURILE DE REZILIERE Ca i n cazul dreptului de cesiune, dreptul de a anula sau de a rezilia contractul poate de multe ori s nu fie exercitat, dar el prezint importan atunci cnd se ivete ocazia. Drepturile explicite de anulare trebuie prevzute n orice contract de vnzare-cumprare, intern sau internaional, chiar dac prile nu anticipeaz necesitatea utilizrii lor. In contractele internaionale, clauza de reziliere devine i mai important din cauz c prile se confrunt cu mai muli factori necontrolabili dect n tranzaciile interne, cum ar fi transportul pe distane lungi, formalitile vamale, diversitatea pieelor i a uzanelor, precum i forele economice i politice diferite. Dac rezilierea nu este explicit specificat n contract, este probabil ca instanele s considere c prile au avut n intenie rezilierea contractului doar pe baza unor argumente rezonabile. Contractul nu poate nceta fr un motiv anume. In cazul n care intenionai s permitei rezilierea contractului fr motiv, asigurai-v c intenia dumneavoastr este specificat cu claritate n contract. REPARAII N CAZ DE NENDEPLINIRE A OBLIGAIILOR
Pagina 66 din 145
Nu va fi probabil nevoie s apelam la reparaiile prevzute n contract, dar ntotdeauna exist o mic posibilitate ca vnztorul s nu i respecte obligaiile. Cea mai bun metod de a controla riscul de neexecutare i costurile aferente const n stipularea reparaiilor. Dac nu vom prevedea n contract reparaiile pe care le consideram satisfctoare n caz de nerespectare a acestuia, va trebui s apelam la soluia legal, care se poate dovedi mai puin dect mulumitoare. Vnztorul n calitate de vnztor, dumneavoastr sau avocatul va redacta contractul de vnzarecumprare. Dac l ntocmim noi, este bine s-1 dam apoi avocatului s-1 citeasc. Pentru a ne asigura c toate interesele v sunt protejate, iar colaborarea cu avocatul este benefic. GRADUL DE IMPLICARE N RELAIA CONTRACTUAL Clauzele contractuale tind s varieze n funcie de intenia prilor de a efectua o tranzacie ocazional sau de a stabili o relaie de lunea durat. Distincia fundamental const n posibilitatea prilor contractante de a negocia asupra unor aspecte de detaliu pe msur ce relaia lor continu. Intr-o tranzacie ocazional, condiiile de vnzare sunt clar stabilite, iar n absenta unei probleme majore prile rareori renegociaz aceste condiii. In situaia n care intenioneaz s colaboreze o perioad mai lung de timp, s-ar putea ca prile s elaboreze un contract pentru o singur tranzacie, ns acesta, n general, le va permite s modifice clauzele att ct este necesar pentru a face profitabil executarea contractului pentru ambele pri. Exist alternativa ca prile s ncheie un acord prin care s stabileasc parametrii de baz pentru toate tranzaciile pe care le vor efectua ulterior ntre ele. Un asemenea acord nu va conine detaliile specifice fiecrei tranzacii n parte, ci se va aplica la toate vnzrile. El permite de obicei prilor s stabileasc detaliile prin ntiinri reciproce, pe msur ce acestea devin necesare n derularea unei anumite tranzacii. CAPACITATEA DE A NCHEIA CONTRACTE Capacitatea unei pri de a ncheia contracte devine foarte important n momentul n care suntei nevoit s cerei executarea silit a contractului sau dac dorii s contestai valabilitatea lui. Dac una dintre pri nu are autoritatea de a ncheia contracte, dar ncheie un contract, este posibil ca acesta s fie pe deplin executat, prile s fie satisfcute, iar capacitatea juridic s nu devin niciodat o problem. Aceasta este ns o situaie ideal; este bine, deci, s obinei o dovad scris a autoritii celeilalte pri de a ncheia un contract.
Pagina 67 din 145
Aceasta presupune inserarea n contract a unei clauze referitoare la aspectul respectiv. CLAUZELE ESENIALE In cazul n care contractul nu cuprinde clauzele necesare pentru ncheierea unei tranzacii, n anumite jurisdicii acesta nu va putea fi executat. In alte regiuni, instanele vor considera implicite condiii pe care este posibil sau nu este posibil s le fi avut n vedere. CONDIIILE DE LIVRARE Trebuie s fii foarte atent la condiiile de livrare incluse n contractul dumneavoastr de vnzare. In calitate de vnztor, suntei obligat s expediai i s predai marfa cumprtorului. Pn n momentul livrrii mrfii, dumneavoastr suntei cel care i asum riscul de pierdere sau deteriorare a bunurilor. Pentru a v asigura c vei reui s executai contractul la timp, trebuie s avei certitudinea c toate preparativele privind producia, ambalarea i transportul se vor finaliza pn la data stabilit pentru livrare. Amintii-v c transportul internaional de mrfuri poate fi afectat de diveri factori, motiv pentru care trebuie luat n calcul un interval mai mare de timp. CONDIIILE DE LIVRARE Trebuie s fim foarte atent la condiiile de livrare incluse n contractul de vnzare. In calitate de vnztor, suntei obligat s expediai i s predai marfa cumprtorului. Pn n momentul livrrii mrfii, dumneavoastr suntei cel care i asum riscul de pierdere sau deteriorare a bunurilor. Pentru a v asigura c vei reui s executai contractul la timp, trebuie s avei certitudinea c toate preparativele privind producia, ambalarea i transportul se vor finaliza pn la data stabilit pentru livrare. Amintii-v c transportul internaional de mrfuri poate fi afectat de diveri factori, motiv pentru care trebuie luat n calcul un interval mai mare de timp. VMUIREA Operaiunea complex de vmuire poate fi simplificat dac prevederile contractuale repartizeaz clar responsabilitile ntre dumneavoastr i cumprtor. Pentru a rspunde la multe ntrebri de acest gen, cel mai bine ar fi s cunoatei cerinele n materie de export i import pe care le impune o anumit ar; avei totui posibilitatea de a formula clauze generale care s acopere problemele respective indiferent dac acestea exist sau nu n realitate.
Pagina 68 din 145
SPECIFICAIILE MRFII n cazul n care cumprtorul are posibilitatea de a furniza specificaii n legtur cu marfa, se presupune c dumneavoastr v vei conforma acestora. Pentru a fi sigur de acest lucru, contractul trebuie s prevad faptul c specificaiile vor respecta parametrii definii de dumneavoastr. El v va da, de asemenea, posibilitatea nlocuirii, n condiii rezonabile, a mrfii n cazul n care - n ciuda tuturor eforturilor depuse - nu vei reui s respectai specificaiile. CLAUZELE PRIVIND TRANSPORTUL l ASIGURAREA Responsabilitile n materie de livrare i transport depind n mare msur de felul mrfii i de domeniul de activitate. In cazul bunurilor de consum de mici dimensiuni, putei ndeplini toate formalitile necesare livrrii i transportului mrfii pn la ua cumprtorului. In alte situaii, acesta poate s se ocupe de transportul produselor de la un anumit punct de pe traseu. PREVEDERILE REFERITOARE LA GARANII l SERVICII Pentru a obine o afacere n dauna concurenilor dumneavoastr, va trebui s oferii cumprtorului diverse stimulente sub forma unor garanii i a unor servicii. Acestea vor varia n funcie de practicile uzitate n industriile i rile implicate. DREPTURILE DE PROPRIETATE INTELECTUAL Valoarea drepturilor de proprietate intelectual - mrci de comer, de servicii, denumiri comerciale, de marc, brevete, design etc. - nu trebuie niciodat s fie subestimat. Cei care ncalc asemenea drepturi le cunosc adevrata valoare, propriile lor vnzri bazndu-se pe fondul comercial i pe reputaia dumneavoastr. Neprotejndu-ne aceste drepturi atunci cnd facei afaceri cu parteneri strini, v expunei la nerespectarea i diluarea" lor. CESIUNILE Atunci cnd contractul se va executa ntr-o perioad scurt de timp, drepturile de cesiune sunt probabil nesemnificative. Totui, multe lucruri se pot ntmpla n acest timp scurt, inclusiv falimente sau conflicte nerezolvabile. Drepturile de cesiune trebuie s fie reciproce, ceea ce nseamn c ambele pri au aceleai drepturi de a cesiona contractul;
Pagina 69 din 145
adesea, instanele consider implicit reciprocitatea cesiunii n cazul n care contractul prevede altfel. De cele mai multe ori, cesiunea este permis cu condiia ca i cealalt parte si dea consimmntul. Interzicerea complet a cesiunii este rar ntlnit, n multe ri o asemenea prevedere fiind neexecutabil. DREPTURILE DE REZ.LIERE Ca i n cazul dreptului de cesiune, dreptul de a anula sau de a rezilia contractul poate de multe ori s nu fie exercitat, dar el prezint importan atunci cnd se ivete ocazia. Drepturile explicite de anulare trebuie prevzute n orice contract de vnzare-cumprare, intern sau internaional, chiar dac prile nu anticipeaz necesitatea utilizrii lor. In contractele internaionale, clauza de reziliere devine i mai important din cauz c prile se confrunt cu mai muli factori necontrolabili dect n tranzaciile interne, cum ar fi transportul pe distane lungi, formalitile vamale, diversitatea pieelor i a uzanelor, precum i forele economice i politice diferite. Dac rezilierea nu este explicit specificat n contract, este probabil ca instanele s considere c prile au avut n intenie rezilierea contractului doar pe baza unor argumente rezonabile. Contractul nu poate nceta fr un motiv anume. In cazul n care intenionai s permitei rezilierea contractului fr motiv, asigurndu-ne c intenia dumneavoastr este specificat cu claritate n contract. REPARAII IN CAZ DE NEINDEPLINIRE A OBLIGAIILOR Nu va fi probabil nevoie s apelam la reparaiile prevzute n contract, dar ntotdeauna exist o mic posibilitate ca firma cumprtoare s nu-i respecte obligaiile. Cea mai bun metod de a controla riscul de neexecutare i costurile aferente const n stipularea reparaiilor. Dac nu vei prevedea n contract reparaiile pe care le vei considera satisfctoare n caz de nerespectare a acestuia, va trebui s apelai la soluia legal, care se poate dovedi mai puin dect mulumitoare. SFATUL UNUI AVOCAT INDEPENDENT Posibilitatea de a apela la serviciile unui avocat independent trebuie stipulat n contract pentru a se evita eventualele ntrebri cu privire la nelegerea clauzelor contractuale de ctre pri i la formarea unor intenii reciproce. Lipsa acestora din urm poate constitui un motiv de anulare a contractului. Clauza de consiliere independent poate fi util n vederea stabilirii faptului c prile au ncheiat contractul de bun voie i c au neles sensul i efectul clauzelor. De ndat ce avem un contract de vnzare-cumprare de mrfuri - indiferent dac a
Pagina 70 din 145
fost redactat de ctre dumneavoastr, de vnztor sau este rezultatul unui efort combinat supunem analizei avocatului dumneavoastr specializat n tranzacii internaionale. Acesta are capacitatea de a sublinia punctele tari i slabe ale acordului, spunndu-v care clauze ar trebui renegociate nainte de semnare. Nu apelai la acelai avocat la care apeleaz i vnztorul, din moment ce acesta reprezint partea advers i are interese care intr n conflict cu interesele dumneavoastr. nainte de a semna contractul cu firma cumprtorului, supunem textul acestuia analizei avocatului nostru n materie de tranzacii internaionale. Acesta are capacitatea de a sublinia punctele tari i slabe ale acordului, spunndu-v care clauze ar trebui renegociate nainte de semnare. Nu apelai la acelai avocat la care apeleaz i cumprtorul din moment ce acesta reprezint partea advers i are interese care intr n conflict cu interesele noastre. VALABILITATEA CONTRACTELOR PE PLAN LOCAL Tradiiile i uzanele Vedem o reclam ntr-o publicaie comercial i trimitei o scurt dar cuprinztoare ofert n vederea vnzrii produselor unui partener strin. Aceasta se ntinde pe numai cinci pagini. Trec dou zile i nc nu am primit nici un rspuns. Iniial am crezut c acel comerciant de-abia ateapt s fac afaceri cu noi, dar din moment ce nu apare nici un rspuns, uitam de el i v reorientai spre altcineva. ase luni mai trziu, el v trimite o not succint prin care v ntreab dac mai suntem interesat de tranzacie. Imediat i confirmai acest lucru, el bate n retragere, iar noi suntei gata s-1 dam n judecat pentru nerespectarea contractului. In situaia de fa am fcut att de multe greeli n ceea ce privete eticheta de afaceri, nct ar trebui s fim cu adevrat norocos pentru a reui n demersul nostru. Dac intenionai s ncheiam contracte n strintate, trebuie s cunoatem ct mai bine obiceiurile i practicile de afaceri din ara respectiv. Aroganta nu v va aduce clieni. Indiferent dac suntem n cutarea unor parteneri comerciali n Asia, Europa, Africa, America Latin, America de Nord sau Bazinul Pacificului, va trebui s tii c factorul-cheie n conturarea unei relaii de durat - i, n definitiv, a oricrei relaii - rezid n respectarea celeilalte pri. Amabilitatea contactului iniial, dezvoltarea unei relaii de afaceri n decursul unei perioade de timp, precum i plcerea de a negocia sunt adesea lucruri strine ntr-o lume extrem de grbit. Dar n numeroase locuri, ele sunt aspecte pe care trebuie s le cunoatei dac dorii s reuii n afaceri. In unele ri, contractele detaliate sunt eseniale, n timp ce n altele nu. Dac ne vom informa nainte de contactul iniial, vom face mai puini pai greii.
Pagina 71 din 145
CONTRACTUL nainte de a trimite o cerere de ofert sau un contract n form scris, aflam ct mai multe lucruri despre comerciantul cruia i sunt destinate acestea. Studiam uzanele de afaceri din ara respectiv i vedem dac relaiile contractuale sunt fundamentul relaiilor interpersonale sau invers. Dac nu suntem sigur c trebuie s expediem un contract bine pus la punct, trimitem o scurt not n care s v prezentam propria firm, cernd cteva informaii despre potenialul partener. Acesta este un mod politicos de a v prezenta i invit cealalt parte s dea un rspuns. In multe ri, contractele scrise au o importan mai mic n comparaie cu relaiile personale. Astfel, transmiterea unei cereri de ofert sau a unui contract detaliat ar putea fi ru privit din cauz c ai neglijat s stabilii n primul rnd o relaie personal. Ceea ce conteaz este legtura noastr personal cu partenerii de afaceri. n societile n care relaia personal valoreaz mai mult dect contractul, prile tind s respecte spiritul contractului. Contractul reprezint un vag angajament ntre pri, constnd adesea doar ntr-o scurt declaraie de principii. Detaliile se perfecteaz pe msur ce relaia se dezvolt, iar modificrile sunt frecvente. Multe tranzacii se pot derula n baza unui singur contract, pentru c acesta definete o relaie personal i nu o anumit tranzacie. Din cauz c relaia personal este att de important, s-ar putea ca cesiunea drepturilor i obligaiilor contractuale s nu fie posibil. In alte ri, n care contractul are o mai mare importan, prile nclin s adere la litera acestuia. Contractele stau la baza relaiilor personale; tar contract, nu exist relaii. Trebuie avut n vedere fiecare aspect, iar ntinderea contractului nu are nici o importan. In cazul n care sunt necesare modificri, acestea vor fi fcute de ctre pri prin nscrisuri care vor amenda nscrisul original. In majoritatea cazurilor, un singur contract st la baza unei singure tranzacii. O relaie nu va continua dac nu va fi rennoit la intervale regulate. RITMUL DERULRII TRANZACIILOR Dezvoltarea relaiilor personale necesit mult timp, aa nct, atunci cnd urmrim s facem afaceri cu un comerciant care pune accent pe aceste relaii, avem rbdare. O tranzacie nu trebuie finalizat neaprat astzi, mine sau sptmna viitoare. S-ar putea ca partenerul strin s gndeasc relaia pe termen lung, posibil chiar pentru zece sau douzeci de ani de acum nainte. In aceste condiii, el va putea s lase copiilor si o afacere de succes. Aceast mentalitate tradiional prevaleaz astzi n numeroase ri. Dac suntei prea presant, vei continua probabil s facei afaceri din cnd n cnd, pentru c partenerul strin nu va dori s
Pagina 72 din 145
acioneze prea devreme. Dimpotriv, n multe alte ri tranzaciile se fac rapid. Timpul nu reprezint un factor esenial doar pentru contract, ci i la masa negocierilor. Atenie la semnalele emise de cealalt parte, prin care se indic faptul c ar trebui s accelerai procesul. NEGOCIEREA Component esenial a afacerilor, negocierea celor mai bune condiii ine de natura uman. Dac nu tii s v tocmii, va trebui s nvai. Rareori tranzaciile internaionale se ncheie pe baza primei oferte prezentate. O cerere de ofert nici nu este lansat cu intenia de a fi acceptat. S-ar putea ca partenerului strin s-i displac graba dumneavoastr n cazul n care v dai acceptul atunci cnd nu trebuie. Va trebui s nvai care este diferena dintre o cerere de ofert i o ofert. Aa simpl cum pare, negocierea este de fapt o operaiune foarte complex la scar global, din cauza diferenelor dintre culturi. In unele ri, ea se poate derula cu mult zel. Problemele pot fi expuse i discutate n detaliu pn cnd se ajunge la un acord. Este posibil ca partenerii dumneavoastr s v urmreasc n tcere i s puncteze doar comentariile dumneavoastr printr-o cltinare a capului sau printr-un hm". Printre tactici se pot numra aducerea n discuie a preurilor oferite de concuren, prsirea mesei negocierilor i prelungirea lor pn n momentul plecrii dumneavoastr. Presupunnd c ai studiat aceste aspecte, ar trebui s putei exploata multe din strategiile folosite n propriul dumneavoastr folos. Unul din secretele unei negocieri reuite este acela de a fi bine pregtit; cellalt secret const n recunoaterea faptului c partenerul este probabil la fel de bine pregtit ca i dumneavoastr, dac nu chiar mai bine pregtit. n primul rnd, ai putea adopta ceva din stilul celuilalt comerciant, deprinznd limbajul trupului su. Apoi, va trebui s v cunoatei foarte bine propriile probleme. De la ce pornii? Ce vrei s obinei? Asupra cror aspecte suntei dispus s facei compromisuri? Pstrai stimulentele pentru intervalele strategice. n fine, va trebui s ne valorificam capacitatea de convingere i farmecul personal. Sincronizarea i sinceritatea sunt importante. Puin umor poate sparge gheaa sau poate crea un ghear. Uneori sunt apreciate laudele sincere, dar dac le aducei ntr-un stil insuficient cizelat s-ar putea ca toate eforturile noastre s fi fost n zadar. PERSOANELE DE CONTACT n multe cazuri, afacerea se ncheie pentru c tii pe cineva din ara respectiv, ntr-un
Pagina 73 din 145
anume sens, acest aspect este legat de faptul c relaiile personale sunt mai importante dect contractele. Principiul relaiilor funcioneaz ns i n ri n care contractele sunt mai importante. Folosirea cunotinelor" n vederea extinderii afacerilor este deosebit de important. Trebuie s depunei toate eforturile pentru a gsi acele persoane dispuse s v includ n cercul partenerilor lor de afaceri. Chiar dac se ntmpl s comitei o greeal la nceputul unei relaii, dac tii pe cineva care la rndul su cunoate pe altcineva care l cunoate pe partenerul dumneavoastr, ai putea s v rectigai rapid poziia pierdut. Soluionarea litigiilor contractuale Prile care ncheie un contract las de fapt deoparte interesele contradictorii i particip la o tranzacie cu scopul de a beneficia de un avantaj reciproc. Dac acesta se reduce sau dispare pentru una din pri sau pentru ambele, litigiul este inevitabil. Dei majoritatea contractelor se deruleaz fr nici un dezacord sau cel mult cu unele nenelegeri minore, luarea n calcul a modului de soluionare a litigiilor este esenial, fiind puin probabil ca prile s ajung la o nelegere asupra acestei probleme dup apariia dezacordului. ntr-un contract internaional, metodele alese n vederea soluionrii litigiilor depind de uzanele i preferinele partenerilor din ara n care are loc tranzacia. n plus, prile trebuie s ia n considerare costurile generate de executarea silit a unui astfel de contract, ntrzierea inerent obinerii anumitor reparaii, precum i msura n care mecanismele disponibile pot fi utilizate ca mijloace eficiente de soluionare a litigiilor. Americanii apeleaz rapid la aciunile n instan, n timp ce chinezii i japonezii manifest reinere n a proceda astfel. Arbitrajul obligatoriu este preferat n anumite ri, n timp ce n altele se d ntietate negocierii neoficiale i concilierii. Va trebui ca dumneavoastr s cunoatei alternativele i utilitatea lor n ara n care facei afaceri. COMUNICAREA, ABANDONUL. MODIFICAREA l NEGOCIEREA Comunicarea dintre dumneavoastr i partenerul strin este esenial pentru meninerea unei relaii normale. Dac apar discrepane nensemnate sau chiar probleme majore, relaia de afaceri i propria dumneavoastr reputaie nu vor avea dect de ctigat dac vei aborda respectivele probleme cu nelegere i cu intenia de a le rezolva ntr-o manier satisfctoare pentru toat lumea. Reinei urmtoarea regul: creai o relaie bazat pe conlucrare cu partenerii strini j nu una bazat pe adversitate. Negocierea, urmat de confirmarea scris a abandonrii sau a modificrii unor clauze contractuale, reprezint cea mai eficient cale de soluionare sub aspectul costului i al
Pagina 74 din 145
timpului. n general, ea este un proces cu caracter neoficial i nestructurat, care se supune doar restriciilor impuse de prile nsele. Succesul su depinde de dorina ambelor pri de a participa i de a rezolva eventualele diferende. Chiar acele caracteristici care confer avantaje negocierii - lipsa structurii, a formalismului i a prezentei altor pri - pot s contribuie la eecul acesteia, dac prile nu reuesc s comunice la nivel neoficial. Atunci cnd un litigiu continu, n ciuda tentativelor dumneavoastr de a-1 soluiona, trebuie s luai msuri pentru a v proteja drepturile. Atenia dumneavoastr se va concentra probabil asupra recuperrii rapide a drepturilor de proprietate sau asupra gsirii unui alt furnizor, astfel nct s v putem onora angajamentele fa de teri. Medierea Procesul de mediere reprezint n esena o negociere facilitat de o persoan ter obiectiv. Prile rmn factorii de decizie din cadrul acestui proces, iar mediatorul le ajut s menin deschise canalele de comunicare, le ghideaz n vederea identificrii i rezolvrii fiecrei probleme, pregtind terenul pentru acordul final. Dei mult timp medierea a constituit un mijloc obinuit de soluionare a litigiilor necomerciale, ea se ntlnete din ce n ce mai mult pe scena afacerilor internaionale. AVANTAJE l DEZAVANTAJE Medierea se concentreaz asupra viitorului relaiei dintre pri. Ea este menit s ajute prile s restabileasc legturile i apoi s creeze o relaie mai durabil n avantajul ambelor pri. Adesea, medierea duce la un compromis ntre cele dou tabere; amndou ies n ctig. Acest proces are un caracter neprotocolar, se desfoar relativ uor i repede, fiind mai puin costisitor dect arbitrajul sau aciunea n instan. El este, de asemenea, facultativ i voluntar, astfel nct prile se pot ocupa mai puin de cucerirea propriilor drepturi, acordnd o atenie mai mare protejrii intereselor. Un alt avantaj al medierii const n faptul c ea este confidenial; nici informaiile dezvluite n timpul derulrii ei, nici acordul la care se ajunge nu sunt aduse la cunotina publicului. PROCEDURI De obicei, prile aleg ele nsele un mediator sau sunt ndrumate de ctre instan spre mediere nainte ca litigiul s ia amploare. Mediatorul se poate ntlni cu prile separat pentru a identifica i clarifica problemele sau le poate convoca n edine comune cu scopul de a le ajuta s ajung la un acord. edinele vor viza mbuntirea comunicrii dintre pri i
Pagina 75 din 145
ghidarea acestora ctre o soluie proprie. Un mediator poate s conceap i s recomande soluii, dar nu le poate impune. Dac nu se ajunge la nici o nelegere, mediatorul nu va decide n favoarea unei pri. In acest caz, se accept ideea c medierea a euat. Arbitrajul Prile implicate ntr-o tranzacie comercial pot s specifice n contract faptul c orice litigiu generat de interpretarea sau executarea contractului se va soluiona prin arbitraj. Arbitrajul este o judecat desfurat n prezenta unei pri tere obiective care emite o decizie n baza pledoariilor prilor n conflict. Arbitrajul este destul de agreat n cercurile de afaceri datorit formalismului i caracterului ferm al sentinei. AVANTAJELE ARBITRAJULUI Arbitrajul poate fi preferat din mai multe motive. In primul rnd, este mai puin costisitor i mai rapid dect un proces n instan. In al doilea rnd, prile tind s aib un grad mai mare de control asupra alegerii decidenilor, din moment ce ele selecteaz de obicei arbitrii; prile nu au ns nici o influen asupra judectorului nsrcinat s audieze cazul. In al treilea rnd, multe din regulile care guverneaz procedurile i admiterea probelor sunt mai flexibile n cazul arbitrajului, cel puin n comparaie cu o judecat clasic. DEZAVANTAJELE ARBITRAJULUI Folosii cu precauie arbitrajul ntr-un context internaional. In numeroase ri, el nu este posibil sau abia a nceput s fie utilizat. Mai mult, dei avnd un caracter mai puin antagonic dect un proces, arbitrajul este privit n multe ri cu suspiciune, dac nu chiar cu aversiune. O cerere de arbitraj ar putea fi considerat o insult personal la adresa partenerului strin; n loc s fie un mijloc de rezolvare a disputelor, arbitrajul poate anula posibilitile de soluionare pe calea negocierilor directe. Costul relativ sczut al arbitrajului n comparaie cu cel al unui proces clasic nu trebuie s ne fac s credem c arbitrajul este ieftin. Vei avea nevoie de un consilier i de un avocat, va trebui s adunai dovezi, s-i pltii pe arbitri, s suportai cheltuielile de arbitraj, s-i pltii pe martori i s suportai plata unei penaliti dac sentina arbitral nu v d ctig de cauz. Procesul arbitrai tinde s se concentreze pe faptele concrete i pe drepturile prilor, iar nu pe nevoile i obiectivele de viitor ale acestora. Arbitrajul va soluiona diferende care aparin trecutului, dar nu va cldi o relaie de durat. Inerent pentru caracterul antagonic al
Pagina 76 din 145
acestei modaliti de soluionare este faptul c decizia arbitral d ctig de cauz uneia din pri n defavoarea celeilalte, ceea ce arunc o umbr i mai mare asupra viitorului relaiilor dintre ele. Arbitrajul d probabil rezultate optime n cazul acelor litigii care nu pot fi soluionate pe ci mai puin oficiale. Prile au totui posibilitatea de a evita costurile unui proces, beneficiind n acelai timp de neutralitatea unui decident obiectiv. PROCEDURA Procesul arbitrai se supune unor legi, reguli i regulamente specifice forului ales. Aadar, procedurile variaz n funcie de forul ales de ctre pri. In tranzaciile internaionale, prile hotrsc adesea ca eventualele litigii s fie soluionate prin intermediul unor organizaii arbitrale recunoscute pe plan internaional. Printre acestea se numr Asociaia American de Arbitraj (AAA), Camera Internaional de Comer (CIC) de la Paris, Curtea Londonez de Arbitraj, Asociaia Japonez de Arbitraj Comercial, Comisia Naiunilor Unite pentru Dreptul Comercial Internaional (UNCITRAL), Comisia Economic a Naiunilor Unite pentru Europa, Comisia Economic i Social a Naiunilor Unite pentru Asia i Pacific (ACAPE) i Comisia Inter American de Arbitraj. ntr-o anumit msur, arbitrajul se aseamn cu un proces clasic. In general, prile aleg arbitrul sau cer desemnarea unui arbitru care s se ocupe de cazul respectiv. In anumite situaii, este numit un grup de arbitri, alctuit de obicei din trei persoane. Arbitrul stabilete procedura i are chiar posibilitatea de a cita martori (emind un ordin prin care li se cere acestora s se prezinte la audieri). Prilor li se acord un scurt interval de timp pentru a expune faptele i a pregti probele. In cursul audierii, fiecrei pri i se d posibilitatea de a-i prezenta punctul de vedere. Arbitrul este cel care decide n probleme de procedur, de prezentare a probelor i de fond, el stabilete rspunderea i tot el emite sentina. Aceasta din urm se poate referi la plata unor despgubiri, a cheltuielilor de judecat i a onorariului avocailor. Decizia poate fi executat de ctre o instan de judecat. Rezolvarea prin proces judiciar In cel mai bun caz, un proces cost, consum timp i chiar dac sentina v favorizeaz, nu rspunde unei preocupri eseniale: obinerea sumelor cuvenite sau executarea expres a clauzelor contractuale. In realitate, judecarea unui proces de ctre o instan din strintate d deseori rezultate nefavorabile, cu tot timpul i cu toi banii care se cheltuiesc. In multe ri, instanele nclin s dea dreptate localnicilor, strinilor dndu-li-se
Pagina 77 din 145
rareori satisfacie. Cel mai bine ar fi s evitai procesele. Dac totui v trezii implicat ntr-o disput juridic n strintate, adresai-v ct mai repede celui mai bun avocat care exist pe plan local. AVANTAJE l DEZAVANTAJE Decizia luat de o instan ntr-un anumit caz constituie un precedent n numeroase jurisdicii. Intr-o tranzacie internaional, o asemenea decizie poate s conving sau s fie recunoscut peste hotare. Dac dorii s creai un precedent juridic, atunci acionai n judecat. In multe ri, sistemele judectoreti sunt bine dezvoltate i eficiente, chiar n comparaie cu celelalte mijloace de soluionare a litigiilor. Ai putea obine o judecat rapid i corect. Exist chiar posibilitatea de a v recupera cheltuielile de judecat i onorariile pltite avocatului n calitate de parte ctigtoare; s-ar putea s constatai c executarea sentinei se face destul de uor, aceasta fiind strict administrat de ctre executorii judectoreti. Primul dezavantaj de care v vei lovi atunci cnd vei iniia un proces se va referi la alegerea jurisdiciei i a forului competent. Va trebui s gsii o instan care nu doar s aib capacitatea, ci i s fie dispus s-i exercite autoritatea asupra dumneavoastr i asupra celeilalte pri. Presupunnd c ajungei la proces, vei constata ct de dificil se poate dovedi executarea sentinei, obinerea sumelor cuvenite sau returnarea proprietii. In situaia n care cealalt parte nu deine active n jurisdicia n care s-a fcut judecata, va trebui s obinei recunoaterea sentinei de ctre tribunalele sau autoritile din ara n care se afl activele celeilalte pri. PROCEDURA Procedura de judecat difer de la ar la ar i, n interiorul aceleiai ri, de la o regiune la alta sau de la o municipalitate la alta. Caracteristica principal a oricrei proceduri este complexitatea. In general, procesele debuteaz cu completarea a numeroase hrtii i documente, dintre care multe trebuie nmnate prtului printr-o procedur cunoscut adesea sub denumirea de citare". Urmeaz apoi o lung perioad de comunicare n ambele sensuri ntre pri, acestea putnd nregistra la dosar rspunsuri, contra-reclamaii, contra-rspunsuri .a.m.d. Unele instane organizeaz edine i audieri preliminare ale prilor, cu scopul de a vedea care sunt cererile lor, problemele privind expunerea cazului, posibilitile de
Pagina 78 din 145
reglementare a litigiului etc. Expunerea cazului este un lung joc de-a v-ai ascunselea i s-ar putea ca prile s fie nevoite s se adreseze instanei pentru a obine colaborarea adversarului. Cnd totul este gata, prile i prezint argumentele n faa unui judector, a unui complet de judecat sau a unui juriu, respectnd o procedur foarte bine stabilit constnd n numeroase norme procedurale i probatorii. Soarta prilor este decis apoi de modul n care instana interpreteaz faptele, legile, sentinele judectoreti anterioare i chiar de atitudinea prilor i a martorilor. Desigur, de regul se face recurs, iar dac prile sunt foarte perseverente, procesul poate continua mai muli ani, la mai multe niveluri de judecat.
