Facultatea de tiinte Politice, Administrative i ale Comunic rii Specializarea Comunicare i Rela ii Publice Anul Universitar 2009-2010, linia

romn

Proiect Negociere i procese decizionale ~Erin Brockowich~

Student : Chirc Marina Lucia, grupa a II-a

1)Defini ie Negocierea reprezint ncercarea a dou sau mai multor p r i de a ajunge la o n elegere, n manier formal , de obicei, sau informal , n situa ii business, politice etc. 2) i 5) Situa iile de negociere ntlnite i stilul practicat de fiecare dintre p r i n filmul Erin Brockowich surprindem o varietate de situa ii de negociere din punct de vedere strategic. Lung-metrajul chiar ncepe cu o situa ie de negociere, personajul principal aflndu-se la un interviu pentru un loc de munc . Strategia folosit de intervievator este evitarea, iar candidatul se rezum la conciliere. Dup accident (intriga filmului), Erin negociaz cu avocatul n intentarea unui proces. Stilul folosit este colaborarea de fiecare dintre ei. n fa a instan ei, cele dou p r i (Erin i avocatul ei vs. Inculpatul i avocatul acestuia) folosesc ca strategie de negociere competitivitatea. Urmeaz scenele n care protagonista ncearc s ob in un loc de munc , sunnd la anun urile din ziar. Strategia utilizat este concilierea. Prin competitivitate, dup numeroase telefoane, ea ncearc s ob in un r spuns de la avocat, el ns alege evitarea. n scena confrunt rii cu avocatul, Erin folose te ini ial competitivitatea pentru a ob ine un loc de munc , el evit situa ia. Apoi, recurge la conciliere pentru a ob ine totu i ceva i l roag , umil, s i acorde o ans , atitudine ce l determin pe avocat s ajung cu ea la un compromis. n momentul n care Erin cere un avans, prin conciliere, avocatul nu mai alege evitarea, ci compromisul, i i d banii ceru i. Cnd vecinul, George, face prea mult zgomot cu motocicleta, Erin recurge la competitivitate i i cere s fac lini te. Prin conciliere, el i cere scuze, nceteaz s mai fac zgomot i d startul unei noi negocieri pentru num rul ei de telefon, n scopul unei ntlniri, ns ea l evit . n discu ia privind vestimenta ia ei, avocatul ncearc un compromis, ns ea refuz categoric (competitivitate) . Mai apoi, Erin apeleaz la ajutorul unei colege de birou (conciliere). R spunsul primit este negativ (competitivitate). i George i Erin adopt o strategie de colaborare n privin a ngrijirii copiilor. Discutnd cu Ed Masry n privin a aprofund rii cazului pro-bono, Erin ob ine acordul acestuia pentru a investiga (colaborare). Urm toarea negociere are loc cu angajatul PG&E pentru a putea face rost de documente incriminatoare (conciliere din partea lui, competitivitate din partea ei), scen ce se va mai repeta n film. Cu ceva timp dup ce este concediat , Ed o caut pe Erin pentru a-i da dreptate, urmnd a negocia reangajarea i acceptarea condi iilor ei (conciliere). Dup ce actele sunt trimise la Claims Department, un angajat PG&E ofer ca i compromis o sum pentru a nu mai nainta un proces. Erin i Ed merg pe competitivitate i refuz oferta. O alt negociere este cea n care Erin i Ed discut cu locuitorii din Hinkley cu privire la costurile serviciilor prestate de avocat (compromis din ambele p r i). ncercnd s implice o alt familie din zona cu problema, Pamela Duncan evit situa ia i nici nu vrea s poarte vreo discu ie cu Erin. Urm toarea situa ie de negociere este creionat n jurul temerii lui Masry fa de influen a i puterea de inut de corpora ia na ional . El ncearc s evite, ea ncearc s ob in un compromis. ntr-un final, el accept , iar Erin profit de ocazie pentru a negocia o m rire de salariu (din nou) i un telefon. n aceast din urm negociere, el evit cu succes. n urma telefonului cu amenin are la adresa ei, se ncearc stoparea investiga iilor. Cel cu pricina adopt o strategie de competitivitate, iar ea evit situa ia. Dup decizia judec torului de partea locuitorilor din Hinkley, n sala de conferin , Erin foloseste competitivitatea i i intimideaz pe reprezentan ii PG&E, care doreau o conciliere. Apoi, cnd George decide s o p r seasc pe Erin, ambii utilizeaz competitivitatea (my way or no way). Protagonista ncearc s o conving pe Pamela Duncan s i se al ture celorlal i locuitori prin colaborare, ceea ce i ob ine pn la urm . Copiii ncearc s negocieze cu mama lor prezen a acesteia la un joc de hochei, ea fiind competitiv , la fel i copilul, ns f r izbnd .

