NEGOCIEREA CA FORM DE COMUNICARE

Ce nu este negociere?
1. Negocierea nu este tiin exact. Negocierea nu este o tiin exact, deoarece rezultatele ei nu pot fi previzibile cu claritate. Prile implicate n negociere au obiective, interese, nevoi, etc. proprii, pe care caut s le rezolve prin aceast activitate, ns nu au certitudinea realizrii acestui lucru. Acest fapt este determinat de dou tipuri de cauze: - componentele implicate n procesul de negociere (interese, fore, nevoi, etc.) nu sunt cuantificabile, ci poart expresia subiectivitii; - regulile dup care va fi purtat negocierea nu sunt dinainte determinate, cunoscute, anunate ci ele apar i se manifest n timpul procesului de negociere. 2. Negocierea nu este un joc. Negocierea nu se bazeaz doar pe noroc sau pe hazard, care adesea sunt factori hotrtori ntr-un joc. De asemenea, miza negocierii nu este exprimat doar n bani sau n putere, ca n cazul unui joc. 3. Negocierea nu este o lupt deschis, sub forma unui rzboi. Chiar dac poate urmri rezolvarea unor conflicte de interese, negocierea nu urmrete eliminarea sau distrugerea prii adverse. Deseori interesele unui vnztor sunt diferite de cele ale unui cumprtor, ceea ce poate duce la apariia unor divergene. ns, interdependena dintre cei doi (nici unul nu poate s-i exercite activitatea fr cellalt) i determin s caute o rezolvare amiabil a acestora. 4. Negocierea nu este simpl tocmeal. Tocmeala presupune discutarea preului unui bun sau a tarifului unui serviciu pentru a obine un rezultat ct mai favorabil. Dar banii nu intervin ntotdeauna ntr-o negociere, ca miz a acesteia. Totui, tocmeala este o metod de negociere, care se utilizeaz n anumite circumstane, mai ales n domeniul comercial. 5. Negocierea nu nseamn simpla rezolvare a unei probleme. Rezolvarea problemei presupune adoptarea unei atitudini consensuale, convergena scopurilor i intereselor pentru gsirea celei mai bune soluii posibile. ntr-un astfel de demers nu apar jocuri de putere care s urmreasc apropierea poziiilor de plecare ale prilor implicate spre ncheierea unui acord, cum se ntmpl ntr-o negociere. 6. Negocierea nu se confund cu o simpl dezbatere. Negocierea nu are ca obiectiv s determine cine are dreptate ntr-o anumit privin, ci este orientat spre decizie. Este evident ns faptul c dezbaterea poate s intervin naintea, n timpul i dup terminarea negocierii.

Definirea negocierii
n accepiunile vechi, negocierea era privit ca o activitate persuasiv menit s rezolve problemele ntr-o situaie de conflict. Este o interpretare care limiteaz negocierea strict la intervenia n cazul existenei unor divergene ntre prile implicate. Literatura nou prezint negocierea ca pe un proces de decizie i ca pe un instrument de management.

Negocierea este o activitate voluntar, care pune n interaciune dou sau mai multe pri ntre care exist divergene i interdependene pentru gsirea unei soluii reciproc acceptabile. Elementele de baz ale acestei definiii sunt: interaciunea, divergenele, interdependena i soluia reciproc acceptabil. Interaciunea presupune aspectul relaional dintre prile implicate, care de cele mai multe ori are forma unei ntlniri fa n fa. Divergenele pot merge de la forme uoare manifestate sub aspectul unor interpretri, percepii, interese , etc. diferite la forme mai grave, care pot s se manifeste ca interese opuse, conflicte de valori sau conflicte declarate. Interdependena const n faptul c nici una din pri nu poate aciona fr cealalt parte, deoarece ele au un interes comun (s realizeze un proiect, s ncheie un contract, s ias dintr-un conflict, etc.). Acordul reciproc acceptabil nu nseamn stabilitatea i adeziunea total a prilor fa de soluia gsit. Negocierea este o form de comunicare interuman, n care dou sau mai multe pri cu interese complementare i / sau contradictorii urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o problem comun sau s ating un scop comun. Aceast definiie are o accepiune mai larg, implicnd negocierea nu doar n situaii de criz, de conflict, ci i n cazul unor proiecte.

