ECONOMIA COMERCIAL

conf. univ. dr. Mihaela CONSTANDACHE Coninut tematic al cursului

Cap.1. Locul, rolul i importana comerului n economia naional Cap.2. Aspecte privind organizarea comerului Cap.3. Modaliti de organizare a aparatului comercial Cap.4. Locul pieei bunurilor i serviciilor n cadrul economiei de pia Cap.5. Structura consumului i legile sale economice Cap.6. Cererea de mrfuri Cap.7. Oferta de mrfuri Cap. 8. Relaiile de pia generate de ctre structurile comerciale Cap. 9. Elemente de politic comercial la nivel macro i microeconomic Cap. 10. Elemente de eficien a activitii comerciale

Cap.1. Locul, rolul i importana comerului n economia naional

1.1. Aspecte conceptuale privind comerul; 1.2. Comerul internaional i Uniunea European; 1.3. Evoluii i tendine n comerul contemporan.

1.1. Aspecte conceptuale privind comerul

Comerul component principal n sistemul unei economii naionale; Noiunea de comer n teoria economic:
ramur a economiei naionale, ce cuprinde activitatea unor ageni economici specializai n efectuarea de acte de comer; categorie economic; profesiunea unor persoane (fizice, juridice) care acioneaz n cadrul pieei, asigurnd actele de schimb.

Conceptul de comer:
transferul titlurilor de proprietate asupra produselor i serviciilor; prestaiile de servicii realizate ntre:
diferite stadii ale produciei; productor i consumator.

Activitatea comercial:
legtur vital ntre productor i utilizator; contribuie la:
fluidizarea i satisfacerea cerinelor de pe pia; ntlnirea dintre cerere i ofert; recunoaterea economic a cererii/ofertei, prin intermediul actului de vnzare cumprare;

Politica comercial:
parte a politicii economice a unui stat; totalitatea msurilor, reglementrilor cu caracter juridic, fiscal, valutar, bugetar, financiar, bancar, promovate n scopul orientrii i integrrii relaiilor comerciale.

Funciile autoritilor publice pentru asigurarea politicii comerciale:

administrarea, orientarea i dezvoltarea economiei naionale; asigurarea aplicrii corespunztoare a controalelor administrative; crearea unui cadru propice desfurrii relaiilor comerciale.

Orientarea politicii comerciale: 1

este influenat de dezvoltarea economic a statului:

poziia de liber schimb ri dezvoltate; politic puternic protecionist - n perioada de criz;

poate fi:
discriminatorie; nediscriminatorie;

Principiul funcional al politicii comerciale:

principiul egalitii n relaiile economice:
principiul nediscriminrii partenerilor comerciali; clauza naiunii celei mai favorizate: un stat acord unui alt stat anumite nlesniri ce vizeaz schimburile dintre dou ri, acestea fiind acordate n mod nediscriminatoriu, tuturor statelor cu care ntreine relaii comerciale respectivul stat.

Tipuri de relaii comerciale, n politicile comerciale:

de promovare a relaiilor economice internaionale; de protejare a economiei naionale de concuren extern;

Definiii ale comerului:

literatura de specialitate:
ansamblu de activiti care privesc un produs din momentul investiiei sau al manifestrii inteniei de a-l crea, pn la distrugerea sa n procesul de consum, indiferent care ar fi fost forma acestuia;

etimologic:
commercium (lb. latin) schimbul cu ceva sau cu cineva;

n sens funcional:
activitatea prin care anumii participani la realizarea actelor de pia procur bunuri (mrfuri comerciale) de la ali participani n sistemul relaiilor de pia pentru a le livra unor teri; schimbul de mrfuri materiale;

n sens instituional:
sistemul instituiilor, societilor, asociailor i persoanelor fizice a cror activitate economic se bazeaz pe comer, n sensul su funcional

Activitatea de comer: a cunoscut modificri substaniale: iniial: simpl activitate de intermediere; ulterior: activitate creatoare de utiliti (folos, serviciu util sau utilizabil); foarte important att pentru productori, ct i pentru utilizatori; o faz intermediar esenial ntre funcia de producie i funcia de consum. elemente ce deosebesc cele dou categorii de parteneri (productori, utilizatori): amplasarea n spaiu i distana; necunoaterea reciproc a mijloacelor financiare i productive de care dispun; disproporiile dintre cantitile produse pentru una i aceeai nevoie etc. comerul: o funcie ce are n vedere punerea bunurilor i serviciilor la dispoziia utilizatorilor, n condiii de loc, de timp i de mrime. Coninutul activitii de comer: iniial: ansamblul operaiunilor care se realizeaz din momentul n care produsul, sub forma sa utilizabil, intr n magazinul de desfacere al productorului sau al ultimului transformator, pn n momentul n care consumatorul preia livrarea; ulterior: o punere a produsului la dispoziia consumatorului, prin cercetarea pe baza studiilor de pia i determinarea nevoilor reale sau latente ale acestuia, precum i prin suscitarea, reliefarea i argumentarea noilor nevoi pe care consumatorul potenial nu le-a sesizat. activiti noi asociate: 2

cercetarea pieei; informarea populaiei; educarea consumatorilor; publicitatea, promovarea unei largi game de servicii legate de procesul utilizrii produsului; crearea cadrului ambiental necesar actului de vnzare cumprare; crearea condiiilor adecvate de utilizare, indiferent de natura produselor. Funciile comerului: cumprarea mrfurilor de la productori sau colectori - n cazul produciei agricole foarte dispersate - i transferarea acestora n depozite, n vederea pregtirii lor pentru vnzarea ctre utilizatorii finali sau intermediari; stocarea mrfurilor; fracionarea cantitilor mari de mrfuri, asortarea loturilor, formarea sortimentelor comerciale i asigurarea micilor partizi care urmeaz a fi puse la dispoziia consumatorilor; transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau mai izolate, pentru a fi vndute consumatorilor; crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzare-cumprare; asigurare a promovrii produselor; cercetarea doleanelor utilizatorilor, a sugestiilor acestora, a capacitilor de cumprare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de consum; Rolul comerului: n raport cu productorii: realizeaz o regularizare a procesului de fabricaie, permind o ealonare a produciei pe ntregul an; prin politica de stocaj i prin sistemul comenzilor n avans amortizeaz oscilaiile cererii; particip la dimensionarea eforturilor financiare ale productorilor, pltind bunurile pe care le stocheaz, fr a avea certitudinea c le va vinde; permite productorului orientarea produciei n orice zon; n raport cu utilizatorii: punerea la dispoziia utilizatorilor, acolo unde se gsesc i atunci cnd au nevoie, a produselor i serviciilor, n cantitatea i calitatea solicitat i la preul dorit; evitarea efecturii unor cumprri foarte mari, care s le imobilizeze pri importante ale veniturilor; contribuie la reducerea cheltuielilor consumatorilor legate de achiziionarea produselor/serviciilor, acestea fiind puse la dispoziia cumprtorilor n imediata apropiere a locului de cumprare. Structura comerului, dpdv geografic: Comer interior: realizarea actului de vnzare-cumprare, n cadrul granielor unui stat; Comer exterior: vnztorul/cumprtorul se afl n afara granielor rii: activitate de import: cumprtorii sunt autohtoni; activitate de export: cumprtori din alte ri; Tranzit: traversarea teritoriului unui stat, cumprtorul i vnztorul fiind strini. 3

Actele de comer: o aciune realizat n procesul realizrii unei profesiuni comerciale; act care a avut loc ntre necomerciani, n cazul n care una din pri i fundamenteaz existena pe exercitarea unei activiti comerciale; acte n care autorii realizeaz operaiuni de schimb care privesc transferul titlului de proprietate n scopuri lucrative. Structura actelor de comer: acte de comer naturale: cumprri de mrfuri n scopul revnzrii sau nchirierii lor; activiti ale interpuilor dintre participanii la tranzaciile comerciale (brokeri): intervenia ntre cumprtor i vnztor pentru a-i pune n relaie i pentru a le facilita realizarea tranzaciilor impuse de transferul mrfurilor ce formeaz obiectul actului de vnzare-cumprare; perceperea unui comision; transformarea materiilor prime n obiecte de consum, de o ntreprindere care are drept scop asigurarea unui anumit profit din realizarea operaiunilor respective; activiti de transport; operaiuni bancare; activiti diverse: activiti desfurate de ageniile de schimb valutar; activiti desfurate de birouri de afaceri n favoarea altor ntreprinztori : cumprri i vnzri de mijloace comerciale; ncasarea unor creane; reprezentri n justiie etc. activitile ntreprinderilor de spectacole publice (teatrele, cinematografele, ageniile de turism etc.) acte de comer proforma: operaiuni realizate sub acoperirea sau prin intermediul scrisorilor de schimb; acte de comer n virtutea teoriei accesoriei: operaiuni referitoare la acte pur civile, prin natura lor, care devin comerciale, dac sunt fcute de ctre un comerciant cu ocazia realizrii unei anumite laturi a activitii sale comerciale. Clasificarea activitii de comer n funcie de structura actelor de comer: Comerul propriu zis: totalitatea actelor de vnzare i cumprare a produselor naturale transformate sau fabricate; ramuri ale comerului propriu-zis: fabricaia, aparatul de producie; distribuia, aparatul comercial; Comerul de banc (bancar): colectarea, concentrarea i punerea la dispoziia comercianilor a fondurilor provenite, n principal, din depozitele clienilor; Comerul transporturilor:

totalitatea actelor de comer care privesc operaiunile ce asigur orientarea i deplasarea mrfurilor din centrele de producie ctre locurile de transformare sau punctele de vnzare; Comerul de asigurri: operaiunile referitoare la actele de asigurare a unor riscuri, mijlocite de plata unei prime de asigurare. Comerciantul: persoana fizic sau juridic a crei profesie este comerul; cei care exercit acte de comer i fac din acestea profesia lor obinuit. Condiii pentru ca un agent economic s fie considerat comerciant: s fac acte de comer n mod obinuit, ceea ce implic repetabilitatea operaiunilor respective; s transforme realizarea actelor respective n profesia sa de baz sau accesorie; s acioneze n numele su personal. Restriciile cu privire la libertatea de a exercita diverse activiti comerciale: restricii referitoare la persoanele care urmeaz a efectua acte de comer : determinarea i stipularea incapacitilor: nu au voie s fac comer: persoanele afectate de interdicii legale ca urmare a unor condamnri suferite pentru crime sau delicte contra onestitii i bunvoinei; persoane condamnate pentru delicte fiscale sau economice; persoanele care au suferit anumite interdicii judiciare (s-au dovedit a fi foarte risipitori sau fac parte din rndul persoanelor atinse de alienare mintal); minorii. stabilirea incompatibilitilor: exercitarea comerului este incompatibil cu realizare concomitent a unor profesii (avocat, magistrat, notar, funcionar public, militar etc.) Restricii referitoare la modul de organizare a diferitelor tipuri de comer: brane/sectoare de comer a cror organizare este interzis ntreprinztorilor particulari; statul instituie un aa-zis monopol legal: propunerea unor scopuri fiscale; stabilirea unor obiective de interes general: fabricarea pulberilor explozive; baterea monedelor; comerul cu timbre i efecte potale. sectoare de comer interzise complet, indiferent de natura ntreprinztorului: comerul cu stupefiante; comerul cu literatur decadent; comerul cu produse artificiale i cu produse care au la baz tehnologii privind recuperarea unor deeuri nocive. Restricii referitoare la modul de organizare a diferitelor tipuri de comer: Sectoare de comer reglementate i controlate: competena profesional a ntreprinztorului comercial, consemnat printr-un titlu atestat sau o diplom; ramuri de comer care se desfoar sub restricia unor prescripii speciale: comerul cu arme; 5

servicii de asigurri; activitatea hotelier; comerul cu bijuterii; comerul cu lucruri de ocazie (consignaie) etc. Activitile comerciale care se pot desfura pe baza unei autorizaii administrative speciale: Activitatea unitilor ce comercializeaz buturi alcoolice; activitatea unitilor de transport rutier i aerian; activitatea brutriilor; activitatea ntreprinderilor de spectacole, a ageniilor de voiaj; activitatea magazinelor cu o mare suprafa comercial - magazine universale, supermagazine etc. Obligaiile i prerogativele comerciantului: Obligaiile comerciantului: Obligaii referitoare la respectarea sistemului de relaii specific fiecrei ramuri i a modului de desfurare a activitii comerciale: inerea evidenelor primare i contabile; conservarea tuturor documentelor comerciale; deschiderea unui cont ntr-o banc sau la un centru de cecuri potale; furnizarea unor informaii potrivit regimului patrimonial; suportarea consecinelor falimentului; Obligaii fiscale: plata impozitelor speciale, impozitelor pe beneficiile comerciale; plata taxelor asupra cifrei de afaceri (taxa pe valoarea adugat). Obligaii ce revin comerciantului n raporturile cu salariaii: aplicarea prescripiilor codului muncii; igiena i securitatea social; ntocmirea i inerea evidenei carnetelor de munc etc. Prerogativele comerciantului (privilegii i avantaje): dreptul calitii de elector i de posibiliti eligibile n cadrul Camerelor de comer; posibilitatea de a beneficia de msuri speciale : contractele de nchiriere a spaiilor n care se desfoar actele de comer; dreptul de a contesta anumite hotrri i de a invoca fr restricii, n cadrul unor asemenea contestaii, proba cu martori; posibilitatea inserrii n contractele sale a unei clauze de arbitraj, prin care s se angajeze ca n cazul ivirii unor diferende s accepte decizia unui arbitru desemnat, evitnd astfel cheltuielile de procedur; posibilitatea de a acorda sau de a contracta, n interes propriu, mprumuturi comerciale la un nivel nelimitat.

1.2. Comerul internaional i Uniunea European

Dimensiunile politicii comerciale a UE:
dimensiunea autonom: remedii comerciale pe care UE le utilizeaz ca protecie de urgen: dumpingul; subveniile;

importuri cu cretere rapid. dimensiunea extern: accent pus pe aciunile UE ca negociator n sistemul comercial internaional: UE actor important al Organizaiei Mondiale a Comerului (OMC); Politica comercial a UE efect de externalizare.

Obiectivul UE n comerul internaional:

asigurarea unui comer liber i echitabil: toate rile pot face comer pe baze egale, n absena barierelor protecioniste;

Msuri pentru atingerea obiectivului:

toi partenerii s-i deschid pieele n mod corespunztor; eliminarea obstacolelor gradual, n ritm acceptabil pentru toate prile implicate; rezolvarea amiabil a disputelor comerciale; stabilirea unui set de reguli comerciale acceptate de toi participanii;

1992, lansarea n UE a conceptului pia unic:

elimin barierele netarifare n comerul cu mrfuri; deschide comerul cu servicii n interiorul UE; reprezint: 20% din comerul mondial; peste 25% din PIB mondial.

Efecte ale pieei unice:

stimularea economiei rilor participante prin: creterea veniturilor din export; diversificarea ofertei de produse/servicii la preuri mai reduse, urmare a competiiei generate de importuri; creterea concurenei dintre firme i ri: creterea decalajelor dintre rile dezvoltate i cele n curs de dezvoltare;

Politica comercial a UE:

dezvoltarea durabil prin integrarea unui numr ct mai mare de ri n ansamblul comerului mondial;

Prioriti ale politicii comerciale a UE:

promovarea intereselor europene i aprarea valorilor europene; deschiderea pieelor mondiale prin: eliminarea progresiv a obstacolelor; diminuarea barierelor tarifare; adoptarea unui set de norme de reglementare a pieelor.

Dimensiunile politicii comerciale a UE:

dimensiunea multilateral: promovarea regulilor privind accesul la piee, n contextul unei guvernane globale efective: reducerea tarifelor i barierelor tehnice din calea comerului; se realizeaz n cadrul OMC; dimensiunea bilateral/regional: n afara negocierilor comerciale din cadrul OMC, UE: poate ncheia acorduri bilaterale; poate adopta msuri specifice cu ri tere sau cu anumite asociaii regionale. dimensiunea unilateral: instrumente suplimentare de politic comercial; asigur dezvoltarea i stabilitatea prioritilor politice ale UE: Ex: concesii comerciale acordate de UE anumitor ri, pe baza unui interes economic reciproc.

1.3. Evoluii i tendine n comerul contemporan

Piaa unic european zon de liber circulaie a bunurilor, serviciilor, factorilor de producie (capital, persoane); factori ce influeneaz funcionarea corect a pieei unice:
nlturarea barierelor integrare negativ; ajustare i adaptare la schimbri integrare pozitiv: armonizarea reglementrilor naionale; aplicarea unei politici comune

Evoluia liberalizrii comerciale:

zone de comer liber: nlturarea barierelor vamale, cu meninerea tarifului extern propriu; uniune vamal: nlturarea barierelor vamale i a barierelor cu efect echivalent: introducerea tarifului extern comun. pia comun: nlturarea barierelor vamale i a barierelor cu efect echivalent; nlturarea barierelor netarifare pentru bunuri: msuri de liberalizare a circulaiei capitalului i persoanelor; pia unic/intern: nlturarea barierelor vamale i a barierelor cu efect echivalent; nlturarea barierelor netarifare pentru bunuri; nlturarea frontierelor vamale n interiorul zonei.

Provocri ale comerului n cadrul pieei unice:

concuren; constrngerile privind piaa unic, pe baza reglementrilor la nivel regional, naional sau local; generalizarea introducerii monedei unice; restructurarea continu a sectorului comercial pentru a se adapta la concuren. Domenii prioritare pentru consolidarea pieei unice: libera circulaie a bunurilor; libera circulaie a serviciilor; libera circulaie a capitalurilor; libera circulaie a persoanelor.

Libera circulaie a bunurilor:

perfecionarea fiscalitii interne: eliminarea discriminrii privind impozitarea bunurilor proprii n detrimentul celor din alte ri; mbuntirea procedurilor de desfurare a achiziiilor publice: reglementri aplicabile tuturor participanilor, fr diferenieri de provenien; ameliorarea modului de stabilire i aplicare a standardelor/normelor; simplificarea formalitilor vamale.

Libera circulaie a serviciilor:

liberalizarea progresiv a comerului reciproc cu servicii: autorizarea liberei prestri de servicii de ctre companiile/cetenii unei ri, pe teritoriul celorlalte.

Libera circulaie a capitalurilor:

nu poate fi pus n aplicare dect ntr-un context macroeconomic stabil i echilibrat.

Libera circulaie a persoanelor:

calitatea persoanelor - generatori ai unui factor de producie esenial: munca;

nu poate avea loc n condiiile n care salariile pltite ntr-o ar sunt mult mai mici dect cele pltite n UE.

concurena:
asigur un echilibru pe pia; libertatea preurilor: permite consumatorilor reperarea celor mai avantajoi furnizori; permite productorilor s caute o cretere a clientelei prin comprimarea preurilor; protejarea concurenei prin politici i strategii specifice.