CAPITOLUL III CONTRACTE N SISTEME INTERNAIONALE nainte de a ncheia un contract cu o persoan dintr-o tar strin, trebuie s v familiarizai cu sistemul de drept din acea ar i cu acele legi care v vor influenta nelegerea. De asemenea, va trebui s cunoatei diferenele dintre sistemul de drept din tara dumneavoastr i cel din ara partenerului. Acest lucru se poate dovedi la fel de important ca i culegerea de informaii cu privire la furnizor, din dou motive. In primul rnd, de legile celor dou ri depind anumite aspecte ale relaiei contractuale. In al doilea rnd, legislaia unei ri (nu neaprat cea a rii dumneavoastr) s-ar putea dovedi mai favorabil pentru dumneavoastr dect cea din cealalt ar. Sistemele de drept existente n lume In lume, exist patru sisteme principale de drept care cuprind prevederi n materie de comer: dreptul cutumiar, dreptul civil, dreptul islamic i dreptul comunist (socialist). Numeroase ri au adoptat combinaii ale acestor sisteme de drept i, n plus, au asimilat de-a lungul timpului influene ale diverselor culturi. De exemplu, Japonia a avut ca model Germania atunci cnd i-a elaborat actuala legislaie; din acest motiv, aici se aplic sistemul de drept civil, dei codul comercial reflect influena SUA. Legislaia malaezian este o combinaie ntre dreptul cutumiar, dreptul islamic i normele juridice locale. Sistemul de drept civil adoptat n Egipt combin normele de drept islamice cu dreptul civil francez i cu unele reguli specifice dreptului cutumiar ce trdeaz o uoar influen britanic. In Asia, Africa i America de Sud, sistemul de drept al fiecrei ri coincide cu cel al rii care le-a determinat n trecut - Brazilia aplic un sistem de drept civil care reflect trecutul sau
Pagina 79 din 145
portughez, n timp ce Singapore are un sistem de drept cutumiar datorit motenirii sale britanice. Dreptul cutumiar Sistemul de drept cutumiar s-a dezvoltat n Anglia nainte de apariia legilor scrise. Cnd a aprut prima lege scris, tribunalele existau deja de mult vreme. Exista, de asemenea, un corp de legi impresionant, de drept cutumiar. Legile scrise au servit la confirmarea, codificarea, limitarea i completarea normelor nescrise aplicate de tribunale. In consecin, dreptul cutumiar se distinge prin aceea c se bazeaz pe deciziile luate de judectori n cazurile anterioare. Cu alte cuvinte, instanele din rile cu sisteme de drept cutumiar aplic i interpreteaz legea scris pe baza principiilor care eman din deciziile anterioare sau prin extrapolarea unor principii noi din cele vechi i aplicarea lor n situaiile actuale. Dintre rile care aplic dreptul cutumiar la tranzaciile comerciale se numr Marea Britanie, SUA, Canada, Australia, Singapore, Israel, India, Egipt, Malaezia i Africa de Sud. n aceste ri, procesele se desfoar de obicei n fata unui judector, iar prile pot solicita un juriu. Pentru a se asigura corectitudinea judecii, au fost elaborate reguli i proceduri complexe; la sentina judectoreasc se poate face recurs. Influena legilor locale In majoritatea rilor, prile au o mare libertate n privina ncheierii unui contract, inclusiv n ceea ce privete alegerea legii aplicabile. Cu toate acestea, legislaia local v va limita posibilitile de alegere i, n msura n care drepturile i obligaiile nu sunt stipulate n contract, legea l va completa cu anumite clauze considerate implicite. Legile respective v vor influenta deciziile ncepnd cu negocierea iniial i terminnd cu executarea contractului. De exemplu, va trebui s cunoatei urmtoarele detalii: De aceea, nainte de negocierea unui contract, va trebui s tii n ce mod legile locale v pot influena nelegerea contractual. Altfel, ai putea fi luat prin surprindere cnd vei constata c execuia clauzelor nu se face aa cum ne-am fi ateptat dumneavoastr. Arbitrajul Sistemele arbitrale sunt n general dezvoltate i eficiente, prin folosirea lor evitnduse ntrzierile cu care se judec procesele n instan. Sunt preferate contractele n care prile se oblig s soluioneze litigiile prin arbitraj.
Pagina 80 din 145
Contractele Contractele de vnzare-cumprare de mrfuri sunt de obicei reglementate prin legi uniforme, similare Conveniei Naiunilor Unite privind contractele de vnzare internaional de mrfuri (CVIM). Prile au libertatea de a conveni asupra clauzelor, cu condiia ca ele s respecte politica public i s nu oblige la executarea unei fapte ilegale. Cnd clauzele lipsesc, drepturile i obligaiile se deduc din lege sau din practicile utilizate de pri ori n ramura de activitate respectiv. Daunele se stabilesc de obicei dup regula ctigului nerealizat din afacere". Aceast regul permite unei pri s pretind a i se plti ca despgubire suma de bani care se dovedete c ar fi ctigat-o dac cealalt parte ar fi respectat contractul. In majoritatea jurisdiciilor, sunt considerate daune i pierderile rezultate din nerespectarea contractului, cunoscute sub denumirea de daune incidente. Dreptul civil Cele mai multe ri n care nu se aplic dreptul cutumiar au sisteme de drept civil. Acestea se caracterizeaz prin existena unor culegeri cuprinztoare i sistematice de legi scrise, cunoscute sub denumirea de coduri de legi, care guverneaz majoritatea aspectelor activitii umane. In rile respective au aprut mai nti codurile de legi i apoi au fost create instanele de judecat. Aadar, sentinele judectoreti au la baz normele juridice formulate n codurile de legi. In sistemele de drept civil, procesele nu au loc n prezena unui juriu, cu excepia cazurilor penale; instana se compune de obicei dintr-un complet de judectori. In comparaie cu sistemele de drept cutumiar, exist puine reguli bine definite cu privire la probatoriu, n faa instanei fiind permis o minim mrturie verbal sau o pledoarie. Cea mai mare parte a probelor i argumentelor sunt prezentate instanei n scris. Sentinele judectoreti se bazeaz n general pe interpretarea legilor codificate fr a se face trimitere la cazurile precedente, dei n unele ri o sentin este considerat valabil dac a mai fost luat i altdat n cazuri identice. In consecin, verdictul ntr-un proces oarecare este mai puin previzibil dect n sistemele de drept cutumiar, acestea din urm bazndu-se pe precedente. Arbitrajul In multe ri cu sisteme de drept civil exist proceduri de recunoatere a sentinelor arbitrale. In multe dintre ele exist sisteme eficiente de arbitraj, dei adeseori acestea nu pot
Pagina 81 din 145
soluiona dect anumite categorii de litigii. In general, litigiile comerciale pot face obiectul arbitrajului. Contractele De regul, contractele comerciale (ncheiate ntre comerciani) nu trebuie s existe neaprat n form scris. In tranzaciile cu mrfuri, clauzele contractuale sunt adesea menionate de legile rii, dei acestea din urm permit prilor s convin explicit asupra anumitor clauze. De obicei, se consider c buna credin i onestitatea prilor sunt cuprinse implicit n contractele comerciale. In practic, executarea silit a contractelor verbale este greu de realizat din cauz c instanele de drept civil accept numai dovezile scrise, nu i pe cele verbale. Negocierea este metoda preferat prin care se rezolv diferendele sau se aduc modificri minore clauzelor contractuale. n multe coduri civile nu sunt prevzute regulile care trebuie s stea la baza evalurii daunelor rezultate din nclcarea contractului. ntr-o serie de ri cu sisteme de drept civil ele nu sunt nc bine definite. Totui, n aceste ri instanele sunt mai dispuse dect cele din rile cu sisteme de drept cutumiar s se pronune n favoarea executrii exprese a contractelor. O astfel de sentin oblig una din pri s execute o aciune specific mandatat de ctre instan, ca de exemplu returnarea bunurilor sau efectuarea pltii. Multe din sistemele de drept civil dispun de mecanisme bine puse la punct de executare silit i urmrire, n scopul aplicrii sentinelor judectoreti. Dreptul islamic In chestiuni penale, familiale i n cazuri de ofens personal, statele musulmane sau islamice aplic Legea Islamului, derivat din Coran i Sunna. Adepii Coranului cred c acesta conine dezvluirile pe care Allah le-a fcut profetului Mahomed, n timp ce Sunna este o culegere care cuprinde nvturile i faptele profetului. Aceste cri sacre nu conin coduri detaliate, ci mai degrab norme i precepte ale religiei musulmane. Musulmanii nu modific legile cuprinse aici datorit credinei lor c, dup moartea Profetului, revelaia direct a lui Dumnezeu a ncetat, iar cuvintele lui Dumnezeu nu pot fi schimbate. Cu unele excepii, majoritatea rilor musulmane nu mai respect cu strictee forma tradiional a legii islamice. Astzi, aplicarea ei tinde s se limiteze la dreptul familiei i la cel succesoral. Chiar i aceste legi au fost codificate, astfel nct rareori se face trimitere la textele tradiionale, cu excepia situaiilor n care codurile i legile scrise existente nu fac referire la anumite situaii. Pentru a se adapta la schimbrile survenite att n societile moderne ct i n practicile internaionale de afaceri, majoritatea statelor musulmane au
Pagina 82 din 145
adoptat coduri de legi dup modele europene, n special dup Codul francez sau napoleonian. Un compartiment special al tribunalelor comerciale sau administrative se ocup de obicei de litigiile comerciale n conformitate cu normele dreptului civil. Sentinele judectoreti se iau n baza legii; precedentele nu influeneaz sentinele ulterioare. Arbitrajul Litigiile comerciale private pot fi soluionate pe calea arbitrajului n numeroase ri musulmane. Acordul i sentina arbitral trebuie aprobate de instanele din ara n care se dorete executarea sentinei. Contractele Prile dispun de libertate contractual, cu condiia ca nelegerile s nu contravin normelor juridice i practicilor tradiionale specifice legii islamice. Adesea, dac se impune "executarea silit a contractului, trebuie s se fac dovada existenei acestuia n scris; cu toate acestea, existena unui contract verbal poate fi dovedit cu ajutorul unui martor. O clauz care prevede c legea aplicabil este alta dect cel islamic este considerat nul. Tranzaciile care presupun perceperea unei dobnzi pot fi considerate cmtrie, fiind astfel interzise. Instanele accept numai acoperirea daunelor efective; profiturile nerealizate i ansele pierdute sunt considerate speculaii. Multe clauze contractuale sunt restricionate sau neexecutabile; printre acestea se numr restituirea bunurilor n caz de nerespectare a contractului, pstrarea dreptului de proprietate de ctre vnztor, reparaiile, actele de renunare i limitarea rspunderii. Garaniile respect de regul normele Shari'ah. Dreptul comunist Sistemul de drept comunist se aplic n China, Cuba, Republica Popular Democrat Coreean i Vietnam. Ele i au originea n Manifestul comunist elaborat de Karl Marx i Friedrich Engels. Manifestul este un mandat filosofic prin care drepturile individuale sunt subsumate binelui general al societii, plecndu-se de la ipoteza c drepturile fiecrui cetean sunt o component intrinsec a obiectivelor statului. Din Manifest s-a dezvoltat treptat un cod de legi, n vederea crerii unei societii socialiste i apoi comuniste; n acel moment, se presupunea c legile vor nceta s mai existe datorit faptului c noua societate avea s funcioneze fr a mai fi necesare reguli sau regulamente. n sistemul comunist, statul este cel care desfoar n principal activiti de comer exterior. Relaiile comerciale cu firmele de stat sunt serios afectate de politicile
Pagina 83 din 145
guvernamentale n vigoare; modificarea clauzelor contractuale poate fi determinat de o schimbare brusc a ideologiei care servete scopului crerii unei economii planificate. In msura n care putei face afaceri cu ntreprinztori privai, vei constata c drepturile particularilor de a ncheia contracte depind i de politica de stat, pentru c drepturile societii n ansamblu prevaleaz asupra celor individuale. Particularii se adreseaz rareori instanelor comuniste pentru soluionarea litigiilor comerciale. Legile aplicate tind s aib un puternic coninut ideologic, impropriu interpretrii raporturilor comerciale. Judecata se face cu uile deschise, direct i se bazeaz pe depoziiile verbale ale martorilor i pe examinare. Regulile probatorii sunt minime, iar cazuistica nu are o importan prea mare. Instana ia n considerare toate probele prezentate, decide asupra valorii i importanei relative a faptelor i formuleaz o sentin n baza normelor juridice generale i a ideologiei comuniste. Contractele Din ce n ce mai muli ntreprinztori privai ncheie contracte de vnzare-cum-prare de marfa n rile comuniste, dar tranzaciile comerciale se deruleaz nc n primul rnd cu instituiile guvernamentale. Importurile i exporturile de bunuri trebuie efectuate prin intermediul societilor comerciale autorizate. Dificultatea cu care se negociaz contractele cu instituiile guvernamentale limiteaz libertatea contractual. rile comuniste care nregistreaz un volum ridicat de schimburi comerciale cu strintatea au elaborat legi referitoare la contractele cu caracter privat. De exemplu, n China, contractele ncheiate pentru tranzaciile cu mrfuri nu trebuie s aib o anumit form, dar n cazul tranzaciilor internaionale se folosesc, de regul, formulare-tip. n rile comuniste legile se modific rapid. Multe dintre aceste ri se afl n plin proces de modernizare a propriilor economii i au constatat c trebuie s-i adapteze practicile comerciale la conjunctura economic internaional. Referitor la contractele de vnzare-cumprare de mrfuri, sistemele lor juridice combin dreptul civil cu cel cutumiar. Atunci cnd facei afaceri cu parteneri din aceste ri, este important s tii c imprevizibilitatea birocraiilor guvernamentale face ca nelegerile contractuale s fie nesigure. Cutai s stabilii relaii trainice cu comercianii respectivi pentru a conferi stabilitate acordurilor dumneavoastr, indiferent de situaia politic i economic. OFERTA DE MRFURI Atunci cnd vnztorul primete o cerere de ofert din partea unui cumprtor, una
Pagina 84 din 145
din variante este s-i transmit acestuia o ofert ntr-un format neconvenional, de exemplu sub forma unei scrisori. Aceasta este de obicei scurt, coninnd doar condiiile eseniale ale ofertei. In cazul n care cumprtorul face o comand, scrisoarea de ofert i comanda respectiv constituie o dovad suficient a existenei unui contract, dac se impune executarea silit; aceast procedur este mai potrivit pentru tranzaciile ocazionale, de mai mic amploare, cnd prile nu intenioneaz s stabileasc o relaie de durat. Dac trimitei o asemenea scrisoare, este indicat s anexai la ea prevederi contractuale mai detaliate, care vor putea fi nscrise pe verso. Model de contract: Oferta de mrfuri (fa) [antetul vnztorului [data] [numele firmei cumprtoare] [adresa cumprtorului COMENTARIU: Contractul este obligatoriu pentru prile semnatare. Ele trebuie s se identifice prin numele legal, denumirea firmei i adres. Dac una din pri va fi nevoit ulterior s o ntiineze pe cealalt, va folosi adresa specificat n contract. Ref: Vnzarea de [identificarea mrfii[ Stimate/Stimat [Domnule/Doamn], V mulumim pentru cererea dumneavoastr de ofert din [data] cu privire la achiziionarea de [identificai marfa]. Suntem ncntai s v oferim preul nostru cel mai competitiv de [suma i moneda]. Comanda minim este de [cantitatea i unitatea de msur] COMENTARIU: Aceast clauz cuprinde condiiile eseniale ale contractului, cu excepia livrrii. Identificarea mrfii presupune o descriere concret a acesteia care poate s includ i un numr de model. Este bine s anexai o asemenea descriere pentru a v asigura c specificaiile sunt clare. V rugm s luai cunotin de faptul c acceptarea comenzii dumneavoastr se va face potrivit condiiilor de pe verso. De asemenea, comanda dumneavoastr nu va da natere la un contract ntre noi. Dup primirea comenzii, v vom confirma n scris acceptul nostru, moment n care vom considera c avem un contract obligatoriu cu dumneavoastr. COMENTARIU: Trebuie s v exprimai foarte clar inteniile, aa nct s nu apar discuii n chestiunea reprezint comanda un accept i d ea natere la un contract obligatoriu?" Dac nu vrei s parcurgei etapa suplimentar a confirmrii comenzii, putei modifica aceast prevedere, specificnd c relaia contractual se formeaz n momentul primirii comenzii.
Pagina 85 din 145
Pentru aceast comand, condiiile speciale de expediere sunt urmtoarele: [specificaii]. COMENTARIU: Clauzele standard nscrise pe verso nu sunt, de regul, adaptate la diversele situaii care pot aprea n practic. Dac exist cerine speciale cu privire la expediere, specificai-le n scrisoare. V vom livra marfa comandat la adresa mai sus menionat, cu excepia cazului n care indicai n comand o adres diferit. Livrarea va avea loc n [numr] zile de la primirea comenzii, cu excepia cazului n care v vom informa altfel. Condiiile de livrare sunt urmtoarele: specificaii. COMENTARIU: Pn cnd nu vei primi comanda de la cumprtor, nu vei putea stabili o dat de livrare. Oferta dumneavoastr trebuie totui s prevad o posibilitate de determinare a acesteia. Vnztorul poate, de asemenea, s-1 ntiineze pe cumprtor n legtur cu data livrrii n momentul confirmrii comenzii. Dac nu vom primi o comand de la dumneavoastr pn la [data] oferta noastr nu mai este valabil. Cu sinceritate, al dumneavoastr [semntura vnztorului]. Model de contract: Oferta de mrfuri (verso) CONDIII DE VNZARE 1.MODIFICAREAPREZENTELORCONDIII. Nici o modificare, tergere sau adugare operat asupra acestor condiii nu are efect dac vnztorul nu o accept n scris. 2.TERMENUL INDICAT PENTRU LIVRARE . Orice termen sau dat a livrrii indicat de ctre vnztor este estimativ. Vnztorul l va ntiina pe cumprtor n legtur cu orice ntrziere survenit, precum i cu noua dat de livrare estimat. Dac livrarea ntrzie mai mult de 30 de zile de la data indicat iniial, cumprtorul are dreptul de a anula contractul, ntiinndu-l n scris pe vnztor cu cel puin 5 zile nainte de data estimat pentru livrare. Dac ns ntrzierea n livrare este cauzat de strdaniile vnztorului de a respecta specificaiile furnizate de cumprtor, acesta din urm nu va avea dreptul s anuleze contractul. n acest caz, vnztorul va ntiina cealalt parte despre ntrziere i se va renegocia o nou dat de livrare. Incapacitatea vnztorului de a respecta data de livrare indicat, din cauza specificaiilor furnizate de cumprtor nu constituie o nclcare a contractului. 3.PREUL FERM. Dac cumprtorul comand marfa n intervalul de timp indicat n prezenta ofert, preul mrfii va rmne ferm, indiferent de variaiile pe care le vor nregistra
Pagina 86 din 145
costurile de producere a mrfii. 4.LIPSA GARANIILOR. Nu se acord condiii sau garanii, explicite sau implicite, cu privire la durata de via ori de utilizare a bunurilor furnizate. Vnztorul nu garanteaz conformitatea mrfii cu orice scop sau destinaie n orice condiii, indiferent dac el tie sau a fost informat n legtur cu scopul sau destinaia stabilit pentru marfa respectiv. 5.PRODUSELE DEFECTE. Dac cumprtorul consider c oricare din produsele livrate este defect, singura posibilitate de remediere este s returneze marfa vnztorului. Cumprtorul nu va formula nici o pretenie n caz de pierdere, deteriorare sau cheltuial ce ar rezulta direct sau indirect din defectele amintite. Dac marfa este napoiat vnztorului, iar defectele sunt acceptate, acesta o va nlocui n conformitate cu comanda iniial, cu condiia ca i cumprtorul s cear nlocuirea mrfii defecte, iar produsele nlocuitoare s mai poat fi furnizate. 6.NTIINAREA CU PRIVIRE LA DAUNE, LIPSURI SAU PIERDERE. Cumprtorul trebuie s remit vnztorului orice reclamaii cu privire la deteriorarea mrfii pe parcursul transportului, lips la cantitate sau pierderea mrfii n termen de [numr] zile de la recepia mrfii. Vnztorul nu va lua n considerare nici o reclamaie referitoare la deteriorare, lips la cantitate sau pierdere dac cumprtorul nu-l va ntiina n scris i nu va remite separat o reclamaie cruului vizat. 7.LICENELE l MATERIILE PRIME. Acceptarea de ctre vnztor a oricrei comenzi este condiionat de primirea de ctre acesta a tuturor licenelor necesare n vederea aprovizionrii i fabricaiei, precum i de capacitatea sa de a procura materiile prime. Dac vnztorul nu poate onora o comand din cauz c nu dispune de licene sau de materii prime, el are dreptul de a anula contractul. 8.OPRIREA. NTRZIEREA SAU NTRERUPEREA ACTIVITII. Vnztorul are dreptul de a suspenda toate livrrile i de a prelungi cu acest interval de timp termenul de executare indicat iniial n contract, dac el i oprete, ntrzie sau i ntrerupe activitatea din cauza grevelor, a nchiderii fabricilor, a conflictelor de munc, a defeciunilor tehnice, a accidentelor sau din oricare alt cauz care scap de sub controlul prilor. 9.FORA MAJOR. Dac vnztorul nu poate s livreze marfa din cauza producerii unor evenimente care i scap de sub control - ostiliti ntre naiuni, rzboaie, stare de necesitate la scar naional, preluarea de ctre stat a proprietii sau a produselor vnztorului, catastrofe naturale etc. - vnztorul este obligat s-l ntiineze pe cumprtor c va onora doar parial comanda sau c reziliaz contractul.
