Cum s scrii un Plan de afaceri perfect Editia I

2010 Toate drepturile rezervate

CUPRINS
1. 2. Planul de afaceri Generaliti ............................................ 3 Consultanii ...................................................................... 9 3.1. Rezumatul planului de afaceri ........................................ 10 3.2. Cuprinsul .................................................................... 11 3.3. Afacerea ..................................................................... 11 3.4. Descrierea societii ..................................................... 12 3.5. Produse sau servicii ...................................................... 13 3.6. Localizarea investiiei ................................................... 15 3.7. Mediul n care va evolua afacerea ................................... 15 3.8. Descrierea pieei .......................................................... 16 3.9. Planul operaional ........................................................ 25 3.10. Managementul afacerii ................................................ 26 3.11. Resurse umane implicate ............................................ 27 3.12. Riscuri i oportuniti .................................................. 27 3.13. Analiza capacitii de rspuns a afacerii ......................... 28 3.14. Analiza SWOT ............................................................ 29 3.15. Planul financiar .......................................................... 30 3.15.1. Analiza trecutului afacerii ....................................... 30 3.15.2. Previzionarea vnzrilor ......................................... 32 3.15.3. Estimarea costurilor .............................................. 32 3.15.4. Contul de profit i pierdere ..................................... 33 3.15.5. Bilan .................................................................. 35 3.15.6. Cash-flow ............................................................ 35 3.16. Analiza de senzitivitate i risc....................................... 37 3.16.1. Prognoza incertitudinilor ........................................... 37 3.16.2. Analiza senzitivitii ................................................. 37 3.17. Concluzii ................................................................... 37

3. Structura planului de afaceri ............................................... 10

Cum sa scrii Planul de afaceri perfect

Copyright 2010

1. Planul de afaceri Generaliti

Planul de afaceri reprezint o niruire logica de activiti care presupune o gndire de perspectiv asupra unei afaceri, pornind de la obiective stabilite, ajungandu-se la crearea unei imagini de ansamblu asupra intregii afaceri. Practic el va cuprinde toate etapele si resursele de care vei avea nevoie pentru a atinge obiectivele propuse ntr-o perioad de timp predeterminat deoarece este deosebit de necesar s se "ating" toate elementele care pot fi previzionate n ideea de a elimina posibilitile de analiz particular fr a lua n considerare aspectele globale ale afacerii. Planul de afaceri propriu zis, este dezvoltat de inteligena, experiena, cerina de moment sau viitoare a unui ntreprinzator sau a unui grup aparinnd unei instiuii (este practic un fel de schematizare virtual sau scris a ideii afacerii care ia n calcul de cele mai multe ori doar ideea de afacere fr a intra n detaliile rulrii acesteia, mai precis n detaliile afacerii). Planul de afaceri fizic, este reprezentat de transpunerea planului de afaceri propriu-zis pe un suport de prezentare/ stocare (dosar, suport informatic, suport multimedia, etc.) n urma unor analize aprofundate a tuturor proceselor implicate de derularea afacerii, analize care merg pn la cele mai mici detalii pentru planurile de afaceri "de uz intern" sau la detaliile solicitate de finanator pentru planurile de afaceri "de solicitare ale unei finanri". Planul de afaceri fizic este aproape n totalitate realizat n baza unor criterii generale sau specific solicitate (acesta fiind cazul planurilor de finanare care vor fi inaintate instituiilor sau factorilor de finanare, fapt pentru care vor exista anumite cereri de specificitate din partea acestora) deoarece trebuie sa conin un minim de informaii i linii de aciune care Cum sa scrii Planul de afaceri perfect Copyright 2010 3

s induc "justificarea existenei" acestuia

precum

a gesturilor

ulterioare la care se va proceda n baza acestuia (atunci cand a fost aprobat, certificat, etc.). Se poate spune c, planul de afaceri se constituie asemenea unui document fundamental pentru fiecare afacere n parte i, din punct de vedere investiional, este asemenea unui magnet care poate atrage finanri ntr-o firma reper (de fapt n afacerea derulata de aceasta). Necesitatea unui plan de afaceri deriv din alte dou considerente: managerul unei afaceri orict de organizat ar fi, chiar i atunci cnd subordonaii si sunt calitativ de excepie, poate gsi ntrun plan de afaceri instrumentul optim de cristalizare a obiectivelor i pailor necesari pentru a ajunge la acestea furniznd un cadru de desfurare al activitilor de management (asemenea unui ghid de lucru). Identificarea i cuantificarea obiectivelor de activitate ale firmei se constituie asemenea unei succesiuni obligatorii de stabilire i parcurgere a obiectivelor (determinnd necesitatea de a aloca termene de realizare pentru acestea), permind oricrui manager sau grup managerial s i stabileasc performanele activitii prestate mult mai eficient dect prin simpla parcurgere i interpretare a datelor de bilan. n plus, dac ne punem in locul unui acionar este evident c acesta are posibilitatea s vad cu adevarat rezultatele managementului i s estimeze gesturile sale viitoare raportat la forma de afacere sau forma de management - mai ales n condiiile actuale de "management" cnd aproape orice persoan angajat n funcii manageriale tinde s se uzeze de orice mijloc pentru a-i atinge obiectivele propuse. a doua ratiune "de existen" este cea legat de posibilitatea de a promova afacerea respectiv n orice moment ctre un potenial investitor prin intermediul unui eficient instrument descriptiv, planul de afaceri. Se poate spune c un plan de afaceri este Cum sa scrii Planul de afaceri perfect Copyright 2010 4

asemenea "cartuului pe eav" care poate fi tras oricnd n direcia dorit. n general, un plan de afaceri realizat pentru atragerea de capital are urmatoarele obiective: propuneri de finanare prin participare la capital, dezvoltate de ctre acionarii, asociaii, proprietarii unor firme cu sau fr cretere rapid i care au nevoie de capital pentru a finana creterea; propuneri de finanare pentru derularea sau achiziia unei afaceri; propuneri de finanare cu diverse condiii iniiate de diverse organisme n diverse scopuri (PHARE, FEADR, BANCI, Societati de investitii, etc.). Modul de prezentare al planului este foarte important, planul trebuie sa fie clar i bine structurat. Planul de afaceri trebuie s conving potenialul investitor, c afacerea propus va asigura o lichiditate constant, care va permite returnarea capitalului investit. Bncile sunt cea mai frecvent surs de finanarea de aceea ne vom concentra asupra lor i asupra modului n care trebuie prezentat un plan n faa lor. De obicei bncile dein suficiente informaii cu privire la rata de a success a afacerilor. Pentru orice banc un debitor ideal dispune de urmtoarele trsturi eseniale1: n cazul unei afaceri existente, un cash-flow care s asigure rambursarea mprumutului;

301 Great Management ideas. Rebounding from Rejection, Gruner&Jahr USA Publishing,

2002.