T2. Aspecte privind organizarea comerului

2.1. Principii de organizare a comerului 2.2. Firma comercial locul i importana acesteia n organizarea comerului 2.3. Comerul de gros. Canalele de distribuie n comerul de gros; 2.4. Retailing. Canale de distribuie, funcii, structur; 2.5. Tendine moderne n evoluia comerului de gros i de retailing 2.6. Comerul electronic.

Legea comerului din Romnia - definiii

comerciant: persoan fizic / juridic autorizat s desfoare activiti de comercializare a produselor i serviciilor; comer cu ridicata / de gros: activitate desfurat de comercianii care cumpr produse n cantiti mari, n scopul revnzrii lor, n cantiti mici; comer cu amnuntul / de detail, retailing: activitate desfurat de comercianii care vnd produsele direct consumatorilor, pentru uzul lor personal; comer ambulant: activitatea de comercializare cu amnuntul, prin trecerea dintr-un loc n altul, n rulote mobile, standuri mobile, chiocuri mobile sau vehicule special amenajate.

Comerul n perspectiva teoriei distribuiei i a marketingului intermediar ntre extremitile canalului de distribuie (productor i consumatorul final):

comer de gros; comer de retail.

2.1. Principii de organizare a comerului

Legalitatea - constituirea oricarei structuri organizatorice si desfasurarea unei activitati comerciale numai in contextul, in spiritul normelor de drept; Pluralismul formelor de proprietate - semnific existena unei multitudini de forme pentru exprimarea celor dou elemente necesare definirii conceptului de proprietate:

subiectul beneficiar al dreptului de posesie, utilizare si decizie - poate fi individul, familia, sociogrupul, organizatia nationala, organizatia internationala sau multinationala in conditiile admise de lege. obiectul proprietatii poate fi concretizat in bunuri, servicii sau orice alta stare admisa de lege in plan intern si international. Libera iniiativ este o conturare i o consecin a existenei i garantrii proprietii private; Concurena; Asocierea i combinarea -in scopul constituirii unei structuri comerciale prin liberul consimtamant al partilor ; Specializarea - consacrarea intr-un anumit gen de activitate, limitarea la un anumit domeniu, la o marfa, familie sau sector de marfuri. Aria de activitate - precizeaza zona teritoriala in care comerciantul are dreptul legal sa-si desfasoare activitatea in calitate de persoana fizica sau juridica ; Pluralismul organizatoric - principiu-consecinta a actiunii, aplicarii precedentelor principii (legalitate, libera initiativa, pluralismul formelor de proprietate, asociere-combinare, specializare, arie de activitate); Profitul - scopul final al faptelor comerciale ; Protecia consumatorilor - exprima obligatia si gradul de realizare a unui important obiectiv al politicii statului; Protejarea mediului; Meninerea echilibrului ecologic.

2.2. Firma comercial locul i importana n organizarea comerului

Definiii ale firmei comerciale: unitate economic care combin factorii de producie pentru a obine bunuri i servicii destinate pieei; denumirea sub care funcioneaz o ntreprindere; form de organizare a proprietii care combin factorii de producie ntr-o unitate productiv (unitate fizic existent sub form de fabric, antrepozit, magazin universal), n scopul producerii de bunuri sau servicii i vnzrii lor cu un profit; o organizaie, un sistem. Firma comercial poate fi definit pe dou planuri: planul structural existenial, ce sintetizeaz esena firmei; planul identificrii i personalizrii. Din punct de vedere organizatoric, orice firm se compune din: structura tehnico-funcional;

10

structura operativ (depozit, magazin, unitate de alimentaie public etc.).

2.3. Comerul de gros. Canalele de distribuie n comerul de gros

angrositi:
ageni economici angajai n activitatea de comer cu ridicata care cumpr n cantiti mari i revnd n cantiti mici urmtorilor clieni: instituii i ntreprinderi; detailiti; angrositi mai mici;

Criterii de clasificare a comercianilor de gros: 1) dup grupa de produse reprezentat:

comerciani de gros de produse alimentare: specializate (fructe, legume etc); generale. comerciani de gros de produse nealimentare; comerciani de gros de tip industrial;

2) dup modul de preluare a mrfurilor i varietatea produselor/serviciilor:

angrosisi independeni, ce pot fi cu servire complet; angrositi cu servire limitat;

A. angrositi cu servire complet:

ofer o gam complet de servicii: deinere de mrfuri n stoc; asigurare de asisten tehnic i consultan; finanarea achiziiilor; livrare de mrfuri la cumprtor; categorii: angrositi cu profil general sau specializai pe o anumit linie de produse; distribuitori industriali: presteaz servicii de comercializare mrfuri ctre productori.

B. angrositi cu servire limitat:

ofer o anumit gam de servicii; categorii: a) angrositi cash&carry: practic o metod de vnzare cu autoservire (liber service) ntr-un depozit de gros; clienii aleg mrfurile, pltesc contravaloarea acestora (n general, numerar) i-i asigur transportul cumprturilor; b) angrositi crui (truck jobbers): realizeaz comer cu o gam limitat de mrfuri; asigur funciile de transport i vnzare. c) distribuitori direci: desfac produse n cantiti mari; nu i pstreaz marfa n stoc; primesc comenzi de la detailiti, le centralizeaz i le transmit productorilor. d) angrositi consignai: aranjeaz rafturile magazinelor n sistem cu amnuntul; i asum riscul de a deine mrfurile n proprietate pn la vnzarea acestora; solicit efectuarea plilor de la comercianii cu amnuntul numai dup vnzarea lor

11

e) cooperativele de producie: fermieri ce realizeaz produse agricole i le vnd pe piaa local. f) firmele de comer cu ridicata prin pot: presteaz foarte puine servicii; i expediaz marfa prin pot sau cu alte mijloace de transport; g) comisionari i ageni: ndeplinesc un numr limitat de funcii; sprijin vnzarea i cumprarea de mrfuri; se specializeaz pe o anumit gam de produse i pe o anumit categorie de clieni. g1) comisionari: reprezint legtura dintre cumpratori i vnztori; particip la procesul de negociere; sunt pltii prin comision de comerciantul care l angajeaz temporar; nu pstreaz marfa n stoc; nu se implic n operaiuni de finanare; nu preia nici un fel de risc. g2) ageni: i reprezint pe cumprtori sau vnztori pe o perioad mai lung de timp; categorii de ageni: ageni ai productorilor: reprezint dou sau mai multe firme care realizeaz produse nrudite. ageni de desfacere: se angajeaz s vnd produsele fabricate de productor; au puternic influen n negocierea preurilor, condiiilor de livrare, distribuia produselor; ageni de achiziionare: achiziioneaz marfa n numele cumprtorului, o recepioneaz i o trimite acestuia; cuprind i cumprtorii rezideni, specializai pe sortimente de mbrcminte; opereaz pe marile piee i vnd produsele detailitilor din localiti mici. h) comerciani comisionari (case comerciale): preiau marfa n posesie, o sorteaz i o transport beneficiarilor cu care negociaz; Preia marfa de la productorii neorganizai n cooperative i o vinde la un pre satisfctor

3) filiale i oficii comerciale ale productorilor:

constituite din productori ai unui domeniu n scopul mbuntirii activitii de vnzare i promovare; filiale comerciale: pstreaz marfa n stoc; amplasate n localiti mari, unde cererea este mare; oficii comerciale: nu pstreaz marfa n stoc; rol asemntor comisionarilor; execut servicii numai pentru organizaia cumprtoare.

distribuia:
activiti ce fac produsul disponibil consumatorilor, unde i cnd doresc s-l cumpere;

canal de distribuie:
drumul optim parcurs de produs, cu eforturi minime;

tipuri de intermediari:
comerciani: cu drept de proprietate asupra produselor pe care le revnd; mijlocitori funcionali (ageni, brokeri): desfoar activiti dincolo de realizarea efectiv a actului de vnzare cumprare; Canale de distribuie n comerul de gros: Canale pentru produse de consum:

12

Canalul A: bunurile preluate de la productor de ctre angrositi ajung prin intermediul detailitilor ctre consumatori; Canalul B: de la productor, prin intermediul agenilor, bunurile ajung la angrositi, care le vor vinde detailitilor, de unde vor ajunge la consumatori; utilizat pentru produsele de distribuie n mas; Canale pentru produse industriale Canalul C produsul industrial ajunge prin intermediul unui distribuitor industrial la comercianii industriali, care au drept de proprietate asupra produsului Canalul D bunurile parcurg drumul de la productor la ageni i apoi la cumprtori; fabricantul, n lipsa unui departament de marketing, are nevoie de informaii cu privire la pia: companie prea mic, pentru a avea propria for de vnzare; firm ce dorete introducerea pe o pia nou a unui nou produs; firm ce dorete introducerea unui nou produs sau ptrunderea pe o pia nou, fr folosirea agenilor proprii de vnzare. Canalul E variant a canalului D; mrfurile pleac de la productor la ageni, apoi la distribuitorii industriali i ulterior la cumprtorii industriali; utilizat de productori fr for de vnzare la dispoziie, dac: clienii industriali cumpr produse n cantiti mici; clienii industriali trebuie reaprovizionai frecvent. Canale multiple de distribuie pentru a atinge diferite inte, un productor poate folosi canale de distribuie simultane, fiecare canal implicnd un grup diferit de intermediari; productorii pot prelua distribuia n sistem dual: prin folosirea a dou sau mai multe canale pentru comercializarea acelorai produse pe pia; poate produce nemulumiri ale angrositilor sau detailitilor; exist costuri diferite asociate fiecrui sistem de schimb; intermediarii devin specialiti n facilitarea schimburilor: furnizeaz asisten datorit accesului i controlului, resurse importante pentru buna funcionare a canalului de distribuie; opinii: angrositii realizeaz profituri mari pe seama creterii semnificative a preurilor; eliminarea angrositilor intermediari conduce la plata unor preuri mai reduse de ctre consumatori; se recomand ca totalitatea serviciilor cerute de consumatori s se realizeze doar la nivelul produciei: productorii ar trebui s trateze direct cu detailitii sau consumatorii; angajarea de personal suficient care s se ocupe de fiecare client; consumatorii ar plti sume mai mari, care ar reflecta costurile operaiunilor productorilor ineficieni.

13

2.4. Retailing (comerul cu amnuntul). Canale de distribuie, funcii, structur

comerul cu amnuntul:
activiti de vnzare a bunurilor i serviciilor direct consumatorilor finali; realizat de detailiti; forme de vnzare: vnzare n magazine; vnzare n afara magazinului: prin pot; prin telefon; la domiciliu; prin mijloace electronice de vnzare. amploarea comerului cu amnuntul: 60% din activitatea total de comer

Funciile comerului cu amnuntul:

creaz utilitate de loc, de timp i de posesie: se organizeaz, n funcie de necesitile consumatorului final: zon de amplasare; gam variat de produse, solicitate de consumatorul final; program de funcionare adaptat nevoilor consumatorului final. permite planificarea strategic, adoptarea de sisteme informatice avansate i tehnici de marketing adaptate cerinelor consumatorului final; permite segmentarea pieelor i mbuntirea permanent a poziiei pe pia: selectarea pieelor int, orientate spre o anumit categorie de consumatori finali; aplic permanent strategii de expansiune i diversificare a pieei.

Structura comerului cu amnuntul: 1) dup serviciile oferite clienilor: a) magazin cu autoservire:

utilizat pentru multe activiti de desfacere cu amnuntul;

b) magazin cu alegere direct:

n fazele finale ale actului de vnzare cumprare, se implic i intervine personalul de vnzare care asigur asisten n sala de vnzare; cheltuieli de funcionare mai mari: personalul de vnzare trebuie s efectueze activiti privind alegerea bunurilor pe care consumatorul le solicit.

c) magazin cu servire limitat:

comercializeaz bunuri de folosin ndelungat; avantaje oferite: servicii de creditare; posibilitatea returnrii mrfii n situaia nesatisfacerii cerinelor; costuri mari de funcionare.

d) magazin cu servire complet:

dispune de personal numeros ce ofer consultan clienilor, privind: toate fazele de alegere a mrfurilor; sistemele de creditare; transportul produselor la domiciliu; condiii de returnare a produselor neconforme; ofer sli de odihn i restaurante; se adreseaz vnzrilor produselor de lux, aparatur video, autoturisme; nregistreaz costuri mari.

14

2) dup locul de desfurare a procesului de vnzare i sortimentul de mrfuri comercializat: a) comer n magazine:
a1) comerul cu dominan alimentar: comer cu mrfuri alimentare generale: se realizeaz n: hipermagazine; supermagazine; magazine populare; magazine hand-discount; superete. comer cu mrfuri alimentare specializate. a2) comer cu dominan nealimentar: comer nespecializat realizat n: magazine mari; magazine de solduri; magazine de tip bazar. comer specializat realizat n: mari suprafee specializate; suprafee medii specializate; buticuri.

b) comer fr magazine:
vnzarea pe baz de catalog; vnzarea prin TV; vnzarea la domiciliu; vnzarea prin pot; vnzarea prin internet (comer electronic); vnzarea prin telefon.

Tipuri de magazine: hipermagazinul:

suprafa de vnzare: peste 2500 mp; tipuri: hipermagazine de talie mic: 2500-5000 mp; hipermagazine medii:5000-8000 mp; mari hipermagazine: peste 8000 mp. reprezint o sintez a dou forme de vnzare en-detail: supermagazinul alimentar; discount store; mrimea asortimentului: peste 25-50000 de referine, din care 4000 din sectorul alimentar; raioane diferite; o cas de marcat/200 mp; 1200 locuri de parcare; costrucie pe un singur nivel; localizare: la periferie; n centrul comercial; politic de vnzare agresiv: profit redus; rotaie mare

supermagazinul:
suprafa de vnzare: 400-2500 mp; construcie pe un singur nivel;

15

o cas de marcat/100 mp; asortiment larg de produse alimentare; forma de vnzare: Autoservire.

magazine populare:
asortiment larg i mai puin variat de produse de consum; suprafa de vnzare: 1500 mp;

cluburi depozit:
comercializeaz o serie limitat de produse de marc: articole de bcnie; aparatur electronic; mbrcminte; achit cotizaii anuale firmelor consacrate; permit obinerea unor reduceri substaniale de pre;

magazine discount i hard-discount:

practic autoservirea; suprafa: 300-1000 mp; ofer preuri inferioare celor practicate pe pia; caracteristici: reducerea preurilor cu 15%; simplificarea serviciului ctre clientel; vnzare prin autoservire; parcri imense; existena unor instalaii puin costisitoare; amenajare interioar simpl, rustic; comercializarea, preponderent a mrfurilor de marc; prezentarea mrfurilor n ambalare de experiere original; reaprovizionarea simplificat a raioanelor: manipulare i stocare eficient a mrfurilor, prin utilizarea containerelor, lzilor-palete etc. rotaie rapid a stocurilor; cheltuieli sczute de exploatare; cifr de afaceri mare.

magazine discount:
cumpr i revinde la un pre nu foarte mare produsele cu rotaie accelerat; strategie bazat pe exclusivitate de preuri; tipuri de magazine cu discount: magazine specializate: mrime modest; reduceri mari (20%); distribuie specialiti: electrocasnice, produse radio-TV, fotografii; centre distribuitoare; noi mari distribuitori cu autoservire (uriaii): hipermagazine (predomin mrfuri alimentare), magazine tip cargo (predomin mrfuri nealimentare); aparin independenilor care acioneaz singuri, n franciz sau n cadrul societilor Marilor Magazine sau Sucursale; suprafa foarte mare de vnzare; poziionate central sau periferic;

discounteri specializai:
case de comer; vnd bunuri de o anumit tehnicitate: foto-radio, tele-cinema, electrocasnice,picturi;

hard-discountul:
concept: protejarea populaiei defavorizate; principii de funcionare a comercianilor de tip hard - discount:

16

concentrarea punctelor de vnzare n jurul centrelor de distribuie sau a depozitelor; implantarea de magazine n zone atractive comercial; accesibilitate rutier pentru aprovizionare i staionare; conceptul hard discount are n vedere: nfiinarea plecnd de la: o anumit cifr de afaceri; nevoile consumatorilor; cerin de modificare a motivaiilor de cumprare; o modificare a gustului consumatorilor; tendina constatat n hipermagazine pentru produsele generice Primul pre; obiective: pre i calitate;

economatul:
corespondentul magazinului de tip hard discount pe piaa romneasc; reduceri: 15-30%; amplasare n zone cu putere sczut de cumprare;

supereta:
suprafa: maxim 400 mp; amplasare: n apropierea zonelor rezideniale; comercializeaz o mare parte a mrfurilor sub marc proprie, pentru a evita concurena cu supermagazinele; magazine alimentare specializate: suprafa medie de vnzare: 200mp; amplasare: n orae; practic vnzarea tradiional;

marile magazine:
amplasare: centrul oraului; suprafa de vnzare: 2500 50000 mp; ofert variat de mrfuri; ambian deosebit; nivel de calitate al mrfurilor: mediu spre nalt.

magazine specializate:
comercializeaz o linie ngust de produse, oferind o bogat varietate de tip sortimental n cadrul acestei linii;

centrul comercial (mall):

grup de firme, planificat i condus ca un tot unitar; tipuri de centre comerciale: centru comercial convenience: localizat de-a lungul strzilor foarte circulate; ofer bunuri de uz curent; reunete 5-20 uniti de furnizare de servicii; centru comercial de comunitate: ofer o gam variat de mrfuri, cu preuri i stiluri diferite; reunete 25-50 magazine variate; centru comercial regional: ofer o gam variat de mrfuri i servicii la preuri diferite; diferite categorii de clieni.

magazinul universal:
varietate mare de produse, n special n linii de nclminte, mbrcminte, bunuri gospodreti; fiecare grup de produse comercializat n cadrul unui raion; suprafa de vnzare: 20-25000mp; necesit perfecionarea managementului i a calitii serviciilor, dup nevoile clienilor.

magazinul de proximitate:
suprafa de vnzare relativ mic; comercializeaz o gam redus de produs de prim necesitate; practic preuri de vnzare relativ mari;