Pagina 87 din 145
10.DESPGUBIRI PENTRU SPECIFICAIILE CU PRIVIRE LA MARF, n cazul n care cumprtorul furnizeaz vnztorului anumite specificaii cu privire la marf, el l va despgubi pe vnztor pentru toate daunele, penalizrile, costurile i cheltuielile care ar aprea din cauz c specificaiile respective reprezint o violare a brevetelor, proiectelor, mrcilor de comer sau a altor drepturi de proprietate intelectual ale unor teri. 11.DREPTURILE DE PROPRIETATE INTELECTUAL. Toate drepturile de proprietate intelectual asociate mrfii - incluznd, dar nelimitndu-se la denumirea firmei, denumirile comerciale, mrcile de comer, mrcile de servicii, ambalajul comercial, brevetele, proiectele i drepturile de autor - rmn n proprietatea vnztorului, dac nici unul din aceste drepturi asociate cu specificaiile furnizate de cumprtor nu aparin vnztorului. Cumprtorul nu va modifica marfa, designul, modul de ambalare sau de etichetare a mrfii n nici un fel; toate reclamele trebuie s specifice faptul c drepturile de proprietate intelectual aparin vnztorului. ARBITRAJUL. Prile consimt s supun orice litigiu legat de contract unui arbitru sau unor arbitri desemnai de ctre pri. Ele vor accepta sentina arbitrat ca obligatorie. Arbitrajul se va realiza n conformitate cu [denumirea regulilor arbitrale]. LEGEA APLICABIL. Prezentele condiii, mpreun cu contractul, se vor supune i vor fi interpretate conform legilor din [ara]. CONVENIA DE VNZARE n multe tranzacii, o convenie de vnzare se poate dovedi mai mult dect satisfctoare. Ea constituie dovada suficient ca s-a fcut o comand prin telefon sau fax pentru livrarea imediat, ntr-un singur lot a unei mrfi - o tranzacie ncheiat nainte ca prile s fi avut timp s analizeze i s negocieze un contract ferm de vnzare-cumprare. Convenia poate fi adaptat i pentru a fi utilizat ca document doveditor al fiecrei tranzacii efectuate n baza unui contract-cadru ce stabilete o relaie pe termen lung ntre pri. Ea poate fi ntocmit rapid, marfa fiind expediat imediat. In majoritatea cazurilor, convenia de vnzare mbrac forma unei scrisori sau a unei facturi. Utilizarea conveniei Dac decidei s utilizai o convenie de vnzare, asigurai-v c ai acoperit toate punctele eseniale referitoare la: marfa, livrare, pre i condiii de plat. Este de asemenea important s tii c acest document nu face dect s schieze" relaia dumneavoastr cu cealalt parte i c, n consecin, el nu definete complet aceast relaie. De exemplu,
Pagina 88 din 145
convenia nu prevede mecanisme de soluionare a eventualelor litigii i nici nu face referiri la garanii, legea aplicabil, drepturile de inspecie sau obligaiile de limitare a daunelorinterese. Model de contract: convenia de vnzare [antetul vnztorului /dat] COMENTARIU: Ambele pri vor trebui s dateze convenia n momentul semnrii sale. Data ultim va fi considerat data de intrare n vigoare a acordului. Aceasta se poate dovedi important dac anumite clauze se raporteaz la data respectiv. De exemplu, prile pot conveni ca livrarea s se fac n termen de 30 de zile de la data acordului. [numele firmei cumprtoare] /adresa cumprtorului COMENTARIU: Contractul este obligatoriu pentru prile specificate de acesta. Trebuie sa ne asiguram c prile sunt desemnate prin numele legal, denumirea firmei i adres. COMANDA Partea care trebuie s o ntiineze pe cealalt va folosi adresa specificat n contract. Confirmm comanda dumneavoastr primit pe [data] pentru urmtoarele produse: COMENTARIU: Este bine s confirmai n scris orice comand primita. O asemenea confirmare va indica faptul c dumneavoastr cunoatei deja clauzele. Ea reprezint n esen un accept i creeaz un contract obligatoriu. Produsele trebuie nscrise, inclusiv cantitatea, felul, numrul de model, culoarea i alte caracteristici de identificare. Dac mrfurile difer ca pre, menionai preul unitar i preul total al cantitii comandate. COMENTARIU: Clauza care descrie felul, cantitatea i calitatea mrfii este esenial. In lipsa acesteia, acordul dumneavoastr este neexecutabil n mod normal pentru c felul i cantitatea mrfii nu pot fi deduse - marfa trebuie aleas de prile contractante. Condiiile prezentei comenzi sunt urmtoarele: Data livrrii: n ziua de sau nainte de [data] Preul: Total [suma i moneda] [specificai condiiile de livrare] Cerine speciale privind ambalarea: [specificai] Plata: Prin depozit constituit la emiterea comenzii [suma i moneda] n momentul recepiei [mrfii/facturii] [suma i moneda] Reguli privind returnarea
Pagina 89 din 145
produselor: Dac produsele nu v satisfac, avei posibilitatea de a ni le returna n termen de 10 zile lucrtoare de la data primirii lor, n schimbul sumei pltite. Semntura dumneavoastr va crea ntre noi un contract obligatoriu. [Numele si prenumele] [semntura] [numele i calitatea semnatarului] [adresa firmei] Acceptat: [Numele firmei cumprtorului] [semntura] [numele i calitatea semnatarului] Datat: [data] Comanda De ndat ce tie ce se ofer spre vnzare, tie preul i condiiile de vnzare, cumprtorul i poate remite vnztorului o comand. De fapt, comanda este o ofert de achiziionare. Nici un contract nu ia natere pn cnd comanda nu este acceptat de vnztor. Clauzele standard sunt adesea nscrise pe verso. Prile trebuie s fie atente ca aceste clauze s nu intre n conflict cu condiiile impuse de vnztor. Clauzele contradictorii vor fi supuse renegocierii i modificrii, nainte ca prile s semneze contractul. [antetul cumprtorului] Comanda nr.: [numr] Datat: [data] Ctre: [numele i adresa vnztorului] Suntem ncntai s v remitem urmtoarea comand, conform condiiilor nscrise pe verso: Numrul modelului DescriereCantitate Pre unitar Pre total [enumerai] Total parial Impozit Cheltuieli de expediere Pre total Condiiile de expediere i livrare: [specificai costurile i documentele aferente importului i exportului, destinaiile, termenele de livrare i asigurrile necesare]. [semntura cumprtorului] Model de contract: Comanda (verso)
Pagina 90 din 145
[enumerai] [enumerai] [enumerai] [enumerai]
CONDIIILE COMENZII Comanda este condiionat de urmtoarele clauze: 1.ACCEPTAREA. Se consider c Vnztorul accept Oferta fcut prin prezenta Comand n momentul n care el confirm Cumprtorului n scris Comanda i Data livrrii. 2.LIVRAREA. Cumprtorul i-a stabilit propriul plan de producie n baza termenului de livrare specificat in prezenta Comand. Dac livrarea ntrzie. Cumprtorul va suporta pierderi substaniale. Aviznd aceast clauz. Vnztorul confirm explicit faptul c termenul de livrare este o condiie esenial a prezentului contract i c orice ntrziere va fi considerat o nclcare a contractului. Dac livrarea ntrzie. Cumprtorul are dreptul de a anula prezenta Comand, de a-i procura marfa din alte surse i de a-l face pe vnztor rspunztor de pierderile rezultate. (iniialele prilor) COMENTARIU: In mod normal, vnztorul va solicita un termen de livrare mai flexibil, astfel nct nu orice ntrziere s reprezinte o nclcare a contractului. n schimb, cumprtorul are anumite planuri pentru produsele respective i, de aceea, opteaz pentru o estimare ct mai corect, dac nu pentru o dat sau un termen exact al livrrii. Aceste dou poziii se afl n conflict, iar prile vor trebui s negocieze pentru a ajunge la un compromis. Clauza de livrare prezentat aici acioneaz numai mpotriva vnztorului; ea va trebui modificat pentru a reflecta nelegerea la care au ajuns prile prin negociere. 3.PREUL I CONDIIILE DE PLATA. Preul Mrfii nu trebuie s depeasc ultimul pre cotat sau perceput Cumprtorului, cu excepia cazului n care acesta din urm consimte altfel n scris. Plata se va efectua n termen de 30 de zile. Cumprtorului i se va acorda o reducere de [numr] procente pentru efectuarea plii nainte de mplinirea celor 30 de zile de la data facturrii. COMENTARIU: Dac vnztorul nu acord un stimulent astfel nct plata s se fac nainte de scadent, cumprtorul l poate solicita el. i aceast clauz trebuie supus negocierii. Ea nu va trebui s intre n conflict cu condiiile de plat oferite de ctre vnztor. 4.CANTITILE. n situaia n care Vnztorul nu poate s expedieze cantitatea de Marf comandat, el trebuie s l ntiineze pe Cumprtor nainte de data livrrii. Cumprtorul are dreptul de a anula ntregul contract, de a accepta alte produse sau de a fi de acord cu reducerea cantitii. Preul se va ajusta n funcie de Marfa efectiv primit. 5.ASIGURAREA. Vnztorului i revine obligaia de a asigura ntreaga Marf expediat. COMENTARIU: Atunci cnd condiiile de expediere sunt incluse n comand, este bine s detaliai obligaiile prilor cu privire la asigurarea mrfii. In aceste condiii, o
Pagina 91 din 145
asemenea clauz poate fi eliminat. Oricum, prile trebuie s stabileasc valoarea asigurrii, momentul n care riscul de pierdere va fi transferat cumprtorului, precum i msura n care una din pri va fi beneficiara asigurrii efectuate de cealalt parte. 6.DOCUMENTELE DE TRANSPORT. Ca dovad a faptului c Marfa a fost expediat. Vnztorul va remite Cumprtorului factura i recipisa explicit sau conosamentul semnat de cru. Vnztorul va pregti apoi setul complet de documente vamale pentru exportul i importul Mrfii. 7.DREPTUL DE PROPRIETATE ASUPRA DESENELOR l SPECIFI CAIILOR. Dac Cumprtorul a furnizat Vnztorului desene i/sau specificaii. Cumprtorul deine permanent dreptul de proprietate asupra lor. Vnztorul se oblig s le utilizeze doar n scopuri legate de prezenta Comand i s pstreze secretul asupra acestora. Ele nu vor fi dezvluite nici unei persoane sau entiti, altcineva dect angajaii Vnztorului, sub contractanii si sau inspectorii guvernamentali. Dup onorarea prezentei Comenzi sau la cererea Cumprtorului, Vnztorul i va returna acestuia imediat toate desenele i specificaiile. COMENTARIU: Nu uitai s v protejai proprietatea intelectual. Revelarea designului, mrcilor de comer, planurilor, secretelor comerciale i a altor elemente similare poate avea ca rezultat pierderea drepturilor dumneavoastr exclusive. Va trebui s includei o clauz de confidenialitate i o declaraie explicit asupra dreptului dumneavoastr de proprietate intelectual. GARANIILE OFERITE DE VNZTOR. Vnztorul garanteaz c Marfa livrat nu are defecte de material sau de execuie i respect strict specificaiile, desenele sau mostrele Cumprtorului, n cazul n care acestea au fost furnizate. Prezenta garanie rmne valabil dup controlul, livrarea, acceptarea i plata Mrfii. 9. CONTROALELE. Cumprtorul are dreptul de a controla Marfa n localurile proprii. Cumprtorul are dreptul de a respinge produsele care nu sunt conforme cu prezenta Comand i de a le returna Vnztorului, pe cheltuiala acestuia. La cererea Cumprtorului, Vnztorul va nlocui marfa returnat. COMENTARIU: Dac marfa este transportat pe distane mari, este bine s o controlai nainte de efectuarea transportului, pentru conformitate, i dup transport, pentru observarea daunelor i a pierderilor. Dac cumprtorul nu poate controla personal marfa nainte de expediere, exist firme specializate care execut asemenea controale n condiii de obiectivitate. Dac verificrile sunt efectuate de teri, asigurndu-ne c vei primi o atestare scris a rezultatelor.
Pagina 92 din 145
10. CESIUNEA. Prin prezenta Comand nu se permite cedarea sau delegarea de ctre una din pri a drepturilor sau obligaiilor aferente, fr acordul scris al celeilalte. Orice ncercare de cedare sau delegare fr acordul prealabil al ambelor pri este declarat nul. COMENTARIU: Dac prile interzic orice cesiune sau delegare de drepturi, ele nu vor reui s execute o astfel de clauz pentru c legea acord implicit un asemenea drept. Totui, prile au posibilitatea de a limita aceste drepturi, oblignd de exemplu prile s-i exprime n prealabil acordul. 11. FORMAREACONTRACTULUI. Dac Vnztorul accept prezenta Comand fr a opera nici o modificare, tergere sau adugare, prile devin legate printr-un contract ferm. Orice modificare, tergere sau adugire va fi considerat o contraofert, fiind necesar acceptul Cumprtorului n scopul formrii unui contract ferm. COMENTARIU: Este indicat s controlai formarea contractului printr-o clauz similar cu cea prezentat aici. Dac prile sunt comerciani, modificarea unei prevederi neeseniale pentru derularea contractului nu constituie neaprat o contraofert. Ea poate reprezenta o acceptare, care duce la naterea unui contract ferm. Dac modificarea nu v satisface, va trebui s analizai dac aceasta influeneaz o prevedere esenial, chestiune foarte vag al crei neles variaz n funcie de interpretare. 12. LEGEA APLICABILA I FORUL TUTELAR . Prezenta Comand urmeaz a fi interpretat n conformitate cu legile din [ara] Orice litigiu ntre pri va fi soluionat de un for din [ara]. COMENTARIU: S-ar putea ca ambele pri s prefere propria legislaie i propriul for pentru soluionarea litigiilor; din acest motiv, clauza va trebui renegociat. Asigurai-v c vei ajunge la un acord. n cazul n care clauza intr n conflict cu cea stipulat de ctre vnztor, forul va ignora probabil ambele prevederi. Amintii-v c exist numeroase motive pentru a alege legea i forul din tara partenerului. Legislaia respectiv ar putea fi mai dezvoltat sau mai favorabil dumneavoastr. Procedura poate fi mai operativ, iar executarea silit va fi facilitat att timp ct putei evita procesul recunoaterii unei sentine formulat de o instan din strintate. CONTRACTUL DE VNZARE CONDIIONAT Dac bunurile sunt de valoare mare, cumprtorul ar putea dori s le utilizeze imediat, dar s le plteasc ulterior. Contractul de mai jos este adaptat pentru o tranzacie de acest fel, cunoscut sub denumirea de vnzare condiionat. El se utilizeaz doar n cazul n care termenul de plat este relativ scurt, ca de exemplu ase luni. Dac acesta depete un an sau
Pagina 93 din 145
mai mult, este indicat s se ncheie un contract de leasing sau de vnzare pe credit. Prezentul Contract a fost ncheiat pe data de [data], ntre [nume], [descriere i naionalitate] din [adresa] (Vnztorul), i [nume], [descriere i naionalitate] din [adresa] (Cumprtorul). Prile convin urmtoarele: COMENTARIU: Contractul este obligatoriu pentru prile semnatare, iar acestea trebuie s fie cele la care se face referire n aceast clauz. Dai numele complet al fiecrei pri, iar n cazul n care una din ele este persoan juridic, specificai felul acesteia (societate n nume colectiv, pe aciuni, cu rspundere limitat, non-profit etc). Adresa fiecrei pri poate s apar fie aici, fie la sfritul contractului, imediat dup semnturi. In contractele internaionale, descrierea fiecrei pri trebuie s includ i naionalitatea. 1.VNZAREA MRFII. Vnztorul consimte sa vnd, iar Cumprtorul consimte s cumpere urmtoarele bunuri (Marfa"): [enumerai]. COMENTARIU: Descrierea mrfii trebuie s fie concret, cuprinznd numerele de model, culorile, cantitile etc. In cazul n care Cumprtorul furnizeaz anumite specificaii, este bine ca acestea s fie incluse ntr-o anex separat; se va meniona faptul c ea face parte din contract, 2. PREUL DE CUMPRARE. Cumprtorul consimte s plteasc [suma i moneda, de ex., 18000 USD] pentru Marf (Preul de cumprare"), conform urmtorului grafic: [specificai, de ex.. 6000 USD la semnarea prezentului Contract de ctre ambele pri; restul de 12000 USD se va plti n 6 rate lunare egale, n valoare de 2000 USD fiecare, n a zecea zi a fiecrei luni ncepnd cu (data) i terminnd cu (data)]. COMENTARIU: Dei termenul de plat este scurt, prile au posibilitatea de a modifica aceast clauz lund n calcul perceperea unor dobnzi. Acestea se vor plti o dat cu rata lunar la care se calculeaz. Pentru a stimula efectuarea plii nainte de scaden, vnztorul poate s renune la penalizrile" reprezentate de dobnzi. PROPRIETATEA ASUPRA MRFII. Vnztorul este proprietarul Mrfii pn cnd Cumprtorul pltete integral Preul de cumprare prevzut n prezentul Contract, indiferent dac Marfa este livrat Cumprtorului nainte de a fi pltit integral. 4.UTILIZAREA MRFII. Atta timp ct nu a pltit integral Preul de cumprare. Cumprtorul trebuie s pstreze i s utilizeze Marfa doar n urmtoarele locuri: \enumerai}. Cumprtorul nu are dreptul de a ipoteca, vinde, gaja Marfa, ori de a o greva, mprumuta sau de a dispune de ea n alt fel atta timp ct Marfa se afl n proprietatea Vnztorului. COMENTARIU: Aceast clauz este probabil suficient de cuprinztoare pentru a
Pagina 94 din 145
acoperi diversele destinaii ale mrfii care nu sunt permise. Totui, vnztorul va trebui s studieze legislaia din tara cumprtorului pentru a vedea dac exist i alte posibiliti ce se cuvin a fi specificate explicit. El trebuie s in cont de faptul c marfa, pe timpul deinerii de ctre cumprtor, poate face obiectul unor reineri sau sechestre involuntare, cum ar fi cele impuse de ctre autoritile fiscale sau de ctre instanele de declarare a falimentelor. 5.ASIGURAREA. Dac nu a achitat integral Preul de cumprare. Cumprtorul trebuie s asigure Marfa cu suma de [suma i moneda] mpotriva riscurilor de pierdere, deteriorare sau distrugere. Polia de asigurare trebuie s-l indice pe Vnztor ca beneficiar al despgubirii. Polia trebuie emis de ctre o societate de asigurri solvabil, cu o bun reputaie, iar Cumprtorul trebuie s remit Vnztorului un exemplar al acestei polie. Dac Cumprtorul nu poate sau nu reuete din diverse motive s asigure sau s continue s asigure Marfa, Vnztorul o poate asigura el nsui, obligndu-l pe Cumprtor la plata primelor. Dac Marfa se pierde, se deterioreaz sau se distruge nainte de plata integral a Preului de cumprare. Vnztorul are dreptul de a participa la beneficiile obinute de Cumprtor din asigurarea Mrfii n limita sumei neachitate din Preul de cumprare. COMENTARIU: Este important s se prevad faptul c vnztorul poate asigura marfa n cazul n care cumprtorul este incapabil s fac acest lucru. S-ar putea ca n ara cumprtorului s se poat sau s nu se poat ncheia asigurarea dorit. 6.DREPTURILE DE PROPRIETATE INTELECTUAL . Prin prezentul Contract, Cumprtorului nu i se transfer, concesioneaz sau acord n nici un fel drepturile de proprietate intelectual. Aceste drepturi reprezint proprietatea exclusiv a Vnztorului, Cumprtorul neavnd nici un drept de proprietate intelectual aferent Mrfii. El se oblig s nu ncalce drepturile de proprietate intelectual ale Vnztorului. 7.NENDEPLINIREA OBLIGAIILOR l ACCELERAREA EXECUIEI CONTRACTULUI. n cazul n care Cumprtorul nu efectueaz plata a dou sau mai multe rate din Preul de cumprare sau nu-i ndeplinete orice alt obligaie derivat din prezentul Contract, Vnztorul are dreptul de a cere plata integral a sumei restante din Preul de cumprare. Dac Cumprtorul nu respect cererea Vnztorului, prile vor depune eforturi n vederea renegocierii condiiilor de plat. Dac prile nu soluioneaz litigiul. Cumprtorul fie va returna Vnztorului Marfa, fie i va permite acestuia accesul n unitile sale, la ore rezonabile, n scopul recuperrii Mrfii. Vnztorul poate s revnd Marfa n contul Cumprtorului sau s o rscumpere la valoarea curent de pia. Dac Marfa este revndut, suma obinut va servi n primul rnd la acoperirea cheltuielilor generate de recuperarea i revnzarea Mrfii i apoi la acoperirea sumei nepltite din Preul de
Pagina 95 din 145
cumprare. Orice excedent va reveni Cumprtorului, iar orice deficit va fi imputat Cumprtorului. COMENTARIU: Aceast clauz prevede renegocierea condiiilor de plat n eventualitatea unei nendepliniri a obligaiilor. Dei nu este obligatorie, negocierea este recomandabil. Altfel, vnztorul ar putea rmne cu un echipament uzat, cu valoare minim, n loc s primeasc toi banii care i se cuvin, n condiiile n care nici una din pri nu i va recupera probabil toate cheltuielile de transport, instalare etc. Prile implicate n tranzacii internaionale trebuie s dea dovad de flexibilitate, lund n calcul fluctuaiile inerente ale economiilor i pieelor, cel puin pn n punctul n care se obine nc profit. [semnturile ambelor pri]
CONTRACTUL DE CONSULTAN Aceast carte se ocup n primul rnd de contractele de vnzare-cumprare de mrfuri. Un contract de prestri servicii ridic probleme specifice; cteva dintre acestea vor fi prezentate n cele ce urmeaz. In cursul procesului de vnzare sau de cumprare a unor mrfuri, este foarte posibil s ncheiai contracte de prestri servicii. S-ar putea s fii nevoit s studiai pieele, s desfurai activiti de relaii publice sau s facei investigaii secrete asupra unor nereguli. Contractul de mai jos este pentru o prestaie de servicii de consultan. Dac nevoia de servicii este continu, putei ncheia un contract prin care s v asigurai din timp serviciile necesare n schimbul unor taxe lunare sau anuale. Totui, trebuie s fii foarte atent atunci cnd ncheiai contracte de prestri servicii pe termen lung n strintate. In unele ri, legislaia muncii oblig la plata unor sume substaniale n cazul n care se renun la serviciile unui consultant angajat n baza unui contract cu plata anticipat. Model: Contractul de consultan Prezentul Contract a fost ncheiat n [data], ntre [nume] [descriere i naionalitate] din [adresa] (Firma") i [nume] din [adresa], [descriere i naionalitate] (Consultantul"). S-au convenit urmtoarele condiii: COMENTARIU: Prile identificate n aceasta clauz trebuie s fie semnatarele contractului. Dai numele complet i adresa fiecrei pri. Dac una din pri este persoan juridic, specificai felul acesteia (societate n nume colectiv, pe aciuni, cu rspundere limitat, non-profit etc). In contractele internaionale, descrierea fiecrei pri include i naionalitatea.