Cum sa scrii Planul de afaceri perfect

Copyright 2010

 pentru o afacere nou, experiena proprietarului este foarte important, precum i gradul de implicare n afacere; un solicitant de credit care are rezultate financiare i garanii suficiente pentru a face fa unor probleme neateptate. Atunci cnd un ntreprinztor solicit un credit de la o banc, bancherii urmresc aspectele; calitatea solicitantului; capacitatea financiar; garaniile; aportul propriu. Calitatea solicitantului se refer la caracteristicile solicitantului: studii, aptitudini manageriale, istoricul creditului i alte realizri profesionale. Capacitatea financiar este analizat de banc pentru a se vedea daca afacerea va genera capital astfel nct obligaiile ctre banc s fie achitate la timp. Garaniile preferate ale bncilor sunt bunurile imobiliare i

echipamentele. Orice banc va ncerca s obin o garanie ct mai mare pentru creditul acordat. Aportul propriu reprezint procentul de capital cu care investitorul particip la creditarea afacerii. O problem care apare la realizarea unui plan de afaceri este dimensiunea acestuia. Ct de amplu ar trebui s fie planul de afaceri depinde de mai muli factori. Astfel, el trebuie s fie astfel echilibrat nct s epuizeze suficient de mult subiectul i s fie suficient de concentrat pentru a menine treaz interesul cititorului (factorului de decizie n acordarea respectivei finanri). Lungimea raportului va depinde de Cum sa scrii Planul de afaceri perfect Copyright 2010 6

specificul proiectului, un proiect de nalt tehnologie n valoare de 20 milioane EUR, cu elemente sofisticate de cercetare i producie poate s presupun un plan de peste 50 de pagini, inclusiv anexele, pentru a acoperi toate punctele cheie, pe cnd un plan de 50.000 EUR, pentru dezvoltarea unui produs existent poate determina ca 10 pagini s fie prea mult. n plus nu trebuie s uitm ca pot apare cerine specifice n redactarea planului de afaceri cu referire la precizrile de dimensiune de tip obligatoriu sau, de specificul solicitat de cel care acord finanarea. Planul de afaceri va avea obligatoriu un rezumat, scopul rezumatului este s atrag atenia cititorului i s l fac s citeasc planul mai departe n condiiile de concuren pentru timpul cititorului. Din aceste motive, rezumatul trebuie s fie, mai inti de toate, scurt, de preferin o pagin, dar nici ntr-un caz mai mult de dou. Apoi, trebuie s arate n mod concis, dar ct mai clar, care sunt factorii care permit afacerii s aib succes pe o pia concureniala. O alta problema real, de importan major, este faptul c muli ntreprinztori gsesc c este mult prea greu s previzionezi ceea ce se va ntampla n urmtorii 3 sau 5 ani. Acesta este, n special, cazul firmelor nou nfiinate sau lipsite de experien n domeniul int precum i cazul afacerilor noi, cum este cazul firmelor cu tradiie care i diversific astfel gama de produse. Aceste estimari, denumite i proiecii, vor exprima impactul financiar al strategiei companiei (al afacerii planificate i prezentate), descriind esena planului de afaceri. Investitorul va urmri tendina general a performanei financiare estimate a firmei, la fel de mult ca i profitul estimat pentru anul X al proieciei ncercnd s neleag urmtoarele aspecte: potenialul de cretere al firmei; sensibilitatea profitului la fluctuaiile vnzrilor i ale marjei brute i relaia dintre contribuia pe produs i costurile fixe, care tind s creasc cu neregulariti mai accentuate; Cum sa scrii Planul de afaceri perfect Copyright 2010 7

 decalajul de timp ntre investiii i beneficii, fie din vnzarea produsului, fie din utilizarea licenei; factorii eseniali care afecteaz fluxul de numerar (de exemplu factorii care determin momentul n care firma va trece de la poziia unui consumator la cea de generator de lichiditate). Toate tendinele menionate mai sus capt sens atunci cnd sunt analizate pe o perioad mai mare de timp i, ntruct strategia companiei, descris n planul de afaceri, se va realiza ntr-un numr de ani, pentru aceast perioad trebuie examinat i impactul ei financiar, aa cum este descris n proieciile financiare.

Astfel, cu excepia propunerilor de investiii pe termen scurt, proieciile financiare trebuie pregtite pentru perioade viitoare suficient de lungi, pentru a permite investitorilor s analizeze aceste tendine. Aceasta nseamn, n general, cel puin trei ani sau mai mult n cazul unor proiecte cu perioada de recuperare mai lung (de exemplu o firm axat pe tehnologie, cu un accent important pus pe cercetare). n concluzie, cele mai multe planuri de afaceri vor necesita proiecii financiare de cel puin 3 ani care trebuie ntocmite ct mai detaliat i precis, evident n msura permis de gradul de incertitudine din mediul ntreprinderii. Sugestii folositoare: evitai optimismul exagerat, ntrucat acesta va crea ndoiala n ochii cititorului asupra concluziilor planului. Investitorii vor folosi planul ca un indicator important al realismului firmei n ceea ce privete punctele tari i slabe ale firmei; acordai o atenie speciala unor seciuni ale planului care descriu echipa managerial. Experiena anterioar a

Cum sa scrii Planul de afaceri perfect

Copyright 2010

principalilor manageri ai firmei este un indicator important al modului cum vor face fata viitoarelor probleme; asiguraiv c toate parile planului sunt asamblate n modul cel mai profesionist cu putin, chiar acolo unde ar putea fi vorba de elemente de dimensiuni reduse sau doar de importan secundar; Toate planurile de afaceri ar trebui s cuprind cel puin informaiile urmtoare: ce volum de finanare este necesar i cnd; pentru ce proiecte detaliate vor fi folosii banii; cum plnuiete firma s i ating obiectivele; impactul financiar estimat al programelor propuse.

2. Consultanii
n funcie de importana i mrimea proiectului, dar i de expertiza ntreprinztorului se poate apela sau nu la un consultant. Un consultant ar trebui s se ocupe de urmtoarele: analiza organizaiei i decizia privind oportunitatea sau

posibilitatea atragerii de fonduri; identificarea tipurilor de finanare existente pe pia; completarea planului de afaceri i a anexelor acestuia; asigurarea suportului juridic i ethnic pentru managementul contractelor de furnozri de bunuri, prestri de servicii sau execuie lucrri, pe care le semneaz beneficiarul finanrii cu teri n cadrul proiectului. Cum alegei un consultant?

