Peter Collette - Cartea Gesturilor

Definirea indicatorilor comportamentali

Indicatorii comportamentali din viaa de zi cu zi au un coninut ridicat de informaie. Felul n care stai cnd vorbii cu cineva, felul n care v micai picioarele, minile, ochii i sprncenele spun multe despre gradul de implicare n conversaie i despre atitudinea fundamental fa de cellalt. Toate acestea afecteaz i modul n care vorbii cu partenerul i frecvena cu care suntei ntrerupt. Felul n care v aranjai braele i picioarele cnd v aezai ofer i el o multitudine de informaii despre dispoziia i inteniile dumneavoastr, artnd dac v simii dominant sau supus, preocupat sau plictisit, implicat sau detaat. Modul n care zmbii muchii faciali pe care i folosii i viteza cu care i solicitai arat dac suntei ntr-adevr fericit, dac v prefacei, dac minii sau spunei adevrul, dac suntei anxios, nefericit, sigur sau nesigur pe capacitile dumneavoastr. i ntreruperile discursului conin foarte multe informaii. Felul n care ezitai n timp ce vorbii, felul n care spunei hm" i mda" ofer indicaii importante despre starea dumneavoastr sufleteasc, n timp ce felul n care v alegei cuvintele, expresiile pe care le folosii i modul n care v construii frazele pot transmite un mesaj oficial" celorlali, opiunile lingvistice pot conine i mesaje deghizate" care relev inteniile dumneavoastr adevrate. Chiar i cnd suntem singuri ne micm constant corpul, ne atingem faa i oferim informaii despre starea noastr mental. Indicatorii comportamentali ne ofer uneori informaii pe care autorii lor nu le cunosc nici ei nii, pentru c anumii indicatori sunt controlai de procese involuntare din creier i se afl n afara controlului contient. Psihologii au descoperit c oamenii care adopt o postur ce le permite s i in coloana vertebral dreapt tind s fie considerai mai dominani dect cei care stau cocoai sau cu umerii czui iar cei care sunt nvai s stea drepi au mai mult ncredere n ei i sunt mai optimiti dect cei care continu s stea aa cum s-au obinuit. S-a descoperit i c atunci cnd oamenii reuesc s duc la ndeplinire o sarcin, adopt o poziie cu spatele drept n timp ce persoanele care nu reuesc s ndeplineasc o sarcin sunt mai nclinate s se cocoeze. Dar o postur cu spatele drept nu ne poate scpa de toate relele. Se presupune n general c oamenii deprimai sau cei care se simt nvini se pot simi mai bine dac i ndreapt spatele. De fapt,

lucrurile stau chiar pe dos. Cercetrile arat c oamenii care primesc sarcini ce implic un eec i revin mai repede dac li se permite s adopte o postur cu umerii czui dect atunci cnd sunt ncurajai s stea cu spatele drept. Contrar ateptrilor noastre, postura cu umerii czui este de fapt un rspuns de adaptare la situaiile de eec ea le permite celor care se simt respini s i adune gndurile i s i recupereze ncrederea n sine fr stres. Dominana este vizibil i ntrit de locul pe care l ocup oamenii la mas. Cnd oamenii sunt aezai aleatoriu la o mas dreptunghiular, persoana aezat n capul mesei atrage cel mai mult atenia i vorbete cel mai mult. Dac avei un prieten care este timid i retras, merit s facei un mic experiment: la urmtoarea petrecere aezai-l n capul mesei. Este foarte probabil ca dup cteva minute s se alture conversaiei, dup o jumtate de or s i ntrerup pe alii iar dup o or s domine conversaia! Poziia scaunelor poate influena relaiile i n alt fel. Indivizii aezai n jurul unei mese au o probabilitate mai mare de a se adresa celor din faa lor dect celor aezai lng ei sau n unghi drept cu ei. Acest lucru poate explica de ce, cnd sunt aezai printre strini, oamenii aleg de obicei s stea ct mai departe de indivizii cu statutul social cel mai nalt i cel mai sczut i ct mai aproape de cei care au acelai statut cu ei. Postura este o alt surs bogat de informaii despre statutul pe care l deine sau despre cel pe care ar dori s l pretind persoana. Indivizii dominani adopt frecvent o postur de clre", cu picioarele ntinse i tlpile deprtate. Pe de alt parte, exist o probabilitate mai mare ca indivizii subordonai s adopte poziia de drepi" cu picioarele drepte i tlpile apropiate. Aspectul amenintor al posturii clreului vine din faptul c este o expunere falic foarte puin mascat n picioare, cu picioarele deprtate, un brbat de fapt i expune penisul. i din poziia aezat se pot transmite mesaje de dominan. Aceast postur urmrete n esen respectarea conveniilor, facilitarea comunicrii i confortul. Cnd o persoan se aaz, de obicei i aranjeaz picioarele astfel nct s se simt bine, s nu ncalce nici o norm social i s transmit un anumit mesaj. Mesajul transmis de poziia aezat nu trebuie s fie neaprat contient. De fapt, exist o probabilitate mult mai mare ca aceasta s fie motivat de dorine incontiente. Trei posturi fundamentale pot fi identificate n funcie de felul n care sunt aezate picioarele posturile cu picioarele drepte" n care picioarele sunt ntinse, posturile tip pas" n care tlpile sunt aezate imediat sub genunchi i posturile strnse" n care picioarele sunt bgate sub scaun. Cnd au ocazia, persoanele dominante prefer s ntind picioarele. Astfel, ele ocup n mod public mai mult spaiu, reducnd ceea ce rmne celorlali i crend impresia c nevoile lor conteaz mai mult dect cele ale altor persoane.

In sine posturile tip pas" nu ofer neaprat un indiciu despre dominan. Totui felul n care cineva i aranjeaz genunchii spune foarte clar dac se simte dominant sau supus. Persoanele care stau cu genunchii deprtai trimit semnale clare, dei de obicei neintenionate, c se simt dominante. Acest lucru se observ mai ales la posturile cu picioarele drepte n poziia aezat, unde picioarele sunt proptite i perfect ntinse. Un sentiment de dominan este transmis i de posturile tip nicoval" unde picioarele sunt ndoite, coapsele rsfirate i ambele tlpi aezate ferm pe sol i de postura cifra patru", unde glezna unui picior se odihnete pe coapsa celuilalt astfel nct membrele sunt aranjate n forma cifrei patru. Ambele posturi implic o expunere
falic.

Cnd cineva i ntinde picioarele i i ncrucieaz gleznele, picioarele sale ntinse arat c vrea s fie considerat dominant. Totui faptul c i-a ncruciat picioarele l d de gol pentru c exprim reticen. Relaxarea este o component esenial a mesajului de dominan pentru c sugereaz c individul nu este preocupat de un posibil atac i ar putea s i fac fa cu uurin dac ar fi nevoie. Relaxarea este semnalat de indicatori posturali i de indicatori ai micrii indicatorii posturali cuprind tonusul muscular sczut, absena tensiunii, aranjarea asimetric a braelor i picioarelor n timp ce indicatorii micrii includ un numr mai redus de micri i micri mai lente ale corpului. Indivizii sumisivi manifest un comportament contrar tind s adopte posturi mai simetrice, i rearanjeaz braele i picioarele mai des, au un grad mai ridicat de tensiune postural, i mic trupul mai repede i mai des. Prin postura lor, indivizii dominani arat c nu i preocup posibilitatea unui eventual atac i c nu se ateapt la unul. Indivizii sumisivi las impresia c se ateapt s fie atacai sunt ncordai i defensivi. Pentru a prea dominani oamenii trebuie s creeze impresia de putere fizic, s par calmi i nepreocupai de ameninri din partea altora. Un mod de a realiza acest lucru este aezarea minilor pe olduri. Exist dou versiuni principale ale acestei posturi cea cu o singur mn n old i cea cu dou mini. Felul n care o persoan i orienteaz corpul ctre alte persoane poate transmite i el un mesaj legat de dominan. Cnd un brbat vorbete cu eful su, de obicei i arat respect orientndu- i corpul spre el. eful, pe de alt parte, este mult mai probabil s i ntoarc corpul n alt direcie. Toate cele cinci modaliti senzoriale vzul, mirosul, auzul, gustul i pipitul au organele de sim pe fa sau n apropierea ei. Din ele numai pipitul poate fi ntlnit pe toat suprafaa corpului. Dar faa nu este pur i simplu un paravan pentru toate modalitile senzoriale este i cea mai important surs de semnale trimise n exterior prin mesaje verbale, prin trsturi ale vocii ca accentul i

intonaia, i prin miile de expresii care implic ochii, muchii capului i feei. Unele expresii mimice ca reflexul de fric sunt n ntregime involuntare; altele, ca zmbetul, pot fi o expresie autentic a plcerii sau o ncercare deliberat de a crea impresia plcerii autentice. Deoarece faa se afl parial sub controlul contient, este una din armele importante n ncercrile noastre zilnice de a ne induce n eroare sau pcli unii pe alii. n ciuda acestor lucruri, faa rmne principala surs de informaie despre strile noastre emoionale observndu-ne faa ceilali pot spune dac suntem fericii, triti, furioi, surprini sau speriai. Uitndu-se la faa noastr, ei pot spune i dac ne simim dominani sau supui. Cnd oameni cu statut social diferit se ntlnesc n acelai grup, persoana cea mai important vorbete cel mai mult. Acest lucru i permite s reaminteasc tuturor poziia ei. i i d ocazia de a-i asculta vocea i opiniile n loc s asculte opiniile altora. Indivizii dominani profit printre primii de prilejul de a vorbi. S-a descoperit c atunci cnd grupuri de oameni se ntlnesc pentru prima oar, ordinea n care iau cuvntul ofer informaii suficient de precise despre cel care va acapara dezbaterile mai trziu. Persoanele dominante ntrerup mai mult i au mai mult succes n a-i elimina pe cei care ncearc s le ia locul. Fac asta continund s vorbeasc peste cellalt, ridicnd tonul i folosind semnale nonverbale menite s-l descurajeze pe adversar. Prin urmare, cnd persoana dominant ntrerupe, conversaia celor din jur se oprete mai repede dect atunci cnd autorul ntreruperii este o persoan subordonat. Persoanele dominante au mai mult ncredere n afirmaiile lor i prin urmare folosesc mai puine ezitri i discontinuiti de limbaj ca hm" i ". Deseori, au obiceiul de a vorbi tare. Dac observai comportamentul oamenilor la o petrecere dat la serviciu, vei constata c poziia lor n cadrul organizaiei se reflect deseori n persoanele pe care le ating i de care sunt atinse. Cea mai mare parte a atingerilor au loc ntre persoane care se afl cam la acelai nivel n organizaie. O persoan i bate prietenul pe spate, o alta i mngie colegul pe bra iar alta d un pumn prietenesc n umrul cuiva. Toate acestea sunt atingeri orizontale" pentru c se petrec ntre egali. in de prietenie, camaraderie sau provocare prieteneasc i pot fi mutuale cu alte cuvinte, este perfect acceptabil pentru persoane care dein acelai status social s se in pe dup umr sau s se bat pe spate. Uitndu-v la participani vei observa i atingeri verticale", adic atingeri ntre persoane cu statut social diferit. Vei vedea c n timp ce eful se plimb printre angajai, pune mna pe umrul tnrului care tocmai s-a angajat n companie sau strnge braul secretarei cnd trece pe lng ea cutnd un pahar. Aceste atingeri sunt unilaterale nici tnrul i nici secretara nu rspund atingndu-l la rndul lor pe ef. De fapt, tocmai natura nereciproc a fiecrei atingeri i mai degrab dect locul contactului face din ea o

atingere vertical una care permite efului s i exercite dreptul simbolic de a se impune, orict de afectuos, personalului. Indivizii subordonai petrec mai mult timp urmrindu-i superiorii dect vice versa iar atenia tuturor se ndreapt asupra efului. Cnd doi oameni se privesc reciproc, sunt fixai" vizual ntro relaie. Dac au un statut social inegal, persoana care i ferete privirea sau se desprinde" prima tinde s fie subordonat. n conversaiile dintre persoane cu statut social diferit, indivizii dominani i arat de obicei dominana vizual" adic petrec proporional mai mult timp uitndu-se la cellalt cnd i vorbesc dect n vreme ce ascult. Motivul pentru care indivizii subordonai i privesc mai puin partenerul n timp ce vorbesc ine probabil de sentimentul lor de insecuritate. Asculttorul l judec ntotdeauna pe vorbitor. Pe persoanele dominante nu le deranjeaz acest aspect al rolului vorbitorului nu se supr s tie c un subordonat i judec. Totui e de neles c subordonaii se tem de impresia pe care o creeaz cnd vorbesc cu persoana dominant. Pentru a reduce aceast anxietate privesc pur i simplu mai puin persoana dominant. Indivizii subordonai tind s fie nesiguri pe ei n prezena persoanelor dominante. Acest lucru este vizibil n inuta i n micrile rapide i brute ale ochilor lor. Dac puterea i ameninarea stau la baza exprimrii dominanei, slbiciunea i defensivitatea stau la baza exprimrii supunerii. Indivizii care vor s transmit mesajul supunerii trebuie s arate c nu reprezint o ameninare i c principala lor grij este autoprotecia i nu atacul. Acest lucru poate fi fcut n trei feluri prin inactivitate, lsnd impresia c suntem mai mici dect n realitate i prnd vulnerabili. Exist mai multe feluri n care oamenii ncearc s par mai mici dect sunt n realitate. Unul este lsarea umerilor s cad; altul este lsarea pe vine sau aezarea pe jos. Alegerea unor culori terne i evitarea plriilor i a hainelor cu umeri ridicai sunt la fel de utile. Cele mai puternice mesaje de supunere sunt acelea asociate cu vulnerabilitatea, n special n felul n care oamenii i poziioneaz braele i picioarele. Posturile aezat i n picioare conin o mulime de indicatori pentru c persoanele dominante tind s adopte posturi deschise" n timp ce persoanele supuse tind s adopte posturi nchise". Exist mai multe posturi sumisive din poziia n picioare. Una este postura paralel" n care picioarele sunt drepte i paralele. colarii adopt aceast postur cnd vorbesc cu profesorul lor; soldaii o folosesc cnd se adreseaz unui ofier superior iar angajaii cnd se adreseaz efului. ntr-un cadru mai puin formal persoanele subordonate stau uneori cu picioarele ncruciate adoptnd postura foarfecelui" n care picioarele sunt drepte i unul este ncruciat peste cellalt sau postura lamei ndoite" n care toat greutatea corpului este lsat pe un picior iar cellalt este

