Cum s convingi pe oricine de orice

Exerciiu + Experien = Spontainetate Asum-i responsabilitatea pentru impresia pe care o lai

1. F-te auzit (fr s spui, t)

Caracteristicile care i fac pe oameni atrgtori: Un fizic plcut O voce frumoas mbrcminte scump Bijuterii de lux O main scump O diplom de la o universitate de elit Iat cteva caracteristici pe care le au oamenii charismatici i care sunt posibile de realizat de aproape oricine: Abiliti excepionale de comunicare nonverbal (atitudine, gesturi, contact vizual, mimica feei, voce, .a.m.d.); mbrcminte i accesorii corespunztoare; Abiliti excelente de conversaie; O bun ngrijire; Capacitatea de a asculta; Un nivel ridicat de pregtire. Treci la atac! Creeaz un AIM* ( Atmosfer, Impresie, Stare de spirit) Chiar dac te afli pe calea cea bun vei perde cursa dac doar stai acolo. Will Rogers AIM este un instrument care ajut la gndirea strategiei iniiale pentru stabilirea comunicrii (s te prezini cuiva sau s intri ntr-o discuie care deja are loc). AIM-ul poate fi detailat astfel: Atmosfer Analizeaz ambientul, incluznd mediul nconjurtor i oamenii, dar i anticipeaz potenialele obiecii i decide asupra obiectivelor pe care vrei s le ndeplineti. Privete-te cu un ochi critic i propunei imaginea pe care vrei s o proiectezi celorlali despre tine.

Impresie

Stare de spirit

Stabilete tonul fiecrei interaciuni.

Scenariu: Paul ar dori s cear superiorului su o promovare. Pentru aceasta el i creeaz AIM-ul. Atmosfer Muncesc n aceast companie de 3 ani i am primit aprecieri bune i mriri de salariu n fiecare an. Am lucrat la un proiect de anvergur care s-a ncheiat de curnd i am primit felicitri pentru efortul depus. mi place mult ceea ce fac la serviciu, mi place organizaia pentru care lucrez i a dori s cresc profesional. M neleg bine cu efa mea. Evalurile performanelor mele sunt bune. Singurul impediment ar putea fi existena unei limite impuse la promovri sau poate c superiorii ar prefera s nu mi ofere un spor salarial n aceast perioad a anului fiscal. Impresie Vreau s ofer o imagine de siguran i ncredere n mine, dar nu vreau s fiu perceput prea agresiv. Trebuie s fiu atent s nu devin prea pasiv. M aflu, totui, o treapt ierarhic mai jos. M voi mbrca, innd cont de asta. n acest context, nu vreau s m gndesc la posbilitatea de a fi refuzat i nici nu cred c trebuie s o iau n consideraie ns. Nu am plan pentru cazul unei respingeri a cererii mele i nici nu vreau s prsesc acest job. n acelai timp, efa mea ar putea crede c forez nota pentru a primi un bonus la salariu(ceea ce n-ar fi chiar ru) cu aceast ocazie. Adevrul este c a accepta o promovare fr un spor la salariu pentru moment. Nu cred c i-a spune ns acest lucru imediat. Stare de spirit M gndesc dac n-ar fi bine s o invit pe efa mea s lum prnzul mpreun ntr-o zi, pentru a ne afla pe un teren neutru. tiu care este restaurantul ei preferat. A putea s-i trimit un e-mail, dei cred c am s-o abordez personal. Aa impactul ar fi mai puternic denot curaj. Am s-i spun c vreau s discut nite chestiuni, unele legate de noul proiect n curs; m gndesc c ar trebui s vin cu cteva idei legate i de acest aspect.

Dorete-i! (A.I.M.!) Atmosfer Analizeaz ambientul Identific participanii i ceea ce au ei de ctigat. Estimeaz potenialele obiecii i impedimente. Definete-i obiectivele. Decide care este imaginea pe care vrei s o lai despre tine i cum vei proiecta aceasta imagine. Stabilete tonul pe care s-l foloseti i cum anume l vei obine.