Cum sa scrii Planul de afaceri perfect

Copyright 2010

Cel mai important criteriu dup care alegei un consultant, l reprezint experiena, care n acest caz se traduce n numrul de planuri acceptate pentru finanare. Pe lng experien, trebuie s inei cont i de: cumunicarea cu un consultant anume, modul n care v explic paii care trebuie urmai; implicaiile financiare ale proiectului, pe care ar trebui sa vi le prezinte nainte de a-i cere procentele; dac dup aprobarea planului, v ofer i consultan n implementarea lui; ce riscuri i asum vizavi de reuita proiectului, accept sau nu s fie pltit dac planul nu este acceptat; Un consultant solicit acoperirea mai multor costuri: costuri fixe de pregtire, costuri fixe de implementare, costuri variabile de pregtire i costuri variabile de implementare, de asemenea majoritatea solicit un commission de success. Comisionul de success reprezint un procent ntre 1%-10% din valoarea finanrii primate.

3. Structura planului de afaceri

3.1. Rezumatul planului de afaceri

Rezumatul reprezint planul de afaceri in forma concis. De aceea rezumatul nu este o prefa, o introducere sau o prezentare aleatorie de date i informaii.

Cum sa scrii Planul de afaceri perfect

Copyright 2010

10

Rezumatul trebuie s fie scurt, clar, trebuie s arate factorii care permit afacerii s aib success pe o pia concurenial. Rezumatul trebuie s aib 1-2 pagini maxim 3 pagini, formatul va avria n funcie de punctele cele mai importante ale afacerii.

3.2. Cuprinsul
Cuprinsul va fi completat dup finalizarea planului de afaceri. Pentru a obine cuprinsul, paginile din document trebuie numerotate organizat. O variant de cuprins poate fi urmtoarea:

3.3. Afacerea
Este primul capitol al planului de afaceri, n acest capitol este necesar s prezentai ideea planului de afaceri. Trebuie s aratai de unde pornii i unde dorii s ajungei. Acest capitol este foarte important deoarece este crligul cu care poate fi agat investitorul. Tot n aceast seciune trebuie prezentat strategia afacerii. Strategia afacerii este obligatorie, fr o strategia nu funcioneaz nici o afacere, ea reprezint smna din care se va dezvolta viitoarea afacere, care va fi planificat prin intermediul planului de afaceri. Ideea de afacere trebuie s aib la baz un proces de abordare strategic, o structur logic compus din: scopul afacerii; obiectivele afacerii; stabilirea activitilor; decizii. Cum sa scrii Planul de afaceri perfect Copyright 2010 11

Scop

Obiective

Activiti

Decizii

Schema 1. Structura logic

Scopul este o finalitate intenionat, necuantificat i nedelimitat n timp. Astfel, se poate spune c firma dorete s realizeze "creterea vnzrilor", "mrirea cotei de pia", "extinderea pieei", "creterea profitabilitii" .a. Toate acestea sunt scopuri; ele spun ce se vrea a se realiza dar nu precizeaz ct anume i pn cnd. Obiectivul este un scop msurabil, ce urmeaz a fi atins pn la o dat viitoare prestabilit. Activitile sunt aciunile ce trebuie ntreprinse pentru realizarea obiectivelor. Prin decizii se realizeaz activitile. De exemplu pentru a crete vnzrile cu 10% - activitate, se decide o scdere a preului cu 10%.

3.4. Descrierea societii

Cele mai multe instituii de finanare au un anumit specific pentru aceast seciune a planului de afaceri. Cu toate acestea se poate delimita o medie a cerinelor care se concretizeaz n necesitatea nserrii urmtoarelor elemente: scurt rezumat al evoluiei din momentul infiinrii; produsele sau serviciile pe care firma le-a dezvoltat sau vndut pe pia i succesul fiecruia din acestea; relevana acestora pentru cererea de finanare;

Cum sa scrii Planul de afaceri perfect

Copyright 2010

12

 detalii privind structura actual de capital: capitaluri proprii, mprumuturi, mprumuturi obligatare; scurta descriere a fondatorilor, accentund experiena relevant i rolurile acestora n cadrul companiei; participaii precedente i curente ale acionarilor nemplicai n management sau ale altor nvestitori ; orice aranjamente financiare cum ar fi garaniile, licenele, concesiunile de pre, aranjamentele de leasing, incluznd i numele celor implicai i principalii termeni (pre, data de expirare, etc.) pentru fiecare angajament. Acest seciune este important deoarece performanele trecute sunt un mod comun de evaluare a potenialului viitor sau, cel puin, pentru firmele care nu au avut activitate, ofer elementele de baz ale intuirii potenialei colaborri care se nate n urma unei finanri. Trebuie reinut c aceast seciune trebuie s fie scurt, dar s sublinieze oricare dintre succesele anterioare ale companiei n ceea ce privete produsele sau serviciile dezvoltate sau vndute pe pia i care vor contribui la dezvoltarea pe viitor (atunci cand este cazul).

3.5. Produse sau servicii

Aceasta seciune este reprezentat de descrierea principalelor produse sau servicii, a pieelor i a cererii, n care se va defini cu exactitate ceea ce urmeaz a se dezvolta/ produce, etc. sau vinde. Lungimea seciunii va varia n funcie de numrul i complexitatea produselor care sunt planificate i trebuie scris ntr-un limbaj uzual (trebuie s se in seama c este necesar, atunci cnd este cazul, i prezentarea produselor deja existente, care au legtur cu viitoarele

Cum sa scrii Planul de afaceri perfect

Copyright 2010

13

produse sau servicii care vor fi realizate n urma dezvoltarilor induse de finanarea solicitat sau programat prin planul de afaceri). Pentru a cuprinde ct mai bine toate informaiile despre noile produse sau servicii, v recomand urmtoarea schem de prezentare: a) prezentarea n aceast seciune se va descrie fizic produsul sau serviciul, pot fi incluse n anexe fotografii, schie, etc; b) necesitatea se vor prezenta diferitele utilizri ale produsului sau serviciului, caracteristicile care-l fac unic, interesul clienilor i potenialul afacerii. Tot n aceast seciune se va prezenta i ciclul de via al produsului; c) creterea exprim evoluia produsului/serviciului pn n prezent i modul n care compania apreciaz c va evolua n viitor; d) tehnologia actual se va descrie tehnologia pe care o deine compania n prezent i tehnologia de care va avea nevoie pentru dezvoltarea noilor produse/servicii; e) poziionarea produsului/serviciului pe pia n aceast seciune va fi necesar identificarea produselor/serviciilor n pia, identificarea produselor/serviciilor concurente, analiza comparativ cu produsele concurente, identificare oportunitilor din pia, identificarea avantajelor care pot fi oferite pentru a depi concurenii; f) controlul calitii o seciune important n care trebuie descris modalitatea prin care se vor evita defectele de fabricaie, metode de evaluare a produselor/serviciilor din punct de vedere al calitii; g) evoluie seciune cu o importan sporit, n special n domeniile de activitate dinamic, se vor avea n vedere, necesitatea nlocuirii produselor, evoluia concurenilor se vor propune activiti de cercetare-dezvoltare; Cum sa scrii Planul de afaceri perfect Copyright 2010 14

h) planul de producie n aceast seciune se vor prezenta elementele componente ale produsului (materia prim, echipamente, resurse umane, etc.). Se vor prezenta furnizorii, echipamentele, procesul de producie, locaia;

