Sunteți pe pagina 1din 24

Click to edit Master subtitle style

MBA in VANZARI pe 50 de pagini!

3/26/12

MBA in Vanzari pe 50 de pagini


INTRO:
Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor. Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu. In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste Master subtitle style performantele. Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta! Mult Succes!

Click to edit

Bogdan Comanescu
19 ani de experienta nationala si internationala in vanzari, managementul vanzarilor si dezvoltare comerciala.

3/26/12

www.accelera.ro Copyright Bogdan Acest document a fost creat cu educativ! Noiembrie 2009sau a Comanescu -din el cu scopul recomercializarii scop interzisa! Folosirea documentului informatiilor este

www.accelera.ro

MBA in Vanzari pe 50 de pagini


1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat. 2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate.

Cuvant inainte

3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente.

4. subtitle face Click to edit Master Pentru astyle lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te: In firma mea, cum este acum? Ce pot sa fac sa fie mai bine? 5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: bogdan.comanescu@accelera.ro 3/26/12
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

www.accelera.ro

Click to edit Master subtitle style

MBA in VANZARI pe 50 de pagini! Partea 1-a

3/26/12

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

Pentru a avea un departament de vanzari care nu rateaza nici un target TOT CE TREBUIE SA FACI este: Click to edit Master subtitle style

3/26/12

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

www.accelera.ro

MBA in Vanzari pe 50 de pagini TOT CE TREBUIE SA FACI este:


2. Sa iti prioritizezi 1. Sa iti stabilesti

tintele

3. Sa iti definesti

strategia

procesul de vanzare
5. Sa stabilesti

normele de lucru
6. Sa stabilesti necesarul de

Click to edit Master subtitle style cunostinte


9. Sa iti definesti sistemul de masura si control 7. Sa stabilesti resursele diponibile 8. Sa stabilesti sistremul de motivare si

4. Sa iti definesti parametrii echipei

recompensare 3/26/12
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

www.accelera.ro

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

ADICA?
Click to edit Master subtitle style

3/26/12

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

www.accelera.ro

MBA in Vanzari pe 50 de pagini


1
e

1 Sales Strategy Design

5
O St bi r a ec te tiv g e ic e

m P en ia t ta ar

C on W ce p S t P ie

2
O Ca p li or f i t u ca n re it at i

an V ale an za de re

A n N ali e v za oi

Se g

A b V or an d za ar re e

V Po an s za t re

Sales Process Click to edit Master subtitle style Design


1 2

E R va ec l u ru a ta r e re

C a oa in ch i n in g g

Sa N rc or in m i e

Sales Force Design

3/26/12

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

Sa M lar ot iz iv ar ar e e
www.accelera.ro

on

Tr

tr

ol

Lo ia liz

ar e

O Ge p n or e tu ra n re it at i

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

Click to edit Master subtitle style

EX PLI CA-MI!
www.accelera.ro

3/26/12

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

1 Sales Strategy Design

Inainte sa atingi piesa, gandeste-te cum vei castiga partida!

Tinand cont de conditiile de piata Click to edit Master subtitlesi de resursele disponibile, style care este cea mai sigura si eficienta cale catre realizarea Cifrei de Afaceri dorita?

3/26/12

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

www.accelera.ro

Cine este? Cum arata? Ce ar vrea? M-ar vrea?

MBA in Vanzari pe 50 de pagini


1
m P en ia t ta ar e

1 Sales Strategy Design

1.1. SEGMENTAREA PIETII


Ce?
Sa impartim clientii si prospectii in grupuri cu caracteristici, nevoi si comportamente similare

NU putem vinde TUTUROR! Click to edit Master NU putem vinde catre toti clientii LA FEL! subtitle style Cand stim exact CINE este potentialul nostru client, stim UNDE il gasim si CE si CUM sa-i oferim pentru a-i vinde sigur si eficient!

De ce?

Cum?