17

datorit comoditii i nevoilor importante, consumatorii sunt dispui s plteasc preuri ceva mai mari;

magazinul de solduri:
vinde mrfuri standard, la preuri mai mici; realizeaz profit mic la un volum mare de mrfuri; funcioneaz n spaii cu chirie sczut, de trafic intens; tipuri de detailiti care practic preuri reduse: detailiti ce comercializeaz produsele n puncte de vnzare ale productorilor: produsele prezint mici defecte/abateri de la standarde; detailiti independeni: filiale ale marilor ntreprinztori sau corporaii cu profil de comer cu amnuntul; cluburi de depozit: vnd o serie limitat de produse ce aparin unor mrci consacrate; pltesc cotizaii anuale firmelor consacrate; obin mrfuri la reduceri foarte mari de pre;

magazinul general (de mruniuri):

comercializeaz o gam de mrfuri: mai variat fa de magazinele specializate; mai restrns fa de magazinele universale;

Componentele de eficien ale magazinului: creterea productivitii n activitatea de exploatare, prin: crearea de depozite eficiente i ultradotate; nfiinarea de lanuri manageriale de tip virtual de integrare pe vertical; implementarea tehnologiei informaiei pentru eficientizarea activitii prin: oferirea de produse sub etichet de calitate proprie pentru fidelizarea clientelei; deschiderea unor magazine de lux, amplasate central. Activitatea de alimentaie public: activitate complex, ce mbin procesul de producie cu cel de vnzare; transformarea materiilor prime n preparate culinare sau de cofetrie patiserie; evoluie rapid a sectorului de alimentaie public: ofer metode noi de vnzare i servire; tipuri de uniti de alimentaie: uniti pentru servirea consumatorilor: restaurante; uniti de producie culinar: buctrii, carmangerii, laboratoare; uniti de depozitare i pstrare: depozitare, magazii, camere frigorifice. Comerul fr magazine: vnzarea prin pot i prin intermediul cataloagelor: expediere ctre cumprtori de: scrisori; reclame; cataloage; mostre; alegerea potenialilor consumatori: apelare la firme specializate; bariere: diferene existente n sisteme de pot; apariia unor operatori ce nu realizeaz o protecie a consumatorilor. Vnzarea prin telefon: stabilirea unor ntlniri cu clienii, ca urmare a unui program stabilit telefonic; reducerea substanial a cheltuielilor de deplasare a personalului; Vnzarea prin televiziune: forme:

18

publicitatea cu rspuns direct; programe de informaii comerciale; pentru convingerea consumatorului s ofere donaii sau s participe la servicii voluntare. Vnzarea prin internet: punerea n legtur a consumatorilor cu vnztorilor, prin mijloace electronice; permite contactul cu numeroase firme care dispun de tehnologia vnzrii virtuale; plata on line a contravalorii produselor comandate; livrarea mrfii consumatorilor, conform solicitrilor acestuia. Vnzarea prin internet: avantaje: mbuntirea comunicrii cu clienii, 24 din 24 ore; simplificarea prelurii comenzilor de la clienii nregistrai; prospectarea pieei, cu informaii i date statistice culese foarte rapid, prin care se descoper tendinele cumprtorilor; nu sunt necesari vnztori suplimentari, informaiile despre produse sunt realizate on-line; cheltuieli reduse de investiii; dezavantaje: cumprtorii nu pot atinge mrfurile; nu exist vnztor care s fac recomandri cumprtorului; magazinul poate fi promovat numai pentru o anumit categorii de cumprtori; probleme de securitate i ncredere; Vnzarea la domiciliu: vnzarea din u n u; avantaje: comoditate oferit clienilor; atenie personal acordat fiecrui cumprtor; dezavantaj: preuri mai mari, determinate de cheltuielile necesare cu pregtirea agenilor de vnzri; Vnzarea prin automate: tehnologie computerizat ce asigur comercializarea produselor de larg utilitate (igri, buturi, dulciuri, casete video etc); echipament scump; preuri cu 15-20% mai mult dect n magazine; Canale de distribuie: avantajele/dezavantajele fiecrui canal potenial: canalul direct: singurul posibil pentru anumite produse; canalul scurt: avantaje: control mai bun al distribuiei produselor/serviciilor; contact performant cu piaa; o mai bun difuzare pe un teritoriu dat; punerea mai rapid la dispoziie a produsului; dezavantaje: recrutarea i organizarea unei fore de revnzare pentru monitorizarea detailitilor; necesitatea controlrii activitii promoionale pentru asigurarea participrii tuturor detailitilor; creterea sarcinilor administrative i logistice; apariia unor eventuale conflicte n cazul repartizrii necorespunztoare a punctelor de vnzare;

19

avantajele/dezavantajele fiecrui canal potenial: canalul lung: avantaje: asigur o larg prezentare a produsului cu minim de cheltuieli; asigur stocarea i distribuia pe lng un numr mare de detailiti; lansarea i plasarea noilor produse pot fi facilitate de grosist; dezavantaje: pierderea relativ a controlului distribuiei; pierderea contractului cu clientela final; cheltuieli de distribuie mai ridicate; posibile conflicte cu marii distribuitori;
favorizeaz trecerea spre comerul integrat, n care centrala ocup poziia grosistului.

criteriile alegerii unui canal de distribuie: acoperirea cantitativ a pieei pe care se sprijin; calitatea promoional a canalului; efectul alegerii canalului asupra volumului vnzrilor, costurilor raportate i rentabilitii; posibilitatea de control a canalului i supleea sa: anumite canale sunt mai adaptate la organizarea condiiilor de pre, de servicii, de publicitate; competena distribuitorilor; compatibilitatea cu alte forme de distribuie: obligaia productorilor de a organiza mai multe canale i pot angaja n practici comerciale nesincere; Tipuri de canale de distribuie n comerul cu amnuntul: Tipuri de circuite de distribuie: dup numrul de stadii: simplu sau complex; tradiional: produsul trece prin canale de distribuie lungi ce permit intervenia grositilor i detailitilor independeni; asociat sau integrat: dup cum stadiile de distribuie reies din comerul asociat sau integrat; diversificat: face apel la diferite forme de comer; Clasificarea circuitelor de distribuie: circuit ultrascurt: vnzare direct productor-consumator; circuit scurt: productor ntreprindere de vnzare prin coresponden; productor detailiti: productorul i selecteaz detailitii ce pot beneficia de o anumit zon de exclusivitate; productor grosist detailist (circuit tradiional); Clasificarea circuitelor de distribuie: circuit productor grosist detailiti nlnuii: grositii i detailitii au ncheiat un contract de lan voluntar; grosistul poate cumpra de la fabricant prin intermediul unui grup de cumprare; circuit lung: productor grupuri de cumprare independente detailiti: funcia de gros este exercitat de o organizaie creat n consum de detailiti; detailitii cumpr de la fabricani prin intermediul unei centrale de referin care selecioneaz productorii i produsele; productor centrale de cumprare i service (joac rolul de francizor) detailiti francizai;

20

circuitele marelui comer: productor centrale de cumprare mari ntreprinderi de distribuie; productor magazin de detail al marelui comer: magazinele se aprovizioneaz direct d ela fabricani; Criterii de alegere a unui circuit de distribuie: capacitatea de a forma un tot coerent i permanet; supleea i capacitatea de adaptare; capacitatea de autoreglare: reinerea celor mai performante forme de comer; numr optim de ageni de distribuie. Reele de distribuie: multiple posibiliti de organizare a unei reele de distribuie, dup: dirijarea produsului: ctre toi comercianii; ctre un numr redus de comerciani; tipul de legtur de natur juridic cu distribuitorii; Criterii de alegere a strategiilor reelei de distribuie: strategia de distribuie suma strategiilor particulare ce se aplic celor 3 componente: canal, circuit, reea; analiza filiererei: filiera: ansamblul raporturilor de for productor distribuitor consumator, n globalitatea i interaciunea lor; 2.5. Tendine n evoluia comerului de gros i n activitatea de retail mutaii rapide n activitatea de distribuie i promovare a produselor: vor rezinta numei comercianii de gros care-i adapteaz sistemul la schimbrile n relaiile dintre productori-comerciani-consumator final; principala preocupare a comercianilor de gros: creterea eficienei canalului de distribuie; recunoaterea pieei globalizate: adoptarea a noi mijloace i politici de marketing pentru a rspunde exigenelor impuse de concuren; utilizarea sistemelor computerizate; unii detailiti pot ndeplini funcii ale comerului cu ridicata; unii angrositi pot ndeplini funcii ale detailitilor; necesitatea multiplicrii serviciilor oferite de angrosisti detailitilor; Respectarea culturii, mentalitii, obiceiurilor, tradiiilor i sistemului juridic al rilor n care opereaz angrositii; Condiiice trebuie ndeplinite de angrosisti: s ofere o gam complet de produse; s dispun de stocuri mai mari pentru a face livrarea propt; modernizarea i retehnologizarea depozitelor; adoptarea unui sistem operativ de culegere a informaiilor; mbuntire a activitii de promovare i distribuie; aplicarea tehnicilor moderne de calcul al stocurilor; adoptarea tehnologiilor de comer prin sistemul IT; folosirea mijloacelor rapide de obinere a informaiilor pe pia; Caracteristicile sistemului de comercializare pe piaa romneasc: caracter fragmentat (nr. mare de uniti mici); grad de concentrare redus; evoluia comerului electronic prin:

21

prezena magazinelor virtuale i a cataloagelor on-line; apariia a noi forme de comer cu amnuntul prin marii detailiti globali; apariia marilor lanuri de magazine deinute de investitorii strini.

2.6. Comerul electronic

Conceptul de comer electronic -Definiii
orice tranzacie financiar care utilizeaz tehnologia informatic; circuitul complet de vnzri - inclusiv marketingul i vnzarea propriu-zis; orice tranzacie comercial condus electronic pentru cumprarea unor produse cum ar fi cri, CD-uri, bilete de caltorie i altele;

Conceptul de comer electronic -Definiii

achiziii comerciale i totalitatea activitilor care susin obiectivele de marketing ale unei firme i care pot include, spre exemplu, publicitate, vnzri, pli, activiti post-vnzare, servicii ctre clieni, etc.. desfurarea unei afaceri prin intermediul reelei Internet, vnzarea de bunuri i servicii avand loc offline sau online (Organizaia Economic de Cooperare i Dezvoltare (OECD); distribuie, marketing, vnzarea sau livrare de mrfuri i servicii prin mijloace electronice (C.R.C.E. Secretele comerului electronic. Ghid pentru exportatori ntreprinderi mici i mijlocii, International Trade Center UNCTAD/WTO, Geneva, 2000, p. 4.).

Avantajele comerului electronic

operativitate crescut n efectuarea tranzaciilor comerciale; eliminarea unor operaii manuale; reducerea erorilor n manipularea mrfurilor; crearea condiiilor pentru liberalizarea actelor de comer; facilitarea stabilirii relaiilor ntre partenerii poteniali; simplificarea sistemelor de decontare i de plat.

Modele de afaceri pe Internet:

magazinul electronic (e-shop); magazinul universal electronic (e-mall); achiziia public electronic (e-procurement); licitaia electronic (e-auction); comunitatea virtual (virtual community); prestri servicii electronice (e-service providing);

22

brokeraj de informaii; modele de publicitate.

Bazndu-se pe funciile Internet-ului, activitile de comer electronic se supun, n general, acelorai reguli ca n comerul tradiional:

un ciclu simplu de vnzare fr mijlocitor; baze de date utile afacerilor electronice; activiti comerciale realizate electronic.
E- cash - Moned electronic Extranet - Reea informatic Internet care racordeaz o companie de partenerii si: furnizori, clieni, organisme publice etc Hardware - Ansamblul componentelor electronice ale unui computer. Plat electronic - Sistem de plat la distan efectuat prin reeaua informatic (ghiee electronice sau reele de telecomunicaie), care trebuie s asigure confidenialitatea i securitatea operaiunilor. Pot electronic - coresponden efectuat pe suport electronic, utiliznd o reea telematic, sistem ce permite recepionarea instantanee a unui mesaj. Punct de vnzare electronic - Punct de vnzare prevzut cu un echipament electronic necesar citirii setului de informaii codificate sub numele de bar code. Informaiile computerizate permit cunoaterea, n orice moment, a nivelului stocurilor din magazin, derularea rapid a comenzilor, a aprovizionrii i servirii clienilor etc.. WEB/SITE - colecie de pagini interconectate printr-un hypertext. Pentru a avea acces la un site web, utilizatorul are nevoie de o adres de primire un program au ajutorul cruia poate consulta documente i fiiere din reea. O companie poate opta ntre ncheierea unui contract de furnizare de servicii web i crearea/administrarea propriului site comercial. Vnzare electronic - Comer realizat prin intermediul mijloacelor telematice Semntura digital - Analogul electronic al semnturii olografe. Poate fi utilizat pentru: a autentifica identitatea emitentului unui mesaj sau document electronic; a asigura c nu a fost alterat coninutul original al documentului. nu poate fi repudiat uor, nu poate fi imitat, i poate fi automat inscripionat cu data zilei. Poate fi utilizat cu orice fel de mesaj, criptat sau nu.

23

T3. MODALITI DE ORGANIZARE A APARATULUI COMERCIAL

3.1. Comerul independent 3.2. Comerul asociat 3.3. Comerul integrat 3.4. Alte forme de organizare a aparatului comercial

Sisteme de organizare a aparatului comercial

Formele de organizarea a aparatului comercial sunt: comercial comerul independent; comerul asociat; comerul integrat

3.1. Comerul independent

form de organizare comercial n cadrul creia ntreprinderea de comer nu are nici o legtur cu organisme coordonatoare ale activitilor de cumprare sau de vnzare. Caracteristici: firmele de comer independent sunt n cea mai mare parte ntreprinderi familiale; familiale; capacitatea financiar a firmelor de comer independent este slab; slab; comerciantul proprietar este lipsit, n cele mai frecvente cazuri, de pregtire managerial; lipsit, managerial; preurile practicate sunt ntotdeauna superioare celor practicate de comerciantul asociat sau integrat; activitilor desfurate n cadrul comerului independent sunt: activiti sedentare; activiti mobile. mobile.

3.2. Comerul asociat

form de organizare a comerului n cadrul creia ntreprinderile asociaz att funciile comerului cu amnuntul, ct i funciile comerului cu ridicata. presupune asocierea ntreprinderilor comerciale independente: armonizrii politicii comerciale; aprovizionrii n comun; instrumente de gestiune. Formele comerului asociat: gruprile de cumprare sau cooperativele comercianilor cu amnuntul; lanurile voluntare; gruprile cumprtorilor grositi; magazinele colective ale independenilor.

24

Gruprile de cumprare sau cooperativele comercianilor cu amnuntul asociaii n cadrul crora comercianii din acelai sector sau sectoare similare se unesc, formnd o organizaie, care i asum, printre altele, i funcia de grosist. altele, Caracteristici: stici: Caracteri sunt asociaii cu capital variabil; toi membrii, indiferent de capital, au aceleai drepturi; membrii asociaiei se pot retrage, n mod liber, aa cum au i aderat la respectiva grupare; conducerea gruprilor de cumprare sau a cooperativelor comercianilor este asigurat de adunarea general; adunarea general a societilor definete politica comercial a gruprii respective i numete un consiliu de administraie. Principii de funcionare: funcionare:
Asigurarea cumprrilor de mrfuri; mrfuri; Libertatea de a cumpra independent i nengrdit de anumite restricii orice cantiti de mrfuri de la diferii furnizori prezeni n cadrul pieei; pieei; Libertatea membrilor asociai de a se retrage n orice moment; Exclusivitate rezervat fiecrui asociat pentru un sector determinat; Remunerarea serviciilor furnizate de asociai; Posibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi n avans.

Lanurile voluntare
grupare format din unul sau mai muli comerciani cu ridicata i comerciani cu amnuntul, selectai de ctre comercianii cu ridicata din rndul clienilor fideli cu care colaboreaz Caracteristici:
independena juridic i financiar; utilizarea unei mrci comune pentru produsele comercializate; asigurarea libertii de cumprare; remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociere; asigurarea libertii comercianilor cu amnuntul de a se retrage n orice moment din cadrul lanului; crearea unor exclusiviti rezervate fiecrui comerciant, n sectoare bine determinate.

Gruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicata

Caracteristici:
sectorul mrfurilor nealimentare sau a bunurilor destinate consumatorului intermediar; asigur aprovizionarea tehnico-material. sunt avute n vedere ca instrumente de mbuntire a vnzrilor prin:
modernizarea accentuat a structurilor de distribuie; perfecionarea sistemului de gestiune.

Magazinele colective ale independenilor

mari magazine, axate pe vnzarea mrfurilor cu amnuntul, ce dispun de mari suprafee comerciale i sunt organizate pe raioane specializate; Caracteristici:
raioanele sau grupurile de raioane sunt exploatate de ctre comercianii specializai;

25

comercianii sunt independeni din punct de vedere financiar i juridic; conducerea magazinului poate fi realizat n dou modaliti:
sub forma conducerii colective; printr-un director pltit.

3.3. Comerul integrat

sistem de organizare a activitii comerciale, n cadrul cruia ntreprinderile cumuleaz att funciile comerului cu ridicata, ct i funciile comerului cu amnuntul; Dup natura participanilor i a formelor de proprietate, sistemul de organizare a comerului proprietate, integrat se grupeaz n dou mari categorii: forme capitaliste:
marile magazine; magazine cu sucursale; magazine populare.

forme cooperatiste:

cooperativele de consum; cooperativele marilor ntreprinderi sau ale administraiei.

Formele capitaliste ale comerului integrat

Marile magazine
form a comerului cu amnuntul n cadrul creia firmele comerciale dispun de o mare suprafa de vnzare accesibil publicului, oferind n acelai local sau n localuri diferite, alturi de bunuri de consum, servicii comerciale. Caracteristici: aracteristici:
vnzarea mrfurilor este nsoit de o serie de servicii comerciale; fiecare raion face oficiul unui magazin specializat; procesul de vnzare se desfoar pe o suprafa mare i foarte mare; preurile produselor sunt mai mici dect n magazinele tradiionale.

Elementele specifice privind funcionarea marilor magazine: operaiunile de cumprare, de achiziionare a mrfurilor (ca funcie a comerului cu ridicata) se realizeaz prin societi aparinnd grupului, respectiv prin centralele de cumprare, care se comport ca grositi; operaiunile de vnzare a produselor ctre cumprtori ca funcie a comerului cu amnuntul sunt realizate n cadrul raioanelor.

Magazinele cu sucursale ntreprinderi cu sucursale multiple; Caracteristici:

funcia cu ridicata se poate realiza prin: centrale proprii de cumprare; afilierea ntreprinderii la una sau mai multe centrale de cumprare; mijloace proprii; funcia de comer cu amnuntul se realizeaz clasic; sortimentul mrfurilor comercializate este format din: mrfuri alimentare; produse nealimentare (articole de mercerie, tricotaje, produse de menaj etc.). Elementele specifice funcionrii magazinelor cu sucursale:
Direcia general, care asigur conducerea, fundamentare i aplicarea politicii generale; general,

26

Direcia comercial, ce studiaz piaa i selecteaz furnizorii, ocupndu-se de asigurarea ntregii logistici comercial, comerciale a mrfurilor; Depozitul central, cu rol n: central,

colectarea loturilor industriale de mrfuri, recepionarea i depozitarea lor; transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial; pregtirea mrfurilor pentru a fi expediate spre magazine.