Impresie Stare de spirit

2. Construirea relaiilor: list de verificare Construirea relaiilor cu colegii Oferii-v ajutorul n realizarea unor proiecte. Trimitei-le articole interesante sau oferii cu mprumut cri pe care le-ai citit. Facei complimente atunci cnd este cazul despre aspectul fizic personal*, dar mai ales despre performanele profesionale. Invitai un coleg i un alt musafir la o cin organizat al dvs. acas. Oprii-v n dreptul biroului unui coleg pentru a discuta sau pentru a cere sfatul ntr-o chestiune de afaceri. Invitai un coleg s vi se alture la micul dejun, prnz sau la o butur rcoritoare, sau cafea, dup orele de program(n aceast ordine). Oferii ajutorul unui coleg ntr-o problem pe care o are. Construirea relaiilor cu superiorii (eforturi iniiale) Oferii ajutor pentru un proiect n afara sferei dvs. imediate de lucru, chiar dac aceasta presupune consum de timp. Facei o munc pe care nu se ateapt s o prestai (surprindei). Trimitei-le articole interesante sau oferii cu mprumut cri pe care le-ai citit. Cerei sfatul unui superior. Urmrii personal un proiect la nivel informal. Facei sugestii despre cum ai putea v mbuntii performana n cadrul grupului. Vorbii cu un superior despre o problem personal dar nu intim cu care v confruntai. Construirea relaiilor cu superiorii (eforturi secundare) Invitai-v superiorul la masa de prnz. Invitai-v eful/efa la o butur rcoritoare sau la o cafea, dup orele de program. Propunei superiorului s servii masa la restaurant mpreun cu un alt invitat. Facei o invitaie superiorului de a lua cina la dvs. acas la care avei nc un invitat**. * Aceste complimente trebuie fcute cu mult atenie pentru a nu prea nepotrivite sau a lsa loc de interpretri eronate. ** Acest pas necesit ca relaia s existe i s fi evoluat pozitiv de ceva vreme.

Ci posibile care duc la construirea relaiilor Hobby-uri sau alte domenii de interes din afara muncii. Chestiuni superficiale privind viaa de familie. Evenimente de actualitate. Vacane. Emisiunea TV preferat. O ntmplare din trecut pe care s o poi povesti cu iz de anecdot.

Pe msur ce cunoti o persoan, gradul de deschidere poate s creasc i s se extind la: Religie sau politic. Sentimente legate de munc sau prietenie. Momente grele din trecut, dar peste care ai trecut cu bine. Lecii de via nvate. n fine, relaiile apropiate pot suporta i beneficia n acelai timp de un al treilea nivel de descoperire: Sentimente personale despre munc i familie. Sperane i dorine n viitor. Griji i incertitudini legate de afaceri i viaa personal. Eliminai distragerile ntr-un studiu naional despre ce urmresc angajaii la nivelurile de intrare, aptitudinile tehnice specifice sunt n prezent mai puin importante dect capacitatea de a nva la locul de munc. Dup aceasta, angajaii au menionat n ordine: 1. ascultarea i comunicarea verbal; 2. adaptabilitatea i rspunsurile creative la piedici i obstacole; 3. managementul personal, ncredere, motivaie de a munci orientat ctre rezultate, un sim de aspiraie pentru dezvoltarea carierei i de mndrie pentru rezultatele obinute; 4. eficiena interpersonal i de grup, cooperare i munc n echip, abiliti n negocierea conflictelor; 5. eficiena n organizare, dorina de a-i aduce aportul, potenial leadership. Folosii un pic de CBC* (critic blnd constructiv) S te faci auzit ntr-o lume zgomotoas, include o serie de comportamente de comunicare: Vorbete pentru munca ta (pentru c ea nu poate vorbi pentru tine), crendu-i relaii cu superiorii i colegii, relaii care vor influena autopromovarea. Nu ignora personalul auxiliar i nici raportorii direci.