3.6. Localizarea investiiei

Localizarea investiiei este foarte important i de aceasta depinde n mare msur succesul afacerii. Atunci cnd v gndii s ncepei o afacere trebuie s v gndii la amplasament, zon, acces, vad comercial, n funcie de specificul activitii.

3.7. Mediul n care va evolua afacerea

n ceea ce privete descrierea mediului de afaceri se poate ncepe cu piaa actual. Se vor prezenta: Clienii, sub forma unui tabel care s conin numele i adresa clientului, forma de proprietate, anul i valoarea tranzaciilor (exprimate n lei i/ sau alt moned solicitat). Not: unele planuri de finanare solicit prezentarea mult mai amanunit, analiza anual fiind defalcat pe fiecare client n parte cu determinarea ponderii valorice (exprimare procentual) fa de total pia. Suplimentar la aceast analiz se vor nsera date referitoare la sistemul de distribuie utilizat i la cel necesar. De reinut este faptul c aceast parte necesar a unui plan de afaceri poate prea celor mai muli dintre noi a fi aductoare de deservicii, cel puin din punctul de vedere al dezvluirii clienilor. Cu toate acestea este bine s se tie c prezentarea clienilor este o form de confirmare Cum sa scrii Planul de afaceri perfect Copyright 2010 15

a valorii firmei i a produselor sau serviciilor acestora, fapt pentru care, aparentul deserviciu este, de fapt, un serviciu real. Concurenii (nume, date cunoscute despre acetia, obiecte de activitate, etc. date obiective i succinte). Chiar dac pare c nu este necesar s avei astfel de cunotine, lipsa de date referitoare la concureni relev fie necunoaterea pieei prezente i viitoare, fie un fel de recunoatere a lipsei de calitate a produselor/ serviciilor realizate sau potenial realizabile. Poziia produsului societii/ produselor/ serviciilor far de concuren - este o mic detaliere a prezentrii concurenei care are att valoare de prezentare a potenialului firmei/ produselor/ serviciilor ct i de relevare a forei de stpnire a parametrilor concureniali. Factorii de mediu; sistemul politic, politici economice, sistem juridic, performantele mcaroeconomice, tendinele industriei n care vei activa, nivelul tehnologic, resursele umane, piaa financiar, piaa imobiliar.

3.8. Descrierea pieei

Pieele i marketingul au o importan cheie pentru toate firmele (aproape independent de obiectul de activitate luat n considerare). Planul de afaceri trebuie conceput n aceast idee i, prin urmare, trebuie s atribuie o greutate suficient tuturor factorilor menionai n aceast seciune, atunci cnd sunt relevani pentru o bun nelegere a operaiunilor specifice firmei. Dac n final va rezulta o prezentare excesiv de lung a factorilor luai n discuie, atunci pri ale acestei seciuni sau chiar ntreaga seciune ar trebui incluse n planul de afaceri ca anexe.

Cum sa scrii Planul de afaceri perfect

Copyright 2010

16

Majoritatea investitorilor sunt de parere c aceasta este o arie n care sunt facute multe greeli majore, urmtoarele comentarii atingnd unele dintre cele mai evidente greeli: descrierea industriei; mrimea actual; care sunt ratele istorice de cretere (n ultimii 5 ani) i previzionale (n urmtorii 5 ani) pentru fiecare segment de pia; aplicaiile cele mai importante ale produsului/ serviciului; clieni: firme prelucratoare, instituii, guvern, consumatori casnici, etc. Aceast seciune este desemnat s familiarizeze cititorul cu natura i potenialul sectoarelor de pia pe care opereaz firma. Ea trebuie sa fie relativ scurt. n cazul produselor noi, o cercetare de pia ar putea fi necesar pentru a nelege mrimea, natura i dinamica pieei iniiale i viitoare. Rezultatele unei asemenea cercetri, dac exist, trebuie menionate aici. Dac produsul sau serviciul firmei reprezint o mbuntire a ceea ce este disponibil n prezent, dimensiunile pieei pot fi deja determinate. n acest caz ele vor fi rezumate utiliznd deopotriva date istorice, prognoze credibile din diverse surse (industrie, asociaii ale productorilor, comercianilor, agenii guvernamentale, etc.), etc. Segmentarea pieei este un factor important cu efecte de

consolidare a gesturilor de activitate. Astfel se va avea n vedere: ce segmente de pia dintre cele urmarite se au n vedere pentru a fi penetrate; care este dimensiunea actual i rata de cretere estimat; care sunt pieele curente i viitoare (regionale, naionale, internaionale). Cum sa scrii Planul de afaceri perfect Copyright 2010 17

Una dintre cele mai mari curse n care ntreprinzatorii pot aluneca este incapacitatea de a defini destul de exact segmentele de pia pe care, n mod rezonabil, sper s le penetreze. Greelile cele mai des intlnite includ: estimarea mrimii pieei, pe baz de statistici care se refer la o pia mai larg dect cea urmrit; ipoteza c toate segmentele de pia conin un amestec asemntor de companii mari, mijlocii i mici. De exemplu, daca au marje acceptabile pot fi ctigate numai prin vnzri ctre clieni de dimensiune sub medie i 80 % din vnzrile din industria actual sunt ctre 5 companii, clienii de baz urmrii de companie reprezentnd mai puin de 20 % din pia; incapacitatea de a identifica caracteristici neobinuite, semnificative ale pieei. n exemplul de mai sus, incapacitatea de a identifica obstacolele n penetrarea clienilor sub medie poate afecta strategia de pia a companiei, dac inta urmarit era ansamblul total al pieei specifice. Astfel de erori pot genera cu uurin greeli ca obiective de vnzri prea optimiste, care pot duce cu usurin la dificulti financiare. Acest lucru este n mod particular operabil atunci cnd obiectivele sunt aplicabile pentru a justifica crearea unei structuri de cheltuieli fixe indirecte care nu este destul de flexibil pentru a face fa incapacitii de a realiza veniturile planificate. Caracteristicile fiecarui segment int ajut, de cele mai multe ori, la stabilirea mai multor elemente, din care cel mai important este "Cum se va face vanzarea pe fiecare segment de pia". Structurile create se vor focaliza asupra urmatoarelor: Cum sa scrii Planul de afaceri perfect Copyright 2010 18