Etapele negocierii
Negocierea const n ncercarea prilor implicate de a ajunge la un aranjament, n cursul uneia sau mai multor ntlniri succesive. Orice negociere se desfoar pentru a ajunge la un rezultat, chiar dac acesta este bun sau ru, mai mult sau mai puin satisfctor. Pregtirea negocierii Derularea negocierii ncheierea (rezultatul) negocierii

Pregtirea negocierii
Pregtirea negocierii este o etap premergtoare negocierii n care se desfoar o serie de activiti, cum ar fi: - identificarea participanilor la negociere; - evaluarea raportului de fore; - definirea marjei de negociere; - pregtirea argumentrii; - anticiparea obieciilor i reaciilor celeilalte pri implicate; - compunerea delegaiei, etc.

Derularea negocierii
Derularea negocierii este etapa ntlnirii dintre prile implicate i n care se desfoar activiti cum ar fi: - definirea obiectului negocierii, a modalitilor de negociere, a ordinii de zi;

- formularea propunerilor i contrapropunerilor, purtarea discuiilor; - cutarea compromisurilor reciproce, etc.

Rezultatul negocierii
Concesia Concesia reprezint o cedare efectuat de una din prile implicate n negociere asupra unuia sau mai multor puncte de interes fr reciprocitate sau compensare. Concesia apare ca rezultat al raportului de fore dintre parteneri (mijloace, informaii, statut, putere, etc.). Acest rezultat conduce spre o situaie de ctig - pierdere. Compromisul Compromisul reprezint renunri bilaterale, reciproce asupra unor puncte de vedere cu scopul de a armoniza interesele prilor. Prin compromis se apr esenialul intereselor negociatorilor. Compromisul este un rezultat acceptabil ntr-o negociere, la care se ajunge prin ajustri succesive, consultri, discuii, etc. Consensul Consensul reprezint cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri. Se caracterizeaz prin construirea n comun a acordului, prin adeziunea total fa de soluia gsit i prin susinerea unanim a rezultatului la care s-a ajuns. Dezacordul Dezacordul poate fi obiectiv, conflictual sau care conduce la un rezultat diferit fa de cel prevzut iniial. Dezacordul este obiectiv cnd negociatorii contientizeaz faptul c au ajuns la o situaie de nenelegere i admit divergenele dintre ei fr a dori s fac eforturi pentru a le elimina sau a le reduce. Dezacordul este conflictual cnd negocierea a luat o direcie greit, cnd divergenele iau forma unor probleme personale manifestate prin nencredere, agresivitate, lips de respect, violen de limbaj i de gesturi, etc. Dezacordul conduce la un rezultat diferit fa de cel prevzut iniial cnd negociatorii stabilesc s se revad deoarece estimeaz c au ansa de a se apropia de o alt soluie, nou, convenabil prilor, prin mai multe discuii i consultri. Concilierea const n aciunea unui ter care intervine pe lng prile aflate n conflict pentru a ncerca s le aduc la masa negocierilor pentru a ajunge la un rezultat favorabil. Medierea este o intervenie activ n procesul de negociere a unui ter ntre prile aflate n conflict, care propune soluii ce pot fi acceptate de negociatori. De exemplu, n politic acest rol este adesea jucat de S.U.A. pe parcursul negocierilor dintre israilieni i palestinieni. Arbitrajul implic obligaia pentru prile n conflict de a respecta soluia arbitrului, care este o instituie oficial constituit n acest scop.