O alt situa ie este cea n care Erin i Ed negociaz cu noii lor parteneri cu privire la nlocuirea unui proces cu ceva definitiv i irevocabil. ns , practic, Erin nu este implicat (nu i se cere acordul). Prin urmarem, Ed i Potter au o strategie de colaborare. Locuitorii din Hinkley nu sunt convin i c aceasta ar fi o solu ie bun , ns accept compromisul. n cele ce urmeaz , Erin convinge restul persoanelor care nu s-au prezentat la ntlnire s semneze acordul (tot prin compromis). 3)Descrierea etapelor de negociere a 5 situa ii de negociere a)Ca obiectiv, protagonista vrea s ob in un loc de munc . Obiectivul intervievatorului este angajarea unei persoane capabile, competente pe locul de munc oferit. n timpul interviului, angajatorul se convinge c Erin nu este potrivit pentru acel job, prin urmare nu exist niciun acord i nici implementarea negocierii. b)Erin i cere ajutorul colegei de birou pentru cazul Hinkley. Pentru etapa negocierii, obiectivul lui Erin este s ob in acest sprijin, ns nu cunoa te pozi ia celeilalte p r i dect n momentul deschiderii negocierii, folosind concilierea. Colega de birou nu evit situa ia, ci i r spunde cu competitivitate ntruct interesul acesteia este s nu o ajute. Prin urmare nu exist etapa ncheierii acordului i nici implementarea negocierii. c)n prenegociere, situa ia este evident . George are foarte mult timp liber. Erin are nevoie de o d dac . Ieftin . Obiectivul lui George este s o ajute pe Erin, iar obiectivul celeilalte p r i este siguran a copiilor ei, ns f r costuri mari. Discut , el se ofer , iar ea i accept sprijinul. i dau acordul, iar implementarea negocierii se ridic la nivelul a tept rilor mamei. Va exista o colaborare ntre ei, cu c tig egal de ambele p r i, pn la un moment dat. d)n prenegociere, Erin i cunoa te obiectivul (vrea dovezi, acte incriminatoare), cunoa te i$ interesul angajatului PG&E (aten ia i posibila cucerire a lui Erin), astfel folosindui armul. Dup ce discut , se ncheie acordul. Erin ob ine ceea ce i dorea, prin competitivitate, iar el nu ob ine nimic. Implementarea negocierii este faptul n sine: Erin xeroxeaz documentele necesare. e)Dup ce a fost concediat , Ed i face o vizit lui Erin. n prenegociere, obiectivul lui Ed este s afle dac Erin are documentele, iar obiectivul ei este reangajarea. Dup ce discut , negociaz i de o m rire de salariu, asigurare dentar i alte beneficii, pe care Erin le ob ine. Ambele p r i au de c tigat. Este folosit concilierea ca i strategie, deoarece Ed se vede nevoit s i accepte condi iile. Implementarea negocierii reprezint revenirea ei la munc i continuarea procesului. 4)Pentru situa iile de mai sus am elaborat cte 3 solu ii alternative pentru partea care a pierdut negocierea. a)Pentru a fi ob inut locul de munc , Erin nu trebuia s implice detalii din via a personal n negociere. Trebuia s aib o inut vestimentar corespunz toare unei astfel de situa ii, de altfel, trebuia s abordeze interviul cu o atitudine ncrez toare i serioas . b)Pentru a ob ine sprijinul colegei de birou, protagonista putea s i ofere ceva n schimb, un prnz, ajutor din partea ei atunci cnd ar fi avut cealalt parte nevoie. O alt solu ie ar fi fost ca Erin s o constrng s o ajute, folosindu-se de interesul firmei la care amndou lucreaz , iar cea de-a treia ar fi fost s l implice pe Ed, care ar fi putut s o ajute el, personal, sau s desemneze acea coleg s o ajute pe Erin. c)Atunci cnd George decide s o p r seasc pe Erin, ambii au de pierdut, ns , din punct de vedere financiar i emo ional, ea are mai mult de pierdut. Pentru a ndrepta situa ia, ar fi putut s renun e la job n favoarea familiei sau ar fi putut s l ncurajeze pe George s i g seasc un loc de munc i s r mn ea cu grija copiilor sau s l implore s nu plece.

