Sunteți pe pagina 1din 11

POLITICA DE PRE Conceptul de pre Definiie: Preul reprezint valoarea de schimb pentru produsele sau serviciile oferite i cuprinde

costurile de producie i de vnzare, incluznd un adaos comercial din care o parte reprezint profitul vnztorului. El constituie rezultatul confruntrii intereselor economice ale purttorilor cererii i a ofertei, sub influena produciei i a pieei. Din perspectiva unei ntreprinderi, preul constituie: un mijloc de msur a gradului de valorificare a resurselor ntreprinderii; un barometru al capacitii ntreprinderii de adaptare la cerinele mediului i de influenare a acestuia; un instrument de recuperare a cheltuielilor efectuate i de cuantificare a profitului ncorporat n valoarea produsului. Formule de calcul: Profitul= Venituri totale Costuri totale, sau: Profitul= (Pre unitar x cantitatea vndut) Costuri totale. Obiectivele politicii de pre Obiectivele n domeniul preurilor sunt numeroase i descriu n linii generale ceea ce o firm dorete s realizeze prin intermediul politicii de preuri. n cazul corporaiilor transnaionale, obiectivele de preuri se nscriu n misiunea general a organizaiei, iar obiectivele prezentate n continuare pot fi restrnse n trei mari categorii: obiective axate pe profit, obiective axate pe volumul desfacerilor i obiective axate pe concuren. 1. Maximizarea profitului - identificarea costurilor i a nivelurilor de pre care vor permite maximizarea profitului. 2. Maximizarea veniturilor din investiii - stabilirea unor niveluri de preuri pentru a obine o anumit rat a veniturilor din investiii este un obiectiv strns legat de cel al profitului. 3. Maximizarea cifrei de afaceri sau a cotei de pia - foarte multe firme fixeaz anumite niveluri de preuri pentru a menine sau a crete cota de pia. 4. Optimizarea fluxurilor financiare - firmele i stabilesc preurile astfel nct s-i recupereze banii investii ct mai repede posibil. 5. Contracararea concurenei - ntreprinderile care i pot permite s foloseasc preurile n acest scop sunt fie firme mari, lidere de pia prin promovarea unui produs superior calitativ, fie firme specializate care dein i pot justifica la maxim avantajul competitiv. 6. Supravieuirea - este un obiectiv fundamental i const n ajustarea nivelurilor de preuri astfel nct vnzrile firmei s poat acoperi cheltuielile. Alte obiective sunt ptrunderea pe noi piee, maximizarea volumului vnzrilor sau a dezvoltrii firmei. Funciile preului Rolul esenial al preurilor n cadrul mecanismelor economice este reliefat prin funciile acestora i anume: funcia de calcul i de msurare a cheltuielilor i a rezultatelor. Prin intermediul acestei funcii capt expresie bneasc indicatorii ce caracterizeaz activitatea economico-social a unei ri. funcia de stimulare a productorilor. Prin influena lor asupra veniturilor, preurile reprezint o component motivaional, la fel de important att pentru productori ct i pentru consumatori.

funcia de recuperare a costurilor i de distribuire a veniturilor prin care preurile asigur recuperarea sau compensarea cheltuielilor i obinerea unui anumit profit. Factorii care influeneaz deciziile de pre

Obiectivele de marketing - agenii economici stabilesc acele preuri care sunt n concordan cu elurile i misiunea organizaiei. Obiectivele de preuri - un obiectiv cum este ctigarea unei cote ct mai mari de pia, determin o firm s fixeze preurile produselor sub nivelul practicat de firmele concurente care ofer produse de o calitate similar.
Costurile - o firm poate vinde temporar produse sub costurile de producie, pentru a se alinia la preurile concurenei, pentru a genera cash flow sau chiar creterea cotei de pia dar pe termen lung nu poate supravieui.

