Sunteți pe pagina 1din 2

Prezentarea argumentativa a unui produs

Pasul 1: Enumerarea caracteristicilor tehnice ale produsului/serviciului enumerati toate functiile, caracteristicile, continutul produsului. Aveti grija sa fie enumerate toate caracteristicile, inclusiv cele care sunt evidente' (dimensiunea: produsul incape intr-o poseta). Enumerarea functionalitatilor trebuie sa raspunda la toate intrebarile si sa nu lase nicio indoiala cu privire la ceea ce produsul dumneavoastra face exact, modul de utilizare, conditiile prealabile.

Pasul 2: Enumerarea ofertelor ce vin la pachet cu produsul/serviciul Aceste oferte la pachet constituie de asemenea o buna metoda de a adauga o diferenta in raport cu competitorii, fara a afecta produsul/serviciul.

Pasul 3: Enumerarea beneficiilor aduse clientilor Beneficiile directe: acestea sunt direct legate de utilizarea produsului / serviciului. Beneficiile indirecte: acestea nu sunt enumerate direct ca si consecinta a caracteristicilor tehnice, dar decurg din acestea. Pentru a enumera toate beneficiile aduse clientilor, trebuie sa va ganditi la problemele intampinate de catre clienti si de catre potentialii dumneavoastra clienti. Pentru ca rezolvarea unei probleme va face ca produsul dumneavoastra sa se vanda sau nu. Daca produsul dumneavoastra aduce rezolvarea problemelor, vanzarea este aproape asigurata. Adaugati marturii si exemple ale clientilor: acesta este un alt instrument puternic pentru a convinge un client, prin a-i spune povestea' unui client printr-o anecdota, o poveste de succes a unui potential client care nu folosea produsele dumneavoastra si care a avut probleme, dar care este foarte fericit de cand foloseste produsul / serviciul oferit de dumneavoastra. Indicati avantajele concurentiale: primul lucru pe care trebuie sa-l faceti este, desigur, asa-zisa Unique Selling Proposition (= ce face exact produsul / serviciul pe care-l oferiti si mai ales de ce aceasta este diferit de cel al concurentei). In plus, este foarte util un TOP 5 al functiilor/avantajelor exclusive oferite de produsul/serviciul dumneavoastra in raport cu concurenta. Acesta va ajuta sa raspundeti la traditionalele intrebari De ce as cumpara de la dumneavoastra?, Ce faceti mai bine decat concurenta dumneavoastra?'.

Pasul 5: Enumerati reasigurarile Odata clientul convins, vanzarea trebuie incheiata gratie reasigurarilor care vor consolida ideea potentialului client ca a facut o alegere buna. Reasigurarea poate veni din mai multe surse: Marca: aceasta indica continuitatea (Compania X exista de 20 de ani, B este brandul lider pentru unt etc.), numarul de filiale sau de angajati. Produsul , prin statisticile de vanzari oficiale' (ex: GFK, care poate spune care este produsul cel mai vandut in supermarketuri), premii sau recunoasterea in reviste, certificate NF sau ISO; Legislatia: de exemplu, puteti prezenta cele 7 zile de gratie in cazul vanzarilor prin corespondenta ca o oferta de genul satisfactie sau banii inapoi, nu va asumati niciun risc!'; Prescriptorii (= persoanele sau companiile care influenteaza clientul final in alegerea sa, fara insa a face bani din vanzare), care va recomanda printr-un studiu sau un certificat (Ex: Pasta de dinti S care este recomandata de Institutul de sanatate buco-dentara).

Pasul 6: Ierarhizati-va argumentele Daca realizati interviuri fata in fata sau prin telefon, trebuie sa pregatiti un model de conversatie. Acest script are la baza prezentarea (Buna, eu sunt Marc de la firma N), pe parcursul prezentarii argumentative atingand obiectiile si scenariile alternative. Acest script trebuie sa fie suficient de simplu si clar pentru a putea fi urmarit in acelasi timp cu conversatia telefonica (ierarhizare pe puncte, inceputuri de fraze, maxim o pagina) si sa luati in considerare suficiente optiuni.