Mbainvanzariin50depaginiaccelera 091127100137 Phpapp02

Click to edit Master subtitle style
MBA in VANZARI pe 50 de pagini!
3/26/12
MBA in Vanzari pe 50 de pagini

INTRO:
Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor. Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu. In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste Master subtitle style performantele. Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta! Mult Succes!
Click to edit
Bogdan Comanescu
19 ani de experienta nationala si internationala in vanzari, managementul vanzarilor si dezvoltare comerciala.
3/26/12
www.accelera.ro Copyright Bogdan Acest document a fost creat cu educativ! Noiembrie 2009sau a Comanescu -din el cu scopul recomercializarii scop interzisa! Folosirea documentului informatiilor este
www.accelera.ro

1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat. 2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate.
Cuvant inainte
3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente.
4. subtitle face Click to edit Master Pentru astyle lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te: In firma mea, cum este acum? Ce pot sa fac sa fie mai bine? 5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: bogdan.comanescu@accelera.ro 3/26/12
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa!
www.accelera.ro
MBA in VANZARI pe 50 de pagini! Partea 1-a
3/26/12
Pentru a avea un departament de vanzari care nu rateaza nici un target TOT CE TREBUIE SA FACI este: Click to edit Master subtitle style
3/26/12
www.accelera.ro
MBA in Vanzari pe 50 de pagini TOT CE TREBUIE SA FACI este:

2. Sa iti prioritizezi 1. Sa iti stabilesti
tintele
3. Sa iti definesti
strategia
procesul de vanzare
5. Sa stabilesti
normele de lucru
6. Sa stabilesti necesarul de
Click to edit Master subtitle style cunostinte

9. Sa iti definesti sistemul de masura si control 7. Sa stabilesti resursele diponibile 8. Sa stabilesti sistremul de motivare si
4. Sa iti definesti parametrii echipei
recompensare 3/26/12
www.accelera.ro
ADICA?
3/26/12
www.accelera.ro

1
e
1 Sales Strategy Design
5
O St bi r a ec te tiv g e ic e
m P en ia t ta ar
C on W ce p S t P ie
2
O Ca p li or f i t u ca n re it at i
an V ale an za de re
A n N ali e v za oi
Se g
A b V or an d za ar re e
V Po an s za t re
Sales Process Click to edit Master subtitle style Design

1 2
E R va ec l u ru a ta r e re
C a oa in ch i n in g g
Sa N rc or in m i e
Sales Force Design
3/26/12
Sa M lar ot iz iv ar ar e e
www.accelera.ro
on
Tr
tr
ol
Lo ia liz
ar e
O Ge p n or e tu ra n re it at i
EX PLI CA-MI!
www.accelera.ro
3/26/12
Inainte sa atingi piesa, gandeste-te cum vei castiga partida!
Tinand cont de conditiile de piata Click to edit Master subtitlesi de resursele disponibile, style care este cea mai sigura si eficienta cale catre realizarea Cifrei de Afaceri dorita?
3/26/12
www.accelera.ro
Cine este? Cum arata? Ce ar vrea? M-ar vrea?

1
m P en ia t ta ar e
1.1. SEGMENTAREA PIETII

Ce?
Sa impartim clientii si prospectii in grupuri cu caracteristici, nevoi si comportamente similare
NU putem vinde TUTUROR! Click to edit Master NU putem vinde catre toti clientii LA FEL! subtitle style Cand stim exact CINE este potentialul nostru client, stim UNDE il gasim si CE si CUM sa-i oferim pentru a-i vinde sigur si eficient!
De ce?
Cum?
Ii impartim dupa PROFIL, COMPORTAMENT si NEVOI
3/26/12
C on W cep S ti P e
O S bi tr e at ct eg iv ic e e
A n N a li ev za oi
C an V ale an za de re
Se g
www.accelera.ro