Pagina 96 din 145
1.ANGAJAMENTUL. Firma l angajeaz pe Consultant, iar Consultantul consimte s presteze servicii de consultan independente avnd drept scop [specificai, de ex., studiul pieei de bunuri de consum din [ara] n vederea desfacerii produselor Firmei]. 2. DURATA. Prezentul Contract intr n vigoare ncepnd cu [data] i este valabil pn cnd Consultantul remite Firmei un raport final cu privire la studiul de pia efectuat. Prile convin ca raportul s nu fie remis Firmei mai trziu de [data]. 3.EFORTURILE DEPUSE DE CONSULTANT. Consultantul va presta serviciile de consultan valorificnd la maximum posibilitile de care dispune. Consultantul va depune eforturi rezonabile i scrupuloase pentru prestarea acestor servicii. Prile iau act de faptul c serviciile prestate de Cosultant nu au un caracter exclusiv i c ele se vor presta n locurile i momentele pe care Consultantul le consider convenabile. n plus. Consultantul va garanta conformitatea serviciilor cu legile aplicabile. Firma nu i asum nici o rspundere pentru modul n care Consultantul presteaz serviciile de consultan. COMENTARIU: Contractul pleac de la premisa c respectivul consultant este un prestator independent, i nu un angajat al firmei. Distincia dintre un prestator independent i un angajat este relevant pentru legislaia fiscal i a muncii. Este posibil ca legislaia anumitor ri s nu fac aceast diferen; n acest caz, nu este important s se menin distana ntre firm i consultant, din moment ce toate persoanele angajate vor fi considerate salariai ai acesteia. 4.REMUNERAIA. Firma i va plti Consultantului [suma i moneda] drept remuneraie pentru toate serviciile de consultan prestate n baza prezentului Contract. Firma va efectua plata ctre Consultant n termen de [numr] zile de la data la care Consultantul finalizeaz prestarea serviciilor. Nu se vor face deduceri pentru impozite, cheltuieli de munc, autorizaii, asigurri medicale ori n alte scopuri. COMENTARIU: Din nou, se presupune c respectivul consultant este un prestator independent. Dac lucrurile stau astfel, el nu va fi pltit la fel ca ceilali angajai ai firmei, prin stat de plat, iar deducerile nu se vor face din remuneraia pe care o primete. 5. STATUTUL PRESTATORULUI INDEPENDENT. n procesul ncheierii i executrii prezentului Contract, Consultantul acioneaz permanent n calitate de prestator independent. Nici una din pri nu poate s angajeze sau s fac cheltuieli n numele celeilalte pri. Consultantul nu este angajat al Firmei i nu are dreptul s contribuie la fondul de pensii, ajutorul de omaj, fondul de premiere, fondul de garantare a retribuiei, s cumpere aciuni ale firmei ori s beneficieze de alte avantaje similare pe care Firma le acord angajailor si. Consultantul este obligat s-i ndeplineasc n mod competent sarcinile prevzute n
Pagina 97 din 145
prezentul Contract; el va rspunde pentru consecinele propriilor sale fapte i/sau omisiuni, n eventualitatea producerii acestora. Consultantul se oblig s plteasc toate impozitele, penalizrile i/sau alte contribuii similare generate sau care ar putea fi generate de serviciile prestate n baza prezentului Contract. Consultantul i poate angaja asisteni pe cheltuial proprie; acetia nu vor fi angajai de Firm. Consultantul va furniza toate materialele, instrumentele i echipamentele necesare pentru prestarea serviciilor de consultan. COMENTARIU: Legea pleac de la prezumia c o persoan angajat de cineva este un salariat al acesteia. Dac vrei s apelai la serviciile unui prestator independent, este important s anulai explicit aceast prezumie juridic. ncercai s acoperii toate golurile care altfel ar crea o relaie de angajare cu contract de munc. 6.RAPORTUL DE CONSULTAN. Consultantul va ntocmi i va remite Firmei un raport asupra concluziilor sale. Raportul va conine urmtoarele informaii: [specificai]. Consultantul va pstra o copie a acestui raport timp de cel puin ase luni de la ncetarea prezentului Contract. COMENTARIU: Firma are posibilitatea de a specifica ce anume dorete s obin de pe urma serviciilor de consultant fr a pune n pericol statutul de prestator independent al consultantului. In funcie de cerinele dumneavoastr, putei anexa la contract o list de verificare separat. 7.CONFLICTELE DE INTERESE. Consultantul garanteaz c, prestnd serviciile respective, nu se afl ntr-un potenial conflict de interese financiare sau de alt natur, cu excepia celor aduse deja la cunotina Firmei. COMENTARIU: Consultantul nu trebuie s se gseasc n nici un conflict de interese care ar putea afecta obiectivitatea serviciilor de consultant. Dac firma descoper ulterior existenta unui astfel de conflict, consultatul poate fi acuzat de nerespectarea contractului. 8.CARACTERUL CONFIDENIAL. Toate informaiile furnizate de ctre Firm cu privire la fabricarea i desfacerea produselor sale au un caracter strict confidenial; Consultantul consimte s nu dezvluie asemenea informaii fr autorizaia Firmei. 9. DREPTURILE DE PROPRIETATE I NT E LECTU A L. Firma deine drepturile exclusive asupra proprietii intelectuale aferente bunurilor i serviciilor sale. Nici unul din aceste drepturi nu va fi transferat Consultantului. Consultantul consimte s protejeze drepturile exclusive ale Firmei i s evite nclcarea lor. 10.REZILIEREA CONTRACTULUI. Oricare din pri poate rezilia prezentul Contract, dnd celeilalte pri un preaviz care intr n vigoare de la data potei sau de la data specificat n acesta (prioritate avnd data cea mai trzie). n cazul n care Consultantul nu iPagina 98 din 145
a ndeplinit integral obligaiile la data rezilierii, el poate remite Firmei materialele realizate pn n acel moment, mpreun cu o situaie a sumelor care i se cuvin, n baza unui tarif orar. n cazul exclusiv al rezilierii Contractului, prile consimt c [suma i moneda] reprezint un tarif orar rezonabil pentru serviciile de consultan prestate. COMENTARIU: Rezilierea la cerere este frecvent ntlnit n contractele de prestri servicii ncheiate cu prestatori independeni, pentru c este greu s obligi pe cineva s presteze servicii dac nu este mulumit. Dreptul de reziliere trebuie s fie reciproc (ambele pri trebuie s aib acest drept). Aadar, dac firma nu este mulumit de consultant, contractul poate fi reziliat fr nici un fel de justificare. 11.CESIUNILE. Prezentul Contract are ca obiect serviciile prestate personal de Consultant i deci nici una din pri nu are dreptul de a ceda sau de a delega drepturile i obligaiile sale fr acordul scris al celeilalte pri. COMENTARIU: In general, prile nu pot interzice complet cesiunile sau delegrile de drepturi i obligaii, de vreme ce asemenea prevederi sunt nule din punct de vedere legal. Totui, ele pot limita aceste drepturi, oblignd prile s cad de acord n prealabil, ntr-un contract de prestri servicii, aceast limitare are o semnificaie deosebit datorit caracterului personal al acordului: ambele pri au decis s conlucreze pentru c apreciaz i respect la partener aptitudinile, concepia, personalitatea, deontologia profesional .a.m.d. 12.NOTIFICRILE. Orice notificare transmis de ctre una din pri celeilalte n condiiile prezentului Contract este valabil doar dac este fcut n scris i este remis prin intermediul unei instituii specializate autorizate. Notificrile trebuie transmise la adresa specificat n Contract, cu excepia cazului n care destinatarul l-a ntiinat pe expeditor despre schimbarea adresei. 13.LEGEA APLICABILA. Prezentul Contract este ncheiat n conformitate cu legile din [ara] i este guvernat de acestea. CONTRACTUL DE REPREZENTARE COMERCIAL Un alt contract asociat frecvent cu vnzarea de mrfuri este cel prin care firma angajeaz un reprezentant local ca s-i comercializeze produsele. Cnd opereaz n strintate, firma va trebui s analizeze foarte bine varianta utilizrii unui reprezentant comercial, ca i cum ar fi vorba despre o cstorie. Trebuie discutat cu el personal, relaia cu el se va stabili n timp, iar activitatea lui trebuie urmrit continuu. Model: Contractul pentru servicii de reprezentare comercial
Pagina 99 din 145
Prezentul Contract a fost ncheiat pe [data], ntre [nume] [persoan fizic sau juridic i naionalitatea sau locul n fiinrii] din [adresa] (Productorul") i [nume], [persoan fizic sau juridic i naionalitatea sau locul nfiinrii] din [adresa] (Reprezentantul comercial"). COMENTARIU: Aceast clauz este menit s identifice prile semnatare ale contractului. Pentru a v asigura c nu vor aprea nenelegeri, dai numele complet i adresa fiecrei pri. Dac una din pri este persoan juridic, societate n nume colectiv, pe aciuni, cu rspundere limitat etc, specificai felul acesteia. In contractele internaionale, descrierea fiecrei pri cuprinde i naionalitatea acesteia. De exemplu: societate anonim organizat i funcionnd n conformitate cu legile franceze", societate n nume colectiv organizat i funcionnd n conformitate cu legile statului California din Statele Unite ale Americii" sau persoan fizic, cetean al statului Singapore". Prile iau act de faptul c Productorul realizeaz i vinde [descriei bunurile sau bunurile prezentate n Anexa A a prezentului Contract] (Marfa"); Productorul l angajeaz pe Reprezentantul comercial pentru a oferi i comercializa Marfa Productorului n [ara], n consecin, prile convin urmtoarele: COMENTARIU: Numit de obicei expunere, paragraful de mai sus relev inteniile prilor i definete uneori marfa sau termenii folosii n contract. Prin tradiie, el nu este numerotat, dar dac ataarea unui numr faciliteaz eventualele trimiteri, se poate face abstracie de tradiie. NUMIREA. Productorul l nsrcineaz pe Reprezentantul comercial s vnd marfa n scopul revnzrii ctre persoanele i firmele care i desfoar activitatea n [ara], conform termenilor i condiiilor din prezentul Contract. COMENTARIU: Aceast clauz specific faptul c marfa se vinde n scopul revnzrii. Dac ea urmeaz s se vnd consumatorilor, cu amnuntul, trebuie inserate clauze noi care s acopere obligaiile ce decurg dintr-o asemenea operaiune. De asemenea, aceast clauz trebuie modificat atunci cnd productorul i acord reprezentantului comercial drepturi exclusive de vnzare. In acest caz, contractul trebuie s stipuleze faptul c productorul se oblig s nu vnd i s nu autorizeze pe altcineva s vnd ori s distribuie n alt mod produsele sale n ara respectiv. Exclusivitatea l avantajeaz pe reprezentantul comercial; ea se acord cel mai adesea atunci cnd piaa este relativ mic. Pe pieele mai mari, firma poate acorda exclusivitatea pentru anumite teritorii, reuind n acelai timp s-i asigure o suficient penetrare pe pia i s mpiedice concurenta dintre reprezentanii care comercializeaz aceleai produse. Dac se acord drepturi exclusive, productorul nu trebuie s-i rezerve pentru sine nici un drept de comercializare, din cauz c ar afecta vnzrile
Pagina 100 din 145
reprezentantului. Este n interesul productorului ca reprezentantul comercial local s reueasc; vnzrile directe pot fi mai puin profitabile din cauza costurilor indirecte suplimentare care apar n mod inerent atunci cnd se vinde marfa n strintate. OBLIGAIILE REPREZENTANTULUI COMERCIAL. Reprezentantul comercial consimte s vnd i s ofere spre vnzare Marfa, n mod perseverent, n [ar], n numele Productorului. Reprezentantul comercial va nainta Productorului toate comenzile clienilor si n timp util i n nici un caz mai trziu de [numr] zile de la primirea comenzii. Reprezentantul comercial se angajeaz s nu promoveze, s nu fac reclam, s nu ofere spre vnzare i s nu vnd bunuri identice, care s produc confuzie din cauza asemnrii sau care s fac n alt mod concuren Mrfii. Reprezentantul comercial va respecta reperele Productorului cu privire la nivelul preurilor, al cheltuielilor, termenelor i condiiilor de vnzare a Mrfii, repere care se pot modifica la anumite intervale de timp. In scopul realizrii unui volum maxim de desfaceri n [tara]. Productorul va formula aceste repere consultnduse cu Reprezentantul comercial, dar decizia final i va aparine Productorului. Productorul l va ntiina n scris pe Reprezentantul comercial cu privire la modificarea reperelor, cu cel puin [numr] zile nainte de implementarea acestora. COMENTARIU: Multe contracte standard conin o clauz care interzice vnzarea de produse concurente, cu excepia cazului n care firma productoare accept acest lucru. Se recomand ca aceast clauz de non-concuren s interzic complet vnzarea de produse concurente dac nu are un motiv ntemeiat s le autorizeze, ceea ce este puin probabil. Ct despre reperele formulate de ctre firm, reprezentantul comercial este probabil cel care cunoate cel mai bine piaa. De aceea, ele vor fi elaborate cu ajutorul su. In calitate de comerciant internaional, ai putea fi tentat s impunei peste tot aceleai repere, dar un comerciant de succes trebuie s tie c fiecare piaa este unic. Aadar, este important ca aceste repere s fie foarte flexibile, renunndu-se la uniformitatea lor. Ajustrile devin absolut necesare cel puin n cazul preului, al garaniilor i al serviciilor promoionale atunci cnd se dorete cucerirea unei pri din piaa local sau cnd se introduce un produs nou - i adeseori o concepie nou - ntr-un alt mediu cultural. DURATA CONTRACTULUI. Prezentul Contract este valabil [numr] zile, de la [data] pn la [dat], i poate fi prelungit pentru perioade succesive de [numr] zile, cu excepia cazului n care una din pri decide s-l rezilieze, comunicnd n scris celeilalte pri intenia de a nu l rennoi. Acest lucru trebuie adus la cunotin prin pota autorizat, cu cel puin [numr] zile nainte de ncheierea duratei de valabilitate a Contractului n vigoare la momentul respectiv.
Pagina 101 din 145
COMENTARIU: ncheierea unui contract pe o durat scurt, ca de exemplu 180 de zile, cu posibilitatea rennoirii sau anulrii lui este recomandat din mai multe motive. In primul rnd, atunci cnd relaia dintre pri se afla la nceput sau piaa nu a fost testat, nu este indicat ca prile s-i asume angajamente pe termen lung. Un motiv i mai important este acela c legile anumitor ri protejeaz personalul salariat i alte persoane angajate pe o anumit durat. Aceste legi i oblig pe angajatori s acorde beneficii substaniale, s justifice rezilierea contractului i s plteasc salariailor disponibilizai daune. Dac se dorete s se evidenieze clar intenia prilor de a nu crea o relaie angajat-angajator, trebuie ca durata contractului s se limiteze la un interval de timp relativ scurt. Din acelai motiv, se cuvine s se evite cuvntul agent (contractul de fat utilizeaz termenul de reprezentant), cu scopul de a evidenia faptul c reprezentantul local acioneaz pe cont propriu, primind indicaii minime din partea productorului i nefiind mputernicit s-l oblige pe acesta n vreun fel. OBLIGAIILE PRODUCTORULUI. Productorul consimte s produc i s menin o cantitate de Marf suficient de mare pentru a-i permite s livreze la timp ntreaga Marf pe care o poate vinde Reprezentantul comercial. Productorul va factura sau va confirma n alt mod comenzile clienilor i le va expedia acestora Marfa n conformitate cu propriile indicaii. Dac Productorul modific sau nceteaz producia Mrfii, el l va ntiina imediat pe Reprezentantul comercial, oferindu-i n schimb alte produse. Dac Reprezentantul comercial refuz s comercializeze aceste produse. Contractul nceteaz fr ca vreuna din pri s mai aib drepturi i obligaii fa de cealalt. COMENTARIU: Aceast clauz asigur o anumit flexibilitate n executarea obligaiilor productorului cu scopul de a preveni nclcarea contractului n eventualitatea c el nu mai dispune de un anumit produs. In practic, majoritatea produselor nu sunt disponibile o perioad prea lung de timp, cci apar mereu versiuni noi sau mbuntite ale acestora. Contractul trebuie s tin seama de ceea ce se ntmpl n practic; n caz contrar, prile vor fi nevoite s amendeze permanent contractul sau s ncheie altul nou, n locul celui vechi, depit. COMISIOANELE. n schimbul serviciilor prestate n baza prezentului Contract, Productorul va plti Reprezentantului comercial un comision reprezentnd [numr] procente din preul de catalog cu ridicata al Mrfii vndute. Comisionul se va plti Reprezentantului comercial o dat pe lun, i anume n luna imediat urmtoare celei n care Marfa a fost trimis clienilor; toate sumele vor fi pltite n [moneda]. COMENTARIU: In practic, firmele pltesc de regul comisioane diferite, n funcie de tipul tranzaciilor. De exemplu, comisionul poate fi redus sau chiar eliminat atunci cnd
Pagina 102 din 145
bunurile sunt comercializate printr-o campanie promoional special. Clauza referitoare la comision trebuie s specifice dac reprezentantul are dreptul la un procent din vnzrile realizate de o alt persoan n aceeai tar. Analog, aceast clauz trebuie s specifice eventualele sume care se vor deduce din comision. Deoarece este vorba despre un contract internaional, trebuie specificat i moneda n care se va face plata de preferat una stabil. STATUTUL DE PRESTATOR. Reprezentantul comercial ia act de faptul i consimte c relaia intenionat a se stabili n baza prezentului Contract este cea de prestator independent i nu de angajat. Prezentul Contract nu trebuie interpretat ca crend o relaie de parteneriat, o societate mixt, o relaie fiduciar sau un alt raport similar; nici una din pri nu este rspunztoare pentru datoriile sau obligaiile celeilalte i nici nu are autoritatea de a lega cealalt parte de vreun alt contract. Reprezentantul comercial este liber s angajeze personal sau prestatori independeni. Productorul neavnd posibilitatea de a limita ca numr, de a angaja sau de a concedia aceste persoane. Reprezentantului comercial i revine obligaia de a se asigura c au fost respectate toate condiiile cerute de legile locale pentru a face afaceri n [ara]. El este de asemenea obligat s plteasc toate impozitele i taxele aferente vnzrii Mrfii n [ara]. Productorul nu l va despgubi i nici nu l va asigura pe Reprezentantul comercial mpotriva pierderilor, reclamaiilor sau altor obligaii generate de vnzarea Mrfii. Reprezentantul comercial, la cererea rezonabil a Productorului, i va acorda acestuia asisten cu privire la livrarea Mrfii ctre clieni. COMENTARIU: Firma poate ncerca s stabileasc cu un reprezentant comercial local o relaie de prestator independent, dar ea trebuie s fie precaut. Nu toate rile recunosc acest fel de relaii; exist aadar posibilitatea ca reprezentantul s fie tratat drept angajat, iar firma s intre sub incidena legilor menite a-i proteja pe angajai (cum ar fi cele referitoare la avizarea i compensaiile consistente care trebuie acordate n caz de reziliere a contractului). Chiar i atunci cnd este recunoscut, statutul prestatorului independent trebuie stabilit cu strictee pentru c el nu respect prezumia obinuit. Reprezentantului i se va acorda ct mai mult libertate n determinarea modului, locului i momentului vnzrii produselor. Cu ct productorul va impune mai multe restricii, cu att cresc ansele ca reprezentantul s fie considerat angajat, ceea ce are consecine nefaste asupra productorului din punct de vedere fiscal i salarial. DREPTURILE DE PROPRIETATE INTELECTUAL. Reprezentantul comercial nelege i confirm faptul c Productorul deine drepturile de proprietate asupra tuturor mrcilor, denumirilor, designurilor, brevetelor i secretelor comerciale (Proprietatea intelectual") aferente Mrfii. Nici unul din aceste drepturi nu se transfer Reprezentantului
Pagina 103 din 145
comercial. Acesta din urm nu trebuie s dea de neles faptul c ar deine vreunul din drepturile de Proprietate intelectual ale Productorului. Toate reclamele trebuie s precizeze c Productorul deine Proprietatea intelectual care apare n acestea; de asemenea, toate reclamele trebuie supuse analizei i aprobrii Productorului nainte de a fi lansate sau publicate. Nerespectarea prezentei clauze va duce la rezilierea imediat a Contractului. COMENTARIU: Niciodat nu trebuie subestimat valoarea drepturilor de proprietate intelectual. Fondul de comer i reputaia productorului sunt strns legate de numele su i de marca produselor sale, unicitatea bunurilor fiind protejat prin nregistrarea brevetelor sau a designului. Comercianii strini cunosc valoarea acestor drepturi de proprietate de aceea ele sunt nclcate att de des. Reputaia dumneavoastr este cea care vinde produsele, indiferent dac acestea va aparin sau sunt reproduceri ilegale. Dac nu v vei proteja proprietatea intelectual, este posibil s pierdei nu numai clienii, ci i drepturile exclusive asupra acesteia. CESIUNEA. Nici una din pri nu are dreptul de a ceda prezentul Contract fr acordul scris al celeilalte pri. Cesiunea nu va avea ca efect delegarea obligaiilor prii cedente, aceasta continund s fie legat de prezentul Contract. COMENTRIU: Prile implicate ntr-un contract de servicii personale ncheie acordul pe baza caracteristicilor care le confer acestor servicii unicitate. Cedarea drepturilor pe care o parte le are n baza acestui contract ar lsa partenerul s trateze cu o persoan necunoscut. De regul, interzicerea total a cesiunii nu este posibil, dar prile se pot proteja, obligndu-se s autorizeze n prealabil orice cesiune. REPARAII IN CAZ DE NERESPECTARE A CONTRACTULUI. Prile confirm intenia lor de a stabili o relaie reciproc avantajoas i c, n acest scop, vor depune toate eforturile pentru a rezolva orice nenelegere prin negocieri amicale. Totui, dac apare un litigiu ce nu poate fi soluionat n alt mod, prile se vor supune arbitrajului obligatoriu realizat de [numele asociaiei arbitrale]. Prezenta clauz nu limiteaz drepturile Productorului de a cere de la Reprezentantul comercial reparaii n cazul n care acesta ncalc drepturile sale exclusive de Proprietate intelectual. COMENTARIU: Atunci cnd se poate face n ara reprezentantului comercial, arbitrajul poate fi ales ca mijloc de soluionare a litigiilor. Va trebui s manifestai ns o oarecare precauie n aceast privin pentru c nu se poate apela la el la fel de uor n toate rile. Mai mult, el se face de pe poziii de conflict i genereaz de obicei costuri i ntrzieri mai mari dect negocierea i compromisul, dei ele sunt n general mai mici dect rezolvarea litigiului n instan. n anumite medii culturale, arbitrajul este la fel de stigmatizat ca i
Pagina 104 din 145
procesul judectoresc, ambele fiind privite cu suspiciune i considerate o insult personal. MODIFICAREA CONTRACTULUI. Prezentul Contract poate fi modificat doar printr-un nscris semnat de ambele pri. COMENTARIU: Insistai ntotdeauna ca modificrile s se fac n scris, pentru a se evita discuiile care pot aprea cu privire la condiiile convenite. S-ar putea ca instanele de judecat s nu admit ca prob modificrile verbale aduse unui contract care altfel este foarte precis i clar. NOTIFICRILE. Toate notificrile legate de prezentul Contract trebuie transmise celeilalte pri n scris, la adresa menionat n Contract. O parte trebuie s o ntiineze pe cealalt despre schimbarea adresei n termen de [ numr] zile din momentul n care aceasta devine efectiv. Se consider c notificrile se fac la data primirii lor. COMENTARIU: Clauza de notificare este de regul foarte util, ea garantnd faptul c prile cunosc procedura de notificare. Aceast clauz poate preveni apariia eventualelor dispute cu privire la ce anume constituie notificare. INTENIA PRILOR. Productorul i Reprezentantul comercial au ncheiat prezentul Contract pentru a-i demonstra intenia de a se obliga n baza condiiilor acestuia. Prile declar faptul c prezentul Contract constituie ntregul lor acord de voin i nlocuiete toate negocierile, nelegerile i reprezentrile lor anterioare. Fiecare parte a fost ncurajat i a avut posibilitatea s apeleze la serviciile unor experi independeni, inclusiv avocai i contabili; fiecare parte a luat n mod independent decizia de a-i asuma obligaiile stipulate. COMENTARIU: Aceste clauze standard sunt importante i numai rareori trebuie eliminate din contracte. Ele servesc la clarificarea noiunilor contractuale de baz referitoare la acordul de voin i intenia prilor. In contractele internaionale, aceste clauze capt un plus de importan datorit faptului c felul n care prile neleg clauzele contractuale difer foarte mult, dat fiind existena unor bariere invizibile, cum ar fi limba, cultura, mediul i lipsa de experien. CONTRACTUL DE FRANIZ Franiza este o operaiune complex, care necesit consiliere juridic. Acest contract este menit s v fac o idee despre lucrurile pe care le implic franiza internaional. Ea este o modalitate prin care o firm independent poate s distribuie bunuri sau servicii cu ajutorul unei reele de ntreprinztori independeni. Fiecare posesor al franizei va beneficia de sprijinul organizaiei centrale, meninndu-i n acelai timp avantajul de a fi proprietar unic.