 ageni/ distribuitori/ reprezentani; echipa de vanzri a companiei; raspuns direct; distribuie multipl. La ce nivel se ia decizia de cumparare: management superior; management de nivel mediul managementul tehnic; managementul administrativ; agenii de cumparare; clienii individuali. Cum se cumpr produsul pentru fiecare din segmentele de pia: concurs de oferte; contract anual sau de lunga durat; cumprari individuale. Not: exist i alte caracteristici ale clientului cumprtor (de exemplu mrimea consumului, lista de furnizori aprobat, aprovizionarea de la o singur surs, proceduri de achiziie concureniale). Este evident c se va avea n vedere i o analiz legat de produsul obiectiv n comparaie cu ceea ce exist pe pia n acel moment sau n viitoarea perioad de aplicabilitate a planului de afaceri. Astfel se va avea n vedere, n primul rnd, care sunt caracteristicile majore ale produsului, delimitnd: performanele; fiabilitatea; durabilitatea; disponibilitatea; preul; Cum sa scrii Planul de afaceri perfect Copyright 2010 19

 serviciile; altele (produsele pot avea o mare diversitate de parametri i este bine s se ia n considerare toi factorii care pot interveni). Urmeaza analiza de tip "Care sunt caracteristicile pieei": sezonalitate; caracter ciclic; altele. Concurena: identitatea i nia de pia a concurenilor actuali; punctele forte, punctele slabe i potenialul concurenilor; comparaia produselor/ serviciilor proprii cu cele ale concurenilor; ateptrile privind reaciile concurenilor i contra reacia avut n vedere; cota de pia deinut; principalii factori de influien ai pieei (de exemplu performanele produsului, fiabilitatea, durabilitatea, designul, livrarea, service-ul, publicitatea agresiv, preul, etc.); evoluia pieei, pericolul intrrii pe pia a unor noi cuncureni. Studiul concurenei se va dovedi esenial pentru viitorul fiecrei companii i, ca urmare, trebuie tratat cum se cuvine n fiecare plan. Studiul este deosebit de important n cazul firmelor mici i pentru cele care intr pe pieele dominante de organizaii mature, cu resurse net superioare. Planul de afaceri trebuie de asemenea s includ estimarile referitoare la cota de pia pentru primii trei - cinci ani, i s indice raionamentele care stau la baza acestor proiecii (de la concureni v Cum sa scrii Planul de afaceri perfect Copyright 2010 20

ateptai s primii clieni noi i de ce, etc.). Este foarte important s se definineasc nia de pia pe care se va concentra firma i s se prezinte pe scurt strategia care urmeaz a fi adoptat pentru asigurarea unei cote de pia existent. Muli manageri se concentreaz numai asupra concurenei existente n dezvoltarea planului de afaceri, abordare care poate fi riscant n special n cadrul pieelor dinamice sau a celor foarte tinere, ca urmare, n cadrul analizei trebuie luat n considerare cu atenie posibilitatea apariiei pe pia a unor noi concureni puternici. Greselile cele mai frecvente sunt urmatoarele: neluarea n considerare a impactului potenialilor noi concureni i al concurenilor actuali asupra planurilor de afaceri. Efectele negative se pot resimi n special dac noul produs se interfereaz cu aria de activitate a unui concurent major; supraestimarea propriilor puncte forte i subestimarea punctelor slabe. n final aceasta va constitui o baz fals de urmare a planului de afaceri planificat. Este de presupus deci ca investitorii poteniali nu vor fi interesai de susinerea unui intreprinzator care nu are o nelegere realist asupra firmei sale precum i asupra concurenilor. Marketingul firmei trebuie s aib n vedere: poziionarea pe pia care este poziia n cadrul pieei a produselor/ serviciilor n raport cu cele ale concurenilor (n termeni de calitate, preuri, diverse servicii adresate clienilor, imaginea firmei, etc.); politica de preuri (actual i de viitor): bazat pe costuri sau pe cerere, rabaturi de volum, garanii extinse, reacii ateptate de la concureni, etc.; Cum sa scrii Planul de afaceri perfect Copyright 2010 21

 servicii la clieni i politici de promovare a produselor n unele situaii n cazul firmelor de nalt tehnologie ntreprinztorul va trebui s se concentreze n mod exclusiv asupra cercetrii i dezvoltrii, i apoi asupra producerii i testrii prototipurilor. n acest caz, seciunea de marketing a unui plan de afaceri poate fi foarte succint. n alte cazuri, aceasta este una dintre cele mai importante seciuni ale planului de afaceri. Are rolul de a defini strategia de marketing i direciile majore de aciune. Ea va furniza de asemenea potenialilor investitori ncrederea c managementul firmei poate folosi cu succes ideile i resursele firmei pentru obinerea unei poziii puternice pe pia i, n cele din urm, un flux continuu de profit. La momentul potrivit fie la nceput, fie de-a lungul fazelor de dezvoltare, directorii de marketing vor trebui s dezvolte un plan de marketing cuprinztor cu rolul de a ghida aceast funciune extrem de important, att pentru anul urmtor ct i pe termen lung. Daca un astfel de ghid a fost deja dezvoltat, atunci acesta (sau extrase din el) pot fi incluse ca anexe n planul de afaceri, permind ca n seciunea de vnzri i marketing s se sintetizeze obiectivele generale n acest domeniu. Aceste obiective trebuie s fie cantitative, realiste i n concordan cu analiza de pia descris, lund n calcul: canalele de distribuie: ageni, francize, ageni comerciali proprii, exporturi, etc.; mrimea i acoperirea geografic cu ageni de vnzri; productivitatea anticipat a agenilor: numr de contacte pe ageni, vnzri pe agent, mrimea medie a unei comenzi; politica de stimulare a agenilor de vnzri: structura comisioanelor, structura bonusurilor acordate. Cum sa scrii Planul de afaceri perfect Copyright 2010 22