Modeleaz-i un plan pe baza listei de verificare a construciei relaiilor. Las loc unui anumit grad de deschidere ctre ceilali. Elimin posibilele distrageri, fcnd eforturi de a le fi uor celorlali prin discuii uoare i umor. Folosete empatia. Pune-te n locul celuilalt i ncearc s nelegi cum se semte el. Ofer feed-back ntr-un mod gentil i ca pe o CBC. Ofer ncredere. Ofer nelegere. Ai rbdare. Dezvoltarea tehnicilor pentru a te remarca cere timp.

3. Prindei momentul potrivit

Ocazii care ar putea constitui construirea unor contacte: ntlniri interne; ntlniri externe; speech-uri i prezentri; gale i coletri de fonduri; conversaii telefonice; mese informale; mese formale; ntlniri n cadrul asociaiilor; convenii i conferine; ateliere de lucru i seminarii; chicinete de birou i spaii publice; birouri private; lifturi; cltorii; evenimente ale mediului de afaceri; ntlniri ale consiliului; ntlniri ale comitetelor; exerciii de grup; cafenea; dineuri; petreceri de vacan; mersul la cumprturi.

Dezvoltai-v prezentarea O prezentare introductiv trebuie s fie scurt i la obiectiv. Trebuie s le spun celorlali ce faci i ce au ei de ctigat din asta.
Exemplu: Firma pe care o conduc pregtete managerii din cadrul corporaiilor, pantru realizarea prezentrilor i perfecionarea abilitilor necesare comunicrii. Noi oferim ateliere de lucru i seminarii i suntem specializai n asistarea mangementului de nivel superior pentru mbuntirea semnificativ a oportunitilor de comunicare de genul note explicative, prezentri i contacte media.

Structura: Propoziia 1: Firma pe care o conduc pregtete managerii din cadrul corporaiilor, pantru
realizarea prezentrilor i perfecionarea abilitilor necesare comunicrii.

Aceast propoziie enun exact obiectul de activitate a companiei mele. Propoziia 2, partea 1: oferim ateliere de lucru i seminarii... Aceast prim parte descrie un serviciu general care se adreseaz unei audiene mai largi. Propoziia 2, partea a 2-a: i suntem specializai n asistarea mangementului de nivel
superior pentru mbuntirea semnificativ a oportunitilor de comunicare...

Aceast parte descrie aria de activitate care ne este specific. Este un instrument de vnzare clasic sub denumirea de propunere unic de vnzare (PUV), identificat i omologat de marele om de publicitate Ted Bates. Propoziia 2, partea a 3-a: ... de genul note explicative, prezentri i contacte media. Am enumerat aici cteva domenii pentru care oferim servicii. De obicei, aceasta strnete interesul. Folosii SALES* pentru o organizare perfect

Spunei mesajul principal Adugai cuvintele cheie Listai beneficiile Exemple, anecdote i viniete Sumarizai i specificai paii urmtori.
Exemplu: Spunei mesajul principal: Proiectul a decurs relativ fr probleme, doar cteva mici scpripe pe care vi le-am adus deja la cunotin pe parcurs. Suntem n schem

Adugai cuvintele cheie: Voi completa faza nti la sfritul acestei sptmni, vom
testa sistemul i vom rezolva eventualele erori. Anne i Rob perticip i ei, mpreun cu alte dou persoane pe care le-au pregtit, aa c dispunem de personalul necesar pentru finalizarea acestei prime faze. Listai beneficiile: Cnd am terminat cu asta o mare parte din munc e rezolvat. Fazele 2 i 3 ale proiectului nu fac dect s repete n mare msur aceiai pai. Al doilea mare avantaj este pe msur ce totul este spus i realizat, Anne i Rob vor accelera lucrul la proiect i vor fi gata s-l implimenteze i n alte locaii i s conduc procesul acolo.

