Cuprins

Rezumat..................................................................................................1 Capitolul 1:Analiza Pieei......................................................................12

1.1Identifcarea pieei...................................................................2-3 1.2 Segmentarea pieei....................................................................3 1.3 Piaa int................................................................................4

Capitolul2.Etapele procesului decizonal de cumparare..4 Capitolul 3:Configurarea produsului.................................................4-56

3.1 Etapa din ciclul de via al produsului...........................................6

3.2Atribute(fizionomie,caracteristici fizice, utilizare principal i secundar.....................................................................................................7 3.3 Sistemul de susinere.....................................................................8-9 3.4 Elemente de difereniere noutate...................................................10 3.5 Linia de produse............................................................................11.

Capitolul4:Configurarea Preului..........................................................11
4.1 Factorii care influeniaz preul......................................................12 4.2 Strategia de pre.............................................................................12 4.3 Nivelul preului..................................................................................13

Capitolul5:Configurarea promovrii......................................................13
5.1 Reclama..........................................................................................13 5.2 Promovarea vnzrilor...................................................................14 5.3 Relaii publice...............................................................................15 5.4 Planificarea unitar a campaniei de promovare.............................15

Capitolul distribuiei......................................................16

6.Configurarea

6.1 Extinderea teritorial a distribuiei..............................................16 6.2 Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor................17

Rezumat
Industria de producere a electrocasnicelor att mari ct i mici a constituit unul dintre domeniile performante de activitate din Romnia n ultimii ani, atrgnd un volum apreciabil de investiii i reuind s ating un nivel tehnologic foarte apropiat de companiile din Comunitatea European. Prezentarea analizei obiectivelor firmei de producere a electrocanicelor privind lansarea unui nou produs, mixerul Mobilmix, pe piaa romneasc este rodul unei munci susinute a departamentului de cercetare-dezvoltare n colaborare cu departamentul de marketing.

Capitolul 1:Analiza Pieei

In urma analizei mai amanunite a produselor din cadrul firmei Tehmix s-a constatat lipsa din lista sa de produse a unui articol de produse care se vinde foarte bine pe piaa electrocasnicelor. Decizia de a introduce pe pia acest nou produs cu o tehnologie mai avansata decat cele existente in momentul actual pe piaa.: un mixer performant. Pentru introducerea mixerului pe piaa este necesar o analiz mai amnunit a pieei produsului:

1.1 Identifcarea pieei

Piaa produselor electrocasnice se caracterizeaz prin concentrare,stabilitate, inovare i concuren.

Aceste criterii sunt: Un pre ct mai accesibil pentru toi consumatorii Experiena celorlali:aceste produse sunt folosite de cei care cocheteaz cu arta culinar Aspectul ambalajului Piesele din care este compus mixerul Numele mrcii Garania produsului Calitatea

Criterii de cumparare

12% 28% 13%

15% 15% 9%

8%

Pret Numele marcii

Experienta celorlalti Garantia produsului

Aspectul ambalajului Calitatea

Componentele

Figura 1

Nr.crt 1 2 3 4 Altex Flanco Domo Altele

Firma

Cota de pia(%) 3 30 4 29 5 18 24

Cote de piata

24%

29% Altex Flanco Domo Altele

18% 29%

Figura 2 Din figura 2 reiese c Altex-ul este pe primul loc din punct de vedere al cotei de pia.

1.1 Segmentarea pieei

Segmentarea pieei se face n funcie de mai multe criterii: 1.Criteriul sociodemografic. Produsul firmei noastre se adreseaz n special femeilor i mai puin brbailor. Mixerul este folosit de femei cu vrste cuprinse ntre 20-60 ani i peste 60 de ani. 2.Criteriul psihologic Dup grupul de referin avem buctari/buctarese(care lucreaz n cofetrie,restaurant,cantin),femeile casnice i mai puin cele cu alt ocupaie. 3.Criteriul geografic.Tara de referin este Romnia

4.Criteriul comportamental. In funcie de acest criteriu se disting segmentrile dup importana cumprrii i aici avem o importan medie .Iar n ceea ce privete rata de cumprare aceasta este medie. Deci n categoria utilizatorilor includem: -adolesceni indiferent de sexul acestora - domnii i doamnele care nu au timpul necesar pentru a folosi mijloacele clasice de preparare a mncrurilor -persoanele care lucreaz n domeniul culinar.