Menionarea tuturor detaliilor planului de vnzri al firmei este necesar doar dac eficiena cu care este condus efortul de vnzri este de o importan vital. Cu toate acestea, este esenial s se analizeze toi aceti factori n detaliu atunci cnd se formuleaz proieciile de vnzri. Aceste proiecii trebuie realizate pn la gradul maxim de detaliere aplicabil, aceast detaliere constituind un instrument de control corelat cu obiectivele de vnzri dezvoltate n analiza de pia prezentat anterior. Nereuita multor firme n a duce la bun sfrit acest proces se datoreaz faptului c vnzrile au fost previzionate pe baza unor cote de pia aplicate unei presupuse mrimi a pieei. Dac acest proces nu este susinut de o definire atent a pieei, proieciile vor fi neconvingatoare i ar putea fi greite. n unele cazuri, firmele avnd piee att de nguste i bine definite, pot realiza planuri de acoperire reale a diverse piee inct se pot extinde la scar naionala sau internaional nc de la nceputul activitii lor. n unele cazuri, ntreprinztorii opteaz pentru o desfurare n timp a dezvoltrii la scar naional a produsului lor, ncepnd cu o strategie de marketing la nivel regional i extinzndu-se la o reea de distribuie complet ntr-o perioad de cteva luni sau civa ani. n unele cazuri n special atunci cnd produsul se adreseaz pieei bunurilor de larg consum, sondajele de pia sunt potrivite pentru a estima reacia consumatorilor la produsul respectiv. n orice caz, n aceast seciune trebuie descris planul de distribuie ales. Aceasta seciune a planului de afaceri ar trebui, de asemenea, s sublinieze modul n care se intenioneaz s se sondeze piaa pentru a estima impactul schimbrilor att n strategiile concurenilor ct i n strategia proprie.

Cum sa scrii Planul de afaceri perfect

Copyright 2010

23

Se poate ajunge pn la analize (i planificri) legate de interesul artat de clienii poteniali, focalizat n: concretizri (cereri de comenzi, comenzi, contracte, etc.); explicaia interesului (sau prezentat prototipuri, modele demonstrative, etc.). Aceast seciune ar trebui prezentat doar n sumar, detaliile urmnd a fi oferite ntr-o anex. De asemeni, de foarte multe ori, existena unor contracte poate determina/ stimula decisiv investitorii pentru a susine proiectul. n concluzie, se va avea n vedere tratarea speciala a urmatoarelor elemente: volumul de vnzri estimat pentru 3 ani: (dac este cazul prezentarea poate atinge o perioad de timp mai mare); descrierea pieei pentru produsele i serviciile ce vor fi realizate ca rezultat al implementrii proiectului, eventual i a clienilor poteniali (se va realiza o redactare sub forma unui tabel care s cuprind): numele i adresa clientului potenial, produsul, procentul (%) din vnzri care se estimeaz a fi solicitat de clientul respectiv, valoarea anual (a desfacerilor estimate ctre acesta, lund n calcul eventualii parametri inflaionali, etc. - n lei sau, implicit, echivalentul ntr-o valut reper); concurenii principalele poteniali, avantaje prezentai ale ntr-un tabel care de s cuprind: numele i adresa, segmentul de pia, motivaia; produselor oferite firm, prezentate ntr-un tabel care s cuprind: pre, calitate, caracteristici speciale, altele (tabelul poate s permit simpla bifare a unor casete sau o descriere succint a avantajelor); reacia previzibil a concurenei la apariia noii oferte pe pia;

Cum sa scrii Planul de afaceri perfect

Copyright 2010

24

 cum se va desfura desfacerea produselor: mijloace de susinere a desfacerii produselor, trasee de desfacere, etc., ntr-o prezentare ct mai succint). Se poate recurge la utilizarea unui tabel care s cuprind: modalitatea de desfacere, procentul (%) estimat din total vnzri, comentarii, reea proprie de magazine, distribuitori en-gros, la poarta fabricii, alte contracte ferme, etc.; activiti de promovare a vnzrilor: (activitile de reclam i publicitate care se vor angaja, politici de marketing, politici de management legate de politicile de pre, etc.); alte elemente privind strategia de marketing: (se vor include aici elemente legate de poziia ntreprinderii fa de dinamica pieei strategia creterii a dezvoltrii activitii, poziia ntreprinderii fa de structurile pieei strategii difereniate sau concentrate, poziia ntreprinderii fa de schimbarile pieei strategii active sau adaptative, poziia ntreprinderii fa de exigenele pieei, poziia pieei fa de nivelul competiiei, etc.); alte informaii sintetice privind impactul estimat al proiectului din punct de vedere economic (estimri de profit net sau alte elemente relevante).

3.9. Planul operaional

n planul operaional vor fi transpuse toate strategiile gndite pn acum. Aceast seciune depinde foarte mult de structura afacerii, aici trebuie descrise operaiunile de implementare ale afacerii.

Cum sa scrii Planul de afaceri perfect

Copyright 2010

25

Se va include o diagram n care se vor arta paii necesari pn la implementare, resursa timp i scopurile operaionale specifice.
Tabel 1. Diagram

Activitatea Exemplu Pregtirea activitii (titlul) Realizarea activitii (titlul) Pregatirea activitii (titlul) Etc. 2 1 1

Luna 1 exemplu

20

3.10. Managementul afacerii

n aceast seciune va fi prezentat echipa mangerial, acele persoane care vor avea un rol hotrtor n iniierea i derularea afacerii. Din echipa managerial fac parte: ntreprinztorii, directorii i consultanii. La acest nivel se va face cte o descriere a fiecrui membru al echipei, n care se vor prezenta rezultatele anterioare i contribuia pe care intenioneaz s o aduc pentru reuita noului proiect, de asemenea se va ataa CV-ul fiecrui membru al echipei.

Cum sa scrii Planul de afaceri perfect

Copyright 2010

26

3.11. Resurse umane implicate

n funcie de specificul afacerii, se va prezenta o organigram a companiei. Se va prezenta necesarul de personal, estimarea costului cu salariile, de asemenea se va prezenta un plan de recrutare, care s prevad numrul de persoane care trebuie angajate i calificrile acestora.