Influene asupra mixului de marketing - toate variabilele mixului de marketing sunt strns legate ntre ele. Deciziile de pre pot influena la rndul lor deciziile legate de produs, distribuie sau promovare. Ateptrile distribuitorilor - atunci cnd vine vorba de preuri, un productor ia n considerare ceea ce ateapt distribuitorii. Acetia ateapt cu siguran s obin un profit pentru serviciile pe care le ofer. Mrimea acestui profit depinde de ceea ce intermediarii ar putea obine dac ar distribui produsele concurenei. Percepia i reacia clienilor asupra preurilor - Reacia cumprtorilor se refer la preuri ca factor hotrtor n decizia de achiziionare a unor produse, gradul n care aceste preuri determin o cretere a satisfaciei cumprrii, precum i satisfacia deinerii produsului dup cumprare. Nivelurile de preuri ale concurenei - un agent comercial va fi ntotdeauna informat asupra preurilor concurenei astfel nct s-i poat ajusta propriile preuri n mod corespunztor, astfel, pentru foarte multe companii adoptarea preurilor, respectiv a tarifelor concurenei poate reprezenta o strategie esenial pentru supravieuire.
Clasificarea preurilor Din punct de vedere al modului de formare: preuri libere, se formeaz pe pia, prin mecanismul cererii i al ofertei sau sunt stabilite prin negocieri n contractele ncheiate ntre agenii economici; preuri administrate, se stabilesc de ctre guvern pentru societile comerciale cu capital de stat sau regii autonome; preuri cu limit de variaie stabilite, limite maxime (plafoane) sau limite minime (preuri prag), prin care statul dorete s protejeze anumite ramuri strategice, n principal agricultura. Din punct de vedere al calculului de T.V.A.: preuri fr TVA (taxa pe valoarea adugat), sunt preuri ale factorilor de producie cumulai n realizarea unui bun sau preuri ale bunurilor aflate n stadii intermediare ale circuitului economic. Aceste preuri includ costurile i profiturile aferente, constituind baza de calcul a TVA pentru stadiul respectiv. (TVA colectat). preuri cu TVA, sunt preurile unui bun destinat utilizatorului final, la care se aplic cota stabilit de lege, respectiv TVA colectat.

Dup natura i obiectul pieei: preuri ale bunurilor materiale i ale serviciilor; preuri ale factorilor de producie; preuri ale hrtiilor de valoare (aciuni, obligaiuni). Dup natura schimbului: preuri ale produselor industriale stabilite prin negociere, conin pe lng costurile de producie aferente i o marj de profit. preuri ale produselor agricole determinate pe baza preului de cumprare i a unui comision aferent. tarife pentru servicii, n aceast categorie fiind incluse tarifele turistice, primele de asigurare, navlurile (costul nchirierii vaselor pentru transportul maritim) etc. Dup stadiul realizrii schimbului: preuri cu ridicata (preuri en gross) sunt preurile negociate de intermediarii angrositi cu unitile productoare; preuri cu amnuntul (preuri en detail) se obin adugnd la nivelul preului cu ridicata, adaosul comercial i taxa pe valoare adugat aferent. Dup poziia pe pia a celor care le stabilesc: preuri de monopol, n cazul n care exist un singur productor care fixeaz preul n funcie de interesele sale; preuri de monopson, n situaia n care pe pia exist un singur cumprtor, acesta putnd alege preul cel mai avantajos; preuri de oligopol, n cazul n care pe pia exist cteva firme productoare care se neleg s practice acelai pre. Dup tehnica de comercializare (n cadrul schimburilor economice internaionale): preuri de burs, stabilit pe baza ordinelor de cumprare i de vnzare transmise intermediarilor autorizai s ncheie tranzacii n cadrul bursei; preuri de licitaie. n cazul licitaiilor de vnzare preul se poate obine prin dou metode: - metoda preului minim de strigare; - metoda preului maxim de strigare. n cazul licitaiilor de cumprare (adjudecrilor) preul se formeaz pe baza ofertelor prezentate de participani.