ndoit, cu talpa fie n faa, fie n spatele primului sau cu vrful atingnd pmntul. i persoanele timide sau lipsite de ncredere n sine adopt aceste posturi. Sumisiunea este indicat de dou aspecte n poziia aezat. Unul implic tragerea picioarelor napoi i chiar ascunderea lor pentru a nu invada spaiul public i a deranja alte persoane. Cealalt trstur implic inerea genunchilor apropiai i/sau ncruciarea picioarelor la nivelul coapsei sau al gleznelor. Cnd oamenii se simt ameninai, aa cum tind s o fac atunci cnd sunt supui, de multe ori simt nevoia de a se liniti mrind suprafaa de autocontact. Din nou, acesta nu este un lucru pe care oamenii aleg s l fac n mod contient. De cele mai multe ori se ntmpl fr ca ei s fie contieni de ceea ce fac sau de motivul pentru care fac acel lucru. Cnd stm de vorb cu o persoan aflat ntr-o poziie de autoritate, tindem s presupunem c aciunile noastre, i nu cele ale celuilalt sunt evaluate i acest lucru ne face s ne simim nesiguri i timizi. Putem reaciona la aceste sentimente n mai multe feluri. Unul este ntreprinderea unor aciuni de autocontact, n care ne atingem, ne inem sau ne mngiem. Aceste gesturi de autolinitire ne calmeaz la fel ca atunci cnd altcineva ne atinge, ne ine sau ne mngie. n acest sens aciunile de autocontact sunt de fapt semnale substitutive ele sunt nite lucruri care ne linitesc i ne calmeaz din nou i pe care ni le aplicm noi nine cnd nu exist altcineva n jur care s le fac n locul nostru. Puterea aciunilor de autocontact st n faptul c atingerea fizic este cel mai bun mod de a liniti pe cineva. Este cel mai primitiv dar i cel mai eficient. Atingerea st la baza contactului iniial dintre mam i copil; atingerea este cea care linitete copilul i l face s se simt n siguran. De aceea, atingerea este att de linititoare pe tot parcursul vieii noastre. Ea recreeaz sentimentele de iubire i securitate pe care le-am trit cnd eram bebelui. Partea trist a acestui lucru este c urmrind persoanele care se simt respinse, singure sau vulnerabile oamenii care stau la coad la ajutoare, oamenii care ateapt dup un accident un tratament de urgen, oamenii care sunt citai la tribunal observm c se ating frecvent ntr-un mod care amintete de felul n care mama lor i linitea. Acelai lucru este valabil i pentru persoanele sumisive. Cnd oamenii se simt sumisivi, deseori i mngie prul, mai ales cel de pe ceaf. Aceste aciuni vin n copilrie cnd mamele i mngiau pe pr ca s i liniteasc i i legnau. Cnd oamenii se simt sumisivi, i ating i faa punndu-i deseori degetele pe buze. Aceste gesturi de autolinitire vin i ele tot din modul n care mamele mngie faa bebeluului, se joac cu gura lui i l srut pe buze. Mamele i iau copiii n brae cnd sunt suprai. Prin urmare, cnd adulii se simt nesiguri i supui, ncearc deseori s regseasc aceste sentimente linititoare prin aciuni care le permit s se ia singuri n brae. Un exemplu de gest de acest fel este prinderea cu braul" n care mna se ntinde peste piept i apuc

bicepsul celuilalt bra; un altul este bandoliera" n care braul este ntins peste piept i apuc umrul opus. n bandoliera dubl" ambele brae sunt ntinse peste piept i fiecare prinde umrul opus. Aceste aciuni recreeaz experiena mbririi. Alte aciuni de calmare recreeaz senzaia de a fi inut de mn. Una este presa" n care palma unei mini este aezat cu faa n sus i ine palma celeilalte mini. Un altul este coada de porumbel" n care degetele celor dou mini se ntreptrund. n ambele gesturi palmele sunt fie strnse, fie deschise crend o senzaie foarte asemntoare cu inutul de mn. Exist mai muli indicatori ai privirii asociai cu supunerea: PLECAREA PRIVIRII. Oamenii i las deseori privirea n jos pentru a prea supui. Acest gest este de obicei o aciune contient i deliberat i este fcut cu intenia de a liniti o persoan mai dominant. Plecarea privirii este folosit i ca un semnal de flirtare. PENDULAREA. Persoanele sumisive i mic de multe ori privirea de la un capt la cellalt al cmpului vizual, deseori fr a-i mica i capul. Acest gest este fcut nu numai pentru a asimila tot ceea ce se ntmpl n jur ci i instinctiv, pentru a cuta posibile ci de scpare. OCHII MRII. Aici pleoapele sunt trase napoi pentru a face ochii s par mai mari, transmind astfel o imagine de atenie inocent. Cnd interlocutorul nu nelege ce se ntmpl n realitate, poate fi foarte dezarmant. Acest gest se bazeaz pe faptul c bebeluii au ochii disproporionat de mari n comparaie cu restul feei. Ochii mrii sunt un semnal nnscut care dezarmeaz: simim nevoia de a proteja i susine ori de cte ori ntlnim pe cineva care are ochii mari sau care i i-a mrit pentru a prea mai atrgtor. Duchenne a descoperit c zmbetele autentice implic dou seturi de muchi. Primul, zygomatic major, este compus din muchii de pe partea lateral a feei care sunt legai de colurile gurii. Cnd acetia sunt contractai, colurile gurii sunt trase n sus, obrajii se umfl i dinii sunt uneori vizibili. Al doilea set de muchi, orbicularis oculi, sunt dispui n jurul ochilor. Cnd acetia se contract, ochii devin mai nguti i lng ei apare laba gtii". Duchenne a recunoscut c un indiciu-cheie al zmbetului autentic era regiunea ochilor, pentru c dac zygomatic major se afl sub control contient, orbicularis oculi se afl n afara controlului contient. Cercetrile arat c persoanele care au un nivel nalt al stimei de sine agreeaz laudele dar cele care au un nivel sczut al stimei de sine nu le agreeaz. De asemenea, oamenii consider complimentele care sunt n concordan cu felul n care se vd ei nii ca fiind adevrate i pe cele care sunt contrarii ca fiind false. De exemplu, un maestru ahist care se consider inteligent dar

neatrgtor va privi complimentele referitoare la inteligena sa ca fiind autentice iar pe cele referitoare la nfiare ca fiind false. Suntem mult mai nclinai s lum complimentele drept adevruri cnd ne sunt adresate nou, dect atunci cnd le auzim adresate altei persoane. Poate c acest lucru se ntmpl pentru c facultile noastre critice devin mai slabe n faa unui compliment sau poate c suntem mai obiectivi cnd altcineva este flatat. Oricum ar fi, persoanele cel mai puin impresionate de compliment sunt martorii. Ei sunt i cei mai nclinai s submineze eforturile celui care le adreseaz analiznd motivele lor. Lucrul cel mai evident despre conversaii este c oamenii vorbesc pe rnd. Este neobinuit ca dou persoane s vorbeasc n acelai timp i cnd totui se ntmpl acest lucru este pentru c temporar dialogul s-a ntrerupt. Motivul pentru care vorbim pe rnd este reprezentat de limitele funcionale ale creierului nostru: nu putem vorbi i asculta n acelai timp. Regula universal a conversaiei este cte o persoan pe rnd". Pentru a vorbi pe rnd ntr-o conversaie este necesar ca vorbitorul i asculttorul s i poat indica unul altuia dac vor sau nu cuvntul. Vorbitul pe rnd este organizat printr-un set de semnale convenionale pe care oamenii le emit n timp ce vorbesc i ascult. Folosind semnale care indic momentul interveniei asculttorul poate indica dac vrea s evite" sau s preia" rolul vorbitorului iar vorbitorul dac vrea s pstreze" terenul sau s l cedeze" asculttorului. Exist mai multe moduri n care un asculttor poate arta c nu vrea s preia rolul vorbitorului i c este fericit s rmn asculttor. Unul este producerea semnalelor de fond". Acestea sunt rspunsuri verbale ca ei", da" i mda", repetarea cuvintelor vorbitorului, aprobri din cap i zmbete scurte, care au rolul de a arta c asculttorul este de acord cu vorbitorul sau nelege mesajul acestuia. Sensul aprobrii din cap depinde de viteza cu care este fcut gestul: dac gestul este lent, el exprim acordul, dac este rapid el exprim fie un acord entuziast, fie nerbdarea i dorina de a prelua rolul vorbitorului. Negarea din cap exprim i ea mai multe mesaje n funcie de viteza cu care este micat capul dintr-o parte n cealalt. Cnd capul este micat repede arat dezacordul asculttorului i faptul c acesta ar dori s preia cuvntul. Exist nc trei moduri n care asculttorul poate indica dac nu dorete s preia cuvntul. Primul este producerea unor indicatori de atenie". Dac pstreaz tcerea, se orienteaz spre vorbitor i l privete intens, asculttorul poate arta c este interesat de ceea ce are de spus vorbitorul i din acest motiv nu dorete s preia rolul lui. Al doilea este producerea unui indicator de nonintenionalitate". Acest indicator este opusul intenionalitii". De exemplu, dac ascultai pe cineva i dorii s spunei ceva, de obicei putei cere cuvntul folosind un indicator al intenionalitii, ca aplecarea n

fa, ridicarea unui deget sau deschiderea uoar a gurii. Aceste gesturi transmit mesajul pentru c reprezint o pregtire pentru vorbit. Pe de alt parte, indicatorii nonintenionalitii constau din aciuni care mpiedic vorbitul, ca ncruciarea braelor, strngerea buzelor sau acoperirea gurii cu mna ori cu un deget cu alte cuvinte, aciuni opuse pregtirii pentru vorbit. Al treilea mod n care asculttorul arat c nu dorete s vorbeasc este punnd ntrebri. Acestea pot lua forma ntrebrilor informative independente ca Venii deseori aici?" sau a ntrebrilor disjunctive de tipul nu-i aa?" sau nu credei?" care se adaug la o afirmaie. ntrebrile l invit pe cellalt s i asume rolul vorbitorului sau s continue s vorbeasc. Cnd deinei rolul asculttorului, avei mai multe moduri de a-i arta vorbitorului c dorii s vorbii. Unul este producerea semnalelor de avertisment" de exemplu, ridicarea minii sau mrirea uoar a ochilor pentru a-i arta celuilalt c dorii s vorbii. Un altul este deschiderea gurii i tragerea aerului n plmni cu zgomot cu alte cuvinte, producerea unor versiuni uor exagerate ale micrilor pregtitoare" pe care le-ai face n mod normal chiar nainte de a ncepe s vorbii. Al treilea mod este producerea unor semnale de fond negative". Putei ncerca s convingei vorbitorul s renune la cuvnt oftnd, uitndu-v n alt parte sau dnd nerbdtor din cap cu alte cuvinte, fcnd lucruri care l pot descuraja pe vorbitor. n final, putei oricnd ncerca s preluai cuvntul ntrerupndu-l pe vorbitor. Persoanele care ntrerup folosesc deseori mai multe trucuri pentru a-i asigura succesul. Unul este creterea volumului s-a descoperit c persoanele care vorbesc mai tare dect celelalte au mai multe anse s obin cuvntul. Un alt truc este impresia de hotrre. Persoanele care ntrerup i care manifest indiferen la faptul c i cealalt persoan vorbete au anse de ctig mai mari. La fel au cei care continu s vorbeasc dup momentul n care majoritatea celor care aveau intenia de a ntrerupe abandoneaz. ntreruperile sunt afectate de o varietate de factori, printre care statutul, sexul, familiaritatea i cultura persoanelor. Cnd exist o diferen de statut, persoana cu un statut social mai nalt este mai nclinat s o ntrerup pe cea cu un statut inferior. n general brbaii sunt mai nclinai s ntrerup femeile dect invers. n acest context ntreruperile sunt deseori folosite ca un mijloc de a exercita controlul asupra conversaiei i din acest motiv i asupra celeilalte persoane. Cum i pstreaz vorbitorii dreptul la cuvnt i care sunt semnalele pe care le folosesc cnd doresc s renune la cuvnt? Cnd vorbitorul dorete s i ncheie discursul, i trimite asculttorului semnale c cedeaz cuvntul". Unul din modurile prin care vorbitorul semnaleaz sfritul interveniei este schimbarea pattern-ului privirii dac vorbitorul se uita n alt parte, poate semnala c se apropie sfritul mesajului ncepnd s l

priveasc din nou pe asculttor." Acest gest este extrem de important cnd conversaia implic un grup de oameni n aceast situaie persoana pe care o privete vorbitorul va deveni probabil urmtoarea care va lua cuvntul. Unul este coborrea tonului. Gesturile fcute cu mna pot servi i ele ca semnale c vorbitorul se pregtete s ncheie. Ocazional, sfritul unei intervenii este marcat de o anumit expresie un exemplu este obiceiul unor persoane de a-i ncheia mesajul cu Nu tiu" sau Chiar nu tiu". Unii oameni ridic din umeri, transmind un mesaj similar la sfritul interveniei. Pentru a pstra cuvntul vorbitorul trebuie s dea impresia c mai are multe lucruri de spus. Poate face asta n mai multe feluri. De obicei, prin micri ale ochilor. ntr-o conversaie ntre dou persoane asculttorul l privete de obicei mai intens pe vorbitor. Unul din motivele pentru care vorbitorii sunt mai puin ateni vizual dect asculttorii este nevoia lor de a-i aduna gndurile n timp ce vorbesc i li se pare mai dificil s fac acest lucru cnd atenia le este distras de asculttor. Un alt motiv este faptul c privirea poate fi un semnal de renunare la cuvnt. Deci pentru vorbitorul care vrea s continue, este mai bine s nu i priveasc asculttorul prea mult n ochi ar putea lsa impresia fals c se pregtete s abandoneze cuvntul. O tehnic similar de pstrare a cuvntului este folosirea expresiilor ca i", de asemenea", mai mult" i n plus" toi aceti conectori" verbali informeaz asculttorul c vorbitorul mai are ceva de spus. Vorbitorul i pstreaz cuvntul i descurajnd ntreruperile i refuznd s cedeze atunci cnd ele se produc. El poate descuraja ntreruperile i fiind emfatic, neuitndu-se la asculttor, continund s i mite minile, producnd liste i vorbind ntr-un mod care micoreaz ansele asculttorilor de a ncepe s vorbeasc. Unii vorbitori ncearc s monopolizeze cuvntul i s se asigure c dispun de atenia total a asculttorului. Cnd vorbitorul i apr cu agresivitate rolul, asculttorul este nclinat s rspund prin orientarea corpului n alt direcie, ferindu-i privirea i n general cutnd o ocazie de a scpa. Aceasta este o inversare a strii de lucruri normale n care asculttorul este mai atent la vorbitor i vorbitorul mai puin atent la asculttor. Un asculttor care se retrage n acest fel nu reprezint o ameninare pentru vorbitorul avid pentru c nu urmrete s-i preia rolul. Totui pentru a prentmpina acest lucru, vorbitorul are uneori nevoie s se asigure c asculttorul rmne pe locul su. Cnd vorbim cu cineva, tindem s ne concentrm pe ceea ce ne spune i mai puin pe felul n care ne transmite mesajul n momentul respectiv sau pe expresiile folosite. O atenie mai mare la cuvintele propriu-zise ne-ar putea oferi informaii unice despre ceea ce gndesc oamenii.