Magazinele populare ntreprinderi sau firme de comer, care dispun, n acelai local, de raioane multiple, ce vnd n sistemul autoservirii sau al preseleciei un sortiment larg, dar mai puin profund de produse, practicnd un nivel mai sczut al preurilor i o gam restrns de servicii comerciale. Magazinele populare Caracteristici:
raionul de produse alimentare reprezint punctul de atracie; raioanele nealimentare comercializeaz o gam restrns de produse; preurile sunt foarte avantajoase; autoservirea; gama de servicii comerciale este mai restrns; suprafaa unor asemenea magazine este de 5000-6000 mp i chiar mai mult.

Formele cooperatiste ale comerului integrat

Cooperativele de consum
societi ale cror membrii se unesc pentru a-i asuma o funcie de distribuie, beneficiile realizate fiind repartizate ntre toi membrii cooperatori. Principii: asigurarea liberei adeziuni pentru orice membru al comunitii; fiecare membru al comunitii are dreptul la un singur vot; repartizarea, proporional cu capitalul subscris, a beneficiului realizat; desfurarea unei intense activiti de educare a consumatorilor prin: - informare continu; - consultaii; - conferine pe diferite teme ale consumului; - editarea de cataloage, pliante, ziare proprii etc..

Cooperativele marilor ntreprinderi sau ale administraiei

societi comerciale create sub forma unor magazine de desfacere cu amnuntul de ctre i pentru personalul din industrie sau de grupuri comune de studeni care triesc n complexe universitare sau frecventeaz aceeai universitate; comercializeaz mrfuri alimentare i nealimentare n sortiment mai restrns, precum i o serie de sortimente mai deosebite, cum ar fi discurile, cri etc..

3.4. Alte forme de organizare a aparatului comercial

Sistemul acordurilor de franciz
acordul legal de a desfura o anumit afacere cu metodele de operare, sistemul de finanare, domeniul teritorial i taxele de comision prescrise (Asociaia Micilor Comerciani (Small Business Association) din S.U.A);

27

colaborare continu ntre persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoan denumit francizor acord unei alte persoane, denumit beneficiar, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu (Legea nr. 79/1998 pentru aprobarea Ordonanei Guvernului nr. 52/1997); aranjament comercial prin care o persoan, cedentul (engl. franchisor) acord unei alte persoane, beneficiarul (engl. franchiser) permisiunea (sau libertatea, n sensul etimologic al cuvntului) de a folosi n afaceri drepturi intelectuale i materiale aparinnd cedentului.

Franciza reprezint: o form de valorificare a drepturilor de proprietate intelectual; o form de marketing i distribuie internaional; o tehnic de transfer internaional de tehnologie; o modalitate de nfiinare a unei afaceri; un sistem de distribuie; o strategie de cretere i dezvoltare economic. Franciza are la baz o licen de ordin comercial acordat de ctre o ntreprindere ctre o alta pentru exploatarea:
unei mrci originale; a unor metode i tehnici particulare, nsoit de asisten:

tehnic; comercial; managerial necesar. Avantajele francizei:

a) pentru francizor (cedent): creterea investiiilor i a profitului; expansiunea produselor i/sau serviciilor; crearea unui sistem de distribuie; obinerea de informaii asupra pieelor locale prin intermediul francizailor; anihilarea concurenei; creterea puterii de negociere n raport cu furnizorii; ptrunderea pe anumite piee care nu admit dect distribuitori locali.

B) pentru francizat (beneficiar): diminuarea riscului n afaceri; reducerea eforturilor investiionale; reputaia mrcii francizorului; pstrarea independenei i conducerii afacerii; asisten managerial i tehnic din partea francizorului; utilizarea resurselor cu o mai mare eficien.

Dezavantajele francizei:

a) pentru francizor (cedent):

dependena profitului obinut de profitul realizat de francizai; controlul limitat asupra francizailor; riscul nendeplinirii de ctre francizat a obligaiilor contractuale; problemele ce apar la repatrierea profiturilor;

28

problemele aprute n activitatea unui francizat; eforturile umane i financiare considerabile.

b) pentru francizat (beneficiar):

lipsa unei independene totale n aciune; marj redus de iniiativ i creativitate; insuficient asisten din partea francizorului; posibile dificulti n prelungirea contractului de franciz; accesul la tehnologie, la rezultatele cercetrii-dezvoltrii francizorului condiionate financiar; taxele pe care trebuie s le plteasc francizorului.

sunt

Sistemul acordurilor de franciz

n prezent n Romnia au ptruns mrci de renume prin sistemul francizei:

investiie de 3.000 de euro pentru Dr. Gusto; investiie 7.000 de euro pentru "Fornetti; cteva sute de mii de euro pentru a deine un magazin Escada, Bata sau McDonalds ori Pizza Hut.
Tipuri de franciz n Romnia:
franciza de servicii: securitate i paz; repararea i ntreinerea autoturismelor; nchirierea autoturismelor (Eurocar, Hertz, Via); consultan n franciz, management i marketing; hotelurile i restaurantele de tip fast-food (Inter-Continental, Novotel, Holiday Inn) i (McDonalds, Pizza Hut, Burger Chef, DunkinDonuts, Kentucky Fried Chicken); franciza industrial, aplicabil n domeniul: alimentar; construciilor i confeciilor. Exemple: CAMPARII, SCHEWEPPES, COCA-COLA i PEPSI-COLA; franciza de distribuie are aplicaii n diverse sectoare de activitate: parfumuri i produse cosmetice; nclminte; articole pentru nunt; produse alimentare; confecii i tricotaje etc. exemple: SANTAL, VERITAS, UNIC, CHRISTIANSENS; franciza de producie se caracterizeaz pin faptul c francizorul produce el nsui bunurile distribuite prin francizaii si; franciza financiar are aplicabilitate n domeniul hotelier.

T4. Locul pieei bunurilor i serviciilor n cadrul economiei de pia

4.1. Implicaiile mecanismului de pia asupra activitii comerciale 4.2. Coninutul i structura pieei bunurilor i serviciilor 4.3. Factori de influen ai dinamicii pieei bunurilor i serviciilor 4.4. Globarizarea pieei

29

4.1. Implicaiile mecanismului de pia asupra activitii comerciale

Structura mecanismului de pia:
prima parte: descrierea cadrului general al mecanismului; constituie expresia concentrat a sistemului relaiilor de pia; se refer la raportul esenial dintre individ i mediul su de aciune; explic esena actului de pia i mobilul psihologic al aciunilor respective. a doua parte: descrierea modului specific de desfurare a mecanismului, n cadrul pieei, relaiile dintre individ i mediul respectiv pe diferite zone i orizonturi de timp; consemneaz: modul concret n care individul acioneaz (tranzacii, acte de vnzare-cumprare etc.); rezultatele aciunilor (volumul vnzrilor, profitul etc.); aprecierile individului asupra aciunilor ntreprinse. Exigene mecanismului de pia Reguli de joc ale pieei: trecerea economiei de volum la o economie valoric (regula preurilor); orice economie trebuie lsat s se dezvolte plecnd de la celula sa economic firma (regula ntreprinderilor i firmelor de orice tip); transformarea banilor ntr-un bun ca oricare altul (regula financiar sau a creditului); lsarea bunurilor s intre n concuren cu cele strine (regula comerului deschis). Exigene legate de nsui cadrul pieei: consumatorul trebuie s cunoasc n orice moment ansamblul ofertei (volum, structur, pre, localizare); productorul trebuie s cunoasc i s poat folosi totalitatea tehnicilor de producie, a posibilitilor i tehnicilor de aprovizionare, a capacitilor de absorbie i a tehnologiilor de comercializare a produselor; asigurarea unor schimburi de valori libere.

Fundamentarea mecanismului de pia i gsete explicaia n comportamentul opus al vnztorilor i cumprtorilor, generat de pre:
vnztorii i cumprtorii se gsesc pe poziii diferite i reacioneaz diferit fa de evoluia preurilor;

Preul de echilibru reprezint un element de referin n cadrul mecanismului pieei; nelegerea limbajului fenomenelor de pia implic: o bun cunoatere a modului n care piaa determin preurile; interaciunea cerere-ofert care determin preurile.

4.2. Coninutul i structura pieei bunurilor i serviciilor

Conceptul de pia:
loc de ntlnire pentru cumprtorii i vnztorii prezeni pentru a schimba ntre ei bunuri i servicii; loc n care dorinele sunt exprimate prin nevoi, fie ca cerere, fie ca ofert; ansamblu de mijloace de comunicaie, prin care vnztorii i cumprtorii se informeaz reciproc despre:
ceea ce au de oferit; ceea ce au nevoie; preuri cerute i propuse, nainte de efectuarea tranzaciei.

reele ce faciliteaz:
relaionarea i stabilirea de interdependene; implementarea i folosirea tehnicilor i tehnologiilor informaionale.

30

loc de ntlnire ale ofertelor vnztorilor cu cererile cumprtorilor, care se ajusteaz la un anumit pre; mod de confruntare al ofertei cu cererea pentru realizarea unui schimb de servicii, produse sau capitaluri; sfer economic n care producia (de bunuri materiale i servicii) apare sub form de ofert de mrfuri, iar nevoile de consum sub form de cerere de mrfuri; sfera manifestrii i confruntrii ofertei i cererii, a realizrii lor, prin intermediul actelor de vnzare-cumprare;

o categorie economic care i gsete expresia n totalitatea actelor de vnzarecumprare privite n unitate organic cu relaiile pe care le genereaz i n conexiune cu spaiul n care se desfoar; sfera confruntrii ofertei cu cererea de mrfuri, a realizrii lor prin intermediul actelor de vnzare-cumprare, precum i ansamblul condiiilor n care se desfoar aceste procese.

Piaa ntreprinderii:
ansamblul pieelor teoretice ale bunurilor sau serviciilor ce fac obiectul ntreprinderii;

Piaa potenial:
ansamblul consumatorilor, utilizatorilor posibili ai unui bun sau serviciu, avnd dorina i mijloacele de a-i cumpra acel bun sau serviciu;

Piaa real actual (pia real):

ansamblul consumatorilor, utilizatorilor actuali ai unui bun sau serviciu;

Pia teoretic:
ansamblul consumatorilor, utilizatorilor unui bun sau serviciu, avnd dorina de a-i cumpra acest bun sau serviciu;

Piaa int:
zon de vnzri, segment de clientel sau orice alt decupaj al pieei globale pe care ntreprinderea o alege pentru efortul su de marketing.

Tipologia pieelor:
dup aria geografic (perimetrul) n cadrul cruia se desfoar confruntarea dintre cerere i ofert:
piaa intern (naional); piaa extern.

dup modul de materializare a activitii ce formeaz obiectul actului de vnzarecumprare:

31

piaa bunurilor; piaa serviciilor.

dup natura consumului:

piaa bunurilor industriale i de echipament:
realizeaz un numr mai restrns de acte de schimb; valoarea tranzaciilor mare.

piaa bunurilor de consum individual:

valoarea tranzaciilor mai mic.

deosebiri ntre cele dou tipuri de piee:

obiectul actelor de schimb; regimul de vnzare cumprare; natura vnztorului i a cumprtorului; tipul de preuri.

dup gruparea populaiei sau a altor tipuri de purttori ai cererii, pe medii (urban, rural):
piaa urban, caracterizat prin:
grad ridicat de concentrare; nivel mai ridicat de organizare a activitii comerciale; mobilitate; elasticitate; ritm superior de dezvoltare.

piaa rural, caracterizat prin:

nivel ridicat de dispersare; rigiditate; ritm evolutiv mai lent; grad ridicat de omogenitate n profil teritorial; mari deosebiri de la o zon la alta; reflect n totalitate consumul ntr-o anumit zon.

4.3. Factori de influen ai dinamicii pieei bunurilor i serviciilor

producia industrial i agricol; importurile de produse; nivelul veniturilor bneti i posibilitile de investiie ale populaiei i firmelor; reducerea treptat a consumului natural sau a autoconsumului; elemente de ordin socio-cultural; elemente de ordin legislativ; sistemul de instituii i organizaii necesar unei bune funcionri a pieei; diferite aspecte de ordin tehnologic; factori conjucturali.

4.4. Globarizarea pieei

globarizarea: proces deosebit de dinamic de cretere a interdependenelor dintre statele naionale, ca urmare a extinderii i adncirii legturilor transnaionale n tot mai largi i mai variate sfere ale vieii economice, politice, sociale i culturale; a 3-a etap a mondializrii, dup:

32

internaionalizare dezvoltarea fluxurilor exporturilor; transnaionalizarea fluxurilor de investiii i a implantrilor n strintate.

Cauzele globalizrii:
producia de mas; standardizarea produselor; dezvoltarea i implantarea programatic a reelelor naionale de agenii bancare; modernizarea mijloacelor de comunicaii; dezvoltarea societilor productoare multinaionale; nfiinarea i dezvoltarea unor firme de comer cu activitate n diferite ri; crearea unor societi mixte; dezvoltarea schimburilor directe de mrfuri ntre marile magazine din diferite ri; vnzrile de mrfuri realizate prin reeaua comercial a unei ri ctre diferitele categorii de ceteni provenii din alte ri; promovarea unor noi modaliti de perfecionare continu a sistemului de relaii comerconsumatori.

Concepte specifice globalizrii pieei:

Autoconsum:
privete consumul direct al bunurilor sau serviciilor de ctre productorii nsi; parte a consumului naional ce corespunde:
produselor agroalimentare ce provin din gospodriile proprii; lucrrilor efectuate n gospodrie sau prin exploatarea membrilor familiei, pentru propriile lor nevoi;

Bunuri:
obiecte materiale, sub toate formele, care le fac dezirabile pentru o utilizare personal, industrial sau comercial;

Bunuri de producie:
bunuri care permit producerea altor bunuri;

Bunuri de consum final:

bunuri destinate unei utilizri directe i unei distrugeri (prin folosire) mai mult sau mai puin rapide:
bunuri durabile (mobil); bunuri semidurabile (baterii electrile); bunuri nondurabile (produse alimentare perisabile);

ansamblul bunurilor utilizate n mod direct pentru satisfacerea nevoilor umane:

bunuri i servicii cumprate de ctre familii, inclusiv activiti desfurate de personal casnic; excepie: cumprare de locuine formare brut de capital fix;

Bunuri de consum intermediar:

materii prime sau produse ce particip la un proces de producie, fiind integrate sau transformate n produse finite; totalitatea bunurilor, altele dect capitalul fix i serviciile cumprate, consumate de-a lungul procesului de producie;

Bunuri de echipament:
bunuri destinate s constituie aparatul de producie (maini, instalaii, echipamente) i alte sisteme de susinere a funciilor ntreprinderii; totalitatea bunurilor folosite n cursul procesului de producie a cror durat de via este de minim 1 an (maini, cldiri industriale i comerciale);

Calitate:
33

conformitatea produselor i serviciilor cu exigenele clienilor interni i externi; grad de conformitate al ansamblului caracteristicilor i atributelor unui produs cu ansamblul nevoilor i ateptrilor cumprtorului, innd seama de preul pe care acesta este dispus s-l plteasc;

Calitatea unui produs:

capacitatea unui produs de a satisface cerinele consumatorilor;

Cererea:
cantitatea de bunuri i servicii sau capitaluri pe care cumprtorii sunt gata s le achiziioneze, la un anumit pre, date fiind veniturile i preferinele lor;

Delocalizarea produciei:
Trecerea de la o strategie naional la strategia mondial, rintr-un proces de deplasare a centrului de producie al unor ri ctre alte ri; deplasrile pot fi diferite ca sens i destinaie, dup natura produselor;

Globalizare economic:
integrarea sistemului de schimburi economice la nivel internaional;

Internaionalizarea produciei:
faza care precede mondializarea;
firma multinaional n internaionalizare este nlocuit de ctre firma transnaional n mondializare;

creterea importurilor i exporturilor de mrfuri;

Mondializare:
procesul de lrgire a spaiului economic de intervenie a agenilor economici, asociat cu liberalizarea schimburilor; creterea exporturilor de capitaluri, dezvoltarea diviziunii internaionale a muncii, unitile de producie deplasndu-se, apoi integrndu-se, realiznd pri ale aceluiai produs sau grupe de mrfuri, pornind de la zone geografice diferite, dar care depind de un centru principal de decizie.

Monopol:
situaia unei piee compotnd unui singur ofertant (vnztor) n faa unui numr mare de purttori de cerere (cumprtori poteniali);

Monopson:
situaia unei piee comportnd un singur purttor de cerere (cumprtor) n faa unui numr mare de ofertani;

Oligopol:
structur a unei piee n care oferta este realizat de ctre un mic numr de mari ntreprinderi n faa unui mare numr de purttori de cerere;

T5. Structura consumului i legile sale economice

5.1. Noiunea de consum; 5.2. Structura i particularitile consumului de mrfuri i servicii; 5.3. Limitele consumului; 5.4. Legile economice ale consumului (Propensiunea consumului)

5.1. Noiunea de consum

34

Consumul - cadrul ce cuprinde satisfacerea societii n ansamblu, a unitilor economice i a instituiilor, precum i a fiecrui individ n parte. Nevoia de consum: ansamblul trebuinelor oamenilor, unitilor economice productoare de bunuri sau prestatoare de servicii, considerate la scar social; categorie complex ce apare ca o expresie a condiiilor sociale, materiale i spirituale; Clasificarea nevoilor:
dup mobilul formativ: nevoi de baz ale existenei (hran, mbrcminte, locuin, etc); nevoi generate de procesul de producie:
stau la baza asigurrii continuitii procesului tehnologic (materii prime, materiale, combustibil, etc).

dup caracter: nevoi materiale; nevoi spirituale; nevoi sociale.

Factori de influen a nevoilor de consum:

factori obiectivi: producia; investiiile; condiiile de munc; nivelul de trai; condiiile de via; factori subiectivi: fenomene de ordin psihologic i sociologic.