3.12. Riscuri i oportuniti

Pentru aceast seciune nu exist un tipar de redactare deoarece el ar fi imposibil de structurat. n afara riscurilor legal recunoscute (cum ar fi cele de fort major) este necesar s se neleag ca o analiz de risc i oportunitate n afacerea estimat este un bun factor protectiv pentru evoluia ulterioar, lucru care poate anula complicaiile ulterioare legate de eec. Bineneles c o analiz prea critic poate anula ansele de a obine finanare dar, n anumite limite este obligatoriu att pentru ntreprinztor ct i pentru cel care acord finanarea s aib posibilitatea de a estima riscurile care pot apare, ntreprinztorul sau grupul lui de analiz fiind cei care cunosc cel mai bine care sunt posibilitile ca ceva neprevzut (att n sens pozitiv - oportunitate - ct i n sens negativ - risc - s apar). Exemple de situaii care pot crea probleme afacerii: concurena reduce preurile; pierdei un client; industria n care activai ntr pe o pant descendent; costurile de producie au fost estimate prost; vnzrile previzionate nu se ating; o campanie promoional eueaz; concurena lanseaz produse superioare calitativ; Cum sa scrii Planul de afaceri perfect Copyright 2010 27

 nu gsii oameni pregtii.

3.13. Analiza capacitii de rspuns a afacerii

Pentru a testa capacitatea de rspuns a afacerii trebuie s cunotem principalele variabile asupra crora acioneaz factorii de risc: preurile; rata dobnzii; costul cu fora de munc; durata de ncasare a creanelor; durata de rambursare a datoriilor; preul utilitilor; preurile materiilor prime. Preurile pot fi influenate de concurena puternic, produse proprii de proast calitate, costuri proprii mari, modificarea mediului economic i modificri ale comportamentului consumatorului. Rata dobnzii poate fi influenat de nregistrarea i acoperirea unui deficit de numerar neateptat, scumpirea creditului, ndatorare mare, finanare imprudent a investiiei planificate. Costurile forei de munc poat fi influenate de subdimensioanarea organigramei iniiale sau n raport cu evoluia prognozat, micri sindicale, dependena de anumite categorii de personal, conducere slab, relaii de munc necorespunztoare, tehnologie nvechit. Durata de ncasare a creanelor poate fi infuenat negativ de dependena de clieni puternici, contracte cu instituii bugetare, lichiditi insuficiente, management financiar defectuos, ndatorare mare ca urmare a necesarului de finanare. Cum sa scrii Planul de afaceri perfect Copyright 2010 28

Durata de rambursare a datoriilor ctre furnizori, poate fi influenat de, nivelul de indatorare mare ce nu permite achitare acestora la timp, dependena de anumii furnizori, declanarea procedurii de lichidare juridic, nencrederea furnizorilor. Preul nefavorabile. Preul materiilor prime pot fi influenate de politicile comerciale ale furnizorilor, penuria de materilae la nivel regional, dependena de o pia de monopol sau oligopol, reglementri vamale, fiscale, ncapacitatea de a folosi nlocuitori. utilitilor pot crete datorit tehnologiei nvechite,

dependena de un numr restrns de furnizori, politici operaionale

3.14. Analiza SWOT

Prin intermediul analizei SWOT putei examina viabilitatea afacerii prin identificarea punctelor tari, punctelor slabe, oportunitilor i ameninrilor. Punctele tari descriu atributele pozitive, tangibile i intangibile, interne ale companiei. Ce facei bine? Ce resurse avei? Ce avantaje avei fa de concuren? V avantajeaz locaia? Punctele slabe ar putea include lipsa de experien, resurse limitate, lipsa de acces la tehnologie sau capacitate, oferta de servicii inferioar sau o localizare slab a afacerii. Acetia sunt factori care sunt sub control, dar dintr-o varietate de motive, au nevoie de mbuntire pentru a v putea atinge efectiv obiectivele de marketing.

Cum sa scrii Planul de afaceri perfect

Copyright 2010

29

Oportunitile evalueaz factorii atractivi externi care reprezint motivul existenei i prosperitii afacerii. Acetia sunt factorii externi ai afacerii. Ce oportuniti exist n sectorul de pia pe care activai, din care putei spera s beneficiai? Ameninrile includ factori n afara controlului care ar putea s v pun strategia de marketing i chiar i afacerea ntr-o poziie de risc. Acetia sunt factori externi - nu avei nici un control asupra lor, dar pe care-i putei anticipa dac avei un plan de urgen care s se ocupe de prevenirea i rezolvarea acestor probleme.

3.15. Planul financiar

3.15.1. Analiza trecutului afacerii

Pentru indicatori:

analiza

trecutului

afacerii

trebuie

analizai

urmtorii

indicatori de lichiditate; indicatori de sovabilitate; indicatori de gestiune; indicatori de rentabilitate. Indicatorii de lichiditate reprezint capacitatea unei companii de a face fa datoriilor pe termen scurt prin valorificarea activelor curente. Indicatori: rata lichiditii generale(rlg) = active curente/pasive curente (valoare minim admis poate varia ntre 1,2 i 1,8); rata lichiditii intermediare(rli) = active curenta-stocuricreane incerte/pasive curente=discponibiliti+creane certe/pasive curente. Cum sa scrii Planul de afaceri perfect Copyright 2010 30

Indicatorii de solvabilitate reprezint capacitatea companiei de ai asigura fondurile necesare de la creditori i nu de la acionari. Indicatori: rata datoriilor = total datorii/total active; gradul de ndatorare = total datorii/capital propriu; rata de solvabilitate = mprumut pe termen lung/capital propriu; rata de acoperire a activelor imobilizate = active fixe nete/mprumut pe termen lung; rata de acoperire a serviciului datoriei = ctig net nainte de plata dobnzilor i impozitelor/dobnzi+rata de rambursare a mprumuturilor pe termen lung; rata de acoperire a dobnzilor = ctig net nainte de impozitare+cheltuieli pentru dobnzi/cheltuieli pentru dobnzi. Indicatorii de gestiune msoar eficiena cu care compania administreaz resursele i derulez activiti. Indicatori: viteza de rotaie a activelor circulante = active circulante/CA*365 zile; viteza de rotaie a stocurilor = valoarea stocurilor/costul bunurilor vndute*365 zile; viteza de rotaie a crenelor = creane/CA*365 zile; viteza de rotaie a furnizorilor = furnizori/total achiziii pe credit*365 zile; controlul cheltuielilor administrative = total cheltuieli administrative/CA*100;

Cum sa scrii Planul de afaceri perfect

Copyright 2010

31

Indicatori de rentabilitate indic capacitatea unei companii de a realiza venituri care depesc costurile activitii. Indicatori: marja profitului de exploatare = profit din exploatare/CA*100; marja profitului net = profit net/CA*100; marja costului bunurilor vndute = costul bunurilor vndute/CA*100; rentabilitatea capitalului propriu = profit net/capital propriu*100; rentabilitatea activelor totale = profit nainte de impozitare i plata dobnzilor/total active*100; rentabilitatea activelor fixe = profit naintea impozitrii i plata dobnzilor/total active fixe imobilizate*100; rentabilitatea capitalului permanent = profit net/capital permanent*100;

3.15.2. Previzionarea vnzrilor

Pentru a genera plus valoare, trebuie s vinzi. Vei vinde produse sau servicii, singura activitate care genereaz profit. Estimarea vnzrilor se face lunar n primul an i apoi n valori anuale pentru perioada urmtoare.