PRONUMELE. Persoanele care folosesc frecvent cuvntul eu" tind s fie foarte preocupate de propria persoan, dei acest lucru depinde de contextul n care este folosit cuvntul. Cei care prefer noi" ncearc adesea s evite referiri la ei nii ca indivizi. Folosirea lui noi" poate denota i un cadru mental mai general de exemplu, un brbat poate pleca n vacan cu soia pentru ca apoi s vorbeasc despre experiena respectiv folosind pronumele eu", n timp ce altul poate folosi pronumele noi" pentru a lsa impresia c a fost n vacan cu soia dei nu s-a ntmplat aa. CUM ATRAGEM ATENIA. Oamenii sunt foarte diferii din punct de vedere al gradului de confort pe care l resimt cnd sunt n centrul ateniei. Cei crora le place s fie n lumina reflectorului tind s vorbeasc despre ei. De asemenea, le place s arunce" informaii nume, locuri sau experiene. Dintre toate, menionarea numelor este cel mai eficient mijloc de cretere a statutului social pentru c exploateaz nevoia noastr comun de a avea opinii bine fondate. De exemplu, dac v place persoana A i tii c ea simpatizeaz persoana B, avei o probabilitate destul de mare s v plac i persoana B, pentru c acest lucru v face s avei preri concordante. Dac decidei c nu v place B, opinia dumneavoastr ar fi singular. Acelai principiu se aplic i n menionarea numelor. Cnd colegul dumneavoastr vine i v povestete despre o persoan celebr cu care tocmai s-a ntlnit, nu v transmite o simpl informaie de fapt v ncurajeaz s l simpatizai mai mult pentru c o persoan pe care o admirai pare s l plac. CUM TRECEM NEOBSERVAI. Persoanele timide sau cele care doresc s evite atenia celorlali reuesc deseori acest lucru cu ajutorul limbajului. n conversaie i pun frecvent partenerului ntrebri despre el sau ndreapt conversaia spre subiecte mai apropiate de interesele celuilalt. Acest lucru deviaz automat atenia de la ei i reduce ansele de a fi obligai s spun ceva despre ei. O alt strategie de abatere a ateniei folosit de persoanele nesigure sau timide este abordarea unor subiecte impersonale. Acest lucru distrage atenia de la ambii participani la conversaie i o ndreapt ctre subiecte mai puin amenintoare, ca arhitectura sau vremea. Cele trei surse principale de informaie oferite de corp sunt: ochii, bustul i picioarele. Oamenii sunt n general contieni de ceea ce fac cu ochii lor, aa c privirea nu este ntotdeauna o surs de informaie foarte precis despre sentimentele reciproce ale interlocutorilor. Deoarece oamenii sunt mult mai puin contieni de direcia spre care se ndreapt pieptul lor, deseori acesta este un indicator mult mai bun al sentimentelor. Totui cnd vrem s apreciem msura angajrii unei persoane ntr-o conversaie, cel mai bun loc spre care s ne uitm sunt picioarele i tlpile.

Cnd oamenii se simt ameninai, reacioneaz fie aprnduse, fie ncercnd s fug. n timp ce i pregtesc fuga deseori fac micri intenionale care dau natere unei multitudini de posturi. Deoarece acestea se afl n afara controlului contient, pot arta sentimentele adevrate ale unei persoane fa de partenerul su de dialog. POSTURA PARALEL (POZIIA DE DREPI). n acest caz picioarele sunt drepte i paralele, tlpile sunt apropiate una de alta i greutatea corpului este repartizat egal pe ambele picioare. Persoanele care adopt aceast postur sunt de obicei neangajate nu arat nici c vor s plece, nici c vor s rmn pe loc. POSTURA CLREULUI". Picioarele sunt din nou drepte dar de aceast dat tlpile sunt foarte deprtate. Cum am vzut mai devreme, postura clreului este tipic pentru dominan ntruct mrete spaiul ocupat de corp, persoana se ntinde i i expune pe nesimite organele genitale. Deoarece picioarele sunt aezate la o oarecare distan, postura clreului este n acelai timp o postur a imovabilitii arat c persoana nu intenioneaz s plece. POSTURA FOARFECELUI". n aceast poziie, picioarele sunt ncruciate ca lamele unei perechi de foarfece. Aceast postur are dou versiuni cu ambele picioare drepte (postura foarfecelui") sau cu un picior ndoit peste cellalt sau n spatele lui (postura lamei ndoite"). Postura foarfecelui este una clasic de imobilitate. Este un exemplu perfect al unui semnal nonintenional deoarece arat c persoana este angajat n conversaie i nu are nici cea mai mic intenie de a pleca. Deoarece este complet lipsit de orice urm de nerbdare, postura foarfecelui este perceput i ca un gest de sumisiune. POSTURA CONTRAFORTULUI. n aceast poziie cea mai mare parte din greutatea corporal se las pe piciorul suport", cellalt picior joac rol de contrafort ca un contrafort boltit la o catedral. n aceast postur piciorul suport este drept, cel de contrafort putnd fi drept sau ndoit de obicei este ndoit din genunchi iar talpa este aezat cu vrful ndreptat spre exterior. n realitate, arat c persoana dorete s plece. Aceasta din cauz c este foarte apropiat de actul mersului. Cnd cineva ncepe s se ndeprteze, i transfer automat greutatea corporal pe un picior pentru ca cellalt s fie liber s fac un pas. Cnd vedei o persoan adoptnd aceast postur, merit s observai n ce direcie este ndreptat vrful piciorului contrafort pentru c acesta indic deseori gndurile persoanei. Uneori talpa este ndreptat spre o persoan la care autorul gestului se gndete n secret; totui n cea mai mare parte a timpului, vei descoperi c piciorul indic direcia n care persoana sper s se poat retrage. Salutul ndeplinete mai multe funcii importante. n primul rnd, le ofer oamenilor o ocazie de a se recunoate unii pe alii i de a intra n conversaie. n al doilea rnd, i d individului o ans de a demonstra c se poate pune baz pe el n privina respectrii

conveniilor sociale i, n al treilea rnd, permite reafirmarea sau construirea tipului de relaie pe care l vor avea participanii unul cu altul. De fapt, urmrind felul n care se salut dou persoane putem deseori vedea ce fel de oameni sunt i care este atitudinea fiecruia fa de cellalt. Strnsul minii poate varia, n funcie de iniiatorul salutului, de felul n care este oferit mna, de numrul de strngeri pe care le include, de persoana care controleaz gestul, de faptul c este sau nu nsoit de un zmbet, de ceea ce spun oamenii cnd se salut etc. Strngerea n sine poate varia n funcie de presiunea aplicat minii, de temperatura acesteia, de gradul de uscciune sau umiditate, de poziia ei n raport cu mna celeilalte persoane i de micarea fcut de restul corpului. Persoanele extravertite care nu sunt blocate emoional tind s foloseasc o strngere ferm n timp ce persoanele nevrotice sau timide prefer s fac invers. Au mai descoperit i c persoanele deschise la experiene noi strng mna ferm dar acest lucru este valabil numai la femei. Brbaii care au o atitudine deschis ctre experienele noi au o probabilitate la fel de mare de a folosi o strngere ferm, ca i o mn moart. Exist persoane care rein mna unei persoane dup ce o strng se aga de ea ca o lipitoare. n spatele acestui comportament exist mai multe motive dar ele se reduc toate la problema controlului. Reinnd mna unei persoane dup salut, persoana poate s stabileasc cursul discuiei i s opreasc interlocutorul mult mai mult dect ar fi dorit acesta. Toi am ntlnit astfel de persoane sau le-am vzut n aciune. Sunt att de disperate ca persoana s nu plece sau s nu acapareze conversaia, s nu schimbe subiectul, nct o apuc de mn i nu-i mai dau drumul. Interesant este c oamenii prini n acest fel rareori au curajul de a-i trage mna i a se elibera. De obicei, rmn lng persoan pn cnd pot gsi o scuz ca s se elibereze sau pn cnd i salveaz cineva. Oamenii care au mini transpirate ncearc deseori s mascheze acest lucru tergndu-i mna de haine nainte de a da mna cu cineva. tergndu-se n grab, transpiraia de la suprafaa pielii este ndeprtat dar nu ntotdeauna dispar i urmele lipicioase ale anxietii. O alt mecherie pe care o folosesc persoanele cu minile umede este arcuirea uoar a minii pentru a reduce suprafaa de contact cu mna celeilalte persoane cnd dau mna. Imbriarea este folosit ca ritual de salut de ctre persoanele foarte apropiate, care nu s-au mai vzut de mult timp sau care simt nevoia s se ncurajeze i s se consoleze una pe alta. Exist mai multe feluri de mbriri i fiecare conine indicatori importani: MBRIAREA LATERAL. O mbriare lateral se produce atunci cnd dou persoane stau una alturi de alta, una din ele sau amndou cuprinznd-o cu braele pe cealalt i strngnd-o. Acest

tip de mbriare este folosit deseori de persoanele ngrijorate c gesturile lor afectuoase ar putea fi interpretate greit un brbat, de exemplu, i-ar putea mbria prietenul n acest fel deoarece nu vrea ca cineva s cread c este homosexual sau eful i-ar putea mbria n acest fel secretara pentru c nu vrea s lase impresia c i face avansuri. MBRIAREA FRONTAL COMPLET. Aceasta este o mbriare adevrat una n care corpurile celor dou persoane se suprapun complet. Cei care doresc s i exprime afeciunea reciproc i care nu i fac griji pentru ce cred ceilali despre ei prefer acest tip de mbriare. MBRIAREA TIP SEMILUN. O mbriare tip semilun apare cnd dou persoane stau fa n fa n timp ce se strng n brae dar corpurile lor se suprapun numai parial. Este folosit de cei care sunt ngrijorai de deduciile cu coninut sexual care ar putea fi fcute dintr-o mbriare frontal complet. MBRIAREA DREAPT. Gradul de confort al persoanelor care se mbrieaz poate fi observat urmrind ce se ntmpl cu pelvisul i care este poziia picioarelor lor. Cei care se angajeaz complet n acest gest i care nu ncearc s l exploateze pentru alte scopuri au de obicei o poziie perfect dreapt, astfel nct corpul lor s fie ntr-un contact total sau aproape s se ating cu cel al partenerului. MBRIAREA CONCAV. Persoanele care ezit s mbrieze pe cineva tind s i arate sentimentele rmnnd cu picioarele deprtate. Acest lucru reduce ansele de contact ale corpului lor cu corpul celeilalte persoane. Poziia pelvisului este un alt indicator extrem de important, deoarece o persoan care nu se simte confortabil cu mbriarea, tinde s i trag pelvisul napoi. MBRIAREA CONVEX. Cnd cineva vrea s arate c este atras de persoana pe care o mbrieaz de obicei i apropie tlpile i mpinge pelvisul spre ea. Deoarece majoritatea contactelor sociale oficiale" au loc de la piept n sus, poziia tlpilor i a oldurilor n timpul mbririi poate fi observat de persoana care particip la gest dar este rareori remarcat de alte persoane. Pentru cel care caut indicatori totui, aceste dou elemente sunt o surs foarte bogat de informaii despre ce se petrece neoficial" ntre cei doi. BTUTUL PE UMR. Unde i pun oamenii minile i ce fac cu ele n timpul mbririi este un alt element foarte important. Majoritatea oamenilor apuc sau nvluie cealalt persoan cu braele. Cu ct sentimentele lor sunt mai intense fa de persoana respectiv, cu att susin mai mult mbriarea. Observnd persoanele care se mbrieaz este surprinztor numrul uimitor de mare al mbririlor urmate de mai multe bti pe spate de obicei numai din partea unuia i nu a ambilor parteneri. Totui adevratul su scop este de a semnala sfritul mbririi este o cerere de eliberare".

Memoria este guvernat de elementele primare" i elementele recente" lucrurile pe care ni le amintim cel mai bine sunt cele pe care le-am auzit primele sau ultimele. Acelai lucru se ntmpl i cu ntlnirile sociale. Ceea ce ne influeneaz opinia mai mult dect orice este primul lucru care se ntmpl cnd cunoatem o persoan i ce se ntmpl cnd ne desprim de ea. Acesta este motivul pentru care investim att de mult n ritualurile de salut i desprire tim din instinct c imaginea pe care o lsm altora depinde de felul n care spunem bun ziua i la revedere. Cnd doi oameni se despart, trebuie s fac dou lucruri s ncheie cu succes ntlnirea i s arate c relaia de care se bucur alturi de cellalt nu va fi afectat de plecarea lor. Pentru a realiza prima parte a acestui mesaj, participanii trebuie s transmit semnale de ncheiere"; pentru a doua parte a mesajului ei trebuie s i ofere unul altuia semnale de continuare a relaiei". Exist o gam enorm de semnale de ncheiere pe care oamenii le pot folosi. Unele sunt lingvistice, altele nonverbale. Unul din modurile n care oamenii apropie o conversaie de final este prin reducerea timpului petrecut privindu-l pe cellalt i a numrului de semnale de fond" pe care le produc n timp ce vorbete partenerul. Aa cum am vzut semnalele de fond se compun din acordul din cap i interjeciile de aprobare care au rolul de a ncuraja cealalt persoan s vorbeasc i arat c partenerul nu dorete s preia rolul vorbitorului. Reducerea acestor semnale trimite de obicei un mesaj clar celuilalt c discuia ncepe s se apropie de sfrit. Capul, braele i picioarele sunt i ele folosite n transmiterea acestui mesaj. Acordul rapid din cap, schimbarea centrului de greutate al corpului de pe un picior pe altul, aezarea minilor pe braele fotoliului toate aceste semnale ale inteniei sunt folosite pentru a arta c cineva se pregtete s plece. Unele semnale de final sunt ndrznee i clare. Totui majoritatea sunt foarte subtile.