1.2 Piaa int

Produsul dorete s vin n ntmpinarea nevoilor culinare ale consumatorilor,dar s fie accesibil i n ceea ce privete preul,marca i calitatea.

Capitolul 2.Etapele procesului decizonal de cumparare

Etapele procesului decizional sunt: 1.Contentizarea problemei 2.Cutatrea informaiilor 3.Evaluarea alternativelor 4.Efectuarea cumprrii 5.Evaluarea post-cumprare 1.Contentizarea problemei consta n recunoaterea faptului c exist o nevoie de acoperit generate de starea de discomfort fizic. -contentizarea problemei este instantane(nu se tie niciodat cnd este nevoie de un mixer n buctrie) Factorii care contribuie la aceast etap sunt: 6

Modificarea familiei.Acest factor influeneaz prin faptul c cu ct sunt mai muli membrii n familie cu att crete dorina de a avea un mic roboel de buctrie. Grupuri de referin.Aa cum fiecare produs lansat pe pia se adreseaz unei anumite categorii de consumatorii i mixerul poate fi folosit n special de femei,buctari i cofetari.

Starea financiar.Venitul te face s te gndeti dinainte la marca de mixer pe care i-o poi permite. Eforturile de marketing ale ofertanilor.Cei de la departamentul de marketing doresc s creeze un produs ct mai eficient,pe care s i-l poat permit i cei cu venituri mici i s aduc profit firmei.

2.Cutarea informatiilor -utilizatorul caut informaii despre produsul dorit mai nti n plan interior, dup aia pe plan exterior. -un factor important al cutrii informaiei este riscul perceput.Sursele de risc sunt diverse;exist riscuri financiar ,risc social ,risc tehinc, -pentru a fi reduse aceste riscuri marketerii ar trebui s ofere garanie produselor din stoc. 3.Evaluarea variantelor -aceast etap se refer la cunoaterea mrcii produsului,a preului produsului, -consumatorii vizeaz mai multe puncte de vnzare nainte de luarea deciziei de cumprare pentru a fi siguri c alegerea lor este cea mai bun, -pentru ca mixerul s fie cunoscut trebuie s informm clienii despre apariia lui prin massmedia i reclame publicitare;

4.Efectuarea cumprrii -clientul se gndete la locul de unde poate fi achiziionat mixerul, el i alege locul de cumprare n funcie de poziia geografic a magazinului, de nivelul preurilor, de comportamentul personalului din magazin -consumatorii pot fi influenai n decizia de cumprare a mixerului de ctre: 7

-materialele promoionale,de publicitatea fcut la locul de vnzare, -de starea de bine pe care o simt unele persoane atunci cnd cumpr un produs care le va fi de folos n buctrie, 5.Evaluarea post-cumprare -este aproape inevita

Capitolul 3:Configurarea produsului

3.1 Etapa din ciclul de via al produsului
Ciclul de via al produsului se refer la durata medie de via a unui produs:se face analogie cu biologia (produsele se nasc, se dezvolt, ajung la maturitate i apoi mbtrnesc); n funcie de perioada din via n care se afl produsul, sunt influenate i vnzrile acestuia. Produsul de referin mixer se afl din punct de vedere al ciclului de via n faza de cretere.Aceast etap este caracterizat de o cretere rapid a vnzarilor i a profitului. n figura1: Ciclul de via al produsului:
Volumul vnzrilor Valoare profiturilor