- preuri ale operaiunii de leasing, reprezint chiria pltit de beneficiarul unui bun nchiriat pe o perioad determinat; - preuri list sau catalog, se stabilesc de ctre exportatori pentru rulmeni, laminate, instalaii complexe etc. - preuri de tranzacie, respectiv preurile efective realizate n momentul vnzrii/cumprrii produsului. Au la baz preurile mondiale, practicate n ultimii trei ani de pe una sau mai multe piee.

- preuri ajustate sunt cele prevzute n contract, care pe baz de nelegeri pot fi corectate n momentul vnzrii produsului; - preuri directoare, respectiv preurile care se formeaz pe piaa principal a unui produs; - preuri de acord (preuri convenite) se stabilesc n cadrul unor acorduri internaionale ncheiate pe produse cu o pondere mare n comerul internaional.
Politica statului n materie de preuri Necesitatea interveniei statului n politica de preuri este dat de argumente puternice. - principiile pieei libere, potrivit crora preurile se formeaz prin confruntarea cererii cu oferta. n cazul n care formarea liber a preurilor este perturbat, este necesar o redefinire a raporturilor de concuren ntre agenii economici. - indiferent de ct de bine ar funciona mecanismele concureniale, statul va exercita ntotdeauna o influen asupra preurilor, micarea acestora fiind urmrit i orientat pentru a asigura buna funcionare a sectoarelor strategice pentru interesul naional. - necesitatea interveniei statului ca urmare a apariiei n economie a unor situaii de monopol sau oligopol. - existena fenomenului inflaionist, face necesar elaborarea unor programe att din domeniul politicii de preuri, ct i din domeniul politicii monetare i de credit. Inflaia reprezint exces de mas monetar n comparaie cu cantitatea de bunuri i servicii obinute i se manifest prin creterea preurilor. Aceast cretere poate fi remarcat n mod izolat la unele produse sau n mod generalizat la majoritatea acestora. - prezena statului n sfera acestui domeniu, este justificat i de necesitatea proteciei productorilor interni de concurena strin, respectiv ncurajarea exportului i orientarea structural a importului, prin stabilirea unor metodologii obligatorii de formare a preurilor i tarifelor. - rolul pe care l joac statul n protejarea intereselor tuturor consumatorilor, astfel nct s existe o corelaie fireasc ntre preuri i veniturile nominale ale populaiei. Obiectivele statului n materie de politic de preuri Atenuarea unor dificulti economice - statul intervine n economie pentru a regla anumite disfuncionaliti aprute ca urmare a:

existenei unei conjuncturi naionale sau internaionale destabilizatoare;


prezenei unui monopol al preurilor asupra populaiei din partea companiilor transnaionale care pot ajunge s controleze preurile la materii prime, combustibil i bunuri de consum; proliferrii abuzurilor i a corupiei. Asigurarea stabilitii economice - n acest scop se dorete asigurarea unei competitiviti generale a economiei att la nivel macro ct i microeconomic prin nlturarea fenomenelor inflaioniste i a deficitului bugetar. Asigurarea unor preuri avantajoase la materii prime - aceste msuri determin ncurajarea dezvoltrii firmelor productoare, creterii eficienei i a rentabilitii. Meninerea unor tarife la serviciile furnizate de ctre sectorul public pe o perioad mai mare de timp acest obiectiv face parte dintr-un context mai larg, cel al politicilor sociale, asigurnd populaiei furnizarea unor servicii cu o cerere inelastic, cum sunt cele de transport, nvmnt, servicii medicale.