Indicatori ai anxietii
Oamenii devin anxioi cnd se simt ameninai. Aceasta este o reacie normal de autoprotejare la un pericol perceput i preced deseori aciunile care urmresc ndeprtarea pericolului. Gradul de anxietate al unei persoane depinde de personalitatea ei i de intensitatea sentimentelor de neputin sau ameninare. Psihologii disting dou feluri de anxietate anxietatea ca trstur" i anxietatea de moment". O persoan care are aceast trstur de personalitate tinde s se simt anxioas indiferent de situaie. Pe de alt parte, anxietatea de moment este o reacie la o anumit situaie. Aceasta este reacia natural s te simi anxios cnd situaia este amenintoare i relaxat cnd circumstanele sunt diferite. Cnd oamenii i animalele sunt atacai, au mai multe strategii la dispoziie pot s se lupte, pot s fug sau pot s ncremeneasc. Dei difer superficial, aceste strategii sunt toate

asociate cu un nivel mai nalt de stimulare psihologic, adic un ritm cardiac i respirator crescut i transpiraia palmelor. Aceste procese sunt automate i involuntare cu alte cuvinte, oamenii nu au nici un fel de control asupra lor deci ele ofer o indicaie foarte credibil a emoiilor. Una din trsturile distinctive ale ritmului cardiac este faptul c oamenii nu observ ntotdeauna creterile mici dar observ cnd inima ncepe s bat cu putere. n cazul transpiraiei, oameni sunt deseori dureros de contieni c anxietatea lor este vizibil pentru alte persoane i fac eforturi foarte mari pentru ca s-o ascund. Ritmul cardiac i transpiraia sunt ambele imposibil de contrafcut; respiraia este diferit pentru c oamenii se pot preface c respir mai repede sau mai ncet dect de obicei. De regul, nu dorim ca alii s observe simptomele anxietii noastre pentru c ele arat c nu avem un control total. De asemenea, ne submineaz ncrederea de sine i ofer altor persoane un avantaj. Dei nu ne putem controla ntotdeauna anxietatea, putem lua msuri pentru a ne asigura nu este observat din afar. De fapt, deseori tocmai ncercrile noastre de a ne ascunde anxietatea sunt cele care ne dau n vileag adevratele sentimente. Cercetrile despre transpiraie arat c transpiraia termoreglatoare se produce pe toat suprafaa corpului i se observ mai puin n palme, n timp ce transpiraia care are o baz emoional este concentrat pe fa i palme unde glandele sudoripare sunt n numr mai mare. O dat ce am nceput s transpirm este foarte greu s ne oprim. n parte pentru c transpiraia, ca i nroirea feei, este foarte labil, dar i pentru c transpiraia se amplific singur cnd realizezi c i alii te pot vedea transpirnd, devii i mai anxios. Lucru care la rndul su te ncurajeaz s continui s transpiri i astfel ntreine ciclul vicios. Cnd o persoan se simte speriat sau ameninat, ritmul ei respirator crete, respir mai mult la nivelul pieptului i respiraia ei devine mai superficial. Dup cum spunea psihologul William James cnd obiectul fricii se afl n faa noastr, ncepem s gfim i nu mai putem inspira profund". Este o reacie defensiv natural i servete la pregtirea individului pentru lupt sau fug". Totui exist i cazuri n care persoana este mereu n hiperventilaie fr s existe un pericol iminent, pentru c respir prea repede i aduce n plmni prea mult aer. Este foarte probabil ca o persoan care sufer de hiperventilaie s respire o dat la trei secunde n loc de o dat la cinci secunde, mrind astfel cantitate a de aer introdus n plmni cu 50%. Dei hiperventilaia aduce mai mult oxigen n plmni, ea are efectul opus de a reduce cantitatea de dioxid de carbon din corp ceea ce face persoana s se simt dezorientat, ameit i anxioas.

Persoanele care respir normal adic lent i introducnd n plmni un volum mare de aer tind s fie mai stabile emoional i s aib mai mult ncredere n sine. Hiperventilatorii obinuii pltesc un pre foarte mare pentru c sunt predispui la anxietate cronic, atacuri de panic i chiar probleme cardiace. nc nu se cunoate cauza exact a acestui fenomen dac pattern-ul diferit de respiraie este responsabil pentru apariia acestor efecte psihologice nefaste sau dac oamenii dezvolt pattern-uri diferite de respiraie pentru c se simt anxioi i descurajai. Totui sentimentele anxioase pot fi reduse nvnd s respirm normal. Acest lucru vine n spirijinul ideii c mai curnd dispoziia sufleteasc este influenat de modul n care respirm i nu invers. Reacia de "lupt" este reflectat n posturile rigide adoptate de persoanele anxioase n care muchii sunt ncordai i corpul creeaz o aprare fa de lumea exterioar. Wilhelm Reich numea acest fenomen armura corporal" iar Alexander Lowen a numit-o armur psihosomatic". Lowen a observat c oamenii care sunt anxioi i simt nevoia de a se proteja de alii au deseori o hipertonicitate la nivelul cutii toracice regiunea care este cel mai probabil s fie supus unui atac frontal. El a artat i c braele i palmele sunt arme poteniale care pot fi folosite pentru atac sau contraatac. Cnd oamenii se bazeaz pe palme i brae, nu mai este nevoie de nici o alt form de aprare. Totui cnd agresiunea nu este o opiune viabil, ei i transform deseori corpul ntr-un scut protector. Lowen a sugerat c din punct de vedere psihologic armura este expresia atitudinii de nepenire n faa atacului i mai puin a celei de a rspunde la atac. Din punct de vedere dinamic tensiunea din partea anterioar a corpului este redus prin tragerea napoi a umerilor i pelvisului, punnd astfel toi muchii frontali n extensie chiar n momentul n care acetia se contract. Cnd partea anterioar i posterioar a corpului sunt astfel ncastrate ntrun strat rigid de muchi, putem spune c organismul a "intrat n armur." Reacia de fug" se regsete n felul n care se mic trupul unei persoane anxioase. Dac micrile persoanelor care au ncredere n forele proprii tind s fie armonioase, cele ale persoanelor anxioase sunt adesea neregulate i chinuite. Acest lucru poate fi observat i n pattern-ul lor respirator care uneori se compune dintr-o serie de inhalaii sacadate" n locul uneia lungi i uniforme. Deseori indivizii anxioi nu i pot gsi linitea, i mic mult i brusc minile pe lng corp, spre deosebire de micrile rare care sunt line i care se ndeprteaz de corp. Schimbrile constante ale posturii persoanelor anxioase dau senzaia unui exces de energie, ceea ce dintr-un anumit punct de vedere este adevrat. Dar aceste micri agitate sunt cel mai bine nelese ca ncercri mascate i tardive de a scpa de ceea ce este perceput ca situaie amenintoare. Cnd o persoan anxioas bate din picior de nerbdare, acest lucru nseamn c i pregtete picioarele pentru o retragere rapid i cnd se joac cu minile sau cu cheile arat c

vrea s se lase n patru labe i s se trasc de acolo ct mai repede posibil. n cea mai mare parte a timpului nu observ ce face, ca s nu mai vorbim c nu recunoate semnificaia aciunilor sale. i alii sunt adesea la fel de netiutori n aceast privin chiar dac i observ micrile agitate, nu recunosc neaprat n ele expresia dorinei lui de a iei din situaie. Reacia de nemicare" devine vizibil n posturile oamenilor. Persoanele anxioase tind s adopte posturi rigide i s se aeze sau s stea n picioare n feluri care amplific contactul cu corpul propriu. Cnd stau jos, sunt nclinate s adopte posturi ca foarfecele" n care picioarele sunt drepte i ncruciate unul peste altul, la nivelul genunchiului sau al gambei. Cnd o persoan anxioas se aaz, deseori i ncrucieaz picioarele la nivelul coapselor dar uneori i la nivelul gambelor sau gleznelor. Cnd nu i ncrucieaz picioarele, este nclinat s le in foarte apropiate unul de altul, deseori bgnd tlpile sub scaun. Aa cum am vzut mai devreme acestea sunt n esen posturi supuse, dar ele i ajut oamenii s se simt mai puin anxioi. De exemplu, ncruciarea picioarelor le d sentimentul c regiunea genital este protejat, lucru care i face s se simt mai n siguran. Posturile n care coapsele se apropie mresc i ele suprafaa de contact cu corpul propriu i deci i gradul de confort pe care l resimte persoana. Majoritatea oamenilor prefer s fie linitii sau consolai de alte persoane. Dar dac alii nu sunt disponibili sau nu doresc s le ofere suportul lor deseori oamenii se ncurajeaz singuri. Un mod de a realiza acest lucru este prin strngerea coapselor. O versiune extrem a posturii de autoconsolare este covrigul". Aici picioarele sunt ncruciate la nivelul coapselor iar laba piciorului de deasupra este rsucit n jurul gleznei piciorului din spate, fcnd persoana s arate de parc ar fi fost legat de un contorsionist nebun. Anxietatea devine deseori evident n felul n care oamenii i folosesc minile. Cnd o persoan se simte anxioas, deseori manipuleaz diferite obiecte vei vedea c ncepe s se joace cu cheile, i nvrte inelul pe deget sau trage de haine. Persoanele anxioase i ating corpul ncercnd s i ofere puin linite. Ele i pot freca minile sau se trag de ureche, i mngie brbia, i trec minile prin pr. Locul n care se ating oamenii este un indiciu foarte important. De exemplu, un brbat care trage de pielea de sub brbie arat c este ngrijorat c se ngra. Cnd au motivaii contradictorii ca atunci cnd se simt anxioi ei produc deseori comportamente autoorientate" care deplaseaz o parte din energia n exces oferindu-le un sentiment temporar de calm. Aceste aciuni sunt uneori numite adaptori" pentru c ele ajut oamenii s se adapteze la conflictele lor interioare. Principala int a comportamentelor autoorientate ca adaptorii o reprezint capul i faa. Dac intrai n sala de ateptare a unui spital sau ntr-o zon n care oamenii stau la coad pentru a

primi ceva, vei observa c acetia i ating des faa o persoan i ine brbia cu mna n timp ce alta i scarpin pomeii sau i aranjeaz prul. Aceste gesturi de autolinitire sunt deseori incontiente; ele urmresc reducerea anxietii pe care o simt persoanele n situaii neplcute. Atunci cnd persoanele realizeaz gesturi autoorientate, nu aleg la ntmplare partea corpului cu care vor stabili contactul dimpotriv, se ating n zonele unde altcineva i-ar mngia dac ar putea s o fac. Persoanele anxioase i mngie foarte mult prul pentru c aa le liniteau mamele lor cnd erau bebelui. De obicei, cnd o persoan se simte anxioas, ea i deplaseaz anxietatea n exterior agitndu-se sau manipulnd obiectele pe care le are la ndemn. Unul din lucrurile pe care le face frecvent este jocul cu ochelarii. Felul n care sunt manipulai ochelarii poate fi foarte revelator. De exemplu, persoanele care mestec sau sug unul dintre braele ochelarilor recurg la o form foarte primitiv de autolinitire. Apoi sunt persoanele care i in ochelarii n mn deschizndu-i i nchizndu-i dar asigurndu-se c au tot timpul o poziie simetric. Aceste persoane tind s fie ordonate i autoritare i au o dorin puternic de a deine controlul situaiei. Oamenii care i scot mereu ochelarii tind s fie indecii i evazivi ei nu pot s se hotrasc dac este mai bine s i pun ochelari pe nas sau s i dea jos. n unele cazuri adopt acest comportament pentru a pcli alte persoane astfel nct acestea s nu realizeze ce se va ntmpla n continuare. Apoi exist persoanele care i aburesc mereu lentilele i le cur. i ele simt nevoia de a deine controlul i de a ti ce se ntmpl le place s aib o imagine clar despre lume. Scopul unora dintre adaptori este mai mult de a oferi protecie dect de a liniti. Exist cinci adaptori protectori" principali. Printre ei se numr acoperirea ochilor", n care o mn este pus peste ochi, acoperirea gurii", n care mna este pus peste gur, acoperirea feei", n care palmele ambelor mini sunt folosite pentru a acoperi faa. Oamenii folosesc deseori aceste gesturi de acoperire cnd au primit o veste proast sau au fost martorii unui eveniment neplcut. Acoperindu-i ochii oamenii se mpiedic s vad lucrul care i supr iar acoperindu-i gura i ascund suprarea i se mpiedic n acelai timp s spun un lucru pe care lar putea regreta mai trziu. Aceste gesturi de acoperire sunt simbolice. Ceilali doi adaptori protectori" sunt apucarea cu minile de cap i leagnul". Funcioneaz pentru c are rolul de a proteja capul nu de lovituri fizice ci de suferina psihologic de a fi martor la un spectacol teribil. Anxietatea se vede pe fa. Un zmbet speriat este total diferit de unul autentic pentru c lipsete contracia muchilor orbicularis oculi care nconjoar ochiul i ridurile laba gtii care apar lng ochi, semnele distinctive ale unui zmbet autentic. Ca i alte zmbete false, zmbetele anxioase tind s apar brusc, s