Figura 1. 8

3.2 Atribute(fizionomie,caracteristici fizice,utilizare principal i secundar.

Caracteristicile fizice ale mixerului sunt: -culoare i stil: culoarea aleas pentru acest produs este gri,galben sau culori combinate care ofer o imagine vizul plcuta -gabarit: acest tip de mixer a fost creat special pentru a facilita utilzarea sa de ctre consumatori adic: - are o greutate de maxim un kg jumatate -putere de 350W -trepte de vitez:4+turbo -brae de tip tel:2 din oel inoxidabil -brae de frmntat:2 din oel inoxidabil -buton de detaare Funciile produsului: -funcia de baz este de a mixa ntr-un timp foarte scurt preparatele culinare -functii secundare:dei arat ca un mixer normal acesta poate funciona i pe baz de baterie

3.3 Sistemul de susinere

Marca: Marca este alctuit din : -numele de marca: format din cuvinte sau cifre care joac rolul unui stimul auditiv; numele de marc al mixerului care va aprea pe pia este MOBILMIX -semnul de marc (emblema), format dintr-o imagine, un desen sau o reprezentare ;

Ambalaj Ambalajul ndeplinete o funcie vital pentru majoritatea produselor el face parte integrant

din produs i nu poate fi tratat izolat de acesta. Pentru a gsi un material corespunztor unei perfecte protecii oferite produsului au fost necesare o serie de teste care au avut ca finalitate descoperirea unei combinaii de plastic cu carton presat. Un material care ofer maxim protecie produsului mpotriva umezelii i factorilor negativi exteriori.

Culoarea ambalajelor va fi culoarea reprezentativ pentru mixer:gri.Pe un fundal gri deschis va fi scris numele produsului n nuane de albastru i verde. Pe lng cele menionate anterior, ambalajul va mai conine eticheta: -greutate net -instruciuni de folosire -garanie -accesorii:baterii,geant special folosit n deplasare,piciorue detaabile -productor: - Tel: 10

- Fax: Specificaii tehnice Mixerul se utilizeaz ca i celelalte produse similare pe pia. Singura diferen fiind existena acelor baterii care permit consumatorului s l foloseasc oriunde i oricnd. Serviciile Pentru ca utilizatorul s aleag produsul,acesta trebuie s asigure i alte servicii nafara celor oferte de concuren cum ar fi: -piciorue de susinere detaabile -baterii -reparare i ntreinere uoar -asigurarea de reserve i piese de schimb -asigurarea de asisten tehnic -garantarea performanelor produsului -servicii de consultan Garanii Mobilmix are garanie 2 ani.Aceast garanie se acord n cazul n care se stric o pies din interiorul produsului.Dac,dup ce ai achiziionat produsul, observai c nu se ridic la asteptrile dumneavoastr i revenii la locul de unde l-ai cumprat n maxim 3 ore,banii v vor fi returnai.Firma i asum aceast responsabilitate deoarece are ncredere n consummator.

3.4 Elemente de difereniere i noutate

Cele mai multe mixere comercializate n Romnia sunt:mixere verticale,mixere de tip robot de buctrie care storc fructele,frmnt aluatul,etc. Pentru a cuceri noi piee i noi segmente de consumatori este nevoie de o difereniere a produselor i serviciilor. Aceast difereniere trebuie s fie cunoscut, nteleas i cuatat de clieni, iar poziionarea urmrete ocuparea unui loc distinct i favorabil n mintea clienilor. Mobilmix vine pe pia cu o noutate i anume pe lng picioruele de susinere mai are i 2 baterii pentru folosirea n afara locuinei. 11

3.5 Linia de produse

Firma este reprezentat pe pia de o gam variat de produse,dou dintre acestea sunt: 1. mixer vertical 2. mixer norma Mixerul vertical poate fi folosit pentru piureuri e super rapid,nu ocup mult loc n buctrie i nici pentru a fi splat nu necesit foarte mult timp deoarece e mic,doar o cltire sub jetul de ap cald ar trebui s fie de ajuns. Mixerul normal este acel mixer clasic care este cunoscut de toi consumatorii,el are mai multe utilii dect cel vertical.Mixerul are i cteva funcii care fac diferena dintre el i celelalte produse similare cum ar fi:picioruele detaabile sau faptul c poate fi folosit i cu baterii. Figura 2.Dimensiunile liniei de produse