Marja (aria) de negociere

Marja de negociere apare prin suprapunerea poziiilor de negociere ale prilor implicate n acest proces. Exist trei poziie ntr-o negociere: poziia de plecare (declarat), poziia de rezisten (ruptur) i poziia obiectiv (ateptat). Poziia de plecare este o poziie fixat la cel mai favorabil prag pentru cel care o formuleaz (de exemplu, vnztorul se atept s primeasc un pre ct mai ridicat, iar cumprtorul s plteasc un pre ct mai mic). Poziia de plecare trebuie fixat n aa fel nct s permit un grad ct mai mare de libertate n raport cu preteniile celeilalte pri. ntrun limbaj popular poziia de plecare reprezint "socoteala de acas". Poziia de rezisten este limita dincolo de care negociatorul nu mai angajeaz nici o discuie. Sub un anumit pre vnztorul va nceta negocierile, n timp ce peste un anumit nivel de pre cumprtorul nu mai este interesat de tranzacie. Stabilirea poziiei de rezisten poate fi subiectiv, dar de cele mai multe ori este fixat pe baza unor criterii obiective: costuri, concuren, nivel de rentabilitate minim, existena nlocuitorilor, etc. n general, aceast poziie trebuie intuit i estimat de partenerii de negociere, deoarece ea nu este anunat, prezentat dinainte. Poziia obiectiv este poziia la care preteniile contradictorii ale partenerilor se pot echilibra. De obicei, aceast poziie se situeaz ntre poziia de plecare i cea de rezisten. Marja de negociere apare dac ntre poziiile de rezisten ale prilor implicate n negociere exist un interval n care este posibil tranzacia. Marja de negociere este zona de acord posibil ntre pri, care pot ajunge la o nelegere mutual (reciproc). Oricare ar fi calitile unui negociator, negocierea nu poate fi posibil pentru un nivel de pre care nu se gsete n interiorul marjei de negociere (n afara poziiei de rezisten a unuia dintre parteneri).

Domeniul de negociere
Preul nu este singurul element luat n considerare ntr-o negociere. Un raionament asemntor celui prezentat mai sus pentru pre poate fi realizat pentru orice criteriu care conteaz ntr-o negociere. De exemplu, calitatea este o variabil asupra creia sunt purtate discuii mai ample ntr-o negociere. Dac vnztorul dispune de o gam de articole cu caracteristici calitative diferite va dori s vnd articole cu o calitate pe care s o obin cu cheltuieli ct mai mici i pentru care eventual s primeasc un pre ct mai mare. Dimpotriv cumprtorul este interesat ca pentru un pre ct mai mic s dispun de o calitate ct mai bun. Att vnztorul, ct i cumprtorul au puncte limit (poziii de rezisten) dincolo de care nu este posibil s se gseasc vreun acord. n aceast situaie vnztorul dispune de mai multe niveluri de calitate susceptibile de a fi acceptate de cumprtor. Ca atare, apare o marj de negociere n care este posibil un acord. Pn aici negocierea s-a bazat pe dou criterii, pre i calitate. n cazul n care marjele de negociere exist se poate defini un domeniu de negociere, care reprezint locul de compatibilitate, de suprapunere a celor dou marje de negociere. n realitate, negocierea se poart pe parcursul unei perioade de timp, care permite prilor implicate s fac eforturi pentru mbuntirea propriilor poziii i nrutirea celor ale adversarului, n contextul unei negocieri distributive (ctig - pierdere, pierdere - ctig,

pierdere - pierdere), sau pentru a redefini criteriile i punctele limit ale partenerilor, n cazul unei negocieri integrative (ctig - ctig, ctig, ctig - ctig sau netranzacionare). Prin urmare, conturul nchis obinut ntr-un plan bidimensional poate fi considerat o fotografie a negocierii la un moment dat, cnd de fapt aceasta se deruleaz ca un film, n cursul cruia marginile domeniului de negociere se modific progresiv. Dinamica negocierii rezult datorit mai multor cauze: diferitele criterii pe baza crora se desfar negocierea, prezentate pn acum ca fiind independente, sunt n realitate dependente unele de altele. Pe exemplul cu preul i calitatea continund raionamentul, putem afirma c dac vnztorul va primi un pre avantajos atunci este dispus s fac concesii n ceea ce privete calitatea solicitat de client i astfel i modific poziia de rezisten; utilizarea informaiilor, a comunicrii, a argumentrii, a jocului raportului de fore, etc. care acioneaz n timpul procesului de negociere, deplaseaz punctele limit i modific marginile domeniului de negociere; modificarea domeniului de negociere poate fi determinat de gsirea unor noi variante de soluii; interaciunea dintre prile implicate n negociere pot declana o reevaluare complet a situaiei, ceea ce face ca s apar un nou domeniu de negociere care l substituie pe cel care rezulta din poziiile iniiale.