d)n aceast situa ie de negociere, angajatul PG&E nu a c tigat absolut nimic. Ca s fi c tigat, el putea s nu i permit accesul la documente, de la nceput. O alt solu ie, pentru acces, putea s i cear ceva n schimb n concordan cu interesul lui sau putea s nu i permit xeroxarea documentelor, iar mai apoi antajarea c le va distruge. e)Pentru a evita reangajarea i implicit condi iile lui Erin, Ed putea s i ofere o sum de bani n schimbul documentelor xeroxate. O alt solu ie ar fi fost s o reangajeze, dar f r a-i m ri salariul i a-i accepta toate condi iile, ntruct ar fi acceptat oricum sau putea s rezolve personal ceea ce a rezolvat ea. La urma urmei, documentele erau publice. 6)Tactici folosite n cadrul negocierilor Spre exemplu, scena interviului, n care Erin ncearc s se angajeze, este mai mult dect evident faptul c lipsa cuno ti elor i a educa iei n domeniul respectiv nu i este de folos n decursul negocierii. Pentru a nt ri cele spuse, i scena n care i cere ajutorul colegei sale, tot lipsa de informa ie i cuno tin e o determin s apeleze la altcineva i cu mare u urin este refuzat . O alt problem pentru Erin este lipsa unor resurse financiare solide ce o oblig s accepte prima ofert de salariu oferit de Ed, pe care o considera sub nivelul ei de determinare i st ruin . O alt tactic foarte util este intimidarea celeilalte p r i. Cnd Erin recurge la un atac emo ional, atunci cnd le ofer avoca ilor PG&E ap de b ut special adus din zona infestat cu crom hexovalent. Un alt exemplu concludent este prima ntlnire cu reprezentantul PG&E. El le ofer o sum infim , iar protagoni tii avnd la dispozi ie informa iile, documentele necesare pentru incriminarea corpora iei, resping oferta, avnd avantajul i siguran a c oferte mult mai mari vor fi naintate. 7)O situa ie prezentat n cele 5 posibile stiluri de negociere Situa ia pe care am decis s utiliz m toate stilurile de negociere este scena n care Erin i cere ajutorul colegei sale de birou n cazul pro-bono ce i-a fost dat spre rezolvare. a)Evitarea Colega lui Erin evit s discute i o ignor complet pe Erin. b)Concilierea Ea decide s i dea o mic mn de ajutor, n spiritul colegialit ii. c)Competitivitatea Este varianta real a filmului. Obiectivul colegei lui Erin este s nu o ajute i o refuz categoric. d)Compromisul Colega lui Erin poate s o ajute mai mult n schimbul unui favor, pentru a avea i ea de c tigat. e)Colaborarea Colega lui Erin o ajut i i cere s o includ i pe ea, n mod egal, n caz. 8)Stilul posibil adoptat de companie Dup ce au primit reclama ia la Claims Department, corpora ia sesizase pericolul reprezentat de Erin i Ed Masry, fapt ce se dovede te prin telefonul de amenin are primit de Erin la adresa ei i a copiilor. Avnd n vedere faptul c , cazul pro-bono implica dect o singur familie, suma de 250.000 de dolari a fost una de conciliere, considerat de Erin i Ed ca o insult fa de suferin ele acelor oameni. Dac ar fi adoptat de la nceput o strategie de compromis, puteau oferi o sum mai mare, spre exemplu 1 milion de dolari, sum ce mul umea att familia cu pricina, ct i pe protagoni ti. De asemenea, nu trebuiau s -i mai pl teasc i pe ceilal i locuitori din Hinkley, n special cei ce deja vnduser i plecaser din zon . Avnd n vedere c filmul Erin Brockowich este inspirat dintr-o ntmplare adev rat , realiz m c omul de rnd se confrunt n via a de zi cu zi cu diverse tipuri de negocieri, precum cele business, politice, financiare sau chiar cele emo ionale.