Adncime

Trepte de vitez:4

Trepte de vitez:1 Lime Mixer vertical Mixer normal 12

Capitolul 4:Configurarea Preului

4.1 Factorii care influeniaz preul

Un element foarte important de care depind vnzrile i promovarea produselor pe pia este preul. Importana i rolul jucat de acesta const n faptul c este singurul care aduce venituri, acesta determin mrimea cotei de pia i a profitabilitii

Preul mixerului Mobilmix va fi: -41,65 RON pentru un mixer cu o singur vitez -95,2 RON pentru un mixer cu 3 viteze -142,8RON pentru un mixer cu 4 viteze -178,5RON pentru un mixer cu 5 viteze Factorii care influeneaz preul sunt: -Cererea:-preul este acceptabil pentru majoritatea consumatorilor de aceea se sper ca produsul s fie bine vndut pe pia, preul care ar putea s par prea ridicat,are o acoperire in costurile de producie si nu ar trebui s afecteze cererea acestui produs. -Costuri de producie:-dac cererea reprezint nivelul maxim pentru preul ce poate fi acceptat, costul de producie este cel care stabilete nivelul minim, urmrindu-se n mod obligatoriu acoperirea cheltuielilor producerii, distribuiei, vnzrii. -nivelul preurilor mixerului Mobilmix este influenat de: costurile ridicate datorate laboratoarelor de cercetare i dezvoltare, costurile compartimentului de

13

marketing cu oameni competeni i bine instruii, preul componentelor produsului i ambalajul net superior, transportului i distribuiei. -Concurena:influenez i ea nivelul preului prin faptul c un produs nou aprut.

4.2 Strategia de pre

S-au ales trei strategii pentru a ctiga ncrederea clieniilor i pentru ca produsul s aduc ct mai mult profit firmei. O prim strategie ar fi cea a preului de penetrare care incearc s atrag ci mai muli cumprtori care s devin loiali produsului dup ce l vor testa. A doua strategie este propus pe termen scurt i o reprezint strategia preului-impar, plecnd de la premisa c oamenii cumpr mai uor un produs care cost, de exemplu 39.99RON dect 40RON. Cea de a treia strategie este strategia preului de stratificare.Aceasta este o strategie pe termen lung caracterizat prin preuri mai mari la nceput, preuri necesare pentru a putea acoperi producia neavnd nc o sum prea mare, i reducerea lor treptat pe parcurs.

4.3 Nivelul pretului

Preul de baz fiind preul la care firma se asteapt s fie vandut,prin acesta se urmrete acoperirea cheltuielilor de producie, de distrubuie, de vnzri i obinerea unui profit pentru efortul depus i de aceea preurile stabilite de noi sunt prezentate n tabelel urmtor:

Produsul Mobilmix in functie de viteze Mixer cu o singur vitez Mixer cu 3 viteze

Preul produsului fr TVA 35RON 80RON 14

Preul produsului cu TVA 41,65RON 95,2RON

Mixer cu 4 viteze Mixer cu 5 viteze

120RON 150RON

142,8RON 178,5RON

Capitolul 5:Configurarea promovrii

5.1 Reclama
Reclama este unul din elementele utilizate, de regul pentru prezentarea convingtoare a produsului sau serviciului ctre cumprtor sau utilizator. Pentru muli dintre cei implicai ca : beneficiari de reclama, ageni de publicitate sau consumatori. Promovarea produselor face parte din cele patru componente ale mixului de marketing. Acest lucru se datoreaz importanei pe care o are promovarea n vnzarea produsului. Afirmaia c "Promovarea este 99% inspiraie i 1% munc", descrie cel mai bine promovarea n marketing. Deoarece produsul se afla n faza de lansare, mixerul MOBILMIX va utiliza reclama, urmrind s construiasc cererea primar i s informeze consumatorii asupra avantajelor pe care le pot obine .

