# 316

5 martie 2012
Prima i nc singura revist romneasc dedicat negocierii i persuasiunii Servus, Fiindc acest numr apare n sptmna femeii, m-am gndit din nou la un proiect mai vechi de curs: Negociere pentru femei. Ideea mi surde, iar tema a interesat i pe alii, de vreme ce exist cteva cri referitoare la subiect. Din pcate, am o problem: ca i Freud, nu cred c neleg femeile i mi-este team c perspectiva mea masculin va fi irelevant pentru cursante. Dar, poate vin bieii s se perfecioneze. S fii iubite, fetelor! Mereu un prieten, Valentin Ioan Postolache

Cluj-Napoca, 2012

Cine n-are timp pierde La curs, am explicat de ce nu este bine s-i dezvlui termenul propriu de ncheiere a negocierii (adic restriciile tale legate de timp), de ce este bine s-i sugerezi oponentului c ai un termen ndeprtat (s cread c n-ai restricii de timp) i ce s faci dac eti pe cale s-i depeti termenul fixat (tu l-ai fcut, tu l omori). Rmne un caz special: un termen comun, care nu mai poate fi depit de nimeni, pentru c e stabilit de comun acord. Aparent, un astfel de termen face dreptate, d prilor egalitate de anse. Vicleug: Este interesant de observat c partea care propune acest termen final are grij ca acesta s fie naintea propriului termen final. De exemplu, cel care are avion mine diminea, poate propune ca termen final azi, la ora 23:00. Uneori, propunerea este un test (se propune un termen ndeprtat, care ar putea depi termenului final al oponentului ). Alteori, propunerea urmrete s determine ct de mult i dorete cellalt acordul (se propune un termen foarte apropiat, riscant). Cnd termenul final e public, negociatorii pot opri fizic ceasul, pentru a-i salva onoarea, ca ruii i americanii la negocierea SALT II. Genul proxim i diferena specific Femeile nu sunt dezarmate niciodat de un compliment, brbaii ntotdeauna. Acesta este diferena dintre sexe. (Oscar Wilde) Prerea pacienilor Violena, ultimul refugiu: autorul acestei maxime este Isac Asimov Violence is the last refuge of the incompetent. Isac Asimov, Foundation, 1951, Part II, The Encyclopedists, section 5 (This also appears three times in "Bridle and Saddle" which is titled "The Mayors" within Foundation. It is derived from the famous phrase by Samuel Johnson: "Patriotism is the last refuge of a scoundrel" and is usually quoted as simply "Violence is the last refuge of the incompetent.") http://en.wikiquote.org/wiki/Isaac_Asimov (tefan Morcov SIVECO, Bucureti)

Bucureti, 2012

cunoatere pentru aciune

Cluj-Napoca, 2012 Lie to Me Minim foarte mult n negocieri, chiar dac o mare parte din minciunile noastre nu sunt neaprat ru intenionate (white lies), ca atunci cnd i spunem oponentei c are o earf frumoas, dei nu ne place. Este dovedit statistic c oamenii prefer s mint prin omisiune, dect prin denaturarea fi a adevrului. Vicleug: Dac vrei s afli adevrul de la oponentul tu, uneori cea mai bun cale este s-l sileti s mint(!) Astfel, dac ceea ce-i spune oponentul i se pare neclar, ambiguu, acest lucru se poate datora ncercrii lui de a evita minciuna directa, sfruntat. ntr-un astfel de caz, soluia pentru a afla adevrul poate fi o ntrebare foarte direct, la care oponentul trebuie s aleag ntre a mini sfruntat, sau a spune adevrul. Cum spuneam, cei mai muli dintre noi avem dificulti n a mini i deoarece omisiunea nu mai este o opiune acum pentru oponentul tu, sunt mari anse s-i spun adevrul. Dac nu-l spune, ai de-a face probabil cu un mincinos profesionist.

Un citat relevant: n teoria deciziei, legea numerelor mici se refer la tendina oamenilor de a trage concluzii din analiza unui eantion redus. n negociere, legea numerelor mici se aplic la modul n care negociatorii nva din propria experien i o extrapoleaz ... Cu ct eantionul este mai mic (adic, experiena trecut de negociere este redus), cu att mai mult crete posibilitatea ca leciile trecutului s fie folosite greit pentru a prevedea viitorul.
(Roy J. Lewicki, Bruce Barry i David M. Saunders Essentials of Negotiation, McGraw Hill, 2007)

Vicleug: Lewicki arat c negociatorii care au avut mai mult experiene de negociere distributiv (ctig-pierdere, win - lose), sunt tentai s cread c aa sunt, sau trebuie s fie toate negocierile. Atunci cnd ar fi necesar i posibil o abordare integrativ (ctig-ctig, win win), aceti negociatori vor recurge la arsenalul cunoscut i vor obine rezultate mediocre, sau se vor bloca. Mai mult, aceast generalizare greit bazat pe o experien trecut srac va aciona ca o profeie care se autondeplinete: negociatorul acioneaz pe baza ipotezelor lui privind negocierea i negocierea o ia pe acea cale.

Cluj-Napoca, 2012 Zero-zero Sunt dou teorii n ceea ce privete discuiile n contradictoriu cu femeile. Niciuna nu-i bun de nimic. (Will Rogers)
Pastila o gseti pe
Acest material este un supliment de curs. Foxx Training i rezerv toate drepturile asupra lui.

www.foxx.ro

Foxx Training
Str. Aurorei nr. 19 120207 Buzu, Rom nia Tel/Fax : 0238 721 487 Mobil: 0726 077 48 7

Foxx Training te nva s negociezi , pastila cu vicleuguri, Negociaz-i tu pe ei ! i MBN - Management by Negotiation sunt mrci proprietatea Foxx Training

te nva s negociezi

Abonare / dezabonare
la

Fotografiile sunt fcute la cursurile Foxx Training. Cei fotografiai nu au obligaii pentru publicitatea fcut. pastila cu vicleuguri cost 1 leu per apariie i cititor. Te rog s plteti contravaloarea tratamentului unui copil, infirm, sau btrn aflat n nevoie.

Bucureti, 2012

vip@foxx.ro
vipostolache@yahoo.com

cunoatere pentru aciune