Exemple, anecdote i viniete : Cum probabil tii, am lucrat la un proiect similar la

firma la care eram angajat nainte i am dobndit o oarecare experien. De exemplu, una din capcane era c nu am avut destul timp s pregtim angajaii nainte de instalarea sistemului. Programul de pregtire pe care l-am gndit pentru acest proiect este excelent i n plus, a avut efectul de a-i face curioi i nerbdtori pe angajai abia ateapt s-l foloseasc.

Sumarizai i specificai paii urmtori: Aadar, suntem pe calea cea bun cu faza 1, pe care o finalizm n weekend. Dup testare vom trece la urmroarele stadii, care sunt programate n 6, respectiv 12 sptmni. Apoi vom fi gata s intrm online.
Tranziii i puni de legtur Parcurgerea fr ntreruperi a comunicrii necesit instrumente verbale care s faciliteza trecerea de la o seciune la alta. Exist cteva motive serioase pentru a folosi tranziii n comunicrile dumneavoastr. Acestea sunt: duc de la o ide la alta; leag idei care altfel ar fi putut prea tangeniale; ofer concluzii pentru a-i ajuta pe cei care asculta s tie unde anume se afl; ajut comunicatorul s menin controlul i s ghideze auditoriul n direcia pe care o dorete; capteaz atenia publicilui.

Cteva tehnici de facilitare a tranziiilor: Scriei propoziii sau fraze de legtur. Pentru punctele cu mult coninut i detalii, ncercai s tragei concluzii sau s sumarizai la fiecare tranziie. Acestea se numesc sumare interne. Ele funcioneaz ca un fel de hri pentru audien. Spunei-le celor care v urmresc unde ai fost i unde urmeaz s ajungei. Oprii-v sau micai-v ntr-un anume fel de fiecare dat cnd facei o trecere, pentru a atrage atenia publicului c ceva nou este pe cale s se ntmple.

Exemple de tranziii: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Pentru a trece la punctul urmtor Punctul 3 este Ultimele 3 puncte au acoperit problematica urmtoarele 3 vor trata n cele ce urmeaz ajungem la Seciunea urmroare vorbete despre S mergem la punctul urmtor Vreo ntrebare pn acum? ( Pauz, privii n jur, rspundei eventualelor ntrebri sau trecei la punctual urmtor.) 8. Dac nu sunt ntrebri 9. Acum, c am epuizat subiectul s ne concentrm asupra 10. n plus 11. A dori s schimb direcia 12. Dac mi permitei, a dori s atrag atenia asupra 13. S ne ntoarcem la 14. O alt idee de luat n seam este

4. nc o dat, cu sentimente: legtura emoional

Cum art i cum ne auzim cnd comunicm sugereaz celorlali nivelul de implicare i pasiune pe care n simim vis-a-vis de ceea ce spunem. Comunicarea nonverbal este definit ca acea comunicare care nu include cuvinte. Cele mai importante abiliti nonverbale de comunicare sunt: Micrile corporale (postur, inut, gestic,..) Expresia feei (mimic) Contactul vizual (privirea) Vocea (ton, volum, accent) mbrcmintea i accesoriile Atingerea (strngerea de mn) Timpul Spaiul

5. Folosii indicatori pentru prezentri rafinate

Jack Mitchell remarca faptul c, pentru a avea succes i a-i realiza obiectivele trebuie s planifici, s practici i s te pregteti. Procesul celor trei p.