Pagina 105 din 145
Model: Contractul de franiz Prezentul Contract a fost ncheiat pe [data], ntre [nume] [specificai de ex., persoan fizic sau juridic i naionalitatea ori locul nfiinrii] din [adresa] (Cedentul") i [nume], [specificai de ex., persoan fizic sau juridic i naionalitatea ori locul nfiinrii] din [adresa] (Beneficiarul"). COMENTARIU: Aceast clauz este menit s identifice prile semnatare ale contractului. Pentru a v asigura c nu vor aprea nenelegeri, dai numele complet i adresa fiecrei pri. Dac una din pri este persoan juridic, societate n nume colectiv, pe aciuni, cu rspundere limitat etc, specificai felul acesteia. In contractele internaionale, descrierea fiecrei pri include i naionalitatea acesteia. A. Cedentul deine drepturi asupra diverselor mrci de comer, mrci de servicii, denumiri comerciale i stiluri nregistrate (inclusiv emblemele i materialele cu drept de autor n care sunt utilizate acestea), inclusiv asupra numelui [numele mrcii de comer] (Proprietatea intelectual"). n plus, cedentul a promovat utilizarea i acceptarea Proprietii intelectuale cu ajutorul unitilor proprii i ale liceniailor si, crend un sistem internaional de [tipul afacerii] (Sistemul), care se identific cu Proprietatea intelectual i care beneficiaz de acceptul publicului i de un fond comercial. B. Beneficiarul dorete s devin parte a Sistemului, s creeze i s opereze [tipul afacerii] utiliznd Proprietatea intelectual i fondul comercial al Cedentului. n consecin, Cedentul i Beneficiarul convin dup cum urmeaz: 1. LICENA. Cedentul acord Beneficiarului licena - limitat la urmtorul teritoriu (Teritoriul") - de a opera [tipul afacerii] sub incidena Proprietii intelectuale, pe durata prezentului Contract i n cazul oricrei rennoiri a acestuia. Beneficiarul consimte s utilizeze Proprietatea Intelectual n legtur cu i exclusiv pentru promovarea i conducerea [tipul afacerii], dup cum prevede prezentul Contract. Pentru a proteja i spori valoarea i fondul comercial corespunztor Proprietii intelectuale i pentru a asigura publicul c se poate baza pe aceast Proprietate intelectual n vederea identificrii calitii, tipului i standardelor [tipul afacerii], licena Beneficiarului este condiionat de permanenta respectare de ctre acesta a standardelor, termenilor i condiiilor prezentului Contract, precum i a celor prevzute n Manualul elaborat de Cedent. Cedentul se oblig s opereze [tipul afacerii] conform regulilor i procedurilor stabilite de el la anumite intervale de timp. Beneficiarul ia act de faptul c Cedentul este deintorul exclusiv al Proprietii intelectuale i se oblig s nu nregistreze sau s ncerce s nregistreze Proprietatea intelectual pe numele altei persoane
Pagina 106 din 145
fizice sau juridice. Beneficiarul nu va utiliza Proprietatea intelectual i nici o parte a acesteia ca i cum ar fi parte a propriului su nume comercial. Imediat dup expirarea sau rezilierea prezentului Contract ori dup expirarea duratei pentru care acesta a fost rennoit. Beneficiarul consimte s nceteze a mai utiliza mrcile i s returneze Cedentului ori s distrug toate documentele, instruciunile, articolele de prezentare i alte materiale similare care poart Proprietatea intelectual a Cedentului. 2.TAXA INIIAL. n schimbul posibilitii de a crea i de a exploata [tipul afaceri], Beneficiarul va plti Cedentului ca tax iniial [suma i moneda]. Mrimea taxei iniiale ine seama de potenialul de desfacere al Teritoriului. Beneficiarul confirm faptul c aceast tax este rezonabil. Se nelege explicit faptul c taxa nu va fi rambursat Beneficiarului, sub nici un motiv, la expirarea sau rezilierea prezentului Contract. 3.OBLIGAIILE BENEFICIARULUI. Beneficiarul va cumpra [produsele] de la Cedentul scopul vnzrii lor n cadrul [tipul afacerii]. Plata se va face n numerar la primirea facturii. 4. OBLIGAIILE CEDENTULUI. Pe durata prezentului Contract sau a oricrei rennoiri a acestuia, Cedentul va avea urmtoarele obligaii: a. S menin i s promoveze Sistemul identificat cu Proprietatea intelectual n respectivul Teritoriu; b .S desfoare un program de publicitate la scar naional; c. S ofere gratuit cantitile iniiale de materiale publicitare i promoionale i s furnizeze material suplimentar la preuri rezonabile; d. S ofere embleme, formulare, papetrie, uniforme i alte articole standardizate la preuri rezonabile; e. S pun la dispoziia Beneficiarului, la cerere, facilitile sale de consultan n domeniul managementului, know-how-ul i secretele comerciale necesare pentru deschiderea, exploatarea i promovarea [tipul afacerii] i care privesc alegerea amplasamentelor, crearea punctelor de desfacere, instituirea i ntreinerea sistemelor de management administrativ i a procedurilor de exploatare, instituirea i derularea unor programe de publicitate, marketing i promovare, alegerea, achiziionarea i dispunerea [produselor]. f. S-l ajute pe Beneficiar, la cerere, s obin loturile de [produse], dispunnd livrarea lor ctre Beneficiar. 5. OBLIGAIILE OPERAIONALE ALE BENEFICIARULUI. Beneficiarul are urmtoarele obligaii: a. Beneficiarul va ncepe activitatea n cel puin o unitate din Teritoriu, n termen de
Pagina 107 din 145
90 de zile de la data prezentului Contract. b. Beneficiarul va depune toate eforturile n scopul exploatrii Teritoriului, al deschiderii i al meninerii unui numr adecvat de puncte de desfacere pentru a acoperi piaa disponibil. c. Unitile Beneficiarului vor corespunde nevoilor de servire a publicului de ctre [tipul afacerii]. Toate unitile vor fi meninute permanent n stare curat i prezentabil, cu un personal adecvat ca numr i competen. d. Beneficiarul va realiza i va plasa reclame n crile de telefon din Teritoriu. Acestea vor respecta specificaiile standard furnizate de Cedent la anumite intervale de timp. e. Beneficiarul va expune n mod vizibil, la fiecare punct de desfacere. Proprietatea Intelectual a Cedentului existent n acel moment, conform specificaiilor acestuia, n vederea promovrii n rndul publicului a unei imagini uniforme asupra amintitei Proprieti intelectuale. f. Beneficiarul va cere angajailor si s poarte uniforme sau alte nsemne standardizate i se va conforma programelor de standardizare adoptate la anumite intervale de timp de ctre Cedent, n vederea stimulrii acceptrii fondului de comer corespunztor al Sistemului i Proprietii intelectuale. g. Beneficiarul va presta servicii cu promptitudine i amabilitate i va conduce [tipul afacerii] ntr-o manier care s se reflecte permanent pozitiv asupra Sistemului, respectiv asupra bunului nume, fondului de comer i reputaiei Cedentului. Beneficiarul va evita practicile incorecte, de inducere n eroare i neetice. El nu va utiliza i nu va face s fie utilizat nici o marc de comer n cadrul campaniilor de publicitate sau promovare fr acordul scris al Cedentului. h. Beneficiarul va ntocmi i va ine nregistrri, rapoarte, conturi, registre i date reale i corecte care s reflecte fidel toate detaliile referitoare la procedurile i specificaiile Beneficiarului i care sunt sau pot fi cerute de Cedent la anumite intervale de timp. Beneficiarul va permite Cedentului i reprezentanilor si s examineze i s revizuiasc aceste nregistrri, rapoarte, conturi, registre i date, n orice moment considerat rezonabil. Beneficiarul va utiliza n [tipul afacerii] doar acele formulare care respect specificaiile standard ale Cedentului i care au primit aprobarea acestuia. Beneficiarul va furniza la cererea Cedentului informaiile i va ntocmi rapoartele standard necesare pentru o bun administrare a Sistemului, ntr-un termen rezonabil de la formularea unei asemenea cereri. Beneficiarul confirm faptul c i-au fost furnizate copii ale formularelor utilizate de Cedent i c a fost informat n legtur cu procedurile standard i specificaiile Cedentului la care s-a
Pagina 108 din 145
fcut referire n prezentul paragraf. i. Beneficiarul va desfura n Teritoriul su toate campaniile naionale de promovare pe care Cedentul le poate concepe la anumite intervale de timp n beneficiul Sistemului. Aceste campanii de promovare pot presupune emiterea unor certificate rscumprabile la oricare din unitile autorizate ale Beneficiarului, ca o form de credit ce se acord la cumprarea de [produse]. Beneficiarul va accepta toate certificatele evaluate la 50 % din valoarea lor nominal n schimbul obligaiilor de plat ctre Cedent. Atunci cnd limita menionat este depit, toate certificatele vor fi rscumprate de ctre Cedent la valoarea nominal integral. j. Beneficiarul va opera [tipul afacerii] conform procedurilor i metodelor standard elaborate i modificate la anumite intervale de timp de ctre Cedent i stipulate n manualul de proceduri i vnzri. Beneficiarul confirm faptul c manualul i-a fost furnizat i c I-a studiat. Manualul va rmne permanent n proprietatea Beneficiarului. Acesta nu va dezvlui i nici nu va face s se dezvluie coninutul manualului. n lipsa acordului scris din partea Cedentului. La rezilierea sau la expirarea prezentului Contract, Beneficiarul va returna manualul Cedentului. 6. DESPGUBIRILE. Beneficiarul consimte s-l despgubeasc pe Cedent, societatea-mam. filialele, funcionarii, agenii i angajaii acestuia n cazul pierderii, deteriorrii, naterii unor obligaiuni pecuniare i cheltuielilor generate de nerespectarea prezentului Contract, precum i n cazul unor reclamaii, daune-interese sau procese intentate de orice persoan, firm ori corporaie, n urma operrii [tipul afacerii] de ctre Beneficiar. 7. ASIGURAREA. Beneficiarul va ncheia i va menine n vigoare asigurri la societile aprobate de Cedent, n limitele specificate de acesta la anumite intervale de timp, n vederea acoperirii tuturor riscurilor asigurabile specifice \tipul afacerii]. Acestea vor include asigurri ale veniturilor lucrtorilor, contra incendiilor, spargerilor i alte asigurri considerate necesare sau recomandate de ctre Beneficiar i Cedent pentru o protecie corespunztoare, n numele celor dou pri, a intereselor acestora. Beneficiarul i va remite Cedentului dovada c asigurarea este n vigoare. 8. RESTRICIILE DE CONCUREN. Pe durata prezentului Contract i vreme de \numr] ani de la expirarea sau rezilierea sa ori a oricrei rennoiri a lui, nici Beneficiarul i nici superiorii sau asociaii si nu se pot angaja ntr-o operaiune de \tipul afacerii] n Teritoriu sau, n orice caz, pe o raz de [numr] mile n jurul oricrui punct de desfacere creat n baza prezentului Contract.
Pagina 109 din 145
9.
NENDEPLINIREA OBLIGAIILOR. Neexecutarea termenilor sau a
condiiilor prezentului Contract sau ale altuia complementar ori alte vicii sau defecte nu vor fi considerate reale dect n msura n care ele nu vor putea fi corectate, iar cnd pot fi corectate, dac ele continu vreme de 30 de zile de la data ntiinrii telegrafice sau n scris a prii vinovate. 10. DURATA CONTRACTULUI. Prezentul Contract va intra n vigoare de la data acceptrii sale de ctre Cedent i este valabil [numr\ ani dac nu va fi reziliat ntre timp. Prezentul Contract poate fi rennoit la cererea Beneficiarului pentru un termen de [numr] ani. Beneficiarul va trebui s-l ntiineze pe Cedent despre dorina sa de a exercita aceast opiune, n scris, cu 90 de zile nainte de expirarea prezentului Contract ori a oricrei rennoiri a acestuia. 11. REZILIEREA CONTRACTULUI. Cu condiia ca situaia lui s fie bun. Beneficiarul poate rezilia prezentul Contract n orice moment, dndu-i Cedentului un preaviz scris de 90 de zile, cu excepia cazului n care rezilierea nu-l elibereaz pe Beneficiar de obligaiile exigibile n cursul sau dup expirarea prezentului Contract sau a oricrui contract complementar ncheiat ntre pri. 12. DREPTURILE CEDENTULUI N CAZUL REZILIERII CONTRACTULUI, n cazul rezilierii prezentului Contract, Cedentul este ndreptit s recupereze de la Beneficiar toate sumele datorate de acesta n baza Contractului, plus costurile i cheltuielile, inclusiv onorariile i spezele de contencios rezonabile, generate de executarea silit de ctre Cedent a drepturilor sale contractuale. Beneficiarul va returna Cedentului sau va distruge tipriturile, reclamele, materialele publicitare, promoionale i de alt natur care l-ar putea identifica pe Beneficiar cu Cedentul i va nceta imediat s se refere sau s se identifice cu Cedentul, s utilizeze Proprietatea intelectual a acestuia sau s o simuleze. Beneficiarul nu va aciona n detrimentul Cedentului sau Sistemului. 13. RESPECTAREA LEGISLAIEI. Beneficiarul rspunde singur pentru respectarea legilor, ordonanelor sau codurilor emise de autoritile guvernamentale sau publice i care se refer la plata de ctre Beneficiar a tuturor impozitelor, taxelor de autorizare, liceniere, nregistrare i a altor speze sau sume rezultate din deschiderea i derularea afacerii. 14. PRESTATORII INDEPENDENI. Prile nu sunt i nu trebuie considerate asociai ntr-o societate mixt, parteneri, ageni, angajai sau curatori ai prii opuse i nici nu au autoritatea de a lega sau de a o obliga pe aceasta n nici un fel, cu excepia situaiilor stipulate de prezentul Contract. Cedentul nu se face rspunztor fa de nici o persoan pentru datoriile Beneficiarului, cu excepia cazului n care Cedentul consimte n scris s
Pagina 110 din 145
plteasc aceste datorii. 15. CLAUZA DE RENUNARE. Eecul uneia din pri de a executa n orice moment oricare prevedere a prezentului Contract sau de a exercita orice opiune sau posibilitate de remediere stipulat nu va fi considerat o renunare la respectiva prevedere i nu va afecta n nici un mod valabilitatea prezentului Contract. 16. NU SUNT ADMISE REPREZENTRILE VERBALE. Din momentul acceptrii sale de ctre un funcionar autorizat al Cedentului, prezentul Contract mpreun cu toate contractele complementare ncheiate n scris, purtnd semntura reprezentantului autorizat al Cedentului, constituie ntregul Contract ncheiat ntre pri. Nici o alt reprezentare, prevedere sau acord nu este valabil. CONTRACTUL DE DISTRIBUIE Spre deosebire de reprezentantul comercial, care are doar drept de posesie temporar asupra bunurilor (sau care poate doar s preia comenzile clienilor, urmnd ca acestea s fie onorate direct de productor), distribuitorul deine dreptul de proprietate asupra mrfurilor care se comercializeaz. De regul, el nu este considerat agent al productorului. Distribuitorul acioneaz n nume propriu, achiziionnd mrfurile de la productor, adugnd marja sa de profit i revnzndu-le. In comparaie cu franiza, relaia de distribuie este mai puin controlat de ctre productor. Distribuitorului i se ofer produse, n timp ce beneficiarului franizei i se ofer un ntreg pachet de servicii de marketing, cunotine privind conducerea afacerii i gama de produse. Contractul de mai jos este numai un model. Cel pe care l vei ncheia dumneavoastr va trebui revzut de un avocat familiarizat cu legile ambelor ri (a productorului i a distribuitorului) din cauza complexitii acestei relaii. Model: Contractul de distribuie Prezentul Contract a fost ncheiat pe [data], ntre [nume] [specificai de ex., persoan fizic sau juridic i naionalitatea sau locul nfiinrii] din [adresa] (Productorul") i [nume], [persoan fizic sau juridic i naionalitatea sau locul nfiinrii] din [adresa] (Distribuitorul"). COMENTARIU: Contractul angajeaz prile semnatare identificate aici. Pentru a v asigura c nu vor aprea nenelegeri, dai numele complet i adresa fiecrei pri. Dac una din pri este persoan juridic, societate n nume colectiv, pe aciuni, cu rspundere limitat etc, specificai felul acesteia.
Pagina 111 din 145
EXPUNERE A. Prile iau act de faptul c Productorul realizeaz i vinde [descriei bunuri/e sau bunurile enumerate n Nomenclatorul de produse anexat la prezentul Contract], precum i c el poate dezvolta i produce \ felul mrfii] suplimentare, pentru destinaii similare, n viitor (Marfa"). B. Productorul intenioneaz s l numeasc pe Distribuitor drept distribuitor exclusiv al su n [statul i/sau ara] (Teritoriul"). C. Distribuitorul dorete s acioneze n calitate de distribuitor exclusiv al Mrfii Productorului n Teritoriu. COMENTARIU: Expunerea conine o serie de prevederi preliminare n care se exprim intenia prilor i, uneori, se definesc termenii utilizai n contract (ca de exemplu marfa). 1.NUMIREA. Productorul l numete pe Distribuitor drept distribuitor al su unic i exclusiv pentru revnzarea, leasingul sau nchirierea Mrfii n Teritoriu. Distribuitorul accept prezenta numire. COMENTARIU: Drepturile exclusive l favorizeaz pe distribuitor, ele acordndu-se cel mai adesea n cazul n care piaa este relativ mic. Pentru pieele mai mari, firmele pot acorda drepturi exclusive sau neexclusive n cadrul unor teritorii mai mici, ceea ce asigur o acoperire suficient de bun a pieei, mpiedicnd n acelai timp concurenta dintre distribuitorii care comercializeaz aceleai produse. Atunci cnd se acord drepturi exclusive, productorul nu trebuie s-i rezerve nici un fel de drept de vnzare, pentru c vnzrile sale ar afecta vnzrile distribuitorului. Este n interesul productorului ca distribuitorul local s aib succes; este posibil ca vnzrile directe s fie mai puin profitabile din cauza costurilor indirecte suplimentare aferente activitii de desfacere n strintate. 2.DURATA CONTRACTULUI. Durata prezentului Contract ncepe s curg de la data la care l semneaz ultima parte i expir dup [numr] ani, cu excepia cazului n care Contractul este reziliat mai devreme, conform prezentelor prevederi. La expirarea prezentului Contract, prile pot negocia o rennoire sau o prelungire a duratei acestuia, cu condiia ca, n momentul respectiv. Distribuitorul s-i fi respectat toate obligaiile contractuale. COMENTARIU: Activitatea de distribuie presupune o mai mare implicare dect cea de reprezentant comercial. Din acest motiv, durata contractului trebuie s fie suficient de lung pentru a permite distribuitorului s pun bazele unei afaceri profitabile. Un asemenea aranjament nu trebuie stabilit dect dup ce piaa a fost testat;' nu se recomand ncheierea unui contract de distribuie de prob" pentru cteva luni. Putei s nu definii durata
Pagina 112 din 145
contractului, acesta urmnd a fi reziliat de una din pri, la cerere, dup ntiinarea prealabil a partenerului; n acest caz fii ns foarte atent. In unele ri, se consider c un contract de distribuie cu durat nedeterminat creeaz o relaie de agenie. In consecin, productorul va intra sub incidena unor legi specifice, cum ar fi cele care reglementeaz strict ncetarea unei relaii de agenie, legnd-o de anumite cauze i de plata unor sume semnificative n vederea separrii. 3.RELAIA DINTRE PRI. Prile confirm faptul c Distribuitorul este distinct i independent de Productor. Nu se va considera c prezentul Contract creeaz o relaie de angajare, parteneriat, asociere, tutel sau alta asemntoare. Nici una din pri nu este rspunztoare pentru datoriile sau obligaiile celeilalte i nici nu are autoritatea de a implica cealalt parte n nici un fel de relaie contractual. Distribuitorul este liber s angajeze personal salariat sau prestatori independeni. Productorul neavnd posibilitatea de a limita ca numr, de a angaja sau de a concedia aceste persoane. Distribuitorului i revine obligaia de a se asigura c sunt respectate toate prevederile legale are reglementeaz activitatea comercial din [ara]. El este de asemenea obligat s plteasc toate impozitele i taxele aferente vnzrii Mrfii n [ara]. Productorul nu l va despgubi i nici nu l va asigura pe Distribuitor mpotriva pierderilor, reclamaiilor sau altor obligaii pecuniare generate de aciunile acestuia n legtur cu revnzarea, leasingul sau nchirierea Mrfii. COMENTARIU: Trebuie clarificat statutul distribuitorului de persoan distinct de productor. Totui, s-ar putea ca n unele jurisdicii distribuitorii s fie considerai angajaii sau reprezentanii comerciali ai productorului. Exist posibilitatea ca productorul s fie nevoit s se conformeze legilor care reglementeaz beneficiile i rezilierea contractelor, indiferent de ncercarea de a introduce clauze de protecie. 4. OBLIGAIILE DISTRIBUITORULUI. Distribuitorului i revin urmtoarele obligaii: a. Distribuitorul va promova, vinde, da n leasing, nchiria i ntreine cu perseveren Produsele pe care le achiziioneaz de la Productor pentru clienii din Teritoriu. b. Distribuitorul va utiliza, dup cum dorete, diverse strategii de desfacere, inclusiv vnzarea prin catalog, comand potal, telefon sau mijloace electronice, n Teritoriu. c. Distribuitorul va deschide cel puin un magazin n Teritoriu, ntr-un loc ales de el, n scopul vnzrii, leasingului ori nchirierii Mrfii. Acest magazin trebuie deschis n termen de \zile] de la data prezentului Contract. Deschiderea altor magazine n Teritoriu va rmne la latitudinea exclusiv a Distribuitorului. d. Distribuitorul nu va vinde, da n leasing sau nchiria produse, articole sau
Pagina 113 din 145
componente care nu sunt fabricate de ctre Productor sau care ndeplinesc ori par s ndeplineasc o funcie identic sau similar cu Marfa Productorului. e. Distribuitorul nu va vinde, da n leasing sau nchiria Marfa Productorului firmelor angajate ntr-o msur predominant n vnzarea, leasingul sau nchirierea unor bunuri identice ori similare. f. Distribuitorul va fi obligat s suporte toate costurile de exploatare, inclusiv impozitele, cheltuielile cu fora de munc i penalizrile legate de activitatea pe care o desfoar. g. Distribuitorul va fi obligat s procure i s menin valabile toate licenele de import, autorizaiile de transport, licenele de operare i alte autorizaii similare necesare pentru importul, transportul, depozitarea i vnzarea Mrfii n ara Distribuitorului. Distribuitorul va fi de asemenea obligat s furnizeze Productorului toate documentele necesare pentru importul i transportul Mrfii la destinaie. Dac Distribuitorul nu furnizeaz aceste documente Productorului la timp pentru ca acesta s se ncadreze n termenul de livrare, orice ntrziere din vina Distribuitorului nu va fi considerat nerespectare a prezentului Contract. COMENTARIU: In numeroase contracte, se introduce o clauz care interzice vnzarea unor produse concurente, cu excepia cazului n care firma productoare accept acest lucru. Se recomand ca o asemenea clauz s interzic total concurenta, cu excepia cazurilor n care firma nu are un motiv bine ntemeiat pentru a autoriza astfel de tranzacii (ceea ce este puin probabil). Clauza de neconcurent va trebui s se limiteze la vnzarea de produse concurente, i nu la vnzarea tuturor produselor. In majoritatea jurisdiciilor nu sunt considerate executabile contractele care interzic unui operator independent s vnd bunuri care nu intr n concuren unele cu altele. Mai mult, n unele ri, ai putea constata c aceast clauz trebuie eliminat pentru c exist puine societi (aflate adesea n proprietatea statului) care import i distribuie toate produsele sau pentru c pe pia opereaz distribuitori specializai pe anumite categorii de produse, cum ar fi articolele cosmetice ori materialele de construcii. Dac dorii ca produsul dumneavoastr s ctige repede un loc pe rafturile magazinelor, distribuitorul specializat ar putea fi soluia de care avei nevoie. 5. OBLIGAIILE PRODUCTORULUI. a. Productorul va livra Distribuitorului, n termen de \numr\ zile, ntreaga Marf pe care o comand acesta, cu excepia cazului n care livrarea ntrzie din vina Distribuitorului sau atunci cnd ea devine imposibil de executat conform prevederilor prezentului Contract.