Ii impartim dupa PROFIL, COMPORTAMENT si NEVOI

3/26/12

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

C on W cep S ti P e

O S bi tr e at ct eg iv ic e e

A n N a li ev za oi

C an V ale an za de re

Se g

www.accelera.ro

MBA in Vanzari pe 50 de pagini


1 Sales Strategy Design
1
m P en ia t ta ar e

1.1. SEGMENTAREA PIETII


Intreaba-ti ACTUALII CLIENTI: Imparte-i pe baza raspunsurilor dupa:

Viitoarea ta TINTA!
Vezi ce suspecti au

O S bi tr e at ct eg iv ic e e

on W cep S ti P e

A n N a li ev za oi

C an V ale an za de re

S eg

De ce ati Profil cumparat Comportame Click noi? to edit Master subtitlent style de la Nevoi
PROFIL (ex.) Industrie CA Patronat Geografie Nr. salariati Nationalitate COMPORTAMENT (ex.) Evolutie Politici de aprovizionare Sensibilitate la nou Loialiate Surse de informatie Standarde

Caracteristici ?

Aceleasi

NEVOI (ex.) Pret Informatii Servicii Calitate Importanta marfii ptr el etc.
www.accelera.ro

3/26/12

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

Uita-te pe gaura cheii!

1 Sales Strategy Design

1
m P en ia t ta ar e

Ce?

1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR

Sa descoperim CE nevoi au clientii raportat la prosusele, serviciile si procesul de cumparare!

De ce?

Click to edit Master conformitate cu nevoile clientilor/prospectilor subtitle style Cum?


1. 2. 3. 4. Interviu Interviu Interviu Interviu cu actualii clienti cu clientii concurentei cu echipa de vanzari cu prospectii tinta despre: Cum ar arata produsul ideal insotit de serviciile ideale?

Vom concepe Oferta si Procesul de vanzare in

3/26/12

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

O St bi ra ec te tiv gi e ce

on W cep S ti P e

A n N ali ev za oi

Se g

an V ale an za de re

www.accelera.ro

MBA in Vanzari pe 50 de pagini 1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR

Vorbeste cu CEL MAI TARE

EXPERT

in domeniu:
Click to edit Master subtitle style

CLIENTUL TAU!

3/26/12

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

www.accelera.ro

Show me your BEST !

MBA in Vanzari pe 50 de pagini


1 Sales Strategy Design
1
m P en ia t ta ar e

5
O St bi ra ec te tiv g e ic e

1.3. WINNING SELLING PROPOSITION


Ce?
Care este oferta si procesul de vanzare care ne va asigura cele mai mari sanse de victorie?

De ce?

Click to edit Master subtitle style

Cu cat Oferta si Procesul de vanzare sunt mai bine adaptate la nevoile clientilor/prospectilor, cu atat vom putea vinde mai scump si mai repede!

Cum?

Comparam: 1. Nevoile clientilor, 2. Posibilitatile (resursele) noastre si 3. Oferta concurentei

3/26/12

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

an V ale an za de re

on W cep S ti P e

A n N a li ev za oi

Se g

www.accelera.ro

MBA in Vanzari pe 50 de pagini


1.3. WINNING SELLING PROPOSITION

WSP
Click to edit Master subtitle style

3/26/12

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

www.accelera.ro

MBA in Vanzari pe 50 de pagini


1
1
m P en ia t ta ar e

5
O S bi tr e at ct eg iv ic e e

Km p 1D t gSsc? +m dau D tn? 10X

Sales Strategy Design

1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE Ce?


Alegerea cailor cele mai eficiente de promovare, atragere si vanzare pentru a ne asigura atingerea obiectivelor.

De ce? Click to edit Master In functiestyle subtitle de comportamentul prospectilor, de

natura marfii si de tipul serviciilor, diferite canale de vanzare au diferite grade de eficienta.

Cum?

1. Unde ii gasim pe clienti? 2. Care dintre aceste canale se preteaza marfii si serviciilor noastre? 3. Pe care ni le permitem?