STRATEGII DE NEGOCIERE
Strategia poate fi privit ca linia directoare de conduit i atitudine pentru ndeplinirea unor obiective fixate. Strategia este planul elaborat pentru atingerea obiectivelor. Pentru atingerea obiectivelor sunt necesare resurse diverse: umane, financiare, materiale i informaionale. Majoritatea lucrrilor consider c o strategie are trei componente: a) o viziune de ansamblu asupra unei situaii viitoare, n care se prefigureaz un scenariu n care se ateapt s evolueze faptele; b) obiectivele, care trebuie s fie realist fixate pentru a putea fi atinse; c) mijloacele disponibile pentru a fi utilizate n demersul de atingere a obiectivelor. Formularea unei strategii trebuie s fie succint, nedetaliat. Punerea n aciune a unei strategii se face prin tactici. Caracteristica lor este c sunt punctuale (se aplic ntr-un anumit context). Tacticile sunt aciuni practice ntreprinse pentru punerea n aplicare a strategiei. Tacticile sunt pentru strategie ceea ce nseamn un meci pentru un campionat de fotbal. n ceea ce privete alegerea unei strategii de negociere, negociatorul are mai multe opiuni: - alegerea unei orientri integrative sau a uneia distributive; - alegerea ntre o orientare ofensiv i una defensiv; - alegerea ntre o negociere scurt i una cu o durat mai mare de desfurare; - alegerea ntre un comportament de impunere i unul de adaptare; - alegerea ntre lrgirea domeniului de negociere i ngustarea lui, ntre un acord total i unul parial sau ntre unul ncheiat imediat sau dup o anumit durat de timp.

Orientarea integrativ are variantele: ctig - ctig, ctig - ctig sau netranzacionare i ctig, iar cea distributiv variantele: ctig - pierdere, pierdere - ctig i pierdere - pierdere. Variantele cele mai des ntlnite n practic sunt negocierea ctig - ctig i cea ctig - pierdere, restul aprnd n situaii conjuncturale sau pe parcursul unei etape a negocierii pentru anumite criterii.

Negocierea distributiv
Orientarea ctig-pierdere Orientarea ctig-pierdere are deviza: dac eu ctig, tu pierzi. Cei care adopt o astfel de orientare se prevaleaz, pentru a-i impune voina de poziia influent, de putere, de acreditri, de avere, de ascendentul personal, etc. Negociatorul care opteaz pentru aceast orientare are obiectivul de a gsi, sau chiar de a impune o soluie care s-i fie favorabil, fr s in cont de interesele prii adverse (uneori acestea sunt chiar negate). n acest context, negocierea pune, pe moment, adversarii fa n fa, dar interesele lor nu sunt dect opuse. Tot ceea ce l ntrete pe unul este ru; tot ceea ce l slbete este bun. Orice concesie este considerat ca un semn de slbiciune. Pentru adepii unei astfel de atitudini, conflictul nu este o surs posibil de progres, ci un obstacol ce trebuie eliminat din calea pe care i-au trasat-o. n termeni de teorie a jocurilor, negocierea ctig-pierdere corespunde unui joc cu sum nul, adic tot ceea ce ctig cineva, pierde altcineva. n consecin, nimeni nu este dispus s aplice termenii acordului ncheiat cu bun credin, ci dimpotriv. Cel care va reui s-i asigure avantaje n detrimentul adversarului su va ncerca s le creasc (nmuleasc) n continuare, considernd c acestea sunt semne ale slbiciunii adversarului de care trebuie profitat ct mai mult posibil. Orientarea pierdere-ctig Orientarea aceasta este mai negativ dect cea ctig-pierdere pentru c de multe ori nu are criterii, nici cerine, nici ateptri, nici un fel de viziune. Cei care gndesc n felul acesta sunt uor de mulumit. Se sfiesc s-i manifeste sentimentele sau convingerile, se las uor intimidai de personalitile puternice. Atitudinea pierdere-ctig este considerat o capitulare, manifestat sub form de cedare sau renunare. Oamenii care adopt o gndire de tip pierdere-ctig i refuleaz sentimentele, care cnd reapar se manifest sub alte forme, mai urte, cum ar fi accesele de furie, de instabilitate psihic, de cinism, etc. Rareori, aceast orientare poate fi adoptat deliberat, cu scopul de a afla informaii despre cineva, care ar putea fi ulterior folosite n relaia cu altcineva. De exemplu, tactica falsei comenzi de prob, n care te angajezi ntr-o negociere pentru a formula o comand preliminar (de prob), la care se solicit un pre mai redus i faciliti de livrare, justificate prin costurile mari de introducere, lansare i promovare pe pia i pe sperana unor comenzi masive ulterioare. n realitate, ceea ce intereseaz este, de fapt, doar factura (care este pltit, chiar dac nu ne intereseaz mrfurile cumprate pierdere-ctig), care va putea fi oricnd folosit n negocierile cu un alt furnizor concurent, ca dovad a existenei unei variante favorabile.