1
m P en ia t ta ar e
1.1. SEGMENTAREA PIETII

Intreaba-ti ACTUALII CLIENTI: Imparte-i pe baza raspunsurilor dupa:
Viitoarea ta TINTA!
Vezi ce suspecti au
on W cep S ti P e
A n N a li ev za oi
S eg
De ce ati Profil cumparat Comportame Click noi? to edit Master subtitlent style de la Nevoi
PROFIL (ex.) Industrie CA Patronat Geografie Nr. salariati Nationalitate COMPORTAMENT (ex.) Evolutie Politici de aprovizionare Sensibilitate la nou Loialiate Surse de informatie Standarde
Caracteristici ?
Aceleasi
NEVOI (ex.) Pret Informatii Servicii Calitate Importanta marfii ptr el etc.
www.accelera.ro
3/26/12
Uita-te pe gaura cheii!
1
m P en ia t ta ar e
Ce?
1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR
Sa descoperim CE nevoi au clientii raportat la prosusele, serviciile si procesul de cumparare!
De ce?
Click to edit Master conformitate cu nevoile clientilor/prospectilor subtitle style Cum?

1. 2. 3. 4. Interviu Interviu Interviu Interviu cu actualii clienti cu clientii concurentei cu echipa de vanzari cu prospectii tinta despre: Cum ar arata produsul ideal insotit de serviciile ideale?
Vom concepe Oferta si Procesul de vanzare in
3/26/12
O St bi ra ec te tiv gi e ce
on W cep S ti P e
A n N ali ev za oi
Se g
www.accelera.ro
MBA in Vanzari pe 50 de pagini 1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR
Vorbeste cu CEL MAI TARE
EXPERT
in domeniu:
CLIENTUL TAU!
3/26/12
www.accelera.ro
Show me your BEST !

1
m P en ia t ta ar e
5
O St bi ra ec te tiv g e ic e
1.3. WINNING SELLING PROPOSITION

Ce?
Care este oferta si procesul de vanzare care ne va asigura cele mai mari sanse de victorie?
De ce?
Cu cat Oferta si Procesul de vanzare sunt mai bine adaptate la nevoile clientilor/prospectilor, cu atat vom putea vinde mai scump si mai repede!
Cum?
Comparam: 1. Nevoile clientilor, 2. Posibilitatile (resursele) noastre si 3. Oferta concurentei
3/26/12
on W cep S ti P e
A n N a li ev za oi
Se g
www.accelera.ro

1.3. WINNING SELLING PROPOSITION
WSP
3/26/12
www.accelera.ro

1
1
m P en ia t ta ar e
5
Km p 1D t gSsc? +m dau D tn? 10X
Sales Strategy Design
1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE Ce?

Alegerea cailor cele mai eficiente de promovare, atragere si vanzare pentru a ne asigura atingerea obiectivelor.
De ce? Click to edit Master In functiestyle subtitle de comportamentul prospectilor, de
natura marfii si de tipul serviciilor, diferite canale de vanzare au diferite grade de eficienta.
Cum?
1. Unde ii gasim pe clienti? 2. Care dintre aceste canale se preteaza marfii si serviciilor noastre? 3. Pe care ni le permitem?
3/26/12
C on W cep S ti P e
A n N a li ev za oi
S eg
www.accelera.ro

1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE
Cati prospecti/ clienti imi aduce pe luna?
VOLUM?
PRET?
Cat ma costa per client/ prospect adus?
PROFIT?
Care este raportul CA/costuri?
CARE DINTRE ACESTE CANALE LE VOM FOLOSI?

ON-LINE (ex.) - site - e-mailing - social media - e-magazin etc

- TV - Reviste - Ziare - Panotaj etc
MEDIA (ex.)
DIRECT (ex.)
TELEFONIC (ex.) - telesales intern - telesales extern - cold calling - SMS etc.
- reprezentanti vanzari - magazine - re-seller - distribuitori etc
3/26/12
www.accelera.ro

1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE
VOLUM? Cati prospecti/ clienti imi aduce pe luna? PRET? Cat ma costa per client/ prospect adus? PROFIT? Care este raportul CA/costuri?
EXEMPLU:
Vanzare aparatra de masura

Produs scump, complex si de specialitate (ingineri) - cold calling - conferinte de specialitate - vanzare directa - site - reprezentanti de vanzari interni Click to edit Master subtitle style
Vanzare cosmetice
Produs ieftin, simplu si de masa - TV - reviste - site - blog - magazin on-line - distribuitori - detailisti - marketing direct - btl - panotaj
3/26/12
www.accelera.ro
Unde PRIVESTI, acolo LOVESTI!