5.2. Structura i particularitile consumului de mrfuri i servicii

Structura consumului:
dup locul consumului n asigurarea evoluiei societii:
consumul intermediar valoarea bunurilor i serviciilor consumate, n cursul unei perioade, n procesul concret de producie; consumul final valoarea bunurilor i serviciilor individuale sau colective utilizate pentru satisfacerea direct a nevoilor umane;

dup tipul produsului implicat n procesul de realizare:

consum de produse alimentare; consum de produse nealimentare; consum de energie; consum de servicii;

dup durata de via a produselor:

consum de bunuri durabile: automobile, televizoare, aparate radio, maini de splat, mobil, motociclete, biciclete, utilaje i echipament industrial; consum de bunuri semidurabile: articole din sticl, articole textile, articole din piele, produse din lemn, articole din plastic;

35

consum de bunuri nedurabile: produse alimentare, produse de ntreinere (detergent, spunuri), produse destinate igienei i sntii (cosmetice, medicamente), produse auxiliare n consum (chibrituri), produse energetice (combustibili, carburani, lubrifiani).

dup volumul i structura cheltuielilor efectuate de populaie, n vederea satisfacerii diferitelor trebuine:
consumul de bunuri nedurabile, destinate nevoilor de baz: hran, mbrcminte, etc; cheltuieli destinate serviciilor: chirii, asisten medical, asisten juridic, servicii culturale i artistice, transporturi, etc; cheltuieli de consum de bunuri durabile: bunuri de uz ndelungat, autoturisme, locuine, etc.

5.3. Limitele consumului

Limita impus de stat:
serviciile publice colective care asigur prestaii n beneficiul general al colectivitii i nu al fiecrui cetean, luat individual;

Limit impus de productori:

limitarea cmpului de opiune al consumatorilor pentru anumite bunuri i servicii;

Limit impus de colectivitatea consumatorilor

5.4. Legile economice ale consumului (Propensiunea consumului)

Potrivit legilor lui Engel, exist o anumit ierarhizare a consumului:
populaiile cu nivel de via sczut cheltuiesc cea mai mare parte a veniturilor pentru satisfacerea nevoilor de baz: hran, mbrcminte, locuin; pe msura creterii nivelului veniturilor populaia se orienteaz spre:
achiziionarea unor bunuri necesare confortului; petrecerea agreabil a timpului liber; ntreinerea sntii; transporturilor, vacanelor, etc;

populaiile din societile dezvoltate i mai bogate evolueaz tot mai rapid spre aa numitele societi de servicii;

propensiunea consumului raportul dintre consum i venituri, ca elemente ale produsului naional brut; propensiunea medie a consumului relaia procentual ntre consum i venit:
c=C/X, unde:
c propensiunea medie a consumului; C consumul total; X venitul total.

red modul de alocare a veniturilor, n ntregime; contribuie la stabilirea relaiei dintre ansamblul consumului i totalitatea veniturilor;

Propensiunea marginal a consumului raportul dintre variaia consumului i variaia venitului:

c=C/X, unde:
c propensiunea marginal a consumului; C variaia consumului; X variaia venitului.

36

ofer informaii referitoare la modul de utilizare a sporului de venit; are n vedere comportamentul consumatorilor n funcie de variaia veniturilor;

Coeficientul de elasticitate:
raportul ntre variaiile relative ale unei variabile Y, avut n vedere ca variabil dependent, i variaia relativ a unei variabile considerat ca fiind independent; de regul, variabila independent cuantific evoluia unui anumit factor de influen ce acioneaz n cadrul unei piee.

Elasticitatea consumului n raport cu venitul:

raport ntre propensiunea marginal a consumului i propensiunea medie a consumului, respectiv:
Ex = Y/ X : Y/X sau Ex = Y/Y : X/X , unde
Ex =elasticitatea consumului n funcie de venit; Y =consumul X =venitul Y =sporul sau diminuarea consumului X =sporul sau diminuarea venitului.

semnificaia: evoluia consumului n condiiile n care venitul variaz cu n procente.

Legile lui Engel:
cheltuielile cu hrana i echipamentul casnic au un coeficient inferior unitii (subunitar), ceea ce semnific faptul c la o cretere a veniturilor cu un procent, creterea consumului este inferioar lui 1%; cheltuielile destinate dotrii cu autoturisme, televizoare etc i realizrii unor servicii (ntreinerea sntii) au un coeficient de elasticitate lejer, superior unitii (supraunitar), ceea ce nseamn c la o cretere a veniturilor cu 1%, creterea cheltuielilor este superioar lui 1%; o serie de cheltuieli (de exemplu, destinate buturilor) au un coeficient de elasticitate care variaz n jurul valorii de 1, nregistrnd uoare creteri sau scderi; coeficieni negativi (poart semnul - ), creterea veniturilor determin scderea absolut a consumului (marmelad, cartofi, pantofi din nlocuitori, etc).

T6. CEREREA DE MRFURI

6.1. Cadrul conceptual de definire a cererii de mrfuri; 6.2. Coninutul cererii de mrfuri i formele ei de manifestare; 6.3. Factori ce influeneaz cererea de mrfuri; 6.4. Factori care influeneaz cererea de servicii; 6.5. Elasticitatea cererii

6.1. Cadrul conceptual de definire a cererii de mrfuri

Cererea:
cantitatea total dintr-un produs, care va fi cumprat de ctre o categorie dat de clientel, ntr-un sector geografic dat, n cursul unei perioade date, n anumite condiii de mediu i ca rezultat al unui program de marketing bine definit

37

Elemente structurale ale cererii de mrfuri:

produsul, ce trebuie evaluat n funcie de natura sa i de categoria de produse din care face fa; cantitatea total:
cererea pieei cuantificat n uniti naturale sau valorice;

cumprtura:
volumul de produse efectiv achiziionate;

clientela:
elementul ce contribuie la determinarea cererii, la nivelul pieei i/sau a unui segment de pia;

zona geografic n care se manifest cererea:

cartier, localitate, regiune, ar;

perioada avut n vedere; mediul de marketing ce se manifest privind cererea de mrfuri:

poate influena zonele geografice:
la nivel macro (economic, politic, social, cultural); la nivel micro (furnizori, beneficiari, concuren);

programele ce vizeaz aciunile de marketing, n care cererea de mrfuri poate fi influenat de pre, distribuie, promovare.

Cererea de bunuri i servicii

set de cantiti dintr-un anumit bun pe care un cumprtor intenioneaz s le achiziioneze la diferite niveluri imaginabile ale preului, ntr-o perioad determinat de timp; ansamblul relaiilor ce se formeaz n manifestarea nevoii reale de bunuri i servicii; raporturile ce se formeaz pe pia referitoare la:
cantitatea maxim dintr-un bun, la un anumit pre, ce este dorit i poate fi cumprat; preul maxim ce poate fi achitat pentru cumprarea unei anumite cantiti din bunul dorit.

Conceptul de cerere de mrfuri:

sum de cerine particulare ce se realizeaz efectiv cnd sunt ntrunite n acelai timp toate componentele sale formative:
nevoia; puterea de cumprare; opiunea pentru realizarea actului de cumprare.
dereglarea oricrei componente conduce la dispariia cererii efective.

ansamblul de relaii ce se formeaz la un moment dat, n anumite condiii a relaiilor dintre nevoile sociale i ntreaga gam de bunuri.

Cererea: are un coninut economic, fiind determinat obiectiv de prioritile cu care sunt satisfcute diferitele trebuine, n funcie de disponibilitile bneti; reprezint o materializare a nevoilor pentru bunuri i servicii, a puterii de cumprare a consumului i a preferinelor, dorinelor, inteniilor privind modalitile de satisfacere a nevoilor de consum. Cumprarea propriu-zis suport o dubl influen n vederea orientrii i realizrii sale: a factorilor obiectivi (nevoia real privind un anumit produs, puterea de cumprare sau investiional i existena ofertei); a factorilor subiectivi (dorinele, preferinele consumatorilor etc.).

38

6.2. Coninutul cererii de mrfuri i formele ei de manifestare

Cererea de mrfuri, ca o categorie a pieei, reprezint forma de materializare a nevoi reale i se refer la: bunurile i serviciile destinate consumului final, avnd drept beneficiar individul; bunurile i serviciile privind consumul intermediar, unde ca beneficiar apare ntreprinztorul individual sau colectiv, sub forma ntreprinderilor, firmelor sau societilor de diferite tipuri. Cererea de mrfuri a populaiei se ncadreaz n sfera trebuinelor materiale i spirituale ale oamenilor i exprim o parte a nevoii reale, respectiv acea parte care se manifest n cadrul pieei. exprim doar acele trebuine pentru care exist posibilitatea real a satisfacerii lor. presupune o anumit putere de cumprare din partea populaiei, care s-i dea gradul necesar de solvabilitate, iar pe de alt parte o anumit ofert care s-i asigure obiectul. n funcie de posibilitatea de manifestare a nevoilor: cerere efectiv:
se manifest pe pia, avnd o solvabilitate corespunztoare;

cerere potenial sau cerere n formare sau n devenire:

nevoile reale care se manifest pe pia, dar care nu sunt satisfcute din cauza insolvabilitii cumprtorilor: venituri insuficiente; preuri prea mari; poate deveni solvabil ca urmare a creterii veniturilor sau a reducerii preurilor.

Dup modul n care se formeaz i se fixeaz asupra produselor: cerere ferm:

are n vedere produsele de prim necesitate i de sortiment simplu (pine, ulei, zahr, etc) i o serie de produse cu caracteristici precise (mrime, talie etc); fixarea consumatorului asupra produsului necesar are loc naintea contactului cu unitile comerciale i cu produsele respective;

cerere spontan:
se formeaz prin contactul cumprtorului cu mrfurile. apare cnd la satisfacerea unei anumite nevoi concur mai multe valori de ntrebuinare sau mai multe sortimente din cadrul aceleiai grupe de produse.

n funcie de modul de manifestare n timp a cererii de mrfuri:

39

cerere curent:
specific, n general, mrfurilor de prim necesitate (produse alimentare i o parte redus de articole nealimentare); se caracterizeaz prin rigiditate, repetabilitate pronunat; impus de caracterul permanent al nevoilor pe care le exprim i de modul de consumare a produselor respective;

cerere periodic:
se refer, n special, la produsele de mbrcminte, nclminte, unele obiecte de uz casnic; se caracterizeaz printr-o repetare cu o anumit regularitate, la perioada de timp determinate de durata de ntrebuinare a produselor sau de sezonalitatea consumului;

cerere rar:
specific bunurilor de folosin ndelungat (automobile, mobil, televizoare) i se mai poate referi i la unele produse cumprate ntmpltor sau n anumite ocazii.

Din punct de vedere al modului n care evolueaz n timp: cerere constant:

proporiile acesteia se menin neschimbate pe o perioad de timp mai ndelungat; variaia dimensiunilor unei astfel de cerere este legat, n principal, de modificarea numrului populaiei i a necesarului ntreprinderilor, firmelor etc.;

cerere crescnd:
ale crei proporii dimensionale sporesc n timp sub influena factorilor formatori; este specific mai multor produse, ntre acestea distingndu-se bunurile de folosin ndelungat;

cerere descrescnd:
se caracterizeaz prin restrngerea proporiilor dimensionale n timp datorit intensitii cu care acioneaz factorii formatori sau datorit apariiei unor produse noi care satisfac aceleai nevoi, la un nivel ridicat.

n funcie de gradul n care mrfurile particip la satisfacerea trebuinelor cererea se mparte n: cerere de baz:
se manifest fa de mrfurile care satisfac o anumit trebuin determinat a cumprtorilor; Ex: aparat de fotografiat;

cerere suplimentar:
se manifest fa de o marf ce apare necesar n mod obligatoriu pentru satisfacerea trebuinelor, venind n ajutorul produselor de baz (filmul pentru aparatul de fotografiat); Ex: curea de ceas;

cerere complementar:
satisface o trebuin aflat n legtur strns cu acea marf pentru care s-a manifestat cererea de baz i suplimentar; amplific gradul de satisfacere asigurat de ctre cererea de baz. Ex: baterii pentru aparat de fotografiat.

Dup gradul de corelare a cererii cu oferta: cerere satisfcut:

acea parte a cererii solvabile care, n momentul manifestrii sale n cadrul pieei ca cerere, gsete n masa mrfurilor din componena ofertei echivalentul structurii sale;

cerere nesatisfcut:
acea parte a nevoii solvabile care, n momentul manifestrii sale ca cerere, nu s-a corelat cu oferta existent pe pia datorit caracteristicilor lor sau a perioadei i a locului de manifestare.

40

6.3. Factorii care influeneaz cererea de mrfuri

factori economici: veniturile populaiei; preurile; investiiile; factori geografici: clim; relief; factori demografici: structura populaiei pe vrst, sex, grad de cultur, instruire; mrimea populaiei; factori organizatorici: calitatea activitii comerciale; aciuni promoionale; factori sociologici: mediul social; moda; mobilitatea socio-profesional factori psihologici: gusturi; preferine; obiceiuri; motivaia; percepia; formarea i exprimarea convingerilor sau atitudinilor. factori organizatorici: promoie; calitate; factori aleatori: sezonieri; conjuncturali; biologici; factori socio-culturali: cultura; diviziunile culturale: grupurile de naionalitate; grupurile religioase; grupurile etnice; grupurile regionale; clasele sociale. factori psiho-sociali: grupurile de referin; familia; statutul i rolul social al individului. factori personali: vrsta i ciclul de via al consumatorului; profesia; poziia economic; stilul de via; personalitatea consumatorului

41

6.4. Factori care influeneaz cererea de servicii

raportul dintre cererea pentru bunuri de consum i cererea pentru servicii: depinde de preferinele i bugetul individului; factori care influeneaz cererea de servicii: veniturile:
creterea venitului determin creterea cererii pentru bunuri i servicii superioare;

preurile:
creterea preului unui serviciu poate conduce la scderea cererii pentru un alt serviciu

informaii referitoare la oferta de bunuri i servicii; calitatea ofertei;

factofi psihosociali:
trendul de mod; nclinaia spre consum/economisire; temperamentul i pasiunile clienilor; apartenena la un grup social;

oportunitile pentru consum:

timp liber; disponibilitatea veniturilor;

factori demografici:
numrul i structura populaiei n funcie de vrst, sex, distribuie geografic; Factori conjuncturali: Naturali (starea vremii, catastrofe naturale); Determinai de aciunea uman (catastrofe tehnice, rzboaie);

6.5. Elasticitatea cererii

Elasticitatea cererii fa de venit: Ex = C/C : X/X
Ex =elasticitatea cererii n funcie de venit; C =cererea X =venitul C =sporul sau diminuarea cererii X =sporul sau diminuarea venitului.

Elasticitatea cererii fa de pre: Ex = C/C : P/P

42

Ex =elasticitatea cererii n funcie de pre; C = cererea P = preul C = sporul sau diminuarea cererii P =sporul sau diminuarea preului.

Elasticitatea ncruciat a cererii produsului A fa de preul produsului B Ex = CA/CA : PB/PB

Ex = elasticitatea cererii produsului A fa de preul produsului B; CA = cererea produsului A PB = preul produsului B CA = sporul sau diminuarea cererii produsului A PB =sporul sau diminuarea preului produsului B.

Factori ce influeneaz elasticitatea cererii:

gradul de saturare al nevoilor fiziologice; gradul de nlocuire a produsului; ponderea venitului cheltuit pentru un bun din bugetul total; nr. utilizatori ai unui produs; durata scurs de la modificarea preului produsului; factorii demografici; valoarea absolut a modificrii factorilor n cauz.

T7. Oferta de mrfuri

7.1. Coninutul ofertei de mrfuri i sursele de formare ale acesteia 7.2. Structura ofertei de mrfuri 7.3. nnoirea produselor i diversificarea ofertei de mrfuri 7.4. Elasticitatea ofertei 7.5. Identificarea oportunitilor de pia

7.1. Coninutul ofertei de mrfuri i sursele de formare ale acesteia

Oferta de bunuri i servicii:
cantitatea maxim de bunuri/servicii pe care un vnztor intenioneaz s o vnd, ntr-o perioad determinat de timp, la un anumit pre; la nivel macroeconomic:
totalitatea produselor destinate consumului:
bunuri i servicii destinate consumului final al populaiei; bunuri i servicii destinate consumului intermediar; bunuri destinate formrii brute a capitalului.

oferta de pia:
suma cantitilor oferite la acelai pre, de ctre toi vnztorii;

43

exprim relaii referitoare la:

cantitatea maxim pe care vnztorii doresc s o vnd la un anumit pre; preul unitar minim scontat de vnztor pentru vnzarea unei cantiti.

Oferta de mrfuri:
categorie a pieei, strns legat de cererea de mrfuri; totalitatea produselor destinate satisfacerii consumului prin intermediul circulaiei, respectiv:
bunuri i servicii destinate consumului intermediar sau formrii brute a capitalului fix; bunuri sau servicii care asigur consumul final al populaiei

Elementele ofertei de mrfuri:

fondurile de mrfuri aflate n reeaua de distribuie n cursul unei perioade spre a fi realizate (oferta real sau efectiv); cantitatea negociat i primit de comer. stocurile de mrfuri existente n diferite verigi ale circuitului economic (oferta pasiv). oferta total este compus din: fondul de mrfuri negociat i primit de comer; stocurile rmase din perioadele anterioare Sursele formrii ofertei de mrfuri:

producia intern; importurile; rezervele.

7.2. Structura ofertei de mrfuri

dup destinaia produselor n procesul de consum:
produse destinate consumului final: ansamblul bunurilor materiale/nemateriale realizate i achiziionate pentru satisfacerea direct a nevoilor umane; produse destinate consumului intermediar: ansamblul bunurilor/serviciilor oferite agenilor economici, n vederea realizrii altor bunuri/servicii; produse de echipament: bunuri utilizate n organizarea i desfurarea unui proces de producie, a cror durat de via este de minim 1 an (utilaje, maini, cldiri).