Indicatori care ne ncurajeaz s folosim timpul n mod eficient, s ne ofere un aer de profesionalism i s ne fac ncrezui n propriile fore. 1. nelegei raportul exerciiu execuie. n general, exte nevoie de o medie de 10 ore de exerciiu pentru fiecare or de execuie (10-1). Axeast realitate pare s fie terifiant pentru unii oameni. Totui, dac lum n calcul toate lucrurile pe care le facem zilnic i care fac parte din procesul de pregtire, aa cum este dialogul cu sine, cheltuiala de timp devine mai uor de acceptat i de gestionat. n plus, de vreme ce fiecare oportunitate de comunicare este o ans de a te familiariza cu modul n care spui ceea ce ai de spus, necesitatea de exerciiu va scdea. Desigur, trebuie luate n calcul multe lucruri. De exemplu, un speech cheie necesit mai mult i cu siguran un cu totul alt tip de pregtire i exersare dect o ntlnire cu clientul sau cu un coleg. 2. Dialogai cu dumneavoastr niv. tii oamenii ceea pe care i vedem n maini sau mergnd pe strad uotind ceva numai pentru ei? Nu sunt scpai nici de la un azil de nebuni. Ei exerseaz! nchidei radioul mainii sau walkman-ul i folosii aceste momente cn suntei singur n main pentru a trece n revist concepte, pentru a v exersa prezentarea, repetai povestirea de anecdote i verificai timpul necesar relatrii ntmplrilor. 3. Fii sistematic. n loc s ateptai exact momentul dinaintea oportunitii de comunicare, facei-v un plan cu destul timp n avans pentru a fi gata. Timpul dedicat pregtirii difer n funcie de natura comunicrii. Pentru comunicrile informale, ar trebui s v gndii cu o sptmn nainte de ntlnire. Repetai n fiecare zi prezentarea sau modul cum intenionai s v salutai partenerul(ii) de discuie. Este, de asemenea, i timpul s v gndii ce tip de conversaie de salon ai putea face i s v compunei o list de ntrebri pe care ai dori s le adresai. Toate astea par mai mult munc dect este necesar n realitate. Ar trebui s v ia doar cteva minute pe zi n timpul sptmnii premergtoare ntlnirii. Nu uitai s notai ideile pe msur ce v vin n minte, pentru a nu le uita. Putei renuna mai trziu la unele din ele sau le putei pstra pentru alt ocazie.

6. Insistena convinge: mult neglijata art a urmririi

Multe dintre eecurile n via le au cei care nu i dau seama ct De aproape erau de succes cnd au renunat s mai ncerce. - Thomas Edison Urmarea este o art pierdut. Este att de uitat i de rar nct cei care o fac sunt instantaneu remarcai. Urmarea servete urmtoarele scopuri: Arat celorlali c v pas.

V identific drept responsabil n acest proces. Pstreaz relaiile vii i le nvioreaz. Ofer oportuniti pentru noi interaciuni. Seamn germenii unor idei noi. Denot un grad nalt de implicare. Demonstreaz ncredere n sine.

7. Factorul simpatie
Manierele conteaz Cnd traversai peisajele comunicrii interpersonale i v strduii s le facei impresie bun, amintii-v s: 1. Folosii maniere impecabile la mas 2. Manifestai pruden n consumul de buturi alcoolice 3. Trimitei note de mulumire sau felicitare scrise de mn. Cnd se ivete ocazia pentru a exprima gratitudinea sau un alt sentiment, scriei o carte potal de mn. Nu eueaz niciodat n a face o impresie bun 4. Acceptai cu interes o carte de vizit/afaceri. Cnd v se ofer luai-o, citii-o i comentai asupra unui aspect(design, culoare,...) 5. Stabilii modul de folosire a celularului. nchidei mobilul n timpul edinelor, dac este posibil, sau cel puin setai-l pe vibraie n loc s-l lsai s sune. Cnd acesta are loc, scuzai-v politicos i retragei-v ntr-un loc mai ferit. Dac suntei ntr-un loc public i trebuie s vorbii la telefon, facei-o totui ncet. n locuri unde v aflai cu alte persoane, cum ar fi mijloacele de transport n comun, nu preluai apelurile dect dac este absolut necesar. Vorbii n oapt sau explicai apelantului situaia n care v aflai i ntrebai politicos dac putei reveni dumneavoastr la o or mai potrivit. Fii foarte ateni la divulgarea de informaii confideniale n locuri unde este posibil ca alii s aud ce vorbii. 6. Fii politicos. Spunei V rog, Mulumesc, A putea ... i alte cuvinte i expresii similare pentru a le da de neles celorlali cnd le mulumii sau le cerei permisiunea. 7. inei-v promisiunile. Aceast cerin vorbete de la sine. Dac totui nu v putei ine de cuvnt, suntei datori cu o explicaie. 8. Fii discret. Pstrai secretele care v-au fost ncredinate. Nu numai c v putei periclita cariera, divulgnd informaii asupra creia exist drepturi de proprietate, dar nimnui nu-i plac oamenii care nu pot s in un secret. n fine este important s reinei faptul c oamenii din diferite zone ale lumii nu se supun acelorai reguli i convenii. Aciuni care n-ar fi considerate nepoliticoase n Occident pot fi primite cu o lovitur de graie n China sau Orientul mijlociu. Dac avei n plan o cltorie n strintate, fie ea de plcere sau de afaceri, informai-v n prealabil despre protocol, despre ce anume este considerat acolo acceptabil din punct de vedere comportamental.