3.15.3. Estimarea costurilor

Elemente de cost: costul de producie; cheltuieli de vnzare i distribuie; cheltuieli generale i administrative, Cum sa scrii Planul de afaceri perfect Copyright 2010 32

 cheltuieli cu amortizarea i deprecierea; cheltuieli cu dobnzile.

3.15.4. Contul de profit i pierdere

Contul de profit i pierdere furnizeaz informaii referitoare la performanele ntreprinderii. Aceste informaii sunt utile pentru a evalua rentabilitatea ntreprinderii i capacitatea ei de a genera fluxuri de trezorerie, plecnd de la resursele pe care le controleaz. De asemenea, ele sunt utile pentru a evalua eficacitatea cu care nteprinderea a utilizat aceste resurse i capacitatea ei de a folosi resurse suplimentare. Dac bilanul nteprinderii exprim starea patrimonial la care s-a ajuns n urma incheierii unui execiiu financiar, contul de profit i pierdere reflect cum s-a ajuns la respectiva stare patrimonial, care au fost fluxurile de venituri i cheltuieli care au determinat traictoria evoluiei ntreprinderii. Contul de profit i pierdere ofer informaii asupra activitii de producie, comercializare i financiar a firmei i cuprinde: Cifra de afaceri; Veniturile i cheltuielile grupate dup natura lor i ordonate pe trei tipuri de activiti : exploatare, finaciar i excepional; Rezultatele (profit i pierdere) degajate de cele 3 activiti; Rezultatul brut al exerciiului, impozitul pe profit i rezultatul net.

Cum sa scrii Planul de afaceri perfect

Copyright 2010

33

Tabel 2. Cont de profit si pierdere INDICATORI I. VENITURI TOTALE din care: 1. Venituri din exploatare, total din care: a) Venituri din productia vanduta b) Venituri din productia realizata c) Venituri din productia de imobilizari d) Venituri din subv. de exploatare e) Alte venituri din exploatare 2. Venituri financiare 3. Venituri exceptionale II. CHELTUIELI TOTALE din care: 3. Cheltuieli pentru exploatare a) materii prime si materiale b) contravaloare marfuri c) salarii d) energie, combustibili etc. e) Alte cheltuieli, din care - taxe, impozite - asigurari - utilitati - reparatii intretinere - transport deplasare - reclame, publicitate, protocol - neprevazute - alte cheltuieli 4. Cheltuieli financiare 5. Cheltuieli exceptionale III. REZULTATUL BRUT AL EXERCITIULUI 6. Cheltuieli cu impozitul pe profit IV. REZULTATUL NET AL EXERCITIULUI Valoare

Cum sa scrii Planul de afaceri perfect

Copyright 2010

34

3.15.5. Bilan

Prin

coninutul

su,

bilanul

contabil

ofer

informaiile

necesare pentru aprecierea gestiunii financiare a ntreprinderii, precum i pentru stabilirea valorii acesteia, caracteriznd mrimea resurselor i a utilizrilor la care a recurs un agent economic n cursul unei perioade de gestiune. Bilanul contabil are rolul de a generaliza periodic datele

contabilitii curente i de a stabili pe aceast cale o serie de indicatori economico-financiari sintetici, ceea ce i confer caracterul de model de model contabil i informaional, dar i de model de gestiune a valorilor materiale i bneti delimitate patrimonial. Conceperea bilanului ca model de calcul i de descriere a situaiei patrimoniului reprezint accepia cea mai des ntlnit n literatura de specialitate. Ca instrument de lucru, bilanul contabil este un document de sintez cu ajutorul cruia pot fi prezentate ntr-o structur dorit sau impus de reglementrile contabile, activele i pasivele patrimoniale. Practica contabil a impus ca form de baz a bilanului contabil, balana n care activul este egal cu pasivul.

3.15.6. Cash-flow

Proiecia cash-flow-ului arat surplusul sau deficitul de numerar ce va caracteriza afacerea. Cash-flow-ul reprezint partea tehnic cea mai important din planul de afaceri i demonstreaz capacitatea companiei de a face fa costului finanrii.

Cum sa scrii Planul de afaceri perfect

Copyright 2010

35

Tabel 3. Cash-flow

Nr. crt. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. Cifra de afaceri

Specificare

N1 -

Cheltuieli operationale Amortizare Dobanzi Profit brut (1-2-3-4) Impozit pe profit (16%) Profit net (5-6) Flux de numerar exploatare (7+3) Vanzari de active Alte surse proprii Credite pe termen scurt Credite pe termen lung si mediu Subventii Alte surse atrase Flux de intrari de numerar (8+9+10+11+12+13+14) Cheltuieli de investitii Variatia N.F.R. Rata de rambursare a creditelor pe termen scurt Rata de rambursare a creditelor pe termen mediu si lung Flux de iesiri de numerar (16+17+18+19) Flux de numerar net (15-20)

Cum sa scrii Planul de afaceri perfect

Copyright 2010

36

3.16. Analiza de senzitivitate i risc

3.16.1. Prognoza incertitudinilor

Analiza riscului const n studierea probabilitii ca un proiect s obin o performan satisfctoare. Pentru evaluarea riscurilor trebuie urmai paii: analiza senzitivitii, care reprezint impactul pe care schimbrile presupuse ale variabilelor care determin costuri i beneficii, le au asupra indicatorilor economici; studierea distribuiilor probabile ale variabilelor selectate i calcularea valorii ateptate.

3.16.2. Analiza senzitivitii

Scopul analizei senzitivitii este de a analiza impactul pe care l vor avea anumite modificri ale variabilelor care determin costuri i beneficii (scderea vnzrilor cu 10%, creterea costurilor fixe cu 5%, etc.), asupra proieciei de baz.

3.17. Concluzii
Unul dintre cele mai importante capitole ale planului tu de afaceri, unii evaluatori merg la concluzii le citesc i dac nu sunt convini numai citesc planul de afacere. Ca i structura acest capitol nu poate depasi 3 pagini i va cuprinde urmtoarele informaii: prezentarea companiei i planuri de viitor; Cum sa scrii Planul de afaceri perfect Copyright 2010 37

descrierea afacerii; descrierea produsului sau serviciului; prezentarea pieei; resurse umane implicate; indicatori financiari; alte informaii de importan ridicat.

Cum sa scrii Planul de afaceri perfect

Copyright 2010

38