Dup durata de via a diferitelor categorii de produse: oferta de bunuri nedurabile:

cuprinde articole de uz curent, de mare difuziune, n general standardizate; se caracterizeaz printr-o vnzare n mas, adresndu-se practic tuturor categoriilor de consumatori; bunurile sunt substituibile n procesul de utilizare; exemplu: mrfurile alimentare, ziarele, detergenii etc.;

44

oferta de bunuri durabile:

are n vedere produse de folosin ndelungat, caracterizate printr-o perioad relativ mare de utilizare i printrun anumit grad de finisaj i tehnicitate; bunurile nu sunt distruse n timpul consumului, ntr-un act de consum se uzeaz progresiv, iar dup perioade lungi de utilizare rmne o anumit valoare rezidual (exemplu: articole de mbrcminte, automobile, televizoare, aparate casnice)

n funcie de criteriul merceologic, avem urmtoarele grupe de produse:

grupa produselor alimentare: cuprinde un ansamblu foarte larg de bunuri destinate, n special, consumului final, participnd la satisfacerea nevoilor fiziologice ale consumatorilor; sunt produse de uz curent; sunt distruse n timpul consumului; au un grad de perisabilitate mare, avnd un anumit termen de garanie, necesitnd condiii de pstrare, conservare i au limite de ntrebuinare; producerea i circulaia mrfurilor alimentare sunt reglementate n orice ar, prin acte normative cu caracter de lege. grupa produselor nealimentare: satisfac cerine foarte variate, incluznd att trebuine de ordin fiziologic, social-cultural i de confort ale populaiei, ct i trebuine innd de consumul intermediar sau de stocurile de investiii; oferta de produse nealimentare este mult mai mare; piaa acestor produse se caracterizeaz printr-o mare mobilitate, mrfurile respective nlocuindu-se n consum cu mai mult uurin; procesul de nnoire, n cadrul acestui segment al ofertei este foarte complex, variind n limite foarte largi de la o grup la alta de produse; pentru activitatea comercial este necesar o grupare a produselor nealimentare, avnd n vedere criteriul funcionalitii: textile nclminte; metalo-chimice; electronice i electrotehnice; mobil materiale de construcie; produse petroliere; combustibil; articole de librrie; produse farmaceutice etc. n funcie de locul produselor n consumul populaiei i modul de solicitare a acestora de ctre consumatori : oferta de bunuri primare de consum, destinate satisfaceri nevoilor fiziologice ale populaiei: hran, mbrcminte, nclminte, locuin etc.; oferta de bunuri de necesitate medie, destinate satisfacerii nevoilor de confort, ntreinerii sntii, petrecerii timpului liber etc.; oferta de bunuri de prisos sau de lux, n majoritatea lor sunt produse cu o semnificaie mai mult social, posesie sau cumprarea lor producnd o satisfacie episodic sau mai puin practic, potenialul de consum devenind astfel nelimitat. Pentru comer, aceast grup are o semnificaie deosebit. Clasificarea ofertei de mrfuri n cadrul pieei bunurilor de utilizare productiv: materii prime, cuprind bunurile ce vor intra ca parte integrat n structura viitoarelor produse;

45

semifabricate, acele produse care vor deveni o parte a produsului finit, spre deosebire de materiile prime, ele au suferit un grad mai ridicat de prelucrare; echipament industrial grupeaz acele produse ce nu devin parte a produsului finit, dar prin folosirea lor asigur desfurarea procesului de producie; furnituri, bunuri de utilizare productiv, sunt consumate continuu: carburani, materiale pentru curenie etc.

7.3. nnoirea produselor i diversificarea ofertei de mrfuri

Caracteristicile ofertei:
Caracteristici comune pieei bunurilor de consum individual i pieei bunurilor de consum productiv: creterea volumului de mrfuri oferit pieei; diversificarea ofertei de mrfuri; creterea calitii bunurilor i serviciilor; creterea ponderii serviciilor, ca parte component a ofertei; Caracteristici specifice pieei bunurilor de consum productiv: bunurile de utilizare productiv condiioneaz: ntreaga activitate lucrativ a lucrtorilor; calitatea i regularitatea produciei; preul de vnzare al produselor finite/valoarea serviciilor; elementele corporale i necorporale ale bunurilor de utilizare productiv (forma, compoziia, fiabilitatea, gabaritul, calitatea, randamentul) sunt definite strict din punct de vedere tehnic; intrarea n consum a bunurilor este condiionat de politica de optimizare a fiecrui agent economic utilizator; au o durat lung de utilizare; genereaz o structur rigid a pieei.

Procesul de diversificare a ofertei de mrfuri presupune:

lrgirea continu a gamei sortimentale prin apariia produselor noi, care se adaug celor existente i schimbarea structurii sortimentale, prin nlocuirea unora dintre ele cu produse noi; diferenierea i individualizarea ofertei n procesul concurenial.
produs nou - bun material ce prezint elemente constructive, funcionale, fiabilitate, valene estetice, ergonomice, comerciale, precum i componente acorporale deosebite, realizat n vederea satisfacerii superioare a cerinelor de consum sau a acoperirii unui spectru mai larg de nevoi.

ciclu de via:
perioada n cadrul creia bunul respectiv exist pe o anumit pia; intervalul cuprins ntre finalizarea produsului de ctre productor i vnzarea sa prin intermediul unui vnztor ctre consumatorul final sau intermediar. Ciclul de via al produselor nu trebuie confundat cu durata de via fizic sau cu ciclul de utilizare a acestuia;

ciclul de utilizare al produsului

timpul scurs ntre faza final a fabricaiei unui exemplar dintr-un produs i distrugerea sau casarea sa de ctre consumator.

46

Etapele ciclului de via al produselor:

lansarea pe pia; creterea cererii pentru produsului respectiv i a produciei lui; maturitatea, care corespunde etapei n care produsul a atins limitele de saturaie ale pieei; declinul, faza n care produsul este mai puin cerut de consumatori; dispariia produsului de pe pia.
Diferenierea i individualizarea ofertei n procesul concurenial se realizeaz prin intermediul: procesului de realizare a produselor; produselor i serviciilor comerciale ataate produsului; personalului comercial; imaginii de produs, marc sau ntreprindere.
Elemente de individualizare i difereniere a ofertei: funcionalitatea produsului; performana; durabilitatea; conformitatea; stilul produsului; design-ul produsului; sistemul serviciilor comerciale; termenele de livrarea sau realizare; formarea personalului de exploatare; instalarea produsului; consilierea cumprtorilor; reparaiile etc.

7.4. Elasticitatea ofertei

Factorii care influeneaz oferta: costul produciei:
reducerea costului produciei determin creterea cantitii oferite; creterea costului produciei determin scderea ofertei;

preul altor bunuri:

din producia unor bunuri principale rezult produse secundare, din a cror vnzare rezult venituri ce pot avea o pondere important n veniturile total ncasate;

numrul firmelor ce produc acelai bun; valoarea taxelor:

reducerea taxelor va determina creterea ofertei;

previziuni privind evoluia preului:

eventuala scdere a preului va determina creterea ofertei;

evenimente social-politice i naturale;

47

Elasticitatea ofertei:
gradul n care se modific oferta la schimbarea preului sau a oricrui factor ai ofertei;

Coeficientul de elasticitate a ofertei:

raportul dintre variaia procentual a ofertei i variaia procentual a factorului de influen (preul);
Formele elasticitii ofertei n funcie de pre:
ofert elastic:
unui anumit procent de modificare a preului n corespunde o modificare mai mare a ofertei;

ofert cu elasticitate unitar:

unui anumit procent de modificare a preului i corespunde unul similar de modificare a ofertei;

ofert neelastic:
procentul modificrii ofertei este mai mic dect cel al modificrii preului;

oferta perfect elastic:

la un pre dat, oferta crete la infinit (concept teoretic);

oferta perfect neelastic:

la orice modificare a preului, oferta nu se mai modific n nici un fel;

elasticitatea ofertei permite alegerea celei mai bune piee:

productorii trebuie s se orienteze pe piaa pe care oferta nregistreaz cea mai ridicat elasticitate:
pe baza preurilor mai mari ncasrile i profitul vor fi mai ridicate;

cumprtorii trebuie s se orienteze pe piaa cu elasticitatea cea mai sczut:

Permite achiziionarea unor cantiti mai mari de produse cu preuri relativ mici

Factori care influeneaz elasticitatea ofertei:

costul produciei; posibilitile de stocare a bunurilor; costul stocrii; gradul de substituire; perioada trecut de la modificarea preului.

7.5. Identificarea oportunitilor de pia

piaa potenial - identificarea persoanelor receptive dpdv psihologic la mesajele transmise consumatorului; percepia selectiv este determinat de: 48

for extrinsec:
face parte din mediul exterior consumatorului; poate fi controlat sau influenat de firmele care utilizeaz vnzarea direct;

for intrinsec:
important n determinarea percepiei consumatorului;

forele extrinseci:
locul unde este expus consumatorul la mesaje publicitare; momentul expunerii mesajului publicitar; dimensiunea, modul i locul de amplasare a reclamei;

fore intrinseci:
nevoile consumatorului:
emoionale; funcionale; punctele de referin perceptive (cuvinte, imagini ce au ceva n comun cu nevoile consumatorilor); consistena cu care sunt susinute valorile i convingerea consumatorilor; motivaia pentru satisfacerea nevoilor; instruirea consumatorilor; personalitatea consumatorilor

instrumente ale politicii de pre, n cadrul fidelizrii clienilor: sistemele de rabaturi i bonusuri:
nlesniri financiare acordate clienilor, n cazul ndeplinirii anumitor condiii; scop: evitarea posibilelor migrri ale clienilor;

stimulente financiare:
scop: fidelizarea clienilor; oferire de puncte pentru a fi convertite n premii atractive;

strategii de difereniere a preurilor:

promarea unor preuri difereniate dup anumite criterii;

T.8. RELAIILE DE PIA GENERATE DE CTRE STRUCTURILE COMERCIALE

8.1. Relaiile comercianilor cu productorii 8.2. Relaia cumprtor- vnztor. Personalul comercial 8.3. Rolul i importana parteneriatelor n cadrul structurilor comerciale 8.4. Necesitatea dezvoltrii unor relaii etice n domeniul comerului

8.1 Relaiile comercianilor cu productorii

n sistemul de relaii promovat de ctre comer, relaiile comercianilor cu productorii se nscriu n perimetrul relaiilor externe. reprezint ansamblul formelor organizatorice, tehnice i juridice care pregtesc sau nsoesc nfptuirea actelor de schimb dintre productor i cumprtor; necesitatea relaiilor comercianilor cu productorii este determinat de: caracterul complex al pieei n contextul economiei naionale; 49

efortul continuu al productorilor de a se apropia de piaa produselor realizate i extinderea continu a acesteia; necesitatea armonizrii intereselor economice ale partenerilor n relaiile de schimb; Coninutul relaiilor comercianilor cu productorii este detrminat de urmtoarele elemente:
studierea cererii i a ofertei de mrfuri; studierea ofertanilor prezeni n cadrul pieei; stabilirea structurii i volumului achiziiilor de mrfuri; alegerea furnizorilor; alegerea mrfurilor ce rspund cel mai bine cererii; testarea credibilitii furnizorilor; negocierea condiiilor de cumprare-vnzare; derularea livrrii mrfurilor; realizarea de analize asupra modului n care partenerii i ndeplinesc responsabilitile stabilite i asumate.

Formele pe care le mbrac relaiile comercianilor cu productorii sunt date de: complexitatea naturii produselor ce fac obiectul actelor de schimb; multitudinea posibilitilor de procurare a mrfurilor de ctre firmele de comer; complexitatea tipologic a societilor comerciale existente pe pia; Relaiile comercianilor cu productorii pot fi: relaii precontractuale; relaii contractuale; relaii postcontractuale. Relaiile precontractuale:
se refer la relaiile stabilite ntre productori i comerciani nainte de ncheierea relaiilor de afaceri;

Negocierea elementul cel mai important al coninutului relaiilor precontractuale:

procesul n care productorul i comerciantul ncearc s-i apropie punctul de vedere asupra condiiilor schimbului, dup ce au intrat n contact n vederea ncheierii unui contract; proces organizat de comunicare ntre doi sau mai muli parteneri de afaceri, care urmresc adaptarea progresiv a poziiilor lor n scopul formulrii unei nelegeri reciproc acceptabile, materializat n contractul comercial; are o finalitate precis: ncheierea de contracte comerciale (contracte de vnzare-cumprare, d efranciz, de leasing); Reziltatul negocierii l reprezint tranzacia, definit ca un schimb de valori ntre dou pri;

Pregtirea negocierii se realizeaz prin urmtoarele aciuni: cunoaterea pieei interne, a climatului de afaceri; identificarea partenerilor poteniali; definirea obiectivelor proprii n procesul negocierii; anticiparea obiectivelor partenerului; simularea negocierii n vederea stabilirii eventualelor dificulti care pot s apar n procesul negocierii; stabilirea echipei de negociatori; stabilirea legturilor de afaceri cu partenerii poteniali. Relaiile contractuale: Coninutul contractelor comerciale:
totalitatea drepturilor i obligaiilor cu caracter comercial materializate n clauze contractuale convenite ntre pri;

Obiectul contractului comercial:

n sens juridic: ansamblul obligaiilor pe care prile i le asum, prin acordul de voin;

50

n sens practic (comercial): marfa asupra creia poart obligaiile partenerii; stabilirea obiectului contractului presupune identificarea mrfii prin determinarea cantitii, calitii, ambalajului i mrcii, precum i n precizarea obligaiilor partenerilor n legtur cu marfa;

Relaiile postcontractuale: Derularea contractelor comerciale:

reprezint coninutul relaiilor postcontractuale dintre comerciani i productori; ansamblul activitilor desfurate de ctre vnztor, cumprtor i tere firme privind:
producerea mrfurilor contractate; efectuarea controlului; ambalarea; expedierea; transportul pn la destinaie;

n condiiile stabilite de partenerii de afaceri, precum i cele privind plata preului, prin intermediul bncilor comerciale; presupune livrarea mrfii i ncasarea contravalorii acesteia;

8.2. Relaia cumprtor- vnztor. Personalul comercial

Sistemul relaiilor comerului cu consumatorii poate fi descompus n: organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii; crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare; asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i consumator. Ca forme structurale ale cadrului de dialogare cu consumatorii, pot fi folosite: consultarea; realizarea unor ntlniri periodice cu consumatorii; realizarea unor aciuni de testare a produselor noi; organizarea unor conferine periodice, a unor consultaii sau demonstraii n magazine; utilizarea mass -mediei pentru aciuni de informare i publicitate comercial; introducerea unor tehnici i forme moderne de vnzare (vnzarea electronic). Aciuni desfurate n vederea crerii ambianei favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare: mbuntirea sistemului de informare a consumatorilor; prezentarea, modernizarea, dotarea, decorarea i ntreinerea unitilor comerciale; Asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comerciant i consumator presupune: un anumit comportament din partea personalului comerciant; o anumit atitudine a acestora fa de munca desfurat i fa de clieni; vnzarea efectiv nu se termin cnd comanda este preluat; relaiile pe termen lung sunt generate de modul n care sunt evideniate i prestate serviciile post-vnzare; vnztorul trebuie s se sigure c nu apar probleme n ceea ce privete principalele elemente care asigur satisfacerea clientului: livrarea, plata, instalarea, mentenana etc; Fora de vnzare a magazinului este pus n valoare de vnztor prin: cunoaterea ofertei de mrfuri; cunoaterea clientelei magazinului;

51

arta de a negocia vnzrile; arta de a comunica (care include i arta de a asculta potenialul client). Personalul comerciant este format din: fora de vnzare; personalul tehnico-administrativ; Fora de vnzare: grupul de persoane care reprezint ntreprinderea i care au ca sarcin explicit i principal s vnd i s fac s se vnd produsele/serviciile acesteia, prin contact direct cu cumprtorii poteniali cu distribuitorii sau cu prescriptorii; persoane ocupate cu activitile de distribuie i cu contactele cu clienii actuali i poteniali: vnztori; efi de magazine; osptari; casieri; ageni comerciali; ingineri i tehnicieni care se ocup cu informarea clienilor i cu acordarea asistenei de specialitate acestora, precum i cu service-ul pentru garanii n perioada postvnzare; Personalul tehnico-administrativ: destinat realizrii unor operaiuni specifice de conducere, administrare i deservire a firmei de comer cu amnuntul sau cu ridicata: economiti; ingineri; juriti; funcionari de la nivelul compartimentelor firmei; personalul de ntreinere i curenie a suprafeelor de vnzare i a celor de pstrare a mrfurilor, birourilor, etc.

Personalul comercial al unei uniti de alimentaie public: osptari; barmani; vnztori; portar-uier; garderobier; personalul de baz din seciile de servire i producie; personalul tehnico-administrativ. Structura personalului comercial dup specificul funciei: personal TESA: director general, director adjunct, contabil ef, economiti, ingineri, arhiteci, TESA: tehnicieni, juriti, contabili, inspectori personal etc.; personal operativ calificat: vnztor, casier, decorator, cofetar, buctar, maistru n arta culinar, calificat: gestionar depozit, primitor-distribuitor, recepioner mrfuri etc.; personal operativ necalificat: muncitori necalificai; necalificat: personal nespecific activitii comerciale: electrician, lctu mecanic, tmplar, liftier, ofer etc. comerciale: Structura personalului comercial al unui depozit: personal TESA: ef depozit, ef secie, etc; muncitori: distribuitori mrfuri, muncitori (care pregtesc ambalajele din carton i lemn, srma pentru legarea sacilor, sacii din hrtie)

52

Recrutarea i pregtirea personalului comercial: personalul comercial trebuie s dein: cunotine de specialitate; nsuiri psihice i morale deosebite; un nivel de cultur care s-i permit adaptarea comportamental la temperamentul i exigenele diverselor categorii de clieni; Recutarea personalului tehnico-administrativ se face n funcie de: talentul i vocaia pentru comer; modul de stpnire a metodelor tiinifice de analiz i prognoz; modalitatea de pregtire i de luare a deciziilor; cunoaterea metodelor tiinifice de calcul economic i de modelare economic; cunotine de psihologia i sociologia muncii. Moduri de exprimare a productivitii muncii: prin cantitatea sau valoarea mrfurilor vndute de un vnztor ntr-o unitate de timp: W = V/Np. prin consumul de timp necesar efecturii unei anumite operaiuni dintr-un depozit: ti=T/R (sec/1 muncitor); prin consumul de munc (ore sau zile de munc) necesar vnzrii unei uniti cantitative sau valorice dintr-un produs: t=T/V; unde: W, t productivitatea muncii; V valoarea vnzrilor de mrfuri; T fond de timp (om/zile); Np nr. persoane. Productivitatea n comer se calculeaz pentru: fiecare activitate specific (productivitatea muncii unui vnztor, productivitatea unui magazioner, productivitatea unui buctar etc.); fiecare tip de personal (productivitatea muncii forelor de vnzare, productivitatea personalului tehnico-administrativ, productivitatea pe total personal). corelarea personalului cu volumul activitii comerciale se realizeaz printr-un sistem de indicatori, ce cuprinde: numrul mediu de salariai: media personalului efectiv folosit de o unitate comercial n decurs de un an, sau de ctre comer, n ansamblul su: Ns=V/W; productivitatea muncii:W=V/Ns; fondul de salarii: Fs=Ns x Sl; salariul mediu: Sl=Fs/Ns; nivelul relativ al fondului de salarii: NFS=Fs/V x 1000; numrul mediu de salariai poate fi structurat pe: categorii: operativi i tehnico-administrativi; profesii: magazioneri, vnztori, economiti, etc; nivel de pregtire; vechime.