3/26/12

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

C on W cep S ti P e

C an V ale an za de re

A n N a li ev za oi

S eg

www.accelera.ro

MBA in Vanzari pe 50 de pagini


1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE
Cati prospecti/ clienti imi aduce pe luna?

VOLUM?

PRET?
Cat ma costa per client/ prospect adus?

PROFIT?
Care este raportul CA/costuri?

CARE DINTRE ACESTE CANALE LE VOM FOLOSI?


ON-LINE (ex.) - site - e-mailing - social media - e-magazin etc

Click to edit Master subtitle style


- TV - Reviste - Ziare - Panotaj etc

MEDIA (ex.)

DIRECT (ex.)

TELEFONIC (ex.) - telesales intern - telesales extern - cold calling - SMS etc.

- reprezentanti vanzari - magazine - re-seller - distribuitori etc

3/26/12

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

www.accelera.ro

MBA in Vanzari pe 50 de pagini


1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE
VOLUM? Cati prospecti/ clienti imi aduce pe luna? PRET? Cat ma costa per client/ prospect adus? PROFIT? Care este raportul CA/costuri?

EXEMPLU:

Vanzare aparatra de masura


Produs scump, complex si de specialitate (ingineri) - cold calling - conferinte de specialitate - vanzare directa - site - reprezentanti de vanzari interni Click to edit Master subtitle style

Vanzare cosmetice
Produs ieftin, simplu si de masa - TV - reviste - site - blog - magazin on-line - distribuitori - detailisti - marketing direct - btl - panotaj

3/26/12

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

www.accelera.ro

Unde PRIVESTI, acolo LOVESTI!

MBA in Vanzari pe 50 de pagini


1 Sales Strategy Design
1
m P en ia t ta ar e

5
O St bi ra ec te tiv gi e ce

1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE Ce?

Care sunt acele obiective majore care, odata realizate, ne asigura victoria dorita?

De ce?

Click to edit Master subtitle ale echipei si vom concentra in acea de munca style
directie folosirea resurselor disponibile.

In functie de aceste obiective vom stabili normele

Cum?

1. Care sunt obiectivele companiei pe termen lung? 2. Ce ar trebui sa realizam noi, in vanzari , ca sa spijinim realizarera acestor obiective? 3. Cum le definim SMART?

3/26/12

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

an V ale an za de re

on W cep S ti P e

A n N ali ev za oi

Se g

www.accelera.ro

MBA in Vanzari pe 50 de pagini


1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE
ORGANIZATIA
Sa devenim lideri de piata in domeniul .....

ASTA, realizarea CA
vine aproape de la sine!

Daca reusim

DEP VANZARI
Sa castigam 58% din segmentul X de clienti

1. Sa vindem catre companiile A, B si C care dau Click to edit Master subtitle domeniul asta! trendul in style 2. Sa luam clientii X,Y si K de la concurentul N pentru ai reduce cu 15% cota de piata! 3. Sa acaparam piata din orasul NY, unde concurentul Z o duce rau! 4. Sa castigam sindicatul CRV care ne va introduce in companiile G,L,K

STRATEGICE:

3/26/12

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

www.accelera.ro

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

Care sunt obiectivele tale


Click to edit Master subtitle style

strategice
?

3/26/12

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

www.accelera.ro

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

THE END
la partea 1-a!
Partea a 2-a Procesul de Vanzare

Daca doriti 2 partea a 2-a si a 3-a inainte Sales de a fi publicate pe site Process (Decembrie 2009), Design va rog sa imi scrieti la Click to edit Master subtitle style bogdan.comanescu@accelera.r
3 Sales Force Design

Partea a 3-a Forta de Vanzare

Tot la aceasta adresa imi puteti trimite intrebarile dumneavoastra!

3/26/12

Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!

www.accelera.ro

Click to edit Master subtitle style

MBA in VANZARI pe 50 de pagini! Partea 1-a

3/26/12