8. Cteva gnduri de ncheiere

Deoarece trim ntr-o lume att de schimbtoare, suntem nevoii s ne adaptm constant sau s ne ajustm stilul. Aadar ce urmeaz? Profitai de orice ocazie pentru a v construi abiliti o Luai lecii o Citii orice v cade n mn o Solicitai reacia colegilor o Angajai un consilier personal o Urmai o form de educaie formal( colegiu, postuniversitar) Profitai de fiecare ans care vi se ivete o Creai-v ct mai multe relaii i contacte o Mergei la evenimente sociale o Devenii lider ntr-o asociaie profesional ( Aceasta poate deveni una dintre cele mai bune ci de a nva cum s convingi pe oricine de orice, i asta repede) o Participai la conferine i convenii din domeniul dumneavoastr de activitate o Exersai mpreun cu prietenii Felicitai-v i recompensai-v pentru reuite o Luai o zi liber o Facei un masaj sau oferii-v un serviciu similar de sntate o Plecai ntr-un weekend prelungit la un hotel Dezvoltai-v interesul pentru ceilali o ncercai s-i cunoatei mai bine, punndu-le ntrebri i verificnd informaiile o Ascultai cu empatie i rspundei corespunztor o Oferii-v voluntar pentru a face parte din consiliul de conducere a unei organizaii nonprofit nvai s acceptai criticile ca pe o cale de a v perfeciona att n viaa profesional, ct i n cea privat - i nu le luai ca un atac la persoan o nvai s criticai blnd, cu empatie, constructiv o nvai s spunei c v pare ru.

Adevrurile
1. Simplul act de a ne adresa altor persoane i de a ncerca stabilirea unui contact cu acestea constituie un act de persuasiune 2. Vnzarea i negocierea trebuie s fie cinstite, veritabile i nscute dintr-un profund interes pentru ceilali oameni 3. Persoanele care adopt principiul vinde i ctig-i pe ceilali de partea ta caut nainte de toate s dea, fcnd mai mult dect se cere, pentru ca apoi s primeasc 4. O relaie de schimb sntoas este marcat de satisfacerea reciproc a doleanelor 5. Pentru a avea succes i a-i ctiga pe ceilali trebuie s-i plac oamenii 6. Pentru a deveni un bun comunicator este nevoie de exerciiu atent i sistematic 7. Oamenii i formeaz o prere despre ceilali n primele secunde ale primei ntlniri sau ale unui dialog, iar aceste prime impresii sunt dificil de schimbat 8. A lsa o impresie bun care s dureze cere pregtire 9. Stabilete-i obiective pentru a-i oferi oferi cea mai bun ans s obii ceea ce i doreti 10. Pune pe hrtie obiectivele i planul de atingere a acestora 11. Recitete i revizuiete strategiile ori de cte ori este nevoie 12. Fixeaz-i obiective secundare ca inte intermediare, un fel de pai mruni pentru a atinge obiective principale 13. Cele mai importante trsturi ale persoanelor charismatice nu necesit bani pentru a fi dobndite 14. Pregtirea este cea mai important, dar i cea mai neglijat abilitate a comunicrii 15. Treci la atac. Creaz-i un AIM. Analizeaz profund i planific nainte de a trece la aciune. 16. IQ-ul este mai puin important pentru afaceri dect inteligena emoional 17. Relaiile cu ceilali constituie fundamentul autopromovrii 18. Stabilete relaii cu oamenii din toate nivelurile oerarhice ale organizaiei 19. Propria deschidere ctre ceilali este un catalizator al construirii oricrei relaii 20. Trebuie s poi construi i s i faci cunoscute realizrile personale; altfel, ceilali nu vor ti ce ai reuit s faci 21. Pune-te n pielea celorlali, nainte de a-i critica sau a le oferi un feedback 22. nva ct mai mult posibil nainte de a te lansa n procesul comunicrii 23. Internetul este o surs valoroas de informaie, ns superficial 24. Comunicarea de la distan este un bun complement, dar n nici un caz nu substituie comunicarea direct 25. Este rolul ofertantului de bunuri sau servicii s descopere nevoile clientului 26. Pentru a ptrunde n mintea i inima clientului pune ntrebarea: Ce ai dori s fie altfel?