Pagina 114 din 145
b. Productorul va livra Marfa comandat, expediind-o la destinaia din Teritoriu indicat de ctre Distribuitor, cu condiia ca acesta s-i fi ndeplinit obligaiile cu privire la import. Productorul se oblig s procure licenele de export, s efectueze controalele necesare i s ndeplineasc toate cerinele n materie de export la timp, n vederea livrrii Mrfii. c. Dac Productorul ntrerupe dintr-un motiv oarecare producia Mrfii, el l va ntiina imediat pe Distribuitor i va continua, pentru o durat rezonabil de la ntrerupere, s furnizeze piese de schimb i s asigure service pentru Mrfurile vndute deja Distribuitorului. d. Productorul nu va vinde n Teritoriu Marf nici unei persoane fizice sau juridice, alta dect Distribuitorul, care vinde, revinde, d n leasing ori nchiriaz produse identice sau asemntoare cu Marfa Productorului. e. Productorul nu va vinde Marf nici unei persoane fizice sau juridice, alta dect Distribuitorul, n vederea unei utilizri directe, dac livrarea se va face n Teritoriu. f. Productorul l va informa imediat pe Distribuitor despre toate persoanele de contact, posibilitile de afaceri i alte informaii similare pe care le obine sau le primete cu privire la clienii poteniali din Teritoriu. g. Productorul va furniza o list coninnd sugestiile sale referitoare la preurile de vnzare cu amnuntul, la tarifele de leasing i la cele de nchiriere a Mrfii; acestea nu vor fi obligatorii pentru Distribuitor. h. Productorul va oferi Distribuitorului i personalului acestuia pregtirea i asistena tehnic necesar n vederea utilizrii, operrii, ntreinerii i reparrii Mrfii. i. Productorul va desfura un program publicitar pentru a crea o imagine de calitate i un bun renume n ramura sa de activitate i n rndurile publicului consumator. j. Productorul va furniza la cererea Distribuitorului materiale comerciale i specificaii tehnice cu privire la Marf. COMENTARIU: Aceast clauz asigur obligaiilor productorului o anumit flexibilitate n ncercarea de a preveni nerespectarea contractului n caz c el nu mai dispune de un anumit produs. In practic, majoritatea produselor nu sunt disponibile o perioad prea lung de timp - ntotdeauna apar versiuni noi sau mbuntite ale acestora. Contractul va trebui s in seama de realitate; n caz contrar, prile vor fi nevoite s amendeze permanent contractul sau s elaboreze clauze noi care s le nlocuiasc pe cele vechi, depite. Fii prudent atunci cnd facei o referire la o list cu sugestii privind preturile cu amnuntul" deoarece exist pericolul de a nclca legile antitrust. Va trebui s specificai foarte clar faptul c lista respectiv conine doar sugestii (evitai s folosii cuvntul recomandat care implic o
Pagina 115 din 145
instruciune mai ferm dect o sugestie). 6. COMENZILE. Prile convin asupra faptului c Distribuitorul va comanda Marfa dup cum urmeaz: a. Comanda iniial. n termen de \numr] zile de la data prezentului Contract,Distribuitorul va face o comand iniial pentru un pre total de cumprare nu mai mic de [suma i moneda]. Productorul va livra Marfa, iar Distribuitorul va efectua plata n conformitate cu prezentul Contract. Preurile pentru primul lot de Marf achiziionat vor fi {specificai suma i moneda pe unitatea de msur sau cele specificate n Nomenclatorul de Produse anexat la prezentul Contract]. b. Valoarea minim a comenzilor ulterioare. n vederea pstrrii dreptului exclusiv de distribuie n Teritoriu, Distribuitorul va continua, dup comanda iniial, s fac noi comenzi cel puin la urmtoarele intervale de timp i n sumele specificate c. Fora major. Dac cererea de Marf n Teritoriu scade, din motive care scap de sub controlul Distribuitorului, ntr-o asemenea msur nct comenzile pe care acesta trebuie s le fac n virtutea prezentului Contract nu mai sunt realizabile din punct de vedere comercial, clauzele referitoare la valoarea minim a comenzilor nu se vor mai aplica atta vreme ct condiiile respective se menin. COMENTARIU: Cnd se acord drepturi exclusive, este bine s se prevad o valoare minim a comenzilor. Dac distribuitorul nu reuete s respecte aceast valoare, productorul poate ceda drepturile de distribuie unei alte persoane din acelai teritoriu. In orice caz, distribuitorul nu trebuie penalizat din cauza unor evenimente pe care nu le poate controla; i, de aceea, trebuie s se renune la cerinele amintite dac ele nu sunt realizabile din punct de vedere comercial. 7.PREURILE PRACTICATE l CONDIIILE DE PLAT. Productorul va practica preurile nscrise n Nomenclatorul de produse pentru toate Mrfurile nscrise n acesta, pn cnd Productorul va decide modificarea unuia din aceste preuri. El i rezerv dreptul de a modifica preul la oricare din Mrfurile sale, caz n care va furniza imediat Distribuitorului noua list de preuri. Preurile nu includ costurile de transport, de asigurare i nici spezele vamale de import, toate acestea fiind suportate separat de ctre Distribuitor. Productorul este obligat s suporte taxele i spezele de obinere a licenei de export. Dac o comand a Distribuitorului are o dat a potei anterioar datei la care Productorul l-a ntiinat pe acesta de modificarea preului. Productorul va onora respectiva comand la preurile valabile nainte de operarea modificrii. Plata tuturor Mrfurilor livrate Distribuitorului se va face n numerar, n termen de [numr] de zile. Distribuitorul are dreptul
Pagina 116 din 145
la
reducere
de
[numr]
procente
pentru
plile
efectuate
termen de [numr] zile de la data facturrii Mrfii. COMENTARIU: Se presupune c, din moment ce am acceptat varianta unei relaii mai complicate de distribuie exclusiv, avei ncredere n cealalt parte. Din acest motiv, poate fi prevzut i o metod de plat mai puin sigur. Totui, acest lucru nu este valabil n toate cazurile; putei opta pentru plata COD (numerar contra marfa) sau cel puin pentru o plat parial n momentul lansrii comenzii. Este indicat s oferii ntotdeauna o reducere pentru a stimula efectuarea plii nainte de scadent. 8.METODA DE PLAT UTILIZAT N CAZUL BLOCRII TRANSFE RULUI DE FONDURI. Dac una din ri restricioneaz transferul de fonduri ctre cealalt ar. Productorul i poate da instruciuni Distribuitorului s depun sumele datorate ntr-un cont bancar din ara acestuia, dar pe numele Productorului. Contul va fi deschis la o banc aleas de Productor. La prezentarea de ctre Distribuitor a documentelor care demonstreaz deschiderea unui astfel de depozit. Productorul i va elibera acestuia o chitan. COMENTARIU: Dac exist pericolul apariiei unor nenelegeri ntre rile celor dou pri, este bine s se prevad o posibilitate de efectuare a plii, n eventualitatea n care guvernele restricioneaz tranzaciile financiare dup expedierea bunurilor, dar nainte de ncasarea banilor. Aceast clauz sugereaz o astfel de metod care asigur efectuarea plii cel puin n momentul ridicrii restriciilor i presupunnd c respectivul cont bancar este nc intact. 9.GARANIILE. Productorul va acorda Distribuitorului garanii limitate pentru Marfa vndut, similare celor pe care el le acord propriilor clieni. Distribuitorul trebuie s ofere garania Productorului fiecrei persoane care cumpr Marf de la el. Distribuitorul nu are dreptul s modifice condiiile stipulate n garania Productorului. Acesta din urm va repara sau va nlocui cu promptitudine orice Produs care nu funcioneaz normal, nu poate fi utilizat sau are alte defeciuni i care se afl n garanie, indiferent dac produsul respectiv se afl n acel moment la Distribuitor sau la clienii acestuia. COMENTARIU: De regul, productorii extind garaniile, mai ales pe pieele strine. Serviciile prestate clienilor i receptivitatea vnztorului sunt caracteristici de marketing extrem de importante. Adesea se prefer produsele locale dac publicul consumator consider c prestarea serviciilor destinate lui are un caracter personal i operativ. Pentru a atrage consumatorii, serviciile care nsoesc produsele de import trebuie s fie superioare celor oferite de furni2orii locali. Una din metodele prin care se poate realiza acest lucru const n acordarea de garanii. Productorul poate oferi garanii extinse sau limitate cu privire la
Pagina 117 din 145
conformitatea ori calitatea produsului; de asemenea, el poate s nu ofere nici un fel de garanie. Condiiile exacte ale acordrii garaniilor trebuie stipulate n contract. In unele ri, legislaia prevede garanii implicite dac vnztorul nu le neag explicit. De asemenea, garanii implicite reies i din Convenia Naiunilor Unite pentru vnzarea internaional de mrfuri. 10. DESPGUBIRILE. Prile stabilesc urmtoarele despgubiri reciproce: a. Distribuitorul se oblig s l despgubeasc pe Productor i s l apere mpotriva tuturor reclamaiilor i daunelor cauzate de rnirea ori moartea uneia sau mai multor persoane, precum i de deteriorarea sau pierderea proprietii, dac acestea au rezultat din comportamentul, operaiile sau prestaia Distribuitorului, ori sunt atribuite acestora. b. Productorul se oblig s l despgubeasc pe Distribuitor i s l apere mpotriva tuturor reclamaiilor i daunelor cauzate de defectele, imposibilitatea utilizrii sau funcionarea anormal a Mrfii, cu excepia celor rezultate din vina Distribuitorului sau atribuite ori generate de comportamentul, operaiile ori prestaia acestuia. Pe toat durata prezentului Contract, Productorul va obine asigurarea de rspundere pentru ntreaga Marf vndut Distribuitorului, n limita total a cel puin \suma i moneda] pe eveniment produs; poliele de asigurare l vor indica pe Distribuitor n calitate de coasigurat. COMENTARIU: Clauza de despgubire este opional. In contractele internaionale, productorul consimte uneori s-1 despgubeasc pe distribuitor pentru daunele provocate de anumite situaii, cum ar fi defectele de concepere sau de fabricaie, cu scopul de a-1 ncuraja pe distribuitor s introduc produsele pe o nou pia. Asigurarea de rspundere nu este disponibil n toate jurisdiciile. Productorul va trebui s apeleze La sfatul unui specialist n privina acestui tip de asigurare. Extinderea ei la distribuitor este un act voluntar n definitiv, defectele ori viciile de concepere atrag rspunderea productorului, i nu a persoanei care vinde produsele. Adesea, n rile mai puin dezvoltate, distribuitorii nu vor reui s ncheie o asigurare de rspundere. 11. DREPTURILE DE PROPRIETATE INTELECTUAL. Prile convin urmtoarele: a. Productorul deine drepturile de proprietate asupra mrcilor de comer, denumirilor, designurilor, brevetelor i secretelor comerciale (Proprietatea intelectual") aferente Mrfii. Nici unul din aceste drepturi nu se acord Distribuitorului. Acesta nu trebuie s dea de neles faptul c ar deine vreunul din drepturile care fac obiectul Proprietii intelectuale a Productorului i nici nu are voie s foloseasc numele Productorului n asociere cu numele su. Drepturile de proprietate intelectual rmn n mod legitim la Productor.
Pagina 118 din 145
b. Distribuitorului i se acord dreptul de a utiliza Proprietatea intelectual a Productorului n legtur cu distribuia i cu revnzarea, leasingul sau nchirierea Mrfii. Distribuitorul nu are dreptul de a utiliza Proprietatea Intelectual n nici un alt scop. c. Toate reclamele, materialele promoionale, ofertele de pre, facturile, etichetele, containerele i alte materiale utilizate n legtur cu Marfa trebuie s conin o not care s specifice faptul c Productorul deine Proprietatea intelectual aferent Mrfii. Aceste materiale vor meniona i faptul c Distribuitorul este un distribuitor autorizat al Mrfii. d. Distribuitorul nu poate modifica n nici un fel Proprietatea intelectual a Productorului aferent Mrfii. Toate detaliile, culorile i designurile trebuie s fie cele furnizate de ctre Productor. e. Distribuitorul poate revinde, da n leasing sau nchiria Marfa doar dac Proprietatea intelectual a Productorului este utilizat n legtur cu aceasta. Distribuitorului i se interzice s foloseasc Proprietatea intelectual a Productorului n legtur cu produse care nu au fost furnizate de ctre acesta. f. Distribuitorul nu va reproduce i nici nu va ncerca s reproduc Marfa, nu o va oferi altor persoane n acest scop i nici nu va fabrica sau va vinde produse asemntoare cu cele furnizate de Productor. g. Distribuitorul se oblig s nu fac nimic ce ar putea invalida sau afecta drepturile nregistrate ale Productorului asupra Proprietii intelectuale. Distribuitorul nu va ncerca s modifice ori s anuleze nici un act de nregistrare a Proprietii intelectuale. El nu va ajuta pe nimeni s ntreprind asemenea aciuni. h. Violarea prezentului Paragraf va duce ia rezilierea imediat a Contractului. n plus, ambele pri convin c violarea prezentului Paragraf va afecta sau va distruge drepturile Productorului cuprinse n reputaia, fondul comercial i proprietatea sa intelectual, cauznd prejudicii substaniale. Aceste prejudicii vor fi greu sau imposibil de evaluat din cauza dificultii evalurii unor drepturi intangibile. De aceea, prile consimt c, dac Distribuitorul violeaz prezentul Paragraf, Productorul are dreptul de a-l obliga la plata unor daune-interese prestabilite, reprezentnd [numr] procente din preul nscris n Nomenclatorul de Produse n vigoare pentru fiecare bun care face obiectul respectivei violri. COMENTARIU: Niciodat nu trebuie subestimat valoarea drepturilor de proprietate intelectual. Fondul comercial i reputaia productorului sunt strns legate de numele su i de cel al produselor sale, unicitatea bunurilor fiind protejat prin brevete i nregistrarea designului. Comercianii strini cunosc valoarea acestor drepturi - de aceea ele sunt nclcate att de des. Reputaia dumneavoastr este cea care vinde produsele, indiferent dac acestea v
Pagina 119 din 145
aparin sau sunt reproduceri ilegale. Dac nu v vei proteja proprietatea intelectual, este posibil s pierdei nu numai clieni, ci i drepturile exclusive asupra acesteia. Aceast clauz nu va produce efecte de la sine. Asigurai-v c mrcile de comer, mrcile de servicii, brevetele i celelalte forme de proprietate intelectual au fost nregistrate n tara distribuitorului; crendu-ne un sistem de urmrire a modului n care se utilizeaz marca dumneavoastr n ara respectiv. 12.CESIUNEA. Nici una din pri nu poate ceda executarea prezentului Contract fr acordul prealabil scris al celeilalte pri. Nici una din pri nu poate refuza s-i dea acordul dac nu are motive ntemeiate. Productorul poate refuza s-i dea acordul n urmtoarele cazuri: Distribuitorul nu-i ndeplinete una din obligaiile ce decurg din prezentul Contract n momentul solicitrii acordului; cesionarul propus nu are capacitatea financiar de a ndeplini obligaiile Distribuitorului rmase neonorate n baza prezentului Contract; cesionarul propus refuz s-i asume toate obligaiile Distribuitorului rmase neonorate n baza prezentului Contract; cesionarul propus nu ndeplinete standardele pe care Productorul le impune noilor distribuitori, standarde aflate n vigoare n momentul solicitrii acordului. COMENTARIU: Prile implicate ntr-un contract de prestri servicii ncheie acordul pe baza caracteristicilor care le confer unicitate. Cedarea obligaiilor ce revin unei pri n baza contractului o oblig pe cealalt s trateze cu un partener necunoscut. De regul, interzicerea total a cesiunilor nu are temei legal, dar prile se pot proteja, prevznd obligativitatea obinerii n prealabil a consimmntului. NCETAREA DREPTURILOR DE DISTRIBUIE EXCLUSIV. Dac Distribuitorul nu face i nu pltete comenzile minime prevzute de prezentul Contract i dac Distribuitorul nu poate explica sau justifica acest lucru printr-o mprejurare pe care nu o poate controla, aa cum prevede prezentul Contract, Productorul va retrage Distribuitorului dreptul de distribuie exclusiv n Teritoriu. Productorul poate retrage acest drept doar dup ce i va fi dat Distribuitorului un preaviz scris de [numr\ zile n care s-l fi informat despre nendeplinirea obligaiilor i despre intenia sa de a-i retrage dreptul de exclusivitate. Dac Distribuitorul i onoreaz obligaiile n termenul prevzut n preaviz, dreptul de exclusivitate nu i va fi retras. Retragerea drepturilor de exclusivitate nu duce automat la ncetarea prezentului Contract. Indiferent dac Distribuitorul deine drepturi exclusive sau nu, atta timp ct el nu ncalc nici o alt prevedere a Contractului, acesta rmne n vigoare cu urmtoarele modificri: Distribuitorul nu are drepturi de distribuie exclusiv n Teritoriu, iar Productorul nu este obligat s se abin de la a vinde sau de la a
Pagina 120 din 145
angaja alte persoane s vnd Marfa n Teritoriu sau s i ndrume pe clienii poteniali ctre Distribuitor. 14. apela prin lege COMENTARIU: In contractele comerciale se obinuiete s se prevad mai multe modaliti de reziliere, n funcie de situaiile care pot aprea. In unele cazuri, exist posibilitatea rezilierii imediate, pe cnd n altele, prii vinovate i se poate permite s remedieze situaia. Nu este nevoie s enumerai toate motivele posibile care pot duce la rezilierea contractului n baza unui preaviz nu se poate s nu omitei cteva dintre acestea; de aceea, limitndu-ne la cele deja enumerate. Pentru a decide ce mprejurri v dau dreptul de a rezilia contractul, este important s tii ce spun legile din cele dou ri (a productorului i a distribuitorului). Drepturile dumneavoastr de reziliere ar putea fi limitate prin legi protectoare. De asemenea, evitai s folosii expresii cum ar fi nerespectarea unei obligaii importante", din cauz c ele sunt neclare. Prile pot specifica anumite situaii de nendeplinire a obligaiilor care s nu constituie temeiuri de reziliere, cum ar fi o ntrziere la plat de doar 5 zile. 15.REZILIEREA CONTRACTULUI DE CTRE DISTRIBUITOR . Distribui torul poate rezilia prezentul Contract, independent de celelalte reparaii la care poate apela prin lege COMENTARIU: n general, este bine s se prevad drepturi de reziliere identice sau asemntoare pentru ambele pri. Instanele acord de regul asemenea drepturi pe baz de reciprocitate n cazul n care una din pri are acest drept, l va avea implicit i cealalt parte. Pentru a se nelege clar faptul c ambele pri au drept de reziliere, adesea se nscriu n contract dou clauze distincte - cte una pentru fiecare parte. 16.REACHIZIIONAREA PRODUSELOR LA NCETAREA CONTRAC TULUI. Dac prezentul Contract nceteaz, indiferent de motiv. Productorul poate, dar nu este obligat, s cumpere Marfa pe care Distribuitorul nc nu a vndut-o. Dac Marfa este nou i poate fi revndut. Productorul o va reachiziiona la preul de cost al Distribuitorului, neincluznd cheltuielile cu expedierea, transportul, vmuirea ori depozitarea ei. Dac Productorul nu reachiziioneaz Marfa, Distribuitorul rspunde singur de modul n care o folosete; el se angajeaz s dispun de Marf ntr-un mod care s nu violeze Proprietatea intelectual a Productorului i nici s afecteze fondul de comer al acestuia. Distribuitorul va returna sau va distruge toate materialele pe care apare Proprietatea
Pagina 121 din 145
REZILIEREA
CONTRACTULUI
DE
CTRE
PRODUCTOR.
Productorul poate rezilia prezentul Contract, independent de celelalte reparaii la care poate
intelectual a Productorului, aflate n posesia sa. COMENTARIU: Prevederea i permite productorului s opteze pentru reachiziionarea bunurilor. El nu are aceast obligaie, dar alternativa menionat s-ar putea dovedi mai puin costisitoare dect meninerea relaiei de distribuie existente pn n momentul gsirii unui nou distribuitor. n orice caz, productorul trebuie s i protejeze proprietatea intelectual la ncetarea contractului. 17.REPARAIILE. Prile confirm intenia lor de a stabili o relaie reciproc avantajoas; n acest scop, ele vor depune eforturi pentru a rezolva orice nenelegere pe calea negocierilor amiabile. Totui, n cazul apariiei unui litigiu ce nu poate fi soluionat n alt mod, prile se vor supune arbitrajului obligatoriu n faa [nume/e asociaiei arbitra/e]. Arbitrajul se va desfura n \locul\. n afar de cazul n care prile convin altfel atunci cnd solicit arbitrajul. Orice sentin sau determinare arbitral va fi considerat final, definitiv i fr drept de recurs; ea va putea fi naintat unei instane, n vederea formulrii unei sentine judectoreti. Prezenta clauz nu limiteaz drepturile Productorului de a apela la orice reparaie posibil, n cazul n care i se ncalc drepturile exclusive asupra Proprietii intelectuale. COMENTARIU: Dac arbitrajul se poate face n ara distribuitorului, el poate fi ales ca mijloc de soluionare a disputelor. Va trebui s fii atent ns n ceea ce privete arbitrajul, pentru c nu n toate rile se poate apela la el la fel de repede. Mai mult, arbitrajul se desfoar de pe poziii de conflict i genereaz de obicei costuri i ntrzieri mai mari dect negocierea i compromisul, dei costurile sunt n general mai mici dect rezolvarea litigiului n instan. In anumite medii culturale, arbitrajul este la fel de stigmatizat ca i procesul judectoresc, ambele fiind privite cu suspiciune i considerate o insult personal. 18.MODIFICAREA CONTRACTULUI. Prezentul Contract poate fi modificat doar printr-un nscris semnat de ambele pri. COMENTARIU: Insistai ntotdeauna ca modificrile s se fac n scris, pentru a se evita discuiile care pot aprea cu privire la condiiile convenite. S-ar putea ca instanele de judecat s nu admit ca prob modificrile verbale aduse unui contract care altfel este foarte precis i clar. 19.NOTIFICRILE. Toate notificrile legate de prezentul Contract trebuie transmise celeilalte pri n scris, la adresa menionat n Contract. Prile trebuie s se ntiineze reciproc de schimbarea adresei n termen de \numr\ zile din momentul n care aceasta devine efectiv. Se consider c notificrile se fac la data primirii lor. COMENTARIU: Clauza de notificare este de regul foarte util, ea garantnd faptul
Pagina 122 din 145
c prile cunosc procedura de notificare. Aceast clauz poate preveni apariia eventualelor dispute cu privire la sensul noiunii de notificare. 20.RENUNRILE l NTRZIERILE N EXECUTARE. Nici una din pri nu va renuna la vreuna din prevederile prezentului Contract referitoare la propriile drepturi de a apela la reparaiile prevzute pentru nerespectarea Contractului ori de a cere respectarea cu strictee a acestuia, doar pentru c respectiva parte a trecut cu vederea una sau mai multe nclcri ale Contractului de ctre cealalt parte, nu a exercitat, a refuzat sau a neglijat s-i exercite drepturile, puterile ori posibilitile acordate prin prezentul Contract ori nu a insistat asupra respectrii stricte a Contractului. 21. CONDIIILE CONTRACTULUI. Productorul i Distribuitorul au ncheiat prezentul Contract pentru a-i demonstra intenia de se obliga n baza condiiilor acestuia. Prile declar faptul c prezentul Contract constituie ntregul lor acord de voin i nlocuiete toate negocierile, nelegerile i reprezentrile lor anterioare. Fiecare parte a fost ncurajat i a avut posibilitatea s apeleze la serviciile unor experi independeni, inclusiv avocai i contabili; fiecare parte a luat n mod independent decizia de a-i asuma obligaiile stipulate. Dac oricare din clauzele prezentului Contract este considerat neexecutabil ori nul, ea poate fi modificat astfel nct s devin valid i executabil. Dac o asemenea modificare nu poate fi operat, clauza va fi considerat tears, restul Contractului rmnnd n vigoare. COMENTARIU: Aceast clauz standard este important i numai rareori trebuie eliminat din contracte. Ea servete la clarificarea noiunilor contractuale de baz referitoare la acordul de voin i intenia prilor. In contractele internaionale, aceste clauze capt un plus de importan datorit faptului c felul n care prile neleg clauzele contractuale difer foarte mult dat fiind existena unor bariere invizibile, cum ar fi limba, cultura, mediul i lipsa de experien. CONTRACTUL DE CONSIGNAIE ntr-un contract de consignaie, proprietarul produselor transmite dreptul de posesie a acestora unei alte pri care le comercializeaz. Atta vreme ct nu sunt vndute, bunurile rmn n proprietatea celui care le-a ncredinat (numit consignant). Dreptul de proprietate nu este niciodat transferat persoanei care le vinde (consignatarul). Riscul ca produsele s nu se vnd aparine consignantului deoarece, de obicei, produsele nevndute sau nvechite pot fi returnate. Aadar, contractul de consignaie difer de cel de distribuie, cci distribuitorul
Pagina 123 din 145
cumpr i revinde marfa, precum i de cel de reprezentare comercial, unde marfa este vndut n numele productorului, dar de regul este expediat de acesta direct clientului, neintrnd niciodat n posesia reprezentantului comercial. Model: Contractul de consignaie Prezentul Contract a fost ncheiat pe [data], ntre [nume] [persoan fizic sau juridic i naionalitatea sau locul n fiinrii] din [adresa] (Productorul") i [nume], [persoan fizic sau juridic i naionalitatea sau locul nfiinrii] din [adresa] (Consignatarul"). COMENTARIU: Contractul angajeaz prile semnatare identificate aici. Pentru a v asigura c nu vor aprea nenelegeri, dai numele complet i adresa fiecrei pri. Dac una din pri este persoan juridic (societate n nume colectiv, pe aciuni, cu rspundere limitat etc), specificai felul acesteia. EXPUNERE A. Prile confirm faptul c Productorul realizeaz i vinde [descriei bunurile sau bunurile enumerate n Nomenclatorul de produse anexat la prezentul Contract], precum i produse viitoare, similare ca natur i tip (Marfa"). B. Consignatarul a solicitat s i se ncredineze Marfa de ctre Productor n regim de consignaie, n scopul stocrii i vnzrii acesteia, ca reprezentant autorizat al Productorului. C. Productorul dorete s i furnizeze Marf Consignatarului, n calitatea acestuia de reprezentant autorizat al su n [statul i/sau ara] (Teritoriul"), conform termenilor i condiiilor din prezentul Contract. COMENTARIU: Expunerea conine o serie de prevederi preliminare n care se exprim intenia prilor i, uneori, se definesc termenii utilizai n contract (ca de exemplu marfa). Aadar, prile convin urmtoarele: CONTRACT 1.RELAIA DINTRE PRI. Productorul consimte s furnizeze Consignatarului Marf, n conformitate cu prezentul Contract, iar Consignatarul consimte s o vnd n Teritoriu. Acordul prilor creeaz nu creeaz o relaie de exclusivitate n Teritoriu. Prile confirm i consimt asupra faptului c Consignatarul este distinct i independent de Productor. Nu se va considera c prezentul Contract creeaz o relaie de angajare, parteneriat, asociere, tutel sau alta asemntoare. Nici una din pri nu este rspunztoare pentru datoriile sau obligaiile celeilalte. Consignatarul este liber s angajeze personal salariat
Pagina 124 din 145