dureze mai mult dect ne-am atepta s dureze un zmbet, pentru a disprea la fel de brusc. Zmbetele anxioase sunt trdate i de activitatea muscular neobinuit din regiunea gurii. ntr-un zmbet autentic, colurile gurii sunt trase n sus de muchii zygomatic major n timp ce ntr-un zmbet anxios colurile gurii se pot deplasa lateral sau chiar n jos. Suntem nclinai s considerm rsul o expresie a fericirii i amuzamentului dar acesta poate fi i un semn de anxietate. Cnd oamenii se simt anxioi, tind s reduc timpul pe care l petrec privind alte persoane. De asemenea petrec mai mult timp cutnd ci" i portie de scpare". ntr-adevr, privirea persoanelor anxioase se fixeaz deseori pe ieirea dintr- o situaie i mai puin pe posibilitatea de a avea o contribuie pozitiv n situaie. Persoanele anxioase au mai multe anse s se uite n alt parte n timpul unei conversaii. Acest lucru se ntmpl n general pentru c sunt ngrijorate de consecinele negative ale unui posibil dezacord. De fapt, din punct de vedere al timpului petrecut susinnd privirea partenerului, persoanele anxioase nu difer foarte mult de persoanele care au ncredere n ele atta timp ct nu exist dezacorduri. Totui imediat ce apare un semn de dezacord, persoanele anxioase ncep s reduc intervalul de susinere a privirii celuilalt. Pentru o persoan anxioas ochii sunt un pistol cu eava dubl. Dac piedica este pus i lucrurile merg bine, nu exist motive de ngrijorare. Dar imediat ce atmosfera devine tensionat, ochii se transform ntr-o arm important de aceea cel mai bine este s i in ascuni. Un alt indicator ocular al anxietii este clipitul. Scopul su principal este lubrifierea suprafeei oculare, repartizarea uniform a lichidului lacrimal pe cornee, curarea i meninerea ei n condiii optime. Rata clipitului este afectat de o varietate de factori. Printre acetia se numr caracteristici ale mediului nconjurtor ca temperatura, umiditatea i luminozitatea, dar sunt inclui i factori atenionali ca n situaia cnd cineva citete sau privete ndeaproape ceva. Rata medie a clipitului este de aproximativ 15 pe minut Exist o legtur foarte puternic ntre rata de clipire a unei persoane i starea ei emoional cu ct persoana este mai anxioas sau mai obosit, cu att clipete mai des. Cei mai importani indicatori ai anxietii sunt asociai cu buzele, gura, gtul, esofagul i stomacul de fapt cu tot tractul gastro-intenstinal de la buze la anus. Dac v putei vedea ca pe un tub prin care trece mncarea, vei nelege c nu este de mirare ca emoiile s afecteze prile dumneavoastr eseniale. Motivul real pentru care dispoziia dumneavoastr este att de strns legat de sistemul digestiv este faptul c acesta are un sistem complet integrat de nervi numit sistemul nervos enteric. Sistemul nervos enteric, care este aproape un creier de sine stttor, reacioneaz la aceiai neuroransmitori ca i sistemul nervos central i de aceea schimbrile produse la nivelul unuia determin foarte repede

schimbri i n cellalt. Cnd oamenii se simt anxioi, intr n joc mai multe reflexe asociate cu sistemul digestiv: USCAREA GURII. Unul din primele semne ale unei stri de anxietate este uscarea gurii. Ea este determinat de o ncetare temporar a activitii glandelor salivare. Exist i indicii vizuale i auditive care subliniaz c o persoan are gura uscat nu numai arat de parc ar mesteca rumegu, dar vocea ei sun uscat i mecanic. TUEA. Cnd oamenii devin anxioi, simt deseori un fel de mncrime n gt, ceea ce i face s tueasc, uneori ntr-o manier incontrolabil. Senzaia unui exces de saliv n gt duce i ea la un acces de tuse. REFLEXUL DE NGHIIRE. Cnd suntem cuprini de anxietate, cei mai muli dintre noi avem o dorin copleitoare de a ne elibera gtul nghiind. MUCAREA BUZELOR. Exist mai multe moduri de mucare a buzelor asociate cu anxietatea. n primul rnd, este muscarea buzei n care fie buza superioar, fie cea inferioar este prins ntre cele dou iruri de dini. Dup cum am vzut mai devreme, acest gest indic autocontrolul, un mod simbolic de a ne mpiedica s spunem un lucru pe care l-am putea regreta mai trziu. Dar poate fi i un gest de anxietate sau jen cu alte cuvinte, un mod de a ne apuca cu dinii. Apoi este gestul de mucare a ambelor buze n care buza de sus i buza de jos sunt trase nuntru i inute strns ntre dini. MUCAREA UNGHIILOR. Persoanele care i muc de obicei unghiile tind s obin scoruri mici la testele psihologice de autoapreciere i scoruri mari la cele de anxietate. De asemenea, s-a sugerat c mucatul unghiilor este un semn de ostilitate inhibat, c persoana care i muc unghiile ntoarce agresiunea asupra ei n loc s o ndrepte n afar asupra altor persoane. BGAREA UNUI OBIECT N GUR. Cnd oamenii se simt speriai, deseori simt dorina de a avea ceva n gur. Este un mod de a reveni la experiena de supt la sn i, dup aceea, la suptul degetului mare. Cele mai frecvente forme de linitire pe cale oral n societatea noastr sunt fumatul i mestecatul gumei. Fumatul este deseori reprezentat ca un semn de calm interior, fumtorii sunt de obicei persoane care dein controlul. De fapt, fumtorii folosesc deseori igrile pentru a se calma i a-i controla anxietatea. Anxietatea este vizibil i n voce. Cnd o persoan triete un sentiment de anxietate, se nregistreaz o cretere general a tensiunii musculare i acest lucru face vocea s devin mai ascuit; este ceea ce lingvitii numesc frecvena fundamental". Perturbrile nlimii vocii pe care lingvitii le numesc tremurturi ale vocii" sau tremor" sunt i ele indicatori ai anxietii. Creterea intensitii vocale este un alt indicator opusul discursului lent i pe un ton sczut, care indic de obicei tristeea sau deprimarea. Cnd oameni se simt anxioi, tind s

vorbeasc mai repede i mai puin. Deoarece nu vor s i pun pe ceilali n rolul asculttorilor mai mult dect este necesar i nu vor s atrag atenia asupra lor. Cel mai bun mod de a realiza aceste obiective este prin reducerea mesajului i creterea vitezei cu care acesta este exprimat. Dei persoanele anxioase vorbesc mai rapid, cnd trebuie s rspund la ntrebri sunt deseori lente pentru c au nevoie de mai mult timp ca s se gndeasc ce fel de rspuns vor da. S-a descoperit c atunci cnd persoanele care sufer de anxietate cronic vorbesc, tind s fac pauze mai mici sunt agitate i vor s termine repede ce au de spus. Pe de alt parte, cnd vorbesc persoanele care sufer de anxietate acut ele tind s fac mai multe pauze dect persoanele normale ele trebuie n acelai timp s se descurce cu sentimentele lor de anxietate i s decid ce vor s spun. Pauzele care sunt o trstur a anxietii acute sunt deseori pline cu parazii ca hm" sau um" care permit vorbitorului s arate c mai are ceva de spus i c vrea s pstreze terenul. Persoanele acut i cronic anxioase sunt nclinate s se blbie. Iar persoanele care se blbie de obicei tind s se blbie mai mult cnd sunt anxioase; Lucrul de care oamenii se tem mai mult dect de oricare altul este vorbitul n public. Majoritatea oamenilor sufer ntr-o anumit msur de fobia discursului n public dar exist i persoane care ajung s fie complet paralizate de teama lor de a vorbi n faa publicului. Pentru c anxietatea este o stare emoional negativ este dificil de controlat iar indicatorii asociai cu ea sunt, din acest motiv, dificil de ascuns. Acest lucru este valabil n ambele direcii nou ne este uor s detectm anxietatea la alte persoane dar i lor le este uor s identifice sentimentele noastre de anxietate. Oamenii ncearc s i ascund anxietatea n diferite feluri. Unul din ele este modificarea strii mentale astfel nct s nu se mai simt timorai; o alt variant este ncercarea de mascare a indicatorilor anxietii. Singura problem la aceast strategie este c deseori apar indicatori ai dorinei noastre de a ne ascunde, ceea ce face ncercarea s par o minciun. Persoanele care beau pe furi o nghiitur de ap cnd 'i simt gtul uscat sau care i terg minile pe haine nainte de a strnge mna cuiva ne arat deseori mai multe despre starea lor interioar dect am fi aflat dac acetia nu ar fi ncercat s i ascund anxietatea de la nceput. Cu alte cuvinte, indicatorii dorinei de ascundere sunt deseori mult mai revelatori dect cei pe care intenionau s i mascheze pentru c ei arat starea de anxietate a persoanei dar i dorina acesteia de a-i ascunde starea.

Gesturi cu tent sexual

Importana indicatorilor comportamentali const tocmai n faptul c iubirea, curtarea i sexul necesit un schimb de semnale

semnale ale tendinelor sexuale, disponibilitii, accesibilitii i compatibilitii. Chiar dac nu intenionm s facem acest lucru, trimitem i primim constant mesaje cu caracter sexual. n timp ce alte persoane ne evalueaz i decid ct de sexy, de atrgtori, de entuziati sau de disperai suntem, noi lum aceleai decizii n cazul lor. Atributele pe care le caut brbaii i femeile la parteneri sunt totui foarte susceptibile la influena culturii, modei i circumstanelor. Atributele fizice pe care brbaii din societatea noastr le consider atrgtoare la o femeie sunt deseori foarte diferite de cele care mresc pulsul brbailor n alte pri ale lumii. Femeile care au atributele fizice pe care le caut brbaii au o probabilitate mult mai mare de a fi remarcate de acetia. Dar nu nseamn c brbaii le vor aborda mai des sau, dac o fac, nu vor sta prea mult n preajma lor dac nu primesc nici o ncurajare. De fapt, brbaii vor urmri mai degrab o fat care nu este frumoas dar care transmite semnalele potrivite dect de una superb dar care pare inaccesibil. n competiia dintre semnalele de disponibilitate i aspectul fizic, semnalele ctig de cele mai multe ori. Cnd un brbat ncearc s par mai atrgtor pentru o femeie, exist o probabilitate foarte mare ca el s afieze comportamente tipic masculine s stea cu picioarele deprtate, ntinzndu-i tlpile pn n spaiul comun, s i desfac braele i s creeze impresia general c are nevoie de mult spaiu pentru constituia sa masiv. De asemenea, i va schimba mai des poziia corpului, postura, se va folosi de mini pentru a sublinia ceea ce spune i i va ndeprta minile de corp. Spre deosebire de el, gesturile unei femei se vor ndrepta mai degrab spre corpul ei. Pentru a prea feminin, ea va fi nclinat s fac micri lente, gesturi modeste i s i in picioarele apropiate unul de altul pentru a cultiva impresia c are nevoie de mai puin spaiu fizic pentru corpul ei. n privina expresiilor faciale totui situaia tinde s se inverseze, femeia fiind vesel i plin de via n timp ce brbatul ncearc s dea impresia c este mai controlat. n ciuda egalitii din ce n ce mai mari ntre sexe, brbaii i femeile ncearc s par atrgtori pentru sexul opus conformnduse modelului de sex brbaii se comport mai masculin iar femeile mai feminin. Un mod n care brbaii ncearc s creeze o imagine mai masculin este adoptarea unui comportament dominant. Multe dintre iluminrile" din comportamentul masculin ca ndreptarea spatelui pentru a prea mai nalt, scoaterea pieptului n fa i deprtarea picioarelor sunt de fapt semnale ale dominanei n timp ce la femei semnalele feminitii ncruciarea gleznelor, lsarea capului ntr-o parte i atingerea feei sunt n acelai timp i comportamente de sumisiune. Totui acest lucru nu nseamn c n momentul n care fac curte unei femei, brbaii folosesc numai semnale ale dominanei sau c femeile se limiteaz numai la semnale ale sumisiunii. Exist multe momente n care

rolurile se inverseaz, femeia prelund rolul mamei iar brbatul pe cel al copilului. Ne facem cunoscut disponibilitatea sexual n mai multe feluri. Prin hainele pe care le purtm, modul n care o facem, prile corpului pe care le expunem privirii, posturile pe care le asumm, expresia facial, modul n care privim i ne micm ochii i mesajele verbale pe care le transmitem. Pentru a atrage atenia cuiva ntr-un club de noapte brbaii i femeile trebuie s semnaleze disponibilitatea lor sexual. Fac acest lucru n dou moduri fie emit semnale tuturor" pentru ca toat lumea s tie c ei sunt disponibili din punct de vedere sexual, fie emit semnale selectiv" alegnd un anumit individ. De exemplu, o femeie i poate afirma disponibilitatea purtnd haine care i arat corpul, expunnd anumite pri ale corpului sau dansnd provocator. Fcnd acest lucru vrea ca toat lumea s tie c ar putea fi disponibil pentru cineva dar clar nu pentru oricine o diferen pe care muli brbai o neleg greu. n dragoste brbailor le place s cread c ei sunt cei care fac primul pas i care decid ct de repede trebuie s avanseze relaiaToate cercetrile despre comportamentul de curtare arat c lucrurile nu stau aa. n cluburi de noapte, baruri sau petreceri invariabil femeia este cea care face prima micare. Ea face acest lucru prin emiterea unui semnal de abordare un semnal care nu este foarte explicit dar care este suficient de clar pentru a arta unui brbat c o poate aborda. Este felul ei de a-i da aprobarea". Cnd un brbat rspunde i traverseaz camera, face acest lucru la invitaia femeii. Din punctul lui de vedere lucrurile par de obicei cu totul altfel pentru c a fcut efortul de a traversa camera este nclinat s cread c el este cel care a luat iniiativa. Exist o probabilitate mult mai redus ca brbaii s abordeze o femeie care nu a artat c este abordabil, dei sunt cazuri clare n care brbaii se apropie de o femeie care nici mcar nu i-a observat, cu att mai puin i-a dat acordul. Cnd un brbat ia iniiativa n acest fel, ansele sale de succes sunt de obicei mai mici, pur i simplu pentru c i fur femeii ansa de a avea controlul. De obicei, poate depi acest moment aprnd sumisiv sau lsnd impresia c inteniile sale sunt cu desvrire nesexuale. Femeile pot emite o gam larg de semnale de abordare unele n grupuri altele individuale. Printre ele se numr: PRIVIREA FUGAR. O femeie care este atras de un brbat va privi uneori la el n partea opus a camerei pn cnd i va atrage privirea. Cnd se ntmpl acest lucru, se poate folosi fie de frecvena, fie de durata contactului vizual pentru a-i transmite acordul ei. Poate folosi frecvena susinndu-i privirea o secund sau dou i apoi ntorcnd uor capul i ochii dar nu att de mult nct s par c evit interaciunea. Apoi, cnd brbatul continu s o priveasc, ea ntoarce din nou capul i ochii spre el i repet ciclul.