27. Uneori trebuie s fii gata s estimezi pe loc nevoia unui client, aa c fii pregtit ntotdeauna pentru o astfel de situaie 28. Oricnd apare posibilitatea, ntlnirile i comunicrile importante ar trebui fcute pe propriul teren, n biroul firmei, acas sau n oricare alt loc ales de tine 29. O excelent modalitate de a face afaceri este s iei masa mpreun cu potenialii parteneri 30. Dineurile sunt un mod potrivit de a demonstra aptitudini de organizare i de a construi relaii 31. Micul dejun este destul de rar folosit, dar funcioneaz foarte eficient ca o ntlnire de afaceri 32. Cnd ntlnirea este pe teritoriu strin, ncercai mai nti s explorai terenul; cel mai bine este n mod direct, dar i de la distan e bine, atunci cnd nu exist alt posibilitate practic 33. Nu lsa s i scape niciuna din oportunitile de a comunica aprute n fiecare zi 34. Construiete prezentarea care s arte concis cu ce te ocupi i ce are de ctigat cel cruia i te adresezi 35. Exerseaz modul de a furniza aceast prezentare 36. Formuleaz mesajul principal 37. definete-i obiectivele 38. Organizeaz-i gndurile folosind SALES 39. Folosete ntmplri i povestiri pentru a da via datelor numerice i informaiilor 40. Experienele personale sunt cele mai bune 41. Tranziiile i trecerile faciliteaz comunicarea prin conectarea diferitor seciuni, formnd un tot coerent 42. Notiele, folosite eficient, te ajut s te concentrezi i s pstrzi direcia de urmat, ntrind impresia de echilibru i ncredere 43. Discuiile mrunte faciliteaz trecerea la discuiile decisive 44. Ritualurile conversaionale stau la baza discuiilor ocazionale 45. Citete ct mai mult posibil, dar mai ales citete ziarele importante 46. Decupeaz articole i pstreaz-le ntr-un dosar la care s faci trimiteri 47. S asculi este vital pentru a obine succesul dar, din pcate, este foarte rar practicat 48. Un bun asculttor este greu de gsit 49. S asculi este relaxant, distractiv i foarte interesant 50. F eforturi pentru a realiza ascultarea de nivel 1, ncearc s asculi att n relaiile personale, ct i n cele de afaceri 51. ntrebrile reprezint germenii conversaiei 52. ntrebrile deschise duc la obinerea mai multor informaii dect ntrebrile nchise 53. Prin intermediul ntrebrilor avem control asupra conversaiei 54. Caut acordul celorlali prin vnzarea n avans 55. Obieciile sun oportuniti de a pune ntrebri i de a descoperi nevoi ascunse 56. Anticipeaz obieciile i pregtete-i alternative de rspuns 57. Pentru succesul comunicrii este necesar o conexiune emoional 58. Emoiile sunt comunicate nonverbal 59. Comunicare nonverbal te ajut s gndeti