Protejarea produselor interne fa de cele din import - este un principiu de baz n politica comercial a statelor sau gruprilor integraioniste. Prin efectul protecionist al tarifelor vamale se urmrete reducerea forei concureniale a mrfurilor importante. Alte efecte ce rezult din politica statului n domeniul creditelor i al subveniilor prin care se dorete protejarea anumitor sectoare de interes strategic, n principal, agricultura, avndu-se n vedere: Creterea productivitii i a progresului tehnic n agricultur; Stabilizarea pieelor produselor agricole Asigurarea unui nivel de via echilibrat al agricultorilor i garantarea unor preuri rezonabile consumatorilor. n concluzie, exist n legtur cu cele de mai sus, trei tipuri de politici de preuri: politici care limiteaz intervenia statului la un numr redus de produse importante pentru economie, produse agricole, produse de prim necesitate, servicii publice; politici bazate pe coexistena unui sector reglementat relativ important i a unui sector liber puin supravegheat;

politici ce impun o disciplin de ansamblu a preurilor pe timp ndelungat.


Strategii de preuri Strategia de pre este o component a politicii globale de marketing i are n vedere folosirea eficient a preurilor, ca instrument de promovare a dezvoltrii ntreprinderii, penetrarea pe pia, promovarea produselor, asigurarea unui profit precum i creterea eficienei ntregii activiti. Philip Kotler prezint un tablou foarte sugestiv, al strategiilor posibil de urmat, avnd la baz cele trei situaii distincte:
Pre Pre ridicat Calitate Ridicat Medie Sczut Pre mediu Pre sczut

1. Strategia de excepie 2. Strategia valorii 3. Strategia valorii superioare ridicate 4. Strategia preului 5. Strategia valorii medii 6. Strategia valorii acceptabile exagerat 7. Strategia jefuirii" 8. Strategia falsei 9. Strategia economisirii economii

Observaii: - strategiile aflate pe diagonala principal reprezint opiunile de baz care coexist concomitent pe aceeai pia; - strategiile aflate n partea superioar a diagonalei constituie de fapt modaliti prin care se ncearc atragerea cumprtorilor pretinzndu-se aceeai calitate dar la preuri corespunztoare mai mici. - strategiile aflate n partea inferioar a diagonalei reflect stabilirea unor preuri prea mari n comparaie cu o calitate perceput ca fiind nesatisfctoare.

Alternative strategice privind raportul calitate-pre, astfel nct s permit firmelor s menin sau chiar s creasc cota de pia.

VARIANTELE STRATEGICE l. Meninerea preului i a calitii. 2. Creterea preului i a calitii. 3. Meninerea preului i creterea calitii percepute

MOTIVAIA Fidelitate din partea clienilor

CONSECINELE

Cot de pia mai mic. Rentabilitate mai sczut. Creterea costurilor i a calitii Cot de pia mai mic, percepute. rentabilitate neschimbat. Cost mai puin s fie meninute preurile Cot de pia mai mic. Scade dect s fie mbuntit major calitatea. rentabilitatea pe termen scurt i crete pe termen lung. 4. Reducerea uoar a preului i Se acord o reducere de pre dar accentul Meninerea cotei de pia. creterea calitii se va pune pe sporirea valorii ofertei. Reducerea rentabilitii pe termen scurt, meninerea pe termen lung. 5. Reducerea drastic a preului Descurajeaz concurena prin intermediul Meninerea cotei de pia. i meninerea calitii. preului. Reducerea rentabilitii pe termen scurt. 6. Reducerea drastic a preului Descurajeaz concurena prin intermediul Reducerea rentabilitii pe termen i scderea calitii. preului i menine neschimbat marja lung. profitului. 7. Meninerea preului i Se reduc cheltuielile de comercializare Scade cota de pia i scderea calitii percepute, rentabilitatea pe termen, lung

Nivelul preurilor poate fi considerat criteriul determinant al strategiei. n definirea strategiei prin nivelul preurilor se are n vedere n aceeai msur produsul i segmentul de pia cruia i se adreseaz.De regul, la stabilirea acestuia, ntreprinderea se va orienta dup costuri, dup cerere sau dup concuren. a) Formarea preurilor pe baza costurilor Cnd se aplic aceast metod se iau n calcul cheltuielile efectuate cu realizarea i desfacerea produselor. Variantele practicate pentru calcularea preurilor n funcie de costuri sunt: metoda adaosului, metoda venitului i metoda pragului de rentabilitate sau a punctului critic. Metoda adaosului - n acest caz, o sum de bani sau un procent este adugat la costul produsului.
Cost unitar = cost variabil + costuri fixe volum vnzri