FIXAREA PRIVIRII. n loc s foloseasc mai multe priviri fugare o femeie poate arta unui brbat c este abordabil susinndu-i privirea puin mai mult dect ar face-o n alte circumstane. Cnd privirea noastr traverseaz o camer aglomerat i ntlnete din ntmplare privirea unui strin, de obicei dup o secund sau dou privim deja n alt parte. Acest lucru ne permite s ne detam nainte de a sugera c am putea dori s continum interaciunea. Fixndu-i privirea pe un brbat i susinnd-o mai mult dect n mod normal, o femeie i arat brbatului c este pregtit s treac la etapa urmtoare. FLUTURAREA GENELOR. Cnd o femeie surprinde privirea unui brbat atrgtor de obicei i poate reine atenia n continuare printro micare a genelor. Pleoapele superioare se ridic foarte puin i numai pentru o fraciune de secund pentru ca gestul s rmn aproape imperceptibil i evident numai pentru persoana creia i este adresat. Aceast ridicare uoar a pleoapelor superioare va determina uneori i ridicarea sprncenelor, dar ochii i nu sprncenele sunt cei care transmit semnalul real. Deschiznd ochii n acest fel o femeie i arat brbatului c el este persoana pe care o privete. Acest gest transform n acelai timp semnalul ntr-o ntrebare i las brbatului sentimentul c femeia l ntreab: i acum ce facem?" SCUTURAREA PRULUI. Cnd a surprins privirea unui brbat, femeia i scutur uneori prul pentru a-i arta c este abordabil. Poate face acest gest plimbndu-i mna prin pr sau micnd capul astfel nct prul s se mite la rndul lui i s ia o alt poziie. Aceste aciuni sunt i un fel de indicator al tinereii pentru c numai femeile tinere au prul moale i flexibil i l pot scutura sau rearanja ntr-o manier credibil. Pe msur ce femeile mbtrnesc prul devine mai puin flexibil i scuturarea lui devine un gest mai puin eficient. Cu toate acestea deseori vedem femei date cu fixativ sau cu prul foarte scurt scuturnd capul cnd ntlnesc un brbat care le place. UGUIEREA BUZELOR. O femeie poate arta c este abordabil uitndu-se la un brbat i uguindu-i buzele. Ea poate transmite acelai mesaj umezindu-i buzele sau trecnd limba peste ele. Aceste gesturi atrag atenia asupra unei trsturi distinctive a fiziologiei feminine faptul c femeile au buze mai groase dect brbaii. Prin urmare, cnd o femeie i mpinge buzele n fa sau le umezete cu limba atrage automat atenia asupra unei caracteristici sexuale secundare dar i asupra faptului c atunci cnd oamenii sunt excitai sngele invadeaz buzele lor care i mresc volumul. Un efect similar l are desigur rujul de buze rou. Cnd aceste gesturi au ca int un brbat, ele constituie de obicei o invitaie. Totui este foarte important ca ele s fie subtile i foarte rapide pentru c, dei femeia poate dori ca brbatul s tie c este abordabil, nu vrea ca el s cread c este o prad uoar. ZMBETUL. Cnd o femeie vrea s invite un strin s se apropie de ea, semnalul cel mai probabil va fi zmbetul de obicei, un zmbet

care se limiteaz la zona gurii. Este foarte puin probabil ca n aceste condiii femeia s i adreseze un zmbet total, plin, n parte pentru c acest tip de zmbet tinde s fie rezervat prietenilor i cunotinelor. Astfel se respect principiul conform cruia, pentru a fi eficient, un indicator al accesibilitii trebuie s aib o intensitate redus. Acest lucru este valabil pentru zmbete, ca i pentru micrile capului, ochilor i buzelor. Este foarte puin probabil ca un zmbet larg, schimbat de dou persoane strine, s fie interpretat ca o invitaie; mai curnd va fi interpretat ca un semn de recunoatere. Acelai lucru se ntmpl i cu privirile prea insistente, mpingerea exagerat a buzelor n fa sau o micare brusc de aranjare a prului pentru c nu sunt gesturi reinute este mult mai probabil s fie considerate glume dect invitaii sincere.

Flirtul Semnalele care indic flirtul se mpart n trei categorii invitaii", respingeri" i amnri". Invitaiile" sunt indicatori de abordare care i dau celuilalt permisiunea de a face primul pas i indicatori de progres care exprim interesul i fac relaia s avanseze la stadiul urmtor. Respingerile" sunt exact opusul invitaiilor" ele exprim o lips total de interes i sunt menite s resping avansurile celuilalt. Amnrile", pe de alt parte, las procesul de curtare ntr-o etap de ateptare scopul lor este s trag de timp fr s-l descurajeze pe partener sau s-1 fac s-i scad interesul. n jocul alegerii unui partener, femeile folosesc toate aceste trei tipuri de indicatori comportamentali, n timp ce brbaii tind s se concentreze pe invitaii. Acetia sunt convini c vneaz i controleaz ntregul proces de curtare, dar, aa cum am vzut, femeile sunt cele care dein de fapt controlul. De fapt, se tie foarte bine c brbaii nu sunt foarte pricepui la decodificarea semnalelor emise de femei i deseori presupun c o persoan este interesat de ei cnd de fapt nu este aa. Un brbat presupune automat c o femeie atrgtoare i adreseaz lui personal semnalele de accesibilitate cnd de fapt ea le arat tuturor brbailor. De asemenea, brbaii au tendina de a exagera invitaiile la apropiere n mintea lor i de a presupune c semnalele de respingere sunt de fapt semnale de amnare. Postura Posturile pe care le adopt un brbat i o femeie cnd se ntlnesc pentru prima dat arat deseori sentimentele ascunse pe care le au unul fa de cellalt. De exemplu, dac femeia i ncrucieaz braele peste piept i picioarele unul peste altul este foarte probabil s se arunce cu capul nainte n relaie. Pe de alt parte, dac brbatul st cu picioarele desfcute i i nclin corpul ctre femeie i arat c o gsete atrgtoare i ncearc s o impresioneze. Posturile deschise sunt n general asociate cu atitudinile pozitive, de acceptare, n timp ce posturile nchise sunt legate de atitudini negative sau circumspecie. Schimbarea posturii nseamn cu totul altceva. De exemplu, cnd o femeie i ncrucieaz repetat picioarele n diferite moduri, n prezena unui brbat, face mai mult dect o simpl alternare a unor posturi nchise n realitate ea atrage atenia asupra picioarelor ei.

Picioarele Cnd o femeie consider c un brbat este atrgtor, i arat uneori sentimentele arcuindu-i spatele. Poate face acest gest n picioare, aezat pe scaun sau aplecndu-se n fa i sprijinindu-se de o mas. Aciunea poate trece aproape neobservat dar ea indic faptul c femeia este atras sexual de brbatul respectiv.

Indicatori spaiali

Felul n care se situeaz n spaiu un brbat i o femeie spune multe despre ce sper fiecare de la cellalt i despre etapa n care au ajuns n relaie. De regul, cu ct dou persoane sunt mai apropiate fizic, cu att sunt mai apropiate sexual i emoional. Acelai lucru este valabil i pentru poziia corporal fa n fa sau oblic n raport cu partenerul. Una dintre micrile folosite pentru a evalua reacia partenerului este pasul rapid". un tnr i o tnr stteau de vorb, iar corpurile lor erau orientate unul ctre cellalt exprimnd atenia reciproc. Erau la o oarecare distan, cu un spaiu destul de larg ntre ei. Dup cteva minute, n timp ce vorbea fata a fcut un pas mare n fa, i-a completat fraza i apoi a fcut un pas la fel de mare napoi, revenind la poziia anterioar. Dei brbatul nu era pe deplin contient de ceea ce se petrecea, reacia sa a fost prompt a nceput s vorbeasc i a intrat n centrul spaiului eliberat de ea. Acum devenise mult mai vioi. Dintr-o dat era evident c o gsete atrgtoare. Intrnd n spaiul gol dintre ei femeia luase iniiativa i crease un indicator al accesibilitii extrem de puternic. Revenind la poziia iniial, tnra l invitase s se apropie de ea i, fr s fie perfect contient de ce se ntmpl, el acceptase fericit ea crease un vid n spaiul dintre ei i, fr s realizeze, tnrul se simise atras de spaiul gol.

Indicatori locomotori Stilul de mers joac i el un rol important n curtare. Mai ales n primele stadii cnd oamenii fac judeci rapide unul despre altul. Modificndu-i mersul pentru a impresiona membrii sexului opus, femeile tind s i accentueze caracteristicile feminine. Un mod de a face acest lucru este unduirea oldurilor. Altul este balansarea braelor n spate n timp ce merg i ntoarcerea palmelor spre exterior pentru a sublinia faptul c braele femeilor au o micare de supinaie mai pronunat dect cele ale brbailor. Brbaii care doresc s i accentueze masculinitatea fac exact invers i balanseaz braele peste corp i amplific micarea n fa i i ntorc ncheieturile spre interior pentru a sublinia faptul c braele lor au o micare de pronaie mai accentuat dect cele ale femeilor. Pentru a atrage atenia asupra tinereii lor, brbaii i femeile au deseori un mers viguros, sltat i n general creeaz impresia unui exces de energie.

Capul ACORDUL CU CAPUL (DATUL DIN CAP). Femeile sunt de obicei asculttori foarte ateni, i exprim adesea acordul cu capul i ncurajeaz brbaii s continue s vorbeasc i s regrete mai trziu! SCUTURAREA PRULUI. Scuturarea prului servete uneori ca indicator al accesibilitii. Iar n stadiile mai avansate ale curtrii ofer att femeilor, ct i brbailor un mod subtil de a-i etala frumuseea i de a fi mai atrgtori pentru partener. NCLINAREA CAPULUI. Dup cum am vzut deja, cnd capul este nclinat ntr-o parte, persoana pare neajutorat i atrgtoare. EXPUNEREA GTULUI. Pe lng nclinarea capului mai exist i alte semnale ale vulnerabilitii n care este inclus gtul i care joac rolul de indicatori ai accesibilitii. De exemplu, o femeie care se simte atras de un brbat i poate plimba uor degetele pe gt atrgnd astfel atenia lui asupra vulnerabilitii ei i n ultim instan indicnd c este un partener foarte potrivit. Aceast ultim aciune are rol de semnalizare adic este o aciune n care persoana folosete un deget sau mna pentru a atrage atenia asupra unei anumite pri a corpului.

Ochii
PRIVIREA LATERAL. Aceasta se obine privind spre cineva n timp ce capul este ntors n alt direcie. Acest gest transmite dou mesaje diferite privind persoana n ochi, autorul comunic o dorin de apropiere, iar ntorcnd capul, o tendin de evitare. Tensiunea dintre apropiere i evitare constituie n mare parte farmecul acestui gest din acest motiv persoana care realizeaz gestul pare att de interesant i de atrgtoare. Mai ales dac gestul este nsoit i de un zmbet, crend un zmbet piezi". Cellalt factor care contribuie la succesul gestului este sugestia implicit c persoana se va ntoarce la activitatea pe care o desfura nainte de a face gestul. Cnd o femeie privete cu capul ntors ntr-o parte la un brbat, el este nclinat s cread c ea s-a oprit din ceea ce fcea pentru a se uita la el. i-ar putea nchipui chiar c imaginea sa era att de irezistibil nct femeia nu a avut timp s contientizeze direcia spre care se ndreapt privirea ei!

Atingerea AUTOATINGEREA. Oamenii se ating pentru tot felul de motive cnd atmosfera este ncrcat sexual. Dup cum am vzut, cnd ne simim jenai sau speriai deseori producem adaptori" atingndu-ne faa sau frecndu-ne palmele pentru a ne liniti. De asemenea, oamenii se ating i pentru a atrage atenia asupra unei anumite pri a corpului lor. ATINGEREA ALTOR PERSOANE. Dup cum am vzut mai devreme, dei femeile tind s fie cele care controleaz procesul de curtare, de obicei brbatul este cel care atinge primul femeia. Asta, deoarece femeia i-a indicat c este gata s fie atins; i-a dat brbatului und verde. Atingerea din primele stadii ale curtrii este foarte diferit de atingerea din stadiile ulterioare att n privina iniiatorului, ct i a modului n care se realizeaz. n relaiile amoroase femeile tind s fie atinse mai mult dect brbaii. n parte pentru c la femei pragul atingerii este mai mic i sunt din acest motiv mai sensibile la atingere. Aceast diferen este vizibil la scurt timp de la natere. n parte i datorit acestui motiv fetele savureaz mai mult atingerile dect bieii i de aceea sunt atinse mai mult de prini. Dar n afar de faptul c sunt mai sensibile la atingere i o apreciaz mai mult, femeile consider c atingerea este mai semnificativ. Pentru ele atingerea este un semn important de iubire i afeciune, n

timp ce pentru unii brbai atingerea nu este nimic mai mult dect un mijloc pentru obinerea unui lucru. ATINGEREA OBIECTELOR. n procesul de curtare oamenii i transmit sentimentele prin felul n care manipuleaz obiecte. De exemplu, ntr-un restaurant felul n care o femeie mngie paharul cu vin sau i plimb degetele pe piciorul paharului poate arta inteniile sale fa de brbatul cu care ia masa. La fel de sugestiv este i felul n care un brbat ntinde mna peste mas, ridic cheile de la maina femeii i ncepe s se joace cu ele ofer o dovad cert c dorete s posede o anumit parte a ei. Dac urmrim ce fac oamenii cu obiectele, observm deseori cum ar dori s se poarte cu cellalt.

Conversaia

Un alt lucru care pare s dea rezultate bune este deschiderea. Relaiile ntre femei sunt deseori caracterizate de o deschidere intens prietenele tiu de multe ori tot ce se poate ti despre trecutul celeilalte. Multe femei triesc cu sperana c vor gsi un brbat care s aprecieze deschiderea la fel de mult ca i ele unul care s doreasc s se ghemuiasc lng ele pe canapea i s vorbeasc despre emoiile sale. tiind acest lucru, un brbat adopt uneori un stil mai feminin de interaciune n primele stadii ale curtrii vorbete cu partenera despre grijile i preocuprile lui i o ntreab care sunt sentimentele ei. Dar acest lucru nu dureaz de obicei foarte mult. Dup ce se simt n siguran n relaie brbaii revin la vechile obiceiuri vorbesc din nou despre ei nii i prefer faptele n locul sentimentelor. Cercetri recente arat c numai brbaii pun un accent deosebit pe gsirea unei partenere care s se exprime clar. Femeile poate pentru c tiu c aceasta este o dorin destul de puin realist nu i caut un brbat cu aptitudini lingvistice. Ele sunt impresionate de alte caliti ca, de exemplu, simul umorului.