60. Pentru a fi credibile, mesajele verbale i cele nonverbale trebuie s se completeze, nu s par contradictorii unele cu altele 61. Realizeaz o analiz personal nonverbal 62. Citete-i publicul. Comunicarea nonverbal trebuie s fie adaptat auditoriului 63. Carenele de pregtire n comunicare sunt un pcat de neiertat 64. Rul de scen trece 65. Antidotul rului de scen este exerciiul 66. Nenumrate oportuniti se pierd din cauza renunrii pe parcurs 67. Ai curajul s dai oamenilor veti proaste 68. Folosete un asistent digital personal i programele de management pentru a urmri pn la capt scopurile propuse i aciunile de ntreprins necesare 69. Scrie de mn mesaje de mulumire pe cri potale personalizate i folosete timbre cu design deosebit 70. Exist o linie de demarcaie subtil ntre a urmri pn la capt o int i de a deveni pislog. Analizeaz situaia de la caz la caz i ferete-te s devii o pacoste 71. Nu ajunge s i plac oamenii, e important s fii i tu plcut de ceilali 72. Manierele impecabile te vor scoate n eviden 73. Stabilete cum i foloseti telefonul mobil 74. Fii politicos 75. ine-i cuvntul 76. Pstreaz secretele care i sunt ncredinate 77. Ubicuitatea e-mail-ului are un impact negativ asupra aptitudinilor de comunicare interpersonal 78. E-mail-ul a devenit un mod de a evita comunicarea fa n fa, comunicarea direct 79. Mesajele electronice i cele vocale sunt proprietatea companiei care posed tehnologia necesar transmiterii lor 80. E-mail-urile cu ortografie i grmatic impecabil sun mai uor de citit i de neles 81. Evit s i exprimi emoiile n e-mail-uri 82. Evit s transmii glume i bancuri prin e-mail 83. Controlez-i tonul vocii 84. Mesajele vocale pe care le transmii sunt o reprezentare public a persoanei tale 85. D mesajelor vocale un ton cald i prietenos, folosind limbajul vorbit n locul celui scris 86. Mesajele trebuie s fie concise, bine structurate i s conin numai informaii relevante. De asemenea, trebuie s fie scurte. 87. Atenie la folosirea speacker-ului n timpul convorbirilor telefonice 88. nchide buclele de comunicare sau riti s te pierzi n cyber-spaiu 89. Rspunde apelurilor nepreluate n decurs de cel mult 24-48 ore 90. nregistreaz aluziile nonverbale pentru a ti cnd s insiti i cnd s te retragi 91. Pstreaz puterea n loc s o cedezi celor care i spun c nu poi s nvingi 92. Neacceptarea sau respingerea pot s nu aib nici o legtur cu calitatea muncii tale, dar chiar i cnd aceasta se ntmpl, nu trebuie s fie perceput ca ruperea definitiv a unei relaii

93. Rmi pe poziie cnd te confruni cu un refuz, continu s pstrezi contactul pentru a da dovad de ncredere, reacie rapid i de capacitatea de a rezolva eventualele probleme 94. n cazul unui client furios, strduiete-te s detensionezi situaia i s readuci lucrurile sub control 95. Scuzele i explicaiile calmeaz deseori, uneori chiar foarte rapid o atmosfer ncrcat 96. Onestitatea, comunicarea deschis stimuleaz spiritul de clemen al celor din jur 97. Uneori, calea corect este retragerea 98. Preocuparea pentru a atinge excelen n comunicare nu se sfrete niciodat 99. Dac adevrurile prezentate n aceast carte nu dau roade n cazul tu, arunc-le la coul de gunoi i ncearc altceva 100. Regulile sunt fcute s fie nclcate.