sau prestatori independeni. Productorul neavnd posibilitatea de a limita ca numr, de a angaja sau de a concedia aceste persoane. Consignatarului i revine sarcina de a se asigura c sunt respectate toate prevederile legale care reglementeaz activitatea comercial din [ara] El este de asemenea obligat s plteasc toate impozitele i taxele aferente vnzrii Mrfii n [ara]. Productorul nu l va despgubi i nici nu l va asigura pe Consignatar mpotriva pierderilor, reclamaiilor sau altor obligaii pecuniare generate de aciunile acestuia n legtur cu vnzarea Mrfii. COMENTARIU: Drepturile exclusive l avantajeaz pe consignatar, ele acordndu-se mai ales n cazul n care piaa este relativ mic. Clauza poate fi modificat, menionndu-se c se acord drepturi exclusive, caz n care nici productorul i nici reprezentanii si nu-i vor mai putea vinde marfa n teritoriul respectiv. Dac se acord drepturi de exclusivitate, trebuie inserate n contract o serie de clauze suplimentare, similare obligaiilor stipulate n contractul de distribuie, care s interzic, de exemplu, productorului dreptul de a vinde marfa ctre teri sau care s-1 oblige pe acesta s-i ndrume pe clienii poteniali ctre consignatar. Trebuie clarificat statutul consignatarului de persoan distinct de productor. Totui, s-ar putea ca n unele jurisdicii consignatarii s fie tratai ca angajaii sau ca agenii comerciali. Exist posibilitatea ca productorul s fie nevoit s se conforme legilor care reglementeaz beneficiile i rezilierea contractelor indiferent de ncercarea de a introduce clauze de protecie. 2.DURATA CONTRACTULUI. Durata prezentului Contract ncepe s curg de la data la care l semneaz ultima parte i expir dup [numr] ani, cu excepia cazului n care Contractul este reziliat mai devreme, conform prezentelor prevederi. La expirarea prezentului Contract, prile pot negocia o rennoire sau o prelungire a duratei acestuia, cu condiia ca, n momentul respectiv, Consignatarul s-i fi respectat toate obligaiile contractuale. COMENTARIU: Putei s nu definii durata contractului, acesta urmnd a fi reziliat de una din pri la cerere, dup ntiinarea prealabil a partenerului; n acest caz fii ns foarte atent. n unele ri, se consider c un contract de consignaie cu durat nedeterminat creeaz o relaie de agenie. n consecin, productorul va intra sub incidena unor legi specifice, cum ar fi cele care reglementeaz strict ncetarea unei relaii de agenie, legnd-o de anumite cauze i de plata unor sume semnificative n vederea separrii. 3. COMENZILE DE MARF. Consignatarul va adresa Productorului toate Comenzile pe un formular furnizat de acesta, specificnd felul i cantitatea de Marf pe care dorete s o primeasc de la Productor. Dup Comanda iniial, Consignatarul va face urmtoarea Comand nu mai trziu de [a numr-a] zi a fiecrei luni solicitnd felul i
Pagina 125 din 145
cantitatea de Marf vndut n luna precedent. Fiecare Comand se supune aprobrii Productorului, care este final. Productorul va studia fiecare Comand primit de la Consignatar i o va aproba sau o va modifica n termen de [numr] zile de la primirea sa. Productorul are libertatea de a modifica felul i cantitatea Mrfii comandate. Dac se efectueaz o asemenea modificare, comanda nu va fi onorat nainte ca Productorul s l ntiineze pe Consignatar, n scris sau verbal, despre modificarea respectiv i nainte de a primi confirmarea scris sau verbal din partea acestuia. COMENTARIU: Date fiind ntrzierile inerente care apar n comunicarea i transportul internaional, s-ar putea ca refacerea lunar a stocului de marfa - prevzut n aceast clauz s fie irealizabil. Intervalele la care se vor face comenzile trebuie negociate, astfel nct s in seama de durata obinuit a comunicrii i a expedierii mrfii n tara consignatarului. 4.CONDIIILE DE LIVRARE. Productorul va livra Consignatarului, n termen de [numr] zile, ntreaga Marf care figureaz n Comanda aprobat, cu excepia cazului n care livrarea ntrzie din vina Consignatarului sau atunci cnd ea devine imposibil de executat conform prevederilor prezentului Contract. Productorul va livra Marfa, expediind-o n Teritoriu la destinaia indicat de Consignatar. Productorul se oblig s procure licenele de export, s efectueze controalele necesare i s ndeplineasc toate cerinele n materie de export i import la timp, n vederea livrrii Mrfii, cu excepia cazului n care Consignatarul trebuie s obin el anumite licene de import, precum i alte licene ori autorizaii cerute n ara sa. COMENTARIU: De regul, n contractele de consignaie, productorul se angajeaz s suporte majoritatea cheltuielilor aferente exportului i importului pentru c marfa continu s i aparin pn n momentul vnzrii sale. Consignatarului i revine doar un procent relativ mic din preul de vnzare. Dac el ar trebui s suporte costurile de expediere, transport i import, procentul trebuie s fie i el mai mare, altfel consignatarul nu ar mai obine profit i nu ar mai avea nici un motiv s ncheie contractul. PROPRIETATEA ASUPRA MRFII. ntreaga Marf livrat Consignatarului n baza prezentului Contract va fi pstrat n regim de consignaie. Ea va rmne permanent n proprietatea, la dispoziia i sub controlul Productorului pn n momentul vnzrii sale ctre clieni. Consignatarul nu va prelua n nici un moment proprietatea asupra Mrfii. Aceasta va trece nemijlocit de la Productor la client. 6.PREUL.La anumite intervale de timp. Productorul va remite o list de preuri de vnzare cu amnuntul a Mrfurilor. El i rezerv dreptul de a modifica oricare din aceste
Pagina 126 din 145
preuri. Consignatarul este autorizat s vnd Marfa doar la preurile nscrise n ultima list de preuri primit de la Productor sau la preuri mai mari, dup cum consider Consignatarul. Dac cererea de Marf din Teritoriu se reduce - din motive care nu depind de Consignatar - ntr-o asemenea msur nct comenzile pe care acesta trebuie s le fac n baza prezentului Contract devin irealizabile din punct de vedere comercial, cerinele privind comenzile minime nu se mai aplic atta timp ct condiiile respective se menin. COMENTARIU: ntr-un contract de consignaie, productorul poate impune preul de vnzare rar s ncalce legile antitrust sau de fixare a preurilor, marfa aflndu-se permanent n proprietatea sa, fiind deci vndut de ctre el. 7.CONDIIILE DE PLAT. Fiecare Comand, cu excepia celei iniiale, va fi nsoit de plata integral a Mrfii vndute n luna precedent, mai puin rabaturile cuvenite Consignatarului pentru vnzrile fcute. Consignatarului i se acord un rabat [specificai, de ex., specificat n Nomenclatorul de produse actual sau n valoare de (numr) pentru fiecare din Mrfurile vndute]. n cazul n care Consignatarul vinde Marf contra unei sume care depete preul Productorului, el are dreptul, n afar de rabatul obinuit, la o jumtate din diferena n plus. Dac ara uneia din pri restricioneaz transferul de fonduri ctre ara celeilalte pri. Productorul i poate da instruciuni Consignatarului s depun sumele datorate ntr-un cont bancar din ara acestuia, dar pe numele Productorului. Contul va fi deschis la o banc aleas de Productor. La prezentarea de ctre Consignatar a documentelor care demonstreaz deschiderea unui astfel de cont. Productorul fi va elibera acestuia o chitan. COMENTARIU: Se presupune c, din moment ce am ales s vindei marfa n consignaie, avei ncredere n cealalt parte. De aceea, putei accepta i s utilizai o metod de plat mai puin sigur. Contractul cere Consignatarului s plteasc marfa pn la sfritul lunii n care aceasta este vndut. S-ar putea ca prile s constate c intervalul de 30 de zile n care trebuie s se fac plile, rapoartele i comenzile, este imposibil de respectat din cauza ntrzierilor inerente care apar n tranzaciile internaionale. Atunci cnd stabilii mrimea intervalului respectiv, luai n considerare i ritmul vnzrilor de pe piaa consignatarului. Dac exist pericolul apariiei unor nenelegeri ntre rile celor dou pri, este bine s prevedei o modalitate de efectuare a plii, n eventualitatea n care guvernele restricioneaz tranzaciile financiare, dup expedierea bunurilor, dar nainte de ncasarea banilor. Aceast clauz sugereaz o modalitate de asigurare a pltii cel puin pn n momentul ridicrii restriciilor i presupunnd c acel cont este nc intact. RAPOARTELE DE INVENTAR. n momentul n care Consignatarul expediaz o
Pagina 127 din 145
Comand, el va transmite i un raport lunar n care s se menioneze felul i cantitatea de Marf vndut n cursul lunii precedente. Raportul trebuie s respecte formatul indicat de Productor. La fiecare [numr] luni, sau oricnd cere Productorul. Consignatarul trebuie s i furnizeze acestuia un inventar complet al tuturor Mrfurilor rmase n stoc. La cererea Productorului, inventarul va fi ntocmit de ctre un reprezentant al acestuia ori sub supravegherea sa, caz n care cheltuielile efectuate de reprezentantul Productorului vor fi suportate de ctre Productor. 9. ALTE OBLIGAII ALE CONSIGNATARULUI. Consignatarului i revin urmtoarele obligaii: a. Consignatarul va promova i va vinde cu perseveren Marfa ctre clienii din Teritoriu. Consignatarul va utiliza, dup cum dorete, diverse strategii de desfacere, inclusiv vnzarea prin puncte de desfacere cu amnuntul, catalog, pot, telefon, sau mijloace electronice, n Teritoriu. b. Consignatarul nu va vinde alte produse, articole sau componente care nu sunt fabricate de ctre Productor i care ndeplinesc sau par s ndeplineasc funcii identice sau similare cu cele pe care le ndeplinete Marfa Productorului. c. Consignatarul nu va vinde Marfa Productorului nici unei firme angajate ntr-o msur predominant n vnzarea, leasingul sau nchirierea unor bunuri identice ori aparent similare. d. Consignatarul va suporta toate costurile de exploatare, inclusiv impozitele, cheltuielile cu fora de munc i penalizrile legate de activitatea pe care o desfoar. e. Consignatarul va fi obligat s procure i s menin valabile toate licenele de import, autorizaiile de transport, licenele de operare i alte autorizaii similare necesare pentru importul, transportul, depozitarea i vnzarea Mrfii n ara Consignatarului. Consignatarul va fi de asemenea obligat s furnizeze Productorului toate documentele necesare pentru importul i transportul Mrfii la destinaie. Dac Consignatarul nu furnizeaz aceste documente Productorului la timp pentru ca acesta s se ncadreze n termenul de livrare, orice ntrziere din vina Consignatarului nu va fi considerat nerespectare a prezentului Contract. COMENTARIU: n numeroase contracte, se introduce o clauz care interzice vnzarea unor produse concurente, cu excepia cazului n care firma productoare accept acest lucru. Se recomand ca o asemenea clauz s interzic total concurena, cu excepia cazurilor n care firma nu are un motiv foarte ntemeiat pentru a autoriza astfel de tranzacii (ceea ce este puin probabil). Clauza de neconcuren va trebui s se limiteze la vnzarea de
Pagina 128 din 145
produse concurente, i nu la vnzarea tuturor produselor. In majoritatea jurisdiciilor nu sunt considerate executabile contractele care interzic unui operator independent s vnd bunuri care nu intr n concuren unele cu altele. Mai mult, n unele ri, ai putea constata c aceast clauz trebuie eliminat din cauz c exist puine societi (adesea aflate n proprietatea statului) care import i distribuie toate produsele sau pentru c pe pia opereaz importatori specializai pe anumite categorii de produse, cum ar fi articolele cosmetice ori materialele de construcii. Dac dorii ca produsul dumneavoastr s ctige repede un loc pe rafturile magazinelor, importatorul specializat ar putea fi soluia de care avei nevoie. ALTE necesitilor. 11.RISCUL DE PIERDERE. Consignatarul i asum integral riscul de pierdere pentru toat Marfa aflat n posesia sa. El se oblig s plteasc toate Mrfurile deteriorate, distruse sau sustrase din stoc. ca i cum aceste Mrfuri ar fi fost vndute. COMENTARIU: Aceast clauz atribuie consignatarului riscul de pierdere, chiar dac dreptul de proprietate rmne la productor. Prin aceasta se intenioneaz motivarea consignatarului n aa fel nct acesta s-i desfoare activitatea cu grij i s evite pierderile. In realitate, n unele ri, aceast clauz se poate dovedi peste msur de mpovrtoare, mai ales dac nu se pot obine toate asigurrile sau dac ele nu se pot obine deloc. De aceea, ea poate face obiectul negocierii dintre pri. 12.GARANIILE. Productorul va acorda garanii limitate pentru Marfa vndut. Consignatarul trebuie s ofere garania Productorului fiecrei persoane care cumpr Marf de la el. Consignatarul nu poate modifica nici o condiie din garania Productorului. Acesta din urm va repara sau va nlocui cu promptitudine orice Marf care nu funcioneaz corespunztor, nu poate fi utilizat sau are alte defecte i care se afl n garanie, indiferent dac Marfa se afl n momentul respectiv n posesia Consignatarului sau a Consignantului. COMENTARIU: De regul, productorii extind garaniile, mai ales pe pieele strine. Serviciile prestate clienilor i receptivitatea vnztorului sunt caracteristici de marketing extrem de importante. Adesea se prefer produsele locale dac publicul consumator consider c prestarea serviciilor destinate lui are un caracter personal i operativ. Pentru a atrage consumatorii, serviciile care nsoesc produsele de import trebuie s fie superioare celor oferite de furnizorii locali. Una din metodele prin care se poate realiza acest lucru const n acordarea de garanii. Productorul poate oferi garanii extinse sau limitate cu privire la
Pagina 129 din 145
OBLIGAII
ALE
PRODUCTORULUI.
Productorul
va
furniza
Consignatarului materiale utile vnzrii i specificaii tehnice pentru Marf, n msura
conformitatea ori calitatea produsului; de asemenea, el poate s nu ofere nici un fel de garanie. Condiiile exacte ale acordrii garaniilor trebuie stipulate n contract. In unele ri, legislaia prevede garanii implicite dac vnztorul nu le neag explicit. De asemenea, garanii implicite reies i din Convenia Naiunilor Unite pentru vnzarea internaional de mrfuri. 13.DESPGUBIRILE. Prile stabilesc urmtoarele despgubiri reciproce: a. Consignatarul se oblig s l despgubeasc pe Productor i s l apere mpotriva tuturor reclamaiilor i daunelor cauzate de rnirea ori moartea uneia sau mai multor persoane, precum i de deteriorarea sau pierderea proprietii, dac acestea au rezultat din comportamentul, operaiile sau prestaia Consignatarului, ori sunt atribuite acestuia. b. Productorul se oblig s l despgubeasc pe Consignatar i s l apere mpotriva tuturor reclamaiilor i daunelor cauzate de defectele, imposibilitatea utilizrii sau funcionarea anormal a Mrfii, cu excepia celor rezultate din vina Consignatarului sau atribuite ori generate de comportamentul, operaiile ori prestaia acestuia. Pe toat durata prezentului Contract, Productorul va obine asigurarea de rspundere pentru ntreaga Marf ncredinat Consignatarului, n limita total a cel puin [suma i moneda] pe eveniment produs; poliele de asigurare l vor indica pe Consignatar n calitate de coasigurat. COMENTARIU: Clauza de despgubire este opional. In contractele internaionale, productorul consimte uneori s-1 despgubeasc pe consignatar pentru daunele provocate de anumite situaii, cum ar fi defectele de concepere sau de fabricaie, cu scopul de a-1 ncuraja pe consignatar s introduc produsele pe o nou pia. Asigurarea de rspundere nu este disponibil n toate jurisdiciile. Productorul va trebui s apeleze la sfatul unui specialist n privina acestui tip de asigurare. Extinderea ei la consignatar este un act voluntar n definitiv, defectele ori viciile de concepere atrag rspunderea productorului, i nu a persoanei care vinde produsele. Adesea, n rile mai puin dezvoltate, consignatarii nu vor reui s ncheie o asigurare de rspundere. 14.DREPTURILE DE PROPRIETATE I NTE LECTU A L. Prile convin urmtoarele: a. Productorul deine drepturile de proprietate asupra mrcilor de comer, denu mirilor, designurilor, brevetelor i secretelor comerciale (Proprietatea intelectual") aferente Mrfii. Nici unul din aceste drepturi nu se acord Consignatarului. Acesta nu trebuie s dea de neles faptul c ar deine vreunul din drepturile care fac obiectul Proprietii intelectuale a Productorului i nici nu are voie s foloseasc numele
Pagina 130 din 145
Productorului n asociere cu numele su. Drepturile de proprietate intelectual rmn n mod legitim la Productor. b. Consignatarului i se acord dreptul de a utiliza Proprietatea intelectual a Productorului n legtur cu distribuia i cu revnzarea, leasingul sau nchirierea Mrfii. Distribuitorul nu are dreptul de a utiliza Proprietatea Intelectual n nici un alt scop. c. Toate reclamele, materialele promoionale, ofertele de pre, facturile, etichetele, containerele i alte materiale utilizate n legtur cu Marfa trebuie s conin o not care s specifice faptul c Productorul deine Proprietatea intelectual aferent Mrfii. Aceste materiale vor meniona i faptul c Productorul l autorizeaz pe Consignatar s vnd Marfa. d. Consignatarul nu poate modifica n nici un fel Proprietatea intelectual a Produ ctorului aferent Mrfii. Toate detaliile, culorile i designurile trebuie s fie cele furnizate de ctre Productor. e. Consignatarul poate vinde Marfa doar dac Proprietatea intelectual a Produ ctorului este utilizat n legtur cu aceasta. Consignatarului i se interzice s foloseasc Proprietatea intelectual a Productorului n legtur cu produse care nu au fost furnizate de ctre acesta. f. Consignatarul nu va reproduce i nici nu va ncerca s reproduc Marfa, nu o va oferi altor persoane n acest scop i nici nu va fabrica sau va vinde produse asemntoare cu cele furnizate de Productor. g. Consignatarul se oblig s nu fac nimic ce ar putea invalida sau afecta drepturile nregistrate ale Productorului asupra Proprietii intelectuale. Consignatarul nu va ncerca s modifice ori s anuleze nici un act de nregistrare a Proprietii intelectuale. El nu va ajuta pe nimeni s ntreprind asemenea aciuni. h. Violarea prezentului Paragraf va duce la rezilierea imediat a Contractului. n plus, ambele pri convin asupra faptului c violarea prezentului Paragraf va afecta sau va distruge drepturile Productorului cuprinse n reputaia, fondul comercial i proprietatea sa intelectual, cauznd prejudicii substaniale. Aceste prejudicii vor fi greu sau imposibil de evaluat din cauza dificultii evalurii unor drepturi intangibile. De aceea, prile consimt c, n cazul n care Consignatarul violeaz prezentul Paragraf, Productorul are dreptul de a-l obliga la plata unor daune-interese prestabilite, reprezentnd [numr] procente din preul nscris n Nomenclatorul de Produse n vigoare pentru fiecare bun care face obiectul respectivei violri.
Pagina 131 din 145
COMENTARIU: Niciodat nu trebuie subestimat valoarea drepturilor de proprietate intelectual. Fondul comercial i reputaia productorului sunt strns legate de numele su i al produselor sale, unicitatea bunurilor fiind protejat prin brevete i nregistrarea designului. Comercianii strini cunosc valoarea acestor drepturi de aceea ele sunt nclcate att de des. Reputaia dumneavoastr este cea care vinde produsele, indiferent dac acestea v aparin sau sunt reproduceri ilegale. Dac nu v vei proteja proprietatea intelectual, este posibil s pierdei nu numai clieni, ci i drepturile exclusive asupra acesteia. Aceast clauz nu i va produce efectele de la sine. Asigurai-v c mrcile de comer, mrcile de servicii, brevetele i celelalte forme de proprietate intelectual au fost nregistrate n tara consignatarului; crendu-ne un sistem de urmrire a modului n care se utilizeaz marca dumneavoastr n ara respectiv. 15. CESIUNEA. Nici una din pri nu poate ceda executarea prezentului Contract fr acordul prealabil scris al celeilalte pri. Nici una din pri nu poate refuza s-i dea acordul dac nu are motive ntemeiate. Productorul poate refuza s-i dea acordul n urmtoarele cazuri: Consignatarul nu-i ndeplinete una din obligaiile ce decurg din prezentul Contract n momentul solicitrii acordului; cesionarul propus nu are capacitatea financiar de a ndeplini obligaiile Consignatarului rmase neonorate n baza prezentului Contract; cesionarul propus refuz s-i asume toate obligaiile Consignatarului rmase neonorate n baza prezentului Contract; cesionarul propus nu ndeplinete standardele pe care Productorul le impune noilor consignatari, standarde aflate n vigoare n momentul solicitrii acordului. COMENTARIU: Prile implicate ntr-un contract de prestri servicii ncheie acordul pe baza caracteristicilor care le confer unicitate. Cedarea obligaiilor ce revin unei pri n baza contractului o oblig pe cealalt s trateze cu un partener necunoscut. De regul, interzicerea total a cesiunilor nu are temei legal, dar prile se pot proteja, prevznd obligativitatea obinerii n prealabil a consimmntului. 16. REZILIEREA CONTRACTULUI DE CTRE PRODUCTOR. Productorul poate rezilia prezentul Contract n orice moment, indiferent de motiv, dndu-i Consignatarului un preaviz scris de [numr] zile. Prezentul Contract va nceta imediat fr preaviz, independent de celelalte reparaii la care Productorul poate apela prin lege, n cazul n care Consignatarul devine insolvabil, dac este numit un lichidator care s-i administreze activele sau dac el cedeaz creditorilor drepturile ori proprietatea sa. n cazul n care Consignatarul nu-i ndeplinete obligaiile contractuale. Productorul i poate da un preaviz de [numr] zile, solicitndu-i n acelai timp s remedieze situaia. Dac Consignatarul nu rspunde solicitrii n intervalul specificat n preaviz. Contractul nceteaz, dar dac
Pagina 132 din 145
Consignatarul remediaz situaia, preavizul nu i mai produce efectele. COMENTARIU: In contractele comerciale se obinuiete s se prevad mai multe modaliti de reziliere, n funcie de situaiile care pot aprea. In unele cazuri, exist posibilitatea rezilierii imediate, pe cnd n altele, prii vinovate i se poate permite s remedieze situaia. Nu este nevoie s enumerai toate motivele posibile care pot duce la rezilierea contractului n baza unui preaviz - nu se poate s nu omitei cteva dintre acestea; de aceea, limitndu-ne la cele deja enumerate. Pentru a decide ce mprejurri v dau dreptul de a rezilia contractul, este important s tii ce spun legile din cele dou ri (a productorului i a consignatarului). Drepturile dumneavoastr de reziliere ar putea fi limitate prin legi protectoare. De asemenea, evitai s folosii expresii vagi cum ar fi nerespectarea unei obligaii importante". Prile pot specifica anumite situaii de nendeplinire a obligaiilor care s nu constituie temeiuri de reziliere, ca de exemplu, o ntrziere la plat de doar 5 zile. 17.REZILIEREA CONTRACTULUI DE CTRE CONSIGN ATAR . Consignatarul poate rezilia prezentul Contract n orice moment, indiferent de motiv, dndu-i Productorului un preaviz scris de [numr] zile i returnndu-i acestuia Marfa nevndut, sumele ncasate i situaia creanelor. Prezentul Contract va nceta imediat fr preaviz, independent de celelalte reparaii la care Consignatarul poate apela prin lege, dac Productorul devine insolvabil, dac este numit un lichidator care s-i administreze activele sau dac el cedeaz creditorilor drepturile ori proprietatea sa. n cazul n care Productorul nu-i ndeplinete obligaiile contractuale, Consignatarul i poate da un preaviz de [numr] zile, solicitndu-i n acelai timp s remedieze situaia. Dac Productorul nu rspunde solicitrii n intervalul de timp specificat n preaviz. Contractul nceteaz, dar dac el remediaz situaia, preavizul nu i mai produce efectele. COMENTARIU: In general, este bine s se prevad drepturi de reziliere identice sau asemntoare pentru ambele pri. Instanele acord de regul asemenea drepturi pe baz de reciprocitate - n cazul n care una din pri are acest drept, l va avea implicit i cealalt parte. Pentru a se nelege clar faptul c ambele pri au drept de reziliere, adesea se nscriu n contract dou clauze distincte - cte una pentru fiecare parte. NCETAREA CONTRACTULUI. Dac prezentul Contract nceteaz, ntreaga Marf, aflat n posesia Consignatarului trebuie returnat imediat Productorului, ea fiind acceptat necondiionat. Marfa nereturnat va fi considerat deteriorat, pierdut ori furat, Consignatarul fiind obligat s o plteasc integral, ca i cum aceasta ar fi fost vndut. Consignatarul va remite Productorului toate sumele ncasate i creanele constituite nainte de ncetarea Contractului. Dup ce Productorul va ncasa creanele, el i
Pagina 133 din 145
va plti Consignatarului rabatul datorat, calculat pe baza sumelor efectiv ncasate. 19. REPARAIILE. Prile confirm intenia lor de a stabili o relaie reciproc avantajoas; n acest scop. ele vor depune eforturi pentru a rezolva orice nenelegere pe calea negocierilor amiabile. Totui, n cazul apariiei unui litigiu ce nu poate fi soluionat n alt mod, prile se vor supune arbitrajului obligatoriu n faa [numele asociaiei arbitraje]. Arbitrajul se va desfura n [locul], afar de cazul n care prile convin altfel atunci cnd solicit arbitrajul. Orice sentin sau determinare arbitrat va fi considerat final, definitiv i fr drept de recurs; ea va putea fi naintat unei instane, n vederea formulrii unei sentine judectoreti. Prezenta clauz nu limiteaz drepturile Productorului de a apela la orice reparaie posibil, n cazul n care i se ncalc drepturile exclusive asupra Proprietii intelectuale. COMENTARIU: Dac arbitrajul se poate face n ara consignatarului, el poate fi ales ca mijloc de soluionare a disputelor. Va trebui s fii atent ns n ceea ce privete arbitrajul, pentru c nu se poate apela la el la fel de repede n toate rile. Mai mult, arbitrajul se desfoar de pe poziii de conflict i genereaz de obicei costuri i ntrzieri mai mari dect negocierea i compromisul, dei ele sunt n general mai mici dect rezolvarea litigiului n instan. In anumite medii culturale, arbitrajul este la fel de stigmatizat ca i procesul judectoresc, ambele fiind privite cu suspiciune i considerate o insult personal. 20.MODIFICAREA CONTRACTULUI. Prezentul Contract poate fi modificat doar printr-un nscris semnat de ambele pri. comentariu: Insistai ntotdeauna ca modificrile s se fac n scris, pentru a se evita discuiile care pot aprea cu privire la condiiile convenite. S-ar putea ca instanele de judecat s nu admit ca prob modificrile verbale aduse unui contract care altfel este foarte precis i clar. 21.NOTIFICRILE. Toate notificrile legate de prezentul Contract trebuie transmise celeilalte pri n scris, la adresa menionat n Contract. Prile trebuie s se ntiineze reciproc de schimbarea adresei n termen de [numr] zile din momentul n care aceasta devine efectiv. Se consider c notificrile se fac la data primirii lor. COMENTARIU: Clauza de notificare este de regul foarte util, ea garantnd faptul c prile cunosc procedura de notificare. Aceast clauz poate preveni apariia eventualelor dispute cu privire la sensul noiunii de notificare. 22. RENUNRILE l NTRZIERILE N EXECUTARE . Nici una din pri nu va renuna la vreuna din prevederile prezentului Contract referitoare la propriile drepturi de a apela la reparaiile prevzute pentru nerespectarea contractului ori de a cere
Pagina 134 din 145