Rsul S-a descoperit c durata momentelor ct a rs femeia n timpul ntlnirii este direct proporional cu dorina ei de a se ntlni din nou cu brbatul, indiferent dac acesta a rs i el sau nu. Totui pentru brbai lucrurile stau invers. Dorina lor de revedea femeia era cu att mai mare cu ct reuiser s o fac s rd mai mult. Entuziasmul lor pentru o nou ntlnire nu era deloc legat de faptul c au rs i ei sau nu. Cnd un brbat i o femeie se ntlnesc pentru prima oar, probabilitatea ca ei s nceap o relaie nu poate fi estimat n funcie de durata total a momentelor de rs ci de ct de mult rde femeia.

Compatibilitatea

Cnd dou persoane se ntlnesc pentru prima oar, folosesc un amestec de invitaii", amnri" i evitri". Cnd lucrurile merg bine ntre ele, majoritatea mesajelor sunt invitaii" la apropiere. Cnd progresul relaiei este incert, amnrile cresc iar cnd relaia

nu mai are nici un viitor evitrile" ncep s devin mesajul dominant. Evitrile folosite de femei: includ elemente de mimic cscatul, ncruntatul i zmbete ironice, refuzul din cap i gesturi ca bgarea minilor n buzunar sau ncruciarea braelor peste corp. Toate aceste semnale sunt folosite i pentru a-l determina pe brbat s fie mai reinut i a-i arta c femeia nu dorete ca lucrurile s mearg mai departe. Cuplurile care flirteaz i exprim deseori compatibilitatea prin micri i posturi. Persoanele care se plac sau care simt o legtur sunt foarte nclinate s-i coordoneze micrile i s-i copieze posturile. Aceast armonizare a posturii apare n timpul procesului de curtare pentru c anumite posturi sunt asociate cu anumite emoii, aa c atunci cnd dou persoane adopt aceeai postur exist o probabilitate mai mare de a tri aceleai sentimente. Aceast legtur ntre postur i emoie este prezent i n viaa cotidian. Persoanele care copiaz posturile altora sunt capabile de o empatie mai bun cu interlocutorul dect cele care adopt posturi foarte diferite. Se pare c femeile au o nevoie mult mai mare de armonizare postural dect brbaii. Se pare c brbaii sunt mai puin nclinai s adopte postura celuilalt. Pe de alt parte, femeilor le place s copieze persoana cu care se afl, indiferent dac aceasta este brbat sau femeie. Unul dintre primele simptome de perturbare ntr-o relaie este tendina indivizilor de a adopta posturi foarte diferite cnd sunt mpreun. Chiar dac posturile sunt similare, ele pot fi diametral opuse, astfel nct n loc s stea fa n fa cei doi parteneri i ndreapt corpul n direcii diferite. Indicatori care arat c o persoan este profund ndrgostit: Printre acetia se numr lipsa de concentrare, neatenia, oftatul, blbial i incapacitatea de a dormi, mnca sau bea. Simptomele gripei i ale iubirii sunt deseori identice senzaie de frig sau cldur, lips de energie i o dorin copleitoare de a se bga n pat. Boala iubirii are i cteva simptome din tulburarea obsesivcompulsiv gndire unidirecional, preocupri intense, fixarea pe nite rutine i observarea prezenei unui comportament aberant fr ns a-l putea modifica.

Posesivitatea Tacticile de pstrare a partenerului se nscriu n dou categorii cele orientate spre partener i cele orientate spre rivalii poteniali. Cele ndreptate spre partener includ o deschidere pozitiv, manifestarea afeciunii, daruri, promisiuni i declaraii de iubire. Pe lng acestea ele mai includ i ameninri", tachinri" i critici". Ameninrile" sunt avertismente adresate partenerului care exprim ce s-ar putea ntmpla dac este infidel, n timp ce criticile" sunt modaliti de a reduce respectul de sine al partenerului att de mult, nct acesta s nu se mai simt demn de

afeciunea altcuiva. Tachinrile" implic flirturi cu alte persoane n public pentru ca partenerul s fie gelos i mai posesiv. Brbaii folosesc mai mult ameninrile i criticile, iar femeile prefer flirtul. Strategiile care sunt orientate spre partener tind s fie mai puin vizibile. Cele orientate spre potenialii rivali au un caracter mai curnd public. Ele includ indicatori ai resurselor" cu alte cuvinte, etalarea averii pentru a descuraja potenialii rivali artndu-le c nu au resursele necesare spre a fi concureni autentici i ameninri" cu intenia de a-i speria. Oamenii arat c sunt un cuplu punndu-i braul n jurul partenerului, lundu-l de bra sau inndu-l de mn cnd merg mpreun. Una dintre caracteristicile cele mai gritoare ale unei relaii stabile este dac cei doi rmn n contac fizic n timpul mersului i, dac o fac, cum o fac. Dei inutul de mn pare o activitate destul de simetric, unul din cei doi trebuie s aib mna n fa iar cellalt s accepte s rmn n spate. Cnd trebuie s interpreteze semnalele de curtare, oamenii fac frecvent dou greeli. Una este grija exagerat, minimizarea mental" a indicatorului presupunnd c gesturile de afeciune fcute de partener nu nseamn nimic. Cealalt eroare este exagerarea mental", interpretnd un comportament prietenos ca pe un semn de interes sexual sau romantic. Dup cum am vzut, brbaii sunt mult mai nclinai s exagereze mental indicatorii femeilor. Prin urmare, femeile se mir deseori de unde i-a venit brbatului ideea c ele sunt att de interesate i ncep s se ndoiasc de capacitatea lor de a transmite mesajul dorit.

Indicatori ai minciunii
S-a evaluat c minim cam o treime din oamenii pe care i ntlnim n fiecare zi. Minciuna apare frecvent atunci cnd oamenii ncearc s se impresioneze unii pe alii i acesta este motivul pentru care o ntlnim att de des n fazele de prezentare i curtare. Unii oameni consider c a mini este o crim indiferent de importana minciunii sau de efectele ei, n timp ce alii simt c anumite minciuni sunt ndreptite, poate chiar necesare. Minciunile amelioreaz relaiile interpersonale; fr minciuni viaa noastr social ar ajunge foarte repede ntr-un punct mort. Oamenii care obin scoruri nalte la scalele de manipulare sunt mai nclinai s mint i s nu aib remucri n aceast privin. Acelai lucru este adevrat i pentru persoanele foarte sociabile i expresive. Oamenii care mint des tind s fie foarte populari probabil pentru c minciunile i ajut n relaiile lor cu ceilali. Detectarea Dei minciunile formeaz cea mai mare parte a schimburilor noastre cu ceilali, nu ne pricepem ntotdeauna s spunem dac o

persoan ne induce n eroare sau ne spune adevrul. S-a mai descoperit c i n cazul persoanelor care se cunosc bine capacitatea lor de a sesiza minciunile interlocutorului nu devine mai mare uneori chiar scade! Sunt mai multe motive pentru care se ntmpl acest lucru. Unul este c pe msur ce oamenii ajung s se cunoasc mai bine, au mai mult ncredere n capacitatea lor de a sesiza minciuna interlocutorului. Totui aprecierile lor nu devin mai exacte, doar ncrederea lor crete. n plus, cnd oamenii ajung s se cunoasc bine, emoiile ncep s interfereze cu capacitatea lor de analiz i acest lucru duce la scderea capacitii de a detecta reciproc minciuna. n final, cnd fiecare ajunge s tie ce tip de dovad a neltoriei caut cellalt n comportamentul su, i poate modifica comportamentul pentru a reduce ansele detectrii acestor indicatori. Exist mai multe motive pentru care oamenii au performane att de slabe n detectarea minciunii. SFNTA IGNORAN. Chiar i atunci cnd exist semne clare c o persoan minte, acestea pot trece neobservate, nu pentru c oamenii nu detecteaz aceste semne, ci pentru c uneori nu vor s recunoasc fa de ei nii c cealalt persoan minte. Unul dintre cele mai importante motive pentru care oamenii cred minciunile interlocutorilor este dorina de a crede n ele. Escrocii neleg perfect acest principiu. Sunt mereu ateni s spun ceea ce interlocutorul vrea s aud. NLIMEA PRAGULUI. Ipoteza personal despre frecvena minciunii n societate poate afecta capacitatea unei persoane de a detecta minciuna i sinceritatea. Este probabil ca persoanele foarte ncreztoare i care nu se ateapt s fie nelate s i stabileasc un prag de detectare foarte nalt. Prin urmare, vor identifica foarte corect persoanele sincere dar nu i pe cele care le induc n eroare. Cu persoanele foarte suspicioase lucrurile stau invers pentru c i fixeaz un prag al detectrii prea sczut, identific majoritatea ncercrilor de inducere n eroare, dar nu reuesc s recunoasc persoanele sincere. INTUIIA. Exist dou moduri de a identifica un mincinos cutnd activ indicatori ai minciunii sau bazndu-ne pe intuiie. Recent s-a descoperit c persoanele care se bazeaz pe intuiie au o probabilitate mai mic de a detecta mincinoii dect cele care iau aceste decizii pe baza unor dovezi concrete. CAUZELE MULTIPLE. Deseori oamenii fac greeala de a considera c anumite aciuni sunt semne clare ale inducerii n eroare i c acestea nu pot avea i alte cauze. Totui exist i cazuri n care persoanele sunt anxioase fr s mint, aa cum exist i cazuri cnd persoanele mint fr nici un fel de team. CONCENTRAREA PE O DIRECIE GREIT. Un alt motiv pentru care oamenii nu reuesc s detecteze minciunile este cutarea indicatorilor ntr-o direcie greit. Locul n care oamenii caut de

obicei semne care s trdeze inteniile interlocutorului este determinat de ideea lor despre posibilii indicatori ai minciunii. Ochii Majoritatea oamenilor consider c evitarea privirii este un semn de inducere n eroare. Se presupune c mincinoii se simt vinovai, jenai i ngrijorai i c le vine greu s i priveasc victima n ochi, deci i feresc privirea. n realitate lucrurile nu stau aa. n primul rnd, pattern-urile privirii sunt destul de instabile n timp ce unii mincinoi i feresc privirea, alii dimpotriv mresc intervalul n care i privesc n ochi interlocutorul. Privirea fiind destul de uor de controlat, mincinoii i folosesc ochii pentru a proiecta o imagine de sinceritate. tiind c n general se presupune c evitarea privirii este un semn de minciun muli mincinoi fac exact invers ei mresc deliberat durata contactului vizual pentru a crea impresia c spun adevrul. Un alt aa-zis semn al minciunii este clipitul rapid. Este adevrat c atunci cnd trim o emoie intens sau cnd activitatea mental se intensific, ritmul clipirii sufer o accelerare corespunztoare. Cnd cineva minte, deseori emoiile sale se intensific, i cnd mincinoii caut un rspuns la o problem incomod, procesul gndirii se accelereaz. n acest fel dei minciuna este deseori asociat cu clipirea totui nu trebuie s uitm c exist momente cnd persoanele au o rat mai nalt a clipirii nu pentru c mint ci pentru c sunt sub tensiune. De asemenea, exist momente cnd mincinoii au o rat normal a clipirii.

Corpul
Nervozitatea i micrile stngace ale minilor sunt considerate indicatori siguri ai minciunii fiindc atunci cnd oamenii mint, devin agitai i acest lucru d natere unor micri nervoase ale minilor. Aa cum am menionat mai devreme exist o clas de gesturi numite adaptori" care includ aciuni ca mngierea prului, scrpinatul n cap i frecarea palmelor. Cnd oamenii mint, uneori se simt vinovai sau ngrijorai c vor fi descoperii i aceast preocupare i determin s produc adaptori. Acest lucru tinde s se produc atunci cnd miza este mare sau cnd mincinosul nu are prea mult experien. De cele mai multe ori se ntmpl exact invers. Din nou, pentru c mincinoii sunt ngrijorai s nu se dea de gol, tind s i inhibe gestica normal. Prin urmare, gesturile lor sunt mai rigide, i nu mai animate! Micrile minii ca i cele ale ochilor tind s fie controlate contient. Din acest motiv micrile minii nu sunt o surs sigur de informaii despre minciun. Cercetrile arat c atunci cnd li se cere s mint, oamenii tind s produc mai muli indicatori n partea inferioar a corpului. Deoarece picioarele se afl mai departe de aceste arii pe care se concentreaz atenia persoanei, mincinoii nu i bat capul prea

mult cu ele astfel, deseori mici modificri ale poziiei picioarelor i tlpilor i dau de gol. Nasul Unul dintre gesturile care indic minciuna este i acoperirea gurii". Aciunile care urmresc acoperirea gurii merg de la versiunile complete n care palma acoper gura n totalitate, pn la gesturile n care palma susine brbia i un deget atinge pe furi colul gurii. Cu toate acestea, exist i un substitut pentru acoperirea gurii atingerea nasului. Atingndu-i nasul, mincinosul triete confortul momentan al acoperirii gurii fr riscul de a atrage atenia asupra aciunii sale. n acest rol atingerea nasului funcioneaz ca un substitut al atingerii gurii, este un indicator al ascunderii, o persoan i scarpin nasul n timp ce intenia sa real este de a-i acoperi gura. n final, este posibil ca atingerea nasului s nu aib nici o legtur cu anxietatea sau inducerea n eroare i s fie o form incontient de respingere. Ray Birdwhistell considera c atunci cnd o persoan i freac nasul n prezena alteia i exprim respingerea fa de interlocutor. Mascarea Cnd cineva spune o minciun cu bun tiin, trebuie s ascund dou lucruri n primul rnd, adevrul i n al doilea rnd, orice emoie care ar putea fi generat de ncercarea de a disimula adevrul. Emoiile trite de persoanele care mint sunt n general negative sentimente de vinovie sau teama de a fi descoperit dar mincinoii pot tri i extazul la gndul c au reuit s duc pe cineva de nas. Cnd o persoan spune minciuni mici i inofensive, de cele mai multe ori nu simte nici un fel de emoie negativ. Totui cnd spune o minciun important i miza este foarte mare, de obicei triete puternice emoii negative care trebuie s rmn ascunse pentru ca minciuna s aib succes. O emoie negativ poate fi ascuns prin ntoarcerea capului, prin acoperirea feei cu palmele sau prin mascarea ei cu o emoie neutr sau pozitiv. Strategiile ca ntoarcerea capului i acoperirea feei cu minile nu dau ntotdeauna rezultate pentru c atrag atenia tocmai asupra faptului pe care mincinosul ncearc s l ascund. Pe de alt parte, mascarea permite mincinoilor s proiecteze n exterior o imagine care nu este neaprat legat de minciun. Mtile cele mai des folosite sunt figura impasibil" i zmbetul. Figura impasibil necesit cel mai mic efort; pentru a-i camufla emoia negativ mincinosul nu trebuie dect s-i pun faa n repaus. Zmbetul este potenial mai eficient dect o masc, pentru c sugereaz c persoana se simte fericit i mulumit cu alte cuvinte, triete emoii care nu sunt de obicei asociate cu minciuna. Ascunderea gurii este un important indicator al minciunii.