53

8.3. Rolul i importana parteneriatelor n cadrul structurilor comerciale

Esena conceptului de parteneriat: gestionarea comun a unor elemente de cost i profit, n funcie de volumul afacerii i scopurile financiare asupra crora s-a czut de acord n prealabil, n cadrul unui proces la care contribuie ambii parteneri; rezultatele afacerilor pot fi mbuntite modificnd oricare strategie curent de relaii care exist ntre parteneri. Punct forte: avantaj competitiv viabil; Dezavantaj: schimbarea pe care o presupune un astfel de parteneriat;

Rolul i importana parteneriatelor n cadrul structurilor comerciale:

scopuri comune legate de consumatori, managementul calitii i parteneriatul nsui; cooperare n domeniul marketingului, la nivelul consumatorului; activitatea n interiorul magazinului: maximizarea impactului asupra produselor comercializate, pe baz de strategii combinate ale detailistului i angrosistului, referitoare la sortimente i categorii de produse i consumatori; logistica reaciei rapide; baza decizional/comunicaiile: un schimb de informaii n cretere, crearea n comun de mijloace de analiz i alinierea standardelor actuale n materie de hardware/ software; managementul ciclului venitului: program de transfer electronic al fondurilor, eliminarea muncii suplimentare, crearea unor sisteme care s permit ambilor parteneri stabilirea unor msuri comune n vederea obinerii succesului, bazate pe modelarea financiar a tuturor costurilor aferente sistemelor;

Aspecte de tip strategic ce caracterizeaz parteneriatul angrosist-detailist:

integrarea scopurilor de afaceri ale angrosistului i detailistului: identificarea i explorarea tuturor posibilitilor de afaceri susinute prin parteneriat; stabilirea unor obiective comune legate de consumatori: inclusiv crearea un nou centru de profit pentru ambii parteneri; crearea unui mecanism cu prghii ce reunete parteneri puternici cu efect sinergic, destul d edificil de realizat n condiiile de dispersie a reelei detailitilor sau angrosistilor; direcii noi de dezvoltare a interfeei cumprtor-vnztor ctre alte orizonturi i funcii n cadrul ambelor ntreprinderi, ce permit o complet aliniere a strategiilor, structurilor i proceselor de munc; fundamentarea proceselor de analiz i comunicare pe sisteme i tehnologii. Necesare i n procesul nlocuirii relaiilor personal-conducere cu scopuri de afaceri i standarde de munc; dezvoltarea unor organizaii mai flexibile care creaz soluii locale i elimin variantele neproductive

54

Parteneriatul strategic Industrie Comer sau Rspuns Eficient ctre Consumator (ERC); Rspunsul Eficient pentru Consumator (ECR Efficient Consumer Response):
iniiat n SUA de ctre Food Marketing Institute i bazat pe experiena Wal Mart Stores/ Procter&Gamble, ECR (Rspuns Eficient pentru Consumator); reprezint o strategie de parteneriat industrie-comer; este considerat o adevrat revoluie cultural a industriei i comerului, un atuu pentru viitor adaptat la sectorul distribuiei de mrfuri;

presupune:
oferirea de produse i servicii adecvate, la locul i momentul potrivit, precum i la costul cel mai sczut nu este un instrument pe care-l cumperi, ci o filozofie pe care o dobndeti ECR este o nou strategie de parteneriat productori - distribuitori / - consumatori i permite realizarea obiectivului comun al minimizrii costurilor, stocurilor i termenului de rspuns la o cerere a punctului de vnzare, ameliornd calitatea serviciilor

Rspunsul Eficient pentru Consumator (ECR Efficient Consumer Response):

are rolul de a ajuta ntreprinderile n gsirea unor soluii adaptate la piaa naional pe baza noilor tehnologii ale informaiei; a dat natere unei practici de audit a proceselor, implicnd n acelai timp pe furnizori i distribuitori ntr-un efort de colaborare strns pentru a optimiza gestiunea lanurilor de aprovizionare; permite concurenilor direci s coopereze, mprtindu-i informaii considerate n mod normal confideniale; obiectivul comun este de a mbunti satisfacia consumatorului graie unei eficaciti crescute; pentru a ajunge la acest obiectiv sunt reduse costurile care nu genereaz nici o valoare adugat i se optimizeaz lanul logistic comercial; este un proces de ucenicie lung i complex implicnd logistic, marketing, sisteme de informaie i tehnologie adecvat.

Consiliul de Export, structur de promovare a exportului n parteneriat public-privat iniiat de Ministerul Economiei i Comerului propune:
elaborarea unei strategii de export relevante, realiste i scris care s se adreseze mediului de afaceri romnesc, cu obiective bine focalizate, prioritile, care s vizeze creterea exportului i valorificarea avantajelor competitive: strategia se adreseaz elementelor cheie ale competitivitii: cererea, oferta, aspectele operaionale i acordurile de dezvoltare bazate pe best practice; sectorul privat are de ndeplinit un rol principal n elaborarea strategiilor sectoriale; sectorul public stabilete prioriti ntre strategiile sectoriale; strategiile sectoriale cuprind strategiile intersectoriale.

Consiliul de export:
rspuns strategic necesar la problemele i constrngerile competitivitii; structur organizatoric la nivel naional, cu caracter public-privat, fr personalitate juridic, ce funcioneaz pe lng Ministerul IMM-urilor, Comerului i Mediului de Afaceri i are ca obiectiv armonizarea strategiilor sectoriale, intersectoriale i regionale cu Strategia naional de export, precum i stabilirea obiectivelor i prioritilor n domeniul exportului; Dificulti: lips de dialog structurat i instituionalizat ntre sectorul public i cel privat;

55

Soluia: Parteneriatul public-privatn cadrul Consiliului de Export, munca n echip i valorificarea celor mai bune practici n domeniu: o mai strns colaborare ntre cercetare, productori i factorii decizionalei din ministere; folosirea experienei altor state, cu sprijinul unor experi strini.

8.4. Necesitatea dezvoltrii unor relaii etice n domeniul comerului

Comerul, prin relaiile pe care le genereaz: financiare, juridice, sociale, etice, morale, publicitare, de informare i comunicare, influeneaz toate sectoarele de activitate din cadrul unei economii i contribuie la asigurarea unui anumit standard de via a populaiei unei ri; Comerul este o puternic for a schimbrii sociale
Diferitele segmente ale societii preseaz comerul pentru o mai mare implicare ntr-un numr de probleme sociale ca: relaia cu consumatorul (informare corect, cinstit privind produsul, ambalajul i reclama, calitatea bunurilor, sigurana produselor, serviciilor, garanii, dialog etc); relaia cu mediul (comerul trebuie s contribuie la ameliorarea polurii fonice, vizuale, olfactive); individul (comerul trebuie s practice aciuni nediscriminatorii i de angajare cinstit, asigurarea siguranei locului de munc etc); comunitatea (comercianii se pot implica n comunitate, dezvoltare urban, rural, cooperare cu administraia local etc); guvernul (comerul trebuie s respecte i s ndeplineasc obligaii de legislaie, s coopereze cu administraiile locale pentru rezolvarea problemelor sociale); societatea (relaii strnse cu diferite grupuri de interese, cu CNIMM, etc). Etica reprezint un sistem de principii morale i de metode pentru aplicarea acestora Activitatea de vnzare este un proces care trebuie desfurat pentru/sau mpreun cu clientul i nu trebuie neles ca un proces impus clientului Nivele ale eticii afacerilor: nivelul microeticii, care cuprinde regulile schimbului echitabil ntre indivizi i vizeaz o zon larg din etica tradiional: natura promisiunilor i alte obligaii, natura drepturilor individuale, inteniile; consecinele faptelor i alte implicaii ale aciunilor individuale; schimbul echitabil i notiunea de salariu echitabil, de negociere corect, ca i ideea de afacere bun pentru ambele pri; nivelul macroeticii, care se refer la regulile instituionale sau culturale ale comerului pentru o ntreaga societate (lumea afacerilor); nivelul moral al etici afacerilor, care este preocupat de unitatea de baz a comerului, respectiv corporaia (rolul corporaiilor n societate i rolul individului n corporaie - responsabilitatea social). Responsabilitatea etic oblig oamenii de afaceri, respectiv firmele, s fac tot ceea ce este just, corect i echitabil chiar dac nu ntotdeauna aceste atitudini sunt reglementate de un cadru legal; Soluiile pentru rezolvarea problemelor etice pot fi abordate din perspectiva: utilitii (soluiile fiind stabilite n funcie de consecinele lor asupra binelui majoritii); individului (soluiile fiind un rezultat al respectrii drepturilor fundamentale ale omului);

56

principiilor fundamentale (soluiile apar de la sine dac sunt respectate principiile universal valabile: cinstea, echitatea, dreptatea, onestitatea, integritatea, onestitatea, ncrederea).
O firm de comer promoveaz un comportament organizaional etic dac: obiectivele firmei vor urmri maximizarea satisfaciei consumatorilor; salariaii vor ncerca s ndeplineasc obiectivele ct mai eficient posibil prin consumarea a ct mai puine resurse i prin maximizarea costurilor valorificrii activitilor ntreprinse; salariaii vor utiliza fiecare mijloc eficace pentru a ndeplini obiectivele firmei de comer i niciodat nu va intra n situaii n care interesele personale sunt n conflict cu obiectivele firmei; salariaii au dreptul s critice contient etica i legalitatea aciunilor firmei atta timp ct critica nu violeaz drepturile altor indivizi din cadrul firmei; salariaii au dreptul de a nu exercita i ndeplini anumite ordine care violeaz acele principii morale acceptate n mod obinuit sau norme religioase la care ei ader; clienii au dreptul la o informare corect asupra produselor comercializate de ctre firm (calitate, materii prime, an de fabricaie, coninut, pre, modificri de pre i cauzele acestor modificri etc); salariaii vor fi tratai asemntor sau difereniat n funcie de aspectele relevante legate de ndeplinirea i executarea sarcinilor de serviciu; O firm de comer promoveaz un comportament organizaional etic dac: legile i regulile, normele vor fi administrate corespunztor, cinstit i imparial; clienii nu vor fi tratai difereniat n funcie de statut, categorie socio-profesional sau relaii; salariaii vor fi recompensai i compensai pentru costul prejudiciilor lor; clienii vor fi compensai pentru eventualele prejudicii aduse de produsele comercializate de firma n cauz; salariaii nu vor fi fcui responsabili pentru problemele asupra crora nu au controlul; salariaii vor fi sancionai pentru un comportament inadecvat fa de clieni; managerul/patronul are obligaia de a-i asculta salariaii cu imparialitate atunci cnd drepturile lor au fost violate; patronul trebuie s asculte doleanele consumatorilor, n acest sens politica firmei trebuie s instituie condicile de reclamaii i sugestii; firma distribuie angajailor att avantajele, ct i ndatoririle; clienii sunt tratai de ctre patron la fel ca i salariaii firmei.

Contract comercial:
acord de voin ntre dou pri privind cumprarea/vnzarea unui produs sau prestarea unui serviciu; se ncheie n form scris i trebuie s cuprind detalii privind natura bunului vndut, prile contractante, preul de vnzare, perioada de derulare etc.

Contract de consignaie:
contract de comision prin care comisionarul, denumit consignatar, se angajeaz s preia n depozitul su mrfurile comitentului, denumit consignant, n condiii tehnice i de calitate determinate, spre a le vinde treptat, contra unui comision calculat procentual din valoarea vnzrilor realizate.

Leasing:
form de nchiriere realizat de societi financiare specializate (societi de leasing) a unor bunuri de echipament ctre firme (beneficiari) care nu dispun de fonduri proprii, ori nu pot sau nu doresc s recurg la credite bancare pentru cumprarea acestora de la productori; form de locaie aplicat n general imobilelor, bunurilor de echipament industrial, materialelor, utilajelor de uz profesional, vehiculelor, mobilierului pentru utilizarea crora, cel care le preia efectueaz pli fracionate n timpul unei perioade determinate prin contract. La expirarea perioadei contractuale fixate la nceputul contractului, el cedeaz locatarului bunul. Fapt de a deveni proprietar de bunuri, servicii sau drepturi. Fa de cumprare, achiziia poate s se fac nu numai cu titlu oneros, ci i cu titlu gratuit (prin donaii, succesiune, prescripie). operaiune de finanare indirect, aranjament contractual prin care una dintre pri (o companie specializat) vinde celeilalte pri dreptul de a utiliza anumite echipamente sau utilaje, n schimbul unei pli (nivelul

57

chiriei este astfel stabilit nct s asigure recuperarea preului echipamentelor, dobnda la capitalul financiar investit i profitul societii). Beneficiarul i poate moderniza astfel gama de produse, poate avea acces, n condiii avantajoase, la utilizarea unor tehnologii moderne, poate beneficia de faciliti fiscale etc.. contractul de leasing se ncheie pe o durat de 2-5 ani, la expirare beneficiarul avnd mai multe posibiliti: s returneze echipamentele, s rennoiasc contractul de nchiriere sau s le cumpere, achitnd o valoare rezidual. Diferena dintre credit i leasing este legat de faptul c, n cazul leasingului, titlul de proprietate rmne, iniial, la compania furnizoare (n cazul unui mprumut, clientul deine chiar de la nceput dreptul de proprietate asupra bunurilor cumprate cu banii luai de la banc).

Livrare:
act prin care o marf este pus n posesia destinatarului su ori persoanei care i asum temporar misiunea de a fi depozitar sau transportator. cantitatea de mrfuri transferate o singur dat sau n mai multe loturi, sau pri de lot.
Fapt de a deveni proprietar de bunuri, servicii sau drepturi. Fa de cumprare, achiziia poate s se fac nu numai cu titlu oneros, ci i cu titlu gratuit (prin donaii, succesiune, prescripie).

Logistic:
Tehnic de control i de gestiune a fluxurilor de materiale i de produse, ncepnd de la sursele lor de aprovizionare pn la punctele lor de consum. Funcia logistic are n vedere ansamblul domeniilor care privesc fluxurile fizice ale materiilor prime i produselor, precum i a fluxurilor de informare, respectiv: transporturi, depozite, import-export, informatic, manipulri etc; Fapt de a deveni proprietar de bunuri, servicii sau drepturi. Fa de cumprare, achiziia poate s se fac nu numai cu titlu oneros, ci i cu titlu gratuit (prin donaii, succesiune, prescripie). Negociere:
activitate care pune fa n fa dou sau mai multe persoane interdependente, n scopul crerii, meninerii i dezvoltrii unei relaii de afaceri. fazele negocierii:
pregtire; intrare n contact; cercetare; argumentare; rezolvarea obieciilor; ncheierea.

n funcie de poziia adoptat, negocierea poate fi:

integratoare atunci cnd partenerii fac concesii reciproce; conflictual atunci cnd fiecare partener caut s-i impun poziia.

Cnd prezint o ofert sau avanseaz o propunere de afaceri, un negociator trebuie s aib n vedere ca aceasta s fie condiionat.

Productivitate:
Indicator care exprim eficiena utilizrii factorilor de producie n activitatea firmei: resursele naturale, fora de munc i capitalul; exemplu: capacitatea forei de munc de a realiza o cantitate mai mare de produse n unitatea de timp (productivitatea muncii).

Productivitate fizic i valoric:

58

productivitatea (fizic) a muncii este raportul dintre cantitatea de produs obinut i cantitatea factorului munc utilizat. productivitatea n valoare de munc este raportul dintre valoarea produciei obinute i timpul de munc utilizat pentru realizarea acestei producii.

Randament:
productivitate, indicator de eficien care permite compararea rezultatelor materiale sau financiare ale unei activiti cu eforturile depuse (mijloacele utilizate); folosit frecvent n relaie cu profitul anual realizat n urma unei investiii de capital:
exemplu: n merchandising, profitul realizat pe suprafaa de vnzare, sau pe numrul de angajai etc..

T9. Elemente d epolitic comercial la nivel macro i microeconomic

9.1. Politica comercial definire, obiective, funcii 9.2. Instrumente de politic comercial 9.2. Politicile caracteristice activitii desfurate n sfera comerului

9.1. Politica comercial definire, obiective, funcii

Politica comercial: parte component a politicii economice a unui stat, care vizeaz sfera relaiilor economice externe ale acestuia; atributul fiecrui stat; totalitatea reglementrilor adoptate de un stat cu caracter administrativ, juridic, fiscal, bugetar, financiar, valutar etc., n scopul promovrii sau restrngerii schimburilor comerciale externe i a protejrii economiei naionale de concurena strin. Obiectiv pe termen lung al politicii comerciale: stimularea dezvoltrii economiei naionale i protejarea acesteia de concurena strin; obiectiv atins cu ajutorul instrumentelor i msurilor de politic comercial. politica comercial a Romniei este reglementat, ncepnd cu 1 ianuarie 2007, data aderarii la Uniunea European, de regulile europene; Romnia s-a retras din toate acordurile n care era parte, n afara UE, i a trecut la aplicarea cadrului juridic comunitar al relaiilor comerciale externe al UE; Consecine:
aspectul cu cea mai mare vizibilitate este tariful vamal comun; nivelul taxelor vamale este mai redus fa de nivelul trecut al taxelor vamale aplicate de tara noastr; aproape 70% din importurile i exporturile Romniei sunt cu state membre ale UE; Romania aplic acordurile prefereniale comerciale ale UE; reglementarile UE n domeniul politicii comerciale comune sunt obligatorii i sunt aplicabile direct n toate rile membre.

59

ncepand cu anul 2007 Romnia aplic politica comercial comun a UE, respectiv: tariful vamal comun; schema de preferine generalizate (SGP) a UE; msurile de aprare comercial; acordurile prefereniale comerciale i de cooperare ncheiate cu rile terte;
angajamentele comerciale din cadrul Organizaiei Mondiale a Comerului (OMC).

Obiective pe termen scurt i mediu:

perfecionarea structurii schimburilor comerciale externe; restrngerea/stimularea comerului cu anumite produse sau grupe de produse; orientarea geografic a fluxurilor comerciale internaionale: restrangerea acestor fluxuri cu unele ri i dezvoltarea lor cu altele; mbuntirea raportului de schimb prin sporirea puterii de cumprare a exportului.