Orientarea pierdere-pierdere Cnd 2 persoane cu orientare ctig-pierdere, adic 2 indivizi hotri, ncpnai, egoiti au ceva de mprit, rezultatul duce spre pierdere-pierdere. Amndou prile se comport revendicativ, vrnd totul sau s fie chit la orice aciune a prii adverse. Pierdere-pierdere este i filosofia persoanelor cu totul dependente, lipsite de o direcie interioar, profund nefericite i care ar dori ca i ceilali s se simt la fel.

Negocierea integrativ
Orientarea ctig-ctig Ctig-ctig este o stare care urmrete ca beneficiul n cadrul oricrei interrelaii mutuale s fie mutual (reciproc). nelegerile i soluiile adoptate sunt reciproc avantajoase, reciproc satisfctoare. O astfel de orientare se bazeaz pe cooperare i nu pe competiie, succesul unei pri nu se realizeaz cu preul insuccesului sau excluderii altcuiva. Vor fi fcute eforturi pentru a le nelege, pentru a le rezolva corespunztor i pentru a progresa spre o alt etap. Problema nsi aprut n discuie nu este vzut ca un sistem cu sum nul, adic ceea ce obine unul rezult automat din ceea ce pierde altul, cum se ntmpl la mprirea tortului. Dimpotriv, se face ipoteza c exist mijloace ce trebuie gsite pentru a mri tortul (sau pentru a schimba tipul lui) n aa fel nct ceea ce este n plus s se mpart. Climatul n care se desfoar negocierea este unul de ncredere reciproc, n care fiecare face un efort pentru a pune accentul pe ceea ce i apropie i evit opoziiile brutale ale intereselor. Partenerii se informeaz reciproc, fr ocoliuri; ei se clarific n msura n care i neleg poziiile. Un interes esenial al negocierii integrative de tip ctig-ctig este c acordul, o dat gsit i ncheiat are toate ansele s fie respectat de ctre pri, deoarece el a fost obinut fr a face apel la presiunea raportului de fore. Orientarea ctig-ctig sau netranzacionare Este considerat uneori o orientare superioar celei ctig-ctig. Netranzacionarea se refer, n esen, la cazul n care, n lipsa unor soluii reciproc avantajoase se convine de comun acord s nu se ncheie o afacere. Nu s-au creat nici ateptri, nici nu s-au stabilit condiii contractuale. Prile nu se angajeaz ntr-o colaborare deoarece valorile i obiectivele lor sunt divergente. Abordarea ctig-ctig sau netranzacionare se arat a fi realist la nceputul unei relaii de afaceri. Pe termen lung ns, ar putea deveni o opiune neviabil crend dificulti n afacerile iniiate pe baze amicale, deoarece n efortul de a pstra relaiile de prietenie muli fac un ir de compromisuri. Aa se pot nate grave probleme, mai cu seam dac competiia opereaz pe principiul ctig-ctig. Orientarea ctig Cei care adopt o astfel de mentalitate nu vor neaprat ca s piard ceilali; ei nu urmresc ce se ntmpl cu cealalt parte, acest lucru este secundar, irelevant. Pentru ei este esenial ca s-i ating scopul, s obin ceea ce urmresc. n absena rivalitii i a competiiei, orientarea ctig este probabil abordarea cea mai comun n negocierile cotidiene. Persoana cu aceast mentalitate se gndete s-i asigure propriile ei interese i las n seama celorlali s i le asigure pe ale lor.