Pretul de vnzare =

cost unitar 1 profit asteptat din vnzri

Metoda venitului - n aceast situaie preul este calculat astfel nct ntreprinderea s obin un anumit nivel al eficienei investiiilor.
Pret de vnzare = cost unitar + Eficienta investitie i x capital investit Volum vanzari

Limitele acestei metode sunt date de neluarea n considerare a preurilor concurenei sau a elasticitii cererii n funcie de pre. Metoda pragului de rentabilitate sau a punctului critic - reprezint cea mai cunoscut modalitate de stabilire a preurilor n funcie de costuri, calculndu-se desfacerile necesare pentru atingerea unui anumit profit la un pre dat.

Costuri = ncasri

Punctul critic al desfacerilor =

Costuri fixe Pret - costuri variabile

b) Formarea preului pe baza cererii - agenii economici pot utiliza ca baz de pre, nivelul cererii unui produs. Cnd se apeleaz la aceast metod, clienii vor plti un pre mai ridicat cnd cererea pentru produs este puternic i un pre mai sczut cnd cererea este slab. Eficiena acestei metode depinde de abilitatea agentului economic de a estima cererea cu o ct mai mare acuratee. Posibiliti de fixare a preurilor n funcie de cerere: - Preuri maxim acceptabile. n stabilirea acestor preuri se pornete de la valoarea produsului perceput de clieni i de la cunoaterea puterii de cumprare a acestora. Preurile astfel percepute, reprezint utilitatea produsului recunoscut pe pia, cumprtorii recurgnd la achiziionarea acestuia cnd avantajele sunt superioare costurilor. - Preuri de conjunctur. Aceste preuri iau n calcul elasticitatea cererii n funcie de pre, n urma cruia se va stabili direcia i amploarea modificrii preurilor. Trebuie avut n vedere faptul c cererea pe termen scurt este inelastic sau puin elastic, pe termen lung situaia se schimb, elasticitatea cererii crescnd n funcie de amplitudinea i direcia schimbrii preurilor. c) Formarea preului pe baza concurenei - importana acestei metode crete atunci cnd

produsele existente pe pia sunt relativ omogene i cnd organizaia acioneaz pe acele piee n care preul este motivul principal de cumprare. O astfel de firm poate alege un pre mai mic, mai mare sau similar preului concurenei (aceast metod poate necesita ns frecvente ajustri de pre). Diferenierea preurilor Preurile stabilite pe categorii de clieni. Pentru acelai produs sau serviciu firma practic preuri diferite de la o categorie de cumprtori la alta Preurile stabilite n raport cu locul vnzri. Chiar dac cheltuielile de comercializare sunt aceleai n fiecare zon se poate practica un pre diferit atunci cnd intensitatea cererii este diferit. Preuri stabilite n funcie de momentul cumprrii. Se bazeaz pe funciile sezoniere ale cererii, putnd diferi chiar n funcie de zi sau de or. De exemplu, preurile articolelor vestimentare pot fi mai ridicate la nceputul sezonului i reduse apoi treptat. Preuri stabilite n funcie de imaginea produsului. Vnztorii se pot baza pe deosebirile existente ntre produse, provenite din modalitile diferite de prezentare sau comercializate sub diferite mrci precum i apariia unei noi variante a produsului. Pentru ca aceste preuri flexibile s poat fi practicate este necesar ca:

1. piaa s fie eterogen, fiecrui segment al pieei s i corespund o intensitate a cererii diferit; 2. beneficiarii unui pre redus s nu aib posibilitatea de a revinde produsul categoriilor care nu beneficiaz de reducere; 3. concurena s nu practice preuri mai mici pentru categorii de consumatori care sunt dispui s plteasc un pre mai mare; 4. cheltuielile pe care le implic aplicarea unor preuri difereniate s nu depeasc veniturile suplimentare astfel obinute; 5. s se previn nemulumirile care ar putea fi generate de aceste diferenieri; 6. s fie n concordan cu legislaia n vigoare. Adaptarea preurilor Strategii de preuri zonale - n cazul n care ntreprinderea i comercializeaz produsele n zone i ri diferite, vor fi luate n calcul cheltuielile de transport stabilind fie preuri mai mari pentru zonele ndeprtate, fie se va apela la ncheierea unor operaiuni de contrapartida cu ali importatori. Strategii de preuri pentru produsele noi - stabilirea unei baze de pre pentru un produs nou, este un pas necesar n formularea unei strategii de marketing. Dou strategii sunt folosite n acest caz: - strategia preului nalt (engl. price skimming)- preul poate fi redus treptat de-a lungul ciclului de via al produsului respectiv, la nceput cererea tinznd s fie inelastic. - strategia preului sczut sau de penetrare a pieei (engl. penetration pricing) - pentru a ptrunde pe o pia i a ctiga rapid o parte important a acesteia, preurile sunt stabilite sub nivelul mrcilor concurente. Strategii de preuri pentru promovarea liniei de produse - de regul, cnd aleg o strategie de preuri agenii economici pot nu numai s stabileasc preurile n mod individual pentru fiecare categorie de produs, ci pentru o linie ntreag de produse. Aceasta const n stabilirea i ajustarea preurilor unor multiple produse din cadrul unei linii de fabricaie. Exist mai multe variante de aplicare a acestei metode: 1. Preurile captive (engl. captive pricing) n situaia n care este utilizat aceast metod preul produsului de baz este de regul sczut, n timp ce preurile articolelor auxiliare pot fi la un nivel mult mai ridicat. 2. Preurile premium (engl. premium pricing) Acest pre este deseori folosit atunci cnd o linie conine cteva versiuni ale aceluiai produs: produsele care sunt cele mai nalte calitativ vor avea preul cel mai ridicat. Celelalte produse vor avea un pre stabilit astfel nct i acestea s fie cumprate (de ctre clienii sensibili la pre sau cei care caut trsturi specifice). 3. Preurile momeal (engl. bait pricing)

Pentru a atrage clieni, agenii economici pot stabili un pre sczut asupra unui produs din cadrul liniei cu intenia de a vinde produsele cu preuri mai ridicate, n ideea c odat ce clienii au intrat n magazin vor cumpra aceste produse. 4. Preurile de linie (engl. price lining) Se realizeaz n cazul n care o organizaie fixeaz un numr limitat de preuri pentru anumite grupuri sau linii de produse. Se pornete de la presupunerea c cererea este inelastic pentru diferite grupuri (seturi) de produse. Dac preurile sunt atractive i n urma unor modificri uoare a acestora, clienii vor continua s cumpere. Strategia preurilor profesionale (engl. professional pricing) - aceste preuri sunt folosite de persoanele care au o ndemnare extraordinar sau o experien ndelungat ntr-un anumit domeniu (cei considerai ca fiind cei mai buni n domeniul respectiv). Strategia de promovare prin preuri (engl. promotional pricing) - preul ca element al mix-ului de marketing este adeseori corelat cu activitatea de promovare. Astfel, exist mai multe modaliti de promovare prin preuri: 1. Preurile, leader (engl. price leaders) Uneori preul unor produse poate fi stabilit aproape sau chiar sub nivelul costului de producie. Acest tip de pre este utilizat n supermarket-uri i n restaurante. Pentru a atrage clienii, acestora li se ofer preuri speciale pentru unele produse. Agenii economici sper ca vnzrile celorlalte produse se acopere pierderile rezultate din practicarea unor astfel de preuri. 2. Preuri legate de evenimente speciale (engl. special-event pricing). Implic vnzri promoionale sau reduceri de pre cu ocazia unui eveniment special sau a unei srbtori Dac obiectivul de pre este supravieuirea, atunci aceste vnzri speciale pot genera capitalul necesar. 3. Strategia preului comparat (engl. comparison discounting). Stabilirea unui pre la un anumit nivel i simultan, compararea lui cu un pre mai mare. Acesta poate fi un pre anterior produsului, preul unei mrci concurente sau preul productorului. 4. Achiziii pe credit cu dobnd redus n loc de a scdea preul, firma ofer credite cu o dobnd redus. Sub aceast form se pot achiziiona produse de valoare mare (de exemplu automobile), totui elementele care i fac pe clieni s nu agreeze aceste achiziii, pot fi avansurile prea mari sau termene de rambursare prea scurte. 5. Oferirea gratuit de asisten i service Firma i poate promova astfel vnzrile fiind o alt modalitate de a reduce preul produselor sale. 6. Preuri cu stimulente i bonificaii, constituie de asemenea o form de promovare a vnzrilor. n aceast categorie se cuprind:

Rabaturile de natur funcional (rabaturi comerciale) sunt acordate de ctre productor

propriilor distribuitori pentru a facilita ptrunderea produselor pe anumite piee, pentru a obine informaii promite cu privire la modificrile ce au loc pe pia, pentru activitatea de depozitare etc.

Rabaturi n funcie de cantitate (remize) Firma ia n considerare, n acest caz, importana cantitii vndute, care poate fi corelat cu o

perioad de timp determinat, clienilor permaneni acordndu-li-se rabat de fidelitate.

Rabaturi n funcie de timp (scontul) acordat clienilor care pltesc nainte de termenul
normal de scaden.

Rabaturi acordate pentru produse cu anumite defecte. n acest caz, pentru a nu rmne
n stoc cu produse, firma acord o anumit reducere asupra preului de vnzare.

Bonificaiile reprezint un alt tip de reduceri acordat clienilor fideli sau poate consta n
returnarea unui articol vechi cu ocazia achiziionrii unuia nou, n cazul produselor de folosin ndelungat.

Reducerile periodice sunt reduceri temporare de pre, realizate pe o baz sistematic.


De exemplu, reducerile anuale de srbtori sau reducerile regulate de pre n cazul autoturismelor atunci cnd sunt introduse noile modele.

Reducerile ocazionale reprezint o variant a celor prezentate mai sus, n acest caz clienii n alegerea preului final sunt luate n calcul i aspecte psihologice care vizeaz reaciile

nemaiputnd anticipa momentul efecturii reducerilor. emoionale ale cumprtorilor ncercndu-se influenarea percepiei asupra preurilor pentru ca acestea s apar mult mai atractive. Exist o mare varietate de preuri psihologice, ntre care: 1. Preul de referin (engl. Reference pricing) Stabilirea unui pre moderat la un produs i plasarea lui lng un model sau o marc mult mai scump, clientul percepnd n acest fel preul primului produs ca fiind mai atractiv. 2. Stabilirea unor preuri pentru produse grupate cu dou variante: vinderea i ambalarea a dou sau mai multe produse complementare (engl. bundle pricing) sau ambalarea i vinderea a dou sau mai multe produse identice (multiple-unit pricing) la preuri mici. 3. Strategia meninerii unor preuri moderate (engl. everyday low prices) Pentru a elimina aplicarea unor frecvente reduceri de pre, anumite firme prefer s menin un pre relativ sczut pentru produsele sale. 4. Strategia preurilor magice Sunt preuri fixate pe considerente numerologice, de obicei terminate n cifra 9, prin care se ncerc influenarea cumprtorilor. 5. Preurile tradiionale (engl. customary pricing) Preul anumitor bunuri sunt fixate pe baza perpeturii unor tradiii, preferndu-se n unele cazuri, modificarea cantitii pe unitate de produs dect a preului, pentru a nu scade volumul vnzrilor.

6. Strategia preurilor de prestigiu (engl. prestige pricing), n care preurile au un nivel ridicat n mod artificial pentru a da prestigiu sau a forma o imagine a calitii.