1
m P en ia t ta ar e
5
O St bi ra ec te tiv gi e ce
1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE Ce?
Care sunt acele obiective majore care, odata realizate, ne asigura victoria dorita?
De ce?
Click to edit Master subtitle ale echipei si vom concentra in acea de munca style
directie folosirea resurselor disponibile.
In functie de aceste obiective vom stabili normele
Cum?
1. Care sunt obiectivele companiei pe termen lung? 2. Ce ar trebui sa realizam noi, in vanzari , ca sa spijinim realizarera acestor obiective? 3. Cum le definim SMART?
3/26/12
on W cep S ti P e
A n N ali ev za oi
Se g
www.accelera.ro

1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE
ORGANIZATIA
Sa devenim lideri de piata in domeniul .....
ASTA, realizarea CA
vine aproape de la sine!
Daca reusim
DEP VANZARI
Sa castigam 58% din segmentul X de clienti
1. Sa vindem catre companiile A, B si C care dau Click to edit Master subtitle domeniul asta! trendul in style 2. Sa luam clientii X,Y si K de la concurentul N pentru ai reduce cu 15% cota de piata! 3. Sa acaparam piata din orasul NY, unde concurentul Z o duce rau! 4. Sa castigam sindicatul CRV care ne va introduce in companiile G,L,K
STRATEGICE:
3/26/12
www.accelera.ro
Care sunt obiectivele tale

strategice
?
3/26/12
www.accelera.ro
THE END
la partea 1-a!
Partea a 2-a Procesul de Vanzare
Daca doriti 2 partea a 2-a si a 3-a inainte Sales de a fi publicate pe site Process (Decembrie 2009), Design va rog sa imi scrieti la Click to edit Master subtitle style bogdan.comanescu@accelera.r
3 Sales Force Design
Partea a 3-a Forta de Vanzare
Tot la aceasta adresa imi puteti trimite intrebarile dumneavoastra!
3/26/12
www.accelera.ro
MBA in VANZARI pe 50 de pagini! Partea 1-a
3/26/12

Mbainvanzariin50depaginiaccelera 091127100137 Phpapp02

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Mbainvanzariin50depaginiaccelera 091127100137 Phpapp02

Titlu original:

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Click to edit Master subtitle style

MBA in VANZARI pe 50 de pagini!

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

Click to edit Master subtitle style

MBA in VANZARI pe 50 de pagini! Partea 1-a

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

MBA in Vanzari pe 50 de pagini TOT CE TREBUIE SA FACI este:

Click to edit Master subtitle style cunostinte

4. Sa iti definesti parametrii echipei

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

1 Sales Strategy Design

Sales Process Click to edit Master subtitle style Design

Sales Force Design

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

Click to edit Master subtitle style

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

1 Sales Strategy Design

Inainte sa atingi piesa, gandeste-te cum vei castiga partida!

Cine este? Cum arata? Ce ar vrea? M-ar vrea?

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

1 Sales Strategy Design

1.1. SEGMENTAREA PIETII

Ii impartim dupa PROFIL, COMPORTAMENT si NEVOI

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

1.1. SEGMENTAREA PIETII

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

Uita-te pe gaura cheii!

1 Sales Strategy Design

1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR

Sa descoperim CE nevoi au clientii raportat la prosusele, serviciile si procesul de cumparare!

Click to edit Master conformitate cu nevoile clientilor/prospectilor subtitle style Cum?

Vom concepe Oferta si Procesul de vanzare in

MBA in Vanzari pe 50 de pagini 1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR

Vorbeste cu CEL MAI TARE

Show me your BEST !

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

1.3. WINNING SELLING PROPOSITION

Click to edit Master subtitle style

Comparam: 1. Nevoile clientilor, 2. Posibilitatile (resursele) noastre si 3. Oferta concurentei

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

Km p 1D t gSsc? +m dau D tn? 10X

Sales Strategy Design

1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE Ce?

De ce? Click to edit Master In functiestyle subtitle de comportamentul prospectilor, de

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

CARE DINTRE ACESTE CANALE LE VOM FOLOSI?

Click to edit Master subtitle style

- reprezentanti vanzari - magazine - re-seller - distribuitori etc

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

Vanzare aparatra de masura

Unde PRIVESTI, acolo LOVESTI!

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE Ce?

In functie de aceste obiective vom stabili normele

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

Care sunt obiectivele tale

MBA in Vanzari pe 50 de pagini

Partea a 3-a Forta de Vanzare