Funciile politicii comerciale:

promovarea relaiilor economice externe, adic impulsionarea exporturilor; protejarea economiei naionale de concurena strin (reglementri i controlul asupra importurilor); realizarea unui echilibru dinamic n balana comercial i balana de pli, concomitent cu sporirea rezervei valutare a statului

9.2. Instrumente de politic comercial

In domeniul politicii comerciale, n general, se acioneaz cu ajutorul a trei categorii principale de instrumente i msuri: msuri de natur tarifar (vamal); msuri de natur netarifar, inclusiv paratarifar; msuri de natur promoional (de promovare i stimulare). Primele dou categorii se refer la import, iar ultima vizeaz exportul.
Tariful vamal comun:
a fost instituit n 1968, o data cu ncheierea procesului de nlturare a taxelor vamale ntre rile membre UE i formarea uniunii vamale; baza legal a tarifului vamal comun o reprezint: Regulamentul Consiliului Nr. 2658/87 din 23 iulie 1987 privind tariful i nomenclatura statistic i Tariful vamal comunitar (Jurnalul Oficial L 256, 07/09/1987); este comun tuturor Statelor Membre UE, nivelul taxelor vamale diferind ns de la un produs la altul; se aplica uniform pe ntreg teritoriul UE, avnd rolul de: a evita distorsionarea schimburilor prin intermediul taxelor vamale; a evita orientarea schimburilor n funcie de nivelul mai sczut al taxelor vamale n anumite ri; rspunde nevoii de a menine controlul la frontiera extern.

Componentele tarifului vamal comun:

taxele vamale

60

nomenclatorul tarifar (care se refer la: Sistemul Armonizat de Descriere i de Codificare a mrfurilor (SH))
Nomenclatorul tarifar are 10241 poziii, regrupate n 21 seciuni, 97 capitole, la care se adaug alte dou capitole rezervate uzului naional i Nomenclatorul Combinat (NC), care include Sistemul Armonizat plus nca dou subpoziii, rezultnd un cod detaliat, cu opt cifre, reprezentnd 9500 poziii NC corespunde exigenelor comerului intra-comunitar i exporturilor rilor comunitare ctre restul lumii

Taxele vamale:
sunt impozite indirecte pe care le percepe un stat asupra mrfurilor, atunci cnd acestea trec graniele vamale ale rii respective; sunt instrumente de politic vamal de natur fiscal

Impunerea vamal (plata taxelor vamale) are rolul principal i ndeplinete trei funcii:
o funcie de natur fiscal, pentru c taxele vamale sunt o surs important de venit la Bugetul statului; o funcie de natur protecionist, pentru c protejeaz economia naional de concurena strin; o funcie de negociere, pentru faptul c statele pot negocia (fie n cadru bilateral, fie multilateral) concesii vamale reciproce sau nereciproce, ce au rolul de a stimula schimburile comerciale.

Trsturile i caracteristicile taxelor vamale: au cea mai larg rspndire pe plan internaional; se aplic asupra celui mai larg nomenclator de produse supuse impunerii vamale; se practic pe perioade de timp ndelungat; au, n general, un nivel mai ridicat fa de celelalte taxe; fac obiectul negocierilor n cadru bilateral i multilateral.

Clasificarea taxelor vamale: dup scopul impunerii sau nivelul impunerii: taxe vamale cu caracter fiscal; taxe vamale cu caracter protecionist; dup obiectul impunerii sau dup felul operaiilor de comer exterior sau direcia circulaiei mrfurilor n comerul exterior: taxe vamale de import; taxe vamale de export; taxe vamale de tranzit; dup modul de percepere: taxe vamale advalorem,; taxe vamale specifice; taxe vamale mixte; Schema de preferine generalizate: sistem de preferine tarifare acordat unilateral de ctre UE unor produse originare din rile n curs de dezvoltare; produsele originare din rile n curs de dezvoltare beneficiaz de taxe vamale reduse sau zero, iar produsele originare din rile cel mai puin avansate au acces liber la exportul pe piata UE; SGP a UE acopera 6.900 de produse, printre rile beneficiare de SGP a UE numrndu-se China, India, alte ri Federaia Rus, Ucraina, Belarus, Armenia, Azerbaijan. Msuri de aprare comercial: UE foloseste activ instrumentele de aprare comercial ca mijloc de protecie mpotriva importurilor neloiale din state tere;

61

aplicarea msurilor de aprare comercial aflate n vigoare n cadrul UE fa de unele importuri din ri tere a fost extins, dup 1 ianuarie 2007, la ansamblul celor 27 de state membre

9.3. Politicile caracteristice activitii desfurate n sfera comerului

Principalele politici specifice activitii desfurate n sfera comerului:
politici privind aprovizionrile; politica stocurilor; politica preurilor; politici privind vnzrile de mrfuri.

Politici privind aprovizionrile:

aprovizionarea reprezint procesul de procurare a resurselor de ctre productori, comerciani sau consumatori; activitatea de aprovizionare prezint particulariti n ceea ce privete produsele alimentare i nealimentare; activitatea de aprovizionare a unitilor operative comerciale prezint largi implicaii asupra stocrii i vnzrii mrfurilor i a eficienei lor economice; Politica de aprovizionare a ntreprinderilor comerciale vizeaz: definirea politicii de aprovizionare pe termen scurt, mediu sau lung i obiectivele specifice fiecrui orizont de timp; operaiunile de organizare a aprovizionrii de ctre comerciani pentru ndeplinirea obiectivelor propuse; aciuni pe termen scurt privind efectuarea aprovizionrii. Elemente de fundamentare a politicilor de aprovizionare: furnizorii (numrul furnizorilor, mrimea i profilul de activitate a furnizorilor, amplasarea furnizorilor); resursele materiale, umane, financiare i informaionale; cheltuielile de aprovizionare: costurile alegerii furnizorilor, incluzndu-se aici i cele de cercetare a pieelor de aprovizionare sub aspectul calitii ofertei, preului i condiiilor de livrarea, precum i cele privind negocierea cu furnizorii; costurile de aprovizionare propriu-zise: cheltuieli ocazionate de ntregul circuit pe care l parcurg mrfurile din momentul livrrii lor de ctre furnizori i momentul constituirii ca stocuri la comerciani. Politica de aprovizionare trebuie s in seama de: politica de produs; locul produselor n cifra de afaceri a ntreprinderii comerciale; etapa din ciclul de via n care se afl produsele (lansare, cretere, maturitate sau declin). Procesul de aprovizionare se desfoar pe baza contractelor economice, care cuprind clauze referitoare la pre i condiiile de livrare Tipologia politicilor de aprovizionare n funcie de aparatul comercial modern: politici independente, specifice firmelor de comer cu amnuntul sau cu ridicata organizate ca uniti independente;

62

politici asociate, practicate de grupurile de comerciani cu amnuntul, de lanurile voluntare sau de alte forme ale comerului asociat; politici integrate, realizate de formele specifice de organizare ale comerului integrat (ex. marile magazine sau societile cooperatiste).

Politica stocurilor:
Stocul are rolul de a compensa neconcordanele ntre intrrile i ieirile de mrfuri Elementele stabilirii stocului: nivelul previzionat; caracteristicile vnzrilor. Funciile stocurilor constau n: asigurarea unei circulaii nentrerupte a mrfurilor; echilibrarea produciei cu consumul; asigurarea unei posibiliti largi de alegere a mrfurilor din partea consumatorilor. Stocurile de mrfuri se exprim, ca mrime, prin: indicatori absolui - msoar toate categoriile de stocuri, n uniti naturale sau valorice; indicatori relativi - exprim mrimea stocurilor n raport cu volumul vnzrilor: stocul la un anumit moment n zile rulaj i stocul mediu n zile rulaj sau viteza de circulaie a mrfurilor. Clasificarea stocurilor: dup locul formrii: stocuri n comerul cu ridicata; stocuri n comerul cu amnuntul; stocuri pe drum sau n expediie; dup perioada de identificare: stocuri iniiale; stocuri finale; stocuri medii; n funcie de fazele ciclului de existen a unui stoc: stocuri maxime; stocuri de comand; stocuri de siguran; stocuri minime; dup destinaia lor: stocuri curente; stocuri de siguran; stocuri sezoniere; stocuri cu destinaie special; dup nivelul atins n procesul de rennoire: stocuri minime sau de alarm; stocuri medii; stocuri maxime. Nivelul, structura i dinamica stocurilor depind de factori obiectivi i subiectivi; Factorii, care influeneaz stocurile: volumul activitii economice; complexitatea sortimental; frecvena cererii populaiei;

63

frecvena livrrii mrfurilor de ctre furnizori; gradul de organizare a activitii comerciale. Normarea stocurilor se face prin metode care iau n considerare previziunea cererii; periodicitatea aprovizionrii; cantitatea cu care se face aprovizionarea. Gestiunea stocurilor: este o component de baz a politicii de stocuri are o sfer larg de cuprindere, incluznd: probleme de conducere, de dimensionare, de optimizare a amplasrii stocurilor n teritoriu, de repartizare a lor pe deintori, de formare i eviden a acestora; probleme de recepie, de depozitare i pstrare, de urmrire i control, de redistribuire i mod de utilizare. trebuie s in seama de: natura, obiectul i caracteristicile activitii ntreprinderii comerciale; particularitile cererii produselor; modul de organizare a aprovizionrii i desfacerii; condiiile de depozitare i de eviden.

Politica preurilor:
Preul: reprezint reflectarea bneasc a valorii bunurilor sau serviciilor, comparate i corelate prin prisma cantitii, calitii i a altor criterii. Nivelul preului depinde de: raportul dintre cerere i ofert; de gradul de utilitate, de calitatea i accesibilitatea sau raritatea produselor. Sistemul de preuri: reprezint, n manier clasic, ansamblul tipurilor, formelor i categoriilor de pre folosite n relaiile de schimb; poate fi privit i ca expresie a unei anumite organizri economice n cadrul creia fiecare persoan fizic sau juridic decide asupra implicrii sale n relaiile economice. Funciile preurilor: funcia de corelare a ofertei cu cererea; funcia de calcul sau de msurare a cheltuielilor i rezultatelor; funcia de recuperare a costurilor i de restituire a veniturilor; funcia de stimulare a agenilor economici. Formarea preurilor se realizeaz diferit n funcie de tipul de pia; Preul de echilibru este caracteristic pieei cu concuren perfect; Tipuri de preuri n cadrul pieei cu concuren imperfect: preul de monopol; preul monopolistic; preul de oligopol. n practica economic se ntlnesc dou mari categorii de preuri: preuri de aprovizionare: pre de achiziie, pre negociat, pre cu ridicata, pre de import, pre de livrare al importatorului, pre de vnzare al firmei de comer cu ridicata, preul bursei); preuri de vnzare (preul de vnzare al productorilor, al importatorilor, al firmelor de comer cu ridicata i cu amnuntul).

64

Metode generale de fixare a preurilor:

fixarea preurilor pe baza costului; fixarea preurilor pe baza cererii; fixarea preurilor n condiiile concurenei.

Politici privind vnzrile de mrfuri:

Vnzarea trebuie organizat sub forma unui proces activ; Obiectivele majore ale politicilor privind vnzarea mrfurilor la nivel microeconomic sunt: creterea volumului vnzrilor i a cotei de pia a ntreprinderii; modernizarea bazei tehnico-materiale; mrirea profitului. Analiza eficienei vnzrii se realizeaz pe baza analizei: cifrei de afaceri; clienilor. Politica de vnzare a ntreprinderii comerciale se bazeaz pe formularea unei: politici fa de clientela sa; politici de sortiment. Politica de sortiment se definete printr-o serie de criterii de formare a sortimentului comercial:
structurarea sortimentului; poziionarea sortimentului; extinderea sortimentului; consolidarea sortimentului; modernizarea sortimentului; diferenierea sortimentului; selectarea sortimentului.

Formele de vnzare:
prezint o importan deosebit n fundamentarea politicilor privind vnzrile de mrfuri; reprezint ansamblul de soluii tehnice, economice, juridice i organizatorice care concur la vnzarea produselor; tipuri: vnzrile clasice generale, care au la baz cererea neprogramat, dar previzibil; vnzrile realizate pe baza unor comenzi ferme primite din partea anumitor categorii de consumatori/utilizatori; vnzrile realizate pe baz de contracte economice ncheiate anticipat la cererea diferiilor actori economici.

Elemente de fundamentare a politicii de vnzri:

analiza vnzrilor din perioadele anterioare; stabilirea trsturilor specifice vnzrilor de mrfuri din cadrul fiecrui domeniu al activitii comerciale; previziunea vnzrilor; determinarea volumului i a modului de utilizare a resurselor; stabilirea activitii operative privind vnzrile de mrfuri.

Politicile privind vnzrile de mrfuri se fundamenteaz pe anumite prghii economicofinanciare:

preurile cu amnuntul; adaosul comercial; cota de profit; impozitele i taxele; accizele etc.

65

CAP. 10. Elemente de eficiena a activitii comerciale

10.1. Coninutul eficienei activitii comerciale 10.2. Elemente de calcul i apreciere a eficienei activitii comerciale 10.3. Ci de sporire a eficienei activitii comerciale

10.1. Coninutul eficienei activitii comerciale

Termenul de eficien deriv din latinescul efficere = a efectua.
Eficiena se calculeaz ca un raport ntre mrimea efectelor i a eforturilor. Cele dou comparaii pot fi exprimate astfel: e = Efecte/Eforturi (maxim); e' = Eforturi/Efecte (minim).

Conceptul de eficien este asimilat n teoria i practica economic cu diverse forme de manifestare a rezultatelor obinute de agenii economici: -rentabilitatea; -productivitatea factorilor de producie; -eficacitatea capitalului; -economisirea capitalului etc.. Componentele eficienei firmei comerciale sunt: -eficiena economic; -eficiena social.

Eforturile pot fi clasificate: 1. n funcie de activitatea la care se refer n: - eforturi pentru investiii; - eforturi pentru producie, inclusiv de aprovizionare i desfacere. 2. Dup caracterul muncii ncorporate, eforturile pot fi: - eforturi cu munca vie; - eforturi cu munca materializat.

Efectele utilizrii factorilor de producie i a comercializrii rezultatelor lor pot fi clasificate: 1. Dup locul lor de apariie: efecte directe (la nivelul activitii analizate); efecte indirecte (obinute de la beneficiarii produselor de baz).

66

2. Dup gradul de cuprindere a efectelor: efecte globale (volumul vnzrilor, ncasrile valutare totale); efecte nete (profitul, venitul net). 3. Dup momentul n care apar: efecte prezente; efecte viitoare. 4. n funcie de perioada n care se realizeaz: efecte anuale; efecte totale.

10.2. Elemente de calcul i apreciere a eficienei activitii comerciale

Indicatorii generali ai eficienei economice sunt grupai dup sfera de cuprindere n: -indicatori care reflect efectele economice: capacitatea de etalare a suprafeei de vnzare, valoarea mrfurilor comercializate, profitul, ncasrile valutare; -indicatori care cuantific eforturile pentru nfptuirea activitilor: volumul investiiilor, mrimea imobilizrilor, cheltuieli de circulaie i de producie,numr total de salariai i structura acestora etc; -indicatori referitori la perioada n care se desfoar activitatea analizat: dimensiunea perioadei de comercializare a mrfurilor, mrimea vieii unui produs, durata de amortizare a utilajelor etc; -indicatori ai eficienei economice: rata profitului, productivitatea muncii, investiia specific, coeficientul de eficien economic a investiiilor etc.. Indicatorii specifici de apreciere a eficienei firmelor cu activitate de comer: volumul vnzrilor (mii lei); vnzri medii pe mp sal de vnzare; vnzri la 1000 lei fonduri fixe; vnzri la 1000 lei mijloace circulante; vnzri la 1000 lei fonduri de circulaie; vnzri medii pe lucrtor; suma adaosului comercial; cota medie de adaos comercial; gradul de ocupare a slii de vnzare. Factorii cei mai importani care determin eficiena economic a unei firme comerciale sunt: veniturile; cheltuielile; profitul; rentabilitatea.

67

Suma adaosului comercial = (DxC)/100, unde: D= volumul total al desfacerilor de mrfuri C= cota medie de adaos comercial. Rentabilitatea activitii comerciale se exprim prin intermediul indicatorilor profitului i ratei rentabilitii. Rentabilitatea se determin prin urmtorii indicatori: profit brut; profit net; rata rentabilitii economice; rata rentabilitii financiare; rata rentabilitii veniturilor. Rentabilitatea magazinelor vizeaz rentabilitatea produsului, suprafeei de vnzare, suprafeei ocupate cu mobilier, a linearului etc..

Eficiena social a activitii comerciale Elementele care determin eficiena social a firmei:
numrul mediu de locuitori servii de o unitate comercial; numrul de clieni servii de un vnztor; distana medie parcurs de un client pentru aprovizionare; timpul mediu parcurs de un consumator pentru achiziionarea mrfii etc..

Eficiena social a unitilor comerciale poate fi apreciat prin indicatori referitori la: mrimea resurselor materiale i umane utilizate n comer, n raport cu numrul de clieni deservii; serviciile comerciale oferite n uniti; gradul de diversitate al sortimentului; calitatea relaiilor cu publicul etc.. 10.3. Ci de sporire a eficienei activitii comerciale asumarea de obiective sociale; dezvoltarea unor relaii etice cu partenerii; creterea performanelor economico-sociale ale firmei; creterea volumului investiiilor; diminuarea cheltuielilor de circulaie; creterea perioadei de comercializare a mrfurilor; valorificarea superioar a resurselor umane, materiale, financiare i informaionale.

68

Cifr de afaceri ncasrile firmei, veniturile realizate, ntr-o perioad de timp, din vnzarea de bunuri i servicii. Cifra de afaceri este un indicator utilizat frecvent pentru a ilustra mrimea ntreprinderii, puterea sa economic i financiar. Ea msoar att volumul, ct i evoluia activitii comerciale a firmei, oferindu-ne o imagine a importanei activitii sale, ns nu spune nimic despre eficien (rentabilitate). De aceea, trebuie analizat mpreun cu ali indicatori (profit, rata profitului). (F. Frone, Dicionar de marketing, Editura Oscar Print, Bucureti, 1999, p. 56) Cifra de afaceri este suma tuturor vnzrilor evaluate la preul de livrare (pre pltit de client). (J. Brmond, A. Gldan, Dicionar economic i social, Editura Expert, Bucureti, 1995, p. 100) Valoarea vnzrilor totale pe un exerciiu financiar, diminuat cu cheltuielile implicate, precum i cu taxele vamale, taxa pe valoare adugat i impozitele legale. (Gh. Ilinca, I. Stoian, R. erban, Dicionar comercial, Editura Caraiman, Bucureti, 2002, p. 69)

Competitivitate Competitivitatea trebuie urmrit din patru puncte de vedere principale: costurile de producie, preurile, tehnicile i structurile de pia. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 70) Dinamic n sens general economic, starea de micare n timp, de evoluie a proceselor i fenomenelor economice (de exemplu, dinamica PIB, dinamica populaiei, dinamica forei de munc, dinamica cifrei de afaceri etc.); care evolueaz foarte rapid. . (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 95)

69