5.2 Promovarea vnzrilor

Pe lng publicitatea realizat, firma noastr intenioneaz s-i stimuleze clienii i prin alte ci. Principalele tehnici pe care le-am adoptat n promovarea vnzrilor sunt: reducere de pre pe o perioad limitat de timp 1 iunie -1 iulie cu 25%. Prin aceast tehnic vom atrage mai muli clieni, preul fiind mai mic dect al concurenilor; demonstraie prin care vom convinge potenialii clieni de calitatea produselor noastre ifluennd decizia lor de cumprare; 15

vom organiza diferite concursuri la care vor participa mai multe persoane demonstrndu-i abilitile, unde ctigtorul va fi premiat cu produse din gama Mobilmix ;

pentru cumprtorii cei mai fideli vom acorda premii, care vor consta n produse oferite gratuit sau la o reducere de pre; vom acorda cadouri promoionale vom organiza o tombol prin care utilizatorii de produse electrocasnice vor trebui s trimit pn la data de 20 august trei coduri de bare de la cutiile de mixer Mobilmix pentru a beneficia de o excursie n

pe o perioad de 6 luni de la lansarea produsului pe pia se va oferi clieniilor o carte de bucate cu reete la achiziionarea produsului.

5.3 Relaii publice

Prin intermediul relaiilor publice se intenioneaz crearea unei imagini a firmei n rndul publicului n general, bazndu-ne pe adevr, corectitudine, respectarea integral a promisiunilor i ndeplinirea exemplar a tuturor obligaiilor asumate. n acest scop se adreseaz ntregii opinii publice nu numai cumprtorilor efectivi sau poteniali.Se dorete a se obine att ncredere, ntelegere i simpatie fa de firm ct i recepionarea analizei, interpretarea opiniilor exprimate de public.

5.4 Planificarea unitar a campaniei de promovare

16

Prin planificarea unitar sunt prezentate activitile de promovare a produsului pe pia.Acestea sunt prezentate pe urmtoarea ax:

Aprilie

Mai

Iulie

August

Noiembrie

Testarea pieei

Conceperea produsului i lansarea lui pe pia

Distribuirea produsului n toate zonele rii

Evaluarea rezultatelor

Detalierea activitilor prezentate pe ax: 1. Testarea pieei electocasnicelor mici se face n zona Moldovei n perioada 1 Aprilie1 Mai 2007 pentru a urmrii evoluia acestor produse pe pia 2. Incepnd cu 1 Mai se va configura produsul i de asemenea se va lucra la imaginea acestuia pentru a putea fi lansat pe pia.In perioada 1 Mai-1 Iulie are loc lansarea mixerului cu ajutorul campaniilor promoionale:reclame Tv,afie,cataloage i nu n ultimul rnd o conferin de pres pentru a se adresa ntregii opinii publice. 3. Distribuirea produsului n toate zonele rii ncepnd cu 1 august. 4. Evaluarea rezultatelor pentru a vedea dac proiectul a avut succes pe pia i dac s-a reuit depirea concurenei.

Capitolul 6.Configurarea distribuiei

6.1 Extinderea teritorial a distribuiei
Operaionalizarea unei strategii de distribuie presupune punerea la punct a dou componente distincte, i anume:

17

1) managementul canalului de marketing (presupune administrarea reelei ca sistem economic i ca sistem social); 2) managementul disribuiei fizice ( presupune transferul fizic al produselor). Firma are o linie de magazine distincte din punct de vedere a preului i al imaginii att n Moldova ct i n ntreaga ar,unde i-a dezvoltat reelele .

6.2 Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor

Distribuia selectiv caracterizndu-se prin faptul c mai muli distribuitori primesc dreptul de a comercializa produsul ntr-o anumit zon, ns numrul lor este limitat fiind selectai pe considerente de prestigiu sau pentru c dispun de condiii speciale de transport, depozitare, vnzare i servicii . Selectarea intermediarilor se face n funcie de: mrime - volumul de afaceri al distribuitorului; calitatea serviciilor i interesul manifestat pentru comercializarea mrcilor ntreprinderii; dotarea tehnic - criteriu important pentru produsele nestandardizate; competena, loialitatea, notorietatea i imaginea de care se bucur distribuitorul.

Se sper obinerea rezultatelor pozitive,satisfacerea nevoilor clienilor i atragerea unui numr ct mai mare de utilizatori. 18

19