respectarea cu strictee a acestuia, doar pentru c respectiva parte a trecut cu vederea una sau mai multe nclcri ale Contractului de ctre cealalt parte, nu a exercitat, a refuzat sau a neglijat s-i exercite drepturile, puterile ori posibilitile acordate prin prezentul Contract ori nu a insistat asupra respectrii stricte a Contractului. 23. CONDIIILE CONTRACTULUI. Productorul i Consignatarul au ncheiat prezentul Contract pentru a-i demonstra intenia de a se obliga n baza condiiilor acestuia. Prile declar faptul c prezentul Contract constituie ntregul lor acord de voin i nlocuiete toate negocierile, nelegerile i reprezentrile lor anterioare. Fiecare parte a fost ncurajat i a avut posibilitatea s apeleze la serviciile unor experi independeni, inclusiv avocai i contabili; fiecare parte a luat n mod independent decizia de a-i asuma obligaiile stipulate. Dac oricare din clauzele prezentului Contract este considerat neexecutabil ori nul, ea poate fi modificat astfel nct s devin valid i executabil. Dac o asemenea modificare nu poate fi operat, clauza va fi considerat tears, restul Contractului rmnnd n vigoare. COMENTARIU: Aceast clauz standard este important i numai rareori trebuie eliminat din contracte. Ea servete la clarificarea noiunilor contractuale de baz referitoare la acordul de voin i intenia prilor. n contractele internaionale, aceste clauze capt un plus de importan datorit faptului c felul n care prile neleg clauzele contractuale difer foarte mult, dat fiind existenta unor bariere invizibile, cum ar fi limba, cultura, mediul i lipsa de experien. Fiecare parte confirm faptul c a citit i a neles clauzele prezentului Contract; drept consecin semneaz mai jos. CONTRACTUL DE LICEN Licenierea reprezint ceva mai mult dect o simpl vnzare-cumprare de mrfuri. Ea presupune vnzarea proprietii intelectuale unei pri care fabric pe plan local produsele n conformitate cu contractul ncheiat. Licenierea difer de franiz sub dou aspecte principale. In primul rnd, liceniatul este cel care realizeaz produsele vndute, n timp ce beneficiarul unei franize le cumpr de la productor. n al doilea rnd, franiz presupune existena unei ntregi structuri de afaceri, pe cnd licena las liceniatului mai mult libertate de aciune. Model: Contractul de licen Prezentul Contract a fost ncheiat pe [data], ntre [nume] [persoan fizic sau juridic i naionalitatea sau locul nfiinrii din [adresa] (Liceniarul") i [nume], [persoan fizic
Pagina 135 din 145
sau juridic i naionalitatea sau locul nfiinrii] din [adresa] (Liceniatul"). COMENTARIU: Contractul angajeaz prile semnatare identificate aici. Pentru a v asigura c nu vor aprea nenelegeri, dai numele complet i adresa fiecrei pri. Dac una din pri este persoan juridic - societate n nume colectiv, societate pe aciuni, cu rspundere limitat etc. - specificai felul acesteia. EXPUNERE A.Prile confirm faptul c Liceniarul deine drepturile exclusive asupra proprietii intelectuale prezentate n lista anexat la prezentul Contract (Proprietatea intelectual"). B.Liceniatul dorete s fabrice i s vnd [felul mrfii] (Marfa"), purtnd Proprietatea intelectual a Liceniarului, n [statul i/sau ara] (Teritoriul"). COMENTARIU: Expunerea conine o serie de prevederi preliminare n care se exprim intenia prilor i, uneori, se definesc termenii utilizai n contract (ca de exemplu marfa). Prin urmare, prile convin urmtoarele: CONTRACT 1. ACORDAREA LICENEI. Liceniarul acord Liceniatului licena i autoritatea de a utiliza Proprietatea intelectual asupra Mrfii i/sau n legtur cu Marfa produs de sau pentru Liceniat, n vederea vnzrii sale n Teritoriu pe durata valabilitii prezentului Contract. 2.DURATA CONTRACTULUI. Durata prezentului Contract ncepe s curg de la data la care l semneaz ultima parte i expir dup [numr] ani, cu excepia cazului n care Contractul este reziliat mai devreme, conform prezentelor prevederi. La expirarea prezentului Contract, prile pot negocia o rennoire sau o prelungire a duratei acestuia, cu condiia ca, n momentul respectiv. Liceniatul s-i fi respectat toate obligaiile contractuale. COMENTARIU.- Licenierea presupune angajarea unor fonduri i eforturi substaniale, iar durata contractului trebuie s fie suficient de mare pentru ca liceniatul s poat pune bazele unei afaceri profitabile. Putei s nu determinai durata contractului, acesta urmnd a fi reziliat de una din pri, la cerere, dup ntiinarea prealabil a partenerului; n acest caz fii ns foarte atent. In unele ri, se consider c un contract de licen cu durat nedeterminat creeaz o relaie de agenie. In consecin, liceniarul intr sub incidena unor legi specifice, cum ar fi cele care reglementeaz strict ncetarea unei relaii de agenie, legnd-o de anumite cauze i de plata unor sume semnificative n vederea separrii. 3.DREPTURILE DE PROPRIETATE INTELECTUAL . Prile convin urmtoarele:
Pagina 136 din 145
a. Liceniarul deine drepturile de Proprietate intelectual, aceasta fiind nregistrat n ara Liceniatului, precum i n multe alte ri ale lumii. Liceniarul a utilizat Proprietatea intelectual n legtur cu produsele sale timp de [numr] ani, a alocat resurse financiare substaniale pentru activitatea de publicitate i marketing legat de Proprietatea intelectual aferent produselor sale de calitate superioar i i-a creat o reputaie i un fond comercial n legtur cu Proprietatea intelectual, att n domeniul su de activitate, ct i n rndul publicului din lumea ntreag. b. Licena acordat aici este limitat la Teritoriu. Vnzarea Mrfii n afara Teritoriului ori exportul acesteia din Teritoriu trebuie negociat separat. c. Liceniatul trebuie s protejeze cu consecven Proprietatea intelectual a Liceniarului mpotriva nclcrii ori a utilizrii improprii a acesteia n legtur mrfurile, serviciile i publicitatea din Teritoriu. Liceniatul va transmite cu promptitudine Liceniarului toate informaiile relevante cu privire la violarea sau la pericolul violrii Proprietii intelectuale. d. Toate reclamele, materialele promoionale, ofertele de pre, facturile, etichetele, containerele i alte materiale utilizate n legtur cu Marfa trebuie s conin o not care s specifice faptul c Liceniarul deine Proprietatea intelectual i c Liceniatul este autorizat de ctre Liceniar. n plus, toate materialele de publicitate i de promovare trebuie aprobate n prealabil de Liceniar n ceea ce privete coninutul i alegerea canalului de transmitere. e. Liceniatul nu poate modifica n nici un fel Proprietatea intelectual a Liceniarului aferent Mrfii. Toate detaliile, culorile i design-urile trebuie s fie cele furnizate de ctre Liceniar. f. Liceniatului i se interzice s foloseasc Proprietatea intelectual n legtur cu produse care nu fac obiectul prezentului Contract sau pentru care nu exist acordul prealabil scris din partea Liceniarului. g. Liceniatul nu va reproduce i nici nu va ncerca s reproduc produsele Liceniarului, nu va oferi Marfa proprie sau produsele Liceniarului altor persoane n acest scop i nici nu va fabrica sau va vinde produse asemntoare cu cele furnizate de Liceniar. h. Liceniatul se oblig s nu fac nimic ce ar putea invalida sau afecta drepturile nregistrate ale Liceniarului asupra Proprietii intelectuale, cu excepia cazurilor n care prile i conjug eforturile pentru a se asigura c Liceniatul este nregistrat ca utilizator al Proprietii intelectuale n Teritoriu. n acest scop, prile convin s ntocmeasc, s semneze i s remit toate documentele i contractele necesare n vederea nregistrrii. Liceniatul nu va ncerca s modifice ori s anuleze nici un act de nregistrare a Proprietii intelectuale i
Pagina 137 din 145
nici nu va ajuta pe cineva s ntreprind asemenea aciuni. i. Dac Liceniatul utilizeaz proprietatea sa intelectual n legtur cu Marfa, acest fapt nu trebuie s dea natere la drepturi comune. Liceniatul i va separa proprietatea sa intelectual de cea a Liceniarului prin suficient spaiu i prin caracteristici distincte. j. Violarea prezentului Paragraf va duce la rezilierea imediat a Contractului. n plus, ambele pri convin c violarea prezentului Paragraf va afecta sau va distruge drepturile Liceniarului cuprinse n reputaia, fondul comercial i proprietatea sa intelectual, cauznd prejudicii substaniale. Aceste prejudicii vor fi greu sau imposibil de evaluat din cauza dificultii evalurii unor drepturi intangibile. De aceea, prile consimt c, dac Liceniatul violeaz prezentul Paragraf, Liceniarul are dreptul de a-l obliga la plata unor daune-interese prestabilite, reprezentnd [numr] procente din preul obinut pentru fiecare produs al Liceniarului care face obiectul respectivei violri. COMENTARIU: Niciodat nu trebuie subestimat valoarea drepturilor de proprietate intelectual. Fondul comercial i reputaia liceniarului sunt strns legate de numele su i al produselor sale, unicitatea bunurilor fiind protejat prin brevete i nregistrarea designului. Comercianii strini cunosc valoarea acestor drepturi - de aceea ele sunt nclcate att de des. Reputaia dumneavoastr este cea care vinde produsele, indiferent dac acestea v aparin sau sunt reproduceri ilegale. Dac nu v vei proteja proprietatea intelectual, este posibil s pierdei nu numai clieni, ci i drepturile exclusive asupra acesteia. Aceast clauz nu va produce efecte de la sine. Asigurai-v c mrcile de comer, mrcile de servicii, brevetele i celelalte forme de proprietate intelectual au fost nregistrate n ara liceniatului; creai-v un sistem de urmrire a modului n care se utilizeaz marca dumneavoastr n ara respectiv. 4.CALITATEA MRFII. Liceniatul garanteaz faptul c producia Mrfii va ntruni specificaiile Liceniarului, aa cum apar acestea n anexa la prezentul Contract. Specificaiile indic standardul de calitate pe care trebuie s l respecte Liceniatul n producerea ntregii sale Mrfi. Ca dovad a asigurrii calitii. Liceniatul i va furniza Liceniarului, trimestrial, trei mostre alese aleatoriu din Marfa care poart sau n legtur cu care se utilizeaz Proprietatea intelectual, astfel nct aceasta s aib posibilitatea de a controla calitatea. Liceniatul va respecta indicaiile Liceniarului n ceea ce privete calitatea; aceste indicaii trebuie s fie rezonabile sub aspectul posibilitii de aplicare sau al costurilor financiare. n termen de [numr] zile de la data prezentului Contract, Liceniatul va furniza Liceniarului [numr] mostre gratuite ale Mrfii. El va furniza Liceniarului mostre gratuite ori de cte ori va solicita acesta, dar nu mai mult de [numr] ori ntr-un singur trimestru. 5.DESIGNUL l COMPONENTELE MRFII. Liceniatul va ntocmi sau va avea
Pagina 138 din 145
pregtit, pe cheltuiala sa, un plan sau un proiect pentru Marf n care s se specifice modul de utilizare a Proprietii intelectuale, precum i toate materialele pentru ambalare, publicitate, marketing sau promovare; el va remite acest plan sau proiect Liceniarului n termen de [numr] zile de la intrarea n vigoare a prezentului Contract. Liceniarul va pune la dispoziie copii corespunztoare ale Proprietii intelectuale i alte articole solicitate de ctre Liceniat n scopul proiectrii Mrfii. Liceniatul nu va aduce modificri Proprietii intelectuale n proiectul Mrfurilor proprii. 6.PREUL MRFII. n scopul meninerii reputaiei Liceniarului n bran i n rndul publicului larg. Liceniatul va scdea preul Mrfii doar dup obinerea acceptului prealabil din partea Liceniarului. 7. RELAIA DINTRE PRI. Prezentul Contract nu confer drepturi exclusive. Prile confirm faptul c Liceniatul este distinct i independent de Liceniar. Nu se va considera c prezentul Contract creeaz o relaie de angajare, parteneriat, asociere, tutel sau alta asemntoare. Nici una din pri nu este rspunztoare pentru datoriile sau obligaiile celeilalte i nici nu are autoritatea de a implica cealalt parte n nici un fel de relaie contractual. Liceniatul este liber s angajeze personal salariat sau prestatori independeni, Liceniarul neavnd posibilitatea de a limita ca numr, de a angaja sau de a concedia aceste persoane. Angajaii i prestatorii respectivi vor trebui s dea ns o declaraie prin care s se angajeze c nu vor utiliza Proprietatea intelectual n nici un alt scop. Liceniatului i revine obligaia de a se asigura c sunt respectate toate prevederile legale care reglementeaz activitatea comercial din [ar]. El este de asemenea obligat s plteasc toate impozitele i taxele aferente vnzrii Mrfii n Teritoriu. Liceniarul nu l va despgubi i nici nu l va asigura pe Liceniat mpotriva pierderilor, reclamaiilor sau altor obligaii pecuniare generate de aciunile acestuia n legtur cu revnzarea, leasingul sau nchirierea Mrfii. COMENTARIU: Trebuie clarificat statutul liceniatului de persoan distinct de licentiar. Totui, s-ar putea ca n unele jurisdicii liceniaii s fie considerai angajaii sau reprezentanii comerciali ai liceniarului. Exist posibilitatea ca liceniarul s fie nevoit s se conformeze legilor care reglementeaz beneficiile i rezilierea contractelor, indiferent de ncercarea de a introduce clauze de protecie. PLATA TAXEI DE LICENIERE. La semnarea prezentului Contract, Liceniatul va plti Liceniarului [suma i moneda], din care [suma i moneda] reprezint o tax nerambursabil de acordare a Licenei, restul urmnd a fi dedus din Redevenele pe vnzri. 9. REDEVENELE PEVNZRI. Pentru toate Mrfurile vndute. Liceniatul va plti Liceniarului [numr] procente din valoarea vnzrilor directe i [numr] procente din
Pagina 139 din 145
valoarea celorlalte vnzri, procentele calculndu-se din preul total net de facturare. Liceniatul va remite Liceniarului, trimestrial, o situaie a Redevenelor pe vnzri n termen de [numr] zile de la sfritul trimestrului. Situaia respectiv va trebui s specifice cantitatea vndut direct, separat de celelalte vnzri, i trebuie s aib avizul contabilului Liceniatului. Plata Redevenelor din vnzri se va face simultan cu remiterea situaiei trimestriale ctre Licentiar. Liceniarului sau reprezentantului su autorizat i se va permite ca, la cerere i n timpul obinuit de activitate, s verifice conturile Liceniatului la sediul acestuia i s fac copii dup documentele contabile. Liceniarul sau reprezentantul su poate solicita cu acel prilej i alte documente legate de evidena contabil. Liceniatul va pstra documentele contabile timp de minimum doi ani de la ncetarea prezentului Contract. 10.CESIUNEA. Nici una din pri nu poate ceda executarea prezentului Contract fr acordul prealabil scris al celeilalte pri. Nici una din pri nu poate refuza s-i dea acordul dac nu are motive ntemeiate. Liceniarul poate refuza s-i dea acordul n urmtoarele cazuri: Liceniatul nu-i ndeplinete una din obligaiile ce decurg din prezentul Contract n momentul solicitrii acordului; cesionarul propus nu are capacitatea financiar de a ndeplini obligaiile Liceniatului rmase neonorate n baza prezentului Contract; cesionarul propus refuz s-i asume toate obligaiile Liceniatului rmase neonorate n baza prezentului Contract; cesionarul propus nu ndeplinete standardele pe care Liceniarul le impune noilor liceniai, standarde aflate n vigoare n momentul solicitrii acordului. COMENTARIU: Prile implicate ntr-un contract de prestri servicii ncheie acordul pe baza caracteristicilor care le confer unicitate. Cedarea obligaiilor ce revin unei pri n baza contractului o oblig pe cealalt s trateze cu un partener necunoscut. De regul, interzicerea total a cesiunilor nu are temei legal, dar prile se pot proteja prevznd obligativitatea obinerii n prealabil a consimmntului. 11.REZILIEREA CONTRACTULUI. Oricare dintre pri poate rezilia prezentul Contract dnd celeilalte pri un preaviz scris de [numr] zile, n orice moment dup o perioad de [numr] luni de la intrarea n vigoare a Contractului i indiferent de motiv. Acest preaviz nu va influena asupra celorlalte reparaii la care Liceniarul poate apela prin lege, n caz de violare a Proprietii sale intelectuale. Dac una din pri nu i ndeplinete una din obligaiile contractuale, cealalt parte i poate da un preaviz scris, cerndu-i s remedieze situaia n termen de [numr] zile. Dac situaia nu se remediaz n termenul specificat, se poate trimite un nou aviz care va servi la rezilierea prezentului Contract ncepnd cu data indicat de aceasta. Fiecare parte o poate ntiina pe cealalt n scris despre faptul c prezentul Contract nceteaz imediat, dac aceasta din urm se afl n lichidare, este
Pagina 140 din 145
insolvabil sau nu are capacitatea de a-i respecta obligaiile financiare. COMENTARIU: In contractele comerciale se obinuiete s se prevad mai multe modaliti de reziliere, n funcie de situaiile care pot aprea. In unele cazuri, exist posibilitatea rezilierii imediate, pe cnd n altele, prii vinovate i se poate permite s remedieze situaia. Nu este nevoie s enumerai toate motivele posibile care pot duce la rezilierea contractului n baza unui preaviz - nu se poate s nu omitei cteva dintre acestea; de aceea, limitai-v la cele deja enumerate. Pentru a decide ce mprejurri v dau dreptul de a rezilia contractul, este important s cunoatei legile din cele dou ri. Drepturile dumneavoastr de reziliere ar putea fi limitate prin legi protectoare. De asemenea, evitai s folosii expresii cum ar fi nerespectarea unei obligaii importante", din cauz c ele sunt neclare. Prile pot specifica anumite situaii de nendeplinire a obligaiilor care s nu constituie temeiuri de reziliere, ca, de exemplu, o ntrziere la plat de doar 5 zile. 12.EFECTELE NCETRII C0NTRACTULUI. n momentul n care prezentul Contract nceteaz, indiferent de cauz, toate materialele utilizate de ctre Liceniat i de ctre personalul, prestatorii sau reprezentanii acestuia n scopul producerii, ambalrii, vnzrii, transportrii ori manipulrii n alt mod a Mrfii vor fi pstrate sau trimise Liceniarului gratuit. La cererea Liceniarului ns, aceste articole pot fi distruse; n acest caz, un reprezentant autorizat al Liceniarului va emite un certificat care s dovedeasc faptul c materialele respective au fost distruse. COMENTARIU: Aceast prevedere i permite liceniarului s cear distrugerea materialelor n locul returnrii lor. De multe ori, distrugerea materialelor se poate dovedi o variant mai economic dect returnarea lor. Oricum, liceniarul va trebui s i protejeze proprietatea intelectual la ncetarea contractului. 13. REPARAIILE. Prile confirm intenia lor de a stabili o relaie reciproc avantajoas; n acest scop, ele vor depune eforturi pentru a rezolva orice nenelegere pe calea negocierilor amiabile. Totui, n cazul apariiei unui litigiu ce nu poate fi soluionat n alt mod, prile se vor supune arbitrajului obligatoriu n faa [numele asociaiei arbitrale]. Arbitrajul se va desfura n [locul], n afar de cazul n care prile convin altfel atunci cnd solicit arbitrajul. Orice sentin sau determinare arbitral va fi considerat final, definitiv i fr drept de recurs; ea va putea fi naintat unei instane, n vederea formulrii unei sentine judectoreti. Prezenta clauz nu limiteaz drepturile Liceniarului de a apela la orice reparaie posibil. n cazul n care i se ncalc drepturile exclusive asupra Proprietii intelectuale. COMENTARIU: Dac arbitrajul se poate face n ara liceniatului, el poate fi ales ca
Pagina 141 din 145
mijloc de soluionare a disputelor. Va trebui s fii atent ns n ceea ce privete arbitrajul pentru c nu se poate apela la el la fel de repede n toate rile. Mai mult, arbitrajul se desfoar de pe poziii de conflict i genereaz de obicei costuri i ntrzieri mai mari dect negocierea i compromisul, dei ele sunt n general mai mici dect valoarea litigiului n instan. n anumite medii culturale, arbitrajul este la fel de stigmatizat ca i procesul judectoresc, ambele fiind privite cu suspiciune i considerate o insult personal. 14.MODIFICAREA CONTRACTULUI. Prezentul Contract poate fi modificat doar printr-un nscris semnat de ambele pri. COMENTARIU: Insistai ntotdeauna ca modificrile s se fac n scris, pentru a se evita discuiile care pot aprea cu privire la condiiile convenite. S-ar putea ca instanele de judecat s nu admit ca prob modificrile verbale aduse unui contract care altfel este foarte precis i clar. 15.NOTIFICRILE. Toate notificrile legate de prezentul Contract trebuie trans mise celeilalte pri n scris, la adresa menionat n Contract. Prile trebuie s se ntiineze reciproc de schimbarea adresei n termen de [numr] zile din momentul n care aceasta devine efectiv. Se consider c notificrile se fac la data primirii lor. COMENTARIU: Clauza de notificare este de regul foarte util, ea garantnd faptul c prile cunosc procedura de notificare. Aceast clauz poate preveni apariia eventualelor dispute cu privire la sensul noiunii de notificare. 16. RENUNRILE l NTRZIERILE N EXECUTARE . Nici una din pri nu va renuna la vreuna din prevederile prezentului Contract referitoare la propriile drepturi de a apela la reparaiile prevzute pentru nerespectarea Contractului ori de a cere respectarea cu strictee a acestuia, doar pentru c respectiva parte a trecut cu vederea una sau mai multe nclcri ale Contractului de ctre cealalt parte, nu a exercitat, a refuzat sau a neglijat s-i exercite drepturile, puterile ori posibilitile acordate prin prezentul Contract ori nu a insistat asupra respectrii stricte a Contractului. 17.CONDIIILE CONTRACTULUI. Prile au ncheiat prezentul Contract pentru ai demonstra intenia de a se obliga n baza condiiilor acestuia. Prile declar faptul c prezentul Contract constituie ntregul lor acord de voin i nlocuiete toate negocierile, nelegerile i reprezentrile lor anterioare. Fiecare parte a fost ncurajat i a avut posibilitatea s apeleze la serviciile unor experi independeni, inclusiv avocai i contabili; fiecare parte a luat n mod independent decizia de a-i asuma obligaiile stipulate. Dac oricare din clauzele prezentului Contract este considerat neexecutabil ori nul, ea poate fi modificat astfel nct s devin valid i executabil. Dac o asemenea modificare nu poate
Pagina 142 din 145
fi operat, clauza va fi considerat tears, restul Contractului rmnnd n vigoare. COMENTARIU: Aceast clauz standard este important i numai rareori trebuie eliminat din contracte. Ea servete la clarificarea noiunilor contractuale de baz referitoare la acordul de voin i intenia prilor. In contractele internaionale, aceste clauze capt un plus de importan datorit faptului c felul n care prile neleg clauzele contractuale difer foarte mult, dat fiind existenta unor bariere invizibile, cum ar fi limba, cultura, mediul i lipsa de experien. 18. DESPGUBIRILE. Prile consimt s acorde urmtoarele despgubiri: a.Liceniarul poate retrage sau anula drepturile acordate n baza prezentului Contract, pe motiv c exercitarea lor poate duce la nclcarea drepturilor terilor ori la prejudicierea sa. ntr-un astfel de caz, Liceniarul l va despgubi pe Liceniat pltind daunele i cheltuielile pretinse de acesta; Liceniarul va putea cumpra att stocurile de materiale i unelte de producie a Mrfii, ct i stocurile de Marf de la Liceniat, la preul de cost plus [numr] procente. b.Liceniatul l va despgubi pe Liceniar pentru toate daunele i cheltuielile suportate de ctre acesta, dac materialul sau designul Mrfii, nefiind furnizat de Liceniar, dar fiind inclus n Marf de Liceniat, face obiectul unei acuzaii de nclcare a drepturilor terilor. Fiecare parte confirm faptul c a citit i a neles clauzele prezentului Contract; drept consecin semneaz mai jos.
CONCLUZII Aceast lucrare se dorete a fi un instrument care s sintetizeze vasta i complexa problematic a contractului n comerul internaional. Abordarea problematici contractului n comerul internaional, chiar pentru dimensiunile limitate ale unei lucrri de licen, nu poate fi fcut dect pluridisciplinar. i este firesc s fie aa, deoarece nsui dreptului comerului internaional ca ramur de drept, prin specificul su este o materie pluridisciplinar n care se mpletesc instituii i concepte care aparin diferitelor segmente ale dreptului privat, respectiv : drept civil, drept comercial, dreptul transporturilor, drept internaional privat, inclusiv dreptul procesual civil. ntr-o lume din ce n ce mai mult structurat pe schimburi, nu mai este ctui de puin nevoie s insistm asupra importanei comerului internaional. Schimburile de mrfuri i de bunuri imateriale, micrile de capitaluri, transnaionalizarea ntreprinderilor i activitilor au devenit tabloul de fond al informaiilor noastre cotidiene.
Pagina 143 din 145
Economia romneasc, dei nc n plin tranziie spre economia de pia, resimte din plin toate aceste orientri crora va trebui s le fac fa. Implicarea tot mai accentuat a agenilor economici romni n circuitul mondial de valori i cunotine, presupune atingerea unor performane tehnico-economice i financiare competitive cu cele ale partenerilor strini de pe o anumit pia. Atingerea acestor performane este impus de concurena acerb ce se manifest pe toate pieele lumii, concuren care la rndul ei oblig toi participanii s ofere clienilor produse de cea mai bun calitate la un pre ct mai accesibil, mai atrgtor. Ca esen, operaiunile comerului internaional nu difer, n natura lor, de operaiunile comerului intern : vnzri i locaii, cecuri i efecte de comer, garanii personale i asigurri, drepturi de autor i brevetele sunt i ntr-un caz i n cellalt instrumentele relaiilor care se stabilesc i se execut ntre ntreprinderi. Dezvoltndu-se ntr-un sistem multi-statal, aceste operaiuni se caracterizeaz prin punerea lor n contact cu mai multe sisteme de drept. Fenomenul frontierei este fenomenul n acelai timp esenial i caracteristic care va marca operaia internaional prin raportare la aceeai operaie desfurat ntr-un cadru preponderent naional. O prim contradicie se stabilete, deci, ntre cmpul operaiunii internaionale care vizeaz, ntr-o manier unitar, o pia larg i funcionarea acestei piee n diverse pri componente, sedii ale prerogativelor de suveranitate. Aceste obstacole sunt cu att mai puternice cu ct ele corespund aa numitelor prerogative absolute ale statelor : puterea de a reglementa regulile desfurrii tuturor activitilor sociale, puterea de a fixa taxe i a preleva impozite asupra indivizilor ct i asupra operaiunilor lor, puterea de a bate moned i de a-i impune circulaia pe o arie geografic determinat, puterea de a exercita poliia pe tot teritoriul i cu totul special, la frontiere pentru a filtra accesul lucrurilor i oamenilor, pentru a face justiie i a soluiona conflictele etc. n consecin, din momentul n care operaia intenioneaz s treac frontierele, se lovete i se va lovi nc mult timp de diverse restricii sau constrngeri cu care trebuie s se pun de acord. Prezena i coninutul acestor constrngeri i mecanismele de care trebuie s se in cont, dau specificitatea contractului n comerul internaional. Contractului n comerul internaional este n centrul tensiunilor multiple a!e modernitii : tensiunea ntre drept i realitate, ntre diferitele concepii de drept (anglo-saxon sau inspirat din dreptul roman) i chiar tensiunea comerului ntre interesele contradictorii ale operatorilor si. Dac dreptul exist i dac contractul n comerul internaional se consolideaz ca o structur de organizare i metod, el servete mai ales ca mediator care permite i uureaz
Pagina 144 din 145
activitatea economic a omului. Lumea noastr n criz are mai mult ca niciodat nevoie de a institui reguli comune, ntr-un dute-vino fecund ntre realitate i norm. Lucrarea de fa este structurat pe trei capitole : CAPITOLUL INTERNATIONALE CAPITOLUL II CONTRACTE INTERNATIONALE DE VANZARE CAPITOLUL III CONTRACTE IN SISTEME NATIONALE I ASPECTE CE INFLUENTEAZA CONTRACTELE
Pagina 145 din 145

Diploma - WWW - Tocilar

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Diploma - WWW - Tocilar

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Contracte in sisteme internationale

Pagina 1 din 145

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Pagina 8 din 145

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Pagina 27 din 145

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Pagina 35 din 145

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Pagina 37 din 145

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.