Zmbetul

Dintre toate expresiile faciale zmbetul este cel mai uor de produs. n acelai timp este i dezarmant pentru c i trezete interlocutorului sentimente pozitive i reduce suspiciunile. Dar ceea ce recomand zmbetul ca arm este faptul c majoritatea oamenilor nu reuesc foarte bine s fac diferena ntre un zmbet autentic i unul fals i tind s ia zmbetul ca atare. Se pare c mincinoii de ocazie adopt un comportament diametral opus celui pe care ne-am atepta s-l aib persoanele care mint. Cnd o persoan care simuleaz produce un zmbet, deseori acesta o d de gol pentru c este unul artificial. Un zmbet contrafcut are mai multe caracteristici identificabile: DURATA. Zmbetele contrafcute dureaz mult mai mult dect cele sincere, spontane. MONTAJUL. Zmbetele contrafcute sunt asamblate" mult mai repede dect cele autentice i sunt descompuse tot att de repede. LOCALIZAREA. Zmbetele contrafcute tind s se reduc la jumtatea inferioar a feei n timp ce n zmbetele autentice sunt solicitai muchii care ridic colurile gurii i cei din jurul ochilor care trag uor sprncenele n jos. SIMETRIA. Zmbetele autentice apar pe ambele pri ale feei, n timp ce zmbetele contrafcute sunt deseori mai accentuate pe o jumtate de fa (de obicei, n jumtatea dreapt) deoarece cile de conducere a expresiilor faciale voluntare i involuntare sunt diferite. Dei zmbetele simetrice i cele asimetrice sunt foarte diferite, oamenii tind s reacioneze la ultimele ca i cum ar fi adevrate. Acesta este motivul pentru care ne preocup att de puin autenticitatea zmbetului dac oamenii ne zmbesc, nu ne mai intereseaz ce fel de zmbet ne ofer. n general, oamenii cred c mincinoii se trdeaz prin ceea ce fac sau prin felul n care fac ceva. De fapt, lucrurile sau exact pe dos cei mai buni indicatori ai minciunii pot fi reperai n discursul persoanei i nu n comportamentul ei. Anumite caracteristici ale discursului pot oferi mai multe tipuri de indicatori ai minciunii. Unii vizeaz contextul verbal al mesajului transmis iar alii maniera n care sunt comunicate informaiile. DIGRESIUNILE. Mincinoii fac multe digresiuni de la subiect. Tind s dea explicaii complicate i lungi, deviind deseori de la subiect, dar la ntrebri dau rspunsuri scurte. TRASAREA IMAGINII DE ANSAMBLU. Explicaiile mincinoilor sunt fixate pe generaliti i imaginea de ansamblu, acordnd foarte puin atenie detaliilor. Rareori menioneaz coordonate spaiale, temporale sau sentimente ale oamenilor. ECRANAREA. Mincinoii dau deseori rspunsuri care s strnesc confuzia sun logic dar nu sunt. Mincinoii au tendina de a folosi mult mai mult propoziiile negative.

Indicatori verbali

 ALEGEREA CUVINTELOR. Mincinoii vorbesc foarte puin despre ei folosesc cuvinte ca eu", mie" sau al meu" mult mai rar dect persoanele care spun adevrul. De asemenea, sunt nclinai s generalizeze folosind frecvent cuvinte ca ntotdeauna", niciodat", nimeni" i toat lumea" detandu-se astfel mental de minciuna lor. EVITAREA ASUMRII DISCURSULUI. Mincinoii sunt mult mai nclinai s nu i asume patternitatea mesajului, de exemplu, prin fraze ca Nu o s-i vin s crezi", tiu c sun ciudat, dar" i Te asigur c". Aceste expresii de repudiere a mesajului au rolul de a elimina orice bnuieli pe care le-ar putea avea interlocutorul i de a le contracara. FORMALISMUL. Cnd oamenii spun adevrul ntr-un cadru informal, sunt mai nclinai s foloseasc eliziunea de exemplu, s spun nu-mi" n loc de nu mi". TENSIUNEA. Fr s realizeze, mincinoi au tendina de a mri distana psihologic dintre ei i evenimentul pe care l descriu. Dup cum am vzut pot realiza acest lucru prin alegerea cuvintelor. Un alt mod ar fi preferina pentru timpul trecut n locul prezentului. PAUZELE. Mincinoii fac mai multe pauze ntre cuvinte i propoziii. Unele din ele sunt umplute cu discontinuiti verbale ca hm" i mmm". Nu exist nici un element care s poate fi considerat un indicator universal al minciunii nu exist nici gesturi, nici expresii faciale sau tensiuni musculare care n sine, independent de context, s arate c persoana minte. Dei nu exist o metod garantat pentru detectarea minciunilor, se poate face totui ceva pentru a mri ansele de a descoperi o minciun: Pentru a detecta cu succes o minciun, pragul ncrederii nu trebuie s fie nici prea sus i nici prea jos. n acest fel vei evita concluziile de tipul nimeni nu minte niciodat" i toi mint tot timpul". Ori de cte ori este posibil, comparai aciunile unei persoane care bnuii c minte cu comportamentul ei din momentele cnd spune adevrul. Pentru a ajunge la performane nalte n detectarea minciunilor trebuie s urmrii i comportamentele care se afl n afara controlului contient sau cele pe care oamenii sunt nclinai s le ignore. Cnd avei ocazia, concentrai-v pe ceea ce spun oamenii i pe felul n care transmit mesajul, mai puin pe ceea ce fac. Este important s aflai dac minciuna este spontan sau exersat i dac are la baz o miz important sau una neimportant. Dac miza e mic sau minciuna a fost exersat suficient, detectarea ei devine mult mai dificil. Pentru a detecta o minciun trebuie s v concentrai pe o gam larg de indicatori comportamentali i verbali. Dac avei impresia

c putei descoperi un mincinos bazndu-v pe un singur indicator, v pclii singur.

Gesturi ale fumtorilor

Fumatul este o activitate foarte bogat n informaii despre persoana fumtorului, despre atitudinea ei fa de fumat i relaia cu alte persoane. Cum inem igara n cea mai mare parte a timpului cnd o igar sau un trabuc este aprins, nu este realmente fumat ci lsat n gur, pus ntr-o scrumier sau inut n mn. Cele trei feluri principale de a ine igara sunt penseta", sgeata" i picioarele", n poziia pensetei", igara sau trabucul este inut ntre degetul arttor i degetul mare, n poziia sgeii", igara este inut ntre degetul mare, arttor i degetul mijlociu ca i cum ai ine o sgeata pe care v pregtii s o aruncai la int. n poziia picioarelor", igara sau trabucul este inut de arttor i degetul mijlociu cu alte cuvinte, ntre cele dou degete pe care le folosim pentru a imita cu mna actul mersului. Interesant este c poziia picioarelor" nu se poate ncadra n schema for/precizie". De fapt, este specific fumatului singurul moment n care oamenii apuc un obiect numai cu arttorul i degetul mijlociu este cnd in o igar sau un trabuc. Atracia acestei poziii este c igara sau trabucul nu mpiedic desfurarea altor activiti permite fumtorului, dac este nevoie, s in i un alt obiect n aceeai mn. Acest lucru l ajut s lase impresia c fumatul este o activitate secundar. Din anumite puncte de vedere topografia fumatului este foarte asemntoare pentru femei i brbai n medie trag cam acelai numr de ori n piept fumul unei igri, iar durata i intervalul dintre dou respiraii este acelai. Totui sexele difer n anumite privine cea mai evident este intervalul dintre expiraie i inspiraie; brbaii in fumul n plmni mai mult dect femeile, acesta fiind i unul dintre motivele pentru care absorb mai mult nicotin dect ele. Exist mai multe variante ale poziiei picioarelor". Una este poziia piciorului ndoit", n care igara este aezat ntre degetul arttor i mijlociu, ambele degete fiind ndoite; n poziia piciorului ntins" ambele degete rmn drepte. Deoarece igara este mai uor de inut n mn prin ndoirea degetelor, poziia piciorului ndoit" este mai comod acesta fiind i motivul pentru care este folosit att de brbai, ct i de femei. Poziia piciorului ntins" este mai dificil de realizat, dar este mai elegant, fiind preferat de femei.

Sexul fumtorului

Dac ncheietura unui brbat este tipic rigid, ncheietura unei femei este fie flexat, fie ntins. Indivizii care doresc s atrag membri ai sexului opus fac acest lucru subliniind i exagernd diferenele, n timp ce oamenii care doresc s descurajeze ateniile estompeaz aceste diferene i le mascheaz. Acest lucru este valabil i pentru fumat i curtare. O femeie care vrea s i sublinieze feminitatea face de obicei acest lucru accentund stilul de fumat feminin adoptnd poziia picioarelor ntinse", artndu-i incheietura, folosind vrfurile degetelor i fumnd ncet. Brbaii reacioneaz incontient la aceste semnale tiu c femeia care le folosete are un aer sexy, dar nu pot explica de ce o gsesc att de atrgtoare. igara ca suport Pentru o persoan care nu se simte n largul ei n compania altor oameni, fumatul poate oferi un mod de distragere a ateniei de la obiectul temerilor, o masc i un sentiment de securitate. igrile pot fi folosite i ca obiecte tranziionale", mediind ntre lumea interioar i cea exterioar i jucnd acelai rol ca ptura linititoare sau ursuleul de plu. n funcie de strategiile pe care le folosesc, oamenii pot fi mprii n trei categorii cei care caut ajutorul prietenilor, cei care caut sfatul unor specialiti sau experi i cei care prefer s i rezolve problemele singuri. Oamenii aparinnd ultimei grupe sunt cei mai nclinai s se trateze singuri" n faa unei probleme este mult mai probabil s ntind mna ctre o igar care s i ajute s se descurce. Una dintre preocuprile majore ale persoanelor timide este ce s fac cu minile cnd se afl n compania altor persoane. Fumatul rezolv deseori problema, innd minile ocupate i dndu-le ceva de fcut. Dup cum am vzut, persoanele anxioase au nevoie de reasigurri i deseori se linitesc singuri, atingndu-i faa sau acoperind-o parial cu mna. Problema acestor gesturi de autolinitire este c uneori atrag atenia asupra persoanei care se simte anxioas. Fumatul ofer totui persoanelor timide un motiv foarte logic de a-i atinge faa i a o acoperi cu minile. De asemenea, le d ocazia s se ascund n fum, crend un ecran protector mpotriva altor persoane.

Personalitatea
igrile i trabucurile pot fi folosite i agresiv. Urmrii un grup de fumtori i vei remarca deseori c persoana dominant gesticuleaz cu igara ca i cum ar avea n mn o sabie. Observai poziia spadasinului", n care igara este inut ntre degetul mare i arttor, cu captul aprins ndreptat n alt direcie i palma n sus. Faptul c aceast postur face mai dificil fumatul ofer un indiciu esenial al agresivitii sale latente; faptul c igara este

inut ca o spad este un alt element care indic acest sentiment. Felul in care o persoan expir cnd se afl n compania altor persoane ofer de asemenea indicii despre personalitatea ei. Persoanele care prefer atacul frontal" i sufl fumul n fa nglobndu-i partenerul ntr-un nor de fum, tind s fie dominante i agresive. Persoanele care sufl fumul n sus tind s fie politicoase i sigure pe ele. Cele care sufl fumul n jos sunt de obicei sumisive i mai curnd modeste, semnnd puin cu cele care sufl fumul din colul gurii n lateral i care par s sufere i ele de o lips de ncredere. Apoi vin cele care sufl fumul pe nas. Ca i cele care atac frontal", acestea tind s fie dominante i agresive, cam ca un taur. Psihologii au descoperit c exist diferene moderate dar semnificative ntre personalitatea fumtorilor i nefumtorilor de exemplu, fumtorii tind s fie mai extravertii, mai impulsivi i mai nevrotici. Legtura dintre impulsivitate i fumat este destul de direct persoanele neinhibate care caut experiene noi sunt mult mai predispuse la fumat. Diferena de dispoziie ntre momentele n care fumeaz i cele n care nu au o igar n mn poate fi i ea extrem de atrgtoare, ntr-un sens negativ, pentru persoanele cu o impulsivitate crescut. n final, nevroticii sunt atrai de igri, ntruct ele promit s le reduc anxietatea i ngrijorarea intens pe care o triesc n anumite momente. igrile le ofer un suport social, un mod de a prea ocupai i de a se ascunde, att n sens propriu ct i n sens figurat, n spatele unei cortine de fum. Urmrind felul n care fumeaz oamenii, putem vedea ce fel de dispoziie vor s i creeze o stare de relaxare cnd fumeaz mult sau rein fumul n plmni mai mult timp sau o stare de stimulare cnd trag mai puin fum n plmni pentru un interval mai scurt de timp. Fumtorii pretind c fumatul i ajut s se relaxeze, dar exist dovezi din ce n ce mai numeroase c acetia sunt mai ncordai i mai stresai cnd nu fumeaz i c fumatul le ofer doar o eliberare temporar de stresul pe care l resimt ntre dou igri. Relaia pozitiv dintre nevrotism i fumat se poate datora i faptului c persoanele anxioase sunt mai predispuse s se apuce de fumat, dar poate fi legat i de faptul c fumatul induce un sentiment de anxietate generalizat din cauza disconfortului produs de lipsa de nicotin. Combinnd aceste dou efecte, nu este deloc surprinztor c fumtorii nregistreaz scoruri de nevrotism mai mari dect nefumtorii. Este ca i cum fumtorii ar avea o personalitate de tipul Jekyll- i-Hyde tensionai i potenial iritabili ntre igri i relaxai sau plini de energie cnd fumeaz. Nefumtorii sunt mult mai echilibrai. Strile sufleteti variaz i la ei, dar schimbrile sunt mai puin pronunate i nu sunt legate de prezena sau absena nicotinei n snge.

Dispoziia